Mõjustamine (0)

Mõjustamine  
Allikad: McKay,  Davis  ja Fanning “ Suhtlemisoskused ”
Hargie, O. ja Dickson, D. (2004). Skilled Interpersonal Communication. Research, Theory 
and  Practice . 4th Ed. NY: Routledge
Cacioppo, T. J. & William, P. (2008).  Loneliness . Human  nature  and need for  social  
connection. W.W Norton & Company
Sotsiaalne mõju
Interaktsioonid  inimeste vahel ja sotsiaalse elu korraldamine
Mõjustamine – protsess, mis kutsub esile muutuseid käitumises, emotsioonides, 
teadmistes; teadlik/mitte teadlik mõjustamine
Teiste indiviidide poolt esile kutsutud muutused käitumises jne (vt  eelmine  
definitsioon)
Mõjustamine annab võimaluse kontrollida, suunata teisi ja iseenda elu ( luuakse  
sobiv keskkond)
Inimene - sotsiaalne loom -> Valmisolek ja kalduvus nõustuda, olla teiste poolt 
mõjutatud – psühholoogilised vajadused (teistele meeldida, soov õigesti 
mõelda); suhted kui ressurss (kuuluvuse olulisus); 
Sotsialiseerimise käigus kujunenud õpitud seosed nähtuste vahel (kõrge hind, 
järelikult hea) -  automaatsed  vastused stiimulitele
Käitumine (avalik, nähtav) ei ole alati kooskõlas hoiakutega
Asch’i katse
Milgrami katse
Vajadused ja  motivatsioon
Mõjustamine kui motivatsiooniseisundi loomine
Vajadus  motivatsioon kui pingeseisund  eesmärgi suunas 
liikumine
Abraham  Maslow vajaduste hierarhia:
A. Füsioloogilised vajadused (toidu-, joogi-,  seksuaal - jms 
vajadused)
B. Turvalisuse vajadused (vältida ohtu)
C. Sotsiaalsed vajadused (nt kuuluvusvajadus)
D. Tunnustusvajadused (väärikustunde, tunnustamise 
vajadus)
E. Eneseaktualiseerimisvajadus ( eneseteostus )
Tsentraalne  ja  perifeerne  
tee
• Tsentraalne – loogilised argumendid, 
hindamine, tõlgendamine, oluline on 
teate sisu
– Individuaalsed erinevuse – 
mõtlemisharjumus
– Võimalus keskendumiseks, 
analüüsimiseks
• Perifeerne tee – sõnumi meeldivus, 
sõnumi afektiivne  komponent
Mõjustamise reeglid ( Cialdini , 2005)
•  Vastastikkus
•  Kohustumine  ja järjekindlus
• Sotsiaalne  tõendus
• Meeldivus
• Autoriteetsus
• Nappus
Mõjustamisvõtteid ( Bachmann , 1994) 
Tutvusefekt (nt hea tuttav ütleb, et X asi töötab efektiivsemalt (aga 
võõrast eksperti X töökojast ei usu))
Subjektiivse tõe reegel (sõnumit jäädakse uskuma, nt. “ma ei tohiks 
teile seda öelda, aga …” – “aus” klienditeenindaja)
Meelitamine, kiitmine, väärtuslikuna näitamine (nt  saavutustele , 
isikuomadustele   viitamine )
Vastu olemise asemel ollakse millegi (alternatiivi) poolt  (samas 
kritiseeritakse)
Info väheste liigendaustega (psühholoogiliselt on vastuvõetavam 
lihtne tekst, must-valged lahendused tekitavad vähem pinget, mis 
kaasneb keerulise teksti töötlemisega)
 
