Ärisuhtlus ja - läbirääkimised konspekt (0)

Ärisuhtlus ja –läbirääkimised 
Konspekt 
Ärisuhtlus  on  sõnumite  vahetamine  toetamaks  kaupade  ja  teenuste  ostmist,  müümist  ning  üldiselt  äri 
toimimist. 
Verbaalne- ja mitteverbaalne ärisuhtlemine toimub kahel tasandil: 
x
90% teadvustamata e mitteverbaalne – 55% liigutused, 38% hääletoon 
x
10% teadvustatud – sõnad 7-10% 
Ärisuhtlemise protsess koosneb: 
x
informatsiooni  edastamine  ja vastuvõtmine 
x
suhtluspartneri  tajumine  
x
suhtluspartneri mõjutamine 
Infotöötlus käib läbi 4 kanali: 
x
väärtused 
x
hoiakud 
x
tunded 
x
faktid 
Ärisuhtlemine kujuneb mitme oskuse koostoimel: 
•  kuulamisvilumused, mis võimaldavad taibata, mida teine inimene tegelikult öelda tahab;
•   kehtestamise  vilumused, mis võimaldavad oma vajadusi rahuldada teisi seejuures kahjustamata, seda ei 
tohi segamini ajada agressiivsusega;
•  konfliktidega  toimetuleku  oskus,  mis  võimaldab  konfliktist  sugenenud  emotsionaalse  pingega  toime 
tulla;
•  probleemide  lahendamise  oskused,  mis  on orienteeritud  koostööle ja  võimaldavad  konfliktsetes 
olukordades  leida kõiki pooli rahuldavaid lahendusi
Kommunikatsiooni  kordaminekut  mõõdab  kõige  paremini  see,  millises  mahus  ja  kui  moonutustevabalt  ehk 
mürakindlalt suhtlevad pooled on võimelised  vahetama  üksteisele vajalikku teavet. Infovahetuse kulgemise ajal 
tehakse järeldusi partneri kui isiksuse kohta ja mõjutatakse vastastikku üksteist. 
Teabe vahetamist mõjutavad tegurid: 
•  Tähendus  on  inimestes,  mitte  sõnades.  Tähendus  sõnadele  tekib  siis,  kui  neid  kasutab  konkreetne 
inimene. Seepärast on igal sõnal  väga palju tähendusi.  
•   Suhtlemine   ei  ole  täiuslik.  Ebatäiuslikkus  on  tihedalt  seotud  müraga,  mille  hulka  kuulub  ka  sõnumi 
tähenduse mõju;
•  Suhtlemine on pöördumatu ning  kordumatu , sest toimub alati teatud tingimustes ja teatuid ajahetkel, 
mida pole võimalik peatada. Isegi mingist hetkest tehtud videosalvestuse vaatamine ei muuda suhtlemist 
korratavaks, sest aja möödudes saavad inimesed uut teavet ja koos sellega muutub ka nende suhtumine. 
Uued paradigmad ärisuhtluses: 
Elamine  ja  töötamine  info-  ja   elamus   ja  osalemisühiskonnas  tähendab,  et  inimestel  on  enam  mõjuvõimu 
toodetele   ja  teenustele.  Tänane   klient   ostab:  emotsoone,  suhteid  ,  elamusi,  muutust,  erilisust,     mugavust , 
osalemist, probleemilahendust. 
