Turundus ja müügijuhtimise alused (0)

Kas need testid mis on lisatud on lihtsalt harjtamiseks ? Ning milline on kodutöö ja millal seda peab tegema?
Õppeaine läbinud üliõpilane:
1. Saab aru turunduse spetsiifikast
2. Oskab kasutada turundusmeetmestiku ehk 4P kõiki elemente eraldi ja leida võimalusi nende integreerimiseks
3. Teab oma tarbijate sihtrühma segmenteerimise, oma toodete positsioneerimise ja brändimise, turustuse ning
turunduskommunikatsiooni põhireegleid
4. Omandab põhiteadmised turundusuuringutest
5. Mõistab müügi protsessi ja erinevaid kliendikäitumisi
6. oskab toote/teenuse müügihinda kujundada ja kaitsta
7. oskab kasutada erinevaid müügi lõpetamise tehnikaid
Kursuse sisu:
1.Turunduse juhtimine ettevõttes. Turundusliku idee hindamine, eesmärgi saavutamine lähtudes turu trendidest ja vajadustest . Toote ja teenuse sarnasus-erinevus. Turundusmeetmestik (McCarthy 4P-d).. Toode ja teenus, tootearendus. Unikaalse müügiargumendi väljaselgitamine - USP. Hind, hinnakujunemise protsess ja seda mõjutavad tegurid. Juhtumianalüüsid ja grupitööd, näiteks: 3 inimest grupis . Toodetele/teenustele mõeldakse välja või täpsustakse USPd
3. Brändi strateegiad, funktsioonid ja juhtimine. Brändi alustalad, assotsiatsioonid . Brändi väärtuste juhtimine. Brändi finantsväärtus. Brändi tarbijaväärtus. Grupitööd, arutelud, näiteks: Brändi kogemus ja firma lubadused kliendile konkreetse ettevõtte näitel.
4. Turg ja selle prognoosimine. Turu prognoosimine. Turu-uuringud. Turundusuuring , turundusuuringu etapid. Uuringute jagunemine ja tüübid. Uuringu läbiviimise etapid. Andmete kogumise meetodid. Seminar , juhtumi analüüsid ja grupitööd:
5. Sihtgrupp , sihtgrupi valik. Segmenteerimine . Tarbijate sihtrühma jagamine vastavalt vajadustele, tunnustele, ostukäitumisele jm. Erinevate näidete analüüs.
Positsioneerimine . Seminar, juhtumi analüüsid ja grupitööd. Näit grupitöö (3 inimest grupis): segmenteeri ühe grupiliikme tulevase ettevõtte kliendid vastavalt tema poolt pakutavale tootele/teenusele
6.Konkurentide analüüs.
Konkurentsianalüüsi vajalikkus ja põhiprintsiibid. Erinevad strateegiad
Seminar erinevate konkurentsistrateegiate kohta.
7. Integreeritud turunduskommunikatsioon (ITK). ITK vahendid ja nende vahendite omavaheline integreerimine . Alternatiivturundus. Grupitöö: konkreetse firma turunduskommunikatsiooniplaani koostamine ja analüüsimine. Kodutöö analüüs, näiteks: Intervjueerida mingit valdkonna ettevõtjat ja kaardistada tema turunduskommunikatsiooniplaan.
8.Turustus – mõiste ja funktsioonid, tüübid ja valikuprintsiibid
9.Müügiprotsess. Klientideni jõudmine, müügiesitluse planeerimine, sõnumi edastamine, müügiintervjuu, küsitlemine, hüvede müümine, vastuväidete tüübid ja nende ületamine, müügi lõpetamine , müügijärgne tegevus. Isikliku müügi protsess. Juhtumianalüüsid
10. Hinnavõitlus müügis. Hinnavõitlus – kuidas kaitsta oma toote/teenuse müügihinda. Müügi lõpetamise tehnikad Erinevad müügi lõpetamise tehnikad. Teooria ja praktilised näited. Juhtumianalüüsid
11.Müügipsühholoogia. Suhtlemis- ja müügistrateegiad ( DiSC ) erinevat tüüpi klientidele. Seminar.
Turundus ja müügijuhtimise alused
Esimene loeng
Turunduse eesmärk on teha müük üleliigseks tegevuseks ettevõttes.
Kas see on võimalik?
-Jah. Nt. vabaõhuüritus(weekend festival )
Tuleb tunda oma tarbijat nii hästi, et pakutav toode müüks ennast ise.
Halb turunduse kogemus : nt. taisto liinid - buss väljus varem, kuigi peab tegema seda õigel ajal.
Turundus - teenindajate ja klientide suhtlemine . Kliendiga toimetulemine. et töötajatel oleks ülevaade, mida nad müüvad.
Klient on tähtsaim isik turunduses .
Teenindaja on esimene, kes räägib kliendiga. Teenindaja peab olema võimalikult täpselt tööülessandest informeeritud, et luua ettevõttes heat turundust.
Hea turunduse kogemus : nt. Zappos.com (online jalanõupood) reeglid:
vasta kiiresti, ära vaidle vastu jne
Selles frimas on palju vabadust. Sellega kaasneb see, et on nii teenindajad kui ka kliendid õnnelikud.
Turunduses on tähtis osata rääkida.
Toode ja Teenus
¤ Toote kvaliteeti on lihtsam parandada.
¤ Teenuses on teenindaja tähtsal kohal
¤ Toode katsutav
¤ Tooded toodetakse siis müüakse
¤ Teenuses müüakse siis toodetakse ja tarbitakse samal ajal
