Rahvusvaheline turundus eksami konspekt (0)

Sissejuhatus rahvusvahelisse turundusse
Rahvusvaheline  turundus   -  vahendite kogum, millega ettevõte püüab pakkuda toodet või teenust 
teatud riigi turu või selle osa klientide vajaduste rahuldamiseks mingis kindlas poliitilises, kultuurilises 
ja majanduslikus keskkonnas.
Rahvusvahelistumise  põhjused:
D
tooraine  - traditsiooniliselt rahvusvaheline (näiteks: nafta,  kohvioad , maagaas jne);
D
tootmisvahendid - traditsiooniliselt rahvusvaheline (näiteks:  masinaehitus );
D
tarbekaubad  - paralleelselt nii rahvusvaheline kui rahvuslik (näiteks: vaba aja rõivastus, 
koduelektroonika või  toidukaubad , kirjastustegevus);
D
teenused - valdavalt rahvuslik (näiteks: solaariumid, juuksur, kosmeetika);
D
mitme   erineva   maa    turgudel    tegutsev   firma   on   paremini  kaitstud   riigisiseste 
turukonjunktuuri kõikumiste eest - vähenevad äritegevuse  riskid ;
D
arenenud kodumaisel turul küpsuse saavutanud ja vananeva toote elutsüklit on võimalik 
pikendada, kui seda müüa mõnel vähem arenenud turul
D
tootmisvõimsuste parem koormatus
D
rahvusvahelise konkurentsi kogemus arenenud välisturul aitab ka koduturul oma turuosa 
kaitsta ja suurendada;
D
eksport  stimuleerib tootmise tehnoloogilist taset tõstma;
D
ettevõttel on võimalik kiiremini kasvada.
Rahvusvahelise turunduse  erilisus :
D
infovajadus : rahvusvahelisele turule  sisenemine  eeldab suure hulga spetsiaalse info hankimist;
D
risk: piireületav äritegevus on seotud suuremate riskidega;
D
koordineerimisvajadus:  ettevõtted,   millised   tegutsevad   mitme   maa   turgudel   peavad   väga 
täpselt kavandama ja koordineerime erinevatel turgudel toimuvaid aktsioone;
D
komplekssus: otsuste tegemine ja juhtimine muutub rahvusvahelisel turul tegutsevas ettevõttes 
komplekssemaks.
1
Sihturgude valik
Turgude valiku lõppeesmärk on välja valida selline  sihtturg , mis on sobilik ettevõtte  toodetele  või 
teenustele. Esimene samm sihtturu  valikul  on erinevate maade turgude hindamine. Võimalused mingil 
sihtturul  on eelkõige seotud kasumi teenimise võimalustega antud turul. Turu võimaluste määramisel 
tuleb kindlasti arvestada järgmiste aspektidega: 
D
võimalusi   kasumi   teenimiseks   saame   me   hinnata   ainult   siis,   kui   me   võrdleme   võimalikku 
sihtturgu  teiste turgudega;
D
vaadelda ei tule ainult selliseid traditsioonilisi suurusi nagu turu maht, ostujõud jne. Kasumi 
teenimise võimalustele avaldavad kaudset mõju väga paljud erinevad  faktorid .
Erinevate   maade   turgudele   sisenemine   ja   äritegevuse   nendel   turgudel   eeldab   väga   paljude 
eeltingimustega arvestamist. Alati tuleb arvestada, et igal turul eksisteerivad nn “turule sisenemise 
barjäärid”. Turule sisenemise barjäärid on põhjustatud majanduslikest tingimustest, protektsionistlikest 
meetmetest ja hoiakutest.
Sihtturu valikuks on võimalik kasutada kahte põhilist meetodit:
D
grupeerimise meetod  - potentsiaalsetest turgudest moodustatakse konkreetsete kriteeriumite 
alusel segmendid. Seejärel tuuakse välja, millised on sihtrühmad antud segmendis olevates 
riikides;
D
filtreerimise   meetod  -   järkjärguline   turgudest   loobumine   kasutades   kõiki   turgude   valiku 
kriteeriume.
Rahvusvaheliste turgude segmenteerimise kriteeriumid:
D
seos ostuhoiakutega;
D
ajaline stabiilsus;
D
piisavalt suurte segmentide loomine;
D
seos turundusmeetmestikuga;
D
mõõdetavus.
Segmenteerimismeetodid tugevused:
D
väga  detailne ;
D
teatud kriteeriumite kompensatoorse efekti arvestamine.
Segmenteerimismeetodi nõrkused:
D
ei ole sidet sellega, kui  soodus  on üks või teine  segment ;
D
vajatakse väga palju algandmeid;
D
raske ja kallis rakendada.
Ei ole tähtis, millist meetodit kasutatakse sihtturu valikuks, sest resultaat sõltub tegelikult väga suurel 
määral ära sellest, milline on ettevõtte rahvusvahelistumise  orientatsioon . Eristada on võimalik kolme 
erinevat põhiorientatsiooni:
D
etnotsentriline   orientatsioon:   koduturg    domineerib ,   välisturgudel   tegutsetakse 
mittesüsteemselt ja juhuslikult; 
D
polütsentriline   orientatsioon:   tähelepanu   on   pööratud   maaomastele   eripäradele, 
detsentraliseeritud juhtimine;
D
geotsentriline orientatsioon: maaomaste eripärade ignoreerimine, ülemaailmselt üks strateegia 
ja tsentraliseeritud juhtimine.
2
Turgude analüüs ja sihtturu valik
Rahvusvahelise turundusuuringu põhiobjektid on: 
D
klientide hoiakud (eriti kultuuridest lähtuv);
D
maade analüüsid (eriti majanduslikud ja majanduspoliitilised arengud);
D
valdkonnauuringud (rahvusvahelise konkurentsi intensiivsus ja dünaamika);
D
konkurentsiuuringud.
Globaalse keskkonna võime jaotada: 
D
kultuuriline keskkond
î keel (keelte paljusus, tõlked, foneetilised probleemid) 
î sümboolika (looma ja värvisümboolika, riietuseeskirjad, staatuse sümbolid) 
î rahvuslik eneseteadvus;
î  religioon  (mõjutab paljudes riikides tarbimisharjumusi) 
î sotsiaalne käitumine (rollide jaotus eri kultuurides, mehe ja naise roll ostuotsuses) 
D
poliitilis-õiguslik keskkond
î rahvusvaheliselt   tegutsevale   ettevõttele   pakub   kõige   suuremat   huvi    seadusandlus ,   mis 
reguleerib   mingil   moel   äritegevust:   ettevõtlust   reguleeriv   seadusandlus,   töösuhteid 
reguleeriv seadusandlus, konkurentsitingimusi reguleeriv seadusandlus, maksuseadused;
î rahvusvahelisel turul tegutsev ettevõte peab arvestama seda, et paljudes riikides on läbi 
seadusandluse   piiratud   kommunikatsioonialast   tegevust.    Turundusuuring    peab   andma 
vastuse:   kuidas   on   reguleeritud   lastele   suunatud   ja   võrdlev    reklaam ,millised   on 
reklaamipiirangud, kas reklaamil on mahulised ja  ajalised  piirangud.
D
majanduslik keskkond  - majandusliku keskkonna uuringud peavad andma vastuse, millised 
on: 
î turu potentsiaal ja maht 
î kasutatavad   protektsionistlikud   meetmed:   toetused,   riiklik   hankepoliitika,    sisseveo  
jälgimine,  kvantitatiivne  impordi piiramine, dumpinguvastased meetmed, miinimumhinnad 
impordile , rahvuslikud normid jms.
D
looduslik keskkond - loodusliku keskkonnast pakub turundusuuringutele huvi eelkõige: 
î  topograafilised  tingimused (jõed, mäed,  sood  jne);
î kliima;
î ressursside kasutamise võimalused;
î infrastruktuuri olukord.
Turundustegevuse keskkonnas tuleb kokku puutuda informatsiooni hankimisega: 
D
tarbijast
î Millised on praeguste ja tulevaste klientide arvamused toodangu kvaliteedist, hinnast, firma 
juhtkonnast, kaubandusest? 
î Millisel viisil langetavad otsuse eri segmentide kliendid? 
î Millised on põhilised tarbijatüübid?
D
kaubandusest
î Millised on põhilised kaubanduskanalid, mille kaudu kaup läheb tarbijale? 
î Milline on erinevate  kanalite  efektiivsus ja võimalused? 
î Millised kaubandusketid eksisteerivad? 
î Kuidas toimub otsustusprotsess ketisiseselt? 
D
konkurentsist 
î Kes nad on, millised on nende tugevad ja nõrgad küljed, milline on nende turuosa, kuidas 
nad plaanivad seda muuta? 
î Millist mõju võivad turule tulevikus avaldada mitmesugused uued asendajad?
3
Riskid rahvusvahelises  turunduses  võib jaotada:
D
poliitilisteks riskideks
î Üldise ebastabiilsuse risk, mis tuleneb sellest, et firma juhtkonnal ei ole võimalik ette 
ennustada  sihtriigi  poliitilise süsteemi muutusi (riigipööre, välisinterventsioon jne.) 
î Omanduse ja kontrolli risk, mis tuleneb firma juhtide teadmatusest valitsuse tegevuse 
suhtes,   mis   võib   muuta   omandiga   seotud   seadusi   .   See   risk   on   eriti   oluline   turule 
sisenemisel investeeringute kaudu, kuid ka siis, kui on rajatud oma müügiesindus. 
î Operatsiooniline   risk,   mis   tähendab   firma   juhtkonna   ebakindlust   sihtriigi   valitsuse 
tegevuse suhtes hinnakontrolli, impordipiirangute, maksude, personalipiirangute jne. alal. 
î Ülekannete   risk,   mis    tekkib    seoses   määramatusega   valitsuse   suhtumises   omaniku 
võimalustesse kanda kapitalilt saadud tulusid sihtriigist välja. 
D
majanduslikeks riskideks
î makroökonoomilisteks riskideks 
Õ valuutarisk -  valuuta  väärtust mõjutavad vahetuskurss (valuuta väline väärtus) ja riigi 
inflatsiooni tase (valuuta sisemine väärtus). 
