Turunduse alused kontrolltöö (0)

Q: Mida nimetatakse turunduseks?

Vastus leiad õppematerjalist: Turunduse alused kontrolltöö

Q: Mida mõistame turunduses vajaduse all?

Vastus leiad õppematerjalist: Turunduse alused kontrolltöö

Q: Mida mõistame turunduses soovi all?

Vastus leiad õppematerjalist: Turunduse alused kontrolltöö

Q: Mida mõistame turunduses toote all?

Vastus leiad õppematerjalist: Turunduse alused kontrolltöö

Q: Millises situatsioonis väljendus tootmiskontseptsioon?

Vastus leiad õppematerjalist: Turunduse alused kontrolltöö

Q: Milline on tootekontseptsiooni olemus?

Vastus leiad õppematerjalist: Turunduse alused kontrolltöö

Q: Milline on müügikontseptsiooni olemus?

Vastus leiad õppematerjalist: Turunduse alused kontrolltöö

Q: Milles väljendub turunduskontseptsiooni olemus?

Vastus leiad õppematerjalist: Turunduse alused kontrolltöö

Q: Kes moodustavad ettevõtte sisese ja välise turunduskeskkonna?

Vastus leiad õppematerjalist: Turunduse alused kontrolltöö

Q: Milliseid enamlevinumaid edutamise vahendeid kasutatakse vahetusprotsessis?

Vastus leiad õppematerjalist: Turunduse alused kontrolltöö

Tartu Ülikooli Pärnu Kolledž - Majandus - Turunduse alused

5 VÄGA HEA

Esitatud küsimused

Mida nimetatakse turunduseks?
Mida mõistame turunduses vajaduse all?
Mida mõistame turunduses soovi all?
Mida mõistame turunduses toote all?
Millises situatsioonis väljendus tootmiskontseptsioon?
Milline on tootekontseptsiooni olemus?
Milline on müügikontseptsiooni olemus?
Milles väljendub turunduskontseptsiooni olemus?
Kes moodustavad ettevõtte sisese ja välise turunduskeskkonna?
Milliseid enamlevinumaid edutamise vahendeid kasutatakse vahetusprotsessis?
Milline erinevus on lähedasel ja vahetul konkurendil?
Milline on majandusliku keskkonna olemus?
Milliseid nõudluse prognoosi tehnikaid kasutatakse?
Milline neist on enamlevinumad ja millised nende hulgast on teaduslikud?
Mida mõistame turunduse infosüsteemi all?
Keskenduvad küsimusele kui palju?
Kui palju tarbijaid on reklaami näinud?
Mida nimetatakse turu-uuringuks?
Milles avaldub turu-uuringu abistav funktsioon?
Milline oleks nende andmete jaotus ja millistel alustel andmeid kogutakse?
Millise uurimismeetodi all mõeldakse vaatlust?
Millise uurimismeetodi all mõeldakse katset?
Millises olukorras ühte või teist varianti praktikas kasutatakse?
Mida mõeldakse turunduses tarbijate ostukäitumise all?
Keskkonna mõjurite olemust tarbijate ostukäitumises?
Mida näitab ostuosalus?
Mille poolest erineb kõrge ostuosalus madalast ostuosalusest?
Kuidas jaotatakse sõltuvalt planeeringu tasemest ostud?
Milline erinevus on tava- ja kõrgendatud rahulolul?
Mida hinnatakse tarbija lojaalsusnäitajaga?
Mida mõeldakse turunduses positsioonimise all?
MILLISEKS KUJUNEB KASUM ANTUD MÜÜGIMAHU JA HINNA JUURES?

Kontrolltöö kordamisküsimused / Avatud Ülikool.

Mida nimetatakse turunduseks?
Turundus on kavandatud tegevuste kompleks , mille eesmärgiks on turul olevate tarbijate (ostjate) vajaduste tuvastamise, ergutamise ja rahuldamise läbi vahetus-protsessi kaudu saavutada oma eesmärke (missioonilisi, majanduslikke).
Turundus on tegevus, mis on suunatud vajaduste ja soovide rahuldamisele vahetusprotsessi kaudu.

Mida mõistame turunduses vajaduse all?
Vajadus on inimese poolt tunnetatav puuduseseisund, millest saab vabaneda tarbimise teel. Vajadused tulenevad inimese loomusest. Liigitatakse füsioloogilisteks (toit, rõivad, soojus , turvalisus), sotsiaalseteks (suhtlus, ühtekuuluvus) ja individuaalseteks (teadmised, eneseväljendus).

Mida mõistame turunduses soovi all?
Soov on vajaduse erivorm , mis seostub inimese kultuuritaseme ja isiksuse-omadustega. Soovid võtavad nende objektide kuju, mis on võimelised rahuldama vajadusi. Soovid on muutlikumad kui vajadused.

Mida mõistame turunduses toote all?
Tooteks nimetatakse kõike, mida saab pakkuda turul funktsionaalsete vajaduste ja soovide rahuldamiseks. Turunduses toodete hulka kuuluvad ka teenused, s.o. hüved või tegevused, mida samuti pakutakse turul, kuid neil pole esemelist väljendust ja nad ei vii millegi omamisele.

Millises situatsioonis väljendus tootmiskontseptsioon? Millele on suunatud tootmiskontseptsiooni peatähelepanu?
Tootmiskontseptsioon realiseerub situatsioonis, kus turg vajab massiliselt tooteid, mida seni nende kõrge hinna tõttu ei suudetud osta. See eeldab kogu turundustegevuse taandamist efektiivselt funktsioneeriva tootmise loomisele ja selle pidevale täiustamisele.
Ostustiimuliteks on madal hind ja toodete kerge kättesaadavus. Peatähelepanu suunatakse masstootmisele ja jaotuse paremale organiseerimisele.

Milline on tootekontseptsiooni olemus? Millele on suunatud tootekontseptsiooni peatähelepanu?
Elatustaseme tõus toob paratamatult kaasa soovide struktuuri muutuse. Inimestel tekib soov “millegi erineva” järele. Seda vajadust võimalik põhjendada suurema mugavuse , parema kvaliteedi, kõrgema töökindluse või ilusama kujundusega.
Nii kujunes välja tootekontseptsioon , mille turunduslik sisu väljendus loosungis “Andke ostjatele valida!”.
Loodeti, et õiged variandid müüvad ennast ise. Peatähelepanu oli suunatud toodete sortimendi laiendamisele.
(+) eelmine või ongi lihtsalt sama, mis eelmine!

Milline on müügikontseptsiooni olemus?
Kui pakutav sortiment konkurentsieelist ei taga, jääb üle olemasolevaid tooteid agressiivselt müüa. Tegevus on iseloomulik müügikontseptsioonile, mille puhul passiivselt pakkumiselt, mis kehtis eelnevate kontseptsioonide puhul, minnakse üle aktiivsele pakkumisele.

Milles väljendub turunduskontseptsiooni olemus?
Turunduskontseptsioon vastandubki eelmisele kolmele kontseptsioonile selle poolest, et siin ei seata tähelepanu keskmesse mitte tootmine, toode ega müük, vaid tarbija (selle asemel et küsida “Mida on võimalik müüa?”, küsitakse “Mida tarbijad soovivad osta?”).
Tuntud loosungid:

püüdke toota seda, mida saate kergesti müüa, mitte aga vägisi müüa seda, mida oskate toota;
armastage klienti, mitte toodet;
klient on kuningas;

leidke vajadusi ning püüdke neid rahuldada.

Loetlege turunduskontseptsiooni komponendid? Kirjeldage turunduskontseptsiooni ühte komponenti põhjalikumalt.
Kliendivajaduste rahuldamine väljendub ostjaskonna antud kõrges hinnangus pakutavatele toodetele .
Konkurentsivõime tõstmine seisneb konkurentide ja nende kavandatud tegevuste tundmises ning ettevõtte jaoks konkurentsieeliste loomises.
Tegevuste kooskõlastamine on ettevõtte kõikide osakondade ja struktuuriüksuste tegevuste integreerimine ühtse eesmärgi - tarbija rahulolu - saavutamise nimel. Sageli arvatakse, et tarbijale keskendumine on üksnes turundajate pärusmaa. Sellise seisukoha ekslikkust on tabavalt kritiseerinud P. Kotler , öeldes: “See oleks sama hea, kui panna perekonnas keegi vastutama armastuse eest. Turundus on liiga tähtis, et jätta see ühe osakonna õlgadele.”
Tarbijakeskse ettevõttekultuuri kujundamine avaldub selles, et töötajaskonna tunnetus-, mõtlemis- ja käitumisviisid hakkaksid lähtuma nii olemasolevast kui potentsiaalsest ostjaskonnast.
Orienteerumine pikaajalisele kasumile tuleneb äritegevuse eesmärgist teenida püsivat kasumit ja vastandub juhusliku ning lühiajalise kasumi teenimisele.

Loetlege turundustegevuse viis osategevust?

