Mõjustamisrelvade referaat (4)

Q: Miks sa mulle meeldid?

Vastus leiad õppematerjalist: Mõjustamisrelvade referaat

Q: Kuidas seda jõudu rakendatakse ?

Vastus leiad õppematerjalist: Mõjustamisrelvade referaat

Q: Mis käivitab mõjuvõimsa järjekndlusega lindi?

Vastus leiad õppematerjalist: Mõjustamisrelvade referaat

Q: Mida ma nüüd tean ?

Vastus leiad õppematerjalist: Mõjustamisrelvade referaat

Kutsekool - Psühholoogia - Psühholoogia

5 VÄGA HEA

Esitatud küsimused

Miks sa mulle meeldid?
Kuidas seda jõudu rakendatakse ?
Mis käivitab mõjuvõimsa järjekndlusega lindi?
Mida ma nüüd tean ?

TALLINNA MAJANDUSKOOL
Sekretäri- ja ametnikutöö osakond

MÕJUSTAMISE PSÜHHOLOOGIA
R.B. Cialdini
Referaat
Juhendaja :
Riin Seema

Tallinn 2007

SISUKORD

Tallinn 2007 1
1. SISUKORD 2
SISSEJUHATUS 3
MÕJUSTAMISRELVAD 4
Klõps, vurr 4
Panustamine otsetee kaudu 5
Ärakasutajad 6
Dźudźitsu 6
2. VASTASTIKKUS 8
Kaitse 10
3. KOHUSTUMINE JA JÄRJEKINDLUS 11
Low-ball- madala pallilöögi taktika 13
Kaitse 13
4. SOTSIAALNE TÕENDUS 15
Sotsiaalse tõenduse printsiip 15
Kaitse 16
5. MEELDIVUS 17
Miks sa mulle meeldid? Võimalikud põhjused 17
5.1.1. Füüsiline atraktiivsus 17
5.1.2. Sarnasus 18
5.1.3. Komplimendid 18
Kaitse 19
6. AUTORITEETSUS 20
Kaitse 20
7. NAPPUS 21
Kaitse 21
KOKKUVÕTE 22
KASUTATUD KIRJANDUS 23

SISSEJUHATUS

Oma referaadi koostasin “Mõjustamise psühholoogia- teooria ja praktika” Robert. B. Cialdini raamatu põhjal.
Töö eesmärk on välja tuua mitmeid mõjustamise teooriaid , mille lõksu inimesed eneseteadmata võivad langeda. Teades neid teooriaid saab ennast rohkem kaitsta inimeste eest, kelle tööks on inimesi kuidagi mõjutada, et need teeksid midagi, mis ei pruugi olla nende heaolu nimel. Sellest teemast võiksid huvi tunda kõik inimesed olenemata vanusest , soost või asukoha maast.
Referaat on ülesehitatud järgmiselt: mõjustamise relvad ning kaitse nende vastu.

MÕJUSTAMISRELVAD

Klõps, vurr

Klõps- ja sobiv lint käivitatakse, vurr – ja standartne käitumisjärjesust rullub lahti. See on kinnistunud käitumismuster: nende mustrite peamine tunnus on see, et neisse kuuluv käitumine toimub iga kord praktiliselt samal viisil ja samas järjekorras. Sellist käitumist seletab hästi eksperiment , mille viis läbi üks loomade käitumise uurija M.W.Fox 1974. aastal. Nimelt emakalkunid kulutavad palju aega oma järglaste eest hoolitsemisele, soojendamisele, puhastamisele , kuid nende tegutsemisviisis on midagi veidrat. Peaaegu kogu selle emaliku käitmise kutsub esile üks asi: väikeste kalkunitibude häälistus “ siuts-siuts”. Tibude muud iseloomulikud jooned nagu lõhn, puudutus või välimus, mängivad siin vähe rolli. Kui tibu siutsub, siis tema eest hoolitsetakse, kui ei siutsu, siis ema ignoreerib teda ja mõnikord võib isegi tappa.
Seda, kui äärmuslikult emakalkunid sellest ühest häälitsusest juhinduvad, demonsteeribki M.W.Foxi eksperiment emakalkuni ja tuhkrutopisega. Tuhkur on emakalkuni looduslik vaenlane , kelle ilmumisele reageeritakse kisa , nokahoopide ja metsiku küünistamisega. Eksperimendis avastati, et isekui kui emakalkuni poole tõmmati nööriga tuhkrutopis, sa see kohese raevu ja rünnaku osaliseks . Kuid kui sellesama täistopitud tuhkrun sees oli väike magnetofon, millest kostis kalkunipoja siutsumist, siis emakalkun mitte ainult ei leppinud läheneva tuhkruga, vaid võttis ta enda tiiva alla. Kui magnetofon välja lülitati, siis kutsus tuhkrutopis esile tigeda rünnaku.
Sarnast automaatsuse vormi inimestel näitasid oma eksperimendiga selgesti sotsiaalpsühholoog Ellen Langer ja tema kolleegid. Tuntud printsiip ütleb inimeste käitmuse kohta, et paludes kelleltki teenet , saavutame rohkem edu siis, kui pakume välja ka põhjenduse. Uurijad tegid lihtsa eksperimendi, nimelt paluti raamatukogu kopeerimismasina järjekorras ootavatelt inimestelt teenet “ kas ma võin koopiamasinat kasutada, sest mul on kiire?”. Selle palvega nõustusid 93 % järjekorras seisvatest inimestest. Sõna “sest” kutsus inimestes esile automaatse nõustamisreaktsiooni, isegi kui sellele ei järgnenud mingit põhjendust. Klõps- vurr.

