3 Mis iseloomustab tähelepanu? Tähelepanu iseloomustab see, et inimene ei ole võimeline kõiki välisärritajaid üheaegselt regristeerima, sel juhul keskendutakse kindlale objektile või nähtusele. Mis iseloomustab taju? Taju on psühhiline protsess, mille käigus inimese teadvuses tekib ettekujutus ümbritsevatest nähtustest ja objektidest. Milles avaldub tarbija kõrge ja madal ostuosalus? 1. Vajalikkus 2. Osturisk 3. Hind 4. Rahulolu 5. Hoiak, Elustiil 6. Informatsiooni kättesaadavus 7. Sotsiaalne nähtavus Millal toimub kompleksne ostukäitumine? Ostuosalus on kõrge, tooteid tajutakse oluliselt erinevatena. Milles väljendub vaheldustotsiv ostukäitumine? Püütakse proovida erinevaid variante. Alternatiivide hulk on suur ja tarbimiskogemus puudub. Proovides erinevaid variante võivad tekkida hoiakud ja eelistused
arvestada juurdepääsu toorainele, tööjõule ja turgudele. Tehnoloogilised ressursid: ettevõttes kasutatava tehnoloogia ja töötajate oskuste tase. Hinnata tuleb uuenduste vajadust. Täiendavalt tuleks analüüsida ettevõtte toodangu struktuuri (selle vanuseline struktuur, toodetega seotud tulud, kulud ja kasum) ning nõudluse senist arengut ja tema tulevikuprognoose toodete lõikes. 16. Tarbija ostukäitumine, mille järgi ka millal otsuseid langetatakse. Ostuosalus Tarbija ostukäitumine on kliendi mentaalne, emotsionaalne ja füüsiline tegevus, mida ta teeb tooteid ja teenuseid otsides, ostes, kasutades ja likvideerides, et rahuldada oma soove ja vajadusi. Tarbijate ostukäitumine on probleemi lahendamise või vajaduse rahuldamise protsess Keskkonna mõjurid: · Majanduslikud mõjurid · Kultuurilised mõjurid · Sotsiaalsed mõjurid · Ostusituatsiooni mõjurid Turundus saab tarbijaid mõjutada turundus-komplekside abil
lõpptarbija ostukäitumise etapid: ostueelne protsess probleemi/vajaduse tunnetamine infootsingud ja alternatiivide hindamine ostuprotsess ostuprotsess ostu sooritamine ostujärgne protsess tarbimine ja hindamine lähtealus tuleviku otsustusprotsessideks mehe ja naise roll ostuotsuses: naistel suurem mõju ostu algfaasis, probleemi püstitamisel meestel mõju kasvab lõppfaasis, otsuse langetamisel kõrge ostuosalus: madal ostuosalus: kerge madal osturisk suur osturisk madal püütakse saavutada maksimaalset püütakse saavutada mõõdukat rahulolu rahulolu toote hind kõrge toot hind madal
teguritest. Mis iseloomustab taju? Taju on tegelikkuse, selle esemete ja nähtuste peegeldamise protsess, mile käigus tunnetatakse ümbritsevat maailma. Tajumine on protsess, mille käigus on indiviid stiimulile avatud, ta valib, selekteerib ja tõlgendab infot ning tal kujuneb teatav pilt endast ja ümbrusest. Taju märksõnadeks on stiimul, tähelepanu, arusaamine ja meelespidamine. Milles avaldub tarbija kõrge ja madal ostuosalus? Osalusmäär näitab, kui palju paneb inimene tarbimistegevustesse energiat. Kui osalusmäär on madal, võib inimse jaoks olla ükskõik, millise alternatiivi ta valib, sest ost pole talle tähtis- tegemist on vaheldustotsiva käitumisega. Toode on odav ja väikese mõjuga tarbija positsioonile ühiskonnas. Kõrge osalusmäära puhul on toode tarbijale tähtis ja kulutatakse rohkem aega informatsiooni kogumisele tegemist on kompleksne ostukäitumine.
