Estonian Airi nimel siiraimad vabandused kõigi ees, kellel kaart ostmata jäi," kommenteeris kampaania katkestamist Cherry.ee Facebooki lehel Estonian Airi Eesti turu turundusjuht Katrin Talvak. Cherry tegevjuhi Priit Tompi sõnul tehti otsus müüdavate voucherite arvu 6500-ga piirata Estonian Airi poolt ootamatult ning see muutis tehniliselt võimatuks ka kampaania jätkamise Cherry poolt. Palun kommenteerige juhtumit, püüdes seda seostada hinnakujunduse teemast nt jääktulu ja jääktulumäära probleemide teadmisega! ....... 10. Valige oma äranägemise järgi toode ning analüüsige seda toote paradigma (toote 3 tasandi) lähenemist kasutades! TUUMIKTOODE REAALNE TOODE ETTEVÕTTE Müügieelne ja -järgne
Sisukord 1. Üldosa 1.1. Äriidee kirjeldus (ülevaade, lühikokkuvõte) – äriidee lühitutvustus, ettevõtte nimi, äriühingu vorm, aadress, omanikud, osalus põhikapitalis, vajaliku finantseerimise suurus (koostatakse kõige viimasena), toote/teenuse kirjeldus, toimimise põhimõte, eripära; miks on äriidee edukas; asukoht, kättesaadavus; töötajad, teenindusstandard; kliendid, sihtgrupp, turud; varustajad, vahendajad; edasimüüjad, turustuskanalid; hinnakujunduse põhimõtted; turundustegevus, reklaamid; eesmärgid, ülevaade kogu äriplaanist. 1.2. Asukoht Reaalne aadress (olemasoleval vabal äripinnal) Asukoha valiku põhjendus (lisas analüüsitabel) Rendi suurus, kaasnevad kulud Lisada võib asukoha joonise ja äripinna skeemi. 1.3. Töötajad Ametikohad, alluvussuhted ja organisatsioonistruktuur Tööülesannete lühikirjeldus ja jaotus Töötajatele esitatavad nõuded Palgakulud
..........................................................................3 1.4 Vajalikud vahendid............................................................................................................4 1.5 Algbilanss..........................................................................................................................5 2. TOOTMINE JA TURUNDUS................................................................................................6 2.1 Teenuse kirjeldus ja hinnakujunduse põhimõtted..............................................................6 2.2 Konkurentsi analüüs..........................................................................................................6 2.3 Toodete turustamine ja müügiprognoos............................................................................7 3.finantsosa.................................................................................................................................8 3.1 Käivituskulud.
Vene koolid annavad õpilastele üles ka eestikeelseid jutukesi ja ülevaateid, näiteks Tallinna ajaloost, Eesti loodusest. 11. Uute toodete vajaduste selgitamine sihtgruppides Kooli raamatukogu töötaja koostöös õpetajate, kooli juhtkonna ja samuti ka lapsevanematega peaks välja selgitama fondi täiendamise strateegia, mida, kuidas ning kui palju oleks vaja fondi täiendada ja vastavalt võimalusi arvestades ka plaani ellu viima. V OSA 12. Toote hinnakujunduse strateegia sihtgruppidele Tasuta teenuste pakkumine. Raamatukogu ja kohaliku omavalitsuse vahel peavad valitsema tõelised koostöösuhted. Selleks peavad olema võrdsed partnerid, mis esmajärjekorras tähendab häid erialateadmisi. Raamatukoguhoidjalt oodatakse aktiivsust oma vajaduste selgitamisel ja vahendite muretsemisel oma töö paremaks korraldamiseks. Aga ärgem unustagem, et raamatukogus oleme ikka lugejate jaoks, valmis rahuldama nende vajadusi ja soove. Seda silmas
