Mõjustamisepsühholoogia eksami konspekt (0)

Mõjustamise psühholoogia – Teooria ja praktika – Robert B. Cialdini
I PEATÜKK MÕJUSTAMISRELVAD
Klõps, vurr -kinnistunud käitumismustrid-jäigad ja mehhaanilised mustrid .(klõps-ja sobiv lint käivitatakse, vurr-käitumismuster rullub lahti)NT. ema kalkun ja tibud.üks tuunnus, millele reageerime
Paludes kelleltki teenet , saavutame suurema edu siis, kui pakume välja põhjenduse.(sest)
Kallis on hea(türkiisehete ostmine )
..sellepärast, et - Paludes teiselt inimeselt mingit teenet, saavutatakse suurem edu siis, kui pakutakse välja ka mingi põhjendus, kuid põhjendus, mis järgneb lause osale sest, et... ei pea olema üldse tõsine põhjus, vaid piisab lihtsalt kasvõi mingi tobeda ja lihtsa põhjuse ütlemisest.(Nt.”Vabandage, mul on viis lehekülge, kas ma võin koopiamasinat kasutada, sest mul on vaja mõned koopiad teha.”) – tähtis on vaid, et oleks käitumine põhjendatud, ükskõik mis põhjuseks võib olla välja mõeldud.
Kallis=hea Inimuste arvamus, et kallis peab kohekindlasti hea kvaliteediga olema. Enamus inimesi, kes kahtlevad eseme kvaliteedis , lähtuvad selle eseme ostmisel printsiibist, et mida kallim, seda parem.Ja nii ostavadki inimesed tihti kallimaid tooteid ainult sellepärast, et nad ei suuda vahet teha esemete kvaliteedi osas ja kasutavad nii öelda otseteed – loogilist mõttekäiku, et kallim asi peab parem olema.Seda põhimõtet kasutavad ära enamus tarku ärimehi, kes virutavad oma kaubahinnale väga palju hinda juurde,teades, et kokkuvõttes hakkavad inimesed tema kaupu rohkem ostma just kallima hinna pärast.
Otsetee reegel.”kui ekspert seda ütles, peab see tõsi olema”.Otsetee kaudu-usaldades eksperti.Inimesed usaldavad tihti rohkem eksperdi arvamust, kui enda loogilist mõtlemist ja ignoreerivad vastukäivaid fakte – inimesed usaldavad mingit fakti mingi asja kohta just selle pärast, et seda ütleb mingi staatusega ekspert.Suur erinevus on ka selles, kas asi käib spetsiaalselt minu kohta või mitte.Sest kui räägitakse millegist, mis käib minu enda kohta ja on mulle isiklikult huvi pakkuv , kaheldakse ja kontrollitakse öeldut, hoolimata sellest kui kogenud või mis staatusega seda fakti öelnud inimene on.
Kontrollitud reaktsioon - kalduvus reageerida kogu informatsiooni põhjalikule analüüsile toetudes ja tehes otsuseid analüüsi põhjal.
Kapteniit- meeskonnaliikmed ei paranda kapteni poolt tehtud ilmset viga, sest ta on ekspert.
Ärakasutamine: Mimeedid-jäljendajad, kes kopeerivad teiste loomade vallandajatunnuseid, et selle pettusega meelitada neid käivitama õigeid käitumislinte valel ajal. Kasutatakse ära hea-kallis meetodiga.
DŽUDŽITSU-oskus ka tugevamat vastast võita tundes erinevaid printsiipe .
Kontrastiprintsiip - mõjutab seda kuidas me tajume kahe järjestiku esitatud asja erinevust – kui teine asi on esimesest üsna erinev, siis kaldume seda erinevust pidama suuremaks kui see tegelikult on
KÜSIMUSED:
1.Millised on loomade kinnistunud käitumismustrid?Mille poolest sarnanevad need teatud inimkäitumisele? Mille poolest erinevad? Kosimis ja paaritumisrituaalid,territooriumi kaitsmine, ähvardamine,võitluskäitumine jne. Käitumismustrite peamine tunnus on see, et neisse kuuluv käitumine toimub iga kord praktiliselt samal viisil ja samas järjekorras.Nii inimestel kui loomadel vallandab automaatsed käitumismustrid enamasti ainult üks tunnus kogu asjassepuutuvast informatsioonist-vallandajatunnus.
Loomade käitumismustrid on kaasasündinud, inimeste omad kalduvad olema pigem õpitud, inimeste käitumismustrid on paindlikumad kui loomade ettemääratud järjestusega mustrid, ning neid kutsub esile suurem hulk vallandajaid.
2. Mis on automaatse mõjutamise kolm komponenti?

