TURUNDUSE EKSAM (0)

TURUNDUSE EKSAM
1.   Ansoffi maatrix ja milles seisneb selle tähtsus.
Kasvustrateegia on firma tegevuse laiendamiseks, kvalitatiivseks arenda­miseks. Põhilisi strateegiaid eristatakse kahe muutuja , toote ja turu alusel. Ansoffi maatriksis on kesksel kohal turg ja toode, mis rahuldab turu vajadust. See soodustab selle mudeli rakendamist strateegilises turunduses ja juhtimises.
l. Ekspansioon turule ehk turu hõlvamine — käibe kasvatamine vanadel turgudel vanade toodetega, kuid uue turundusstrateegiaga (reklaami suurendamine , hinna alanda­mine, müügisoodustuste pakkumine jm).
2. Toote arendamine - uute toodete loomine vanade turgude jaoks. Tungimine uutele turgudele (või segmentidesse) võib võimaldada firmal saada ajutist konkurentsieelist ja suuremat kasumit. On loomulik, et turgu tuleb enne hoolikalt uurida ning selgitada vajadused toote järele. Risk on selle strateegia puhul märgatavalt suurem kui esimese võimaluse puhul.
3. Turu arendamine - vanadele toodetele uute turgude leidmine. Peab arvestama, et iga firma on teatud määral inertne organisatsioon , mis on sageli tingitud kasutatavate tootmistegurite inertsist. Strateegilise juhtimise süsteem peab orienteeruma võimalikele väliskeskkonna muutustele ja välja töötama meetmed, kuidas vastavalt nendele tegutseda.
4. Eristumine ehk diversifikatsioon - tähendab uue tootega uuele turule minekut. Müügimahtu suurendatakse uute toodetega uusi tur­gusid vallutades, ka mitmetel aladel tegutsedes; uued tooted rajanevad kas vanale või uuele tehnoloogiale. See on kõige riskantsem strateegia. Mida enam erinevad uus toode ja uus turg vanast, seda riskantsemaks ettevõtmist peetakse. Riski suurendab ka see, kui toode põhineb uuel tehnoloogial.
2. Millest koosneb makrokeskkond ja miks on oluline turunduse makrokeskkonna analüüs?
Makrokeskkonna all mõistetakse ettevõtlust soosivaid ja pidurdavaid tegureid. Kõike mis ettevõtja tegevust mõjutab, kuid mida ettevõtja ise otseselt mõjutada ei saa. Makrokeskkonna moodustavad mikrokeskkonda laiemalt mõjutavad jõud. Makrokeskkonna puhul saab rääkida ühesuunalisest mõjust keskkonna poolt ettevõtetele, millega ettevõte peab arvestama. Makrokeskkonna tundmine on vajalik, et ettevõte teaks, millistes raamides ta tegutseb. On selge, et turundaja ei ole suuteline muutma olulisemaid kultuuriväärtusi ühiskonnas või mõjutama demograafilisi trende, kuid tark turundaja võiks võimalusel võtta turunduskeskkonna suhtes ennetava, mitte tagantjärele targutaja roll. Selleks on tarvis teada, mida täpsemalt peetakse silmas ettevõtte turunduskeskkonna all. PEST -analüüs (ehk poliitiline, majanduslik, sotsiaalne ja tehnoloogiline analüüs) kirjeldab majanduskeskkonna erinevaid aspekte ja seda kasutatakse ettevõtte tegevuskeskkonna analüüsil. PEST analüüsi tähtsus- läbi selle leitakse SWOT analüüsis vajaminevaid väliskeskkonnast tulenevaid ohte ja võimalusi.
Makromajanduslike väliste teguritena käsitletakse järgmisi keskkondi:
•demograafiline – tegeleb inimpopulatsiooni uurimisega suuruse, rahvastiku tiheduse, asukoha, vanuse, soo, rassi, töökohtade jms seisukohalt;
•poliitiline – sisaldab seadusandlust, valitsusasutusi ning huvigruppe, kes mõjutavad ja piiravad seeläbi nii organisatsioonide kui üksikisikute käitumist;
•looduslik – loodusressursid , mida turundajad kasutavad sisendina või mis mõjutavad turundustegevust ning kliima, mis mõjutab väga oluliselt tarbijate vajadusi ning ostukäitumist (nt jäätisekohvikute läbimüük on erinev Lõuna-Euroopa ja Põhja-Euroopa riikides);
•tehnoloogiline – hõlmab tehnoloogiat ja tehnikat (sh toote säilitamine, elektrienergia , tööolud, keskkonnanõuded);
•majanduslik – tegurid, mis mõjutavad tarbijate ostujõudu ja kulutamismustreid;
•kultuuriline – hõlmab sotsiaalset struktuuri, haridust, religiooni, väärtushinnanguid, ärikultuuri jne.
3.  Milliseid hinnakujundust mõjutavaid tegureid Te teate ja kuidas nende mõju avaldub; nende positiivsed ja negatiivsed küljed?
Lihtsustatult võiks hinnakujunduse jagada neljaks etapiks: sise- ja väliskeskkonna analüüs ehk hinda mõjutavad faktorid , hinnaeesmärkide määramine, hinnakujundusmeetodite valik ning hinnapoliitika väljatöötamine. Liiga madalad hinnad viivad ettevõtte majandusraskustesse, liiga kõrged hinnad aga takistavad müüki ja viivad samuti ettevõtte majandusraskustesse. Oma tootele või teenusele tuleb leida optimaalne hind.
1. Kulupõhine hinnakujundus on kõige lihtsam hinna määramise meetod, kus toote valmistamiseks läinud kuludele lisatakse juurdehindlus kasumi teenimiseks. Kulupõhine hind on toote või teenuse valmistamis kulu, millele lisandub juurdehindlus kasumi näol. Kuigi tundub, et see on lihtsalt rakendatav ja kasutatav, ei ole ainult kuludele põhinev hinnakujundus kindlasti kõige parem viis. Probleemiks võib kujuneda kulude arvestus – igal ettevõttel on nii püsikulud kui ka muutuvkulud . Tootmis- või teenindusmahu suurenedes jäävad tavaliselt püsikulud samaks, muutuvkulud aga suurenevad. Kuid vahel võib ka olla vastupidi – püsikulud on suuremad kui muutuvkulud. Siit tekivadki probleemid, kus ettevõtte juhid ei oska alati ette arvestada, kuidas muutuvad nende kulud. Sageli hinnatakse tootmise või teenindusprotsessi alguses kulud madalamaks kui nad tegelikult on. Viga tekib sellest, et kulusid saab õigesti hinnata põhiliselt tagantjärele – vaadates ettevõtte eelnevate perioodide tulemusi tehakse järeldusi ja plaanitakse järgneva perioodi eelarvet . Ettevõtted, kes on valinud kulupõhise hinnakujunduse, põhjendavad tihti oma valikut sellega, et kulusid on lihtsam ette arvestada ja ennustada kui turunõudlust, mis võib muutuda veel kiiremini ning on veelgi ettearvamatum. Kulupõhist hinnakujundust kasutatakse nendes valdkondades, kus on väga suur konkurents ja eristumine puudub
2. Väärtuspõhise hinnakujunduse meetodi põhimõtteks on, et hinna määrab kliendi poolt tootele omistatud väärtus. Selle strateegia puhul saab hinnakujundus alguse mitte tootest, vaid tarbijast. Analüüsitakse olemasolevaid tooteid ja nende hindu selle põhjal, kas toodetel /teenustel on mingi unikaalne müügiargument (USP) ja mille poolest see erineb konkurentide omast. Mida ainulaadsem on toode või teenus, seda kõrgemat hinda on võimalik küsida. Nt Nokia telefon oli popp müüdi 3000 kr eest, toote omahind 10kr; saiake poes 2kr, kohvikus 4kr. Meetodi rakendamiseks on vaja omada täpset ettekujutust tarbijast ning osata kasutada psühholoogilisi mõjutusvahendeid. Turundusstrateegia rajatakse emotsionaalsetele argumentidele, kuna tarbija ei hinda alati hindu ratsionaalselt. Ettevõtjad peavad aga olema ettevaatlikud, et nad ei määraks liiga kõrget hinda, sest ka kliendid, kes on alguses nõus maksma tänu heale müügiargumendile kõrgemat hinda võivad hakata mingi aja möödudes eelistama odavamat ja sama kvaliteetset toodet.
3. Konkurentsipõhine hinnakujundus saab alguse sellest, et ettevõte määrab oma hinna vastavalt oma otseste konkurentide hinnatasemele. Ettevõtetele, kes tegutsevad turul, kus on üks või mitu liidrit, võib selline strateegia sobida. Samas need ettevõtted, kes järgivad konkurente pimesi ja lasevad hinnad liiga alla või vastupidiselt, tõstavad liiga kõrgeks arvestamata reaalset olukorda, võib selline strateegia kujuneda saatuslikuks. Konkurentsipõhise hinna määramisel on otsustavaks konkurentide hind. Eestis on heaks näiteks Coca - Cola Plaza ja Cinamon. Kui Cinamon 2009. aastal Eesti turule tuli, üllatas ta kliente poole odavamate hindadega kui seda olid Coca-Cola Plaza kinopileti hinnad. Seejärel langetas ka Coca-Cola Plaza oma hindasid kohati isegi Cinamonist odavamaks, väites samas, et see pole seotud uue konkurendi ja nende oluliselt odavamate hindadega. Kui aga Forum Cinemas (Coca-Cola Plaza omanik) ostis 2013. aastal ära Solaris Kino , siis hakkasid kinopiletite hinnad taas tõusma.
Kulupõhist, väärtuspõhist ja konkurentsipõhist hinnakujundust loetakse traditsiooniliste strateegiate hulka. Nad on lihtsustatud strateegiad ja üldjuhul kasutavad ettevõtted neid kombineeritult. See tähendab, et esmalt vaadatakse, mis hinda pakuvad konkurendid, seejärel liidetakse kokku kõik toote ja teenuse valmistamiseks minevad kulud ning siis püütakse leida ka unikaalset müügiargumenti, mis tõstab toote väärtust.
Lisaks mainiks ära veel psühholoogilise hinnakujunduse: hinda muudetakse, et rõhutada toote erilist positsiooni. Nt prestiižhinnad (kallis = kvaliteet), väike hinnavahe (9.90 tundub vähem kui 10), hulgimüük (mitut soodsat toodet koos ostes tundub kliendile, et hoidis raha kokku).
4. Selgitage miks on vaja turustus-/ jaotuskanaleid ja millised on ettevõtte turustuskanali valikuvõimalused.
Turustuskanal on isikute ja organisatsioonide süsteem, mis tagab toodete liikumise tootjalt tarbijani . Kanali koosseisus on alati tootja ja tarbija, sageli üks või mitu vahendajat. Mõnede toodete turustamine eeldab mitmeid vahendajaid, kes on spetsialiseerunud  turgude, piirkondade või harude lõikes. Turustuskanali põhilised  vahendajad on hulgi-ja jaemüüjad aga ka edasimüüjad, agent , tootja esindaja, müügiassistent. Tänapäeval suureneb otseturunduse osatähtsus. Kanali pikenedes vahendajad spetsialiseeruvad mis alandab kulusid. Turustuskanali valikul on oluline tunnetada firma üldisi ja turustuslikke eesmärke.