Panustamine otsetee kaudu

Automaatne , stereotüüpne käitumine on valdav suures osas inimtegevuses, sest paljudel juhtudel on see kõige efektiivsem viis toimida ja paljudel teistel juhtudel lihtsalt hädavajalik. Me elame äärmiselt komplitseeritud keskkonnas, kaugelt kõige kiiremini muutuvas ja keerukamas keskkonnas, et sellega toime tulla, vajame me otseteid. Me peame sageli kasutama oma stereotüüpe, rusikareegleid, et liigitada asju vastavalt üksikutele võtmetunnustele ja, kui mõni neist vallandajatunnustest on olemas, ilma mõtlemata reageerima.
Psühholoogid on viimasel ajal avastanud hulga mõtlemise otseteid, mida me kõik oma igapäevaste otsuste tegemisel kasutame. Neid nimetatakse otsustuslikes heuristikuteks ja need otseteed toimivad paljuski samamoodi nagu reegel “ kallis=hea”, võimaldades lihtsustatud mõtlemist, mis enamasti on kasulik, kui võib mõnikord viia ka vigadeni, mis lähevad meile kalliks maksma. Siin kohal vaatame just neid heuristikud, mis ütlevad meile, millal uskuda või järgida seda, mida meile öeldakse. Võtame näiteks otsetee reegli, mis väidab, et “ kui ekspert seda ütles, siis peab see tõsi olema”. Selle asemel, et eksperdi argumentide üle järele mõtelda ja siis nendega nõustuda, ignoreerime me sageli argumente ja laseme end veenda lihtsalt eksperdistaatusest. Selline kalduvus mingis olukorras mehaaniliselt ühele info osale reageerida on , nagu me seda nimetanud oleme, automaatne ehk klõps, vurr tüüpi reaksioon; kalduvust reageerida kogu informatsiooni põhjalikule analüüsile toetudes nimetatakse kontrolitud reaktsiooniks.
Uurijate eksperimendis kuulasid tudengit linti, mis toetas ideed, et kõik viimase kursuse tudengid peaksid enne ülikooli lõpetamist sooritama mahukad eksamid. Nendele tudengitele, kes olid viimasel kursusel ja keda see isiklikult puudutas, tekitas see soovi argumente hoolikamalt analüüsida. Nendele aga, keda see isiklikult ei puudutanud, lasid end veenda peamiselt kõneleja asjatundlikkusest hariduse alal; pöörates vähe tähelepanu kõneleja argumentide tugevusele “ kui ekspert seda ütles, siis peab see tõsi olema “.
Tänapäeva elu kiire tempo, emotsionaalne pinge, väsimus või segased asjaolud , ei lase meil läbimõeldult tegutseda. Olgu see teema meile oluline või mitte, tuleb meil kasutada otseteed. Me ootame , et meie nõuandjad- raamatupidajad, maaklerid , arstid- teeksid meie eest otsuseid, sest nad on eksperdid ja me usaldame eksperte.

Ärakasutajad

On veider , et vaatamata sellele, kui laialt autmoaatseid käitumismustreid kasutatakse ja kui palju olulisemaks need tulevikus saavad, teab enamus inimesi nendest väga vähe. Võib-olla on põhjuseks just see, et need ilmnevad mehaaniliselt, ilma mõtlemata. Kuid mis iganes see põhjus ka poleks, on äärmiselt oluline ,et me teaksime nende kohta üht asja. Nad teevad meid kohutavalt kergest haavatavaks igaühe poolt, kes erinevalt meist teab, kuidas nad toimivad.
On inimesi, kes teavad väga hästi, kus automaatne mõjustamise relvad peidus on ja kasutavad neid pidevalt ja oskuslikult oma tahtmise saamiseks. Nad liiguvad ühest sotsiaalsest situatsioonist teise, paludes teistel alluda oma soovidele, ning nad on hämmastavalt sageli edukad . Nende edukuse saladus peitub viisis, kuidas nad oma palved üles ehitavad, kuidas nad varustavad end ühe või teise sotsiaalses keskkonnas leiduva mõjustamisrelvaga. Mõnikord piisab ühest sõnast, mis rakendab tööle tugeva psühholoogilise printsiibi ja paneb käima mõne meie automaatse käitmuslindi. Näiteks poes võib edukalt müüa vanu tooteid sama hinnaga, mis nad on koguaeg olnud, pannes juurde ainult sildi “ allahindlus ”.

Dźudźitsu

Naine, kes rakendab jaapani võistluskunsti dźudźitsut, kasutab enda jõudu vastase vastu ainult minimaalselt. Selle asemel kasutab ta ära jõude, mis sisaldavad loodusjõududes nagu gravitatsioon , kangiprintsiip, hoog ja inerts. Kui teada, kuidas neid printsiipe kasutada, ollakse suutelised võitma ka tugevamata vastast. Sama põhimõte kehtib ka nende puhul, kes kasutavad ära loomulikul viisil meie ümber eksisteerivaid automaatse mõjustamise relvi . Ärakasutajad oskavad kasutada ära nende relvade jõudu, enda jõudu mitte kasutades. See omadus annab ärakasutajatele tohutu eelise- võime manipuleerida , ilma et jääks mulje manipuleerimisest.
Inimese tajul on üks toimimispõhimõte, kontrastiprintsiip, mis mõjutab seda, kuidas me tajume kahe järjestiku esitatud asja erinevust. Nimelt, teine asi on esimesest üsna erinev, siis kaldume seda erinevust pidama suuremaks , kui see tegelikult on. Näiteks kui me tõstame kõigepealt kerget eset ja siis rasket, siis hindame me teise eseme raskemaks, kui me poleks enne kerget eset tõstnud.
Selle printsiibi kasutamise suur eelis on see, et see mitte ainult ei toimi, vaid ühtlasi on seda peaaegu võimatu avastada . Näiteks, riidepoes kasutavad müüjad seda printiipi väga osavalt. Inimene, kes tuleb poodi ostma ülikonda, lahkub sealt tavaliselt ka aksessuaaridega. Seda sellepärast, et müüja pakkus ostjale alguses kallist ülikonda ja seejärel alles selle juurde sobivat rihma, kamspunit, lipsu. Kuna aksesuaarid tundusid kalli ülikonna kõrval odavad, siis osteti ka need.

