Mõjustamise eksam (0)

Sotsiaalne mõju
Mõjustamine:
- protsess, mis kutsub esile muutuseid käitumises, emotsioonides, teadmistes; teadlik/mitte teadlik mõjustamine.
Inimene -> kalduvus nõustuda, olla teiste poolt mõjutatud – psühholoogilised vajadused (nt. teistele meeldida, soov õigesti mõelda); suhted kui ressurss ( kuuluvuse olulisus).
Mõjustamine kui motivatsiooniseisundi loomine
Vajadus à motivatsioon kui pingeseisund à eesmärgi suunas liikumine
Abraham Maslow vajaduste hierarhia :

Füsioloogilised vajadused (nt. toidu-, joogi-, seksuaalvajadused)

Turvalisuse vajadused (ohu vältimine)

Sotsiaalsed vajadused (nt kuuluvusvajadus)

Kiindumus /armastus, evolutsiooniline perspektiiv, sotsiaalsed normid ja karistus

Tunnustusvajadused (väärikustunde, tunnustamise vajadus)

Eneseaktualiseerimisvajadus ( eneseteostus )

Sotsiaalne mõjustamine avaldub allumises (võim), konformsuses, hoiakute muutmises ( veenmine )
Indiviid à Indiviid
Indiviid à Grupp
Grupp à Indiviid
Grupp à Grupp
Ühiskond > mõju> indiviid > mõju > ühiskond
Sõnumite heterogeensus
Psühholoogilise mehhanismi kujunemine
Reaktsioonide kontrollimine, suundade valik (sotsiaalne roll, identiteet jne.)
Sotsiokultuuriline mõju ja selle märkamine
Sotsiokultuuriline ruum ja sõnumid mõjustamise kontekstis
Sotsialiseerimine ja normide internaliseerimine ; sotsiaalne norm kui väärtuste väljendaja ja inimest suunav tegur; kirjeldavad ühiskonnas aktsepteeritud mõtteid, tundeid, käitumisviise;
Keskkond pakub materjali, mis ütleb, kuidas tuleb tunda, mõelda, käituda – mis on õige ja vale
Sotsialiseerimise käigus kujunenud õpitud seosed nähtuste vahel (nt. kõrge hind, järelikult hea) - automaatsed vastused stiimulitele
Käitumine ei ole alati kooskõlas hoiakutega
Erinevate tehnikate rakendamine indiviidi käitumise, hoiakute vormimisel; eetiline ja ebaeetiline mõjustamine
Veenmine – katse muuta hoiakuid informatsiooni ja argumentide kaudu
Võim – sisaldab kohustuslikku käitumist, sundi
Sotsiaalsed normid
- juhised, reeglid käitumise kohta
- reguleeritud käitumine grupis ja ühiskonnas
- surve ja normid
- tajutud ja tegelikud normid
Normide kujundamine (nt. Joome poole vähem, (või ei joo üldse (nt. septembris))
Teiste inimeste kohaloleku mõju
Mõju otsese sekkumiseta:
Norman Triplett (1898) – teiste inimeste kohaloleku mõju sooritusele
Floyd Allport – sama ülesannet sooritavate grupiliikmete mõju isiku sooritusele (soorituse paranemine)
Muzafer Sherif – autokineetiline efekt, grupinormide kujunemine
Solomon Asch – konformne käitumine, grupinormide kujunemine ja mõju otsustele
Robert Zajonc - sotsiaalse soodustamise ilmnemise demonstreerimine
Stanley Milgram – kuuletumine , allumine autoriteedile
Klassikaline tingimine ja seoste loomine
Seose tekkimine ( kelluke – sülje eritumine )
tingimatu stiimul/ärritaja - tingimatu reaktsioon
(toit) (sülje eritumine)
tingitud stiimul - tingitud reaktsioon
(kellukese helin ) (sülje eritumine)
Seose kustumine – tingitud stiimuli korduv esitamine ilma tingimatu stiimulita
Seose taastumine
Seose üldistumine
Biheivioristlik käitumise vormimine
Käitumise sagedus kasvab

