Mõjutamine, Psühholoogia referaat. (0)

Sisekaitseakadeemia
MÕJUTAMINE
Referaat
Paikuse 2013

Sisukord

SISSEJUHATUS 2
MÕJUSTAMISRELVAD 3
VASTASTIKKUS 4
KOHUSTUMINE JA JÄRJEKINDLUS 5
SOTSIAALNE TÕENDUS 6
MEELDIVUS 7
AUTORITEETSUS 8
NAPPUS 9
HETKELINE MÕJU 10
KOKKUVÕTE 11
KASUTATUD KIRJANDUS 12

SISSEJUHATUS

Mõjutamine on juba läbi aegade olnud üks inimloomuse paratamatu automaatne harjumus. Me puutume sellega kokku igapäevaselt teadlikult või alateadlikult. Me kutsume seda ise esile enesele tahtmatult või tahtlikult ja samas laseme ka ennast teistel mõjutada. Nii saame läbi suruda oma tahtmisi või muuta teiste inimeste arvamust või ettekujutust mingite konkreetsete asjade või arvamuste suhtes.
Referaadi koostasin Robert B. Cialdini raamatu: „Mõjustamise psühholoogia- teooria ja praktika“ põhjal. Töö eesmärk on välja tuua erinevaid mõjustamis teooriad, mille lõksu me eneseteadmata langeme. Mis paneb inimesi ütlema: „Jah!“ mingile pakkumisele või palvele, kuigi tegelikult järele mõeldes leitakse, et see oli ennatlikult ostetud või antud lubadus. Neid teooriad teades, saab ennast rohkem kaitsta nende inimeste eest, kelle tööks ongi teisi mõjutada, et need teeksid midagi, mis ei pruugi olla nende heaolu nimel. See on teema, mis võiks huvi pakkuda, eriti neile, kes puutuvad kokku igapäevaselt paljude erinevate inimestega.

MÕJUSTAMISRELVAD

Etoloogid, kes uurivad loomade käitumist nende loomulikus keskkonnas, on paljude loomaliikide puhul avastanud, et loomade käitumine toimub tihti jäikade ja mehaaniliste mustrite järgi. Neid nimetatakse kinnistunud käitumismustriteks ja need mehaanilised käitumisjärgnevused on tähelepanuväärselt sarnased teatud automaatse reageerimisviisiga inimestel. Nii inimestel kui loomadel vallandab need automaatsed käitumismustrid enasmasti ainult üks tunnus kogu asjasse puutuvast informatsioonist. See tunnus, mida nimetatakse vallandajatunnuseks, võib sageli osutuda väga kasulikuks, võimaldades indiviidil valida sobiva tegutsemissuuna, ilma et ta peaks hoolikalt ja läbinisti analüüsima kogu ülejäänud informatsiooni, mis antud situatsioonis leidub. (Cialdini 2005:19)
Lähtume otsetee reeglist siis, kui ekspert meile midagi soovitab . Pikemalt mõtlemata kiidame heaks selle inimese väited ja juhised, sest me eeldame, et ta on oma ala asjatundja ja me eeldame, et see asi on ka hea. Selle asemel, et eksperdi argumentide üle järele mõelda, analüüsida ja alles siis teha oma järeldused- kas nõustuda või mitte.
On inimesi, kes teavad väga hästi, kus automaatse mõjustamise relvad peidus on ja kasutavad neid pidevalt ja oskuslikult oma tahtmise saamiseks. Nad liiguvad ühest sotsiaalsest situatsioonist teise, paludes teistel alluda oma soovidele, ning nad on hämmastavalt sageli edukad . Nende edukuse saladus peitub viisis, kuidas nad oma palveid üles ehitavad, kuidas nad varustavad end ühe või teise sotsiaalses keskkonnas leiduva mõjustamisrelvaga. (Cialdini 2005: 13)
Ärakasutajad oskavad meie vastu rakendada nende relvade jõudu, tarvitades väga vähesel määral enda jõudu. See omadus annab ärakasutajatele tohutu lisaeelise – võime manipuleerida , ilma et jääks mulje manipuleerimisest. (Cialdini 2005: 14)
Siinkohal kasutatakse kontrastiprintsiipi, mida kasutavad väga paljud firmad või ettevõtted.
Samamoodi, on müüjatel tulusam pakkuda ennem kallimat kaupa, seejärel alles odavamat. Sest siis hiljem pakutu ei tundu nii kallis. Kui pakkuda esmalt odavat ja siis kallimat, siis tundub kallim veel kallim. See tähendab, et potsensiaalsele ostjale näidatakse alati kallimat mudelit. Kui klient selle ostab, on saanud firma peavõidu.

