Turunduse eksami küsimuste vastused (3)

1.Turunduse definitsioon, selle olulisemad rõhud. Turunduse majandusteooriast eristavad momendid.
Turundus on ideede, kaupade ja teenuste kontseptsiooni , hinna, müügitoetuste ja jaotuse planeerimise ning teos-tamise protsess loomaks soodsaid vahetusi individuaalsete ja organisatsiooniliste eesmärkide saavutamiseks.Turundus jaguneb: praktiliseks tegevuseks ja teoreetiliseks käsitluseks.
2.Turunduse tuummõisted (vajadus, soov, nõudlus, toode, vahetus, tehing, turg ) Vajadused- tarbed , soovid- nõudlus- tooted- vahetus- tehingud- turg
3. Turunduse arenguprotsess: põhilised kontseptsioonid ( tootmiskontseptsioon , tootmiskontseptsioon, müügi- kontseptsioon , turunduskontseptsioon , ühiskondliku turunduse kontseptsioon).Tootmiskontseptsioon: tarbijad on soodsalt meelestatud nende kaupade suhtes, mis on massiliselt levinud ja odavad. Fookusesse tõuseb kulude kontroll, mille poole püüeldakse läbi tootmisprotsessi täiustamise.Tootmiskontseptsioon: tarbijad on soodsalt meelestatud ja nõus rohkem maksma nende kaupade eest millel on teistest parem kvaliteet. Selle kontseptsiooniga on kaasnenud turundusajaloo suurimate nurjumiste üks põhjusi: turunduslik lühinägelikkus. Tarbija ei vaja toodet kui säärast, tarbija vajab lahendust oma probleemile.
Müügikontseptsioon: ettevõte võib suurendada oma müügikäivet ja kasumit, kasutades paremaid müügivõtteid ja õpetades ning motiveerides oma müüjaid. Fookuses on tarbijakäitumise tundmine ja selle vahetu mõjutamine.
Turunduskontseptsioon: toote arendamist tuleb alustada tarbijate vajaduste uurimisest ning toode peab vastama mõnele rahuldamata soovile. Viis komponenti: kliendi-vajaduse rahuldamine, konkurentsivõime tõstmine, tegevuse kooskõlastamine, tarbijakeskne ettevõtluskultuur, pikaaja-line kasum.Ühiskondliku turunduse kontseptsioon: firma peab saavutama oma eesmärgid tarbijate vajaduste rahul-damise kaudu, ilma et halveneks ühiskonna kui terviku hea-olu. 4. Turunduse ülesanded ( lõhede ja vastuolude ületamine, tarbijamugavuste loomine) ja funktsioonid.
Turunduse ülesandeks on ületada tootmise ja tarbimise vahel eksisteerivad vastuolud ja lõhed ning luua tarbijate jaoks järgmisi kasulikkusi: vormikasu , kohakasu, ajakasu ja omandikasu. Funktsioonid: ostmine, müümine, transporti-mine, ladustamine , standardiseerimine , sorteerimine, finantseerimine , riski võtmine, info vahetamine
5. Turunduse juhtimise protsess (turuvõimaluste analüüs, sihtturu valik, turunduskompleksi kujundamine, turundusplaani elluviimine ja kontroll).
Turunduse juhtimine on sihtotsijatega soodsate vahetuste sisseseadmiseks, alalhoidmiseks ja laiendamiseks mõeldud vahendite ja võtete analüüs, planeerimine , elluviimine ja kontroll lõppeesmärgiga saada kasumit, suurendada läbimüüki ja turuosa. Turuvõimaluste analüüs: *turundustingimuste süsteem ja turundusinfo *turunduskeskkond (makro ja mikrokeskkond) *turg (individuaaltarbijate ja ettevõtete turg) *toote ja turuvõrk
Sihtturu valik: *nõudluse mahu mõõtmine ja nõudluse tüübi hindamine (neg.nõudlus, nõudluse puudumine, varjatud nõudlus, langev nõudlus, ebaregulaarne nõudlus, täisväärtuslik nõudlus, ülemäärane nõudlus, ebaratsionaalne nõudlus) *turu segmenteerimine - on ettevõtte tegevus tarbijate sarnaste vajaduste, sarnaste võimaluste ning turunduskompleksi ärritajate sarnaselt reageerivateks gruppideks. *sihtsegmendi valik * toote positsioonimine turul ( toote tarbijate teadvuses teistest selgelt erineva koha kinnistamist). Turunduskompleksi kujundamine: *toote väljatöötamine ja tootekompleksi otsused * hinnapoliitika otsused ja hinna kujundamine *kauba levitamise meetodite valik *müügi toetamine . Turundusplaani elluviimine ja kontroll: *strateegia(missioon, eesmärgid, plaan) *planeerimine ( analüüs, valik, eesmärgid, toode, hind, müügi soodustus ) *kontroll
6. Turuvõimaluste analüüs Ansoffi maatriksi abil (sügavam turu hõivamine, toote arendamine, turu arendamine, diversifikatsioon).
Analüüsi meetod, millal strateegilisi alternatiive kaalutakse järgmises lõikes: olemasolev toode ja olemasolev turg; uus toode ja uus turg; kombinatsioonid
Turg Praegune turg Uus turg ;praegune toode sügavam hõivamine turu arendamine; uus toode toote arendamine diversifikatsioon
7. Turukeskkond . Makrokeskkond: majanduslik, demograafiline, sotsiaal-kultuuriline, poliitilis-õiguslik, tehnoloogiline ja konkurentsi keskkond.
Turundusekeskkond- aktiivsete subjektide ja jõudude kooslus, mis tegutsevad firmast väljaspool ja mõjutavad turundusjuhtide võimalusi sihttarbijatega suhete loomiseks ja sättimiseks. Seega on turundus mõjurite kooslus.
