More praise for Influence: Science and Practice! "We've known for years that people buy based on emotions and justify their buying decision based on logic. Dr. Cialdini was able, in a lucid and cogent manner, to tell us why this happens." --MARK BLACKBURN, Sr. Vice President, Director of Insurance Operations, State Auto Insurance Companies "Dr. Cialdini's ability to relate his material directly to the specifics of what we do with our customers and how we do it, enabled us to make significant changes. His work has enabled us to gain significant competitive differentiation and advantage" -LAURENCE HOF, Vice President, Relationship Consulting, Advanta Corporation "This will help executives make better decisions and use their influence wisely ... Robert Cialdini has had a
Loeng 3. Mõjustamisviisid Robert Cialdini (2000) mõjustamise reeglid I Vastastikkuse (Reciprocity) reegel 1.1 Toetub: · võrdsuse põhimõttele suhetes · sellele, et konstrueeritakse süütunne (võlg) · õigluse printsiibile Näiteks. Suhetes põhineb läheduse tase partnerite võrdsusele, kusjuures võrdsus on hinnanguline 1.2 Konkreetsete tehnikate näited: · jalg-lävepakul tehnika · uksega-näkku tehnika
Mõjustamise psühholoogia – Teooria ja praktika – Robert B. Cialdini Kokkuvõtte. ..sellepärast, et - Paludes teiselt inimeselt mingit teenet, saavutatakse suurem edu siis, kui pakutakse välja ka mingi põhjendus, kuid põhjendus, mis järgneb lause osale sest, et... ei pea olema üldse tõsine põhjus, vaid piisab lihtsalt kasvõi mingi tobeda ja lihtsa põhjuse ütlemisest.(Nt.”Vabandage, mul on viis lehekülge, kas ma võin koopiamasinat kasutada, sest mul on vaja mõned koopiad teha
Mõjustamise psühholoogia Teooria ja praktika Robert B. Cialdini Kokkuvõtte. ..sellepärast, et - Paludes teiselt inimeselt mingit teenet, saavutatakse suurem edu siis, kui pakutakse välja ka mingi põhjendus, kuid põhjendus, mis järgneb lause osale sest, et... ei pea olema üldse tõsine põhjus, vaid piisab lihtsalt kasvõi mingi tobeda ja lihtsa põhjuse ütlemisest.(Nt."Vabandage, mul on viis lehekülge, kas ma võin koopiamasinat kasutada, sest mul on vaja mõned koopiad teha.") tähtis on vaid, et oleks käitumine
Mõjustamise psühholoogia Teooria ja praktika Robert B. Cialdini I PEATÜKK MÕJUSTAMISRELVAD Klõps, vurr-kinnistunud käitumismustrid-jäigad ja mehhaanilised mustrid.(klõps-ja sobiv lint käivitatakse, vurr-käitumismuster rullub lahti)NT. ema kalkun ja tibud.üks tuunnus, millele reageerime Paludes kelleltki teenet, saavutame suurema edu siis, kui pakume välja põhjenduse.(sest) Kallis on hea(türkiisehete ostmine) ..sellepärast, et - Paludes teiselt inimeselt mingit teenet, saavutatakse
Mõjustamise psühholoogia Robert B. Cialdini Süstemaatilised mõjutamisekspertid: 1) Müügiinimesed. 2) Annetusekogujad. 3) Reklaamitootajad. 4) Teised. - Osalusvaatus - uurimismeetod, mille puhul uurijast saab midagi spioonitaolist. Kuigi elukutselised mõjustajad kasutavad nõustumise saavutamiseks tuhandeid erinevaid taktikaid, võib enamiku neist paigutada peamisse kategooriasse: 1) Vastastikkus. 2) Kohustumine ja järekindlus (järelpidevus). 3) Sotsiaalne tõendus. 4) Meeldivus. 5) Autoriteetsus. 6) Nappus.
TALLINNA MAJANDUSKOOL Sekretäri- ja ametnikutöö osakond MÕJUSTAMISE PSÜHHOLOOGIA R.B.Cialdini Referaat Juhendaja: Riin Seema Tallinn 2007 1. SISUKORD Tallinn 2007.................................................................................................................. 1 1. SISUKORD................................................................................................................2 SISSEJUHATUS.
