Mõjustamisepsühholoogia eksami konspekt (0)

Mõjustamise psühholoogia – Teooria ja praktika – Robert B. Cialdini
I PEATÜKK MÕJUSTAMISRELVAD
Klõps, vurr -kinnistunud käitumismustrid-jäigad ja mehhaanilised mustrid .(klõps-ja sobiv lint käivitatakse, vurr-käitumismuster rullub lahti)NT. ema kalkun ja tibud.üks tuunnus, millele reageerime
Paludes kelleltki teenet , saavutame suurema edu siis, kui pakume välja põhjenduse.(sest)
Kallis on hea(türkiisehete ostmine )
..sellepärast, et - Paludes teiselt inimeselt mingit teenet, saavutatakse suurem edu siis, kui pakutakse välja ka mingi põhjendus, kuid põhjendus, mis järgneb lause osale sest, et... ei pea olema üldse tõsine põhjus, vaid piisab lihtsalt kasvõi mingi tobeda ja lihtsa põhjuse ütlemisest.(Nt.”Vabandage, mul on viis lehekülge, kas ma võin koopiamasinat kasutada, sest mul on vaja mõned koopiad teha.”) – tähtis on vaid, et oleks käitumine põhjendatud, ükskõik mis põhjuseks võib olla välja mõeldud.
Kallis=hea Inimuste arvamus, et kallis peab kohekindlasti hea kvaliteediga olema. Enamus inimesi, kes kahtlevad eseme kvaliteedis , lähtuvad selle eseme ostmisel printsiibist, et mida kallim, seda parem.Ja nii ostavadki inimesed tihti kallimaid tooteid ainult sellepärast, et nad ei suuda vahet teha esemete kvaliteedi osas ja kasutavad nii öelda otseteed – loogilist mõttekäiku, et kallim asi peab parem olema.Seda põhimõtet kasutavad ära enamus tarku ärimehi, kes virutavad oma kaubahinnale väga palju hinda juurde,teades, et kokkuvõttes hakkavad inimesed tema kaupu rohkem ostma just kallima hinna pärast.
Otsetee reegel.”kui ekspert seda ütles, peab see tõsi olema”.Otsetee kaudu-usaldades eksperti.Inimesed usaldavad tihti rohkem eksperdi arvamust, kui enda loogilist mõtlemist ja ignoreerivad vastukäivaid fakte – inimesed usaldavad mingit fakti mingi asja kohta just selle pärast, et seda ütleb mingi staatusega ekspert.Suur erinevus on ka selles, kas asi käib spetsiaalselt minu kohta või mitte.Sest kui räägitakse millegist, mis käib minu enda kohta ja on mulle isiklikult huvi pakkuv , kaheldakse ja kontrollitakse öeldut, hoolimata sellest kui kogenud või mis staatusega seda fakti öelnud inimene on.
Kontrollitud reaktsioon - kalduvus reageerida kogu informatsiooni põhjalikule analüüsile toetudes ja tehes otsuseid analüüsi põhjal.
Kapteniit- meeskonnaliikmed ei paranda kapteni poolt tehtud ilmset viga, sest ta on ekspert.
Ärakasutamine: Mimeedid-jäljendajad, kes kopeerivad teiste loomade vallandajatunnuseid, et selle pettusega meelitada neid käivitama õigeid käitumislinte valel ajal. Kasutatakse ära hea-kallis meetodiga.
DŽUDŽITSU-oskus ka tugevamat vastast võita tundes erinevaid printsiipe .
Kontrastiprintsiip - mõjutab seda kuidas me tajume kahe järjestiku esitatud asja erinevust – kui teine asi on esimesest üsna erinev, siis kaldume seda erinevust pidama suuremaks kui see tegelikult on
KÜSIMUSED:
1.Millised on loomade kinnistunud käitumismustrid?Mille poolest sarnanevad need teatud inimkäitumisele? Mille poolest erinevad? Kosimis ja paaritumisrituaalid,territooriumi kaitsmine, ähvardamine,võitluskäitumine jne. Käitumismustrite peamine tunnus on see, et neisse kuuluv käitumine toimub iga kord praktiliselt samal viisil ja samas järjekorras.Nii inimestel kui loomadel vallandab automaatsed käitumismustrid enamasti ainult üks tunnus kogu asjassepuutuvast informatsioonist-vallandajatunnus.
Loomade käitumismustrid on kaasasündinud, inimeste omad kalduvad olema pigem õpitud, inimeste käitumismustrid on paindlikumad kui loomade ettemääratud järjestusega mustrid, ning neid kutsub esile suurem hulk vallandajaid.
2. Mis on automaatse mõjutamise kolm komponenti?