• positiivne kinnitamine – olukord, milles käitumine toimub sagedamini, sest järgnevad positiivsed tagajärjed
  
• negatiivne kinnitamine – olukord, milles käitumise sagedus tõuseb, sest sellele järgneb oodatava ebameeldivuse ärajäämine
  

Käitumise sagedus väheneb

• karistus – olukord, kus käitumise sagedus väheneb, sest sellele järgneb ebameeldiv sündmus
  
• frustreeriv tasumatus – käitumise sagedus väheneb, sest sellele järgneb oodatava tasu ärajäämine
  

Mõjustamisvõtteid (Bachmann, 1994)
Tutvusefekt (nt hea tuttav ütleb, et X asi töötab efektiivsemalt (aga võõrast eksperti X töökojast ei usu))
Subjektiivse tõe reegel (sõnumit jäädakse uskuma, nt. “Ma ei tohiks teile seda öelda, aga …” – “aus” klienditeenindaja )
Osa teabest jääb edastamata
Meelitamine , kiitmine, väärtuslikuna näitamine (nt saavutustele , isikuomadustele viitamine )
Vastu olemise asemel ollakse millegi (alternatiivi) poolt (samas kritiseeritakse)
Info väheste liigendustega (psühholoogiliselt on vastuvõetavam lihtne tekst, must-valged lahendused tekitavad vähem pinget, mis kaasneb keerulise teksti töötlemisega)
Tutvusefekt (nt hea tuttav ütleb, et X asi töötab efektiivsemalt (aga võõrast eksperti X töökojast ei usu))
Subjektiivse tõe reegel (sõnumit jäädakse uskuma, nt. “Ma ei tohiks teile seda öelda, aga …” – “aus” klienditeenindaja)
Osa teabest jääb edastamata
Meelitamine, kiitmine, väärtuslikuna näitamine (nt saavutustele, isikuomadustele viitamine)
Vastu olemise asemel ollakse millegi (alternatiivi) poolt (samas kritiseeritakse)
Info väheste liigendustega (psühholoogiliselt on vastuvõetavam lihtne tekst, must-valged lahendused tekitavad vähem pinget, mis kaasneb keerulise teksti töötlemisega)
Tutvusefekt (nt hea tuttav ütleb, et X asi töötab efektiivsemalt (aga võõrast eksperti X töökojast ei usu))
Subjektiivse tõe reegel (sõnumit jäädakse uskuma, nt. “Ma ei tohiks teile seda öelda, aga …” – “aus” klienditeenindaja)
Osa teabest jääb edastamata
Meelitamine, kiitmine, väärtuslikuna näitamine (nt saavutustele, isikuomadustele viitamine)
Vastu olemise asemel ollakse millegi (alternatiivi) poolt (samas kritiseeritakse)
Info väheste liigendustega (psühholoogiliselt on vastuvõetavam lihtne tekst, must-valged lahendused tekitavad vähem pinget, mis kaasneb keerulise teksti töötlemisega)

• Assotsiatsiooniefekt – stiimulite vahelise seose tekkimine (nt x tähendus muutub positiivsemaks, kui x esineb koos millegi meeldivaga)
  