Õ konjunktuuririsk 
î mikroökonoomilisteks riskideks 
Õ tururisk - pakutava kauba kvaliteet ja  sortiment  ei vasta ostja soovidele, eksportöör on 
valinud   sihtturule   sisenemiseks   ebasobiva   turustamisvõrgu,   eksportöör   on   eksinud 
turule sisenemise aja valikuga;
Õ turu töötlemise risk 
Õ lepingurisk 
Õ transpordi ja ladustamise risk - kauba riknemine transpordil,ௗ kauba kadu transpordil, 
viivitused kättetoimetamisel, ebaõige transpordimarsruut.
Kuivõrd ohustatud on välisturgudel tegutsev ettevõte riskiteguritest sõltub: 
D
ettevõtte  suurusest  ja majandussektorist, kus ta tegutseb;
D
ajast, mis ettevõte antud turul tegutseb;
D
sihtturule sisenemise meetodist;
D
firma poolt rakendatavast tehnoloogiapoliitikast ja innovatsioonide tasemest;
D
ettevõtte ja tütarfirma tehnoloogilisest seotusest.
Turu-uuringu probleeme:
D
liiga üldised  hinnangud  ja probleemide selge määratlemise asemel nende hägustumine;
D
liiga vähene tähelepanu kriitilistel edufaktoritel: klientide vajadused, vertikaalne kaubavoog, 
valdkonna  piire  ületav  konkurents  ( asenduskaubad ), strateegiavariantide vähene läbitöötamine, 
kriitiliste edufaktorite määratlematus;
D
passiivne   info   kogumine   vastavalt   sellele,   mida   pakutakse,   mitte   aga   aktiivne   otsimine 
vastavalt sellele, mida vajatakse;
D
sisemise,   edukatest   ja   ebaedukatest   aktsioonidest   ning   klientide   tagasisidest   tuleneva, 
oskusteabe vähene ärakasutamine;
D
jäik infosüsteem; 
D
liigne turu-uuringu meetodite tähtsustamine loomingulise lähenemise asemel;
D
vale probleemiasetus;
D
ühekülgsus, ebapiisav meetodite ja allikate kombinatsioon; 
D
kompromissid uuringuprojekti käigus, mistõttu tulemused ei vasta enam eesmärgi püstitusele;
D
tulemuseks saadakse struktuurita andmete kogumid, millest ei ole võimalik järeldusi teha; 
D
põhimõttelistele küsimustele nagu strateegiad ja turutrendid ei saada vastuseid;
D
uue tarkvaraga on võimalik produtseerida järjest  enam  arvnäitajaid, mille interpreteerimine 
käib sageli ka uurijal endal üle jõu.
4
Ettevõtte võimalused edukaks turule sisenemiseks
Vajalikud analüüsid:
D
Kvantitatiivsete käibevõimaluste analüüs 
î Eesmärk: püütakse kindlaks määrata toote võimalikku käibe suurust väljavalitud turul 
î Sisu: turupotentsiaal,  turumaht , turusegmendid, turu küllastatus 
î Metoodika: sekundaarstatistika analüüs
D
Potentsiaalsete tarbijate vajaduste analüüs 
î Eesmärk: kliendivajaduste võimalikult täpne määratlemine, turusegmentide mõjutamine 
î Sisu: probleemid, ostuhoiakud, elustiil, suhtumised, nõuded jaotussüsteemile 
î Metoodika:  klientide   ja   ekspertide   küsitlused,   agentide    aruandlus ,   tarbimisanalüüsid, 
tootetestid, valdkonna kitsaskohtade analüüs
D
Jaotussüsteemi analüüs 
î Eesmärk: optimeerida toote  teekond  tootjast  tarbijani  
î Sisu: jaotus- ja tootmisprobleemid, turupartnerite valik,  kaubavood
î Metoodika:  turupartnerite   küsitlemine,   klientide   ja   varustajate   analüüs,   enamarenenud 
turgude analoogia kasutamine 
D
Konkurentsianalüüs 
î Eesmärk:  konkurentsisituatsiooni  hindamine, ettevõtte  positsioonimine /profileerimine 
î Sisu:  konkurentide   turuletuleku   võimalikkus,   konkurentide   määratlemine,   konkurentide 
analüüs võrdluses oma tugevate ja nõrkade külgedega, asenduskaubad ja - tehnoloogiad , 
valdkonna ja ettevõtte üldine areng, koopereerumise võimalused ja ohud
î Metoodika: messide analüüs, patentide analüüs, uurimisreisid, tihe side kapitali-andjatega, 
konkurentide   reklaamianalüüs,   turu   arengu   protsesside   analüüs,   seminarid, 
kooperatsioonikõnelused, nn. “ Fantoom -kliendid” 
D
Piirkonna ja toote portfelli analüüs
î Eesmärk: esmärgipärase toode- turg   kombinatsiooni  väljatöötamine 
î Sisu:  turgude   ja   toodete   atraktiivsus   (võimalikud   käibed,    konkurentsieelised ), 
eelpooltoodud analüüside sidumine terviklikuks süsteemiks ühel kindlal turul 
î Metoodika: piirkondlikud riskid ja arengud, portfelli analüüs.
Strateegiliste   äriüksuste   abil   tuleb   hinnata   ettevõtte   võimalusi   välisturul   seetõttu,   et   välisturule   ei 
minda   korraga   kõikide   ettevõtte   tegevusvaldkondadega   või   kõikide   toodetega   ning   erinevate 
tegevusvaldkondade  konkurentsisituatsioon  on erinev. Erinevates valdkondades on edukusel erinevad 
võtmefaktorid:
î  tehnoloogilised :  uurimistöö   kogemused,   tootmisprotsessi   uuendamise   võime,   toote 
uuendamise võime, tehnoloogiaalased kogemused
î tootmisalased:  tõhusalt   madalad    tootmiskulud ,   kvaliteet,   põhivara   kasutusaste   kõrge, 
soodne   asukoht,  oskustööjõu   kättesaadavus,   kõrge   tööjõudlus,   madal   projekteerimise   ja 
konsulteerimiskulu,ௗ nõtkus
î jaotusvõrguga seotud:  tugev hulgimüüjate/diilerite võrk, jaemüügi riiulitel suur osakaal, 
omad müügipunktid, madalad jaotuskulud, kiire kohaletoimetamine 
î turustusalased: kogenud ja tõhusalt tegutsev müügipersonal, kättesaadav ja usaldusväärne 
tehniline   tugisüsteem,   ostjate   tellimuste   täpne    vormistus ,   toodete   lai    nomenklatuur ,ௗ 
kauplemisoskus, pilkupüüdev pakend/kujundus,  garantiid
î oskustega   seotud:   talent ;   kvaliteedi   kontrolli   võttestiku   valdamine,   kujundusoskus, 
eritehnoloogiate kogemuslik valdamine,  leidlik  ja lööv reklaam
î organisatsiooniga   seotud:  infosüsteemi   vastavus   eesmärkidele,   võime   turu   nõudlusele 
kiirelt reageerida, juhtimisoskused ja -kogemused
î teised:  soodne   maine   ostjate   hulgas,   madal   üldkulude   tase,   sobiv   paiknemine,   kliendi 
meeldiv ja viisakas kohtlemine, juurdepääs finantsvahenditele,  patendikaitse . 
5
BCG  maatriks
McKinsey/General Electric
6
Turundustegevuse eesmärgistamine rahvusvahelisele turule sisenemisel
Eesmärkide püstitamise protsess
Üldised väärtushinnangud:
D
hoiakud:
î kaastöötajatesse 
î klientidesse 
î allhankijatesse 
î konkurentidesse 
î omanikesse 
î pankadesse 
î üldsusesse 
D
juhtimine:
î juhtimispõhimõtted 
î juhtorganid 
î organisatsiooni struktuur.
Ettevõtte   pikaajalistest   strateegilistest   eesmärkidest   on   võimalik   saada    taktikalised    eesmärgid   kui 
määratakse kindlaks: 
D
eesmärgi sisu (Mida soovitakse rahvusvahelisel turul saavutada?) 
D
mõõt (Milline peab olema saavutuse tase?) 
D
aeg (Millise ajaga soovitakse antud eesmärgini jõuda?) 
D
segment (Millistel turgudel või turgude gruppidel soovitakse seda eesmärki saavutada? Sellega 
määratakse kindlaks, kas tegemist on turuspetsiifiliste või globaalsete eesmärkidega.)
Rahvusvahelise turunduse eesmärkidel on järgmised funktsioonid: 
D
nõudefunktsioon - kehtestab emaettevõtte nõuded tütarettevõttele 
D
juhtimisfunktsioon - juhib juhib tütarettevõtteid läbi tegevussuundade andmise 
D
hindamisfunktsioon   -   võimaldab   hinnata   tütarettevõtete   strateegiate   ja   taktikate   panust 
ettevõtte üldeesmärkide saavutamisse 
D
koordineerimisfunktsioon - koordineerib erinevate maade tütarettevõtete tegevusi 
D
motiveerimisfunktsioon - kvalifikatsioonikriteerium tütarettevõtete juhtkondadele.
Eesmärgid võivad olla: 
D
üksteist harmooniliselt täiendavad (ühe eesmärgi saavutamine aitab kaasa ka teise eesmärgi 
D
saavutamisele , nt kasum ja  rentaablus )
D
üksteist   välistavad   ehk   vastuolulised   (ühe   eesmärgi   saavutamine   muudab   teise   eemärgi 
saavutamise problemaatiliseks, nt  likviidsus  ja rentaablus)
D
neutraalsed   (ühe   eesmärgi   saavutamine   ei   mõjuta   mitte   mingil   moel   teist   eesmärki,   nt 
sotsiaalsed eesmärgid ja turuosa).
7
Turule sisenemise strateegiad
Rahvusvahelisele   turule   sisenemise   strateegia   on   terviklik    tegevusplaan    teatud   sihtriigi   turule 
minekuks . Strateegia sisaldab: firma eesmärgid, konkreetsed tegevuskavad, rakendatavad vahendid ja 
meetodid, mis peavad aitama saavutada läbimüügi kasvu rahvusvahelisel turul. Turunduse strateegia 
on vaja koostada iga sihtriigi ja iga toote (tootegrupi) jaoks. 
