Millist hinnastrateegiat kasutada?

Vastus leiad õppematerjalist: TURUNDUSE KONSPEKT

Kust nägite kuulsite?

Vastus leiad õppematerjalist: TURUNDUSE KONSPEKT

Mis tundeid sõnum tekitas?

Vastus leiad õppematerjalist: TURUNDUSE KONSPEKT

TURUNDUSE KONSPEKT (1)

Majandus - Turundus

1 Hindamata

Esitatud küsimused

Millist hinnastrateegiat kasutada?
Kust nägite kuulsite?
Mis tundeid sõnum tekitas?
Millist infot täpselt vaja on?

TURUNDUSE EKSAM
Peatükk 6 „ Toode“
Toode – pakkumine, mis on tehtud turule hankimiseks, kasutamiseks ja tähelepanu äratamiseks. Võib olla nii toode, teenus, inimene, organisatsioon , kogemused või idee.
TARBEKAUBAD
Mugavustooted

Tarbija ostab tihti ja kohe, kulutades minimaalselt aega ja energiat ostu sooritamiseks.
Toote teisi alternatiive ei kaaluta
Madala hinnaga ja neid on saadaval igal pool nt seep , ajalehed ja muud majapidamistarbed
Esmatarbetooted – tarbitakse tihti, rutiinselt ja igas leibkonnas
Impulsstooted – ostetakse kiiresti ja planeerimata impulsi ajel. Kui toode pole hetkel saadaval siis seda tavaliselt ei osteta
Hädaostutooted – ostetakse pärast tugeva vajaduse tekkimist. Pole aega uurida alternatiive nt kui vihma hakkab sadama, ostab vihmavarju, lambipirn põleb läbi ostab uue lambi

Valiktooted

Ostetakse harvem ja mõeldakse hoolikalt läbi nende kvaliteet, sobivus ja tooted
Inimesed kulutavad aega ja energiat ja kaaluvad alternatiive nt riided, mööbel, autod
Jaotus on väiksem, aga abistatakse ostmisel et protsess oleks lihtsam
Homogeensed valiktooted – tooted tunduvad tarbijale ühesugused ja määravaks saab hind. Ettevõte peab rõhutama seepärast toote erilisust et tarbija ei vali ainult hinna järgi.
Heterogeensed valiktooted – tarbija tunneb toodete erinevust ja stiil ning välimus saavad määravamaks kui hind. Näiteks mööbel ja riided. Müüjate abi on väga oluline

Spetsiaaltooted

Unikaalsete tunnustega või brändidega nt ehted, luksustooted, brändirõivad
Tarbijatel on veel rohkem raha ja aega nendele kulutamiseks
Ostjad ei kaalu alternatiive pigem kulutavad energiat müügipunktidesse jõudmiseks

Mitteotsitavad tooted

Tarbija ei tea või teab ja ei mõtle selle ostmisele
Uued mitteotsitavad tooted – uued ideed mida tarbija veel ei tea. Toote väärtus näidatakse promotsiooniga
Regulaarsed mitteotsitavad tooted – võivad olla vajalikud aga tarbijad ei vaevu otsima ja ostma nt doonorlus , elukindlustus, turvateenused majale

Tabutooted

Piinkikud, kahjulikud või ebasoositavad elanikkonnas nt seksuaaleluga seotud tooted, abort , vaimuhaiguse ravimid jne
Privaatsed ja kahjulikud – illegaalsed tooted nt narkootikumid ja prostitutsioon
Privaatsed ja kasulikud – suguhaiguste ravimid, delikaatsed hügieenitooted
Avalikud ja kahjuliku - näiteks sigaretid, relvad
Avalikud ja kasulikud – rasestumisvastased vahendid, akneravimid ja dieeditooted
Oluline määrata täpne sihtrühm, et promotsioon toimuks ainult selles rühmas ja laiema avalikkuse ette ei jõuaks

TOOTMISKAUBAD
Materjalid ja koostisosad

Ettevõtte toodangu koostisosad
Toormaterjal kasutatakse muutmata kujul mingiks muuks asjaks nt puuvill riiete jaoks
Müüakse otse tootmisettevõtetele
Olulised hind ja teenindus
Koostisosad lähevad mingil määral ka lõppturule nt rehvid on autotööstuse koostisosad aga neid saab osta ka eraldi

Kapitalitooted

Suured ja olulised tootmiskaubad, kaudselt sisendid aga siiski ei lähe valmistavate toodete sisse
Ehitised ja sisseseaded – tootmishooned, maa, suuremad tootmismasinad. Kohandatakse konkreetsele ostjale ja peetakse ka läbirääkimisi. Ostuotsus võtab tavaliselt rohkem aega
Tootmisvahendid – lühikese elueaga tootmiskaubad, millega on võimalik tootedi valmistada nt akutrell, haamer , naelad jne

Abimaterjalid

Pole sisendiks ettevõttele
Kontoritarbed ja hoolduseks vajavad asjad nt värvid, pintslid
Kulutatakse vähe aega ja energiat, odavad ning sarnanevad mugavustoodetele

Teenused äriturul

Toetavad ettevõtte põhitegevust.
Konsultatsioonid ja muud teenused nt kuidas juhtida, raamatupidamine , puhastusteenus
Hinda võrreldakse sisse ostetava teenuse ja selle vahel kui seda teeksid ära oma töötjad

TOOTE KUJUNDAMINE
Toote tasemed

Põhikasu – kasu, mida tarbija tahab või soovib saada nt ajalehel informatsioon, pesumasinal puhtad riided

Tegelik toode – käegakatsutav mida inimesed saavad osta, mida iseloomustavad kvaliteeditase, värvus, stiil, bränd ja pakend. Pesumasina puhul suuruse, võimsuse, värvi ja nime omandanud toode

Lisaväärtusega toode – lisaks tootele ja põhikasule pakutakse ka teenindust ja muid kasusid pesumasina puhul näiteks hooldus , kauba kohalevedu, järelmaks jne
Toote kujundamisel tuleb ettevõttel kõigepealt tundma õppida oma tarbijaid ja nende vajadusi ning soove. Sellest lähtuvalt saab teada milline toode peaks olema.
Nt Friendzone põhikasu – täiskasvanute ürituse muretu korraldamine piisava ruumi ja mugavusega. Tegelik toode – ruumid, teenused ja muud tooted mis on oodatud . ruumide koristus . Lisaväärtusega toode – pakkumise elemendid mis eristavad teda konkurentidest näiteks vabaajaveetmine ka vanematele niikaua kuni lapsed mängivad
Toote tunnused

Kvaliteet – toote võime rahuldada tarbija vajadusi ja soove võimalikult täpselt. Kui see sisaldab ka mingeid lisasid mis tarbijat ei huvita, siis see ei tõsta kvaliteeti vaid võib hoopis halvendada. Oluline on kvaliteedi tase ja et toode oleks vastupidav ja suudaks oma funktsiooni täita võimalikult lihtsalt ja kaua. Nt kommid võivad head olla, aga kui neid on raske avada ning need on koledas pakendis, siis ei tõsta see väärtushinnangut
Lisad – võimaldavad toodet eristada konkurentidest. Kuna need on kallid, siis on oluline enne uurida, millised lisad tarbijatele kõige enam meeldiksid. Väärtuslikud lisad annavad võimaluse kõrgemat hinda küsida, ning need on väärtuslikumad ka tarbija jaoks
Stiil ja disain – stiilne toode mida on kerge ja mugav kasutada

