Läbirääkimised ja põhi etappid (0)

Läbirääkimised 
Sisu 
 
Mõisted ehk sissejuhatus ................................................................................. 1 
Läbirääkimiste  planeerimine  ............................................................................ 2 
Läbirääkimiste ajal ........................................................................................... 5 
Läbirääkimiste lõpetamine ............................................................................... 7 
Mõisted ehk sissejuhatus 
 
Läbirääkimiste  põhiolemust  peaks  kirjeldama  tema  definitsioon.  See  on  siiski 
küllaltki  raske.  Nimelt  eesti  keelne  sõna  läbirääkimised   viitab   mõjutamisele, 
põhjalikkusele (e.k. – läbi = läbiv, läbinisti  põhjalik,  ammendav  + sisse rääkima, 
välja  rääkima,  üle  rääkima    mõjutuspüüd).  Inglise  keeles  kasutatav  sõna 
läbirääkimiste  kohta  omab  veidi  teistsugust  tähendust  (negotiating,  bargaining   
negotiatio - lad.k. äri, tehing; bargaignier - pr.k. laenama)  
Mõnikord aetakse segamine sellised tegevused nagu läbirääkimised ja müük. Müügi 
puhul on tegemist kauplemisega, seega on see ühekordne ostu / müügi tehing kahe 
inimese  vahel.  Läbirääkimised  on  “keeruliste  suhete  subjektide”  vahelised, 
pikaajalised suhted, mis sisaldavad mitut vaidlusküsimust 
Järgnevalt toon ära mõningad läbirääkimiste definitsioonid: 
Läbirääkimised  on  protsess,  milles  osalevad  kaks  või  rohkem  osapoolt, 
kellel on ühine probleem, kuid vasturääkivad huvid. 
Läbirääkimised  on  kohtumine  ja  arvamustevahetamine  inimeste  vahel,  kes 
ei pruugi kõiges ühel nõul olla, kuid kes on valmis mingil moel kokkuleppele 
jõudma. 
Läbirääkimised  on   suhtlemine ,  mille  eesmärgiks  on  jõuda  ühisele  otsusele, 
sellisele  otsusele,  millega  oleksid  terviklikult nõus  mõlemad  pooled.  See on 
protsess selleks, et saada teistelt seda, mida sa  tahad , andes teistele seda, 
mida nemad tahavad. Läbirääkimine leiab aset ükskõik millisel kohtumisel, 
kus huvide vahel on konflikt. 
Läbirääkimised  on  ametlik,   tsiviliseeritud    protseduur ,  mille  käigus 
osapooled  püüavad  leida  keerulises  konfliktsituatsioonis  mõlemale  poolele 
vastuvõetavat  lahendust  (Lewicki, 1999). 
Läbirääkimised on ühise otsuse saavutamise protsess, kus osalevatel pooltel 
on erinevad eelistused (Ettile, 1988). 
1 
 
Läbirääkimised on tasakaalu otsimine ja tants sinu terviklikkuse, väärtuste 
ja  eesmärkide  ning  teise   osapoole   terviklikkuse,  väärtuste  ja  eesmärkide 
vahel. 
 
Seega on läbirääkimiste tunnuseks alati see, et 
  on tegemist kahe osapoolega 
  pooltel on vastuolulised huvid vähemalt ühes küsimuses 
  tegemist on  vabatahtliku  suhtega 
  tegevus on seotud 
  tegemist on ühe või enama ressursi jaotamisega 
  tegevus  sisaldab oma  nõudmiste  ja  ettepanekute   esitamist   ühe  osapoole 
poolt ja nende hindamist teise poolt, millele järgnevad vastuettepanekud. 
Tegevus on järjestikuline. 
Võtmeoskuseks läbirääkimisel on oskus ühildada eesmärgid. Tegelikult on olemas 
kaks teed, kas ühildada eesmärgid või manipuleerida. 
Manipuleerimise tulemusena võid oodata: 
 Kahetsust 
 Pahameelt 
 Vastastikust süüdistamist 
 Kättemaksu 
Lähtudes  läbirääkimisest,  kus  püüad  ühildada  eesmärke  on  kasulik  lähtuda 
mõningatest üldpõhimõtetest / mõtteviisidest 
   Eralda  inimesed probleemist 
  Sa pead läbirääkimisi sellepärast, et sul on osaliselt teised huvid 
  Inimesed võivad tahta sama asja erinevatel põhjustel 
  Enne  läbirääkimiste  alustamist  pane  kaika  oma  piirid  BATNA  ehk 
PALK (parim alternatiiv läbiräägitavale kokkuleppele) 
  Keskendu pigem huvidele ja eesmärkidele kui käitumisele 
  Arukas ja püsiv kokkulepe  arvestab  ühiseid ja “ökoloogilisi” huvisid 
Kui  läbirääkimised  on   piiritletud   ühise  lahenduse  otsimisena,  siis  on  seal 
valitsevaks põhimõtteks surve mitte avaldamine 
Läbirääkimiste planeerimine 
 
