Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused (0)

Q: Millises arengufaasis on toote turg tekkiv kasvav stabiliseeruv kahanev?

Vastus leiad õppematerjalist: Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused

Q: Kus on minu toodete koht Bostoni maatriksis nn "loomaaia maatriksis?

Vastus leiad õppematerjalist: Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused

Q: Kes teeb hinnaotsused?

Vastus leiad õppematerjalist: Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused

Eesti Maaülikool - Majandus - Hinnapoliitika ja hinnastrateegia

5 VÄGA HEA

Esitatud küsimused

Millises arengufaasis on toote turg tekkiv kasvav stabiliseeruv kahanev?
Kus on minu toodete koht Bostoni maatriksis nn "loomaaia maatriksis?
Kes teeb hinnaotsused?

Kordamisküsimused 2011
Hinnapoliitika ja strateegia MS.0283

Hind, selle erinevad tähendused: tootja, tarbija, ühiskonna jaoks
Laiemas käsitluses ( majandusteoorias ) on hind mehhanism kaupade ja teenuste jaotamiseks potentsiaalsete tarbijate vahel ning konkurentsi kindlustamiseks müüjate vahel avatud turumajanduses.
Konkreetsemas lähenduses mõeldakse hinnast kui teatud kindlast rahasummast, mille peame ohverdama soovitud toote eest.
K.M. Monroe: Hind on raha (või teenuste ja kaupade) kogus, mille ostja vahetab müüja poolt pakutavate kaupade ja teenuste vastu.
Erinevad lähtenurgad hinna käsitlemiseks:

Hind tarbija seisukohalt
Hind tootja seisukohalt
Hind ühiskonna seisukohalt

Hinna erinevad nimetused (hind, palk, õppemaks, honorar , teenustasu, rent, üür, altkäemaks jne).

Hinna roll majanduses: turgu korrastav ja arengut juhtiv
Lühiajalised muutused: hinna “turgu korrastav funktsioon”
Pikaajalised muutused: hinna “juhtiv” e. “ümberpaigutav funktsioon”
Me võime summeerida nõudluse-pakkumise nihete ja hinnamuutuste käigu järgnevalt:

Nõudluse kasv viib tasakaaluhinna tõusule ja tasakaalukoguse suurenemisele.
Nõudluse vähenemine kajastub tasakaaluhinna languses ja tasakaalukoguse vähenemises.
Pakkumise kasv viib tasakaaluhinna langusele ja tasakaalukoguse tõusule.
Pakkumise vähenemine viib tasakaaluhinna tõusule ja tasakaalukoguse vähenemisele.

Sellist tasakaaluhinna käiku nimetatakse hinna turgu korrastavaks funktsiooniks.
Majandusanalüüsis eristatakse pika- ja lühiajalist periood: Perioodid pole otseselt seotud mingi erilise kalendaarse ajaga . Need terminid viitavad vaid ajale, mis kulub tarbijail ja tootjail reageerimiseks tasakaaluhinnale.
Näited:
1. Lühike ajaperiood
a. Periood, millal juba turul tegutsevad tootjad vastavad tasakaaluhinna muutustele, paigutades ümber teatud ressursid (töötajate tööaeg ja tooraine ). Sellist lühiajalist kohandumist müüjate poolt võib vaadelda kui liikumist samal pakkumise kõveral.
b. Periood, millal juba olemasolevad ostjad reageerivad tasakaaluhinna muutusele, suurendadesvõi vähendades nõutavat kogust. Ka tarbijate poolt on tegemist liikumisega mööda teatud kindlat nõudmise kõverat.
Hinna turgu korrastav funktsioon ilmnebki lühiajalises perspektiivis.
2. Pikk ajaperiood.
a. Periood, mille vältel uued tootjad sisenevad või endised tootjad lahkuvad turult . Periood on piisavalt pikk, et olemasolevad müüjad jõuaks võtta vastu otsuseid kapitaalsete ressursside (tootmisvarad, tehased, sisseseaded) ümber paigutamiseks. Pikaajaline kohanemine väljendub pakkumise kõvera nihkes.
b. Aeg, mille jooksul tarbijad reageerivad tasakaaluhinna muutustele vahetades oma
tarbimiseelistusi ja ostuharjumusi. Ostjate pikaajaline kohandumine väljendub nõudluse kõvera nihkes.
Pikaajalises perspektiivis on hinnal turgu (ressursse ) juhtiv funktsioon.

Hinnakujunduse roll turunduses (strateegilise ja taktikalise lähenemise dilemma )

Hind on ainuke turunduskompleksi element, mis toob tulu.
Turunduse põhikontseptsioon on vahetus – see ei leia aset, kui müüja ja ostja ei lepi kokku tehingu väärtuses.
Hinnakujunduse vahendusel taotletakse turunduse põhieesmärkide saavutamist (turuosa ja kasum,vahendajate motiveerimine , uute turusegmentide vallutamine jne).
Hinna-alased otsused omavad kohest mõju äritegevusele.
Hinnastrateegia ja –poliitika peavad vastama tootele, müügi toetamisele ja jaotuskanali strateegiatele.
Hinda saab muuta kiiremini ja kergemini kui toodet, turustuskanalit või kommunikatsiooniteadet.

Hinna eriline koht turunduses ja hinnapoliitiliste otsuste piirangud

Hind on ainuke turunduskompleksi element, mis toob tulu.
Turunduse põhikontseptsioon on vahetus – see ei leia aset, kui müüja ja ostja ei lepi kokku tehingu

väärtuses.

Hinnakujunduse vahendusel taotletakse turunduse põhieesmärkide saavutamist (turuosa ja kasum,

vahendajate motiveerimine, uute turusegmentide vallutamine jne).

Hinna-alased otsused omavad kohest mõju äritegevusele.
Hinnastrateegia ja –poliitika peavad vastama tootele, müügi toetamisele ja jaotuskanali strateegiatele.
Hinda saab muuta kiiremini ja kergemini kui toodet, turustuskanalit või kommunikatsiooniteadet.

Hinnaeesmärkide klassifitseerimine
Enne hinnaeesmärkide püstitamist on tarvis leida vastus järgmistele küsimustele:

Millises arengufaasis on toote turg (tekkiv, kasvav, stabiliseeruv, kahanev)?

Kus on minu toodete koht Bostoni maatriksis (nn. “loomaaia maatriksis)?

Kui palju on konkurente, milline on konkurentsisituatsioon ja milline on minu firma turuosa?

Millised on omanike (või minu kui omaniku) eesmärgid: kindlustada äraelamine, saada firma arendamiseks vajalikku “mõistlikku” kasumit, saada kiiresti maksimaalset kasumit, säilitada oma turuosa, võita domineeriv positsioon turul või kindlustada olemasolevat liidrikohta?

Kui tundlik on klient hinna suhtes ja millised on tema jaoks teised olulised ostukriteeriumid?

Kui suur on meie firma ja erinevate organisatsioonitasandite mänguruum hinnakujunduses? Kes teeb hinnaotsused?
Kooskõla taotlemine eri suunaga sihtide/eesmärkide vahel:
1. Kasumi eesmärgid

Kiire kasum või kasumi kindlustamine pikaajalises perspektiivis?
Kasum igalt kaubalt või kasum summaarselt?
Kasum seostatuna kapitali käibekiirusega ja investeeringute tasuvusega?

2. Müügikäibe eesmärgid

Olemasoleva käibe säilitamine või suurendamine ?
Turuosa kvalitatiivne parandamine (uued turusegmendid, püsikliendid)?
Käibe kõikumiste (hooajaliste jms.) silumine?

3. Maine eesmärgid

Kvaliteedi ja hinna suhte osas?
Püsivalt soodne hind ja huvitavaid leide pakkuv toode?
Stabiilne ja usaldusväärne hind?

4. Eesmärgid suhetes keskkonnaga/konkurentidega (osaliselt kattuvad mõnedes teistes rühmades nimetatutega)

Ellujäämise kindlustamine
Jooksva kasumi maksimeerimine
Kvaliteediliidri positsiooni taotlemine
Liidrirolli taotlemine turul
Status quo säilitamine
Vastamine konkurentide rünnakutele

Hinnaeesmärkide saavutamiseks kasutatavad hinnapoliitikad

konkurentide ründamine (röövellik hinnakujundus , võimalusi otsiv hinnakujundus),
konkurentide rünnaku tõrjumine ( kohanduv hinnakujundus),
turgu ammutav hinnakujundus ("koore riisumine" turult) ,
turgu hõlvav hinnakujundus (turule tungimine selle baasi kaudu),
"koore riisumise" ja "baasi" strateegiate vaheldamine
neutraalne hinnakujundus.

Hinnakujunduse etapid, tähtsaima eristamine
Tarbijad Valitsus Kanali liikmed Konkurendid Kulud
Koguefekt hinnakujundusele
Hinnakujunduse etapid:

hinnaeesmärkide valimine
nõudluse määramine
kulude hindamine
konkurentsi analüüs
muude kitsenduste arvestamine
hinnakujundusmeetodi valik
hinnakirjahinna kujundamine
hinna kohandamine

Hinnaeesmärgid (näiteid):

ellujäämise kindlustamine
jooksva kasumi maksimeerimine
liidrirolli taotlemine turul
kvaliteediliidri positsiooni taotlemine

Hinnapoliitika võimalikud variandid:

konkurentide ründamine (röövellik hinnakujundus, võimalusi otsiv hinnakujundus),

konkurentide rünnaku tõrjumine (kohanduv hinnakujundus),
turgu ammutav hinnakujundus ("koore riisumine" turult) ,
turgu hõlvav hinnakujundus (turule tungimine selle baasi kaudu),
"koore riisumise" ja "baasi" strateegiate vaheldamine
neutraalne hinnakujundus.

Hinnakujunduse tegurid: nõudlus, kulud, konkurents , muud piirangud
NÕUDLUS:
Hinna kehtestaja peaks ideaalis olema võimeline prognoosima kogust, mida nõutakse iga võimaliku hinna juures.
Majandusteooria annab teoreetilise aluse selle kohta, kuidas hinnad peaks olema kehtestatud.
Praktiline aspekt:

Tegelikkuses pole ostjail kunagi täielikku ja tõepärast informatsiooni kasulikkusest, mida nad saavad toodete kogumist v. nende toodete hindadest.
Tavaliselt on ostjate valduses olev informatsioon paremal juhul vaid rahuldav ning otsused langetatakse selle baasil.
Üks hästi kättesaadav infoühik on toote hind.
Muu info on raskemini kättesaadav, seda teatakse harvemini ja tarbija ei tea kui usaldus-väärne see on.

