Turunduse alused konspekt (0)

• demograafiline – tegeleb inimpopulatsiooni uurimisega suuruse, rahavastiku tiheduse, asukoha, vanuse, soo, rassi, töökohtade jms seisukohalt;
  
• poliitiline – sisaldab seadusandlust, valitsusasutusi ning huvigruppe, kes mõjutavad ja piiravad nii organisatsioonide kui üksikisikute käitumist;
  
• looduslik – loodusressursid, mida turundajad kasutavad sisendina või mis mõjutavad turundustegevust ning kliima, mis mõjutab väga oluliselt tarbijate vajadusi ning ostukäitumist (nt jäätisekohvikute läbimüük on erinev Lõuna-Euroopa ja Põhja-Euroopa riikides);
  
• tehnoloogiline – hõlmab tehnoloogiat ja tehnikat (sh toote säilitamine, elektrienergia , tööolud, keskkonnanõuded);
  
• majanduslik – tegurid, mis mõjutavad tarbijate ostujõudu ja kulutamismustreid;
  
• kultuuriline – hõlmab sotsiaalset struktuuri, haridust, religiooni, väärtushinnanguid , äriklutuuri jne.
  

2.1. Turu analüüs / Turu-uuring

• kuidas kliendid hangivad ja kasutavad informatsiooni (kommunikatiivne käitumine);
  
• kuidas, mida ja kus inimesed ostavad ( ostukäitumine );
  
• kuidas inimesed kasutavad ostetud toodet (kasutuskäitumine).
  

3. TOODE JA KAUBAMÄRK

3.1. Toode

• tuumtoode – põhiline hüve, mida tarbija ostab;
  
• konkreetne toode – bränditunnused, omadused, kvaliteet, stiil, pakend;
  
• laiendatud toode – teenused, sh paigaldamine, järelhooldus, garantii, krediit jm.
  

• tarbekaubad (consumer goods ) on mõeldud üksikisikutele ja majapidamistele lõpptarbimiseks ;
  
• tootmisvahendid ( industrial goods) on mõeldud edasistes tootmisprotsessides kasutamiseks.
  

• esmatarbekaubad (convenience goods) on need, mida ostetakse sageli ja mille ostmiseks tehakse minimaalseid jõupingutusi ( otsustusprotsess lihtne, toode peab olema kergelt kättesaadav, st esindatud võimalikult paljudes kauplustes). Esmatarbekaup rahuldab esmaseid vajadusi, seda ostetakse sageli ja vähese ajakuluga (nt leib, sai, karastusjook, seep , ajaleht, bensiin jne);
  
• valikkaupade (shopping goods) ostuotsustuse protsess on keerukam, st ostmise eel valib tarbija põhjalikult mitmeid ärisid külastades ning hindab sobivuse, kvaliteedi, hinna ning moe seisukohalt. Valikkaupade hulka kuuluvad nt kodumasinad , mööbel, autod ja rõivad . Valikkaupade müügil kasvab reklaami ja hinnapoliitika tähtsus;
  
• erikaubad (speciality goods) on eriliste bränditunnuste ja omadustega toode, mille soetamiseks on lojaalne ostja valmis kandma täiendavaid tarbimiskulusid (nt Hugo Bossi ülikond, Rolexi kell jne). Tarbijad on antud tootele väga lojaalsed - nad ei tunnista tema asenduskaupu. Tarbija on valmis täiendavateks jõupingutusteks ja kulutusteks selle nimel, et osta just see toode (mark);
  
• neljanda tarbekaupade liigina nimetatakse võõrkaupu (unsought goods) - tarbija ei tunne ega kavatse osta (nt mittesuitsetajale on sigaretid võõrtooteks). Nõudlus nende järele puudub. Põhjus võib olla nii see, et on tegemist uue ja tundmatu tootega kui ka see, et tarbijad neid kaupu lihtsalt praegu ei vaja.
  

• regulaarkaubad ( staple goods), mida ostetakse korrapäraselt (piim, hambapasta , sigaretid);
  
• impulsskaubad (impulse goods), mida ostetakse planeerimatult. Tarbija neid spetsiaalselt ei otsi, ost toimub impulsi ajel, seetõttu paigutatakse nad nähtavale kohale ( küpsised , kommid);
  
• hädaabikaubad (emergency goods), mida ostetakse äkilise vajaduse korral ( ravimid , kilekotid, plaastrid ).
  

• tarbija ostuargumentidest;
  
• kõrgest tarbimisväärtusest;
  
• heast kvaliteedist;
  
• rakenduse laiusest;
  
• sobivast hinnast ;
  
• õigest turustuskanalist;
  
• tähtaegadest kinnipidamisest;
  
• sõbralikust teenindusest.
  

• funktsioon – toote funktsioneerimine, kasutamine, kaitsmine;
  
• kvaliteet – toote komponendid ( tooraine , materjalid, detailid), valmistusprotsess, vastupidavus, garantii;
  
• unikaalne omadus (annab tootele konkurentsieelise ) – disain , pakend, valik, teenindus;
  
• ettevõtte stiil – nimi, logo , kuvand ;
  
• tulevik – uued tooted.
  

3.2. Teenus

• inimesel või tehnikal põhinevad
  
  • professionaalide / mitteprofessionaalide teenused (inimene);
    
  • professionaalide / mitteprofessionaalide jälgitavad teenused automatiseeritud pakkumise korral (tehnika);
    
• kliendi osalusel põhinevad
  
  • kliendi juuresolek vajalik;
    
  • kliendi juuresolek ei ole vajalik;
    
• vajadusel põhinevad
  
  • eraisiku vajadus;
    
  • organisatsiooni vajadus;
    
• firma eesmärgi ja omandivormi alusel tehtavad
  
  • kasumit taotlevad / kasumit mittetaotlevad;
    
  • erafirma / riikliku organisatsiooni teenused.
    

• defineerida firma missioon tarbijakasu mõistetega;
  
• võita poolehoidu tippjuhtide pikaajalistele kohustustele;
  
• selgitada klientide vajadused ja soovid;
  
• kasutada kliendiinfo peamise allikana teenindajaid;
  
• pakkuda mitmekesist teenuseinfot;
  
• muuta teenus läbipaistvaks ja nähtavaks;
  
• rikastada teenust füüsiliste toodetega;
  
• hinnata ja edastada kvaliteedistandardeid;
  
• suurendada tarbijarahulolu õige tehnoloogiaga;
  
• ületada tarbijalootusi loominguliselt;
  
• koolitada, täiendkoolitada ja ümber õpetada teenindajaid;
  
• töötada välja kahjude heastamise reeglid.
  