VASTASTIKKUS

Sotsioloogid ja antropoloogid on leidnud, et meie kultuurides üht põhilisemat normi väljendab vastastikkuse reegel. See tähendab, et me püüame vastata samaga, mis meie heaks tehtud on või mis meie teistelt saanud oleme. See on väga tugev mõjustamisrelv. „Anna ja sulle antakse“ on sotsiaalsete suhete põhimõte, mis on meisse juba varakult süstitud. Kui me teeme kellelegi lihtsalt niisama teene , tekitab see teises inimeses psühholoogilise süükoorma, millest tahetakse vabaneda - teenele vastata teenega. Kas see on siis ennem annetuste küsimist väikese kingituse andmine või söögikohtades koos arvega kommi või Sokolaadi pakkumine.
Samamoodi kasutatakse kaubanduses tasuta tootenäidise pakkumist. Seda meetodit on juba aastatid kasutatud turundustaktikana ja edukalt. See, kui pakutakse kliendile kingitus, tekitab potensiaalses ostjas automaatse käitumisreaktsiooni samaga vastata.
Vastastikune reegel viib mõlemapoolse järeleandmiseni kahel viisil. Esimene on lihtne ja selge – reegel avaldub juba järeleandmise osaliseks saanud inimesele survet samaga vastata. Teine viis pole nii ilmne, kuid on siisksi määrava tähtsusega. Kuna vastuvõtja on kohustatud samaga tasuma , on inimestel vabadus teha esimene järeleandmine, ja seega alustada kasulikku vahetusprotsessi. Lõppude lõpuks, kes tahaks esimesena oma huve ohvriks tuua, kui teisel poleks sotsiaalset kohustustnjäreleandmisele samaga vastata? Nii riskiks ta sellega, et loobub millesti ega saaks midagi vastu. Aga kui kehtib vastastikune reegel, siis tunneme enda julgelt, tuues esimesena ohvri partnerile, kes on kohustatud meile ohvri tooma. (Cialdini 2005:44).
Küsija teenest või esimest pakkumisest on teoorias alati lihtsam loobuda kui praktikas. Kõigepealt peaks aru saama kas küsija pakkumine on mõeldud ausana või ärakasutamis eesmärgil. Kui me oleme selle enda jaoks kindlaks teinud, siis saame öelda, et teenele tasutakse teenega, aga mitte trikkidele.
Me peaksime mõtlema, nendele konkreetsetele pakutavatele asjadele, mida meile üritatakse müüa. Kas meil on neid vaja, mis ma sellest kasu saan? Näiteks kui autosalongis müüja on isiksusetüübilt meie jaoks meeldiv inimene, siis meil on raskem tema pakutavast auto ostust keelduda, aga samas peaksime mõtlema, et me sõidame koju selle kokreetse auto, mitte müüjaga.

KOHUSTUMINE JA JÄRJEKINDLUS

Niipea, kui oleme teinud valiku või võtnud seisukoha, tunneme nii iseenda kui ka teiste poolt survet käituda järjekindlalt, lähtudes sellest otsusest. Selle surve tõttu reageerime viisil, mis õigustab meie eelnevat otsust. Me lihtsalt veename ennast, et tegime õige valiku ning kahtlemata oleme tänu sellele oma otsusega rohkem rahul. (Cialdini 2005:64).
Mõned mänguasjatootjad on leidnud nipi, kuidas peale jõule kliente enda poodi tagasi meelitada, sellega mängitakse lapsevanemate järjekindluse ja kohusetunde peale. Enne jõule alustatakse teatud eriliste mänguasjade reklaamimist. Selleks on piisavalt aega, et lapses huvi äratada ja mudilased vanematelt neid nuruma hakkavad. Vanemad lubavad need hankida. Aga kui poodi minna selle kindla sooviga, see asi osta, siis seda ei ole müügil. Kas see on siis „Läbi müüdud“, otsas või laost poodi ei ole saadetud . Ja selles see nipp seisnebki- maaletoojad või tootjad ei varusta poode jõuludeks nende mänguasjadega. Lahendus on siis, et ostetakse mingi samalaadne või sama hinnaklassis asi. Jaanuaris tulevad need „defitsiidi“ asjad jälle müüki ja vanemad peavad ikka need ostma, sest nad on lapsele lubanud selle hankida.
Kõigi „jalg-ukse-vahel“ tehnika kasutajaid veetleb üks ja sama asi: väikeste seotuste kaudu võib manipuleerida inimese minapildiga: nedne abil võib muuta kodanikud „ühiskonnateenriteks“, potentsiaalsed kliendid „ klintideks“, vangid „kaastöötajateks“. Ja kui inimese minapilt on selline, nagu vaja, peaks inimene loomulikul viisil nõustuma terve hulga erinevate palvetega, mis on selle uue minapildiga kooskõlas. (Cialdini 2005, 82-83)
mida rohkem pingutust või kohustust mingi tegevus nõuab, seda suurem on tõenäosus, et inimene selle ka ostab. Näiteks reklaamides või plakatitel ei avalikustata konserdi, teatri või mingi muu ürituse hinda. See on selleks, et inimene ise vaeva näeks, kas ta uurib seda internetist või läheb ise müügikohta kohale ja uurib. Mida rohkem inimene selle nimel vaeva näeb ja enda aega kulutab , seda enam ta on ka valmis selle ostma.