korralduse organisatsiooni vajadusel põhimõtted; toodete/teenuste 5) logistika alused; reklaamimisel; 6) toodete 4) planeerib müüki, kasu hinnakujunduse sobivaid kommunikatsioo põhimõtted; kanaleid,tutvustab 7) turu-uuringute müügiobjekti lähtuvalt meetodid. kliendi ja organisatsiooni vajadusest B.2.12
·tehnoloogiline hõlmab tehnoloogiat ja tehnikat (sh toote säilitamine, elektrienergia, tööolud, keskkonnanõuded); ·majanduslik tegurid, mis mõjutavad tarbijate ostujõudu ja kulutamismustreid; ·kultuuriline hõlmab sotsiaalset struktuuri, haridust, religiooni, väärtushinnanguid, ärikultuuri jne. 3. Milliseid hinnakujundust mõjutavaid tegureid Te teate ja kuidas nende mõju avaldub; nende positiivsed ja negatiivsed küljed? Lihtsustatult võiks hinnakujunduse jagada neljaks etapiks: sise- ja väliskeskkonna analüüs ehk hinda mõjutavad faktorid, hinnaeesmärkide määramine, hinnakujundusmeetodite valik ning hinnapoliitika väljatöötamine. Liiga madalad hinnad viivad ettevõtte majandusraskustesse, liiga kõrged hinnad aga takistavad müüki ja viivad samuti ettevõtte majandusraskustesse. Oma tootele või teenusele tuleb leida optimaalne hind. 1. Kulupõhine hinnakujundus on kõige lihtsam hinna määramise meetod, kus toote
Monopoolselt konkureeriva firma pika perioodi lõpu olukorda kirjeldavad keskmine kulukõver ATC = aq2 bq + c ja nõudluskõver p = -dq + e. Lahendus aq2 bq + c = -dq + e. MONOPOLI KOGUKULU, KOGUTULU JA KASUMI LEIDMINE: Monopolistlikule konkurentsile on iseloomulik: a) hinnaväline konkurents; b) suhteliselt suur arv firmasid; c) diferentseeritud toodang KESKMINE KOGUKULUKÕVER Oligopoolsed firmad, mis toodavad laia sortimenti ja on huvitatud hinnakujunduse lihtsustamisest, kasutavad järgmist hinnastrateegiat: kulupõhist hinnakalkulatsiooni Oligopoolsed firmad on oma tootmis- ja hinnapoliitika koordineerimisest (kartellist) huvitatud seepärast, et see võimaldab neil: a) suurendada oma kasumit; b) vähendada oma ebakindlust konkurentide tegevuse suhtes; c) takistada uute firmade juurdepääsu antud alale
LÄÄNE- VIRU RAKENDUSKÕRGKOOL Ettevõtluse ja majandusarvestuse õppetööl KATEGOORIA PLAANI KOOSTAMINE Rühmatöö Õppejõud: Liina Maasik, MA Mõdriku 2014 SISUKORD VALITUD KATEGOORIA ASUKOHA KIRJELDUS MÜÜGIKOHAS.....................4 KATEGOORIA MÄÄRATLUS JA ROLL....................................................................6 KATEGOORIA KAARDISTUS NING VÕRDLUS KONKURENTIDEGA...............8 KATEGOORIA HINDAMINE.....................................................................................11 KATEGOORIALE SOBIVATE STRATEEGIATE JA TAKTIKATE VALIMINE......14 KAMPAANIAPLAAN JA TEGEVUSKAVA KOOSTAMINE...................................16 KOKKUVÕTE.............................................................................................................18 KASUTATUD KIRJANDUS..................................................................
