Loeng 3. Mõjustamisviisid Robert Cialdini (2000) mõjustamise reeglid I Vastastikkuse (Reciprocity) reegel 1.1 Toetub: · võrdsuse põhimõttele suhetes · sellele, et konstrueeritakse süütunne (võlg) · õigluse printsiibile Näiteks. Suhetes põhineb läheduse tase partnerite võrdsusele, kusjuures võrdsus on hinnanguline 1.2 Konkreetsete tehnikate näited: · jalg-lävepakul tehnika · uksega-näkku tehnika · tagasilükkamise-siis-taandumise tehnika
Loeng 2. Konformsus, autoriteedile allumine ja grupp I Mõjustamise tulemused · Kuuletumine (compliance) · Allumine (obedience) · Konformsus (conformity) Igapäevases situtatsioonis on konformsuse lihtsamateks näideteks matkimise (contagion) ilmingud: · sotsiaalse matkimise fenomen · emotsionaalse matkimise fenomen Kollektiivsetes otsustuskogudes: grupimõtlemine (groupthinking), Irving Janis (1971,1982)
...........................................................................................21 Kaitse........................................................................................................................21 KOKKUVÕTE............................................................................................................22 KASUTATUD KIRJANDUS..................................................................................... 23 SISSEJUHATUS Oma referaadi koostasin "Mõjustamise psühholoogia- teooria ja praktika" Robert. B. Cialdini raamatu põhjal. Töö eesmärk on välja tuua mitmeid mõjustamise teooriaid, mille lõksu inimesed eneseteadmata võivad langeda. Teades neid teooriaid saab ennast rohkem kaitsta inimeste eest, kelle tööks on inimesi kuidagi mõjutada, et need teeksid midagi, mis ei pruugi olla nende heaolu nimel. Sellest teemast võiksid huvi tunda kõik inimesed olenemata vanusest, soost või asukoha maast.
väiksem füüsiline tugevus, väiksemad võimed teaduslikus mõtlemises ja matemaatikas, väiksem soov reisida, väiksem soov puutuda kokku ohtude ja füüsilise jõuga. Antud tunnused takistavad naise vastuvõtmist mitmetele tööaladele, mis soodustab nende muutumist "meeste ametiteks". Sellised elukutsed on näiteks juhataja, ehitaja, insener, autojuht, lendur ja politseinik. 6. Nimeta ja kirjelda vähemalt kaks Cialdini poolt formuleeritud mõjustamistehnikatest. Robert Cialdini (2000) 6 mõjustamise viisi: Vastastikkus (Reciprocity)/ Järjepidevus (Consistency)/ Sotsiaalne tõendus (Social proof)/ Meeldivus (Liking)/ Autoriteetsus (Authority)/ Nappus (Scarcity) Sotsiaalse tõenduse (Social proof) reegel: Toetub: matkimisele/ informatsioonilisele konformsusele/ sotsiaalse õppimise protsessile Sarnaselt reageerimine loob partnerites meeldivuse normi. Konkreetsete tehnikate näited: enamuse arvamuse loomise tehnika/ määramatuse loomise tehnika / "tavalise inimese arvamuse" tehnika
Paikuse 2013 SISSEJUHATUS Mõjutamine on juba läbi aegade olnud üks inimloomuse paratamatu automaatne harjumus. Me puutume sellega kokku igapäevaselt teadlikult või alateadlikult. Me kutsume seda ise esile enesele tahtmatult või tahtlikult ja samas laseme ka ennast teistel mõjutada. Nii saame läbi suruda oma tahtmisi või muuta teiste inimeste arvamust või ettekujutust mingite konkreetsete asjade või arvamuste suhtes. Referaadi koostasin Robert B. Cialdini raamatu: ,,Mõjustamise psühholoogia- teooria ja praktika" põhjal. Töö eesmärk on välja tuua erinevaid mõjustamis teooriad, mille lõksu me eneseteadmata langeme. Mis paneb inimesi ütlema: ,,Jah!" mingile pakkumisele või palvele, kuigi tegelikult järele mõeldes leitakse, et see oli ennatlikult ostetud või antud lubadus. Neid teooriad teades, saab ennast rohkem kaitsta nende inimeste eest, kelle tööks ongi teisi mõjutada, et need teeksid midagi, mis ei pruugi olla nende heaolu nimel. See on teema, mis
Teine demokraatia tunnus on inim-ja kodanikuõiguste austamine. Tugeva demokraatia jaoks on oluline, et kõigil inimestel, olenemate nende vanusest, klassist või soost, oleksid samad õigused ja kohustused. Igal inimesel peab olema sõna- ja ka teovabadus, õigus rääkida ja tegutseda vabalt ilma hirmuta. Selleks, et selline riigivõim teostataks ka õiglaselt ja toimiks, on vaja võimude lahusust: seadusandlik, täidesaatev ning kohtuvõim. Võimude vastastikuse mõjustamise vältimiseks peab iga võimu kõrgemate organite moodustamine toimuma üksteisest sõltumatult. Väidetakse, et demokraatia on üks parimaid valitsusvorme siiamaani maailmas, kuid kas demokraatial võib ka siiski ohte olla? Ükski valitsusvorm ei ole täiuslik, kindlasti mitte ka demokraatia. Ka läbi demokraatlike valimiste võib kehtestada diktatuuri, alati esinevad rahva osalusprobleemid hääletamisel, valimissüsteemid ei ole alati õiglased ja kõige muu kõrvalt on