x
Elamusmajandus ( Pine &Gilmore) 
x
Loovmajandus (Florida) 
x
Disainimajandus (Hamel; Breen) 
Edukas ärisuhtlemine: 
•  Küsimine - saamaks informatsiooni ja selgitamaks partneri vajadusi ja soove  
•  Aktiivne  kuulamine  –  tähenduse  loomise  protsess;  võimaldab  mõista  partneri  poolt  öeldu  sisu,  selle 
tagasisidestamine  ja küsimine 
•  Verbaliseerimine - oma tunnete  selgitamine  
•   Parafraseerimine  -  peegeldamine  ehk sisulise külje selgitamine 
•  Ensesekehtestamine - “Mina” sõnumid - selgitamine, mida mina enda poolt tunnen  
Ärisuhtlemise 5 kuldreeglit: 
x
kui A midagi ütleb, jääb B-l sellest vaid osa meelde 
x
suhtlemisel on  otsustav  üksnes see, mida ja kuidas B öeldut mõistab 
x
kahepoolne  kommunikatsioon on aktiivse koostöö tagamiseks tõhusam 
x
iga kord kui inimesed üksteist tajuvad, annavad nad üksteisele midagi teada 
x
sõnumil on sisu- ja suhteaspekt,  kusjuures  viimane määrab ära esimese 
Tunded ärikommunikatsioonis. Tunded on elamusmajanduse keskmes ( Jensen , Pine&Gilmore): nad omavad 
tähtsat  rolli  ärisuhtlemises  ja    kasu-tähenduse  loomisel.  Tunne  tähendab  kogemust  ja   emotsioon   selle 
füsioloogilist reageeringut. Tunne juhib inimese käitumist. ( Goleman ) Tunnetel on taust: neid äratavad ärilised, 
kultuurilised ja elulised protsessid. Tunded sünnivad suhtlemises. (Goleman, Forsberg)
Partneritaju.
See,  mida  inimene   tajub   välisest  maailmast,  on  seotud  tema  varasema  suhtluskogemusega  ja  taju-süsteemi 
iseärasustega. Inimene omistab tajutavale kindla tähenduse ja  otstarbe . Taju on valiv ja tajul on piirid. 
Partneritaju  mehhanismid : 
•  stereotüübid  -  kuna  tajul  on  piirid,  siis  puuduvate  detailide  kohta  hakkab  inimene  tegema  ennatlikke 
järeldusi 
•  põhjuslik omistamine ( kausaalne  atributsioon) - kui inimene tajub erinevusi, hakkab ta teatud tunnuste 
järele omistama käitumise põhjusi 
•   projektsioon   -  inimene  kannab  oma  minevikututtavate  ise- loomuomadused   ja  eelmiste  suhete 
kogemused üle uutele 
EQ  –  emotsionaalne   intelligentsus   on  võime  ära  tunda  meis  tekkivaid  tundeid  ja  oskus  neid  tundeid 
reguleerida. EQ koosneb 5-st osast: 
x
Eneseteadlikkus - oma tunnetest aru saamine ja nendel vahet tegemine.  
x
Eneseregulatsioon - oma tujude kontrolli all hoidmine nii, et nad  sobiksid  vastavalt olukorraga ega 
läheks sellega vastuollu. 
x
Enesemotivatsioon- oma tunnete kokku kogumine ja nende mingi kindla eesmärgi poole suunamine. 
Impulsiivsus  ja  kõhklemine ei kuulu emotsionaalse intelligentsuse juurde.  
x
Empaatia - teiste inimeste tunnete hindamine ja võime neist aru saada.  
x
Suhetega toime tulemine- inimestevaheliste suhetega toime tulemine, oskus lahendada konflikte ja 
pidada  vestlusi  erinevatel  teemadel .
Emotsionaalse intelligentsuse mõiste propageerija Daniel Golemani arvates on EQ olulisemgi kui  IQ.  Nimelt 
tema  arvates  emotsionaalse  intelligentsuse  tasemest  sõltub  kui  hästi  inimene  suudab  oma  vaimsele 
intelligentsusele vastavaid võimeid realiseerida. Tema näide selle kohta on, et kui inimene ei sea eesmärke ega 
püüdle nende poole, ei tarvitse ta hoolimata oma vaimuannetest midagi erilist saavutada. 
SQ – sotsiaalne intelligentsus (Goleman) on võime mõista ja arvestada  ümbritsevaid suhteid ja teada nende 
mõju.  Sotsiaalne  intelligentsus võimaldab  toime  tulla sellega,  mis  juhtub  inimeste  vahel,  kui  me  oleme  koos, 
sellega, mis ohustab suhteid, ja nende mõjuga. See on suhete tarkus. 