3.3. Toote / Teenuse elutsükkel

• toode ei nõua uut infrastruktuuri, turustuskanaleid, veovõrku, teenuste loomist ja infosüsteemide rajamist ;
  
• vahendajad aktsepteerivad toodet ja on nõus seda toetama ;
  
• tarbijatel on toote vastu huvi, kohanevad sellega kiiresti ja levitavad positiivset infot.
  

• kas tarbija on tootest teadlik ja mil määral on ta informeeritud;
  
• miks, kui sageli ja kui palju ostetakse toodet;
  
• kuidas hinnatakse toote omadusi ja mida annaks täiustada;
  
• missugune koht on tootel sarnaste hulgas.
  

• mittekestvuskaubal püsib turg pikka aega stabiilsena (elutsükli algus on traditsiooniline);
  
• kestvuskaubal toimub nõudluse langus, kui enamusel potentsiaalsetest tarbijatest on toode olemas, kuid seejärel tõuseb nõudlus taas, kui vanad tooted hakkavad välja langema ;
  
• toote langusfaasi jõudmisele ühel turul võib järgneda tema müük vähemarenenud maadele (nt autod, kompuutrid).
  

• ideede otsing ja genereerimine (turu-uuringud, laboratoorsed katsetused , ajurünnakud jne). Kaasatakse ettevõtte töötajaid, tarbijaid ja väliseksperte. Tuleb kasutada ka varustajate ja turustajate teadmisi;
  
• idee valik. Erinevate ideede hindamisel arvestatakse nende sobivust ettevõtte arengukavadega ning mõeldakse läbi iga idee tugevad ja nõrgad küljed. Heidetakse kõrvale ideed, mis ilmselt ei sobi (ideede valikukriteeriumid on toodud tabelis 6.4.);
  
• kontseptsiooni kujundamine ja katsetamine. Idee kirjeldatakse üksikasjalikult tarbijakesksetes terminites. Potentsiaalsetel tarbijatel palutakse tootekontseptsiooni hinnata. Nende suhtumine näitab suuresti ära selle, kas toote vastu on olemas piisav huvi ja kas eksisteerib müügipotentsiaal, mis õigustaks edasisi arenduskulutusi;
  
• ökonoomsusanalüüs. Hinnatakse toote oodatavat majanduslikku tasuvust. Arvestatakse tootmiskulusid, konkurentsi tugevust, nõudlust, investeeringute vajadust ja oodatavat rentaablust;
  
• toote kujundamine. Toode realiseeritakse materiaalselt, esialgseid mudeleid katsetatakse ja arendatakse. Kavandatakse esialgne turundusstrateegia;
  
• turu proovimine. Uut toodet ja tema turunduse programmi katsetatakse reaalsetes turutingimustes (näiteks mingil geograafiliselt eraldatud turul). Saadud informatsiooni kasutatakse turundusstrateegia täiustamiseks ja vajaduse korral ka toote enda täiustamiseks;
  
• turul juurutamine. Toote valmistamine ja turundusstrateegia elluviimine toimub täies mahus . See etapp vastab toote elutsükli juurutusfaasile.
  

3.4. Kaubamärk

• sõna või sõnad – tehissõna, fraas , loosung jms (levinuim, ca 75% kaubamärkidest, nt Fanta , Philips , General Electric). Jagatakse nelja tüüpi: o isikunimed (nt Smith Brothers); o kohanimed (nt Waltham); o kirjeldavad nimed (nt Royal , Ivory); o väljamõeldud nimed (nt Kodak , Esso).
  
• kujutis – sümbol, ornament , geomeetriline kujund, esemete, loomade, inimeste stiliseeritud kujutised jms (12-20% kaubamärkidest);
  
• ruumiline kujund – originaalne pakend või toote originaalne kuju (nt eriline pudelikuju);
  
• tähtede kombinatsioon (tähekombinatsioon, nt IBM);
  
• etikett ;
  
• kombineeritud märk – sõna või sõnade ja kujutiste kombinatsioon, numbri ja tähe (tähtede) kombinatsioon jms
  

• ta vihjab kuidagi toote poolt pakutavatele hüvedele;
  
• nimi on lihtne ja lühike;
  
• läheb kokku pakendiga;
  
• sisaldab positiivseid assotsiatsioone ostjale;
  
• teda on kerge kirjutada, lugeda ja hääldada;
  
• nimel on meeldiv kõla;
  
• ta on eristuv ja meeldejääv;
  
• nimi sobib ka uutele toodetele, mis võivad tooteseeriasse lisanduda tulevikus;
  
• nimi on legaalselt kasutatav.
  

• margitruudus eksisteerib, kui tarbijad on absoluutselt lojaalsed antud margile ja ei aktsepteeri mingeid asenduskaupu;
  
• margieelistus tähendab, et sihttarbijad valivad tavaliselt teiste seast ühe konkreetse margi;
  
• margi tundmine tähendab, et tarbijad mäletavad antud marginime;
  
• margi mittetundmisega on tegemist siis, kui tarbijad ei mäleta antud marginime;
  
• margi tagasilükkamise korral tarbijad tunnevad konkreetset margitoodet, kuid keelduvad seda ostmast.
  

4. OSTUKÄITUMINE

• on vähem sõltuv majanduslikust ja sotsiaalsest taustast ning tavadest ;
  
• on haritud, ei soovi olla manipuleeritav;
  
• valib teadlikult, esitab suuri nõudmisi.
  

4.1. Tarbijate ostukäitumine

• toote tähtsus isikule;
  
• toote kulukus;
  
• info puudus toote kohta;
  
• vale otsusega kaasneva riski suurus;
  
• tootega ostjale kaasneva potentsiaalse tulu suurus.
  

• vajaduse või probleemi tunnetamine;
  
• informatsiooni kogumine;
  
• alternatiivide väljaselgitamine ja hindamine;
  
• ostuotsustus;
  
• ostujärgne käitumine ja ostu hindamine.
  

• vajaduse või probleemi tunnetamine;
  
• ostuotsustus;
  
• ostujärgne käitumine.
  

• algataja - isik, kes esimesena teeb ettepaneku osta mingi toode;
  
• mõjutaja - isik, kes otseselt või kaudselt mõjutab lõppotsust;
  
• otsustaja - isik, kes võtab vastu ostuotsuse või selle üksikud osad, kes määrab, kas, mida, millal ja kust osta ning kuidas tasuda;
  
• ostja - isik, kes sooritab ostu;
  
• kasutaja - isik, kes kasutab ostetud toodet.
  

