tooteid katsuda/proovida. Toote mittesobivuse korral on selle välismaale tagasi saatmine samuti väga tülikas protsess, mistõttu tagastamisest loobutakse ning proovitakse mittesobiv toode iseseisvalt Eesti turul maha müüa. Kodumaiseid e-poode eelistatakse tõenäoliselt ka seetõttu, et ostuprotsessi pikkus võrreldes välismaaga on minimaalne. Ostes tooteid Eestist, saab tarbija need enamikul juhtudel kätte 2-3 päevaga, kuid tellides välismaalt, võib ostuprotsess venida kuni 45-päevani. Tarne oleneb kindlasti ka riigist, kust toode tellitakse; on loomulik, et Hiinast tellides ei ole mõtet oodata paarinädalast tarnet ning vahel võib juhtuda, et toode üldse tarbijani ei jõuagi. Välismaalt tellimise üks probleem seisneb veel ka selles, et ostuprotsess on väga keeruline. Tavaliselt ei ole see küll võimatu, kuid siiski, võrreldes kodumaistest e-poodidest ostmisega, on see väga palju tülikam
Võivad olla ka pereliikmed ja sõbrad. Lisaks kuulsused, eksperdid kui ka inimesed rahva seast. 15. Taju tegelikkuse, selle esemete ja nähtuste peegeldamise protsess, mille käigus tunnetatakse ümbritsevat maailma. 16. Väärtushinnang inimese hinnang selle kohta, mis teda rahuldab ja mille pärast ta eelistab ühte asja või nähtust teisele . 17. Hoiak -suhteliselt püsiv, omandatud valmidus reageerida teatud objektide suhtes mingil kindlal soosival või mittesoosival viisil. 18. Ostuprotsess protsess, mille käigus sooritatakse vajalik ost. Ostuprotsess võib kesta mõne minuti( leib, piim) või mitu kuud ( kinnisvara). Üldiselt võib ostuprotsess olla sõltuvalt keerukusest ja infovajadusest rutiine, limiteeritud või ulatuslik probleemi lahendus. 19. Tuletatud nõudlus kasutatakse sellise nõudluse tüübi kirjeldamiseks, kui toode ise pole mõeldud lõpptarbimiseks, vaid seda kasutatakse mingi uute toodete valmistamiseks. (nisu- pagaritoodeteks, mais ja oder- jõusööt)
Arvamusliidrina tajutakse nt eksperti konkreetses valdkonnas. Arvamusliidrid on ka perekonnaliikmed ja sõbrad. Turunduses kasutatakse arvamusliidritena nii kuulsusi, eksperte kui ka inimesi rahva seast. Taju - tegelikkuse, selle esemete ja nähtuste peegeldamise protsess, mille käigus tunnetatakse ümbritsevat maailma. Hoiak - suhteliselt püsiv, omandatud valmidus reageerida teatud objektide suhtes mingil kindlal soosival või mittesoosival viisil. Ostuprotsess - protsess, mille käigus sooritatakse vajalik ost. Ostuprotsess võib kesta mõne minuti (leib, piim) või mitu kuud (kinnisvara). Üldiselt võib ostuprotsess olla sõltuvalt keerukusest ja infovajadusest rutiinne, limiteeritud või ulatuslik probleemilahendus. Tuletatud nõudlus - terminit kasutatakse sellise nõudluse tüübi kirjeldamiseks, kui toode ise pole mõeldud lõpptarbimiseks, vaid seda kasutatakse mingite uute toodete valmistamiseks (nisu-
