Ärisuhtlus ja läbirääkimised raamatute kokkuvõtted (0)

Interkultuuriline  ärisuhtlemine 
Kristel  Kaljund 
 
Interkultuurilise  suhtlemise  teema  olulisus  Euroopa  ja  kogu  maailmas  kasvab  pidevalt.  Ühelt  poolt 
võtavad  maad  ärisuhtluses  üksteiselt  küllalt  palju  üle  ning   infotehnoloogia ,  ettevõtluse  pidev 
rahvusvahelistumine, õpingud välismaal, eri maade seadusandluse jätkuv lähendamine jms mõjutavad ka 
suhtlemisstiilide  lähenemist  üksteisele.   Teisalt   on  firmajuhid  üha  teadlikumad  individuaalse  lähenemise 
olulisusest, soovides tagada suhtlemise ning tegevuse väljundi maksimaalse kvaliteedi ning efektiivsuse. 
Kultuuri elemendid: 
x 
Väärtushinnangud. Kultuuridevahelisel suhtlemisel on väärtushinnangud äärmiselt suure tähtsusega. 
Enamik  vastuolusid  tuleneb  just  erinevatest  väärtushinnangutest,  sest  tihtipeale  kiputakse  teise 
kultuuri/rahvuse esindajaid, nende kompetentsust  hindama  on kultuuri väärtushinnangute põhjal. 
x 
Normid. Grupi, kultuuri enamuse väärtushinnangud. 
x 
Reeglid.  Erinevalt  normidest  ei  põhine  moraalil.  Reeglid  on  juhtnöörid,  mis  määravad  ära  selle, 
kuidas  eeldatavalt  suheldakse.  Kõige  universaalsemad  reeglid,  mis  on  kõigis  kultuurides  olemas, 
olgugi  et  erinevustega,  on  teiste  privaatsuse  austamine,  silmkontakt  vestluse  ajal,  usaldusvestlustest 
kolmandatele  isikutele  ei  räägita/räägitakse,  seksuaalne  vabadus/ piiratus ,  avaliku  kriitika 
lubatus/ lubamatus  ning suhtumine võlgadesse, teenetesse, komplimentidesse: need tuleb tasuda. 
x 
Rollid.  Iga  inimene  täidab  korraga  mitut  rolli,  seda  nii  ühiskonnas  kui  selle  väiksemaid  ühikuis, 
näiteks firmas. Nii on firmajuht samal ajal ka isa, vend, sõber, ülikoolikaaslane, juhatuse liige, võrdne 
kolleeg . Sellest tulenevad rollikonfliktid, mis tulenevad erinevatest ootustest samale rollile. 
x 
Ootused ja kultuur. Inimestel, kes omavahel suhtlevad, kujunevad välja ootused teineteise käitumise 
suhtes,  seejuures  ei  tähenda  see  vaid  seda,  et  partneri  käitumist  suudetakse  ette  aimata,  vaid  ka 
kujundatakse välja  eelistused , kuidas  vastaspool  teatud olukorras käituma peaks. 
x 
Võrgud.  Sotsiaalne  võrk  on  inimsuhete  kogum,  mille  raames  vahetatakse  tundeid  ning  aidatakse 
üksteist.  Sotsiaalsed  võrgud  erinevad  kultuuriti.  nende  tähtsus  seisneb  võrgust  saadava  info  hulgas 
ning  võrgu   liikmetele   osutatavas  abis.  Mõlemad  on  äris  olulise  tähtsusega,  nt  on  mõnes  kultuuris 
mitteformaalsete suhete vahendusel toimuv äri isegi olulisem. 
x 
Mina.  Eristatakse  individuaalset  mina  ja  kollektivistliku  mina.  Kollektivistlikust  minast  lähtuvad 
suhtlemismeetodid,  konformism  ( kalduvus   käituda  nagu  kõik  teised),  koostöö  ja  traditsioon,  staatus 
ning  hierarhia  hindamine. 
x 
Kultuuriidentiteet. 
Inimese  sotsiaalne  identiteet,  mis  lähtub  tema  kultuurikuuluvusest. 
Kultuuriidentiteedist  saadakse  teadlikuks  siis,  kui  satutakse  teise  kultuurikeskkonda  või  suheldakse 
omas kultuuris olles teiste kultuuride esindajatega. 
 