Nõudlusseaduse põhipostulaat: kauba hinna tõusuga väheneb selle kauba nõutav kogus ja vastupidi.
HINNAELASTUS:
Hinnaelastsus : müügimahu muutumine (%) võrreldes hinnamuutusega (%).
Müügimaht võib

Muutuda hinnamuutusest enam (elastne nõudlus),
Muutuda samas proportsioonis (ühikelastne)
Muutuda sellest vähem ( mitteelastne e. jäik nõudlus).

NB! Teatud kaupade puhul esineb ümberpööratud nõudluse kõver!
Hinnaelastsust (st. tarbija hinnatundlikkust) suurendab:

asendustoodete olemasolu,
võimalus ilma kaubata toime tulla (luksuskaubad),
kauba suur osatähtsus ostja eelarves,
kui erinevad tootemargid võivad üksteist asendada võib valiv nõudlus (nõudlus konkreetse tootemargi järele) olla elastne, kuigi kogunõudlus on jäik.

Hinnaelastsuse õige prognoosimine annab aluse aktiivseks hinnakujunduseks:

Elastse nõudlusega kaupadel kasutame hinnaalandusi ja sooduspakkumisi, loodame sellest saada käib kasvu ja lõpptulemusena summaarse kasumi suurenemist .
Jäiga nõudlusega kaubagruppides võib püüda hinnataset järk-järgult tõsta.

Nõudluse tuluelastsus – kaubale tehtavate kulude (nõudluse) muutuse sõltuvus tarbija sissetulekute muutusest.

Kulud mingile kaubale kasvavad tulude kasvuga võrreldes ennaktempos, nõudlus on tuluelastne (luksuskaubad)
Kulud ja sissetulekud kasvavad samas proportsioonis (näiteks toiduained suhteliselt madala tarbimise juures)
Kulud kasvavad aeglasemalt kui tulud (koefitsient on väiksem kui üks, kuid positiivne) (tüüpilised toidukaubad)
Tulude suurenedes kulutused antud kaubale vähenevad (väheväärtuslikud kaubad – kartul , leib).

NÕUDLUSE POOLT SEATAVAD PIIRID HINNAKUJUNDUSES

Maksimaalne võimalik hind
Hind kui kvaliteedi indikaator
Tarbijate ülemised ja alumised hinnapiirid

KULUD:
Teatavasti jaotatakse juhtimisarvestuses kulud kolme lähenemise alusel:
1. käitumuslikust aspektist lähtuvalt – muutuvkulud ja püsikulud,
2. arvestusobjektiga seotusest lähtuvalt – otsekulud ja kaudsed kulud,
3. kontrollitavuse aspektist lähtuvalt – kontrollitavad ja mittekontrollitavad kulud.
Hinnakujunduse probleemide lahendamiseks turunduses on tarvis (kasulik) teada kulude jaotumist muutuv- ja püsikuludeks.
MUUTUVKULUD (variable costs ) on kulud, mis muutuvad proportsionaalselt tegevuse mahuga.
Muutuvateks kuludeks on näiteks:

tükitöötasu kulu,
põhimaterjali kulu, tehnoloogilise energia kulu,
transpordis küttekulu jne.

PÜSIKULUD (fixed costs) on kulud, mis ei sõltu tegevusmahust, on muutumatud teatud ajaperioodil

(aasta jne.).
Püsikuludeks on näiteks:
tootmishoone amortisatsioon ,
juhatuse esimehe töötasu,
bürooruumi rendikulu jne.

Joonis. Püsi- ja muutuvkulude käitumine
SEGAKULUD (mixed costs) on kulud, mis sisaldavad nii muutuvat kui ka püsivat osa.
Segakuludeks on näiteks telefonikulu, kus abonemenditasu on püsikulu ja kõneajaga seotud tasu muutuvkulu.
KULUDE POOLT SEATAVAD PIIRID HINNAKUJUNDUSES:

Minimaalne võimalik hind (hinnapõrand)
Soovituslik pika-ajaline keskmine hind

KONKURENTS
1. ERINEVAD TURUTÜÜBID (turgude majandusteoreetiline käsitlus)

täiuslik konkurents
monopolistlik konkurents
oligopolistlik konkurents
puhas monopol

2. VERTIKAALNE KONKURENTS (M. Porteri tootmisharu analüüsi skeem).

asenduskaubad
uued sisenejad
tarnijad
toodete vahendajad

KONKURENTSI TÜÜP MÄÄRAB ÜLDJOONTES ÄRA HINNAKUJUNDUSE VABADUSE:

Hinnavõtja või hinna küsija
Kaalutlus positsioonida hinda konkurentidega samale tasemele , kõrgemale või madalamale

MUUD PIIRANGUD
Muude piirangute all tuleb arvestada:

valitsuse tegevus ja regulatsioonid ,
firmast lähtuvad (tootmisvõimsused),
majanduslik konjunktuur,
toote liik,
toote elutsükli faas

Võimalikud hinnakujundusmeetodite grupid, nende kujundamise lähtenurgad
Erinevatest hinnakujunduse teguritest lähtuvalt saame kujundada ka hinnakujundusmeetodid:

kuludele baseeruvad meetodid (kulukesksed meetodid)
nõudlusest lähtuvad meetodid (tarbijakesksed meetodid)
konkurentsist lähtuvad meetodid
kombineeritud hinnakujundusmeetodid

Situatsioonanalüüs: Koogiprobleem _?
11) Kulude liigitus ja nende roll hinnakujunduses
otsesed kulud – kulud, mis on tekkinud otseselt seoses konkreetse tootega , osakonnaga,
programmiga, müügiterritooriumi või konkreetse ostjaga. Need kulud võivad olla püsi- või
muutuvkulud (materjal ja tööjõud võib kanda tooteühikule; administratiivkulud jms on kantavad kindlale allüksusele või müügiterritooriumile – seepärast otsesed).
kaudsed jaotatavad kulud -neid saab objektiivselt kanda tootele, osakonnale jne; kuigi need kulud pole tekkinud otseselt tootega seoses, saab neid siiski tootega seostada . Need on püsi- või muutuvkulud (materjalid, mida kasutatakse erinevate toodete tootmisel saab nende vahel jaotada – näiteks remont , küte, elekter). Kui puudub objektiivne jaotamise alus, tuleb neid kulusid käsitleda üldkuludena.
üldkulud – näiteks administratiivkulud, mis on ühised paljude osakondade jaoks; need kulud ei muutu, kui mingi tegevusvaldkond peatatakse (näiteks turundusuuringud ja arenduskulud).
alternatiivkulud – on tulu, millest me loobume, valides antud tegevusvaldkonna (ka antud tooted). Need kulud on olulised kui kasutatakse kõiki võimsusi või kui ressursid on piiratud.
rahalised ja mitterahalised kulud – kulud võivad olla sularahas või arvestuslikud (amortisatsioon).
otsesed muutuvkulud – kui antud toodet ei toodeta, võrduvad nulliga.
pool-muutuvkulud – varieeruvad sõltuvalt tootmise mahust, kuid ei võrdu nulliga tootmise puudumisel.
perioodi püsikulud – ei sõltu tootmise mahust.
12) Kulukesksete hinnakujundusmeetodite tugevad ja nõrgad küljed
+

Kuludest lähtuv hinnakujundus on praktikas kõige enam levinud (eriti täiskulude hinnakujundus ja standardse juurdehindluse hinnakujundus).
Erinevad kuludest lähtuvad hinnakujundusmeetodid on õigustatud mitmetes konkreetsetes situatsioonides (tehtud suured investeeringud või vajadus kasutada paremini tootmisvõimsusi).
Kuludest lähtuv hinnakujundus on ettevõtte muudele osakondadele tihti kõige vastuvõetavam, sest tundub olevat objektiivne ja põhjendatud.

Kuludest lähtuv hinnakujundus võib olla väga raskesti läbi viidav inflatsiooni tingimustes. Kuludest lähtuv hinnakujundus peaks arvesse võtma mitte tootesse tehtud kulutused, vaid järgnevate toodete valmistamiseks vajalikud kulutused

13) Erinevad kuludest lähtuvad meetodid:

kulud pluss kasum

Hind tuletatakse, lisades kõigile kuludele soovitava kasumi - lihtsaim hinnakujunduse vorm.
∑ püsivkulud + ∑muutuvkulud + projekteeritav kasum
Hind = ----------------------------------------------------------------------------------
Toodangu maht ühikutes
Meetodi eelised:
Meetod on väga lihtne
Meetod on selge ja vastuvõetav ettevõtte kõikidele osakondadele
Meetod võimaldab saada planeeritud kasumit tingimusel, et realiseeritakse kogu toodang
Meetodi puudused:
Meetod ei ole kasutatav inflatsioonitingimustes
Meetod vajab eelnevate tellimuste garanteerimist
Meetod ei arvesta turunõudlusega (tarbija võib olla nõus maksma rohkem)

standardne juurdehindlus

Hind tuletatakse kaubaühiku kuludest, millele lisatakse teatud % oma kulude katmiseks ja kasumiks.
Meetod on laialt kasutusel kaubanduslike vahendajate (jae- ja hulgimüüjad) juures.
Kaubaühiku ostukulud
Hind = ------------------------------------------------
(100 - juurdehindluse %) : 100
Meetodi eelised:
Meetod on väga lihtne
Võimaldab planeerida osa kasumit
Meetodi puudused:
Juurdehindluse protsendi kehtestamine (liiga väike, liiga suur)
Ei arvesta nõudlusega

investeeringute tasuvust garanteeriv hind

Meetod sobib kapitali-intensiivsetele firmadele.
Investeeringute kulud x ROI (%) Keskmised kogu-
Hind = ----------------------------------------------- + kulud ühikule standard-
Toodangu standardmaht mahu juures
Märkus: ROI ( Return on Investments) – investeeringute tasuvus, näitab mitu protsenti tehtud investeeringutest soovitakse katta ühe aastaga.
Meetodi eelised:
Tasuvuse arvutamiseks lihtne
Võimaldab täpselt planeerida investeeringute tagasiteenimist
Meetodi puudused:
Kasumit pole arvestatud, Nõudlust pole arvestatud
Meetod nõuab kogutoodangu mahamüümist

piirkulude hinnakujundus (hinnapõranda hinnakujundus)

