püstitamine, kontrollimine ja objektiivne hindamine. 3. AMETIKOHA TEENISTUSÜLESANDED JA SOOVITUD TULEMUS Tööülesanded Soovitud tulemus 3.1 Müügiprotsessi juhtimine Müügiplaanid on koostatud ja tähtaegselt esitatud kaupluse juhatajale. Püstitatud eesmärgid on täidetud. Müügipersonal on oma töökohtadel ja klientide teenindamiseks valmis, kaubad on oma kohtadel; Osakond on korras ja puhas. 3.2 Ostuprotsessi juhtimine Kaubad on tellitud õigel ajal ja õigetes kogustes, puuduvad tarneaugud. Aruanded on õigeaegselt ja korrektselt
1 www.vty.ee 1 kivide müügiga, toitlustus- ja vabaaja teenuse pakkumisega, kaubanduslik vahendajana, toodete müügi, transport teenustega. Peamisteks klientideks on tarbijad, kes teevad igapäevaoste oma vajaduste rahuldamiseks. Reklaamikanalitena kasutatakse peamiselt lendlehti, ajakirjandust ja televisiooni. Isikliku müügiööga tegeleb müügipersonal, kes suhtleb vahetult kliendiga. Personal lahendab klientide esilekerkinud probleeme ning peab läbirääkimisi. Töötajate murede ja probleemide lahendamisega tegeleb ettevõtte juhataja või personalitöötaja. Maksimarketi konkurentideks on teised hulgi- ja jaemüügikauplused. Võru piirkonnas on suuremateks konkurentideks Rimi, Maxima XX, Säästumarket ja Selver. Ettevõtte kasutab klientide paremaks teenindamiseks külmetusi, kassaaparaate, arvuteid
3.1.3 Kaupade ning kaubataara Kaubakäitlus toimub vastavalt kaupluse vastuvõtu, müügiks ettevalmistamise, eeskirjades määratule. väljapaneku ja ladustamise korraldamine ning eelnimetatud tegevustes aktiivne osalemine. 3.1.4 Kaupade ning taara tagastamine Tagastused toimuvad vastavalt hankijatele. hankelepingute tingimustele. 3.1.5 Sortimendis olevate kaupade Müügipersonal tunneb sortimendis tundmine ning nende tutvustamine olevaid kaupu ning saab neid tutvustada müügipersonalile. klientidele. 3.1.6 Tagada müügisaalis oma Kõik kaubagrupi kaubad on varustatud kaubagrupi kaupadele reklaam ja õigete hinnasiltidega. Kaup on hinnasiltide õigeaegne ja korrektne paigutatud müügisaalis FIFO(vanemad väljapanek. eespool, uuemad tagapool) nõuetele. 3.1
kuni hetkeni, mil vastavad tegevused ja toimingu on teostatud Laotehnika- masinad ja seadmed, mida vajatakse laotööde teostamisel Läbivooluterminal- tegeletakse saabunud kaupade väljastamisega ja sorteerimisega edasisaatmiseks veomarsruutidele Laohotell- logistikafirmade suured laokompleksid, kus hoitakse firma transpordivahendiga sisse toodud klientide kaupu Laadimislüüs- levinum üleminekutehonloogia, kasutatakse koos laadimissillaga M Manuaalne- käeline, kätega tehtav Müügipersonal- kauba müügiga tegelev inimeste grupp Mõõteriist- mõõtevahend, mis esitab mõõteandmed vahetult tajutavas vormis Munitsipaal- omavalitsus Müügipakend- pakend, mis ümbritseb kasutajale või tarbijale üleantavat kaupa N Neto- puhtal kujul, pärast mahaarvestamist, palk millest on maksud mahaarvestatud O Oksjon- vara müümine avalikul enampakkumisel Optimaalne- kõige soodsam, parim Offshore- maksuvaba Omakapital- ettevõtte omanikule kuuluv kapital P Partii- kaubasaadetis
kujundamine, turunduse juhtimine, riski võtmine. TURUNDUSOSAKONDADE JUHTIMISSTRUKTUURID see nõuab hästi läbimõeldud personalipoliitikat. Funktsionaalse turundusosakonna puhul on igal valdkonnal oma juht, kes allub tippjuhile. Turukeskses organistasioonis on jaotatud müügitegevus geograafiliste territooriumite vahel. Tootekesksest juhtimisstruktuuri kasutatakse siis kui toodang on väga erinev ja tarbijakeskses jaotatakse müügipersonal erinevate tarbijate vahel. KONKURENTIDE JÄLGIMINE see võib olla, kas strateegiline või operatiivne. Strateegilise puhul jälgitakse konkurendi äriideed, turuprofiili, sihtrühma, käivet, kasumit ja rahavoogusid, laoseisu, hinnapoliitikat, tehnoloogiaid ja tootmisprotsesse. Operatiivse jälgimise puhul vaadatakse aga hoopis tänast kliendiregistrit, allahindlusi, müügivahendeid, reklaamikampaaniaid, ametikohtade mehitamist jm. käesoleval hetkel,
olemasolevatele tarbiajtele. Müügitoetuse kompleks sisaldab: 1. Reklaam- üks turunduse tähtsamaid vahendeid. Reklaami eesmärk on teavitada meedia kaudu tootest, ideest ning ühtalsi muuta inimeste suhtumist, etadlikkust ja/või tarbimisharjumusi. Kasutatakse raadioit, teeviisorit, internetti, bussiplakateid, kataloge jne. 2. Isiklik müük- ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab otseselt ostja ostuotsust. Määravaks on müügipersonal, selle suurus ja motivatsioon, valik ning väljaõpe. 3. Müügi soodustamine- ajutised ja lühiajalised müügiprotsessi elavdavad reageeringud, mis stimuleerivad tarbijat ostma ja vahendajat paremini kauplema: laadad, messid, näitused. 4. Suhtluskorraldus- suhtlus ametivõimude, pressi, klientide, äripartnerite ja oma töötajatega, võitmaks nende tähelepanu ja loomaks soodsat aminet. Pressiteadetest kampaaniateni välja.