Turule sisenemise meetodi valiku kõrval kõige olulisem otsus kuna paljude toodete turuletoomine on 
seotud   suurte    kuludega ,   pika   uuringu   ja   arengutööga,   kiirete   hinnalangustega.   Seetõttu   on   aeg 
strateegiline ressurss. 
Turule sisenemise strateegiat kavandades puutume kokku järgmiste probleemidega: 
D
millal ja millises järjekorras peaks ettevõte väljavalitud turgudele sisenema;
D
kuidas tuleks väljavalitud turgudele siseneda.
Turu kontsentreerimise strateegia:
Turu   kontsentreerimise   strateegia   seisneb   suhteliselt   väikese   arvu   sihtturgude   väljavalimises,   et 
arendada seal intensiivset eksporditegevust. Strateegia  sisuks  on keskendada jõupingutused teatud 
võtmeturgudele,   kus   loodetakse   saavutada   edu.   Samas   loobutakse   tegutsemisest   suurel   hulgal 
teisejärgulise tähtsusega turgudel. Turu kontsentreerimise eelised: 
D
ekspordi tunduvaks laiendamiseks vajalikud  ressursid  on tagasihoidlikud 
D
paraneb  turu  tundmine , mis on oluline sobiva hinna kujundamisel 
D
administratsiooni on vaja rakendada vähem 
D
firma saab rajada parema turustusvõrgu 
D
tekib   võimalus   edukamalt   võidelda   hinnavälises   konkurentsis   ja   hoiduda   hinna-alasest 
konkurentsist 
D
suuremate   tellimuste   tõttu   ei   ole   vaja   lahendada   paljusid   pisiküsimusi,   mis   kaasnevad 
väikepartiidega. 
8
Turu laiendamise strateegia:
Turu laiendamise all mõistetakse strateegiat mille puhul tooteid püütakse müüa paljude välisriikide 
turgudel. Turu laienemise strateegia iseärasused: 
D
turu laiendamine ei tähenda seda, et kaupu turustatakse aktiivselt või agressiivselt 
D
turu laiendamine ei tähenda, et turgusid valitakse kindla eesmärgiga nagu kontsentreerimise 
strateegia korral - suurem turgude hulk võib kujuneda loomuliku turundusprotsessi tulemusena 
D
turu   laiendamine   ei   tähenda,   et   turunduse   alased    jõupingutused   jaotatakse   kõikide   turgude 
vahel võrdselt. 
Turu laiendamise strateegia korral:
D
lepitakse   väikese   osaga   turul   ja  vajalik   ekspordi   maht    saavutatakse   ekspordioperatsioonide 
laiendamisega  suurele  hulgale turgudele 
D
riskid on hajutatud 
D
võimaldab   väiksemal   firmal   konkureerida   hinnaga,   kui   hinnavälised   konkurentsitegurid   on 
nõrgad 
D
võimaldab korraga paljudel turgudel rünnata hinnatundlikku  segmenti  
D
pikemas perspektiivis võib firma saavutada konkurentsivõime ka teatud hinnaväliste tegurite 
osas.
9
Turule sisenemise meetodid
Ekspordi kaudu turule sisenemise korral võib olla tegemist: 
D
kaudse   ekspordiga  -   kauba   müük   välisturule   toimub   läbi   eksportööri   kodumaal   asuva 
vahendaja . Kaudse ekspordikorral on võimalik kasutada käibevahendajatena: 
î kodumaiseid eksportööre 
î rahvusvahelisi kaubandusorganisatsioone 
î eksportööri kodumaal asuvaid välismaisete ettevõtete ostuallüksusi 
î ekspordimaaklereid 
î ühe tegevusvaldkonna ettevõtete poolt loodud 
î ekspordiorganisatsioone. 
D
otsese ekspordiga - ei kasutata kodumaise vahendaja teenuseid ja tootja on ise rahvusvahelise 
müügilepingu  üheks   pooleks  -  eksportööriks.  Otsese  ekspordi   korral  on võimalik  kasutada 
käibevahendajatena: 
î sihtriigis paiknevaid importimisega tegelevaid organisatsioone 
î hulgimüügifirmasid 
î müügiesindajaid sihtriigis 
î eksklusiivesindajat sihtriigis. 
D
vahetu ekspordiga lõpptarbijale  - vahendajaid ei kasutata. Käibevahendajatena kasutatakse 
oma müügiesindajaid.
Lepingulise  turule sisenemise korral võib olla tegemist: 
D
litsentsiga  -   ettevõte   müüb   välismaale   õiguse   kasutada   tema   mittemateriaalseid   väärtusi   - 
kaubamärki, patenti, mingit kindlat tootmisprotsessi või autoriõigust. Eeldused litsentsimiseks 
î  tehnoloogia  
î kaubamärk 
î ligitõmbav firmanimi. 
Litsensentsimise kõige olulisemad põhjused:
î soov saada täiendavaid sissetulekuid tehnoloogia kasutamiselt, mis on kodumaal vananenud 
ja ei garanteeri seal enam piisavat läbimüüki 
î püüd saada välisfirmadelt vastukaubaks sealsete teadusallüksuste töö tulemusi 
î püüd kaitsta oma kaubamärki järeltegemise eest 
î  formaalsed    litsentsilepingud   oma   kontrolli   all   olevate   firmadega,   et   garanteerida   oma 
juriidiline  omanikuõigus  patentidele  ja kaubamärkidele.  Säilitatakse  ka võimalus   tulude 
tagasikandmiseks.
Litsentsimise eelised 
î võimalus mööda minna sihtriigis kehtestatud imporditõketest ( tollimaks , kvoot)
î aitab üle saada kõrgetest transpordikuludest 
î  alandab  poliitilist riski võrreldes investeerimisega 
î teenus 
î sobitused 
î ressursside puudus. 
Litsentsimise nõrkused: 
î litsentsi ostjast võib saada uus, tugev konkurent 
î problemaatiline on litsentsi  omandanud  firma kontrollimine 
î suhteliselt väikene tulu. 
Kasutada võiks litsentsimist siis kui:  eksportimine  sihtriiki ei ole enam võimalik ootamatult 
rakendatud tollimaksude või impordikvootide tõttu; eksport ei ole tugeva konkurentsi tekkimise 
tõttu enam kasulik; sihtriigi valuuta pidevalt ja pikaajaliselt odavneb. 
10
D
frantsiisiga - firma litsentsib äritegevuse süsteemi sõltumatule välismaisele  firmale  või isikule. 
Frantsiisi ostja teeb edaspidi äri frantsiisi müüja nime all ja järgib tema poolt ettekirjutatud 
poliitikat. Frantsiisi müüja litsentsib seega oma äritegevuse organisatsiooni. 
Eeldused frantsiisi müügiks: 
î tehnoloogia 
î kaubamärk 
î ligitõmbav firmanimi 
î  standardiseeritud  juhtimise ja turunduse süsteem. 
Kõige olulisemad põhjused frantsiisi kasutamiseks: 
î soov saada täiendavaid sissetulekuid tehnoloogia kasutamiselt 
î soovitakse laieneda, kuid samas vältida kapitaliriski 
î soovitakse omada kontrolli tehnoloogia kasutaja tegevuse üle 
î soov tugevdada oma kaubamärgi positsiooni turul.
Frantsiisi eelised on: 
î väikeste kapitalikuludega saab oma tegevust sihtriigi turul kiiresti laiendada 
î turunduse meetodid on standardiseeritud 
î frantsiisi võtjad on tugevasti motiveeritud 
î poliitilise riski tase on madal 
Frantsiisi nõrkused on: 
î frantsiisi andja väike kasumiosa 
î täieliku kontrolli puudumine süsteemi ostjate tegevuse üle 
î konkurentide tekke võimalikkus 
î valitsuste poolt frantsiisilepingutele seatavad piirangud.
Kasutada võiks frantsiisi siis kui: 
î toodet ei ole võimalik sihtriigi turule eksportida 
î firma ei taha investeerida sihtriiki, kui tootja 
î tootmisprotsess on sihtriiki kergesti ülekantav. 
Frantsiisi ei ole mõtet kasutada siis kui: 
î toodete valmistamisel on vaja teha suuri kapitalimahutusi 
î tootmise või teeninduse protsess nõuab väga suurt 
î juhtimisalast või tehnoloogilist kompetentsust.
D
lepingulise tootmisega:
Eelised:
î ettevõte ei pea  lahendama  tööjõuga seotud probleeme 
î võimalik on toodet reklaamida, kui kodumaist kaupa 
î kui risk osutub liiga suureks või turumaht liiga väikeseks, siis on odavam lõpetada leping 
kui sulgeda uus tehas 
î lepinguline tootmine ekspordi asemel säästab  transpordikulusid  
î võib tekkida  kokkuhoid  maksudes (sihtriigi maksutase võib olla madalam) 
Nõrkused: 
î kvaliteedi kontroll 
î sobiva koostööpartneri leidmine on raske. 
D
lepingulise juhtimisega  - müüakse ainult oma (juhtimisoskusi) ja teadmisi  konkreetsel  alal. 
Kogu tootmine jääb kohaliku omaniku valdusesse. 
î Eeldused: kõrgetasemelised teadmised ja oskused mingi valdkonna firmade juhtimisel. 
î Kõige   olulisem   põhjus:   soov   osaleda   laiemalt   mingi   tegevusvaldkonna   konkurentsi-
situatsiooni kujundamisel. 
î Eelis: praktiliselt  riskivaba . 
î Nõrkus:ௗvõrreldes lepingulise tootmisega või ühisfirma  loomisega  madal efektiivsus. 
11
Investeerimise  kaudu turule sisenemisel on võimalik: 
D
ühisettevõtte loomine  - tootmisprotsess usaldatakse, nii nagu ka lepingulise tootmise korral, 
välispartnerile. Erinevus: juhtimisprotsessis osalevad mõlemad firmad. 