Hinnapoliitika täiendavalt pakutava odavama toodangu jaoks - võimaldab ära kasutada kõiki (st. Ka ülejäävaid) tootmisvõimsusi
Viimase toote tootmiseks tehtud kulutused
"Hinnapõrand" = Piirtulu ühikult > Piirkulu ühikule
Viimase toote tootmisel saadud tulu (müügist)
Piirtulu=täiendava partii ühiku hind
Piirkulu=täiendava partii ühiku muutuvkulu
Meetodi eelised:
Võimaldab kasutada tootmisvõimalusi madala turukonjunktuuri tingimustes
Võimaldab täiendavat kasumit kui hind on muutuvkuludest kõrgem
Meetodi puudused:
Ei arvesta turunõudlust
Põhipartiile peab olema võimalik kalkuleerida kõik püsikulud
14) Kasumiläve analüüsi koht ja võimalused hinnakujunduses
Kasumiläve ( tasuvuspunkti ) võime defineerida kui müügimahtu, mille juures
müügilaekumine on võrdne kogukuludega, st et sellise müügikäibe juures ei kujune
ettevõttel ei kasumit ega kahjumit.
Kasumiläve analüüsi teooria
Kasumiläve analüüs on lihtne ja kergesti mõistetav meetod ja seda kasutatakse turunduses ulatuslikult uurimaks suhteid hinna, püsikulude, muutuvkulude ja müügimahu vahel.
Kasumiläve analüüsi väljunditeks võivad olla otsused:

hinnaalternatiivide kohta ja sobiva hinna valiku osas;
kulude kontrolli programmide kasutamine (suurendada või vähendada kulusid);
otsused muuta püsi- ja muutuvkulude omavahelist suhet toote valmistamisel;
otsused müügimahu ja müügilaekumise suurendamiseks .

Analüüsi populaarsus tuleneb tema lihtsusest ja kergestimõistetavusest.
- Püsiv- ja muutuvkulude käitumine

Muutuvkulude vähenemine vähendaks kogukulude kõvera kallet, mille tulemusena

kasumiläve saavutamiseks vajalik kogus mingi kindla hinna juures väheneb. Muutuvkulude
kasv toimiks vastupidi.

Püsikulude suurenemisel tõuseb kasumiläve punkt, kuid iga sissetulekukrooni kohta jäävad kulude/jääktulu suhted samaks.

- Jääktulu (Gross Margin ) ja jääktulu määr ( Contribution Margin)
Jääktulu (ka: piirkasum) - ettevõtte tulude ja muutuvkulude vahe.
JÄÄKTULU = KÄIVE ‑ MUUTUVAD KULUD
Ühiku jääktulu on = ühiku hind – ühiku muutuvad kulud
Kahel tootel võib olla sama suur kasumilävi, kuid kasum või kahjum kujuneb nende jääktulu määra järgi. Ülal- või allpool kahjumi või kasumi kujunemise määrab jääktulumäär.
Sihtkasum + Püsikulud
Jääktulumäär = --------------------------------------
Müügilaekumine
- Piirangud kasumiläve analüüsi rakendamiseks

Eeldatakse, et ükskõik kui suuri koguseid toodet saab müüa sama hinnaga – see on

ülimalt ebatõenäoline

Analüüsis on tarvis kõik kulud rangelt jaotada püsi- ja muutuvkuludeks. Tegelikkuses

on mõningaid kulutusi (näiteks reklaam ) väga raske liigitada.

Traditsiooniline kasumiläve analüüs eeldab, et muutuvkulud ühiku kohta on konstantsed, mis ei tarvitse alati paika pidada reaalses tegelikkuses (näiteks koguseline hinnasoodustus tooraine suurtes kogustes ostmisel ).
Oletatakse, et püsikulud on summana konstantsed, kuid ka need võivad teatud

tingimustes muutuda (näiteks valgustus , uued töötajad jne).
15) Nõudlusega seotud probleemid majandusteoorias ja turunduspraktikas

Tegelikkuses pole ostjail kunagi täielikku ja tõepärast informatsiooni kasulikkusest, mida nad saavad toodete kogumist või nende toodete hindadest.
Ostjate valduses olev informatsioon toote kui kasude kogumi kohta on paremal juhul vaid rahuldav ning otsused langetatakse selle baasil.
Üks hästi kättesaadav infoühik on toote hind.
Muu info on raskemini kättesaadav, seda teatakse harvemini ja tarbija ei tea kui usaldusväärne see on.

16) Hinnaelastsus ja selle rakendusi turunduses
Hinnaelastsus: müügimahu muutumine võrreldes hinnamuutusega – müügimaht võib
• Muutuda hinnamuutusest enam (elastne nõudlus),
• Muutuda samas proportsioonis (ühikelastne) või
• Muutuda sellest vähem (mitteelastne e. Jäik nõudlus).
Hinnaelastsus = % müügimahu muutuses : % hinnamuutuses
Rakendus
Elastse nõudlusega kaupadel kasutame hinnaalandusi ja sooduspakkumisi, loodame sellest saada müügimahu kasvu ja lõpptulemusena summaarse kasumi suurenemist.
Jäiga nõudlusega kaubagruppides võib vajadusel hoopis püüda hinnataset järkjärgult tõsta.
17) Tarbijakesksed hinnakujundusmeetodid:
allahindlus nõudlusest
Maksimaalsed tootmiskulud = Hind x [( 100 - juurdehindluse %) : 100]
järjestikuste allahindluste kett
1. Maksimaalne ostuhind = Lõpphind x [( 100 - Jaemüüja %) : 100]
( jaemüüja )
2. Maksimaalne ostuhind = Hind jaemüüjale x [(100 - Hulgimüüja %) : 100]
(hulgimüüja)
3. Maksimaalsed tootmiskulud = Hind hulgimüüjale x [( 100 - Tootja %) : 100]
(tootja)
modifitseeritud kasumiläve analüüs – kasumi maksimeerimine
See analüüs kombineerib traditsioonilise kasumiläve analüüsi nõudluse hindamisega erineva
tasemega hindade juures. Selle puhul leitakse hinna-koguse kompleks , mis maksimeerib kasumi.
18) Toote tajutud väärtuse kujunemise mudel
Kaupluse Margi
nimi nimi
Kaubast
lähtuvad märgid
(võrdlustoode)
Tajutud seesmised Tajutud välised
märgid märgid
Kaubast
lähtuvad märgid
(sihttoode)
Toote tuntus Tajutud kvaliteet
Tajutud
võrdlushind
Tajutud Tajutud väärtus
hind rahas
Tajutud
Tegelik hind Rahaline
ohverdus
19) Väärtusele baseeruv hinnakujundus
Tarbijad klassifitseerivad hinna küll erinevaks, aga tunnistavad ka toodete erinevust ja teevad valiku mitte hinna alusel. See alternatiiv võib suunata otsustama kallima hinnaga toote kasuks. Nüüd muutub oluliseks tarbija väärtustaju.
Kaubamärk Kaupluse maine
Tajutud kvaliteet
Tegelik hind Tajutud väärtus SOOV OSTA
Tajutud ohverdus
20) Psühholoogilised hinnakujundusmeetodid:
Psühholoogilised hinnakujundusvõtted ei lähtu otseselt nõudlusest, vaid tarbijate ostukäitumise
tundmisest kombinatsioonis kas nõudlusest lähtuvate või ka kulukesksete
hinnakujundusmeetoditega. Vaatamata nende hinnakujundusvõtete suhtelisele populaarsusele
pole nende toimemehhanismi suudetud teoreetiliselt tõestada. Need võtted pärinevad
traditsioonilisest jaekaubandusest, sageli on ka tarbijad nendega harjunud .
Tuntumate psühholoogiliste hinnakujundusvõtete hulgas võib loetleda :
1. Hinna kujundamine tajutava väärtuse alusel – prestiižhindade kasutamine (Caterpillari näide jt. Traktor maksab 4000dollarit konkurentidest enam – vastupidavus,usaldusväärsus, parem teenindus, paremad tagavaraosad).
2. Hinnaliinide (hinnagruppide) kasutamine (valmisrõivad ja jalatsid).
3. Kahjumiga liidri hinnakujundus e. peibutushind (jaekaubanduses rakendatav ).
4. Paarituarvuline või ümardatud hinnalõpp (kestev diskussioon hinnakujunduses).
5. Ohtlike hinnapiiride käsitlemine.
6. Harjumuspärastes hinnapiirides püsimine (pakendi suuruse vähendamine, koostisosade
muutmine jne.).
21. Konkurentsi käsitlus turunduses:
- soovide, firmade, markide konkurents; ?????
- horisontaalne ja vertikaalne konkurents

Horisontaalne on ettevõtjate kokkulepe, nende kooskõlastatud tegevus ja ettevõtjate ühenduse otsus siis, kui nimetatud ettevõtjad tegutsevad tootmise või turustamise samal tasandil konkurentidena.
Vertikaalne on ettevõtjate kokkulepe, nende kooskõlastatud tegevus ja ettevõtjate ühenduse otsus siis, kui nimetatud ettevõtjad tegutsevad tootmise või turustamise erinevatel tasanditel (näiteks kauba tootmine, jae- või hulgiturustus).