4.2. Organisatsioonide ostukäitumine

• uus ostuülesanne - keerukaim juhtum, mis eeldab põhjalikku andmete kogumist ja alternatiivide hindamist. Ostuprotsessis osalejate arv on suurim. Siia kuuluvad kulukad ostud valdkonnas, kus ettevõttel puudub eelnev kogemus;
  
• otsene taasost - lihtsaim juhtum, sageli toimub lihtsalt laovarude uuendamine ilma alternatiivseid tooteid ja teisi hankijaid läbi kaalumata. Ostud on väikese riskiga ja suhteliselt odavad;
  
• modifitseeritud taasost - vahepealne olukord, kus otsuse langetamiseks on vajalik mõningane lisaandmete kogumine ja alternatiivide võrdlus.
  

• sageli müüakse toorainet ja pooltooteid;
  
• tooted on rohkem tehnilist laadi , oluline on müügieelne ja -järgne teenindamine (seadmete paigaldamine, hooldus , kasutajate väljaõpe jne);
  
• pakendil on rohkem kaitse- kui reklaamifunktsioon;
  
• väga oluline on varustamise kindlus ja kiirus;
  
• sageli ei osteta tooteid koheseks kasutamiseks, vaid tootmisvaruks;
  
• toodete tehnilised andmed peavad olema väga täpsed.
  

5. TURU SEGMENTEERIMINE JA POSITSIONEERIMINE

5.1. Turu segmentimine

• turg on väga väike;
  
• kaalukad ostjad on suures ülekaalus;
  
• toode domineerib turul, segmentimine ei suurenda käivet ega kasumit;
  
• segmendi kindlakstegemine on võimatu;
  
• toode on elutsükli lõpufaasis;
  
• tarbekaupa turustatakse täieliku konkurentsi tingimustes.
  

• täpselt määratleda "oma" turgu;
  
• õigeaegselt kohaneda muutuvate turunõudmistega;
  
• oskuslikult paigutada turundusressursse;
  
• paremini hinnata ettevõtte ja tema konkurentide tugevaid ja nõrku külgi;
  
• konkreetsemalt püstitada turunduse eesmärke.
  

• Segmenteerimisnäitajad peavad olema mõõdetavad ja seotud tarbija vajaduste ja käitumisega;
  
• Turusegment peab olema kättesaadav ja mõjutatav reaalselt kasutatavate turundusmeetmete (reklaam, turustuskanalid , müügipersonal) abil;
  
• Iga segment peaks potentsiaalselt nõudluselt olema piisavalt suur, et temale spetsiaalse turundusprogrammi loomine võiks olla tasuv.
  

• demograafilised näitajad: vanus, sugu, pere suurus, pere elutsükkel, sissetulek, elukutse , religioon, rahvus, haridus. Demograafilisi näitajaid peetakse tarbijaturgudel kõige olulisemateks, sest nad on kõige tihedamalt seotud inimeste soovide, vajaduste ja tarbijakäitumisega. Demograafilised näitajad on suhteliselt kergesti mõõdetavad ja kättesaadavad;
  
• geograafilised näitajad: eri riikide turud, üleriigiline-, piirkondlik ja kohalik turg, kliimaolud , asumi tüüp, linna- ja maarahvastiku hulk, rahvastiku tihedus, struktuur ja kasvutempo;
  
• sotsiaal-psühholoogilised näitajad: inimese omadused (seltsivus, ekstravertsus , ambitsioonikus, agressiivsus ), elustiil ( ellusuhtumine , vaba aja kasutus jne), sotsiaalne klass (kiht), tarbimisstiil.
  

• innovaatorid 2,5%;
  
• varased kohandujad 13,5%;
  
• varased enamustarbijad 34,0%;
  
• hiline enamustarbija 34,0%;
  
• mahajääjad 16,0%.
  

5.2. Toote positsioneerimine

• olemasoleva positsiooni tugevdamine;
  
• ümberpositsioneerimine;
  
• uue positsiooni hõivamine .
  

• emotsionaalsed väärtused (seosed pakkujafirmaga, brändi personaalsus – uudsus, ajalugu jne);
  
• funktsionaalsed väärtused (toote paremad omadused võrreldes konkurentidega - kvaliteet, hind, vastupidavus jne).
  

• toode (omadused, töökindlus, kujundus, remonditavus, kvaliteet, mugavus, ökonoomsus);
  
• teenused (tellimiste täitmine, remont , hooldus, garantii, konsulteerimine, paigaldus, seadistamine);
  
• müügipersonal (viisakus, usaldusväärsus, kompetentsus, suhtelmisvalmidus, järjekindlus, abivalmidus);
  
• turustuskanalid (jaotamise intensiivsus, efektiivsus, kompetentsus, tellimuste täitmise kiirus ja kompetentsus);
  
• maine (õhkkond, sündmused, sümbolid , meedia).
  

• olulisus – kui suur on nende ostjate hulk, kellele see võiks oluline olla;
  
• kasulikkus – kas firmale on majanduslikult kasulik väljavalitud erinevust rakendada;
  
• eristatavus – kas ta ei ühti mõne konkurendi pakkumisega;
  
• selgus – kas erinevus on kliendile kergesti selgeks tehtav ;
  
• kaitstus – kas konkurendil on seda lihtne kopeerida.
  

• määratleda – mõista mida, kellele ja mil viisil pakkuda ning kuidas konkurentidest eristuda;
  
• esitada – täita sihtrühmale antud lubadused ;
  
• süvendada – säilitada brändi positsioon muutuvas keskkonnas;
  
• kaitsta – saavutada püsivus eduka turunduse abil.
  

• missugused toote omadused on tarbijale olulised;
  
• kui tähtsad on need omadused tarbijale;
  
• kas firma toode on teistest analoogidest parem;
  
• mida oleks vaja parandada;
  
• kas on veel mõni omadus, mis eristaks toodet konkurentidest;
  
• millele on pandud liialt rõhku.
  

• otsida segmente, mis on jäänud konkurentidel märkamata;
  
• luua võitmatuse oreool, panna konkurent uskuma, et rünnak on võimalik vaid tugeva töö ja investeeringuga;
  
• kasutada psühholoogilisi mõjureid eristumaks nii, et tarbijal ja konkurendil tekib selge kujutus firma tootest;
  
• püüda luua brändile teistest eristuv kuvand;
  
• hoiduda võrdlemast toodet konkureerivaga, millel läheb turul väga hästi;
  
• valida lööv tootenimi;
  
• teadvustada oma toodet turule võimalikult kiiresti ja jõuliselt;
  
• tõsta vahel esile sedagi , mida toode tegelikult ei sisalda;
  
• teha turundussõnum lihtsaks ja meeldejäävaks tavatarbijale jne.
  