Hoiakute loomine sõnavara abil (nt valitakse stiil, mis sobib sihtgrupiga; 
slängi kasutamine jne)
Osa teabest jääb edastamata 
Arvamuse liidrile toetumine (nt X ka teeb/tuleb/mõtleb nii)
Teabekanali valik: eksperdile viitamine, tuntud inimesele viitamine kui 
tuttavale jne
Kellegi “sildistamine”, mis hakkab mõjutama selle isiku tajumist ka 
tulevikus
Vastuseisu  ületamine, nt. te ei pea meie toodet ostma
“Jalg ukse vahele” – inimene pannakse enne nõustuma väiksemate 
ettepanekutega (enne põhiettepanekut, nt “me tutvustame meie 
tooteid”, millele järgneb tutvustus meeldivalt sisustatud ruumis jne)
Biheivioristlik käitumise  vormimine
Käitumise sagedus kasvab
- positiivne kinnitamine – olukord, milles 
käitumine toimub sagedamini, sest järgnevad 
positiivsed tagajärjed
- negatiivne kinnitamine – olukord, milles 
käitumise sagedus tõuseb, sest sellele järgneb 
oodatava ebameeldivuse ärajäämine
Käitumise sagedus väheneb
- karistus – olukord, kus käitumise sagedus 
väheneb, sest sellele järgneb ebameeldiv sündmus
-  frustreeriv  tasumatus – käitumise sagedus 
väheneb, sest sellele järgneb oodatava tasu 
ärajäämine
Konformsus ja mõju 
käitumisele
Tõekspidamiste v käitumise muutumine olukorras, kus seda 
muutust otseselt ei nõuta
Põhjused
- informatiivne
- soov meeldida
- püüd saada kasu, vältida karistusi
Mõjutavad
- grupi suurus
-grupi üksmeel
-  pühendumine  grupile
- olukorra ebamäärasuse määr
- soov olla individualist, teistest erineda
Hoiakud ja  mõjutamine
Püsiv valmisolek reageerida teatud kindlal viisil
Motivatsiooniline nähtus
Komponendid :
kognitiivne
afektiivne 
käitumuslik
 - hoiaku komponentide  omavahelised  suhted ( kooskõla /ebakõla;) ja 
mõjutamine
-  L. Festinger, kognitiivne dissonants
Muutumine/kujunemine
-  suhtlemine
- rollid
- käitumine
Mis muudab sõnumi veenvaks? 
Hargie, O. ja Dickson, D. (2004). 
Võimu omamine ( legitiimne  võim, tasustamine, karistamine, 
informatsiooni omamine, eksperdiks olemine)
Positiivne suhe mõjutatavaga ( meeldimine , sarnasus; positiivsete 
kontaktide sagedus, füüsiline atraktiivsus, seostumine eduga, tasu)
Atraktiivsus
Huumor
Sõnumi  edastamine  enesekindlalt
Mõjutatav peaks  vaidlema  vastu enda senisele seisukohale
Poolt ja vastu argumendid
Vastastikusus 
Ärevuse tekitamine (koos lahendusega)
Moraalile rõhumine
Järjekindlus ja pühendumine (avalik  deklareerimine , isiku enda 
aktiivsus, vabatahtlik)
Ennast-täitev prohvetlus (tegevuse ennustamine tulevikus)
Varjatud kavatsused 
(McKay, M., Davis, M., Fanning) 
-aitavad säilitada enda positsiooni, rahuldavad varjatud 
vajadusi. Nt. vajatakse imetlust, hoolitsemist, abistamist.
 
- Mina olen hea
- Mina olen hea (sina ei ole) 
- Sina oled hea (mina mitte) 
- Olen abitu
- Olen süütu 
- Olen õrn
- Olen tugev 
- Tean kõike 
Ei- ütlemine  
mõjustamine
• Loomulik  keeldumine
•  Kuulamine  ja “ei”
• Põhjendatud “ei”
•  Muutlik  “ei”
• Rikkis plaat
•  Otsekohene  “ei” ilma põhjendusteta 
•  Vaikimine , teema vahetamine, enda halvale 
enesetundele viitamine, “Jah, kuid …”, “Ma 
mõtlen selle peale.”

Document Outline

• Slide 1
• Sotsiaalne mõju
• Asch’i katse
• Milgrami katse
• Vajadused ja motivatsioon
• Tsentraalne ja perifeerne tee
• Mõjustamise reeglid (Cialdini, 2005)
• Mõjustamisvõtteid (Bachmann, 1994)
• Slide 9
• Biheivioristlik käitumise vormimine
• Konformsus ja mõju käitumisele
• Hoiakud ja mõjutamine
• Mis muudab sõnumi veenvaks? Hargie, O. ja Dickson, D. (2004).
• Varjatud kavatsused (McKay, M., Davis, M., Fanning)
• Ei-ütlemine mõjustamine
• Slide 16
• Slide 17
• Slide 18
• Slide 19