saadaval. Turunduskommunikatsioon on ostu/müügiga seotud sõnumi edastamine saatjalt vastuvõtjale. Et turunduskommunikatsioon oleks tõhus, kasutavad ettevõtted reklaamiagentuuride teenuseid, et loodaks efektiivseid reklaame; müügitoetusspetsialiste, et koostada müüki intensiivistavaid programme; otseturundusspetsialiste heade andmebaasidega, mida kasutada kliendiga kontakti loomiseks ning suhtekorraldusvõtteid. Peale selle kulutavad ettevõtted palju raha, et koolitada oma müügipersonal olemas sõbralikum, abivalmiv ja veenvam. Küsimus ei ole enam selles, kas suhelda klientidega, vaid selles, kuidas suhelda ja kui palju selle peale raha kulutada. Jooniselt 1 on näha, et ettevõtted suhtlevad oma vahendajatega, tarbijate ja üldsusega samal ajal kui vahendajad suhtlevad omakorda oma klientide ning avalikkusega. Ka kliendid suhtlevad üksteisega (suust-suhu-kommunikatsioon word-of-mouth; edaspidi WOM) ning kõik grupid annavad sealjuures üksteisele tagasisidet
äritulemust mõjutavad töötajad saavad tulemuspalka palgatase on seotud tihedalt palgaturuga töötasu stimuleerib innovatsiooni ja tulemuslikkust pidevalt muutuvas organisatsioonis · Meeskondadest koosnev organisatsioon töötasu sõltub meeskonna tulemusest Organisatsioonis olevate ametikohtade kategooriad juhid saavad ettevõtte tulemustest sõltuvat palka töölised saavad tükitöö palka müügipersonal saab müügitulemustest sõltuvat palka jne. 6
kui ka jalgsi. 6a. Kauplus peaks kinni pidama massimeedias välja kuulutatud 1 2 3 4 5 6 7 soodushindadest 7a. Kauplusel peaks olema usaldusväärne maine 1 2 3 4 5 6 7 8a. Kaupluses müüdavad riknenud kaubad peaksid olema teistest 1 2 3 4 5 6 7 eraldatud ja sildistatud vastavalt 19 9a. Kaupluse müügipersonal peaks kandma nimesilte. 1 2 3 4 5 6 7 10a .Kaupluse teenindajad peaksid oskama vastata kliendi 1 2 3 4 5 6 7 küsimustele toodete ja nende hindade kohta. 11a. Kassas makstes peaks teenindaja "teretama" esimesena 1 2 3 4 5 6 7 12.a. Kaupluse personal on võimeline lahendama probleeme ilma 1 2 3 4 5 6 7 viivitusteta 13a. Kaupluse teenindajad peaksid suunama kogu tähelepanu 1 2 3 4 5 6 7
ajas muutuv. Loomulikult ei tohiks unustada, et hindamine on juhtimisprotsessi osa. Sellest tulenevalt tulenevalt defineeriksin ma hindamist järgnevalt: ,,Hindamine on hinnangu andmine teisele subjektile vastavas vääruse skaalas". Teine faktor, mis hindamises rolli mängib on hinnatav(ad), praeguses kontekstis, konkreetsuse huvides võtan vaadeldavaks ja näidete toomisel käsitletavaks müügipersonaliks XXXX Selveri klienditeenindajad (kassapidaja, infoteenindaja). Müügipersonal on ise kui kategooria ja klienditeenindajad on müügipersonali alaliik, kes fikseerib müügi. Selleks, et olla jätkusuutlik organisatsioon siis tulebki personali hinnata, hindamine on vajalik, et anda töötajatele tagasisidet tehtud töö kohta ja seada nendega koos uusi eesmärke nii nende enda arenguks kui ettevõtte arenguks. Kõigil on eesmärk püüelda täiuslikkuse poole ning seda eriti karjääriredelil tõustes.
Kaubamärgi omanik on EcoDriving Centre OY Soomest. EcoDriving koolitusketiga on liitunud lisaks Soomele Norra, Rootsi, Island, Eesti ja Läti (Liikluskoolitajate Liit 2011). Keskkonnateadlikkus ja vajadus jätkusuutliku arengu järele kasvab arenenud riikides pidevalt. Transpordisektor omab märkimisväärset mõju meid ümbritsevale keskkonnale. Viimase kümnendi jooksul on paljud eraettevõtted hakanud nõudma, et nende töötajad (näiteks müügipersonal, pakkide kohaletoimetajad jne) oleksid läbinud keskkonnateadliku sõidustiili kursused või järgiksid seesuguse sõidustiili põhimõtteid oma töös. Peamine ajend selleks tuleneb ettevõtte soovist hoida kokku kulutusi kütusele, samuti kahaneb oht sattuda liiklusõnnetustesse ning sõidukid on paremas korras. Lisaks vähendab selline sõidustiil kahjustavaid keskkonnamõjusid (CIECA 2007). Oma järgnevas töös püüan ma analüüsida ökonoomse sõidustiiliga seonduvat mis on
Ettepanekud müügipeersoali töö parendamiseks on järgmised: · püstitada töötajate jaoks müügitööeesmärgid ja välja kujundada hotelli müügistrateegiat, · koostada pika (aasta) ja lühiajaliste (kvartal ja kuu) müügiplaane, 1 Juht võimaldab müüjatel otsustamisest osa võtte. (Vihalem, 1996) 2 Juht kasutab oma võimu vähe. Tema poolt minimaalselt suunatud müügipersonal otsustab ise. (Vihalem, 1996) 8 · läbi viia koolitusi vastavalt müügiosakonda vajadustele, · motiveerida müügipersonali läbi kombineeritud töötasu. Motivatsiooni küsimuses on hetkel läbirääkimised tegevjuhiga, kus on plaanis väljatöötada motiveeriva töötasu, lisades põhipalgale boonust sihtmärgis püstitatud hotellitäituvuse eest. Kahjuks see kõik on veel arengustaadiumis, ning praegu ei saa öelda, kas
edu.ee) Positsioneerimise üldisteks alusteks on ainulaadsus; olulisus; püsivus. Toote ainulaadsuse teguriteks on sihtturg, tehnoloogia, bränditunnused, kvaliteet, kujundus, turustus, hinna- ja teenindustase jne. Positsioneerimisel peab arvestama pakkumise eristamise võimalustega. Selleks on mitmesuguseid võimalusi. Positsioneerimisel kasutatakse tavaliselt viit muutujat, millel on oma varieerumise võimalused. Need viis muutujat ja iga muutuja eristamise võimalused on: toode; teenused; müügipersonal; turustuskanalid; maine. (www.ekk.edu.ee) Eduka positsioneerimisega tagatakse tasakaal tarbija vajaduste ja soovide ning turundaja taotluste vahel. Positsioneerimise käigus tuleb leida vastused sellistele küsimustele nagu missugused toote omadused on olulised; kui tähtsad nad on : kas firma toode on analoogidest parem; mida oleks vaja parandada; kas on veel mõni omadus, mis eristaks toodet konkurentidest; või, et millele on pandud liialt rõhku.