Konkurentsiteooria suurimaid autoriteete M. Porter väidab, et konkurentsieelise kujundamisel on järgmised võimalused:
• Vajadusest lähtuv väärtuse loomine, mil teenindamiseks valitakse nt üks kindel kliendisegment. Tegevuse keskendamine võimaldab kokku hoida kulusid ja luua oma klientidele parimat väärtust.
• Kättesaadavusel põhinev konkurentsieelis – ettevõttel peab olema väga hea võimalus klientideni jõuda (nt kas hea asukoht või kliendi suurus).
• Valikul põhinev konkurentsieelis – valitakse oma tegevusharu väärtusahela mingi lüli, mille puhul suudetakse tõusta spetsialistiks. Valikul põhinev konkurentsieelis eeldab koostööd mitmesuguste partneritega, kuid võimaldab kulude kokkuhoidu.
22. Hinnakujundusvõimaluste hindamine turutüüpi arvesse võttes (täiusliku konkurentsi, monopolistlik või oligopoli turg)
Tuntakse kahte põhilist konkurentsist lähtuvat hinnakujundusmudelit:
- mingi tootmisharu olemasolevate turuhindade järgimine;
- pakkumishindade hinnakujundus.
Olemasolevad turuhinnad - Tootmisharud jagunevad majandusteooria järgi nelja turukonkurentsi tüübi vahel.
1. Täiusliku konkurentsi korral on konkurentide arv piiramatu, toode on homogeenne ,
sisenemisbarjääre pole, müüjad ja ostjad mõlemad tunnevad turgu perfektselt, tarbijad reageerivad vaid hinnale, enamus müüjaid pakub tooteid turuhinnaga. Sellise konkurentsi näideteks on mõnede põllumajandussaaduste turud , New Yorgi fondibörs, hambaorkide turg jne.
2. Monopolistliku konkurentsi korral on konkurente palju, tooted on diferentseeritud , kuid neil on palju sarnaseid asendajaid, eksisteerivad mõningad sisenemisbarjäärid, müüjate ja ostjate kasutuses olev turuinfo pole täiuslik, tarbijad reageerivad nii hinnale kui ka hinnavälistele muutujatele, konkurents on agressiivne nii hinna kui ka hinnavälise tegevuse osas. Näited: käekellad, hambapasta , kontorikaubad, õppeasutused.
3. Oligopolistliku konkurentsi korral on turul mõned üksikud pakkujad, tooted võivad olla nii
diferentseeritud kui ka diferentseerimata, eksisteerib hulgaliselt sisenemisbarjääre, müüjate ja ostjate kasutuses olev turuinfo pole täiuslik, oluline on hinnaväline konkurents. Näited: autod, autorent, teras, muud metallid.
4. Monopoli korral on üks pakkuja, tooted on unikaalsed ja neil puuduvad asendajad, eksisteerib hulgaliselt sisenemisbarjääre, müüjate ja ostjate kasutuses olev turuinfo on perfektne, tarbija peab nõustuma tootja pakkumisega. Näited: avalikud hüved, briljandid, elektrivarustus, mõned lennufirmad .
Kõige enam levinud konkurentsist lähtuv hinnakujundus on hinna kehtestamine haru turuhinna tasemel (ingl. – going rate pricing või parity pricing või imitative
Täiusliku konkurentsi turul (nagu näiteks segatud tsement kohalikul turul) kujuneb turuhind
nõudmise-pakkumise vahekorra alusel; haru pakkumiskõver on paremale tõusev, mis tähendab, et hinna tõustes müüb iga individuaalne ettevõte rohkem toodangut ja rohkem ettevõtteid siseneb turule. Haru hinnaks on P1 (tasakaaluhind); individuaalse ettevõtte jaoks kehtib sama hind ja ta võib selle hinnaga müüa kogu oma toodangu. Ettevõtte pakkumise võimalik suurenemine ei mõjuta turuhinda. Kui ettevõte proovib tõsta hinda, ei leia ta ostjaid . Sellistel turgudel on ettevõte täielikult hinnavõtja positsioonis. Nõudluse kõver on täiuslikult elastne (horisontaalne sirge).
Hinnakujundus turuhinna tasemel on tavapärane ka diferentseerimata toodanguga oligopolistlikes tootmisharudes, kus tegutseb vaid mõni firma. Sellistes harudes on tavaliselt hinnad ajas väga stabiilsed. On üldteada, et oligopoolsel turul tegutsevad firmad kehtestavad sageli hinna konkurentide hindade tasemel. Põhjendus sellisele tegevusele peitub piirkulude käitumises ja nõudluskõvera iseärasustes – murtud nõudluskõver. Kuna oligopolistlik turg koosneb vähestest müüjatest, kes on täiuslikult teadlikud üksteise hindadest, toob kellegi hinnamuutus alandamise suunas kaasa selle muutuse tasalülitamise konkurentide poolt, sest vastasel korral väheneb nende müük. Sellise tegevusega aga lõikavad nad hinnamuutuse algatanud ettevõttel ära võimaluse müüki märkimisväärselt kasvatada.
23. Konkurentsist lähtuvad hinnakujundusmeetodid:
- hinnaliidrid,
- status quo,
- võistupakkumise hinnad
Konkurentsist lähtuv hinnakujundus on esindatud ka teist tüüpi turgudel (monopolistliku konkurentsi
turud) terve rea strateegiatega:
- tavapärane hinnatase ,
- müüki toetav hinnatase,
- igapäevased madalad hinnad,
- läbiräägitavad hinnad.
Tavapärane hinnatase (Customary pricing). Toodete hinnad kujundatakse traditsioonilise e.
standardiseeritud taseme järgi. Eeldatakse, et tarbijad ei aktsepteeri harjunust erinevat hinda. Sel juhul kasutavad kõik konkurendid samale tasemel jäävaid hindu, isegi kui nad peavad selleks toodet kohandama. See hinnakujundus on üsna tüüpiline väikestele maiustustele ja närimiskummile. Eriti püsiv ollakse tavapäraste hindade juures näiteks automaatidest müümisel, kus tuleb arvestada ka veel tarbijate sooviga maksta nn. ümardatud hindades.
Müüki toetav hinnatase (Promotional Pricing). Selline hinnakujundus on võte, millal ajutiselt
kehtestatakse ja reklaamitakse madalamaid hindu teatud toodetele . Peaaegu kõik turundajad
teevad seda mingil määral. Hinnakujundusvõte on väga kasulik, kui on tarvis vastu seista
konkurentide survele, meelitada juurde uusi tarbijaid , püüda uusi tarbijasegmente või avada uusi müügipunkte. Müüki toetavad hinnad võidakse kehtestada kogu kaubavalikule, teatud
tootesarjadele või üksikutele markidele. Peale müügikampaania lõppu tõusevad hinnad endisele tasemele, mistõttu seda meetodit nimetatakse ka kõrge-madal hinnakujundus.
Müüki toetavate hinnakujundusvõtete hulgas on ekstreemseks vormiks kahjumiga liidri
hinnakujundus. Nagu ütleb nimi, kehtestatakse sel juhul hind, mis on tunduvalt madalam
tavapärasest hinnast ja hädavaevalt katab soetuskulud (vahel isegi madamal). Turundusjuht
loodab, et hea ostu teinud tarbijad ostavad kauplusest ka teisi kaupu, mis on normaalse
kasuminormiga.
Igapäevased madalad hinnad ( Everyday Low Pricing – EDLP). Selle strateegia järgimisel müüakse kaupu pidevalt odavate hindadega. Strateegia kasutamisel pääseb hindade üles-alla käigust, mis on tüüpiline müüki toetava hinnakujunduse juures. Strateegia järgija hinnad tunduvad soodsamad konkurendi suhtes. Selline strateegia aitab tugevdada suhteid tarbijatega, kellele meeldib mõelda, et nad maksavad iga kord ostu eest vastuvõetavat hinda.
Igapäevaseid madalaid hindu saavad kasutada nii tootjad (müües vahendajatele) kui ka jaemüüjad. Näiteks järgivad seda strateegiat Procter &Gamble ja Wal-Mart.
Läbiräägitavad hinnad (Negotiated Pricing). Läbiräägitavad hinnad on kasutusel äriturgudel (vähem lõpptarbijate turgudel) ja neid võib kasutada konkurentsieeliste saavutamiseks. Kui tarbija vajadused või pakkumise pakett on unikaalsed, saab läbirääkimiste käigus jõuda mõlemaid pooli rahuldava hinnani. Mingil perioodil kasutasid ka automüügiga tegelevad dealerid seda hinnakujundust. Hiljem on kindla hinna strateegia müümisel lõpptarbijate muutunud levinumaks, sest tarbijad hindasid läbirääkimisi professionaalidega liialt frustreerivateks.
Hinnaliidrid (Price Leadership ). Isegi kui diferentseerimata oligopolis on hinnad küllalt stabiilsed, tekib lõpuks ikkagi vajadus neid muuta. Sellisel juhul peab muutuse algatama üks firma, võttes vastutuse ja lootes, et teised järgnevad talle. See firma on haru hinnaliider . Hinnaliider püüab kohandada hindu muutunud turukonjunktuurile, mitte vallandada hinnasõda. Hinnaliidrina tegutsev firma võtab initsiatiivi, tegutsedes ühepoolselt. (Konkurentide vahelised mitmepoolsed kokkulepped hinna üheaegseksmuutmiseks, e kartellilepped, on ebaseaduslikud. USAs on lubatud hinnamuutuste üle läbi rääkida, kasutades sõltumatut meediat või pressiteateid). Hinnaliidri ühepoolselt ette võetud hinnamuutuse juures on muidugi risk, et konkurendid ei järgne talle ja ta ise peab oma hinna nn “tagasi kohendama”.
Hinnaliidrid on tavaliselt:
-suure turuosaga,
- hästi väljakujunenud positsiooniga turul,
- lugupeetavad.
Hinnaliidri strateegia eelisteks on hindade stabiilsus tootmisharus; hinnamuutused võetakse ette vaid muutunud turutingimustes; enamus firmasid (st järgijad) ei pea tegelema turukonjunktuuri analüüsiga. Puudusteks peetakse asjaolu, et hinnaliider ei saa alati kindel olla järgijate kaasatulekus, järgijad aga ei saa arvestada oma unikaalsete asjaoludega (kulude struktuur, lojaalsed kliendid jne).
24. Hinnakonkurentsi strateegiad ja taktikad , hinnaalane ja hinnaväline konkurents
Mõningad võimalikud konkurentsist lähtuvad hinnastrateegiad on järgmised:
Röövellik hinnakujundus on kõige kergemini märgatav, selle kasutamine on kulukas ja riskantne ning seda kasutatakse puhtal kujul harva. Röövellik firma kehtestab oma hinnad selliselt , et mingi teine firma saaks otsest finantskahju, kuigi ta ka ise võib kahjusid kanda. Eesmärgid: konkurendi likvideerimine – tuleb eriti kõne alla kahanevas tööstusharus; õppetunni andmine väiksemale, hinnakujunduses koostööst keelduvale firmale.
Võimalusi otsiv hinnakujundus näeb hinnas eelkõige konkurentsivahendit. Kui teised firmad
tõstavad hindu, viivitab võimalusi otsiv hinnakujundaja, et turgu vallutada; hinna alandamisega minnakse kohe kaasa, end tugevasti reklaamides.
Kohanduv hinnakujundus on omane väikestele elujõulistele firmadele. Kohanduvad konkurendid ei algata hinnamuutusi, nad võtavad teadmiseks suuremate firmade hinnad ja
püüavad neid enda huvides ära kasutada. Kohanduv firma on veendunud, et tema läbimüük
esindab küllalt väikest osa turust. Kui suuremad konkurendid püüavad hinda tõsta või nõudluse vähenedes hinda säilitada, ei tõsta kohanduv firma oma hinda kompenseerimaks turunõudluse vähenemist. Selle asemel püüab ta hinda säilitades müügikäivet suurendada, kuigi kokkuvõttes võib turg väheneda. Kohanduv hinnakujundus on üks efektiivsemaid kaitsestrateegiaid, mis sobib eriti väikestele ja keskmistele firmadele.
Kooskõlastatud hinnakujundus on sageli suurfirmade hinnakujunduspoliitika põhivaldkond.
Koostöös tegutsevad hinnakujundajad ei hoia oma hindu tingimata samadena. Pigem muudavad nad hindu paralleelselt hinnaliidriga, säilitades traditsioonilised hinnavahed, mille
tulemusena osatähtsus turul püsib stabiilsena.
Konkurentsist lähtuvas hinnakujunduses on oluliseks mõisteks toote majanduslik väärtus – see kujuneb tarbijal kahe osana . Üks osa on baasväärtus, s.o. suvalise konkureeriva toote maksumus, mida tarbija peab hinnatava toote parimaks asendajaks. Baasväärtus võrdub konkureeriva toote ühiku hinnaga. Teine osa on eristuv väärtus, s.o. nende omaduste väärtus, mis erinevad parima asendaja väärtusest. Kui ostja jaoks eristav väärtus on oluline, on ka lisa baashinnale positiivne, kui ei ole, on eristav väärtus negatiivne.
Konkurentsist lähtuva hinnakujunduse valimisel on oluline teadvustada:

Hinna kehtestamisel innovatiivsele tootele või konkurendi omast selgelt eristuvale tootele pole see hinnakujunduse alus sobiv.
Samuti tuleb arvestada, et konkurendi meie omast erinev kulude struktuur võib hinna järgimise teha meie jaoks võimatuks.
Konkurentsist lähtuv hinnakujundus ignoreerib tarbijate reaktsiooni.

25. Hinnakirjahindade kohandamise vajadus
Hinnakirjahind on hind, mida regulaarselt noteeritakse tarbijate jaoks (võivad olla hinnalipikutel, kataloogides, ostutellimustel, pro-forma arvetes jne.). Kui hinnakirjahind on kalkuleeritud, on sageli tarvis edasist nn. peenhäälestamist, kohandamaks hindu muutunud nõudluse, konkurentide tegevuse või kulude muutumisega.
Hinnakirjahindu võib tarvis olla modifitseerida:
- kui tekivad muutused töötasudes, tooraine hindades ja turusegmentides,
- vastusena konkurentide ettevõtmistele,
- kui toode jõuab elutsükli uude faasi.
Muutused majandustingimustes võivad olla nii kiired, et uute kataloogide trükkimine ja jaotamine pole võimalik. Siin aitavad hinnaparandusklauslid ja lisatasud. Kasvanud turunõudluse korral võib olla otstarbekas kehtestada lisajuurdehindlusi.
Hindu saab kohandada:
- hinnaparandusklauslitega (escalator clause ) – tingimus hinnaindeksi kohandamise kohta e.
indekseerimisklausel,
- lisatasu abil ( surcharge ) – lisamaks, täiendav maksustamine, kõrgendatud hind,
- lisajuurdehindluse näol (added markup),
- hinnaalandina (mark-down),
- rabatina (rebate) – mahahindlus, tagasimakse, enammakse tagastus.
Majandustegevuses kasutatakse ka vahendajate suhtes püsivalt rakendatavaid hinnakirjahindade kohandamise võtteid.
26. Hinnasoodustused ja allahindlused . Hinnasoodustuste kasutamise strateegilised ja taktikalised probleemid.
Hinnasoodustused (discount)
- Koguserabatt (a) kumulatiivne ja (b) mittekumulatiivne) -
(a) -hinnasoodustus kasvavas kokkuvõttes mingi perioodi algusest;
(b) - hinnasoodustus ühekordsete suurte ostude eest.
- Sesoonirabatt - hinnasoodustus kauba ostmise eest mitte-hooajal, näit. Talispordikaubad.
- Skonto - hinnasoodustus arve ennetähtaegse tasumise eest, näiteks arve 2/10, net 30 tähendab, et arve peab saama tasutud kuu aja jooksul, kuid tasumisel esimese 10 päeva jooksul võib ostja arvest 2% automaatselt maha arvata.
- Krediit v. kliendikaardiga seotud hinnasoodustused.
- Kaubanduse (funktsionaalne) hinnasoodustus - hinnasoodustus kaubandusettevõtetele mingite täiendavate funktsioonide (ladustamine jne.) enda kanda võtmise eest.
- Väljamüügi hinnad (hinnasoodustused erilisel väljakuulutamisel).
Allahindlused (allowance)
- Reklaamiallahindlus - allahindlus müümisel neile, kes aitavad läbi viia ettevõtte reklaamikampaaniat
- varude hoidmise eest
- tõukeraha ("push money ") – hinnaalandus saavutamaks müüjate huvitatust uute kaupade intensiivse pakkumise vastu
- tagasiostu eest (trade-in) - allahindlus mõningate kaupade ostmisel, kui müüakse tagasi (sagedamini) vastavat marki vana, kasutatud kaup
Hinna pakkumise eelised ja puudused
Eelised:
- võtet saab kasutada ilma igasuguse eelneva ettevalmistuseta, kui vaid on tarvis reageerida
konkurentide ettevõtmistele või viia sisse korrektiive hinnapoliitikasse
- võimalus täpselt välja arvutada kampaania kulud,
- võimalus aktsiooni kiiresti minimaalsete vahenditega läbi viia ja maksimaalselt lühendada
läbiviimise aega kooskõlas kavandatud eesmärkidega.
- Eriti efektiivsed on hinna pakkumise võtted, kui hind on otsustav tegur valiku tegemisel
(igapäevane tarbekaup: suhkur, mineraalvesi , toidu-õlid, jogurtid jne.).
Puudused:
- rõhk on liigselt pandud tarbijate ostukäitumise majanduslikkusele,
- teised eitavad üldse hinna pakkumist - väites, et asi läheb kalliks maksma, rikub kauba mainet ja ei taga vajalikku mõju tarbijaile.
- oht, et hinna pakkumine ei too kaasa kindlat klientuuri vaid innustab tarbijaid pidevalt margilt margile ümber lülituma,
- kartes kaubale omistada “odavat” muljet, vajadus hinna pakkumist kasutades alati rõhutada
selle ajutist iseloomu,
- Hinnaalandus peab olema tajutav - nii et sellele saaks üles ehitada reklaamisõnumi ja ta oleks atraktiivne tarbijate jaoks, samal ajal peaks ta piisavalt stimuleerima nõudlust, et kompenseerida kasumi vähenemist ühikult.
27. Hinnadiskriminatsioon (selle 3 astet) ja hinnasegmentatsioon (selle erinevad võimalused)
Hinnadiskrimineerimine (majandusteoreetiliste teadmiste kohaldamine reaalses äritegevuses). Sageli modifitseeritakse hinda, selleks et arvesse võtta tingimuste ja tegurite erinevusi (tarbijad,tooted, asukoht, aeg jne). Hinna diskrimineerimine tekib, kui ettevõte müüb oma toodet kahe või enama hinnaga, kuid seejuures pole hinnaerinevused tingitud kulude erinevustest. Paljudel firmadel on võimalik kehtestada oma toodetele hinnad, mis aitavad nende eesmärke kõige paremini saavutada (isegi kui neid firmasid ei saa käsitleda monopolidena). Need hinnakujundajad tegutsevad konkurentsitihedatel turgudel, kuid omavad turujõudu tänu oma toote või tootmisharu unikaalsetele omadustele.
Firmadel, mis tegutsevad äriturul, pole piirangut, mis käsiks kehtestada oma tootele kõigi jaoks ühesuguse hinna. Nii võivad nad leida, et erinevatelt tarbijatelt erinevat hinda nõudes saavad nad suurendada ettevõtte kasumit. Praktika on laialt levinud.
Hinna diskrimineerimine jagatakse kolme tüüpi:
- Esimese astme diskrimineerimine (ka: esimest järku) – küsitakse kõige kõrgemat hinda, mida konkreetne ostja on nõus maksma.
- Teise astme diskrimineerimine (ka: teist järku)– koguseline allahindlus (eriti levinud äriturgudel).
- Kolmanda astme diskrimineerimine(ka: kolmandat järku) – eraldi turud ja tarbijate grupid.
Kõigi kolme tüübi puhul on ettevõttel tarvis teada saada erinevate ostjate eelistused ja hinna
maksmise valmidus. Need jõupingutused on on õigustatud kõrgema üldise kasuminormiga kui seda võimaldab üks hind kõigile.
Esimese astme diskrimineerimine. Selle meetodi puhul on müüja suuteline määratlema kui palju täpselt on iga ostja nõus toote eest maksma. Erinevatel ostjatel on erinevad eelistused ja erinev ostujõud ning sääraselt on osa tarbijaid sageli nõus maksma hinda, mis on kõrgem keskmisest konkurentsihinnast. Seda hinnavahet nimetatakse tarbijate hinnasäästuks (consumer surplus ). Müüja tingib iga ostjaga selgitamaks hinda, mida tarbijad on nõus maksma. Mõned nõustuvad kõrgema hinnaga kui teised. Firma müüb kuni koguseni Q*, kus viimase müüdud toote tulu võrdub piirkuluga . Vahe iga ostja hinna ja firma keskmiste kulude vahel tootmaks kogust Q* on tema kasum.
Üldised näited esimese järgu diskrimineerimisest: autodiilerlus – sellel turul ostjad reeglina pole valmis maksma avaldatud hinnakirjahinda; teeäärsed- või turumüüjad, kes kauplevad puuviljagaköögiviljaga ei looda samuti saada esimest küsitud hinda jne.
Teise astme diskrimineerimine. Selle võtte puhul mingi toote hinnastruktuur kujuneb müüdud
ühikute koguse alusel. Üldiseks näiteks on koguseline allahindlus. Selle meetodiga püüab müüja kätte saada teatud osa tarbija hinnasäästust. Kõige kõrgemat hinda küsitakse väikeste koguste ostjatelt ja madalaimat hinda antakse oma piirkulude tasemel suurtele ostjatele. Selle meetodi näiteks on koguselised hinnasoodustused energiakasutuses; kaaluühiku erinevad hinnad erineva suurusega pakendite puhul isegi jaekaubanduses ( maisihelbed , kartulikrõpsud jne), friikartulite hinnad kiirtoitlustuskohas jne.
Kolmanda astme diskrimineerimine. Eksisteerib juhul, kui firmad saavad oma tarbijaid
segmenteerida kahte või enamasse gruppi, millest igaühel on unikaalne nõudlus. Mõnedes
segmentides võib hinnatundlikkus olla märksa madalam kui teistes. Ettevõte võib olla kindlaks teinud, et ühelt segmendilt kõrgemat hinda küsides on kokkuvõttes kasum kõrgem kui kõigile segmentidele ühesuguse hinnaga müües. Sellise hinnakujunudse kasutamisel peab ettevõte olema kindel, et ei teki ostude ülevoolu odavama hinna segmendist kallimasse hinnasegmenti. Turud peavad jääma eraldatuks. Näited: äri- ja turismiklassi lennupiletid, äri- ja elurajoonide telefoniteenused, mitmesugused soodustused pensionäridele.