Omandab teadmised töövahendite ja seadmete ohutust kasutamisest, nende tööpõhimõtetest ja olulisematest detailidest. Oskab valida tööopratsioonide teostamiseks sobivaid seadmeid ja töövahendeid. Õppija omandab oskuse teostada tooraine koguste arvestusi retseptide alusel. Suudab teostada asendustooraine arvestusi. Oskab arvestada kadusid toodete valmistamisel. Oskab koostada pagaritoodete tehnoloogilisi kaarte. Teab hinnakujunduse põhimõtteid ning oskab kujundada müügihinda. Teab tootmistegevuse aruande koostamise põhimõtteid tootmisüksustes. Omandab teadmised hügieenist, algteadmised pakkematerjalidest ja tunneb ning oskab ohutult kasutada pakendamiseks vajalikke töövahendeid, seadmeid ja masinaid. Mina, kui praktikant püüdsin kinni pidada kõigist korraldustest ja õppisin neid kolleegide abiga. Menüüde analüüs Amarillo restoranis oli väga mitmekülgne menüü. Nagu ma eelnevalt mainisin, pakuti seal
peale töölepingu lõppemist, et kaitsta tööandja õigustatud huve. 5.3. Töötaja kohustub temale Töölepingu täitmise käigus teatavaks saanud Tööandja staatust või tegevust puudutavat ärija tootmissaladust (eelkõige teavet Tööandja majandusliku olukorra ja majandustegevuse kohta, Tööandja juhtorganite strateegiliste otsuste ja töökorralduse kohta, Tööandja klientide ning osutatavate teenuste hinnakujunduse põhimõtete kohta jms) hoidma konfidentsiaalsena ning mitte avaldama seda kolmandatele isikutele ilma Tööandja eelneva kirjaliku loata. Tööandja äri ja tootmissaladuseks ei loeta informatsiooni, mis on avalikkusele teatavaks saanud või avalikkusele vabalt kättesaadav (näiteks informatsioon avalikes registrites, majandusaasta aruanded). Tööandja äri ja tootmissaladust võib Töötaja avaldada riigiorganitele seaduses ette nähtud
d)väliskeskonna mõju 24. Milline omadus ei kuule heale äriideile a) ebatõenäone realiseerimine 25. Oma- ja võõrkapitali osatähtsust väljendavad b) kapitali struktuuri suhtarv 26. Milline järgnevatest ei kuulu turundusmeetmestiku elemeentide hulka d) nõudlus 27. Märkige vähemalt üks tunnus, mis iseloomustab usaldusühingu b) täisosanike piiratud vastutus 28. Milline järgnevatest iseloomujoontest ei sobi ettevõtjale b) riskikartlikkus 29. Hinnakujunduse meetodid on d) kõik (kulukeskne, konkurentsikeskne, nõudlusel põhinev 30. Kuluobjektile kirjeldamise alusel eristatakse b) otsesed ja kaudsed kulud 1. Ettevõtluse õiguslikud vormid, nende eelised ja puudused Füüsilisest isikust ettevõtja: Eelised: äriga alustamise ja lõpetamise lihtsus, vähe formaalsusi; omaniku täielik kontroll ( otsustamis- ja tegutsemisvabadus); kogu tulu kuulub omanikule; lihtsustatud aruandlus ja raamatupidamine; isiklik rahulolu ja motivatsioon
kauba hinnad ja nende hindadega ostetavad-müüdavad kogused. Vaba- ehk atomaarturg – Praktikas: Turg, mis toimib nimetamisväärsete riigipoolsete kitsendusteta. Teoorias: – vabaturu abstraktsioon, mis ei ole mitte kunagi ega mitte kusagil eksisteerinud Turutõrked: Tasakaaluhind (p*) – hind, mille korral ostjate ja müüjate soovid langevad kokku Tasakaalukogus (q*) – kogus, mille korral antud hüvise nõutav ja pakutav kogus on võrdsed b. Hinnakujunduse parim lahendus (piirkulu alusel) Parim lahendus (first best solution)– Ressursside kasutus on sotsiaal-majanduslikult efektiivne ehk Pareto-optimaalne (-efektiivne), kui lisanduva toote või teenuse väärtus ühiskonnale on sama suur kui selle tootmiseks või osutamiseks tehtud kulud. p(efektiivne) = MC = MR – Võimalik täieliku vabaturu tingimustes, mis aga on teoreetiline konstruktsioon, kuna tegelikkuses eksisteerivad turutõrked. c. Turutasakaalu kujunemine d