Majanduslik: see mõjutab nii tootjat kui tarbijat (majanduslikud arengutendentsid: tööhõive, majanduse integreeritus, maj. arengufaas , brutosissetulek, reaaltulu ) *toodete ja teenuste pakkumises suureneb teenuste osakaal *vahendustegevuse tähtsus *väikeettevõtlus *kiireneb innovatsiooniprotsess *kiire teaduse ja tehnika areng *tarbijate jõukus kasvab. Demograafiline: *rahvastiku arengutendents (vananemine) * Perekond (suhtume perekonda kui institutsiooni, suurus, arengufaas) Demograafiline: *põhilised ja teised väärtused *väärtuste muutumine *rollide muutumine. Poliitilis-õiguslik: *üldine monetaar - ja fiskaalpoliitika *laiem sotsiaalne seadusandlustik *valitsuse suhted erafirmadega *turundust puudutavad seadusandlus *turundusjuhtide tööks vajalik info Tehnoloogiline ja konkurentsi keskkond: *mõju elustiilile ja neile sobivate toodete loomine * tehnoloogia mõju kogu turunduskompleksile tervikuna *tehnoloogia suhted keskkonnaga
8. Mikrokeskkond: tarbijad, varustajad, vahendajad, avalikkus.
Tarbijad: *lõpptarbija *ettevõtteturg *vahendajate turg *valitsuse turg *rahvusvaheline turg
Vahendajad: *finantsvahendajad *turundusvahendajad *logistika institutsioonid *turundusteenuste agentuurid
9. SWOT analüüs: firma sisekeskkond : tugevus ja nõrkus; väliskeskkond: võimalused ja ohud
Firma sisekeskkonna moodustavad erinevad struktuuriüksused, mis arendavad tihedat koostööd tarbijate vajaduste rahuldamisel. *uurimuste ja tootearendusosakond *ostuosakond *tootmisosakond *finantsosakond Väliskeskkond: konkurentsid (üldine, kaudne, lähedane, vahetu). Turuuuring tähendab plaanipärast informatsiooni kogumist, süstematiseerimist ja analüüsi spetsiifiliste probleemide kohta, mis on seotud kaupade, teenuste, organisatsioonide, isikute, kohtade ja ideede turundusega.
Kriteeriumid: paindlikkus, tõestus, täielikkus, õigeaegsus, mugavus, rentaablus , avalikud allikad, müügipersonal, turunduspartnerid, spetsialiseeritud allikad. Turuuuringud: turundusmeetmetega seotud uuringud, käibeturu uuringud, hanketuru uuringud, ettevõttetegevusega seotud uuringud. Uuringute teostus : küsitlus, vaatlus , eksperiment , simulatsioon
10.Tarbijakäitumise üldmudel. Tarbijakäitumise täht-samad välised mõjurid: kultuur, subkultuur , sotsiaalsed grupid, mõjugrupid. Indiviidist lähtuvad tegurid: motivatsioon, taju, suhtumine, õppimine, elustiil, isiksus
Tarbija- üksikisikud ja kodumajandis, mis ostavad või omandavad muul viisil isikliku tarbimise kaupa ja teenuseid.
Indiviidist lähtuvad tegurid: *Psühholoogilised mõjurid: a)aistingud-nägemine, kuulmine jne; b) taju- valiv, moonutav , meeldejätt c) motiivid- stiimulid , mis panevad inimese tegutsema d) õppimine- indiviidi käitumise muutumises omandatud kogemuste mõjul. Õppimise tulemusel kujuneb positiivne kogemus. Paljude kaupade ostmine on harjumuslik e) hoiakud ja veendumused- positiivne või negatiivne hinnang, mille kujundavad teatud kogemused. f) suhtumine- teadmiste baasil kujuneb välja suhtumine. Suhtumine võimaldab kokku hoida füüsilist ja vaimset energiat; *Isiklikud mõjurid: a) vanus- vallalisus, noorus, perekond, vanurid b) haridus - elukutse c) majanduslik seis d) elulaad - töö, vaba aeg, meelelahutus e) isiksuse tüüp- temperament f) suhtumine iseendasse- reaalne mina, soovitud mina ja vastuolud
Välised mõjurid: *Majanduslikud mõjurid-ostujõud *Kultuurilised mõjurid- kultuur, subkultuur, väärtused *Sotsiaalsed mõjurid- sotsiaalsed klassid, võrdlusrühm, perekond, staatus ja roll *Sotsiaalsed klassid- koonduvad inimesed kel on ühesugused väärtushinnangud, ametialane positsioon, elupaik, elukutse, haridus, vanadus, sugulus -sidemed *võrdlusrühmad- luksuskaubad ja tarbekaubad *arvamusliidrid- inimesed , kes tänu oma teadmistele oskavad anda soovitusi konkreetse toote või margi valimisel. *Perekond- sõltumatus, domineerimine , võrdsus
11. Ostuotsuste tegemise protsessi iseärasuste mõistmine: probleemi tunnetamine , infootsingud , alternatiivide hindamine, ostuotsus, ostujärgne käitumine. 1. vajaduse tunnetamine –tootmissisesed ( uute mat. Ja sedamete vajadus), toomisvälised tegurid 2. vajaminevad toote üldiste omaduste ja koguse määramine 3. vastavate spetsikifikatsioonide, dokument mis on aluseks tulevasele ostule 4. võimalike hankijate otsimine ja hindamine arvestades kvaliteeti ja hanke tingimusi, müüjafirma peab ennast teadvustama ostjale 5. ettepanekute hindamine ja analüüs 6. hankijate valik, olulised on ka suutlikus soetada hanked õigeaegselt koos vajalike teenustega 7. hangete korra reguleerimine- mida ja kellelt osta, kuidas jaotada hanked erinevate täitjate vahel jne. 8. hanke edukuse tagasiside on vajalik olukorra kontrolli all hoidmiseks ja võimalike muutuste õigeaegseks teostamiseks.
12. Ostukäitumise klassifitseerimine ostja protsessi kaasahaaratuse järgi: kompleksne ostukäitumine, inertne ostukäitumine, margikiindumus. Ostujärgse dissonantsi tekkimise võimalus.
13. Äriturgude iseloomulikud eristuvad jooned: nõudluses, ostjate professionaalsuses, ostukogustes, ostjate kontsentreerituses jne. Ostukäitumine ja ostuotsuse tegemise protsess ettevõtete turgudel .
3 ettevõtete turu põhitüüpi: 1) kommertsettevõtete turg, 2) ametkonnaturg (riiklike asutuste turg), 3) mittetulundusorganisatsioonide turg. Tööstusliku otstarbega kaupade turu iseärasused tarbekaupade turuga võrreldes: 1) vähem ostjaid , kuid üksikostud suuremad, 2) ostjad geograafiliselt kontsentreerunud, 3) tuletatud nõudlus, mis tööstusharu tasemel on mitteelastne , 4) järsud nõudluse muutused, eriti tootmisahela alglülides, 5) jaotuskanalid lühikesed. Põhilise ostuotsuse langetamise situatsioonid: 1) muutumatu kordusost, 2) modifitseeritud kordusost, 3) ost uute ülesannete lahendamiseks. Ärituru ostuprotsess : 1) vajaduse (probleemi) tunnetamine, 2) vajamineva toote (materjali) üldiste omaduste ja koguse määratlemine, 3) vastavate spetsifikatsioonide koostamine, 4) võimalike hankijate otsimine ja hindamine, 5) ettepanekute hindamine ja analüüs, 6) hankijate valik, 7) hangete korra reglementeerimine, 8) hanke edukuse tagasiside (hinnang).
