LÕPPTARBIJA OSTUKÄITUMINE (0)

SEMINAR : LÕPPTARBIJA OSTUKÄITUMINE

1. MÕISTED.

• Turunduse mõjurid on tarbijate ostukäitumist muutvad tegurid
  

• Keskkonna mõjurid- kultuur, sotsiaalne klass, grupi mõjud ja perekonna mõjud
  

• Individuaalsed mõjurid on ressursid ja vajadused
  

• Psühholoogilised mõjurid ja vajadused ning motiivid
  

• Tarbija ostuprotsess - Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne otsuse langetamist ja jätkub pärast ostu sooritamist.
  

• Tarbija rahulolu kujuneb peamiselt ootuste ja tegelikkuse võrdlusena. Ka väga heas tootes võib pettuda, kui ootused on liiga kõrgeks kruvitud. Seega tuleks ootuste tõstmisega ettevaatlik olla.
  

2. HINNAKE JÄRGMISI VÄITEID (ÕIGE / VALE).

• Kõige rohkem saab ostja ostukäitumist mõjutada perekond.ÕIGE
  
• Võrdlusrühm saab mõjutada inimese käitumist siis, kui viimane sinna kuulub. ÕIGE
  
• Pereelu tsükli järgi ei ole võimalik prognoosida tarbija ostukäitumist.VALE
  
• Võrdlusrühma mõju tarbija käitumisele tugevneb koos toote “sotsiaalse nähtavuse” kasvuga. ÕIGE
  
• Sotsiaalset klassi iseloomustab ühesugune väärtushinnang, huvid ja käitumine. ÕIGE
  
• Maslow hierarhia kõrgemate astmete vajaduste rahuldamiseks on rohkem võimalusi kui madalamate astmete puhul. VALE
  
• Herzbergi motivatsiooniteooria tõlgendab inimese käitumist lähtudes rahulolufaktoritest. ÕIGE
  
• Funktsionaalne risk tuleneb sellest, et toode võib osutuda kasutajale ohtlikuks. VALE
  
• Sotsiaalne risk väljendub kartuses , et toode ei leia teiste silmis heakskiitu. ÕIGE
  
• Psühholoogiline risk seondub hirmuga, et toote võib kahjustada omaniku mainet. VALE
  
• Kompleksne ostukäitumine esineb kõrge ostuosaluse ja alternatiivsete tootevariantide eristamise puhul. ÕIGE
  
• Piiratud ostuprotsess erineb ulatuslikust selle poolest, et esimest läbitakse kiiremini. ÕIGE
  
• Ostujärgne rahulolu väljendub toote suhtes ootuse ja kogemuse erinevusest. VALE
  
• Monopoolsel turul lojaalsus ei sõltu rahulolust. ÕIGE
  
• Rahulolematuse avaldajaid on alati rohkem kui mitteavaldajaid. VALE
  
• Iga uue kliendi hankimine on ettevõttele kallim kui rahulolu tagamisega seotud kulud. ÕIGE
  

3. KÜSIMUSED.

• Millised neli tegurite rühma mõjutavad lõpptarbija ostukäitumist?
  

turunduse , individuaalsed, välised, psühholoogilised

• Milles väljenduvad turunduse mõjurid?
  

hind, bränd, toetused, jaotuskanalid

• Missugused on kaubanduse kolm liiki ja mille poolest nad üksteisest erinevad?
  

Jaekaubandus - müüakse kaupa tarbijale, jaekaubanduses võib müüa kaupa ja selle müügiga seonduvat teenust isikule, kes ei ole tarbija
Hulgikaubandus- müüakse isikule, kes ei ole tarbija
Tänava- või turukaubanduse korraldamine või kaubanduse korraldamine avalikul üritusel

• Millist mõju avaldavad tarbijakäitumisele sotsiaalsed klassid ?
  

Sotsiaalsed klassid mõjutavad tarbija vaateid ja käitumist. Erinevad sotsiallsed klassid tarbivad erisugusedi tooteid erinevate eesmärkidel ja väärtustavad erinevaid tooteomadusi. Erililst rolli mängib ka toote sotsiaalne nähtavus. Erinevad meediad ja sõnumid.

