saada oma rahale vääriline tarbimiskasulikkus TARBIJA OSTUKÄITUMINE: 1. Ostusoovi teadvustamine tekib siis, kui inimene märkab erinevust ideaalse ja tegeliku olukorra vahel 2. Info otsimine -mälu -välised infoallikad: tuttavad, müüjad, reklaam, ajakirjandus, internet 3. Alternatiivide hindamine kaupade väärtustamine tarbija väärtushinnangute alusel 4. Ostmine ostukäitumise etapp, kus omandatakse soovitud kaup 5. Ostujärgne rahuolu või rahulolematus Ostujärgne rahuolu või rahulolematus mõjutab järgmist ostu. Harjumuspärane ostukäitumine tuleneb tarbija ostjakogemustest ja eelnevast tarbimisrahulolust. Esmatarbekauba ost (puudub eelnev info kogumine ) vaadatakse : Säilivust Hinda Kogust Koostist TARBIJA KUI SÄÄSTJA Sageli tarbijad ei tarbi kogu oma sissetulekute ulatuses ja säästavad selleks, et tulevikus rohkem tarbida. Mida peab arvestama säästukoha valikul?
asjatundlikkusest ja kogemusest. asjatundlikkusest ja kogemusest. Tarbija ostuotsustusprotsess: Probleemi teadvustamine-> Informatsiooni otsimine-> Alternatiivide Tarbija ostuotsustusprotsess: Probleemi teadvustamine-> Informatsiooni otsimine-> Alternatiivide hindamine-> Ostuotsuse vastuvõtmine-> Ostujärgne hindamine. hindamine-> Ostuotsuse vastuvõtmine-> Ostujärgne hindamine. Turunduskommunikatsioon: Teadvustumine (Vajaduse ilmnemine või selgumine)-> Tarkus Turunduskommunikatsioon: Teadvustumine (Vajaduse ilmnemine või selgumine)-> Tarkus
ÕIGE Psühholoogiline risk seondub hirmuga, et toote võib kahjustada omaniku mainet. VALE Kompleksne ostukäitumine esineb kõrge ostuosaluse ja alternatiivsete tootevariantide eristamise puhul. ÕIGE 1 Piiratud ostuprotsess erineb ulatuslikust selle poolest, et esimest läbitakse kiiremini. ÕIGE Ostujärgne rahulolu väljendub toote suhtes ootuse ja kogemuse erinevusest. VALE Monopoolsel turul lojaalsus ei sõltu rahulolust. ÕIGE Rahulolematuse avaldajaid on alati rohkem kui mitteavaldajaid. VALE Iga uue kliendi hankimine on ettevõttele kallim kui rahulolu tagamisega seotud kulud. ÕIGE 3. KÜSIMUSED. Millised neli tegurite rühma mõjutavad lõpptarbija ostukäitumist? turunduse , individuaalsed, välised, psühholoogilised Milles väljenduvad turunduse mõjurid
Funktsionaalne risk tuleneb sellest, et toode võib osutuda kasutajale ohtlikuks VALE Sotsiaalne risk väljendub kartuses, et toode ei leia teiste silmis heakskiitu ÕIGE Psühholoogiline risk seondub hirmuga, et toote võib kahjustada omaniku mainet ÕIGE Kompleksne ostukäitumine esineb kõrge ostuosaluse ja alternatiivsete tootevariantide eristamise puhul ÕIGE Piiratud ostuprotsess erineb ulatuslikust selle poolest, et esimest läbitakse kiiremini ÕIGE Ostujärgne rahulolu väljendub toote suhtes ootuse ja kogemuse erinevusest ÕIGE (erinevus on suur - rahulolematus; erinevuste vähenedes rahulolu suureneb) Monopoolsel turul lojaalsus ei sõltu rahulolust ÕIGE 1 Rahulolematuse avaldajaid on alati rohkem kui mitteavaldajaid VALE Iga uue kliendi hankimine on ettevõttele kallim kui rahulolu tagamisega seotud kulud ÕIGE 3. KÜSIMUSED.
Kas oli midagi, mis mõjutas Teid just ostmise etapis? Miks Te otsustasite osta konkreetse toote just sellest ettevõttest? Ostmine kulges kiiresti. Käisin küll ennem mõnda printerit vaatamas ja mõngingaid näitas mulle ka tuttav. Määravaks sai see, et kodu lähedal asuvas Elioni poes oli just tulnud neid printereid juurde. Positiivseks teguriks sai ka see, et mu ema on elioni klient ja sai miniglmääral ka soodustust. 6) Milliseks kujunes ostujärgne rahulolu? Millest see rahuolu sõltus? Kas julgete ostetud toodet (või toodet pakkunud ettevõtet) ka sõpradele soovitada? Esialgne rahulolu oli rahuldav, sest printeriga ei olnud kaasas arvuti ja printeri vahelist kaablit. Nüüd ei ole minu rahulolu paranenud, sest pidin päris kiiresti ostma uue 1 tindikaseti, mille hinnaks oli 999 krooni. Järelikult ei ole ülalpidamis kulud väiksed.