arvamuse saamiseks pöörduma Tööandja poole. 5.4. Töötaja kohustub temale Töölepingu täitmise käigus teatavaks saanud Tööandja staatust või tegevust puudutavat ärija tootmissaladust (eelkõige teavet Tööandja majandusliku olukorra ja majandustegevuse kohta, Tööandja juhtorganite strateegiliste otsuste ja töökorralduse kohta, Tööandja klientide ning osutatavate teenuste hinnakujunduse põhimõtete kohta jms) hoidma konfidentsiaalsena ning mitte avaldama seda kolmandatele isikutele ilma Tööandja eelneva kirjaliku loata. Tööandja äri ja tootmissaladuseks ei loeta informatsiooni, mis on avalikkusele teatavaks saanud või avalikkusele vabalt kättesaadav (näiteks informatsioon avalikes registrites, majandusaasta aruanded). Tööandja äri ja tootmissaladust võib Töötaja
Need on väiksed remonttööd, mis on praegusel turul küllaltki nõutud, kuna autod on keskeltläbi ikkagi vanad ja vajavad remonti. Seega see tooks alguses klientuuri juurde ja aitaks samas kohapeal tutvustada ka kallimaid teenuseid, mis oleks omaette reklaam firmale. 3.3. Tehnilised vajadused Teenuse pakkumiseks vajalikud seadmed on erinevad tööriistad autoremondiks, kontori ruum, koos sisustusega ja arvuti koos vajaliku programmiga, et teostada disainimist. 3.4. Hinnakujunduse alused Tavateenuste hinnad jäävad keskmisele tasemele, mõneti ka keskmisest väiksemale tasemele. Kitsamale ringile suunatud teenuste hinnad on kõrgemad, kuid täiesti vastavad pakutava teenuse kvaliteedile. Kui tekivad püsikliendid, siis on loomulik ka teatav hinnaalandus. 3.5. Majanduskeskkond Asukoht on valitud just eelkõige pidades silmas klientide mugavust ja ka silmatorkavuse pärast. tänav on tiheda liiklusega, tee äärde paigutatud viitesilt ja esimesel korrusel
%∆𝑄 5000 |𝐸| = = = 𝟎, 𝟖 %∆𝑃 45 − 40 40 Vastus: kuna 0,8 jääb alla 1, siis on tegemist mitteelastse hinnakujundusega ning hinnatõus tasus end ära. E > 1, siis on tegemist elastse nõudlusega; E = 1, siis on tegemist ühikelastse nõudlusega; E <1, siis on tegemist mitteelastse nõudlusega. Ülesanne 5. Juurdehindlus ja kasumimarginaal Kaupluse juhataja vastutades hinnakujunduse eest arutab hinnakujundmaise strateegiat assistendiga. Nad jõuavad ühisele keelele selles osas, et kujundada agressiivne hinnakujundamise strateegia. Assistent pakub viisi, et panna kuludele otsa mingi hinnalisand. Juht on rohkem kursis kasumimarginaaliga, sest sellest räägivad omanikud. Assistent pakub hinnalisandit 25%, juhataja aga kasumimarginaali 20%. Tekib arusaamatus. Selgitage hüpoteetilise näite varal (nt omahind 8 eurot), kas 25% juurdehindlus annab suurema kasumi kui 20%
............................................................................................ 5 1.4. Vajalikud vahendid....................................................................................................5 1.5. Algbilanss.................................................................................................................. 6 2. Turundusosa ehk turuolukorra kirjeldus..........................................................................7 2.1. Teenuse kirjeldus ja hinnakujunduse põhimõtted......................................................7 2.2. Konkurendid.............................................................................................................. 8 2.3. Teenuse hind ja müügiprognoos................................................................................9 2.3.1. Müügikoguste prognoos......................................................................................9 2.3.2. Tulude prognoos.................................