Sotsiaalse intelligentsuse tunnused: 
x
empaatia; 
x
osalemine ühistes tegevustes ja vestlustes; 
x
kuulamisoskus ; 
x
juhtimisoskuste  omamine ; 
x
enesepresentatsioon; 
x
sõprussuhete loomine ja omamine; 
x
mõjustamine; 
x
enesejuhtimine ; 
x
oskus öelda ja vastu võtta komplimente; 
x
koostööoskus; 
x
abi pakkumine; 
x
kriitika talumine; 
x
vabandamine; 
x
oskus minna kompromissile. 
x
kaaslaste eest  seismine ; 
Läbirääkimised  on  protsess,  milles  osalevad  kaks  või  enam  osapoolt,  kellel  on  ühine  probleem,  kuid 
vasturääkivad või osaliselt kokkulangevad huvid. Läbirääkimiste efektiivsus seisneb oskuses alustades silmas 
pidada lõppu ja lõpetamisel mäletada algust. 
Läbirääkimiste 3 stiili: 
•  Koostööle baseeruvad - partnerlusel ja kahepoolsel kasul põhinevad 
•  Jäigad - Äärmuslikud hoiakud, raisatakse: aega, raha, energiat = konflikt 
•   Pehmed  - kokkulepe möönduse teel, ärakasutamise oht  
Läbirääkimised võivad olla: 
•  Jaotavad - positsiooniline kauplemine. Võitja-kaotaja mudel, võit teise  osapoole  arvelt. 
•   Liitvad  - Põhimõttelised ehk väärtuskesksed (Harvard i Läbirääkimiste Programm (HLP). Võitja-Võitja 
mudel, mõlemale poolele kasulik kokkulepe.  
Koostööle baseeruvad läbirääkimised - Põhimõttelised ehk väärtuskesksed, (HLP) liitvas meetodis sisaldub:
x
Koostöösuunitlus 
x
Tõhus suhtlemine 
x
Ratsionaalsus 
x
Õiglus 
x
Autentsus  
! HLP meetodi 4 alust: 
•  Inimesed - Lahuta inimesed probleemist 
•  Huvid - Keskendu huvidele, mitte seisukohtadele. Tea mida sa  tahad . 
•   Valikud  - Leiuta erinevaid valikuid 
•  Kriteeriumid - Taotle tulemust objektiivsele standardile tulenevalt 
Põhimõttelised läbirääkimised: min-max strateegia: 
•  min.tulemus, mida võin aktsepteerida 
•  max. tulemus, mida võiksin saavutada 
•  minu huvide seisukohalt max. järeleandmine 
•  min. pakkumine, mille võin partnerile teha 
!  Kuueastmeline  lähenemine tagab läbirääkimiste õnnestumise: 
1. Ettevalmistus 
x
Eesmärkide seadmine 
o
Peaeesmärk 
o
Püstitatud eesmärk 
o
Madalam eesmärk 
x
Teise osapoole juhtumi hindamine 
x
Osapool(te) huvide väljaselgitamine
x
Oma tugevuste ja nõrkuste hindamine 
x
Kultuurilise situatsiooni teadvustamine 
2. Strateegia loomine 
x
Milline läbirääkimiste stiil omaks võtta 
x
Missugust  taktikat kasutada: 
o
Juhtimine 
o
Kõik või ei midagi 
o
Kokkuleppe 
o
Surve 
o
Samm- sammult  
o
Hea mees-halb mees 
o
Osalemine 
o
Analüütiline  dialoog  
o
Demonstratiivne taandumine 
o
Näiline volituste puudumine 
o
Kannatlikkus  
x
Kus läbi rääkida  
x
Millal läbi rääkida 
x
Kuidas korraldada esimene pakkumine ja kohtumine 
x
Kuidas suhelda teisest kultuurist partneriga  
3. Alustamine 
x
Läbirääkimiste avamine 
o
Sümpaatia saavutamine 
o
Smart - talk   
o
Aeg partnerile aklimatiseerumiseks ja olukorra hindamiseks 
x
Päevakorra reguleerimine 
o
Isiklike arvamuste säilitamine 
o
Kultuurilise kompetentsuse ja sensitiivsuse kasutamine 
4. Arusaamise loomine 
•  Informatsiooni kogumine 
•  Positiivne lähenemine 
o
Ja-le  juhtimise strateegia 
o
ettepanek teha esimene pakkumine 
o
esimene väga kõrge nõue (vt min-max strateegia) 
o
alguses  tähtsamad nõuded 
o
esimene kompromiss  teiselt  poolt  
•  Argumentide katsetamine 
•  Ajastamise ja edasilükkamise kasutamine 
5. Kokku leppimine 
•  Vahetades järelandmisi 
•  Ületades umbseisu 
o
Isiklike 
arvamuste 
ja 
vajaduste 
o
Täpselt  määratletud  vahekokkuvõtete 
säilitamine 
tegemine 
o
Positiivse  suhtumise  taastamine 
o
Uute töörühmade moodustamine 
o
Arusaamatust  tekitanud  punkti  uuesti 
o
Ajutise lahenduse pakkumine 
formuleerimine 
o
Osalise lahenduse pakkumine 
o
Ajalise surve avaldamine 
•  Liikudes kokkuleppe suunas jälgige partneri positiivseid signaale: 
o
noogutus , tingimuste küsimine, täiendavad küsimused
•  Lõppküsimustega saab aidata partneril otsust langetada, kasutada alternatiivseid ja suletud küsimusi 
o
Loodetavasti Teid nüüd  rahuldab  see toode? 