Oluline on tarbijale jagada informatsiooni kuidas, kus toodet tuleks kasutada, see tagab, et inimesed saaksid sellest maksimaalset väärtust. Näiteks kummiliimiga peeglit seinale paigutanud klient on kindlasti maruvihane ja tootega mitte rahul
Pakend ja märgistus
Pakend on eelkõige mõeldud toodeete kaitsmiseks väliste vigastuste eest. Samuti ka toote kooshoidmine. Üha rohkem on aga pakendil ka kaunistav funktsioon. Ka suurus on oluline sest see piiritleb tarbija tarbimise kogust. Näiteks suure pakendi puhul ei muretse ostja selle otsa saamise peale ja seega tarbib seda tihedamini. Samuti on odavamad tarne ja müügikulud ja seega võimalik pakkuda madalamat hinda.
Märgistusega on võimalik tuua välja vajalik info selle kohta ja samuti muuta see visuaalselt atraktiivsemaks. Selle esmane ülesanne on defineerida bränd, seejärel anda teavet nt maaletoojast. Info märgistusel on reguleeritud ning ettevõtjaid peavad seda järgima.
Toodet toetavad teenused
Toodet toetavate teenuste eesmärk on klientide toetamine ja abistamine toote kasutamisel - aidata klientidel saada ostetud tootest maksimaalset kasu.

Toote paigaldus – keerukamate toodete puhul või kui on oluline turvalisus, installeerib toote kas valmistaja või tema määratud esindaja.
Toote kasutaja koolitus – eesmärk õpetada klienti toodet efektiivselt ja õigesti kasutama. Võivad olla nii kasutusjuhendid kui seminarid .
Toote hooldus ja parandus – oluline on tagada kliendile oma toodete tagavaraosade kättesaadavus, et toote hooldus ja remont saaksid toimuda sujuvalt ja kiiresti
Kasutajatugi – telefonitsi, Skype , e-posti. Foorumite, kodulehtede kaudu toimiv, et klient saaks vajadusel küsida abi ja infot toote kohta.
Garantii – olemasolu annab positiivse signaali toote heast kvaliteedist.
Toote edasiarendus – klient muudab toote kasutusaega pikemaks või muudab toimivust nt arvutimängude puhul

SORTIMENDI KUJUNDAMINE
Sortiment - toodete ja tooteseeriate kogum, mida ettevõte müügiks pakub, sellel on neli mõõdet: laius , pikkus, sügavus ja kooskõlalisus.
Laius – ettevõtte pakutavate erinevate tooteseeriate koguarv. Nt siidrid ja veed.
Pikkus –kogutoodete arv kõikides pakutavates tooteseeriates nt veel: aura plus , aura fruit, aura figuuri-sõbrad, aqua plus, aura spring , väska…, siidritel fizz ja fizz gold seega kokku on pikkus 8
Sügavus – toote variatsioonid ühes tooteseerias nt aura plusil on pohla ja sidruni maitse
Kooskõlalisus - kuivõrd sarnased on ettevõtte tooteseeria lõppkasutuse, tootmise, jaotuskanalite ja muu poolest. Nt siider ja vesi et kustutada janu.
Tooteseeria – grupp tooteid sortimendi hulgas, mis on teineteisega tihedalt seotud, nende funktsioonid on sarnased, nad kuuluvad ühe brändi alla, sama sihtrühm, müüakse ühes ja samas müügikohas,
Tooteseeria pikkus – toodete arv tooteseerias nt veel kuus ja siidril 2
Tooteseeria täius - tooteseerias olevate kaupade arvukus võrreldes maksimaalselt võimalike toodete arvuga
Tooteseeria on liiga lühike kui kasumit saab suurendada sinna toodete lisamisega ja liiga pikk kui kasumit saab suurendada toodete eemaldamisega.
Tooteseeriat saab venitada ehk ettevõttes suurendab tooteseeriat väljapoole senise tooteseeria piires. Venitada saab ülespoole, kui toodete mainet soovitakse muuta paremaks ja eksklusiivsemask. Venitamine allapoole , kui lisatakse tooteid mis on odavamad ja lihtsamad või kehvema kvaliteediga. Põhjuseks on katmata turg ja tahetakse konkurentidest ette jõuda. Võib venitada ka mõlemale poole korraga kui ettevõtte sortiment on keskel, seega lisatakse hinnalt odavammaid ja eksklusiivsemaid tooteid.
Tooteseeria täiendamine, tähendab et tootesarja piires lisatakse uusi tooteid aga sihtsegment jääb samaks. Oluline on jälgida et tooteid ei tekiks liiga palju, sest see võib tarbijad segadusse ajada. Lisatavad tooted võiksid olla olemasolevatest märgatavalt erinevad.
Bostoni maatriks
Tähed – suur turuosa kasvaval turul parimad pikaajalised kasu ja kasvuvõimalused. Nõuavad suuri investeeringuid aga toovad ka raha sisse
Küsimärgid – Tulevik on küsitav. Kui neid tooteid promoda ja teha palju investeeringuid võivad nad saada täheks. Küsimärgistaatuses toovad vähe raha sisse.
Rahalehmad – Suure turuosaga väikesel turul. Kõige rohkem toovad raha sisse aga investeeringud nende töös hoidmiseks on väikesed.
Koerad - väike turuosa vähe või mittekasvaval turul. Nad ei too sisse ja nende olemasolu tuleks vältida, sest on pigem kuluallikaks.
TOOTE ELUTSÜKKEL JA LOOMINE
Toote turu elutsükkel
Sisenemisfaas – Kasum on väike kuna toodet alles promotakse ja inimesed ei tea selle olemasolust ja väärtusest. Tihti ollakse kahjumis, kuna promotsiooni peale läheb kõvasti raha. Oluline kujundada konkurentidest erinev pakkumine.
Kasvufaas - Toote ostjate arv kasvab kiiresti, aga toote kasum hakkab faasi lõpus juba langema . Turule sisenevad toote erinevad variatsioonid ja konkurendid, kes täiustavad või muudavad seda. Oluline on jälgida konkurentsikeskkonda ja teha oma turundusstrateegia vastavalt sellele. Oluline täiendada toote seeriat , suurendada toote brändi tuntust.
Küpsusfaas – saabub siis kui koguturu käive stabiliseerub. Toode on siis tarbijatele tuttav ja konkurents on kõige suurem. Koguturu kasum hakkab langema, kuna promotsiooni kulud on üha kõrgemad ja lõpuks hakatakse kliente meelitama madalama hinnaga. Selle faasis turule siseneda ei tasu sest konkurents on kõrge ja tarbijad eelistavad vana brändi. Küpsusfaas kestab seni kuni turule tuleb täiesti radikaalselt uus toode, mis muudab turuseisu. Oluline on toote konkurentsieelis , täiustada olemasolevat , luua uus toode ja liikuda uuele turule.
Langusfaas – vana toode asendatakse uuega ja kasum sõltub brändi viimastest lojaalsetest klientidest kes ei lähe muutsutega nii ruttu kaasa. Kavandada toote mitte liiga rutakas lahkumine turult .
Uue toote arendamise protsess
Innovatsioon – asjade uutmoodi tegemine

Ideede genereerimise etapp – otsitakse ideid uue toote jaoks. Sisemised uute ideede allikad on firma oma töötajad. Välised allikad on kliendid, edasimüüjad, konkurendid, tarnijad. Jälgides kliente ja konkurente võib leida tee uue tooteni.