• puudulik positsioneerimine - tarbija ei taju erilisust , kuna brändi sõnum pole arusaadav;
  
• ülepakutud positsioneerimine - tarbija ei tunneta, miks ta peaks brändi eest rohkem maksma;
  
• kahtlustäratav positsioneerimine - tarbija suhtub umbusuga pakkujasse, brändi omadustesse ja hinda;
  
• eksitav positsioneerimine - brändi positsiooni muudetakse pidevalt;
  
• ebaoluline positsioneerimine - mida nõrgem on side brändi ja tarbija vahel, seda tõenäolisem, et brändil ei ole kohta tarbija elus.
  

6. TURUNDUSUURINGUD

6.1. Turundusuuringud ja turunduse infosüsteem

6.2. Turundusuuringute protsess

• uute võimaluste väljaselgitamiseks;
  
• ettevõtte ees seisvate probleemide määratlemiseks ja uurimiseks;
  
• turundusmeetmestiku hindamiseks ja parandamiseks;
  
• tarbija käitumise analüüsimiseks.
  

• probleemi defineerimine määratleb uuringu fokuseerimise. Millistele küsimustele me vastust otsime ? Milleks kavatseme vastuseid kasutada? Kui probleemi olemus on esialgu ebaselge tuleb teha eeluuring probleemi täpsustamiseks;
  
• situatsiooni analüüs seisneb andmete kogumises uuritava küsimuse kohta kirjalike allikate ja ettevõtte siseste intervjuude (vestluste) abil ning nende analüüsimises (sekundaarsete andmete analüüs). Vahel võib sellest piisata esialgselt püstitatud probleemi lahendamiseks. Sagedamini aitab situatsiooni analüüs paremini ette valmistada järgnevat eriuurimust. Selguda võivad esialgsed hüpoteesid , mille paikapidavust tuleb edaspidi kontrollida;
  
• eriuurimus seisneb süstemaatilises andmete kogumises spetsiifilise probleemi kohta (primaarsete andmete kogumine). Uuringu kavandamise käigus selgitatakse, milliseid andmeid ja kuidas tuleb koguda;
  
• andmeid töödeldakse ja analüüsitakse, eesmärgiks on seejuures trendide ning muutujate vaheliste oluliste seoste väljatoomine;
  
• järelduste ja soovituste väljatöötamine ning juhtkonnale esitamine.
  

• küsimuste sisu (nende vajalikkus antud uuringu seisukohalt);
  
• küsimustiku ülesehitus (sissejuhatus, sissejuhatavad küsimused, sisulised küsimused, taustandmete küsimused, juhendid intervjueerijale (intervjuu korral));
  
• küsimuste vorm - avatud või suletud küsimused (viimaseid on kergem töödelda ja neile vastatakse meelsamini);
  
• küsimuste liik (fakti-, teadmis- ja arvamusküsimused);
  
• sõnastus (mis peaks olema lihtne, selge ja neutraalne );
  
• küsimuste vormistus (valikuintervallid, hindamisskaala , samale küsimusele ühe või mitme vastuse lubatavus).
  

• risttabelid;
  
• summeerimine – mõnikord on järelduse tegemiseks vaja andmeid rohkem üldistada . Selleks kasutatakse andmete summeerimist, nt liidetakse lahtri „jah“ ning „pigem jah“ vastused;
  
• dispersiooni mõõtmine – dispersioon on juhusliku suuruse varieeruvuse mõõt, ta näitab, kui palju uuritav suurus varieerub. Näiteks kui kogu küsimustiku raames on kõik vastused täpselt ühesugused, on dispersioon null. Mida suurem on dispersioon, seda rohkem erinevad vastused üksteisest;
  
• chi-ruut analüüs ehk erinevuste mõõtmine. Mõõdetakse vastuste erinevust – kui palju vastused üksteisest erinevad;
  
• korrelatsioonianalüüs ehk sarnasuste mõõtmine. Kui sarnased on vastused üksteisega.
  

7. TURUNDUSTEGEVUS ETTEVÕTTES

7.1. Turunduse strateegia

• analüüsida senist portfelli, et otsustada, kuhu investeerida rohkem, kuhu vähem või üldse mitte. Mõeldav on ka osadest tegevusvaldkondadest välja tõmbuda, müües või sulgedes vastavad allüksused;
  
• kavandada uute toodete või äriüksuste lisamist portfelli, et saavutada kasvu.
  

• küsimärk (question mark) on äriüksus, millel on väike osa kiiresti areneval turul. Ta on seotud riskiga ja vajab suuri investeeringuid, et muutuda täheks või vähemalt säilitada senine turuosa. Juhtkond peab otsustama, milliseid küsimärke arendada neisse ulatuslikult investeerides täheks ning millistest küsimärkidest loobuda (need sulgeda või müüa);
  
• täht ( star ) on suure turuosaga äriüksus kiiresti areneval turul. Ta vajab suuri investeeringuid, et hoida positsiooni ja tagada kiire kasv. Sellisteks investeeringuteks vajalikest ressurssidest teenib ta suure osa ise. Järkjärguliselt turu kasv aeglustub, tähed lähevad üle rahalehmaks;
  
• rahalehm ( cash cow) on suure turuosaga äriüksus stabiilsel turul. Ta vajab oma positsiooni hoidmiseks vähem raha kui ta teenib. Seega annavad rahalehmad ettevõttele raha selleks, et toetada investeerimist vajavaid muid valdkondi;
  
• koer (dog) on äriüksus, millel on väike osa stabiilsel või aeglaselt kasvaval turul. Tavaliselt on tegemist vana tootega, mis tasub end veel ära, kuid ei anna erilist tulu.
  

7.2. Turundusplaani koostamine

• situatsiooni analüüs (ja selle kokkuvõttena SWOT analüüs);
  
• mõnede baaseelduste määratlemine;
  
• eesmärkide püstitamine;
  
• tegevuskava koostamine eesmärkide saavutamiseks;
  
• vajalike sammude ajastamine ja vastavate kulude hinnang.
  

• hulga inimeste ja allüksuste tegevuste koordineerimine nii plaanide koostamise kui elluviimise perioodil;
  
• oodatavate arengute määratlemine, suure hulga turundusinfo kogumine;
  
• ettevalmistatus muutusteks, kui need saabuvad;
  
• ebaratsionaalsete reageeringute vähenemine ootamatute sündmuste puhul;
  
• parem kommunikatsioon juhtide vahel;
  
• selgelt fikseeritud eesmärkide hierarhiast tulenev konfliktide vähenemine, mis loob eeldused ka üksikisikute ülesannete täpsemaks määratlemiseks. Esineb vähem funktsioonide dubleerimist ja ressursside raiskamist;
  
• eesmärkide laialdasem mõistmine, töötajate suurem motiveeritus.
  