Vallandajatunnus

Klõps-vurr( automaatne käitumismuster), otsetee

Nõustumisprotsess, milles üks inimene viiakse nõustumiseni teise inimese palvega ja mida võib suures osas seletada inimese kalduvusega reageerida automaatselt, otseteed kasutades.
II PEATÜKK Vastastikkus
Vastastiku reegel „ Anna ja sulle antakse” ..Me peame püüdma samaga tasuda selle eest, mis me teistelt inimestelt saanud oleme.
– põhineb inmeste kohuse - ja süütundel - võlgnevustundel, mille järel väike minu teene vastandub suure teenega teise inimese poolt. Nt. Krishnade annetus , kus nad andsid enne raha kerjamist inimestele lilli, komme vms. Kingituseks, vastutasuks said aga kopsakaid annetusi oma kogudusele. „Quid Pro Quo”.Näiteks sõdur, kelle käsuks oli vange võtta. tungis vaenlase alale ja hakkas vaenlast juba pantvangi võtma, kuid siis pakkus vaenlane sõdurile pooleksmurtud leiva juppi, mille järel sõdur jättis vaenlase rahule ja naases tühjade kätega baasi
.Kõige huvitavam fakt vastastikse reegli juures on, et teine inimene ei pea minult teenet küsinud olema, vaid ma võin talle lihtsalt enda poolt algul „ teenet pakkudes ” efekti saavutada. Vastuteene mitte tegemine, tähendab inimestele tohutut ebamugavust ja häbisse jäämise võimalust.
Isegi kui inimene ei meeldi, saavad nad teene osutamisega enne palve esitamist mõjutada meid seda täitma. See reegel surub peale soovimatut võlgnevust. Kohustus vastu võtta ananb võimaluse valida inimesed, kellele soovime võlgu olla.
Vastastikuse reeglit saab tõhusalt kasutada naiste ärakasutamisel – tehes naisele näiteks hinnalise kingituse, makstes kinni kuluka restoraniarve või tehes pubis jooke välja, tekitab see naises võlgnevustunde ja kohustab teda pooleldi alateadvuslikult vastuteenele – seksuaalsele tegevusele. Jookide väljategemise laskmine, näitab naise kättesaadavust väljategevale mehele.
Veel üks näide: Ülemus teeb oma alluvale jõulde ja sünnipäeva puhul kingitusi, mille vastuteenena ei lahku ametnik oma töökohalt enne kui boss pensionile jääb, kuigi puuduvad arenguvõimalused ja palk pole ka eriliselt kiita.
Reegli alamliik : kohustus anda järele inimesel, kes on meile järele andnud, kuid tegude väärtuse erinevus ei oma mingit tähtsust - tüdruk pakub mehele kõigepealt 5 dollarisi tsirkusepileteid, mille peale mees keeldub ja tüdruk nõustub selle öeldes”Hästi”-vastastikune järeleandmine. Kuid seejärel pakub mehele 1 dollariseid sokolaade ja mees ostab paar tükki kohustundest.[kohustus järele anda sellele, kes on meile järele andnud]
Tagasilükkamine-siis-taandumine ehk UKSEGA NÄKKU TEHNIKA- selle käigus esitatakse inimesele algul suur palve, mille tagajärg on kindel – tagasilükkamine.Kuid koheselt pärast sure palve esitamist esitatakse inimesele väiksem palve samal teemal, mille peale inimene tunneb, et see on väga väike palve võrreldes eelnevaga , mis talt palutakse ja on arvatavasti nõus ka minu tahtmise järgi tegutsema. Selline nähtus toimib ka suuresti tänu kontrastprinsiibile, mille tagajärjel tundub teine palve esimesest palvest tohutult palju väiksemana ja ebatähstamana kui see tegelikult on. Näiteks raha küsimine sõbralt, kus algul küsin 50 krooni ja seejärel 25 krooni, kuigi minu esialgne kavatsus oligi 25 krooni saamine.
Küsimused:

Mis on vastastikuse reegel?
Inimkultuuris levinuim ja põhilisim norm, mis nõuab, et inimene püab mingil viisil tasuda selle eest, mis ta teistelt saanud on. Reegli poolt tekitatud tulevikku suunatud kohusetunne arendab ühiskonnale kasulikke suhteid, tehinguid ja vahetusi. Reegli mittejärgimine toob kaasa sotsiaalse hukkamõistu.

Miks on vastastikkuse reegli mõju ühiskonnale nii suur?
Kõigile ühiskoonna liikmetele õpetatakse lapsepõlvest peale, et nad peavad kas reeglist kinni pidama või taluma sotsiaalset hukkamõistu- ja inimesed püüavad seda