vanus ja pereelu, elukutse ja haridus, elustiil, isiksus. Psühholoogilised: motiivid, tähelepanu, taju, õppimine, mälu, hoiakud. Keskkonna mõjurid: majanduslikud, kultuurilised, sotsiaalsed, ostusituatsiooni mõjurid. 22. Tarbija väärtustaju kujunemine. Kogutulu: toote kvaliteet, teenuste kvaliteet, personali kvaliteet, maine kvaliteet. Kogukulu: ostukulu, ekspluatatsioonikulu, soetamise ajakulu, soetamise vaimne kulu. 23. Ostuosaluse olemus ja osturiskid. Ostuosalus näitab aktiivsust, mida inimene ilmutab ostmisega seonduvate probleemide lahendamisel ( kõrge ja madal). Osalus suureneb ka ostetava toote hinna tõustes ja võimalike osturiskide kasvades. RISKID. Funktisonaalne risk: tekib seoses kartusega, et toode ei täida oma funksiooni. Finantsrisk: kartus, et toote väärtus ei vasta tehtud kulutustele. Füüsiline risk: kartus, et toode on kahjulik. Sotsiaalne risk: kartus, et toode ei saa teiste heakskiitu
motiive. Siin opereeritakse selliste motiividega nagu prestiizikus, teistest üleolek, ilu, armsus, seksikus jne. Kui toote hindamisel lähtub tarbija ratsionaalsetest motiividest, on oluline vastavat informatsiooni edastada läbi loogilise mõtlemisprotsessi, kasutades graafikuid, jooniseid, skeeme. Emotsionaalsete motiivide ülekaalu puhul on tulemus parem piltide, kujundite, sümbolite ja ka fantaasiast lähtuva pildi maalimisega. 41. Mida näitab ostuosalus? Ostuosalus (involvement) näitab aktiivsust, mida inimene ilmutab ostmisega seonduvate probleemide lahendamisel. Harilikult eristatakse kahesugust aktiivsust: kõrge ja madal. Kõrge osalusega (aktiivsusega) on tarbija tavaliselt siis, kui ost on tema jaoks tähtis ja toote valimine küllaltki keeruline. Osalus suureneb ka ostetava toote hinna tõustes ja võimalike osturiskide kasvades. 42. Mille poolest erineb kõrge ostuosalus madalast ostuosalusest? 43
tasuta kaubanäidiseid, korraldades degusteerimisi, alandades teatud perioodiks hinda jne. Kui kaup vastab nõudmistele, kujuneb pikkamööda teistsugune uskumus ning areneb välja uus hoiak. Hoiakute muutmine pole siiski lihtne ülesanne. Tihti on lihtsam pakkuda turule uut toodet (näiteks muutes vana toote nime) kui ümber kujundada juurdunud hoiakut. Hoiaku tugevus on kergemini muudetav kui polaarsus.Ostuosa 5.6. Ostuosalus ja tarbijakäitumise liigid 9 Tarbija ostukäitumine ei ole ostetavast kaubast sõltumatu. Leiva, hambapasta, spordikoti ja jalgratta ostmine toimub küllaltki erinevalt. Erinevus on seotud ostuosalusega. Ostuosalus (involvement) näitab aktiivsust, mida inimene ilmutab ostmisega seonduvate probleemide lahendamisel. Harilikult eristatakse kahesugust aktiivsust: kõrge ja madal. Kõrge osalusega (aktiivsusega) on tarbija tavaliselt siis, kui ost on tema jaoks tähtis ja