Loetlege turulõhed ja kirjeldage neist ühte põhjalikumalt?
*Ruumilõhe
*Ajalõhe
*Koguselõhe - Tootjatele on kasulik valmistada ja müüa suurtes kogustes (hulgi pakendites), tarbijad seevastu eelistavad väiksemaid koguseid (jaepakendeid). Turundustegevus peab tagama kauba ümberpakendamise (või täiendava töötlemise) ja looma selle abil ostmise kogusemugavuse.
*Valikulõhe
*Infolõhe
*Väärtuslõhe
*Omandiõiguslõhe

Loetlege klassikalise turundusmeetmestiku elemendid?
Toode, hind, jaotus ja edustamine

Millist analüüsi meetodit kasutatakse turundusvõimaluste määratlemisel ja loetlege analüüsi põhikomponendid?
Turundusvõimaluste määratlemine eeldab turunduskeskkonna (välis- ja sisekeskkonna) analüüsi.
Makrokeskkonda (kogu majandust mõjutavaid tegureid) hinnatakse sageli PEST-analüüsi kujul, kus põhikomponentideks on
juriidilis-õiguslikud, majanduslikud, sotsiaalsed ja tehnoloogilised mõjurid.
Lisaks makrokeskkonnale on vaja sama hoolikalt uurida mikrokeskkonda (ettevõtte tegevust vahetult mõjutavaid jõude). Turundus-võimaluste leidmiseks on kasulik läbi viia SWOT -analüüs. See toob esile ettevõtte tugevad ja nõrgad küljed ning võimalused ja ohud seatud eesmärkide saavutamisel.

Loetlege sihtturunduse arendamise kolm põhietappi ja selgitage nende olemust?
Turu segmentimine - Tarbijad rühmitatakse vastavalt vanusele, soole, elukohale, sissetulekule, elustiilile, ostmisviisile jne. Võimalikest segmentimisparameetritest tuleb valida üksnes need, mis on seostatavad kas toote ostmise või kasutamisega. Tulemusena kujunevad ühesuguste vajadustega tarbija-rühmad, kes reageerivad sama moodi erinevatele turunduslikele mõjuritele (toode, reklaam, hind, ostujärgne teenindus jms.).
Sihtturgude valimine - Mitte iga segment ei suuda rahuldada ettevõtte huve. Seepärast on vaja kõikidest variantidest teha õige valik. Selleks tuleb ühelt poolt hinnata segmendi atraktiivsust, teiselt poolt aga ettevõtte äritugevust antud segmendis. Mõlema parameetri järgi parima hinnangu saanud segmendid valitakse sihtturgudeks.
Positsioonimine - Positsioonimise all mõeldakse turundus-tegevusi, mille tulemusena kaup (toode/ teenus) paigutub tarbijate teadvuses kindlale kohale konkureerivate kaupade suhtes. Seega on kogu positsioonimistegevuses rõhk asetatud tarbija tootenägemuse kujundamisele. Sagedamini kasutatavateks positsioonimis-vahenditeks on toode, teenus, hind, aeg, müügikoht ja maine.

Selgitage, kes moodustavad ettevõtte sisese ja välise turunduskeskkonna?
Sisene turunduskeskkond koosneb erinevate allüksuste ja osakondade võimustruktuuridest ning töötajatest. Väline turunduskeskkond liigitatakse harilikult mikro - ja makrokeskkonnaks.
Mikrokeskkonna moodustavad lähimad äripartnerid, kelleks on tarnijad , vahendajad, tarbijad, konkurendid ja huvigrupid . Makrokeskkonna moodustavad kuus komponenti: majanduslik, juriidilis-õiguslik, demograafiline, kultuuriline, tehnoloogiline ja looduslik keskkond.

Milliseid enamlevinumaid edutamise vahendeid kasutatakse vahetusprotsessis?
Turundus on vahetusprotsess , mille käigus kaupu ja teenuseid vahetades luuakse väärtust. Vahetuskontseptsioon on turunduses kesksel kohal.
Turu vahetuse vorm
Lühiajalise orientatsiooniga ja omakasust motiveeritud. Turu vahetus toimub sellele eelnenud ja sellele järgnevast vahetusest sõltumata.
Suhte vahetuse vorm
Pikaajaline orienteeritus. Areneb poolte vahel, kes on huvitatud pikaajalise, toetava suhte loomisest.
Ümber jagava vahetuse vorm
Eksisteerib poolte vahel, kes töötavad kollektiivse üksusena. Üksuse liikmed astuvad vahetusse, sest soovivad omavahel ressursse jagada. Maksusüsteem on näide ümber jagavast vahetusest.
Vastastikuse vahetuse vorm
Põhineb kinketehingutele. Poolte vahel on lähedased suhted. Kingituse tegemine teisele poolele ootab sedasama vaikimisi ka teiselt poolelt, kuid omakasu ei ole siin motiveerivaks asjaoluks.

Loetlege turunduse juhtimise protsessi põhietapid?
1.Turu võimaluste analüüs
2.Sihtturgude valik
3.Turunduskompleksi väljatöötamine
4.Turundusalaste ettevõtmiste elluviimine

Millise tegevuse all mõtleme me turundustegevusi, mille tulemusena toode või teenus paigutub tarbijate teadvuses kindlale kohale konkureerivate suhtes? Selgitage oma valiku olemust.
Turunduse planeerimine kui protsess algab turundusvõimaluste määratlemisest.
Kui on saadud piisav ülevaade turunduse sise- ja väliskeskkonnast, saab sõnastada eesmärgid.Eesmärkide saavutamine sõltub omakorda oskusest määratleda tarbijate vajadused ning organiseerida nende kasumlik rahuldamine. Eesmärgid on seotud turuosa, müüginäitajate ja kasumiga. Eesmärkide saavutamine sõltub omakorda oskusest määratleda tarbijate vajadused ning organiseerida nende kasumlik rahuldamine. Seega on planeerimise üks otsustavamaid etappe turgude (tarbijate) määratlemine.
Turundusvõimaluste määratlemine eeldab turunduskeskkonna analüüsi. Toimuvast adekvaatse pildi saamiseks on soovitav informatsiooni koguda erinevatest allikatest: ajakirjandusest, televisioonist, raadiost, erialasest kirjandusest, konverentside materjalidest , äripartneritelt, klientidelt, turu-uuringutest jne. Makrokeskkonda (kogu majandust mõjutavaid tegureid) hinnatakse sageli PEST-analüüsi kujul, kus põhikomponentideks on juriidilis-õiguslikud, majanduslikud, sotsiaalsed ja tehnoloogilised mõjurid. Lisaks makrokeskkonnale on vaja sama hoolikalt uurida mikrokeskkonda (ettevõtte tegevust vahetult mõjutavaid jõude). Kui keskkonna audit annab ülevaate olemasolevast situatsioonist, siis turundus-võimaluste leidmiseks on kasulik läbi viia SWOT-analüüs. See toob esile ettevõtte tugevad ja nõrgad küljed ning võimalused ja ohud seatud eesmärkide saavutamisel.

Milliste konkurentidega on tegemist, kui pakutakse tarbijatele vormilt erinevaid, kuid funktsioonilt samasuguseid kaupu?
Kaudseteks konkurentideks on need, kes pakuvad tarbijatele vormilt erinevaid, kuid funktsioonilt samasuguseid kaupu.

Milline erinevus on lähedasel ja vahetul konkurendil?
Lähedased konkurendid erinevad eelmisest sellega, et nende tooted on peaaegu ühe-sugused, kuid tarbijagrupid on erinevad.
Vahetud konkurendid pakuvad ühesugust kaupa ühtedele ja samadele tarbijatele.

Lähtuvalt turunduse makrokeskkonnast, milline on majandusliku keskkonna olemus? Esitage 2-3 lausega selgitus .
Majanduslik keskkond mõjutab nii tootjaid kui tarbijaid . Eriti suur on sõltuvus majandusliku arengu faasist. Languse ja madalseisu faasis nõudlus väheneb, millega kaasneb turu ahe-nemine ja paljude ettevõtete senisest tegevusest loobumine või pankrotistumine. Kuna sissetulekud on madalad, pööratakse suuremat tähelepanu esmatarbekaupade ostmisele. Järgnevas kasvu ja õitsengu faasis toimub kõik vastupidiselt: tootmine intensiivistub, tekivad uued töökohad, toodete ja teenuste tarbimine kasvab. Teiseneb ka nõudluse struktuur: kulutused toidule ja eluasemele asenduvad järjest rohkem kestvuskaupade ostmisega.
Turundusspetsialist peab olema kursis ka majandusliku arengu üldiste trendidega. Käesoleva aja majanduselu iseloomustavad järgmised tunnused:
*kaupade pakkumises suureneb teenuste osakaal;
*kasvab vahendustegevuse tähtsus;
*suureneb väikeettevõtluse osakaal;
*intensiivistub uuendustegevus ja uuendusprotsess kiireneb;
*kiirelt arenevad teadus ja tehnika paljudes valdkondades ( infotehnoloogia , bioenergeetika, side, elektroonika jt.);
*tarbijate keskmine jõukus kasvab;
*suureneb sissetulekute erinevus.

Milliseid nõudluse prognoosi tehnikaid kasutatakse? Esitage loetelu . Märkige ära, milline neist on enamlevinumad ja millised nende hulgast on teaduslikud?