¤ Tooded võib ladustada ja transportida
¤ Teenus on kaduv , pole laos olemas
¤ Tooded toodetakse kliendist eemal
¤ Teenus ostja juuresolemisel tehakse
¤ Teenuse pakkumise protsessis on oluline, et klient otseselt osaleb protsessis.
Turunduse eesmärk
1.saada kliente : toetada müüki, tekitada klietides huvi oma toote ja teenuse vastu
2.hoida kliente
3.et klient tooks uusi kliente juurde
Väärtuse loomine
1.Väärtust loob klient!
2.Etttevõtte toetab
3.Looma väärtust koos oma kliendiga
Mõjutustegurid ettevõttes kasutavate teenuste puhul:
1.e poes ei saadeta sulle raha tagasi
2. klienditeenindaja ei oska suhelda
3.klienditeenindaja oskab klienti rahustada ja teha midagi selleks , et tõsta kliendi tuju
4.ettevõtte hoolib kliendist ainult siis kui talle on seda vaja
Toote ja teenuse põimumine
Põhiline kasu, teenus -> hind, omadused kvaliteed jms
Klient ei osta ainult toodet, vaid ka hinda, omadusi, brändi jne
Tooded ja teenused põimumine
Nt. ostes tooded, kuidas see avaneb (teenus). Söök restoranis - nii toode(toit) ja teenuseks on(teenindus)
Teenust müüakse rohkem, kui toodet. Teenus on tekkinud tänasepäevaks rohkem, kui toodet.
Mccarthy 4 P-d (turundusmeetmestik)
¤Product(toode,teenus) - tähistab toode teenuse kombinatsiooni, milline on toode, kvaltiteet, omadus jne
¤Price(hind) - rahasumma , mida tarbija peab maksma. Milline peab olema hind jne. nt. algajad ettevõtted üritavad müüa ainult hinda - minu toode on kvaliteetsem, aga hinna poolest odavam. Kvaliteet - hinnamärk, materjal,
Poodi mõni läheb ostma ainult hinda. Hind ei ole ainuke müügiargument. Hinnaga ei tohi liialt mängida, kuna siis ei võeta sind tõsisena. Kvaliteedi tased peab põhjendama, miks see või teine asi on heast kvaliteedist.
¤place(turg) - müügikoht ja teenus peab olema vastavuses. Nt. armani müüa turul ei ole produktiivne , pigem mingis butiigis. Hinnaga mängimist peab põhjendama - nt. sünnipäev vms.
¤promotion(turunduskommunikatsioon) -
¤profile(ettevütte stiil, nimi ja logotüüp) - ostetakse nime, nimi müüb ettevõttet. Ostetakse inimest. nt. keegi soovitab, koristusteenus , juuksur, peakokk
¤person(isik) - nt. swedpangas ei osteta inimest vaid ostetakse ettevõtte nime.
Unikaalne müügiargument
unikaalne müügiargument - eristab toodet või teenust teistest konkurentidest. Omas kategoorias ainus
nt. lotte porgand vs tavaline porgand.
nt. pakend võib olla unikaalne
nt.drive in poed
nt.spordikeskus, mis on avatud 24/7
nt.taxify - ei pea helistama
nt.Öko
Hind ei ole tähtsamal positsioonil. Pigem unikaalne müügiargument, kvaliteedi tase.
Teine loeng
Kaubamärk ja Bränd
Brändi ja kaubamärgi vahe :
Kaubamärk on nimi või sümbol, kujundus mida mõeldakse välja. Tähis mida saab eristada kaupa teise isiku kaubast. Ainult registreeritud(patendiametis) kaubamärk omab tähtsust, kuna ta on kaitstud. Õigus kaubamärki kasutada omab see, kes esimeseda registreerib seda kaubamärki.
Bränd on tõestav, tuntum inimeste teadvuses
Kaubamärke on rohkem maailmas, kui brände
Kaubamärgist peab saama bränd
Kui on väga innovaatiline idee siis võib saada kohe kaubamärgist bränd.
Brändi peab koguaeg arendama ning tegema nii , et inimesed ei unustaks seda ära.
Bränd on ka tuntud oma sihtkohas(sihtgruppis), mitte ainult terves maailmas.
Bränd on lubadus , mis motiveerib tarbija seda ostma ning muudab tarbija lojaalseks.
Bränd mida mina kindlalt kasutan : Escada, lancome peitekreem, guessi käekottid, nikoni peegelkaamerad
Kaubamärkide liigid :
1.Sõnamärgid : üks sõna, mitu sõna, slougan, täht, number (hugo boss, mainor ,)
2.Kujutismärgid
3. Kombineeritud sõna ja kujutismärk
4.ruumilised kaubamärgid (veepudelid)
5.Kollektiivmärgid - kasutab suurem kollektiiv nt. tunnustatud eesti maitse
Uued kaubamärgid: helimärk, lõhnamärk, liikuv märk
Registreerimata kaubamärk ei anna kasutajale mingeid eriõigusi.
Registreerida saab kaubamärki nii tootena kui ka teenusena.
Sarnased kaubamärgid nt. Pere ja Tere. Lidl ja Säästumarket. Elisa ja Elion . Deel ja Dell . Rannamõisa ja Ranna. Armani ja adidas . Bentley ja crysleri.Promt ja Google drive. Ford ja carrier. Bauhouse ja bauhof. Batman ja valensia. Gucci ja Chanel. Guess ja Gucci. Maxfator ja Manhetton.
Soomlased registreerisid soomes kaubamärki Tere.
Küsimused:

Kaubamärgi registreerimine ettevõtjale on kasulik, et keegi ei kasutaks seda kaubamärki enam.

Kaubamärgiomaniku ainuõiguseks on ainult temal kasutada kaubamärgi nime, õigus kasutada teistel kasutada sama kaubamärki, õigus mahamüüa.
Kohustuseks on vastutada kvaliteedi eest, eksitamine on keelatud.

Ebaeetilisi kaubamärke ei ole lubatud registreerida, mis on juba registreeritud, sarnaseid kaubamärke(2 tähte erinevad), liiga üldisi (nt. spordiklubi ) nime alt.

Kui oled kindel oma kaubamärgist, siis peaks registreerima seda. Peab arvestama selle,et kaubamärk sobiks pakutava tootega või teenusega.
Suurema ettevõte kaubamärki võiks registreerida kõikides klassides, et kellelgi poleks õigus seda märki kasutada.
Monton ei saanud registreerida oma märki ainult veininime alt.
Tooted ja teenused muutuvad, aga bränd jääb samaks.
Peab alati mõtlema, kas brändi nimi sobib tootega kokku.
Kaubamärgid mis ei sobi kokku : kasiino ja haigekassa kõrval
Brändifunktsioonist on eristada üht tooted teisest. Bränd maksab kallimalt.
Funktsionaalsed hüved : hind(säästumarket), kvaltiteet, turvalisus( volvo ), kasutuslihtsus, vastupidaus(durasell), võimaluse paljusus .
Emotsionaalsed hüved : samastumine tegelaskujuga, sotsiaalne rühm(coca optimistlik)
Eesti populaarsem leib : leibur
Hea toode :