VASTASTIKKUS

Üheks kõige võimsamaks mõjutusrelvadest meie ümber on vastastikkuse reegel. See reegel ütleb, et me peame püüdma samaga tasuda selle eest, mis me teiselt inimeselt saanud oleme. Seega oleme vastastikkuse reegli põhjal kohustatud tasuma teenete, kingituste, kutsete ja muu sellise eest.
Kahtlemata annab vastastikkuse reegel inimühiskondadele tõeliselt olulise konkurentsieelise ja seepärast kannab ühiskond hoolt, et kõik oleksid treenitud sellele alluma ja sellesse uskuma. Meid kõiki on õpetatud selle järgi elama ja kõik teame, milliseid sotsiaalsed sanktsioonid ja pilked saavad osaks neile, kes seda reeglit rikuvad.
Inimesed, kes võivad meile mitte üldse meeldida –vastumeelesed müügimehed, ebameeldivad tuttavad, veidrate või ebapopulaarsete organisatsioonide liikmed- võivad lihtsalt väikese teene osutamisega enne oma palve esitamist oluliselt suurendada tõenäosust, et me teeme, mida nad tahavad. Näiteks võiks tuua Hare Krishna religioosse organisatsiooni, kes kasutades vastastikkuse reeglid, suurendas enda sissetulekuid märkimisväärselt. Nad võtsid kasutusele sellise annetuste palumise strateegia, mis tähendas endiselt jalakäijaterohketes avalikes kohtades toetuste nurumist, kuid enne annetuse palumist, anti inimesele, kelle poole pöörduti, kingitus. Selleks võis olla ühingu ajakiri, lill või raamat. Kingitust tagasi anda ei lubatud ja olles tekitanud vastastikkuse reegli toimimise, paluti annetusi.
Loomulikult võib vastastikkuse mõjuvõimu kasutamist näha ka kaubanduses. Kuigi sellel alal võib leida palju näiteid, vaatleme kõige tuttavamat. Tasuta tootenäidist on turunduspraktikas kasutatud juba pikka aega ja väga tõhusalt. Enamikel juhtudest antakse potensiaalsele kliendile tootest väike tasuta tootenäisid, et ta näeks, kas see meeldib või mitte. Muidugi on tootjal õigustatud soov inimestele oma toote väärtusi tutvustada. Kuid tasuta näidise võlu seisneb sellles, et see on ka kingitus ja seega võib rakendada vastastikkuse reeglit.
Kuid peale tugeva mõju on reeglil veel üks aspekt, mis selle fenomeni võimalikuks teeb . Võlgnevustunnet saab esile kutsuda ka teene abil, mida pole palutud. Kohustus vastu võtta vähendab meie võimalust valida neid, kellele me soovime võlgu olla, ja annab võimu teiste kätte.
Vastastikkuse reeglil on veel üks omadus, mis võimaldab seda tulu saamiseks ära kasutada., Kuigi see reegel arenes välja selleks, et soodustada võrdseid vahetusi partnerite vahel , võib seda paradoksaalsel moel kasutada ka oluliselt ebavõrdsete tulemuste saavutamiseks. See reegel nõuab , et ühte sorti tegevusele vastataks sama sorti tegevusega . Teenele tasutakse teise teenega; sellele ei tasuta ükskõiksusega ja kindlasti mitte rünnakuga; kuid kohustused on siiski üsna paindlikud. Väike teene võib tekitada võlgnevustunde, mis sunnib nõustuma oluliselt suurema vastuteenega. Seetõttu võivad need, kes tahavad seda reeglit ära kasutada, kergesti manipuleerides sundida meid tegema ebavõrdset vahetust. Kes vastastikkuse reeglit ei täida, peetakse ebameeldivateks. Sellepärast ongi inimesed nõus tegema vastutasuks suuremaid teeneid, et vältida sisemist ebamugavustunnet ja häbisse jäämist.
Vastastikkuse reegel viib mõlemapoolse järelandmiseni kahel viisil. Esimene on lihtne ja selge- reegel avaldab juba järeleandmise osaliseks saanud inimesel survet samaga vastata. Kuna vastuvõtja on kohustatud samaga tasuma, on inimestel vabadus teha esimene järeleandmine, ja seega alustada kasulikku vahetusprotsessi.Seda nimetatakse “ tagasilükkamise-siis-taandumise”tehnikaks. Näiteks, kui soovite , et keegi teile kindlasti teene osutaks, siis kõige tõonäolisem tehnika oleks see, kui te esitate kõigepealt suurema palve, millest üsna kindlasti keeldutakse. Seejärel esitate väiksema palve, millest olitegi algusest peale huvitatud. Teine inimene näeb selles järeleandmist, ja vastab samaga.
Tagasilükkamise-siis taandumise tehnikas kasutatav küsijapoolne järeleandmine ei pannud ohvreid mitte ainult sagedamini nõustuma, vaid ühtlasi tundma end lõpliku kokkuleppe määramises rohkem vastutavana. See seletab tagasilükkamise-siis taandumise tehnika imepärast võimet panna inimesi endale võetud kohustustest kinni pidama-see, kes tunneb end leppe tingimuste eest vastutavana, järgib seda lepet suurema tõenäosusega. Mis veel huvitavam, on see, et lõpuks on inimene rahulolev.

Kaitse

Parim kaite vastastikkuse reegli survet kasutavate inimeste vastu ei ole kõigi pakkumiste süstemaatiline tagasilükkamine. Selle asemel peaksime esimesed teened või järeleandmised heas usus vastu võtma, kuid olema valmis neid vajadusel pettumusteks ümber defineerima. Niipea, kui oleme need niimoodi ümber defineerinud, ei tunne me enam vajadust omapoolse teene või järeleandmisega vastata.