Juhtkonna hinnang

Müügipersonali küsitlemine

Ostukavatsuste uuring

Turu testimine

Ekspertide kaasamine

Aegridade analüüs

Korrelatsioonanalüüs

Prognoos teiste toodete müügi põhjal

Prognoos ostujõu põhjal

Mida mõistame turunduse infosüsteemi all?
Turunduse infosüsteemi all mõeldakse isikute, tehniliste vahendite ja meetodite kompleksi vajaliku ning objektiivse info kogumiseks, süstematiseerimiseks, analüüsimiseks ja õigeaegseks ning täpseks edastamiseks turundusotsuste tegijatele.

Selgitage kvalitatiivsete ja kvantitatiivsete uuringumeetodite erinevust?
Kvalitatiivsete uuringute eesmärk on lahata uuringuprobleemi sügavuti, otsides vastuseid küsimustele miks? ja kuidas?. Küsitletakse väikest hulka inimesi, kuid põhjalikult.
Kvantitatiivsed uuringumeetodid keskenduvad küsimusele kui palju?. Kui palju on toote tarbijaid? Kui palju tarbijaid on reklaami näinud? Küsitletakse suuremat hulka inimesi ja tulemusi analüüsitakse statistiliste meetoditega.

Mida nimetatakse turu-uuringuks? Milles avaldub turu-uuringu abistav funktsioon?
Turu-uuring on süsteemselt kavandatud ja konkreetses ajavahemikus läbi viidud protseduur kindlaksmääratud andmete kogumiseks ja analüüsimiseks, et leida turundusprobleemile parim lahendus.
Turu-uuringu abistav funktsioon avaldub kolmes valdkonnas:

arusaamise täiustamises:

võimaldab laiendada ja süvendada ettekujutusi turul toimivatest mõjuritest ning eksisteeriva nõudluse iseärasustest;

otsustamise kergendamises:

saadud tulemused kergendavad õigete otsuste vastuvõtmist ja võimaldavad määratleda tegevusi, mille abil mõjutada turul toimuvaid nähtusi ja protsesse;

kontrollimise täpsustamises:

annab adekvaatse hinnangu hetkeseisule ja võimaldab täpselt mõõta saavutatud tulemusi.

Turundusandmed võivad pärineda nii ettevõttesisesest kui -välisest keskkonnast. Milline oleks nende andmete jaotus ja millistel alustel andmeid kogutakse?
Turundusandmed võivad pärineda nii ettevõttesisesest kui -välisest keskkonnast.
Mõlemal juhul võib neid jaotada, sõltuvalt originaalsuse tasemest:
- teisesteks (ehk sekundaarseteks) ja
- esmasteks (ehk primaarseteks).
Teisesed andmed kogutakse lähtuvalt erinevate infovajajate huvidest, mitte konkreetse probleemi tarbeks.
Esmased andmed on aga sellised, mida hangitakse vahetult turu-uuringu käigus.
Pärast uuringu lõppemist muutuvad esmased andmed pikkamööda teisesteks (teiseste andmete hulka kuuluvad ka kõikide varasemate turu-uuringute tulemused).

Millise uurimismeetodi all mõeldakse vaatlust? Esitage lühike selgitus.
Vaatluse all mõeldakse uurimismeetodit, kus andmeid kogutakse visuaalselt , ilma uuritava objektiga verbaalselt suhtlemata. Vaatluse läbiviimise tingimuseks on visuaalselt registreeritavate nähtuste soovitud informatiivsus ning hea, kui uuritav nähtus oleks küllaldase kordumissagedusega ning ühe tsükli kestus mitte eriti pikk.
PS. Vaatluse abil registreeritakse füüsilisi tegevusi ( ostmine ), nähtusi (vaateakna väljapanek), ajalist kestust (ostmiseks kuluv aeg), ruumilisi tunnuseid (ostukoht), meelelist käitumist (emotsioonide väljendumine) ja arvulisi näitajaid (inventuurid, hinnavaatlused, kaupluse külastajate loendamine).

Millise uurimismeetodi all mõeldakse katset? Esitage lühike selgitus.
Katse kujutab uurimismeetodit, kus vajaliku info saamiseks muudetakse ühte või mitut sõltumatut parameetrit, jälgides samal ajal sõltuvate parameetrite käitumist. Eristatakse laboratoorseid ja välikatseid.
Laboratoorsetes katsetes on kergem tagada soovitud tingimusi ja kontrollida kõrvaliste tegurite mõju; puuduseks on aga kõrvalekaldumine praktilises elus esinevatest situatsioonidest.
Välikatseid viiakse läbi loomulikus situatsioonis: kaupluses , tänaval, pangas jne., mistõttu annavad tulemused ka õigema ettekujutuse mõõdetavate parameetrite omavahelisest sõltuvusest.

Turu-uuringu läbiviimisel võib küsitleda kas kõiki uuritava sihtgrupi liikmeid (üldkogum) või eraldada nendest välja teatud osa, mida nimetatakse valimiks (väljavõtukogum). Millises olukorras ühte või teist varianti praktikas kasutatakse?
Esimest varianti kasutatakse siis, kui sihtgrupi liikmete arv on väike (kuni mõnisada küsitletavat), teist aga suuremate sihtgruppide korral (kõikide küsitlemine võtaks liiga palju aega ning oleks ka ülearu kulukas ). Praktikas sagedamini kasutatakse valimeid, sest tavaliselt tahetakse informatsiooni saada ikkagi küllalt mahukate sihtgruppide kohta.

Esitage turu-uuringu protsessi etappide ülevaade? Võib esitada skemaatiliselt.

Mida mõeldakse turunduses tarbijate ostukäitumise all?
Ostukäitumise all mõeldakse kõiki tegevusi ja otsustusi, mis seonduvad kaupade valimise, ostmise ja ostujärgse kasutamisega. Teatavasti ei saa tarbija ennast olulisel määral ümbritsevast keskkonnast eraldada, seepärast on ka tema käitumine sünnipäraste karakteristikute, ümbritseva keskkonna ja turundustegevuse vastasmõju tulemus.

Palun loetleda üles tarbijate ostukäitumise mõjurid?

Selgitage lühidalt turunduse mõjurite olemust tarbijate ostukäitumises?
Turundus saab tarbijaid mõjutada turunduskomplekside abil. Et ostustiimulid oleksid tugevad, on vaja õigesti valida nelja turundusinstrumendi kombinatsioon. Esmajärjekorras tuleb määratleda toode, mis vastaks turu vajadustele. ―Kui teil pole õiget toodet, siis pole teil mitte midagi,‖ kõlab üks turunduskompleksi kujundamise aksioome . Tarbija valib toote selles sisalduvate väärtuste järgi. Otsuse langetamisel võrdleb ta tootest saadavat tulu tehtavate kulutustega. Seepärast tuleb ostustiimulitena käsitleda nii tulus sisalduvaid väärtusi kui kulude struktuuris olevaid elemente.