Hinna diskrimineerimise tüübid ei ole vastastikku välistavad. Firma võib varieerida hindu asukoha järgi, kuid pakkuda ka koguselist hinnasoodustust. Näiteks kasutavad lennufirmad väga erinevaid hinna diskrimineerimise tüüpe:
- Koguselised hinnasoodustused hulgimüüjatele, konsolideerijatele ja reisioperaatoritele.
- Stimuleerivad soodustused reisiagentidele ja korporatiivsetele ostjatele.
- Sesoonsed allahindlused, stimuleerivad soodustused jm, mis varieeruvad sõltuvalt kohast. Reisi hind Singapore – Peking võib varieeruda sõltuvalt sellest, kas pilet ostetakse Singapore’ist või Pekingist (või veel kusagilt mujalt).
- Esimese astme diskrimineerimine, mis baseerub tarbijal. Pole juhuslik, et autorendifirmad ja
hotellid küsivad kõrgemat hinda oma lojaalsusprogrammide tipptarbijate käest kui masstarbijatelt.
On soovitatud hinnadiskrimineerimist käsitleda ka alljärgneva taksonoomia järgi:
- Täielik diskrimineerimine – iga ostja ostab punktis, kus kasutaja piirtulu võrdub toodete
piirkuluga.
- Otsene segmenteerimine – müüja seab hinna suhtesse mingi tunnusega (näiteks vanus või
sugu), mis otseselt on tarbijate rühmadesse jaotumise aluseks.
- Kaudne segmenteerimine – müüja püüab leida mingid sarnased atribuudid , mis struktureerivad valikut ja kaudselt segmenteerivad tarbijad (pakendi suurus, kasutatav kogus, kupongid).
Hinna kohandamise uurimisel võime erinevaid võtteid vaadelda grupeeritult hinnasoodustustena (või ka allahindlustena), segmenteeritud hinnakujundusena või ergutushinnana.
Segmenteeritud hinnakujundus
- Segmenteerimine ostja identifitseerimise teel - Segmentide eristamine võib olla lihtne (täiskasvanud, lapsed - juuksuri juures) või vastupidi – küllalt keeruline. Oluline on määrata ostja hinnatundlikkus!
- Segmenteerimine toote imidži alusel - Parfüümi tootja võib kasutada võtet müüa koostiselt ja kuludelt sarnast parfüümi esimesel juhul lihtsas kujunduses ja ühe nime all odavamalt ja odavamates ostukohtades ning teist pilkupüüdvalt disainitud pudelis ja kallima mainega ostukohas mitu korda kallima hinnaga.
- Segmenteerimine müüjate abil - Vajab spetsialistidest müüjaid (need lähevad kulukaks), seepärast kasutatakse hinnalisemate kaupade müügil.
- Segmenteerimine ostukoha järgi - Erinevates asukohtades (kesk- ja äärelinn või konkurentide lähedal ja nende puudumisel) kujundatakse samadele toodetele erinevad hinnad. Veokulude müüjale ülekandmine (kui puuduvad konkureerivad pakkumised ).
- Segmenteerimine ostmisaja järgi - Õhtune ja päevane aeg teatrites, lõuna- ja õhtusöögid restoranides, sesoonsed müügid. Tippkoormuse hinnakujundus
- Segmenteerimine ostukoguse järgi - Kaheosaline hinnakujundus (sissepääsupilet + atraktsiooni hind, auto rentimisel päevatasu + läbisõidutasu).
- Segmenteerimine toote alusel - Hinnad mugavamas kaupluses ja iseteenindavas kohas, ka: nt värviline telefon ja must toode, valge ja värviline toode jne.
- Segmenteerimine toote komplekteerimise teel - Komplektlõunad on odavamad kui eraldi tellitud road ; abonementpiletiga saab ühe etenduse odavamalt.
- Segmenteerimine seoste ja mõõtmisega - Seostatud müügid (teatris müüakse vaid kalleid suupisteid); tarbimise mõõtmine -kopeerimismasina üürija maksab nii kasutamise eest üldse kui ka selle intensiivsuse pealt.
28. Hinnasoodustuste mõju kasumile , mõju erinevusi tingivad tegurid - küsimuses 26 ka ?!?
Hinna pakkumise üksikmeetmed jagunevad kolme gruppi:
- otsesed allahindlused (vahetud hinnasoodustused),
- hinnasoodustuste õigust andvad kupongid ja muud dokumendid ,
- tulevikus antavad hinnasoodustused.
Otsesed allahindlused
- Hinnaalandus protsendina lähtehinnast. Selle meetodi eelised kaubanduse jaoks seisavad
selles, et pole tarvis midagi teha kaupluste väljapaneku muutmiseks ja kauba markeerimiseks. Hinnaalanduse saab ostja kassas. Kaup on sageli markeeritud endise hinnaga, kuid pakendil on erivärviline kleebis, mis näitab allahindluse määra (%-des). Kaupade markeerimine joonkoodidega vastavalt rahvusvahelistele standarditele kergendab veelgi tarbijatega arveldamist, nüüd saab allahindluse automaatselt kassas sisse lugeda.
- Hinnaalandus absoluutväärtuses. Nagu eelmisegi meetodi puhul, ei kaasne ka nüüd keerulisi ümberkorraldusi kaupluses. Eredavärvilised kleebised hinnaalanduse kohta kaupade markeeringul peavad tõmbama endale tarbijate tähelepanu.
- Tootja eripakkumise hinnad. Sel juhul on tootja pakendile märkinud oma hinna, mis on soodsam tavapärasest. Sellega püütakse oma tootele luua positiivset ja dünaamilist imidžit ning tootjad viitavad alati ka hinnaalanduse põhjustele:
_ uut liiki toodang,
_ mingi tähtpäev firmas,
_ mingi kalendripüha jne.
Väikehulgimüügi erihinnad
Sel juhul ei rakendata hinnasoodustust mitte üksiku kauba, vaid kaubapartiide (näiteks nelipakid Eestis) või kuuspakid - sixpack’s USAs jne.) suhtes. Erihinna pakkumise eesmärgiks on mitte ostuaja sesoonne nihutamine , vaid tarbimise mahu suurendamine. Selline hinnaalandus on efektiivne odavate kaupade puhul. Sageli kasutatakse seda moodust konservide, šokolaadi, küpsiste, õlle jms. puhul. Pakutav kogus on sel juhul ühte pakendisse ühendatud. Selliste erihindade pakkumisel tekivad kauplustel ka teatud kindlad kohustused:
- vastava kauba väljapanekuks tuleb leida sobiv koht, sest tavapärastele kaupluseriiulitele need pakendid ei mahu. Samas peab koht olema soodne, et tarbijad märkaks pakkumist.
- hinnaalandus ei tohi muuta antud tootega kauplemist ebarentaabliks;
- tooted peavad olema ka ühekaupa müügil.
Koosmüük
Seda moodust kasutatakse teineteist täiendavate kaupade puhul, millest siiski kumbki ei kujuta endast vältimatut täiendust kokku komplekteeritud kaubale. Kahe sama tootja kauba koosmüümisel kasutatakse märkimisväärset hinnaalandust. Näiteks: erinevad suupisted , erinevad seebid koospakendis jne. Kaupluste seisukohalt on see müügi stimuleerimise viis sarnane eelnevaga ja nõuab samasugust lähenemist. Tootja jaoks on siin aga kindel eelis - nii on võimalik kokku panna juba ennast tutvustanud toode uue, alles turule toodava tootega. Eesmärgiks on viimase tutvustamise kergendamine. Samuti on kiire käibega toodetega võimalik ühendada selliseid, mille käibekiirus ei vasta soovitule.
Allahindlus pruugitud kauba tagastamise eest
Seda moodust kasutatakse kalli tehnika ja seadmete müügil, mille käibekiirus on väike.
varem kindlaks määratud hinnaga, sama praktiseeritakse ka autode suhtes (viimastel on rangelt määratud pakkumise ajalised piirid). Tagasivõetud kaup ei kuulu ei vahetamisele ega
edasimüümisele. Reeglina on ta määratud demonteerimisele (sageli on erendiks autod, mida
müüakse järelturul). Tarbija jaoks on tegu hinnaalandusega, millega kaasneb veel omalaadne , “vanast tootest vabastamise” teenus. Võtte originaalsus teeb võimalikuks tema väga efektiivse reklaamimise massimeedias ja kindlustab hea vastuvõtu.
Täiendav kogus tasuta kaupa
See on viivitamatu, kuigi kaudne hinnaalandus, mis peab tarbijale sisendama kahte ideed:
- tegu on samasuguse vahendite kokkuhoiuga, mida annab iga teine hinnaalandus,
- tarbija jaoks on tegu tootja- poolse heldusega.
Üldiselt võetakse antud võtet väga hästi vastu ning samal ajal aitab see, erinevalt tavalisest
hinnaalandusest, ka kauba imidžit kindlustada. Toote ostmisel ei taju tarbijad 20% täiendava kaubakoguse pakkumist ning 20% hinnaalandust ühtmoodi. Psühholoogiliselt on palju mõjuvam kui teatud kogus kaupa pakutakse tasuta.
Kupongid