haigustega: Kõhunäärme rakkudeks muudetud tüvirakud võivad taastada suhkruhaigete kõhunäärme funktsiooni. Närvirakkudeks muundatud tüvirakud võivad asendada Alzheimeri ja Parkinsoni tõve kahjustatud kudesid Reproduktiivne geeniteraapia Pärilike haiguste ravi meetod, kus funktsionaalne geenikoopia lisatakse indiviidi sugurakkudesse, mis kannavad defektset geenikoopiat. Ideaaljuhul kandub sugurakkudega uude organismi edasi terve geen. Sugurakkude mõjustamise kaks meetodit: Esimesel juhul viiakse geneetiline materjal pre- embrüosse Teisel juhul viiakse geen üksikisiku sugurakkudesse. Positiivsed ja negatiivsed omadused Positiivne: Annab võimaluse kaasasündinud ning elu jooksul omandatud haiguste raviks. Negatiivne: Ravi on väga kallis. Ravi ei pruugi olla edukas On teada, et lootele geenravi tehes saab vigase lapse sündimise ära hoida, kuid see on keelatud. Geenikandjad Geenivektorid kannavad geneetilist materjali paljudesse
lisadetailid( nimesilt, auto, ehted ). Huvitav fakt Inimesed tajuvad antud juhul autoriteetseid isikuid pikemana, kui nad tegelikult on. Inimesed tajuvad suurema väärtusega inimesi/sotsiaals sttatusega inimesi/esemeid füüsiliselt suuremana kui nad tegelikult on. Autoriteetsuse printsiibi kaitseks, tuleb endale esitada küsimus: ,,Kas see autoriteet on tõesti eksprt" ja oma tiitlit väärt. Teiseks küsimuseks on: ,, Kui suurt ausust me sellelt eksperdilt oodata võime?" Mõjustamise taktika: Elukutseline mõjustaja väidab midagi, mis näib kahjustavat nende endi hüve, et võita kliendi usaldust ja jätta mulje, et ta on kliendi poolt. Kuid pärast tasub see läbi autoriteedi ja sümpaatsuse ära. Nappus Nappuse printsiip võimalused mingit asja omada/saada tunduvad meile väärtuslikumad, kui nad on vähem kättesaadavad. Inimesed arvavad,et mida on vähe ja raske kätte saada, peab tingimata hea olema
Huvitav fakt – Inimesed tajuvad antud juhul autoriteetseid isikuid pikemana, kui nad tegelikult on. Inimesed tajuvad suurema väärtusega inimesi/sotsiaals sttatusega inimesi/esemeid füüsiliselt suuremana kui nad tegelikult on. Autoriteetsuse printsiibi kaitseks, tuleb endale esitada küsimus: „Kas see autoriteet on tõesti eksprt” ja oma tiitlit väärt. Teiseks küsimuseks on: „ Kui suurt ausust me sellelt eksperdilt oodata võime?” Mõjustamise taktika: Elukutseline mõjustaja väidab midagi, mis näib kahjustavat nende endi hüve, et võita kliendi usaldust ja jätta mulje, et ta on kliendi poolt. Kuid pärast tasub see läbi autoriteedi ja sümpaatsuse ära. Nappus Nappuse printsiip – võimalused mingit asja omada/saada tunduvad meile väärtuslikumad, kui nad on vähem kättesaadavad. Inimesed arvavad,et mida on vähe ja raske kätte saada, peab tingimata hea olema. See printsiip tekitab
Loeng 1. Mõjustamise teoreetilised eeldused I Käitumise vormimine Burrhus Frederic Skinner (1904-1990) käitumise modifitseerimine 1.1 Sarrustamine/kinnitamine (reinforcement) · positiivne sarrustamine/kinnitamine (soovitava lisamine) · negatiivne sarrustamine/kinnitamine (mittesoovitava eemaldamine) · karistus (soovitava eemaldamine) 1.2 Primaarne ja sekundaarne sarrustamine/kinnitamine Eesmärk: omandada seos käitumise ja sellele järgneva tulemuse vahel · primaarne kinnitaja näiteks toit, vesi, hapnik, seksuaalne aktiivsus bioloogiliselt neutraalne/ mitteneutraalne · sekundaarne kinnitaja omandatud Iga neutraalne stiimul, mida assotseeritakse primaarse kinnitajaga, muutub sekundaarseks kinnitajaks Inimese käitumist kontrollitakse sekundaarsete kinnitajateg...
a. (1) ei pea olema sama inimene, kuna see efekt või mõju hakkab toimima pikema aja jooksul. b. (2) Peab olema küll, sest kui ühele isikule on ,,uksega näkku" löödud, mingisuguse palve peale, siis peaks just seesama isik esitama uue palve, kuid tagasihoidlikuma ning vastutulelikuse printsiibi kohalt tullakse talle vastu, kuna ta on samuti vastutulelik olnud. 4. Millised on R. Cialdini arvates mõjustamise relvad? 5tk a. Vatastikkus b. Meeldivus c. Nappus, vähesus d. Autoriteet/mõjuvõim e. Kohustumine ja järjepidavus f. Sotsiaalne tõestus, kinnitus 5. Mis on inimesel ja kalkuniemal Cialdini meelest ühist ja mille poolest nad erinevad? a. Klõps-vurr. Kalkuniemal tunneb oma pojad ära selle järgi, et nad siutsuvad. Kui ka peaks juhtuma, et mõni ta poeg ei siutsu, siis põlgab ema ta ära või läheb sootuks kallale
C. Sotsiaalsed vajadused (nt kuuluvusvajadus) D. Tunnustusvajadused (väärikustunde, tunnustamise vajadus) E. Eneseaktualiseerimisvajadus (eneseteostus) Tsentraalne ja perifeerne tee • Tsentraalne – loogilised argumendid, hindamine, tõlgendamine, oluline on teate sisu – Individuaalsed erinevuse – mõtlemisharjumus – Võimalus keskendumiseks, analüüsimiseks • Perifeerne tee – sõnumi meeldivus, sõnumi afektiivne komponent Mõjustamise reeglid (Cialdini, 2005) • Vastastikkus • Kohustumine ja järjekindlus • Sotsiaalne tõendus • Meeldivus • Autoriteetsus • Nappus Mõjustamisvõtteid (Bachmann, 1994) Tutvusefekt (nt hea tuttav ütleb, et X asi töötab efektiivsemalt (aga võõrast eksperti X töökojast ei usu)) Subjektiivse tõe reegel (sõnumit jäädakse uskuma, nt. “ma ei tohiks teile seda öelda, aga …” – “aus” klienditeenindaja)