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
MÕJUTAMINE Referaat Paikuse 2013 SISSEJUHATUS Mõjutamine on juba läbi aegade olnud üks inimloomuse paratamatu automaatne harjumus. Me puutume sellega kokku igapäevaselt teadlikult või alateadlikult. Me kutsume seda ise esile enesele tahtmatult või tahtlikult ja samas laseme ka ennast teistel mõjutada. Nii saame läbi suruda oma tahtmisi või muuta teiste inimeste arvamust või ettekujutust mingite konkreetsete asjade või arvamuste suhtes. Referaadi koostasin Robert B. Cialdini raamatu: ,,Mõjustamise psühholoogia- teooria ja praktika" põhjal. Töö eesmärk on välja tuua erinevaid mõjustamis teooriad, mille lõksu me eneseteadmata langeme. Mis paneb inimesi ütlema: ,,Jah!" mingile pakkumisele või palvele, kuigi tegelikult järele mõeldes leitakse, et see oli ennatlikult ostetud või antud lubadus. Neid teooriad teades, saab ennast rohkem kaitsta nende inimeste eest, kelle tööks ongi teisi
KOHUSTUMINE JA JÄRJEKINDLUS Niipea, kui oleme teinud valiku või võtnud seisukoha, tunneme nii iseenda kui ka teiste poolt survet käituda järjekindlalt, lähtudes sellest otsusest. Selle surve tõttu reageerime viisil, mis õigustab meie eelnevat otsust. Me lihtsalt veename ennast, et tegime õige valiku ning kahtlemata oleme tänu sellele oma otsusega rohkem rahul. (Cialdini 2005:64). Mõned mänguasjatootjad on leidnud nipi, kuidas peale jõule kliente enda poodi tagasi meelitada, sellega mängitakse lapsevanemate järjekindluse ja kohusetunde peale. Enne jõule alustatakse teatud eriliste mänguasjade reklaamimist. Selleks on piisavalt aega, et lapses huvi äratada ja mudilased vanematelt neid nuruma hakkavad. Vanemad lubavad need hankida. Aga kui poodi minna selle kindla sooviga, see asi osta, siis seda ei ole müügil. Kas see on siis ,,Läbi müüdud",
Kui ei siis miks ja kui jah, siis miks ? a. (1) ei pea olema sama inimene, kuna see efekt või mõju hakkab toimima pikema aja jooksul. b. (2) Peab olema küll, sest kui ühele isikule on ,,uksega näkku" löödud, mingisuguse palve peale, siis peaks just seesama isik esitama uue palve, kuid tagasihoidlikuma ning vastutulelikuse printsiibi kohalt tullakse talle vastu, kuna ta on samuti vastutulelik olnud. 4. Millised on R. Cialdini arvates mõjustamise relvad? 5tk a. Vatastikkus b. Meeldivus c. Nappus, vähesus d. Autoriteet/mõjuvõim e. Kohustumine ja järjepidavus f. Sotsiaalne tõestus, kinnitus 5. Mis on inimesel ja kalkuniemal Cialdini meelest ühist ja mille poolest nad erinevad? a. Klõps-vurr. Kalkuniemal tunneb oma pojad ära selle järgi, et nad siutsuvad. Kui ka peaks juhtuma, et mõni ta poeg ei siutsu, siis põlgab ema ta ära või
Sigmund Freud - pioneer ,alateadvus, kaitsemehhanismid. David Buss - evolutsioonipsühholoogia. Dan Olweus - narrimine. Neal Miller - agressiivsus, prosotsiaalsus. Freud. Leonard Berkowitz - agressiivsus ja prosotsiaalsus. Albert Bandura - sotsiaalse õppimise teooria. Bobo nukk, agressioon. Stanley Milgram - allumine, järeleandmine. Milgrami katsed elektrisokiga. Robert Zajonc - hoiak ja tuntus. Mida tuttavamaks saab stiimul (hieroglüüf), seda positiivsem hoiak. Robert Cialdini - mõjustamispsühholoogia. Muzafer Sherif - üks sotsiaalpsühholoogia aluspanijaid. Eksperiment valgustäpiga. Poistelaager Erich Fromm - armastuse käsitlemine. Martin Seligman - õpitud abitus. Eksperimendid koerte ja hiirtega. Julian Rotter - sotsiaalse õppimise teooria, kontrollikese (internaalne/eksternaalne) Irving Janis - grupimõtlemine. Gustave Le Bon - massipsühholoogia. Abraham Maslow - inimese vajaduste süstematiseerimine. Gordon Gallup Jr - Peeglikatse, eneseteadvus.