Selgitage lühidalt keskkonna mõjurite olemust tarbijate ostukäitumises?
Majanduslikest mõjuritest üheks olulisemaks on ostujõud. Ostujõud näitab raha suhtelist väärtust, mis väljendub rahaühiku eest saadavate toodete ja teenuste hulgas. Ostujõud sõltub paljudest teguritest, millest peamisteks on sissetulekud, kaupade hind ja krediidi saamise võimalused.
Kultuur on tarbija vajaduste ja käitumise kujundamise kõige laiema kandepinnaga mõjur. Iga inimene, kasvades üles teatud kultuurilises keskkonnas, saab kaasa seal omaksvõetud väär-tuskriteeriumid, suhtlemise ja hoiakud, mis mõjutavad kõiki tema valikuid , sealhulgas ka kaubanduslikke. Kultuuri oluliseks funktsiooniks on luua põhiväärtuste süsteem. Need määravad, milliseid tooteid eelistada, mida toodete juures hinnata ja missuguseks kujundada turusuhted müüja ja ostja vahel.
Tarbijate käitumine ei sõltu ainult majanduslikest ja kultuurilistest mõjuritest, vaid ka ümbritsevatest inimestest ja nendega suhtlemisest. Kokku moodustab see sotsiaalse keskkonna. Sotsiaalset keskkonda iseloomustavad sotsiaalsed klassid , võrdlusrühmad, perekond ja inimese staatused ning rollid.
Sotsiaalsed klassid koondavad inimesi, kellel on ühesugused väärtuskriteeriumid, huvid ja käitumistavad. Klassikuuluvuse peamisteks kriteeriumideks on elukutse ja ametialane posit-sioon, kuid arvestatakse ka sissetulekuid, elamise kohta (linnaosa), haridustaset, varanduslikku seisundit , sugulussidemeid ja osalemist ühiskondlikus tegevuses.
Võrdlusrühm on reaalne või kujuteldav isikute rühm, aga ka üksikisik, kelle norme ja väärtuskriteeriume kasutatakse lähteseisukohana oma käitumisviisi valikul ja hindamisel.
Arvamusliider on inimene, kes tänu oma teadmistele (mis võib olla põhjustatud kas isiklikust huvist või elukutsest) oskab anda soovitusi konkreetse tootevariandi või margi valimisel. Erinevalt võrdlusrühmast on arvamusliider harilikult seotud konkreetse tootegrupiga ega mõjuta tarbijaid teiste toodete ostmisel . Arvamusliidri mõju kasvab, kui tal on tarbijaga ühine taust ( haridus , vanus, perekonnaseis jms.) või samasugused väärtushinnangud.
Perekond on üks inimese arenemise tugisambaid, seepärast etendab ta ka ostukäitumise kujunemisel väga olulist rolli. Siit pärinevad meie edaspidised hinnangud , hoiakud ja suhtumine. Elu jooksul kuulub enamik inimesi vähemalt kahte perekonda: ühes sünnitakse ja kasvatakse, teine moodustatakse abielludes . Sünnijärgsest perekonnast saadakse kaasa tarbimise ja kokkuhoiu printsiibid , suhtumine iseendasse ja teistesse, usulised tõekspidamised ning sotsiaalse elu põhimõtted. Ka siis, kui vanematega kontakteerumine on jäänud harvemaks, võib sünnijärgse perekonna mõju käitumisele olla märgatav. Eriti suur on see riikides, kus, vastavalt traditsioonidele, täiskasvanud lapsed elavad vanematega koos.
Staatused ja rollid. Indiviid kuulub elu jooksul paljudesse inimgruppidesse – klubid, sõbrad, töökaaslased. Neist igaühes võib tal olla erinev staatus ja roll. Staatus on inimese positsioon grupis , grupi poolt antav hinnang. Staatused reastuvad sõltuvalt grupi väärtushinnangute süsteemist. Mida kõrgem staatus, seda suuremad on selle kandja õigused. Iga staatus eeldab inimeselt kindlat käitumist, mis väljendub tema rollis. Rolli all mõeldakse normidega piiritle-tud käitumisviisi antud grupis. See väljendub kohustuste ja mõjuvõimu koostoimes, mille tulemusena erinevad inimesed käituvad sarnastes ametites või olukordades ühtemoodi. Roll seondub peamiselt oodatud käitumismalliga, mida iga grupi liige võib täita või mitte täita. Grupp hindab aga alati oma liikmete käitumist, premeerides rollist kinnipidajaid ja karistades selle eirajaid.
Inimeste ostud sõltuvad staatustest ja rollidest. Kõrgem staatus eeldab paremat elukohta, kallimate kaupluste külastamist, sõitmist prestiižikamate autodega, luksuslikumaid vaba aja kasutamise viise. Ka rollid määravad ostuvaldkondi. Teatud tooteid ostetakse seetõttu, et seda nõuavad olemasolevad rollisuhted (näiteks lapsevanema rolliga seonduvad ostud), teisi aga seepärast, et vastavaid rollisuhteid soovitakse luua (näiteks T-särk tekstiga ―Olgem mõnusad‖).
Ostusituatsiooni mõjurid Ostuotsust mõjutab ka väljakujunenud ostusituatsioon. Siin on mõjuriteks ostu eesmärk, sotsiaalne atmosfäär, füüsiline atmosfäär, ajafaktor ja ostule eelnenud sündmused.
Igal ostul on teatud eesmärk ja sellest sõltub, missugustest allikatest otsitakse informatsiooni, milliste sotsiaalsete mõjuritega arvestatakse, kui põhjalikult võrreldakse variante jne. Näiteks, kingituse ostmine toimub palju keerukamalt kui isiklikuks tarbeks ostmine. Ka ostu liik võib sõltuda eesmärgist: pulmadeks püütakse leida harilikult praktilisemaid kingitusi kui sünnipäevadeks.
Ostukoha sotsiaalse atmosfääri moodustavad teised inimesed (tarbijad, pereliikmed , sõbrad, müüjad). Nemadki võivad mõjutada nii toote kui ostukoha valikut. Näiteks, tuttavate juureolekul ostab inimene sageli kallimaid asju või valib prestiižikama ostukoha (kauplus, restoran , kohvik ). Toote valik sõltub ka sellest, kes ja kui paljud võivad tarbimise juures viibida.
Ostukäitumist ei saa käsitleda sõltumatuna ostule eelnenud sündmusest. Heatujuline inimene valib tooteid ja langetab otsuseid hoopis teisiti kui halvas tujus inimene. Värskus ja väsimus, mure ning rõõm avaldavad samasugust vastandlikku toimet. Ka finantsseis muudab ostukäitumist: palga- või preemiapäevade ostud erinevad reeglina tavaostudest.

Selgitage lühidalt psühholoogiliste mõjurite olemust tarbijate ostukäitumises?
Inimeste käitumine on seotud maailma tunnetamise ja interpreteerimisega. Selliseid psühholoogilisi protsesse ei ole võimalik kõrvalt jälgid, kuna nad toimuvad inimeste peas. Seepärast kujutab ostukäitumise psühholoogiline aspekt turunduse jaoks ―musta kasti‖. Viimase sisu lahtimõtestamisel kasutatakse erinevaid mudeleid ja teooriaid. Turunduses analüüsitakse ostukäitumist, lähtudes kuuest psühholoogilisest mõjurist: motiividest, tähelepanust, tajust, õppimisest, mälust ja hoiakutest.
Motiivid. Käitumise enam levinud psühholoogilised teooriad põhinevad motivatsioonikontseptsioonil. Motivatsioon on kogum sisemisi impulsse, mis ajendavad inimest ühtedele või teistele toimingutele. Sageli käsitletakse motivatsiooni allikatena vajadusi. Kui vajadus on rahuldamata, tekib pingeseisund. Piisavalt intensiivne pingeseisund muutub motiiviks, sundides tegutsema nii, et vajadus saaks rahuldatud. Korraga võib eksisteerida ka mitu motiivi. Kui need on omavahel vastuolus , võidab kõige tugevam (juhtmotiiv), ajendades inimest just selle järgi tegutsema.

Selgitage lühidalt individuaalsete mõjurite olemust tarbijate ostukäitumises?
Ostukäitumise seisukohast on olulisemad vanus ja pereelu tsükli faas, majanduslik seisund, haridus, elukutse, elustiil ja isiksus.
Vanus ja pereelu tsükli faas. Inimesed tarbivad tooteid sõltuvalt oma vanusest . Väga varases nooruses tuli arvatavasti kõikidel rahulduda beebitoitudega, koolieas meeldisid paljudele karastusjoogid ja maiustused , täiskasvanuna ostetakse laias valikus energiarikkaid ja maitsvaid toidukaupu, vanaduses hakatakse aga ilmselt rohkem tähelepanu pöörama väikese kalorsusega ja ainevahetust soodustavatele dieettoitudele. Koos eaga muutuvad ka paljude teiste toodete valikud. Seda võib näha mänguasjade, riiete, jalatsite , mööbli, autode jms. ostudest, samuti erinevatest eelistustest meelelahutuse valdkonnas. Vanuse põhjal võib kujundada neli erinevate vajadustega turgu: lapsed, noored, täiskasvanud ja vanurid . Neid võib omakorda jaotada veelgi spetsiifilisemateks osadeks (näiteks liigendades laste turu imi-kute, väikelaste ja kooliealiste turuks).
Enamiku inimeste elu möödub perekonnas. Seetõttu sõltub ostukäitumine suurel määral sellest, millises pereelu faasis keegi asub. Eristatakse üheksat pereelu faasi: vallalisuse periood, äsjaabiellunud (lapsi ei ole), täispere I faas (lapsed on eelkooliealised), täispere II faas (lapsed on kooliealised), täispere III faas (täiskasvanud lapsed, kes on veel vanematest majanduslikult sõltuvad), osapere I faas (vanemad elavad üksinda, kuid käivad veel tööl), osapere II faas (vanemad on pensionil), üksikuks jäänud töötav pensionär, üksikuks jäänud mittetöötav pensionär.
Elukutse ja haridus. Tarbijakäitumine sõltub nii haridustasemest kui elukutsest. Kõrgema ja madalama haridusega tarbijate ostud erinevad paljuski. Haritumad panevad suuremat rõhku teenindusele, reisimisele, väljaspool kodu einestamisele, kontsertide ja teatrietenduste külastamisele, seevastu teised mõtlevad rohkem materiaalsele heaolule. Haritumad loevad rohkem ja on suhteliselt iseseisvamad kaupade kohta informatsiooni hankimisel, ka ostuotsuse langetamisel arvestavad nad suurema arvu mõjuritega kui madalama haridusega tarbijad. Turundajad saavad neid erinevusi kasutada oma tegevuse organiseerimisel. Näiteks madalama haridusega tarbijatele on otstarbekam pakkuda informatsiooni massimeedia (eriti televisiooni) vahendusel, kõrgema haridustaseme korral funktsioneerivad hästi ka otsesed suhtlemiskanalid (teabepäevad, messid , näitused, tarbijakonverentsid).
Inimese elukutse mõjutab samuti toodete ja teenuste tarbimist, peamiselt füüsilise ja vaimse töö erinevuse kaudu. Füüsilise töö tegijad vajavad sagedamini töörõivaid, sooje ja vettpida-vaid jalanõusid, tuule ning külma eest kaitsvaid jopesid, mütse ja kindaid . Vaimse töö tegijaid ei mõjuta eriti ilmastikuolud, nemad tarbivad sagedamini kirjutusvahendeid, kantseleitarbeid, arvutustehnikat. Turundajate eesmärgiks on välja selgitada vajaduste poolest enam-vähem kattuvaid valdkondi ja kujundada nende alusel spetsiifilisi sihtturge.
Elustiil on inimese tavapärane elamise viis. See on tugevalt individuaalne tunnus. Kaks inimest võivad kuuluda küll ühte sotsiaalsesse klassi, olla ühesuguse kultuurilise taustaga või töötada samadel ametikohtadel, kuid nende käitumine erineb tänu elustiilile paljuski. Elustiil on komplekstunnus, mis näitab, kuidas indiviid jaotab aega erinevate tegevuste vahel, mida ta peab tähtsaks oma keskkonnas, kuidas suhtub iseendasse ning ümbritsevasse maailma. Turundust huvitab , millised on seosed elustiili ja ostude vahel.
Isiksus kujuneb inimese kaasasündinud omaduste, keskkonna ja kogemuste koosmõjul. Siin eristatakse selliseid kategooriaid nagu introvert- ekstravert , stabiilne-ebastabiilne, sõltumatu-alistuv, kohanemisvõimeline, võimukas, seltskondlik, tasakaalukas, loominguline jt. Oma isiksuslike joonte tõttu käitub inimene kindlates olukordades ainult temale omasel viisil.
Turundajaid huvitab, kas isiksuslikult ühesugused või sarnased tarbijad eelistavad ka ligilähedasi asju. Mõningatel juhtudel on selliseid seoseid märgatud. Näiteks on leitud, et seltskondlikud inimesed armastavad rohkem kohvi juua ning sigarettide suitsetajad käituvad pigem agressiivselt kui järeleandlikult. Üldiselt võib aga isiksuse ja ostude vahelisi korrelatsioone pidada küllalt nõrkadeks ja nende kasutamine turundustegevuses on kaheldav.