Jaotuskanal . Müügiviisi/müügikoha otsused on erilise tähtsusega seepärast, et reeglina tekivad suhted, mis võivad olla seotud pikemaajaliste kohustustega, ja kord sisse seatud suhteid võib olla raske hiljem ümber kujundada. Erinevaid müügikohti kasutades jõutakse erinevate tarbijagruppideni ja eriti oluline on sellele aspektile tähelepanu pöörata, kui tahetakse oma tootele anda kindel imago. Näiteks tulevad mahetooted küll järjest enam ka selvehallide
riiulitele, kuid teadlikumad tarbijad otsivad neid ikka rohkem eripoodidest, otse tootjalt jne.
6. Bostoni maatriks ja milles seisneb selle tähtsus?
Iga turundussituatsioon vajab lahendust ja iga situatsiooni jaoks peab olema oma strateegia Turunduses eristatakse järgmisi strateegiaid: konkurentsistrateegia, sihtturustrateegia, kasvustrateegia, tootestrateegia, tootevalikustrateegia, hinnastrateegia . Ärivaldkondade ja tootesarjade tõhususe analüüsimiseks ja sobiva strateegia leidmiseks võib
kasutada Boston Consulting Groupi maatriksit (BCG – maatriks). BCG maatriks lähtub turukasvust e. turuarengust (kiire, aeglane) ja turuosa suurusest (suur, väike).
Tegemist on nelja erineva äriüksusega, kusjuures optimaalne rahavool läheb rahalehmadelt küsimärkidele.
Rahalehmad - aeglane turukasv, suur turuosa; kasum ja raha ülejääk suur; turuosa säilitatav ka väikese toetuse korral; sobib otsene või kaudne kaitsestrateegia.
Tähed - kiire turukasv, suur turuosa; kasum suur, raha ülejääk tagasihoid­lik või puudub, rahavajadus turu kiire kasvu katmiseks enamasti suur; tu­ruosa säilitatav toetuse korral; sobib otsene rünnakustrateegia.
Küsimärgid - kiire turukasv, väike turuosa; kasum väike või olematu, raha ülejääk tagasihoidlik või puudub; rahalehma tugeval toel saavutatakse parem turuosa, perspektiivitu tegevuse või toote korral lõpetatakse toetus ja võetakse kõik mis võimalik; sobib kaudne rünnak või taandumine.
Koerad - aeglane turukasv, väike turuosa; kasum väga väike või olematu, raha ülejääk tagasihoidlik või puudub; lõpetatakse toetus, ammutatakse toode lõpuni või parema turupositsiooni saavutamiseks kasutatakse nišistrateegiat siirdumaks rahalehmaks; olenevalt eesmärgist rakendatakse kaudset rünnakut, kaudset kaitset või taandumist.
8. Millest koosneb mikrokeskkond ja miks on oluline turunduse mikrokeskkonna analüüs? SWOT analüüsiks tugevused ja nõrkused leiame mikrokeskkonnast.
Mikrokeskkond - ettevõtte sise keskkond + veel muud tegurid, millega ettevõte igapäevaselt kokku puutub ehk igapäevaelu (nt kliendid) Mikrokeskkonna ja ettevõtte omavaheline mõjuväli on kahesuunaline. Ettevõte saab mikrokeskkonna jõude mõjutada ning valida näiteks tarnijaid, konkurente jne.
Mikrokeskkonna teguritena käsitletakse:
•tarnijaid – teevad ettevõttele kättesaadavaks ressursid tarbijatele vajalike toodete ning teenuste osutamiseks;
• tarbijaid ;
•konkurente;
•konkurentsisituatsiooni;
•huvigruppe – rühmitusi, kes tunnevad vahetult või kaudselt huvi ettevõtte tegevuse vastu ja võivad seda märkimisväärselt mõjutada. Huvigrupp on ühiskonna kõige laialdasemaid kihte hõlmav mikrokeskkonna element.
9. Milles seisneb turunduse tähtsus?
Turundus on info, toodete ja teenuste kontseptsiooni , hinna, toetuse ja turustuse planeerimine ning teostamine , realiseerimaks individuaalseid ja organisatsioonilisi eesmärke.
Turundus on tähtis kuna  turundus stimuleerib nõudlust; turunduskuludel on suur määr müügihinnale; turunduses on hõivatud suur osa töötajatest; turundus on kasutatav kõik võimalikes organisatsioonides; turundus toetab: tootmist, vahendamist ja tarbimist; turundus mõjutab kõiki inimesi tarbijatena, kujundab nende arvamusi , hoiakuid, elustiili ja kvaliteeti.
(Turumajanduses on turundus hädavajalik. Turundust pole vaja monopolis või käsumajanduses.)
1. tootmispõhisus- kõik leiab ostja, käive pole oluline;
2. tootepõhisus- hea toode müüb ise, reklaami pole vaja, reklaamiajastu 20-40. a- toote kohta peab olema teave, masskommunikatsioon, kvaliteet pisut langes, kuna oli majanduslangus . Turunduskontseptsiooni  arenemine- Müügipõhine edendamine, ostule järgneks rahulolu, kordusost, sotsiaalse turunduse kontseptsioon 80.a alguses- peame looma oma tooted nii, et maksimeeriks kliendi rahulolu, kahjustamata tulevaste klientide juurdetulekut- ehk jätkusuutlikus, keskkonnamõju, suunamise teema, veebigeneratsioon
Turunduse tähtsus- aitab kaasa vahetusprots toimimisele, aitab maximeerida tänase ja tulevase klientide rahulolu
Turundus teavitab inimest nendest kaupadest ja teenustest ning nende kättesaamise võimalustest, mille järel inimesele on juba niikuinii vajadus – siin vahendab turundus vajadust ja selle rahuldamist;
Turundus mõjutab inimest valima olemasolevate enam-vähem võrdsete omadustega toodete või teenuste vahel, millest inimesele tõepoolest kasu võiks olla – siin suunab turundus vajadust;
Turundus kujundab inimeses varem temas mitte olnud hoiakuid ja arvamusi, sundides teda muutma esialgseid vajadusi või ihaldama objekte /teenuseid, mida ta eelnevalt ei ihaldanud – siin tekitab või muudab turundus vajadust või selle rahuldamise viisi.
10. Kirjeldage turundusmeetmestikku ja tema põhikomponente?  ( 5 punkti)
Turundusmeetmestik on meetmete kombinatsioon, mida firma rakendab sihtturu mõjutamiseks. Turundaja on koostisosade miksija, ta kombineerib erinevaid turundusvõtteid, jõudmaks firma jaoks optimaalse lahenduseni.
Klassikaline turundusmeetmestik koosneb neljast elemendist – toode, hind, turustus ja toetus.
Kõik need elemendid on omavahel väga tihedalt seotud ning ühte puudutavad otsused
mõjutavad otseselt teisi. Seega tuleb iga konkreetse turundusmeetme kujundamisel alati
arvestada ka kõikide teiste elementidega.
•Toode: Milliseid tootega seotud otsuseid on vaja vastu võtta?
•Hind: Milline hind tuleks määrata?
•Turustus: Kus ja kuidas tuleks turustada?
•Toetus: Kuidas tuleks suhelda tarbijatega, veenmaks neid pakutavat ostma?
Turundusmeetmestiku elemendid peavad olema omavahel kooskõlas ja vastama parimal võimalikul viisil sihtturu vajadustele.
Turundusmeetmestikus ehk turundusmiksis valib turundaja sobiva miksi ning võtab toetusmeetmestikust/müügitoetusest vajalikud toetusmiksi osad ning rakendab need organisatsiooni edukaks turundamiseks.
J. McCarthy 4 P mudel (eestikeelselt 4 T):
1. Toode (product)- mida müüa, missuguseid tooteid ja millises valikus pakkuda.
2. Hind ( price )- mis hinda toote eest küsida, milline peab olema hinnatase turule sisenedes ja seal püsimiseks.
3. Turustus ( place )- kuidas toodet kohale toimetada, missugust müügikanalit kasutada.
4. Toetus ( promotion ). Ehk müügitoetus! – kuidas mõjutada tarbijat ostma, missugune suhtlusviis on parim nende veenmiseks.
N.Bordeni turundusmiks:
1. Toote planeerimine.
2. Hinnakujundus.
3. Brändipoliitika.
4. Turustuskanalid .
5. Isiklik müük.
6. Reklaam .
7. Müügisoodustus.
8. Pakendamine.
9. Väljapanekud.
10. Teenindus.
11. Füüsiline turustus.
12. Info otsimine ja analüüs.
11. Arutle milliseid müügitoetuse tehnikaid kasutatakse stimuleerimaks tarbijate nõudlust toodete järele( 5 punkti)
Stimuleerimaks tarbijate nõudlust toodete järele kasutatakse müügitoetuse tehnikaid nagu reklaam, müügi aktiviseerimine, isiklik müük ja avaliku arvamuse kujundamine. Müügitoetus kujutab endast parimat suhtlusviisi veenmaks tarbijaid ostma toodet.
Levinum müügitoetuse tehnikatest on reklaam. Reklaami funktsioonideks on: toode tuleb eristada teistest ja seda tuleb teha soodsalt ; tarbijas tuleb ärgitada kasutama uusi tooteid/ teenuseid; reklaam aitab toodet/ teenust levitada; reklaam aitab kujundada välja püsivad eelistused mingi toote suhtes, reklaami ülesandeks on välja kujundada mingi tarbijaskond, kes on toote firmale lojaalne.
Teine müügitoetuse tehnika on müügi aktiviseerimine– lühiajaline müügi elavdamine, näiteks läbi messide.
Kolmandaks isiklik müük. Siinkohal on võimalus ostjal küsida otse müüja käest kõikvõimalikke küsimusi toote kohta.
Neljandaks on avaliku arvamuse kujundamine ehk organisatsiooni suhtlus erinevate valdkondade esindajatega ettevõtte/organisatsiooni hea maine hoidmiseks ja loomiseks ( suhtekorraldus ). Nt: suhtlemine : tarbijad, töötajad, hankijad, aktsionärid, investeerijad, konkurendid, valitsusametnikega. Peamine suhtluskorralduse ülesanne on hinnata organisatsiooni sees- ja väljaspool esinevaid arvamusi ja seisukohti.
12. Selgitage  millist rolli mängib toetus turundusmeetmestikus ja millest koosneb toetusmeetmestik (10 punkti)
Turundusmeetmestik - meetmete kombinatsioon, mida firma rakendab sihtturu mõjutamiseks
Klassikaline turundusmeetmestik koosneb neljast elemendist – toode, hind, turustus ja toetus.
Kõik need elemendid on omavahel väga tihedalt seotud ning ühte puudutavad otsused
mõjutavad otseselt teisi. Seega tuleb iga konkreetse turundusmeetme kujundamisel alati
arvestada ka kõikide teiste elementidega.