Nime valik (meeldejäävus, sobivus , tähenduslikus, tõlgendatavus)
¤ eraldiseisev - kodak , mainor, sony
¤ osutav - burgerking, head and shoulders
¤ kirjeldav - absolutvodka, kinder surprise
osutav ja kirjeldav : + tead kohe,millega kaubamärk tegeleb. - ei saa teise asjaga tegeleda, teise toote loomisega.
Eraldiseisev : - ei saa aru, millega tegeleb. + võib toota mistahes toodet
Õnnestunud nimi : FORD MUSTANG(kiire metsikhobune)
2. Visuaalid.
nt.
Bränd on fima kõige püsivam kapital
rebränding - Teha vanast kaubamärgist midagi uut, kas muuta värvi, kuju jne.
nt. kalevi mesikäpp - karu tehti ümber.
Kolmas loeng
Turu määratlemine(sihtgrupp/segmenteerimine)
Turg konkureerib põhiliselt hinnaga.
Turu määratlemine :

• Turg on potentsiaalsete ja tegelike ostjate kogum.
  
• Tarbeturu moodustavad inimesed, kes ostavad kaupa isiklikuks tarbimiseks.
  
• Organisatsiooni turu moodustavad firmad, kes ostavad kaupa edasimüügiks või millegi tootmiseks. Bisness to bisness B2B
  
• Avaliksektor
  

Turu segmenteerimine on protsess, mille käigus koguturg(tarbijad) jaotatakse mõtteliselt mõtestatud osadeks. Vajadused, probleemid, hobid , tunnused
Turu segment on sarnaste vajadustega tarbijarühm, kes reageerib ühiselt teatud turundusmeetmetele.
nt. prillidega inimesed, vanus, elukoha järgi(nt. Pood, mis asub kodu lähedal), kudumisring
8.kassis õppiv Maarja (14.aastane), kes elab tallinnas, emaga ja isaga. Ta õppib hästi ning talle meeldib koolis käia. Loodab lõpetada põhikooli kiituskirjaga. Meeldib uusi teadmisi saada. Iseloomu poolest on töökas, kuid mugav.
Põhikooli ja keskkooli õpilased.
Täiskasvanud, kes käivad koolitustel
algkasside õpilased
koolieellased, kes harjutavad kooli minekuks
vanus 8-18.a.
Suuremad poed nagu nt selver
Vanemad, kellel lapsed on vanuses 8-18.a.
Koolid
nt sotsametid, kes aitavad koolilapsi
Positsioneerimine

• toimub alati kliendi teadvuses !!!!
  

Positsioneerimine on see, mida sa teed potentsiaalse kliendi mõtete ja suhtumisega. - ehk tema peas.
Positsioneerima peab kliendi ideaal punkti lähedale
3 posits strateegiat : 1. olemasoleva positsiooni tugevdamine 2. ümberpositsioneerimine(väga keeruline) 3.uue positsiooni hõivamine
Ühte omadust peab tõstma esile.
Soovitatav on luua tarbija teadvuses täiesti uus kategooria ja olla seal esimene või saada selleks. nt. Leiburi saib
99desingns.com – saab kaibamärki luua. Erinevad disainid
Üldised alused : ainulaadsus,
nt. nurme seep ja nende rebränding.. teine nimi. Matrjoškakampaaniat( solvav ) - sihtgrupp peterburinoored,
Ei tohi solvata oma sihtgruppi
Kui omistad tootele või teenusele konkurendiga sama omaduse, tugevdad konkurendi positsiooni, kuid sinu ettevõttele seejuures klientide teaduses positsiooni ei teki
Positsioneerimine on seotud unikaalse müügiargumendiga
Bostoni maatriksi neli kategooriad
Küsimärgid ehk probleemilapsed

