OSTUKÄITUMISE ANALÜÜS Ksenia Anissimova EMÜ 2020 SISSEJUHATUS • Ma ostsin hiljuti uue sülearvuti e-poest „Euronics“ • Valisin just selle toote ostmise ostukäitumise analüüsi jaoks, sest: 1.Oluline ja keeruline otsus 2.Üsna kallihinnaline kaup 3.Selle valikut tuleks tõsiselt võtta VAJADUS • Vajaduse põhjus: • Vana, aeglane sülearvuti, mis ebamugav kaasas kanda suuruse ja kaalu tõttu • Probleemi tekkimine: 1. ülikooli astumine 2. tehnika vanus 3. Suutmatus nii suure hulga materjali ja programmi töödelda ja alla laadida • Ostukäitumist mõjutavad individuaalsed ja välised
Poliitiline keskkond sisaldab seadusandlust, valitsusasutusi ning huvigruppe, kes mõjutavad ja piiravad seeläbi nii organisatsioonide kui üksikisikute käitumist. (õpik lk 69) 3.Iseloomustage kultuurilist keskkonda. (õpik lk 70 ja 106) Kultuur on kompleksne tervik, mis sisaldab teadmisi, uskumusi, väärtusi, hoiakuid, kunsti, eetikat, oskusi ja kombeid, mida inimene ühiskonna liikmena omandab. 4.Loetlege tarbijakäitumise mõjureid. (??? Tarbija ostukäitumise mudel õpik lk 87) Individuaalsed tegurid: Ressursid, vajadused, motivatsioon, isiksus, elustiil, hoiakud Välised tegurid: Kultuur, sotsiaalne klass, grupimõjud, arvamusliidrid, perekond, turundusmeetmed, situatsioon Psühholooglised tegurid: tajumine, mälu, õppimine 5.Milliseid näitajaid tuleks tarbijakäitumise juures arvestada ja kuidas jagunevad Eesti tarbijad ostujõult? Segmenteerimine???? Geograafiliste tunnuste alustel, demograafiliste
ANDMETE KOGUMINE ·Vaatlus Esmased andmed Teisesed andmed · Küsitlus · Katse ANDMETE TÖÖTLEMINE TULEMUSTE ESITAMINE 31. Mida mõeldakse turunduses tarbijate ostukäitumise all? Ostukäitumise all mõeldakse kõiki tegevusi ja otsustusi, mis seonduvad kaupade valimise, ostmise ja ostujärgse kasutamisega. Teatavasti ei saa tarbija ennast olulisel määral ümbritsevast keskkonnast eraldada, seepärast on ka tema käitumine sünnipäraste karakteristikute, ümbritseva keskkonna ja turundustegevuse vastasmõju tulemus. 32. Palun loetleda üles tarbijate ostukäitumise mõjurid? 33. Selgitage lühidalt turunduse mõjurite olemust tarbijate ostukäitumises?
5. TARBIJATE OSTUKÄITUMINE Turunduskontseptsiooni kohaselt on turundustegevuse aluseks tarbijate vajaduste selgitamine ja järgnev rahuldamine sobiva turunduskompleksi abil. Seega sõltub turunduse resultatiivsus tarbijate ja nende ostukäitumise tundmisest. Ostukäitumise all mõeldakse kõiki tegevusi ja otsustusi, mis seonduvad kaupade valimise, ostmise ja ostujärgse kasutamisega. Teatavasti ei saa tarbija ennast olulisel määral ümbritsevast keskkonnast eraldada, seepärast on ka tema käitumine sünnipäraste karakteristikute, ümbritseva keskkonna ja turundustegevuse vastasmõju tulemus. Kahjuks puudub tänapäeval üldine teooria, mis selgitaks piisava põhjalikkusega, miks tarbijad käituvad just nii, nagu nad käituvad
c) ostujärgne käitumine b) info kogumine d) ostmine 5. ARUTELUD Meenutage, millise teie jaoks olulise ostu olete hiljaaegu sooritanud (ostnud arvuti, valinud erinevate teenuste vahel, astunud mingisugusesse ühingusse vms.). Mis oli ostu ajendiks? Millised keskkonna-, turunduse-, individuaalsed- ja psühholoogilised mõjurid teie ostukäitumist mõjutasid? Millisesse Assaeli ostukäitumise neljast võimalikust kategooriast see kuulus? Loetlege ostuprotsessi etapid ja kirjeldage, millistes ning kuidas teid oli võimalik mõjutada. Mida tehti ja mida tegemata jäeti? Kuidas oleksite klienti ise mõjutanud, kui oleksite olnud turundusspetsialist? Kuidas langetasite ostuotsuse? Ostsin Samsung Galaxy S7 Ajend: soov saada uuem ja võimsam telefon Ostukäitumist mõjutas: android süsteem, kaamera hea kvaliteet ja protsessori võimsus
kui mitte siis pettuvad ja räägivad oma tuttavatele edasi ) 5. Kas teised pereliikmed mõjutavad Sinu poolt tehtavaid ostuotsuseid? Selgita. Ja väga palju . Näiteks kui hädaldan ,et mul ei ole eriti riideid. Ütlevad nad ,et sul on terve riidekapp riideid täis. Mulle meeldib väga üks jakk aga mu poisssõbrale see üldse ei meeldi siis ta pakub midagi muud siis võin teha otsuse enda otsuse vastu. 6. Too näiteid Eestis elavate eestlaste ja venekeelse elanikkonna ostukäitumise erinevustest. Eestlased ostavad näiteks riideid väga tagasihoidlikult - Nad loodavad ,et saavad odavalt . Riietuvalt enamasti mustalt ei värvi endid väga ( naised ) Venekeelse elanikonna inimesed näiteks ostavad hästi värvilisi riideid ja väga kalleid. Nendel on tähtis väga palju see,kus see toode pärineb näiteks firma. Ja Venekeelt kõnelevate naiste seas olen näinud väga palju seda talvel ,et nad käivad hästi palju igasuguste erinevate kasukatega. 7
Ostukäitumise analüüs printeri ostmisel Ostsin selle kooli aasta alguses endale prineri Samsung ML 1660. Printer oli uus ja ostsin selle Eedeni kaubanduskeskusest Elioni poest. Analüüsimiseks valisin selle toote, sest see oli üks viimaseid suuremaid väljaminekuid, mis on hästi meeles. 1) Selgitage, milles seisnes Teie probleem või vajadus, mida Te püüdsite ostu sooritades lahendada või rahuldada? Kuidas ja millest see tekkis? Eilmine aasta koolis käies oli vaja pidevalt printida, kas siis internetist mingit infot või õpetajale enda töid käsikirjas esitada. Koolis on printimine päris kulukas ja ka tüütu, sest alati ei viitsi varem kooli minna, et kooli töö välja printida. Printeri omamine hoiaks kokku minu aega ja kindlasti ka raha. 2) Millised olid Teie ootused vajadust rahuldavale tootele? Soovisin saada midagi tudengile taskukohast ja sa...