o
Kui palju võin Teile saata? 
o
Millal me võime alustada?   
6. Lõpetamine – väga oluline faas, mida kiputakse  unustama !
x
Formuleerida kokkulepe 
o
kas kõik punktid ütlevad täie selgusega, milles seisneb kokkulepe 
x
Tagada täideviimine  
o
kokkuleppe tõhususe hindamine 
x
Vaadata üle oma läbirääkimise kogemused 
3 läbirääkimiskäitumist: 
x
alistuv 
o
pidurdatud 
o
oma vajadusi mitte  arvestav  ja rahuldav 
o
oma soove, tundeid, mõtteid mahasuruv 
o
liialt abivalmis 
o
eitav , alluv, konflikte vältiv 
o
oma elu elamata jätmine 
o
lastakse teisel enda üle domineerida 
o
ei pea otsustama ega vastutama 
x
agressiivne 
o
domineeriv 
o
teiste tunnetest ja õigustest mittehooliv 
o
oma huve ja vajadusi  pealesuruv  
o
külm, loogiline 
o
ennast esiletõstev 
o
piitsa ja prääniku poliitika 
o
pealetükkiv 
o
enda vajaduste rahuldamine teiste arvel 
x
kehtestav  (kahepoolne kasu) 
o
oma vajaduste teadmine 
o
oma  õiguste  eest  seismine,  tehes  seda  viisil, 
o
teiste vajaduste tunnistamine 
mis aitab teisel  sedasama  teha 
o
oma  vajaduste  rahuldamine,  seejuures 
o
enesest lugupidamise säilitamine 
teiste vajadusi arvestades 
o
ausad suhted, ei manipuleerita 
o
oma  mõtete  vahetu  ja  taktitundeline 
o
tuleb osata öelda ei 
väljendamine 
o
oskus   paluda   abi  ja  seda  vastu  võtta
Argument on see, mida ise usun ja põhjendan miks ma seda usun. 
Läbirääkimiste argumendid tulenevad: 
•  definitsioonist  
•  analoogiast  
•  põhjuse-tagajärg seostest  
•  faktidest  
•  situatsioonist  
•  autoriteedist 
Kuidas reageerida vastuväidetele: 
•  Ennetamine 
•  Bumerang 
•  “jah, aga” 
•   Miinus -pluss 
•   Muundamine  
•  vastuküsimine 
Kuidas võita läbirääkimisi: 
•  Hoiduge positsioonilisest kauplemisest ja 
•  Hind ei ole alati hind 
keskenduge huvidele  
•  Minge välja lõppeesmärgile 
•  Leidke kasulik  alternatiiv  mõlemale poolele  
•  Pidage  dialooge  
•  Lahutage isiksus ja probleemid  
•  Pakkuge partnerile elamusi 
•  Ärge kaitske kiivalt oma ideid  
•  Säilitage nii sisu kui ka tundetasand 
•  Püüdke ära tunda ja reageerida manipulatsioonitaktikatele 
o
Tahtlik  petmine  
o
Psühholoogiline sõda 
o
Positsiooniline surve  
Kuidas läbi rääkida keerulise partneriga: 
•  Ärge 
o
langege mängust välja 
o
aktsepteerige negatiivset rünnakut 
o
andke oma alumist piiri teada 
o
aktsepteerige ultimaatumeid 
o
avaldage ärisaladusi, vaid üldtuntut  
Läbirääkimiste hindamine: 
•  Kokkuleppe arukus 
•  Usaldus, 
autentsus, 
kokkulepetest 
•  Protsessi tõhusus 
kinnipidamine 
•  Osalejatevahelised suhted 
•  Suhte jätkuvus 
•   Osalejate  kahepoolne võidutunne 
Internaalne ja  eksternaalne  kontrollikeskus (Martin Seligman) 
Kas olukord kontrollib sind või sina olukorda?  
