KOHUSTUMINE JA JÄRJEKINDLUS (0)

KOHUSTUMINE JA JÄRJEKINDLUS

Niipea, kui oleme teinud valiku või võtnud seisukoha, tunneme nii iseenda kui ka teiste poolt survet käituda järjekindlalt, lähtudes sellest otsusest. Selle surve tõttu reageerime viisil, mis õigustab meie eelnevat otsust. Me lihtsalt veename ennast, et tegime õige valiku ning kahtlemata oleme tänu sellele oma otsusega rohkem rahul. ( Cialdini 2005:64).
Mõned mänguasjatootjad on leidnud nipi, kuidas peale jõule kliente enda poodi tagasi meelitada, sellega mängitakse lapsevanemate järjekindluse ja kohusetunde peale. Enne jõule alustatakse teatud eriliste mänguasjade reklaamimist. Selleks on piisavalt aega, et lapses huvi äratada ja mudilased vanematelt neid nuruma hakkavad. Vanemad lubavad need hankida. Aga kui poodi minna selle kindla sooviga, see asi osta, siis seda ei ole müügil. Kas see on siis „Läbi müüdud“, otsas või laost poodi ei ole saadetud . Ja selles see nipp seisnebki- maaletoojad või tootjad ei varusta poode jõuludeks nende mänguasjadega. Lahendus on siis, et ostetakse mingi samalaadne või sama hinnaklassis asi. Jaanuaris tulevad need „ defitsiidi “ asjad jälle müüki ja vanemad peavad ikka need ostma, sest nad on lapsele lubanud selle hankida.
Kõigi „jalg-ukse-vahel“ tehnika kasutajaid veetleb üks ja sama asi: väikeste seotuste kaudu võib manipuleerida inimese minapildiga: nedne abil võib muuta kodanikud „ühiskonnateenriteks“, potentsiaalsed kliendid „ klintideks“, vangid „kaastöötajateks“. Ja kui inimese minapilt on selline, nagu vaja, peaks inimene loomulikul viisil nõustuma terve hulga erinevate palvetega, mis on selle uue minapildiga kooskõlas. (Cialdini 2005, 82-83)
mida rohkem pingutust või kohustust mingi tegevus nõuab, seda suurem on tõenäosus, et inimene selle ka ostab. Näiteks reklaamides või plakatitel ei avalikustata konserdi, teatri või mingi muu ürituse hinda. See on selleks, et inimene ise vaeva näeks, kas ta uurib seda internetist või läheb ise müügikohta kohale ja uurib. Mida rohkem inimene selle nimel vaeva näeb ja enda aega kulutab, seda enam ta on ka valmis selle ostma.

SOTSIAALNE TÕENDUS

Sotsiaalse tõenduse printsiip tähendab seda, et kui inimesed peavad otsustama, mida mingis olukorras uskuda või kuidas käituda, toetuvad nad olulisel määral sellele, mida teised inimesed selles olukorras usuvad või teevad. Nii laste kui täiskasvanute puhul on tõestatud tugevaid jäljendusmisefekte, mis toimivad nii erinevates valdkondades nagu ostuotsused, heategevusele annetamine ja foobiatest paranemine. Sotsiaalse tõenduse printsiipi saab kasutada selleks, et kedagi mingi palvega nõustuma panna, teatades talle, et paljud teised inimesed (mida rohkem, seda parem) on sellega juba nõustunud. (Cialdini 2005: 169)
Lisaks sellele kaldume eeskuju võtma neist, kes on meie endaga srnased. Televisoonis kasutatakse viimasel ajal järjest tihedamini „tavalisi inimesi tänavalt“, kes avaldavad oma arvamust. See tekitab meile pildi, et teised meie sarnased ( tavalised inimesed) kasutavad mingeid teatud tooteid ja neid kiidavad, see tekitab olukorra, kus luuakse meile pilt, et neile meeldib, järelikult meeldib see televaatajatele. Olgu selleks siis kas pesupulber , ravimid või joogid.
Autor on toonud ühe näite Rahva Templist, mis oli sekti taoline liikumine. Ennem hingusele minekut tegi juht Jim Jones midagi uskumatut. Ta kogus kokku kogu rahva ja kutsus üles massilisele enesehävitusakti käigus suitsiidi sooritama. Väga vähesed loobusid, kuid teised kuuletusid ja läksid üleskutsega vabatahtlikult kaasa. Selle üle on juureldud ja jõutud erinevatele järeldustele, mis võisid olla peamised tegurid.
Tema stiil pani inimesed teda armastama nagu päästjat, usaldama nagu isa ja kohtlema nagu kuningat. Teised seletused on osutanud nendele inimeste omadustele , keda Rahva Tempel ligi tõmbas. Enamik neist olid vaesed ja vähese haridusega isikud, kes olid valmis loobuma oma mõtlemis- tegutsemisvabadusest turvalisuse eest, mis pakkus neile koht, kus kõik otsused nende eest ära tehti. Ning mõned seletused rõhutavad Rahva Templi poolreligioosset olemust, mis omistas kõrgeima prioriteedi pimedale usule sekti juhisse. (Cialdini 2005: 158)
Peaksime tähele panema ja aru saama, et me ei tohiks oma otsustes ja käitumistes võtma sarnaseid seisukohti, üksnes teiste käitumise põhjal.