saada oma rahale vääriline tarbimiskasulikkus TARBIJA OSTUKÄITUMINE: 1. Ostusoovi teadvustamine tekib siis, kui inimene märkab erinevust ideaalse ja tegeliku olukorra vahel 2. Info otsimine -mälu -välised infoallikad: tuttavad, müüjad, reklaam, ajakirjandus, internet 3. Alternatiivide hindamine kaupade väärtustamine tarbija väärtushinnangute alusel 4. Ostmine ostukäitumise etapp, kus omandatakse soovitud kaup 5. Ostujärgne rahuolu või rahulolematus Ostujärgne rahuolu või rahulolematus mõjutab järgmist ostu. Harjumuspärane ostukäitumine tuleneb tarbija ostjakogemustest ja eelnevast tarbimisrahulolust. Esmatarbekauba ost (puudub eelnev info kogumine ) vaadatakse : Säilivust Hinda Kogust Koostist TARBIJA KUI SÄÄSTJA Sageli tarbijad ei tarbi kogu oma sissetulekute ulatuses ja säästavad selleks, et tulevikus rohkem tarbida.
Jourmal of Business", Vol. 32 No. 1 ja autorid oli Ji Eun Park (Cleveland State University, Cleveland, Ohio, USA) ja Sung-Joon Yoon (College of Economics and Business Administration, Kyonggi University, Suwon, Republic of Korea). Käesoleva artikli eesmärk on tarbijate vaenulikkuse allikaid ja toote kaasamise mõõdukas roll ostu kavatsuste jaoks veelgi parem aru saada. Tarbija vaenulikkus on rahvusvahelises turunduses märkimisväärselt tähelepanu pööranud kirjandust välismaise toote ostukäitumise määrajana. Arenev tarbija vaenulikkuse uuringute voog näitab, et vaenulikkus tundub antud riigi poliitiline, majanduslik ja sotsiaalne minevik on seotud nende negatiivse mõjuga mõju välismaistele toodetele, mille tagajärjel väheneb tarbimine. Teine eesmärk on tuua rohkem vaenlikkuse mõistmise selgus, uurides vaenulikke täiendavaid eelkäijaid, konkreetselt kosmopoliitlikkus, tarbijate etnotsentrismi ja vastuvõtlikkus normatiivsusele mõju, aga on olemas ka kolmas eesmärk, mis
Positiivset kinnitamist kasutatakse laialdaselt reklaamides, teeninduses, müügikampaaniates jne Positiivseks kinnituseks võib olla naeratus, tähelepanu, kehaline kontakt, kompliment, tunnustus, rahaline soodustus, boonuskaart jne · Operantse kinnituse alla käib ka vormimine astmeline lähenemine, näiteks eelnev kingituste tegemine, teenindusettevõttes tasuta kohvi pakkumine jne 8. Tajutud riski ja ostukäitumise vahelised seosed. · Kõrge tajutud risk soodustab lähtumist harjumuspärasest (nii nagu eelmine kord), selgelt mõõdetavatest kriteeriumidest (hind jne), traditsioonidest (nii nagu teised seda teevad jne). Majanduskriisi tingimustes tähendab see ettevaatlikkust, kokkuhoidu, säästmist. Ka jõukates riikides, kuigi nad võivad seda nimetada: "kokkuhoid on pop". · Madal tajutud risk soodustab vahelduse otsimist, variatiivsust, hägusamat
konstantsus tähtsad ka varasemad kogemused 4.Mõtestatus D)Objektide või nähtuste eri omadustel on tajumisel erinev tähtsus 2 1.D 2.C 3.B 4.A9.Vasta küsimustele. (Lisalehele v vihikusse) 1. Kuidas saab reklaamis või müügitöös kasutada taju omadusi inimeste mõjutamiseks? Kirjelda reklaami ja kaubandusettevõtete mõjutamismehhanisme tarbijate ostukäitumise suunamiseks? 2. Too 3-4 näidet, kuidas aitavad teadmised reklaami mõjutusvahenditest sul reklaami mõjule mitte alluda ja teha iseseisvaid otsuseid. 3. Too 3-4 näidet, kuidas aitavad teadmised sotsiaalse taju ehk isikutaju mehhanismidest sul igapäevases elus suhelda. Luua ja hoida nii isiklikke kui ka tööalaseid suhteid? (Kuidas leida sõpru ja mõjutada inimesi, kuidas mõista teiste kavatsusi?). 4
Peamiseks põhjuseks miks turu-uuringut üldse läbi viia on ju siiski kasumi suurendamine mitte vähendamine. 1.2. Situatsioonianalüüs Situatsioonianalüüs on olukorra-, keskkonna- ning olustikuanalüüs. Firma analüüsib olukorda, milles teatud ajahetkel on, võttes arvesse mikro- ja makrokeskkonda. Peamisteks situatsioonianalüüsi meetoditeks on: 1. Turu kindlaksmääramine · Segmentimine · Toote turumaatriks · Tarbijate ostukäitumise analüüs 2. SWOT analüüs 1 Puulinn, V. Turunduse alused õppeaine jaotusmaterjal, Estonian Business School, Googledocs, lk 25 5 · firma tugevused ja nõrkused · keskkonna võimalused ja ohud 3. Sihtturu valimine · millist turusegmenti kasutada 4. Toote positsioonimine · kuidas eristuda konkurentidest 1.3. Eriuurimus
a) probleemi tunnetamine c) ostujärgne käitumine b) info kogumine d) ostmine 5. ARUTELUD Meenutage, millise teie jaoks olulise ostu olete hiljaaegu sooritanud (ostnud arvuti, valinud erinevate teenuste vahel, astunud mingisugusesse ühingusse vms.). Mis oli ostu ajendiks? Millised keskkonna-, turunduse-, individuaalsed- ja psühholoogilised mõjurid teie ostukäitumist mõjutasid? Millisesse Assaeli ostukäitumise neljast võimalikust kategooriast see kuulus? 4 Loetlege ostuprotsessi etapid ja kirjeldage, millistes ning kuidas teid oli võimalik mõjutada. Mida tehti ja mida tegemata jäeti? Kuidas oleksite klienti ise mõjutanud, kui oleksite olnud turundusspetsialist? Kuidas langetasite ostuotsuse? Kuidas mõjutavad järgmised demograafilised muutused erinevate
eest, mida nad teevad. 1.4 Teeninduskvaliteedi olemus ja mõiste Klienditeenindus tänapäeval on inimese jaoks muutunud väga tähtsaks protsessiks, mida igapäevases elus pakutakse peaaegu igal pool. Tänapäeva tarbija jälgib väga tähelepanelikult temale pakutavat teeninduskvaliteeti ning selle põhjal valib edaspidise käitumismaneeri teenindust pakkuva ettevõtte suhtes. Teeninduskvaliteet on üheks suureks kriteeriumiks tarbija ostukäitumise suhtes ning selleks, et seda mõjutada, tuleb seda pidevalt tõsta ja parendada. Selleks, et hakata teeninduskvaliteeti mõistma, looma ja parandama, tuleb enne selgeks teha teeninduskvaliteedi kui mõiste tähendus ja seda kujundavad tegurid. Tänapäeval on teenindusevaldkonna ettevõtetes väga aktuaalne uute kaasaegsete teeninduskvaliteedi hindamise ja tõstmise meetodite uurimine ja rakendamine. Nende