Eksternaalsed näevad end olustikust ja keskkonnast sõltuvana, lüüasaamine lõpeb passiivsusega,  veendumus  
õpitud abitusena. Inimene, kes selgitab, et olukorda lahendada pole võimalik  ei tee midagi ka siis kui olukord 
muutub. Meie  õpitud, ehk  kognitiivne  kogemus on väga oluline.  
Kes  tahab  edu  saavutada,  peab  tegutsema.  Tuleb   uskuda ,  et  meie  tegevus  võib  muuta  asjade  käiku.  Meie 
tulemused ei ole teistest sõltuvuses. Teised ei kirjuta meie stsenaariumi.  
Internaalsed usuvad, et edukaks teeb jõud astuda vastamisi raskuste ja ebaõnnestumistega ning ületada need. 
Olukordade üle kontroll mõjub meie heaolule positiivselt. 
Small talk e smart talk 
Oluline  põhirituaal  interkultuurilises  ja  intrakultuurilises  ärisuhtluses.  Smart  talk  on  elegantne,  intelligentne, 
peen, nutikas vestluse alustamine. Small talk on oluline, kuna  vaikust  ei sallita. Muu maailma suhtumine: kui 
inimene ei räägi, siis ta on rumal, ülbe või  vihane . 
Millest  ei  räägita?  Poliitika,  usk,  seks,  raha  töö,  eraelu  probleemid.  Kodutööna  peaks  alati  tegema 
taustauuringuid, mis on sellel maal, piirkonnas valdkonnas tabuteemad ja millest räägitakse. 
Millest  räägitakse?  ilm,   liiklus ,  ühised  huvid/harrastused.  Kõige  aluseks  on  intuitsioon,  terve  mõistus, 
kogemused ja EQ+SQ. 
Enesekehtestamine hõlmab (Lange ja Jakubowski,  Bolton , Bowen):
•  oma õiguste eest seismist   
•  oma mõtete, tunnete ja tõekspidamiste väljendamist otsekohesel, ausal ja kohasel viisil  
•  klientide õiguste samaväärset tunnistamist   
Mina-sõnumid: 
x
Partneri käitumise /teo hinnanguvaba kirjeldus (…kui Sa…) 
x
Oma ausate tunnete väljendus (selles olukorras ma tunnen…) 
x
Sellise käitumise “käegakatsutava” mõju selgitamine (…Kasu/Kahju…) 
Esmamulje   on  visuaalne,  tekib  automaatselt  ja  kujuneb  sümpaatia  alusel.  Esmamulje  põhjal  annab  inimene 
hinnangu, kas teine inimene talle meeldib või mitte. 
Hoiakud 
Enamlevinud  komponentide järjestus hoiaku kujunemise puhul: 
x
kognitiivne  –  isiku   mentaalne   kujutlusvõime,  arusaamine  ja  interpreteeringud  inimeste,  objektide  ja 
teemade kohta. 
x
afektiivne – inimeste tunded ja emotsioonid objektide, teemade ja inimeste kohta 
x
konatiivne – (e käitumislik) inimeste kavatsus, tegevused ja käitumine situstsioonis 
Hoiak 
on 
valmidus 
posiytiivselt 
või 
negatiivselt 
reageerida 
inimestesse, 
situatsioonidesse, 
toodetesse/teenustesse. See on püsiv valmisoleks teatud reageeringuks ja hinnanguks. Väärtused, arusaamad ja 
tegelikkuse võrdlemine oma väärtustega kujundavad hoiaku, mis avaldub tundena ja väljendub käitumises.