SEMINAR: LÕPPTARBIJA OSTUKÄITUMINE 1. MÕISTED. Turunduse mõjurid on tarbijate Psühholoogilised mõjurid ja ostukäitumist muutvad tegurid vajadused ning motiivid Keskkonna mõjurid- kultuur, Tarbija ostuprotsess - Tarbija sotsiaalne klass, grupi mõjud ja ostuotsustusprotsess algab enne perekonna mõjud otsuse langetamist ja jätkub pärast ostu sooritamist. Individuaalsed mõjurid on ressursid ja vajadused Tarbija rahulolu kujuneb peamiselt ootuste ja tegelikkuse võrdlusena. Ka väga heas tootes
24. Ostuosalusest sõltuvad tarbija käitumised. Kompleksne- ostuosalus on kõrge ja tooteid tajutakse oluliselt erinevatena. Dissonantsi vähendav ostukäitumine- ostuosaluse tase on kõrge, aga ei suudeta alternatiivseid variante eristada. Vaheldust otsiv- ost on väikese riski tõttu madala ostuosalusega, alternatiivide hulk aga suur ja tarbimiskogemus puudub. Harjumuslik ostukäitumine- osalus on madal, erinevaid alternatiive tajutakse sarnastena. 25. Tarbija ostuprotsess. Üldiselt planeeritud ostud: enne ostmist langetatakse otsus ostetava tootekategooria suhtes. Spetsiaalselt planeeritud ostud: enne ostmist langetatakse otsus ostetava tootemargi suhtes. Asendusostud: üldiselt või spetsiaalselt planeeritud ostud asendaakse funktsionaalselt analoogse tootemargi või kategooriaga. Planeerimata ostud: ostmine toimub ootamatult, väliste impulsside mõjul. Info kogumine - ostmine- tarbija rahulolu
5)Uurimise sildi all ei tohi teha müügi-ega edustamistööd 1.Tarbijate ostukäitumise neli mõjurit ja nende struktuur. 2.Võrdlusrühma mõju toote ja margi valikutele. 3.Ostusituatsioonilised mõjurid. 4.Tarbijakäitumist selgitavad kolm motivatsiooniteooriat. Maslow, Freudi ja Hertzbergi motivatsiooniteooriaid (eelmises töös pikemalt) 5.Tähelepanu, taju, õppimise ja hoiakute turunduslikud aspektid. 6.Assaeli ostukäitumise mudel. ( joonis õpik lk 114) 7.Tarbija ostuprotsess. (õpik lk 115) 1.Probleemi tunnetamine (ostueelne) 2.Info otsimine ja alternatiivide hindamine (ostueelne) 3.Otsustamine ja ostmine (ostuprotsess) 4.Tarbimine ja hindamine (ostujärgne) 5.Tuleviku otsustusprotsess (ostujärgne) 1.Tarbija rahulolu ja lojaalsus. TURUNDUSE KONTROLLTÖÖ KÜSIMUSED (2004.) 1.Turunduse ajalooline taust. 2.Turunduse mõiste ja definitsioonid. 3.Tootmiskontseptsioon. 4.Tootekontseptsioon. 5.Müügikontseptsioon. 6
SEMINAR: LÕPPTARBIJA OSTUKÄITUMINE 1. MÕISTED. Turunduse mõjurid - Toode,Hind, Psühholoogilised mõjurid - motiivid, edustus ja jaotus(turustus) tähelepanu, taju, õppimine, mälu ja hoiakud Keskkonna mõjurid -majanduslikud, kultuurilised, sotsiaalsed, Tarbija ostuprotsess- koosneb ostusituatsiooni mõjurid probleemi teadvustamisest, informatsiooni otsimisest, alternatiivide võrdlemisest, ostmisest Individuaalsed mõjurid - vanus ja ja ostujärgsest käitumisest pereelu, elukutse ja haridus, elustiilja isiksus Tarbija rahulolu - tarbija rahulolu on tarbija arvamus/enesetunne