Eeldused: lihtne ligipääs kapitalile või vaba kapitali olemasolu. 
Kõige olulisem põhjus: valitsuste poliitika, mis ei luba sihtriigi firmasid täielikult ära osta.
Eelised: 
î sihtriigipoolse partneri osalus, mis vähendab investeeringu mahtu ja riski seda kaotada 
î isiklikud kontaktid 
î suurem kogemus sihtriigi turunduses ja kohaliku majandus-keskkonna tundmine 
î suurem kontroll turunduse ja tootmise üle 
î parem tagasiside klientidelt. 
Nõrkused: 
î sageli suur  investeerimisvajadus  
î tihti suur risk 
î õige partneri valik. 
Põhietapid ühisfirma loomisel: 
î valmistada ette ühisettevõtte profiili kavand, mille alusel otsida partneri  kandidaati  
î kandidaatide otsimine ja analüüsimine 
î läbirääkimiste pidamine ühisettevõtte loomiseks. 
Tegurid, mida tuleb arvestada ühisfirma loomisel: 
î ühisettevõtte eesmärk: välispartneri eesmärgid ja strateegiad, kohaliku partneri eesmärgid ja 
strateegiad, eesmärkide kokkulangevus 
î nõudmised   kummalegi   partnerile:  kohaliku   keskkonna   tundmine,   isiklikud   sidemed 
kohalike tootjatega, tarbijatega. 
D
olemaoleva firma ost või ülevõtmine - omandamine võib esineda neljas vormis: 
î horisontaalne  - omandatava firma tootmise  suunitlus  ja  turg  langevad kokku omandava 
firma omadega
î vertikaalne  -   omandatavast    firmast    saab   kas   toorainega    varustaja    või   omandava   firma 
toodete tarbija 
î  kontsentriline    -  omandataval   firmal   on   sama   turg,   kuid   erinev   tehnoloogia   või   sama 
tehnoloogia aga erinev turg 
î konglomeraatne - omandatav firma on teistsugusest tööstusharust, kui omandav firma. 
Eeldused: lihtne ligipääs kapitalile või vaba kapitali olemasolu. 
Kõige olulisemad põhjused:
î toote  diversifikatsioon
î geograafiline diversifikatsioon
î  spetsiifiliste  väärtuste omandamine
î toormaterjalide otsimine 
î finantsiline diversifikatsioon. 
Eelised:
î kiire start välismaisel turul 
î kulutuste tagastamise aeg on  eeldatavasti  lühem 
î võimalus haarata sihtriigi teatud defitsiitset ressurssi 
î uudsete tootmisliinide omandamine. 
î uue ettevõtte loomine.
Nõrkused:
î omandatava ettevõtte valik on raske 
î omandatud ettevõte võib vajada suuri investeeringuid 
î omandamine ei pruugi olla sihtriigi valitsuse poolt soositud
12
D
uue firma rajamine - sihtriiki kantakse üle terve ettevõte (greenfield-strateegia). 
Eeldused: lihtne ligipääs kapitalile või vaba kapitali olemasolu. 
Kõige olulisemad põhjused: 
î piirkonnas ei ole  sobivat   firmat , mille  omanikud  oleksid nõus seda müüma 
î ei ole võimalik luua ühisettevõtet 
î kohalik seadusandlus keelab kohaliku firma müümise rahvusvahelisele firmale. 
Eelised: 
î kogu kasum jääb firmasse 
î ei teki probleeme koostööpartneriga erinevate vaadete ja eesmärkide tõttu 
î võimalik on kasutusele võtta kõige  uuem  tehnoloogia 
Nõrkused:
î suur infovajadus 
î suured kulutused 
î pikk  tasuvusaeg  
î raske on investeeringuid tagasi võtta, kui muutub firma strateegia või firmat on tabanud 
sihtturul ebaõnn. 
Strateegilised    liidud  -   muuta   oma   ettevõttes   kasutatavaks   strateegilise   partneri   põhikompetents. 
Liidus on tegemist 
D
koostööga   õiguslikult    iseseisvate    ettevõtete   vahel,   kes   koostöös   on   oma   majanduslikust 
iseseisvusest osaliselt loobunud 
D
koostöö käigus  vahetatakse  või kasutatakse materiaalseid või mittemateriaalseid väärtusi 
D
partnerid  võimaldavad vastastikku juurdepääsu konkurentsi puudutavale oskusteabele ja seega 
kriitilistele edufaktoritele 
D
strateegilised liidud  luuakse  ühisest tegutsemisest  tekkivate konkurentsieeliste kasutamiseks 
konkurentide või teiste liitude vastu.
Strateegiliste liitude plussid: 
D
kogemuste vahetamine 
D
õppimine 
D
infotehnoloogia  areng 
D
suurenev turuosa 
D
pikaajaline püsimajäämine.
Strateegiliste liitude loomise põhjused: 
D
tehnoloogiate kokkukasvamise tõttu on  liidriks  see ettevõte, kes  valdab  kogu oskusteavet 
D
vajalikke uuringu ja arengukulusid ei suuda ka väga tugev ettevõte üksi kanda 
D
rahvusvahelise konkurentsi  teravnemine  
D
majanduslik natsionalism 
D
ajakonkurents 
D
teravnev tehnoloogiakonkurents.
Turule sisenemise meetodi valikut mõjutavad  firmasisesed  tegurid:
D
potentsiaalse ekspordiartikli iseloom 
î toote diferentseeritus (eelis ei ole  hinnas  vaid  tootes  endas) võimaldab kasutada eksporti 
î madal diferentseeritus viib pigem litsentsimise ja investeerimise kasutamisele 
î suuremahuline eel- ja järelteenindus raskendab eksportimist 
î teenuste korral 
Õ frantsiis 
Õ filiaalide võrk 
î tehnoloogiamahukate toodete korral kasutatakse sageli litsentsimist.
D
firma ressursid.
13
Turule sisenemise meetodi valikut mõjutavad välised tegurid:
D
sihtriigi turu iseloom 
î olemasolev ja prognoositav maht 
Õ väikeste turgude korral õigustab ennast eelkõige eksport ja litsentsimine 
Õ suurtel turgudel on võimalik kasutada ka kapitalimahukamaid  meetodeid  
î konkurentsisituatsioon 
Õ juhul, kui on palju mittedomineerivaid konkurente on soovitatav kasutada eksporti 
Õ mõnede domineerivate konkurentide korral on  sobivam  kasutada investeerimise kaudu 
sisenemist 
Õ juhul, kui konkurents on ekspordi või investeeringute seisukohalt liialt tugev, siis on 
võimalik kasutada litsentsimist või mõnda muud lepingu abil sisenemise vormi 
Õ turunduse  infrastruktuur  (kui turul on vähe häid edasimüüjaid tuleb kasutada filiaalide 
kaudu eksporti)
î keskkonna iseloom sihtriigis 
Õ poliitilised tegurid 
D
sihtriigi   valitsuse   väliskaubanduspoliitika   (kõrged   tollimaksud   -    investeerimine , 
investeeringute   takistamine   -   lepingud,    liberaalne    väliskaubanduspoliitika   - 
eksportimine) 
D
majanduslikud tegurid 
D
eriti   oluline   on   analüüsida   välismajandussidemeid,   riigi   välisvõlaga   koormatust, 
maksebilanssi jms 
î sotsiaalkultuurilised tegurid 
Õ tavaliselt eksporditakse nendesse riikidesse, mis on kultuuriliselt lähedased
î tootmise iseloom sihtriigis 
Õ toorainete olemasolu, nende hulk ja kvaliteet sihtriigis 
Õ majandusliku infrastruktuuri (transport, side, sadamad jne) olemasolu 
Õ toote valmistamise kulud sihtriigis.
î eksportija  kodumaine  keskkond 
Õ kodumaise turu suurus 
Õ tootmisprotsessi iseloom 
Õ majanduslik ja poliitiline olukord 
Õ kodumaise valitsuse poliitika 
Õ konkurentsi iseloom kodumaisel turul 
î sihtriigi kaugus eksportijast.
Rahvusvahelisele turule sisenemise meetodi valik
D
naiivne reegel - mänedžerid järgivad naiivset reeglit, kui nad on veendunud, et nende firma 
jaoks on ainult üks meeteod turule sisenemiseks (väited „meie ainult ekspordime“, „meie ainult 
litsentsime“ on selle reegli näiteks). 
D
pragmaatiline  reegel - rahvusvahelisse äritegevusse astuva firma  juhtkond  alustab välisturule 
sisenemist ekspordiväljavaadete kaalumisest. Juhul, kui ekspordi kaudu ei ole võimalik turule 
siseneda tuntakse huvi ka teiste meetodite vastu. Peamine puudus on see, et ei jõuta  parima  
turule sisenemise meetodini. 
D
strateegiline   reegel   -ௗ  püütakse  leida  turule  sisenemise  põhjendatuimat reeglit. Võrreldakse 
erinevaid meetodeid lähtuvalt erinevatest kriteeriumitest.
14
Turundusmeetmestiku kujundamine rahvusvahelisel turul
1.  Turundusstrateegiad
Eri tasandite strateegiad:
D
kontsernitasandi strateegia - määrab ära ärid, milles osaletakse
D
äritasandi strateegia - määrab ära selle, kuidas konkureeritakse
D
funktsionaalse tasandi strateegia - aitab saavutada konkurentsieeliseid. 
Strateegilise planeerimise ülesanded:
D
strateegiliste edutegurite määratlemine 
D
strateegiliste toodete teenuste määratlemine 
D
ajahorisondi määratlemine 
D
strateegiate formuleerimine
D
strateegilise planeerimise ülesanded.