jaotada oma tooteid lõpptarbijale (edasimüüjad, logistikaettevõtted, finantsvahendajad). Huvigrupid- tunnevad huvi ettevõtte tegevuse vastu ja võivad seda mõjutada. 1) Huvid langevad kokku ettevõtte huvidega- finantsringkonnad, 2) Ettevõte on huvitatud, kuid nemad huvitatud pole - üldsus, massikommunikatsioon, 3) On ettevõtte tegevusest huvitatud, kuid ettevõte nende omast ei ole. – riiklikud võimuorganid. 11. Lõpptarbijate ostukäitumine - ostukäitumise mudel Tarbija ostukäitumine on kliendi mentaalne, emotsionaalne ja füüsiline tegevus, mida ta teeb tooteid ja teenuseid otsides, ostes, kasutades ja likvideerides, et rahuldada oma soove ja vajadusi. Ostukäitumise mudelis on omavahel seotud kolm tegurite gruppi: individuaalsed tegurid (ressursid, vajadused, motivatsioon, isiksus, elustiil, hoiakud), välised tegurid (kultuur, sotsiaalne klass, grupimõjud, arvamusliidrid, perekond,
Makrokeskkond: Sisekeskkonna tegevustena on olulised: ettevõtte töötajate hoiakute juhtimine töötajate koolitus ja motiveerimine. On oluline, et kõik töötajad saaksid aru, kelle jaoks ettevõte töötab, miks midagi tehakse jne, kommunikatsiooni juhtimine oluline on informatsiooni liikumine, moonutuste vältimine. 3. TARBIJATE OSTUKÄITUMINE Lõpptarbijaid- ostavad kaupu ja teenuseid isiklikuks või pere tarbeks. Lõpptarbija ostukäitumise mudel (mõjurid) : Individuaalsed tegurid- ressursid, vajadused, motivatsioon. Välised tegurid- kultuur, sotsiaalne klass, grupimõjud. Otsustusprotsess- probleemi tuvastamine, info otsimine, otsustamine. Äritarbija ostuprotsess: probleemi tunnetamine, vajalike omaduste ja koguste selgitamine, potentsiaalsete pakkujate valimine ja hindamine, pakkumiste kogumine, pakkumise analüüs ja hindamine, tellimise ja maksmise rutiinide valimine, ostujärgne analüüs.
lühiajalised muutused lühiajalise nõudluse tekitamine (ka tarbijamängude mõjul), põhiliselt noorte ja laste hulgas, näiteks spinneri ostmine 2003.a septembri/oktoobris ja Bakuganide ostmine 2009.a septembrist-detsembrini meedia (ühe multika) mõjul. Siia alla käivad ka lühiajalised ostupalavikud: suhkur 2011 (http://uudised.err.ee/index.php?06222341), tatar - 2010, munad 2012. kevad Tajutud riski ja ostukäitumise vahelised seosed. 1. Ebakindlus suurendab ostuotsuse tajutud riski, tarbija muutub ettevaatlikuks ja lükkab harvemini ostetavate ja kallimate toodete ostuotsused kaugemasse tulevikku. Teiselt poolt riskitaju vähenemine soodustab tarbijakäitumises ostuotsuste variatiivsuse kasvu ning proovitakse julgemalt uusi tooteid 2. Kõrge tajutud risk soodustab lähtumist harjumuspärasest (nii nagu eelmine kord), selgelt
Kliendisuhete juhtimine Käesolev teema on tihedas seoses müügitoetuste teemaga, kuna kliendisuhete loomine ja hoidmine põhineb suurel määral reklaamil ning kliendi ostukäitumise mõjutamisel. Et aga konkurents kaubanduses on terav ja võitlus käib iga kliendi (ja tema raha) pärast, seetõttu peatume sellel teemavaldkonnal eraldi veidi pikemalt. Jaekaubanduse põhitegevuseks on klientide teenindamine ning selle kaudu kasumlik tegutsemine. Tähtsaim on vastata tarbija nõudmistele ning pakkuda tarbija vajaduste rahuldamiseks maksimaalset kaubavalikut. Tänu kaubandusturunduse bipolaarsusele on kaubandusel hea positsioon mõjutamaks nii ostuturge e
Püsiklientidele andke ajutist hinnasoodustust. - Hinnatõusu põhjusi tarbija jaoks saab olla 2: inflatsioon ja kvaliteet. - Hinnatõusu tuleb kaitsta ratsionaalsete argumentidega. - Tõstke lisateenuste osakaalu hinnas. - Suurendage tasu lisateenuste ja kiiruse eest - Suurendage minimaalse tellitava koguse hulka ja lisatasu sellest kõrvalekallete eest. 27) Loetle hinnaalanduse reegleid Hinnaalanduse eesmärgid: kliendi ostukäitumise muutmiseks, stimuleerimiseks suurendama ostukogust, uute klientide värbamiseks, käibe suurendamiseks seisvate kaupade arvel Hinnaalanduse reeglid: - Loo iga klienidgrupi jaoks oma tootemärk. - Kliendi lojaalsusnõuded! - Diferentseeri kallimad kaubad täiendava väärtuse lisamisega. - Kauba levitamiseks kasuta erinevaid jaotuskanaleid. - Analüüsi pidevalt oma allahindluse struktuuri. - Hinnalandusele tuleb fikseerida piirid
kui palju turg ostab? miks turg ostab? kuidas turg ostab? millal turg ostab? kus turg ostab? tarbija käitumist ja ostuprotsessi mõjutavad: turunduskomleks (4P marketing mix) - meetmete kombinatsioon, mida firma rakendab sihtturu mõjutamiseks ümbritsev majanduslik keskkond tarbija sotsiaalne taust ostmisel kujunev situatsioon ostja isiklikud ja psühholoogilised karakteristikud lõpptarbija ostukäitumise etapid: ostueelne protsess probleemi/vajaduse tunnetamine infootsingud ja alternatiivide hindamine ostuprotsess ostuprotsess ostu sooritamine ostujärgne protsess tarbimine ja hindamine lähtealus tuleviku otsustusprotsessideks mehe ja naise roll ostuotsuses: naistel suurem mõju ostu algfaasis, probleemi püstitamisel meestel mõju kasvab lõppfaasis, otsuse langetamisel