• kõik tooted/teenused alustavad küsimärkidena
  
• rahavajadus kõrge, rahavoog negatiivne
  
• tuleb teha uuringuid
  

Tähed

• hea konkurentsipositsioon turul
  
• suur kasv, järkuv atraktiivsus
  
• juhtpositsioon turul/segmendis
  
• eesmärk : säilitada kasvukiirus, mis vastaks vähemalt turu kasvu kiirusega
  
• nt. Imax, scape
  

Rahalehmad

• madala kasvutempoga turg
  
• säilitada kõige edukamad teenuse ja tooteliinid, vähemedukaid kärpida
  
• rahavajadus väike
  

Koerad

• nõrk positsioon mitteaktraktiivsetel turgudel
  
• minimeerida turunduse üldkulusid
  
• vähendada toodangud
  

Ideaalne toote/teenuste portfell
- küsimärkide arv suurem kui tähed
- minimaalselt kaks rahalehma
- vähem koeri
Küsimärkidest traditsiooniliselt saavad tähed, siis rahalehmad, ja siis koerad. Vahel ka kohe koerteks või rahalehmadeks ja siis koerteks.
nt. mainori kõrgkoolis rahalehmad on kaugõpe
nõrgad küljed : jäigad piirid turu ta toote vahel. Liialt lihtne
Elion
Koerad : ¤ filmiriiul nt. Vanad tasuta filmid
Tähed : kordusTV
Rahalehmad : Tellitavad kanalid
Küsimärgid : ???????????
A. le. Coq
Koerad : värska
tähed : Vita mineral water
rahalehmad : alecoq premium , värska
küsimärk : linda siider
Apple:
Tähed : applewatch
Rahalehm : Ipohone
koerad : Ipod
Küsimärk : Icar, Iphone 7
Samsung
Tähed: Samsung galaxy S6 Edge
Rahalehm: televiisorid
Koerad: kodumasinad
Küsimärk: uued tehefonid galaxy S7, S8 jne
Toote elutsükkel (toote põhine, mitte brändupõhine)

toote juurutamine(tavaliselt toob kahjumi )

turu kasv

turu küpsus

müügi langus
Juurutusfaasis saavutavad arvatavasti edu nt. Elmo rent, KFC, Uber taxo
Langusfaasis : nt kasetid, telefonide vanad versioonid, faksid, nokia, twitter, cD
Neljas loeng
Turundusuuring
Toodete ja teenuste turundusega seotud probleemide kohta käivate andmete süstemaatiline kogumine, salvestamine ja analüüs
Ettevõtte juhid vajavad informatsiooni, vähendamaks otsuste tegemisega seotud riske.
Käigeturu uuringud : turu potentsiaal, turu maht, turuosa, tarbija
Uuringu tegemiseks:

Probleemi defineerimine ja eesmärkide püstitus

situatsiooni analüüs, hüpoteeside püstitus, info määramine

Teabeallikate määramine
on teiseid admeid piisavalt ? Ei :

• Esimese andmete kogumsmeet, valik
  
• valimi määramine
  
• andmete kogumine
  
• andmetöötlus ja analüüs
  
• tulemuste tõlgendamine ja presentatsioon turundusestrateegiad –> müügieesmärgid –> müügistrateegiad –> müügitaktika
  Müük on protsess, milles realiseeritakse turunduse poolt kavandatu müügimeeskonna ja jaotuskanalite võrgu abil.
  Müügiguuru Z.Ziglar : müük on protsess, mitte juhus.
  Müük on lühiajaline ja turundus on pikkaajaline.
  Edukal müüal on suured kõrvad ja väike suu.
  Müüjal tuleb olla suhtleja, nõuandja, infotöötleja, probleemilahendaja, tugiisik
  Pikkaajalist müüki saab saavutada ainult kahepoolse kasumiga. Klient jääb rahule ja müüja
  Müügi 7 sammu : 1.toote tundmine , 2.uute klientide otsimine, 3.vajaduste väljaselgitamine, 4. esitlemine – aktiivne müük, 5.vastuväidete ületamine, 6.müügi lõpetamine, 7.taasmüügi saavutamine
  Kui sa tahad saada uusi kliente ja hoida vanu, tuleb kohelda neid sammuti nagu iseennast.
  Kõikidele klientidele on vaja pöörata võrdset tähelepanu
  nt. swebpanga näide, elisa ja tele2 näide.
  Rahulolematud kliendid on kui abistajad.
  OtsustajagaI(kellel on antud õigus otsutada) rääkimata tehingut ei sünni.
  Kuidas saab teada, kes on otsustaja ?
  Internetileheküljedel : nt. Turundusjuhi number ja meili aadress.
  Helistad firmasse, ja küsid kes tegeleb ühe või teise asjaga.
  Lähed ettevõttesse kohale
  tuttavatelt / sõbrad / sugulased
  