• kõigepealt tuleks välja töötada strateegiline plaan. See tagab suurema tähelepanu tegevuskeskkonna ja konkurentsijõudude analüüsile. Plaani väljatöötamisse tuleks kaasa haarata kõik juhtimistasandid ;
  
• strateegiline plaan peaks katma 3-5 aastat (sõltuvalt tegevusharust võib siin olla erinevusi). Alles strateegilise plaani valmimise järel koostatakse aastane tegevusplaan;
  
• nende plaanide ülesehitus on ligikaudselt sama, kuid aastaplaani detailsus on suurem.
  

• kokkuvõte;
  
• situatsiooni analüüs
  
  • tegevusala; ettevõte; toode/teenus; turg; konkurents; turustus-(distributsiooni)strateegiad; hinnapoliitika; müügitoetuspoliitika; keskkonnategurid ; organisatsiooni eesmärgid ja strateegiad; potentsiaalsed turundusprobleemid; potentsiaalsed turundusvõimalused;
    
• turunduseesmärgid ;
  
• turundusstrateegia;
  
• tegevuskava (taktika);
  
• tulemuste mõõtmine ja kontroll;
  
• turunduseelarve;
  
• lisad.
  

7.3. Kasvustrateegiate arendamine

• turu hõlvamine (market penetration) - olemasoleva toote müügi laiendamine senistele tarbijatele - vahenditeks võivad olla hinna alandamine , suurendatud reklaam, vahendajate arvu tõstmine, paremad väljapanekupinnad poodides jne;
  
• turu laiendamine (market development ) - vanade toodetega minnakse uutele turgudele. Neiks võivad olla näiteks uued demograafilised turud (lapsed, vanurid , naised, etnilised grupid), samuti ka uued geograafilised turud;
  
• toote arendamine (product development) - uut või täiustatud toodet müüakse vanal turul (muutused võivad toimuda toote stiilis, suuruses, värvis, lisada võidakse uusi kaubamärkide ja tooteseeriaid jne);
  
• diversifikatsioon (diversification) - uute toodetega minnakse (ettevõtte jaoks) uutele turgudele, seega on samaaegselt uued nii turud kui ka tegevusvaldkonnad. See on antud valimist kõige riskantsem strateegia, millega kaasneb ka oht kaotada oma fookus ning tegeleda aladega, mida hästi ei tunta. Samas võib mõnikord olla tegemist atraktiivse valikuga, mis võimaldab hajutada riski, minna uutele arenevatele turgudele, tasandada hooajalist ebaühtlust või rakendada ära kasutamata võimsusi.
  

7.4. Funktsionaalsete strateegiate planeerimine

• firma visiooni ja missiooni defineerimine;
  
• sõnastatakse firma põhiideoloogia – määratakse firma olemust dogmadena väljendavad põhiväärtused ning formuleeritakse firma eksisteerimise mõtet esiletoov põhieesmärk ehk missioon;
  
• kujundatakse firma tulevikunägemus – sõnastatakse võimas eesmärk ning pannakse eesmärgile vastavalt kirja selle saavutamise tulevikupilt ehk visioon ;
  
• strateegiliste äriüksuste moodustamine. Strateegilise äriüksuse tunnused on:
  
  • tarbijaid ja konkurente saab selgelt eristada;
    
  • strateegia on orienteeritud firma kasvule ja on kooskõlas üldstrateegiaga;
    
  • tasuvust saab mõõta kulude ja tuludega;
    
  • iga üksuse juht vastutab oma tegevuse eest;
    
  • juhtide ja töötajate vahel on hea koostöö;
    
  • oma tegevuse korrigeerimine toimub vajadusel kiiresti.
    
• turunduseesmärkide püstitamine. Turunduseesmärk on mõõdetav ja ajakavaga seotud ülesanne, mida firma püüab täita. Turunduseesmärkideks võivad olla näiteks:
  
  • käive rahas;
    
  • müük koguseliselt ;
    
  • turuosa.
    
• situatsiooni analüüsimine. Turunduse analüüsi-etapp sisaldab mikro- ja makrokeskkonna hindamist. Mikrokeskkonnaks on jõud, mis mõjutavad otseselt firma edukust : tarnijad , vahendajad, tarbijad, konkurendid jne. Makrokeskkonnaks on jõud, mis mõjutavad mikrokeskkonda: demograafiline situatsioon, majanduslikud, poliitilised, tehnoloogilised , ökoloogilised, kultuurilised tegurid. Levinuimad meetodid on:
  
  • turu segmentimine;
    
  • SWOT-analüüs;
    
  • sihtturu valimine;
    
  • toote positsioneerimine;
    
  • turundusstrateegia koostamine.
    

• turundustaktika väljatöötamine. Taktika annab vastuse järgmistele küsimustele: Mida teha? Millal teha? Kes teeb? Kes vastutab? Kui palju tegevus maksma läheb?
  
• tulemuste kontrollimine. Hinnatakse turundustegevuse tõhusust, turundusstrateegia ja taktika rakendamise tulemusi ning muudatuste vajadust.
  

7.5. Turundusülesannete süsteem

• turundus on tegevus, mis on suunatud vajaduste ja soovide rahuldamisele;
  
• head ettevõtted rahuldavad vajadusi, silmapaistvad loovad turgusid. Juhtpositsioon võidetakse kätte uute toodete, teenuste, elustiilide ja elatustaseme tõstmise viiside ettekujutamise kaudu.
  

• ruumiline – firma ja tarbija on eraldatud geograafiliselt;
  
• ajaline – toote jõudmiseks tarbijani kulub teatud aeg;
  
• tajuline – firma ja tarbija on teineteisele tundmatud;
  
• omandiline – omandiõiguse üleandmisel (st müümisel) võivad tekkida juriidilised probleemid; toode võib olla ka ainult kollektiivseks või individuaalseks tarbimiseks;
  
• väärtuseline – firma ettekujutus toote väärtusest võib suuresti erineda tarbija ettekujutusest ja arvamusest.
  

8. MÜÜGITOETUS JA MÜÜGI EDENDAMINE

8.1. Müügitoetus

• informeerimine;
  
• veenmine ;
  
• meeldetuletamine;
  
• soodustuste pakkumine.
  

• reklaami - toodete tasuline ebaisiklik tutvustamine ja propageerimine tellija ülesandel. Kasutatakse raadiot , televisiooni, internetti, ajalehti, ajakirju, müürilehti, postitatavaid prospekte, teatmikke, bussiplakateid, katalooge, programme, ringkirju jmt.
  
• isiklikku müüki - müüja isiklik suhtlus ühe või mitme potentsiaalse ostjaga toote müümise eesmärgil. Määravaks on müügipersonal, selle suurus ja motivatsioon , valik ning väljaõpe.
  