Enne läbirääkimisi 
  Jõua selgusele oma eesmärgis 
  Hangi võimalikult palju infot teise osapoole ja nende seisukohtade kohta 
2 
 
  Jõua kokkuleppele selles, mis on  läbirääkimiste aluseks 
  Formuleeri oma PALK – parim alternatiivne läbiräägitavale kokkuleppele 
  Määra kindlaks võimalik kokkuleppeala  
  Jõua selgusele läbirääkimiste ulatuses 
  Tee kindlaks, et sa pead läbirääkimisi sellega, kel on lõpliku otsuse tegemise 
õigus 
Läbirääkimiste puhul on kasutusel mõisted läbirääkimise  tasandid , maksimum- ja 
miinimumhind.  Läbirääkimiste  tasand  on  üks  küsimustest,  milles  tahad  kokku 
leppida. Tasandeid on mitmeid. 
Hind  igal  tasandil  määratakse  vahemikena.  Ta  peab  olema  arukas,  lähtuma 
turuhinnast ja ostja maksuvõimest.   
Maksimumhinna  all  mõeldakse   iseendale   kõige  kasulikumat  arukat  hinda, 
miinimumhind on minu jaoks kahjulikum kuid veel võimalik hind.  
Tasub  meeles  pidada,  et  see,  kes  alustab  pakkumist,  saavutab  eelise.  Muidugi  
juhul  kui  ta  alustab  oma  maksimumist.  Suure  vahe  puhul  on  raske  oma 
maksimumi  vastu pakkuda. 
 Näiteks  minupoolne  maksimumhind  on  10000  ja  miinimum  5000,  partneril  oli 
maksimumiks  1000  ja  miinimumiks  6500.  Juhul  kui  mina  oma  maksimumi  välja 
käin,  pakub   partner   paratamatult  veidi  kõrgemalt  kui  tema  maksimum,  näiteks 
4500 . Ja see on juba minu miinimumile väga lähedal. 
 
Minu maksimum 
 
 
 
            Partneri miinimum 
 
Läbirääkimiste 
         ala 
 
 
 
Minu miinimum 
 
 
 