Omapäraseks hinna pakkumise alaliigiks on kupongide kasutamine. Kupongid on vahepealse positsiooniga otsese hinnaalanduse ja edasilükatud hinnasoodustuse vahel ning üldiselt peetakse neid hinnaalanduse keerukamaks vormiks. Operatsioon seisab selles, et tarbijale pakutakse kuponge, mis annavad õiguse hinnaalanduse saamisele. Taolised kupongid võivad olla paigutatud kauba pakendile, neid toimetatakse tarbijatele koju või jaotatakse ajakirjanduse kaudu. Kupong annab tarbijale õiguse saada hinnaalandust teatud kindla summa piirides, mingi protsendina kauba hinnast või hoopis hinnasoodustuse mingile teisele kaubale, tingimusel, et ostetakse kaupa, millele kupong on väljastatud.
Kupongide kasutamine on eriti efektiivne kahel juhtumil:
- uue toote turule toomisel, kui on tarvis tarbijaid meelitada seda proovima;
- mingi toote kordusväljalaske puhul, kui müük on peatunud, või kui on tarvis laiendada tarbijate ringi. USAs väljastatakse aastas ühe tarbija kohta üle 1000 kupongi, Euroopa riikides on see arv paari suurusjärgu võrra väiksem.Kupongide kasutamisel on oluline otsustada nende jaotamise meetodid:
- Postiga saatmine . Tehniliselt on siin kasutusel võte, mis on laenatud otsereklaamilt, mille puhul kasutatakse potentsiaalsete ostjate kartoteeki. See kartoteek peab olema usaldusväärne, s.t. siia peavad olema sattunud sihtturu esindajad.
- Laialikanne. Sel juhul jaotavad kuponge spetsialiseeritud organisatsioonid . Kupongid
toimetatakse otse kätte või jäetakse postkasti.
- Ajakirjanduse vahendusel. Meetod on laialt kasutusel USA-s ja muudes anglosaksi maades. Kui kupongid trükitakse erialaajakirjades on juurdepääs sihtauditooriumini kindlustatud.
-Toote pakendil. Kupongid võivad asetseda pakendi peal või pakendi sees. See erineb muudest meetoditest selle poolest, et ära jäävad kupongide jaotamise kulutused, mis on küllalt kõrged postiga saates või laialikannet kasutades ja isegi ajakirjanduse vahendusel levitades. Nendest kupongidest esitatakse allahindluse saamiseks umbes 20% väljalastutest. Loetakse, et kauba pakendi sisse paigutatud kupongid on eriti head kordusostude esilekutsumisel ja püsitarbijaskonna kujundamisel. Kupong pakendil võib aga panna huvituma uusi ostjaid, ka neid, kes on praegu konkurentide toodangu tarbijad.
- Kaupluses. Vahel jaotatakse kuponge otse kaupluses: rebitavad plokid vastavate kaubariiulite juures või kupongiautomaadid. Sellist meetodit kasutatakse väga palju uue toote turule toomisel ja toidukaupade puhul ühitatakse võte tootenäidiste jagamisega.
Edasilükatud (tulevikus pakutav) hinnasoodustus
- Lihtne tagastamine viivitusega. Hinnaalandust ei saa tarbija mitte ostumomendil, vaid mõne aja pärast, kui ta on saatnud oma kupongi sellel näidatud aadressil. Tagastamine toimub ainult kindla summana ja pangatšekiga.
- Money-refund offer (cash refund). See on kõige laiemalt kasutatav viivitava tagastamisega
rakendatav hinnasoodustus. Nõutakse mitut ostu tõestavat dokumenti. Ostja saadab näidatud aadressil oma ostude tõestusmaterjali ja saab vastu tšeki, mis hüvitab talle varem lubatud summa (vahel kuni kauba täismaksumuseni). Võtet kasutatakse mingi kauba püsitarbijaskonna loomiseks. Tavaliselt kasutatakse harilikust suuremat hüvitust, mis mõjutab tarbijat tegelema oma ostutõendite nõutud kohta saatmisega. Hinnaalandust pakkuvale organisatsioonile on see meetod aga odavam, sest hüvitada tuleb oma lubadus vaid neile tarbijaile, kes võtavad vaevaks seda nõuda.
Sellel meetodil on oma eelised:
- kupongide levitamise lihtsus ja odavus ,
- tulemuste kontrollimise lihtsus,
- operatsiooni köitvus tarbijate jaoks, kes on huvitatud raha säästmisest ja kalduvad nii
kergemini kordusostudele,
- operatsioon aitab võidelda konkureerivate markidega, sest eeldab kupongide kogumist ja
kordusostude tegemist.
Viivitusega kooshüvitamine
Ühe firma turundusspetsialistid tulid ideele ühendada mitu erinevate tootjate toodet ühte ketti . Praeguseks on kasutusel erinevaid võtteid:
- Kupongide kett. Ajakirjanduse kaudu levitatavale kupongile on kantud mitu kaupa. Ostja ostab teatud perioodi jooksul kaubad oma äranägemise järgi, kleebib ribakoodid (või logod )
kupongile/talongile ning kui kõik lahtrid on täidetud, saadab osutatud aadressil ning saab
suurema hüvituse.
- Kvaliteedi proov . Kupong on nüüd vormistatud raamatukesena, kus on lahtrid näiteks 10 kauba jaoks. Kui ostja on raamatukese tõestusmaterjaliga täitnud ja kandnud sinna ka oma arvamuse nende toodete kvaliteedi kohta, saab ta jällegi tagasi nõuda suuremat summat.
Arvestuskupongid (cross-couponning)
Tegu on suhteliselt uue leiutisega, mis on pärit Euroopast. Viivitusega tagastatakse tarbijale teatud summa, kui ta on ostnud kaks väga erinevat toodet, mida müüakse eri kohtades (näiteks kohv ja turismituusik) ja saatnud ostutõendid koos arvestuskupongiga näidatud kohta..
Hinnaalandus ühendatuna ühiskondlikult kasuliku ettevõtmisega
Näiteks on Mazda Prantsusmaal oma kaupade ostu tõestuseks jaotanud kleebiseid. Iga ostja, kes on kokku saanud 10 kleebist, omandab õiguse saada tagasi 100 franki ning samal ajal kannab firma 10 franki ka heategevusotstarbeks.
29. Hinnastrateegiad (toote elutsüklist, turu konkurentsi tüübist, toote iseloomust jne lähtuvad)
1. Hinna kujundamine uuele tootele
2. Hinnakujundus läbi toote elutsükli
3. Hinnakujundus üle tooteseeriate
Tõeliselt uus kaup (esmatoode) on kaup, mis on nii uus ja ainulaadne, et tundub ostjatele
mõnevõrra võõras. Tal ei ole veel kohta ostjate elustiilis ega äritegevuses. Seetõttu on turgu vaja kõigepealt olulisel määral harjutada , enne kui ostjad õpivad toote omadusi tundma ja arvestavad seda ühe võimalusena oma vajaduste rahuldamiseks.
Tuntumad hinnastrateegiad uuele tootele on:
- turgu ammutav hinnakujundus – kehtestatav hind väljendab toote majanduslikku väärtust
suhteliselt hinnatundetute tarbijate jaoks, st tegelikult kehtestatakse hind, mis on
majanduslikust väärtusest mõnevõrra kõrgem. Kui hinnatundetule segmendile müümisest
saadav kasum ületab kasumi, mida oleks saanud suuremale turule madalama hinnaga
müümisest, võib turgu ammutavat hinnakujundust sobivaks strateegiaks lugeda.
- järjestikune turgu ammutav hinnakujundus. Kui on tegemist kestvuskaubaga või tootega, mida tõenäoliselt ostetakse vaid korra, ei saa turgu ammutavat hinnakujundust piiramatult jätkata, kuid vahel saab kasutada selle dünaamilist varianti - järjestikust turgu ammutavat
hinnakujundust. Algselt kõrget hinda alandatakse vajadusel sedavõrd, et kaup muutuks
atraktiivseks järgmisele potentsiaalsele segmendile turul jne.
- turgu hõlvav hinnakujundus. Hind kehtestatakse toote majanduslikust väärtusest piisavalt
madalamal, et meelitada ja kinni hoida suurt hulka tarbijaid. Eelduseks on suure osa turu
hinnatundlikkus ja toodete sarnasus (et tarbijad ei tajuks erinevate pakkujate tooteid diferentseeritutena). Hinnakujunduse soodsaks eeliseks on ka kulustruktuur: lisakulud (muutuvkulud ja lisanduvad püsikulud) peavad moodustama väikese osa hinnas. Oluline on ka mastaabisäästu võimalus ja “õppimise kõvera” efekt tootmises.
- neutraalne hinnakujundus. Hind kehtestatakse vahemikus, kus enamik tarbijaid peab seda
toote majanduslikku väärtust arvestades mõistlikuks. Neutraalset hinda ei peeta tavaliselt ei
kõrgeks ega ka soodsaks. Neutraalse hinna võib firma kehtestada tingimustes, kus ta kardab
konkurentide tulekut algse kõrge hinna juures või tingimustes, kus tal on juba niigi madal
piirkasum ja edasine hinna langetamine poleks enam mõistlik.
Hinnakujundus üle tooteseeria/tootekompleksi
Toote hinnastrateegias tuleb sageli teha muutusi, kui toode on osa tootekompleksist. Sel juhul käsitleb ettevõte kõiki hindu kooslusena, üle mille püüab maksimeerida kasumi. Hinnakujundus on raske, sest erinevatel toodetel on erinev nõudluse intensiivsus, kulud ja konkurentsitase.
Tabel. Tootekompleksi (tootemixi) hinnakujundus
Eliittoode Säästutoode