Ideede sõelumise faas – hinnatakse toote ideid pikaajalises ja lühiajalise plaanis. Oluline sõelumise kriteerium on ROI ehk investeeringu tasuvuse analüüs

Tootekontseptsiooni arendamine ja testimine - Uuritakse turundusuuringute kaudu ideede meeldivust klientidele

Toote kujundamine ja testimine – Tehakse kindlaks toote koostisosad ja väljanägemine. Luuakse mingi partii proovitooteid mida antakse klientidele testida.

Toote turule viimine – Tuleb teha palju kulutusi selleks, et luua vajalik tootmiskeskkond. Palgata inimesed, seadmed jne Suur kulu ka promotsioonile
Peatükk 7 „Bränd“
BRÄNDI AJALOOLINE TAUST JA DEFINITSIOON
Bränd – kuvand mille ettevõtte on loonud tarbija kujutluses. Materiaaleste ja mitte materiaalsete väärtuste kooslus . Väärtusloome süsteem ühendab funktsionaalset kasu, lisaväärtust ja lubadust, mida tarbijad väärtustavad piisavalt, kulutamaks selle peale oma raha
Kaubamärk- brändi osa mis on tootja poolt patendeeritud. Iseloomustab logo
Toode on see mida ettevõte toodab, bränd on see mida klient ostab.
BRÄNDI TÄHTSUS
Tarbija jaoks:

Lihtsustab valikut
Vähendab aja ja energiakulu korduvostude sooritamisel
Vähendab riske
Tekitab usaldust
Lubab kindlat kvaliteeti
Kinnistab minapilti nii endale kui ka teistele

Ettevõtte jaoks

Lihtsustab toote või teenuse müümist
Mõjutab majandustulemusi
Aitab kasvatada käivet
Kasvatab tarbijate lojaalsust
Kasvatab kasumist
Loob väärtusi investoritele
Võimaldab leida paremaid koostööpartnereid
Võimalik palgata paremaid töötajaid.

Brändi funktsioonid:

Identifitseerida ühe ettevõtte toodet teistest ja konkurentidest
Aitab leida tarbijale toote mis talle meeldib ja vältida teisi
Ettevõtte erisuse loomine ja säilitamine. Positsioneerimine
Kaitseb ettevõtte omandit . Registreeritud kaubamärk.
Annab informatsiooni tarbijatele. Suhtleb tarbijatega.
Annab tootele lisaväärtust

Brändi tarbijaväärtus – varade kogum mis lisavad pakutud teenusele lisaväärtust.

Brändi tuntus

Mõõdetakse inimeste arvuga, kes teavad seda.
Domineeriv tuntus – tootekategoorias esimesena meenuv bränd, Oluline et tuntakse ära õiges kohas ja õigel ajal. Kui tuleb teha kähku otsus, valitakse just see bränd.
Spontaanne tuntus -sihtgrupilt küsitakse, milliseid brände nad oskavad kindlas tootekategoorias nimetada. Meenub mingi märksõnaga nt kingapoed kingadega.
Aidatud tuntus – sihtgrupilt küsitakse, kas nad on seda toodet varem tundnud. Kui inimene näeb brändi nime siis tunneb ta selle ära.

Brändi lojaalsus

Tarbija on veendunud ühe toote eelistes ja valib ainult seda. Tähtsad on lojaalsed kliendid, sest need tagavad ettevõtte tulu.

Tajutud kvaliteet

Ei pruugi olla seotud toote tegeliku kvaliteediga, sest tarbijad võivad olla mõjutatud varasematest kogemustest. Oluline on ettevõttel rõhutada neid omadusi, mida kliendid oluliseks peavad.

Brändi assotsiatsioonid

Märksõnad mida tarbija brändiga seostab.
Brändi rahaline väärtus
Tarbija peas eksisteeriva brändi positsiooni rahaline väärtus. Kujuneb tarbijaväärtuse, finantsnäitajate, tuntuse maailmad ja muude majanduslikke näitajate läbi. Ei ole võimalik leida üheselt mõistetavat brändi väärtust sest:

Huvigrupid defineerivad brändi erinevalt
Brändi väärtust saab hinnata vaid ligikaudselt
Sõltuvus keskkonnatingimustest , inflatsioonist, majandusseisust jne
Tulevikus toimuvad muutused mõjutavad brändi väga palju, aga tõenäosus seda ette näha on väike
Vajalikke andmeid on raske kätte saada
Kaasatakse ka mittekvantitatiivseid väärtuseid

BRÄNDI IDENTITEET JA IMAGO
Identiteet – brändi looja arusaam brändist, assotsiatsioonide kogum mida looja soovib tarbijates tekitada
Brändi võetakse kui isiksust, sest neid omadusi on raskem kopeerida, need aitavad inimesel samastuda brändiga ning samuti aitab see paremini esile tuua toote omadusi.
Põhiidentiteet – põhiolemus, jäävad muutmatuks ka siis kui bränd laieneb uuele turule.
Laiendatud identiteet - pakub võimaluse lisada detaile ning omadusi paremini esile tuua
Imago – sihtrühma tõlgendus brändist.
Mida selgemalt on identiteet seatud seda parem on ka imago.
Kõige sagedamini tehtav viga on et arvatakse identiteet on imago - imago lõks.
BRÄNDI LOOMINE

Keskkonna analüüs

Konkurentide, tarbijate, kohalike ressursside, nõudluse ning tasuvuse analüüse. Tuleb analüüsida ka majanduskeskkonda. Kujuneb brändi visioon – arusaam brändi tulevikust

Tuuma formuleerimine

Visioon ja missioon – tegevused ja protsessid, mida kavatsetakse teha, et visiooni ellu viia.

Positsioneerimine

Määrata tarbija ostupõhjus, mis annab teatud eelise. Omadused, tunnused, funktsionaalsed ja emotsionaalsed kasud , väärtused, kultuur ja personaalsus. Tuuakse välja erilised omadused. Näitab mina on brändil sihtgrupile pakkuda
Funktsionaalsed väärtused – mida bränd tarbijale pakub
Kesksed väärtused – mida bränd ja tarbijad jagavad
Väljenduslikud väärtused – tarbija olemus. Millist tarbijat esindatakse.

Portfelli strateegia

Brändide omavaheliste suhete juhtimine.
Tootjabränd – kuulub tootjale ja tootja tegeleb promotsiooni, hinnakujunduse ja muuga.
Müüjabränd – müüjad ostavad tootjatelt kokku hulgikaupa ja teevad sellest oma brändi nt rimi makaronid
Brändimaja strateegia – igast tootest luuakse oma bränd ja neid juhtakse sõltumatult. Seda tuleks kasutada siis kui tooted on stiililt ja hinnalt erinevad seega kui tekiks pahameel, ei seosk kahte brändi miski. NT emt ja diil
Katusbrändi strateegia – ettevõtete toomist ühe brändi alla. Katusebränd – esikohal ja juhib ostuotsust nt Kalev. Emt
Korporatiivbränd – ettevõtte kasutab brändina oma nime. Selle kasutamine pakendil aitab turunduskulusid kõvasti kokku hoida. Selle maine on kõvasti väärtuslikum. Luues alambrände on neid lihtsam arendada ja müüa ja sellest saab ka katusebränd kasu. Nt canon
Allikapõhine bränd – brändi kujundus lähtub katusbrändist nt Elion digitv
Toetuv bränd – alambrändil on oma nimi ja identiteet kuid need on katusebrändiga seotud