.(vt Bolton) Miinused: ärritav, piinlikkust tekitav, emotsioonide ventileerimine suhteid kahjustaval viisil jne.. (vt Bolton) Agressiivne käitumine Buss, Perry: agressiivsuse neli dimensiooni: füüsiline, verbaalne, viha (afektiivne aspekt), vaenulikkus (kognitiivne aspekt) Otsene ja varjatud, passiivne agressiivne käitumine Plussid: kontrollib (kujundab enda elu ise), võistlev, domineeriv (sobivus ühiskondlike ootustega?). (vt Bolton) Mõjustamise reeglid (Cialdini, 2005) • Vastastikkus • Kohustumine ja järjekindlus • Sotsiaalne tõendus • Meeldivus • Autoriteetsus • Nappus
esteetika jmt. A soft sell – narratiivid, emotsioonid, esteetika, muusika, seduction (võrgutamine). Tavaliselt mõlemi kombinatsioon suurema panusega ühele • 1985 Snider, Bono: raske ja kerge müügi toime sõltub mh sellest, kuivõrd inimene ennast ise vaatleb/kontrollib (self-monitoring). High self-monitors – inimesed, kes on väga tundlikud osas, mis puudutab nende välist pilti, nähtumust, muljet. Alluvad perifeerse mõjustamise spetsiifikale. Alluvad nn Soft-Sell tehnikatele. Low self-monitors – inimesed, kes on rohkem dogmaatilised, pragmaatilised. Teavad/arvavad teadvat, mida nad tahavad. Alluvad rohkem tsentraalsele mõjustamisele. Ja Hard-Sell tehnikatele. St. – arvestamist väärt on ka inimese/sihtrühma isiksusomadused. 2009 Robert Heath - Emotsionaalse kaasatuse mudel: Emotional Engagement Model, Low Involvement Model, Low Attention Processing Model
tunnustamisele või mitte-tunnustamisele, füüsiliste või praktiliste omaduste poolt esile kutsutud meeleoludele; on teadvustatumad ja ratsionaalsele kontrollile alluvamad. Hedoonilised emotsioonid – toetuvad mõnu- ja naudingutundele; on pigem intuitiivselt tajutavad. Tavapärane on, et ühes reklaamis esinevad mõlemad liigid, üks võib olla siiski domineerivam. Hoiaku muutmine Hoiakuid saab muutma m.h. mõjustamise abil. Carl Hovland (Yale Univ) 1950.60ndate tööd: On oluline mõista, et hoiaku muutumine on kommunikatsiooni tulemus.
tunnustamisele või mitte-tunnustamisele, füüsiliste või praktiliste omaduste poolt esile kutsutud meeleoludele; on teadvustatumad ja ratsionaalsele kontrollile alluvamad. Hedoonilised emotsioonid toetuvad mõnu- ja naudingutundele; on pigem intuitiivselt tajutavad. Tavapärane on, et ühes reklaamis esinevad mõlemad liigid, üks võib olla siiski domineerivam. Hoiaku muutmine Hoiakuid saab muutma m.h. mõjustamise abil. Carl Hovland (Yale Univ) 1950.60ndate tööd: On oluline mõista, et hoiaku muutumine on kommunikatsiooni tulemus.
kellelegi kui autorile. Reklaami eripäraks võrreldes silmast silma mõjutamisega on meediakanalite kasutamine reklaamsõnumite edastamiseks. Reklaamipsühholoogia tegevustik: · Selle raames rakendatakse üldisi psühholoogia seaduspärasusi inimese kui reklaami vastuvõtja käitumise analüüsimiseks, seletamiseks, ennustamiseks ning reklaamide ja inimtüüpide liigitamiseks reklaamitegevuse sisulisest probleemidest lähtudes. · Psüh. Mõjustamise valdkonnas on keskseks need võtted, millega üks inimene või mingi grupp paneb teise(d) inimese(d) või inimgrupid käituma endale sobival viisil ning psühholoogilise mõju kujunemise ja kustumise seaduspärasused. Kuldreeglid Reklaami peamised motiivid on informeerida ja mõjutada inimest. · Reklaamispetsialistile on oluline teada neid toote spetsiifilisi omadusi, mida ta kavatseb rõhutada.
saavutuste nägemises. Kui me armastame õpilast, kiidame teda sagedamini, anname eksimused kergemini andeks ja julgustame raskuste puhul. Kui me ei armasta õpilast, näeme kõigepealt tema käitumise ning õppimise varjukülgi, eksimuste eest karistame teda tugevasti, jätame õpilase saavutused tähele panemata, ei julgusta ega innusta teda. Selline suhtumine on aga õpilase arengu surmavaenlane. Kasvatusteoorias peetakse oluliseks positiivse mõjustamise printsiipi. See printsiip nõuab, et me leiaksime õpilastes positiivseid omadusi, arendaksime neid edasi ja püüaksime nende põhjal kasvatada õpilastes teisi positiivseid omadusi. Positiivse mõjustamise printsiibi realiseerimiseks peame õpilast sageli kiitma, usaldama tema kavatsusi ja võimeid, hindama tema väärtusi. Me teeme seda pingutusteta, kui me õpilast armastame. Nii tõstame õpilase eneseaustust ja nõudlikkust enese suhtes. Inimene püüab aga õigustada seda arvamust, mis
arvestades, ei paku tänapäeva pidevad muutused ja üha kiirenev elutempo meile sageli sobivaid tingimusi selliseks hoolikaks analüüsiks ning kõigi heade ja halbade külgede kaalumiseks. Järjest enam oleme sunnitud abi otsima teistsugustest meetodist- otseteest, millega otsus vastu tulla (või nõustuda või uskuda) tehakse ainult ühe, tavaliselt usaldusväärseks osutunud stiimuli põhjal. (Cialdini 2005:291). KASUTATUD KIRJANDUS Cialdini, R. 2005. Mõjustamise psühholoogia- teooria ja praktika. Pegasus, 320 lk.