Finants: pangad, börsimaaklerid. Kellest ettevõte on huvitatud. Massikommunikatsioonikanalid Üldsus, kujundab ühiskondliku arvamuse Kes on ettevõtte tegevusest huvitatud, aga kellest ettevõte ei ole. Riiklikud ja kohalikud võimuorganid. Tooteid ei kahjustaks tarbija tervist. Kohalik kontaktauditoorium: aktivistid. sisekeskkond. 3. Tarbijate ostukäitumine Lõpptarbijate ostukäitumine - ostukäitumise mudel, mõjurid, ostuosalus, ostuprotsess, tarbija rahulolu. Äritarbijate ostukäitumine - äritarbija mõiste ja tunnused, äritarbija ostukäitumine ja selle mõjurid, ostuprotsess. Tarbija ostukäitumine on kliendi mentaalne, emotsionaalne ja füüsiline tegevus, mida ta teeb tooteid ja teenuseid otsides, ostes, kasutades ja likvideerides, et rahuldada oma soove ja vajadusi. Ostukäitumine on motiveeritud: probleemi lahendamine, motivatsioon seda teha. Varieerub aja ja sügavuse poolest: rutiinne ost ja pikaldane ost
tarbija käitumist ja ostuprotsessi mõjutavad: turunduskomleks (4P marketing mix) - meetmete kombinatsioon, mida firma rakendab sihtturu mõjutamiseks ümbritsev majanduslik keskkond tarbija sotsiaalne taust ostmisel kujunev situatsioon ostja isiklikud ja psühholoogilised karakteristikud lõpptarbija ostukäitumise etapid: ostueelne protsess probleemi/vajaduse tunnetamine infootsingud ja alternatiivide hindamine ostuprotsess ostuprotsess ostu sooritamine ostujärgne protsess tarbimine ja hindamine lähtealus tuleviku otsustusprotsessideks mehe ja naise roll ostuotsuses: naistel suurem mõju ostu algfaasis, probleemi püstitamisel meestel mõju kasvab lõppfaasis, otsuse langetamisel kõrge ostuosalus: madal ostuosalus: kerge madal
Ettevõtte eetiliste standardite kirjeldus • Töötajatele täpses, lühidas, selges keeles. Huvide konfliktid, konfidentsiaalsus,kingitsued ja hüvitised; keskkonnahoid,, suhted meediaga, võrdsed võimalused Eetikakoodeks peaks sisaldama: Ausus ja seadustest kinnipidamine; huvide konfliktid; Ausus/õiglus müügi ja turunduse protsessis; Siseinfo kasutamine ja väärtpaberitega kauplemine; Suhted tarnijatega ja ostuprotsess; Poliitiline tegevus; Ettevõtte varade, ressursside kasutamine; Omandit puudutava info kaitsmine; Käitumiskultuur. Vastutustundliku ettevõtluse olemus. Ettevõtluse foorumi indeks • Sotsiaalne-, looduslik- ja majanduslik – kolmikmõõde; • Seotus põhitegevusega; • Kajastamine strateegias (sh visioon, missioon ja väärtused); • Vabatahtlikkuse printsiip (seaduseülene); • Arvestamine huvigruppide vajaduste ja ootustega;
Identiteet tuleb enne kuvandit Brändi kestev mõju juhib reklaami Äriturundus rahvusvah.turundus Globaalsed ettevõtted Glob. ärikeskkonda mõjutavad tegurid Maailma jagunemine kultuuriliste piirkon- dade vahel Sotsiaalkultuurilised eripärad Lugude areng maailmas Äriturunduse spetsiifika Ärituru ja tarbijaturu erinevused Ärituru tooted M.Porteri dünaamiline teemant Globaalse ja multinats. str. erinevused Materjalidega varustamise strateegiad Ostuprotsess äriturul Ostulepingute tüübid Strateegiline planeerimine Turundusplaan äriturul Ärituru segmentimine Toote arendamine äriturul Hinnakujundamise strateegiad äriturul Toetusviisid äriturul Ärituru eripärad 1.Tootearendus Tiheosakondade vaheline koostöö Turundusosakonna ja tippjuhtide koostöö Erinevused tulenevad sellest: kes ostab? milleks ostab? Tööstustoodete tüübid 1.Toormaterjalid 2. Toodetud materjalid 3. Väikevahendid (supplies) 4