Nimi ja visuaalne identiteet

Luua vastavalt identiteedile brändi nimi ja visuaal( nime font , värvid, tunnuslaused, sümbolid.)
Brändi nimi identifitseerib toote ning kergendab tarbija ostuotsuse langetamist. Samuti annab see võimaluse toodet teistele soovitada.
Nime kriteeriumid:
Kerge hääldada
Omapärane
Usaldusväärne
Ütlema midagi omaduste kohta
Teistes keeltes ei tohiks olla halba varjundit

Turunduskommunikatsioon

Kommunikeeritakse tarbijale logo pakendi reklaami jm kaudu. Brändi imago kujundab tarbija silmis töötajad ja kommunikatsioonist saadud sõnumid
Peatükk 8 „Hind“
HINNAKUJUNDUS PROTSESS

Hinna kujundust mõjutavad tegurid

Hinna eesmärkide määramine

Hinaakujundusmeetodite valik

Hinaapoliitika väljatöötamine

Hinna kujundust mõjutavad tegurid
Ettevõtte sisesed :

Ettevõtte eesmärgid ja strateegiad
Turunduse eesmärgid ja strateegiad
Tootmiskulud -muutuv kui püsikulud
Kasumivajadus – hinnalisa tänu kasuminõudlusele
Laovarud – nende kuhjumine tingib hinnaalandusi
Turupositsioon – tugevam positsioon annab rohkem mänguruumi

Ettevõtte välised:

Nõudlus

Hinnaelastsus - näitab kui palju muutub kauba nõutav kogus protsentides, kui hinda tõstetakse 1%. Kui nõutava koguse protsentuaalne muutus on suurem kui hinnatõus, siis nõudlus on hinnaelastne ja elastsuse väärtus on suurem kui 1.( neid tooteid saab asendada nt eksootilised puuviljad. ) Kui nõutava koguse protsentuaalne muutus on väiksem kui hinna oma, siis on jäik nõudlus ja väärtus on väiksem 1. ( hambapasta , elekter ravimid)Kui nõudlus on ühikuelastne siis kui mõlemad muutused on võrdsed ja väärtus on 1.
Tarbija hinnatundlikkus – tarbija hinnang toote eest küsitavale hinnale.

Kliendid ja nende ootused hinna suhtes
Konkurents
Turustuskanali nõuded
Riiklikud regulatsioonid

Hinna eesmärkide määramine
Kasumile orienteeritud eesmärgid
Hind tuleb määrata nii kõrge, et ettevõte saaks kasumit. Selleks peab olema täielik info turu, konkurentide ja muude tegurite kohta.
Kogusele orienteeritud eesmärgid
Müügi kasvule orienteerituna soovitakse jõuda mingile müügiarvule mingis ajaühikus nt 10 autot kuus või siis protsentuaalsele arvule. Turuosa kasvu eesmärgil tuleb püstitada hinnad, mis püüavad seda kasvatada.
Konkurentsile orienteeritud eesmärgid
Ellujäämiseks kujundatud hinnad peavad tagama ettevõtte lühiajalise püsimise. Hinnaliidriks võib ola ettevõte kellel on tugev brändi või mu turueelis. Turu stabiliseerimisele orienteeritud hinnad tehakse siis, kui toode on saavutanud turul sootsa positsiooni ja seda ei soovita muuta. Diferentseeruv hinnaeesmärk on siis kui ei soovita võistelda hinnas vaid suunata oma tegevus mõnele muule valdkonnale nt tõsta tootesarja tuntust, võita klientide lojaalsust.
Hinnakujundusmeetodid
Kulupõhine hinnakujundus – puuduseks on turunõudlus ja konkurentsi arvesse võtmata jätmine. Seega võib hind kujuneda väga kõrgeks
Alushinna meetod on lihtne arvutus minimaalse müügihinna määramiseks et saada soovitud kasumiprotsenti või kulutustelt tagasi teenida.
Juurdehindlusmeetodiga lisatakse omahinnale kindel juurdehindlusprotsent või summa. Tarbijale kujuneb seega hind toomise ning jaotuskanalite juurdehindluse summana. Nt t- särgi alghind 10 eurot , hulgimüüja jaehindlus 40 %, seega hulgihind 14. Jaemüüja lisab 75% mis teeb hinnaks 24,5 eurot.
Kasumiläve meetod aitab leida tooteühiku hinda mis vastaks etteantud müügimahu juures soovitud kasumile.
Konkurentsipõhine hinnakujundus
Aluseks võetakse konkurentide hinnad. Turuhinnameetodi põhjal saadakse hind järgmiselt.
Konkurentide omast kõrgem- kui toote juures on midagi hinnalist mida tarbijad väärtustavad. Toimib väikeste partiide korral
Konkurentide omast madalam – kui toode on madalama kvaliteediga. Pikaajaline edu saavutatakse kulueelisega, lühiajaliselt meelitatakse sellise hinnaga tarbijad.
Konkurentidega võrdne - olulisi konkurentsieelised pole. Kehtestades liiga suur hind võidakse klientidest ilma jääda, liiga madal aga jätab ilma tulust.
Tarbijakeskne hinnakujundus
Kõigepealt tuleks välja selgitada tarbijate arv, hinnatundlikus , hinnakäsitlus ja ostuvalmidus.
Tarbija tajutud väärtustel põhinev hinnale tuleks juurde lisada ka brändist tulenev kasu, mitteainult tootest tulenev. Kulud näiteks autole tulenevad ka kütusehinnas ja kindlustusena. Kulude ja tulude vahe ongi tarbija väärtustest sõltuv hind. Ettevõte ei keskendu kulude kokkuhoiule vaid toote täiustamisele ja brändile et pakkuda tarbijale rohkem väärtuis ja küsida kõrgemat hinda.
Majanduslikul väärtusel põhinev et majanduslik väärtus oleks suurem. Toimib ainult siis kui ettevõttel on kontroll tarbijate ostujärgsete kulutuste üle. Tarbijad on nõus maksma kõrgemat hinda kui see lõppkokkuvõttes osutu odavamaks nt diiselmootoriga auto.
Turukeskne hinnakujundus
Tarbijakeskse ja konkurentsipõhise kombinatsioon. Nõuab väga head teavet nii tarbijate kui konkurentide kohta ning väga head toodet. Hinnakujunduse aluseks on lisandväärtus, mille eest tarbijad on nõus rohkem maksma. Baasiks võetakse konkurenttoote hind ja lisatakse konkurentsieelise väärtus.
Hinnapoliitika väljatöötamine
Ettevõtte pikaajaline tegevussuund või käitumismall hindade kujundamise protsessis. Nõuab vastuseid küsimustele: Millist hinnastrateegiat kasutada? Kas hindu diferentseerida? Kas kasutada hinnasoodustust? Kas kasutada psühholoogilisi hindu ?
Hinnastrateegiad
Selgepiiriline hinnaotsuste tegemine.
Koore riisumise strateegia – toote uudsus annab võimaluse mängida kõrge hinnaga, sest tarbijal puudub info selle väärtuse üle otsustamiseks. Edasi hinda alandatakse aja möödudes . Kestvuskaupade puhul sobib astmeline langetamine, mis lubab jõuda erinevate jõukusega tarbijateni. Selline strateegia on eriti efektiivne, kui toode on turgudel uus ja turg on hästi segmenteeritav, jõukas tarbija ei ole hinnatundlik .
Turu hõivamise strateegia – Sisenetakse madala hinnaga võitmaks kiiresti suurt turuosa. Enamasti kasutusel masstootmis ettevõtetes . Toimimise eelduseks on elastne nõudlus, kus edukaim on odavaim toode ning ettevõtte võime toota seda suurtes kogustes ja kasutada ära mastaabiefekti.
Turul juurdumise strateegia – sisenetakse madala hinnaga. Madal hind ei meelita konkurente juurde ja kui nendest ollakse vabanenud siis hakatakse tasapisi hinda tõstma. Nii teevad telekommunikatsioonifirmad, kes pakuvad alguses võrgusiseseid kõnesid tasuta, kuid kui klientuur kasvab tõstavad hinda.
Neutraalse hinnakujunduse strateegia – kehtestatakse hind mida tarbijad peavad majanduslikku väärtust arvestades mõistlikuks. Ei püüta turgu hinnaga võita vaid muude väärtustega. Selline strateegia on oluline sellistele ettevõtetele kelle konkurentsieelisteks on toote omadused.
Hindade diferentseerimine
Ühe toote müük erinevate hindadega. Eesmärk kasutada turu paremat ostupotentsiaali, sest tarbijad tajuvad hindu erinevalt, ja nende rahalised võimalused pole sarnased. Kõige edukam siis kui hinnaerinevus ei tekita tarbijas protesti ja kõrgema hinna kasutajal pole motivatsiooni tarbida odavamat toodet, sest selle omadused ei sobi talle. Selle aluseks võib olla:

Tarbijate segmenteerimine – allahindlused õpilasele ja pensionärile
Toode - erisugused pakendid , disain
Bränd – samale tootele on kujundatud nii odav kui ka kallis bränd
Jaotuskanal – restoranides ja kiirtoidukohtades on karastusjoogid kallimad kui kauplustes.
Asukoht – erisugune hind erinevas kohas nt piletihind sõltub istekohast
Aeg – elektri öötariif, päevahind restoranis .

Hinnasoodustused
Soodustusi tehakse selleks, et tootjapoolne hinnaalandus kanduks lõpptarbijale, mitte ei lisanduks vahendaja kasumile. Samuti on eesmärk suunata esmatarbijaid prooviostude tegemisele.
Meetoditeks on:
Proovipakkumised
Talongid
Tasuta eksemplarid
Hinnapsühholoogia
Tarbijad ei mõtle ratsionaalset. Nad tajuvad hindu erinevalt.
Mittestandardsed hinnad on kaubanduses väga levinud, sest inimesed tajuvad ümardamata hindu madalamatena kui realsed 10 senti. Arvatakse et 9-aga lõppevad hinnad jätavad tarbijale odavama mulje ja seega kallites poodides on hinnad ümardatud. Mittestandartsed hinnad toimivad ainult toidupoodides.
Weberi - Fechneri seadus – kalduvus hinnata hindade erinevust baashinna taset arvesse võtte. Näiteks kui inimene ostab arvutihiire 350 krooniga aga teises poes on sama hiir 250 krooniga, siis inmene on väga kurb. Aga kui ta ostab teleka 1400 krooniga, aga mujal on 1300 siis ta pole nii kurb.
Sellest tulenevalt tuleks hinda tõsta vähe haaval ja palju aga langetada ühe kooraga ja palju, sellisel juhul ei tunne tarbija hinnatõusu, samas saab aru hinnalangusest.
Baashindade kujundamine
Baashinnad – ostja arvamus õiglasest hinnast.
Baashinna tõstmine olemasolevate hindade abil tuleb teha konkreetse toote hind ülejäänutest odavamaks.

Muuta naabertoodete hindu – Kui ettevõtte müüb pesumasinaid A, B ja C hindadega 6500, 7100 ja 7300 ja oluline on tõsta C müüki, siis tõstetakse A hinda 7800, nii tundub pesumasin C tundub odavam
Kõrgemate alternatiivsete hindade esitamine - hinnad esitatakse atraktiivsemana võrreldes konkurentide omana nt nende oma 56 meie oma 53 või enne 56 ja nüüd 53. Kusjuures need hinnad ei pea vastama tõele.
Hindade nägemise järjekord – tabija omistab esmanähtud hindadele suurema kaalu baashinna moodustamisel. Seetõttu tuleb kallimaid tooteid ennem näidata.
Hinnasildi suurus – füüsiliselt suuremad hinnasildid tunduvad tarbijatele odavamana

Meenuvad hinnad – kui tullakse tootega turule on mõttekam küsida kallist hinda, sest tarbija ei tea selle tegelikku väärtust ja nad võtavad selle baashinnaks. Sellega on võimalik kompenseerida hilisemad kulude suurenemised hinda tõstmata. Veel on võimalik vähendada müüdavat kogust jättes hind samaks. Nr alguses 300 g küpsiseid hiljem 275 g.
Ostu kontekst – tarbija on nõus erinevas situatsioonis ja ajahetkel maksma erinevat hinda. Näiteks kallis restoranis ollakse nõus kohvi eest rohkem maksma kui teeäärses tanklas.
Hindade kõrguslik tajumine - hind tundub tarbijale odavam kui tasumine toimub hiljem. Näiteks järelmaksu võimalus.’
Peatükk 9 „ promotsioon“´
PROMOTSIOON
Promotsioon – turunduskommunikatsioon, mis reguleerib ostjate ja müüjate suhtlemist, info edastamist ja vastuvõtmist.
Turunduskommunikatsiooni olemus ja integreeritud turunduskommunikatsioon
Turunduskommunikatsioon - ostu-müügiga seotud sõnumi edastamine saatjalt vastuvõtjale. Selle eesmärgiks on informeerida, sõnumi tugevdamine, veenmine, meeldetuletamine .
Et turunduskommunikatsioon oleks tõhus siis kasutatakse reklaamiagentuure, müügitoetusspetsialiste, otseturundusspetsialiste. Lisaks väga palju raha.
Ettevõtted suhtlevad vahendajate, tarbijate ja üldsusega samal ajal, kui vahendajad suhtlevad tarbija ja üldsusega. Ka kliendid suhtlevad teineteisega ning kõik osapooled annavad teineteisele tagasisidet.
WOM( Word of mouth) – suusõnaline ja verbaalne suhtlus inimeste vahel. Inimesed teevad järeldusi toote tarbimise kohta selle põhjal kuidas teised nendest rääkinud on. Samuti soovitamine teistele.
Suhtlemine ettevõtte ja selle sihtgruppide vahel koosneb viiest promotsioonivormist:

Reklaam - makstud, mitteisiklik ideede, toodete või teenuste esitlus, kus tellija on identifitseeritav
Isiklik müük – müügipersonali poolt läbi viidud toote tutvustus, eesmärgiks luua kliendisuhtlus ja müük.
Müügitoetus – lühiajaline tegevus, millega püütakse inimesi tooteid ostma
Suhtekorraldus – ühiskonnaga heade suhete hoidmine avalikkuse positiivse tähelepanu kaudu, mis saavutatakse info levitamise ja ürituste korraldamise kaudu. Ka kätkeb see ettevõtte identiteedi loomist ning kriisikommunikatsiooni.
Otseturundus - suhtlemine valitud klientuuriga individuaalselt telefonitsi, tavakirju, e-posti faksi interneti ja teist teid pidi

Integreeritud turunduskommunikatsioon – ettevõtted kooskõlastavad oma kommunikatsiooni, et edastada selget, järjepidevat, ja kaasahaaravat sõnumit ettevõttest ja tema toodetest. Ühendab kõik kommunikatsiooni terviklikuks kampaaniaks. Tulemuseks on järjepidevam sõnum ning suurenenud mõju läbimüügile.
Kommunikatsiooniprotsess
See peaks algama erinevate infoallikate jälgimisega. Nt soovid osta läpakat, uurid sellekohast infot.
Turundaja ülesandeks on hinnata, millist mõju ostmise eri etappidel iga selline kogemus avaldab.
Kommunikatsioon hõlmab seitset elementi

Kommunikatsiooniprotsessis osalejad saatja ja vastuvõtja
Kommunikatsioonivahendid – sõnum ja kanalid
Kommunikatsiooni funktsioonid –kodeerimine, dekodeerimine, reaktsioon , tagasiside.