14. Sihtturundus . Turu segmenteerimine: segmenteeri- mise definitsioon. Segmenteerimise kriteeriumid ( demo -graafilised, geograafilised, psühhograafilised ja käitu-muslikud).
Turu segmenteerimine tähendab: sarnaste vajadustega, sarnaste võimalustega ja turunduskompleksi ärritajatele sarnaselt reageerivate tarbijate gruppide selgitamist turul. Turu-uuringutes on segm. alusena enam kasutatavad järgm. näitajad: geograafiline printsiip (regioonid, piirkonnad, üksikud linnad, asustustihedus, kliima), demograafiline printsiip ( vanus, sugu, perekonna suurus, perekonna elutsükli faas, tulude tase, tegevuse liik, haridus, religioon , rahvus, rass ), psühhograafiline printsiip (ühiskonnaklass, elulaad, isiksuse tüüp), käitumuslik printsiip (ostu sooritamise ajend , otsitav tulu, kasutaja staatus ja kasutamissagedus, truuduse aste, suhtumine kaubasse, valmidus kauba ostuks )
15. Segmenteerimise etapid. Sihtsegmendi valiku kriteeriumid.
Segmenteerimise aluse määramisel on olulised segmenteerimisele esitatavad nõuded: reageeringu erinevused, määratletavad segmendid , toimivad segmendid, segmenteerimise kulud/kasu segmenteerimisest. A Priori lähenemine: turundusjuht on otsuse sobiva segmenteerimise aluse kohta langetanud enne turu-uuringutele asumist. Uuring täpsustab turundusjuhile teada olevaid tarbijagruppe. Post Hoc lähenemine: inimesed jaotatakse segmentidesse uurimisleidude alusel.
Sihtturunduse sammud: Turu segmenteerimine 1) segmenteerimise printsiibid – lähenemised A priori – Post Hoc. Alused – geograafiline, demograafiline, psühhograafiline, käitumuslik. 2) segmentide profiili määramine – segmendi suurus ja kasv, segmendi püsivus ajas, struktuurne paeluvus, reageeringu erinevused. Sihtsegmendi valik 3) segmendi paeluvuse hinnang – mõõdetavus, mõttekus, kättesaadavus, 4) ühe või mitme segmendi valik – massturundus , diferentseeritud turundus, kontsentreeritud turundus. Kauba positsioonimine 5) otsused kauba positsioonimisest (igas segmendis eraldi). Võimalused: tunnuse või kasu järgi, kvaliteedi/hinna suhte järgi, kasutamise järgi, kasutaja järgi, toote kategooria järgi, konkurentide järgi. 6) turunduskompleks (igale segmendile ) – kaup, hind, jaotus, müügi soodustamine.
16. Sihtturu valiku strateegiad: massturundus, diferentseeritud turundus ja kontsentreeritud turundus.
TURU SEGMENTEERIMINE
SIHTSEGMENDI VALIK
KAUBA POSITSIOONIMINE
1.Segmenteerimise printsiip
Lähenemised: A priori
Alused: geograafiline , demograafiline, psüh-hograafilinekäitumuslik
3. Segmentide paeluvuse hinnang
Mõõdetavus, mõttekus, kättesaadavus
5. Otsused kauba positsioonimisest (igas seg-mendis eraldi) Võimalused: tunnuste või kasu järgi, kva-liteedi/hinna suhte järgi, kasut-se järgi, kasutaja järgi, toote kategoo-ria järgi, kon-kurentide järgi
2. Segmen -tide profiili määramine
segmendi suurus ja kasv, püsi-vus ajas, struktuurne paeluvus, reageeringu erinevused
4.Ühe või mitme segmendi valik
massturundus, diferent-seeritud , kontsentreeritud.
6. Turundus kompleks (igale segmendile)
kaup, hind, jaotus, müügi soodustamine
17. Toote positsioonimine: positsioonimise mõiste ja sisu, kasu ja meetodid.
Toote positsioon tähendab, kuidas tarbija defineerib selle tähtsaid iseärasusi, st milline on toote koht tarbijate teadvuses: 1) tarbijal on informatsiooni üleküllus, ta ei jõua alati ostu sooritamisel tooteid ümber hinnata, 2) ostu lihtsustab “toote positsioonimine”, 3) tarbijad positsioonivad tooteid ka tootjate abita, kuid turundusspetsialistid peavad planeerima oma toote positsiooni nii, et see annaks tootele suurimad eelised sihtturgudel. Võimalikud konkurentsieelised : toote eristamine, teenuste eristamine, personali eristamine, maine eristamine. Positsioonimise alusena on olulised järgm. erinevused: 1) tähtsad – erinevus kujutab väärtust tarbijate jaoks, 2) eristuvad – konkurendid ei paku midagi säärast, 3) üleolek – kasu, mida tarbija võib saada ka teistest kaupadest-teenustest, tuleb siit paremini esile, 4) esitletavus – erinevust on kerge tutvustada ja ta on “nähtav” tarbijatele, 5)ülevõetavus–konkurentidel on erinevust raske kopeerida, 6) jõukohasus – erinevuse kinnimaksmine on tarbijatele jõukohane, 7) kasumlikkus – firma suudab erinevuse juurutada kasumiga.
18. Toote defineerimine . Toote paradigma e. toote 3 tasandit (toote ideena, reaalne toode ja toode lisanditega). Toote paradigma lähenemise praktiline tähtsus. Tootena võib käsitleda kõike (füüsilised kaubad , teenused, organisatsioonid, kohad, ideed), mis kujutab potentsiaalset väärtust sihtturu jaoks, pakkudes tarbijatele kasu või rahuldades nende vajadusi. Toote kolm tasandit: 1) tuumiktoode – põhiline kasu, teenus, 2) reaalne toode – väliskujundus, pakend, hind, omadused, kvaliteet, kaubamärk, 3) toode lisanditega – montaaz , krediit , kättesaadavus, kohaletoimetamine, garantii , nõuanne, müügieelne ja –järgne teenindamine, teenindamine müügi ajal. Toote lisanditega ja toote ümber moodustuv “ aura ” võib uuringute järgi kanda 80% lisandunud väärtustes (toote mõjukusest), samas moodustavad nad ca 20% kuludest . Reaalse toote kohta kehtib vastupidine seos. Toote 3 tasandit mõjutavad väärtuse taju, teiste kasutajate soovitusi, tarbijate kvaliteeditaju, ettevõtte mainet.