KOHUSTUMINE JA JÄRJEKINDLUS

Psühholoogid on ammu tähele pannud, et enamik inimesi tunneb vajadust olla ja näida järjekindlad oma sõnades, veendumustes, hoiakutes ja tegudes. Kalduvusel olla järjekindel on kolm allikat. Esiteks on järjekindlus iseloomuomadusena ühiskonnas kõrgelt hinnatud. Teiseks, peale selle, et see jätab teistele soodsa mulje, on järjekindel tegutsemine üldiselt ka igapäevases elus kasulik käitumisviis. Kolmandaks pakub järjekindlusele suunatus väärtuslikku otsetee läbi tänapäevase elu keerukuste. Oma eelnevate otsustega kooskõlas käitumine, vähendab vajadust teistes sarnastes olukordades kogu asjakohast informatsiooni töödelda- selle asemel tuleb lihtsalt meenutada oma varasemat otsust ja reageerida sellele vastavalt.
Kui ollakse mingis küsimuses juba oma otsuse teinud, siis ei pea enam selle küsimusega enda pead vaevama. Nende küsimustega vastamisi sattudes pole vaja meil teha muud, kui lihtsalt klõps oma järjekindluse lint käima panna, ja vurr- me teame täpselt, mida uskuda, öelda ja teha. Kuna automaatne järjekindlus on etteprogrammeeritud ja aruvaba reageerimisviis, võib see olla peidupaigaks häirivate avastuste eest. Kui me loome enda ümber järjekindluse müürid, on meil üsna kerge mitte järele anda mõistuse piiramisrõngale.
Kui automaatne järjekindlus toimib kaitsekilbina mõtlemise vastu, nagu ta paistab olevat, siis ei peaks meid üllatama, et sellist järjekindlust võivad ära kasutada need, kes tahavad, et me nende palvetele ilma mõtlemata reageeriksime. Ärakasutajate jaoks, kellele on kasulik teiste mõtlematu, mehaaniline reaktsioon nende manipuleerimisele, on meie kalduvus automaatsele järjekindlusele tõeliseks maisupalaks. Nad korraldavad osavalt asjad nii, et kui see neile tulu toob, käivitame oma järjekindluse lindid ja enamasti ei taipagi, et meid on ninapidi veetud. Nad organiseerivad suhted meiega nii peenelt, et meie endi järjekindlusevajadus toob neile otseselt tulu. Näiteks kasutavad sellist meetodit mänguasjatootjad. Nad soovivad vähendada probleemi, mille põhjuseks on hooajast sõltuv ostmiskäitumine. Mänguasju tootvate ettevõtete jaoks on kõrgaeg loomulikult enne jõule ja jõulude ajal. Peale seda aega, langeb nende müük järsult ja mitmeks kuuks. Lahendus oli lihtne. Jõulude eel ja jõulude ajal reklaamiti laialdaselt mingit uut mänguasja, kuid poodidest võeti need müügilt. Lastevanemad lubasid lastele jõuludeks just need mänguasjad osta, kuid kuna neid jõuilude ajal poes ei olnud, tuli need osta peale jõule. Selline lahendus hoidis poetulud üleval ka peale jõule.
Kui me mõistame, millist tohutut mõju järjekindlus inimeste käitumisele avaldab, kerkib kohe üles tähtis praktiline küsimus: kuidas seda jõudu rakendatakse ? Mis tekitab selle klõpsu, mis käivitab mõjuvõimsa järjekndlusega lindi? Sotsiaalpsühholoogid arvavad , et nad teavad vastust: see on kohusetunne . Kui ma suudan panna teid kohustuma( see tähendab, seisukohta võtma või end kirja panema), olen ma valmistanud ette pinnase teie tulevasele tegutsemisele automaatselt ja pikemalt kaalutlemata, kooskõlas selle varasema kohustumisega. Näiteks üks sotsiaalpsühholoog S. J. Sherman tegi eksperimendi. Ta helistas teatud hulgale inimestele ja palus neil osana küsitlusest ennustada, mida nad vastaksid, kui neil palutakse kolm tundi Ameerika Vähiseltsi heaks raha koguda. Loomulikult nõustusid seda tegema paljud. Kui mõne päeva pärast helistaski Ameerika Vähiseltsi esindaja nendele inimestele, kes olid ennem rahakogumise nõusoleku andnud, siis olid enamus inimesi ka nüüd nõus. Samasugust taktikat kasutavad ka müügimehed. Esmakohtumisel ei olegi eesmärk midagi suurt maha müüa, vaid kliendiga kontakt saavutada, midagi tühist müüa ja tekitada inimeses kohustuse tunne. Kui see tekib, siis võib kindel olla, et suuremad ostud on ees.
Parimaks tõendiks inimeste tunnnete ja uskumuste kohta pole mitte niivõrd nende sõnad kui teod. Inimeste iseloomu määratlsemisel pööratakse erilist tähelepanu nende tegudele. Ehk siis kirjalikul avaldusel on enese sidumise vahendina mõned olulised eelised. Esiteks annab see füüsilise tõendusmaterjali, et tegu on toimunud. Teiseks on kirjalikku tunnistust võimalik teistele näidata. Loomulikult tähendab see, et seda võib nende inimeste veenmiseks kasutada. Kõige tähtsam on see, et inimesi saab veenda, et avalduse autor tõeliselt usub seda, mida ta kirjutas. Sellist taktikat kasutasid hiinlased sõja ajal sõjavangide peal, neid mõjutades selles suunas, mis hiinlastele meeldis.
On kindlaid tõendeid selle kohta, et mida rohkem pingutust kohustmine nõuab,seda suurem on selle mõju inimese hoiakutele. Neid tõendeid võib leida lähedalt, aga ka primitiivse maailma kaugematest nurkadest. Näiteks “rebasteristimine”. Selle ristimis nädala jooksul peavad värsked üliõpilased taluma erinevaid tegevusi, mis on välja mõeldud vanemate õpilaste poolt, et füüsilise ponnistuse, psühholoogilise pinge ja sotsiaalse piinlikkuse piire katsetada. Paistab, et enese sidumine on inimese minapildi ja tulevase käitumise muutmisel kõige tõhusam juhul, kui see on aktiivne, avalik ja pingutust väärt.

Low-ball- madala pallilöögi taktika

Ükskõik, millist “ madala löögi” tehnikat kasutatakse, on tegevuse järjekord sama: pakutakse mingit eelist, mis paneb kliendi otsustama soodsa ostu kasuks. Siis, natuke pärast otsuse tegemist, kui leping pole veel kinnitatud, võetakse algne eelis osavalt ära. Tundub peaaegu uskumatu, et klient on sellistel tingimustel nõus toodet ostma. Kuid ometi see toimib- muidugi mitte igaühe peal, kuid see on siiski küllalt tõhus, et olla paljudes müügikohtades kõige sagedamini kasutatav mõjustustehnika. Müüjad on mõistnud enese sidumise võimet luua endale toetussüsteem, mis annab seotusele uusi õigustusi. Sageli annavad need õigustused otsuse toetuseks nii palju tugevaid jalgu , et kui müügimees võtab neist ainult kõige esimese ära, siis ei kuku otsus kokku. Klient saab sellest kaotusest kergesti üle, sest teda lohutab ja teeb isegi rõõmsaks terve rida teisi häid põhjuseid, mis tema valikut toetavad . Ostjale ei tule pähegi, et neid lisapõhjuseid poleks võib- olla kunagi tekkinudki, kui esmast otsust poleks vastu võetud. “ Madala palli “ taktikal on imetlusväärne võime tekitada inimeses rahulolu halva valikuga.