· Sotsiaalne klass madalam SES · Isiksuse omadused Kui tegemist on madala survega, siis on neurootilisus ja sotsiaalsus Kui tegemist on tugeva survega, siis on olulised situatsioonilised tegurid Individuaalsed erinevused ilmnevad eelkõige psühholoogilise reaktiivsuse tasemes (psychological reactance, Brehm) · Sotsiaalsed rollid V Mõjustamine interpersonaalsel tasemel Robert Cialdini (2000) 6 mõjustamise viisi: · Vastastikkus (Reciprocity) · Järjepidevus (Consistency) · Sotsiaalne tõendus (Social proof) · Meeldivus (Liking) · Autoriteetsus (Authority) · Nappus (Scarcity) 1. , , - . , - , . , . 2. , , , . , - , . 3. , . , , - . , , . , , . 4. , , . , .
väiksem füüsiline tugevus, väiksemad võimed teaduslikus mõtlemises ja matemaatikas, väiksem soov reisida, väiksem soov puutuda kokku ohtude ja füüsilise jõuga. Antud tunnused takistavad naise vastuvõtmist mitmetele tööaladele, mis soodustab nende muutumist "meeste ametiteks". Sellised elukutsed on näiteks juhataja, ehitaja, insener, autojuht, lendur ja politseinik. 6. Nimeta ja kirjelda vähemalt kaks Cialdini poolt formuleeritud mõjustamistehnikatest. Robert Cialdini (2000) 6 mõjustamise viisi: Vastastikkus (Reciprocity)/ Järjepidevus (Consistency)/ Sotsiaalne tõendus (Social proof)/ Meeldivus (Liking)/ Autoriteetsus (Authority)/ Nappus (Scarcity) Sotsiaalse tõenduse (Social proof) reegel: Toetub: matkimisele/ informatsioonilisele konformsusele/ sotsiaalse õppimise protsessile Sarnaselt reageerimine loob partnerites meeldivuse normi. Konkreetsete tehnikate näited: enamuse arvamuse loomise tehnika/ määramatuse loomise
D. Tunnustusvajadused (väärikustunde, tunnustamise vajadus) E. Eneseaktualiseerimisvajadus (eneseteostus) Tsentraalne ja perifeerne tee • Tsentraalne – loogilised argumendid, hindamine, tõlgendamine, oluline on teate sisu – Individuaalsed erinevuse – mõtlemisharjumus – Võimalus keskendumiseks, analüüsimiseks • Perifeerne tee – sõnumi meeldivus, sõnumi afektiivne komponent Mõjustamise reeglid (Cialdini, 2005) • Vastastikkus • Kohustumine ja järjekindlus • Sotsiaalne tõendus • Meeldivus • Autoriteetsus • Nappus Mõjustamisvõtteid (Bachmann, 1994) Tutvusefekt (nt hea tuttav ütleb, et X asi töötab efektiivsemalt (aga võõrast eksperti X töökojast ei usu)) Subjektiivse tõe reegel (sõnumit jäädakse uskuma, nt. “ma ei tohiks teile seda öelda, aga …” – “aus” klienditeenindaja)
.(vt Bolton) Miinused: ärritav, piinlikkust tekitav, emotsioonide ventileerimine suhteid kahjustaval viisil jne.. (vt Bolton) Agressiivne käitumine Buss, Perry: agressiivsuse neli dimensiooni: füüsiline, verbaalne, viha (afektiivne aspekt), vaenulikkus (kognitiivne aspekt) Otsene ja varjatud, passiivne agressiivne käitumine Plussid: kontrollib (kujundab enda elu ise), võistlev, domineeriv (sobivus ühiskondlike ootustega?). (vt Bolton) Mõjustamise reeglid (Cialdini, 2005) • Vastastikkus • Kohustumine ja järjekindlus • Sotsiaalne tõendus • Meeldivus • Autoriteetsus • Nappus
õppimise protsess, mille kaudu suudame "üles noppida" sotsiaalsete toimingute tervikmustreid ja kohaseid rollikäitumisi. Bandura- kui inimest oma eesmärkide saavutamise frustreeritakse, reageerivad eri viisidel. J.BERRY: vähemusgruppide identiteedikonflikti stsenaariumid. G.Le Bon- massipsühholoogia, domineerib emotsioon ja kaob iskliku vastuse tunne. Csikszentmihaly-Inimene on kõige õnnelikum siis, kui ta ei pane tähele, et ta olemas on. Cialdini: kui prügi on juba maas, visatakse seda sagedamini sinna juurde EKMAN 6 põhiemotsiooni- rõõm, hirm, kurbus, viha, vastikus, üllatus LEON FESTINGER ,,Sotsiaalse võrdsuse teooria" Vajadus ennast määratleda, võrreldes sarnaste teistega. Võrdluspartnerites otsitakse seda, mis on endas tugevkülg, kui võrrelda endast nõrgematega, enesekindlus kasvab FESTINGER ,,kognitiivne dissonants"- ebakõla hoiakute ja käitumise vahel. KATSE: Palju palka saanud töötaja tunnistab, et töö on tuim