Plaanimisprotsessi faasid:
D
info  hankimine  -  selekteeritakse välja info,  mis on  ettevõtte  tegevuse plaanimiseks   olulise 
tähtsusega ja mille baasil on võimalik teha otsuseid
D
keskkonna   ja   ettevõtte   analüüs   -   analüüsitakse   poliitilist,   majanduslikku   ja   ühiskondlikku 
arengut, turgu, tegevusvaldkonda, konkurente, ettevõtet
D
keskkonna ja ettevõtte arengu prognoos - kasutades intuitiivseid või süstemaatilisi meetodeid 
püütakse prognoosida keskkonna ja ettevõtte arengut
D
eesmärkide  plaanimine  - vastavalt situatsiooni analüüsile ja arenguprognoosidele püstitatakse 
strateegilised eesmärgid
D
strateegiate plaanimine - püütakse leida eesmärkide saavutamiseks sobivat strateegiat
D
taktikate plaanimine - strateegiate elluviimiseks kavandatakse sobivad  taktikad
D
meetmete plaanimine - plaanitakse tegevused, tähtajad,  kogused , väärtused
D
kontrolli plaanimine.
Strateegia põhinõuded: 
D
lihtne, mõistetav 
D
põhinema analüüsile 
D
ajaliselt küllalt pikk 
D
soovitatav, saavutatav 
D
orienteeritud tarbijatele 
D
säilitama, parandama firma konkurentsieeliseid 
D
suunama firmat tegelema õigete asjadega. 
Üldstrateegia ja strateegiliste äriüksuste strateegiad - ei tohi esineda vastuolusid erinevatel tasanditel.
Strateegilised otsused:
D
Kuidas konkureerida? 
15
D
Kuidas mõjutada tarbijat? 
î Eelistuse loomise strateegia
Õ Eesmärk: mitmemõõtmelise eelise loomine
Õ  Eelistus  tarbija psüühikas
î Hinna/koguse strateegia
Õ Eesmärk: ühemõõtmelise eelise loomine
Õ Turundustegevuse kontsentreerumine hinnale
D
Kuidas käsitleda tarbijat?
î Diferentseerimata vs diferentseeritult
D
Kuidas kasvada? 
2. Tooteportfelli kujundamine
Tootesari  - rühm  lähedasi   tooteid,  mida  turule  pakutakse.  Tootesarjas   on tooted  omavahel seotud 
funktsioonide, tarbijate, turustuskanalite või hinnaga.  
Tootekompleks  - sisaldab   ettevõtte  poolt  valmistatavaid  kõiki  üksiktooteid.  Firma  tootekompleksi 
ulatuse määrab väljastatavate sarjade arv. Tootekompleksi sügavuse loob igas  sarjas  olevate toodete 
suuruste, mudelite või värvide hulk. 
Elutsükkel ja tootestrateegia
Käibekatte analüüs
16
ABC-analüüs
ABC-analüüs   on   meetod,   mida   on   võimalik   kasutada   varude,   klientide   ja   tarnijate   paremaks 
juhtimiseks .  Analüüsi eesmärgiks on selgitada välja kõige enam käivet ja kasumit andvad tooted või 
teenused, kõige suuremad kliendid ja olulisemad tarnijad.   Ettevõtte tegevuses  on oluline pöörata 
tähelepanu   eelkõige   enim   müüdavatele   toodetele,   klientidele,   kes   annavad   põhiosa   kasumist   ja 
tarnijatele, kellelt ostetakse suurem osa  kaubast .  
Kõik teenused reastatakse lähtuvalt käibest,  jagades  need omakorda kolme gruppi: 
D
A-teenused moodustavad 60-80 % käibest - peaksid antud juhul olema need, millele tuleb 
kõige rohkem tähelepanu pöörata ja mille osutamiseks peab olema pidev valmisolek. 
D
B-teenused moodustavad 15-35% käibest  - moodustades  käibest siiski  olulise osa tuleb ka 
nende osutamiseks valmis olla ja tagada tagada kliendile nende võimalikult kiire osutamine. 
D
C-teenused   moodustavad   kuni   5%   käibest   -   nende   hulgast   tuleb   otsida   teenuseid,   mida 
teenustekompleksist välja arvata. 
XYZ-analüüs
XYZ-analüüsi alusel jaotatakse tooted stabiilse, kõikuva ja reeglipäratu käibega teenusteks.
Tootekompleksi  optimeerimine
Tootekompleksi optimaalne suurus tähendab  kompromissi  vastakate nõuete vahel: 
D
tooteid peab olema piisavalt, et kindlustada ettevõttele arengut  tagav  käive; 
D
ülearuseid tooteid, mis seovad ressursse tuleb vältida; 
D
ebapiisav valmisolek tootekompleksi muutmiseks  tähendab rahulolematuid kliente ja rahul-
olematud kliendid võivad tulevikus olla juba  kaotatud  kliendid. 
Tüüpilised näitarvud
Toote ostuprotessi analüüs
D
Ekstensiivne  ostuotsus  (probleemilahendusprotsess) - nt maja ost, puhkusereis 
D
Limiteeritud ostuotsus (kogemuste kasutamine) - nt korduv  kindlustuse  sõlmimine ühes firmas 
D
Harjumuspärane ostuotsus (ostuprogrammi kasutamine) - nt  sigaretid ,  seep , šokolaad
D
Impulsiivne ostuotsus (plaanimatu ost) - nt  maiustused  kassa juures.
17
3. Turustuskanalite valik
Turustus - tegevus, millega kaup ostjatele kätte toimetatakse. Kitsamas tähenduses - kaupade müük ja 
müügikorraldus. 
Turustuskanal   -   üksikisikute   ja   organisatsioonide   süsteem,   mis   tagab   kaupade   liikumise   tootjalt 
tarbijale. 
Turustuskanali  juht  - isik turustuskanalis, kes  abistab , toetab ja juhendab kanali teisi lülisid ning 
koordineerib nende tööd. 
Füüsiline turustus (turustuslogistika) - kaupade toimetamine tarbija kätte.
Jaotuspoliitika põhiotsused:
Turustuskanali põhistruktuurid:
Turustuskanali funktsioonid:
D
Ruumifunktsioon  -ௗ tuleneb tootmise ja tarbimise ruumilisest eraldatusest. 
D
Ajafunktsioon - tuleneb tootmise ja tarbimise ajalisest eraldatusest ning teeb vajalikuks varude 
loomise. 
D
Kvantiteedifunktsioon - tuleneb tootmise ja tarbimise sortimendilisest erinevusest. 
D
Krediidifunktsioon - tuleneb finantsabist turu osapooltele. 
D
Kommunikatsioonifunktsioon - tuleneb turu funktsioneerimiseks vajaliku info levitamisest. 
Turustuskanali pikkus:
D
toote turustuskanal on lühike, kui: 
î toote hind on kõrge 
î toote kasutamise aeg on pikk 
î nõuded  tootega  seonduva  teenindamise  suhtes on kõrged 
î tootele esitatavad tehnilised nõuded on komplitseeritud 
î toote koguseline käive on väike. 
D
lühikese turustuskanali korral on: 
î kulud suuremad 
î tootja kontroll tugevam 
î tootja mõju turundustegevusele suurem. 
18
Otsese turustuskanali loomine. Kõige olulisemad põhjused, miks tootja loob oma turustuskanali on: 
D
kohaliku käibevahendaja vähene tegutsemisvalmidus 
î käibevahendaja on toote suhtes passiivne 
î tal puudub huvi, oskus või valmisolek pakkuda järelteenindust ja nõustamist 
î käibevahendaja soovib tegeleda tootja ainult mõne väga atraktiivse tootega
D
olemasolevad  turustuskanalid on konkurentide poolt blokeeritud.
Kaudse turustuskanali loomine. Kaudseid turustuskanaleid sunnivad kasutama järgmised põhjused: 
D
kõrged kulud 
D
väike turupotentsiaal 
D
ebakindlad tulevikuväljavaated. 
Turustuse intensiivsuse alusel eristatakse kolme erinevat turustusstrateegiat:
D
Intensiivse turustuse eesmärgiks on võimalikult suure turuosa hõlvamine. 
î Eelised:
Õ impulssostude suurenemine 
Õ laiem tutvustus 
Õ käepärasus ja ostumugavus
î Puudused: 
Õ madalad tulud 
Õ väiksemad  tellimused  
Õ laovarude jälgimise ja korduvtellimustega seotud probleemide kasv 
Õ turustusprotsessi väiksemad kontrollivõimalused
D
Selektiivse   turustuse  eesmärk   on   luua   ühel   maal   vastavalt   toote   iseloomule   ja   tarbijate 
paiknemisele optimaalne edasimüüjate võrk. 
î Eelised:
Õ välja otsitakse kõige võimekamad edasimüüjad 
Õ tarbijatele on toode kättesaadav väheste kuludega 
Õ tagatud on kvalifitseeritud järelteenindus 
î Puudus: halva koordineerimise korral tekib võimalus edasimüüjate vaheliseks konfliktiks. 
D
Eksklusiivse   turustuse  eesmärgiks   on   agressiivsema   müügitegevuse   tagamine   ja   paremate 
kontrolli võimaluste kindlustamine hindade ja järelteeninduse osas. 
î Eelised:
Õ konkurendid on välistatud 
Õ edasimüüjal on tugev tootja- ja tootelojaalsus ning ta toetab aktiivselt müügiprotsessi 
Õ vahendaja on väga hästi motiveeritud 
Õ ainuke kanaliväljund võimaldab paremini prognoosida käivet, efektiivsemalt kontrollida 
laoseisu ja jaetegevust 
Õ üksiku vahendaja arvele tuleb tavaliselt suurem hinnatäiend
Õ tootja ja kaupmees saavad tõhusamalt ja tihedamini konsulteerida hinna, reklaami ja 
varude küsimustes ning luua muljetavaldavat kuvandit. 
î Puudused:
Õ piiratud müügimaht 
Õ tootja on antud turul ainult ühe väljundi meelevallas 
Õ ainsal edasimüüjal on eksklusiivsusest tulenev võim. 
Turunduse logistiline süsteem - toote füüsiline liikumine tootjalt lõpptarbijani. Ülesanded on kulude 
kokkuhoid ja teenindustaseme tagamine. Turustuslogistika poolt tagatav  teenindustase  on seotud:
D
tarneaegadega - aeg, mis kulub kliendi poolt tellimuse esitamisest kuni kauba kättesaamiseni
D
tarnekindlusega - iseloomustab tõenäosust, millega suudetakse tarneajast kinni pidada
D
tarne  õigsusega - iseloomustab kui täpselt peetakse kinni tellimuse täitmisest
D
tarne paindlikkusega - iseloomustab ettevõtte võimet täita  tellija  spetsiifilisi soove.