Kaitse

On üks tõhus võimalus kaitsta end mõjustamisrelvade vastu, mis ühendavad endas kohustumise ja järjekindluse printiipe. Selleks tuleb endale teadvustada, et kuigi järjekindlus on enamasti hea, isegi väga oluline asi, on olemas ka rumal ja paindumatu järjekindluse vorm, millest tuleks hoiduda. Me peame hoolega vältima kalduvust automaatselt ja mõtlemata järjekindlalt käituda, sest see teeb meid vastuvõtlikuks nende osavatele manöövritele, kes tahvad sellist mehaanilist kohustumise-järjekindluse jada enda huvides ära kasutada.
Aga kuna automaatne järjekindlus on meile kasulik, võimaldades enamasti ökonoomselt ja olukorrale kohaselt käituda, ei saa me lihtsalt otsustada, et loobume sellest oma elus täielikult. Selle tulemus oleks katastroofiline. Kui me selle asemele, et oma eelnevate otsuste ja tegudega kooskõlas vurinal edasi minna, enne iga uue teo sooritamist peatuksime, et selle häid ja halbu külgi kaaluda, ei jääks meil kunagi aega midagi olulist korda saata. Ainus lahendus sellele dilemmale on aru saada, millal selline järjekindlust võib viia vale valikuni. Sellest annavad märku kaht erinevat liiki signaalid , mida me tunneme oma keha erinevates osades. Nendeks on kõhutunne ja südamepõhjas teadmine.
Enne igat otsust peaks inimesed endalt küsima küsimuse: “ Kui saaksin ajas tagasi minna, kas teeksin siis sama valiku-teades, mida ma nüüd tean ?”. Vastus võib tulla esimese tundevälgatuse näol.

SOTSIAALNE TÕENDUS

Sotsiaalse tõenduse printsiip

See printsiip seisneb selles, et me otsustame õige ja vale üle, jälgides, mida teised inimesed õigeks peavad. See põhimõte kehtib eriti juhul, kui me otsustame, kuidas on õige käituda. Kalduvus pidada mingit käitumist sobivaks, kuna teised nii teevad, on tavaliselt üsna kasulik. Reeglina teeme sotsiaalse tõendusega kooskõlas käitudes vähem vigu, kui sellest erinevalt tegutsedes .Kui palju inimesi midagi teeb, on see enamasti õige viis käituda. See sotsiaalse tõenduse printsiibi omadus on selle peamine tugevus ja ka peamine nõrkus. Nagu teisedki mõjustamisrelvad, annab see mugava otsetee sobiva käitumise valimisel, kuid samas teeb selle otsetee kasutaja ka kergesti haavatavaks nende kasuahnetele rünnakutele, kes sellel rajal varitsevad .
Telekompaniide juhid kasutavad seda printsiipi ära kasutades saadetes võltsnaeru. Eksperimendid on näidanud, et kui humoorikat materjali esitatakse koos lindistatud lustakuse väljendustega, siis naerab publik kauem ja sagedamini ning hindab seda materjali naljakamaks. Või näiteks reklaamitegijad kasutavad mingi toote iseloomustamiseks väljendit “ seda ostetakse kõige rohkem”, sest siis ei pea nad meid otseselt veenma , et toode on hea: nad lihtsalt ütlevad, et paljud teised peavad seda heaks, ja see paistab piisava tõestusena.
Sotsiaalne tõendus on kõige tõhusam kahel tingimusel. Esimene neist on määramatus. Kui inimesed pole kindlad, kui olukord on segane, siis on tõenäolisem, et nad jälgivad teiste käitumist ja peavad seda õigeks. Näiteks mõjutab määramatus olukorras juuresviibijate otsust, kas nad peaksid abi osutama, teiste juuresviibijate tegutsemine palju enam kui ilmse hädaolukorra puhul. Teine tingimus, mille puhul sotsiaalne tõendus kõige tugevamalt mõjub, on sarnasus- inimesed kalduvad enam teiste endasarnaste eeskuju järgima. Selgeid tõendeid teiste sarnaste inimeste käitumise suurems mõjust võib leida sotsioloog Daid Phillipsi kogutud enesetapustatistikast. See statistika näitab, et pärast mingi enesetapu laia kajastamist meedias otsustavad teised hädas olevad inimesed, kes on selle suitsiidi ohvriga sarnased, ka enda elu lõpetada. Guyanas Jonestownis toimunud massienesetapu analüüs ostutab sellele, et selle grupi juht reverend Jim Jones kasutas enamiku Jonestowni asukate karjavaimus sooritatud enesetapu esilekutsumiseks nii määramatuse kui sarnasuse faktorit.

Kaitse

Kõige paremini saab ennast kaitsta sotsiaalse mõjustamise printsiibi eest see, kui me hakkame ära tundma olukordi , kus seda printsiipi tahetakse meie kahjuks ära kasutada. Sellise olukorra äratundmisel peaksime seda ignoreerima.
Võtame ühe näite. Telereklaamid, kus näidatakse tavalisi inimesi tänavalt, kus hulk inimesi räägivad elevusega mingist tootest, sageli nagu teadmatagi, et nende juttu salvestatakse. Need reklaamid on alati suhteliselt peenel viisil tegelikkust moonutanud- me kuuleme ainult nende inimeste arvamust, kellele see toode meeldib, ja seetõttu saame loomulikult erapooliku pildi sotsiaalse toetuse kohta sellele kaubale. Tihti peale on need tavalised inimesed tänavalt aga hoopiski palgatud näitlejad ja tekst on pähe õpitud. Situatsioon on läbinähtavalt lavastatud, osalejad ilmselgelt näitlejad ja dialoog kahtlemata ettekirjutatud. Enda kaitsmisel tuleks tähele panna, millel tõendeid teiste sarnaste inimeste käitumise kohta on ilmselgelt võltsitud, ning aru saada, et me ei tohiks oma otsustes tugineda ainuüksi teiste sarnaste isikute käitumisele.

MEELDIVUS

Kõige selgemaks näiteks meeldivuse reegli professionaalse ärakasutamise kohta on Tupperware peod, mis on klassikaliseks mõjustamislavastuseks. Kõik, kes on tuttavad Tupperware peo mehhanismidega, tunnevad selles ära erinevaid mõjustamisrelvad, mida me siiamaani uurinud oleme: vastastikkus, kohustumine ja sotsiaalne tõendus. Kõik need mõjustamisvahendid aitavad asjale kaasa, kuid Tupperware peo peamine mõjujõud tuleb korraldusest, mis kasutab ära meeldivuse reeglit. Tupperware peod toimuvad kodus ning kohalviibijad on perenaise sõbrad ja nende sõbrad. Niisiis kasutatakse müügikeskkonnas ära sõpruse köitvust, soojust, turvalisust ja kohustust.
See, kui ulatuslikult manipuleerijad sõprussuhete meeldivust ära kasutavad, näitab selgesti, kui tõhus see reegel nõustumise esilekutsumisel on. On teada, et elukutselised mõjustajad püüavad sellest reeglist kasu lõigata ka siis, kui neil pole käepärast juba olemasolevaid sõprussuhteid. Ka sellisel juhul kasutavad nad meeldivuse mõju, rakendades üpris sirgjoonelist mõjustamisstrateegiat- nad muudavad kõigepealt iseenda meile sümpaatseks.