Juhtimine ja liidriksolemine. Juuresolekuefekt. Konformism, järeleandlikkus ja allumine. Veenmistehnikad. Personaalne autonoomia ja Sotsiaalpsühholoogia rakendusvaldkonnad. subjektsus. Kontrollikese. Sotsiaalne õppimine, õpitud · Nõustamine. Eneseteostus. Koolipsühholoogia. abitus. Organisatsioonikäitumine, personali valik ja juhtimine. · Tekst: Cialdini, R. kaks peatükki omal valikul Etnopsühholoogia. Keskkonnakäitumine. Religiooniuuringud. Õnneuuringud. Grupid ja gruppidevahelised suhted · Tekst: Maslow: 243 310 · Ühiskonna grupistruktuur. Grupikäitumine, Grupiotsustus ja vastutus. Grupiidentiteet. Grupivahetus. Grupistereotüübid ja eelarvamused -
) Armastus on igalühel erinev. Ei ole kindlat stereotüüpi. Kõik on erinev. Kogemused on erinevad. Kui on kõrged ootused, siis on raske suhetest mõnu tunda. Suhtlemine saab alguse inimesest. Mõjustamispsühholoogia · Üks vanemaid sotsiaal psühholoogia valdkondi 1897, N. Triplett · Sotsiaalpsühholoogia : teadus sellest, kuidas inimesed teisi mõjutavad ja kuidas teiste tegevus meid mõjutab. · Robert Cialdini ( Mõjustamisepsühholoogia · Inimesed on mõjutatavad, sest sageli käituvad mehhaaniliselt, automaatselt teatud olukordades. Mõjustamistehnikad. R.Cialdini järgi 6 peamist tehnikat. · Vastastikkus ,,Mina sulle, sina mulle." · Kohustumine ja järjekindlus · Sotsiaalne tõendus · Meeldivus · Autoriteet · Nappus, vähesus Stress ja toimetulek. Eustress hea stress Distress halb stress
innustamine. Juhtimise stiilid. Õpilaste individuaalsete eripärade ja eelistuste arvestamise olulisus. Treeneri tegevus sportlase arengu ja huvide juhtimisel. Nõuanded, kuidas treener saaks sportlase karjääri jooksul teda ette valmistada valutuks karjääri lõpetamiseks ning eluga toimetulekuks peale aktiivsest spordist loobumist. Soovitatav kirjandus: Allik, J. & Rauk, M., toim. (2002). Psühholoogia gümnaasiumile. Tartu: Tartu Ülikooli Kirjastus. Cialdini. R. B. (2005). Mõjustamise psühholoogia: Teooria ja praktika. Tallinn: Pegasus. Loko, J. (1996). Sporditeooria. Tartu. Loko, J. (2002). Laste ja noorte spordiõpetus. Tartu Nurmekivi, A. (2004). Treeningu printsiibid. Õppematerjalid treenerite I astme koolituskursustele. Thomson, K. (2003). Spordipsühholoogia – inimese tervise ja psüühika kaitseks. „Psühholoogia rakendus ja rakenduspsühholoogia“ Toim.: A. Baltin/T. Niit,
- Rahulolu suhetega, kui suhe vastab ootustele, pakub hüvesid - Rahulolu mittepakkuvate suhete kestmine, kui alternatiivset suhet pole või kui alternatiivne suhe ei vasta ootustele, on vähem hüvesid pakkuv kui olemasolev - Tehtud investeeringud suurendavad pühendumist suhtele Suhtlemise komponendid: tajumine, kommunikatsioon, mõjutamine (Krips, 2003; Argyle, 1994; McQuail, Windhal, 1993; Panici, Thomas-Maddox, 2000, Cialdini, 2001) Tajumine ja suhtlemine Tajumine on tunnetusprotsess, mille käigus kujuneb nähtustest terviklik tajupilt tänu stiimulite üksikomaduste integreerimisele. Tajumine hõlmab nii väliskeskkonnast saadavate signaalide (nt. sensuaalne parfüüm, närvilised liigutused) vastuvõtmist eri meelte (nägemine, kuulmine, haistmine, jt.) vahendusel, kui ka nende mõtestamist. Stiimulite tõlgendamine on edasiste käitumuslike, emotsionaalsete ja kognitiivsete