• Toode: Milliseid tootega seotud otsuseid on vaja vastu võtta?
  
• Hind: Milline hind tuleks määrata?
  
• Turustus: Kus ja kuidas tuleks turustada?
  
• Toetus: Kuidas tuleks suhelda tarbijatega, veenmaks neid pakutavat ostma?
  

Turundusmeetmestiku elemendid peavad olema omavahel kooskõlas ja vastama parimal võimalikul viisil sihtturu vajadustele.
Turundusmeetmestikus ehk turundusmiksis valib turundaja sobiva miksi ning võtab toetusmeetmestikust/müügitoetusest vajalikud toetusmiksi osad ning rakendab need organisatsiooni edukaks turundamiseks.
Toetusmeetmestiku osad:
1.  Reklaam – see on toodete tasuline ebaisiklik tutvustamine tellija ülesandel. Kasutatakse raadiot, televisiooni, internetti, ajalehti, ajakirju, postitavaid prospekte, bussiplakateid, katalooge jne.
2.  Isiklik müük – Müüja isiklik suhtlus ostjaga toote müümise eesmärgil. Oluline on müügipersonal, selle valik ja väljaõpe.
3.  Müügi soodustamine – lühiajalised müügiprotsessi elavdavad tegevused, mis stimuleerivad tarbijat ostma: messid, laadad, väljapanekud, võistlused, loteriid, kupongid jt.
4.  Suhtluskorraldus – suhtles ametivõimude, pressi, klientide, äripartnerite ja oma töötajatega, võitmaks nende tähelepanu ja loomaks head imidžit. Nt pressiteate koostamisest mainekampaania läbiviimiseni välja.
13. Millised on toetuse põhifunktsioonid ehk rollid? (10 punkti)
Toetus on turunduskommunikatsioon, mis reguleerib müüjate ja ostjate omavahelist suhtlemist, info edastamist ning vastuvõtmist. Toetusega antakse inimestele mingi sõnum ja sellele oodatakse adekvaatset vastust: kas teadmist tootest, hoiaku muutust, ostu sooritamist vms Müügitoetus on klassikalise turundusmeetmestiku üks neljast koostisosast. Toetusmeetmed aitavad tõhusamalt täita nii firma üld- kui turunduseesmärke. Mõistagi peab hea toetusplaan arvestama turundusmeetmestiku teisigi koostisosi: toodet, hinda ja turustust.
Hind on turundusmeetmestiku üks koostisosi, kuid ainuke osa, millel on otsene mõju firma kasumile . Muud klassikalised osad – toode, turustus ja toetus – eeldavad kõigepealt kulusid, mis mõnevõrra hiljem võivad realiseeruda tuludena, aga vaid juhul, kui kulud ennast õigustavad.
Toetuse põhifunktsioonid on:

• Info pakkumine
  
• Nõudluse stimuleerimine
  
• Teenuste/Toodete diferentseerimine
  
• Olemasolevatele klientidele meeldetuletamine
  
• Konkurentide tegevusele vastamine
  
• Negatiivsele uudisele vastamine
  
• Nõudluse kõikumise ühtlustamine
  
• Otsustajate veenmine
  
• Avaliku arvamuse mõjutamine
  

15. Arutlege, miks on oluline turunduse mikro - ja makrokeskkonna analüüs? (10 punkti)
Ettevõtjal peaks olema esimeseks eesmärgiks õppida tundma oma tegevusvaldkonda ehk mikrokeskkonda ja kohandada end vastavalt toimuvale. Ärikeskkonna analüüsis on oluline keskenduda eelkõige objektiivsetele algallikatele, mitte sisetundele.
Mikro- ehk sisekeskkond puudutab tegevusvaldkonda, milles ettevõtte tegutseb. Mikrokeskkonnast moodustab informatsioon mida ettevõtte keskkonnas toimuvate muutuste analüüsiks vajab, sõltub ettevõtte tegevusalast ja arenguplaanidest ning uueneb pidevalt. Sõltuvalt ettevõtte eesmärkidest ja äristrateegiat on võimalik seda läbi oma tegevuse rohkem mõjutada. Mikro- ehk sisekeskkonna analüüsis kasutatakse Michael Porter ’i 5 jõu mudelit. Mudel analüüsib järgmisi faktoreid – konkurendid, hankijate võim, ostjate võim, sisenemisbarjäär ja asendustooted. Soovitav on lisaks eeltoodud faktoritele analüüsida ka valdkonna edutegureid, hinnastrateegiaid ja müügikanaleid.
Sisenemisbarjäär– näitab seda kui lihtne või keeruline on valdkonnas äri alustada. Kas valdkonnas esineb mastaabiefekt (suuremate kogustega eelised, nt toitlustus ), kogemuskurvi efekt (kogemuse puudumine tõstab omahinda ja eeldab pikemat sisenemisaega), kas ja kui suurt kapitali eeldab tegevusega alustamine (tootmine vs teenus), ligipääs müügi- ja turunduskanalitele (kas lihtne või keeruline nt kaubanduskettidesse ligipääs), õiguslikud piirangud tegevusloa taotlemisel (nt kõrge kapitali (nt kütus) või erialaspetsialisti nõue (ehitusjärelvalve), tarbijate lojaalsus on madal (kliendid on avatud uutele pakkumistele).
Varustajate ehk hankijate võim– hankijatena suurettevõtted ei ole tingimustes paindlikud (nt lühikesed maksetähtajad), varustajaid on palju või vähe, tooraine /kauba tellimise võimalus kiirelt ja lihtsalt kogu maailmast, hankija võib ise alustada sama äri (nt ostab ära konkurendi), kas on oht et hankija tõstab ootamatult hinda või lõpetab üldse tooraine müügi/koostöö (nt ruumide rent) ära.
Ostjate ehk klientide võim– klientide paljusus (või vähesus), nõudlus on suurem kui pakkumine, klientide lojaalsus või pigem mitte, hinnatundlikkus, tarbimis/ostuharjumused (klientide analüüs ka makrokeskkonna analüüsis “Sotsiaalsed faktorid”), klientide ootused/vajadused
Konkurendid– konkurentide paljusus ja nad domineerivad, olulisematel konkurentidel on tugevad konkurentsieelised (loetle, millised täpselt), ülevaade peamiste konkurentide tugevustest ja nõrkustest, ülevaade konkurentide hindadest. Võimalusel konkurendilt testostu sooritamine (kas ise või kellegi teise poolt, viimane võib objektiivsem olla).
Hinnastrateegiad (oma- ja müügihinna trendid) – iga-aastase hinnatõusu planeerimine eelarvesse (kui palju, üldine hinnatõus või kõrgem), sobiva hinnastrateegia valik (kulupõhine ehk valmistamiskulu millele lisandub juurdehindlus, väärtuspõhine hinnastrateegia (kliendi poolt tajutav väärtus ja valmisolek ostmiseks ) või konkurentsipõhine hinnastrateegia (aluseks konkurentide hind).
Müügikanalid– milliste müügikanalite kaudu kliendid ostavad, nende kättesaadavus (mugavus, hind, lihtsus), kuidas müügikanaleid kasutan (teenuse sisseost , ise õpin vm). Toode/teenus müüb end ise? Kas ma ise julgen oma toodet/teenust müüa?
Makrokeskkonna moodustavad tarbijad varustajad ettevõtted ja võistlevad ettevõtted.
Makrokeskkonna moodustavad mikrokeskkonda laiemalt mõjutavad jõud. Makrokeskkonna alane informatsioon kajastab pigem minevikku , aga lubab teha ka prognoose juhul kui  sellist informatsiooni kogutakse piisavalt, sellest leitakse tulevikku kajastav osa ja selle põhjal tehakse organisatsioonile olulisi järeldusi.
Analüüs võimaldab otsustada, kui keerukas ja muutlik on tegevuskeskkond , millised muutused mõjutavad eelkõige,  millistega kohta otsitava või laekuva infoga on oluline kursisolek.
Makromajanduslike väliste teguritena käsitletakse järgmisi keskkondi:
• demograafiline – tegeleb inimpopulatsiooni uurimisega suuruse, rahavastiku tiheduse, asukoha, vanuse, soo, rassi, töökohtade jms seisukohalt;
• poliitiline – sisaldab seadusandlust, valitsusasutusi ning huvigruppe, kes mõjutavad ja piiravad seeläbi nii organisatsioonide kui üksikisikute käitumist;
• looduslik – loodusressursid, mida turundajad kasutavad sisendina või mis mõjutavad turundustegevust ning kliima, mis mõjutab väga oluliselt tarbijate vajadusi ning ostukäitumist (nt jäätisekohvikute läbimüük on erinev Lõuna-Euroopa ja Põhja-Euroopa riikides);
• tehnoloogiline – hõlmab tehnoloogiat ja tehnikat (sh toote säilitamine, elektrienergia, tööolud, keskkonnanõuded);
• majanduslik – tegurid, mis mõjutavad tarbijate ostujõudu ja kulutamismustreid;
• kultuuriline – hõlmab sotsiaalset struktuuri, haridust, religiooni, väärtushinnanguid, äriklutuuri jne.
16. Selgitage, millised tegurid mõjutavad tarbija käitumist ja kuidas(10 punkti)
Tarbija käitumist kujundavad mõjurid on liigitatavad kahte suurde gruppi:

• Otsesed
  

Demograafilised (vanus, sugu, tulud, haridus , perekonnaseis jms).
Turundusmeetmed (toode, hind, turustus, edustus jms).
Situatsioonilised tegurid (ajavaru, ostu vajalikkus, juhus jms).

• Kaudsed
  Psühholoogilised ( motivatsioon , tajumine , õppimine, isiksus, hoiak jms).
  Sotsiaalsed (perekond, etalonrühm, arvamusliider jms).
  Sotsiaal-kultuurilised (sotsiaalne kiht, kultuur).
  

19.  Milles seisneb turunduse tähtsus? (10 punkti)
Turundust on erinevates allikates kirjeldatud kui erinevate tegevuste juhtimist, hõlmates (võimalike) tarbijate soovide ja vajaduste tuvastamist (või loomist) ja rahuldamist ettevõttele kasumlikul viisil. Turunduse tuum on mõista, et tarbijad kasutavad mingit toodet või teenust sellepärast, et neil on seda vaja (või nad arvavad , et on vaja), aga mitte lihtsalt soovist oma raha kulutada. Väga lihtsustatult on ettevõtte turundusliku tegevuse eesmärk müüa: nii palju kui võimalik ,nii paljudele inimestele kui võimalik, nii kõrge hinnaga kui võimalik, nii kaua kui võimalik.
Turundus on ettevõtte juhtimise väga oluline alustala nii strateegilisel kui taktikalisel tasandil. Konkurentsi tihenedes ja turgude arenedes on turunduse roll muutunud järjest olulisemaks. Seda ka Eesti kontekstis – seoses sisendite (eelkõige tööjõu) hindade tõusuga ei ole üldjuhul enam võimalik oma äri üles ehitada kulueelsele ja rahvusvaheliste brändide tootjatele allhanke pakkumisele. Tuleb hakata kujundama oma nägu ning olema ise eriline ja ihaldusväärne – seda teadliku ja professionaalse turundusega
20. Selgitage,  millist rolli mängib toetus turundusmeetmestikus ja millest koosneb toetusmeetmestik (10 punkti)
Toetus on turunduskommunikatsioon, mis reguleerib müüjate ja ostjate omavahelist suhtlemist, info edastamist ning vastuvõtmist. Toetusega antakse inimestele mingi sõnum ja sellele oodatakse adekvaatset vastust: kas teadmist tootest, hoiaku muutust, ostu sooritamist vms Müügitoetus on klassikalise turundusmeetmestiku üks neljast koostisosast. Toetusmeetmed aitavad tõhusamalt täita nii firma üld- kui turunduseesmärke.