19. Toote klassifikatsioonid, nende kasutamine prakti-kas. Igapäevase nõudluse, eelneva valiku, erinõudluse ja võõrkaubad. Toote klassifikatsioonid: kasutamisaja pikkuse järgi: 1. kestvuskaubad, 2. lühiajalise kasutamise kaubad, 3. teenused. Tarbijate ostuharjumuste järgi: 1. igapäevas nõudluse kaubad – a) pideva nõudluse kaubad, b) impulsiivse ostu kaubad, c) hetkesituatsiooniste tekkinud nõudluse kaubad. 2. eelneva valiku kaubad – a) sarnased kaubad, b) erinevad kaubad, 3. erinõudluse kaubad, 4. võõrkaubad/passiivse nõudluse kaubad (nõudlust pole nt. kirurgilised operatsioonid)
20. Teenus: defineerimine, teenuse iseärasused füüsilise kaubaga võrreldes (mittemateriaalsus, kvaliteedi lahutamatus teenuse osutajast, valmimine koostööna, ladustamise võimatus). Suhtleva turunduse areng.
Teenus – see on rahulolu mittemateriaalsed atribuudid , mida pakutakse tarbijate vajaduste rahuldamiseks. Teenuse iseloomulikud tunnused: mittemateriaalsus, kvaliteedi muutlikkus, lahutamatus teenindajast, ladustamise võimatus. Teenuste materiaalsusaste: puhtad teenused – haridus, reisid, valveteenused , kinnisvara hindamine, personalivalik; teenused materiaalse eseme väärtuse tõstmiseks – autoparandus, kindlustusteenused, tehnilised konsultatsioonid, reklaam , disain ; teenused, mis toodavad midagi materiaalset – õmblusteenus, postimüük, arhitektiteenused, finantseerimine, hulgikaubandus . Teenuste kaupadest eristamiseks on välja töötatud teenuste 3-faasiline käsitlus: terviklik potentsiaal, teenuste osutamise protsess, teenuse tulemus.
21.Toote elutsükkel: faasid (juurutamine, kasv, küpsus, langus) ja nende piiritlemise kriteeriumid. Toote elutsükli turundusliku mõjutamise võimalused. Toote elutsükkel on käibe ja kasumi arengukõver toote eluaja jooksul. Toote elutsükkel jagatakse mitmeks faasiks: 1. Toote väljatöötamine 2. Juurutusfaas 3. Kasvufaas 4. Küpsusfaas 5. Langusfaas Toote elutsükli põhimudel algab juurutusfaasiga, millele eelneb pikaajaline väljatöötlusaeg. Juurutusfaas on elutsükli lõik, kus uus toode ilmub müügile ja hakkab vallutama turgu. Inimesed ei tunne veel kauüa-uustulnukat, üksnes liidertarbijad , kõige uue armastajad ja eelistajad, söandavad teda osta. Vähese tuntuse tõttu on esialgne müügitempo väike, suured kulud aga tingivad kõrge hinna ja madala rentaabluse, sageli on kasum negatiivne. Kasvufaas: Antud elutsükli lõigus kasvab toote müügimaht ja kasum kiiresti. Kaupa tunnustab ja ostab esmatarbija. Tootja püüab tungida turu sügavustesse, vallutada uusi turusegmente ja turustuskanaleid, täiustada toodet ja laiendada sortimenti teisenditega. Kasumite kasv aeglustub enne faasi lõppu seetõttu et turule sisenevad teised konkurendid. Eelneva faasiga võrreldes stabiliseeruvad turundus- ja reklaamikulud ning toote hinda on võimalik mõnevõrra alandada. Küpsusfaas. Selles elutsükli lõigus käibe ja kasumi kasvutempo aeglustub ning staadiumi lõppjärgus hakkavad müügimaht ja tulu isegi vähenema. Kaupa ostab enamasti masstarbija. Firma põhitegevuseks on oma turuosa kaitsmine, müügimahu hoidmine vajalikul tasemel ning toote väärtuste ja eeliste toetamine. Konkurentsivõime tugevdamiseks peab tootja suurendama turunduskulusid, eriti reklaamile, mis eristaks firma toodet tema konkurentide analoogidest. Turu küllastumine saabub teaduslik- tehnilise progressi edenedes üha kiiremini. Seetõttu peab firma olema võimeline kiiresti piirama tootmist., sest ületootmine tähendab kahjumeid. Selleks ajaks tuleks välja töötada ja turule tuua mõni uus toode. Langusfaas. Kauba elutsükli viimasel etapil väheneb nii käive kui kasum, mõnikord isegi väga ruttu. Languse põhjused võivad olla järgmised: 1. turu küllastatus 2. uus tehnika 3. väärtushinnangu muutus Langusfaasis ostavad toodet enamasti hilinenud, mahajäänud tarbijad. Turul konkureeritakse põhiliselt hinna ja kvaliteedi osas. Kauba moderniseerimisega, hinna alandamisega ja müügi stimuleerimisega saab firma ajutiselt pidurdada täielikku langust, mõnel juhul viia toote isegi teistkordsesse kasvufaasi. Elutsükkel lõpeb aga tavaliselt tootmise kokkutõmbamise ja lõpetamisega, toote lahkumisega turuslt Üleminek ühest elutsükli faasist teise toiimub reeglina teravate hüpeteta sujuvalt , mistõttu elutsükli naaberlõike on küllaltki raske üksteisest eraldada Harilikult loetakse faasi alguseks momenti , kus müügimahu kasv või kahanemine on ilmekas ja nähtav.
22.Toote juhtimine: kasumiplaneerimine. Tootesari ja tootekompleks ( definitsioonid ja rakendus). Jääktulu ( kattetulu e. panus kasumisse) analüüsi rakendamine tootekompleksi kujundamisel. Toode on tootmisprotsessi tulem. Turundus ütleb, et toode on kõik, mida me saame tarbijale pakkuda. Tootja peaks teadma, missuguses elutsükli etapis on parajasti iga tema toode, millised tooted on kasvu-,millised langusstaadiumis, tal tuleks pidevalt analüüsida edu ja ebaedu põhjusi, täiustada toodet ja uuendada tootmisbaasi. Tootekompleks s.o. kõikide toodete ja erinevate artiklite kooslus, mida antud müüja pakub ostjale. Tootekompleksi dimensioonid: laius, pikkus, sügavus, tihedus. Kvantitatiivne analüüs: Põhiidee: analüüsitakse iga üksiku toote panust ettevõtte kasumisse: panus kasumisse leitakse müügilaekumine1; toote muutuvkulud = toote panus kasumisse. Analüüsimine. Antud staadiumis määratakse väljavalitud idee kohase toote tõenäone läbimüük, turuosa ja kasum. Etapi eesmärgiks on saada konkreetseid teadmisi uue toote majanduslikust äratasuvusest, enne kui idee läheb edasi arendusjärku. Analüüsitakse turgu, konkurente, kulusid ja tootmissisendeid
23. Äriportfelli analüüs Bostoni maatriksi meetodil. Piirangud Bostoni maatriksi kasutamiseks. Põhiidee: Oma toodete positsiooni turul kaalutakse lähimate konkurentide toodete suhtes. Tulemusena saadakse ülevaade oma pakkumise portfelli jaotuse kohta selle perspektiivsusest tulevikus. Eriti hästi on Bostoni maatriksi analüüs ühendatav rahavoo planeerimisega.