19
4. Hinnastrateegia kujundamine
Hind - summa, mille eest ollakse valmis kaubaühikut ostma või müüma. 
Hinnapoliitika   - on firma  hinnakujundusstrateegia  ja - taktika  kavandamine ning  teostamine . 
Hinnastrateegia - on firma pikaajaline tegevussuund ja  loogika   hinnakujundamise  valdkonnas. 
Ettevõtte hinnaalased eesmärgid jagunevad: 
D
kasumi   eesmärgid:   hinda   optimeeritakse   selleks,   et   jõuda   kasumi   maksimeerimiseni; 
defineeritakse  kogukasumi ootus, tooteline kasumi ootus või kogukapitali rentaablus
D
turupositsiooni    eesmärgid:   hinnastrateegia   kujundatakse   vastavalt   sellele,   kas   soovitakse 
omandada mingit turuosa, soovitakse turuosa hoida või turuosa kahandada. 
Ettevõttesisesed hinnapoliitikat mõjutavad tegurid on: 
D
ettevõtte rahvusvaheline struktuur 
D
kulude struktuur (eriti tootmise- ja  transpordikulud ) 
D
siirdehinnad 
D
ettevõtte rahaline olukord 
D
kasutatavad tarne ja maksemeetodid 
D
teised turundus-mixi elemendid
Ettevõtte välised hinnapoliitikat mõjutavad tegurid on: 
D
poliitilised, majanduslikud ja õiguslikud raamtingimused 
D
tarbijate struktuur ja hoiakud 
D
konkurentide struktuur, hoiakud ja kvaliteet 
D
vahetuskursid 
D
suurte hinnaerinevuste korral nn. “halli turu” olemasolu. 
Hinna diferentseerimise teooria eristab kolme erinevat astet hindade diferentseerimisel: 
D
I aste - igale tarbijale kehtestatakse individuaalne  maksimumhind  (a’la idamaa turg)
D
II aste - kehtestatakse erinevad hinnaklassid,  kusjuures  tarbija saab ise otsustada, millisesse 
hinnasegmenti ta soovib  kuuluda  (erineva hinnaga tooted/teenused)
D
III aste - igale  segmendile  kehtestatakse isoleeritud-optimaalne hind. Tarbijal ei ole võimalik 
või on väga raske segmenti vahetada. 
Hinna määramise meetodid. Olenemata sellest, millist esmast (kõrgete, keskmiste, madalate hindade 
strateegia) hinnastrateegiat rakendatakse on võimalik eristada kahte hinna määramise meetodit: 
D
kulukeskne  meetod - hinna määramise aluseks kulud. Kulukesksed hinnakujundusmeetodid:
î Jäik kuludel baseeruv  - kodumaistele tootmiskuludele lisatakse rahvusvahelise tarbijani 
toote  viimisega  seotud kulud ja kasum. Lõplik hind sisaldab administratiiv- ja teadusliku 
uurimise kulud, transpordi, kindlustuse, pakkimise, turunduse, dokumentide valmistamise, 
tollimaksud, tollitasud, kasumi turustajale ja tootjale. Kuigi see garanteerib kasumi, võib 
meetodi kasutamise korral hind tulla nii kõrge, et kaupa pole enam võimalik müüa. 
î Paindlik kuludel baseeruv  - esialgne hind leitakse analoogiliselt jäigale  meetodile , kuid 
selle   süsteemi   korral   lubatakse   tegelikul    hinnal    varieeruda   alghinna   suhtes   vastavalt 
konkreetsetele asjaoludele. Näiteks lubatakse allahindlusi sõltuvalt ostjast, ostu suurusest, 
konkurentsi   tugevusest   jne.   Vaatamata   nendele   soodustustele   on   ka   paindliku 
hinnakujunduse  puhul põhieesmärk kasum. 
î Dünaamiline piirkuludel baseeruv meetod  -  kogukuludest  lahutatakse ettevõtte püsiv-
kulud, teadusliku uurimise kulud ja kodumaised üldkulud, samuti ei arvestata kodumaiseid 
turunduse  kulusid .  Selle meetodi puhul eeldatakse, et kodumaised püsiv- ja  muutuvkulud  
tehakse hoolimata sellest, kas eksporditakse või mitte. Seega tuleb ekspordihinnaga katta 
vaid muutuvkulud ja välismaise tarbijani jõudmise kulud.  
D
turukeskne   meetod  -   otstarbekam   rakendada    situatsioonides ,   kus   tooted   on   eristatavad, 
tarbijad on segmentidesse jaotatavad, konkurendid on teada, tarbijataks on eraettevõtted ning 
organisatsioonil   rohkem   vahendeid   turundustegevusteks.   Hind   püütakse   viia   võimalikult 
täpsesse vastavusse nõudlusega turul
20
D
konkurentsikeskse   meetodi  korral   saab   otsustavaks   toote   hinna   määramisel   konkurentide 
hind.   Isegi   tootmiskulude    suurenemisel    ei   tõsteta   toote   hinda,   kui   konkurent   seda   ei   tee. 
Vastupidi, kui konkurent muudab hinda võetakse hinna muutus ka ise ette, vaatamata sellele, et 
nõudlus ja tootmiskulud jäävad endiseks. 
Turu hõlvamine või ammutamine?
Sihtriigi   turule   sisenedes   tuleb   otsustada,   kas   kasutatakse   turu   ammutamise   või   turu   hõlvamise 
strateegiat.  Turuammutusstrateegia  korral   kehtestatakse   tootele   turule   sisenedes   kõrge   alghind. 
Silmas tuleb pidada, et:
D
kõrghinnaga ostjaid oleks piisavalt 
D
väikese tootmismahu kulud oleksid tasemel, mis ei võta ära kõrge hinna  eeliseid  
D
toote maine ja kvaliteet õigustaksid kõrget hinda 
D
konkurentide turulepääs ja nende poolt hinna allalöömine oleks raskendatud. 
Turuhõlvamise strateegia korral kehtestatakse uuele tootele madal hind, et tõmmata endale lausturg 
ja võita võimalikult rohkem  tarbijaid . Turuhõlvamise eelisteks on: 
D
vallutatakse kiiresti suur turuosa 
D
ollakse väljaspool konkurentsi 
D
suudetakse suurendada müüki elutsükli hilistes faasides 
D
kaup on nõutud,  ehki  tarbijate ostujõud on väike. 
Jälgida   tuleb,   et   turg   oleks    hinnatundlik ,   ühikukulud   väheneksid   tootmismahtude   suurenedes. 
konkurente oleks vähe.
Hinnaliidri   strateegia  eeldab   hinnamuutuse   suhtes   tundlikku   ostjat   ja   tööstusharu   juhtfirmat. 
Hinnaliider  on turul domineeriv pakkuja, kelle hinnamuutusi konkurendid järgivad.  Juhtpositsioon on 
sellel firmal, kes oma majandusharus astub hindade tõstmisel või langetamisel esimese sammu. 
Kohandumisstrateegiad
D
Hinnasoodustuste strateegia:
î kogusehinnaalandus (koguserabatt) 
Õ stimuleerib tarbijat hankima suurtes  kogustes  
Õ ostma ühest ja samast ärist 
Õ suurendama tarbimist. 
î mittekumulatiivne hinnaalandus - ühekordse hulgiostu hinnaalandus
î  kumulatiivne  hinnaalandus - tarbija  ostud  summeeruvad
î hooajahinnaalandus - hinnasoodustus kaupade ja teenuste hooajavälise ostu puhul 
î funktsionaalne   hinnaalandus   -   hinnasoodustus   vastavalt   ostja   paiknemisele   turustus-
kanalis  
î skonto - hinnasoodustus arvete ennetähtaegse või  sularahas  tasumise eest
î tagasiostutasu - hinnasoodustus vana toote tagastamise eest uue  ostmisel
î aktsioonipreemia - hinnaalandus kaubandusettevõttele toetusaktsioonis osalemise eest. 
D
Hinna diferentseerimine - ௗtarbija (vanus, sugu, sissetulek, staatus, elukutse, tervislik seisund 
jms),   tootejärgne   (kvaliteet,   mark,   pakend,   lisad   jms),   asukohajärgne,   ajajärgne, 
kasutamisjärgne  diferentseerimine .
D
Stimuleerivate aktiivhindade strateegia
î peibutushinnad (värbamishinnad) - madal hind väikestes kogustes müüdavatele artiklitele. 
Eesmärk suurendada äri külastatavust
î ergutushinnad - odavad väljamüügid peale ostubuume 
î truudusepreemiad - rahaline tagasimakse tootjalt tarbijaile, kes on ostnud mingi koguse
î preemiamüük - hindade vaba liikumine. Muutused kuni 40% päeva jooksul
î tühjendusmüügid. 
D
Psühholoogiline   hinnastrateegia   -  prestiižhinnad,   väikeste   hinnavahede   rakendamine, 
numbrite  psühholoogiline mõju, hulgimüügi psühholoogiline mõju, hindade reklaamimine.
 
21
5. Toetusmeetmestiku valik
Turunduskommunikatsioon :
D
klassikaline meediareklaam (Advertising)
D
müügi edendamine (Promotions)
D
avalike suhete korraldamine (PR - Public  Relations )
D
isiklik müük 
D
otseturundus  ( Direct   Marketing )
D
sponsorlus 
D
osalemine  messidel  ja näitustel 
D
sündmusturundus (Event Marketing)
D
multimeedia  kommunikatsioon.
Põhiküsimused:
D
tarbijast 
î Kas erinevates maades ostavad toodet sama sissetuleku tasemega grupid? 
î Kes on need perekonnaliikmed, kes motiveerivad ostuotsuse teket? 
î Kes  dikteerib  brändivalikut? Kas erinevates maades on nad samad? 
î Kas enamus tarbijaid ootab, et tootel oleks sama välimus? 
î Kas kauba ostumäär on erinevates maades sama? 
î Kas enamus oste tehakse sama tüüpi jaekaupluses? 
