Robert B. Cialdini "Mõjustamise psühholoogia" (0)

Mõjustamise psühholoogia 
Robert B. Cialdini 
Süstemaatilised mõjutamisekspertid: 
1) Müügiinimesed. 
2) Annetusekogujad. 
3) Reklaamitootajad. 
4) Teised. 
- Osalusvaatus - uurimismeetod, mille puhul uurijast saab midagi spioonitaolist. 
Kuigi elukutselised mõjustajad kasutavad nõustumise saavutamiseks tuhandeid erinevaid 
taktikaid, võib enamiku neist paigutada peamisse kategooriasse: 
1)  Vastastikkus . 
2)  Kohustumine  ja järekindlus (järelpidevus). 
3) Sotsiaalne  tõendus . 
4) Meeldivus. 
5) Autoriteetsus. 
6) Nappus. 
1
Mõjustamisrelvad 
- Kinnistunud käitumismustriteks - reeglipärased, pimedalt mehaanilised  käitumismustrid  
paljude erinevate liikide puhul. 
Kinnistunud käitumismustride peamine tunnus on see, et  neisse  kuuluv käitumine toimub 
iga kord praktiliselt samal viisil ja samas järjekorras. 
Selle asemel, et  eksperdi  argumentide üle järele mõelda ja siis nendega nõustuda (või 
mitte), ignoreerime me sageli argumente ja laseme end veenda lihtsalt eksperdi 
eksperdistaatusest. 
Kui küsimus on meie jaoks oluline,  paneme  me vastu meelitavale võimalusele registreerida 
kogu kättesaadavast infost vaid üht (vallandaja) tunnust ja ainult sellele reageerida. 
- Mimeetid (jäljendajad) - liikide grupp, kes kopeerib teiste loomade vallandajatunnuseid, 
et selle pettusega meelitada neid käivitama õigeid käitumislinte valel ajal. 
- Džundžitsu - Jaapani võistluskunst, milles kasutatakse enda jõudu vastase vastu ainult 
minimaalselt, selle asmel kasutatakse ära jõude, mis sisaldavad loodusjõududest nagu 
gravitatsioon, kangiprintsiip, hoog ja  inerts . 
- Kontrastiprintsiip - printsiip, mis mõjutab seda, kuidas me tajume kahe järjestikku 
esitatud asja erinevust. 
- Kinnistunud käitumismustrid - käitumine, mis toimub tihti jäikade ja mehaaniliste 
mustrite järgi. 
2
Vastastikkus 
Laialt levinud ja tugev  kohusetunne  oli inimkonna sotsiaalses arengus määratud äärmisel 
oluline, sest see tähendas, et üks inimene võis teisele midagi  andes  kindel olla, et see 
kingitus ei lähe kaotsi. 
- Hare  Krishna  - ida  usulahk , mille sajanditepikkused juured ulatuvad India linna 
Calcuttasse. 
Quid  pro quo - midagi millegi eest; vastutasu. 
Ühiskonnas kehtib kohustus anda, kohustus vastu võtta ja kohustus tagasi anda (Mauss). 
«Tagasilükkamine-siis-taandumine» tehnika («uksega näkku») - esitada suurem  palve , 
millest inimene üsna kindlasti ära ütleb, siis esitada väiksem palve, millest tegelikult oligi 
algusest peale huvitatud. 
Kui oma palve piisavalt osavalt esitate, näen ma teie teises palves järeleandmist mulla ja 
tunnen  vajadust vastata omapoolse järeleandmisega - milleks on nõustumine teie teise 
palvega. 
Parema tehingu saavutamise eest vastutuse tundmise tulemuseks suurem rahulolu ostmise 
protsessiga ning sama toote  sagedasem  otsmine edaspidi. 
Ebameeldivast võlgnevustunnest vabanemiseks nõustub inimene sageli palvega osutada 
oluliselt suurem teene kui see, mille ta ise saanud on. 
3
Kohustumine ja järekindlus 
Niipea, kui me oleme teinud valiku või  võtnud  seisukoha,  tunneme  nii iseenda kui teiste 
poolt  survet  käituda järekindlalt, lähtudes sellest otsusest. 