RISC jaotab inimesed fikseeritud arvuga tarbijarühmadesse (kokku 10). Loetlege need tarbijarühmad ja esitage 3-4 rühma osas rühma iseloomustavad tunnused?

Selgitage lühidalt Maslow motivatsiooniteooria olemust?
Maslow jaotab vajadused hierarhilisse struktuuri, milles eristab viit astet.
Füsioloogilised vajadused avalduvad instinktis ennast kui indiviidi säilitada ja tegutsemisvõimelisena hoida. Selleks ostetakse kaupu, mis kustutavad nälga ja janu, annavad ulualust ning sooja, välistavad haigusi ja ebamugavust.
Turvalisuse vajadused tulenevad tarbest tunda ennast füüsiliselt, sotsiaalselt ja vaimselt kaitstuna ning omada tuleviku suhtes garantiisid. Seda püütakse saavutada kindlustuspoliiside ostmisega, haigekassadega lepingute sõlmimisega, pensionikogumise süsteemi maksetega, kuulumisega intellektuaalse vara kaitse ühingutesse jne.
Sotsiaalsed vajadused väljenduvad inimese ühiskondlikus loomuses (soov olla osa tervikust, omada sõpru, tegutseda koos teistega , armastada ning olla armastatud jne.). Sotsiaalsete vajaduste tõttu ostetakse kaupu, mille abil saab väljendada austust ja osutada tähelepanu (lilled, kingitused), arendada suhtlemist ja suhteid (eri liiki telefonid , elektrooniline post jt.), kinnistada perekondlikku ühtekuuluvustunnet ja vastastikust armastust (peretuusikud, pulmareisid), luua ning hoida sõprussidemeid.
Tunnustatuse vajadused seisnevad inimese loomupärases tarbes tunda ennast täisväärtuslikuna, olla austatud ja lugupeetud, omada sotsiaalset staatust. Nende vajaduste rahuldamiseks ostetakse kaupu, mis demonstreerivad saavutatud seisundit, ametialast võimekust, individuaalseid iseärasusi.
Eneseteostuse vajadused seonduvad tarbega ennast arendada, realiseerida oma võimeid, mõjutada elukvaliteeti nii isiklikul tasandil kui ühiskonnas tervikuna . Selleks omandatakse haridust, käiakse turismireisidel, ostetakse teatmeteoseid, raamatuid, kunsti jms.
Oluline on rõhutada, et inimesed ei püüa kõiki viit vajaduste tasandit saavutada samaaegselt, vaid järk-järgult. Kuni domineerivad füsioloogilised vajadused, ei mõelda kõrgemate vaja-duste rahuldamisele. Kui aga füsioloogilised vajadused saavad kas või osaliselt rahuldatud, hakatakse hoolitsema ka turvalisuse eest. Nii liigutakse aste-astmelt kõrgemate vajaduste rahuldamise suunas. Mida kõrgem tasand, seda suuremad on vajaduste rahuldamise võimalused. Seepärast on inimestel, kelle vajadused seonduvad kõrgemate tasanditega, sageli raskem endale sõnastada, mida nad tegelikult tahavad. Selliste inimeste arv on aga ka palju väiksem, võrreldes madalamatel tasanditel olevate inimestega.

Selgitage lühidalt Freudi motivatsiooniteooria olemust?
Selles lähtutakse seisukohast, et inimesed on oma vajadustest erineval määral teadlikud. Freud arvas , et suurem osa inimese vajadusi on teadvuse eest varjatud. Tema teooria järgi võib eristada kolme tasandit, mille koostoimes kujuneb tegelik käitumine. Id on alateadvuslik, primitiivne ―mina‖, mis sunnib otsima lõbu ja vältima ebamugavusi. Kuigi selle tasandi vajadusi ei teadvustata ega seostata reaalse situatsiooniga, mõjutavad nad inimese käitumist olulisel määral. Ego on ühiskondliku elu reegleid arvestav ―mina‖. See tasand ohjeldab ja suunab eelmise tasandi vajadusi, püüdes neid viia kooskõlla reaalselt kujunenud situatsioonidega. Superego on teadvustatud, ideaalse ―mina‖ tasand. Siin omandatakse ettekujutus idealiseeritud (kindlate normide järgi) käitumisest, mis tekib elu jooksul ( suuremalt osalt lapsepõlves) saadud karistuste ja tasude (―piitsa ja prääniku‖) tulemusena.
Freudi motivatsiooniteooria kohaselt inimene ei teadvusta oma vajadusi kuigi selgelt, väga palju sõltub alateadvuslikust id-i tasandist . Viimasest ettekujutuse saamiseks on läbi viidud erinevaid psühhoanalüütilisi katseid (pildiseletused, rollimängud, süvaintervjuud jt.). Saadud tulemused on küllaltki ootamatud. Näiteks on leitud, et tarbijad ei osta meelsasti pakendamata ploome, sest nende krimpsus välimus seostub väga vana inimese näoga; meeste puhul on sigari suitsetamine täiskasvanu variant lapsepõlves pöidla imemise harjumusest; naised eelistavad taimseid rasvaineid loomsetele, kuna viimased tekitavad nende alateadvuses süümepiina tapetud loomade pärast.

Selgitage lühidalt Herzbergi motivatsiooniteooria olemust?
Frederic Herzberg arendas välja teooria, milles inimese käitumise kujundajateks olid kahesugused faktorid – M-foktorid ehk motiveerivad faktorid ja H-faktorid ehk hügieenifaktorid. Kui viimaste olemasolu tagas rahulolematuse puudumise, siis esimestega sai rahulolu suurendada. H-faktorite olemasolu ei ole piisavaks tingimuseks rahulolu saavutamisel, siis asub inimene nagu nullnivool. Rahulolu kindlaks tagamiseks on lisaks vaja ka M-faktoreite olemasolu. Näiteks, ostu sooritamiseks ei piisa, kui tootes puu-duvad ―vastu-argumendid‖ (negatiivseid tunnuseid ei ole), on vaja ka ―poolt-argumentide‖ (positiivseid tunnuseid).
Turunduse seisukohast on Herzbergi teoorial kaks rakendust. Esiteks, müüjad peavad püüdma välistada mitterahuolufaktoreid (nt. toote mittetundmine, halb teenindus). Kuigi need ei vii ostmisele, võivad nad siiski ostu takistada. Teiseks, tootjad peavad teadma, millest moodustuvad rahulolufaktorid, ja neid oma toodetega pakkuma.
Vajadused võivad teatavasti olla ratsionaalse (utilitaarse) või emotsionaalse (hedonistliku) iseloomuga ja samamoodi saab liigitada ka motiive . Ratsionaalsete ostumotiivide korral antakse hinnang tavaliselt toote funktsionaalsetele omadustele. Hinnatavateks suurusteks võivad olla ökonoomsus (aja, raha, energia jms. kokkuhoid ), töökindlus, universaalsus , sobivus varem ostetuga jne. Emotsionaalsete motiivide korral, vastupidi, on tegemist tunnete, soovide ja hoiakutega. Neid on inimestel sageli raskem seletada kui ratsionaalseid motiive. Siin opereeritakse selliste motiividega nagu prestiižikus, teistest üleolek, ilu, armsus, seksikus jne. Kui toote hindamisel lähtub tarbija ratsionaalsetest motiividest, on oluline vastavat informatsiooni edastada läbi loogilise mõtlemisprotsessi, kasutades graafikuid, jooniseid, skeeme. Emotsionaalsete motiivide ülekaalu puhul on tulemus parem piltide, kujundite , sümbolite ja ka fantaasiast lähtuva pildi maalimisega.