• Kaastundele rõhumine
  
• Meie-tundele rõhumine
  
• Sõnavalik hoiakute kujundamiseks
  
• Mõjustatava aktiivsus
  
• Vastandusefekt – argumentatsiooniga tutvumine
  
• Välisoht
  
• Emotsioonide tekitamine
  
• Aususe mulje
  
• „Uksega näkku“
  
• „Iga sent aitab“
  

Marwell ja Schmitt’i tüpoloogia (compliance-gaining typology) (Perloff, 1993)
Lubadused – kui teed X, siis võidad Y
Ähvardus – karistusele viitamine (kui ei tee X, siis ei saa Y)
Eksperdiks olemine (pos) - nt loomulikule asjade käigule viitamine (kui teed X, siis järgneb tasu, nt. saad parema töökoha)
Eksperdiks olemine (neg) sama; viidatakse neg tagajärgedele (keegi teab, mis siis juhtub)
Meeldimine – enne palve esitamist inimese viimine vastavasse meeleollu, seisundisse
Eelnevalt millegagi tasustamine – järgneb vastuteene küsimine
Negatiivne stimulatsioon (jätkuv)
Võlg – mõjustatavale on juba midagi antud, võimaldatud (nt X peab midagi tegema, sest keegi on tema heaks juba midagi teinud)
Vastumeelsuse tekitamine - karistamine (nt. millegi keelamine, ei võimaldata positiivset kogemust)
Moraalile rõhumine - kui ei kuuletu, siis oled ebamoraalne (nt. millegi tegemine on moraalselt vale)
Enesetunne (pos) – millegi tegemine paneb mõjustatava hästi tundma (kui teed X, siis oled enda üle uhke)
Enesetunne (neg) – enesetunne on halb, kui ei kuuletu
Positiivsetele v negatiivsetele omadustele viitamine – nt. arukas inimene teeks nii, ainult hoolimatu inimene teeks seda
Altruism – kuuletumist vajatakse väga, nt. mulle on väga vaja, et sa selle töö hästi ära teeksid, minu jaoks on väga oluline sel kevadel lõpetada kool
Väärtusele (pos, neg) viitamine – inimesed, kellest lugu pead hakkavad sinust paremini/halvemini mõtlema
Hoiakute kujundamine
Veenimine
Erinevaid definitsioone:
- kommunikatsiooniprotsess, mille käigus püütakse esile kutsuda soovitud mõju sõnumi vastuvõtjas

• teadlik katse muuta teise inimese või grupi hoiakuid, käitumist sõnumi edastamise kaudu
  
• sõnumite vahetamine, mille eesmärgiks on kutsuda esile vabatahtlik uue käitumise, kognitiivse mustri aktsepteerimine
  
• teadlik teise inimese mentaalse seisundi mõjustamine läbi kommunikatsiooni, mille korral mõjutataval on vaba valik
  

Hoiakud

• Püsiv valmisolek reageerida teatud kindlal viisil
  
• Motivatsiooniline nähtus
  

3 komponendiline mudel:
kognitiivne
afektiivne
käitumuslik
Hoiakud on: õpitud, kestvad , afektiivse komponendiga, käitumuslik predispositisioon
Funktsioonid:
- informatsioon, teadmine, ümbritseva mõistmine
- praktilisus (nt. hüved, karistused)

• sotsiaalne kohanemine (suhete kindlustamine oluliste teistega )
  
• ego-kaitse
  
• - hoiaku komponentide omavahelised suhted (kooskõla/ebakõla) ja mõjutamine
  

L. Festinger, kognitiivne dissonants

• Muutumine/kujunemine
  
• - suhtlemine
  
• - rollid
  
• - käitumine
  
• Hoiaku ja käitumise vahelist seost tugevdavad tegurid: situatsioonilised individuaalsed
  

Elaboration Likelihood Model (Petty, Cacioppo)

• - rõhutab kaasa mõtlemise määra (ei keskendu/analüüsi sõnumi sisu – kõrge mentaalne aktiivsus sõnumi töötlemisel
  
• Kõrge haaratus
  
• Allikas
  
• usaldusväärsus: turvalisus (nt sõbralikud, head), kvalifikatsioon (informeeritus, treenitus), dünaamilisus (julged, aktiivsed)
  
• Ekspert (haaratuse määr)
  
• Sarnasus: hoiakud, moraal, taust, välimus
  
• Füüsiline atraktiivsus
  
• Sõnum: tõendid, graafilised sõnumid, hirm, struktuur (ühe- või kahepoolne), argumentide esitamise järjestus, keel ja kõne (kiirus)
  