Inimest, kelle uskumused, sõnad ja teod on vastuolus, peetakse häirituks, kahepalgeliseks, 
isegi vaimselt haigeks. 
Kui seisukoht on kord võetud, on inimestel loomulik  kalduvus  käituda viisil, mis on selle 
seisukohaga kangekaelselt kooskõlas. 
Järelkindluse surve all: 
1) Seespoolt tuleb surve viia  minapilt  tegevusega kooskõlla. 
2) Väljastpoolt mõjub salakavalam surve - kohandada minapilti vastavalt sellele, kuidas 
teised meid tajuvad. 
Ristmisrituaalid: 
1)  Peksmine . 
2) Külma käes viibimine. 
3) Janu. 
4) Ebameeldiva toitu söömine. 
5) Karistused. 
6) Surmaähvardused. 
Kiusamiste kordasaatjad on normaalsed indiviidid, kes on üldiselt stabiilse psüühikaga ja 
sotsiaalselt aktiivsed, kuid grupina hälbivad sellest ja muutuvad karmiks ühel kindal ajal - 
just enne uute liikmete vastuvõtmist kogukonda. 
Inimesed, kes kannatavad millegi saavutamiseks palju vaeva või valu, kalduvad seda 
hindama kõrgemalt kui need, kes saavutavad sama asja minimaalse pingutusega. 
Enese sidumine on inimese minapildi ja tulevase käitumise muutmise kõige tõhusam juhul, 
kui see on aktiivne, avalik ja pingutust nõudev. 
Me peame end käitumise eest vastutavaks juhul, kui me arvame, et me tegime seda ilma 
tugeva välise surveta. 
Õigupoolest võib suur materiaalne tasu isegi vähendada või «õõnestada» meie sisemist 
vastutust teo eest ning põhjustada vastumeelsust  sooritada  sama tegu hiljem, kui tasu enam 
ei pakuta. 
«Madala löögi» tehnika - pakutakse mingit eelist, mis paneb kliendi otsustama soodsa ostu 
kasuks. 
Kaitsesignaalid: 
1) Kõhutunne - kõhusopis rinna all, kui me äkki mõistame, et meid on sunnitud nõustuma 
palvega, mille kohta me teame, et ei taha sellele vastu tulla. 
2) Südamepõhjas teadmine. 
4
Psühholoogiaalased uurimused tõestavad, et me kogeme oma tundeid umbes sekundi 
murdosa võrra enne seda, kui jõuame nende üle intellektuaalselt mõelda. 
Kalduvusel olla järjekindel on järgmised allikat: 
1) Järjekindlus iseloomuomadusena ühiskonnas kõrgelt hinnatud. 
2) Järjekindel on tegutsemine üldiselt ka  igapäevases  elus kasulik käitumisviis. 
3) Järjekindlusele pakub suunatus väärtusliku  otsetee  läbi tänapäevase elu keerukuste. 
«Oma jalad alla kasvatada» - inimesed leiutavad sageli uusi põhjendusi ja  õigustusi , 
toetamaks arvamust, et juba loodut seotus oli tark otsus. 
5
Sotsiaalne tõendus 
Kui kõik mõtlevad ühtmoodi, siis ei mõtle keegi eriti palju (Lippmann). 
Me peame mingit käitumisviisi antud olukorras õigeks sedavõrd, kui palju me näeme teisi 
seda kasutamas. 
Sotsiaalse  tõenduse  printsiip toimib kõige paremini, kui tõenduseks on paljude teiste 
inimeste teod. 
- Osalusvaatluse meetod - meetod, milles teadlane uurib mingit protsessi selle loomuliku 
keskkonda sisse imbudes. 
Mida suurem hulk teisi inimesi mingit arvamust õigeks peab, seda enam tajub inimene seda 
arvamust õigena. 
- Üldine üksikõiksus -  fenomen /olukord, kus terve hulk pealtnägijaid ei osuta abi ohvritele, 
kes seda hädasti vajavad. 