Saatja – osapool, kes saadab teisele poolele sõnumi nt Tartu ülikooli majandusteaduskond

Kodeerimine – kavatsetud sõnum pannakse sümbolite keelde nt reklaamiagentuuris tehakse plakat

Sõnum – sõnade, sümbolite, piltide komplekt mida saatja edastab nt loodud reklaam pannakse ajalehte

Kanal – kommunikatsioonikanal mille kaudu liigub sõnum saatjalt vastuvõtjale nt raadio, ajalehed

Dekodeerimine – vastuvõtja annab saadetud sõnumile tähenduse nt tulevane tudeng tõlgendab nähtud reklaami

Vastuvõtja – kommunikatsiooni see osapool, mis võtab sõnumi vastu nt abiturient

Reaktsioon – vastuvõtja rektsioon saadetud sõnumile nt kinnistab mõtet, annab uut informatsiooni, pahandab jne

Tagasiside – tegevus kus vastuvõtja vastab sõnumi saajale nt toob sisseastumisavalduse TÜsse

Müra – protsessi ajal toimuvad plaanivälised moonutused, mille tulemusel saatja võtab vastu teistsuguse sõnumi, kui saatja soovis saata. Nt teiste ülikoolide reklaamid

Tõhusa turunduskommunikatsiooni etapid

Sihtgrupi määramine

Turunduskommunikatsiooni eesmärkide piiritlemine

Ostuvalmiduse staadiumid
Tunnetusstaadium

Teadlikkus – toote olemasolu teadvustamine. Lihtne sõnum, et toode on olemas.
Teadmine – sihtgrupp võib olla teadlik, et ettevõte või toode on olemas, aga ta ei tea selle olemusest midagi. Tuleb välja selgitada kui palju sihtgrupist midagi teab ja vastavalt sellele neid olemusest informeerima.

Mõjutamisstaadium

Meeldimine - sihtgrupp on ettevõttest ja tootest teadlik kuid ei teata kuidas suhtutakse. Tuleb tekitada positiivset sõnumit
Eelistus – toode võib küll meeldida, kuid ei eelsitata teistele. Suurendada eelistust kvaliteedi ja lisaväärtustega
Veendumus –võib toodet eelistada, aga pole selle headuses piisavalt veendunud et seda osta. Kasutatakse promotsiooni vorme et kinnitada kliendile-see on parim toode.

Käitumisstaadium

Ost – inimesed on veendunud toote headuses kuid ei taha seda ikka veel osta. Tuleb veenda neid osta nt kutsuda toote esitlusele, pakkuda paremat hinda.

Sõnumi koostamine

Sõnum peaks tõmbama tähelepanu, tekitama huvi, äratama soovi, ning tõuakama tegutsemisele. Kokkuvõtvalt AIDA mudel ( attention , interest, desire , action )
Sõnumi sisu.
Ratsionaalne lähenemine – seostub sihtgrupi omakasuga. Näidatakse et toode pakub soovitud kasusid. Kvaliteet, ökonoomsus, väärtus, tootlikkus.
Emotsionaalne lähenemine – tuuakse esile positiivseid(armastus, huumor, uhkus, edu, rõõm) või negatiivseid(hirm, süütunne, häbi) emotsioone, mis ajendaksid ostma.
Moraalne lähenemine – mõjutada inimesi rohkem maailma parandama, annetused, tolerantsus , keskkonnahoid.
Sõnumi formaat. Trükireklaami puhul –font, värvid, pealkiri, illustreeringud. Raadioreklaami puhul – sõnad, helid, hääled. Televisiooni puhul -sõnad, hääl, kehakeel , riietus.
Sõnumi kohale jõudmise tõenäosus:
Tuleb saata õigele sihtgrupile
Peab pakkuma huvi
Peab andma uut infot
Peab õigustama hiljuti tehtud ostu õigsust
Peab olema esitatud nii et avaldaks mõju

Sõnumi saatmise kanali valimine

Personaalse kommunikatsiooni kanalid
Kaks inimest suhtlevad näost näkku. Tõhus sest võimaldab personaalset lähenemist ja tagasisidet. Osa kanaleid on ettevõtte kontrolli all näiteks müügimeeskond. Samuti saadakse informatsiooni tarbijakaitselt või sõltumatutelt ekspertidelt ja neid kontrollida ei saa. WOMM on võimsaim kui ükskõik milline teine turunduskommuni-katsiooni vorm, sest kui sõber soovitab midagi head reageertitakse kohe.
Massikommunikatsioonikanalid
Massimeedia – trükimeedia( ajalehed, ajakirjad), eetrimeedia, display-meedia, interaktiivne ning online-meedia.
Atmosfäär – kujundatud keskkond, mis peaks mõjutama klienti ostma.
Sündmused – pressikonverentsid, näitused.
Arvamusliidrid – levitavad head sõnumid tootest

Tagasisisde kogumine, et mõõta promotsiooni tulemust

Kas mäletate seda sõnumit? Kust nägite, kuulsite? Mis tundeid sõnum tekitas?
Promotsiooni vormid
Reklaam –firmade, organisatsioonide ja üksikisikute kinni makstud mitteisiklik kommunikatsioon massimeedia kaudu, eesmärgiks informeerida või veenda sihtgrupi liikmeid. Reklaamiteates on identifitseeritav ka reklaami tellija.
Reklaami põhinõuded:
Sisu kujundus ning esitlusviis peavad tagama üldsuse tavalise tähelepanu juures arusaamise, et tegemist on reklaamiga .
Peab sisaldama reklaami avalikutsaja kohta selgelt eristatavat teavet kas tekstina või Eestis registreeritud kaubamärgiga.
Eesmärgiks on kasumi maksimeerimine . Samuti brändi tuntuse tõstmine, uue lisahüve tutvustamine, ettevõtte maine parandamine.
DAGMAR – reklaami eesmärkide määramine, et mõista selle tulemuslikkust. Reklaam võib olla tõhus ja toob potensiaalse ostja müügikohta kuid kui ostjale toode ei meeldi ja ta seda ei osta, ei saa süüdistada reklaami.
Plussid:

Saab mõjutada mitmete riikide tarbijaid
Väikesed kulud ühe mõjutatava kohta
Võimaldab sõnumit palju kordi korrata
Väljendusrikkus
Hoiab kokku tarbija ostmiskulusid
Aitab saavutada kiiret läbimüüki

Nõrkused:

Mittepersonaalne ja ei mõju nii veenvalt kui müügipersonal
Kallis
Inimeste arvates tüütu

Isiklik müük
Interaktiivne inimestevaheline kommunikatsioon kas näost näkku, telefoni või mõne muu kanali teel, et luua suhteid või genereerida müüki. Müügimehi tuleb motiveerida, et nad looksid häid kliendisuhteid. Nende eesmärk on klientide vajaduste väljaselgitamine ja probleemide lahenemine.
Eelised:

Toimub kahe või enama inimese suhtlemise tulemusena ning sealjuures saavad mõlemad osapooled jälgida teise vajadusi ja teha kiireid kohandusi
Võimaldab luua pikaajalisi suhteid ettevõtte ja tarbija vahel
Mõjus
Sõnumi saaja saab kindlat tagasisidet.