Stereotüüp  –  uskumus  sellest,  millised  on  teatud  grupi  inimeste  isiklikud  omadused.  Stereotüübid 
mõjutavad  inimese  käitumist  ning  seeläbi  ka  suhtlemispartneri  käitumist,  sest  eeldades  partnerilt  teatud 
käitumist, mõjutab inimene teda just  niimoodi  reageerima. 
Eelarvamus   –  negatiivne  stereotüüp,  mida  iseloomustab  jäikus,  muutumatus  ning  liigsest  üldistamisest 
tuleneb puudulikkus. 
Etnotsentrism   –  suhtumine  ümbritsevasse  nii,  et  indiviidi  oma  grupp  on  keskpaigaks  ning  ülejäänud 
maailma  hinnatakse  oma  grupi  väärtushinnangute  alusel.  Vastand  kultuurrelativism  –  ühegi  kultuuri 
väärtushinnangud ja  moraalinormid  ei ole paremad ega halvemad kui teiste kultuuride vastavad normid. 
Kultuurišokk – rahutus, mis tuleneb sellest, et inimese ümber ei ole enam tuttavaid sotsiaalse suhtlemise 
märke  ja  sümboleid.  Mida  enam  on  inimesel  kontakte  erinevate  kultuuridega,  seda  lihtsamini  elatakse 
selliseid šokke üle. 
 
Kultuuridimensioonid: 
x 
Hofstede teooria – individualism/ kollektivism , võimudistants, maskuliinsus/feminiinsus, ebakindluse 
vältimine. 
x 
Halli teooria: 
o 
kontekstikauged  -  enamus  informatsiooni  on  sõnades,  sõnumid  on  selgelt  välja  öeldud, 
konkreetsed; USA, Saksamaa 
o 
kontekstikesksed  -  enamus  informatsiooni  on  füüsilises  kontekstis,  st  mitteverbaalne  ja  oleneb 
inimesest, kellega suheldakse; Aasia kultuurid. 
x 
Hehcti,  Anderseni  ja Riberau’ teooria – kontaktivalmis ja vähese kontaktivalmidusega kultuurid. 
x 
Lewise kultuuridimensioonid: 
o 
lineaaraktiivsed - orienteeritud konkreetsete ülesannete lahendamisele 
o 
multiaktiivsed inimestele orienteeritud kultuurid 
o 
reaktiivsed  - väärikusele orienteeritud kuulajad – nt  jaapanlased  kultuurid  
ƒ 
andmelembesed - kogutakse võimalikult palju infot, mille põhjal määratakse kindlaks käitumisviis 
ƒ 
dialoogilembesed omavad tohutut infohulka sõprade, ärituttavate jms kaudu 
ƒ 
kuulavad  -  kombineerivad  austuse  trükiinformatsiooni  vastu  oma  loomuliku  oskusega  olla  hea 
kuulaja . 
 
Interkultuuriline  kompetents  – võime toimida efektiivselt teises kultuurikeskkonnas.  Kompetentsi  osad: 
x 
Teadmiste  tasandil  on  oluline  võime  stereotüüpe  läbi  näha,  arvestada  inimestega  ja  nende 
erinevustega ning leida üles interkultuurilises suhtlemises tekkinu probleemide põhjused. 
x 
Tunnete  tasandil  on  oluline  teatud  enesekindlus,  et  tulla  toime  interkultuurilises  suhtlemises 
vältimatu ebakindlustundega ning raskustega, ja sallivus teistsuguste inimeste suhtes. 
x 
Oskuste hulka kuulub interkultuurilise stressiga ja pingega  kohanemine . 
 