Maapõevarad ammenduvad kiiresti Meie veekogud on saastunud Seega pole refleksiivsetes lausetes kellegi tegevus otseseoses ebameeldivate nendingutega: maapõuevarad ammenduvad ja veekogud saastuvad justkui iseenesest.. Ajakirja toimetaja vahetus Sikud eralduvad lammastest Toimetaja sunnitud lahkumine muutub vabatahtlikuks, sikud ja lambad tunnevad ise nendele määratud koha ära. Teiste inimeste aktiivse tegevuse ja mõjustamise objektid on nendes refleksiivsetes lausetes tõlgendatavad muutuste algatajatena. Lisaks eelöeldule toob refleksiivide levimine kaasa lausestruktuuride muutusi: Rabavesi sisaldab baktereid Rabavees sisaldub baktereid Mehe elulugu näitab, et... Mehe eluloost nähtub, et.. Refleksiivses lauses muutub kogu struktuur: lause algab enamasti kohakäändes määrusega, alus või aluslause aga on lause lõpus. See on eesti lausestruktuurile ja eestlase lingvistilisele
innustamine. Juhtimise stiilid. Õpilaste individuaalsete eripärade ja eelistuste arvestamise olulisus. Treeneri tegevus sportlase arengu ja huvide juhtimisel. Nõuanded, kuidas treener saaks sportlase karjääri jooksul teda ette valmistada valutuks karjääri lõpetamiseks ning eluga toimetulekuks peale aktiivsest spordist loobumist. Soovitatav kirjandus: Allik, J. & Rauk, M., toim. (2002). Psühholoogia gümnaasiumile. Tartu: Tartu Ülikooli Kirjastus. Cialdini. R. B. (2005). Mõjustamise psühholoogia: Teooria ja praktika. Tallinn: Pegasus. Loko, J. (1996). Sporditeooria. Tartu. Loko, J. (2002). Laste ja noorte spordiõpetus. Tartu Nurmekivi, A. (2004). Treeningu printsiibid. Õppematerjalid treenerite I astme koolituskursustele. Thomson, K. (2003). Spordipsühholoogia – inimese tervise ja psüühika kaitseks. „Psühholoogia rakendus ja rakenduspsühholoogia“ Toim.: A. Baltin/T. Niit, Tallinna Pedagoogikaülikooli psühholoogiaosakond, lk. 120-121.
Mõjustamise psühholoogia Robert B. Cialdini Süstemaatilised mõjutamisekspertid: 1) Müügiinimesed. 2) Annetusekogujad. 3) Reklaamitootajad. 4) Teised. - Osalusvaatus - uurimismeetod, mille puhul uurijast saab midagi spioonitaolist. Kuigi elukutselised mõjustajad kasutavad nõustumise saavutamiseks tuhandeid erinevaid taktikaid, võib enamiku neist paigutada peamisse kategooriasse: 1) Vastastikkus. 2) Kohustumine ja järekindlus (järelpidevus). 3) Sotsiaalne tõendus. 4) Meeldivus. 5) Autoriteetsus. 6) Nappus. 1 Mõjustamisrelvad - Kinnistunud käitumismustriteks - reeglipärased, pimedalt mehaanilised käitumismustrid paljude erinevate liikide puhul. Kinnistunud käitumismustride peamine tunnus on see, et neisse kuuluv käitumine toimub iga kord praktilis...
F. Sotsiaalne mõjustamine avaldub allumises (võim), konformsuses, hoiakute muutmises (veenmine) Indiviid à Indiviid Indiviid à Grupp Grupp à Indiviid Grupp à Grupp Ühiskond > mõju> indiviid > mõju > ühiskond Sõnumite heterogeensus Psühholoogilise mehhanismi kujunemine Reaktsioonide kontrollimine, suundade valik (sotsiaalne roll, identiteet jne.) Sotsiokultuuriline mõju ja selle märkamine Sotsiokultuuriline ruum ja sõnumid mõjustamise kontekstis Sotsialiseerimine ja normide internaliseerimine; sotsiaalne norm kui väärtuste väljendaja ja inimest suunav tegur; kirjeldavad ühiskonnas aktsepteeritud mõtteid, tundeid, käitumisviise; Keskkond pakub materjali, mis ütleb, kuidas tuleb tunda, mõelda, käituda mis on õige ja vale Sotsialiseerimise käigus kujunenud õpitud seosed nähtuste vahel (nt. kõrge hind, järelikult hea) - automaatsed vastused stiimulitele Käitumine ei ole alati kooskõlas hoiakutega
Huvitav fakt Inimesed tajuvad antud juhul autoriteetseid isikuid pikemana, kui nad tegelikult on. Inimesed tajuvad suurema väärtusega inimesi/sotsiaals staatusega inimesi/esemeid füüsiliselt suuremana kui nad tegelikult on. Autoriteetsuse printsiibi kaitseks, tuleb endale esitada küsimus: ,,Kas see autoriteet on tõesti eksprt" ja oma tiitlit väärt. Teiseks küsimuseks on: ,, Kui suurt ausust me sellelt eksperdilt oodata võime?" Mõjustamise taktika: Elukutseline mõjustaja väidab midagi, mis näib kahjustavat nende endi hüve, et võita kliendi usaldust ja jätta mulje, et ta on kliendi poolt. Kuid pärast tasub see läbi autoriteedi ja sümpaatsuse ära. KÜSIMUSED Milline on teie arvates Milgrami kõige veenvam tõendus tema väitele, et katseisikute valmisolek teisele inimeseleliiga teha oli põhjustatud tugevast kalduvusest autoriteedile alluda? Ei ole vastust. Milgrami autoriteedile kuuletumise teooria seotud meie
epideemiate asemel on arenenud riikides esiplaanile tulnud nn. elustiilihaigused (nim. ka postmodernsed või küllusehaigused), milles on tähtis osa terviskäitumisel ja seda mõjustavatel psühholoogilistel teguritel. • Muutused tervishoiusüsteemis. • Rahvatervise psühholoogia keskendub tervisehäirete preventsioonile kogukonnas ning on osutunud kuluefektiivseks – odavam on parandada rahvastiku tervist haiguse ennetamise ja terviskäitumise mõjustamise kaudu kui järjest kallineva haiglaravi ja meditsiinitehnoloogia rakendamisega võrreldes • Üha parem psühholoogiliste ja sotsiaalsete mõjurite osatähtsuse mõistmine haiguste kujunemisel (riskikäitumine – suitsetamine, alkohol, narkootikumid; söömishäired; psühhosomaatilised häired teadvustamata närvipingest ja konfliktidest – nt valu, kõrge vererõhk, siseelundite talitluse häired).