Mida näitab ostuosalus ?
Ostuosalus (involvement) näitab aktiivsust, mida inimene ilmutab ostmisega seonduvate probleemide lahendamisel. Harilikult eristatakse kahesugust aktiivsust: kõrge ja madal. Kõrge osalusega (aktiivsusega) on tarbija tavaliselt siis, kui ost on tema jaoks tähtis ja toote valimine küllaltki keeruline. Osalus suureneb ka ostetava toote hinna tõustes ja võimalike osturiskide kasvades.

Mille poolest erineb kõrge ostuosalus madalast ostuosalusest?

Selgitage Assaeli ostukäitumise mudelis komplekse ostukäitumise olemust?
Kompleksne ostukäitumine (complex buying behavior ) esineb siis, kui tarbija ostuosalus on kõrge ja tooteid tajutakse oluliselt erinevatena. Niisugune situatsioon tekib harilikult kallite, kõrge riskifaktori, tarbija mina-pildiga seotud ja harva ostetavate toodete puhul. Kuna tarbija tavaliselt tootegruppi kuigi põhjalikult ei tunne, peab ta palju õppima. Tehniliselt keerukate toodete juures on vaja eelkõige välja selgitada, milliseid parameetreid tuleb jälgida valiku tegemisel. Näiteks fotoaparaatidel võivad nendeks olla automaatsuse aste, objektiivi fookuskaugus (või selle muudetavus), kompaktsus ja kaal.
Kompleksses ostusituatsioonis on tähtis, et turundustegevuse käigus aidatakse tarbijal tundma õppida toote olulisi omadusi ning aru saada spetsiifilistest eelistest. Niisuguste ülesannete täitmiseks tuleks müügipersonali motiveerida ja koolitada. Kompleksse ostukäitumise skeemi järgitakse autode, mööbli, kallimate fotoaparaatide, külmikute, stereosüsteemide jms. ostmisel.

Selgitage Assaeli ostukäitumise mudelis dissonantsi vähendavae ostukäitumise olemust?
Dissonantsi vähendav ostukäitumine (dissonance-reducing buying behavior) kujuneb situatsioonis, kus ostuosaluse tase on kõrge, tarbija aga ei suuda alternatiivseid variante eristada (põrandavaibad, kangad, spordivarustus ). Seepärast võidakse pikemat aega otsida parimat lahendust , siis aga võtta vastu juhuslik otsus, lähtudes hetkelisest meeleolust või ostumugavusest. Pärast ostu sooritamist tekib sageli kahtlus , kas valik oli ikkagi õige. Enamasti seondub see kauba kvaliteedi ja hinna suhtega. Tekib sisemine vastuolu – dissonants –, mille vähendamiseks tarbija võib käituda erinevalt: ta kas ignoreerib dis-sonantset infot, tõlgendab seda valikuliselt ja enda jaoks kasulikult või vähendab teadlikult ostueelsete ootuste taset. Kui erinevused ootuste ja tulemuse vahel pole suured, jääb üldhin-nang positiivseks , vastupidisel juhul hakatakse negatiivseid külgi üle tähtsustama.
Turunduse ülesandeks on võimalike dissonantside vähendamine. Selleks tuleb tarbijale jagada täiendavat informatsiooni, mis toetab ja õigustab tema valikuid. Müüjad peaksid ka toote omadusi ja nendes sisalduvaid hüvesid oskama siduda konkreetsete kliendivajadustega ning rakendama nn. ostujärgseid paitusi, rõhutades otsustuse positiivseid külgi. Lühikese aja jooksul pärast ostu võib kliendi käest kas kirja või telefoni teel uurida, milline on rahulolu ja kas kauba kasutamisel on tekkinud arusaamatusi, rõhutades veelkord valiku õigsust.

Selgitage Assaeli ostukäitumise mudelis vaheldust otsiva ostukäitumise olemust?
Vaheldust otsiv ostukäitumine (variety-seeking buying behavior) esineb juhul, kui ost on väikese riski tõttu madala ostuosalusega, alternatiivide hulk aga suur ja tarbimiskogemus puudub ( kondiitritooted , maiustused, mänguasjad). Tarbija püüab proovida erinevaid variante. Pärast proovimist võib tekkida hoiak, mis viib teatud toodete eelistamisele.

Selgitage Assaeli ostukäitumise mudelis harjumusliku ostukäitumise olemust?
Harjumuslik ostukäitumine (habitual buying behavior) esineb situatsioonis, kus tarbija osalus on madal ja erinevaid alternatiive tajutakse sarnastena (jahu, suhkur, piim, saia-leivatooted). Kuna info võetakse vastu passiivselt, suurendab reklaami pidev kordamine teatud tootevariandi tuntust. Valikuid tehaksegi peamiselt tuntuse, mitte eelistuste põhjal.
Nagu kahest viimasest ostukäitumise liigist oli näha, ei sõltu madala osaluse korral ostmine tarbija hoiakust, vaid uudishimust ja harjumusest. Seepärast on üheks müügiedu tagamise võimaluseks ostuosaluse taseme tõstmine.

Kuidas jaotatakse sõltuvalt planeeringu tasemest ostud? Loetlege need 4 liiki?
Ostu algatamine võib olla planeeritud või planeerimata. Sõltuvalt planeerituse tasemest jaotatakse ostud nelja liiki:
*üldiselt planeeritud ostud enne ostmist langetatakse otsus ostetava tootekategooria suhtes;
*spetsiaalselt planeeritud ostud enne ostmist langetatakse otsus ostetava tootemargi suhtes;
*asendusostud üldiselt või spetsiaalselt planeeritud ostud asendatakse funktsionaalselt analoogse tootekategooria või -margi ostmisega;
*planeerimata ostud ostmine toimub ootamatult, väliste impulsside toimel (impulsiivostud).

Loetlege üle 6 turu segmentimise strateegiat? Kirjeldage neist ühte põhjalikumalt?
1. MASS-TURU STRATEEGIA … ühesugune toode, hind ja turundus-programm tervele turule
KASULIK KUI:
• klientide vajadused on sarnased tervel turul
• tarbijad pole demograafiliste ja eluviisi alusel eristatavad (uudsed tooted)
• tegutsetakse globaalselt
2. SUURE SEGMENDI STRATEEGIA
• turg on segmentideks jaotatud
• ettevõte ei soovi või ei suuda kõiki segmente teenindada, vaid keskendub suurima kliendigrupi soovide rahuldamiseks
Eelised:
- täpsemalt sihitud tegevus
- suurem haakuvus kliendi vajadustega
- lojaalsemad kliendid
- suurem tegevusefektiivsus
Puudus: atraktiivsus konkurentidele
3. LÄHEDASE SEGMENDI STRATEEGIA
• Sünergia ja oskusteabe kogumine
4. MITME SEGMENDI STRATEEGIA
• firma peab mitmeid turul olevaid segmente atraktiivseks
• piisavalt ressursse kõigi segmentide teenindamiseks
• turundusprogramm arvestab iga segmendi unikaalsete vajadustega
Puudus:
- suhteliselt kulukas
Eelised:
- suurem kontroll turul
- võimaldab riske maandada
5. NIŠŠI STRATEEGIA
• väljapaistev kompetentsus või eelis kindla kliendigrupi unikaalsete vajaduste rahuldamiseks
Eelised:
• väiksem vajalike ressursside maht
• väiksem konkurents
- suurtele firmadele on väike segment mitte- atraktiivne
- suurtel raske saavutada sarnast kliendilähedust
• kliendid on nõus maksma kõrgemat hinda
6. MASS-KOHANDUSMISE STRATEEGIA
• teenindatakse tervet turgu
• personaalsetele vajadustele kohandatud toote pakkumine masstootmise hinnaga

Tarbija rahulolu puhul milline erinevus on tava- ja kõrgendatud rahulolul?
Pärast kauba ostmist ja selle proovimist jõuab tarbija ühte kolmest võimalikust seisundist: kõrgendatud rahulolu, tavarahulolu, rahulolematus . Milline neist realiseerub, sõltub kauba suhtes esinenud ootuste ja saadud kogemuste erinevusest. Kui ootused on olnud kõrged, kogemus aga oluliselt madalam, kujuneb tulemuseks rahulolematus. Erinevuse vähenedes rahulolu suureneb. Tavarahulolu tekib siis, kui kogemus ja ootus enam-vähem ühtivad. Kuid kogemus võib ka ootusi ületada. Sellisel juhul saavutab tarbija eriti kõrge rahulolu seisundi.