• Vajaduste väljaselgitamine
  Kalastada tasub seal, kus on kala.
  Põhiliselt valmistuge kirjeldama KASU
  Kasu kirjeldamine on kõige veenvam müügiargument
  Rühmatöö
  Tesla
  mugav 2.
  Ökonoomne 1.
  ruumi rohkem kui tavalises sedaanautos 4.
  Kiire 6.
  Autopiloot 7.
  Luksuslik
  Uudne 3.
  Eristub teistest autodest oma disaini poolest 8.
  Ei ole vaja tankida. 5.
  1.Ökonoomne
  2. Mugav nii tankimise poolest, kui ruumi poolest
  3. Uudne/ innovaatiline
  B2C – bisnes to castumers
  Masskommunikatsioon :
  Miinus : edastada üldiseid sõnumeid; kergelt jälgitav konkurentide poolt
  Plussid : odavam
  Isiklik müük :
  miinused : suured kulud, heade müügiagentide puudus
  pluss : potentsiaalsete klientide arv on väike, kliendid lähedal;
  ¤ enne veini degusteerimist tuleb seda maitsta – enne kui näitate midagi kliendile, vaadage, proovige seda ise üle.
  Müügikohtumisel räägi lühidalt ja täpselt
  Ärge kartke küsimusi esitada:
  
  • kliendile meeldivad küsimused. Neile meeldib rääkida
    
  • Muretsev klient, ei arva, et mingi küsimus on tobe
    
  • hea müügimees küsib raskeid küsimusi, selliseid, mida teised ei julge küsida.
    Nt. Mis haigusi olete põdenud?; Mis palka te saate?(auto ostmine, liisingu võtmine); Kui palju te kaalute?( suuskade ostmise puhul);
    
  • Kerge ehk lihtsate küsimustega müügi lõpetamise tõenäosusega on alla 30%
    
  
  10 rasket küsimust :
  ¤ Kas te lähitulevikus planeerite lapsi saada?
  ¤ Mis on teie jalanumber?
  ¤ Kas teil on keskharidust?
  ¤ Milline on teie perekondlik seis?
  ¤ Kas teil on varasemaid rikkumisi?
  ¤ mitu partnerit sul on
  ¤ Kas te elate vanematega?
  ¤ Mis palk teil oli eelmisel töökohal?
  ¤ Kui tihti te pesete?
  ¤ Mis on teil tulevikuks plaanis?
  Murranguline müügiküsimus
  potentsiaalne klient teatab, et ta peab läbirääkimise ka firmaga X ja nende hinnad on paremad. - kas te tahaksite teada kuidas me nendest eristume ?
  
• Vastuväidete ületamine
  
  • Kliendi vastuväited tuleb keerata soovideks
    
  • müügimeistrid uurivad vastuväiteid
    
  • müügimeistrid armastavad vastuseisu
    
  
  Vastuväidete ületamine :
  
  • läbirääkimiste eeltöö
    
  • mõlemalt poolt rahuldav leping
    
  • plusside rõhutamine
    
  • konkurentide seljatamine
    
  
  Murranguline müügiküsimus
  otsustage ise, kas need on teie meelest õiged numbrid
  ¤ Kui klient nõustub ise otsustama, välistab ta võimaluse mitte otsustada
  