A payment order ..............................................maksekorraldus 13. A previous office experience - ............................eelneva kontoritöö kogemus 14. A Production engineer .....................................tootmisinsener 15. A purchase .......................................................ost 16. A sales call .......................................................visiit ostja juurde 17. A sales force .....................................................müügipersonal 18. A sales-directed communication ......................suhtlemine müügi eesmärgil 19. A slot machine .................................................raha sisse-kaup välja automaat 20. A strong incentive to purchase .........................tugev ostmisajend 21. A trusted advisor ..............................................usaldusväärne nõunik 22. A wide assortment of tools ..............................lai valik vahendeid 23. Account - ................................
Väiksed kulud ühe mõjutatava kohta Tarbijad kalduvad vaatama reklaamitud tooteid seaduslikena Reklaam võimaldab ettevõttel sõnumit mitmeid kordi korrata Reklaamid on väga väljendusrikkad Reklaame võib kasutada selleks, et luua pikaajalist toote kuvandit või siis selleks, et saavutada kiiret läbimüüki Miinused Mittepersonaalne ning seega kindlasti mitte nii veenev kui näiteks ettevõtte müügipersonal Reklaam on ühesuunaline kommunikatsioon Reklaam on väga kallis Reklaam on tarbijate arvates tüütu 27. Suhtekorraldus on üldsuse mõjutamine, positiivse suhtumise loomine (maine kujundamine), visuaalse identiteedi loomine, negatiivsete kuulujuttude elimineerimine jms. Ettevõttesisese suhtekorralduse eesmärgiks on motiveeritud ja lojaalse töötajaskonna kujundamine ja selle tegutsemiseks vajaliku mikrokliima ning töökultuuri loomine
nõudmised ka erinevad. Kes aktsepteeris seda, et olen kõigest praktikant ning ei ole kohe esimesel päeval võimeline kõike oskama ja kes mitte. Kui tekkis mingi ülesande kohta küsimusi ja arusaamatusi, oli juhendaja peamiselt alati abiks ning selgitas põhjalikult ülesande läbi. Kaupluse töötajad on vägagi abivalmid ja positiivsed. Näiteks kui kliendil on mingi probleem, näitab see kauplus üles huvi selle lahendamiseks. Vigade korral müügipersonal tunnistab neid ja suhtub oma klientuuri lugupidamisega. Selles kaupluses on hästi informeeritud personal, kes suudab vastata klientide küsimustele ja kohtleb klienti kui kuningat. Koolipoolne praktika juhendamine jäi esialgu natukene segaseks, aga seda ka ainult seetõttu, et ma polnud sellise töösituatsiooniga varasemalt kokku puutunud. Hiljem oli mulle selge, mida minult nõutakse ning mida pean praktikaga saavutama.
h) tegevusharu jätkuv globaliseerumine; i) muutused kuludes ja efektiivsuses; j) tegevuse regulatsioon ja valitsuse poliitika muutumine; k) määramatuse ja äririski vähenemine. 29. Ettevõtte kriitilised edutegurid Kriitilised edutegurid on tegurid, mis suurel määral panevad paika selle, kes tegevusharus teenib kasumit kes mitte. Kriitilised edutegurid on tavaliselt: a) tootmine madalad tootmiskulud, kvaliteetne kaup; b) turundus hea ettevalmistusega müügipersonal; c) organisatsioonilised võimed kõrgtasemel infosüsteemid; d) muud tegurid patentide valdamine. 30. Tegevusharu elutsükkel Tekkivad ja kiire kasvu faasis tegevusharud tulevik ebaselge; suur määramatus turu kasvu, tulevase suuruse ja funktsioneerimise osa; ajaloolisi andmeid ja infot konkurentide, tarbijakäitumise ja rahulolu kohta on vähe; suur eksimisvõimalus kuna puuduvad organisatsioonid, kes koguks ja töötleks tegevusharu puudutavat infot.
hind, vastupidavus jne). Positsioneerimisel peab arvestama pakkumise eristamise võimalustega. Selleks on mitmesuguseid võimalusi. Positsioneerimisel kasutatakse tavaliselt viit muutujat, millel on oma varieerumise võimalused. Need viis muutujat ja iga muutuja eristamise võimalused on: toode(omadused, töökindlus, kujundus, remonditavus, kvaliteet, mugavus, ökonoomsus); teenused (tellimiste täitmine, remont, hooldus, garantii, konsulteerimine, paigaldus, seadistamine); müügipersonal (viisakus, usaldusväärsus, kompetentsus, suhtelmisvalmidus, järjekindlus, abivalmidus); turustuskanalid (jaotamise intensiivsus, efektiivsus, kompetentsus, tellimuste täitmise kiirus ja kompetentsus); maine (õhkkond, sündmused, sümbolid, meedia) 56. Raha on hüviste vastu vahetamiseks mõeldud üldtunnustatud ja korduvkasutatav vahend. Raha on likviidne finantsvara, mille funktsioonideks on: 1) raha kui vahetusvahend – raha on
ACT - kontrolli alusel tegutsemine, et teha vajalikke muudatusi. 12. Turundusmeetmestik ja selle elementide kirjeldus. 4P - Product, Price, Place, Promotion. Toode/teenus- eritunnused, lisandid, paigaldamine, teenindus, garantii, pakend Hind- eesmärgid, paindlikkus, toote elutsükkel, geograafilised tingimused, hinnaalandused Jaotus/turustus- eesmärgid, turustustüüp, vahendajad, turu tüüp ja asukoht, vedu, teenindus, turunduse juhtimine Müügitoetus- müügipersonal, -motivatsioon, -treening, -valik, -arv, reklaam, müügisoodustus, suhtluskorraldus 13. Toode ja toodangupoliitika. Toote all mõistetakse kõike, mida turul pakutakse ja mis rahuldab mingit soovi või vajadust. Toodangupoliitikas 2 põhikontseptsiooni: - Toote elutsükli kontseptsioon - Uue toote väljatöötamine 14. Hind, hinnakujunduse meetodid ja strateegia. Hinnakujunduse meetodid:
sobivatele hangetele või oskustega tööjõule, kõrge tööviljakus (tööjõumahukates harudes), paindlik tootmiskorraldus (võimalus toota erinevaid mudeleid/suurusi jne). o Turustamisega seotud tegurid - nt tugev hulgimüüjate võrk, hea koostöö jaemüüjatega või ettevõtte oma jaemüügivõrk, madalad jaotuskulud, kiire kohaletoimetamine. o Turundusega seotud tegurid - nt hea ettevalmistusega müügipersonal, teeninduse ja tehnilise abi kättesaadavus, lai toodete valik, garantiid tarbijale (oluline kallite ostude, postikaubanduse, uute toodete puhul). o Oskustega seotud tegurid - nt eriline anne ja teadmised (konsultatsiooniteenuste ja juriidilise abi korral), kujundusoskus (rõivatööstuses), konkreetse tehnoloogia hea valdamine, võime uued tooted uurimis- ja arendustööde faasist kiiresti turule tuua, oskus teha efektiivsemat reklaami.