SOTSIAALNE TÕENDUS

Sotsiaalse tõenduse printsiip tähendab seda, et kui inimesed peavad otsustama, mida mingis olukorras uskuda või kuidas käituda, toetuvad nad olulisel määral sellele, mida teised inimesed selles olukorras usuvad või teevad. Nii laste kui täiskasvanute puhul on tõestatud tugevaid jäljendusmisefekte, mis toimivad nii erinevates valdkondades nagu ostuotsused, heategevusele annetamine ja foobiatest paranemine. Sotsiaalse tõenduse printsiipi saab kasutada selleks, et kedagi mingi palvega nõustuma panna, teatades talle, et paljud teised inimesed (mida rohkem, seda parem) on sellega juba nõustunud. (Cialdini 2005: 169)
Lisaks sellele kaldume eeskuju võtma neist, kes on meie endaga srnased. Televisoonis kasutatakse viimasel ajal järjest tihedamini „tavalisi inimesi tänavalt“, kes avaldavad oma arvamust. See tekitab meile pildi, et teised meie sarnased ( tavalised inimesed) kasutavad mingeid teatud tooteid ja neid kiidavad, see tekitab olukorra, kus luuakse meile pilt, et neile meeldib, järelikult meeldib see televaatajatele. Olgu selleks siis kas pesupulber , ravimid või joogid.
Autor on toonud ühe näite Rahva Templist, mis oli sekti taoline liikumine. Ennem hingusele minekut tegi juht Jim Jones midagi uskumatut. Ta kogus kokku kogu rahva ja kutsus üles massilisele enesehävitusakti käigus suitsiidi sooritama. Väga vähesed loobusid, kuid teised kuuletusid ja läksid üleskutsega vabatahtlikult kaasa. Selle üle on juureldud ja jõutud erinevatele järeldustele, mis võisid olla peamised tegurid.
Tema stiil pani inimesed teda armastama nagu päästjat, usaldama nagu isa ja kohtlema nagu kuningat. Teised seletused on osutanud nendele inimeste omadustele , keda Rahva Tempel ligi tõmbas. Enamik neist olid vaesed ja vähese haridusega isikud, kes olid valmis loobuma oma mõtlemis- tegutsemisvabadusest turvalisuse eest, mis pakkus neile koht, kus kõik otsused nende eest ära tehti. Ning mõned seletused rõhutavad Rahva Templi poolreligioosset olemust, mis omistas kõrgeima prioriteedi pimedale usule sekti juhisse. (Cialdini 2005: 158)
Peaksime tähele panema ja aru saama, et me ei tohiks oma otsustes ja käitumistes võtma sarnaseid seisukohti, üksnes teiste käitumise põhjal.