Väärtus- ja vajaduskonflikt. Th.  Gordon ’i mudel. 
väärtuskonflikt – teise inimese käitumine häirib 
vajaduskonflikt  –  teise  vajadused  on  enda  omadega   vastuolus ,  tema  käitumine  toob  mulle  mõõdetavat  kahju 
(aeg, raha, energia) 
H. Gardneri 3 õpetust: 
x
reflekteerimine 
x
oma tugevuste tunnistamine ja kasutamine 
x
ebaõnnestumise pööramine uueks võimaluseks 
Mõjustamine. 
•  Motiiv - ergutab inimest aktiivsusele, teatud vajaduste, soovide rahuldamisele 
•  Motivatsioon - ajendab ja innustab inimest ühele või teisele toimingule 
•   Motiveerimine   -  inimese  suunamine  kindlale  tegevusele.  Motiveerimisoskus  on   kunst ,  mis  mõjustab 
individuaalselt  konkreetset  klienti,  vallandab  tema  loovad  jõud  ja  otsused  ning  paneb  teda  liikuma  ja 
eelarvamusi  muutma . 
Autentsus (Pine&Gilmore) 
•  kolm  kontseptsiooni  (Leigh,   Peters  & Shelton)  
o
autentsus, kui objekti (toote) sarnasus originaalile ( originaal  vs taasloodud) 
o
autentsus, kui vastavus kujutletavale ideaalile 
o
autentsus, kui subjektiivsete emotsioonide kogum 
Autentsus on oskus ja võime oma tundeid reguleerida (Goleman). Kinni pidada kokkulepetest/lubadustest. See 
loob kogemuslikku usaldatavust. Autentsust saab käsitleda nii intrapersonaalselt (isiklikult – eneseavastamine,  
isiklik kogemus) kui  interpersonaalselt  (kollektiivne tegevus, sotsiaalne kogemus) (Leppiman) 
Elamus  on    elamuslikust  situatsioonist    moodustuv  positiivne  tunde  või  teadmuskogemus,    mis  teeb  sügava 
mõjutuse ja võib  juhtida    kogeja  isiklikku  või hoiakulist muutust (Tarssanen ja Kylänen, Leppiman). See, mis 
ühele elamus, pole seda ehk teisele. 
Küsimine jaguneb avatud ja suletud küsimusteks. Avatud on kuidas, milline, kes, mida, miks ning suletud on 
kas  ja  alternatiivküsimused.  Küsimine  peab  olema  moodustatud  vastavalt  sellele,  mida  tahad  teada.  Avatud 
küsimus annab selguse, suletud küsimus lõpetab. 
x
Avatud küsimus – info saamiseks, täpsustamiseks. Kuidas Teile tundub praegune pakkumine? 
x
Suletud  otsene  küsimus  –  head  läbirääkimise  lõpetamiseks,  head  kokkulepeteks.  Ei  tohiks  karta  „ei“ 
vastust. Kas sobib kui ma  saadan  täiendava info hiljem e- mailiga ? 
x
Alternatiivne küsimus – kasutada selleks, et anda inimesele valikuvõimalus. Samaväärseid alternatiive 
peaks olema 2. Ebavõrdsed alternatiivid = manipuleerimine. Kas maksate sularaha või  kaardiga ? 
x
Sugestiivküsimus  –  alternatiiv  on  valik,  sugestiiv  on  millelegi  suunav.  Äkki  teeme  kohvipausi?  Kas 
eelistate suhelda edasi e-maili või telefoni teel? 
x
Vastuküsimus – kasutatakse nt palga/hinnaläbirääkimistel. Aga mida Te ise ise pakute välja? 
x
Kontroll – ehk kinnitusküsimus – peegeldavad. Fakti, arusaama, tunde kontrollimine. Sain ma õigesti 
aru, et … ? 
x
Kaudsed   küsimused  –  situatsioonid,  kus  inimene  ei  ütle  kõike  välja.  Poolikud,  „aga“   laused .  Esitad 
jutustaval  toonil  fakti,  partner  lõpetab.  Pole  otseselt  küsiv.  Meie  senise  koostööga,  nagu  ma  aru  saan, 
olete rahul? 