24. Kaubamärk: definitsioon, kaubamärgistrateegiad (tootjamargid- individuaal- ja perekonna-, müügimargid ja kombineeritud strateegia, üldmarke ehk margitu kaup). Juriidilised probleemid. Uued suunad.: kollektiivmargid, korparatiivsed margid kaubamärgi filosoofia laienemine (riik kui kaubamärk). Kaubamärk, s.o .nimi, termin ,märk või kujundus või kombinatsioon neist, mis on kavandatud eristama ühe tootja kaupu või teenuseid teise tootja (konkurendi) omadest . Kaubamärk on tootja lubadus tarnida oma ostjatele püsivalt teatud omaduste kogumit, hüvet või teenust. Hea kaubamärk on nagu kvaliteedigarantii. Margistrateegia. Kui firma valib margistrateegiat on tal neli valikut:- Tooteseeria laiendamine: olemasolevad marginimed laiendatakse uutele vormidele ,suurustele ja maitsetele olemasoleva tootekategooria raames.(Tere jogurt: erinevad maitsed, pakendi suurused ja rasvasisaldus, maitsestamata jne.)- Kaubamärgi laiendamine: olemasolevad kaubamärgid laiendatakse ka uutele tootekategooriatele ( Honda: autod, mootorrattad, lumekoristajad, muruniitjad, paadimootorid, lumesaanid)- Multimargid: uued marginimed tuuakse sisse sama tootekategooria jaoks. Multimargid võimaldavad kujundada erinevaid omadusi ja köita erinevaid tarbijaid( näiteks on; 19 erinevat pesupesemisvahendit) samuti saab vahendajate juures rohkem väljapanekuruumi võita. Mitu marginime tekib ka konkureerivate firmade ära ostmisel . - Uued kaubamärgid: uued kaubamärgid uutele tootekategooriatele. Firma võib kujundada uue kaubamärgi, kui siseneb uude tootekategooriasse, mille jaoks olemasolevad margid ei sobi. See strateegia võib killustada ressursse.
25.Uue toote arendamisega seotud probleemid (proaktiivne ja reaktiivne lähenemine) ja etapid (ideede genereerimine, sõelumine; eesmärkide ja võimaluste taustal, ärivõimaluste analüüs, toote arendamine, turutestid ja tootekompleksi kujundamine). Tarbija pole huvitatud uutest toodetest vaid uutest ja parematest lahendustest oma vajaduste rahuldamiseks. Erinevad lähenemised: - juhuslik lähenemine; teha järjest uusi tooteid, lootuses, et miski õnnestub. - Süstemaatiline lähenemine (uurides võimalusi ja analüüsides tarbijate vajadusi). Uue toote strateegiad: - reaktiivsed – proaktiivsed Reaktiivne strateegia baseerub survele vastamisel, kui see on ilmnenud . Näiteks on reaktiivne viis oodata, kuni konkurendid on oma toodetega välja tulnud ja kopeerida, kui need osutusid edukaks. Proaktiivne straeegia paigutab ettekavatsetult ressursse, et vältida soovimatuid sündmusi tulevikus ja saavutada püstitatud eesmärke. Proaktiivne strateegia tähendab konkurentide ennetamist olemaks esimene turul tootega , millele konkurentidel pole midagi vastu panna ja mida on raske täiustada. Uue toote väljatöötamise etapid: -ideede genereerimine -ideede hindamine ja valik/sõelumine Turundusstrateegia valikud, tootmise ja turustamise võimaluste analüüs Tehniline probleemide analüüs - teostatavus (tehnilised võmalused) - tootmis- ja finantsnõuded Turunduskriteeriumid - kasumiläve analüüs - potentsiaalse tulukuse analüüs - jaotuskanalite kättesaadavus Turutestid Eesmärgid: - turumahu ja keskkonna hindamine - ostjate profiili täpsustamine - ostumotivatsiooni uurimine - ostusageduse ja; koguste määratlemine - õige jaotuskanali leidmine - müügi toetuse spetsiifika välja töötamine -;kannibalismi; suuruse määratlemine Põhipuudused: - aeganõudev - koha valik on probleemne - konkurentide informeerimine - suurel turul võivad tulevikus olla teised/muutunud tingimused - kohalikud mittekontrollitavad tegurid võivad anda suuri moonutusi
26. Tarbija ja uute toodete vastuvõtt: novaatorid, varased järgijad, varane enamus, hiline enamus ja sabassörkijad” Tarbija suhtumine uutesse toodetesse - novaatorid 2,5% - varased järgijad 13,5% - varane enamus 34% - hiline enamus 34% - sabassörkijad; 16%
27. Jaotuskanal : definitsioon, funktsioonid, kanalite tüübid (otsene ja kaudne, traditsiooniline, vertikaalne ja horisontaalne) konfliktid ja konkurents jaotuskanalis. Turustuskanalit võib piltlikult võrrelda torujuhtmega, milles voolab näiteks nafta või gaas . Turustamisega kui tegevusega toimetatakse kaup ostjatele kätte. Kanali kaudu kulgeb toode või teenus tarbijani , kasutajani. Turustuskanalisee kuuluvad ettevõtted, organisatsioonid ja üksikisikud, kes esinevad toote omanikena või omanikuvahetuse abistajatena selle liikumisel tootjalt lõpptarbijani. Kanali koosseisus on alati tootja ja tarbija, sageli ka üks või mitu vahepealset lüli. I- tüüpi kanal ;see on tootja kaupade otsemüük kasutajatele kas personaalselt , firmakaupluste või lao kaudu. II- Tüüpi kanal; hõlmab jaekaubandust III- Tüüpi kanal-Siin on kaks vahetalitajat: jaemüüja ja agent või maakler IV- Tüüpi kanal; on tarbeturul levinuim. V- Tüüpi kanal; see kanal on kõige pikem.Müügitee lülideks on agendid või maaklerid ., hulgi- ning jaeettevõtted. Paralleelsed ja vastassuunalised kanalid. Paralleelesid müügiteid rakendatakse siis, kui kaup läheb nii lõpp- kui ka tööstustarbijatele. Vastassuunakanalid; selles liiguvad kaubad vastupidiselt tavapärasele lõpp- või tööstustarbijatelt töötjatele tagasi. Tacvapärane turustuskanal; siin tegutsevad sõltumatud tootjad ja hulgi- ning jaemüüjad. Vertikaalne turustussüsteem ; nimetatud süsteem seob turustuskanali koostisosad ; tootmis-,hulgi- ja jaeettevõtted; ühistööks ning toetub omandi-,lepingu- ja võimusuhetele. Horisontaalne turustussüsteem - siin sõlmitakse turustusalaseid kokkuleppeid ühe ja sama astme firmade vahel. Turustuskanalis võivad tekkida vertikaalsed ja horisontaalsed konfliktid. Horisontaalne konflikt- see on konflikt kanali ühel ja samal tasemel. Vertikaalne konflikt see on turustuskanali eri tasemeil tegutsevate lülide konflikt.