võimalusi kõrgema hinna kehtestamiseks. b) turustusstrateegia võib olla intensiivne, valiv ja välistav. Lähtudes eelnevast kirjeldage, millise turustusstrateegia peaks ettevõte valima? Põhjendage vastust. Millist jaotuskanalit ettevõte võiks kasutada (otsekanalit, ühe-, kahe- või kolmetasandilist) Põhjendage Kuna tegemist on esmatarbekaupadega, siis on mõistlik kasutada intensiivset turustusstrateegiat. Üldiselt toiduainete ostmisel on tarbija ostuosalus väikse, sotusagedus tihe ning hind madal. Toidupoode on väga palju ning ka kliente, kes külastavad, on väga palju. II OSA Muu materjal 17p 1. Mida mõistetakse turunduses mõiste ,,nõudlus" all? Tooge mõiste iseloomustamiseks üks näide. (1)toode Nõudlus tekib, kui tarbija soov on kaetud ostuvõimega. Nt tarbija sooviks võib olla saada endale päris oma maja. Kui ta saab kokku raha, et maja osta ning soov on veel alles, on tegemist nõudlusega. 2
Oluline on neid siiski teada, sest need võivad muuta tarbijate käitumist ning üleüldiseid keskkonna faktoreid, mis võivad puudutada ka tootmist ja turustamist. Mikrokeskkonna moodustavad tarbijad, konkurendid, tarnijad, vahendajad ja huvigrupid, kes mõjutavad ettevõtte võimet rahuldada oma klientide vajadusi. Oluline on neid teada, sest ettevõte saab ka ise mikrokeskkonda oma tegevusega mõjutada. 16. Tarbija ostukäitumine, mille järgi ja millal otsuseid langetatakse. Ostuosalus Tarbija ostukäitumine on kliendi mentaalne, emotsionaalne ja füüsiline tegevus, mida ta teeb tooteid ja teenusied otsides, ostes, kasutades, likvideerides, et rahuldada enda soove ja vajadusi. Ostukäitumine erineb ka kliendi motivatsioonist teatud vajadust lahendada. Samuti oleneb käitumine tootest endast (piim, TV) ning välisteguritest nagu ilm, majanduslik olukord jne. 17. Segmenteerimine ja positsioneerimine, oska kirjeldada
langeb) Mikrokeskkonna teguritena käsitletakse tarnijaid, tarbijaid, konkurente ja konkurentsisituatsiooni ning huvigruppe ( nt. Kui maakonnas tegutseb kaks väikest ehituskaupade kauplust ning poole aasta pärast avatakse uus ehitusmaterjalide kauplus). 10. Lõpptarbija- tarbija, kes ostab kaupu ja teenuseid isiklikuks või peretarbeks, moodustavad tarbijaturu. 11. Äritarbija tarbija, kes ostab kaupu ja teenuseid ärilistel eesmärkidel moodustades ärituru. 12. Ostuosalus näitab aktiivsust, mida inimene ilmutab ostmisega seotud tegevustesse. Osalus on aja ja pingutuse hulk, mida ostja investeerib toote otsingusse, hindamisse ja otsusesse, millist toodet osta. 13. Võrdlusrühm grupi liidrid ehk otsustusliidrid, kes määravad ostetava brändi või toote: neid ei püüta mõjutada või nad ei ole sattunud mõjutuste alla. 14. Arvamusliider inimese jaoks oluline isik, kes kannab etalongrupi funktsiooni
Aktsionärid, ettevõtte juhid, töölised. Finants: pangad, börsimaaklerid. Kellest ettevõte on huvitatud. Massikommunikatsioonikanalid Üldsus, kujundab ühiskondliku arvamuse Kes on ettevõtte tegevusest huvitatud, aga kellest ettevõte ei ole. Riiklikud ja kohalikud võimuorganid. Tooteid ei kahjustaks tarbija tervist. Kohalik kontaktauditoorium: aktivistid. sisekeskkond. 3. Tarbijate ostukäitumine Lõpptarbijate ostukäitumine - ostukäitumise mudel, mõjurid, ostuosalus, ostuprotsess, tarbija rahulolu. Äritarbijate ostukäitumine - äritarbija mõiste ja tunnused, äritarbija ostukäitumine ja selle mõjurid, ostuprotsess. Tarbija ostukäitumine on kliendi mentaalne, emotsionaalne ja füüsiline tegevus, mida ta teeb tooteid ja teenuseid otsides, ostes, kasutades ja likvideerides, et rahuldada oma soove ja vajadusi. Ostukäitumine on motiveeritud: probleemi lahendamine, motivatsioon seda teha.