Usaldusväärsus Pädevus Internaliseerimine Erapooletus Meeldivus Atraktiivsus Samastumine Sarnasus Autoriteet Võim Allumine Staatus Cialdini nõustumisprintsiibid Nappus nõustumine on tõenäolisem, kui pakutavat on vähe või see on lõppemas. Nappuse printsiip toimib kahel põhjusel. Esiteks võib mingi eseme või kogemuse kättesaadavust kasutada otseteena selle kvaliteedi hindamiseks, kuna raskemini omandatavad asjad on tavaliselt väärtuslikumad. Teiseks põhjuseks on see, et kui asjad muutuvad vähem kättesaadavaks, siis kaotame oma vabadusi
maksma, mõjutades selllega teise inimese vaatevälja. Mõjutamine võib kõlada küll negatiivselt ning egoistlikult, kuid nagu alati, on mündil kaks poolt. Nii nagu ka antud muinasjutus, oli valida jalakäija mõjutamiseks kahte võimalust, kas positiivset või negatiivset. Seekord oli kasu positiivsest, seega tuleb alati enne mõjutamist teha eeltöö ehk mõelda läbi mõjutamise viis ning kuidas mõjutatavale läheneda. 2. Mõjutamise põhitõed Robert Cialdini - psüholoog ja kirjanik. Ta on inimeste käitumist ja otsuste tegemist uurinud kogu oma elu. Tema sõnul on olemas 6 põhitõde mis mõjutavad inimeste otsuseid ja seoseid, kuidas on inimesi võimalik mõjutada. 2.1 Vastastikkus Vastastiku reegel ,, Anna ja sulle antakse" põhineb inmeste kohuse-, süü- ja võlgnevustundel, mille järel väike minu teene vastandub suure teenega teise inimese poolt. Näiteks Krishnade
observed boys who were assigned randomly to a group, based on their preference in art. These boys were more likely to identify with each other and gave higher awards to their group mates when they were asked to rate in-group and out-group boys on their likeability. The out-group members were rated less likeable, when they were in fact not disliked at all. Later research shows that in the absence of competition though, this social comparison does not necessarily produce a negative outcome. Cialdini et al. demonstrated this with natural experiments held on football fields. Theory tells that we want to be associated with a successful person or a group. Cialdini hypnotized that insignia are shown more after a team's victory than a loss. The researchers observed the apparel of about 180 psychology students in seven universities after the university teams had had their games. Results showed that the Mondays following football victories ranked significantly higher in students apparel
Frustratsioon ja agressiivsus. Õpitud agressiivsus, institutsionaliseeritud agressiivsus. Altruismi motiivid ja mõjurid. Viktimiseerimine. Agressiivsuse maandamine ja prosotsiaalsuse tootmine. • Tekst: Zeldin, T. lk 318 – 367 Sotsiaalne mõju • Juuresolekuefekt. Konformism, järeleandlikkus ja allumine. Veenmistehnikad. Personaalne autonoomia ja subjektsus. Kontrollikese. Sotsiaalne õppimine, õpitud abitus. • Tekst: Cialdini, R. – kaks peatükki omal valikul Grupid ja gruppidevahelised suhted • Ühiskonna grupistruktuur. Grupikäitumine, Grupiotsustus ja – vastutus. Grupiidentiteet. Grupivahetus. Grupistereotüübid ja eelarvamused - meie ja nemad. • Reaalne ja sümboolne diskrimineerimine. Enamusgrupid ja minoriteedid. Soogrupid, vanusegrupid, rahvusgrupid. Grupikonfliktid ja nende ületamine. Grupi mõju, massipsühhoos. • Tekst: Zeldin, T. lk 149-179 Suhtlemine
) - strateegiline (mulje loomine): positiivsete külgede esile tõstmine ja rõhutamine Enese seire (self-monitoring) – enda käitumise reguleerimine mulje loomise eesmärgil. JOHARI aken • Avatud ala (iseendale ja teistele teada) • Varjatud ala (iseendale teada, teiste eest varjatud) • Pime ala (ümberolijaile teada, endale mitte) • Tundmatu ala (tundmatu nii endale kui teistele) MÕJUSTAMINE Mõjustamise reeglid (Cialdini, 2005) • Vastastikkus • Kohustumine ja järjekindlus • Sotsiaalne tõendus • Meeldivus • Autoriteetsus • Nappus TRANSAKTSIOONIDE ANALÜÜS Mina-seisundid (ego states) - kui psühholoogiline reaalsus; määratlemine tunnete süsteemi ja sellega kaasneva käitumismustrina: lapsevanema tasand/seisund - õpetab, juhib, käsutab, kritiseerib, riidleb, hoolitseb, kaitseb, annab nõu; täiskasvanu tasand - impulsiivsus, emotsionaalsus, rõõm, loovus,