î Kas enamus tarbijaid  kulutab  ostu tehes sama ajahulga?
D
tootest 
î Kas toodet kasutatakse  samade  eesmärkidel? 
î Kas kasutatav kogus  varieerub ? 
î Kas toote kasutuseks ettevalmistamise meetod on sama? 
î Kas toodet kasutatakse üksi või koos teiste toodetega?
Standardiseerimise poolt:
D
Kuna väärtuslik loov talent on haruldane (defitsiitne), siis üks  hästi läbiviidud jõupingutus 
kampaania   loomiseks,   annab   tõenäoliselt   paremaid   tulemusi   kui   nelikümmend   või 
viiskümmend   madalamakvaliteedilist   jõupingutust.   See   kehtib   eriti   maade   kohta,   kus 
reklaamikogemus  on limiteeritud. 
D
Mitme   maa   jaoks   individuaalse   kampaania   loomine   tekitab   täiendavaid   kulusid   erinevate 
plaanide, fotosessioonide ja reklaamiklippide tootmiseks. Standardiseeritud lähenemise juures 
saab neid kulusid vähendada ja seeläbi kulutada rohkem raha meediaruumi  ostmise  peale. 
D
Paljud ettevõtted turustavad tooteid erinevates maades ühe brändinime all. Kuna tänapäeval 
reisitakse palju ja ka meediakanalid levivad üle riigipiiride, siis on ettevõtted huvitatud ühtse 
maineloomisest,   et   vältida   segadust,   mida   võivad   tekitada   üksteisega    vastuolus    olevad 
kohalikud individualiseeritud  kampaaniad .
Standardiseerimise vastu:
D
Standardiseeritud  reklaamikampaania  arvelt saavutatav kulu kokkuhoid on enamasti väiksem 
kui  kahjum , mille põhjustab reklaamsõnumi madalam efektiivsus. 
D
Reklaami teeb efektiivseks reklaamsõnumi väärtushinnangute ja vastuvõtja väärtushinnangute 
omavaheline täieliksobivus. Reklaamides sisalduvad väärtushinnangud ei “reisi” aga kergelt 
ühest riigist teise. Juhul kui sõnum on vastu võetav kõikidele kultuuridele, on suur risk et ta on 
nüri, mitte tähendusrikas ja seega ka mitte väga efektiivne. 
D
Kui üritatakse midagi  veenvalt  öelda kõigile, siis selline globaalne sõnum ei ütle midagi, mitte 
kellelegi. 
D
Rahvusvaheliste brändide soovi omavad tootjad, mitte tarbijad. Tarbijad ei tähtsusta brändi 
rahvusvahelisust   ja   aina   rohkem   eelistatakse   kohalikke   brände   või   brände,   mida   arvatakse 
olevat kohalikud.
22
Strateegiad:
D
Sama   toode   -   sama   reklaam.   Nii   toode   kui   reklaam   on   ühesugused   kõigis   riikides. 
Standardiseerimisega  hoitakse  kokku  kulutuste   arvelt.  Selleks,  et   täielik  standardiseerimine 
oleks võimalik, peab toode rahuldama mingit inimese põhivajadust.
D
Sama toode - reklaami  kohandamine .  Kui samade kasutustingimustega tootel on erinevatel 
turgudel erinev ülesanne, siis peab reklaami ümber kujundama.
D
Toote kohandamine - sama reklaam. Kui tootel on välisturgudel sama ülesanne, aga erinevad 
kasutustingimused kui kodumaal, siis võib reklaami samal kujul käiku lasta, aga toodet tuleb 
kohandada  kohalikele tingimustele vastavaks.
D
Toote ja reklaami kohandamine. Kui nii kohalikud kasutustingimused kui ka toote ülesanne 
on koduturust erinevad, siis tuleb nii toodet kui ka tema reklaami kohandada.
D
Tooteinnovatsioon  -   uus   reklaam.   See   strateegia   võib   kasutusele   tulla   näiteks   juhul   kui 
olemasolev toode on liiga kallis välismaiste tarbijate jaoks. Sel juhul tuleb toodet oluliselt 
muuta ja luua uus, odavam toode. Sellega seoses tuleb ka disainida uus reklaam.
Mudelid:
D
Müügi-tagasiside mudel - põhineb lihtsal tagasiside mudelil. Reklaamisõnum on väga otsene, 
eesmärgiga müüa - “osta kohe” strateegia. See on peamiselt levinud anglo-saksi kultuuriruumis 
ning   põhineb   lühiajalisel   efektil.   Olemuse   poolest   sobib   kultuuridesse   kus   on   väike 
võimudistants, mis on individualistlikud, maskuliinsed, nõrga  ebaedu  vältimisesuunitlusega ja 
lühikesele perioodile orienteeritud.
D
Veenmisemudel - eesmärgiks on lühiajaline  suhtumise  muutus, ostusoovi tekkimine ja brändi 
eelistuse tekkimine läbi argumentatsiooni. See mudel baseerub  eeldusel , et reklaam peab olema 
veenev    ja   otseselt   tarbijale   suunatud.   Ühildub   madala   võimudistantsi   individualistliku   ja 
maskuliinse  kultuuriga , nagu näiteks Ameerika, Inglismaa, Saksamaa, Šveits ja Austria.
D
Kaasatuse   mudel  -   eesmärgiks   on   heade   suhete   tekitamine   tarbija   ja   brändi   vahel    luues  
emotsionaalset lähedust. Loogika peitub selles, et bränd peab võtma omaks isiksuse omadused 
millega inimene saaks samastuda. Reklaam peab brändile antud omadused üle kandma selle 
tarbijale. See mudel sobib võrdselt nii feminiinsesse kui ka maskuliinsesse keskkonda nagu 
näiteks  Holland , Skandinaavia riigid ja ka Prantsusmaa.
D
Emotsioonide   mudel  -   eesmärgiks   on   positiivse   suhtumise   ja   brändi   lojaalsuse   loomine. 
Luuakse side brändide ja emotsioonide vahel. See mudel on kollektivistlikele ja feminiinsetele 
kultuuridele sobilik, kuna võimaldab pikaajaliste suhete ja usalduse loomist.
D
Teadlikkuse mudel  - põhineb tarbijate bränditeadlikkuse tõstmisel eristamaks antud brändi 
teistest   omalaadsetest.   Selles    mudelis    sisalduvad   assotsiatsioonide   loomine,   metafoorid, 
huumor ja teised kaudse reklaami vormid. Sobib kultuuridesse, mis vajavad bränditeadlikkust 
kui ühte usalduse alustala nagu enamus kollektivistlikke kultuure (nt  Hispaania ). Kuna  mudel 
ei   sisalda   veenmistaktikaid,   siis   võib   ta   olla   suhteliselt    ebaedukas    maskuliinsetes   ja 
individualistlikes kultuurides (nt Ameerika).
D
Meeldivuse mudel  - põhineb hüpoteesil, et reklaami meeldivus viib ka brändi meeldivuseni. 
Nii töötab reklaam peamiselt kollektivistlikes keskkondades kus esineb nõrk ebaedu vältimise 
ilming.   Meeldivuse   mudel   on   enimlevinud   Jaapani   reklaaminduses,   kus   meeldivuse   alusel 
luuakse   tarbijaga   sõprussuhted   ning   seeläbi   saavutatakse   tarbija   usaldus   ja   lojaalsus. 
Eesmärgiks on pakkuda tarbijale  positiivset  emotsiooni loovat ja meelelahutuslikku reklaami, 
mis seejärel suunaks tarbija ostukohta, kus on kättesaadav kogu toodangu/teenustega  seonduv  
informatsioon. 
D
Sümbolismi mudel  - eemärgiks on muuta bränd sümboliks, mis võimaldaks tarbijal eristuda 
teistest  tarbijatest. See mudel on väga kultuurispetsiifiline. Sümbolid peegeldavad kultuuri. 
Need   võivad   olla   staatuse,   edu,   eneseväljenduse   vms.   sümbolid.   Enamasti   on   sümbolid 
iseloomulikud   suure   võimudistantsiga   ja   tugevalt   ebaedu   vältivatele   kultuuridele,   kuid   ka 
kollektivistlikele kultuuridele nagu  Aasia , Prantsusmaa ja lõuna Euroopa. 
23
Kontroll rahvusvahelises turunduses
Turundustegevuse kontrolli võime jaotada kaheks: turunduse kontroll ja turunduse  audit . 
Turunduse   kontroll   peab   näitama   seda,   kui   lähedale   on   eesmärkidele   jõutud   ja   millised   on 
kõrvalekalded võrreldes planeerituga. Tegeletakse põhiliselt eelneval perioodil saavutatuga. 
Turunduse audit peab välja  tooma  selle, kuivõrd õigesti on määratletud ja kuivõrd vastavad hetke 
turuolukorrale eesmärgid, strateegiad ja meetmed. 
Eesmärk on auditi korral õigeaegselt avastada ja kõrvaldada planeerimisel tehtud vead. Tegeletakse 
põhiliselt hetkeolukorra ja tulevikuga.
Rahvusvahelise turunduskontrolli ülesandeks on: 
D
ettevõtte eesmärkide taustal iga strateegilise äriüksuse tegevusnäitajate kogumine, töötlemine ja 
hindamine 
D
kontrollitavate suuruste ja meetmete fikseerimine 
D
eri tasandi tegevuste  koordineerimine  
D
funktsioonide   või   tegevusvaldkondade   juhtide    toetamine    ja   nõustamine   turunduslikes 
küsimustes 
D
arenguprognooside tegemine.
Makrokeskkonnast tulenevad tegurid, mis mõjutavad turunduse kontrolli ülesehitust: 
D
ruumiline distants 
D
sotsiaalsed ja kultuurilised eripärad 
D
erinevad raamatupidamiseeskirjad 
D
toodete erinevad normid ja  standardid  
D
erinevad väärtusruumid. 
Mikrokeskkonnast tulenevad tegurid, mis mõjutavad turunduskontrolli ülesehitust: 
D
erinevad turu- ja konkurentsistruktuurid 
D
erinevad ostuhoiakud 
D
erinevate turgude suurus ja tähendus ettevõttele. 