Miks sa mulle meeldid? Võimalikud põhjused

Füüsiline atraktiivsus

Üldiselt on teada, et hea välimusega inimestel on eeliseid sotsiaalsetes suhetes, viitavad hiljutised avastused asjaolule, et me oleme selle eelise suurust ja ulatus tohutult alahinnanud. Tundub, et atraktiivsete inimestega kokkupuutumisel tekib teatud klõps, vurr reaktsioon. Nagu kõik klõps, vurr reaktsioonid, toimub see automaatselt ja mõtlematult. Seda reaktsiooni võib liigitada kategooriasse, mida sotsiaalteadlased nimetavad haloefektiks. Haloefekt ilmneb siis, kui üks positiivne omadus inimese juures määrab ära selle, kuidas teised teda tajuvad.
Uurimused on näidanud, et me omistame hea välimusega inimestele tihti selliseid häid iseloomujooni nagu andekus , lahkus, ausus ja intelligentsus . Veelgi enam, me anname sellise hinnangu ise teadvustamata , et füüsiline atraktiivsus selles mingit rolli mängib. Alateadlikult järeldatakse, et “ hea välimus tähendab head inimest”. Uuringuid on tehtud nii tööintervijuudel kui ka kohtusüsteemis. Mõlemad uuringud näitavad, et füüsiliselt atraktiivseid inimesi eelistatakse enam ning mõistetakse palju harvemini vanglakaristus.
Nii pole ka ime, et elukutselised mõjustajad füüsilise atraktiivsuse haloefekti nii sageli ära kasutavad. Kuna meile meeldivad ilusad inimesed ja me kaldume nõustuma nendega, kes meile meeldivad, siis on täiesti arusaadav, et meisterpetised on alati atraktiivse välimusega.

Sarnasus

“Meile meeldivad inimesed, kes on meie sarnased” ( Byrne 1971 ). See fakt tundub paika pidavat vaatamata sellele, kas sarnasus ilmneb arvamuste, isiksuomaduste, tausta ja elustiili valdkonnas. Niisiis on neil, kes tahavad meile meeldida selleks, et meie järeleandlikkust esile kutsuda, soovitav näida meile sarnasena mitmel erineval moel.
Kuna isegi väikesed sarnasused võivad aidata teiselt positiivset reageeringut välja meelitada ning pinnapealset muljet sarnasusest on nii lihtne luua, soovitaksin ma olla eriti ettevaatlik nende juures, kes teilt midagi soovivad ning väidavad end olevat
“ täpselt samasugused kui teie “.

Komplimendid

Me reageerime komplimentidele automaatselt positiivselt, võime seetõttu kergesti langeda ohvriks neile, kes kasutavad meelitusi ilmse plaaniga meie soosingut võita. Klõps, vurr.

Kaitse

Üks potensiaalselt tõhus strateegia meeldivuse ebasoovitava mõju vähendamiseks meie otsustele nõuab erilist tundlikkust põhjendamatu sümpaatia vastu ettepaneku tegija vastu. Teadvustades endale, et me suhtume ettepaneku tegijasse antud olukorda arvestades ebaharilikult hästi, peaksime taganema sotsiaalsest suhtest ja mõttes lahutama ettepaneku tegija tema pakkumisest ja langetama oma otsuse ainult pakkumise põhjal.

AUTORITEETSUS

Milgrami uurimused kuulekuse kohta tõestavad, kui tugeva surve autoriteetidele alluda meie ühiskonnas valitseb. Vastupidiselt oma eelistustele olid paljud normaalsed, psühholoogiliselt terved indiviidid valmis teisele inimesele ohtlikul ja tõsisel määral piinu tekitama, sest autoriteetne isik käskis neil seda teha. Kalduvus kuuletuda ametlikele autoriteetidele on nii tugev tänu süstemaatilisele sotsialiseerimistegevusele, mille eesmärk on istutada ühsikonna liikmetesse arusaam, et selline kuulekus on õige käitumisviis. Pealegi on sageli kohastumuslikult kasulik kuuletuda tõeliste autoriteetide korraldustele, sest tavaliselt on neil olulised teadmised, tarkus ja võim. Seetõttu võib allumine autoriteetidele toimuda mõtlematul viisil, teatud otseteena otsuste tegemisel.
Kui autoriteetidele allutakse automaatselt, siis kaldutakse seda tegema reaktsioonina autoriteetsuse sümbolitele, mitte tegelikule sisule . Uurimused on näidanud kolme liiki sümbolite- tiitlite, rõivaste ja autode- tõhusust selles vallas. Nende sümbolite mõju käsitlevates erinevates uurimustes leiti, et isiku suhtes, kellel on üks neist sümbolitest ( ja kelle autoriteetsuse kohta polnud ühtki muud tagatist), näitasid temaga kohtunud inimesed üles rohkem allumist ja kuulekust.

Kaitse

Autoriteetsuse ebasoovitava mõju eest on võimalik end kaitsta esitades kaks küsimust: “ kas see autoriteet on tõepoolest ekspert?” ja “ kui suurt ausust me sellelt eksperdilt oodata võime ?”. Esimene küsimus suunab meie tähelepanu asjatundja staatuse sümbolitelt selle tõenditele. Teine küsimus soovitab meil kaaluda mitte ainult eksperdi teadmisi antud olukorra kohta, vaid ka tema usaldusväärsust. Selle strakteegia all luuakse mulje endast kui ausast inimesest, mis muudab vaatleja silmis kogu järgneva informatsiooni usutavamaks.