Kui kohal on palju potentsiaalseid abistajaid, väheneb iga  üksiku  inimese  vastutustunne . 
Üldise ükskõiksuse effekt - kui iga inimene otsustab, et kuna keegi ei tunne muret, ei ole 
midagi valesti; samal ajal võib oht kasvada nii suureks, et teiste näilisest rahulikkusest 
mõjutamata üksik inimene võtaks midagi ette. 
Vastandina arusaamale, et meie ühiskonnas on inimesed muuunud tundetuks ja 
hoolimatuks, antakse abi väga suure tõenäosusega, kui ollakse veendunud, et tegemist on 
hädaolukorraga. 
Kui inimesed on veendunud, et nad vastustavad kahtlemata abi vajava inimese aitamise 
eest, siis on inimesed äärmisel varmad tegutsema. 
Sotsiaalse tõenduse printsiib toimib kõige paremini juhul, kui me jälgime nende inimeste 
käitumist, kes on meile sarnased. 
Me kasutame teiste  tegusid  juhistena õige käitumse valimisel, eriti juhul, kui peame neid 
teisi enda sarnasteks. 
Kuna esikaantele jõudavad  enesetapjad  on sageli tuntud ja austatud avalikku elu tegelased, 
siis võib olle, et nende laia  kajastust  leidev surm viib paljud inimesed šoki ja kurbuse 
seisundisse. 
Sarnased sotsiaalsed tingimused põhjustavad sarnaseid reaktsioone. 
Inimesed võtavad eeskuju teistest endasarnastest, eriti siis, kui nad endas kindlad ei ole. 
6
Meeldivus 
Advokaadi põhiliseks ülesandeks on muuta oma klienti vandemeestele meeldivaks 
(Darrow). 
Meeldivuse põhjused: 
1) Füüsiline atraktiivsus. 
2) Sarnasus. 
3) Komplimendid. 
4)  Kokkupuude  ja koostöö. 
Haloefekt  - kui üks positiivne omadus inimese juures määrab ära selle, kuidas teised teda 
tajuvad. 
Meile meeldivad inimesed, kes on meie sarnased (Byrne). 
Kui oleme kindlad, et meelitaja püüab meiega manipuleerida, kaldume reeglina siiski 
kiitust uskuma ja tundma sümpaatiat nende vastu, kes seda meile jagavad, ka siis, kui see 
on tõenäoliselt võlts. 
Kuna  tuttavlikkus  põhjustab sümpaatiat, mängib see rolli mitmesuguste otsuste tegemise 
juures, kaasa arvatud valimised. 
- Desegregatsioon - rassilise diskriminerimise kaotamine. 
Desegregatsioon koolis pigem suurendab kui vähendab eelarvamusi  mustade  ja valgete 
vahel. 
«Trükimängu klassitoa» meetod - õpilased peavad omavahel koostööd tegema, et 
eelseisvaks eksamiks vajalik materjal omandada. 
Kui tavaliselt tekitab tuttavlikkus suuremat sümpaatiat, on sellel hoopis vastupidine efekt, 
kui kokkupuuted on seotud ebameeldivate kogemustega. 
Süütu   assotsiatsioon  kas heade või halbade asjadega mõjutab inmeste  suhtumist  meisse. 
Kelle iganes sa kaasa elad, see esindab sind; ja kui tema võidab, on see sinu võit. 
Eksponeerides positiivseid assotsiatsioone ja peites negatiivseid püüame saavutada seda, et 
teised meist rohkem lugu peaksid ja et me neile rohkem meeldiksime. 
Sümpaatiat tekitavad tegurid: 
1) Füüsiline atraktiivsus. 
2) Tuttavlikkus. 
3) Assotsiatsioon. 
7
Keskendades oma tähelepanu pigem  tagajärgedele  kui põhjustele, saame vältida 
vaevarikast, peaaegu võimatut ülesannet püüda  avastada  ja kahjutuks teha paljusid 
psühholoogilisi mõjusid meie sümpaatiatele. 
Inimesed eelistavad vastu tulla neile, keda nad  tunnevad  ja kes neile meeldivad. 