• müügi soodustamist - ajutised ja lühiajalised müügiprotsessi elavdavad tegevused, mis stimuleerivad tarbijat ostma ja vahendajat paremini kauplema: messid, laadad, näitused, väljapanekud, demonstratsioonid, võistlused, loteriid, kupongid jt.
  
• suhtluskorraldust ehk avaliku arvamuse kujundamist (public relations – PR) – suhtlus ametivõimude, pressi, klientide, äripartnerite ja oma töötajatega, võitmaks nende tähelepanu ja loomaks soodsat imidžit. Hõlmab paljusid tegevusi alates pressiteadete koostamisest ja levitamisest kuni pikaajalise mainekampaania väljatöötamise ja läbiviimiseni.
  

• sihtrühm on kergesti määratletav;
  
• pakkumine on kompleksne ;
  
• ostjad käsitlevad toodet riskantsena;
  
• toode on elutsükli alguses;
  
• tarbijate otsetoetamiseks on vähe ressursse.
  

• Missugune on sihtturu infonõudlus?
  
• Missugust toetusmeetmestiku osa (osi) peaks kasutama?
  
• Kui suureks kujundada toetuse eelarvet ?
  
• Kuidas jagada ressursse toetuse osade vahel?
  
• Kuidas ajastada toetust?
  
• Missuguste meetoditega kontrollida toetuse efektiivsust?
  

• turustuskanali toetustöö. Turustuskanali mingi lüli müügitoetuskulud sõltuvad kanali teistel tasanditel tehtavast toetusest . Mida suurema osa jätab tootja vahendajatele, seda väiksemaks jäävad tema enda toetuskulud;
  
• firma (üld)strateegia ja selle koostisosad mõjutavad toetustegevust. Näiteks ettevõttes, kus toodangut sageli uuendatakse, vajatakse rohkem toetust kui seal, kus innovatsiooni on vähe, sest muutlik hinnastrateegia eeldab rohkem toetuslikku kaasaaitamist kui stabiilne hinnastrateegia jne;
  
• tarbijate arv ja neile ligipääs. Mida vähem on potentsiaalseid tarbijaid ja mida kergem on neile läheneda, seda väiksemad on toetuskulud;
  
• otsustusüksuse struktuur. Mida keerukam on ostuotsust tegev üksus, seda komplitseeritum ja kulukam on toetus;
  
• toote ja tarbijavajaduse standardsus. Mida sarnasemad on tarbijavajadused ja standardsem toode, seda vähem on vaja toetada;
  
• tarbija tooteteadmised. Kui inimesed tunnevad toodet ja oskavad seda kasutada, siis ei ole erilist vajadust teda tutvustada;
  
• ostukogus ja -sagedus. Väikestes kogustes sageli ostetavaid tooteid tuleb peaaegu kogu aeg toetada, vastasel korral võtavad konkurendid tarbijad üle. Tarbeturul on toetus seetõttu tunduvalt aktiivsem kui tööstus- või ametkonnaturul;
  
• tootesarja uuenemine. Mida kiiremini tootesari muutub, seda enam vajatakse toetust. Täiustatud toodete korral on toetust vaja juba seepärast, et kliente teavitada tehtud muudatustest.
  

• nii lõpptarbijate kui ka vahendajate informeerimine uutest toodetest;
  
• tarbijaid veenmine ostma neid tooteid, mille olemasolust ollakse juba teadlikud, ostukäitumise ja kindla kaubamargi valiku mõjutamine ;
  
• tarbijatele juba hästi juurdunud kaupade olemasolu ja kättesaadavuse meenutamine .
  

8.2. Reklaam

• pane inimeste kujutlusvõime tööle häälte ja helide abil;
  
• kasuta meeldejäävat helilist lahendust, et teade tõuseks esile teiste raadioteadete hulgast;
  
• püüa leida erilise tämbriga hääli; kasuta lihtsat ja võimalikult asjakohast muusikat;
  
• edukam on lühikesi sõnu ja lauseid kasutav raadiotekst;
  
• keskendu tekstis vaid ühele, peamisele teatele ja korda seda, ära püüa korraga anda mitut teadet;
  
• katsu juba teate alguses ära märgistada sihtauditoorium;
  
• kuulsuste ja avaliku elu tegelaste kaasamisel pea silmas, et loeb vaid nende hääle, mitte näo tuntus.
  

• suunatav sihtauditooriumile;
  
• säilitatav;
  
• paindlik;
  
• tihti on efektiivsus mõõdetav.
  

• bännerreklaam. Reklaam teostatakse nn bänneriga, interaktiivse lingiga. Kui inimesel tekib huvi reklaamitava vastu, siis klikkab ta bänneril ja liigub edasi saamaks rohkem informatsiooni reklaamitava kohta;
  
• koduleht - on internetis firma visiitkaardiks. Sealt saab infot nii firma enda, selle toodete ja hindade kohta. Üks võimalikke väljundeid on internetipoe võimalus;
  
• hulgipostitus. Võimalik on saata tuhandeid reklaamimeile inimeste postkastidesse. Üldjuhul on tegemist nn rämpspostiga, mille saatmine on paljudes riikides seadusega karistatav ja mõjub reeglina antireklaamina.
  

• mida me tahame saavutada (reklaami eesmärgid)?
  
• mida me tahame öelda (reklaamisõnum)?
  
• millega me tahame öelda (reklaamikandjad, meediumid )?
  
• kellele me tahame öelda ( sihtgrupp )?
  
• kus me tahame öelda (geograafiline piirkond)?
  
• millal me tahame öelda (ajastamine)?
  
• kui palju me tahame öelda (eelarve)?
  
• kuidas me tahame öelda (stiil)?
  

• püüdma tähelepanu ( attention );
  
• tekitama huvi selle vastu, mida soovid müüa ( interest );
  
• ergutama ostuotsuse tegemist ( decision );
  
• tõukama kliendi tegutsema (act).
  

• kooperatsioon: ühine reklaam teise ettevõttega;
  
• võrdlus: võrdlemine konkurentidega;
  
• kaitse: vastutegevus konkurentide süüdistustele;
  
• korrigeeriv reklaam: varasemate teadete täpsustamine, parandamine;
  
• ettevõtte positsiooni avamine sotsiaalsete või majandusprobleemide kohta.
  

• kas kõik on selge, või eksisteerib valesti mõistmise võimalus?
  
• ega ei püüta öelda korraga liiga palju?
  
• kas on küllalt valget pinda, kas reklaam pole ülekoormatud?
  
• kas reklaam tõmbab tähelepanu?
  
• kas reklaam on originaalne ja eristub konkurentidest?
  
• kas sõnum vastab tarbija vajadusele, tekitab soovi toodet omada, selgitab toote omadusi ja müüb kaasnevaid hüvesid?
  