 
Igapäevaoskused 
Robert  Bolton  
 
Suhtlustõkked  on  kõrge  riskiastmega  reaktsioonid,  st  reaktsioonid,  mille  mõju  suhtlemisele  on  sageli 
negatiivne.  Suhtlustõkked  kahandavad  teise  eneseväärikust,  nad  kalduvad  esile  kutsuma  kaitsehoiakut, 
vastupanu ja pahameelt. Suhtlustõkked on: 
x 
Kritiseerimine  – teise inimese, tema  tegude  või hoiakute negatiivne hindamine. 
x 
Sildistamine  – teise inimese alandamine või stereotüpiseerimine. 
x 
Diagnoosi panek – inimese käitumise analüüsimine, amatöörpsühhiaatri mängimine. 
x 
Kiitmine   –  teisele  inimesele,  tema  tegudele  või  hoiakutele  positiivse  hinnangu  andmine.  Tihtipeale 
kasutatakse kiitust kui trikki, et panna inimesi oma käitumist  muutma . 
x 
Kamandamine – teisel millegi teha käskimine, mida sina  tahad . 
x 
Ähvardamine  –  püüd  kontrollida  teist  inimest,  hoiatades  teda  negatiivsete  tagajärgede  eest,  mida 
kavatsete rakendada. 
x 
Moraali lugemine – teise inimese õpetamine, mida ta peaks tegema, ja teisele epistli lugemine. 
x 
Ülekuulamine – suletud küsimused ehk küsimused, millele saab vastata väga lühidalt, sageli vaid jah 
või ei, on suhtlemises tihti tõkkeks. 
x 
Nõu andmine – teise inimese probleemidele lahenduse andmine. 
x 
Kõrvalepõikamine – muud  juttu  tehes teise probleemide juurest eemale triivimine. 
x 
Loogiline  argumenteerimine  – püüd teist inimest veenda, lähtudes faktidest ja jättes arvesse võtmata 
asjassesegatud tunded. 
x 
Rahustamine – püüd takistada teist inimest negatiivseid tundeid tundmast. 
 
Kuulamisoskuste rühmad: 
x 
Tähelepanu väljendamise oskused 
o 
Osavõttu väljendav kehahoid –  pingevaba , kuid ergas  kehahoiak , keha kallutamine rääkija suunas, 
teisega  vastamisi olemine, avatud kehahoiak, rääkijast sobilikus kauguses  asumine . 
o 
Sobilik  kehakeel  – hoidumine häirivates liigutustest ja žestidest. 
o 
Silmside 
o 
Väliste segajate välimine 
x 
Jälgimisoskused 
o 
Ukseavajad – üleskutse rääkimiseks, mis ei kasuta sundimist. 
o 
Väikesed  julgustused  –  lihtsad  reaktsioonid,  mis  õhutavad  kõnelejat  oma  lugu  jutustama  ja 
hoiavad ka kuulaja aktiivsena. 
o 
Vähesed küsimused – liigsed küsimused on vestluses takistuseks. 
o 
Tähelepanelik  vaikimine  – kuulaja vaikimine annab kõnelejale aega mõelda, mida ta öelda tahab, 
ja võimaldab tal seeläbi rohkem endasse süüvida. 
x 
Peegeldamisoskused  
o 
Ümbersõnastamine – lühike vastus, kus kuulaja  annab oma sõnadega kõnelejale edasi tema jutu 
põhisisu. Ümbersõnastamine vähendab märgatavalt vääritimõistmise ohtu. 
o 
Tunnete   peegeldamine   –  rääkija  vähendatud  tunnete  kokkuvõttev  tagasipeegeldamine  rääkijale 
(näiteks „See on kaunis heidutav“). 
o 
Tähenduse  peegeldamine  –  tunnete  ja  faktide   koondamine   ühte  vastusesse.  „Sa  tunned  (antud 
tunnet ), sest (tundega seotud sündmus või kontekst).“ 
o 
Kokkuvõtlik  peegeldamine  –  kuulaja  võtab  kokku  kõneleja  pikema  jutulõigu  peamise  sisu  ja 
tunded. See võib koondada hiljutisi ütlusi või tõsta esile tundeid või võtta lühidalt kokku aruatud 
küsimusi. 
Peegeldav kuulamine tundub inimestele mõistlikum, kui nad mõtlevad suhtlemise kuue iseärasuse peale: 
x 
sõnadel on erinevate inimeste jaoks erinevad tähendused 
x 
sageli inimesed  kodeerivad  oma sõnumeid 
x 
tihtipeale räägivad inimesed nn esitatud probleemidest, kui neile teeb muret hoopis muu teema 
x 
kõneleja võib olla enda tunnete suhtes pime või neist pimestatud 
x 
kuulajat on kerge häirida 
x 
kuulajad kuulevad läbi filtrite, mis moonutavad öeldut. 
 