demograafiline, majandus-, loodus-, tehnoloogiline, poliitiline ja kultuurikeskkond. nt. iive on negatiivne, 18-24 aastaste inimeste osatähtsus rahvastikus suureneb, elanike reaalsissetulek langeb, reklaamitakse tervislikku toitumist.. Lõpptarbija- Tarbija, kes ostab kaupu ja teenuseid isiklikuks või pere tarbeks. Lõpptarbijad moodustavad tarbjaturu. Äritarbija - Tarbija, kes ostab kaupu ja teenuseid ärilistel eesmärkidel moodustades ärituru. Ostuosalus - näitab aktiivsust, mida inimene ilmutab ostmisega setud tegevustesse. Osalus on aja ja pingutuste hulk, mida ostja investeerib toote otsingusse, hindamisse ja otsusesse, millist toodet osta. Võrdlusrühm Arvamusliider - inimese jaoks oluline isik, kes kannab etalongrupi funktsiooni. Arvamusliidrina tajutakse nt eksperti konkreetses valdkonnas. Arvamusliidrid on ka perekonnaliikmed ja sõbrad. Turunduses kasutatakse arvamusliidritena nii kuulsusi, eksperte kui ka inimesi rahva seast.
Porteri mudel. 16.Huvigrupid. 17.Eesti majanduse arengufaasid. 18.Turunduse infosüsteemi struktuur. 19.Turundusinfo allikad ja kogumise meetodid. 20.Valimi moodustamine. 21.Juhu- ja mittejuhuvalimid. 22.Turu-uuringute protsess. 23.Turu-uuringute klassid. 24.Ostukäitumise turunduse mõjurid. 25.Ostukäitumise majanduslikud ja sotsiaalsed mõjurid. 26.Ostukäitumise ostusituatsioonilised mõjurid. 27.Ostukäitumise individuaalsed (motiivid, tähelepanu, taju, mälu, hoiakud) mõjurid. 28.Ostuosalus ja tarbijakäitumise liigid. 29.Tarbija ostuprotsess. 30.Tarbija rahulolu.
perekonna mõjud. Situatsioonitegurid on üldjuhul lühiajalise iseloomuga ja seetõttu eristatakse neid pikaajalistest sisemistest või väliskeskkonna teguritest. Situatsioonil on ostuotsuse puhul väga suur osa. Situatsiooniteguriteks on: ümbritsev füüsiline keskkond ehk atmosfäär, ümbritsev sotsiaalne keskkond, aeg, ostu kontekst, tarbija psühholoogiline seisund. 15. Ostuosaluse mõiste Ostuosalus on energia hulk, mida inimene paneb tarbimisele suunatud tegevustesse ehk tarbija poolt tootele suunatud isiklik huvi ja tähtsus. Osalusmäär võib olla kõrge (toode on tarbijale tähtis) või madal (toode ei ole tähtis). Osalusmäär sõltub peamiselt järgmistest faktoritest: tarbija omadused, toote omadused, tajutav risk ja sotsiaalne nähtavus. 16. Ostuprotsess, selle etapid Ostuprotsess koosneb viiest astmest, mida on võimalik summeerida
ostujärgse kasutamisega. Ostja karakteristikud on järgmised: Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne ostuotsuse langetamist ning jätkub pärast ostu sooritamist. Ostuotsustusprotsessi iseloomustada järgnevalt: 1. Ostueelne etapp 2. Ostmise etapp 3. Ostujärgne etapp Iga toode või teenus ei eelda ostmise käigus ilmtingimata kõikide kirjeldatud etappide läbimist. Erinevus on seotud ostuosalusega. Ostuosalus näitab aktiivsust, mida tarbija ilmutab ostmisega seonduvate probleemide lahendamisel. Eristatakse kõrget ja madalat aktiivsust. Kõrge osalusega on tarbija tavaliselt siis, kui ost on tema jaoks tähtis ja toote valimine küllaltki keerukas. Tarbija riskitunne, mis sõltub tarbijast, tootest ja omatavast infost, väljendub ostuotsuse võimalikus negatiivses tagajärjes ja selle ilmnemise tõenäosuse tajumises. Eristatakse järgmisi osturiske (tarbijariske): 1) funktsionaalne risk