Tartu: Tartu Ülikooli Kirjastus. · Allik, J., Konstaabel, K. (2003). Isiksusepsühholoogia alused. Tartu: Tartu Ülikooli Kirjastus. · Bachman, T., Huik, J. (1989). Imetabane taju. Tallinn: Valgus. · Bachman, T. Maruste, R. (2001). Psühholoogia alused. · Benjamin, T. (2004). Activities Handbook for the Teaching of Psychology. American Psychological Assotsation. · Christiani. A. (2004). Arenda võimeid. Ilo Print. · Clarke, R. (2005). Superajud. Kirjastus Valgus. · Cialdini, R. (2005). Mõjustamise psühholoogia. Pegasus. Kasutatud kirjandus · Boeree, G. C. (2009). General Psychology. http://webspace.ship.edu/cgboer/genpsysyl.html. · Dewy, R. (2007).Introductory Psychology Textbook. http://www.intropsych.com/index.html · Goleman, D.(1997). Emotsionaalne intelligentsus: Miks võib EQ olla tõhusam kui IQ; Tõlge eesti keelde OÜ Väike Vanker. · Kidron, A. (2001). Psühholoogia põhisuunad. Tallinn: Mondo. · Kidron, A
Stress? Juurseolek = virgastamine (arousal) > hõlbustamine (facilitation) või takistamine (inhibition) Normidega vahendatud mõju Sotsiaalsed normid: sotsiaalselt jagatud teadmine sellest, kuidas on õige, sobib, tuleb käituda Norm kui sotsiaalselt aktsepteeritud käitumine (rannariietus), norm kui sotsiaalne kohustus (kirikus vaikselt ja palja peaga) Juuresolek aktualiseerib normid, juuresolek osutab konkreetses paigas kehtivatele normidele R. Cialdini (1990) prühi mahaviskamise intensiivsus sõltub sellest, kui palju prügi juba tänaval on M. Sherif (1936) autokineetiline efekt. Normi loomine, mida teised järgivad Sum: teiste inimeste juuresolek paneb meid normikohaselt käituma Konformism Konformism kriitikavaba teiste seisukohtade järgimine. Väline (teen nii, nagu teised + vaikselt naeran) ja sisene konformism (nii, nagu teised ongi õige)
kaugemale kui vaja Mõjustamine. ● Reklaamindus, klienditeenindus, müügis ● Automaatsed reaktsioonid: kui põhjendatakse siis inimesed on rohkem nõus (Ellen Lagneri eksperiment), kallis = kvaliteetne? (kallis – polegi kõigile/usutakse et on kvaliteetsem). Loomadel on automaatsed reaktsioonid seotud instinktidega, inimestel aga psühholoogiliste printsiipidega. ● Mõjustamise psühholoogia. Robert B. Cialdini – soovitatav lugemine ● Vastastikuse reegel – kui ma teen sulle midagi siis sa teed mulle. Tuleb karistus kui reegleid ei järgita (nt. öeldakse et inimene on tänamatu). Kasutatakse sotsialiseerudes. Kingituse saamine on vastastikuse reegel. ● Denis Regani eksperiment. ● Vastastikuse reegel ei tähenda alati võrdseid vahetusi, seega vastastikuse reegel võib tuua kasumit. ● Kauplemise printsiip: algselt hind suurem, ütlen ei
1) fMRI - funktsionaalne magnetresonants-kuvamine. 2) PET - positronide emissiooni tomograafia. 3) MEG - magnetoentsefalograafia. 4) EEG - aparatuuri abil saadud ärritussündmusega seotud aju biopotentsiaalide registreerimine. 5) ERP - aparatuuriga tehakse kindlaks ja kuvatatakse katseisiku aju eri piirkondade aktiivsust tingimustes, kus see kaitseisik tajub reklaamispetsialistide jaoks huvitavaid objekte. 32 Robert Cialdini «Mõju: Tänapäevase sisendamise uus psühholoogia» (1984). Walter Dill Scott «The psychology of advertising» (1908). H. L. Hollingworth «Advertising and sellind» (1913). Ch. von Hartungen «Psychologie der Reklame» (1921). John C. Maloney «The first 90 years of advertising research (1994, artikel). John O´Toole “The trouble with advertising”. Tina Lowrey «Psycholinguistic phenomena in marketing communications» (2006). David Ogilvy «Confessions of an advertising man» (1963).