• Müügi lõpetamine
  70-80% ostavad juhul, kui müüja esitlus ja lõppfaas olid tõhusad ja mõjusad
  müüja ja ostjate hirmud
  Müüja hirmud :
  ¤ ei osteta toodet/teenust
  ¤ et klient ei ole suhtlev või vastupidi agressiivne
  ¤ klient on ignoreeriv
  ¤ Kliendil ei ole raha
  ¤ hirm, et ei saa hakkama
  ¤ Klient tekitab varalist kahju
  ¤ tagasiside hirm negatiivne
  ¤ vargus
  Ostja hirmud :
  ¤ Hirma osta mõtetud asja
  ¤ Hirm osta halba kaupa/teenust
  ¤ Hirm saada petta
  ¤ Hirm suhelda
  ¤ Hirm, et müüa on pealetükkiv
  ¤ Hirm, et läheb kaua aega
  ¤ Hirm, et raha on vähe
  ¤ Järelteenindus on palju kallim kui toode ise
  ¤ Praaki ostmine
  ¤ Võltstoote ostmine
  Kahe(Kolme) valiku closing – keskendub müügitehingu vähemtähtsatel valikutele
  Vaikuse closing – kes esimesena vaikuse katkestab, annab alla
  „rahunege maha“ closing – millal ? kohe esimene asi, kui siseneme kliendi koju.
  „Kõdi“ closing – millal? Siis kui klient hakkab muretsema liiga kalli hinna pärast
  ¤ Kui sa ostad kohe ja praegu, saad toodet odavamalt või midagi kaasa
  ¤ Andke oma emaili või telefoni nri.
  ¤ Kui teed nt. Pikemat lepingu, siis saad nt 3 kuud tasuta teenust kasutada
  ¤ garantii ... kui ei meeldi toode, saad tagasi viia
  ¤ kui leiad mitu inimest, kes ostab seda või teist asja, siis saad ise seda tasuta või palju soodsamalt
  ¤ Kas suundume siis minu kontorisse ?
  ¤ Kui ostad mingit tooded siis saad kingituse kaasa
  ¤ käsu closing
  ¤ kas kirjutame kohe arve välja ?
  ¤ lõpeptame järelmaksuga
  ¤ te ei kahetse closing
  ¤ komplimendi closing
  ¤ proovi closing
  
• Hinnavõitlus
  Ära ütle enne hinda, kui sa oled saanud selgitada toote väärtust
  
  • enne, kui täpse hinna saan öelda, kas tohin esitada mõned täpsustavad küsimused
    
  
  Hinnabluff : ¤ saan konkurendi käest 30¤ odavama hinna – vastuväide : aga miks te siis minu käest ostate ?
  ¤ Hind on kallis – vastuväide : kallim millest?... vaikimistaktika
  Tagasi peegeldamine : ¤ kas allahindlust ka saab – Mis allahindlusest me räägime? Kas teie jaoks on olulisem allahindlus või toode/teenus ise?
  ¤ Täpsustage! Aga miks te arvate, et see hind on liiga kallis ?
  Übersuunamine: ¤ suuna kliendi vastuväide ümber hinnalt ostu tegeliku põhjuse juurde.
  Too välja „odava hinna“ riskid : ¤ mis on suurem risk? Kas hind .... või ....
  Aja nihutamine tulevikku: ¤kahe aasta pärast....
  Otsi põhjused, miks klient peaks just sinult ostma: ¤USP , ¤Me oleme ainukesed turul, kes...
  Hinnatagasilükkamise tehnika :
  ¤ Toode hinnaväärtus muutub ajaga suuremaks
  ¤ Kui leiad sama toote sama odavalt ja sama unikaalselt, saad siit odavamalt
  ¤ Seda toodet juurde ei tehta
  ¤ nõudlus suurem kui pakkumine
  ¤ nii kui nii peate ostma
  ¤ pikkajaline investeering
  
• Taasmüügi saavutamine
  ¤ lisaväärtuse juurdemüümine: - on tihti majanduslikult äärmiselt kasulik nii müüjale kui ka kliendile. nt. Lisavarustus
  ¤ helistamine ja pidev suhtlemine
  ¤kliendi probleemidesse äärmiselt tõsiselt suhtumine
  Müügimeistri kreedo : klienti peab alati au sees hoidma; pakkuge pisut enam, kui ta soovib; paluge võimalust teda teinegi kord teenindada; peab siiralt ja sageli tänama
  Pakend ja garantii
  Pakendihind kõrge nt. Toidu pakend, ilutooted, unikaalsed nt eviani lauavee pakendid,
  Edulood : Tere piim 1996 ainuke punane piimapakend
  Top of mind – tarbija esimene valik
  Edukas innovatsioon korgiga piimapakend.
  Teenuse pakend: nt. Puhastusfima soll kollased riided
  Garantii : 1. võlaõigusseadus ja 2. tarbijakaitse seadus
  Pikk garantii nt. Käekellad, seaded mõned, zippo,
  Viies loeng
  Alternatiivneturundus
  - turundus ja meedia, mis ei ole tarbijale harjumuspärane – ebaharilik , originaalne, ainulaadne, ootamatu , emotsioonitekitav, kus müüjateks on naer, šokk või kurbus
  nt. jääämbri challenge
  Liigid :
  