turunduse juhtimine Müügitoetus- müügipersonal, -motivatsioon, -treening, -valik, -arv, reklaam, müügisoodustus, suhtluskorraldus 13. Toode ja toodangupoliitika. Toote all mõistetakse kõike, mida turul pakutakse ja mis rahuldab mingit soovi või vajadust. Toodangupoliitikas 2 põhikontseptsiooni: - Toote elutsükli kontseptsioon - Uue toote väljatöötamine 14. Hind, hinnakujunduse meetodid ja strateegia. Hinnakujunduse meetodid: o Kulukeskne lähtub toote valmistamise kogukuludest või muutuvkuludest (kasumiläve analüüs) o Konkurentsikeskne o Nõudlusel põhinev · Hinnastrateegia: o Baashind määratakse kõigepealt, sellele järgneb hinnastrateegia o Aktiivne hinnastrateegia turu koorimine, turu hõivamine o Passiivne hinnastrateegia (konkurentsist, turust lähtuvalt) o Madal hinnatase o Kõrge hinnatase
hulgifirma e)laostmüüja 31. Hinna mõiste: maj. teoorias on hind mehhanism kaupade ja teenuste jaotamiseks potentsiaalsete tarbijate vahel ning konkurentsi kindlustamiseks müüjate vahel avatud turumajanduses. Konkreetsemas tähenduses mõeldakse hinnast kui teatud kindlast rahasummast, mille peame ohverdama soovitud toote eest. Erinevad lähtenurgad hinna käsitlemiseks: *) hind tarbija seisukohalt; *) hind tootja seisukohalt; *) hind ühiskonna seisukohalt. Hinnakujunduse tähtsus turunduses: 1) kuludest lähtuv. Peamine kuludest lähtuv hinnapoliitika on kululiidri positsiooni taotlemine (odava hinnaga masstoodang). Peamised probleemid millist kasuminormi võimaldab antud hinnatase? Mis on piirkulud iga kauba, projekti, protsessi ja kaupluse kohta? Kas kulude muutused on registreeritavad ja hindu võimalik vastavalt kohandada? Jne. 2) nõudlusest lähtuv. Levinumad: a) turu ammutamine, b) turu vallutamine, c) nimetatud kahe järjestikune kasutamine. Peamised
" Tööjõuturul kaubeldakse tööjõuga, mikroökonoomika seisukohalt on tööjõud üks tootmisteguritest. Probleemiks on tootmistegurite hindade kujunemine. Jaotusteooria tegeleb ressursside hindadega ja ka nende jaotumisega harude ja ettevõtete vahel. Ressursi hinna määrab tema kasulikkus tootmisprotsessile. Näiteks palk on tööjõu poolt osutatud teenuse hind, mitte inimese hind. Hinnakujunduse iseärasused: Ressursside hinnakujunduse iseärasused: o Rahalised sissetulekud o Ressursside allokatsioon o Kulude minimeerimine o Poliitiline vaidlusküsimus Hinnakujunduse keerukus: Majandusteadlased on ühel meelel ressursside hinnakujunemist mõjutavates põhiprintsiipides. Erimeelsused on nende p... Igatahes hinnatakse majanduse toimimist erinevalt ja samuti arvatakse ka edasiviiva jõuna erinevaid makse-süsteeme. Eeldatakse:
muid võimalikke kriteeriume käsitletakse sel juhul kitsendustena). 2. Ajakriteerium. Kui ehitustöökestuse lühedamine ehitusplatsil on eesmärk, peab tellija teatama kutsedokumentides ajaühiku hinna, mida ta arvestab tööettevõtja valikul. 3. Kvaliteedikriteerium: tellija peab kutsedokumentidesviitama normidel, standartidele või näidisehitisele. 4. Riskikriteerium: toimub läbi tööettevõtu korralduse viisi valiku, hinnakujunduse viisi valiku, finantstagatiste pakkumis-, ehitis- ja garantiiperiodidel, nõutava ehitusriskide kindlustusse, garantiiperioodi pikkuse valiku. 5. Kasutuskululriteerium. Võimalik ainult projekteerimisehituslepingute puhul. See tähendab ühekordsete ehituskulude ja ajastatud aastaste kasutuskulude koosarvestamist. Sel juhul on pakkumiskutse dokumentides vaja anda arvestuslik kasutusperioodi pikkus ja ehituse kasumitootlikkus. 117. Ehitustöökestus.
jne. Logistilist väärtust lisab ka aeg, st. võimalikult väike ajavahemik tellimuse esitamisest soovitud kauba kättesaamiseni (näit. ekspressteenuste firmad). Logistika väljund diferentseerimise osas on klienditeenindus (customer service) Tänapäeval on turul väga palju sarnaste omaduste ja kvaliteediga tooteid, mida ka turustatakse suhteliselt sarnasel moel (efektiivseid turustusvõimalusi pole lõpmatult). Seetõttu loetakse logistikat kaasajal ettevõtte diferentseerimise ja hinnakujunduse n.ö viimaseks rindejooneks konkurentsieelise saavutamisel. Väärtuse lisamisega logistika poolt seondub otseselt laiendatud toote (augmented product) kontseptsioon marketingis. Selle sisu: ei piisa marketingialaste jõupingutuste keskendamisest ainult, nähtavale, füüsilisele tootele. Enamus füüsilistest toodetest on konkurentide poolt kergesti kopeeritav. Kliendid ei osta mitte toodet, vaid sellest tulenevat kasulikkust. Seetõttu tuleb toote