Mõisted: 
kokkulepe – jõudmine üksmeelele, tingimusel, et kõik teised nõustuvad sellega 
kompromiss – läbirääkimiste käigus mõlema osapoole vastastikune järelandmine 
veendumus – kõigutamatu usk oma asjasse 
ohjeldamine  e vaoshoidmine – teiste tunnete talitsemine enda tundeid ohjates 
ummik –  seisak , mis tuleneb võrdselt paindumatute hoiakute vastuseisust 
sobing e tehing – kõiki osapooli rahuldav lahendus 
tagasi  langus  – juhtub, kui  ei  ole  esitatud  oma põhimõudmisi  ega  tingimusi.  Nimetatakse  BATNA-ks  e   best  
alternative  to a negotiated agreement 
läbirääkimine – kehtestamine, kui palju ollakse valmis andma ja võtma. Tehakse kindlaks, et võetakse just nii 
palju kui anti ja vastupidi. 
ettepanek  (teie  huvidest  lähtudes)  –  esildis  diskussiooniks.  Tavaliselt  ei  jää  aktsepteerimise  ülempiiriks  see, 
mis te olete eelnevat kindlaks määranud. 
ettepankek (teiste huvidest lähtudes) – esimene meelitus. Esildis, mis tavaliselt jätab paljuski soovida. 
positsioon – seisukoht või block of  fast   setting  concrete, teie vaatepunktist sõltuvalt.  
võimsus  –  kontrolli,  autoriteetsuse,  ajatundlikkuse,  mõjuvõimu  ja  isegi  rõõmsameelse  iseloomu  olemasolu. 
Väljend  võimsus  ei  tähenda  iseenesest  tegelikult  midagi  nii  hirmsat,  kui  tundub,  kuid  on  tegelikult  märksa 
olulisem kui nõusolek ise. 
ettevalmistumine  – eelnev üksikasjade väljatöötamine 
ettepanekud – erinevad variandid läbirääkimiste protsessis, arvestades igat üksikut ettepanekut ja selle väärtust
küsitlemine – rohkema info saamine ja saadud vastuste analüüsimine 
osapool – teine grupp inimesi (või üksikisik), kes teiega kokkuleppele tahavad jõuda 
kinnitamine  –  ülekontrollimine,  et  see,  mis  teie  olete  aru  saanud,  on  ikka  kindlalt  nii  nagu  teised  on  seda 
esitades mõelnud. 
“Püramiidi põhja” tarbija Keenia näitel. Priit  Tinits .
 Vaesed  on  väga  palju,  eelarvest  moodustab  enamiku 
kulutused toidule. 
Raadio  ja  välireklaam  kõige  levinum  ja  odavaim. 
Regionaalselt paindlik. TV ja digimeedia kasvamas. 
Kiire  mobiilside  levik.  2011  –  45%  on  mõne 
mobiilimakse lepingulised kliendid. Mobiilihoiused 2011 
-  €567  mln.  14,3  mln  internetikasutajat,  99,1%  mobiili 
kaudu. 
Kommunikatsioonisõnumid lühikesed, odavad, kestvad, kaugeleulatuvad 
Partnerite abil on võimalik saavutada “vähema eest rohkem” 
Siim Esko ettekanne „4 miljardit“ 
Maailmamajanduse kasv tuleb Sahara- alusest  Aafrikast ja  Indiast . 
Sissetulekute suurenedes arenevates majandustes tärkab uus  keskklass . 
Püramiidi  põhjas  on  3,7  mld  inimest  st  inimesed,  kes  teenivad  vähem  kui  3000  USD/aastas.  Neist  40%  on 
Indias, 23% Hiinas, 16% Aafrikas ja 10% Ladina-Ameerikas. See on uus võimalus ettevõtjatele. 
Ettevõtja esimesed sammud: 
x
Vaata tärkavaid turge uue pilguga – näha võimalusi seal, kus varem või muidu nähakse ainult  vaesust  ja 
probleeme. 
•  Ole valmis oma vanu äriprotsesse unustama – et katsetada uues keskkonnas täiesti uut  laadi  lähenemisi.
•  Mõista püramiidi põhja tarbijat ja klienti – leida katmata vajadusi, mida saaks lahendada uut moodi või 
teistest paremini ja leia siis maksja. 
•  Hakka  otsima  vajalikke   partnereid ,  kellega  läbi  rääkida,  kes  aitaksid  püramiidi  põhja  keskkonnas 
orienteeruda ja seal leiduvaid võimalusi rakendada.