Selle tulevikuks säilitamine on riskantne. Lisaks jäävad neile, kes on kavatsenud kodu soetada ja harjutanud pangalaenu tagasimakseid kokku hoidma, aga ei ole laenu saanud, suured summad tarbimiseks alles. Neljas ja ilmselt põhiline ostuhulluse tekitaja on psühholoogiast tuntud tõde: kui kaupmees suudab luua defitsiidi tunde (ainult ,,hulludel päevadel" allahindlus 60%; kaupa on piiratud kogustes; pakkumine kehtib, kuni kaupa jätkub!), siis tarbija valib suure tõenäosusega ostukäitumise, tekib ostupalavik. Kuid kindlasti võtavad Eesti praegust majanduslikku olukorda tõsiselt paljud inimesed. Nad mõistavad kriisi saabumist. Ilmselt ei sõida nad enam autoga nii palju kui pool aastat tagasi. Kasutades rohkem ühistrantsporti. Küllap kaalutakse ka igapäevast toidukorvi täites, mida ja kui palju osta. Ei soetata uusi rõivaid emotsiooni ajel, vaid planeeritakse ostuotsuseid ette. Eesti suurimad kaubamajad korjasid selle aastasel hullul osturallil sadadelt tuhandetelt
ligilähedasi tooteid. Harvardi ülikooli professor Michael Porter jõudis järeldusele, et tootmisharus võivad lisaks ettevõtetele konkurentsi mõjutada ka neli välist faktorit: potentsiaalsed sisenejad, asendustooted, tarnijad ja tarbijad. Nende osakaal varieerub sõltuvalt turu iseloomust ja väljakujunenud ärikeskkonnast. 16. Tarbijate ostukäitumist mõjutavad tegurid (keskkonna, turunduse, psühholoogilised ja individuaalsed mõjurid) Ostukäitumise all mõeldakse kõiki tegevusi ja otsustusi, mis seonduvad kaupade valimise, ostmise ja ostujärgse kasutamisega. Teatavasti ei saa tarbija ennast olulisel määral ümbritsevast keskkonnast eraldada, seepärast on ka tema käitumine sünnipäraste karakteristikute, ümbritseva keskkonna ja turundustegevuse vastasmõju tulemus. 17. Väärtuse kujunemine tarbija jaoks Tarbija valib toote selles sisalduvate väärtuste järgi. Otsuse langetamisel võrdleb ta tootest saadavat tulu
- Maailma majanduse mõju riigi majandusele Sisekeskkond • ettevõtte töötajate hoiakute juhtimine – töötajate koolitus ja motiveerimine. On oluline, et kõik töötajad saaksid aru, kelle jaoks ettevõte töötab, miks midagi tehakse jne • kommunikatsiooni juhtimine – oluline on informatsiooni liikumine, moonutuste vältimine 3. Tarbijate ostukäitumine Lõpptarbijate ostukäitumine – ostukäitumise mudel Assaeli ostukäitumise mudel: Kõrge osalusmäär Madal osalusmäär Kompleksne Vaheldust otsiv ostukäitumine käitumine Suured toote/brändi erinevused Dissonantse Harjumuspäran vähendav e käitumine
3. Huvigr, kes on ettevõtte tegevusest huvitatud, kuid etteõvte neist huvitatud ei ole (võimuorganid, kohalik kontaktauditoorium) 4. Tarbijate ostukäitumine ¤ Turunduse eesmärk on rahuldada tarbijate vajadusi ettevõttele kasumlikul moel. Et seda teha, peab aga tarbijate vajadusi teadma. ¤ Majandusteadus ja statistika üritavad modelleerimise teel prognoosida ja ennustada tarbijate valikuid ja käitumist. Viimast nim ka turundulikuks käsitluseks. Tarbija ostukäitumise olemus ja üldmudel Tarbija ostukäitumine on kliendi mentaalne, emotsionaalne ja füüsiline tegevus, mida ta teeb tooteid ja teenuseid otsides, ostes, kasutades ja likvideerides, et rahuldada oma soove ja vajadusi. Selle definitsiooni põhjaöl võib öelda, et tarbijate ostukäitumine on probleemi või vajaduse rahuldamise protsess. Sellel protsessil on algus inimene tunnetab mingit vajadust ja lõpp vajadus saab rahuldatud. Samuti on näha, et ostukäitumine ei lõpe
kindlatest näitajatest lähtudes. Positsioonimine on toote pakkumise kujundamine, see tähendab toote konkurentsivõimelise positsiooni ja vastava turundusmeetmestiku formuleerimine. Aluseks peaks olema tarbijate arvamus toodetest ja toote kohast konkurentide hulgas. 12.11.2015 KONTROLLTÖÖ B Nimi ja kursus 6. Mis on segmenteerimine? Tarbijate grupeerimine teatud omaduste alusel (nt tegevusala, ostumahtude, ostukäitumise alusel) 7. Mis on strateegiline turundus? Analüüsile orienteeritud protsess. Vajaduste analüüs Turu segmentimine Turundusvõimaluste hindamine Konkurentsi analüüs Turundusstrateegia väljatöötamine 8. Mis on taktikaline turundus? Konkreetse tegevuskava paika panemine. Sihtsegmentide valik Eesmärkide täpsustamine Turundusmeetmestik Turunduseelarve ja ajakava
Sotsiaalsed mõjurid. Tarbijate käitumine ei sõltu ainult majanduslikest ja kultuurilistest mõjuritest, vaid ümbritsevatest inimestest ja nendega suhtlemisest, mis moodustab kokku sotsiaalse keskkonna. Sotsiaalset keskkonda iseloomustavad sotsiaalsed klassid, võrdlusrühmad, perekond ja inimese staatused ning rollid. Individuaalsed mõjurid. Tarbijate tegevused ja valikud sõltuvad paljudest individuaalsetest tunnustest, millest ostukäitumise seisukohast on olulisemad: · vanus ja pereelu tsükli faas, · majanduslik seisund, · haridus, · elukutse, · elustiil ja · isiksus. TURUNDUSE MÕJURID · Toode · Hind · Edustus
eeldused on hinnatundlik turg ning omahinna langus tootmismahu tõustes. Madal hind peab hoidma konkurente eemal. 13. Müügitoetuspoliitika Toetusmeetmestiku (ehk turunduse kommunikatsiooni) koostisosadeks on reklaam, isiklik müük, suhtekorraldus ja müügi edendamine. Olulisemad eesmärgid müügitoetuse juures on: (1) Nii lõpptarbijate kui ka vahendajate informeerimine uutest toodetest. (2) Tarbijaid veenmine ostma neid tooteid, mille olemasolust ollakse juba teadlikud, ostukäitumise ja kindla kaubamargi valiku mõjutamine. (3) Tarbijatele juba hästi juurdunud kaupade olemasolu ja kättesaadavuse meenutamine. 14. Mõisted Alternatiivkaup – Alternatiivsed hüvised on kaubad, mille tootmiseks kasutatakse suures osas samu ressursse. Alternatiivkauba hinna tõus toob kaasa antud kauba pakkumise vähenemist. Turu puudujääk ehk defitsiit - Nõudlus on turul pakkumisest suurem. Turu ülejääk, ehk sufitsiit - Pakkumine turul ületab nõudmise.