 
          Partneri maksimum 
 
Joonis 11 . Hinnad läbirääkimistel 
3 
 
Pakkumisel  näidata  kindlasti  partnerile  kauplemisvõimalust  (….  Kui  see  teile 
sobib).Pakkumine ei tähenda veel sellest  piirist  jäika kinni hoidmist. Selline tegevus 
viitab tavaliselt sellele, et inimesel ei olegi mingeid kauplemisvõimalusi enda jaoks 
läbi mõeldud või on kohe pakkunud miinimumhinna, millest allapoole (kehvemaks) 
enam minna ei saa.. 
Juhul  kui  läbirääkimiste  ala  ei  ühti,  pole  ka  võimalik  läbi  rääkida  enne  kui  teha 
hindade piirides muutusi.  
 Ma  olen  kavatsenud  ratta  eest  maksta  kõige  paremaljuhul650  ja  viimane 
hind, mida ma välja käia saan on 1500. Mul lihtsalt pole rohkem võimalusi. 
Partner   aga on mõelnud ratta müüa 4000 kuni 7000 eest. Meil pole midagi 
kaubelda. Järelikult tuleb leida sobivam partner läbirääkimiste selle tasandi 
jaoks. 
Järgnevalt  toon  ära  läbirääkimisteks  valmistumise   algoritmi .  See  on  skeem,  mis 
võetakse aluseks ette valmistumisel.  
Leitakse  vastused  nii  minu  (partner  A)  poole  teemadele  kui  hüpoteetiliselt 
prognoositakse partneri (B) eesmärke. 
Partner A ehk mina 
Partner B ehk tema 
  Esitatud  läbirääkimiste  valdkond    Esitatud  läbirääkimiste  valdkond. 
Ka küsimus Kuidas alustada? 
Ka küsimus  Kuidas tema alustab? 
  Partner  A  motiivid  miks  ma  tahan    Partner  B  motiivid  miks  ta  tahab 
temaga läbirääkimisi pidada? 
minuga läbirääkimisi pidada? 
  Partner A tegelik eesmärk mida ma   
tahan tegelikult saavutada? 
  Partner  B  tegelik  eesmärk  mida  ta 
  Läbirääkimistasandid  Miinimum-  ja 
tahab tegelikult saavutada? 
maksimumhind igal tasandil 
  Läbirääkimistasandid  Miinimum-  ja 
  Tasandite pingerida või pingeread 
maksimumhind igal tasandil 
  Tasandite pingerida või pingeread 
 
Ühised (vastandlikud) motiivid 
 
Olulised (ebaolulised) läbirääkimistasandid 
Joonis 12 . Läbirääkimisteks valmistumise algoritm  
 
Selline  läbimõtlemine  ja  –kirjutamine  on  kasulik  kui  tahate  oma  eesmärki 
saavutada. Selle protsessi läbitegemine võtab aega, orienteeruvalt neli korda kauem 
4 
 
kui  läbirääkimised  ise.  Aeg  sõltub  kogemustest  ja  sellest  kui  hästi  partnerit 
tuntakse. 
Selle protsessi juures avastad, et eksisteerivad erinevad läbirääkimiste tasandid. 
  Tasandid,  millel  valitseb  huvide  vahel  osaline  vastuolu  ja  mis  on 
partnerite jaoks suure tähtsusega 
  Tasandid,  mis  on  A  jaoks  suure  tähtsusega  ja  millel  B  võib  teha 
järeleandmisi 
  Tasandid,  mis  on  B  jaoks  suure  tähtsusega  ja  millele A  võib  teha 
järeleandmisi 
  Baastasandid,  mis  määravad  partnerite  suhte  üksteisesse 
(pikaajalised ärisuhted, koostöö, ühised poliitilised eesmärgid jne.) 
  Tasandid, mis on ainult ühe  partneri jaoks olulised (millega ta on 
kohustatud ise toime  tulema  – firma siseprobleemid) 
  Tasandid, mis on ühele osapoolele kahjulikud 
Läbirääkimiste ajal 
 
Läbirääkimisi pidades on kasulik arvesse võtta, et 
  Ära  tee  kohest  vastuettepanekut  peale  seda,  kui  teine  pool  on 
teinud  oma  ettepaneku  (Mittenõustumise  väljaütlemine  muudab 
partneri kurdiks sinu mõnede järgmiste ettepanekute suhtes) 
  Kõik head läbirääkijad kasutavad palju küsimusi – täpsusta 
  Head 
läbirääkijad 
annavad 
selgesõnaliselt 
märku 
oma 
küsimustest (Mul on selle asja kohta veel 2 küsimust. Olete nõus 
vastama?) 
  Mida  vähem  põhjendusi  annad,  seda  parem    -nõrk  argument 
lahjendab tugeva 
  Just nagu meetod – kontrolli kokkulepet (Nüüd on just nagu kõik 
selge, kuid mul on siiski teatud  ebakindlus …) 
Kohe  läbirääkimiste  alguses  püüa  saavutada  kontakt  ja  kooskõla.  Selleks  kasuta 
nii  verbaalseid  kui  mitteverbaalseid  suhtlemisvahendeid  (NB!  Rütm).  Alguses  on 
ikka  ka   veidike   sellist  tegevust,  mida  nimetatakse  small- talk .  Berne`i  järgi  on  need 
rituaalid või ajatäited. 
Hoia  meeles  ja  tea,  mis  on  sinu  eesmärk  ja  tõendid,  mis  näitavad  ,et  oled  selle 
saavutanud.  Samas  püüa  teada  saada  teise  osapoole  eesmärgid  ja  tõendid  selle 
saavutamise kohta 
5 
 