• Sõnumi vastuvõtja: sugu, enesehinnang , enesemonitooring
  
• motivatsioon ja sõnumi relevantsus, personaalselt oluline; sõnumi sisule kõrgem tähelepanu ebaoluline, irrelevantne sõnum – perifeersetele vihjetele tuginemine (nt. allikas);
  
• olukorra mõtestamise, struktureerimise vajadus, komplekssete ülesannete eelistamine (need for cognition)
  
• Võime, võimalus infot analüüsida: segamine , sõnumi kordamine, eelnevad teadmised
  

Konformsus ja mõju käitumisele
Tõekspidamiste v käitumise muutumine olukorras, kus seda muutust otseselt ei nõuta
Põhjused
- informatiivne
- soov meeldida
- püüd saada kasu, vältida karistusi
Grupiga nõustumist mõjutavad
- grupi üksmeel
- pühendumine grupile
- olukorra ebamäärasuse määr
- soov olla individualist, teistest erineda
Gruppi hoiavad koos, eesmärgid, liikmete omavaheline sobivus , “meie”-tunne
Grupimõtlemine: usk grupi moraali (otsused õiged), stereotüüpne suhtumine gruppi mitte kuulujatesse, üksmeele illusioon, vastutuse jagamise tunne
Kehtestamine, agressiivne ja alistuv käitumine
Hargie, O. ja Dickson, D. (2004). Skilled Interpersonal Communication . Research, Theory and Practice . 4th Ed. NY: Routledge
Kehtestav – enda huvide eest seismine teist kahjustamata; vähendab ärevust teistes, pinged seoses konfronteerumisega, konfliktid, eriarvamuste ilmnemine
Kehtestamine kui kestev konfrontatsioon
Alistuv – enda huvide eest ei seista; väldib konflikte, turvaline, kontrolli omav*
Agressiivne – enda huvide kaitsmine teiste huvide arvelt; kontroll, jõud, üleolek; süütunne, vaenlased, võõrandumine suhetes
Kehtestamise funktsioone:

• isiklike õiguste kaitsmine (ja samas ka teiste õigustega arvestamine );
  
• põhjendamatutest nõudmistest keeldumine ;
  
• põhjendatud nõudmiste esitamine teistele;
  
• teiste käitumise muutmine kehtestaja suhtes;
  
• võimalus vältida agressiivseid konflikte;
  
• enesekindlalt ja avatult enda seisukohtade esitamine;
  
• luua ja säilitada enesetõhusustunnet.
  

- Nõudmise, soovi esitamine

• Keeldumine ebamõistlikust nõudmisest
  
• Teise isiku käitumise muutmise nõudmine
  
• Ebapopulaarse isikliku arvamuse esitamine
  
• Negatiivsete tunnete või lahkarvamuse väljendamine
  

Teiste kriitikale vastamine
Kehtestamise tüüpe

• Basic /……/ - inimene väljendab enda seisukohta kaitstes enda õigusi, uskumusi, tundeid, arvamusi. “Vabanda, ma ei ole nõus selle väitega, et ….. Ma arvan teisiti.”
  
• Empaatiline – ollakse tundlik teise isiku suhtes. “Ma tean, et see arvamus on sulle oluline, kuid ma leian, et …”
  
• Eskaleeruv – samm-sammult “kasvav/tugevnev”* kehtestamine “Ei, ma ei soovi osta.”, “Ma juba ütlesin, et ma ei soovi osta”, “Ma olen juba mitu korda … . ”
  

Kehtestava sõnumi sisu
Suhte säilimisele aitavad kaasa sõnumi sisus esinevad komponendid nagu tänu avaldamine, selgitamine , vabandamine, katse leida kompromissi , empaatia väljendamine.
Kolme tüüpi sisu:
- käitumise kirjeldamine
- käitumise kirjeldamine koos rahulolematuse väljendamisega
- lisaks esitatakse soov/nõue
Mina-sõnumid – Mul on …, Ma arvan, et ….
Täpne sõnum - Mul on kõht tühi, ma ei suuda keskenduda.
Empaatia väljendamine – Ma saan aru, et sa …., kuid ma …..
Soovi (muutus) esitamine
Kehtestav sõnum

