Turunduse- ja müügijuhtimise aluste eksam (0)

1. Turunduse mõiste. Toode ja teenus - erinevus ja sarnasus.

• Turunduse on tegevususe süsteem, mille eesmärk on viia kokku ostjate soovid ja vajadused ning müüja eesmärgid. Turundus on selliste tegevuste leidmine selleks, et tekkiks müük.
  
• Toote ja teenus on mõlemad valmistatud selleks, et tarbijate vajadusi rahuldada. Nende erinevus seisneb sellest, et üks on materjaalne tein mitte materijaalne hüvitis.
  

2. Turundusmeetmestik . McCarthy P-d.  Unikaalne müügiargument. Eristumise vajalikkus turunduses .

• Turundusmeetmestik on meetmete kombinatsioon, mida firma rakendab sihtturu mõjutamiseks.
  
• McClarthy lõi 4P mudeli : Toode(millist sortiminti, kvaliteediga, kuidas pakendatud, milline garantii ), hind( baashind , allahindlused , makseperriood, krediiditingimused), müügikanal ehk turustus, turunduskommunikatsioon ehk Toetus(kuidas antakse teada pakkumise olemasolust ja väärtusest).
  
• Unikaalme müügiarmugument ehk USP – ettevõte poolt esitatud põhjendus, miks tema toode/teenus on teistest parem või erilisem.
  
• Eristuda on vaja selleks, et muuta oma toodet unikaalseks ja rohkem müüdvamaks.
  

3. Turunduse juhtimine ja funktsioonid

• Turunduse juhtimise neli etappi on analüüsimine, planeerimine, teostamine ja kontrollimine.
  
• Turunduse funktsioonide alla kuuluvad: ost, müük ja realiseerimine, reklaam , sidemete loomine, transport, standardiseerimine, turunduse finantseerimine, riski vähendamine, müügieelne- ja järgne teenindamine.
  

4. Konkurentide analüüs.
Oma ettevõtte positsioon säititamiseks turul peab ettevõte pidevalt uurima kõike, mis mõjutavad tema toodete ja teenuste positsiooni võrreldes konkurentidega. Konkurentide tundmine aitab paremini valida parima konkurentsistrateegia.
5. Sihtgrupp , sihtgrupi mõjurid. Segmenteerimine .

• Sihtgruppid nt. Suuskade ettevõtel oleksid siis järgmised : spordipoed, suusatajad, Spordivõistlused, Suuskade laenutus esindused jne. Sihtgrupp on kokreetsed inimesed või kohad, kuhu või kellele sa saad müüa oma toodet.
  
• Sihtgrupi mõjuriteks on turunduse mõjurid(hind, tarnimisaeg, tarnmisgarantii, maksmistingimused, isiklikud kontaktid, sortiment, tarnija reputatsioon, teenindus), keskkonna mõjurid(majanduslikud, kultuurilised, sotsiaalsed, ostusituatsioon), individuaalsed mõjurid(vanus, elukutse, haridus, elustiil, isiksus), psühholoogilised mõjurid(motiivid, tähelepanu, taju, õppimine, mälu, hoiakud)
  
• Segmenteerimine tähendab oma turu jagamine alaturgudeks.
  

6. Turunduskommunikatsiooni terminoloogia. Brändimise põhireeglid. Brändi ja kaubamärgi erinevus, brändi strateegiad, funktsioonid ja juhtimine. Brändi alustalad, assotsiatsioonid . Brändi väärtuste juhtimine. Brändi väärtus. Riik kui bränd .

• Turunduskommunikatsiooniks on erinevad kanalid, millega jõutakse sihtgruppideni. Sellisteks võivad olla TV, raadio, mail, otsepostitus.
  
• Brändi põhireegliteks on väärtus tarbija jaoks. See peab edastama ühte ja sama lubadust, mis motiveerib tarbijat seda ostma ja teeb tarbijad lojaalseks.
  
• Kaubamärk on lihtsal mingi nimi, sümbol või kujundus, mis määrab ühte või teist toodet/teenust/ettevõted. Bränd on aga personaalne ja tuntud nimi, sümbol või kujundus.
  