toetusmeetmestikust/müügitoetusest vajalikud toetusmiksi osad ning rakendab need organisatsiooni edukaks turundamiseks. Toetusmeetmestiku osad: 1. Reklaam see on toodete tasuline ebaisiklik tutvustamine tellija ülesandel. Kasutatakse raadiot, televisiooni, internetti, ajalehti, ajakirju, postitavaid prospekte, bussiplakateid, katalooge jne. 2. Isiklik müük Müüja isiklik suhtlus ostjaga toote müümise eesmärgil. Oluline on müügipersonal, selle valik ja väljaõpe. 3. Müügi soodustamine lühiajalised müügiprotsessi elavdavad tegevused, mis stimuleerivad tarbijat ostma: messid, laadad, väljapanekud, võistlused, loteriid, kupongid jt. 4. Suhtluskorraldus suhtles ametivõimude, pressi, klientide, äripartnerite ja oma töötajatega, võitmaks nende tähelepanu ja loomaks head imidzit. Nt pressiteate koostamisest mainekampaania läbiviimiseni välja. 13. Millised on toetuse põhifunktsioonid ehk rollid? (10 punkti)
Toetusega antakse inimestele mingi sõnum ja sellele oodatakse adekvaatset vastust: kas teadmist tootest, hoiaku muutust, ostu sooritamist vms. Toetusmeetmestiku ehk toetusmiksi osad on: 1. Reklaam – see on toodete tasuline ebaisiklik tutvustamine tellija ülesandel. Kasutatakse raadiot, televisiooni, internetti, ajalehti, ajakirju, postitavaid prospekte, bussiplakateid, katalooge jmt. 2. Isiklik müük – müüja isiklik suhtlus ostjaga toote müümise eesmärgil. Oluline siin on müügipersonal, selle valik ja väljaõpe. 3. Müügi soodustamine – lühiajalised müügiprotsessi elavdavad tegevused, mis stimuleerivad tarbijat ostma: messid, laadad, väljapanekud, demonstratsioonid, võistlused, loteriid, kupongid jt. 4. Suhtluskorraldus (PR) – suhtlus ametivõimude, pressi, klientide, äripartnerite ja oma töötajatega, võitmaks nende tähelepanu ja loomaks head imidžit. Nt pressiteate koostamisest mainekampaania läbiviimiseni välja. 15.Isiklik müük
Toetusega antakse inimestele mingi sõnum ja sellele oodatakse adekvaatset vastust: kas teadmist tootest, hoiaku muutust, ostu sooritamist vms. Toetusmeetmestiku ehk toetusmiksi osad on: 1. Reklaam see on toodete tasuline ebaisiklik tutvustamine tellija ülesandel. Kasutatakse raadiot, televisiooni, internetti, ajalehti, ajakirju, postitavaid prospekte, bussiplakateid, katalooge jmt. 2. Isiklik müük müüja isiklik suhtlus ostjaga toote müümise eesmärgil. Oluline siin on müügipersonal, selle valik ja väljaõpe. 3. Müügi soodustamine lühiajalised müügiprotsessi elavdavad tegevused, mis stimuleerivad tarbijat ostma: messid, laadad, väljapanekud, demonstratsioonid, võistlused, loteriid, kupongid jt. 4. Suhtluskorraldus (PR) suhtlus ametivõimude, pressi, klientide, äripartnerite ja oma töötajatega, võitmaks nende tähelepanu ja loomaks head imidzit. Nt pressiteate koostamisest mainekampaania läbiviimiseni välja. 15.Isiklik müük
Taanis müüme kohalikule tootjale, kus kasutame suhtlemisel ostuagenti ning hulgimüüjatele müüme otse. Suurbritannia turul müüsime otse hulgimüüjale. Ungari turul müüme otse hulgimüüjatele. Logistika korraldamise tingimused lepitakse iga kliendiga eraldi kokku. 5.6 Müügitoetuspoliitika Reklaam. Reklaamikanalitena kasutatakse peamiselt ajakirjandust. Suhted avalikkusega. Avalikkusega suhtleb peamiselt ettevõtte juhataja. Isiklik müügitöö. Sellega tegeleb müügipersonal, kes suhtleb kliendiga vahetult. Lahendavad esilekerkinud probleeme, peavad läbirääkimisi jne. 6. Ülevaade praktika käigus täidetud tööülesannetest. Töötasin praktika ajal tootearendusjuhina, mis on minu amet ka muidu. Minu peamised töökohustused on tegeleda allhankijatega: selgitada koos tootmisjuhi ja tehnoloogidega välja milliseid detaile on kasulikum osta allhankest. Samuti leida tootjad valmistoodetele, mida me ise ei tooda või mille tootmine ei ole meil rentaabel
Info edastamist ja vastuvõtmist. Hõlmab müügitoetust, isiklikku müüki, otseturundust ning suhtekorraldust. Turunduskommunikatsioon: Ettevõtte suhtlemine olemasolevate ja potentsiaalsete klientidega, mille käigus nad muuhulgas saadavad välja sõnumeid oma toodete headuse kohta. Informeerimine Sõnumi tugevdamine Veenmine Meeldetuletamine Promotsiooni vormid: Reklaam: Igasugune makstud, mitteisiklik ideede, toodete, või teenuste esitlus. Isiklik müük: Müügipersonal tutvustab, eesmärgiks luua kliendisuhe ja müük. Müügitoetus: Lühiajaline tegevus, millega püütakse mõjutada tarbijaid tooteid või teenuseid ostma. Suhtekorraldus: Ühiskonnaga heade suhete loomine avalikkuse positiivse tähelepanu kaudu, mis saavutatakse info levitamise ja sündmuste korraldamisega. 14 Otseturundus: Suhtlemine hoolikalt valitud individuaalsete klientideg, et saavutada