Huvitav fakt Inimesed tajuvad antud juhul autoriteetseid isikuid pikemana, kui nad tegelikult on. Inimesed tajuvad suurema väärtusega inimesi/sotsiaals sttatusega inimesi/esemeid füüsiliselt suuremana kui nad tegelikult on. Autoriteetsuse printsiibi kaitseks tuleb endale esitada küsimus: ,,Kas see autoriteet on tõesti eksprt" ning kas ta on oma tiitlit väärt. Tekib veel küsimus: ,, Kui suurt ausust me sellelt eksperdilt oodata võime?" Mõjustamise taktika: Elukutseline mõjustaja väidab midagi, mis näib kahjustavat nende endi hüvesid, et võita kliendi usaldust ja jätta mulje, et ta on kliendi poolt. Kuid pärast tasub see läbi autoriteedi sümpaatsuse ära. 2.6 Nappus Nappuse printsiip võimalused mingit asja omada või saada, tunduvad meile väärtuslikumad, kui nad on vähem kättesaadavad. Inimesed arvavad, et mida on raske saavutada ning mida on vähe, on alati parem
Biotransformatsiooni käigus tekkinud metaboliitidel (neid nimetatakse ka aktiivseteks metaboliitideks) võib olla iseseisev toime, mis võib vahel olla tugevamgi kui manustatud ravimi toime ja mis võivad põhjustada kõrvaltoimeid. Metaboliidid võivad seonduda plasmavalkudega ja vallandada allergilisi reaktsioone. Ravimite biotransformatsiooni on võimalik eeskätt spetsiifiliste ensüümide aktiivsuse mõjustamise kaudu pärssida või soodustada. Mittespetsiifilisi ensüüme blokeerides pikeneb ja tugevneb maksas muunduvate ravimite (näiteks valuvaigistid) toime. Paljud ravimid suurendavad korduval mõjustamisel maksarakkude ensüümide aktiivsust stimuleerides nende sünteesi. Seda nimetatakse ensüümide induktsiooniks ja sellega ravimi toime nõrgeneb, tõuseb taluvus (näiteks
Imperfektiivsest (e lõpetamata tegevuse) või duratiivsest (e kestva tegevuse) aspektist räägitakse siis, kui tegevust käsitatakse pideva toiminguna ja jälgitakse selle seesmist edasikestmist. Teisest küljest võib aspekti abil väljendada tegevuse tulemlikkust: nn resultatiivne aspekt väljendab seda, et on saavutatud teatav tulemus; irresultatiivne aspekt aga väljendab seda, et tegevus ei ole tulemuseni viinud. assimilatsioon e. sarnastumine, foneetilise mõjustamise kõige tavalisem vorm assotsiatiivsed e. konnotatiivsed tähendused- kõrvaltähendused atribuut e. täiend- annab oma põhisõnaga tähistatava referendi iseloomustamiseks iseenesesr huvitavat, ent lause struktuuri seisukohast teisejärgulist infot auditiivne foneetika- kuulmist uuriv foneetika binaarne- kahendvastandusel olev bitt- informatsiooni statistiline ühik denotatsioon- välismaailmale viitav suhe dentaal- kui sulg ja müratekitav koht on esihammaste piirkonnas
stiil, hääletoon jne.) - strateegiline (mulje loomine): positiivsete külgede esile tõstmine ja rõhutamine Enese seire (self-monitoring) – enda käitumise reguleerimine mulje loomise eesmärgil. JOHARI aken • Avatud ala (iseendale ja teistele teada) • Varjatud ala (iseendale teada, teiste eest varjatud) • Pime ala (ümberolijaile teada, endale mitte) • Tundmatu ala (tundmatu nii endale kui teistele) MÕJUSTAMINE Mõjustamise reeglid (Cialdini, 2005) • Vastastikkus • Kohustumine ja järjekindlus • Sotsiaalne tõendus • Meeldivus • Autoriteetsus • Nappus TRANSAKTSIOONIDE ANALÜÜS Mina-seisundid (ego states) - kui psühholoogiline reaalsus; määratlemine tunnete süsteemi ja sellega kaasneva käitumismustrina: lapsevanema tasand/seisund - õpetab, juhib, käsutab, kritiseerib, riidleb, hoolitseb, kaitseb, annab nõu;
lähedal ideaalile, kuid tarbija seda ei tea või siis peab oluliseks tegelikult mitte nii olulisi tunnuseid (mõõtmeid); 3. tarbijate teadvusega manipuleerimine nii, et tarbijal tekiks mulje tootest kui ideaalpositsioonile lähedasest, mis ei vasta tegelikule asjade seisule. - paigutamisel saab kasutada ka teavet eri kultuuride ja rahvuste erinevuste kohta tarbimistavades ning suhtumises toodetesse 4.3 Psühholoogilise mõjustamise mudelid - eristatakse: 1. diferentseerimata mudeleid, 2. ahelmudeleid ja 3. küberneetilisi mudeleid. liigitus lähtub (reklaami)teate poolt käivitatud psühholoogiliste protsesside järgnevuse ja olemuse kirjeldamisest Diferentseerimata mudelid: lihtsalt loendatakse need tegurid ja muutujad, millel teatakse olevat oluline mõju reklaamiteate vastuvõtja käitumisele ("kolme I mudel", AIDA,