• Brändi funktsioonideks on eritada üht toodet teisest, identifitseerida – osutada toote algupärale, väärtustada toodet – müüa sama hinnatseme juures rohkem. Brändi funktsioonid on hind, kvaliteet, turvalisus, kasutuslihtsus, vastupidavus, võimaluse paljusus
  
• Brändi strateegiad: ¤Vertikaalsed – premiumbränd, tootjabränd, müüjabränd, üldbränd; ¤Individuaalsed – üksikbränd, brändiperekond, brändinime laiendamine, mitmebrändiline; ¤Geograadilised – regionaalne, rahvuslik, globaalne bränd
  
• Brändi assotsiatsioonid on seosed, mis tekivad tarbijal brändi suhtes
  
• Brändi väärtus võib olla nii finants(jeamüügi hinnatugi, aktsia hinnatugi, panus tuludesse jne) kui ka tarbijaväärtus(toote edukus, nime tuntus, logo ja disain, positsioneerimine , personaalsus, turunduskommun., lojaalsus). Finantsauditooriumiks on aktsionär, finantsanalüütik, investorid, aktsiaid omavad töötajad. Identiteediauditoorium on tarbijad, töötajad, potentsiaalsed tarbijad ja töötajad.
  

7. Positsioneerimine
Positsioneerimine on see, mida sa teed potentsiaalse kliendi mõtete ja suhtumisega. - ehk tema peas.
8. Turu-uuring.
Turu uuringuks on vaja teha nii esmaseid kui ka teiseseid uuringuid .
Teisene: Teiste inimeste andmete kogumine ja kasutamine. Miinused – võivad olla valed andmed; vananenud andmed. Plussid – hoiab kokku raha ja aega.
Esmaste uuringute käigus kogutakse andmeid otse turult .
¤ Intervjueerimise metoodika nt. Näost näkku, läbi telefoni, interneti, paberil , kirjadel
¤ Valimi moodustamise metoodika nt. Valitakse inimesi välja, keda küsitlatakse
¤ Andmete kogumise metoodika nt.
9. Bostoni maatriks ja toote elutsükkel
Bistoni maatriksis on neli kategooriad: küsimärgid(ei teata kas toob kasumi), tähed(parimad tooted), lüpslehmad(mingi pidev sissetulek), koerad (hukka minevad tooted, kuid veel toovad veits raha)
Toote elutsükkel: toote juurutamine, turu kasv, turu küpsus , turu langus
10. Integreeritud turunduskommunikatsioon (ITK): definitsioon, taust, toimimispõhimõtted.
ITK – turunduskommunikatsiooni planeerimise kontseptsioon, kus erinevate kommunikatsioonivahendite – reklaami, otseturunduse, müügiedenduse ja avalikussuhete kombineerimisel tekib lisaväärtus ja tarbijale suunatud sõnum on selge, järjepidev ning maksimaalselt efektiivne.
Vahenditeks võivad olla reklaam, müügi edendamine, avalikud suhted, isiklik müük, otseturundus , sponsrlus, messid näitused, üritusturundus, multimeedia.
11. Testost – olemus ja vajalikkus turunduse- ja müügijuhtimises.
Testostu olemuseks on hinnang erinevatele ettevõte aspektidele. Selle vajalikus seisneb selles, et see on abimees kvaliteedi edasiarendamiseks.
12. Müügiprotsess . Müügi seitse sammu.
Müügiprotsess on kahepoolne. 1.toote tundmine 2.uute klientide otsimine 3.vajaduste väljaselgitamine 4. esitlemine – aktiivne müük 5.vastuväidete ületamine 6.müügi lõpetamine 7.taasmüügi saavutamine
DISC sisu ja põhimõtted.
Müügi lõpetamise ( http://muugilopetamisetehnikad.weebly.com/ ) ja hinna kaitsmise vajalikkus ( http://hinnavoitlus.weebly.co m) ja tehnikad.