Vallandajatunnus

Klõps-vurr( automaatne käitumismuster), otsetee

Nõustumisprotsess, milles üks inimene viiakse nõustumiseni teise inimese palvega ja mida võib suures osas seletada inimese kalduvusega reageerida automaatselt, otseteed kasutades.
II PEATÜKK Vastastikkus
Vastastiku reegel „ Anna ja sulle antakse” ..Me peame püüdma samaga tasuda selle eest, mis me teistelt inimestelt saanud oleme.
– põhineb inmeste kohuse - ja süütundel - võlgnevustundel, mille järel väike minu teene vastandub suure teenega teise inimese poolt. Nt. Krishnade annetus , kus nad andsid enne raha kerjamist inimestele lilli, komme vms. Kingituseks, vastutasuks said aga kopsakaid annetusi oma kogudusele. „Quid Pro Quo”.Näiteks sõdur, kelle käsuks oli vange võtta. tungis vaenlase alale ja hakkas vaenlast juba pantvangi võtma, kuid siis pakkus vaenlane sõdurile pooleksmurtud leiva juppi, mille järel sõdur jättis vaenlase rahule ja naases tühjade kätega baasi
.Kõige huvitavam fakt vastastikse reegli juures on, et teine inimene ei pea minult teenet küsinud olema, vaid ma võin talle lihtsalt enda poolt algul „ teenet pakkudes ” efekti saavutada. Vastuteene mitte tegemine, tähendab inimestele tohutut ebamugavust ja häbisse jäämise võimalust.
Isegi kui inimene ei meeldi, saavad nad teene osutamisega enne palve esitamist mõjutada meid seda täitma. See reegel surub peale soovimatut võlgnevust. Kohustus vastu võtta ananb võimaluse valida inimesed, kellele soovime võlgu olla.
Vastastikuse reeglit saab tõhusalt kasutada naiste ärakasutamisel – tehes naisele näiteks hinnalise kingituse, makstes kinni kuluka restoraniarve või tehes pubis jooke välja, tekitab see naises võlgnevustunde ja kohustab teda pooleldi alateadvuslikult vastuteenele – seksuaalsele tegevusele. Jookide väljategemise laskmine, näitab naise kättesaadavust väljategevale mehele.
Veel üks näide: Ülemus teeb oma alluvale jõulde ja sünnipäeva puhul kingitusi, mille vastuteenena ei lahku ametnik oma töökohalt enne kui boss pensionile jääb, kuigi puuduvad arenguvõimalused ja palk pole ka eriliselt kiita.
Reegli alamliik : kohustus anda järele inimesel, kes on meile järele andnud, kuid tegude väärtuse erinevus ei oma mingit tähtsust - tüdruk pakub mehele kõigepealt 5 dollarisi tsirkusepileteid, mille peale mees keeldub ja tüdruk nõustub selle öeldes”Hästi”-vastastikune järeleandmine. Kuid seejärel pakub mehele 1 dollariseid sokolaade ja mees ostab paar tükki kohustundest.[kohustus järele anda sellele, kes on meile järele andnud]
Tagasilükkamine-siis-taandumine ehk UKSEGA NÄKKU TEHNIKA- selle käigus esitatakse inimesele algul suur palve, mille tagajärg on kindel – tagasilükkamine.Kuid koheselt pärast sure palve esitamist esitatakse inimesele väiksem palve samal teemal, mille peale inimene tunneb, et see on väga väike palve võrreldes eelnevaga , mis talt palutakse ja on arvatavasti nõus ka minu tahtmise järgi tegutsema. Selline nähtus toimib ka suuresti tänu kontrastprinsiibile, mille tagajärjel tundub teine palve esimesest palvest tohutult palju väiksemana ja ebatähstamana kui see tegelikult on. Näiteks raha küsimine sõbralt, kus algul küsin 50 krooni ja seejärel 25 krooni, kuigi minu esialgne kavatsus oligi 25 krooni saamine.
Küsimused:

Mis on vastastikuse reegel?
Inimkultuuris levinuim ja põhilisim norm, mis nõuab, et inimene püab mingil viisil tasuda selle eest, mis ta teistelt saanud on. Reegli poolt tekitatud tulevikku suunatud kohusetunne arendab ühiskonnale kasulikke suhteid, tehinguid ja vahetusi. Reegli mittejärgimine toob kaasa sotsiaalse hukkamõistu.

Miks on vastastikkuse reegli mõju ühiskonnale nii suur?
Kõigile ühiskoonna liikmetele õpetatakse lapsepõlvest peale, et nad peavad kas reeglist kinni pidama või taluma sotsiaalset hukkamõistu- ja inimesed püüavad seda vältida.

Millised on vastastikuse reegli kolm omadust, mis muudavad meid elukutseliste mõjustajate poolt kergesti ärakasutatavaks?

• Reegel on äärmiselt tugev, tihti käib selle jõud üle teiste tegurite mõjust, mis tavaliselt palvega nõustumise ära määravad.
  
• Reegel kehtib isegi juhul, kui esimene teene on soovimatu, mis vähendab võimalusi valida, kellele me midagi võlgneda tahame, jättes otsustamise teistele.
  
• Reegel sunnib tegema ebavõrdseid vahetusi- ebameeldivast võlgnevustundest vabanemiseks nõustub inimene palvega osutada oluliselt suurem teene kui see, mille ta ise saanud on.
  

Kuidas kasutab tagasilükkamis-siis-taandumise tehnika teiste nõustumise saavutamiseks vastastikkuse reegli survet ?
Tagasilükkamise-siis-taandumise tehnika toetub inimeste vajadusele järeleandmisele samaga vastata ehk siis kasutada vastastikkuse reeglit. Äärmusliku palvega alustades saab küsija hiljem taanduda väiksemale palvele ja kunsa see paistab järeleandmisena, siis soovib palve saaja võlgnevustundest vabanemiseks teha omapoolse järeleandmise.

Miks peaks tagasilükkamise-siis-taandumise tehnika suurendama palvega nõustunud inimese tahet
a)kokkulepet täita
küsijapoolne järeleandmine paneb palvega nõustunud inimese tundma ennast kokkuleppe määramises rohkem vastutavana
b)osutada teeneid ka edaspidi
järeleandmiste abil väljameelitatud kokkulepe(hea tehingu saavutamise eest vastutuse tundmine ) pakub inimesele rohkem rahulolu ning seetõttu on inimene ka tulevikus sarnaste lepetega nõustuma.