• On sageli võlgades, sest elab nö. üle jõu • Ostmise ajal kogeb rõõmsat erutust, pärast raevuni küündivat kahetsust • Ostmise ja võlgade pärast on alalises konfliktis kodustega • Tunneb end õnnetu luuserina, kui ei saa pidevalt poodelda • Peidab oma asjatuid ja kulukaid oste nii koduste kui iseenese eest (NB! – nagu joodik pudeleid). Protsess: nauding -> pohmelus ->masendus POPAI – üleeuroopaline tarbijate ostukäitumise uuring Ostjate tüübid • Naudingu ihaleja – naudib uute asjade ostmist. Kulutab rohkem kui algselt oli plaanis • Eesmärgikindel ostja – läheb uut asja ostma ainult siis kui vaja uut osta. Ostab asju vajaduse järgi • Vastupuiklev ostja – peamiselt mehed. Naise meeleheaks võib läbi käia terve kaubamaja aga tavaliselt võtab esimese silma jäänud asja
tulemuste esitamine (tellijale antakse kõik vastavasisulised materjalid). 20. Turu-uuringute klassid. Sondeerivad e. ekploratiivsed uuringud (teisendada ebamäärane probleem piiratud tööhüpoteesiks), kirjeldavad e. deskriptiivsed uuringud (iseloomustada probleemi põhjustada võivaid mõjureid), põhjuslike seoste uuring e. kausaalne uuring (võimaldab kindlaks määrata nähtuste vahelisi seoseid). 21. Tarbija ostukäitumise mõjurid (turunduse, keskkonna, psühholoogilised, individuaalsed). Turunduse mõjurid: toode, hind, edustus, jaotus. Individuaalsed mõjurid: vanus ja pereelu, elukutse ja haridus, elustiil, isiksus. Psühholoogilised: motiivid, tähelepanu, taju, õppimine, mälu, hoiakud. Keskkonna mõjurid: majanduslikud, kultuurilised, sotsiaalsed, ostusituatsiooni mõjurid. 22. Tarbija väärtustaju kujunemine. Kogutulu: toote kvaliteet, teenuste kvaliteet, personali
Starbucks kampaania “MyStarbucksIdeas”, kus tarbijatel on võimalus avaldada enda arvamust, jagada informatsiooni, hääletada ja arutleda Starbucksi toodete üle. Selline sotsiaalmeedia turundus loob potentsiaalsetele ja olemasolevatele klientidele ühtekuuluvus tunde. (Ibid.) Sotsiaalvõrgustiku kaudu turundades info võimendub ning jõuab kiiresti suurele sihtgrupile ehk sisuliselt on tegemist suusõnalise turundusega, mida ettevõtted on hakanud üha rohkem kasutama tarbija ostukäitumise mõjutamiseks. Kliendi seisukohast väärtusliku informatsiooni postitamisega rakendub inimeste postituste jagamise efekt, mille kaudu jõuab postitus või teadaanne rohkemate inimesteni, kui ettevõtte omanik seda üksi jagades levitada oleks suutnud. See aitab kaasa ettevõtte brändinime suuremale populariseerimisele. Uurimused on näidanud ka seda, et oluline tegur on teiste kasutajate, kes on toodet või teenust kasutanud, tagaside ja arvustused. (Ibid.)
hindamine arvestades kvaliteeti ja hanke tingimusi, müüjafirma peab ennast teadvustama ostjale 5. ettepanekute hindamine ja analüüs 6. hankijate valik, olulised on ka suutlikus soetada hanked õigeaegselt koos vajalike teenustega 7. hangete korra reguleerimine- mida ja kellelt osta, kuidas jaotada hanked erinevate täitjate vahel jne. 8. hanke edukuse tagasiside on vajalik olukorra kontrolli all hoidmiseks ja võimalike muutuste õigeaegseks teostamiseks. 12. Ostukäitumise klassifitseerimine ostja protsessi kaasahaaratuse järgi: kompleksne ostukäitumine, inertne ostukäitumine, margikiindumus. Ostujärgse dissonantsi tekkimise võimalus. 13. Äriturgude iseloomulikud eristuvad jooned: nõudluses, ostjate professionaalsuses, ostukogustes, ostjate kontsentreerituses jne. Ostukäitumine ja ostuotsuse tegemise protsess ettevõtete turgudel. 3 ettevõtete turu põhitüüpi: 1) kommertsettevõtete turg, 2) ametkonnaturg (riiklike asutuste turg), 3)
valiku mitte hinna alusel. See alternatiiv võib suunata otsustama kallima hinnaga toote kasuks. Nüüd muutub oluliseks tarbija väärtustaju. Kaubamärk Kaupluse maine Tajutud kvaliteet Tegelik hind Tajutud väärtus SOOV OSTA Tajutud ohverdus 20) Psühholoogilised hinnakujundusmeetodid: Psühholoogilised hinnakujundusvõtted ei lähtu otseselt nõudlusest, vaid tarbijate ostukäitumise tundmisest kombinatsioonis kas nõudlusest lähtuvate või ka kulukesksete hinnakujundusmeetoditega. Vaatamata nende hinnakujundusvõtete suhtelisele populaarsusele pole nende toimemehhanismi suudetud teoreetiliselt tõestada. Need võtted pärinevad traditsioonilisest jaekaubandusest, sageli on ka tarbijad nendega harjunud. Tuntumate psühholoogiliste hinnakujundusvõtete hulgas võib loetleda: 1. Hinna kujundamine tajutava väärtuse alusel prestiizhindade kasutamine (Caterpillari
Võivad mõjutada. Aktsionärid, ettevõtte juhid, töölised. Finants: pangad, börsimaaklerid. Kellest ettevõte on huvitatud. Massikommunikatsioonikanalid Üldsus, kujundab ühiskondliku arvamuse Kes on ettevõtte tegevusest huvitatud, aga kellest ettevõte ei ole. Riiklikud ja kohalikud võimuorganid. Tooteid ei kahjustaks tarbija tervist. Kohalik kontaktauditoorium: aktivistid. sisekeskkond. 3. Tarbijate ostukäitumine Lõpptarbijate ostukäitumine - ostukäitumise mudel, mõjurid, ostuosalus, ostuprotsess, tarbija rahulolu. Äritarbijate ostukäitumine - äritarbija mõiste ja tunnused, äritarbija ostukäitumine ja selle mõjurid, ostuprotsess. Tarbija ostukäitumine on kliendi mentaalne, emotsionaalne ja füüsiline tegevus, mida ta teeb tooteid ja teenuseid otsides, ostes, kasutades ja likvideerides, et rahuldada oma soove ja vajadusi. Ostukäitumine on motiveeritud: probleemi lahendamine, motivatsioon seda teha.
