Mõjustamise psühholoogia Teooria ja praktika (0)

Mõjustamise psühholoogia – Teooria ja praktika – Robert B. Cialdini
Kokkuvõtte.
..sellepärast, et - Paludes teiselt inimeselt mingit teenet , saavutatakse suurem edu siis, kui pakutakse välja ka mingi põhjendus, kuid põhjendus, mis järgneb lause osale sest, et... ei pea olema üldse tõsine põhjus, vaid piisab lihtsalt kasvõi mingi tobeda ja lihtsa põhjuse ütlemisest.(Nt.”Vabandage, mul on viis lehekülge, kas ma võin koopiamasinat kasutada, sest mul on vaja mõned koopiad teha.”) – tähtis on vaid, et oleks käitumine põhjendatud, ükskõik mis põhjuseks võib olla välja mõeldud.
Kallis=hea Inimuste arvamus, et kallis peab kohekindlasti hea kvaliteediga olema. Enamus inimesi, kes kahtlevad eseme kvaliteedis , lähtuvad selle eseme ostmisel printsiibist, et mida kallim, seda parem.Ja nii ostavadki inimesed tihti kallimaid tooteid ainult sellepärast, et nad ei suuda vahet teha esemete kvaliteedi osas ja kasutavad nii öelda otseteed – loogilist mõttekäiku, et kallim asi peab parem olema.Seda põhimõtet kasutavad ära enamus tarku ärimehi, kes virutavad oma kaubahinnale väga palju hinda juurde,teades, et kokkuvõttes hakkavad inimesed tema kaupu rohkem ostma just kallima hinna pärast.
Otsetee näide.”kui ekspert seda ütles, peab see tõsi olema”.Inimesed usaldavad tihti rohkem eksperdi arvamust, kui enda loogilist mõtlemist ja ignoreerivad vastukäivaid fakte – inimesed usaldavad mingit fakti mingi asja kohta just selle pärast, et seda ütleb mingi staatusega ekspert.Suur erinevus on ka selles, kas asi käib spetsiaalselt minu kohta või mitte.Sest kui räägitakse millegist, mis käib minu enda kohta ja on mulle isiklikult huvi pakkuv , kaheldakse ja kontrollitakse öeldut, hoolimata sellest kui kogenud või mis staatusega seda fakti öelnud inimene on.
Kontrastiprintsiip - mõjutab seda kuidas me tajume kahe järjestiku esitatud asja erinevust – kui teine asi on esimesest
Vastastikkus
Vastastiku reegel „ Anna ja sulle antakse” – põhineb inmeste kohuse- ja süütundel - võlgnevustundel, mille järel väike minu teene vastandub suure teenega teise inimese poolt.Nt. Krishnade annetus , kus nad andsid enne raha kerjamist inimestele lilli, komme vms. Kingituseks, vastutasuks said aga kopsakaid annetusi oma kogudusele. „Quid Pro Quo”.Näiteks sõdur , kelle käsuks oli vange võtta. tungis vaenlase alale ja hakkas vaenlast juba pantvangi võtma, kuid siis pakkus vaenlane sõdurile pooleksmurtud leiva juppi, mille järel sõdur jättis vaenlase rahule ja naases tühjade kätega baasi.Kõige huvitavam fakt vastastikse reegli juures on, et teine inimene ei pea minult teenet küsinud olema, vaid ma võin talle lihtsalt enda poolt algul „ teenet pakkudes ” efekti saavutada.Vastuteene mitte tegemine, tähendab inimestele tohutut ebamugavust ja häbisse jäämise võimalust. Vastastikuse reeglit saab tõhusalt kasutada naiste ärakasutamisel – tehes naisele näiteks hinnalise kingituse, makstes kinni kuluka restoraniarve või tehes pubis jooke välja, tekitab see naises võlgnevustunde ja kohustab teda pooleldi alateadvuslikult vastuteenele – seksuaalsele tegevusele. Jookide väljategemise laskmine, näitab naise kättesaadavust väljategevale mehele. Veel üks näide: Ülemus teeb oma alluvale jõulde ja sünnipäeva puhul kingitusi, mille vastuteenena ei lahku ametnik oma töökohalt enne kui boss pensionile jääb, kuigi puuduvad arenguvõimalused ja palk pole ka eriliselt kiita.Reegli alamliik: kohustus anda järele inimesel, kes on meile järele andnud, kuid tegude väärtuse erinevus ei oma mingit tähtsust - tüdruk pakub mehele kõigepealt 5 dollarisi tsirkusepileteid, mille peale mees keeldub ja tüdruk nõustub selle öeldes”Hästi”. Kuid seejärel pakub mehele 1 dollariseid sokolaade ja mees ostab paar tükki kohustundest.