MEELDIVUS

Inimesed eelistavad pigem neile vastu tulla, keda nad tunnevad või kes tundub neile meeldivana. On oletatud, et füüsiline atraktiivsus või füüsiline ilu, hea välimus annab palju eeliseid sotsiaalsetes suhetes. Paratamatult omistatakse neile inimestele positiivseid iseloomuomadusi: andekus , lahkus, intelligentsus . Ja seetõttu on atraktiivsematel inimestel lihtsam teisi veenda veenda või mõjutada. Teiseks on sarnasus- me tahame sarnaneda nende inimestega, kes meiega sarnanevad, kellel on meiega lähedased mõtteviisid ja maailmanägemus.
Väga suurt rolli mängib ka söök. Viimastel aegadel on saanud tavaks koolitustel või bankettidel pakkuda süüa ja juua. See on kaval nipp, kuna söök, tekitab meis nii heaolu- kui ka poolehoiutunnet. Tekib vastastikkuse reegel.
Näide Tupperware pidudest.
Vastastikkus - alustuseks mängitakse peost osavõtjate vahel auhinnamänge, igaüks, kes auhinnast ilma jääb, võidab midagi pimeloosiga, nii et igaüks on enne ostmise algust saanud mingi kingi.
Kohustumine- osavõtjaid innustatakse avalikult kirjeldama nende Tupperware´i toodete, mis neil juba olemas on, kasutusvõimalusi ja häid külgi.
Sotsiaalne tõendus- kui ostmine on alanud, tugevdab iga ost muljet, et teised sarnased inimesed soovivad neid tooteid: järelikult peavad need head olema.
Kõik need mõjustamisvahendid aitavad kaasa, kuid Tupperware´i peo peamine mõjujõud tuleb korraldusest, mis kasutab ära meeldivuse reeglit. Vaatamata Tupperwar´i esitleja osavusele meelelahutuse ja veenmise vallas ei tule tegelik ostupakkumine sellelt võõralt inimeselt , vaid hoopis inimeselt, kes on iga kohalviibija sõber. Muidugi võib Tupperware´i esindaja iga peolosaleja käest otsest tellimust küsida, seda küll; kuid psühholoogiliselt plju mõjusam palve tuleb sellelt, kes tema kõrval itub - naeratades, lobisedes ja suupisteid pakkudes . See on peo perenaine , kes on oam sõbrad esitluse puhuks oma koju kutsunud ja kes- nagu kõik teavad- saab tulu iga peol müüdud eseme poolt. (Cialdini 2005: 174-175).
Palju raskem on keelduda pakkumisest, mis tuleb tuttavalt või sõbralt.

AUTORITEETSUS

Kui autoriteetidele allutakse automaatselt, siis kaldutakse seda tegema reaktsioonina autoriteetsuse sümbolitele, mitte tegelikult sisule . Uurimused on näidanud kolme liiki sümbolite- tiitlite, rõivaste ja autode- tõhusust selles osas. Nende sümbolite mõju käsitlevates erinevates uurimustes leiti, et isiku suhtes, kellel on üks neist sümbolitest (ja kelle autoriteetsuse kohta polnud ühtki muud tagatist), näitasid temaga kohtunud inimesed üles rohkem allumist ja kuulekust. Peale selle alahindasid kõigil neil juhtudel inimesed, kes allusid või kuuletusid, autoriteedi mõju oma käitumisele. (Cialdini 2005: 243)
Samasugust mõju avaldab ka soliidse ülikonna kandmine. Seda kasutavad ära paljud sulid enda petuskeemides, kes meelitavad inimesi „ lõksu“ neile raha andmisega. Riietusega tekitatakse inimesele näiteks mingist ametist mulje, kus ta võib töötada (turvamees, politsei, pankur), kuigi tal ei ole mingisugust seost selle töökohaga. Inimesed langevad pahaaimamatult selle lõksu.
Saame ennast kaitsta, esitades endale kaks küsimust: „Kas autoriteet on tõepoolest ekspert?“ ning „Kui suurt austust me sellelt eksperdilt oodata võime?“. Esimene küsimus suunab meid eksperdi sümbolitelt tõenditele ja teine soovitab kaaluda tema usaldusväärsust.

HETKELINE MÕJU

Kõige enam on arenenud meie võimalused infot koguda, talletada, üles leida ja teistele edasi anda. (Cialdini 2005:288).
Meie kaasaeg erineb kõigist varasematest aegadest. Erakordne tehnoloogiline areng on kaasa toonud pideva informatsioonihulga tõusu, valikuvõimaluste ja alternatiivide avardumise ning teadmiste plahvatusliku kasvu. Me oleme pidanud muutuste ja valikute uputustega kohanema. Üks oluline kohanemine on aset leidnud viisis, kuidas me otsuseid langetame. Kuigi me kõik soovime vastu võtta võimalikult häid otsuseid hoolikalt järele mõeldes ja kõiki asjaolusid arvestades, ei paku tänapäeva pidevad muutused ja üha kiirenev elutempo meile sageli sobivaid tingimusi selliseks hoolikaks analüüsiks ning kõigi heade ja halbade külgede kaalumiseks. Järjest enam oleme sunnitud abi otsima teistsugustest meetodist- otseteest, millega otsus vastu tulla (või nõustuda või uskuda) tehakse ainult ühe, tavaliselt usaldusväärseks osutunud stiimuli põhjal. (Cialdini 2005:291).

KASUTATUD KIRJANDUS

Cialdini, R. 2005. Mõjustamise psühholoogia- teooria ja praktika. Pegasus , 320 lk.