MEELDIVUS

Inimesed eelistavad pigem neile vastu tulla, keda nad tunnevad või kes tundub neile meeldivana. On oletatud, et füüsiline atraktiivsus või füüsiline ilu, hea välimus annab palju eeliseid sotsiaalsetes suhetes. Paratamatult omistatakse neile inimestele positiivseid iseloomuomadusi: andekus , lahkus, intelligentsus . Ja seetõttu on atraktiivsematel inimestel lihtsam teisi veenda veenda või mõjutada. Teiseks on sarnasus- me tahame sarnaneda nende inimestega, kes meiega sarnanevad, kellel on meiega lähedased mõtteviisid ja maailmanägemus.
Väga suurt rolli mängib ka söök. Viimastel aegadel on saanud tavaks koolitustel või bankettidel pakkuda süüa ja juua. See on kaval nipp, kuna söök, tekitab meis nii heaolu- kui ka poolehoiutunnet. Tekib vastastikkuse reegel.
Näide Tupperware pidudest.
Vastastikkus- alustuseks mängitakse peost osavõtjate vahel auhinnamänge, igaüks, kes auhinnast ilma jääb, võidab midagi pimeloosiga, nii et igaüks on enne ostmise algust saanud mingi kingi .
Kohustumine- osavõtjaid innustatakse avalikult kirjeldama nende Tupperware´i toodete, mis neil juba olemas on, kasutusvõimalusi ja häid külgi.
Sotsiaalne tõendus- kui ostmine on alanud, tugevdab iga ost muljet, et teised sarnased inimesed soovivad neid tooteid: järelikult peavad need head olema.
Kõik need mõjustamisvahendid aitavad kaasa, kuid Tupperware´i peo peamine mõjujõud tuleb korraldusest, mis kasutab ära meeldivuse reeglit. Vaatamata Tupperwar´i esitleja osavusele meelelahutuse ja veenmise vallas ei tule tegelik ostupakkumine sellelt võõralt inimeselt , vaid hoopis inimeselt, kes on iga kohalviibija sõber. Muidugi võib Tupperware´i esindaja iga peolosaleja käest otsest tellimust küsida, seda küll; kuid psühholoogiliselt plju mõjusam palve tuleb sellelt, kes tema kõrval itub - naeratades, lobisedes ja suupisteid pakkudes . See on peo perenaine , kes on oam sõbrad esitluse puhuks oma koju kutsunud ja kes- nagu kõik teavad- saab tulu iga peol müüdud eseme poolt. (Cialdini 2005: 174-175).
Palju raskem on keelduda pakkumisest, mis tuleb tuttavalt või sõbralt.

AUTORITEETSUS

Kui autoriteetidele allutakse automaatselt, siis kaldutakse seda tegema reaktsioonina autoriteetsuse sümbolitele, mitte tegelikult sisule . Uurimused on näidanud kolme liiki sümbolite- tiitlite, rõivaste ja autode- tõhusust selles osas. Nende sümbolite mõju käsitlevates erinevates uurimustes leiti, et isiku suhtes, kellel on üks neist sümbolitest (ja kelle autoriteetsuse kohta polnud ühtki muud tagatist), näitasid temaga kohtunud inimesed üles rohkem allumist ja kuulekust. Peale selle alahindasid kõigil neil juhtudel inimesed, kes allusid või kuuletusid, autoriteedi mõju oma käitumisele. (Cialdini 2005: 243)
Samasugust mõju avaldab ka soliidse ülikonna kandmine. Seda kasutavad ära paljud sulid enda petuskeemides, kes meelitavad inimesi „ lõksu“ neile raha andmisega. Riietusega tekitatakse inimesele näiteks mingist ametist mulje, kus ta võib töötada (turvamees, politsei, pankur), kuigi tal ei ole mingisugust seost selle töökohaga. Inimesed langevad pahaaimamatult selle lõksu.
Saame ennast kaitsta, esitades endale kaks küsimust: „Kas autoriteet on tõepoolest ekspert?“ ning „Kui suurt austust me sellelt eksperdilt oodata võime?“. Esimene küsimus suunab meid eksperdi sümbolitelt tõenditele ja teine soovitab kaaluda tema usaldusväärsust.