• Häiriva käitumise kirjeldus (täpne ja hinnanguvaba, vältida oletusi motiivide, isikuomaduste jms kohta)
  
• Tunded (mida käitumine tekitab)
  
• Mõju (milline on selle käitumise tagajärg)
  

Õige inimesega, õige asja puhul
Alistuv käitumine
Enese esitlemine viisil, mis teeb lihtsaks inimese soovide, vajaduste, arvamuste jne. arvestamata jätmise
Kahtlev, räägib vaikselt , vaatab kõrvale, närviline, teemade vältimine, nõustumine vaatamata enda tunnetele, enda alahindamine teistega võrdlemisel, ei avalda arvamust, ebakindel
Väldivad avalikku tähelepanu, minimaalne enda avamine vältimaks kriitikat, tagasihoidlikud, eelistavad olla teistega suhtlemisel passiivsed, sõbralikud ja nõustuvad.
Plussid: kena inimene, sõbralik, meeldiv (abivalmis), turvaline (konfliktide vältimine), vähem vastutust (ei saa süüdistada, kui inimene ei avaldanud survet ), näivad abitud (soov kaitsta) jne..(vt Bolton )
Miinused: ärritav, piinlikkust tekitav, emotsioonide ventileerimine suhteid kahjustaval viisil jne.. (vt Bolton)
Agressiivne käitumine
- füüsiline, verbaalne
- otsene ja varjatud
Plussid: kontrollib (kujundab enda elu ise), võistlev, domineeriv (sobivus ühiskondlike ootustega?). (vt. lisaks Bolton)
Meeldimine kui poolehoiu võitmine D. Carnegie (1936) alusel
enda suhtumise muutmine teise inimesse
à
teise inimese käitumise muutus
Osata tunda ära enda käitumises ilmnevaid signaale, mis vähendavad mõju teisele inimesele
Meeldimist suurendavad:

• teistest huvitatud olemine
  
• naeratamine
  
• nime mäletamine
  
• inimese olulisusele, tähtsusele viitamine
  
• teise inimese kuulamine , julgustada teisi rääkima
  

Vältida vaidlemist
Lugupidamise väljendamine teise arvamuste suhtes
Enda eksimuse tunnistamine
Vestluse alustamine teemadega, mis toovad välja sarnasuse, nõustumine (“jah” ütlemine)
Lase teisel rääkida (palju)
Teise seisukohast asjade nägemine (“Mida sa teeksid?”)
Teise isiku soovidesse ja arvamustesse heatahtlikult suhtumine
Enne positiivne info, siis negatiivne
Suhtumine avaldub käitumises
Julgustamine (viga saab parandada)

• kuulamisoskus: huvi väljendamine inimese vastu > olulisuse tundmine > enda avamine /muututakse ka ise teise isiku jaoks meeldivaks (“temaga oli hea rääkida” )
  

• empaatiline kuulamine – püütakse mõista teist inimest ( kuulaja poolse soojuse, sümpaatia tunnetamine )
  
• avatud kuulamine – seisukoha kuulamine, hinnangutest hoidumine (rumal/väär/mõttetu jne)
  
• tagasiside andmise oskus: (võimalusel) keskenduda käitumisele ( muudetav ), isik pole probleem; enne positiivne, siis negatiivne info.
  
• enda suhtumise muutmine, psühholoogilise müraga arvestamine
  

Millal võib eeldada tahtlikku mõjutamist, tahtmatut mõju avaldamist?
Siis, kui inimene meeldib, on heatahtlik teie suhtes, huvitatud teie arvamusest, ei mõista hukka jne. > valmisolek teda abistada kasvab