(sihtrühmale). 3.2 Segmenteerimise olemus (mida selle tegevuse all mõeldakse, näide) Tarbijaid võib rühmitada vastavalt vanusele, soole, elukohale, sissetulekule, ostmisviisile jne. Võimalikkest segmenteerimisparameetritest tuleb valida üksnes need, mis seostuvad kas toote ostmisega või kasutamisega. Tulemusena kujunevad ühesuguste soovidega tarbijarühmad, kes reageerivad sarnaselt erinevatele turunduslikele mõjuritele (toode, reklaam, hind, ostujärgne teenindus jms). · Demograafilised näitajad: vanus, sugu, pere suurus, sissetulek, elukutse, rahvus, haridus; Demograafilisi näitajaid peetakse tarbijaturgudel kõige olulisemaks, sest nad on kõige tihedamalt seotud inimeste vajaduste ja soovidega. Demograafilised näitajad on suhteliselt kergesti mõõdetavad ja kättesaadavad. · Geograafilised näitajad: eri riikide turud, üleriigiline-, piirkondlik- ja kohalik turg, kliimaolud, asumi tüüp
Neid tarbijad ei otsi, paigutatakse võimalikult nähtavasse kohta (nt. korgitser või küpsised). C. Hädaabikaubad — ostetakse äkilise vajaduse korral (nt. vihmavari, vihmakeep). 2. Valiktooted (nt. majapidamismasinad, mööbel, delikatessid) — valitakse põhjalikult; hinnatakse sobivuse, kvaliteedi, hinna ning moe seisukohalt. Ost kavandatakse eelnevalt, külastatakse mitmeid poode. Tähtsal kohal on kaupade kojutoomine ja kokkupanek, ostujärgne teenindus, garantiid või järelmaks. Kauplused peavad olema mugavates kohtades, suurus ja väljapanek peab pakkuma mugavaid tingimusi valiku tegemiseks. Eelistatakse kindlale kaubagrupile spetsialiseeritud kauplusi. 3. Eritooted / luksuskaubad (nt. rõiva- ja moekaubad) — eriliste omaduste ja brändi tunnustega tooted, mille soetamiseks on lojaalne ostja valmis kandma täiendavaid kulusid. Erikaupade ost kavandatakse eelnevalt, ostja on nõus kavandama spetsiaalset
OSTUKÄITUMISE ANALÜÜS Ksenia Anissimova EMÜ 2020 SISSEJUHATUS • Ma ostsin hiljuti uue sülearvuti e-poest „Euronics“ • Valisin just selle toote ostmise ostukäitumise analüüsi jaoks, sest: 1.Oluline ja keeruline otsus 2.Üsna kallihinnaline kaup 3.Selle valikut tuleks tõsiselt võtta VAJADUS • Vajaduse põhjus: • Vana, aeglane sülearvuti, mis ebamugav kaasas kanda suuruse ja kaalu tõttu • Probleemi tekkimine: 1. ülikooli astumine 2. tehnika vanus 3. Suutmatus nii suure hulga materjali ja programmi töödelda ja alla laadida • Ostukäitumist mõjutavad individuaalsed ja välised tegurid, nt vajadused, motivatsioon, ressursid( sissetulek) ning kultuur( haridus) OOTUSED VAJADUST RAHULDAVA TOOTE OS AS • Vajadust rahuldava toote osas ma ootasin • õppe produktiivsuse parendamine • rohkem võimalusi teha kvaliteetseid ...
varustamises Väikesed varud- risk jätta ennast ilma tagavarata Varude hoidmine väga kulukas Paindlik lähenemine ja lai sortiment kallim Kindel graafik ja kitsas tootegrupp - odavam Tarned hilinevad Vigased müügiprognoosid Ebareaalselt lühikesed tarneajad Ostuprotsessi astmed Probleemi tunnetamine Toote tüübi ja kvaliteedi määramine Spetsifikatsioon Müüja otsimine Ettepanekute analüüs Ettepanekute hindamine Ost Ostujärgne käitumine Ärituru turundusmeetmestik Toetus 41% Toode 30% Hind 19% Jaotus 10% Ärituru toetusmeetmestik Isiklik müük Müügisoodustused Suhtekorraldus Reklaam Otseturundus Üritusturundus 15 nippi ärikliendi veenmiseks 1. Määra kliendile firmas konkreetne kontaktisik. Ärikliendi otsuseid pole võimalik umbisikuliselt mõjutada. 2. Oluline on osta teenust ettevõttest, kes on ka
4.Tarbijakäitumist selgitavad kolm motivatsiooniteooriat. Maslow, Freudi ja Hertzbergi motivatsiooniteooriaid (eelmises töös pikemalt) 5.Tähelepanu, taju, õppimise ja hoiakute turunduslikud aspektid. 6.Assaeli ostukäitumise mudel. ( joonis õpik lk 114) 7.Tarbija ostuprotsess. (õpik lk 115) 1.Probleemi tunnetamine (ostueelne) 2.Info otsimine ja alternatiivide hindamine (ostueelne) 3.Otsustamine ja ostmine (ostuprotsess) 4.Tarbimine ja hindamine (ostujärgne) 5.Tuleviku otsustusprotsess (ostujärgne) 1.Tarbija rahulolu ja lojaalsus. TURUNDUSE KONTROLLTÖÖ KÜSIMUSED (2004.) 1.Turunduse ajalooline taust. 2.Turunduse mõiste ja definitsioonid. 3.Tootmiskontseptsioon. 4.Tootekontseptsioon. 5.Müügikontseptsioon. 6.Turunduskontseptsioon. 7.Sotsiaalse turunduse kontseptsioon. 8.Turulõhed ja turunduse funktsioonid. 9.PEST- analüüs. 10.SWOT- analüüs. 11.Turunduskompleks. 12.Turunduse organisatsiooniline ülesehitus. 13
paneb. See sõltub peamiselt tarbijast, tootest, riskist ja sotsiaalsest nähtavusest. Mõjurid ja ostuprotsess Ostuotsustus võib olla põhjalik, pealiskaudne või harjumuslik. Vastavalt on erinev ka ostuprotsessi keerukus. Põhjaliku ostuprotsessi etapid on järgmised: 1. Vajaduse või probleemi tunnetamine. 2. Informatsiooni kogumine. 3. Alternatiivide väljaselgitamine ja hindamine. 4. Ostuotsustus. 5. Ostujärgne käitumine ja ostu hindamine. Lihtsamatel juhtudel (nt igapäevase ja odava kauba puhul) on ka ostuprotsessi etappe vähem: 1. Vajaduse või probleemi tunnetamine. 2. Ostuotsustus. 3. Ostujärgne käitumine. Tarbija rahulolu: rahulolu kujuneb peamiselt ootuste ja tegelikkuse võrdlusena. Ka väga heas tootes võib pettuda, kui ootused on liiga kõrgeks kruvitud. Seega tuleb tuleb turunduskommunikatsioonis olla ootuste tõstmisega ettevaatlik ja panustada
307. · vale otsusega kaasneva riski suurus, 308. · tootega ostjale kaasneva potentsiaalse tulu suurus. 309. 310. Ostuotsustus võib olla põhjalik, pealiskaudne või harjumuslik. Vastavalt on erinev ka ostuprotsessi keerukus. 311. 312. Põhjaliku ostuprotsessi etapid on järgmised: 1. Vajaduse või probleemi tunnetamine. 2. Informatsiooni kogumine. 3. Alternatiivide väljaselgitamine ja hindamine. 4. Ostuotsustus. 5. Ostujärgne käitumine ja ostu hindamine. 313. 314. Lihtsamatel juhtudel (nt igapäevase ja odava kauba puhul) on ka ostuprotsessi etappe vähem: 1. Vajaduse või probleemi tunnetamine. 2. Ostuotsustus. 3. Ostujärgne käitumine. 315. 316. 317. Ostuotsuseprotsess 1. Vajaduse tunnetamine · Vajadus tekib, kui inimene märkab erinevust asjade soovitud seisu ja tegeliku olukorra vahel.