15. Reservkapitali eraldatakse aruandeaasta kasumist: a) 1/2 b) 1/5 c) 1/10 d) 1/20 16. Pank ei ole kohustatud väljastama kliendi soovil konto väljavõtet: a) eraldi iga pangapäeva kohta b) eraldi iga dekaadi kohta a) eraldi iga kalendrikuu kohta a) eraldi iga kalendriaasta kohta 17. Milline neist ei või olla aktsiaseltsi aktsia nimiväärtus: a) 30 EEK b) 65 EEK c) 150 EEK d) 500 EEK 18. Firma ärisaladuse objektiks ei saa olla: a) info toodete valmistamise kulude kohta b) info toodete hinnakujunduse kohta c) info firma kasumi kohta d) info firma finantsstrateegia ja taktika kohta 19. Pärast kõigi kinnipidamiste tegemist peab töötajale jääma väljamaksmiseks: a) vähemalt 50% tema brutopalgast b) vähemalt 80% kehtestatud palga alammäärast c) vähemalt tulumaksuvaba palgamäär d) vähemalt 75% töötaja palgamäärast (ametipalgast) 20. Firma majandusaasta aruanne tuleb esitada: a) hiljemalt kolme kuu jooksul pärast majandusaasta lõppu
juurdemaksena. Teenindus- ja tarbijate ühistute ülesanne on liikmetele-omanikele minimaalse hinnaga teenuste osutamine või kaupade müümine. Teenindus(tarbijate) ühistud tegutsevad kulude katmise põhimõttel, st ei taotleoma liikmete arvel lisatulu-kasumit. Kui ühistu majandustegevuse tulemusena tekib sääst(kasum), siis on see tekkinud väga hea turukonjunktuuri tõttu või ühistusisese väära hinnakujunduse tulemusena. Seega kasseeriti liikmetelt rohkem raha, kui oli tarvis. Tekkiva säästu puhul on tegemist enammakset summaga, mis tuleb liikmetele tagastada. Üldjuhul tehakse seda enammakstu tagasimaksena. Tagasimakse tehakse liikmetele proportsionaalselt liikme poolt kasutatud teenuste mahule. Mis on mittetulundusühingu ja tulundusühistu erinevused? Mittetulundusühing (MTÜ) on isikute vabatahtlik ühendus, mille peaeesmärgiks või põhitegevuseks ei või
kauba hinnad ja nende hindadega ostetavad-müüdavad kogused. Vaba- ehk atomaarturg Praktikas: Turg, mis toimib nimetamisväärsete riigipoolsete kitsendusteta. Teoorias: vabaturu abstraktsioon, mis ei ole mitte kunagi ega mitte kusagil eksisteerinud Turutõrked: Tasakaaluhind (p*) hind, mille korral ostjate ja müüjate soovid langevad kokku Tasakaalukogus (q*) kogus, mille korral antud hüvise nõutav ja pakutav kogus on võrdsed b. Hinnakujunduse parim lahendus (piirkulu alusel) Parim lahendus (first best solution) Ressursside kasutus on sotsiaal-majanduslikult efektiivne ehk Pareto-optimaalne (-efektiivne), kui lisanduva toote või teenuse väärtus ühiskonnale on sama suur kui selle tootmiseks või osutamiseks tehtud kulud. p(efektiivne) = MC = MR Võimalik täieliku vabaturu tingimustes, mis aga on teoreetiline konstruktsioon, kuna tegelikkuses eksisteerivad turutõrked. c. Turutasakaalu kujunemine d
kontoritehnikat ettevõte vajab. · Kirjeldatakse ettevõtte tööks vajalikke ruume: kas on vajalik eraldi tootmise/teenindamise ruum, millised peavad olema ruumi tingimused, milliseid täiendavaid investeeringuid see vajab. · Kirjeldatakse asukoha eelistusi (geograafiline asukoht, teeninduspiirkond, kulud). · Kirjeldatakse võimalikke piiranguid tootmisele/teenuse osutamisele (näiteks litsentsid, tegevusload). · Tuuakse välja hinnakujunduse alused: mis maksab tootmine, millised on püsi- ja muutuvkulud, millised on kulutused tootele selle jõudmisel kliendini? Tootearendus · Kirjeldatakse kuidas on kavas muuta/arendada tulevikus toodete/teenuste nomenklatuuri · Kirjeldatakse kuidas arendatakse tooteid/teenuseid · Kirjeldatakse kust võetakse ideid toote/teenuse arendamiseks Turg Toote või teenuse turustamiseks peavad sellel olema potentsiaalsed kliendid.