• Tunne oma sihtkuulajaskonda
  
• Saa aru kuidas, kliendid tajuvad sinu toodet
  
• Tuleb mõista konkurentide mõju
  
• Toetuse eesmärkide seadmine
  
• Identifitseerige ettevõtte ressursid
  
• Tasakaalustatud toetusmeetmestiku loomine
  

21.  Selgitage, millised isiklikud tegurid mõjutavad tarbija käitumist ja kuidas.
Tarbija ostukäitumine on kliendi mentaalne , emotsionaalne ja füüsiline tegevus, mida ta teeb tooteid ja teenuseid otsides , ostes, kasutades ja likvideerides, et rahuldada oma soove ja vajadusi. Ostukäitumist mõjutavad inimeste vajadused ja motiivid.
Personaalsed tegurid sõltuvad sissetulekust , isiksusest, vanusest , elukutsest ja elustiilist.
Demograafilised (vanus, sugu, tulud, haridus, perekonnaseis jms).
Turundusmeetmed (toode, hind, turustus, edustus jms).
Situatsioonilised tegurid (ajavaru, ostu vajalikkus, juhus jms).
22. Arutlege, milline on segmenteerimise roll diferentseerimata, diferentseeritud ja kontsentreeritud turunduses
Diferentseerimata turundus tähendab seda, et sihtturuks võetakse kogu turg ja sellega eiratakse segmentide erinevusi. Mõne kauba puhul ( apelsinid ?) võib see olla edukas, kuid üldiselt on siin tegemist turunduseelse strateegiaga. Diferentseeritud turundus tähendab seevastu turu liigendamist, mitme sihtturu valikut ja nende erinevat teenindamist. Viimase variandi puhul oleks tegemist kontsentreeritud turundusega, mil ettevõte valib sihtturuks vaid ühe segmendi ja suunab sellele kõik oma jõupingutused.