Miks? 3.Millised probleemid ja võimalused seisavad elukindlustusega tegelevate kindlustusseltside ees? Millised on elukindlustuse arenguperspektiivid Eestis? Seoses vananeva elanikkonnaga Eestis ilmselt väheneb potensiaalsete elukindlustajate hulk. Kindlustusseltsidel tuleks tõhusamalt tegeleda oma erinevate teenuste tutvustamisega ja nende reklaamimisega. 4.Kordamisküsimused 1. Too enda hiljutistest kogemustest kolm näidet erineva keerukusega ostuprotsessi kohta: o keerukas ostuprotsess o keskmise keerukusega ostuprotsess o rutiinne ost 2. Too näiteid toodete kohta, kus enamus tarbijaid vajab o põhjalikku otsustamist; o pealiskaudset või harjumuslikku otsustamist. 3. Kirjelda oma otsustusprotsessi, kui ostsid viimati hinnalise kestvuskauba? Kui ostuprotsessis osales rohkem isikuid, siis mis rolli keegi täitis? 4. Kas Sul on oluline roll perekonna kui terviku poolt tehtavate ostuotsustuste tegemisel? Milliste toodete ostu korral on Sinu roll suurem, milliste puhul väiksem
keskkond, aeg, ostu kontekst, tarbija psühholoogiline seisund. 15. Ostuosaluse mõiste Ostuosalus on energia hulk, mida inimene paneb tarbimisele suunatud tegevustesse ehk tarbija poolt tootele suunatud isiklik huvi ja tähtsus. Osalusmäär võib olla kõrge (toode on tarbijale tähtis) või madal (toode ei ole tähtis). Osalusmäär sõltub peamiselt järgmistest faktoritest: tarbija omadused, toote omadused, tajutav risk ja sotsiaalne nähtavus. 16. Ostuprotsess, selle etapid Ostuprotsess koosneb viiest astmest, mida on võimalik summeerida kolmeks: ostueelseks, ostu- ja ostujärgseks protsessiks. Ostuprotsessi etapid: vajaduse tunnetamine -> info kogumine -> alternatiivide kaalumine -> ostuotsus -> reaktsioon ostule. 17. Tarbija rahulolu Rahulolu kujuneb peamiselt ootuste ja tegelikkuse võrdlusena. Ka väga heas tootes võib pettuda, kui ootused on liiga kõrgeks kruvitud. Seega
Dissonantse vähendav käitumine: osalusmäär on kõrge, kuid tooteerinevused väikesed. Risk ostuga eksida on väike, kuid tihti jääb inimesele kripeldama, kas ta tegi ikka õige otsuse. Küsitakse enne ostu nõu müüjatelt ja sõpradelt, tehniliselt keerulisemate toodete puhul tutvutakse kasutusjuhenditega. Osalusmäär on energia hulk, mida inimene tarbimisele suunatud tegevustesse paneb. See sõltub peamiselt tarbijast, tootest, riskist ja sotsiaalsest nähtavusest. Mõjurid ja ostuprotsess Ostuotsustus võib olla põhjalik, pealiskaudne või harjumuslik. Vastavalt on erinev ka ostuprotsessi keerukus. Põhjaliku ostuprotsessi etapid on järgmised: 1. Vajaduse või probleemi tunnetamine. 2. Informatsiooni kogumine. 3. Alternatiivide väljaselgitamine ja hindamine. 4. Ostuotsustus. 5. Ostujärgne käitumine ja ostu hindamine. Lihtsamatel juhtudel (nt igapäevase ja odava kauba puhul) on ka ostuprotsessi etappe vähem: 1. Vajaduse või probleemi tunnetamine.