• Missugusel kolmel viisil võib avalduda tarbija ja võrdlusrühma suhe?
  

Informatsiooniline mõju- inimene taotleb vrändi infot arvamusliidrilt
Normatiivne mõju – inimene usub, et bränd tõstab tarbija väärtust , rahuldab teiste inimeste ootusi, jne
Identifitseeiv mõju – inimene ostab konkreetse brändi, lähtudes nende eelistustest kellega ta soovib samastuda.

• Kes on arvamusliider ja missuguseid oste ta mõjutab?
  

Arvamusliider on isik, kes tänu oma tuntusele, toote pädevusele või tundmisele mõjutab tarbijaskonda. Mõjutab uute toodete oste, kuna arvamusliidrit peetakse on usaldusväärseks ja kompetentseks.

• Mis on roll ja staatus?
  

Roll on staatusele vastavate käitumiste/tegevuste kogum. Rolli kandjal on iseloomulik ostu- ja tarbimiskäitumine. Ostja ja tarbija ei pruugi alati olla üks ja sama isik. Samuti võivad ostu algataja , ostja ja tarbija olla täiesti erinevad isikud. Rollid: algataja, mõjutaja, eksperdid , otsustaja, ostja, tarbija, hoolitseja.
Staatuse sümbol on sotsiaalse staatuse väljapoole suunatud märk, mille abil inimene kujundab testele endast jäävat muljet. Sotsiaalne klass on ühiskonna osa, mis koosneb inimesest, kellel on sarnased sotsiaalsed omadused, mis hõlbustavad neil omavahelist suhtlemist ja määravad ära piirangud suhetes teiste sotsiaalsete klasside liikmetega.

• Mis võivad olla ostusituatsioonilisteks mõjuriteks?
  

Ümbritsev füüsiline keskkond ehk atmosfäär
Ümbritsev sotsiaalne keskkond
Aeg
Ostu kontekst
Tarbija psühholoogiline seisund

• Mis on motiiv ?
  

Motiiv on ajend , liikumapanev põhjus. Kui tegutsema ajendab mitu motiivi, on üks neist juhtmotiiv. Motiive jagatakse teadvustatud ja teadvustamata motiivideks. Emotsionaalsed motiivid ja ratsionaalsed motiivid

• Missugused on levinumad motivatsiooniteooriad ja millest nad lähtuvad?
  

Maslow teooria: väidab, et osad vajadused on kriitilisemad kui teised. Et kõrgema taseme vajadused aktiveeruksid, peavad madalama taseme vajadused olema rahuldatud. Vajadused: füsioloogilised, kaitstuse ja turvalisuse, sotsiaalsed, tunnustus, eneseteostuse ja enesearendamise vajadused.
Aldeferi ERG teooria, kus erinevad vajadused on jaotatud baasvajadusteks, kuuluvusvajadusteks ja enesearendamise vajadusteks .
McClellandi teooria, kus on välja toodud suhtlemisvajadus, saavutusvajadus ja võimuvajadus.
Aldeferi teooria: eksistentsi , suhtlemis ja kasvu vajadused

• Mis iseloomustab tähelepanu?
  

Tähelepanu sõltub stiimuli omadustest, inimese isikuomadustest ja situatiivsetest teguritest.

• Mis iseloomustab taju?
  

Taju on tegelikkuse, selle esemete ja nähtuste peegeldamise protsess, mile käigus tunnetatakse ümbritsevat maailma. Tajumine on protsess, mille käigus on indiviid stiimulile avatud, ta valib, selekteerib ja tõlgendab infot ning tal kujuneb teatav pilt endast ja ümbrusest. Taju märksõnadeks on stiimul, tähelepanu, arusaamine ja meelespidamine .

• Milles avaldub tarbija kõrge ja madal ostuosalus?
  