8
Autoriteetsus 
Autoriteedi  äärmuslik  alternatiiv oleks anarhia - olukord, mis kultuurirühmadele kindlasti 
kasu ei too ja mis muudaks elu. 
Autoriteetsuse tagatistele ja nende tagatiste asjakohasusele - nende tõendide poole 
pöördudes saame vältida automaatse  allumise  peamisi lõkse. 
Isegi kõige paremini informeeritud asjatundjad ei pruugi oma teadmisi meile  ausalt  edasi 
anda; seepärast peame võtma arvesse seda, kui usaldusväärsed nad antud olukorras on. 
Sine qua non -  vältimatu  tingimus. 
Kalduvus kuuletuda ametlikele autoriteetidele on nii tugev tänu süstemaatilisele 
sotsiaalseerimistegevusele, mille eesmärk on  istutada  ühiskonna liikmetesse arusaam, et 
selline kuulekus on õige käitumisviis. 
9
Nappus 
Et midagi  armastada , peab mõistma, et sellest võib ilma jääda (Chesterton). 
Reeglina on asi väärtuslikum siis, kui see on  haruldane  või harulduseks muutumas. 
Ebaõnnestunud esemed, mis muidu oleksid minema visatud, muutuvad hinnaliseks 
omaduseks, kui vigadega kaasneb püsiv nappus. 
Võimalused  tunduvad  meile väärtuslikumad, kui nad on vähem kättesaadavad. 
Inimesi motiveerib enam mõte millegi kaotamisest kui millegi samaväärse saamisest. 
Nappuse printsiibi allikad: 
1) See kasutab ära meie nõrkust osteteede vastu. 
2) Kui võimalused muutuvad vähem kättesaadavaks, kaotame me valikuvabadust. 
«Kohtuvate kahetse» iga - aeg, mida vanemad tunnevad kui probleemset perioodi, milles 
lapsed käituvad kõige tõrksamalt (kaheaastased ja teismeliseeas lapsed). 
« Romeo  ja Julia efekt» - kui vanemate vastuseis tugevamaks muutub, siis juhtub sama ka 
armastuse kogemisega lastel. 
Seaduse järgi on valmis tegutsema vaid need, kelle vabadust see ei piira. 
Inimeste kõige efektiivsemaks strateegiaks ei ole mitte oma ebapopulaarsete vaadete 
reklaamimine, vaid nende ametlik tsenseerimine, et siis seda tsensuuri reklaamida. 
Info ei pea tingimata olema tsenseeritud, et me seda rohkem väärtustaksime; oluline on, et 
sellest oleks puudus. 
Revolutsionäärid on sagedamini hoopis need, kes on vähemalt mingil määral paremat elu 
tunda saanud. 
Mis puutub vabadusse, siis on ohtlikum seda anda mõneks ajaks kui üldse mitte.’ 
Kord juba omandatud vabadust ei  anta  käest võitluseta. 
Me ei taha ainult üht ja sama asja rohkem siis, kui sellest on puudus, me tahame seda kõige 
enam siis, kui konkureerime selle saamisel tesitega. 
Inimesed kaotavad ettekujutuse, mida nad tahavad, ja hakkavad  haarama  kõike, mille 
pärast  võistlus  käib. 
Eriti nendel juhtudel, kui on tegemist otsese võistlusega, tõuseb meil veri pähe, tähelepanu 
fookus  muutub  kitsaks  ja emotsioonid võtavad võimust. 
Heameelt  ei tekita mitte haruldase asja kasutamine, vaid selle  omamine . 
10
Hetkeline mõju 
Tervikust välja tõstetud infokuld, mis küll tavaliselt väga tüüpilist osa tervikust. 
Kui meil on kiire või kui me oleme stressis, ebakindlad, ükskõiksed, häiritud või väsinud, 
kaldume keskenduma väisemale osale kättesaadavast infost. 
Info ei täenda automaatselt teadmisi; seda peab kõigepealt  töötlema  - kätte saama, 
omandada, mõistma, integreerima ja meeles pidama. 
11