3. Mis on turundus? (mitu tähendust) Turundus on äritegevus, mis on suunatud toodete ja teenuste liikumisele tootjalt tarbijani (AMA, 1950 aastad). Turundus on info, toodete ja teenuste kontseptsiooni, hinna, toetuse ja turustuse planeerimine ning teostamine, realiseerimaks individuaalseid ja organisatsioonilisi eesmärke (AMA, 1980 aastad). 4. Kirjelda tarbija on ostuprotsessi. - Tarbija ostuprotsess on eelarve planeerimine, toote, kaupluse, brändi ja makseviisi valimine. 5. Mis on positsioneerimine? - Positsioneerimine on toote/teenuse või ettevõtte imago loomise protsess sihttarbija teadvuses. 6. Mis on segmenteerimine? - Segmenteerimine on eraldamine. Segmendid peavad olema eristuvad, mõõdetavad, ligipääsetavad, olulised ja stabiilsed. 7. Mis on strateegiline turundus
eraldatust ületada. (2) Ajaline eraldatus- kui toodet toodetakse aastaringselt, kuid tarbimida soovitakse enamasti teatud perioodidel. Näiteks mänguasjade müük on tunduvalt suurem jõulude ajal, jäätist tarbitakse enamasti suvel jne. Ajalise eraldatause ületamiseks võiks nt nendel perioodidel, kui nõudlus on väiksem, kasutada erinevaid hinnasoodustusi, nt allahindlused. 3. Mille poolest sarnaneb ja erineb lõpp- ja äritarbijate ostuprotsess teineteisest? Tooge välja neli sarnasust ja erinevust. Selgitage. (4)mis on infosüsteem? Mis on nende allsüsteemideks? Kirjeldage igat allsüsteemi! Erinevused: 1) äriturul on vähem ostjaid, kuid ostjad ise suuremad 2) äritarbijate nõudlus on tuletatud nõudlus 3)ostjad on teadlikumad 4)nõudlus äriturul muutub kiiremini Sarnasused: 1) ressursid ostmiseks on piiratud 2) mõlemad algavad vajaduse teadvustamisega 3) toimub alternatiivide hindamine
3. Ettevõtte eetiliste standardite kirjeldus: Töötajatele täpses, lühidas, selges keeles. 4. Huvide konfliktid, konfidentsiaalsus, kingitused ja hüvitised; keskkonnahoid, suhted meediaga, võrdsed võimalused Eetikakoodeks peaks sisaldama: • Ausus ja seadustest kinnipidamine; • huvide konfliktid; • Ausus/õiglus müügi ja turunduse protsessis; • Siseinfo kasutamine ja väärtpaberitega kauplemine; • Suhted tarnijatega ja ostuprotsess; • Poliitiline tegevus; • Ettevõtte varade, ressursside kasutamine; • Omandit puudutava info kaitsmine; • Käitumiskultuur. Kuidas tagada täitmist? • Sotsiaalse vastutuse kontroll • Vaadelda, kuivõrd koodeksit järgitakse • Võrreldakse ja analüüsitakse tulemusi eelnevate perioodidega • Tunnustada täitmist ja häid tulemusi • Kõik teavad, et koodeks kehtib ja selle täitmine on kohustuslik 13
miks midagi tehakse jne, kommunikatsiooni juhtimine oluline on informatsiooni liikumine, moonutuste vältimine. 3. TARBIJATE OSTUKÄITUMINE Lõpptarbijaid- ostavad kaupu ja teenuseid isiklikuks või pere tarbeks. Lõpptarbija ostukäitumise mudel (mõjurid) : Individuaalsed tegurid- ressursid, vajadused, motivatsioon. Välised tegurid- kultuur, sotsiaalne klass, grupimõjud. Otsustusprotsess- probleemi tuvastamine, info otsimine, otsustamine. Äritarbija ostuprotsess: probleemi tunnetamine, vajalike omaduste ja koguste selgitamine, potentsiaalsete pakkujate valimine ja hindamine, pakkumiste kogumine, pakkumise analüüs ja hindamine, tellimise ja maksmise rutiinide valimine, ostujärgne analüüs. Äritarbija tunnuseks võib olla see, et äritarbijate ostud on tavaliselt läbimõeldud ja tulenevad pigem ratsionaalsetest motiividest. Äritarbija ostukäitumise mõjurid: Keskkond- nõudlus, tulevikuväljavaated.