28. Jaotuskanali juhtimine: eesmärgid, valiku otsused (tegurid ja kriteeriumid), vahendajate tüübid, liikmete motiveerimine. Turunduse tehingulised, logisilised ja abistavad funktsioonid ei kuulu üksnes ühe isiku või organisatsiooni kompetentsi. Tootja, hulgimüüja, jaekaupmees ja koguni lõpptarbija suudab neid kohustusi iseseisvalt täita, iseasi kas osaliselt või tervikuna. Kuid siin tuleb tingimata arvestada kahe asjaoluga: a) igal juhul peab keegi turundusfunktsioonid enda peale võtma. b) Alati ei ole vahendajatest loobumine mõistlik. Hulgi- ja jaemüüja toimib oma ala tihtipeale tootjast tõhusamalt.
29. Jaekaubandus : ettevõtete tüübid, jaekaubanduse arenguratas. Jaekaubandus on toodete müük lõpptarbijaile isiklikuks mitteäriliseks kasutamiseks. See on turustuskanali lüli, mis on otseses kontaktis kauba ja teenuse lõpptarbijaga. Kauplusi võib olla kolme tüüp: - segakauplus - piiratud seeriatega kauplus – ainuseeriakauplus Segakauplus kaubamaja, universaalkauplus,odavpood
30.Hulgikaubandus: funktsioonid ja hulgimüüjate ning vahendajate tüübid. Hulgikaubandus pakub kaupu ja teenuseid tootlikuks tarbimiseks või edasimüügiks. Kui üks tootja turustab teisele tootjale, vahendaja vahendajale, siis on see hulgimüük. Hulgikaubandus erineb jaekaubandusest selle poolest, et ta: 1. ei tegele lõpptarbijaga 2. teenindab laiemat piirkonda 3. sõlmib suuremaidf tehinguid 4. kasutab teistsuguseid müügimeetodeid Hulgikaubanduse funktsioonid Hulgilülil on mitmekülgseid ülesandeid.. Üks osa hulgivahendajaid täidab kõiki turundusfunktsioone, teine on spetsialiseerunud kas ainsale või mõnele. Hulgikauplejad jaotatakse normaalseteks ja piiratud teenustevalikuga müüjateks. Normaalne hulgimüügiettevõte ehk kaupleja täidab aktiivselt kõiki turndusfunktsioone, pakub mitmesuguseid teenuseliike. Normaalsete hulgiettevõtjate grupis eristatakse: a)suure kaubavalikuga müüjaid b)ühe tooteseeia müüjaid c)spetsialiseerunud müüjaid d)laost-e.riiuliltmüüjaid Piiratud teenustevalikuga hulgikaupleja tagab ainult osa normaalse hulgiettevõtte teenustest. a)selve-hulgimüüja b)otsekaubanduse hulgiettevõte c)laialiveofirmad d)postimüügi hulgifirma e)laostmüüja
31. Hinna mõiste: maj. teoorias on hind mehhanism kaupade ja teenuste jaotamiseks potentsiaalsete tarbijate vahel ning konkurentsi kindlustamiseks müüjate vahel avatud turumajanduses. Konkreetsemas tähenduses mõeldakse hinnast kui teatud kindlast rahasummast, mille peame ohverdama soovitud toote eest.
Erinevad lähtenurgad hinna käsitlemiseks: *) hind tarbija seisukohalt; *) hind tootja seisukohalt; *) hind ühiskonna seisukohalt. Hinnakujunduse tähtsus turunduses : 1) kuludest lähtuv. Peamine kuludest lähtuv hinnapoliitika on kululiidri positsiooni taotlemine (odava hinnaga masstoodang). Peamised probleemid – millist kasuminormi võimaldab antud hinnatase? Mis on piirkulud iga kauba, projekti, protsessi ja kaupluse kohta? Kas kulude muutused on registreeritavad ja hindu võimalik vastavalt kohandada ? Jne. 2) nõudlusest lähtuv. Levinumad: a) turu ammutamine, b) turu vallutamine , c) nimetatud kahe järjestikune kasutamine. Peamised küsimused – milline on nõudlus igale konkreetsele kaubale, teenusele, projektile, protsessile jne? Kas on rakendatud vajalikud analüüsid? Kas on kaalutletud hinna diskrimineerimist? Jne. 3) konkurentsist lähtuv. A) röövellik hinnakujundus (konkurendi likvideerimine); B) võimalusi otsiv hinnakujundus; C) kohanduv hinnakujundus; D) koos-kõlastatud hinnakujundus. Oluline teada – millised on hin-nad konkurentidega võrreldes? Kuidas reageerivad konku-rendid hinnamuutustele?Kuidas kulgevad võistupakkumised
32. Eesmärkide püstitamine: 1. Kasumi eesmärgid – kiire kasum või kasumi kindlustamine pikaajalises perspektiivis? Kasum igalt kaubalt või summaarselt? Seostatuna kapitali käibekiirusega ja investeeringute tasuvusega? 2. Müügikäibe eesmärgid – säilitamine või suurendamine? Turuosa kvalitatiivne parandamine? Käibe kõikumiste (hooajaliste) silumine? 3. Maine eesmärgid – kvaliteedi ja hinna suhte osas? Püsivalt soodne ja huvitavaid leide pakkuv ? Stabiilne ja usaldusväärne? 4. Eesmärgid suhetes keskkonnaga – ellujäämise kindlustamine, jooksva kasumi maksimeerimine, kvaliteediliidri positsiooni taotlemine, liidrirolli taotlemine turul. Hinnakujunduse tegurid: 1. Nõudlus – põhipostulaat: kauba hinna tõusuga väheneb selle kauba nõutav kogus. Nõudluse hinnaelastsus: võrreldes hinnamuutusega võib müügimaht muutuda hinnamuutusest enam (elastne), võib muutuda samas proportsioonis (ühikelastne), võib muutuda sellest vähem (mitteelastne). Hinnaelastsust suurendab asendustoodete olemasolu, võimalus ilma kaubata toime tulla (luksuskaubad), kauba suur osatähtsus ostja eelarves. Nõudluse tuluelastsus – kaubale tehtavate kulude (nõudluse) muutuse sõltuvus tarbija sissetulekute muutusest: kuld mingile kaubale kasvavad tulude kasvuga võrreldes ennaktempos; kulud ja sissetulekud kasvavad samas proportsioonis; kulud kasvavad aeglasemalt kui tulud; tulude suurenedes kulutused antud kaubale vähenevad. Nõudluse poolt seatud piirid hinnakujunduses: maksimaalne võimalik hind; hind kui kvaliteedi indikaator, tarbijate ülemised ja alumised hinnapiirid. 