tööstusturul. • Toetusmeetmestiku (ehk turunduse kommunikatsiooni) koostisosadeks on reklaam, isiklik müük, suhtekorraldus ja müügi edendamine. • Olulisemad eesmärgid müügitoetuse juures on (rõhuasetus sõltub toote elutsükli faasist): 1. Nii lõpptarbijate kui ka vahendajate informeerimine uutest toodetest. 2. Tarbijaid veenmine ostma neid tooteid, mille olemasolust ollakse juba teadlikud, ostukäitumise ja kindla kaubamargi valiku mõjutamine. 3. Tarbijatele juba hästi juurdunud kaupade olemasolu ja kättesaadavuse meenutamine. 39.Erinevatel arenguetappidel vajab ettevõte erinevate omadustega juhte või juhtimismeeskondi. Tunda nelja peamist rolli, mis ettevõtte rajamise ja laienemise käigus tuleb täita! 1. Leidur (disainer, kunstnik vms) – nõudlust omava toote/teenuse autor. 2. Ettevõtja – see, kes näeb tootes ärivõimalust ja suudab seda ära kasutada. 3
See tähendab, et tarbija eesmärk on võimalikult vähe kulutades saada võimalikult palju ja võimalikult häid (kasulikke) hüviseid. Seejuures on tarbijate hinnangud sellele, mis võiks olla rohkem või vähem kasulik, küllaltki erinevad ehk iga tarbija hinnang tema poolt kasutatavate hüviste tarbimisomadustele on individuaalne. Ettevõtjal on väga oluline tajuda tarbija ostukäitumist ja etape ( vt joonis 3) Positiivse valiku tegemisel sünnib ostuotsus. Ostmine on ostukäitumise etapp, kus omandatakse soovitud kaup. Kauba omandamisega ostukäitumine veel ei lõpe. Alles tarbides saame aru, kas ostetud hüvis osutus selliseks nagu lootsime. Kui ostetud saapad vastavad meie ootustele ja rahuldavad meie vajadusi, ostame ilmselt edaspidi sama firma saapaid. Ostujärgne hinnang mõjutab meie edaspidist ostukäitumist. Joonis 3. Tarbija ostukäitumise etapid. Ülesanne 4. Tihti on meie ostukäitumine harjumuspärane tegevus, kus pikemalt mõtlemata lihtsalt ostame,
hindavad hinda, võrreldes seda mälul põhineva analoogstandardiga, mida tihti nimetatakse Tekstilõik sisemiseks võrdlushinnaks. … taandega First Line (Vinnikova 2008) By 1,27 cm 29 Lisa 2. Näide kirjaliku töö sisukorrast SISUKORD Sissejuhatus.............................................................................................................................4 1. Tarbija ostukäitumise olemus............................................................................................5 2. Hinna olemus.....................................................................................................................7 2.1. Võrdlushinnad.............................................................................................................8 2.2. Hinna esitusviisi mõju hinna tajumisele...................................................................10 2.3
Kogunud küllaldaselt andmeid ja leidnud vastused esitatud küsimustele, võime hakata erinevaid võimalusi võrdlema. Võrdluse tulemusel teeme lõpliku valiku ehk oleme valmis võtma vastu majanduslikku otsust. Valiku tegemisel lähtusime oma väärtushinnangutest ja olemasolevast informatsioonist. Samas on valiku tegemisel määravaks ka meie tarbimiseelarve võimalused. Positiivse valiku tegemisel sünnib ostuotsus. Ostmine on ostukäitumise etapp, kus omandatakse soovitud kaup. Kauba omandamisega ostukäitumine veel ei lõpe. Alles tarbides saame aru, kas ostetud hüvis osutus selliseks nagu lootsime. Kui ostetud saapad vastavad meie ootustele ja rahuldavad meie vajadusi, ostame ilmselt edaspidi sama firma saapaid. Ostujärgne hinnang mõjutab meie edaspidist ostukäitumist. Joonis 3. Tarbija ostukäitumine Ostusoov Varasemad Info otsimine kogemused
Oluline osa margitruuduse teoreetilisest alusest lähtub katsetest modelleerida tarbijakäitumise põhialuseid kuidas tarbijad hindavad alternatiive ja võtavad vastu ostuotsuseid. Howard ja Sheth töötasid selle protsessi seletamiseks välja ulatuslikke meetodeid. Nende töid kasutatakse sageli klientide ostuotsuse tegemiste ja lojaalseks muutumise seletamiseks. 1.2. Kliendilojaalsuse olemus ja käsitlusviisid 1980ndatel aastatel kasutati kliendi ostukäitumise jälgimist. Samal perioodil hakkasid otseturustajad ja kataloogimüüjad välja töötama väga keerulisi lähenemisviise, kasutades statistilist analüüsi meetodeid. Need keskendusid täielikult jälgitavale tarbijakäitumisele. Neile järgnesid Jonesi, Sasseri ja Reichheldi teedrajava tähtsusega artiklid kliendilojaalsuse majandusliku väärtuse kohta 1990ndatel aastatel. ,,The Loyalty Effect" (Reichheld 1996) on määratlenud viimaste aastate lojaalsuse käsitlemise suunad ja tooni.