  • üllatuskampaanina
    nt. kohuvabohu – keskerakonna kohuke; diivanid bussipeatustes(sotka); Coca- cola nimede pidi; ebatavaline teenindus lauluga; ebatavaline teenindus google prillidega; autoga läbi poe sõita; toit app-iga tellides otse volvo-sse;
    
  • sotsiaalne närvi provotseerimine
    nt. Taimetoitlaste reklaam – inimene toidupakendis; ema lööb maha, kui me suppi ei söö - Taffel krõpsud; purjuspäi ujuma – kui jood pead kohe ujuma minema; Mine p***I - deaserkampaania; alasti õhtusöök Manhattanil – nudistidele mõeldud; solvav restoran USA-s – Tallinnas on kh; jääbaar
    
  • luiskelugu, mille muudab õiguspäraseks ära-hullutatud meedia tahtmata kaasabi
    nt. Video : Ilusal sügishommikul Milano tänaval – seisis auto, selle alt tuli allveelaev – kindlustusfirma reklaam; meteoriit või satelliiditükk Lätis – Tele2; luiskelood restoranides – old hanse; KLM 25000 saavad tasuta lennupileteid – keegi tegi vale konto
    
  • Ootamatu
    nt. Tõuse ja sära ! Sinu Edgar – sõnum; Rakeveres reklaamiti spat – need kes tulevad ujumisriietes, saavad tasuta sisse
    
  • Alternatiivne sündmusturundus
    nt. Läti kupli all massaaž (ajakirjanikudele) – läti turisti tuua pärnu spadesse; Edgari kohvik ; kõrgeim maapinnale tehtud hüpe ja vabalangemise kiirusrekord – redbulli reklaam; Hawaii expressis – milla ratas välja sulab; coca-cola sõbrapäeva reklaam 3,5m kõrgusel raha panemine automaati
    
  
  Alternatiivneturundus on ajas muutuv
  Skittelsi reklaamid; Elion porr; suitsureklaam lastega; sõstra bõstra, snickersi reklaam, :D
  Mainor : reklaamplakat kus on kaks võrdlevat pilti, ühel on nt.
  Kuues loeng
  kommunikatsioon on protsess või tegevus, kus sõnum antakse edasi saatjalt vastuvõtjale läbi mingi kanali ja seda ülekannet häirib müra .
  Reegel:
  60% inimesi loevad hästi lühikesi sõnumeid
  30% inimesi loevad pikemalt
  10% inimesi pikka info vastu võtma
  Hea sõnum on meeldejääv ja lühike ning apelleerib inimese soovidele.
  nt. Leenin: „leiba,rahu,maad“
  Isiklik müük: müügipersonali suhtlemine klientidega, telefonimüük , toodete esitlused , näidiste jagamine, kliendi juurde minemine ja temale müümine
  otseturundus : postimüügikataloogid, otsekirjade saatmine , sms-ide saatmine, e-posti teel pakkumiste saatmine
  Nt. Maxima pakkumiste reklaam jne- posti teel. 1% reageerib masspostitusele.
  Nt. Uusdiskirjdad meilil
  Müügi edendus: allahindlused , degusteerimised, tarbijamängud, loosimised, preemiad, kingitused, loteriid – lühiajaline stimuleerimine
  suhtekorraldus: meediasuhted , kliendipäevad, seminard, sponsoriüritused, ettevõtet tutvustavate materjalide koostamine. See on püsiva usaldusega.
  Sisemine suhtekorraldus – töötajad, juhtkond, omanikud : koolitused, infopäeva jt
  reklaam: mitteisiklik(tv, raadio, internet ), kataloogid, plakatid , reklaamikingitused
  Mobiilturundus: äppid, sms turundus(nõusolekuturundus)
  teemakohased konveretsid- käia seal ja tutvustada enda toodet, teenust