2. Kulud – jaot. a) muutuvkulud ja püsivkulud b) otsekulud ja kaudkulud c) kontrollitavad ja mittekontrollitavad kulud. Turunduses on tarvis teada kulude jaotumist muutuv- ja püsikuludeks. Muutuvkulud on kulud, mis muutuvad proportsionaalselt tegevuse mahuga, näiteks tükitöötasu kulu, põhimaterjali kulu, tehnoloogilise energia kulu, transpordis küttekulu jne. Püsikulud on kulud, mis ei sõltu tegevusmahust, on muutumatud teatud ajaperioodil (aasta jne), näiteks tootmishoone amortisatsioon , juhatuse esimehe töötasu, bürooruumi rendikulu jne. 3. Konkurents . Erinevad turutüübid – täiuslik konkurents, monopolistlik, oligopolistlik, puhas monopol. Vertikaalne konkurents – asenduskaubad , uued sisenejad, tarnijad, toodete vahendajad. Hinnakujundusmeetodi valik – a) kuludele baseeruvad meetodid. Plussid – aitab kavandada püsivkulude katmiseks piisavat müügikatet, kui käivet ja püsivkulusid osatakse prognoosida. Miinused – erinevate kaupade puhul on konkurents ja tarbija väärtustaju erinevad – osadelt kaupadelt jääb võimalik kasum saamata, teised jäävad lattu seisma. b) nõudlusest lähtuvad meetodid. Plussid – sihtturu tundmisest lähtuv ostujõu ja ostuvalmiduse ärakasutamine kasumi saamiseks, kauba väärtustamine hinna kaudu. Miinused – ilma turunduse-uuringuteta ja muutuva tarbimiskultuuri tingimustes raske hinnata, võidakse hinnalagi ületada. c) konkurentsist lähtuvad meetodid. Plussid – aitab teravnenud konkurentsis edu saavutada, loob valmisoleku reageerimiseks konku-rentide turundusmeetmetele, aitab kasumit maksimeerida. Miinused – ei ole piisav hinnaliidrile, ei võimalda kasutada kõiki konkurentsieeliseid. d) kombineeritud hinnakujun-dusmeetodid – nõudluse tegurid, kulutegurid, konkurentsi tegurid, reguleeringute tegurid.
33. Kulukesksed meetodid: Kulud-pluss kasum. Hind tuletatakse, lisades kuludele soovitava kasumi – lihtsaim hinnakujunduse vorm
∑ püsivkulud + ∑ muutuvkulud + projekteeritav kasum
Hind = -------------------------------------------------------------------
Toodangu maht ühikutes

Standardne juurdehindlus . Hind tuletatakse kaubaühiku kuludest, millele lisatakse teatud % oma kulude katmiseks ja kasumiks.

Kaubaühiku ostukulud
Hind = ------------------------------------------
(100 – juurdehindluse %): 100
Investeeringutelt kasumit garanteeriv hind. Meetod sobib ainult kapitali-intensiivsetele firmadele.
Investeeringute kulud * ROI (%) Keskmised kogukulud
Hind = ------------------------------------------ + standardmagu juures
Toodangu standardmaht
Madalam hind lisatoodangule. Odavama toodangu jaoks
– võimaldab ära kasutada kõiki tootmisvõimsusi.
“Hinnapõrand” = Piirtulu ühikult > Piirkulu ühikule

Traditsiooniline kasumiläve analüüs

∑ püsivkulud
Kasumiläve punkt = ---------------------------------
Hind – Ühiku muutuvkulu
Nõudlusest lähtuvad hinnakujundusmeetodid: a) Allahindlus nõudlusest
Maksimaalsed tootmiskulud = Hind * [(100 - juurdehindluse %): 100]
b) Järjestikuste allahindluste kett 1. Maksimaalne ostuhind = Lõpphind * [(100 – Jaemüüja %):100] /jaemüüja
2. Maksimaalne ostuhind = Hind jaemüüjale * [(100 – Hulgimüüja %): 100] /hulgimüüja 3. Maksimaalsed tootmiskulud = Hind hulgimüüjale * [(100 – Tootja %): 100] /tootja c) Modifitseeritud kasumiläve analüüs. Kombineerib tradits. kasumiläve analüüsi nõudluse hindamisega erineva tasemega hindade juures. d) Hinna diskrimineerimine. Võimaldab firmal määrata erinevad hinnad eri segmentidele. Kõrgemad hinnad, kus nõudlus on ebaelastne.Konkurentsist lähtuvad meetodid.A)Hinna- liidrid – üks firma kuulutab hindade muutmist ja teised järgnevad talle. Hinnaliidrid on suure turuosaga, hästi välja-kujunenud positsiooniga turul, lugupeetavad.
B)Pakkumishinnad
34. Hinnakirjahindade kohandamine . Hinna tõstmise vajadus – kui tekivad muutused töötasudes, tooraine hindades ja turusegmentides, või kui toode jõuab elutsükli uude faasi. Kasvanud turunõudluse korral võib olla otstarbekas kehtestada lisajuurdehindlusi. Erinevad hinnasoodustused. 1) koguserabatt – kumulatiivne ( hinnasoodustus kasvavas kokkuvõttes mingi perioodi algusest), mittekumulatiivne (hinnasoodustus ühekordsete suurte ostude eest) 2) sesoonirabatt – hinnasoodustus kauba ostmise eest mitte-hooajal (talispordikaubad) 3) skonto – hinnasoodustus arve ennetähtaegse tasumise eest 4) krediit – kliendikaardiga seotud hinnasoodustus 5) kaubanduse hinnasoodustus – hinnasoodustus kaubandusettevõtetele mingite täiendavate funktsioonide enda kanda võtmise eest 6) väljamüügi hinnad – hinnasoodustused erilisel väljakuulutamisel Allahindlused: 1) reklaamiallahindlus – allahindlus müümisel neile, kes aitavad läbi viia meie reklaamikampaaniat 2) varude hoidmise eest 3) tõukeraha – hinnaalandus saavutamaks müüjate huvitatust uute kaupade intensiivse pakkumise vastu 4) tagasiostu eest – allahindlus mõningate kaupade ostmisel, kui müüakse tagasi vastavat marki vana, kasutatud kaup.