Kui sellest ei piisa, siis teistest allikatest (kuulutused, reklaam). Kogunud küllaldaselt andmeid ja leidnud vastused esitatud küsimustele, võib hakata erinevaid võimalusi võrdlema. Võrdluse tulemusel teeme lõpliku valiku ehk võtame vastu majandusliku otsuse. Valiku tegemisel lähtusime oma väärtushinnangutest ja olemasolevast informatsioonist. Samas on valiku tegemisel määravaks tarbimiseelarve võimalused. Positiivse valiku tegemisel sünnib ostuotsus. Ostmine on ostukäitumise etapp, kus omandatakse soovitud kaup. Kauba omandamisega ostukäitumine veel ei lõpe. Alles tarbides saame aru, kas ostetud hüvis vastab ootusele. Kui puhvetis ostetu rahuldas meie vajadusi (maitses), ostame seda ilmselt ka edaspidi. Ostujärgne hinnang mõjutab meie edaspidist ostukäitumist. Tarbimise mõjurid Tabrimist mõjutab asendus- ja sissetulekuefekt. Asendusefekt tähendab, et suhteliselt kallimaks osutunud hüvis asendatakse odavama asenduskaubaga. Näiteks puuvilja isu korral
OSTUKÄITUMINE Tarbija on isik, kes ostab toote endale või oma perele tarbimiseks. Inimesed erinevad üksteisest vanuse, sissetuleku, hariduse, elulaadi jm alusel ning see mõjutab nende ostutoiminguid. Tänapäeva tarbijale on iseloomulikud järgmised käitumistunnused: on vähem sõltuv majanduslikust ja sotsiaalsest taustast ning tavadest; on haritud, ei soovi olla manipuleeritav; valib teadlikult, esitab suuri nõudmisi. 4.1. Tarbijate ostukäitumine Tarbijate ostukäitumise mõistmine on efektiivsete turundusprogrammide väljatöötamiseks hädavajalik. Sobiva turundusmeetmestiku väljatöötamine konkreetse sihtturu kohta nõuab tarbija eelistuste ja otsustusprotsessi mõistmist. On vaja teada, kuidas on võimalik tarbija otsustusprotsessi mõjutada erinevate turunduse elementide abil. Sõltuvalt tootest kulutab tarbija erinevalt jõudu info hankimisele, erinevate poodide külastamisele, toodete ja nende hindade võrdlemisele.
Tabel 1). Et seda teha, peab aga tarbijate vajadusi teadma. Paraku pole see nii lihtne, kui esialgu tundub. Tarbijad võivad küll öelda, mida nad vajavad, kuid tegelikkuses käituvad hoopis teisiti – nad ei pruugi teadvustada oma sügavaid motiive, nad võivad muuta viimasel hetkel meelt, sest situatsioon nõudis teistsugust käitumist jne. Samuti ei pruugi ostja ja tarbija olla alati üks ja sama isik (Kuusik jt 2010: 83). Tabel 1. Tarbija ostukäitumise käsitlused (Kuusik jt 2010: 83). KÄSITLUS PEAMISED DISTSIPLIINID PEAMISED EESMÄRGID Intepreteeriv Kultuuriantropoloogia Mõista tarbimise olemust Traditsiooniline Psühholoogia, Sotsioloogia Uurida tarbijate otsustus- protsessi ja käitumist Turunduslik Majandusteadus, Statistika Ennustada tarbijate
See on tinginud parimate praktikate otsingud inimeste suhtumise ja käitumise muutmiseks. Täna saame juba rääkida teaduspõhisest ning parimate praktikate põhisest ja süsteemsest lähenemisest e sotsiaalturundusest. Mõiste sotsiaalturundus/ social marketing kinnistus 1970-ndatel aastatel peale Philip Kotleri ja Gerald Zaltman’i vastavasisulise artikli ilmumist ajakirjas „Journal of Marketing” aastal 1971. Autorid leidsid, et turundusmeetmed, mida rakendatakse ostukäitumise suunamiseks, on kohased muutmaks ka suhtumist, hoiakuid ja käitumist sotsiaalses plaanis. Alates 1980ndatest aastatest on kommertsturunduse põhimõtete rakendamine sotsiaalsete eesmärkide täitmiseks juba tavapärane. Küll aga on sotsiaalsele turundusele kohasemaks defineeritud mõned kommertsturundusalased terminid. SOTSIAALTURUNDUSE MÕISTEST (T. Hiob) Sotsiaalturundus on süstemaatiline turundusprintsiipide ja meetodite rakendamine mõjustamaks sihtauditooriumit
Müügitoetuspoliitika (turunduskommunikatsioon) Toetusmeetmestiku (ehk turunduskommunikatsiooni) peamisteks koostisosadeks on reklaam, isiklik müük, suhtekorraldus ja müügi edendamine. Olulisemad eesmärgid müügitoetuse juures on (rõhuasetus sõltub toote elutsükli faasist): 1. Nii lõpptarbijate kui ka vahendajate informeerimine uutest toodetest. 2. Tarbijaid veenmine ostma neid tooteid, mille olemasolust ollakse juba teadlikud, ostukäitumise ja kindla kaubamargi valiku mõjutamine. 3. Tarbijatele juba hästi juurdunud kaupade olemasolu ja kättesaadavuse meenutamine. 23. Tegevusharu ja konkurentsi analüüs. - Tegevusharu mõiste. Tegevusharu on ettevõtete grupp, mille tooted on piisavalt lähedased selleks, et nad vahetult omavahel konkureeriksid samade ostjate pärast. - Tegevusharu olukorra analüüsi eesmärk. 1. Analüüsi eesmärk on selgitada välja: • Tegutsemistingimused harus.