Mida hinnatakse tarbija lojaalsusnäitajaga? Tooge näide.
Lojaalsusnäitaja (customer retention rate ) abil hinnatakse lojaalsete tarbijate osakaalu tarbijate koguhulgas. Mida suurem see on, seda kestvamaks kujuneb tarbija keskmine ―eluiga‖ ettevõttes. Näiteks, kui ettevõte suudaks lojaalsusnäitajat tõsta 80%-lt 90%-le, kasvaks eluiga kahekordseks: esimesel juhul vahetub kogu tarbijaskond 5, teisel 10 aastaga (vt. joonis). 10 aasta jooksul tarbijalt saadav tulu ületab esimese aasta tulu aga peaaegu 50- kordselt.

Selgitage massturunduse ja toote diferentseeritud turunduse olulisemaid aspekte ?
Massturunduse korral valmistatakse ühte toodet kõikide tarbijate jaoks ning arendatakse selle jaoks massjaotust ja -edustust. Coca -Cola praktiseeris oma tegevuse algperioodil massturundust, väljastades jooki üksnes 6,5 untsistes pudelites. Massturunduse kõige olulisemaks positiivseks argumentideks loetakse suurt turgu, mis tänu mastaabiökonoomiale ning õpikõverale võimaldab alandada kulusid , seega kas müüa madalamate hindadega või sama hinna korral saada suuremaid kasumeid.
Massturundus on edukas kahel juhul:
1. tarbijate tootevajadused ja -nõuded on ühesugused
2. toote- ja margipaljususe tingimustes on firmal piisavalt ressursse ja kogemusi koguturu hõlvamiseks
Toote diferentseerimise puhul turustatakse mitut erinevat varianti samaaegselt (erinevus võib seisneda kvaliteedis , parameetrites, kujunduses jms.). Loodetakse, et valiku mitmekesistamise abil on võimalik tarbimist suurendada ja turgu laiendada. Näiteks Coca-Cola võttis pärast massturundust kasutusele erinevate suurustega pudelid , püüdes vastu tulla tarbijate erinevate soovidele. Millised need tarbijad on, ta ei identifitseerinud ja ka teisi turunduse elemente nende jaoks välja ei töötanud. Toote diferentseerumise pooldajad väitsid, et tarbijate soovid on erinevad ja nad muutuvad pidevalt. Tarbijad otsivad mitmekesisust ning vaheldust.

Andke ülevaade turu segmentimise olemusest?
Kuigi põhilised vajadused on inimestel enam-vähem ühesugused (olla söönud, kanda talvel sooja riietust jne.), võivad nende soovid olla väga erinevad. Osa toodete puhul võib soovide spekter olla lai (näiteks moekaubad), teiste puhul kitsam (näiteks sool või suhkur). Vastavalt sellele saab turgu vaadelda kas heterogeense või homogeensena. Tavaliselt on turg tugevalt heterogeenne, sest inimeste soovid omavad alati individuaalset pitserit. Firma, kes tahab sellise turu vajadusi rahuldada, peab looma väga palju erinevaid turunduskomplekse (toote-, hinna-, jaotuse ja edustuse kombinatsioone). Need vastavad küll iga tarbija soovidele, kuid tootja seisukohast oleksid ilmselt ebarentaablid (välja arvatud mõned üksikjuhud, kus toote hind kujuneb kalliks ja kompenseerib tehtud kulutusi, näiteks individuaalehituse valdkonnas). Seepärast on firmal kasulikum vaadelda turgu mitte indiviidide, vaid rühmade tasandilt , mida on võimalik moodustada enam-vähem ühesuguste vajaduste/soovide alusel. Piltlikult öeldes tükeldatakse heterogeenne turg kvaasihomogeenseteks osadeks. Seesugust turu jaotamist nim. segmentimiseks. Segmendi teenindamine on firmale majanduslikult juba rentaablim, tarbijatele annab see aga sobivama kauba, hinna jt. turunduskompleksi elemendid. Firma tegevust, mis on orienteeritud kindla turusegmendi teenindamisele, nim. sihtturunduseks.
Segmentimine on eluliselt oluline just väikefirmadele. Öeldakse, et kui väikefirma ei suuda jaotada segmentideks turgu, jaotab turg segmentideks firma. Kuigi turu segmentimisel on olulisi eeliseid , sisaldab ta ka piiranguid, mida tuleks arvestada.
Esiteks on segment alati väiksem kui koguturg, seepärast ei pruugi seal realiseeruda mahuökonoomia. Teiseks, erinevate segmentide teenindamine kujuneb harilikult kulukamaks kui massturundus. Seepärast tuleb siin hoolikalt analüüsida kasumi moodustumist: kas tänu sobivamale tootele on tarbijad nõus maksma ka kõrgemat hinda (hinnapreemia olemasolu).

Loetlege üles segmentimise 6 etappi ?
turu määratlemine
segmentimisparameetrite määratlemine
segmentimine
sihtturgude valik
sihtturgude hõlvamine
positsioonimine

Mida mõeldakse turunduses positsioonimise all? Loetlege üles, millist 5 parameetrit positsioonimisel kasutatakse?
Sihtturgude hõlvamise strateegia üheks oluliseks komponendiks ja praktiliseks väljundiks on toote õige positsioonimine turul. Positsioonimise all mõeldakse mitmesuguseid otsustusi ja tegevusi, mis paigutavad toote teatud kohale (positsioonile) tarbijate teadvuses. Järelikult ei ole positsioonimine mitte niivõrd seotud toote kujundamisega, vaid just tarbijate ettekujutuse formeerimisega. Teisisõnu, positsioonimine seisneb toote ―kliendile kasulikus eristumises‖ konkurentidest.
Positsioonimisel võib firma tavaliselt kasutada viit parameetrit:
toodet,
teenuseid,
müügipersonali,
turustuskanaleid,
mainet.

Loetlege üles toote elutsükli 5 faasi?
kujundus-, juurutus -, kasvu-, küpsus- ja langusfaasiks.

Andke ülevaade turule sisenemisel kiire kasumi lõikamise strateegiast?
Võib osutuda edukaks, kui:
• suur osa potentsiaalsetest ostjates ei ole antud kaubast ja tema eelistest teadlikud, pakkujafirma omab turul aga head mainet ja loodab selle edasikandumist ka uuele kaubale;
• enamik kauba olemasolust teadasaajaid on agarad prooviostu tegema ja nõus maksma ka küsitud hinda;
• firma ei karda potentsiaalseid konkurente, eeldab, et neid lähiajal kas ei teki või suudab ta tõestada turul oma üleolekut ja on veendunud oma võimekuses luua tarbijatele kindla margieelistuse.

Andke ülevaade turule sisenemisel aeglase kasumi lõikamise strateegiast?
Võib osutuda edukaks, kui:
• turg on suhteliselt väike ja kindlate dimensioonidega,
• enamus ostjatest on kaubast teadlikud ja on palju ―firmafänne‖,
• potentsiaalsed ostjad on nõus maksma kõrget hinda,
• konkurentsi ei ole või olemasolevad konkurendid on väheaktiivsed ning sisenemisbarjäärid ei luba uutel tegijatel kergelt ja kiiresti turule tulla.

Andke ülevaade turule sisenemisel kiire turu hõivamise strateegiast?
Võib anda tulemust, kui:
• potentsiaalne turg on suur ja ebamääraste dimensioonidega;
• potentsiaalsed ostjad ei ole teadlikud antud kaubast ja turul ei ole tugevaid margieelistusi,
• enamik potentsiaalsetest ostjatest on hinnatundlikud;
• eksisteerib terav konkurents ja müügihind on oluliseks valikukriteeriumiks;
• kauba omahinnas on ülekaalus püsikulu ja on lootust kiiresti ületada kasumilävi ning kasutada tulevikus mahuökonoomiast tulenevat konkurentsieelist;
• on efektiivselt tegutsev laialdane müügivõrk, kes on aldis vastu võtma teie uut kaupa.

Andke ülevaade turule sisenemisel aeglase turu hõivamise strateegiast?
Võib olla edukas, kui:
• potentsiaalne turg on suur ja siiani vähehõivatud,
• tulevased ostjad on teadlikud kauba iseärasustest ja ei ole pakkujafirma senipakutud kaupades pettunud,
• tulevased ostjad on kõrge hinnatundlikkusega,
• konkurents ei ole terav ja seni turul olnud pakkujate strateegiad põhinevad kõrgemal müügihinnal.

Kasumiläve analüüs. Rakendusülesanne.
VÕIMALDAB VASTATA KOLMELE OLULISELE KÜSIMUSTELE:
1. MILLISEKS KUJUNEB KASUM ANTUD MÜÜGIMAHU JA HINNA JUURES?
2. MILLINE PEAKS OLEMA TOOTEÜHIKU HIND, ET ETTEANTUD MÜÜGIMAHU JUURES SAADA SOOVITUD KASUMIT?
3. MILLINE PEAKS OLEMA MÜÜGIMAHT, ET ETTEANTUD HINNA JUURES SAADA SOOVITUD KASUMIT? (konspekt 123)

.DOC Laadi alla originaalfail 20 lk · .doc · 213 allalaadimist

50 punkti Autor soovib selle materjali allalaadimise eest saada 50 punkti.