Puudused:

Ühe kontakti suur maksumus
Piiratud ulatus ja sagedus
Isiklik suhe kliendi ja müügiinimese vahel võib katkeda kui viimane lahkub
Puudub otsene kontroll müügiinimeste tegevuse üle

Müügitoetus
Turundustegevus peamiselt lühiajaliste eesmärkide saavutamiseks, mis stimuleerib kliente ostma või müügikanali liikmeid müüma.
Müügitoetus on edukas siis kui ta järgneb reklaamile. Müügikampaaniad ei asenda aktiivset müüki. Eesmärgiks on :

Meelitada mittekasutajaid prooviostule
Suurendada kordustarbimist
Kaitsat turuosa
Toetada reklaamikampaaniat
Võtta klientidelt konkurente
Suurendada käivet
Parema riiulikoha saamine

Peamised meetodid, mis on suunatud klientidele

Kupong - saadakse toote ostmisel kindel sääst.
Tootenäidis – kaotavad mõju küpsusfaasis
Degustatsioon
Demonstratsioon – toote kasutamisvõimaluste tutvustamine
Preemia – tasuta toode pakendi sees
Loterii
Allahindlus kleindikaardiga
Üldine allahindlus
Reklaamtooted
Punktisüsteem – krediitkaardi preemiaprogramm

Plussid:

Tõmbavad tähelepani
Annavad tarbijale lisaväärtus
Paindlik
Saab mõjutada nii tarbijaid kui ka vahendajaid

Miinused:

Võib kahjustada brändi tarbijaväärtust
Lühiajaline tulemus
Sagedasel kasutamisel muutuvad tarbijad ükskõikseks

Suhtekorraldus
Järjepidev ja plaanipärane kommunikatsiooni juhtimine, et luua ja säilitada kahepoolsed heatahtlikud suhted organisatsiooni ja tema sihtgruppide vahel.
Eesmärgiks on mõjutamine, positiivse suhtumise loomine, maine kujundamine, visuaalse identiteedi loomine, ennetavad ja nõustavad tegevused.
Kommunikatsiooniaudit – organisatsiooni sisemiste ning välimiste kommunikatsioonivoogude analüüs.Eesmärk on välja selgitada, kas need langevad kokku ning kui ei siis miks.
Hetkeolukorra kokkuvõte – auditi koostajate kommentaarid ja soovitused, olukorra ja võimaluste analüüs. SWOT analüüs
Meedia monitooring ja analüüs - ettevõtet huvitavate probleemide käsitlemineja ettevõttet puudtavate informatsionie avaldamise uurimien.
Mikrokeskkonna analüüs – informatsiooni uurimine klientuuri ja konkurentide kohta.
Eelised:

Objektiivsem ja usutavam kui reklaam.
Ligipääs raskesti kättesaadavale auditooriumiel
Aitab ettevõtet ja tema tooteid edutada
Saab parandada ettevõtte kahjustatud mainet
Vähem kulukas kui teised kommunikatsioonivahendid

Puudused:

Efektiivsust on raske hinnata
Kiputakse seda alahindama ja vähe kasutama

Otseturundus
Võimaldab turundajatel tõhusamalt tarbijatega suhelda.
Eelised:

Sõnum personaalne
Kiire, sõnumi saab koostada vähese ajaga
Saab kohandada kindlatele vastuvõtjatele
Interaktiivne

Promotsioonistrateegida
Tõukestrateegia – tõuagatakse läbi jaotuskanali lõpptarbijani. Turunduskommunikatsioon on suunatud vahendajale. Tootja tutvustab toodet hulgimüüjale, see jaemüüjale, see lõpptarbijale.
Tõmbestrateegia – tehakse peamiselt lõpptarbijale suunatud reklaami. Lõpptabijad nõavad toodet jaemüüjalt, need hulgimüüjalt ja need tootjalt.
10 peatükk „ jaotuskanalid “
Jaotuskanal - institutsioonide süsteem, mille kaudu toimub kaupade ja teenuste füüsiline liikumine tootjalt tarbijale.
Funktsioonid:

Finantseerimine ja ladustamine - tootja ei pea neid hoidma oma tehases
Riski jagamine – võttes osa finantseerimisest võtavad jaouskanalid ka osa riske endale
Pakendamine – lõplik pakendamine tarbijatele
Komplekteerimine
Kontakteerumine
Informeerimine
Edustamine

Pikk kanal – vahendajatega
Lühike kanal – vahendajateta
Otsekanal – kaup otse kliendile. Näost näkku müük, ukselt uksele, esindustes, postimüük, e-kaubandus.
Kaudne kanal – toode kliendile läbi vahendajate.
Kaudse kanali eelis:

Finantsvahendite nappus – globaalsed ettevõtted müüvad kaupu vahendajate kaudu, kuna otsene müük oleks võimatu.
Klientide ratsionaalsus – inimesed tahavad enamus asju koos kätte saada
Tootja ja tarbija huvide vastuolu – tootja tahab teha kitsast sortimenti, tarbija aga laia.

Vahendajate liigid
Jaemüüja
Ettevõte kelle käive moodustub peamiselt jaemüügist. Jaemüüja ostab toote kas tootjalt või hulgimüüjalt ja müüb selle edasi tarbijale, omades vahepeal.
Kaubamaja – pakub erisuguseid kaubagruppe, mis on jaotatud osakondadesse.
Kaubanduskeskus – erinevad äripinnad ja kaupluseid hõmav. Lõunakas
Supermarket – peamine rõhk toidukaubal, kuid ka tarbekaupu. Rimi
Spetsiaalpood – kisas kuid sügav sortiment nt Apollo
Lokaalne kauplus -väikepood kohalikele Nt Tuhapood
Säästupoed -standardkaubad keskmisest madalama hinnaga. Nt säästumarket
Odavpood – odavad eelmise hooaja kaubad
Otsemüük – müügimehed nt avoni inimesed
Otseturundus – müük telefonitsi
Müügiautomaadid – 24 seitse võimalik suupisteid saada
Funktsioon:
hankijatarbija
Hulgimüüja
Ettevõte, kes ostab tootja toodangu ja müüb selle vahendajatele, enamasti jaemüüjatele omdase vahepeal kauba kasutusõigust. Nad ei panusta niipalju, imago, atmosfääri ja promotsioonipeale.
Funktsioon:
tootjadjaemüüjad
Vahendajad
Vahendaja – iseseisev organisatsioon kes tootja ja ostja vahendajaks, kuid ei osale kaubaga seotud arveldustes.
Maakler – tuua ostjad ja müüjad kokku ning aidata neil läbirääkida.
Agendid - müügiagendid, kes otsivad tarbijaid, ostuagendid, kes otsivad müüjaid.
Osad vahendajad lisavad ka lisaväärtust tootele, näiteks Elion ostab kokku arvuteid ja ühendab need siis oma lairibaühendusega.
Jaotusstrateegia kujundamine
Ostukoha valik:

Hinna ja väärtuse suhe – oluline teada kas sihtgrupp maksimeerib või minimeerib väärtust
Mugavus ja kättesaadavus – täisteenused ja terviklahendused, sest nii on ajakulu väiksem.
Ettevõtte kuvand – eesmärgid peavad ühtima klientide omaga ,

Ettevõtte üldeesmärgid panevad paika kas ettevõte hoolib klientide vajaduste rahuldamisest või on oluline kulude kokkuhoid või kasumi suurendamine .
Turutegurid - klientide arv, ostude suurus, geograafiline hajutatus. Kui klientide arv väike on mõistlik kasutada otsekanalit, kui suur, siis pikka või lühikest kanalit. Sama toimib ka hajutuse puhul. Suured tooted otseturundus, väisked ja keskmised tooted, lühike või pikk kalanal.
Ettevõttetegurid – seotud nii toote omaduste kui korporatiivse seisundiga.
Jaotusstrateegiad:

Intensiivne jaotus – ettevõte plaanib katta kogu turu kaastase palju hulgi ja jaemüüjaid. Sobib peamiselt esmatarbekaupadele, kus tähtis hea kättesaadavus ja ostumugavus.
Selektiivne jaotus – piiratud hulk vahendajaid. Kasutatakse kallimate kaupade puhul mille jaoks on inimene valmis oma aeg akulutama.
Eksklusiivne jaotus – Antakse õigus ainult ühele vahendajale toodete müümiseks. Kasutatakse kallite brändikaupade puhul.

Konkreetsete kanalite valimine: Vahendaja vanus, sobivus jne
Koordineerimisüsteemi abil määratakse lülid mis suunavad kanalite koostööd.

Sõltumatu süsteemi - puudub mehhaniline tehing. Kõik lülid sõltuvad tehingukasust
Korporatiivne süsteem – koostöö omandiõiguse alusel. Tootja poolt tarija poole või vastupidi
Lepinguline süsteem – koostöö lepingute alusel.

Frantsiisileping – pikaajaline leping, millega frantsiisi andja lubab selle võtjal kindla tasu eest müüja tooteid või teenused frantsiisi andja nime all kinlda turunduskonseptsiooni järgi.
Frantsiisilepingute tüübid:
Tootjalt jaemüüjale suunatud – tootja annab õiguse müüja oma tooteid kindla protsessi järgi
Tootjalt hulgimüüjale suunatud – tootja lubab pakendada või poolfabrikaadis toota lõpptarbijale mõeldud toodet
Teenindusettevõttelt suunatud teenindusettevõttele - antakse edasi võimalus pakkuda oma kontseptsiooni järgi teenuseid.
Jaotuskanalite juhtimine koosneb lepingu sõlmimisest, kanalite lülide motiveerimisest, kontrollimistest ja lepingute lõpetamisest. Jaotuskanalikonfliktide vältimine .
Jaotuskanali konflikt -olukord kus üks jaotuskanali lüli tunneb et teine takistab tal eesmärke saavutada.
Interneti kasutamine jaotuskanalina
Interneti abil jaotuskanalite lühendamine:

Internetis edastatakse vaid toote informatsiooni.’

Antakse edasi brändi väärtusi, võimaldatakse tarbijal anda tagasisidet ja suunatakse edasimüüja juurde. www.alecoq.ee

E-kaubandus usaldatakse edasimüüjale – suure autofirma edasimüüjad eestis näiteks. Viga võib olla see, et ei teata kes edasimüüja on ja otsitakse valedest kanalitest

E-kaubandusega tegeleb tootja – kui ostetakse hulgikogustes tooteid on lihtsam asju kontrolli all hoida.

E- kaubandus on suunatud kõigile soovijatele – intensiivse strateegia viljelejatele, sest

Annab võimaluse olla kõikjale esindatud
E-kaubandus – igasuguseid finantsilised elektrooniliselt vahendatavad transaktsioonid ettevõtte ja kolmanda isiku vahel.
Logistika
Kasumlik ja kliendi vajadusele vastav kaupade, teenuste ja info läbi kogu tarneahela toimetamise planeerimine , teostamine ja kontrollimine.
Eesmärgiks on kindlaksmääratud teenindustaseme pakkumisega seotud kulude optimeerimine .
Peatükk 11 „turunduse infosüsteem“
Turunduse infosüsteem – järjepidav ja interaktiivne inimeste, tehnikate ja meetodite süsteem vajaliku info kogumiseks, talletamiseks, analüüsimiseks, ja õigeaegseks edastamiseks turundusjuhtidele otsuste vastuvõtmiseks.
See kajastab olukorda ja olulisi muutusi turul ning lahendab mitmed probleemid, millega juhtkonnal tuleb tihti silmitsi seista. See aitab ettevõttel kiiremini reageerida ja tegutseda ärikeskkonnas.
Turunduseinfosüsteemi võimalused ja kasud:

Palju infot väikese ajakuluga, mille tulemusena paraneb ettevõtte tegevuse efektiivsus.
Võimalus kasutada erinevate allikate infot ja siis need omavahel siduda
Võimaldab rakendada laiemalt turunduse kontseptsiooni
Võimaldab info valikulist otsingut
Aitab kiiremini ära tunda turu arengutrende
Võimalus testida alternatiivseid strateegiaid või plaane
Ennetab info summutamist ettevõtte lõikes
Loob paremad alused turunduse planeerimiseks

Allsüsteemid

Ettevõtte aruandluse süsteem

Kogub allüksuste informatsiooni. Müügitulu, müügikulu, kaubavarud jne Sisaldab ka väga detailset infot tulude ja kulude kohta, seepärast kasutatakse seda kõige rohkem turundusotsuste vastuvõtmisel.

Turunduse seiresüsteem

Protseduuride ja allikate kogum väliskeskkonna kohta. Nt riiklik statistika, ajalehed ja ajakirjad. Raske välja töötada, kuna hõlmab mitmesuguseid muutuvaid infoallikaid

Turundusotsuste tugisüsteem

Aitab töödelda ja analüüsida kogutuid andmeid

Turundusuuringute allsüsteem

Kogub ja annab informatsiooni probleemi või situatsiooni kohta millega ettevõte seisab silmitsi. Ühekordsed
Turunduse infosüsteemi mudelid
Tagasiside- informatsiooni kohandamine
Peatükk 12 „turundusuuringud“
Turundusuuringu olemus
Turundusuuring – informatsiooni süstemaatiline kogumine, analüüsimine ja levitamine et täiustada otsuste vastuvõtmist ja probleemide lahendamist ning turunduse võimaluste leidmist .
See peaks olema vaba isiklikest või poliitilistest vaatenurkadest.
Turundusuuring on ühekorde ja sealt saadakse vastus ühele küsimusele. Turunduse infosüsteem on aga pidev protsess ja sealt on üldinformatsioon.
Infoallikad
Teisesed andmed – juba olemas, info varem kogutud teistel eesmärkidel kui uuringu probleeme.
Eelised ja puudused:
Esmased andmed on sellised andmed mida kogutakse spetsiaalselt, et lahendada püstitatud uuringuprobleeme.
Kvantitatiivuuringud kasutavad statistilise andmetöötluse meetodeid ning valimid on üldjuhul suured. Kvalitatiivuuringutes on vastupidi.
Uuringu tegemise eetilised põhitõed