.DOC Laadi alla originaalfail 22 lk · .doc · 297 allalaadimist

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #1

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #2

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #3

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #4

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #5

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #6

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #7

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #8

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #9

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #10

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #11

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #12

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #13

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #14

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #15

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #16

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #17

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #18

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #19

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #20

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #21

Hinnapoliiika ja hinnastrateegia kordamisküsimused #22

50 punkti Autor soovib selle materjali allalaadimise eest saada 50 punkti.

~ 22 lehte Lehekülgede arv dokumendis

2012-01-12 Kuupäev, millal dokument üles laeti

297 laadimist Kokku alla laetud

0 arvamust Teiste kasutajate poolt lisatud kommentaarid

kadu2212 Õppematerjali autor

Kordamisküsimused 2011

hind hinna roll majanduses hinnaeesmärgid

Sarnased õppematerjalid

doc

Turunduse eksami küsimuste vastused

müüjaid d)laost-e.riiuliltmüüjaid Piiratud teenustevalikuga hulgikaupleja tagab ainult osa normaalse hulgiettevõtte teenustest. a)selve-hulgimüüja b)otsekaubanduse hulgiettevõte c)laialiveofirmad d)postimüügi hulgifirma e)laostmüüja 31. Hinna mõiste: maj. teoorias on hind mehhanism kaupade ja teenuste jaotamiseks potentsiaalsete tarbijate vahel ning konkurentsi kindlustamiseks müüjate vahel avatud turumajanduses. Konkreetsemas tähenduses mõeldakse hinnast kui teatud kindlast rahasummast, mille peame ohverdama soovitud toote eest. Erinevad lähtenurgad hinna käsitlemiseks: *) hind tarbija seisukohalt; *) hind tootja seisukohalt; *) hind ühiskonna seisukohalt. Hinnakujunduse tähtsus turunduses: 1) kuludest lähtuv. Peamine kuludest lähtuv hinnapoliitika on kululiidri positsiooni taotlemine (odava hinnaga masstoodang). Peamised probleemid millist kasuminormi võimaldab antud hinnatase

Turundus

docx

Hinnakujunduse võimalused turunduses

dumping, hinnadiferents, hinnaregulatsiooni eiramine ning tarbijaid eksitav hinnainfo ja reklaam. (Vihalem, A. 2008) Liiga madalad hinnad viivad ettevõtte lühikese ajaga raskustesse, liiga kõrged hinnad peatavad aga müügi ja taas on ettevõte raskustes. Seepärast peavadki hinnad olema optimaalsel tasemel. Hinnastrateegiad kujundatakse vastavalt sellele, mida soovitakse saavutada on selleks siis turuosa, imago, kasum vms. Hinnastrateegia valik sõltub eelkõige turusituatsioonist, toote kvaliteedist, toote elutsükli faasist jms. (Turundusekonspekt) 1.1 OSTJATE HINNATUNDLIKKUS Kõigile on teada, et ostja hinnatundlikkust mõjutab tavaliselt eelkõige toote hind, peale selle on veel ligi kümmekond tegurit. Kõik need tegurid mõjutavad mingil viisil, kui suur tähtsus on hinnal ostuotsuse langetamisel. Siinjuures on sageli vaja eristada turunõudlust ja tootenõudlust.

Turunduse alused

doc

HINNAPOLIITIKA JA -STRATEEGIA

ettekujutust, millist mõju võib planeeritav kulude kasv, käibemahu kasv jne omada kasumile? (a) püsikulude muutumine (b) muutuvkulude muutumine (c) summaarsete kulude muutumine (d) jääktulumäära muuutmine 30. Mis on jääktulumäär? Mida veel on tarvis teada, et selle näitaja abil välja arvutada ettevõtte kasum? Jääktulumäär näitab jääktulu osatähtsust hinnas ja seda väljendatakse harilikult kümnendmurruna või protsentides. Peame teadma müügi laekumist ja püsikulusid 31. Milline järgnevatest näitajatest on muutumise korral kõige tugevama mõjuga kasumi tõusule/langusele (a) püsikulud (b) hind (c) ühiku muutuvkulud (d) müügimaht (ühikutes) 32.Millise näitaja teadmine on optimaalse hinna kehtestamiseks kõige kriitilisem? Oma kulude.

Hinnapoliitika ja hinnastrateegia

doc

Hinna kujundamise etapid, hinnakujundusmeetodid

Eesti Ettevõtluskõrgkool Mainor Ettevõtluse õppetool Dokumendihaldus ja infotöötlus Magnus Kolk EV - 1 Kursus Päevane Tanel uusküla IT - 1 Kursus Päevane HINNA KUJUNDAMISE ETAPID HINNAKUJUNDUSMEETODID Referaat Tallinn 2012 SISUKORD SISSEJUHATUS....................................................................................................................... 3 1 HINNA KUJUNDAMISE ETAPID........................................................................................ 4 1.1 Hinnaeesmärgid................................................................................................................ 5 1.1.1 Kasumile orienteeritud eesmärgid..............................................................................5 1.1.2 Kogusele (müügile) orienteeritud eesmärgid.............................................................5 1.1.3 Konkurentsil

Turunduse alused

docx

Turunduse kordamisküsimused eksamiks

Turunduse kordamisküsimused 1. Turunduse mõiste, olemus, kontseptsioonid Turunduse olemus – Turundus on kasulike klientide leidmise ja hoidmise ning kasulike kliendisuhete arendamise teadus ja kunst. Turunduse vajadus – valmistada õigele tarbijale õige toode ja viia see õige sõnumiga õigel ajal õigesse kohta; pikaajaliste kliendisuhete loomine ja arendamine; luua tarbijatega pikaajaline vastastikku kasumlik suhe; luua ettevõttes finantsiline edukus. Turunduse funktsioonid – Turulõhede ületamine. Turundus peab tegema kõik, et vahetus oleks võimalikult mugav ja sujuv ning nimetatud lõhed kõrvaldatud:  Ruumilõhe: tootja ja tarbija on sageli geograafiliselt eraldatud. Turundustegevus peab tagama kauba pakkumise ja tarbijale sobilikus kohas, luues ostmise kohamugavuse.  Ajalõhe: kaupade tootmine ja tarbimine toimuvad erineval ajal (erandiks teenused). Mõnikord on põhjuseks ka tootmise tsüklilisus. Turundustegevus peab

Turundus

doc

Turunduse vastused

1. Turul põhinev tegevustulemuste mõõtmine. Turundusstrateegiate mõju turundusmarginaalile. MacDonalds Turunduse strateegilise planeerimise protsess (McDonald 1995): 1. I etapp Eesmärkide püstitamine a. Missioon b. Tegevuseesmärgid 2. II etapp hetkeolukorra analüüs c. Turundusaudit d. SWOT-analüüs e. Eeldused 3. III etapp Strateegia formuleerimine f. Oodatavad tulemused g. Turunduseesmärgid ja strateegiad h. Alternatiivsed strateegiad 4. IV etapp Ressursside planeerimine ja kontroll MÕÕTMINE JA ANALÜÜS i. Eelarve j. Elluviimise analüüs Esiteks ettevõte missioon Turundus strateegiate mõju turundusmarginaalile: Mida pikem on strateegia, seda suurem mõju. TURUNDUSMARGINAAL= [Turumaht * turuosa * (käive muutuvkulu kliendi kohta)] turunduskulu

Majandus

pdf

Interaktiivne Turundus - Rene Arvola - mõisted ja mudelid - kordamisküsimused

INTERAKTIIVNE TURUNDUS Põhimõisted: ● Vahetus, tehing (exchange, transaction) Turundustegevusi ühendab vahetuskonseptsioon. Vahetuse tulemusel saadakse soovitud toode teiselt subjektilt hüvituse vastu. Sellist ostja ja müüja vahelist kokkulepet nimetatakse tehinguks. Eristatakse nelja vahetuse vormi: Turu vahetus Suhte vahetus Ümber jagav vahetus Vastastikune vahetus ● Turu vahetus (market exchange) Lühiajalise orientatsiooniga ja omakasust motiveeritud. Turu vahetus toimub sellele eelnenud ja sellele järgnevast vahetusest sõltumata. ● Suhte vahetus (relationship exchange) Pikaajaline orienteeritus. Areneb poolte vahel, kes on huvitatud pikaajalise, toetava suhte loomisest. ● Ümber jagav vahetus (redistribution) Eksisteerib poolte vahel, kes töötavad kollektiivse üksusena. Üksuse li

Turundus

doc

Turunduse konspekt

Hind on rahasumma, mida nõutakse toote (ning pakutavate lisateenuste) eest. Liiga madalad hinnad viivad ettevõtte lühikese ajaga raskustesse, liiga kõrged hinnad peatavad aga müügi ja taas on ettevõte raskustes. Seepärast peavadki hinnad olema optimaalsel tasemel. Hinnastrateegiad kujundatakse vastavalt sellele, mida soovitakse saavutada on selleks siis turuosa, imago, kasum vms. Hinnastrateegia valik sõltub eelkõige turusituatsioonist, toote kvaliteedist, toote elutsükli faasist jms. Hinna diferentseerimine tähendab seda, et erinevad turusegmendid maksavad ühe ja sama toote eest erinevat hinda. Hind on üks tähtsamaid ettevõtte väärtust mõjutavatest komponentidest. Tüüpilise ettevõtte puhul 5%-ne hinna kasv võib suurendada ärikasumit rohkem kui kaks korda. Hind mõjutab ettevõtte väärtust läbi tema mõju ettevõtte kasumile ja käibele

Majandusõpetus

Rohkem sarnaseid