• kas kliendid saavad ettevõtet üles leida? Üllatavalt palju raisatakse raha reklaamidele, kus puudub aadress, telefon, vahel ka ettevõtte nimi.
  
• kas reklaam kutsub üles tegutsema?
  

8.3. Suhtekorraldus ehk avaliku arvamuse kujundamine

• pressiteadete koostamine ja levitamine;
  
• pressikonverentside korraldamine;
  
• meediasündmuste (PR ürituste) korraldamine.
  

• meediale teatatakse enne ürituse toimumist lootuses, et pressi esindajad tulevad kohale;
  
• meediale antakse lugu, soovitavalt koos piltidega, peale sündmust.
  

• spordisponsorlus (levinuim), võimalik on üksiksportlaste, võistkondade, spordialaliitude, spordiülekannete või võistluste toetamine. Efekt sõltub tulemustest. Arvestada tuleks sihttarbijate eelistusi;
  
• kultuurisponsorlus. Toetada võib jällegi üksikisikuid, kollektiive, kultuurisündmusi ja väljaandeid jne. Arvestada tuleb ürituse või isikute mainega ja nende sobivusega konkreetse ettevõttega;
  
• sotsiaalsponsorluse korral sponsoreeritakse tervishoiu- ja sotsiaalhoolduse asutusi (nt lastekodusid), looduskaitse alast tegevust jne.
  

8.4. Isiklik müük

• paindlikkus - müüja kohandub vastavalt tarbijale ja tema vajadustele.
  
• otsene tagasiside. Tagasiside ostjalt on väga kiire ja seetõttu saab müüja ka kiiresti kliendi reageeringule vastata.
  
• sihitud turundus. Isiklik müük on sihitud üldjuhul ühele inimesele või väikesele inimeste grupile-väga tähtis eelis võrreldes teiste meetoditega.
  
• ostuotsustusprotsessi lõpetamine . Isiklikul müügil on väga oluline mõju tarbija ostuotsuse langetamisel.
  

• suunatus ühele tarbijale.
  
• kulukus. Isiklik müük on toetusmeetmestiku kulukaim osa. Siit tulenevalt kasutatakse iskiliku müüki vaid küllalt väärtuslike kaupade korral – kinnisvara, auto, mööbel, eksklusiivsed rõivad, lõhnaõlid jne;
  
• halb maine. Paljudel inimestel on isiklikust müügist halb kogemus. Kuvandiks on müüjate ebaausus, tarbetute ja ebakvaliteetsete asjade kaelamäärimine jne.
  

8.5. Müügi edendamine

• leida uusi tarbijaid;
  
• juurutada turul uus toode;
  
• suurendada antud toote tarbijate üldarvu;
  
• ergutada suuremat tarbimist olemasolevate tarbijate hulgas;
  
• harida tarbijaid toote täiustuste osas;
  
• tuua rohkem ostjaid jaepoodidesse;
  
• stabiliseerida müügi hooajalisi kõikumisi;
  
• suurendada edasimüüjate varusid;
  
• omandada rohkem ja paremat müügi( riiuli -)pinda ja väljapanekuid;
  
• võistelda konkurentide turundusmeetmetega, vähendada nende mõju.
  

• kupongid - eriti otstarbekad, kui hind on tarbija ostukäitumise juures primaarseks motiiviks.
  
• loteriid;
  
• toote või teenuse pakkumine tasuta või tavalisest odavamalt (taasostu lootuses). Siia kuuluvad ka tutvustushinnad ja degusteerimised.
  
• sooduskomplekt ( multi -pack offers ) - "kolm kahe hinnaga";
  
• tagasiost (näiteks autode või televiisorite korral);
  
• demonstratsioonid. Eesmärgiks on katseostude ergutamine ja soov näidata, kuidas toode töötab.
  
• müügipaiga väljapanek (näiteks eririiulite, näidisfilmide ja mitmesuguste kujunduselementide kasutamine).
  
• preemiad või soodustused püsiklientidele või suuremahuliste ostude tegijale;
  
• allahindlused ("Ainult sel nädalal ..." , koos vana ja uue hinna äranäitamisega).
  

• müügipreemiad (jaemüüjale). Miinuseks on see, et efekt on lühiajaline ning preemiad kulukad. Eeliseks on võimalus aktiveerida kogu müügikanalit;
  
• hinnaalandused, sealhulgas ajutised. Neid on lihtne kasutada, tulemuseks on jaemüüjate kasumi tõus;
  
• müügipaiga väljapaneku materjalid - neid kasutatakse meelsasti, kui nad on hästi kujundatud ja sobivad poe atmosfääri;
  
• soodustused ja preemiad jaemüüjale reklaami- või müügi edendamise kampaanias osalemise eest (enne premeerimist tuleks kontrollida nende tegelikku käitumist);
  
• reklaamikuulutused, kus näidatakse ära ka toodet müüvad jaemüüjad (dealer listing). See ergutab viimaseid osalema toote müügis;
  
• preemiaraha - täiendav kompensatsioon müügipersonalile. See on kasutatav, kui isiklik müük on müügiprotsessis olulisel kohal, kuid ei sobi näiteks iseteeninduse korral;
  
• nõustamine ja juhtimisalane abi.
  

8.6. Turustus

• kontroll läbi omanduse - ettevõte omab kas kõiki kanali lülisid või vähemalt järgmise astme ettevõtteid;
  
• lepingulised suhted - sõltumatute kanali liikmete funktsioonid on koordineeritud nendevaheliste lepingutega. Need täpsustavad kaupade füüsilise liikumisega seotu , hinnapoliitika, töö efektiivsuse jms.
  
• domineeriva ettevõtte mõju - domineeriva ettevõtte turujõud on mõnikord piisav, et kindlustada teiste kanali liikmete vabatahtlik koostöö ja kindlatest tingimustest kinnipidamine .
  

• lepingutingimused;
  
• kanali liikmete stimuleerimine ja neile abi osutamine (pidada meeles, et ei müüda mitte ainult läbi vahendajate, vaid ka vahendajatele), olulised võivad olla:
  
  • müügitoetuse alane abi;
    
  • väljaõpe;
    
  • juhtimisalane abi;
    
  • kommunikatsioonisidemed.
    
• kanalite ja nende liikmete hindamine (valida tuleb sobivad hindamiskriteeriumid, nt müügimaht võrreldes turupotentsiaaliga).
  