Ettevõttest tulenevad tegurid, mis mõjutavad turunduse kontrollisüsteemi ülesehitust: 
D
erinevatel turgudel on erinev tootekombinatsioon 
D
tütarettevõtete eripärad
D
ettevõtte riski suurenemine.
Sobivate   kontrollitavate  suuruste  kindlaksmääramine  on   kontrollitegevuse   organiseerimise  aluseks. 
Kontrollitavad  suurused võib jagada: 
D
kvantitatiivsed  suurused - käive, käibekate, turuosa,  investeeritud kapitali rentaablus jms. 
D
kvalitatiivsed    suurused   -   tarbijate   rahulolu,   tarbijate   margitruudus,   kordusostude   osakaal, 
kaebuste  hulk jms.
Turunduse  controlling  peab: 
D
andma turundusjuhtidele sellist infot, millele toetudes on võimalik langetada otsuseid 
D
koordineerima   turundusotsuseid   nii,   et   püstitatud   turunduseesmärgid   oleksid   efektiivselt 
saavutatavad. 
Turunduse controllingusüsteemi elemendid on: 
D
info hankimine 
D
turundustegevuse planeerimise toetamine 
D
turunduse kontroll.
Controllingu põhiülesanneteks on:
D
ettevõtte eksistentsi kindlustamine põhjaliku riikideportfelli  koostamisega  
D
nii ema- kui tütarettevõtete turundusvaldkonna efektiivsuse tõstmine 
D
nii ema- kui tütarettevõtte planeerimise, koordineerimise ja kontrolli tegevuse toetamine 
D
turundustegevuse häirete vähendamine läbi aktiivse infojuhtimise 
D
ettevõtte paindlikkuse tõstmine nii asukohamaal kui sihtriikides. 
24
Rahvusvahelise turunduse plaan ja selle koostamise protsess
Firma turundustegevuse planeerimisetapp sisaldab: 
D
strateegia kujundamist (kuidas tuleb tegutseda, et saavutada eesmärke?) 
D
strateegia valimist (milline strateegia on parim ja miks?) 
D
taktika määramist (mida tuleb ette võtta ja miks?) 
D
operatiivse plaani või programmi koostamist (kes, mida, millal, kus peab tegema?) 
Rahvusvahelise turunduse plaani vajalikkus 
D
siseturuga   võrreldes   tuleb   välisturul   kindla   positsiooni   saavutamiseks   teha    suuremaid    ja 
pikaajalisi investeeringuid, mistõttu on vaja pikemat ajavahemikku hõlmavat tegevuskava 
D
sihtturgu  valides  on mõistlik aegsasti analüüsida ettevõtte tugevaid ja nõrku külgi, et mitte 
rakendada   personali   energiat   ja   organisatsiooni   piiratud   ressursse   seal,   kus   edukaks 
konkureerimiseks on vähe lootust 
D
plaanis kirjapandu annab orientiiri tegevuste kavandamisele ja aitab  uutel  meeskonna liikmetel 
ettevõtte prioriteetidest ja tegevuskavadest ülevaadet saada
D
plaan  on  orientiiriks  koostööpartnerite   otsimisel    ja nendega  läbirääkimiste  pidamisel, kuigi 
plaanis  sisalduvaid  nägemusi ja andmeid jagatakse äripartneritega ainult valikuliselt, vastavalt 
nende vahel saavutatud vastastikuse usalduse astmele 
D
plaani saab kasutada vajalike laenude või ekspordiabi taotlemisel. 
Turundusplaani ülesehitus:
D
kokkuvõte  -   turundusplaani   põhiseisukohad,   mis   ei   sisalda   konfidentsiaalset   infot   ja   on 
mõeldud firma perspektiivide selgitamiseks äripartneritele ning investorites huvi äratamiseks. 
D
saavutatud turupositsioon -  ettevõtte olemasoleva toodangu iseloomustus, müügitulemused 
turgude ja tooterühmade lõikes.Saavutatud turuosa müügikäive ja müügikate senistel turgudel. 
D
turunduse arendamise võimalused  -   tooted, mille tootmismahtu saaks suurendada. Turud, 
millel tuleks otsida uusi  müügivõimalusi. Sihtturgude potentsiaalse mahu hinnang ettevõtte 
tootmisvõimsustega võrreldes. Täiendavate turu-uuringute korraldamine. 
D
konkurents  - peamiste konkurentide iseloomustus võimalike sihtturgude lõikes. Kohaliku ja 
importkauba   osatähtsus   sihtturgudel.   Konkurentide   tugevad   ja   nõrgad   küljed.   Infoallikad 
konkurentsisituatsiooni   põhjalikumaks   analüüsimiseks.   Hindade   tase   ja   hinnakujundust 
mõjutavad tegurid. Milles võiks seisneda ettevõtte konkurentsieelised. 
D
SWOT -analüüs  -   ettevõtte   tugevate   ja   nõrkade   külgede,   sihtturgude   ohtude   ja   võimaluste 
vastastikkuse   toime   hindamine.   Järeldused   ekspordi   arengu   optimistlike   ja   pessimistlike 
stsenaariumide kohta. Riskid, millega ekspordi arendamisel tuleb arvestada. 
D
sihtturgude   valik  -   prioriteetsed   turud,   millele   ekspordi   arendamisel   orienteerutakse. 
Turusegmentide määratlus - millist tüüpi tarbijate vajadusi eeskätt toodete diferentseerimisel ja 
fokuseerimisel arvestatakse.  Katmata  turunišid, mida loodetakse hõivata. 
D
hinnakujundus  - kavandatav hinnatase konkurentidega võrreldes. Hindade ja maksetingimuste 
diferentseerimine   turustuskanalite   erinevates   lülides.   Hinnasoodustuste   rakendamine   turule 
sisenemisel, müügikoguse pealt ja püsiklientidele. 
D
müügiprognoos  -   müügikäibe   prognoos   esitatakse   kogu   perioodiks,   mida   plaan   hõlmab, 
jaotusega   sihtturgude   ja   olulisemate   toodete   või   tooterühmade   lõikes.   Esimese   aasta 
müügikäive jaotatakse kuude või kvartalite lõikes. 
D
jaotuskanalid   - kuidas  toimub   turule  sisenemine  ja  toodete  lõpptarbijani   viimine .  Millises 
ulatuses   kasutatakse   kodumaiseid   vahendajaid,   maaletoojaid,   müügiesindajaid,   ühis-   ja 
tütarettevõtteid sihtturul. Abinõud jaotuskanalite  arendamiseks .
D
tootearendus   -   kas   ja   kuidas   on   eksporti   arvestades   vaja   täiustada   või   erinevate   turgude 
nõuetele   vastavalt   modifitseerida.   Tootearenduseks   vajalikud    investeeringud .   Pakendi   ja 
kasutusjuhendite sihtturu nõuetega vastavusse viimine. 
D
transport   ja    logistika   -   valitud   transpordi-   ja   jaotusskeem.   Klientidele   pakutavad 
tarnetingimused, tellimuste täitmise kestvus. 
25
D
kulud toodetele - kulude kalkulatsioonid tooteühikule, arvestades ka toodete modifitseerimist, 
eksportija poolt kaetavaid transpordi-, kindlustus-, tolli- jm kauba tarnimisel tekkivaid kulutusi.
D
müügi   käivitamine  -   abinõud,   mis   rakendatakse   uutele   turgudele   sisenemiseks   ja 
turustuskanalite   avamiseks,   sealhulgas:   firmat   ja   tooteid   tutvustavate   infomaterjalide 
koostamine,   sihtturu   külastamine   ja   läbirääkimised   potentsiaalsete   partneritega, 
müügiesindajate   värbamine,   tootenäidiste   tutvustamine,   messidel   osalemine,   meedia 
kasutamine jm. 
D
reklaam ja müügiedendamine  - müügi ja turuosa suurendamiseks kavandatud reklaami ja 
müügiedendamise   kampaaniad.    Firmapoolne    müügitoetus   müügiesindajatele.   Reklaami   ja 
müügiedendamise abinõud ning kulud turgude turusegmentide ja toodete või  tooterühmade 
lõikes. 
D
müügijärgne   teenindus  -   garantiid   toodetele.   Kliendikoolituse,   remondi-   ja   hoolduse 
korraldamine.   Müügijärgse   teeninduse   kasutamine   klientide   soovide   analüüsimiseks   ja 
täiendavaks müügiks. 
D
ajakavad  -   siia   võib   koondada    tabelite ,   Gantti    diagrammi ,   võrkgraafiku   või   mõnes   muus 
ülevaatlikus   vormis   esitatud   tegevuskavad,   eriti   kui   organisatsioonis   rakendatakse 
projektijuhtimise  põhimõtteid. 
D
ekspordi kulud ja tulud  - sihtturgude ja oluliste toodete või tooterühmade müügikäive ja 
kulude   prognoos,   mis   võimaldab   välja   arvestada   müügikatte   dünaamika.   Selles   osas   võib 
esitada  ka  ekspordiga  seotud  rahavoogude  arvestuse  kuude  lõikes  ja  ära  näidata  täiendava 
rahastamisvajaduse katteallikad. 
D
plaani   täitmise   kontrollimine  -   millist   aruandlust,   koordineerimisnõupidamisi   ja   muid 
infoallikaid saavutatud tulemuste analüüsimiseks ja hindamiseks kasutatakse. Selles osas võiks 
käsitleda ka turundusplaani täitjate motiveerimist. 
Kõige suuremad probleemid turundusplaanide koostamisel: 
D
müügimahu  prognoosimine  
D
müügikulude kindlaksmääramine 
D
rahavoogude prognoosimine 
D
abinõude kavandamine sobivate turustuskanalite leidmiseks 
D
abinõude kavandamine müügi käivitamiseks ja edendamiseks.
Probleemide põhjused: 
D
sihtturu olukorra ja arengusuundade kohta info hankimine on keeruline
D
olemasoleva info analüüsimise problemaatilisus 
D
ettevõtte üldstrateegiate ebaselgus 
D
müügitoetussummade suuruse ebamäärasus.
26