Kaitse vastastikkuse reegli vastu
Kõigepealt tuleb selgeks teha, kas kingi andja teeb seda heast südamest või tahab sind ära kasutada. Kui oled aru saanud, et keegi kasutab su peal vastastikkuse reeglit, tuleb olukord enda jaoks ümber mõelda-õigustatud on teenega tasumine teene, mmitte müügistrateegia eest.
III PEATÜKK. Kohustumine ja järjekindlus
Kohustumine ja järjekindlus on tingimata üks hea inimeste omadus, sest see tähendab, et inimene on kohusetundlik ja viib enamus oma töid lõpuni. Kuid samas seob selline järjekindlus inimest algatatud asjaga ja tekitab inimeses kohustustunde mingi asi ka lõpuni viia.
Järjekindlust saab ära kasutada järjest suuremate palvete esitamisega inimesele, alustades väikesest seemnest. Ja kuna inimene on mingi asjaga juba alustanud peab ta selle ka oma kohusetundest, järjekindluse mõjul ja ka oma minapildi säilitamiseks üha süvenevate ja tõsistemate palvetega kooskõlas olles lõpuni viima, leppides üha suuremate alateadvuslike pealesurumistega.
NT. isa lubab lapsele kingitust, poes saada pole ja ostab millegi muu, pärast jõule peab ta selle siiski ostma, sest ta on lubanud.
Jalg ukse vahel tehnika: Üks väike palve paneb aluse ja valmisoleku palju suuremate palvete täitmiseks. Inimesed jäävad oma arvamustele palju rohkem truuks, kui nad on ennast avalikult sidunud. Mida avalikum, aktiivsem, ja rohkem pingutust kohustumine inimeselt nõuab, seda suurem on ka selle mõju inimestele. Me peame ennast oma käitumise eest vastutavaks juhul, kui me arvame, et me tegime seda ilma tugeva välise surveta.
Pingutus. Inimene näeb reklaami üritusest, aga hinda ei ole. Ta helistab, et hinda küsida ja tekib seotus tunne. Inimene ostab pileti suurema tõenäosusega pärast helistamist sest nad on end avalikult, aktiivselt ja läbi pingutuse sidunud.
„low ball”madal pallilöök – inimesele pakutakse ülisoodsat tehingut, kuid asjal on alati mingi konks küljes. Näiteks automüüja pakub kliendile odavalt autot, kuid pärast vabandab ja ütleb, et auto hind on alghinnast kallim mingite valearvestuste tõttu. Kliendile aga hakkab kohe alateadvuslikult mõjuma järjekindlus ja seotus autofirmaga, mistõttu on ta nõus ka kallimat hinda maksma. Näiteks: Inimene kutsub õpilasi mingile huvitavale katsekursusele ja kui inimesed on nõustunud, lisab, et see toimub kell 7 hommikul .
Järjekindluse nipi vastumürk on kuulata oma kõhutunde ja südame häält. Näiteks olukorras, kus aiman, et mulle tahetakse järjekindlusega vahele võtta, küsin endalt „Kas ma oleks algse otsuse samamoodi teinud, kui ma oleks teadnud samapalju, kui ma tean praegu.
Küsimused:

Miks me soovime enamikes olukordades näida ja olla järjekindlad?
Järjekindel olemise vajadus on inimese käitumise keskseks motiiviks ja on isikuomadusena kultuuris kõrgelt väärtustatud, sest ilma selleta oleks meie elu keeruline,korratu ja fragmentaarne. Me soovime näida ja olla järjekindlad, et viia oma mõtted ja uskumused kooskõlla sellega, mida me oleme juba teinud või otsustanud. Automaatne järejekindlus toimib otseteena-me ei pea mõtlema, teada saama soovimatuid vastuseid ega tegema raskeid otsuseid.
Järjekindluse kolm allikat:

• Järjekindlus iseloomuomadusena on ühiskonnas kõrgelt hinnatud
  
• On igapäevaelus kasulik käitumisviis ja jätab teistele soodsa mulje
  
• Väärtuslik otsetee läbi tänapäevase elu keerukuse ning vähendab vajadust sarnastes olukordades kogu infot töödelda-tuleb meenutada varasemat otsust ja reageerida vastavalt sellele.
  

Miks me peame paljudes olukordades soovitavaks isegi paindumatut ja põikpäiset järjekindlust?
See on kohastumuslikult kasulik, sest pakub meile automaatse reaktsioonina tänapäeva elu keerukuses otseteed- me ei pea infouputuses aega kulutama nende küsimuste üle mõtlemiseks ega tegema raskeid otsuseid.

Millised on need 4 tegurit, mille puhul kohustumine v seotus põhjustab muutumise inimese minapildis ja sellest tulenevalt ka tema käitumises?

• Aktiivne-kirjalik(aktiivne kohustumine annab info, mille alusel kujundame minapilti, mis kujundab meie käitumist, mis tugevdab uut minapilti). Inimese seepoolt tuleb surve viia minapilt tegevusega kooskõlla, väljaspoolt surve kohandada minapilt selliseks , kuidas teised meid tajuvad.
  
• Avalik- avalikult võetud seisukohast (avalikust seotusest) tekib vajadus kinni pidada, et näida järjekindla inimesena , sest see on soovitav isiksuseomadus.
  