Psühholoogiline seisund: tühi kõht Osalusmäär: energiahulk, mida inimene paneb tarbimisele suunatud tegevustesse Vaheldust otsiv käitumine: osalusmäär madal, tooterinevused suured. Dissonantse vähendav käitumine: osalusmäär kõrge, tooteerinevused väikesed. Ostuprotsessi etapid: Ostueelne protsess: Probleemi tunnetamine Info otsimine ja alternatiivide hindamine Ostuprotsess: Otsustamine ja ostmine Ostujärgne protsess: Tarbimine ja hindamine Tuleviku otsustusprotsess Ärikliendi ostuprotsessi eripärad: Ärikliendid organisatsioonid, kes ostavad tooteid ja teenuseid, et kasutada neid oma toodete valmistamisel, teenuste osutamisel või müümisel. Probleemi tunnetamine----vajalike omaduste, koguste selgitamine Potensiaalsete pakkujate valimine ja hindamine------ pakkumiste kogumine-------
ostusoovi. Nüüd vajadus aktualiseerus ja kui see on teostatav(on raha), siis muutub see ostukäitumiseks 2) informatsiooni otsimine- kauba omaduste ja muu teabe väljaselgitamine kõigepealt oma mälust ja seejärel välistest allikatest. Väline otsimine- vaatame lehekuulutusi, käime kauplustes, sirvime eriala ajakirju.. 3) alternatiivide hindamine- kaupade väärtustamine tarbija väärtushinnangute alusel 4) ostmine- ostukäitumsie etapp, kus omandatakse soovitud kaup 5) ostujärgne hinnang- rahulolu või rahulolematus ostetud kaubaga 7. äriinkubaator- innovatiivne nõustamis- ja juhendamistoetuse ning muude teenuste ja tehnikaga varustatud paindliku ruumikasutusega soodne äri-ja töökeskkond alustavatele ettevõtjatele Teaduspark- asutatakse ülikoolide ja muude teaduskeskuste naabrusesse, sisaldab kõiki äriinkubaatori elemente. Eesmärk- teadmis ja teadusmahukatel äriideedel põhinevate uute ettevõtete käivitamine. 8
säästma; tarbimisfunktsioon - näitab majapidamiste kulutamise soovi erinevatel isikliku kasutatava tulu tasanditel; sääst - osa sissetulekust, mida ei kulutata kaupade ja teenuste ostmiseks; säästmine - tarbimise edasilükkamine tulevikku ning rahaliste vahendite akumuleerimist tulevase tarbimise heaks. Maslow vajadused: Ostuprotsess: Ostusoovi teadvustamine Info otsimine (mälu, välised allikad) Alternatiivide hindamine(väärtushinnangud) Ostmine Ostujärgne rahulolu või rahulolematus 9. Ettevõtlus turumajanduses, ettevõtlusvormid, ettevõtte tulud ja kulud, tootmine, investeerimine, püsikulu, muutuvkulu, aruandlus ettevõttes, bilanns, kasumiaruanne, kasum, amortisatsioon, kahjum. Ettevõtlus turumajanduses: Ettevõtlusvormid: Majandustegevust reguleerivate seaduste hulgast on enne mingi ettevõtlusvormi kasuks otsustamist kõige
rakendab sihtturu mõjutamiseks ümbritsev majanduslik keskkond tarbija sotsiaalne taust ostmisel kujunev situatsioon ostja isiklikud ja psühholoogilised karakteristikud lõpptarbija ostukäitumise etapid: ostueelne protsess probleemi/vajaduse tunnetamine infootsingud ja alternatiivide hindamine ostuprotsess ostuprotsess ostu sooritamine ostujärgne protsess tarbimine ja hindamine lähtealus tuleviku otsustusprotsessideks mehe ja naise roll ostuotsuses: naistel suurem mõju ostu algfaasis, probleemi püstitamisel meestel mõju kasvab lõppfaasis, otsuse langetamisel kõrge ostuosalus: madal ostuosalus: kerge madal osturisk suur osturisk madal
Motivatsioon on kogu tarbimiskäitumise alus. Hoiaku ABC mudel: Affect – mõju Behavior – käitumine Cognition – tunnetus Tarbija omaksvõtu kõver Liidertarbijad- 2,5% Varajased järgijad- 13,5% Varajane enamus- 34% Hiline enamus- 34% Mahajääjad 16% Tarbija ostuotsustusprotsess Vajaduse määratlemine Info kogumine Alternatiivide võrdlemine Ostuotsuse langetamine ja ostmine Ostujärgne käitumine Ostuotsustusprotsessi põhitüübid: laiendatud- läbitakse kõik etapid, kogutakse rohkesti infot, on iseloomulik kallite, keerukate, tundmatute toodete korral; piiratud- läbitakse kõik etapid lühema aja jooksul, vajatakse vähem infot, on iseloomulik tuttava tootesarja mõne tundmatu brändi korral; harjumuslik- jäetakse mõni etapp vahele, kulutatakse ostule vähem aega, on tunnuslik tuntud brändi ostmisele. Lojaalsusredel: 1
2.2. Informatsiooni otsimine..............................................................................27 9.2.3. Alternatiivide hindamine ............................................................................28 9.2.4. Otsustamine ...............................................................................................28 .............................................................................................................................28 9.2.5. Ostujärgne hindamine ................................................................................ 28 9.3. Tarbijakäitumist mõjutavad tegurid...................................................................29 1. TURUNDUSE OLEMUS 2 Turunduse alused Mainori Kõrgkool Priit Tannik 1.1. Turunduse mõiste ja olemus