~ 20 lehte Lehekülgede arv dokumendis

2011-12-01 Kuupäev, millal dokument üles laeti

213 laadimist Kokku alla laetud

0 arvamust Teiste kasutajate poolt lisatud kommentaarid

Greks Õppematerjali autor

Kordamisküsimused (vastustega)

!!! Parandused !!! :
6. Vale: (+) eelmine...
16. Vastus peaks olema: müügisuhtlus, reklaam, müügi aktiveerimine, suhtekorraldus.
18. Sihtturunduse arendamine, vt eest p.14 lisaks
22. Levinumad a ja c ning teaduslikud f ja g

turunduse alused turundus tootekontseptsioon toode kasumiläve analüüs kasumilävi

Sarnased õppematerjalid

doc

TURUNDUSE ALUSED eksami teemade loetelu 2010

TURUNDUSE ALUSED EKSAMI TEEMADE LOETELU. 1. Turunduse olemus ja turundustegevuse eesmärk. Turundus on kavandatud tegevuste kompleks, mille eesmärgiks on turul olevate tarbijate vajaduste tuvastamise, ergutamise ja rahuldamise läbi vahetusprotsessi kaudu saavutada oma eesmärke (missioonilisi, majanduslikke). Turundus on vahetusprotsess, mille käigus kaupu ja teenuseid vahetades luuakse väärtusi. Turundustegevuse eesmärgiks on muuta vahetusprotsess kergeks ja sujuvaks. 2. Turunduse 7 põhimõistet. Vajadus on inimeste poolt tunnetatav puudusseisund, millest saab vabaneda tarbimise teel. Vajadused tulenevad inimese loomusest. Liigitatakse füsioloogilised, sotsiaalsed ja individuaalsed. Soov on vajaduse erivorm, mis seostub inimese kultuuritaseme ja isiksuse-omadustega

Turunduse alused

doc

Tarbija ostukäitumine

5. TARBIJATE OSTUKÄITUMINE Turunduskontseptsiooni kohaselt on turundustegevuse aluseks tarbijate vajaduste selgitamine ja järgnev rahuldamine sobiva turunduskompleksi abil. Seega sõltub turunduse resultatiivsus tarbijate ja nende ostukäitumise tundmisest. Ostukäitumise all mõeldakse kõiki tegevusi ja otsustusi, mis seonduvad kaupade valimise, ostmise ja ostujärgse kasutamisega. Teatavasti ei saa tarbija ennast olulisel määral ümbritsevast keskkonnast eraldada, seepärast on ka tema käitumine sünnipäraste karakteristikute, ümbritseva keskkonna ja turundustegevuse vastasmõju tulemus. Kahjuks puudub

Tarbijakäitumine

doc

Turunduse eksam

1. Turunduse olemus: Turundus ehk marketing sai oma nime turu järgi, kus vanasti toimusid kauba vahetused raha või teiste toodete vastu linna keskel oleval turuplatsil. Turundus tähendab firma juhtimist turust lähtuvalt. Hõlmab turu-uuringuid, toote kujundamist, turunduskanalite valikut, hinnapoliitikat, reklaami, müüki ennast jpm. Ajalooliselt on levinumad kolm turundustõlgendust: · Turundus kui kaubandustegevuse organiseerimine · Turundus kui kaupade realiseerimise organisatsiooniliste, tehniliste ja kommertsfunktsioonide süsteem · Turundus kui tootmise juhtimise turukonseptsioon Turunduse 5 põhialust · Kõige tähtsam on tarbijakesksus; · Tarbijad ei osta toodet, vaid probleemilahendust; · Turundus on liialt oluline jätmaks see üksnes turundusosakonna mureks; · Turud on heterogeensed; · Turud ja tarbijad on pidevas muutumises. 2

Turundus

docx

Turunduse eksamiks kordamine

Kordamisteemad 1. Turunduse mõiste, olemus, kontseptsioonid Turunduse olemus: Turundus on kontseptsioonide, hinnakujunduse, promotsiooni ja jaotuse planeerimise ning täideviimise protsess ideede, toodete ja teenuste turundamiseks, loomaks mõlemaid osapooli rahuldavaid vahetusi. Turundus on klientide vajaduste kindlakstegemine ja rahuldamine ettevõttele kasumlikul viisil. Lihtsaim definitsioon: turundus on vajaduste kasumlik rahuldamine. Tänapäeval rõhutatakse järjest rohkem pikaajaliste kliendisuhete loomise ja arendamise tähtsust. Näiteks: turundus on kasulike klientide leidmise ja hoidmise ning kasulike kliendisuhete arendamise teadus ja kunst. Strateegiline turundus Analüüsile orienteeritud protsess. Tarbijavajaduste analüüs, turu segmenteerimine, turundusvõimaluste hindamine, konkurentide analüüs,

Turundus

docx

TURUNDUS SPIKKER

1. Turunduse olemus ja turundustegevuse eesmärk. Turundus on kavandatud tegevuste kompleks, mille eesmärgiks on turul olevate tarbijate vajaduste tuvastamise, ergutamise ja rahuldamise läbi vahetusprotsessi kaudu saavutada oma eesmärke (missioonilisi, majanduslikke). Turundus on vahetusprotsess, mille käigus kaupu ja teenuseid vahetades luuakse väärtusi. Turundustegevuse eesmärgiks on muuta vahetusprotsess kergeks ja sujuvaks. 2. Turunduse 7 põhimõistet. Vajadus on inimeste poolt tunnetatav puudusseisund, millest saab vabaneda tarbimise teel. Vajadused tulenevad inimese loomusest. Liigitatakse füsioloogilised, sotsiaalsed ja individuaalsed. Soov on vajaduse erivorm, mis seostub inimese kultuuritaseme ja isiksuse-omadustega. Soovid võtavad nende objektide kuju, mis on võimelised rahuldama vajadusi, soovid on muutlikumad kui vajadused. Nõudlus: soovid ja vajadused, mis on tagatud ostujõuga, muutuvad nõudluseks. Vahetus on

Turundus

docx

TURUNDUSE KORDAMISKÜSIMUSTE VASTUSED (põhjalikult)

TURUNDUSE KORDAMISKÜSIMUSED 1. Turunduse olemus ja mõiste, turunduse objekt Turundus on kontseptsioonide, hinnakujunduse, promotsiooni ja jaotuse planeerimise ning täideviimise protsess ideede, toodete ja teenuste turundamiseks, loomaks mõlemaid osapooli rahuldavaid vahetusi. Turundus on klientide vajaduste kindlakstegemine ja rahuldamine ettevõttele kasumlikul viisil ehk turundus on vajaduste kasumlik rahuldamine. Turundus on kasulike klientide leidmise ja hoidmise ning kasulike kliendisuhete arendamise teadus ja kunst. Turunduse olemus jaguneb kaheks: strateegiline ja taktikaline. Strateegiline – tarbijavajaduste analüüs, turu segmenteerimine, turuvõimaluste hindamine (turu potentsiaal ja toote eluiga), konkurentide analüüs (konkurentsieelise leidmine) ning turundusstrateegia kujundamine. Taktikaline – keskendub valitud sihtrühmade kesksete turundusplaanide

Turundus

docx

KORDAMISKÜSIMUSED TURUNDUSE EKSAMIKS

KORDAMISKÜSIMUSED EKSAMIKS 1. Mis on turundus? Turundus on kasulike klientide leidmise ja hoidmise ning kasulike kliendisuhete arendamise teadus ja kunst. Pärineb inglise keelsest sõnast: MARKET ehk eesti keeles TURUL TEGUTSEMA Turundus on tegevus, mis on suunatud vajaduste ja soovide rahuldamisele vahetusprotsessi kaudu. Kõik turundustegevused on vajalikud selleks, et õppida tundma tarbijate vajadusi, neid rahuldada ning samaaegselt realiseerida organisatsiooni eesmärke HINNAPOLIITIKA, LOGISTIKA, MÜÜK, REKLAAM, TURUUURINGUD, TOOTE/TEENUSE KUJUNDAMINE, TURUSTUSKANALITE VALIK - Kõik need tegevused on vajalikud tarbija vajadustetundmaõppimiseks, nende rahuldamiseksning samal ajal ka ettevõtte

Turundus

docx

TURUNDUSE EKSAMI KORDAMISTEEMAD

1. TURUNDUSE MÕISTE, OLEMUS, KONTSEPTSIOONID Olemus: Turundus on osategevuste kompleks, mis hõlmab: turu-uuringuid, toote/teenuse kujundamist, turustuskanalite valikut, hinnapoliitikat, müügi toetamist ja müüki ennast. Mõiste: Turundus tähendab mõista kliendi soove ja vajadusi paremini, kui ta ise. Turundus on klientide vajaduste kindlaks tegemine ja rahuldamine ettevõttele kasumlikul viisil. Turundus ühendab mitmeid erinevaid valdkondi: reklaam, bränding, internet/multimeedia, toote/teenus, uuringud, turundusmeetmestik. Turunduse funktsioonid: koha, aja, koguse, valiku, info, väärtuse, omandiõiguse vahetamise mugavus. Turundus kui süsteem: Turunduse eesmärk: tarbijate vajaduste tundmaõppimine, nende rahuldamine ja samaaegselt ka ettevõtte enda eesmärkide saavutamine.

Turundus

Rohkem sarnaseid