27. Selgitage, miks on vaja turustus-/ jaotuskanaleid ja millised on ettevõtte turustuskanali valiku võimalused
Turustuskanalid - ettevõtete ja üksikisikute kogumid, kes esinevad toote omanikena või omanikuvahetuse abistajana toote liikumisel tootjalt tarbijani. Turustuskanalite kujundamine on üheks turundusmeetmestiku väljaarendamise koostisosaks. Seejuures tuleb arvestada keskkonnategureid, nagu näiteks ettevõtte ressursse, ostjate käitumist, konkurentide strateegiat ja toodet ennast. Turustuskanalitega seotud otsused on enamasti pikaajalised ja seega vastutusrikkad. Turustuskanali abil võivad tooted liikuda vahetult tootjalt lõpptarbijale ilma sõltumatute vahendajate abita , sellisel juhul on tegemist otsese kanaliga. Kui kaupade liikumise korraldamises osalevad sõltumatud vahendajad on tegemist kaudse kanaliga.
Kanali laius näitab iseseisvate liikmete arvu turustuskanali samal astmel (tootjad, hulgimüüjad, jaemüüjad). Kanali pikkus näitab kanali moodustamiseks kasutatud astmete hulka.
29. Arutlege, miks on vajalik turu segmenteerimine ja millal see vajalik ei ole
Segmentimine on koguturu jagamine osaturgudeks. Segmendid peavad olema piisavalt suured ja omavahel erinevad. Segment peab olema ühtne ja terviklik, kättesaadav ühe kommunikatsiooni strateegiaga ja reageerima kommunikatsioonile ühtviisi. Turu segmentimine on tarbijate rühmitamine vastavalt nende vajadustele, tunnustele, ostukäitumisele jm. Turu segment (osa) on sarnaste vajadustega tarbijarühm, kes reageerib üheselt teatud turundusmeetmestikule.
Segment peab olema eristuv, sisemiselt homogeenne , selgelt määratletav ja kirjeldatav ning stabiilne lühi¬ või pikaajaliselt. Segmentida on võimalik vajadustele vastavalt järgmistel alustel:
• Geograafiline
• Demograafiline
• Psühhograafiline
• Tarbimismuster
• Otsitav kasu
1) Homogeenne turg koosneb ühesuguste vajadustega tarbijatest, võib kasutada massturundust ja ühesugust turundusmeetmestikku ning massikommunikatsiooni vahendeid. Segmenteerida pole vaja
2) Heterogeenne turg koosneb erivajadustega tarbijatest. Tuleb ette võtta turu segmenteerimine.
Turg on homogeenne (sarnane), siis kui koosneb sarnaste vajadustega tarbijatest, või heterogeenne, kui sisaldab mitmesuguste toote nõuetega, eri soovidega isikuid ja organisatsioone. Turg on tavaliselt heterogeenne, sest kõik inimesed ei taha sama tüüpi autot, korterit, mööblit, rõivaeset.
3) Hajunud eelistused: klientide eelistused on hajunud, mis tähendab, et kliendid eristuvad selle poolest, millised on nende ootused toote osas. Kui eksisteerib üks bränd, siis üritab valitud ettevõte kõikide klientide eelistusi täita. Kui siseneb uus bränd, üritab ta võistelda turuosa eest.
Rühmitunud eelistused: turul võib olla mitmeid eelistuste rühmi ning tekivad loomulikud turu segmendid. Ettevõte võib keskenduda kõikidele gruppidele, ühele grupile või siis luua mitmeid brände.
30. Tooge välja ja iseloomustage tarbija ostuotsustusprotsessi astmeid ja kuidas mõjutab riski suurenemine ostuotsustusprotsessi.
Ostuotsustusprotsess on ostuotsuse kujunemise viieastmeline jada.
Vajaduse määratlemine➜ Info kogumine ➜ Alternatiivid võrdlemine➜   Ostmine ➜ Ostujärgne  käitumine
Tarbija ostuotsust mõjutavateks teguriteks on: • vahendaja maine, • kaubavalik , • teenindustase , • isiklikud kontaktid, • hinnasoodustused, • maksetingimused ( kaardiga , sularahaga, ülekandega) jm Sõltuvalt tootest kulutab tarbija erinevalt jõudu info hankimisele, erinevate poodide külastamisele, toodete ja nende hindade võrdlemisele. Lõppotsus võib algsest kavatsusest erineda mitme asjaolu tõttu:
• väljavalitu ei pruugi olla parajasti müügil;
• kaubaväärtust alandava info saamine;
• eeldatav risk – ostuotsuse edasilükkamisele avaldab olulist toimet eeldatav risk, mis kaasneb toote omandamisega.
31. Tooge välja ja selgitage tegevusi, millest koosneb turundustegevuse planeerimine
Turunduskontseptsioon teostub viie komponendi kaudu, mil­leks on kliendi vajaduste rahuldamine, konkurentsivõime tõst­mine, tegevuste kooskõlastamine, tarbijakeskse ettevõtte­kultuuri kujundamine ja orienteerumine pikaajalisele kasumile.
Kliendivajaduste rahuldamine väljendub ostu sooritanud klientide poolt antud kõrges hinnangus pakutavatele toodetele.
Konkurentsivõime tõstmine seisneb ettevõtte poolt oma konkurentide ja nende kavandatud tegevuste tundmises ning ettevõtte jaoks konku­rentsieeliste loomises.
Tegevuste kooskõlastamine on ettevõtte kõikide osakondade ja struktuuriüksuste tegevuste integreerimine ühtse eesmärgi - klientide rahulolu - saavutamise nimel.
Kliendikeskse ettevõttekultuuri kujundamine avaldub sel­les, et töötajaskonna mõtlemis- ja käitumisviisid lähtuvad nii olemasolevast kui potentsiaalsest kliendist.
Orienteerumine pikaajalisele kasumile tuleneb äritegevuse eesmärgist teenida püsivat kasumit.
32.  Selgitage, kuidas seadusandlus mõjutab ettevõtte turundustegevust ( 5 punkti)
Reklaamiseadus sätestab reklaami mõiste, reklaamile kehtestatud üldnõuded, keelud ja piirangud ning järelevalve korralduse ja vastutuse seaduse rikkumise eest.
intellektuaalne omand (autoriõiguse seadus);
andmekaitseseadus;
tarbijakaitseseadus ;
Konkureerimine ja ärisaladus (Ebaausa konkurentsi takistamise ja ärisaladuse kaitse seadus)
34.  Selgitage millistest teguritest tuleneb brändi väärtus ja millised funktsioonid on brändil?
Toodet iseloomustab kõige rohkem kaubamärk. Et olla edukas, on vaja head kaubamärki, head nime, mis jääks meelde, sest just nimi tagab toote või teenuse edu. Toodet saab luua tehases, aga kaubamärke luuakse tarbijate teadvuses. Arvamust mingi toote kohta ei ole nii lihtne muuta, kui toodet ennast. Seega nimi on oluline ja selle valikuga tuleb olla eriti tähelepanelik. Ebaõnnestunud toote nimi ei taga loodetavat kasumit ja edu. Bränd on kaubamärgist laiem mõiste, kaubamärk kuulub brändi koosseisu. Bränd on kontseptsioon, lubadusmärk, kujutlus, mis sisaldab funktsionaalseid lubadusi ja kasusid, mida tarbija väärtustab kulutades selle peale oma raha. Toode on materiaalne, seda saab katsuda, teenust hinnata, bränd on aga teadmine või tunne, mida tarbija tajub toodet või teenust tarbides. Brändil on nii tarbijaväärtus kui ka rahaline väärtus.
37. Defineerige toote positsioneerimist ja arutlege selle rolli üle turunduses
Positsioonimine järgneb tavaliselt turu segmenteerimisele. Seda mõõdetakse positsioonimiskaardil. Positsioneerimine on turundustehnika, millega üritatakse luua sihtturu jaoks toote, brändi või organisatsiooni identiteet . Põhirõhk on asetatud tarbijate tootenägemusele. Ehk toote asendi loomine tarbijate teadvuses võistlevate analoogide suhtes. Reeglina esitatakse üht toote omadust kõige tugevamana. Nii näiteks on Volvo positsioon "turvalisim" auto.
3 strateegiat: olemasoleva positsiooni tugevdamine, ümberpositsioneerimine, uues positsiooni hõivamine. Positsioon ei saa olla liiga üldine või kõigile tarbijasegmentidele oluline. Unikaalsus on üks raskemini leitavaid omadusi, eriti kui tegemist on konkurentsitiheda turuga. Mida täpsemini on firmal õnnestunud oma bränd positsioneerida – tundma õppida sihtkliendi hingeelu , elustiili, väärtusi – seda lihtsam on tal seda teavet turundustegevuses ära kasutada. Täpne positsioneerimine on ka firma eesmärkide täitmise otsene võti. Kõige raskem osa on just konkurentidest eristumine ehk diferentseerumine , sest siin pole olulised mitte oskused ja tugevused laias mõttes, vaid sihtkliendile oluliste väärtuste väljatoomine ja selle kaudu lubaduse täitmine.
Igal brändil peab olema unikaalne väärtuste kogum. Selleks võib olla näiteks sihtrühma esindajate väärtuste rõhutamine. Väärtused jagunevad funktsionaalseteks ja emotsionaalseteks.
Toote/teenuse funktsionaalsed väärtused on näiteks kvaliteet, turvalisus, kasutamise lihtsus, vastupidavus, hind.
Toote/teenuse emotsionaalsed väärtused võivad olla: moekus, progressiivsus, turvalisus, töökindlus, ajalugu, müüt.
38. Milliseid uue toote hinnakujunduse strateegiaid Te teate ja millist neist kasutada pika elutsükliga uue toote turule toomisel, põhjendage oma valikut?
Kulupõhist, väärtuspõhist ja konkurentsipõhist hinnakujundust loetakse traditsiooniliste strateegiate hulka. Nad on lihtsustatud strateegiad ja üldjuhul kasutavad ettevõtted neid kombineeritult. See tähendab, et esmalt vaadatakse, mis hinda pakuvad konkurendid, seejärel liidetakse kokku kõik toote ja teenuse valmistamiseks minevad kulud ning siis püütakse leida ka unikaalset müügiargumenti, mis tõstab toote väärtust.
Pika elutsükliga toote puhul kasutaksin kombineeritud varianti . Ettevõtjad peavad olema ettevaatlikud, et nad ei määraks liiga kõrget hinda, kuna kliendid, kes on alguses nõus maksma tänu heale müügiargumendile kõrgemat hinda võivad hakata mingi aja möödudes eelistama odavamat ja sama kvaliteetset toodet. Ja kindlasti need konkureerivad tooted turule ka lisanduvad aja jooksul. Samas on pika aja jooksul lihtsam tootmiskulusid arvestada. Konkurente ja nende hindu tuleb igal juhul silmas pidada.
39. Defineerige toode ja teenus ning selgitage, miks on vaja arendada uusi tooteid ja teenuseid?
Toode on üks turunduse põhimõistetest. Inimesed rahuldavad oma vajadusi ja soove toodete abil. Sellest lähtudes mõistetakse turunduses tootena kõike, mida võib pakkuda kellelegi tema vajaduste ja soovide rahuldamiseks. Tarbijate vajadust võib rahuldada ese, teenus või info. Turunduses on kaup kitsam mõiste kui toode.
Turunduses käsitletakse toodet kolmetasandilisena:
tuum - põhiline hüve, mida tarbija ostab
konkreetne toode - omadused, stiil, kvaliteet, bränditunnused, pakend
laiendatud toode - lisateenused, sh paigaldamine, järelhooldus, garantii jm.
Kaup:
on esemeline
on ladustatav
on enne müüki demonstreeritav
valmistatakse kliendi kohalolekuta
Teenus:
on immateriaalne
ei ole ladustatav
on enne osutamist raskesti demonstreeritav
pole osutatav ilma kliendi ja teenindaja kontaktita
Tootmine ja turustamine ning tarbimine toimuvad samaaegselt
Kliendi seisukohast on oluline mitte ainult tuum- ehk põhiteenus, st see, mida ta saab (näiteks maitsva lõunasöögi), vaid ka see, kuidas ta selle saab ehk teenindusteenus.
Uute toodete/teenuste  arendamine, tooteinnovatsioon on tähtis, et:
Säilitada kasumlikkust
Strateegiline vahend kaitsmaks turuosa
Säilitada mainet
Siseneda uutele turgudele
Selleks, et toote/teenuse elutsüklit pikendada, on vajalik:

• Muuta toodet
  
• Muuta toote kasutust
  
• Muuta toote imagot
  
• Muuta toote positsiooni
  

40. Arutle mida tuleb teha erinevate uue toote arendamise protsessi astmetel?
Toote arendusprotsess jaotatakse kuueks etapiks:
1. Ideede otsimine – firmal on vaja pidevalt genereerida uusi ideid. Ideede allikad võivad olla sisemised (firma töötajad – juhid, tehnoloogid, turundajad) või välised ( tarnijad , turustajad, tarbijad, konkurendid, turu- uurijad ). Ideede otsimise meetoditeks on teadusuuringud, ajurünnak, seminar , koosolek, tarbijaküsitlus, avaliku info uurimine .
2. Ideede valimine  - siin hinnatakse ideid, sõelutakse välja head ja kõrvaldatakse ebasobivad ning nopitakse võimalike ideede seast PARIM.
3. Idee analüüsimine  - siin määratakse valitud ideetoote tõenäoline käive, turuosa, kasum; s.t. kas toode on majanduslikult tasuv . Tehakse majandusanalüüsi (kulud, hind, kasum), turundusanalüüsi (turu maht, ostusagedus, mõju firmale, toote elutsükli pikkus, turuosa, konkurendid) ja tootmisanalüüsi (tootmise lihtsus, tööjõu ja materjalide kättesaadavus).
4. Toote arendamine – selles etapis tehakse kindlaks toote tehniline teostatavus – valmistatakse näidiseksemplar ja turundajad teevad sellele turundusmeetmestiku. See etapp võib kesta pikalt, sest näidist kontrollitakse, vajadusel töötatakse ümber ja jälle kontrollitakse.
5. Toote proovimine – siin etapis katsetatakse uut toodet, seejärel juurutatakse ta terve turu ulatuses või saadetakse tagasi arendusetappi täiustamiseks. Liiga pika proovi etapi puhul võib konkurent selle kiiresti järgi teha. Proovietapi võib ka vahele jätta, kui tootjal on head kogemused ja brändi nimi tuntud.
6. Toote turustamine  - uus toode lastakse müüki. Uut toodet saab turustada järk-järgult (liigutakse ühelt turu osalt teisele, sealt kolmandale) või samaaegselt (korraga haaratakse mitu turuosa
41. Millistest teguritest sõltub uue toote edukus ja miks kukuvad mõned tooted läbi
Uue toote edu sõltub eelkõige sellest, mis sihtrühmale on toode planeeritud, selle toote uudsusest, innovaatilisusest ja tarbimismugavusest. Väga olulisel kohal on ka hinna-kvaliteedi suhe.  Hea toote eeliseks on ka põhjalik turuanalüüs ning kliendi/konkurentide tundmine ning võimalusel põhjalik toote testimine . Uue toote testimine turu reaaltingimustes annab väga hea ülevaate sellest, kas toode vastab turu ootustele ja vajadusele ning kas toodet saadab edu või mitte.
Tooted kukuvadki läbi sageli seetõttu, et puudub põhjalik riskide hindamine ning sihtrühma mitte tundmine ning testperiood. Keskendutakse liialt ühele või kahele tegurile ning jäetakse märkamata muud olulised mõjutegurid. Ühtlasi võib toodet saata ebaedu , kui on valitud valed turustamise võtted ja kanalid.

• Ebaolulised lisandunud omadused võrreldes vana tootega
  
• Halb sobivus toote omaduste ja tarbija soovide vahel
  
• Turu suuruse ülehindamine
  
• Ebatäpne positsioonimine
  
• Liiga kõrge või ka liiga madal hind
  
• Mittesobiv turustus
  
• Vähene toetus
  
• Inferioorne toode
  
• Liiga väike turg
  
• Halb sobivus ettevõtte tugevustega
  
• Mitte uus või mitte erinev
  
• Tegeliku hüve puudumine ostjale
  
• Halb positsioonimine konkurentide suhtes
  
• Mittepiisav toetus turustuskanali poolt
  
• Analüüsi viga
  
• Halb ajastus
  
• Konkurentide vastus uuele tootele
  
• Suuremad muutused tehnoloogias
  
• Muutused tarbijaeelistustes
  
• Muutused keskkonna piirangutes
  

42. Arutlege, millised on immateriaalsete väärtuste piraatluse positiivsed ja negatiivsed tagajärjed tulenevalt Matt Masoni ettekandest.
Piraatlus on aidanud luua uusi võimalusi ja ärimudeleid, tooteid, uusi turge ja toetanud teenuste ja toodete innovaatilist arengut. Piraatlus võimaldab väikestel ja vähetuntud ettevõtjatel jõuda turule ning suured ettevõtted leiavad piraatlusest uusi ideid. Piraatlusest oskas kasu lõigata näiteks Steve Jobs, kes lõi ITunes ’i, millest on saanud populaarseim muusikajagamise platvorm maailmas. Enam ei pea Apple kliendid otsima erinevaid võimalusi uue muusika avastamiseks, vaid kõik on kättesaadav oma IPhone telefonist või arvutist. Samuti on kasu lõiganud erinevad aruvutimängude loojad, jättes koodid avatuks ning võimaldades mängijatel arendada mänge edasi ja muuta mängu tegelaskujusid võimsamaks ja ägedamaks. Seega piraatluse positiivseteks küljeks võib lugeda soodsat pinnast erinevate võimaluste  ja innovaatilisteks uute ideede loomiseks. Igasuguse info ja materjalide kiiret kättesaadavust ja levikut ning võimalust uutel tegijatel lihtsamalt turule siseneda.
Negatiivseteks külgedeks võib pidada seda, et piraatluse levik on kiire ning seda on võimatu peatada. Kui kord midagi liiklema läheb, siis seda peatada ei saa. Siit saavad alguse ka erinevad pahavarad, valeinfo levitamised jm negatiivsed infomaterjalid, mis võivad palju halba teha.
43.  Selgitage, kuidas psühholoogilised tegurid mõjutavad tarbija ostuotsustusprotsessi.
Psühholoogiliste vajaduste liigitus:
1) biogeensed vajadused – no. sünnipärased ja olulised ellujäämiseks: vajadus söögi, joogi, puhkuse, aktiivsuse järele;
2) psühhogeensed vajadused – no. omandatud ühiskonnas elamisega: saavutus-, tunnustus-, omamis-, loomis-, iseseisvus -, turvalisuse- ja naudinguvajadus.
Psühholoogilised tegurid ostlemisel (motivatsioon, tajumine, võimed, teadmised , isiksus, hoiak jms). Ostumüügi protsessis on kõige tähtsam see, et klient saaks oma vajadused rahuldatud ja seda just kõige positiivsemalt. Selleks, et tarbijal jääks ettevõttest hea mulje siis tuleb oma töötajaid hästi motiveerida , et nad suudaksid oma positiivsust klientidele edasi anda. Tarbijakäitumist mõjutavad psühholoogilised protsessid, kuna tarbijad tunnevad vajadust toote üle ning nad leiavad tee kuidas antud vajadused saaksid lahendatud tehes rahalisi otsuseid (kas üldse osta toodet ja kui osta siis mis brändi ja kust). 
45.  Milles seisneb siseturundus ja miks see on eriti oluline teenuste puhul?
Tervikliku turunduse üks tähtis komponent on sisemine turundus, mille aluseks on põhimõte "müü oma toode kõigepealt maha oma töötajatele ja küll nemad aitavad seda siis ka klientidele müüa".
Sisemise turunduse  - nii nagu ettevõte tahab oma kliente kaasata, informeerida ja lojaalseks muuta, tahab ta seda ka oma töötajate puhul (oluline kaasata müügiinimesed, klienditeenindajad, tootearendajad jne). Tarbija peab tundma, et müüja on teenuse kvaliteedis ja sobivuses veendunud. Hea siseturundus aitab luua firmas positiivse sisekliima, mis annab firmale konkurentsieelise ükskõik millises ärivaldkonnas. Alles siis, kui töötaja näeb hoolivust tööandja poolt, suudab ta seda ka ettevõtte klientidele siiralt välja näidata. Hästi korraldatud siseturundus mõjutab töötajate hoiakuid ja motivatsiooni ning seetõttu paranevad töötulemused mõjutavad omakorda müüki ja kliendirahulolu . Ettevõtte toote või teenuse parim soovitaja on oma asutuse töötaja, kes usub mingi idee või toote headusse. Sellisel juhul levitab töötaja seda usku ka oma tuttavatele, sest ta on nende jaoks oma valdkonna arvamusliider. Inimesed usuvad igasugu mitteametlikku siseinfot palju parema meelega, kui ametlikke teadaandeid. Seega on hea ja motiveeritud töötaja tasuta reklaam ettevõtte toodangule. Samas halb ja vähemotiveeritud töötaja on võimeline tegema ettevõtte mainele parandamatut kahju.
46.  Kuidas piraatlus toimib kaasajal toetusvahendina?
Erinevate toodete ja teenuste piraatlus aitab kaasa uute lahenduste leidmisel ja täiesti uute turgude ning tööstuste tekkeks. Piraatlus on tihti vajaduspõhine ja tekib turu nõudlusel. Kui turule tuleb mingi toode, mida soovitakse täiendada/täiustada ja see meeldib paljudele, siis on selle levik  kiire. “ Piraadid “ võivad uues idees näha just seda külge, mis tootjatel nägemata jäi ning sealt omakorda kasvab välja selline tootlusring, kus üksteist täiendatakse. Originaaltoote loojal võib kuluda muudatuste sisseviimiseks hulk aega, kuid reaalsed kasutajad viivad muudatused sisse mõne hetkega. Näiteks Edisoni loodud grammofon põlati algselt muusikute poolt ära ja arvati, et see hakkab muusikuid asendama ning suretab elava muusika välja, aga sellest tekkis hiljem suur muusikatööstuse haru - plaadifirmad ning stuudios salvestamine . Piraattoode võib ka originaaltoote usaldust ja läbimüüki suurendada, toetada originaali turundust, selle kohta toob Matt Mason Nike korvpallijalatsite näite.
Mõisted
1. Suhtekorraldus- organisatsiooni suhtlus avalikkuse ja meediaga eesmärgiga saada kajastusi ja tõsta enda mainet.
2.Toote tuum- põhiline hüve, mis on tarbijale väärtuslik ja mille järgi ta teeb ostuotsuse.
3.Reklaam -  on turunduses kasutatav kommunikatsioonivõte toodetele vahendatud tähelepanu pööramise kaudu tarbijate manipuleerimiseks. Reklaam on turunduse tähtsamaid vahendeid. Reklaami eesmärk on teavitada tarbijat meedia kaudu toodetest, teenustest või ideedest ning ühtlasi muuta inimeste suhtumist , teadlikkust ja/või tarbimisharjumusi.
4.Laiendatud toode - sisaldab tootega pakutavat lisateenust (nt garantii, hooldus , paigaldamine, kätte toimetamine, järelemaksu võimalus)
5.Turundus - „Turundus on juhtimisfilosoofia – firma saavutab oma eesmärgid tarbijate vajaduse rahuldamiseks. Turundus on juhtimisfunktsioon – protsess, kus sobitatakse firma ressursid ja tarbijate vajadused“ (J.R. Evans , B. Berman ); „Turundus on tegevus, mis on suunatud vajaduste ja soovide rahuldamisele vahetusprotsessi kaudu“ (P. Kotler ).
6. Esmane(primaarne) informatsioon -  konkreetselt mingil eesmärgil hangitud informatsioon, mida kogutakse küsitluse, vaatluse või eksperimendi läbi. Need võivad olla näiteks ettevõtete aruanded , konverentsiettekanded, ajakirjaartiklid, uurimisaruanded, bakalaureuse -, magistri-, doktoritööd, tootetutvustused, patendid , avaldamata käsikirjad jne.
7. SWOT  Iseenda, konkurentide ja väliskeskkonna tundmaõppimiseks kasutatakse SWOT-analüüsi. SWOT-analüüs aitab firmal rakendada tegelikke võimalusi, säilitada konkurendipositsiooni, suurendada käivet ja arendada paremaid tooteid, parandada suhteid töötajate, klientide, tarnijate ja vahendajatega.