Juhtnöörid peegeldava kuulamise täiustamiseks: 
x 
ärge teeselge mõistmist 
x 
ärge öelge kõnelejale, et te teate, mis tunne tal on 
x 
varieerige oma vastuseid 
x 
keskenduge tunnetele 
x 
valige tunnet kõige täpsemini kirjeldav sõna 
x 
kasutage  empaatilist hääletooni 
x 
püüelge konkreetsuse ja olulisuse suunas 
x 
vastused ärgu olgu dogmaatilised, vaid kindlad 
x 
peegeldage rääkija ressursse 
x 
peegeldage tundeid, mis ilmnevad küsimuste kaudu 
x 
peegeldage lühikeste suhtlemiste jooksul. 
 
Alistumise- kehtestamise -agressiivsuse  telg : 
x 
Alistuv käitumine – inimesed, kes käituvad alistuvalt, ei austa piisavalt oma vajadusi ja õigusi. Nad 
lubavad teistel oma ruumi  tungida , oma õigusi eitada ja oma vajadusi ignoreerida. 
x 
Agressiivne käitumine – inimesed, kes väljendavad oma tundeid, vajadusi ja mõtteid teiste arvelt, nad 
võidavad peaaegu alati vaidlused. 
x 
Kehtestav   käitumine  –  inimesed,  kes  kasutavad  sellist  suhtlemist,  mis  võimaldab  tal  säilitada 
eneseaustust, otsida oma õnne ja vajaduse rahuldamist ning kaitsta oma õigusi ja isikuruumi ilma teisi 
ahistamata või nende üle domineerimata. 
 
Kuueastmeline kehtestamisprotsess: 
1. 
ettevalmistus 
2. 
sõnumi saatmine 
3. 
vaikus  
4. 
teise inimese kaitsereaktsiooni peegeldav kuulamine 
5. 
2.-4. sammu kordamine nii kaua, kui vaja 
6. 
lahendusele  keskendumine  
 
Konflikti lahendamise meetod: 
1. 
Kohelge teist inimest lugupidavalt 
2. 
Kuulake , kuni kogete teist poolt, ning peegeldage sisu, tundeid ja tähendust 
3. 
Sõnastage lühidalt oma vaated, vajadused ja tunded. 
 
Konfliktide liigid: 
x 
emotsioonide konfliktid  
x 
väärtuste konfliktid  
x 
vajaduste konfliktid 
Koostööl põhinev probleemilahendus: 
1. 
probleemi defineerimine vajaduste, mitte lahenduste keeles 
2. 
ajurünnak võimalike lahenduste leidmiseks 
3. 
lahendus(t)e  valik,  mis  vastavad  kõige  paremini  mõlema   osapoole   vajadustele,  nende  võimelike 
tagajärgede analüüs 
4. 
plaani koostamine – kes teeb mida, kus ja mis ajaks 
5. 
plaani  elluviimine  
6. 
probleemilahendusliku protsessi hindamine. 
 
Tõhusa suhtlemise komponendid: 
x 
ehedus – ausus ja avatus oma tunnetes, vajadustes ja mõtetes; komponendid: 
o 
eneseteadlikkus  
o 
enese aktsepteerimine 
o 
enese väljendamine 
x 
isetu armastus – teise inimese aktsepteerimine, temast lugupidamine ja tema toetamine mitte-isalikul 
ja vabastavalt kombel; komponendid: 
o 
Philia – sõprus 
o 
Eros – lembearmastus 
o 
Agape –  hoolitsus  teise inimese heaolu eest 
x 
empaatia – võime teist inimest tõeliselt näha ja kuulda ning mõista teda tema enda vaatepunktist.