Konformsus, autoriteedile allumine ja grupp (0)

Loeng 2. Konformsus , autoriteedile allumine ja grupp
I Mõjustamise tulemused

• Kuuletumine (compliance)
  
• Allumine (obedience)
  
• Konformsus (conformity)
  

Igapäevases situtatsioonis on konformsuse lihtsamateks näideteks matkimise (contagion) ilmingud:

• sotsiaalse matkimise fenomen
  

• emotsionaalse matkimise fenomen
  

Kollektiivsetes otsustuskogudes: grupimõtlemine (groupthinking),
Irving Janis ( 1971 ,1982)
II Mõjustamist kirjeldavad tuntumad uuringud

• Muzafer Sherif (1935;1937) - autokineetilise liikumise katsed ja grupi normidele kuuletumine. Вывод исследования. В условиях, когда ситуация неопределенна и многозначна (по крайней мере двусмысленная), человек склонен соглашаться с мнением других людей (большинства).
  

põhimõtteline tulemus - arvamuste ühtlustumine 3-4 korral

• Solomon Asch (1955) – grupi survele kuuletumine. Эксперимент с полосками на доске.
  

põhimõtteline tulemus – ca 37% inimestest käitub antud eksperimendis konformselt

• Stanley Milgram (1965;1974) autoriteedile allumise efekt
  

põhimõtteline tulemus: 40-st mehest 26 allus käsule karistada ja
karistas ”laiska õppurit” 450 V vooluga (65%)

• Philip Zimbardo (1971) - deindividualiseerimise efekt
  

Osales 24 meest, kellest pooled mängisid ”vangi” , pooled – ”vangivalvuri” rolli;
põhimõtteline tulemus – ca 30% ”vangivalvuritest” näitas ülimat küünilisust ja psühhopaatsust käitumises
III Neli olulist tegurit autoriteedile allumises
Milgrami katsed näitasid seda, millised on olulisemad autoriteedile allumise tegurid:

• ”Kaugus” ohvrist
  
• Autoriteedi ”kaugus”
  
• Autoriteetsuse aste
  
• Konformuse aste sotsiaalses keskkonnas
  

IV Tegurid, mis mõjutavad kuuletumist ja konformsust

• Ülesande ebamäärasus ja inimese madal enesekindlus
  

• Grupp ja tema omadused:
  

Grupi suurus: maksimaalne mõju on 4-5 inimesel
Üksmeelsuse tase
Kohesiivsuse aste : meie indentiteet

• Staatuste erinevus
  

• Inimeste avalik arvamuse väljendamine
  

• Eelnev oma arvamuse väljendamine vähendab oma arvamuse muutmise võimalust
  

normatiivne konformsus (kuuluvusgrupi tunnustus)
informatsiooniline konformsus(vastavus enamuse arvamusega)

• Kultuuri domineerivad väärtused
  

individualism/ kollektivism

• Sotsiaalne klass
  

madalam SES

• Isiksuse omadused
  

Kui tegemist on madala survega , siis on neurootilisus ja sotsiaalsus
Kui tegemist on tugeva survega, siis on olulised situatsioonilised tegurid
Individuaalsed erinevused ilmnevad eelkõige psühholoogilise reaktiivsuse tasemes (psychological reactance, Brehm)

• Sotsiaalsed rollid
  

V Mõjustamine interpersonaalsel tasemel
Robert Cialdini (2000) 6 mõjustamise viisi:

• Vastastikkus (Reciprocity)
  
• Järjepidevus (Consistency)
  
• Sotsiaalne tõendus ( Social proof)
  
• Meeldivus ( Liking )
  
• Autoriteetsus ( Authority )
  
• Nappus (Scarcity)
  

1. Принцип взаимности основан на том факте, что люди чувствую себя в долгу перед теми, кто делает для них что-то бесплатно. Другими словами, давая что-то бесплатно, вы можете рассчитывать на положительный отклик. При этом подарок должен быть не слишком дорогим, но обязательно полезным.
2. Принцип социального доказательства основан на том факте, что люди, не уверенные в правильности своих действий, стремятся делать также как равные им по положению. Другими словами, если вы хотите что-то попросить, не забудьте сослаться на мнение и действия большинства.
3. Принцип последовательности основан на том факте, что люди не любятотступать от своих обещаний. Например, спросите у ваших читателей, будут ли они поддерживать какое-то ваше начинание и почему. Большая часть из тех, кто ответит положительно, действительно поддержат его. В тоже время, без вашего вопроса, вероятность этого была бы куда как меньше.
4. Принцип симпатии основан на том факте, что люди любят тех, кого знают и кто любит их. Найдите реальные пересечения интересов с лицом воздействия и предложите ему подлинную похвалу, результат не заставит себя долго ждать. Даже совпадение имени может стать вполне приемлемым поводом для налаживания связей.
5. Принцип власти основан на том факте, что люди отдают предпочтение мнению эксперта. Придав своим словам вес, вы можете рассчитывать на отклик, даже если сами и не являетесь экспертом. Доказывайте, что вы профессионал; не думайте, что это самоочевидно.
6. Принцип дефицита основан на том факте, что люди больше дорожат тем, что у них есть, а не тем что у них будет. Другими словами, говорите о том, что можнопотерять если что-то не сделать, чем говорить о том, что можно получить если что-то сделать. Сюда же относится и эксклюзивная информация, которая более убедительна, чем широко доступные сведения.
VI Valetamine
Bella DePaulo (1996)
Teadvustatud tegevus, mille eesmärgiks on muuta mitteverbaalsetes kanalites väljendatavat emotsiooni
Mitterverbaalsete kanalite tunnused, mis on olulised valetamise hetke fikseerimisel:

• Muutus peegeldab valetamist
  

Silmaava muutus
Silmapilgutuse sagedus
Adaptorid
Foneetiliste ja grammatilsite vigade arv kõnes
Ebakindlus rääkimise ajal
Hääle kõrgus
Eitava sisuga väidete arv
Irrelevantsed teemaarendused
Sümmeetrilised näoväljendused

• Muutus ei peegelda valetamist
  

Silmside
Naeratuste arv
Pea liigutused
Žestid, v.a. adaptorid
Õlakehitused
Jalgade liikumised
Pooside muutused
Vastusreaktsiooni aeg ja pikkus
Kõne kiirus
Enesekesksed väited.