2 Tavaliselt mõlemi kombinatsioon suurema panusega ühele · 1985 Snider, Bono: raske ja kerge müügi toime sõltub mh sellest, kuivõrd inimene ennast ise vaatleb/kontrollib (self- monitoring). High self-monitors inimesed, kes on väga tundlikud osas, mis puudutab nende välist pilti, nähtumust, muljet. Alluvad perifeerse mõjustamise spetsiifikale. Alluvad nn Soft-Sell tehnikatele. Low self-monitors inimesed, kes on rohkem dogmaatilised, pragmaatilised. Teavad/arvavad teadvat, mida nad tahavad. Alluvad rohkem tsentraalsele mõjustamisele. Ja Hard-Sell tehnikatele. St. arvestamist väärt on ka inimese/sihtrühma isiksusomadused. · 1986 Markus, Nurius Võimaliku "mina" kontseptsioon/ the concept of possible selevs Mõjustamise efektiivsus sõltub ka sellest, et kuivõrd on rakendatud toimet
spetsiaalselt uuritakse inimkäitumist ja psüühika eripära eranditult reklaami vastuvõtu olukorras. Reklaamipsühholoogia ei ole isoleeritud valdkond. Psühholoogiadistsipliinidest on reklaamipsühholoogia ,,õdedeks vendadeks" kaubanduspsühholoogia uurimisvaldkond. Küllaltki lähedal seisab ka kommunikatsiooniteooria. Nelja P seadus : arvestada tuleb toodet, hinda, turustuskohta ja edutamistegevust. Psühholoogilise mõjustamise valdkonnas on keskseks need võtted, millega 1 inimene või mingi grupp paneb teise(d) inimese(d) või inimgrupi(d) käituma endale sobival viisil ning psühholoogilise mõju kujunemise ja kustumise seaduspärasused. Reklaamipsühholoogia ajaloost Intuitiivset või nn terve mõistuse psühholoogiat kasutatud juba nendest iidsetest aegadest peale, kui me üldse reklaamist rääkida saame ning kui teadusliku psühholoogia kujunemiseni 19. saj. II pooles oli veel väga palju aega.
· Allik, J., Konstaabel, K. (2003). Isiksusepsühholoogia alused. Tartu: Tartu Ülikooli Kirjastus. · Bachman, T., Huik, J. (1989). Imetabane taju. Tallinn: Valgus. · Bachman, T. Maruste, R. (2001). Psühholoogia alused. · Benjamin, T. (2004). Activities Handbook for the Teaching of Psychology. American Psychological Assotsation. · Christiani. A. (2004). Arenda võimeid. Ilo Print. · Clarke, R. (2005). Superajud. Kirjastus Valgus. · Cialdini, R. (2005). Mõjustamise psühholoogia. Pegasus. Kasutatud kirjandus · Boeree, G. C. (2009). General Psychology. http://webspace.ship.edu/cgboer/genpsysyl.html. · Dewy, R. (2007).Introductory Psychology Textbook. http://www.intropsych.com/index.html · Goleman, D.(1997). Emotsionaalne intelligentsus: Miks võib EQ olla tõhusam kui IQ; Tõlge eesti keelde OÜ Väike Vanker. · Kidron, A. (2001). Psühholoogia põhisuunad. Tallinn: Mondo. · Kidron, A.(2005). Isiksus. Mondo.
subjektiivsusest ning võimaldavad uuritavate isikute "kavaldamisest" läbi murda. Enamgi veel, on teada, et sageli ei oska inimene ise endalegi seletada oma eelistusi, valikuid või spontaalseid otsuseid. Vastava ajuaktiivsuse signatuuri korral aga saab eelistusi ja tõrjumisi objektiivsemalt välja selgitada. Kasutatud kirjandus: 1. http://eope.eek.ee/oo/2011/sotsiaalpsuhholoogia/hoiak.html 2. Cialdini, R.B (2014). Mõjustamise psühholoogia. Kirjastus Pegasus, Tallinn 3. Bachmann, T (2009). Reklaamipsühholoogia. Kirjastus Ilo, Tallinn 4. Mõjutamispsühholoogia loengu materjalid. Uusberg, A 5. Erinevad inglise keelsed artiklid testideks vastamiseks. 01.06.2014 Tartu
competence, self-esteem, self-acceptance. Environmental mastery. Trust. Internal locus of control. Emotional stability and positive affect. Self-esteem. Keskkonnafaktorid: Social support - older married persons happier than unmarried. Job satisfaction . Education - modest correlation with happiness. Wealth - citizens of wealthier nations are happier. Tänapäeval happiness studies. Ruut Veenhoven. Journal of Happiness Studies Mõjustamise psühholoogia Robert Cialdini mõjustamisvõtted. Näited. Vastastikkus: võlgnevustunde pealesurumine Meeldivus: isiklikud suhted mõjustamise relvana Nappus: hirm ilma jääda Kokkuvõtteks Väline mõju suurem, kui eeldame (fundamentaalne atributsiooniviga!) Mõju mehhanismid ja võtted Iseseisvus = mõju teadvustamine ja kontroll R.Zajonc, S.Asch, M.Sherif, S.Milgram, J.Rotter, M.Seligman 1
kaugemale kui vaja Mõjustamine. ● Reklaamindus, klienditeenindus, müügis ● Automaatsed reaktsioonid: kui põhjendatakse siis inimesed on rohkem nõus (Ellen Lagneri eksperiment), kallis = kvaliteetne? (kallis – polegi kõigile/usutakse et on kvaliteetsem). Loomadel on automaatsed reaktsioonid seotud instinktidega, inimestel aga psühholoogiliste printsiipidega. ● Mõjustamise psühholoogia. Robert B. Cialdini – soovitatav lugemine ● Vastastikuse reegel – kui ma teen sulle midagi siis sa teed mulle. Tuleb karistus kui reegleid ei järgita (nt. öeldakse et inimene on tänamatu). Kasutatakse sotsialiseerudes. Kingituse saamine on vastastikuse reegel. ● Denis Regani eksperiment. ● Vastastikuse reegel ei tähenda alati võrdseid vahetusi, seega vastastikuse reegel võib tuua kasumit.