Ja tavaliselt see, mis teistest rohkem meeldib, ka ostetakse. Lõppotsus võib aga algsest kavatsusest erineda mitme asjaolu tõttu: 1. väljavalitu ei pruugi olla parajasti müügil; 2. kaubaväärtust alandava info saamine; 3. eeldatav risk ostuotsuse edasilükkamisele avaldab olulist toimet eeldatav risk, mis kaasneb toote omandamisega (nt kõrgkooli astumine). Turundaja peab tundma neid tegureid, mis soodustavad eeldatava riski nõrgendava info kättesaadavust. e. Ostujärgne käitumine - Toote tarbimisväärtust hinnatakse peale ostmist. Tarbija on oma tehinguga kas rahul või mitte. Rahul ollakse siis, kui ost vastab ootustele. Konkreetne tooteinfo salvestub mälus ootama järgmist korda, kui ostja on uuesti otsustusprotsessi esimeses etapis. Tarbimisel kogetud rahuldus soodustab kinnistumist kaubamargi püsiostjaks. Rahuloleva ostja käitumine erineb ostja omast. Kui tarbija hankis Nokia telefoni ja see
c) Pikaajalisus ja tulevane müük d) Pikaajalisus ja tänane müük 11. Tõmbestrateegia toetussõnumid on suunatud a) Tootjale b) Vahendajatele c) Lõpptarbijale 12. Millist tarbijatüüpi esineb toote omaksvõtu kõveral kõige vähem? a) Liidertarbijaid b) Varajasi jälgijaid c) Varajast enamust d) Hilist enamust e) Mahajääjaid 13. Tarbija ostuotsustusprotsessi viimaseks etapiks on a) Ostmine b) Ostujärgne käitumine c) Uue ostu sooritamine 14. Tasakaalustavas alternatiivide hindamise mudelis a) Toodete ja brändide sisulist hindamist ega võrdlemist ei toimu b) Toimub omaduste tähtsuse pingeritta seadmine c) Toimub toote/brändi omaduste võrdlemine d) Kehtestatakse omaduste max väärtused 15. Tarbija psühholoogiline risk seisneb selles, a) Kas toode ohustab tarbija tervist ja elu b) Kas tarbija rahapanus on ostuga adekvaatne
Kirjelda tarbija ostuprotsessi. Eelarve planeerimine Toote valimine Kaupluse valimine Brändi ja stiili valimine Makseviisi valimine o Probleemi tunnetamine o Info otsimine ja alternatiivide hindamine o Otsustamine ja ostmine o Tarbimine ja hindamine o Tuleviku otsustusprotsess o Ostueelne protsess o Ostuprotsess o Ostujärgne protsess Rutiinne ost – protsess lihtne ja lühike, lisainfo vajadus puudub. Ostetakse toiduaineid ja kiire käibega odavamaid tarbekaupu Limiteeritud probleemilahendus – tuttav tootekategooria, kuid uus bränd, mille eeliste ja puudustega tuleb tutvuda ja hoiak kujundada Ulatuslik probleemilahendus – kallis kaup, mida ostetakse harva, risk eksida, suur infovajadus 5. Mis on positsioneerimine? Toiminguid, mis paigutavad toote teatud kohale
5. Tarbija ostukäitumine Mõeldakse kõiki neid tegevusi ja otsustusi, mis seonduvad kaupade valimise, ostmise ja ostujärgse kasutamisega. Ostja karakteristikud on järgmised: Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne ostuotsuse langetamist ning jätkub pärast ostu sooritamist. Ostuotsustusprotsessi iseloomustada järgnevalt: 1. Ostueelne etapp 2. Ostmise etapp 3. Ostujärgne etapp Iga toode või teenus ei eelda ostmise käigus ilmtingimata kõikide kirjeldatud etappide läbimist. Erinevus on seotud ostuosalusega. Ostuosalus näitab aktiivsust, mida tarbija ilmutab ostmisega seonduvate probleemide lahendamisel. Eristatakse kõrget ja madalat aktiivsust. Kõrge osalusega on tarbija tavaliselt siis, kui ost on tema jaoks tähtis ja toote valimine küllaltki keerukas. Tarbija riskitunne, mis sõltub tarbijast, tootest ja omatavast infost,
(maiustused, näts, suupisted) tavakoht on kassa juures. 2. Valikkaubad (garderoobikaubad, majapidamismasinad, mööbel, raadiokaubad, delikatessid jm.) Valikkaupade ost kavandatakse eelnevalt, külastatakse mitmeid poode, valitakse põhjalikult hinnast, kvaliteedist, moest ja kauba eriomadustest lähtuvalt. Leitakse, et kaup on seda väärt, et kulutada tema ostmisele küllalt palju aega ja jõudu. Selliste kaupade juures on tähtsad kaupade kojutoomine ja kokkupanek, ostujärgne teenindus, garantiid või järelmaks. Valikkaupade müügipunktid peavad olema mugavates kohtades. Kaupluse suurus ja väljapanek peab soodustama mugavaid tingimusi valikuks. Eelistatavamad on konkreetsele kaubagrupile spetsialiseeritud kauplused. 3. Eri- ehk luksuskaubad (kindla margitunnusega ja eriliste omadustega kaubad). Erikaupade ost kavandatakse eelnevalt ja ostja on nõus ostu sooritamiseks kavandama spetsiaalset ostureisi või vajaduse korral ootama tellimuse täitmist
Tarbija jaoks on mõned ostud olulisemad kui teised. Mõne ostu juures jälgib tarbija pingsalt, et ta valiks just selle õige ning et ta mingil juhul ei eksiks valiku tegemisel. Laiendatud probleemi lahendamine Tarbija käib põhjalikult läbi kõik ostuotsustusprotsessi etapid (vajaduse selgitamine, info otsimine, alternatiivide hindamine, ostuvalik ja ostujärgne hindamine). Nt elukoha ost, kestvuskaubad. Piiratud probleemi lahendamine Tarbijal küll puuduvad kogemused, kuid ta ei süvene oluliselt ostuotsustusprotsessi, kuna sooritatav ost ei oma tema jaoks suurt tähtsust (nt joonlaud). Erinevate variantide proovimine Tarbija sooritab oste pidevalt, kuid osalusmäär on madal. Tarbija ostab kord üht, kord teist brändi
"erivajaduste" korral käitumine kliendi erisoovide korral käitumine kliendi vea korral käitumine häirivate klientidega Kriitilised juhtumid (2) Teenindaja ootamatu käitumine kliendile pööratud tähelepanu määr teenindaja korratu käitumine töötaja käitumine kultuurinormide kontekstis teeninduse terviklik hindamine töötaja eeskujulik käitumine vastuolulistes tingimustes Kliendi rahulolu Ostujärgne toetus Kaebav käitumine Margilojaalsus VÄSIMUS Väsimuse esinemise sagedus Väsimuse dimensionaalsus Füsioloogiline väsimus / füüsilise suutlikkuse alanemine Objektiivne väsimus / töö tulemuslikkuse alanemine Subjektiivne väsimus / väsimustunne Akuutne ja krooniline väsimus Taastumine Väsimuse avaldumine Objektiivsed füüsilised ilmingud Subjektiivsed füüsilised ilmingud Emotsionaalsed vaimsed ilmingud Käitumuslikud ilmingud