oskuslikult paigutada turundusressursse; paremini hinnata ettevõtte ja tema konkurentide tugevaid ja nõrku külgi; konkreetsemalt püstitada turunduse eesmärke. Segmenteerimisel tuleb kinni pidada järgmistest tingimustest: Segmenteerimisnäitajad peavad olema mõõdetavad ja seotud tarbija vajaduste ja käitumisega; Turusegment peab olema kättesaadav ja mõjutatav reaalselt kasutatavate turundusmeetmete (reklaam, turustuskanalid, müügipersonal) abil; Iga segment peaks potentsiaalselt nõudluselt olema piisavalt suur, et temale spetsiaalse turundusprogrammi loomine võiks olla tasuv. Segmenteerida võib ühe (nt vanus) või mitme tunnuse (nt vanus, sissetulek ja haridus) järgi. Tuntuimad segmenteerimisnäitajate grupid on: demograafilised näitajad: vanus, sugu, pere suurus, pere elutsükkel, sissetulek, elukutse, religioon, rahvus, haridus. Demograafilisi näitajaid peetakse tarbijaturgudel
*uurimuste ja tootearendusosakond *ostuosakond *tootmisosakond *finantsosakond Väliskeskkond: konkurentsid (üldine, kaudne, lähedane, vahetu). Turuuuring tähendab plaanipärast informatsiooni kogumist, süstematiseerimist ja analüüsi spetsiifiliste probleemide kohta, mis on seotud kaupade, teenuste, organisatsioonide, isikute, kohtade ja ideede turundusega . Kriteeriumid: paindlikkus, tõestus, täielikkus, õigeaegsus, mugavus, rentaablus, avalikud allikad, müügipersonal, turunduspartnerid, spetsialiseeritud allikad. Turuuuringud: turundusmeetmetega seotud uuringud, käibeturu uuringud, hanketuru uuringud, ettevõttetegevusega seotud uuringud. Uuringute teostus: küsitlus, vaatlus, eksperiment, simulatsioon 10.Tarbijakäitumise üldmudel. Tarbijakäitumise täht-samad välised mõjurid: kultuur, subkultuur, sotsiaalsed grupid, mõjugrupid. Indiviidist lähtuvad tegurid: motivatsioon, taju, suhtumine, õppimine, elustiil, isiksus
See hõlmab turustuskanalite valikut, hindamist ja koordineerimist, toodete vedu, ladustamist ning varude kontrollimist. Kitsamalt võetuna on turustus toodete müük ja selle korraldamine. Turustuse edu võtmeteguriteks on: tugev hulgimüüjate võrk suur osakaal jaemüügiriiulitel oma müügikohad otsemüük klientidele kiire kohaletoimetamine kogenud, tõhusalt töötav müügipersonal toodete nõutav sortiment ostjate tellimuste täpne täitmine kättesaadav, usalduslik tehniline tugisüsteem garantiid madalad turustuskulud ● Turustuskanal (distribution channel) Turustuskanaliks nimetatakse isikute ja organisatsioonide süsteemi, mis tagab toodete liikumise tootjatelt tarbijateni. Kanali koosseisus on alati tootja ja tarbija, sageli üks või mitu vahendajat.
kasumipotentsiaal konkurentide ressursid eesmärkudega ja turustuskanalitega 192. Segmenteerimisel tuleb kinni pidada järgmistest tingimustest: Segmenteerimisnäitajad peavad olema mõõdetavad ja seotud tarbija vajaduste ja käitumisega. Turusegment peab olema kättesaadav ja mõjutatav reaalselt kasutatavate turundusmeetmete (reklaam, turustuskanalid, müügipersonal) abil. Iga segment peaks potentsiaalselt nõudluselt olema piisavalt suur, et temale spetsiaalse turundusprogrammi loomine võiks olla tasuv. 193. 194. Segmenteerimistunnused 195. Segmenteerida võib ühe (nt vanus) või mitme tunnuse (nt vanus, sissetulek ja haridus) järgi. Tuntuimad segmenteerimisnäitajate grupid on: Demograafilised näitajad: vanus, sugu, pere suurus, pere elutsükkel, sissetulek, elukutse, religioon, rahvus, haridus
korral muutuma veelgi paremaks (kui töötajad vahetuvad, siis väga oluline on teenindamise taseme säilitamine) Füüsiline distributsioon – suur. Reklaami korraldamine – vastavalt vajadusele uue ürituse saabumisel või uue toote väljatulekul juhatuse poolt. Müügi edendamine – suuremate tellimuste puhul soodustuse pakkumine. Müügipersonali juhtimine – omanikud on ise müügipersonal. Info kogumine turgude kohta. 8. Müügitoetus 1. Selgita tõmbe- ja tõukestrateegiat uute toodete turuletoomisel. Millistes tingimustes tuleb eelistada üht, millistes teist? Tõmbestrateegia on kallis strateegia, mistõttu väike- ja keskmise suurusega ettevõttele ülemäära kulukas. Selle strateegia korral on suur kaal reklaamil, mis suurendab tarbijanõudlust. Tõukestrateegia on toetuse suunamine vahendajatele. Tootja üksnes toimetab kauba lähima vahendaja kätte