• Pingutust nõudev- mida rohkem pingutust kohustumine nõuab, seda suurem on selle mõju inimese hoiakutele. Initsiatsiooniriitused muudavad gruppi kuulumise ligitõmbavamaks ja väärtuslikumaks, suurendab seotust grupiga.
  
• Vabalt valitud- me peame end oma käitumise eest vastutavaks juhul, kui arvame, et tegime seda tugeva välise surveta. Suur materialne tasu, auhind, ähvardus jne vähendab sisemist vastutust teo eest ning võib põhjustada vastumeelsust sooritada sama tegu hiljem.
  

Miks on kirjalik kohustumine nii tõhus?
Inimeste iseloomu määratlemisel pööratakse olulist tähelepanu tema tegudele ning ka inimesed ise kasutavad endale hinnangu andmiseks sama mõõdupuud. Kirjalik avaldus on füüsiline tõendusmaterjal, et tegu on toimunud. Kuna tegu on dokumenteeritud ja tõestatud, siis sunnib see inimest oma veendumusi ja minapilti kooskõlla viima sellega, mida ta vaieldamatult teinud on. Kirjalikku avaldust saab näidata teistele ja seeläbi neid veenda, et autoer usub seda, mida kirjutas.

Milline seos valitseb madala pallilöögi, mõjustamistaktika ja väljendi oma jalgade all kasvatamine vahel?
Oma jalgade all kasvatamine-inimesed leiutavad endale uusi põhjendusi ja õigustusi, teotamaks arvamust, et tehtud siduv otsus oli tark. Seotused võivad püsida ka pärast seda, kui seotuse esile kutsunud tingimused on muutunud.
Madal pallilöök- tehnika, mille käigus pannakse inimene otsustama soodsa tehingu kasuks ja enne lepingut sõlmimist võetakse algne eelis ära või lisatakse kokkuleppele ebameeldiv tingimus. Madal pallilöök on pettev mõjustamistaktika, mille käigus üritatakse inimesega kõigepealt luua seotus. Pärast enda sidumist(st seisukoha v hoiaku võtmist-oma jjalgade all kasvatamist ) on inimesed valmis nõustuma palvega, mis on eelneva seotusega kooskõlas.
Kohustumine- sundimine inimest võtma mingit seisukohta, panna midagi tegema v millegiga nõustuma.
Jalg ukse vahel tehnika- taktika , mis kasutab esialgset väikest palvet nõustumise saavutamiseks hilisema sarnase suurema palvega.

Kaitse
Et mõjustamist ära tunda, tuleb märgata signaale kõhust ja südamepõhjast.
Kõhutunne-teene, mida ma ei taha osutada-seletada, et nõustumine on rumal järjekindlus ja ma ei soovi seda.
Südamepõhjast tulevad märgid-siis, kui me pole kindlad, kas enda esialgne sidumine oli ekslik „kas ma teeksin sama otsuse uuesti“ võib usaldada ka esimest tunnet .
IV.peatükk. Sotsiaalse tõenduse printsiip
Sotsiallse tõenduse printsiip.
Me otsustame õige ja vale üle, jälgides, mida teised inimesed õigeks või valeks peavad.
Näiteks: lindistatud taustnaer paneb meid naerma , kuna on tunne, et keegi teine teeb seda samal ajal, baaridaam paneb tipi purki raha, et inimesed arvaks, et need on teiste klientide poolt pandud.
Sotsiaalse tõenduse printsiip toimib kõige paremini kui eeskujuks on paljude teiste inimeste teod(koer videoklipp). Mida suurem hulk inimesi mingit arvamust õigeks peab, seda enam tajub inimene seda arvamust õigena. Veena teisi ja sa veendud ise- (PÄRAST VEEUPUTUST)
Kontrastprintsiibil on kaks väga tähtsat faktorit : määramatus ja sarnasus.
Määramatus - Kui inimesed pole eneses kindlad, olukord on segane, siis on tõenäolisem, et nad jälgivad teiste käitumist ja peavad seda õigeks.
Üldine ükskõiksus- segases olukorras võib kõigi kalduvus teistest juhinduda viia huvitava fenomenini.(olukord, kus keegi vajab abi aga terve hulk pealtnägijaid ei aita)
Ehk keegi teine aitab-Kui igaüks mõtleb, et keegi teine aitab, siis ei tee seda keegi(Mõrv ameerikas)
Kui on palju inimesi lähedal, siis on väiksem tõenäosus, et keegi aitab, aga kui on üks inimene lähedal, siis tõenäosus abi saada on suurem.-Kui polda kindlad, kas tegemist on hädaolukorraga!
Sarnasus – inimesed kalduvad enam teiste endasarnaste eeskuju täitma. Nende inimeste käitumisviis on eeskujuks meie käitumisel. (tavalise inimese reklaamid )
Me kasutame teiste tegusid juhistena õige käitumise valimisel, eriti juhul, kui peame neid teisi enda sarnaseks. (ujuma õppimine)
Surmaga lõppenud õnnetuste arv lõppeb piirkondades, kus seda lugu kajastatud on rohkelt.Kajastus viib inimesed kurbuse ja šoki seisundi, muretus ja rabatud-on nad autodega hooletud.
Juhtum kus 1 hukkub, toob kaasa ühe surmajuhtumiga õnnetused. Kui on hukkuja ja mõrv, siis toob see kaasa mitme surmajuhtumiga õnnetusi.
Wertheri efekt-Tekitab hirmu ja uudishimu.Inimesed otsustavad oma käitumises selle põhjal , kuidas mõni teine hädasolev inimene on hoiminud. ASI ON JÄLJENDAMISES-teha nii, nagu suriija tegi.
Küsimused:

Mis on sotsiaalse tõenduse printsiip ja kuidas see seletab taustanaeru mõju viisile, kuidas publik koomilisele materjalile reageerib?
Sotsiaalse tõenduse printsiip tähendab seda, et kui inimesed peavad otsustama, mida mingis olukorras uskuda või kuidas käituda, toetuvad nad olulisel määral sellele, mida teised iinimesed selles olukorras usuvad või teevad.
Mida suurem hulk teisi inimesi mingit arvamust õigeks peab, seda enam tajub inimene seda arvamust õigena.