8. Segment Turu segment (osa) on sarnaste vajadustega tarbijarühm, kes reageerib üheselt teatud turundusmeetmestikule. Segment peab olema eristuv, sisemiselt homogeenne, selgelt määratletav ja kirjeldatav ning stabiilne lühi¬ või pikaajaliselt.

9. Isiklik müük Müüja isiklik suhtlus ostjaga toote müümise eesmärgil. Oluline on müügipersonal, selle valik ja väljaõpe.

10. Toote positsioon
Toote positsioon on toote asukoht tarbija teadvuses võrreldes konkurentidega. Toote positsioonimine on selle koha e. asendi loomine võistlevate analoogide suhtes. Toote positsioonimiseks kasutatakse positsioonikaarte. Positsioonikaardi koostamiseks eristatakse põhikonkurendid, toote olulised tunnused tarbija jaoks ja konkurentide positsioonid vastavalt valitud tunnustele.
11. Jaotus
Turundusmeetmestiku üks osa. (neli osa) Turundusmeetmestik on meetmete kombinatsioon, mida firma kasutab oma sihtturu mõjutamiseks. Kõige enamlevinum on J. McCarthy 4P mudel: Toode (product), hind (price), turustus (place), toetus (promotion). Kõik komponendid on omavahel seoses, ei saa käsitleda ainult hinnapoliitikat, jättes toote ja turustuse kõrvale.
Turustus e. jaotus (place) – kuidas toode kohale toimetada, millist müügikanalit, vedu ja teenindust kasutada.
12. Konkreetne toode (vt 29!)
13.Turunduse mikrokeskkond - ettevõtte sisekeskkond + veel muud tegurid, millega ettevõte igapäevaselt kokku puutub ehk igapäevaelu (nt kliendid)
Mikrokeskkonna teguritena käsitletakse: tarnijaid, tarbijaid, konkurente, konkurentsisituatsiooni, huvigruppe – rühmitusi, kes tunnevad vahetult või kaudselt huvi ettevõtte tegevuse vastu ja võivad seda märkimisväärselt mõjutada. Huvigrupp on ühiskonna kõige laialdasemaid kihte hõlmav mikrokeskkonna element.
14.Turunduse makrokeskkond
Makrokeskkonna all mõistetakse ettevõtlust soosivaid ja pidurdavaid tegureid. Kõike mis ettevõtja tegevust mõjutab, kuid mida ettevõtja ise otseselt mõjutada ei saa.
15.Turunduse strateegiline planeerimine
Ettevõtte visiooni ja missiooni defineerimine ;
Strateegiliste äriüksuste moodustamine;
Turunduseesmärkide püstitamine;
Situatsiooni analüüsimine;
Turundusstrateegia koostamine;
Turundustaktika väljatöötamine;
Tulemuste kontrollimine.
16.Turustus Turustamine tähendab müüki ja on pigem seotud toodete jaotusega. Turundus on seega oluliselt laiem mõiste kui turustus ning võib öelda, et turustus on turunduse üks osa.
17. Müügi soodustused e. Toetused ehk müügi soodustamine - hõlmab neid toetusmeetmeid, millega stimuleeritakse tarbijaid ostma, vahendajaid tõhusamalt tegutsema või siis mõlemat. Need on meetmed, mis püüavad toodet kliendile lähemale tuua, anda tootele lisaväärtust.  Tasuta tootenäidis, loterii , ergutushind, preemia, tooteesitlus, kohtreklaam, reklaamtooted jne
18. Toetus Müügitoetus kujutab endast parimat suhtlusviisi veenmaks tarbijaid ostma toodet.
19. Kontsentreeritud turundus (nišiturundus) - firma piirdub ühe turusegmendiga. Äri edu saadab neid, kes tegutsevad nišis.
20.Diferentseeritud turundus mitmes turusegmendis tegutsetakse erinevate turundus programmidega. Mitmes segmendis eri omadustega tooteid pakkudes võib suureneda müügimaht ja väheneda tururisk miinimumini.
21.Diferentseerimata turundus ( massturundus ) - firma ignoreerib segmentide erisusi. Meelitatakse ligi võimalikult palju ostjaid . Madalad kulud, suured kogused, mis alandavad kulusid tooteühikule.
22.Mis on pesa
Tarbija elutsükli faas turunduses
23.Suhtekorraldus inimese, organisatsiooni, asutuse või ettevõtte suhete korraldus meedia ja avalikkusega eesmärgiga mõjutada selle mainet ja kajastust . Suhtlus ametivõimude, pressi, klientide, äripartnerite ja oma töötajatega, võitmaks nende tähelepanu ja loomaks soodsat imidžit. Hõlmab paljusid tegevusi alates pressiteadete koostamisest ja levitamisest kuni pikaajalise mainekampaania väljatöötamise ja läbiviimiseni.

24.Toote elutsükkel
Toote elutsükkel on aeg toote kavandamisest kuni tootmise lõpetamiseni; see on käibe ja kasumi arengukõver, mis jaguneb viieks faasiks: arendus-, juurutus -, kasvu-, küpsus- ja langusfaasiks.
25. Hind - Hind on toote väärtus rahas väljendatuna, mille eest ollakse valmis ostma või müüma.
26. Toote positsioneerimine - Toote positsioon on toote asukoht tarbija teadvuses võrreldes konkurentidega. Toote positsioonimine ongi selle koha e. asendi loomine võistlevate analoogide suhtes.
27. Müügitoetus kujutab endast parimat suhtlusviisi veenmaks tarbijaid ostma toodet.
28. Konkreetne toode
Turunduses käsitletakse toodet kolmetasandilisena:
tuum - põhiline hüve, mida tarbija ostab
konkreetne toode - omadused, stiil, kvaliteet, bränditunnused, pakend
laiendatud toode - lisateenused, sh paigaldamine, järelhooldus, garantii jm.