Tsentraalne mõjutustee- kõrge osalusmäär. (Hind, tooteomadused, ostukoht) NB! Perifeerne mõjutustee- madal osalusmäär. (Allika usaldusväärsus, atraktiivsus, slogani tabavus, märgilisus) Osalusmäär- Mil määran ma töötlen seda infot, mis mulle töötlemiseks esitatakse. Kas ma töötlen seda põhjalikult või pinnapealselt? Kas mul üldse on võimalik seda põhjalikult töödelda? 1986 Markus Nurius- võimaliku „mina“ kontseptsioon Mõjustamise efektiivsus sõltub ka sellest, kuivõrd on rakendatud toimet inimese poolt kujutletud tulevikulisele või ideaalsele minapildile, mis võib olla seotud nt kellegi jäljendamisega. (tahan olla sarnane või kuuluda sarnasesse maailma) Enamus reklaamist apelleerib positiivsele minapildile. 20 sajandi esimeses pooles oli aktuaalseks reklaami toime mudeliks 3 taotuslikku protsessi: - Kognitiive (mõtlemist esilekutsuv) - Afektiivne (emotsioone esilekutsuv)
possible...." Kontrollikese, õpitud abitus · Julian Rotter kontrollikese/locus of control. · Internaalid: usuvad, et nad ise kontrollivad oma elusündmusi ja määravad, mis nendega juhtub · Eksternaalid: määravad on välised mõjud teised inimesed, saatus, õnn ... · Martin Seligman õpitud abitus/learned helplessness. Katsed rottide ja koertega. · Subjektiivne kontrollitunne vähendab abitust · Subjektsus ja kontroll Mõjustamise psühholoogia Robert Cialdini mõjustamisvõtted. Näited. Vastastikkus: võlgnevustunde pealesurumine Meeldivus: isiklikud suhted mõjustamise relvana Nappus: hirm ilma jääda KOKKUVÕTTEKS 36 · Väline mõju suurem, kui eeldame (fundamentaalne atributsiooniviga!) · Mõju mehhanismid ja võtted · Iseseisvus = mõju teadvustamine ja kontroll · R.Zajonc, S
Õukondlik kunst avaldas aga siiski teatud mõju seda maalide maheduses ja pehmuses ning eriti koloriidis. 11 Sentimentalistlikule kirjandusele sarnaseks nähtuseks kujutavas kunstis oli JEAN-BAPTISTE GREUZE ´i (1725-1805) looming. Kunst ei pidanud tema arvates mitte niivõrd silmarõõmu ja vorminaudingut pakkuma, kui just inimeste tundeelu mõjustamise abil neid vooruslikule eluviisile suunama. Greuze´i suurte kompositsioonide süzeeks on mõni keeruline jutustus või intriig, tema teosed on alati moraliseerivad ja pealetükkivalt õpetlikud. 18.saj. keskel puhkes õitsele ka inglise maalikunst, mis võttis aga hoopis teistsuguse ilme. Inglismaa oli juba kapitalistlik maa ja siin polnud pinda Boucher´ tüüpi rokokookunstile. Nii kujuneski saj. II poolel välja omapärane
kriminaalse aktiivsuse varieerumist ning selgitada selle põhjuseid indiviidi tasandil. Kriminaalpsühholoogia objekt on sama mis psühholoogialgi, s.o inimpsüühika ja käitumine oma terviklikkuses ja kriminaalpsühholoogia uurimisaineks on kriminaalne käitumine ja kurjategijate isiksus. Õiguspsühholoogia meetodid: 1) teadusliku uurimise meetodid (vaatlus, tegevuse produktide analüüs, biograafiline meetod, psühholoogiline eksperiment alaliigiks testid) 2) psühholoogilise mõjustamise meetod (rakendatakse õigusametnike poolt kriminaalse käitumise kontrollimiseks; menetlustoimingud küsitlused, ülekuulamine, kohavaatlus); 3) psühholoogia ekspertiisimeetod (afekti tuvastamine). Õiguspsühholoogia seotus teiste valdkondadega à ajalooliselt seotud kriminoloogiaga, eriti selle osaga, mis tegeleb uurimustehnikaga (kuidas eeluurimust läbi viia, hüpoteesi püstitamine jne). 2. Eelteaduslik etapp õiguspsühholoogias.