1.1. Rahuldatava vajaduse kirjeldamine Maslow'i vajaduste püramiidi järgi on inimese esmasteks vajadusteks füüsilised vajadused. Kui inimesel on kõht täis, koht, kus elada, puhtad riided ja ise puhas siis alles siis hakkavad rolli mängima muud vajadused. Kuna hambapasta on (suu)hügieeni üks osa on see esmatarbekaup ja rahuldab esmatarbevajadusi. Pasta lõppemisel on esimene automaatne reaktsioon minna seda juurde ostma ja iga endast lugupidav inimene selleta läbi ei saa. Hambapasta ostuprotsess algab tarbija vajaduse tunnetusest - tarbija ostukäitumine on motiveeritud, sest tekkinud on probleem, mis vajab lahendamist: hambapasta on otsas aga hambaid on vaja pesta! Vajaduse rahuldamiseks pöördutakse kas jaekaubandusettevõttesse, apteeki vms ja ostetakse kas juba kindlaks kujunenud toode eelnevate kogemuste baasil ja harjumuste põhjal või proovitakse hoopiski uut toodet kellegi teise soovitusel või mõjutusel.
kasvades kasvab ka tarbimiskulu, kuid aeglasemas tempos. Mis tähendab, et teatud tulude taseme ületamisel hakkab inimene säästma; tarbimisfunktsioon - näitab majapidamiste kulutamise soovi erinevatel isikliku kasutatava tulu tasanditel; sääst - osa sissetulekust, mida ei kulutata kaupade ja teenuste ostmiseks; säästmine - tarbimise edasilükkamine tulevikku ning rahaliste vahendite akumuleerimist tulevase tarbimise heaks. Maslow vajadused: Ostuprotsess: Ostusoovi teadvustamine Info otsimine (mälu, välised allikad) Alternatiivide hindamine(väärtushinnangud) Ostmine Ostujärgne rahulolu või rahulolematus 9. Ettevõtlus turumajanduses, ettevõtlusvormid, ettevõtte tulud ja kulud, tootmine, investeerimine, püsikulu, muutuvkulu, aruandlus ettevõttes, bilanns, kasumiaruanne, kasum, amortisatsioon, kahjum. Ettevõtlus turumajanduses:
eesmärke ja püüdlusi Ettevõtte eetiliste standardite kirjeldus · Töötajatele täpses, lühidas, selges keeles. Huvide konfliktid, konfidentsiaalsus,kingitsued ja hüvitised; keskkonnahoid,, suhted meediaga, võrdsed võimalused Eetikakoodeks peaks sisaldama: Ausus ja seadustest kinnipidamine; huvide konfliktid; Ausus/õiglus müügi ja turunduse protsessis; Siseinfo kasutamine ja väärtpaberitega kauplemine; Suhted tarnijatega ja ostuprotsess; Poliitiline tegevus; Ettevõtte varade, ressursside kasutamine; Omandit puudutava info kaitsmine; Käitumiskultuur. Vastutustundliku ettevõtluse olemus. Ettevõtjate sotsiaalne vastutus (CSR) on ettevõtjate kohustus teostada poliitikat, võtta vastu otsuseid ja järgida oma tegevuses joont, mis lähtub eesmärkidest ja väärtustest, mida püüab saavutada ühiskond (Carroll) Filantroopilised mida ühiskond ettevõttelt soovib Eetilised mida oodatakse
13. Millised probleemid ja võimalused seisavad elukindlustusega tegelevate kindlustusseltside ees? Millised on elukindlustuse arenguperspektiivid Eestis? Probleemid ja võimalused – probleeme võib esineda kui sooritatakse kindlustuspettusi või kui inimene on makseraskustes; võimalusi tekitab noorte liitumine elukindlustusega. 4. Ostukäitumine 1. Too enda hiljutistest kogemustest kolm näidet erineva keerukusega ostuprotsessi kohta: keerukas ostuprotsess – auto soetamine. keskmise keerukusega ostuprotsess – riiete ostmine. rutiinne ost – kohv ja toidukaup. 2. Too näiteid toodete kohta, kus enamus tarbijaid vajab: põhjalikku otsustamist – kinnisvara või auto ostmine. pealiskaudset või harjumuslikku otsustamist – toidukauba ostmine. 3. Kirjelda oma otsustusprotsessi, kui ostsid viimati hinnalise kestvuskauba? Kui ostuprotsessis osales rohkem isikuid, siis mis rolli keegi täitis?