· Milline on juuresoleku mõjumehhanism? Normidega vahendatud mõju Sotsiaalsed normid: sotsiaalselt jagatud teadmine sellest, kuidas on õige, sobib, tuleb käituda Norm kui sotsiaalselt aktsepteeritud käitumine (rannariietus), norm kui sotsiaalne kohustus (kirikus vaikselt ja palja peaga) Juuresolek aktualiseerib normid, juuresolek osutab konkreetses paigas kehtivatele normidele R. Cialdini (1990) prühi mahaviskamise intensiivsus sõltub sellest, kui palju prügi juba tänaval on M. Sherif (1936) autokineetiline efekt. Normi loomine, mida teised järgivad Sum: teiste inimeste juuresolek paneb meid normikohaselt käituma Konformism Konformism kriitikavaba teiste seisukohtade järgimine. Väline ja sisene konformism Sõltumatus ja antikonformism Solomon E.Asch (1907-1996), poola päritolu USA psühholoog, konformismiuuringute alusepanija Konformismikatsed 1950-60datel
Normidega vahendatud mõju ! Teiste inimeste juuresolek aktualiseerib norme e paneb meid normikohaselt käituma · Sotsiaalsed normid: sotsiaalselt jagatud teadmine sellest, kuidas on õige, sobib, tuleb käituda. · Norm kui sotsiaalselt aktsepteeritud käitumine või sotsiaalne kohustus(kirikus ilma peakatteta) · Juuresolek aktualiseerib normid, juuresolek osutab konkreetses paigas kehtivatele normidele. · R.Cialdini (1990) nt prügi mahaviskamise intensiivsus sõltub sellest, kui palju prügi tänaval juba on. · M. Sherif(1936). Autokineetiline efekt. Normi loomine, mida teised järgivad. Sotsiaalse mõju liigid: 1) konformism 2) järeleandlikkus 3) allumine Konformism · Konformism on kriitikavaba teiste seisukohtade järgimine. Puudub otsene mõju. Väline konformism teen nii nagu teised, ehkki seda ise õigeks ei pea(see on kasulik, ei taha vastuollu minna vms)
*esteetilised Vajaduse olemasolu motiveerib pingutama, et eesmärgini jõuda, et vajadust rahuldada. Vajadus - motiiv - pingutus - eesmärk - vajaduse rahuldamine Kui pingutades eesmärgini ei jõuta, avaldub frustratsioon ja kaitsemehhanismid. Hoiakud Ego kaitse: kognitiivne olukorra tõlgendus afektiivne kuidas reageerime käitumuslik mida teeme, kui tasakaalutuse seisund ilmneb kas püsime olukorras või põgeneme Hoiakute muutmine: Veenmine (nt Cialdini, Petty ja Cacioppo, 1981) Sõnumi allikas -> usaldusväärsus Sõnumi edastus Keskne tee kuidas teemat olemasolevate hoiakutega seostada Perifeerne tee kui probleem läheb meist liiga palju mööda ja see pole meile kohane, suudame selle kõrvale lükata Bioloogiline motivatsioon tegutsemise eesmärk - kehaliste vajaduste rahuldamine nt valu vältimine, hirm, uni, nälg, janu, sugutung Kultuuriline motivatsioon
*esteetilised Vajaduse olemasolu motiveerib pingutama, et eesmärgini jõuda, et vajadust rahuldada. Vajadus - motiiv - pingutus - eesmärk - vajaduse rahuldamine Kui pingutades eesmärgini ei jõuta, avaldub frustratsioon ja kaitsemehhanismid. Hoiakud Ego kaitse: kognitiivne – olukorra tõlgendus afektiivne – kuidas reageerime käitumuslik – mida teeme, kui tasakaalutuse seisund ilmneb – kas püsime olukorras või põgeneme Hoiakute muutmine: Veenmine (nt Cialdini, Petty ja Cacioppo, 1981) Sõnumi allikas -> usaldusväärsus Sõnumi edastus Keskne tee – kuidas teemat olemasolevate hoiakutega seostada Perifeerne tee – kui probleem läheb meist liiga palju mööda ja see pole meile kohane, suudame selle kõrvale lükata Bioloogiline motivatsioon tegutsemise eesmärk - kehaliste vajaduste rahuldamine nt valu vältimine, hirm, uni, nälg, janu, sugutung Kultuuriline motivatsioon