8.7. Jaemüük

8.8. Hulgimüük

9. HINNAKUJUNDUS

• ettevõttesisesed tegurid:
  
  • ettevõtte eesmärgid ja strateegiad;
    
  • turunduse eesmärgid ja strateegiad;
    
  • tootmiskulud – nii muutuvkulud kui püsikulud ;
    
  • kasumivajadus – hinnalisa tänu kasuminõudlusele;
    
  • laovarud – laovarude kuhjumine tingib hinnaalandusi ja vastupidi;
    
  • turupositsioon – enamasti annab tugevam positsioon rohkem mänguruumi ja vastupidi.
    
• ettevõttevälised tegurid:
  
  • nõudlus – sh sessoonsus, hinnaelastsus;
    
  • kliendid ja nende ootused väärtuse ja hinna suhtes;
    
  • konkurents – hinnakonkurents ja hinnaväline konkurents;
    
  • turustuskanali nõuded;
    
  • riiklikud regulatsioonid – hinnakokkulepete, diskrimineerivate hindade, dumpinghindade, tarbijat petvate hindade keelustamine jne.
    

• asenduskaupade olemasolu – mida rohkematest asendajatest on ostjad teadlikud, seda hinnatundlikumad nad on;
  
• ainulaadsus – mida enam tarbija toote ainulaadsust väärtustab, seda vähem hinnatundlik ta on;
  
• hinna ja kvaliteedi suhe – mida kõrgem on toote kvaliteet, seda vähem hinnatundlik on tarbija;
  
• kulutuste suurus – tarbija hinnatundlikkus suureneb, kui kulutused kas rahaliselt või protsentuaalselt suurenevad;
  
• jagatud kulu – kui ostuhind on osaliselt või täielikult jagatav , on tarbija vähem hinnatundlik ( liising , krediitkaardid jne);
  
• raske võrdlusmoment – ostjad on toote hinna suhtes vähem tundlikud, kui konkureerivaid pakkumisi on raske võrrelda;
  
• vältimatu investeeringu mõju – ostjad on toote hinna suhtes seda vähem tundlikud, mida suurema vältimatu kulu nad on teinud, lootes toodet pikemat aega kasutada;
  
• varud – kui tarbijal on võimalik kaupu varuda, siis on ta hinnatundlikkus suurem;
  
• taustsüsteemi mõju – tarbija on seda hinnatundlikum, mida rohkem tajutakse hinda kui kahju, mitte saamata jäänud tulu;
  
• tajutud õiglus – kui tarbija tajub hinda antud ostukontekstis ebaõiglasena, on ka hinnatundlikkus suurem;
  
• tajutud risk – tarbija on seda hinnatundlikum, mida kõrgemaks ta hindab võimalust, et toode ei paku talle soovitud väärtust;
  
• lõppkasu – kui toode moodustab väikese osa lõppkasust, on ka hinnatundlikkus väike.
  

• hinnakokkulepe – kõigi müüjate lepe kasutada ühesugust hinda välistamaks hinnakonkurentsi; seadusevastane on horisontaalne hinnakokkulepe otseste konkurentide vahel,
  
• hinnadiktaat – tootja sekkumine toote edasimüügi tingimustesse ;
  
• dumping – toote eksport omahinnast või koduhinnast madalama hinnaga vabanemaks konkurentidest ja laiendamaks turgu;
  
• hinnadiferents – analoogtoodete pakkumine eri ostjatele erineva hinnaga ( ehkki müügikulud on samad) ilma objektiivse põhjuseta;
  
• hinnaregulatsiooni eiramine – riigi poolt kehtestatud hindade ignoreerimine;
  
• tarbijaid eksitav hinnainfo ja reklaam.
  

• suur osa turust ei tunne toodet;
  
• tarbijad, kes on teadlikud tootest, on nõus seda ostma;
  
• võimalik konkurentsioht, ettevõte kujundab ostjais eelistava suhtumise .
  

• turg on väike;
  
• suur osa tarbijatest on tootest teadlik;
  
• tarbijad on nõus maksma kõrget hinda;
  
• konkurentsiohtu peaaegu pole.
  

• turg on suur;
  
• tarbijad ei tunne toodet;
  
• enamus tarbijaid on hinnateadlikud;
  
• potentsiaalsed konkurendid on tulekul;
  
• tooteühiku tootmiskulud langevad tootmismahu suurenedes.
  

• turg on suur;
  
• tarbijad on tootest teadlikud;
  
• turg on hinnaelastne;
  
• konkurents on väike.
  

• jooksva kasumi maksimeerimine ;
  
• turuliidriks pürgimine - turuosa suurendamiseks kasutatakse madalamaid hindu;
  
• kvaliteediliidriks pürgimine - sellega kaasneb tavaliselt kõrge hind, et katta arenduskulud;
  
• eksistentsi kindlustamine - kasutatakse madalaid hindu (eelkõige majandusraskuste perioodil);
  
• muud eesmärgid: uute klientide juurdetõmbamine, seniste klientide säilitamine, kasutamata võimsuste rakendamine, kindlate võtmeklientide endale võitmine , mingite eriomadustega klientide juurdetõmbamine, enda kaitse konkurentide vastu, toote eristumine konkurentide omadest , konkurentide eemaletõrjumine, valitsuse sekkumise vältimine või turu stabiliseerimiseks konkurentide hindade järgimine .
  

• jäädakse ilma loodetavast tellimusest;
  
• läbimüük väheneb rutem kui prognoositud;
  
• tooted kipuvad lattu jääma ;
  
• vahendaja soovib käibe suurendamiseks madalamat hinda;
  
• ladu tühjeneb kiiresti ja odava pakkumise tõttu tellimused kuhjuvad.
  

• turu struktuuri (täielik konkurents, monopoolne konkurents, oligopol või monopol );
  
• nõudluse elastsust;
  
• seadusandlust;
  
• üldisi majandustingimusi (inflatsioon, konjunktuur, pangaprotsendid), mis mõjutavad nii kulusid kui tarbijate käitumist;
  
• kaubanduse suhtumist (mis sõltub hinnatäiendi võimalusest ).
  

• jooksva kasumi maksimeerimine;
  
• turuliidriks pürgimine – turuosa suurendamiseks kasutatakse madalamaid hindu;
  
• kvaliteediliidriks pürgimine – sellega kaasneb tavaliselt kõrge hind, et katta arenduskulud;
  
• eksistentsi kindlustamine – kasutatakse madalaid hindu (eelkõige majandusraskuste perioodil);
  
• muud eesmärgid: uute klientide juurdetõmbamine, seniste klientide säilitamine, kasutamata võimsuste rakendamine, kindlate võtmeklientide endale võitmine, mingite eriomadustega klientide juurdetõmbamine, enda kaitse konkurentide vastu, toote eristumine konkurentide omadest, konkurentide eemaletõrjumine, valitsuse sekkumise vältimine või turu stabiliseerimiseks konkurentide hindade järgimine.