kvaliteedist. Värvide sobivus, lõhnad (parfüümid) ja taustmuusika mõjutavad samuti kaupluse imidzit. Fassaadiga seonduvalt tuleb nimetada ka vaateaknaid, mis võimaldavad anda esimese ülevaate sortimendist või märku ettevõtte konkurentsieelistest ja kompetentsusest, mis omakorda eeldab kujunduslikke ideid ja originaalsust. Kõik need on niivõrd läbipõimunud, et neid ei ole põhjust eraldi käsitleda. Müügipersonal, kes kliente teenindab, mõjutab oluliselt kaupluse imidzit. Negatiivne mulje saadakse kui kaupluse personali kvaliteet on märkimisväärselt madalam või kõrgem enamuse klientide haridustasemest. Personali puhul on tähtsad kaks omadust: sõbralikkus ja asjatundlikkus. Personaalne kontakt moodustab alatise mulje, mis on üle reklaamist ja kirjutistest. Müügipersonal võib olla kas kõige parem või kõige halvem kaupluse imidzi element
vms. Toetusmeetmestiku ehk toetusmiksi osad on: 1. Reklaam – see on toodete tasuline ebaisiklik tutvustamine tellija ülesandel. Kasutatakse raadiot, televisiooni, internetti, ajalehti, ajakirju, postitavaid prospekte, bussiplakateid, katalooge jmt. 2. Isiklik müük – müüja isiklik suhtlus ostjaga toote müümise eesmärgil. Oluline siin on müügipersonal, selle valik ja väljaõpe. 3. Müügi soodustamine – lühiajalised müügiprotsessi elavdavad tegevused, mis stimuleerivad tarbijat ostma: messid, laadad, väljapanekud, demonstratsioonid, võistlused, loteriid, kupongid jt. 36 4. Suhtluskorraldus (PR) – suhtlus ametivõimude, pressi, klientide,
asukoht, juurdepääs sobivatele hangetele või oskustega tööjõule, kõrge tööviljakus (tööjõumahukates harudes), paindlik tootmiskorraldus (võimalus toota erinevaid mudeleid/suurusi jne). Turustamisega seotud tegurid - nt tugev hulgimüüjate võrk, hea koostöö jaemüüjatega või ettevõtte oma jaemüügivõrk, madalad jaotuskulud, kiire kohaletoimetamine. Turundusega seotud tegurid - nt hea ettevalmistusega müügipersonal, teeninduse ja tehnilise abi kättesaadavus, lai toodete valik, garantiid tarbijale (oluline kallite ostude, postikaubanduse, uute toodete puhul). Oskustega seotud tegurid - nt eriline anne ja teadmised (konsultatsiooniteenuste ja juriidilise abi korral), kujundusoskus (rõivatööstuses), konkreetse tehnoloogia hea valdamine, võime uued tooted uurimis- ja arendustööde faasist kiiresti turule tuua, oskus teha efektiivsemat reklaami.
Reklaam võib olla tõhus ja toob potensiaalse ostja müügikohta kuid kui ostjale toode ei meeldi ja ta seda ei osta, ei saa süüdistada reklaami. · Plussid: · Saab mõjutada mitmete riikide tarbijaid · Väikesed kulud ühe mõjutatava kohta · Võimaldab sõnumit palju kordi korrata · Väljendusrikkus · Hoiab kokku tarbija ostmiskulusid · Aitab saavutada kiiret läbimüüki · Nõrkused: · Mittepersonaalne ja ei mõju nii veenvalt kui müügipersonal · Kallis · Inimeste arvates tüütu · · Isiklik müük · Interaktiivne inimestevaheline kommunikatsioon kas näost näkku, telefoni või mõne muu kanali teel, et luua suhteid või genereerida müüki. Müügimehi tuleb motiveerida, et nad looksid häid kliendisuhteid. Nende eesmärk on klientide vajaduste väljaselgitamine ja probleemide lahenemine. · Eelised: · Toimub kahe või enama inimese suhtlemise tulemusena ning sealjuures saavad
kasutusaste (kapitalimahukad tegevusharud), odav tootmise asukoht, juurdepääs sobivatele hangetele või oskustega tööjõule, kõrge tööviljakus (tööjõumahukates harudes), paindlik tootmiskorraldus (võimalus toota erinevaid mudeleid/suurusi jne). – Turustamisega seotud tegurid - nt tugev hulgimüüjate võrk, hea koostöö jaemüüjatega või ettevõtte oma jaemüügivõrk, madalad jaotuskulud, kiire kohaletoimetamine. – Turundusega seotud tegurid - nt hea ettevalmistusega müügipersonal, teeninduse ja tehnilise abi kättesaadavus, lai toodete valik, garantiid tarbijale (oluline kallite ostude, postikaubanduse, uute toodete puhul). – Oskustega seotud tegurid - nt eriline anne ja teadmised (konsultatsiooniteenuste ja juriidilise abi korral), kujundusoskus (rõivatööstuses), konkreetse tehnoloogia hea valdamine, võime uued tooted uurimis- ja arendustööde faasist kiiresti turule tuua, oskus teha efektiivsemat reklaami.