35. Segmenteeritud hinnakijundus (hinna diskrimineeri-mine).* Segment . ostja identifitseerimise teel – (täiskasvanud, lapsed) oluline määrata ostja hinnatundlikkus. *Segment. müüjate abil – vajab spetsialistidest müüjaid, kasut. hinnalisemate kaupade müügil. *Segment. ostukoha järgi – erinevates asukohtades (kesk- ja äärelinn) erinevad hinnad. *Segment. ostmisaja järgi – õhtune, päevane aeg teatrites, lõuna- ja õhtusöögid restoranides, tippkoormuse hinnakujundus. *Segment. ostukoguse järgi – kaheosaline (sissepääsupilet + atraktsiooni hind) *Segment. toote alusel – hinnad mugavamas kaupluses ja iseteenindavas. *Segment. toote komplekteerimise teel – komplektlõunad on odavamad kui eraldi tellitud road . *Segment. seoste ja mõõtmisega – seostatud müügid jne.
36.Hinnakujunduse seos toote elutsükliga. Juurutusfaasis on eesmärgiks toote tutvustamine potentsiaalsetele ostjatele ja kehtestada tootele niisugune müügihind, mis väljendatakse toote väärtusturu jaoks. See peaks olema niisugune hind mille korral müüa arvates rahuldatud ostja ostaks seda toodet korduvalt. Kõrge hinna kehtestamine on võimalik nii juurutus kui langus faasis. Juurutusfaasis on tarbija hinna suhtes vähetundlik, langusfaasis suruvad hinda üles väheneb käive ja kasvavad kulud
37. Kasumiläve analüüs: Püsiv ja muutuvkulude käitumise iseärasused. Kasumiläve mõiste ja selle arvutamine. Jääktulu (e. kattetulu e. panus kasumisse) ja jääktulu määr. Kasumi läve analüüsi piirangud. Võimaldab vastata küsimustele, milline peab olema müügi maht etteantud hinna puhul. Tagada soovitud kasum Milline peaks olema hind, et etteantud müügimahu puhul kindlustada soovitud kasum. Milliseks kujuneb kasum kui müüja mingit kogus toodet kindla hinnaga. Kasumiläve punkt = püsikulud: hind (ühiku muutuvkulud) Koos soovitava kasumi näitajaga. KL = püsivkulud + soovitav kasum: hind (ühiku muutuvkulud) Jääktulu = müügikäive – muutuvkulud Jääktulumäär mõõdab firma läbimüügimahu ja kasumi omavahelist mõju
38. efektiivse turundussuhtluse ( kommunikatsiooni planeerimine ja arendamine; kommunikatsiooni protsessi osalised ja etapid
Kommunikatsiooni protsess koosneb: saatja, kodeerimine , läkitus + info levi vahetus, dekodeerimine, saaja, vastu reaktsioon , tagasiside ja mürad. Etapid: sihtauditooriumi selgitamine , soovitud vastureaktsiooni määratlemine, pöördumise vormi sisu ja struktuuri valimine, info levi kanalite valik ja tagasiside tagamine.
39. Müügitoetuste võtete kompleks 1. reklaam- sponsori nimel ja arvel edastatav sisendava iseloomuga info ( ühiskondlik korduv väljendusrikas ebaisiklik) 2. Isiklik müük- kauba vahetu esitlemine ühele või mitmele ostjale ostu välja kutsumise eesmärgiga ( isikulik iseloom , vahetud suhted ja tugev ärgitus vastureaktsioonile) 3. müügi stimu -leerimine e soodustamine- tarbijate mõjutamine vahetu ostuimpulsi välja kutsumiseks mitmete stiimulite abil (ligi-tõmbav ja informatiivne tugev ärgitus, otsene kutse ostule) 4.propageerimine e avalikkussuhete avalikusta-mine- info levitamine EV ja tema toodete kohta võimalikult mitte tasustavas vormis (usaldatav lai haaratud ja silmatorkav)
40. müügitoetuste eelarve kujundamine: võimaluste piires, % käibest, konkurentsi pariteedi alusel, ülesannetest lähtudes.
41.Reklaam: definitsioon, eesmärgid, nõuded reklaamiteatele. Reklaamikulude ja müügikäibe seos. Reklaam on mitteisiklik massiteabelevi kanalite kaudu edastatav sisendava iseloomuga teave, mille eesmark on propageerida teatud tooteid, teenuseid, organisatsioone või ideid Reklaami eripära seisneb järgmises: l)sõnumi koostab spetsialist 2)sõnum edastatakse reklaamikanali kaudu 3)sõnumi edastamise kulud maksab tellija kinni 4)sõnum edastatakse sihtturu paljudele inimestele 5)sõnumi saajatega ei kontakteeruta vahetult 6)sõnum on mõeldud sihtturu informeerimiseks ja mõjutamiseks 7)sõnum sisaldab teavet firma ja selle toote kohta 8)sõnumiedastamist kontrollib lähetaja.
42.Isiklik müük. Müügiprotsess, selle etapid. Isiklik müük: müüja, müügipersonali juhtimine. Soovitav müük - jätkusidemed - ettevalmistus - ostjate valik ja hindamine - lahtekontakt (paneerimine sideme loomine, huvi äratamine, potentsiaali hindamine) - kauba esitlemine - vastuväidete käsitlemine - müügi sulgemine Vajaduste väljaselgitamine: Kliendi olukorra määratlemine l)Selgita välja kliendi olukord 2)Kliendi põhivajadus ja erivajadus 3)Kliendi väärtushinnangud 4 )Olukord lähitulevikus. Vajaduste väljaselgitamise tehnika: 1) Loogiliselt järjestatud küsimused 2)LOCATE-meetod 3)SPIN-tehnika. Toote esitlemine: Müügiagent veenja rollis I) Standartne pakkumine 2) FAB-tehnika(omaduste kirjeldus, eeliste kirjeldus, ostumotiiv) 3) Veenmisele orienteeritud kommunikatsioon 4) Demonstreerimine
43.Tõuke- ja tõmbe strateegiline lähenemine tarbijakäitumise mõjutamisel ja sellest tulenevad peamised müügitoetuse vormid. Tootja-hulgimuuja- jaemüüa- lõpptarbija-> tõukestrateegia Tõmbestrategia