Äritarbija tunnuseks võib olla see, et äritarbijate ostud on tavaliselt läbimõeldud ja tulenevad pigem ratsionaalsetest motiividest. Äritarbija ostukäitumise mõjurid: Keskkond- nõudlus, tulevikuväljavaated. Organisatsioon- eesmärgid, tegutsemisviis. Suhted- huvid, võim, staatus. Isik- vanus, haridus, sissetulek. Ostuprotsess- koosneb probleemi teadvustamisest, informatsiooni kogumisest, alternatiivide hindamisest, otsuste langetamisest ja ostujärgsest hindamisest. Ostuosalus- näitab aktiivsust, mida inimene panustab ostmisega seotud tegevustesse. Taju- tegelikkuse, selle esemete ja nähtuste peegeldamise protsess, mille käigus tunnetatakse ümbritsevat maailma. Hoiak- suhteliselt püsiv, omandatud valmidus reageerida teatud objektide suhtes mingil kindlalt soosival või mittesoosival viisil. Arvamusliider- inimese jaoks oluline isik, kes kannab etalongrupi funktsiooni, tema arvamusega arvestatakse. 4. TURUNDUSE INFOSÜSTEEM JA TURUNDUSUURINGUD
valimisega. Seega ei tähenda ostuotsuse vastuvõtmine veel otsustusprotsessi lõppemist. Pigem on see täiendavate otsustuste algus, mis võivad võtta palju aega ega ole sugugi kergemad eelmistest otsustustest. Näiteks tuleb nüüd kaaluda asjaolusid, mis seonduvad finantsolukorraga, teiste inimeste arvamusega (mida lähedasem isik, seda suurem on tema mõju), ootamatute situatsioonifaktoritega (mõni teine ost muutub olulisemaks, kaupluse osakond suletakse inventuuriks) jne. 26. Ostuosalus ja selle liigitamine Ostuosalus (involvement) näitab aktiivsust, mida inimene ilmutab ostmisega seonduvate probleemide lahendamisel. Harilikult eristatakse kahesugust aktiivsust: kõrge ja madal. Kõrge osalusega (aktiivsusega) on tarbija tavaliselt siis, kui ost on tema jaoks tähtis ja toote valimine küllaltki keeruline. Osalus suureneb ka ostetava toote hinna tõustes ja võimalike osturiskide kasvades. Kõrge ja madal ostuosalus
funktsiooni, siis on vähe võimalusi kõrgema hinna kehtestamiseks. b) turustusstrateegia võib olla intensiivne, valiv ja välistav. Lähtudes eelnevast kirjeldage, millise turustusstrateegia peaks ettevõte valima? Põhjendage vastust. Millist jaotuskanalit ettevõte võiks kasutada (otsekanalit, ühe-, kahe- või kolmetasandilist) Põhjendage Kuna tegemist on esmatarbekaupadega, siis on mõistlik kasutada intensiivset turustusstrateegiat. Üldiselt toiduainete ostmisel on tarbija ostuosalus väikse, sotusagedus tihe ning hind madal. Toidupoode on väga palju ning ka kliente, kes külastavad, on väga palju. II OSA Muu materjal 17p Mida mõistetakse turunduses mõiste nõudlus all? Tooge mõiste iseloomustamiseks üks näide. (1)toode Nõudlus tekib, kui tarbija soov on kaetud ostuvõimega. Nt tarbija sooviks võib olla saada endale päris oma maja. Kui ta saab kokku raha, et maja osta ning soov on veel alles, on tegemist nõudlusega.
annaabi.ee 