Festingeri, Rieckeni ja Schachteri uurimuses maailmalõpu sektist hakkas see grupp tegema jõupingutusi uute liikmete värbamiseks alles siis, kui nende ennustused olid valeks osutunud, Miks?
Kuna ennustus ei osutunud tõeks, haaras neid ebakindlus , kuid kuna nad olid oma usu pärast liiga paljust loobunud , ei oleks nad suutnud taluda läbikukkumise tunnistamisega seotud häbi, majanduslikku kahju ja pilkeid. Kui nad oleksid suutnud oma sõnumit levitada ja uusi liikmeid värvata, oleksid nad selle abil muutnud usu tõesemaks. Kuna füüsilisi tõendeid ei saanud muuta, pidid nad muutma sotsiaalset tõendust.

Millised on need kaks tegurit, mis suurendavad maksimaalset sotsiaalse tõenduse mõju indiviidile ?Milliste Guyanas Jonestownis valitsenud tingimuste tõttu need kaks tegurit eriti tugeva toimega olid?
Määramatus-kui inimesed on ebakindlad, kasutavad nad sagedamini teiste käitumist juhisena,kuidas ise peaks tegutsema.
Sarnasus-jälgime nende inimeste käitumist, kes on meile sarnased. See annab hea ettekujutuse, milline käitumine võiks olla meie enda puhul õige (ahvimine)

Mis on üldine ükskõiksus? Kuidas mõjutab see pealtnägijate sekkumist hädaolukordades?
Üldise ükskõiksuse efekt-iga inimene otsustab, et kuna keegi ei tunne muret,ei ole midagi valesti. Samal ajal võib oht kasvada nii suureks, et teiste näilisest rahulikkusest mõjutamata ükski inimene võtaks midagi ette. Kõige tugevam võõraste seas-inimesed tahavad näida avalikkuses kombekatena ning kuna nad ei tunne võõraste käitumist, ei ole inimesed valmis oma muret väljendama ega teiste muret õigesti tajuma ning hädaolukorda ei peeta ohtlikuks.

Millised linnakeskkonnale loomulikult omased tingimused vähendavad tõenäosust, et pealtnägijad hädaolukorras sekkuvad ?
Segadus-tähelepanu hajub, olukordade tähendus segadusseajav
Rahvarohkus
Teiste elanike tundmise madal tase