Lõpptarbija ostukäitumise mudel (mõjurid) : Individuaalsed tegurid- ressursid, vajadused, motivatsioon. Välised tegurid- kultuur, sotsiaalne klass, grupimõjud. Otsustusprotsess- probleemi tuvastamine, info otsimine, otsustamine. Äritarbija ostuprotsess: probleemi tunnetamine, vajalike omaduste ja koguste selgitamine, potentsiaalsete pakkujate valimine ja hindamine, pakkumiste kogumine, pakkumise analüüs ja hindamine, tellimise ja maksmise rutiinide valimine, ostujärgne analüüs. Äritarbija tunnuseks võib olla see, et äritarbijate ostud on tavaliselt läbimõeldud ja tulenevad pigem ratsionaalsetest motiividest. Äritarbija ostukäitumise mõjurid: Keskkond- nõudlus, tulevikuväljavaated. Organisatsioon- eesmärgid, tegutsemisviis. Suhted- huvid, võim, staatus. Isik- vanus, haridus, sissetulek. Ostuprotsess- koosneb probleemi teadvustamisest, informatsiooni kogumisest, alternatiivide
10.taunib müüjate survet; 11.on küllalt tujukas, tabamatu; 12.on uudishimulik, soovib proovida uut; 13.mõtleb oma tervisele ja ka keskkonnale. Tarbijakäitumine on toodete ostmise ja tarbimisega seotud tegevus. Tarbijakäitumise uurimisel tuginetakse põhiliselt psühholoogiale. Tarbija uurimise põhilised vahendid on küsitlus, vaatlus ja eksperiment. 8. Tarbija otsusturprotsess Vajaduse Info kogu- Alternatiivide Ostmine Ostujärgne määratlemine mine võrdlemine käitumine Eristatakse kolme tüüpi ostuotsustusprotsessi: 1. laiendatud – läbitakse kõik etapid, vajatakse rohkesti infot, on iseloomulik kallite ja keerukate toodete korral; 2. piiratud – etapid läbitakse lühema aja jooksul, siin pole suur info hulk vajalik, on iseloomulik tuttava tootesarja korral; 3. harjumuslik – jäetakse mõni etapp vahele, ostule kulutatakse vähem aega, iseloomulik
10.taunib müüjate survet; 11.on küllalt tujukas, tabamatu; 12.on uudishimulik, soovib proovida uut; 13.mõtleb oma tervisele ja ka keskkonnale. Tarbijakäitumine on toodete ostmise ja tarbimisega seotud tegevus. Tarbijakäitumise uurimisel tuginetakse põhiliselt psühholoogiale. Tarbija uurimise põhilised vahendid on küsitlus, vaatlus ja eksperiment. 8. Tarbija otsusturprotsess Vajaduse Info kogu- Alternatiivide Ostmine Ostujärgne määratlemine mine võrdlemine käitumine Eristatakse kolme tüüpi ostuotsustusprotsessi: 1. laiendatud läbitakse kõik etapid, vajatakse rohkesti infot, on iseloomulik kallite ja keerukate toodete korral; 2. piiratud etapid läbitakse lühema aja jooksul, siin pole suur info hulk vajalik, on iseloomulik tuttava tootesarja korral; 3. harjumuslik jäetakse mõni etapp vahele, ostule kulutatakse vähem aega, iseloomulik
· käitumine kliendi vea korral · käitumine häirivate klientidega Kriitilised juhtumid (2) · Teenindaja ootamatu käitumine · kliendile pööratud tähelepanu määr · teenindaja korratu käitumine · töötaja käitumine kultuurinormide kontekstis · teeninduse terviklik hindamine · töötaja eeskujulik käitumine vastuolulistes tingimustes Kliendi rahulolu · Ostujärgne toetus · Kaebav käitumine · Margilojaalsus Väsimus · Väsimuse esinemise sagedus · Väsimuse dimensionaalsus: (A. Füsioloogiline väsimus / füüsilise suutlikkuse alanemine (B. Objektiivne väsimus / töö tulemuslikkuse alanemine (C. Subjektiivne väsimus / väsimustunne · Akuutne ja krooniline väsimus · Taastumine · Väsimuse avaldumine (A. Objektiivsed füüsilised ilmingud (B
Rohkearvulise info korral hakatakse erinevaid alternatiive hindama tuginedes inimese väärtushinnangutele. Viimane omakorda sõltub tarbija elulaadist, eelnevatest kogemustest kaupadele, traditsioonidest, rahvuslikest kommetest. Reklaam sellel etapil on ülimalt oluline. Kaupade hindamise ja võrdlemise tulemusel tehaksegi valik. Ostu tegemisel on suunatud ka müüate tegevus; kaupluste kujundus jne. Alles pärast kauba tegelikku tarbimist esinevad rahulolu või rahulolematus e. ostujärgne hinnang. Reklaami mõiste ja olemus Esimesed reklaamiilmingud esinesid juba siis, kui kaupa hakati vahetama. Reklaam on sõnum, kuid iga teade ei ole reklaamiteade. Reklaami eripära seisneb selles, et: 1) sõnumi koostab firma spetsialist või reklaamiagentuur 2) reklaam edastatakse reklaamikanali kaudu (meedia) 3) sõnumi edatamise kulud maksab teenija kinni 4) sõnum lähetatakse sihtturul paljudele inimestele
Segmenteerimise olemus (mida selle tegevuse all mõeldakse, näide) Tarbijaid võib rühmitada vastavalt vanusele, soole, elukohale, sissetulekule, ostmisviisile jne. Võimalikkest segmenteerimisparameetritest tuleb valida üksnes need, mis seostuvad kas toote ostmisega või kasutamisega. Tulemusena kujunevad ühesuguste soovidega tarbijarühmad, kes reageerivad sarnaselt erinevatele turunduslikele mõjuritele (toode, reklaam, hind, ostujärgne teenindus jms). Demograafilised näitajad: vanus, sugu, pere suurus, sissetulek, elukutse, rahvus, haridus; Demograafilisi näitajaid peetakse tarbijaturgudel kõige olulisemaks, sest nad on kõige tihedamalt seotud inimeste vajaduste ja soovidega. Demograafilised näitajad on suhteliselt kergesti mõõdetavad ja kättesaadavad. Geograafilised näitajad: eri riikide turud, üleriigiline-, piirkondlik- ja kohalik turg, kliimaolud, asumi tüüp.