Kogu protsessi vältel määratle läbirääkimine ühise lahenduse otsimisena. Ütle see 
ka välja (Püüame leida ühist lahendust sellele asjale). 
Oluline  on  välja  selgitada  peamised  vaidlusküsimused.  Otsi/määra  kindlaks 
suurima ja vähima ühilduvusega valdkonnad. Alustades lihtsamate valdkondadega 
liigu kokkuleppe suunas. 
Esialgu saadakse kokkulepe laiemas mastaabis, seejärel täpsustatakse detailid..  
Kuna  läbirääkimisel  kasutatakse  erinevaid  argumente,  siis  toon  ära  ka 
argumentide  jaotuse.  Osa   nendest   on  kasulikud  just  läbirääkimiste  ajal,  kuid 
kasutada saad neid nii nõupidamistel kui esinemisel. 
  Otsene 
pöördumine 
partneri 
poole 
(faktid, 
andmed). 
Vastuargumentatsioon- 
partneri 
faktide 
paikapidamatuse 
tõestamine läbi oma faktide ja argumentide 
  Kontraargumentatsioon  –  vastuolude  leidmine  partneri  tekstis. 
Vaata enne oma tekst üle, kas seal on vastuolulisust. 
  Argumentide  järk-järguline  esitamine.  Kontraargument  –  teise 
argumentide aeglane samm-sammuline kummutamine 
  Võrdluste  kasutamine.  See  on  hea  efekti  andev  tehnika.! 
Kasutada  kujundeid,  näiteid  (Hea   roog   koosneb  paljudest 
komponentidest, meie maitseme neid siiski ükshaaval) 
  Jah-kuid tehnika 
   Jaotuste   meetod  –  kontraargumendina  (mille  suhtes  täitsa  nõus 
jne. 
  See on täpselt nii 
  Selle suhtes on meil eriarvamused 
  See on täiesti ebaõige (jah-kuid erijuht) 
  Bumerang  .  Partneri  argumentide  kasutamine  tema  enda  vastu. 
Eeldab  loovust , kiirust. 
  Ignoreerimise 
tehnika. 
Läbirääkimiste 
puhul 
halb, 
argumenteerimisel  mõnikord  kasutatakse  kui  partner  on 
ebaeetiline. 
  Küsimuste  meetod  (kindel  järjekord,  kindel  tempo).  Kui  teine 
hämab on alati vajalikud täpsustavad küsimused (küsi fakte) 
  Näiline  toetus.  Leiame  fakte  teise  poole  seisukohtade  kaitseks  ja 
siis  vastuargumendid . Nõuab väga head ettevalmistust. 
6 
 
   Katkine   plaat.  Läbirääkimistel  kehtestamise  puhul  vajalik. 
( Katkise   plaadi  tehnika  kuulub  enesekehtestava  äraütlemise 
tehnikate hulka ka) 
Läbirääkimiste lõpetamine 
 
Läbirääkimiste lõpetamine  selliselt , et kokkulepped ka edaspidi kehtima ja  toimima  
hakkaksid eeldab teatud  kindlaid  tegevusi: 
  Tee kokkuvõte 
  Kontrolli kokkulepet ja kooskõla 
  Vaata tulevikku 
  Kirjuta kokkuleppele alla 
Kuidas saada aru, kas läbirääkimised olid  edukad ? 
Edu, efektiivsus 
Ebaedu 
Kokkulepe saavutati kõigil tasanditel 
Kokkulepe 
saavutati 
ainult 
osal 
Kokkulepe 
sõlmimise 
aeg 
oli  tasanditel 
ökonoomne, 
kokkulepe 
saavutati  Kokkuleppele 
jõudmine 
nõudis 
suhteliselt kiiresti 
ülemäära pikka aega 
Tulu jagati võrdselt 
 