*Transport, *Teenindus, *Turustuse juhtimine. 4.Toetus (promotion) 3.Turustus (place) *Müügipersonal, *Eesmärgid, *Reklaam, *Turustustüüp, *Müügisoodustus, *Vahendajad, *Suhtekorraldus. Turundusmeetmestiku moodustavad niisiis: *Toode; *hind; *turustamine; *toetus (turunduskommunikatsioon). 7.1.TOODE Head tooted on tavaliselt ettevõtte turunduse tähtsaimateks vahenditeks. Kui tooted on kvaliteetsed, kui
*Transport, *Teenindus, *Turustuse juhtimine. 4.Toetus (promotion) 3.Turustus (place) *Müügipersonal, *Eesmärgid, *Reklaam, *Turustustüüp, *Müügisoodustus, *Vahendajad, *Suhtekorraldus. Turundusmeetmestiku moodustavad niisiis: *Toode; *hind; *turustamine; *toetus (turunduskommunikatsioon). 7.1.TOODE Head tooted on tavaliselt ettevõtte turunduse tähtsaimateks vahenditeks. Kui tooted on kvaliteetsed, kui
vajaduste rahuldamisel. *uurimuste ja tootearendusosakond *ostuosakond *tootmisosakond *finantsosakond Väliskeskkond: konkurentsid (üldine, kaudne, lähedane, vahetu). Turuuuring tähendab plaanipärast informatsiooni kogumist, süstematiseerimist ja analüüsi spetsiifiliste probleemide kohta, mis on seotud kaupade, teenuste, organisatsioonide, isikute, kohtade ja ideede turundusega. Kriteeriumid: paindlikkus, tõestus, täielikkus, õigeaegsus, mugavus, rentaablus, avalikud allikad, müügipersonal, turunduspartnerid, spetsialiseeritud allikad. Turuuuringud: turundusmeetmetega seotud uuringud, käibeturu uuringud, hanketuru uuringud, ettevõttetegevusega seotud uuringud. Uuringute teostus: küsitlus, vaatlus, eksperiment, simulatsioon 10.Tarbijakäitumise üldmudel. Tarbijakäitumise täht-samad välised mõjurid: kultuur, subkultuur, sotsiaalsed grupid, mõjugrupid. Indiviidist lähtuvad tegurid: motivatsioon, taju, suhtumine, õppimine, elustiil, isiksus
· Mastaabiefekt (suurendab tootmismahu ja turuosa suurust, mis on vajalik selleks, et olla konkurentsivõimeline. · Kiire toodete innovatsioon (lühendab toodete elutsükleid. Suureneb risk, · Turundusega seotud tegurid nt hea ettevalmistusega müügipersonal, et konkurendid mööduvad parema tootearenduse abil ( uue põlvkonna toodetega teeninduse ja tehnilise abi kättesaadavus, lai toodete valik, garantiid tarbijale jne) (oluline kallite ostude, postikaubanduse, uute toodete puhul)
sobivatele hangetele või oskustega tööjõule, kõrge tööviljakus (tööjõumahukates harudes), paindlik tootmiskorraldus (võimalus toota erinevaid mudeleid/suurusi jne). Turustamisega seotud tegurid nt tugev hulgimüüjate võrk, hea koostöö jaemüüjatega või ettevõtte oma jaemüügivõrk, madalad jaotuskulud, kiire kohaletoimetamine. Turundusega seotud tegurid nt hea ettevalmistusega müügipersonal, teeninduse ja tehnilise abi kättesaadavus, lai toodete valik, garantiid tarbijale (oluline kallite ostude, postikaubanduse, uute toodete puhul). Oskustega seotud tegurid nt eriline anne ja teadmised (konsultatsiooniteenuste ja juriidilise abi korral), kujundusoskus (rõivatööstuses), konkreetse tehnoloogia hea valdamine, võime uued tooted uurimis- ja arendustööde faasist kiiresti turule tuua, oskus teha efektiivsemat reklaami.
î tootmisalased: tõhusalt madalad tootmiskulud, kvaliteet, põhivara kasutusaste kõrge, soodne asukoht, oskustööjõu kättesaadavus, kõrge tööjõudlus, madal projekteerimise ja konsulteerimiskulu, nõtkus î jaotusvõrguga seotud: tugev hulgimüüjate/diilerite võrk, jaemüügi riiulitel suur osakaal, omad müügipunktid, madalad jaotuskulud, kiire kohaletoimetamine î turustusalased: kogenud ja tõhusalt tegutsev müügipersonal, kättesaadav ja usaldusväärne tehniline tugisüsteem, ostjate tellimuste täpne vormistus, toodete lai nomenklatuur, kauplemisoskus, pilkupüüdev pakend/kujundus, garantiid î oskustega seotud: talent; kvaliteedi kontrolli võttestiku valdamine, kujundusoskus, eritehnoloogiate kogemuslik valdamine, leidlik ja lööv reklaam î organisatsiooniga seotud: infosüsteemi vastavus eesmärkidele, võime turu nõudlusele
tootmiskorraldus (võimalus toota erinevaid mudeleid/suurusi jne). Turustamisega seotud tegurid - nt tugev hulgimüüjate võrk, hea koostöö jaemüüjatega või ettevõtte oma jaemüügivõrk, madalad jaotuskulud, kiire kohaletoimetamine. 9 Turundusega seotud tegurid - nt hea ettevalmistusega müügipersonal, teeninduse ja tehnilise abi kättesaadavus, lai toodete valik, garantiid tarbijale (oluline kallite ostude, postikaubanduse, uute toodete puhul). Oskustega seotud tegurid - nt eriline anne ja teadmised (konsultatsiooniteenuste ja juriidilise abi korral), kujundusoskus (rõivatööstuses), konkreetse tehnoloogia hea valdamine, võime uued tooted uurimis- ja arendustööde faasist kiiresti turule tuua, oskus teha efektiivsemat
12. Turundusmeetmestik ja selle elementide kirjeldus. Product, Price, Place, Promotion (4P) Toode Hind Eritunnused, lisandid, paigaldamine, teenindus, Eesmärgid, paindlikkus, toote elutsükkel, garantii, pakend geograafilised tingimused, hinnaalandused Turustus Toetus Eesmärgid, turustustüüp, vahendajad, turu tüüp Müügipersonal, -motivatsioon, -treening, -valik, ja asukoht, vedu, teenindus, turustuse juhtimine -arv, reklaam, müügisoodustus, suhtluskorraldus TOOTE all mõistetakse kõike, mida turul pakutakse ja mis rahuldab mingit soovi või vajadust. Need on materiaalsed objektid, teenused, asukohad, organisatsioonid, ideed, informatsioon jm o Toodet vaadeldakse 3-tasandilisena: TOOTE TUUM ehk põhiline hüve, mida tarbija omandab oma