4. Kirjelda tarbija ostuprotsessi. Eelarve planeerimine Toote valimine Kaupluse valimine Brändi ja stiili valimine Makseviisi valimine o Probleemi tunnetamine o Info otsimine ja alternatiivide hindamine o Otsustamine ja ostmine o Tarbimine ja hindamine o Tuleviku otsustusprotsess o Ostueelne protsess o Ostuprotsess o Ostujärgne protsess Rutiinne ost – protsess lihtne ja lühike, lisainfo vajadus puudub. Ostetakse toiduaineid ja kiire käibega odavamaid tarbekaupu Limiteeritud probleemilahendus – tuttav tootekategooria, kuid uus bränd, mille eeliste ja puudustega tuleb tutvuda ja hoiak kujundada Ulatuslik probleemilahendus – kallis kaup, mida ostetakse harva, risk eksida, suur infovajadus 5. Mis on positsioneerimine
mõju, sesoonsus jne. Kus turg ostab? Eelistatavad ostukohad, sobivad turustuskanalid, tarbimise ja kasutamise kohad. Nagu jooniselt 17 nähtub, sõltub tarbija käitumine ja ostuprotsess väga paljude faktorite koosmõjust. Lisaks turunduskompleksile etendavad olulist tähtsust ka ümbritsev majanduslik keskkond, tarbija sotsiaalne taust, ostmisel kujunev situatsioon ja ostja isiklikud ning psühholoogilised karakteristikud. Kõikide tegurite koosmõjul kas sooritatakse ost või loobutakse sellest. Esimesel juhul valitakse konkreetne mark, kaubakogus, ostukoht, ostuaeg jms. TURUNDUSE MÕJURID
Ettevõtte asukoht: Tallinn, Eesti Vabariik 2.Turundus 2.1.Müük OÜ Siimax müügiühikuks on keskmine müügihind, mis jääb ligikaudu 1400 eur peale ruutmeetri eest. (ostuhind ligikaudu 1000 eur . ruutmeeter, renoveerimishind 200 400 eur. ruutmeeter) Kolmeaastase müügiplaani korral on kavas müüa vähemalt 6 korterit, ühele objektile plaanitav kulutatav aeg on kuus kuud. Selle sisse on plaanitud ostuprotsess, objekti renoveerimine/remont ning müügiprotsess. On jäetud väikene ajavaru, sest müümine on niivõrd paljudest teistest teguritest sõltuv protsess. Arvestades praegust majandusseisu ja alanud hindade tõusu tendentsi, siis plaanime iga aastase perioodi järel tõsta hinda ruutmeetri eest 50-60 eur/m2. Loodame 2019. aastal müüa objekt maha 1680 euri ruutmeeter. See teeks müügikasumi kasvuks 20 % 2.2.Ettevõtte turg
teadvustamine ja hindamine ostu hindamine teadvustamine ja hindamine ostu hindamine Joonis 9.1. Tarbija ostuotsustusprotsess Sõltuvalt tootest kulutab tarbija erinevalt jõudu info hankimisele, erinevate poodide külastamisele, toodete ja nende hindade võrdlemisele. Seega võib ostuprotsess olla põhjalik, pealiskaudne või harjumuslik: · põhjalik läbitakse kõik etapid, kogutakse rohkesti infot, on iseloomulik kallite, keerukate, tundmatute toodete korral; · pealiskaudne läbitakse etapid lühema aja jooksul, vajatakse vähem infot, on iseloomulik tuttava toote; · harjumuslik jäetakse mõni etapp vahele, kulutatakse ostule vähem aega, on tunnuslik tuntud kauba ostmisele. 9.2.1