Järeleandmised olid võrdsed 
Tulu jaotati ebavõrdselt 
 
Ükspool 
tegi 
rohkem/ suuremaid  
Saavutatuga olen rahul 
järeleandmisi 
Kasutati lubadusi, ei ähvardatud 
Saavutatuga ei ole rahul 
Üldine toon oli  toetav  
Kasutati palju ähvardusi 
Reeglite ja normide rikkumist oli vähe 
Valitses võitlusmeeleolu 
Rikuti  norme  ja  reegleid,  need 
põhjustasid kitsendusi 
Ebaõnnestunud 
või 
ebaeduka 
läbirääkimise 
põhjuseid 
otsitakse 
ikka 
pealeläbirääkimiste  lõppu.  Kasulik  on  nendele  mõelda  ka  juba  enne  alustamist. 
Tavaliselt võib ebaedu põhjustada 
  Eeldus, et olen nõrgemal positsioonil 
  Eeldus, et teine on nõrgemal positsioonil 
  Keskendumine ainult ühele küsimusele 
  Infopuudus 
  Inimeste ja probleemide  segamini  ajamine 
  Valikute liiga kiire piiramine enne otsustamist 
  Teise poole huvide mitte mõistmine 
7 
 
  Lähtumine subjektiivsetest kriteeriumitest 
  Konflikti  eskaleerimine  ( tuleta   meelde  suhtlemispsühholoogia 
osa) 
  Eeldus, et “pirukas” on lõpliku suurusega 
  Tulemuse sõnastamine kaotusena 
  Soov kindlasti võita 
Arvesta,  et  ülalesitatu  on  vaid  jäämäe  pealmine  osa.  Läbirääkimistest  enama 
teadasaamiseks loe läbi mõningad raamatud: 
   Aaron , Marjorie Corman Läbirääkimiste pidamine. Tallinn: Äripäev, 2010) 
  Fisher,  Roger  Kuidas panna nad ütlema jah! : kokkuleppe saavutamine 
läbirääkimiste teel - järelandmisi tegemata.  Tartu : Hermes, 2010  
  Lewicki, Roy J. Läbirääkimiste põhitõed. Tartu : Fontese Kirjastus, 1999  
   Lewis , Richard D. Kultuuridevahelised erinevused: kuidas edukalt 
ületada kultuuribarjääre. Tallinn : TEA Kirjastus, 2003 535 lk.  
  Läbirääkimiste käsiraamat, Tallinn: Eesti Ametiühingute  Keskliit , 2005  
   Shell , G. Richard Edukad läbirääkimised : kuidas jõuda eesmärgini. Tallinn: 
Pegasus, c2005  
  Täht, Kristina, Liigus, Lea, Volmer , Märt, Pikk, Hedi  Läbirääkimis- ja 
esitlustehnikad. 
http://tallinn.ester.ee/search~S1*est?/dl%C3%A4bir%C3%A4%C3%A4kimised/dlw~bbirw~b
w~bkimised/1,2,302,B/l856~b1940147&FF=dlw~bbirw~bw~bkimised&129,,291,1,0  
  Unt, Iwar Tulemuslikud läbirääkimised Tallinn: Äripäeva Kirjastus, 2005  
Artikleid: 
o  Virovere, A. Läbirääkimistelt peavad väljuma kõik osapooled võitjatena. 
Ärielu, 2001, nr.2, lk.78 
o  Remmelg, Teeli Läbirääkimised nõuavad nii õnne kui rasket tööd  
http://www.ap3.ee/?PublicationId=31503ED6-39D4-4163-9D98 -
74AA1E3959CE& code =3018/new_eri_artiklid_301801  
o 
Sirkel ,  Rein  Ärialased läbirääkimised 
http://materjalid.tmk.edu.ee/rein_sirkel/AS6.PPT 
 
8