tootmiskorraldus (võimalus toota erinevaid mudeleid/suurusi jne). Turustamisega seotud tegurid - nt tugev hulgimüüjate võrk, hea koostöö jaemüüjatega või ettevõtte oma jaemüügivõrk, madalad jaotuskulud, kiire kohaletoimetamine. 9 Turundusega seotud tegurid - nt hea ettevalmistusega müügipersonal, teeninduse ja tehnilise abi kättesaadavus, lai toodete valik, garantiid tarbijale (oluline kallite ostude, postikaubanduse, uute toodete puhul). Oskustega seotud tegurid - nt eriline anne ja teadmised (konsultatsiooniteenuste ja juriidilise abi korral), kujundusoskus (rõivatööstuses), konkreetse tehnoloogia hea valdamine, võime uued tooted uurimis- ja arendustööde faasist kiiresti turule tuua, oskus teha efektiivsemat
sobivatele hangetele või oskustega tööjõule, kõrge tööviljakus (tööjõumahukates harudes), paindlik tootmiskorraldus (võimalus toota erinevaid mudeleid/suurusi jne). Turustamisega seotud tegurid - nt tugev hulgimüüjate võrk, hea koostöö jaemüüjatega või ettevõtte oma jaemüügivõrk, madalad jaotuskulud, kiire kohaletoimetamine. Turundusega seotud tegurid - nt hea ettevalmistusega müügipersonal, teeninduse ja tehnilise abi kättesaadavus, lai toodete valik, garantiid tarbijale (oluline kallite ostude, postikaubanduse, uute toodete puhul). Oskustega seotud tegurid - nt eriline anne ja teadmised (konsultatsiooniteenuste ja juriidilise abi korral), kujundusoskus (rõivatööstuses), konkreetse tehnoloogia hea valdamine, võime uued tooted uurimis- ja arendustööde faasist kiiresti turule tuua,
13. Turundusmeetmestik ja selle elementide kirjeldus. (lk ?, Turundus) · Product, Price, Place, Promotion (4P) Toode Hind Eritunnused, lisandid, paigaldamine, teenindus, Eesmärgid, paindlikkus, toote elutsükkel, garantii, pakend geograafilised tingimused, hinnaalandused Turustus Toetus Eesmärgid, turustustüüp, vahendajad, turu tüüp Müügipersonal, -motivatsioon, -treening, -valik, ja asukoht, vedu, teenindus, turustuse juhtimine -arv, reklaam, müügisoodustus, suhtluskorraldus · TOOTE all mõistetakse kõike, mida turul pakutakse ja mis rahuldab mingit soovi või vajadust. Need on materiaalsed objektid, teenused, asukohad, organisatsioonid, ideed, informatsioon jm o Toodet vaadeldakse 3-tasandilisena: TOOTE TUUM ehk põhiline hüve, mida tarbija omandab oma probleemi lahendamiseks
13. Turundusmeetmestik ja selle elementide kirjeldus. (lk ?, Turundus) · Product, Price, Place, Promotion (4P) Toode Hind Eritunnused, lisandid, paigaldamine, teenindus, Eesmärgid, paindlikkus, toote elutsükkel, garantii, pakend geograafilised tingimused, hinnaalandused Turustus Toetus Eesmärgid, turustustüüp, vahendajad, turu tüüp Müügipersonal, -motivatsioon, -treening, -valik, ja asukoht, vedu, teenindus, turustuse juhtimine -arv, reklaam, müügisoodustus, suhtluskorraldus · TOOTE all mõistetakse kõike, mida turul pakutakse ja mis rahuldab mingit soovi või vajadust. Need on materiaalsed objektid, teenused, asukohad, organisatsioonid, ideed, informatsioon jm o Toodet vaadeldakse 3-tasandilisena: TOOTE TUUM ehk põhiline hüve, mida tarbija omandab oma probleemi lahendamiseks
stimuleerib tarbijat ostma ja vahendajat paremini müüma. Annab ostustiimuli. Tarbijale suunatud müügi soodustamine: Tootenäidis; Ergutushind - toote lühiajaliselt alandatud hind; Võistlus ja loterii; Preemia - toode, mida pakutakse suhteliselt madala hinnaga või tasuta, ergutamaks toodet ostma või müügikohta külastama; Tooteesitlus, kohtreklaam, väljapanek; Reklaamtooted - müügipersonal jagab ostjatele tootjafirma atribuutikaga kasulikke ja odavaid esemeid. 13. Otseturundus ja otsemüük Otseturundus on turundusmeetodite süsteem, mille eesmärgiks on teenida ettevõttele kasumit müües tooteid võimalikele ja olemasolevatele klientidele tõhusa isikliku suhtlusega. Otseturunduses võidakse kasutada vajadusel ka vahendajaid. Otseturundus (direct marketing) nii otse kui läbi vahendaja. Otsepost (direct mail) läbi vahendaja.
13. Turundusmeetmestik ja selle elementide kirjeldus. (lk ?, Turundus) Product, Price, Place, Promotion (4P) Toode Hind Eritunnused, lisandid, paigaldamine, teenindus, Eesmärgid, paindlikkus, toote elutsükkel, garantii, pakend geograafilised tingimused, hinnaalandused Turustus Toetus Eesmärgid, turustustüüp, vahendajad, turu tüüp Müügipersonal, -motivatsioon, -treening, -valik, -arv, ja asukoht, vedu, teenindus, turustuse juhtimine reklaam, müügisoodustus, suhtluskorraldus TOOTE all mõistetakse kõike, mida turul pakutakse ja mis rahuldab mingit soovi või vajadust. Need on materiaalsed objektid, teenused, asukohad, organisatsioonid, ideed, informatsioon jm o Toodet vaadeldakse 3-tasandilisena: TOOTE TUUM ehk põhiline hüve, mida tarbija omandab oma probleemi
TQM on meetod kogu organisatsiooni konkurentsivõime, tulemuslikkuse ja paindlikkuse suurendamiseks. Et organisatsioon oleks tõeliselt efektiivne, peavad kõik tema osad samade eesmärkide saavutamiseks koostööd tegema, tunnustades seda, et iga isik ja iga tegevus mõjutab organisatsioonis teisi ja need mõjutavad omakorda teda. TQM võimaldab kaasata parendamisprotsessi kõiki ja seetõttu saavutatakse tulemused lühema ajaga. Müügipersonal saab jälgida edukaid müügivisiite ja suurendada nende arvu, klienditeenindus saab jälgida ja vähendada kaebuste arvu, turundusosakond kontrollib hilinemisi kaupade kättetoimetamises . Oluline on telefoni operaatori töö kvaliteet, turvatöötajad, tehtav paberitöö jne. Määratledes kvaliteeti kui kliendi nõuete täitmise, annab see organisatsioonis erinevaid funktsioone täitvatele inimestele ühise lähtepunkti parendustegevuseks
annaabi.ee 