kavandatud plaanidega: · nn hellitatud lapse sündroom käitumise põhimõte on: "kohe tahan, peab olema," arvestamata sealjuures mingeidki tingimusi. 5.3 Tarbija ostuotsustusprotsess Ostuotsustusprotsess on ostuotsuse kujunemise viieetapiline jada (vt joonis 7). Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne otsuse langetamist ja jätkub pärast ostu sooritamist. Probleemi Informatsiooni Võimaluste Ostuotsuse Ostujärgne teadvustamine otsimine (alternatiivide langetamine hindamine ) võrdlemine (ostmine) (käitumine) Joonis 7. Tarbija ostuotsustusprotsess 1. Probleemi teadvustamine Miski peab tarbijas vallandama ostuotsustusprotsessi. Vajadus tekib, kui inimene märkab erinevust asjade soovitud seisu ja tegeliku olukorra vahel. Ostusoov tekib sisemiste tegurite
kus tarbijad ostavad kuidas ja kui palju tarbijad ostavad millal tarbijad ostavad miks tarbijad ostavad Ostuotsustus võib olla põhjalik, pealiskaudne või harjumuslik. Vastavalt on erinev ka ostuprotsessi keerukus. Põhjaliku ostuprotsessi etapid on järgmised: 1. Vajaduse või probleemi tunnetamine. 2. Informatsiooni kogumine. 3. Alternatiivide väljaselgitamine ja hindamine. 4. Ostuotsustus. 5. Ostujärgne käitumine ja ostu hindamine. Lihtsamatel juhtudel (nt igapäevase ja odava kauba puhul) on ka ostuprotsessi etappe vähem: 1. Vajaduse või probleemi tunnetamine. 2. Ostuotsustus. 3. Ostujärgne käitumine. Assaeli ostukäitumise mudel Vaheldust otsiva käitumise puhul on ostja osalusmäär väike ning tooteerinevused on suured. Siin peitub vastus, miks tarbijad pole lojaalsed oma kaupmehele – isegi kui klient on tootega rahul, proovib
olemasolevast informatsioonist. Samas on valiku tegemisel määravaks ka meie tarbimiseelarve võimalused. Positiivse valiku tegemisel sünnib ostuotsus. Ostmine on ostukäitumise etapp, kus omandatakse soovitud kaup. Kauba omandamisega ostukäitumine veel ei lõpe. Alles tarbides saame aru, kas ostetud hüvis osutus selliseks nagu lootsime. Kui ostetud saapad vastavad meie ootustele ja rahuldavad meie vajadusi, ostame ilmselt edaspidi sama firma saapaid. Ostujärgne hinnang mõjutab meie edaspidist ostukäitumist. Joonis 3. Tarbija ostukäitumine Ostusoov Varasemad Info otsimine kogemused Valik erinevate väärtushinnangud infokanalid võimaluste vahel Ostuotsus Rahulolu või rahulolematus KOKKUVÕTE Majandus on kogu ühiskonna ja selle liikmete olemasoluks ning arenguks vajalike
otsuse. Valiku tegemisel lähtusime oma väärtushinnangutest ja olemasolevast informatsioonist. Samas on valiku tegemisel määravaks tarbimiseelarve võimalused. Positiivse valiku tegemisel sünnib ostuotsus. Ostmine on ostukäitumise etapp, kus omandatakse soovitud kaup. Kauba omandamisega ostukäitumine veel ei lõpe. Alles tarbides saame aru, kas ostetud hüvis vastab ootusele. Kui puhvetis ostetu rahuldas meie vajadusi (maitses), ostame seda ilmselt ka edaspidi. Ostujärgne hinnang mõjutab meie edaspidist ostukäitumist. Tarbimise mõjurid Tabrimist mõjutab asendus- ja sissetulekuefekt. Asendusefekt tähendab, et suhteliselt kallimaks osutunud hüvis asendatakse odavama asenduskaubaga. Näiteks puuvilja isu korral saab kallimat nektariini asendada õunaga. Sissetulekuefekt tähendab, et tarbija ostujõud suureneb, kui hüvise hind langeb. Nüüd suudab ta osta toodet või teenust samas koguses mis ennemgi, kusjuures raha jääb üle.
olulised ostud – ostuga kaasneb põhjalik otsustamine, suur risk, suur hulk raha, suur aja ja energia kulu; ebaolulised ostud – pealiskaudne otsustamine, madal risk, väike summa raha, vähene aja ja energia kulu. 4.2 TARBIJA OSTUOTSUSTUSPROTSESS Ostuotsustusprotsess on ostuotsuse kujunemise viieastmeline jada. Vajaduse Info kogumine Alternatiivide Ostujärgne Ostmine määratlemine võrdlemine käitumine Eristatakse kolme tüüpi ostuotsustusprotsessi: 1. laiendatud – läbitakse kõik etapid, vajatakse rohkesti infot, on iseloomulik kallite ja keerukate toodete korral; 2. piiratud – etapid läbitakse lühema aja jooksul, siin pole suur info hulk vajalik, on iseloomulik tuttava tootesarja korral;
vahel. Tööstuslikus turunduses erinevad ostjad omandavad tööstustooteid ja teenuseid muude toodete valmistamiseks ja teenuste osutamiseks või edasimüügiks. Äritarbija/tööstustarbija ostuotsustusprotsess 1.Probleemi teadvustamine 2.Toote spetsifikatsiooni koostamine 3.Alternatiivsete toodete ja hankijate otsimine 4.Alternatiivide võrdlemine 5.Toote ja hankija valimine, tellimuse esitamine 6.Ostujärgne hinnang valitud tootele ja hankijale. Ostuotsusprotsessis osalejad: Initsiaatorid; Kasutajad; Mõjutajad; Ostjad; Otsustajad; Teabesõelujad B2B(äri) turundusjuhi roll ostuotsustes - Planeerimine ja prognoos; Organiseerimine ja kontrollimine; Juhtimine; Ostuotsuse mõjude hindamine. Ostutüübid tööstus- ja äriturunduses - Korduv taasost; Modifitseeritud taasost; Uus ost Erinevatel ostutüüpidel on erinev tase probleemi uudsuses, infovajaduses, uute alternatiivide hindamisel
x Piiratud läbitakse etapid lühema aja jooksul, vajatakse vähem infot, on iseloomulik tuttava tootesarja mõne tundmatu brändi korral. x Harjumuslik jäetakse mõni etapp vahele, kulutatakse vähem aega, tunnuslik tuntud brändi ostmisele. Äritarbija ostuotsustusprotsess: x Probleemi teadvustamine x Toote spetsifikatsiooni koostamine x Alternatiivsete toodete ja hankijate otsimine x Alternatiivide võrdlemine x Toote ja hankija valimine, tellimuse esitamine x Ostujärgne hinnang valitud tootele ja hankijale 1.3. Osalusmäära teooria Tarbija osalusmäär näitab, kui palju vaimseid ressursse rakendab ta tajumise ja infotöötluse käigus. Tarbija kestev osalus viitab sellele, et tarbijal on suur tootehuvi ja ta mõtleb tihti tootele. Osalusmäära mõjutab toode, ostja isiksus, ostusituatsioon ning ostja ja müüja suhtlus. Brändilojaalse käitumise korral on tarbija