Osalusmäär näitab, kui palju paneb inimene tarbimistegevustesse energiat. Kui osalusmäär on madal, võib inimse jaoks olla ükskõik, millise alternatiivi ta valib, sest ost pole talle tähtis- tegemist on vaheldustotsiva käitumisega. Toode on odav ja väikese mõjuga tarbija positsioonile ühiskonnas.
Kõrge osalusmäära puhul on toode tarbijale tähtis ja kulutatakse rohkem aega informatsiooni kogumisele – tegemist on kompleksne ostukäitumine.

• Millal toimub kompleksne ostukäitumine?
  

Kompleksne ostukäitumine ilmneb siis, kui osalusmäär on kõrge, kuid tooteerinevused väikesed. Sel juhul ei ole risk ostuga eksida väga suur. Samas, väga tihti jääb inimesele hinge kripeldama, kas ta ikka tegi õige otsuse. Bränd on kallis, harva ostetav, riskiga seotud, ekspressiivne.
4. VALIGE PARIM VASTUSEVARIANT:
Õigeid vastuseid võib olla rohkem kui üks!

• Tarbijakäitumist mõjutav keskkonnamõjur ei ole:
  

majandus

kultuur

poliitika

edustamine

• Kui määratletakse tarbijate vanus, haridus ja sissetulek, siis on tegemist:
  

elustiili uuringuga

demograafilise uuringuga

hoiakute uuringuga

pereelu tsükli uuringuga

• Võrdlusrühma mõju toote ja margi valikule on tugev:
  

teiste poolt märgatavate igapäevakaupade puhul

teiste poolt mittemärgatavate luksuskaupade puhul

teiste poolt märgatavate luksuskaupade puhul

teiste poolt mittemärgatavate igapäevakaupade puhul

• Arvamusliidrile on kõige tunnuslikum:
  

väga kõrge sotsiaalne positsioon

hea haridus

teadmised

objektiivsus ja usaldatavus

• Kui inimene käitub ühes situatsioonis töölisena, teises perekonnaliikmena, kolmandas linlasena ja neljandas sõbrana, siis seda saab käsitleda :
  
• sotsiaalse klassina
  
• võrdlusrühma liikmena
  
• sotsiaalse rollina
  
• tegevusvaldkondadena
  
• Maslow hierarhial on:
  
• neli astet
  
• kuus astet
  
• viis astet
  
• seitse astet
  
• Taju on:
  
• ettekujutus ümbritsevast maailmast
  
• informatsiooni selekteerimine
  
• meeleorganite abil vastuvõetav informatsioon
  
• informatsiooni talletamine
  
• Hoiakute tunnuseks ei ole:
  
• õpitavus
  
• polaarsus
  
• seotus vajadusega või huviga
  
• stabiilsus
  
• Ostuetapiks ei ole:
  

probleemi tunnetamine

info kogumine

ostujärgne käitumine

ostmine
5. ARUTELUD

• Meenutage, millise teie jaoks olulise ostu olete hiljaaegu sooritanud (ostnud arvuti, valinud erinevate teenuste vahel, astunud mingisugusesse ühingusse vms.). Mis oli ostu ajendiks? Millised keskkonna-, turunduse-, individuaalsed- ja psühholoogilised mõjurid teie ostukäitumist mõjutasid? Millisesse Assaeli ostukäitumise neljast võimalikust kategooriast see kuulus? Loetlege ostuprotsessi etapid ja kirjeldage, millistes ning kuidas teid oli võimalik mõjutada. Mida tehti ja mida tegemata jäeti? Kuidas oleksite klienti ise mõjutanud, kui oleksite olnud turundusspetsialist ? Kuidas langetasite ostuotsuse?
  

• Kuidas mõjutavad järgmised demograafilised muutused erinevate tootmisharude tegevust (täitke tabel):
  

Tootmis-haru
Elanikkonna keskmine vanus kasvab
Suureneb töötavate naiste arv
Perekonna suurus väheneb
Valmis-riided
+
+
+
Kosmeetika-kaubad
-
+
+
Köögi- masinad
+
-
+
Medika-mendid
+
-
-
Mööbel
+
-
+
Vaba aja veetmine
-
+
+
Jae-kaubandus
-
-
+
Jala-
nõud
-
+
+
+ mõjutab
- vähene mõju
5