Mis on Wertheri efekt? Kuidas seletab see mõistatuslikku seost meedias laialt kajastatud enesetappude ning nendele järgneva lennu- ja autoõnnetustes hukkunute arvu jahmatava kasvu vahel?
Wertheri efekt ilmneb, kui kohe pärast enesetapuloo avaldamist ajalehtedes tõuseb neid geograafilistes piirkondades, kus seda lugu meeidas laialt kajastatakse, järsult enesetappude arv. Selle põhjuseks on, et mõned murede käes vaevlevad inimesed, kes loevad kellestki, kes on oma elu ise lõpetanud, tapavad ennast teda jäljendades. Kuid kuna kõik ei taha, et saadaks teada nende enesetapust, siis tahavad nad, et nende surma peetaks õnnetuseks ning lavastavad selle läbi auto-või lennuõnnetuse.
Sotsiaalsete tingimuste teooria- samad sotsiaalsed tingimused, mis panevad ühed inimesed end tapma , põhjustavad teiste hukkumise õnnetustes. Näiteks stressitekitavad sotsiaalsed sündmused(majanduslangus, kuritegevuse kasv) panevad ühed inimesed elust loobuma , kuid teised, kes reageerivad samadele sündmustele, muutudes vihasteks, kannatamatuteks jne, muutuvad autosid, lennukeid jne juhtides tähelepanematuks ja põhjustavad seeläbi hukkunute arvu tõusu.
Raske kaotuse teooria-kuna esikaanele jõudnud enesetapjad on sageli tuntud ja austatud avaliku elu tegelased, siis viib nende lai kajastamist leidev surm paljud inimesed šoki ja kurbuse seisundisse. Seetõttu on nad autode ja lennukitega tegeledes hooletud ja tagajärjeks on õnnetuste järsk kasv.
KAITSE: tuleb tähele panna, millal tõendeid teiste sarnaste inimeste käitumise kohta on ilmselgelt võltsitud, ning aru saada, et me ei tohiks oma otsustes tugineda ainuüksi teiste sarnaste isikute käitumisele.
V. Meeldivus
Meeldivus – inimesed eelistavad vastu tulla neile, keda nad tunnevad ja kes neile meeldivad.
NT: Tupperware peod-sõbrad müüvad sõpradele, sest nad meeldivad neile. Heategevusorganisatsioonid- saadetakse annetusi küsima oma naabruskonna inimene. Nimede-kett.
Müügimehed kasutavad seda ära füüsilise atraktiivsuse läbi ja luues tunde, et müügimees on kliendile kuidagi tuttav või sarnane ( tegeleb sama huvialaga või on välimuselt sarnane )
Sarnasus, tuttavlikus – alateadlik sümpaatsus.
Komplimendid-komplimendid mõjutavad meid
Koostöö- rühmi saab kokku viia ühiste eesmärkide nimel pingutamisega.( laager poistega metsas)
Hea politseinik /halb politseinik-hirm halva ees ja pika karistuse ees-hea politseinik on kui päästja
Süütu assotsiatsioon kas heade või halbade asjadega mõjutab inimeste suhtumist meisse..
assotsiatisooni printsiip – ei pea olema loogiline, piisab positiivsusest(einestamine, marsi sokolaad ,ilmaennustaja)
Meeldivusetunde tegurid: sarnasus, füüsiline ilu, kiitus, tuttavlikkus,assotsiatsioon..
Vasturünnakuks on vaja ära tunda, millal on teine inimene kuidagi liiga sümpaatne antud olukorra suhtes. Ja kui selline tunne tekib tuleb ostetav ese ja müügimees lihtsalt omavhel ära lahutada ja erinevate individuaalidena vaadata.
Küsimused:
Mida tähendab termin haloefekt? Kuidas see aitab selgitada seost isiku füüsilise atraktiivsuse ja tema üldise atraktiivsuse vahel teiste inimeste silmis ?
Haloefekt ilmneb, kui üks positiivne omadus inimese juures määrab ära selle, kuidas teised teda tajuvad. On tõendeid, et selleks omaduseks on füüsiline atraktiivsus. Hea välimusega inimestele omistatakse häid iselomujooni nagu andekus, lahkus, ausus ja intelligentsus . Hinnanguid antakse ise seda endale teadvustamata , et füüsiline atraktiivsus selles mingit rolli mängib. Atraktiivsetel inimestel on kergem veenda teisi nii oma soovide vastu tulem akui oma hoiakuid muutma.
Reeglina meeldivad meile inimesed, kes ütlevad, et me meeldime neile(st kes meile komplimente teevad)?
Teadmine, et me kellelegi meeldime, võib olla efektiivne vahend kutsumaks esile meie vastusümpaatiat ja soovi olla vastutulelik. Uuring meestega, keda kiideti:meeldis see hindaja , kes ainult kiitis ;meeldis ka siis, kui mmehed said aru, et meelitaja soovis meelitamisega kasu lõigata; kiitus ei pidanud olema tõene(võisid olla ka valed märkused), et see mõjuks.
Samuti meeldivad meile inimesed , kes ütlevad, et nad on meie moodi. Mis viimatimainitud juhul tõendab, et me kaldume endasarnastele inimestele automaatselt jah ütlema?
Vastust pole.. meile meeldivad inimesed, kes on meie sarnased, vaatamata sellele, kas sarnasus ilmneb arvamuste, isikuomaduste, tausta või elustiili valdkonnas ning me oleme nõud nende palvetele vastu tulema .
Meeldivust suurendavad:

• Füüsiline atraktiivsus
  
• Kiitus(komplimendid)
  
• Isiku v objekti korduva (positiivsetel tingimustel) kokkupuutumise tulemusel tekkiv tuttavlikkus
  