Turu segmentimine - Tarbijad rühmitatakse vastavalt vanusele, soole, elukohale, sissetulekule, elustiilile, ostmisviisile jne. Võimalikest segmentimisparameetritest tuleb valida üksnes need, mis on seostatavad kas toote ostmise või kasutamisega. Tulemusena kujunevad ühesuguste vajadustega tarbija-rühmad, kes reageerivad sama moodi erinevatele turunduslikele mõjuritele (toode, reklaam, hind, ostujärgne teenindus jms.). Sihtturgude valimine - Mitte iga segment ei suuda rahuldada ettevõtte huve. Seepärast on vaja kõikidest variantidest teha õige valik. Selleks tuleb ühelt poolt hinnata segmendi atraktiivsust, teiselt poolt aga ettevõtte äritugevust antud segmendis. Mõlema parameetri järgi parima hinnangu saanud segmendid valitakse sihtturgudeks. Positsioonimine - Positsioonimise all mõeldakse turundus-tegevusi, mille tulemusena kaup
inimesed kel on ühesugused väärtushinnangud, ametialane positsioon, elupaik, elukutse, haridus, vanadus, sugulus-sidemed *võrdlusrühmad- luksuskaubad ja tarbekaubad *arvamusliidrid- inimesed , kes tänu oma teadmistele oskavad anda soovitusi konkreetse toote või margi valimisel. *Perekond- sõltumatus, domineerimine, võrdsus 11. Ostuotsuste tegemise protsessi iseärasuste mõistmine: probleemi tunnetamine, infootsingud, alternatiivide hindamine, ostuotsus, ostujärgne käitumine. 1. vajaduse tunnetamine tootmissisesed ( uute mat. Ja sedamete vajadus), toomisvälised tegurid 2. vajaminevad toote üldiste omaduste ja koguse määramine 3. vastavate spetsikifikatsioonide, dokument mis on aluseks tulevasele ostule 4. võimalike hankijate otsimine ja hindamine arvestades kvaliteeti ja hanke tingimusi, müüjafirma peab ennast teadvustama ostjale 5. ettepanekute hindamine ja analüüs 6
Rühmitunud eelistused: turul võib olla mitmeid eelistuste rühmi ning tekivad loomulikud turu segmendid. Ettevõte võib keskenduda kõikidele gruppidele, ühele grupile või siis luua mitmeid brände. 30. Tooge välja ja iseloomustage tarbija ostuotsustusprotsessi astmeid ja kuidas mõjutab riski suurenemine ostuotsustusprotsessi. Ostuotsustusprotsess on ostuotsuse kujunemise viieastmeline jada. Vajaduse määratlemine Info kogumine Alternatiivid võrdlemine Ostmine Ostujärgne käitumine Tarbija ostuotsust mõjutavateks teguriteks on: · vahendaja maine, · kaubavalik, · teenindustase, · isiklikud kontaktid, · hinnasoodustused, · maksetingimused (kaardiga, sularahaga, ülekandega) jm Sõltuvalt tootest kulutab tarbija erinevalt jõudu info hankimisele, erinevate poodide külastamisele, toodete ja nende hindade võrdlemisele. Lõppotsus võib algsest kavatsusest erineda mitme asjaolu tõttu:
jaotatakse mõtestatud osadeks ehk segmetideks. Tarbijaid võib rühmitada vastavalt vanusele, soole, elukohale, sissetulekule, ostmisviisile jne. Võimalikkest segmenteerimisparameetritest tuleb valida üksnes need, mis seostuvad kas toote ostmisega või kasutamisega. Tulemusena kujunevad ühesuguste soovidega tarbijarühmad, kes reageerivad sarnaselt erinevatele turunduslikele mõjuritele (toode, reklaam, hind, ostujärgne teenindus jms). 5. Positsioneerimine - Positsioneerimine on protsess, mille abil tooted/teenused saavad oma asukoha tarbijate teadvuses, sõltuvalt nende eelistest võistlevate toodete suhtes. 6. Sihtturundus / otseturundus sihtturundus, mille korral tehakse kindlaks tarbijate grupid (segmendid), kellest turg koosneb ja kujundatakse turundusmeetmed vastavalt valitud grupile (sihtrühmale). Postulaat
nn hellitatud lapse sündroom käitumise põhimõte on: "kohe tahan, peab olema," arvestamata sealjuures mingeidki tingimusi. 5.3 Tarbija ostuotsustusprotsess Ostuotsustusprotsess on ostuotsuse kujunemise viieetapiline jada (vt joonis 9). Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne otsuse langetamist ja jätkub pärast ostu sooritamist. Probleemi Informatsiooni Võimaluste Ostuotsuse Ostujärgne teadvustamine otsimine (alternatiivide langetamine hindamine ) võrdlemine (ostmine) (käitumine) Joonis 9. Tarbija ostuotsustusprotsess 1. Probleemi teadvustamine Miski peab tarbijas vallandama ostuotsustusprotsessi. Vajadus tekib, kui inimene märkab erinevust asjade soovitud seisu ja tegeliku olukorra vahel. Ostusoov tekib sisemiste tegurite
Käitumine kliendi „erivajaduste“ korral- liikumispuue, nägemisprobleemid Käitumine kliendi erisoovide korral Käitumine kliendi vea korral Käitumine häirivate klientidega Teenindaja ootamatu käitumine: Kliendile pööratud tähelepanu määr Teenindaja korratu käitumine Töötaja käitumine- kultuurinormide kontekstis Teeninduse terviklik hindamine Töötajata eeskujulik käitumine- vastuolulistes tingimustes Kliendi rahulolu: Ostujärgne toetus: kust saab pärast abi või tuge. Kaebav käitumine: org tahavad, et kliendid kaebaks, sest tahab tagasisidet, et probleeme lahendada. Margilojaalsus: püsiklientsus. Org tahab püsikliente. Oluline esimene pos kogemus kliendile. Väsimus: Väsimuse esinemise sagedus: Väsimuse dimensionaalsus: Füsioloogiline väsimus/füüsilise suutlikkuse alanemine- kiirus langeb, organism ei tule kaasa Objektiivne väsimus/töö tulemuslikkuse alanemine- töö tulemuslikkus alaneb
likvideerides, et rahuldada oma soove ja vajadusi. Ostukäitumise mudelis on omavahel seotud kolm tegurite gruppi: individuaalsed tegurid (ressursid, vajadused, motivatsioon, isiksus, elustiil, hoiakud), välised tegurid (kultuur, sotsiaalne klass, grupimõjud, arvamusliidrid, perekond, turundusmeetmed, situatsioon) ja psühholoogilised tegurid ( tajumine, mälu, õppimine), mis kõik viivad otsustusprotsessini (probleemi tuvastamine, info otsimine, otsustamine, ostujärgne käitumine) ja mõjutavad seda omamoodi. 12. Individuaalsed mõjurid ostukäitumise protsessis. Vajadused, motivatsioon, isiksus, elustiil, hoiakud Vajadused ja motivatsioon – motivatsioon on sisemine ärgitatud seisund, mis paneb inimese mingil kindlal viisil konkreetse eesmärgi suunas tegutsema. Motiive tekitavad vajadused. Seega saab motiive nimetada ka vajaduse rahuldamise püüdluseks ja vajaduse rahuldamist eesmärgiks.