NAPPUS

Nappuse printsiip, mis ütleb, et võimalused tunduvad meile väärtuslikumad, kui nad on vähem kättesaadavad. Kuna nappuse printsiip mõjutab nii oluliselt väärtust, mille me asjadele omistame, siis on loomulik, et elukutselised mõjustajad teevad omalt poolt midagi sarnast. Ilmselt kõige otsesem nappuse printsiibi kasutamisviis on “piiratud koguse” taktika, mille puhul klientidele teatatakse, et mingi toote varud on väiksed ja seda ei pruugi kauaks jätkuda. Selle eesmärk on veenda kliente toote harulduses ja selle otsest väärtust ostjate silmis tõsta. See annab ka võimaluse selle haruldase toote pealt firmal rohkem raha küsida.
Nappuse kasutamine mõjustamisrelvana on sagedane, laiaulatuslik, süstemaatiline ja mitmekesine . Iga mõjustamisrelva puhul võime kindlad olla, et selle aluseks olev printsiip suunab inimeste käitumist tähelepanuväärse jõuga. Nappuse printsiibi puhul, on sellel jõul kaks peamist allikat. Esimene neist kasutab ära meie nõrkust otseteede vastu. See nõrkus on, nagu alati, lühinägelik. Me teame, et asjad, mida on raske saada, on tavaliselt paremad kui need, mida saab kergesti. Teine põhjus on see, et kui võimalused muutuvad vähem kättesaadavaks, kaotame me valikuvabaduse. Ja me ei kannata ilma jäämist vabadusest, mis meil juba on.

Kaitse

Nappuse printsiibi surve vastu on keeruline end kognitiivselt kindlustada, kuna sellel on omadus emotsionaalset erutust tekitada, mis teeb mõtlemise raskeks. Et end kaitsta, peaksime nappusega seotud situatsioonid sellel erutuslaine suhtes valsad olema. Kui me oleme selle tuvastanud, siis saame ennast teadlikult rahutsada ja hinnata kõnealuse võimaluse väärtusi alles suhtes, mis eesmärgil me seda soovime.

KOKKUVÕTE

Kokkuvõtteks võin öelda, et selle referaadi koostamine oli arendav ning huvitav. Sain mitmeid teadmisi mõjustamise relvade kohta ning ka õpetusi, kuidas ennast nende eest kaitsta.
Äärmiselt huvitav oli äratundmine, et olen nende mõjustamisrelvadega mitmetes situatsioonides kokkupuutunud. Olen leidnud ennast käitumas just nii nagu raamatu autor seda kirjeldas, näiteks autoriteetsus või meeldivus. Samuti meeldis mulle raamatu autori toodud tõestisündinud lood ning lugejate kommentaarid, mis ainult tõestasid kui raske on ära tunda mõjutajat või kui kerge on inimesi mõjutada.
Peale selle raamatu lugemist olen üritanud ennast kaitsta raamatus kirjeldatud olukordade eest, et mitte lasta mõjutada enda otsustusvõimet või algset tahet. Samas õppisin ka mõningaid nippe, kuidas mõjutada inimesi käituma minule meeldival viisil.

KASUTATUD KIRJANDUS

1. Cialdini, R.B. Mõjustamise psühholoogia. Tallinn: Pegasus , 2005.

.DOC Laadi alla originaalfail 23 lk · .doc · 164 allalaadimist

50 punkti Autor soovib selle materjali allalaadimise eest saada 50 punkti.

~ 23 lehte Lehekülgede arv dokumendis

2009-03-23 Kuupäev, millal dokument üles laeti

164 laadimist Kokku alla laetud

4 arvamust Teiste kasutajate poolt lisatud kommentaarid

dispire Õppematerjali autor

MÕJUSTAMISE PSÜHHOLOOGIA
R.B.Cialdini
alusel tehtud referaat

mõjustamisrelvad cialdini psühholoogia referaat

Sarnased õppematerjalid

docx

Mõjustamisepsühholoogia eksami konspekt

Mõjustamise psühholoogia Teooria ja praktika Robert B. Cialdini I PEATÜKK MÕJUSTAMISRELVAD Klõps, vurr-kinnistunud käitumismustrid-jäigad ja mehhaanilised mustrid.(klõps-ja sobiv lint käivitatakse, vurr-käitumismuster rullub lahti)NT. ema kalkun ja tibud.üks tuunnus, millele reageerime Paludes kelleltki teenet, saavutame suurema edu siis, kui pakume välja põhjenduse.(sest) Kallis on hea(türkiisehete ostmine) ..sellepärast, et - Paludes teiselt inimeselt mingit teenet, saavutatakse suurem edu siis, kui pakutakse välja ka mingi põhjendus, kuid põhjendus, mis järgneb lause osale sest, et... ei pea olema üldse tõsine põhjus, vaid piisab lihtsalt kasvõi mingi tobeda ja lihtsa põhjuse ütlemisest.(Nt."Vabandage, mul on viis lehekülge, kas ma võin koopiamasinat kasutada, sest mul on vaja mõned koopiad teha.") tähtis on vaid, et oleks käitumine põhjendatud, ükskõik mis põhjuseks võib olla välja mõeldud. Kallis=hea Inimuste arvamus,

Mõjustamisepsühholoogia

docx

Mõjutamine, Psühholoogia referaat.

Sisekaitseakadeemia MÕJUTAMINE Referaat Paikuse 2013 SISSEJUHATUS Mõjutamine on juba läbi aegade olnud üks inimloomuse paratamatu automaatne harjumus. Me puutume sellega kokku igapäevaselt teadlikult või alateadlikult. Me kutsume seda ise esile enesele tahtmatult või tahtlikult ja samas laseme ka ennast teistel mõjutada. Nii saame läbi suruda oma tahtmisi või muuta teiste inimeste arvamust või ettekujutust mingite konkreetsete asjade või arvamuste suhtes. Referaadi koostasin Robert B. Cialdini raamatu: ,,Mõjustamise psühholoogia- teooria ja praktika" põhjal. Töö eesmärk on välja tuua erinevaid mõjustamis teooriad, mille lõksu me eneseteadmata langeme. Mis paneb inimesi ütlema: ,,Jah!" mingile pakkumisele või palvele, kuigi tegelikult järele mõeldes leitakse, et see oli ennatlikult ostetud või antud lubadus. Neid teooriad teades, saab ennast rohkem kaitsta nende inimeste eest, kelle tööks ongi teisi mõjutada, et need teeksid midagi, mis

Mõjutamise psühholoogia

doc

Mõjustamise psühholoogia - Teooria ja praktika (Kokkuvõte)