Tööstusliku otstarbega kaupade turu iseärasused tarbekaupade turuga võrreldes: 1) vähem ostjaid, kuid üksikostud suuremad, 2) ostjad geograafiliselt kontsentreerunud, 3) tuletatud nõudlus, mis tööstusharu tasemel on mitteelastne, 4) järsud nõudluse muutused, eriti tootmisahela alglülides, 5) jaotuskanalid lühikesed. Põhilise ostuotsuse langetamise situatsioonid: 1) muutumatu kordusost, 2) modifitseeritud kordusost, 3) ost uute ülesannete lahendamiseks. Ärituru ostuprotsess: 1) vajaduse (probleemi) tunnetamine, 2) vajamineva toote (materjali) üldiste omaduste ja koguse määratlemine, 3) vastavate spetsifikatsioonide koostamine, 4) võimalike hankijate otsimine ja hindamine, 5) ettepanekute hindamine ja analüüs, 6) hankijate valik, 7) hangete korra reglementeerimine, 8) hanke edukuse tagasiside (hinnang). 14. Sihtturundus. Turu segmenteerimine: segmenteeri-mise definitsioon. Segmenteerimise kriteeriumid
Näiteks on leitud, et seltskondlikud inimesed armastavad rohkem kohvi juua ning sigarettide suitsetajad käituvad pigem agressiivselt kui järeleandlikult. Üldiselt võib aga isiksuse ja ostude vahelisi korrelatsioone pidada küllalt nõrkadeks ja nende kasutamine turundustegevuses on kaheldav. 25. Tarbijate ostuprotsessi etapid Turunduses käsitletakse ostuprotsessi tegevuste jadana, milles eristatakse ostu algatamist, info kogumist, alternatiivide hindamist ja ostmist. Ostu algatamine Ostuprotsess algab vajaduste (soovide) teadvustamisest. Vajadused võivad tekkida kas hetkeseisundi halvenemisest või soovist minna üle teise seisundisse. Esimesel juhul püütakse taastada harjumuspärast olukorda, teisel - seda parandada. Inimesed tajuvad vajadusi läbi füsioloogilise või psühholoogilise seisundi muutuse. Ostu algatamine võib olla planeeritud või planeerimata. Sõltuvalt planeerituse tasemest jaotatakse ostud nelja liiki:
tooted on rohkem tehnilist laadi, oluline on müügieelne ja -järgne teenindamine (seadmete paigaldamine, hooldus, kasutajate väljaõpe jne); pakendil on rohkem kaitse- kui reklaamifunktsioon; väga oluline on varustamise kindlus ja kiirus; sageli ei osteta tooteid koheseks kasutamiseks, vaid tootmisvaruks; toodete tehnilised andmed peavad olema väga täpsed. Kaubandusturul on standardartiklite puhul ostuprotsess rutiinne, uute toodete puhul keerukam. Ametkonnaturg on paljude toodete suurim turg. Ostjateks võivad olla näiteks haridusasutused, sõjavägi, meditsiiniasutused jne. Sageli on ametkonnaturule iseloomulik bürokraatlik asjaajamine ja vähene paindlikkus. Ostjad ja kasutajad on tihti erinevad isikud, ostuotsuse langetamisel ei arvesta ostjad alati kasutajate vajadustega, vaid lähtuvad mingitest neile olulistest kriteeriumitest.
Miks on ostuotsuseid tegev töötaja ettevõttes tarnijaile oluline isik, kelle otsuseid püütakse vahel kallutada? 3. Kuivõrd on ettevõtte juhtkonna poolt piirangute rakendamine ostutöötajaile õigustatud? 4. Nimetage ostja tegevuse eetilisi põhimõtteid. 15.5. Ostuprotsess Ostuprotsess sisaldab kõiki toiminguid, mida vajatakse materjalide, valmistoodete ja tee- nuste hankimisel. Olulised valdkonnad on seejuures nõudluse prognoositeabe hankimine, telli- muste tegemine, tarnete jälgimine, vastuvõtt, ladustamine ja arveldamine. Ostuprotsessi etapid
annaabi.ee 