toote kulukus; info puudus toote kohta; vale otsusega kaasneva riski suurus; tootega ostjale kaasneva potentsiaalse tulu suurus. Ostuotsustus võib olla põhjalik, pealiskaudne või harjumuslik. Vastavalt on erinev ka ostuprotsessi keerukus. Põhjaliku ostuprotsessi etapid on järgmised: vajaduse või probleemi tunnetamine; informatsiooni kogumine; alternatiivide väljaselgitamine ja hindamine; ostuotsustus; ostujärgne käitumine ja ostu hindamine. Omapead jäetuna pöörduvad kliendid mingeid tooteid müüvate ettevõtete poole alles siis, kui nad otsivad oma konkreetsele probleemile lahendust. Kui müügitöötaja võtab ise kliendiga ühendust, võib potentsiaalne klient olla ükskõik millises ostuprotsessi faasis, ta ei pruugi olla veel probleemi tunnetanudki (nt elukindlustuse müük). Kui müüja mõistab, millisesse ostuprotsessi faasi klient on jõudnud, siis saab ta vastavalt kohandada oma
Ettevõtjal on väga oluline tajuda tarbija ostukäitumist ja etape ( vt joonis 3) Positiivse valiku tegemisel sünnib ostuotsus. Ostmine on ostukäitumise etapp, kus omandatakse soovitud kaup. Kauba omandamisega ostukäitumine veel ei lõpe. Alles tarbides saame aru, kas ostetud hüvis osutus selliseks nagu lootsime. Kui ostetud saapad vastavad meie ootustele ja rahuldavad meie vajadusi, ostame ilmselt edaspidi sama firma saapaid. Ostujärgne hinnang mõjutab meie edaspidist ostukäitumist. Joonis 3. Tarbija ostukäitumise etapid. Ülesanne 4. Tihti on meie ostukäitumine harjumuspärane tegevus, kus pikemalt mõtlemata lihtsalt ostame, juurdlemata, kas konkreetne ost meile kõige kasulikum on. Püüa kirjeldada enda viimase nädala ostukäitumist. Millised ostud tegid hetkeotsuse ajel, milliste ostude juures kaalusid pikemalt? Miks?
o käitumine kliendi erisoovide korral o käitumine kliendi vea korral o käitumine häirivate klientidega Teenindaja ootamatu käitumine o kliendile pööratud tähelepanu määr o teenindaja korratu käitumine o töötaja käitumine kultuurinormide kontekstis o teeninduse terviklik hindamine o töötaja eeskujulik käitumine vastuolulistes tingimustes KLIENDI RAHULOLU Ostujärgne toetus Kaebav käitumine – ma ei kaeba kuna kunagi öeldi kui kaebad oled kitukas Margilojaalsus – apple, jagada saad ainult apple toodete vahel VÄSIMUS Väsimuse esinemise sagedus Väsimuse dimensionaalsus o Füsioloogiline väsimus / füüsilise suutlikkuse alanemine o Objektiivne väsimus / töö tulemuslikkuse alanemine o Subjektiivne väsimus / väsimustunne
valimine ja toote/teenuse positsioonimine valitud sihtturul. · Turu segmentimine. Tarbijad rühmitatakse vastavalt vanusele, soole, elukohale, sissetulekule, elustiilile, ostmisviisile jne. Võimalikest segementimisparameetritest tuleb valida üksnes need, mis on seostatavad kas toote ostmise või kasutamisega. Tulemusena kujunevad ühesuguste vajadustega tarbijarühmad, kes reageerivad sama moodi erinevatele turunduslikele mõjuritele (toode, reklaam, hind, ostujärgne teenindus jms.). · Sihtturgude valimine. Mitte iga segment ei suuda rahuldada ettevõtte huve. Seepärast on vaja kõikidest variantidest teha õigevalik. Selleks tuleb ühelt poolt hinnata segmendi atraktiivsust, teiseltpoolt aga ettevõtte äritugevust antud segmendis. Mõlema parameetri järgi parima hinnangu saanud segmendid valitakse sihtturgudeks. · Positsioonimine. Positsioonimise all mõeldakse turundustegevusi, mille tulemusena kaup (toode/teenus)
kogukasulikkust pakkuvate hüviste kombinatsioonide jadast. Tarbija saab samasuguse kogukasulikkuse kahest kaubast neid omavahel kombineerides. Tarbija valib konkreetse tarbimiskombinatsiooni jällegi suhtelistele hindadele tuginedes ja oma piiratud eelarvevõimalusi arvestades. Peatüki lõpuosas on kirjeldatud tarbija ostukäitumise erinevaid etappe: · ostusoovi teadvustamine; · informatsiooni otsimine; · alternatiivide hindamine; · ostmine; · ostujärgne rahulolu või rahulolematus. Sõnastik: (19 terminit) absoluutne hind hind, mis on kirjutatud hinnasiltidele ja mida seda hüvist ostes peab maksma asendatavuse piirsuhe näitab, kuipalju soovib tarbija vahetada ühte hüvist teise vastu; määrab ära samasuskõvera kalde eelarvejoon (ka: eelarvepiir) näitab hüviste kogust, mida tarbija saab antud tulude ja kaupade olemasolevate hindade juures hankida
annaabi.ee 