Mõjustamise psühholoogia Teooria ja praktika Robert B. Cialdini Kokkuvõtte. ..sellepärast, et - Paludes teiselt inimeselt mingit teenet, saavutatakse suurem edu siis, kui pakutakse välja ka mingi põhjendus, kuid põhjendus, mis järgneb lause osale sest, et... ei pea olema üldse tõsine põhjus, vaid piisab lihtsalt kasvõi mingi tobeda ja lihtsa põhjuse ütlemisest.(Nt."Vabandage, mul on viis lehekülge, kas ma võin koopiamasinat kasutada, sest mul on vaja mõned koopiad teha.") tähtis on vaid, et oleks käitumine põhjendatud, ükskõik mis põhjuseks võib olla välja mõeldud. Kallis=hea Inimuste arvamus, et kallis peab kohekindlasti hea kvaliteediga olema. Enamus inimesi, kes kahtlevad eseme kvaliteedis, lähtuvad selle eseme ostmisel printsiibist, et mida kallim, seda parem.Ja nii ostavadki inimesed tihti kallimaid tooteid ainult sellepärast, et nad ei suuda vahet teha esemete kvaliteedi osas ja kasutavad nii öelda otseteed loogilist mõttekäi

Psühholoogia

doc

Mõjustamise psühholoogia Teooria ja praktika

Mõjustamise psühholoogia – Teooria ja praktika – Robert B. Cialdini Kokkuvõtte. ..sellepärast, et - Paludes teiselt inimeselt mingit teenet, saavutatakse suurem edu siis, kui pakutakse välja ka mingi põhjendus, kuid põhjendus, mis järgneb lause osale sest, et... ei pea olema üldse tõsine põhjus, vaid piisab lihtsalt kasvõi mingi tobeda ja lihtsa põhjuse ütlemisest.(Nt.”Vabandage, mul on viis lehekülge, kas ma võin koopiamasinat kasutada, sest mul on vaja mõned koopiad teha.”) – tähtis on vaid, et oleks käitumine põhjendatud, ükskõik mis põhjuseks võib olla välja mõeldud. Kallis=hea Inimuste arvamus, et kallis peab kohekindlasti hea kvaliteediga olema. Enamus inimesi, kes kahtlevad eseme kvaliteedis, lähtuvad selle eseme ostmisel printsiibist, et mida kallim, seda parem.Ja nii ostavadki inimesed tihti kallimaid tooteid ainult sellepärast, et nad ei suuda vahet teha esemete kvaliteedi osas ja kasutavad nii öelda otseteed – loogilist m?

Mõjustamisepsühholoogia

docx

KOHUSTUMINE JA JÄRJEKINDLUS

KOHUSTUMINE JA JÄRJEKINDLUS Niipea, kui oleme teinud valiku või võtnud seisukoha, tunneme nii iseenda kui ka teiste poolt survet käituda järjekindlalt, lähtudes sellest otsusest. Selle surve tõttu reageerime viisil, mis õigustab meie eelnevat otsust. Me lihtsalt veename ennast, et tegime õige valiku ning kahtlemata oleme tänu sellele oma otsusega rohkem rahul. (Cialdini 2005:64). Mõned mänguasjatootjad on leidnud nipi, kuidas peale jõule kliente enda poodi tagasi meelitada, sellega mängitakse lapsevanemate järjekindluse ja kohusetunde peale. Enne jõule alustatakse teatud eriliste mänguasjade reklaamimist. Selleks on piisavalt aega, et lapses huvi äratada ja mudilased vanematelt neid nuruma hakkavad. Vanemad lubavad need hankida. Aga kui poodi minna selle kindla sooviga, see asi osta, siis seda ei ole müügil. Kas see on siis ,,Läbi müüdud", otsas või laost poodi ei ole saadetud. Ja selles see nipp seisnebki- maaletoojad või tootjad ei varusta poode jõuludeks n

Isiksusepsühholoogia

pdf

Robert B. Cialdini "Mõjustamise psühholoogia"

3) Reklaamitootajad. 4) Teised. - Osalusvaatus - uurimismeetod, mille puhul uurijast saab midagi spioonitaolist. Kuigi elukutselised mõjustajad kasutavad nõustumise saavutamiseks tuhandeid erinevaid taktikaid, võib enamiku neist paigutada peamisse kategooriasse: 1) Vastastikkus. 2) Kohustumine ja järekindlus (järelpidevus). 3) Sotsiaalne tõendus. 4) Meeldivus. 5) Autoriteetsus. 6) Nappus. 1 Mõjustamisrelvad - Kinnistunud käitumismustriteks - reeglipärased, pimedalt mehaanilised käitumismustrid paljude erinevate liikide puhul. Kinnistunud käitumismustride peamine tunnus on see, et neisse kuuluv käitumine toimub iga kord praktiliselt samal viisil ja samas järjekorras. Selle asemel, et eksperdi argumentide üle järele mõelda ja siis nendega nõustuda (või mitte), ignoreerime me sageli argumente ja laseme end veenda lihtsalt eksperdi eksperdistaatusest.

Psühholoogia

doc

Kliendisuhete juhtimise referaat

MÕJUTAMISE PSÜHHOLOOGIA REFERAAT Sissejuhatus Sissejuhatus.......................................................................................................................................... 2 1.Eessõna..............................................................................................................................................3 2. Mõjutamise põhitõed........................................................................................................................4 2.1 Vastastikkus................................................................................................................................4 2.2 Kohustumine ja järjekindlus.......................................................................................................5 2.3 Sotsiaalse tõenduse printsiip.......................................................................................................6 2.4 Meeldivus..........................................

Mõjutamise psühholoogia

docx

Mõjutamispsühholoogia iseseisev töö: Põhimõistestik

Eveli Kiis Kutseõpetaja II aasta Mõjutamispsühholoogia iseseisev töö: Põhimõistestik Sissejuhatus Mis on mõjutamine? Mõjutamine on "tavatrajektoori" muutmine ühe alternatiivi suunas. Mõjutamine on käitumise (mõtete, tunnete ja hoiakute) muutumine kommunikatsiooni abil. Mõjutamine ehk integratsioon (suhtlemine). Näiteks, reklaam. Reklaami eripäraks võrreldes silmast silma mõjutamisega on meediakanalite kasutamine reklaamsõnumite edastamiseks. Reklaami eesmärgiks on sisendada inimesele ootusi ja hoiakuid reklaamitavate kaupade või teenuste suhtes, nii ete see lõppkokkuvõttes mõjutab ka inimese käitumist nende kaupade või teenuste suhtes. Inimene hakkab kas rohkem või vähem tarbima ning soodsamas või ebasoodsamas valguses teistele inimestele nendest rääkima või kirjutama (Gerald de Goot

Mõjustamisepsühholoogia

Rohkem sarnaseid