NAPPUS

Vastavalt nappuse printsiibile omistavad inimesed võimalustele suurema väärtuse, kui need on vähem kättesaadavad. Selle printsiibi ärakasutamist võib näha sellistes mõjustamistehnikates nagu „piiratud koguses“ ja „tähtaja“ taktikad , mille praktiseerijad püüavad meid veenda, et nede poolt pakutav kaup on kättesaadav limiteeritud koguses ja ajavahemikus. (Cialdini 2005:279).
Nappuse printsiibi kaks põhjust: Esiteks: kvaliteet- raskemini saadud asjad on sageli väärtuslikumad. Teiseks: psühholoogiline vastulöök- tahame midagi selle defitsiitsuse suhtes rohkem kui enne. See on eriti ilmne kaheaastaste ja teismeliste eluperioodil, kuna mõlemale vanusele on iseloomulikud: individuaalsustunde kasv, kontrollimine, vabadus ja õigus. Sellel eluperioodil on inimesed piirangute suhtes väga tundlikud. Selles eas oskavad nad väga hästi vastu panna välisele survele, eriti sellele, mis tuleb vanemate poolt. Kaheaastastel käsi midagi teha ja nad teevad kindlasti vastupidist, anna neile üks mänguasi ja nad tahavad kindlasti teist. Samalaadse teismeliste protestlik käitumine oli „Romeol ja Julial“ . Nende vanemad ei saanud omavahel läbi ning noortel keelati sellepärast lävida. Trotsides vanemate keelde, leidsid nad lõpu traagilise kaksikenesetapu kaudu.
Hullumeelne ägedus väheste ressursside pärast, mis on muutunud sotsiaalsete nõudluse tõttu tekitavad meis suurt tungi see asi endale saada. Kui midagi muutub defitsiidiks, siis peame seda paratamatult paremaks või hinnalisemaks. Siinkohal mängib rolli võistlusmoment. Me konkureerime teistega , et see endale saada.
Tarkade otsuste tegemiseks tuleb paanikataolisest, palavikulisest reaktsioonist hoiduda. Me peame enda maha rahustama ja tagasi saama võime hinnata olukorda ratsionaalselt. Kui see on tehtud, võime minna teise etapi juurde, küsides endalt, miks kõnealust asja tahame. Kui vastus on, et me soovime seda peamiselt omamise eesmärgil, siis peaksime võtma selle kättesaadavuse abiks hindamisel, kui palju me võiksime selle eest maksta. Aga kui vastus on, et me tahame seda peamiselt praktilise väärtuse tõttu (s.t me peame meeles pidama , et kõnealune asi toimib samavõrra hästi hoolimata sellest, kas see on haruldane või vabalt kättesaadav. Piisab sellest, kui meenutame, et küpsised, mida nappis, ei maitsenud sugugi paremini. (Cialdini 2005:279).

HETKELINE MÕJU

Kõige enam on arenenud meie võimalused infot koguda, talletada, üles leida ja teistele edasi anda. (Cialdini 2005:288).
Meie kaasaeg erineb kõigist varasematest aegadest. Erakordne tehnoloogiline areng on kaasa toonud pideva informatsioonihulga tõusu, valikuvõimaluste ja alternatiivide avardumise ning teadmiste plahvatusliku kasvu. Me oleme pidanud muutuste ja valikute uputustega kohanema. Üks oluline kohanemine on aset leidnud viisis, kuidas me otsuseid langetame. Kuigi me kõik soovime vastu võtta võimalikult häid otsuseid hoolikalt järele mõeldes ja kõiki asjaolusid arvestades, ei paku tänapäeva pidevad muutused ja üha kiirenev elutempo meile sageli sobivaid tingimusi selliseks hoolikaks analüüsiks ning kõigi heade ja halbade külgede kaalumiseks. Järjest enam oleme sunnitud abi otsima teistsugustest meetodist- otseteest, millega otsus vastu tulla (või nõustuda või uskuda) tehakse ainult ühe, tavaliselt usaldusväärseks osutunud stiimuli põhjal. (Cialdini 2005:291).

KOKKUVÕTE

Inimeste mõjutamine ei ole kunst ega maagia , see on teadus. On kindlaks tehtud viisid, kuidas saavutada märkimisväärset edu. Enamik inimesi ei oska seda seletada, miks nad tegid just sellise valiku ja langesid mõjustamise ohvriks.
Referaadist saab lugeda kuute peamist mõjustamistüüpi: vastastikune toime, ehk me tunneme kohustust vastata meile tehtud teenetele samaga. Pühenduvus/järjekindlus, sotsiaalne heakskiit - jälgime teiste käitumist ja käitume sellele vastavalt, meeldivus, autoriteet- laseme ekspertidel või vormi jõul ennast manipuleerida ja defitsiit- hindame neid asju väärtuslikumalt, mida haruldasemad need on.
Kokkuvõtteks võib siiski öelda, et eluajal oleme mõjutatavad keskkonnast ja kõikidest inimestest meie ümber, märkamata, et nemad ongi põhjuseks meie muutumisel. Neile kuuele peamisele punktile mõeldes, saamegi ennast kaitsta teiste mõjustamise eest.

KASUTATUD KIRJANDUS

Cialdini, R. 2005. Mõjustamise psühholoogia- teooria ja praktika. Pegasus, 320 lk.