• Koostöö
  
• Positiivne assotsiatsioon
  

Poiste suvelaagris viidi läbi seeria uurimusi gruppidevahelise vaenulikkuse tekitamise ja kaotamise kohta. Millised vahendid olid edukad vaenulikkuse kahandamisel, kui see kord juba oli lõkkele puhutud? Millised meetmed osutusid ebaefektiivseteks?
Vaenulikkuse tekkimine:eraldada inimesed rühmadesse, jätta natukeseks rahule ja siis tekitada võitlusefekti. Kokkupuutumisele suunatud meetod) piknik , ühine söögisaal) ei tööta, vaid tekitab suuremat avalikku vaenulikkust.
Vaenulikkuse kahandamine: efektiivne on edukas koostll ühiste eesmärkide nimel(poisid laagris , veoauti/ veetoru katki; koolides tükimängu meetod).
Millele vihjab kalduvus end võõra aupaiste valguses soojendada ? Millistes tingimustes ja missuguste inimeste juures see tendents kõige tõenäolisemalt ilmneb?
Vastavalt assotsiatsiooniprintsiibile meie lugupeetavus tõuseb, kui saame end ümbritseda eduga isegi siis, kui see on meiega vaid väga pealiskaudselt seotud( kodukoht , sookaaslased,oma kultuuri esindaja, oma riigi sportlane). Loodame, et seotus võitjatega jätab meist positiivse mulje ja me meeldime teistele rohke (võit-samastumine meeskonnaga;kaotus-distantseerumine).See tendents ilmneb kõige tõenäolisemalt spordis ja nende inimeste juures, kellel on madal enesehinnang-sügavas sisemuses on neil väärtusetuse tunne, mis suunab neid tunnustust otsima mitte enda saavutuste eest, vaid enda sidumisega teiste inimeste saavutustega.
Assotsiatsioonprintsiip- assotsiatsioon kas heade v halbade asjadega mõjutab inimeste suhtumist meisse või toodetesse. Mõjutajad püüavad ennast või oma tooteid seostada positiivsete asjadega, mis meile meeldivad)naised+autod; krediitkaardid +märgised;kultuuris hetkel popid asjad;olümpia). Negatiivsed assotsiatsioonid (halvad lapsed-neg. Isikuomadused kantakse üle kõigile sõpradele;ilmaennustaja,sõnummitooja).
Banketitehnika-inimestele meeldivad enam inimesed ja esemed, kelle v millega nad puutuvad kokku söömise ajal, sest toit tekitab ka heaolu ja poolehoiutunde.
VI Autoriteetsus
Milgrami eksperiment – vabatahtlikel osavõtljatel kästi katseisikutele ( näitlejatele) elektrilööke anda iga vale vastuse eest, mis nad küsimiustele vastasid. Tulemuseks oli, et 66% katseisikutest olid nõud andma surmavaid elektrilöögi koguseid ainult sellepärast, et atoriteetlik ülevaataja neid käskis.
Autoriteedi nägemisel aktiveerub tihti klõps, vurr reakttsioon, mille käigus nõustutakse kõigega „mida tark mees ülteb”.
Seriaalis „The Real Hustle” kasutatakes thithi ära sotsiaalse nõusoleku printsiipi , kus inimesed täidavad petise käske, kuna ta käitub nagu autoriteetne isik või kannab vastavadi riideid .
Autoriteetsuse klõps, vurri aktiveerimise kolm tunnusmärki on: tiitel , olukorrale vajaminev vormiriietus ja lisadetailid( nimesilt, auto, ehted ).
Huvitav fakt – Inimesed tajuvad antud juhul autoriteetseid isikuid pikemana, kui nad tegelikult on. Inimesed tajuvad suurema väärtusega inimesi/ sotsiaals staatusega inimesi/esemeid füüsiliselt suuremana kui nad tegelikult on.
Autoriteetsuse printsiibi kaitseks, tuleb endale esitada küsimus: „Kas see autoriteet on tõesti eksprt” ja oma tiitlit väärt. Teiseks küsimuseks on: „ Kui suurt ausust me sellelt eksperdilt oodata võime?”
Mõjustamise taktika: Elukutseline mõjustaja väidab midagi, mis näib kahjustavat nende endi hüve, et võita kliendi usaldust ja jätta mulje, et ta on kliendi poolt. Kuid pärast tasub see läbi autoriteedi ja sümpaatsuse ära.
KÜSIMUSED
Milline on teie arvates Milgrami kõige veenvam tõendus tema väitele, et katseisikute valmisolek teisele inimeseleliiga teha oli põhjustatud tugevast kalduvusest autoriteedile alluda ?
Ei ole vastust. Milgrami autoriteedile kuuletumise teooria – seotud meie sügavalt juurdunud alluvustundega, mis tekkinud sotsialiseerimise käigus ja mille eesmärk on istuda ühiskonna liikmetesse arusaam, et selline kuulekus on õige käitumisviis. Kohustumuslikult on kasulik kuuletuda tõeliste autoriteetide korraldustele, sest tavaliselt on neil olulised teadmised, tarkus ja võim.
Mida ütlevad teaduslikud uurimused meie võime kohta märgata autoriteedi mõju meie käitumisele? Viidake tulemustele, mis teie seisukohta toetavad
Inimesed, kes allusid v kuuletusid autoriteedile, alahindasid selle mõju oma käitumisele.
Millised on vastavalt selles peatükis kirjeldatud uurimustele kolm kõige mõjusamat autoriteetsuse sümbolit?
Tiitlid-kõige raskemini ja kõige kergemini(kui petta tahad ) omandatavad autoriteetsuse sümbolid (autoriteete tajutakse pikemana;mida tähtsam, seda suurem(raha);suurem loom võidab;med.õdede käitumine telefonis )
Rõivad -kergesti võltsitav. Raskem vastu panna vormis(ülikonnas inimeste palvele, heas stiilis kallid riided-kõrgem staatus.
Autod-prestiižsete autode omanikele tehakse lliikluses mööndusi
Usaldust suurendav taktika- esmalt teatatakse mingi kergelt negatiivne aspekt enda v toote kohta. Selle abil luuakse mulje endast kui ausast inimesest, mis muudab vaatajate silmis kogu järgneva info usutavamaks.
Kaitse
Kaks küsimust endale esitamiseks :
Kas see autoriteet on tõepoolest ekspert?-suunab tähelepanu eksperdi staatuse sümbolitele selle tõenditele
Kui suurt ausust me sellelt eksperdilt võime oodata?—soovitab kaaluda mitte ainult eksperdi teadmisi antud olukorra kohta, vaid ka tema usaldusväärsust
VII.Nappus
Nappuse printsiip – võimalused mingit asja omada/saada tunduvad meile väärtuslikumad, kui nad on vähem kättesaadavad. Inimesed arvavad ,et mida on vähe ja raske kätte saada, peab tingimata hea olema. See printsiip tekitab inimestele mure, et nad jäävad millegist ilma, kui nad võimalust ei kasuta, isegi kui see asi pole neile TEGELIKULT oluline. Nt. On arstiloosungite efektiivust palju suurem, kui tuuakse välja millest keegi võib ilma jääda, selle asemel, et öelda mida nad võita võivad, kui arstiloosungis öeldut täbn idavad .
Nappuse printsiibi erinevad tingimused: ajapiirang, piiratud kogus
Romeo ja julia efekt – teismeliste paaride kiindumus teineteise vastu suureneb seda enam, mida vanemad nende suhet keelustavad ja mida halvemaks seda vanemad peavad.
Psühholoogilise vastulöögi printsiip – inimesed hakkavad tegema tahtlikult asju, mis neil äsja ära keelatud on, kuna vastav keeld seab ohtu nede vabaduse asjade üle otsustamiseks.
Kui miski muutub raskemini kättesaadavaks, siis on meie vabadus seda saada piiratud ja me kogeme suuremat soovi seda saada.
Huvitav fakt: Vandekohtunikud võtavad suurema kaalutluse alla info, mis on kohtuniku poolt kõlbmatuks tunnistatud, kui nad võtaksid selle sama info kaalutluse alla juhul, kui see ei oleks keelatud.
Harulduse nüanss – inimesed peavad peavad äsja vähem kättasaadavateks muutunud asju ihaldatavamaks kui neid, mis on alati haruldased olnud.
Nappuse printsiip töötab kahel põhjusel :
a) nappus toob esile otsetee asja kvaliteedi hindamises
b)nappus loob olukorra, kus me kaotame vabaduse mingit asja igal ajal osta
Nappuse printiibi kaks mõjumise nüanssi:
a) Haruldast asja peetakse veelgi väärtuslikumaks, kui need on äsja alla hinnatud
b) Haruldases asjad on ihaldatavamad, kui me peame nende asjade nimel teistega konkureerima.
KÜSIMUSED
Kuidas on omavahel seotud nappuse printsiip ja Brehmi psühholoogilise vastulöögi teooria?
Nappuse printsiip-võimalused tunduvad meile väärtuslikumad, kui nad on vähem kättesaadavad. Toimub kahel põhjusel:

• Ese või kogemuse kättesaadavust võid kasutada otseteena selle kvaliteedi hindamiseks, kuna raskemini kättesaadavad asjad on tavaliselt väärtuslikumad
  
• Kui asjad muutuvad vähem kättesaadavaks, siis kaotame oma vabadusi
  

Piiratud koguse taktika- klientidele teatatakse, et mingi tooote varud on väikesed ja seda ei pruugi kauaks jätkuda
tähtaja taktika- võimalusele saada mingit toodet määratakse ajapiirand
Brehmi psühholoogilise vastulöögi teooria- keskne on soov säilitada meile kuuluvaid õigusi. Vajadus on vabadusi säilitada, kui meie valikuvabadusi piiratakse või ähvardatakse, paneb meid neid valikuid (ja nendega seotud tooteid ja teenuseid) tahtma oluliselt rohkem kui enne.
Miks on just 2 eluaastal ja teisemeas eriti suur kalduvus reageerida psühholoogilise vastulöögiga?
Kaheaastased hakkavad ennast selles eas esimest korda indiviidina tundma ja arusaam autonoomsusest toob endaga kaasa arusaama vabadusest ja valikuvõimalustest. Nad tahavad teha kindlaks oma valikute ulatuse ja piirid, mida nad saavad ise kontrollida ja mida kontrollivad teised.
Teismelisega iseloomustab samuti individuaalsustunde kasv-nad keskenduvad rohkem õigustele, mida nad tunnevad endale kui noortele täiskasvanutele olevat, ja vähem kohustustele. Individuaalsustunde kasvuga on seotud sellised teemad nagu kontroll, õigused ja vabadused , seepärast on inimesed nendel eluperioodidel piirangute sutes erit tundlikud.
Kuidas võiks tänapäeva sotsiaalteaduste abil seletada Shakespeare ´i kuulsate tegelaste Romeo ja Julia surma?
See oli psühholoogiline vastulöök- vanemliku autoriteedi pealesurumine avaldas vastupidist mõju ja takistuste seadmine suurendas armastust.
Milline on potentsiaalse publiku tavapärane reaktsioon info ärakeelamisele?
Info keelustamisele reageeritakse suurema sooviga seda saada ja inimesed hakkavad seda infot rohkem uskuma, hoolimata sellest, et nad pole seda saanud. Sõnum on mõjuvam, kui arvatakse, et selles sisalduv info on kättesaadav ainult sellest allikast.
Väärtuste teooria- väärtustatakse piiratud kättesaadavusega infot, ainukordne info on veenvam ( loomaliha näide:tavaline müügiesitlus;tavaline müügiesitlus+loomaliha saadavuse piiratus ; tavaline müügiesitlus+loomaliha saadavus piiratud+info kättesaadavus piiratud)
Mida näitab Worcheli, Lee ja Adewol´i (1975) läbiviidud küpsiseeksperiment nende tingimuste kohta, mille puhul nappuse printsiip maksimaalselt mõju avaldab?
Kõige suurema tõenäosusega kehtib nappuse printsiip kahel kaasaaitaval tingimusel:
1.Haruldasi asju peetakse veelgi väärtuslikumaks , kui nad on äsja haruldaseks muutunud(küpsisepurk 10 küpsisega võeti ära ja asendati 2 küpsisega)-hindame kõigepealt neid asju, mille kättesaadavus on hiljuti piiratud, kui neid, mis on alati piiratud olnud.
2.haruldased ressursid on meie jaoks kõige ihaldusväärsemad siis, kui me peame nende pärast teistega võistlema.
KAITSE – nappuse printsiibi vastu on raske end kognitiivselt kindlustada (teeb mõtlemise raskeks), kuna sellel on omadus tekitada emotsionaalselt erutust. Et end kaitsta, peaksime erutuslaine suhtes valvsad olema, kui oleme selle tuvastanud, siis peaksime ennast teadlikult rahustama ja hindama kõnealuse võimaluse väärtusi selle suhtes, mis eesmärgil me seda soovime.