Autonomy, competence, self-esteem, self-acceptance. Environmental mastery. Trust. Internal locus of control. Emotional stability and positive affect. Self-esteem. Keskkonnafaktorid: Social support - older married persons happier than unmarried. Job satisfaction . Education - modest correlation with happiness. Wealth - citizens of wealthier nations are happier. Tänapäeval – happiness studies. Ruut Veenhoven. Journal of Happiness Studies Mõjustamise psühholoogia • Robert Cialdini mõjustamisvõtted. Näited. • Vastastikkus: võlgnevustunde pealesurumine • Meeldivus: isiklikud suhted mõjustamise relvana • Nappus: hirm ilma jääda Kokkuvõtteks • Väline mõju suurem, kui eeldame (fundamentaalne atributsiooniviga!) • Mõju mehhanismid ja võtted • Iseseisvus = mõju teadvustamine ja kontroll • R.Zajonc, S.Asch, M.Sherif, S.Milgram, J.Rotter, M.Seligman Stanley Milgram (1933-1984)
juhtub. Eksternaalid: määravad on välised mõjud teised inimesed, saatus, õnn... · Martin Seligman. Õpitud abitus. Seisund, mis haarab inimest olukorras, kus tema püüdlused/kavad/soovid ei saavuta tulemust. Inimene loobub eesmärke seadmast; depressiivne seisund; enesekindlus langeb. Puudub seos kavatsuse ja tulemuse vahel. ! Subjektiivne kontrollitunne vähendab abitust. Mõjustamise psühholoogia · R. Cialdini. Mõjustamisvõtted Grupid ja gruppidevahelised suhted · Grupp teatud püsivate selgete suhete struktuur inimeste vahel. Inimeste hulk, kes jagavad ühiseid hoiakuid, väärtusi, rolle. Need rühmad on olemas sedavõrd kuivõrd on olemas ühisosa grupi liikmetel. nt: perekond, sõpruskond, ususekt jne Grupikuuluvust peetakse üheks inimese põhivajaduste hulka kuuluvaks vajaduseks.
Füsioloogiliste reaktsoonide mõõtmised, vaatlusmeetod, intervjuud, tekstianalüüs jmt. ABC (hoiaku) mudel: Nn Benjamin Bloom’i kolmik: Affective factor/Afektiivne/Hedooniline komponent (tunnetel põhinev, eksponeerimisefektist sõltuvad). Behavioral factor/Käitumuslik (teatud käitumise tagajärjest tulenev, kogemuslik). Cognitive factor/Kognitiivne (uskumustel ja teadmistel põhinev). Enamik hoiakutest on jälgimise ja õppimise tulemus. Hoiakuid saab muuta mõjustamise abil. Carl Hovland: „On oluline mõista, et hoiaku muutumine on kommunikatsiooni tulemus.“ Hovland ja tema kolleegid esitasid neli faktorit, mis määravad sõnumi mõjusust. Faktorid, mis määravad ära sõnumi mõjususe määra: 1. Vastuvõtja/sihtrühma omadused – - Arukus/intellekt – intelligentsed inimesed on raskemalt mõjustatavad ühepoolse kommunikatsiooni abil.
§ E. coli generatsiooniaeg 20 min, miljonid geeni koopiat > vastavalt ka geeni produkt. § Insuliin § erütropoetiin § HBV sünteetiline vaktsiin pärmirakus jt. Infektsioon ja sellega seotud üldised tegurid Mis on infektsioon? Mõned mõisted... Infektsioon mikroobide sissetung peremeesorganismi (võib olla lühiaegne) Infektsioonhaigus kliiniliste sümptomitega kulgev haigus, mis on tekkinud mikroobi ja peremeesorganismi vastastikkuse mõjustamise tagajärjel Kolonisatsioon ja mikroobikandlus peremeesorganismi asustus mikroobide poolt, millele puudub organismipoolne vastus (terved mikroobikandjad) Kõige ohtlikumad haiguse levitajad Transitoorne kolonisatsioon Kontaminatsioon "saastumine", mikroobidega "kattumine" jne. Kateetrid, proteesid Mõned (!) inimorganismi faktorid, mis määravad infektsioonhaiguse tekke Geneetilised faktorid 1.CCR5 retseptorid ja ligandid > HIV nakkus 2
1. Avalikud suhted mis need on? 2. Bachmann, T. Sõnatu keel. - Noorus, 1984, 1,3,5,7,9,11 (mitteverbaalsed suhtlemisvahendid) 3. Berne, Eric Suhtlemismängud : mängud ja manipulatsioonid inimsuhetes. Tartu, Väike Vanker, 2001 4. Bolton, R. Igapäevaoskused : kuidas ennast kehtestada, teisi kuulata ja konflikte lahendada. 2002, 2005 5. Bolton, R. People skills. 6. Borodkin, Korjak. Tähelepanu, konflikt! 7. Cialdini, R.B. Mõjustamise psühholoogia 2005 8. Clayton, P Kehakeel töökeskonnas 2004 (piltidega) 9. Demarais, A. Esmamuljed : mida te ei tea sellest, kuidas teised teid näevad - 2005 10. Frost, P Mürgised emotsioonid (konfliktidega toimetulekust) 11. Gordon, T. Vanemate efektiivsustreening 12. Hage, M. Kõnelema 13. Hirsch, G.I. Kõnele vabalt ja veenvalt 14. James, J. Kehakõne ehk kuidas endast positiivne mulje jätta 15. Kidron, A. Suhted töökollektiivis. 16
, Utso, V. Tervise ja töövõime arendamine noorukieas, 1999 Matsin, T., Jalak, R. Sport kuumas kliimas, 2004 Palo, J. Tervise käsiraamat, 2001 SPORDIPEDAGOOGIKA Loko, J. Sporditeooria, 1996 Loko, J. Laste ja noorte spordiõpetus, 2002 SPORDIPSÜHHOLOOGIA Vadi, M. Organisatsioonikäitumine, 2004 Toimetanud Allik, J., Rauk, M. Psühholoogia gümnaasiumile, 2002 Cialdini, R. B. Mõjustamise psühholoogia: Teooria ja praktika, 2005 ÜLDTEADMISED Junior Achievment, Eesti Kaubandus-Tööstuskoda. Majandusõpik gümnaasiumi- le, 2005 134 SPORDI ÜLDAINED I TASE ÜLESTÄHENDUSED NB! 135 ÜLESTÄHENDUSED NB! 136 SPORDI ÜLDAINED I TASE ÜLESTÄHENDUSED NB! 137 ÜLESTÄHENDUSED NB!
annaabi.ee 