müügitaotluseta. Sageli toimub see läbi massikommunikatsiooni-vahendite. Vahenditeks on kontaktid ajakirjandusega, valitsuse, ühiskondlike organisatsioonide ja teiste liikumistega. Levinumad tegevused on: · pressiteadete koostamine ja laiali saatmine; · erialaartiklite avaldamine; · pressikonverentside korraldamine; · meediasündmuste korraldamine. · sponsorlus 9. TARBIJAKÄITUMINE Tarbijate ostukäitumise mõistmine on efektiivsete turundusprogrammide väljatöötamiseks hädavajalik. Sobiva turundusmeetmestiku väljatöötamine konkreetse sihtturu jaoks nõuab tarbija eelistuste ja ostuotsustusprotsessi mõistmist. On vaja teada, kuidas on võimalik tarbijat otsustusprotsessis mõjutada erinevate turunduslike elementide abil. Tarbija käitumise tundma- õppimisel on eriti palju kasutatud psühholoogiast pärit teooriaid. Tarbija on isik, kes ostab toote endale või oma perele tarbimiseks
klientide käitumisest ning neid mõjutavatest ettevõttesisestest teguritest nagu hinnatundlikus, lisatoodete pakkumine, tarnekiirus, kliendihalduri persoon aga ka teiste sarnaste näitajatega klientide käitumismuster. 2 http://www.konverentsid.ee/uudised/2014/02/11/andres-susi-kuidas-komistada- huvitavate-seoste-otsa Andres Susi: kuidas komistada huvitavate seoste otsa? Oma klientide eelistuste, harjumuste ja ostukäitumise mõistmiseks on hulk ettevõtteid pööranud big data usku. Nad otsivad kliendiandmete rägastikust olulisi seoseid ning panevad need kliendi ja enda kasuks tööle. Sellest, kuidas läheneda õigetele klientidele õigete pakkumistega, tuleb Pärnu Finantskonverentsile kõnelema Cherry Media kaasasutaja Andres Susi. Millistele alateemadele oma ettekandes keskendud? Räägin sellest, kuidas ja milliseid andmeid oma ärianalüüsis kasutame, milliseid hüpoteese seame ja kuidas neid kontrollime
nii enese kui ka konkurentide osas. See info on aluseks turundusotsuste (jaotuskanalid, hinnad, firma turundus- ja arengustrateegia ning taktika, s.h. firma portfell, konkurentsieelise formuleerimine) vastuvtmisel. 10. Turg Turg on koht, kus kohtuvad kaupu ja teenuseid pakkuvad ning neid nõudvad inimesed. See on kindlate reeglite alusel toimiv toomise ja kauplemise kord. Turg- see on majanduse üldine süsteem 11. Tarbija ostukäitumine Tarbijate ostukäitumise mõistmine on efektiivsete turundusprogrammide väljatöötamiseks hädavajalik. Sobiva turundusmeetmestiku väljatöötamine konkreetse sihtturu jaoks nõuab tarbija eelistuste ja ostuotsustusprotsessi mõistmist. On vaja teada, kuidas on võimalik tarbijat otsustusprotsessis mõjutada erinevate turunduslike elementide abil. Tarbija käitumise tundma-õppimisel on eriti palju kasutatud psühholoogiast pärit teooriaid. 12
müügilaekumi ehk kogutulude TR vähenemisele. Hinna tõusu mõju elastse nõudluse korral on pöördseoses müüja poolt müügist saadavate kogutuludega TR(müügitulem, müügilaekumine) ning hinna tõstmine on kauba müüjale otseselt kasulik vaid siis, kui selle nõudlus on mitteelastne. Mida mitteelastsem on hinna suhtes kauba nõudlus, seda suuremad on kaupmehe tulud hinna tõstmisel (vähemalt lühiperioodil SR). Loeng 4 Tarbija valik ja nõudlus Abrham Maslow püramiid Tarbija ostukäitumise skeem Piirkasulikkuse e marginaalkasulikkuse teooria on süsteem, mille kohaselt kaupade hinnad kujunevad vastavalt tarbijate subjektiivsetele hinnangutele ostetavate hüviste kasulikkuse suhtes. Hermann Heinrich Gossen: "Mida suurem on mingi vajaduse rahuldamise aste, seda vähem lisakasulikkust annab iga täiendav tarbitav hüviseühik. H.H. Gossen: " Ühe ja sama tarbe rahuldamise tung väheneb sedavõrd, kuivõrd selle tarbe rahuldamine jõuab küllastumuseni."
Vastavalt on erinev ka ostuprotsessi keerukus. Põhjaliku ostuprotsessi etapid on järgmised: 1. Vajaduse või probleemi tunnetamine. 2. Informatsiooni kogumine. 3. Alternatiivide väljaselgitamine ja hindamine. 4. Ostuotsustus. 5. Ostujärgne käitumine ja ostu hindamine. Lihtsamatel juhtudel (nt igapäevase ja odava kauba puhul) on ka ostuprotsessi etappe vähem: 1. Vajaduse või probleemi tunnetamine. 2. Ostuotsustus. 3. Ostujärgne käitumine. Assaeli ostukäitumise mudel Vaheldust otsiva käitumise puhul on ostja osalusmäär väike ning tooteerinevused on suured. Siin peitub vastus, miks tarbijad pole lojaalsed oma kaupmehele – isegi kui klient on tootega rahul, proovib ta ka teisi sarnaseid tooteid, sest kaupmees pole toodet kliendi jaoks tähtsaks muutnud. Dissonantse vähendav käitumine tekib siis, kui tooted on suhteliselt ühesugused, kuid ostjapoolne
Turu segmenteerimine on strateegiline protsess, mida iseloomustavad tarbijate rühmade eraldamine mõtestatud osadeks, selgitamaks, millised nendest on tulusamad, toodete spetsiaalne väljatöötamine nende segmentide jaoks ning reklaami ja turundustegevuse suunamine nendele gruppidele. Turu segmenteerimisel on psühholoogilised diagnoosimis, testimis ja katsetamismeetodid asendamatud. Teave, mida vajab spetsialist, kes tegeleb turu segmenteerimisega, on erakordselt lai. Tuleb tunda ka ostukäitumise statistikat. Segmenteerimisel saab kasutada nii teaduslikke meetodeid kui ka tervet mõistust. Tulemustest sõltub suurel määral see, millele hakkab hiljem apelleerima antud toote reklaam. Reklaamteated ja apellatsioonid on kitsalt suunatud ja sihivad mingite tunnuste osas täpselt piiritletud sihtrühma. Geograafilise segmenteerimise puhul lähtutakse tarbija psühholoogiliselt oluliste omaduste fikseerimisel selleks, kus tarbija asub ning kus ta liigub
Teine tarbimist seletav teooria lähtub samasuskõverate kaardist ehk tarbija jaoks samasugust kogukasulikkust pakkuvate hüviste kombinatsioonide jadast. Tarbija saab samasuguse kogukasulikkuse kahest kaubast neid omavahel kombineerides. Tarbija valib konkreetse tarbimiskombinatsiooni jällegi suhtelistele hindadele tuginedes ja oma piiratud eelarvevõimalusi arvestades. Peatüki lõpuosas on kirjeldatud tarbija ostukäitumise erinevaid etappe: · ostusoovi teadvustamine; · informatsiooni otsimine; · alternatiivide hindamine; · ostmine; · ostujärgne rahulolu või rahulolematus. Sõnastik: (19 terminit) absoluutne hind hind, mis on kirjutatud hinnasiltidele ja mida seda hüvist ostes peab maksma asendatavuse piirsuhe näitab, kuipalju soovib tarbija vahetada ühte hüvist teise vastu; määrab ära samasuskõvera kalde
annaabi.ee 