olukorras käitusid vôrreldes praeguse käitumisega jne. Vanematel inimestel vôib selline vôrdlemine aga näidata nende vôimete ja tervise halvenemist. Selline vôrdlus vôib madaldada enesehinnangut ja pôhjustada depressiooni. Enesehinnang ja lähisuhted: Üheks vōimaluseks kindlustada oma enesehinnangut on lasta oma lähedaste aupaistel särada me üle. Teiste aupaiste sära (basking in reflected glory – Cialdini et al 1976). Nt kui teie heal sōbral läheb väga hästi, siis te vōite soojendada end tema sära paistel. Inimesed upitavad ennast siis kui neil on vōimalik mingeid suhteid edukate inimestega näidata - nt et inimene on pärit Ameerika presidendi kodulinnast, et tal on tuttav, kes vōitis miljoni, seega üritatakse selliste sidemete kaudu avaldada muljet. Spordisündmuste ajal samastutakse sportlastega edu korral (Meie Kiku),
3) kanal -kuidas esitame sõnumit? Kui sõnum on lihtne -video oli kõige efektiivsem, ja kirjalik sõnum ebaefektiivne kus sõnum oli kompleksne - kirjalik sõnum oli efektiivsem, ja audiosõnum ebaefektiivne 4) saaja -keda on kergem veenda? Teadmised teevad meid vähem avatud hoiakute muutmiseks. Kolmanda-isiku efekt - uskumus, et veenvad sõnumid mõjutavad Mind isiklikult vähem kui enamik teisi. 5) sihtkäitumine - kergem on veenda kui ülesande on lihtne ja kerge. Cialdini (1978) - vabatahtlikud eksperimendis osalemiseks - 56% nõus. Ebameeldiv lisainfo - 31%. (Petty&Wegener 1998) - Väljatöötamise tõenäosuse mudel (Chaiken, Giner-Sorolla 1996) - heuristiline-süstemaatiline mudel, 1) süstemaatiline töötlus - tsentraalne töötlus 2)heuristiline töötlus – perifeerne 2 veenmise viisi: 1) tsentraalne - sisu komponendid 2) perifeerne - kontekstuaalsed komponendid. üsna vähe tähelepanu sõnumile
1. Avalikud suhted mis need on? 2. Bachmann, T. Sõnatu keel. - Noorus, 1984, 1,3,5,7,9,11 (mitteverbaalsed suhtlemisvahendid) 3. Berne, Eric Suhtlemismängud : mängud ja manipulatsioonid inimsuhetes. Tartu, Väike Vanker, 2001 4. Bolton, R. Igapäevaoskused : kuidas ennast kehtestada, teisi kuulata ja konflikte lahendada. 2002, 2005 5. Bolton, R. People skills. 6. Borodkin, Korjak. Tähelepanu, konflikt! 7. Cialdini, R.B. Mõjustamise psühholoogia 2005 8. Clayton, P Kehakeel töökeskonnas 2004 (piltidega) 9. Demarais, A. Esmamuljed : mida te ei tea sellest, kuidas teised teid näevad - 2005 10. Frost, P Mürgised emotsioonid (konfliktidega toimetulekust) 11. Gordon, T. Vanemate efektiivsustreening 12. Hage, M. Kõnelema 13. Hirsch, G.I. Kõnele vabalt ja veenvalt 14. James, J. Kehakõne ehk kuidas endast positiivne mulje jätta 15. Kidron, A
, Matsin, T., Utso, V. Tervise ja töövõime arendamine noorukieas, 1999 Matsin, T., Jalak, R. Sport kuumas kliimas, 2004 Palo, J. Tervise käsiraamat, 2001 SPORDIPEDAGOOGIKA Loko, J. Sporditeooria, 1996 Loko, J. Laste ja noorte spordiõpetus, 2002 SPORDIPSÜHHOLOOGIA Vadi, M. Organisatsioonikäitumine, 2004 Toimetanud Allik, J., Rauk, M. Psühholoogia gümnaasiumile, 2002 Cialdini, R. B. Mõjustamise psühholoogia: Teooria ja praktika, 2005 ÜLDTEADMISED Junior Achievment, Eesti Kaubandus-Tööstuskoda. Majandusõpik gümnaasiumi- le, 2005 134 SPORDI ÜLDAINED I TASE ÜLESTÄHENDUSED NB! 135 ÜLESTÄHENDUSED NB! 136 SPORDI ÜLDAINED I TASE ÜLESTÄHENDUSED NB! 137
annaabi.ee 