Tagasilükkamine-siis-taandumine - selle käigus esitatakse inimesele algul suur palve , mille tagajärg on kindel – tagasilükkamine.Kuid koheselt pärast sure palve esitamist esitatakse inimesele väiksem palve samal teemal, mille peale inimene tunneb, et see on väga väike palve võrreldes eelnevaga , mis talt palutakse ja on arvatavasti nõus ka minu tahtmise järgi tegutsema. Selline nähtus toimib ka suuresti tänu kontrastprinsiibile, mille tagajärjel tundub teine palve esimesest palvest tohutult palju väiksemana ja ebatähstamana kui see tegelikult on. Näiteks raha küsimine sõbralt, kus algul küsin 50 krooni ja seejärel 25 krooni, kuigi minu esialgne kavatsus oligi 25 krooni saamine.
Kohustumine ja järjekindlus
Kohustumine ja järjekindlus on tingimata üks hea inimeste omadus, sest see tähendab, et inimene on kohusetundlik ja viib enamus oma töid lõpuni. Kuid samas seob selline järjekindlus inimest algatatud asjaga ja tekitab inimeses kohustustunde mingi asi ka lõpuni viia. Järjekindlust saab ära kasutada järjest suuremate palvete esitamisega inimesele, alustades väikesest seemnest. Ja kuna inimene on mingi asjaga juba alustanud peab ta selle ka oma kohusetundest, järjekindluse mõjul ja ka oma minapildi säilitamiseks üha süvenevate ja tõsistemate palvetega kooskõlas olles lõpuni viima, leppides üha suuremate alateadvuslike pealesurumistega. Üks väike palve paneb aluse ja valmisoleku palju suuremate palvete täitmiseks. Inimesed jäävad oma arvamustele palj rohkem truuks, kui nad on ennast avalikult sidunud. Mida avalikum, aktiivsem, ja rohkem pingutust kohustumine inimeselt nõuab, seda suurem on ka sellle mõju inimestele.Me peame ennast oma käitumise eest vastutavaks juhul, kui me arvame, et me tegime seda ilma tugeva välise surveta.
„low ball” – inimesele pakutakse ülisoodsat tehingut, kuid asjal on alati mingi konks küljes. Näiteks automüüja pakub kliendile odavalt autot, kuid pärast vabandab ja ütleb, et auto hind on alghinnast kallim mingite valearvestuste tõttu. Kliendile aga hakkab kohe alateadvuslikult mõjuma järjekindlus ja seotus autofirmaga, mistõttu on ta nõus ka kallimat hinda maksma. Näiteks: Inimene kutsub õpilasi mingile huvitavale katsekursusele ja kui inimesed on nõustunud, lisab, et see toimub kell 7 hommikul .
Järjekindluse nipi vastumürk on kuulata oma kõhutunde ja südame häält. Näiteks olukorras, kus aiman, et mulle tahetakse järjekindlusega vahele võtta, küsin endalt „Kas ma oleks algse otsuse samamoodi teinud, kui ma oleks teadnud samapalju, kui ma tean praegu.
Sotsiaalse tõenduse printsiip
Sotsiallse tõenduse printsiip. Me otsustame õige ja vale üle, jälgides, mida teised inimesed õigeks või valeks peavad. Näiteks lindistatud taustnaer paneb meid naerma, kuna on tunne, et keegi teine teeb seda samal ajal, baaridaam paneb tipi purki raha, et inimesed arvaks, et need on teiste klientide poolt pandud. Kontrastprintsiibil on kaks väga tähtsat faktorit : määramatus ja sarnasus.
Määramatus - Kui inimesed pole eneses kindlad, olukord on segane, siis on tõenäolisem, et nad jälgivad teiste käitumist ja peavad seda õigeks.
Sarnasus – inimesed kalduvad enam teiste endasarnaste eeskuju täitma.
Meeldivus
Meeldivus – inimesed eelistavad vastu tulla neile, keda nad tunnevad ja kes neile meeldivad. Müügimehed kasutavad seda ära füüsilise atraktiivsuse läbi ja luues tunde, et müügimees on kliendile kuidagi tuttav või sarnane ( tegeleb sama huvialaga või on välimuselt sarnane ) sarnasus .tuttavlikus – alateadlik sümpaatsus. Süütu assotsiatsioon kas heade või halbade asjadega mõjutab inimeste suhtumist meisse..assotsiatisooni printsiip – ei pea olema loogiline, piisab positiivsusest(einestamine, marsi sokolaad ) Meeldivusetunde tegurid: sarnasus, füüsiline ilu. Vasturünnakuks on vaja ära tunda, millal on teine inimene kuidagi liiga sümpaatne antud olukorra suhtes. Ja kui selline tnne tekib tuleb ostetav ese ja müügimees lihtsalt omavaxdghel ära lahutada ja erinevate individuaalidena vaadata.
Autoriteetsus
Milgrami eksperiment – vabatahtlikel osavõtljatel kästi katseisikutele ( näitlejatele) elektrilööke anda iga vale vastuse eest, mis nad küsimstele vastasid. Tulemuseks oli, et 66% katseisikutest olid nõud andma surmavaid elektrilöögi koguseid ainult sellepärast, et atoriteetlik ülevaataja neid käskis. Autoriteedi nägemisel aktiveerub tihti klõps, vurr reakttsioon, mille käigus nõustutakse kõigega „mida tark mees ülteb”. Seriaalis „The Real Hustle” kasutatakes thithi ära sotsiaalse nõusoleku printsiipi , kus inimesed täidavad petise käske, kuna ta käitub nagu autoriteetne isik või kannab vastavadi riideid . Autoriteetsuse klõps, vurri aktiveerimise kolm tunnusmärki on: tiitel, olukorrale vajaminev vormiriietus ja lisadetailid( nimesilt , auto, ehted ).
Huvitav fakt – Inimesed tajuvad antud juhul autoriteetseid isikuid pikemana, kui nad tegelikult on. Inimesed tajuvad suurema väärtusega inimesi/ sotsiaals sttatusega inimesi/esemeid füüsiliselt suuremana kui nad tegelikult on.
Autoriteetsuse printsiibi kaitseks, tuleb endale esitada küsimus: „Kas see autoriteet on tõesti eksprt” ja oma tiitlit väärt. Teiseks küsimuseks on: „ Kui suurt ausust me sellelt eksperdilt oodata võime?”
Mõjustamise taktika: Elukutseline mõjustaja väidab midagi, mis näib kahjustavat nende endi hüve, et võita kliendi usaldust ja jätta mulje, et ta on kliendi poolt. Kuid pärast tasub see läbi autoriteedi ja sümpaatsuse ära.
Nappus
Nappuse printsiip – võimalused mingit asja omada/saada tunduvad meile väärtuslikumad, kui nad on vähem kättesaadavad. Inimesed arvavad,et mida on vähe ja raske kätte saada, peab tingimata hea olema. See printsiip tekitab inimestele mure, et nad jäävad millegist ilma, kui nad võimalust ei kasuta, isegi kui see asi pole neile TEGELIKULT oluline. Nt. On arstiloosungite efektiivust palju suurem, kui tuuakse välja millest keegi võib ilma jääda, selle asemel, et öelda mida nad võita võivad, kui arstiloosungis öeldut täidavad.
Nappuse printsiibi erinevad tingimused: ajapiirang, piiratud kogus
Romeo ja julia efekt – teismeliste paaride kiindumus teineteise vastu suureneb seda enam, mida vanemad nende suhet keelustavad ja mida halvemaks seda vanemad peavad.
Psühholoogilise vastulöögi printsiip – inimesed hakkavad tegema tahtlikult asju, mis neil äsja ära keelatud on, kuna vastav keeld seab ohtu nede vabaduse asjade üle otsustamiseks.
Kui miski muutub raskemini kättesaadavaks, siis on meie vabadus seda saada piiratud ja me kogeme suuremat soovi seda saada.
Huvitav fakt: Vandekohtunikud võtavad suurema kaalutluse alla info, mis on kohtuniku poolt kõlbmatuks tunnistatud, kui nad võtaksid selle sama info kaalutluse alla juhul, kui see ei oleks keelatud.
Harulduse nüanss – inimesed peavad peavad äsja vähem kättasaadavateks muutunud asju ihaldatavamaks kui neid, mis on alati haruldased olnud.
Nappuse printsiip töötab kahel põhjusel :
a) nappus toob esile otsetee asja kvaliteedi hindamises
b)nappus loob olukorra, kus me kaotame vabaduse mingit asja igal ajal osta
Nappuse printiibi kaks mõjumise nüanssi:
a) Haruldast asja peetakse veelgi väärtuslikumaks, kui need on äsja alla hinnatud
b) Haruldases asjad on ihaldatavamad, kui me peame nende asjade nimel teistega konkureerima.