Kordamisküsimused 1 Kuidas saab rakendada tarbijakäitumise tundmist? turunduskeskkonna analüüsil turu segmenteerimisel toote/brändi positsioneerimisel turundusmeetmestiku (marketing mix) - toote, selle hinnakujunduse, väljapaneku, toetusvahendite (promotsioon, reklaam jne) kujundamisel turundusuuringutes Tarbijate käitumist mõjutavate tegurite liigendus. TARBIJAST ENDAST JA TEMA SUHESTATUSEST ÜMBRUSEGA TULENEVAD TEGURID Psühholoogilised tegurid vajadused, motivatsioon, hoiakud, isiksusetüüp, emotsionaalsed ressursid jne Sotsiaal-demograafilised tegurid vanus rahvus haridus pere elukoht
Pressiteated 1300 1300 1300 0 3900 Auhinna loosimine 155 000 Kogumaksumus 1 562 880 HINNAKUJUNDUSE PÕHIMÕTTED Projekti hinnakujunduse aluseks on baashind kr/m2. Korteri läpphinna arvutamisel kasutatakse järgmist valemit: F(x) = (A * X1 + B * X2 + C *X3 ) * (Y1 * Y2 * Y3 * Y4) * L Valemis: F(x) – korteri lõpphind A - korteri netopind m2 B - rõdu pind m2 C – parkimiskohtade arv X1 – korteri netopinna m2 hind X2 – rõdu pinna m2 hind X3 – parkimiskoha hind Y1 – korruse koef. Y2 – tubade koef. Y3 – rõdu koef. Y4 – vaade koef. L - tasandamiskordaja SOOVITUD TULEMUS
▪ Märkida ära vaatamisväärsused läheduses ▪ Asjatundlikud ja külalislahked võõrustajad. ▪ Atraktiivne nimetus ▪ Unikaalsus ▪ Eriline lugu, teema ▪ Kaasaostmise võimalus. 15. Kirjelda 5 sammu uuringu, sh. turu-uuringu protsessis 1. Probleemi määratlemine 2. Hüpoteesi püstitamine 3. Andmete kogumine 4. Uuringutulemuste tõlgendamine 5. Kokkuvõte uurimistulemustest. 16. Nimeta kolm hinnakujunduse põhimõtet. Kulukeskne – hind kujuneb omahinnast lähtuvaks, sellele lisatakse paras juurdehindlus. Turukeskne e. konkurentsikeskne – arvestab konkurentide toodete tegelikku hinda. Põhineb nõudluse ja pakkumise tasakaalustamisel. Tarbijakeskne e. väärtusekeskne – arvestab toote tarbijate poolt tajutavat väärtust. 17. Kirjelda, mida mõeldakse termini turu-uuring alla ja too kaks põhilisemat andmeallikat turu-uuringu jaoks.
analüüs 25) Miks on hinnakujundus (hinna määramine) etapiline protsess? Millised on peamised etapid? Peamised etapid: hinda mõjutavate faktorite analüüs, hinnaeesmärkide määramine, hinnakujundusmeetodite valik ning hinnapoliitika väljatöötamine. Hinnakujundus on etapiline, kuna hindade kujundamisel tuleb aluseks võtta erinevaid aspekte ning hind kujuneb aja jooksul. 26) Kuidas erinevad hinnakujundus ja hinnapoliitika? Hinnapoliitika on hinnakujunduse viimane etapp – ettevõtte pikaajaline tegevussuund või käitumismall hindade kujundamise protsessis. 27) Mis on turunduskommunikatsioon? Mis on turunduskommunikatsiooni viis etappi? Kirjelda neid lühidalt? Millistes etappides tegutseb peamiselt turundusspetsialist? Turunduskommunikatsioon on ostu/müügiga seotud sõnumi edastamine saatjalt vastuvõtjale. 1. Sihtgrupi määramine – kellele tahetakse sõnumit saata. 2
efektiivselt ning kokkuhoidlikult kasutama ressursse. -Jaotusfunktsioon – hinna alusel saab ressursi jaotada erinevatesse kategooriatesse -Nõudmise ja pakkumise tasakaalustamise funktsioon Hinnad määratakse vastavalt nendele funktsioonidele lähtudes: - Tootmiskuludest (omahinnast) - Nõudlusest ja pakkumisest - Konkurentsist - Kasumi olemasolust Eristatakse kolme hinnakujunduse meetodit: -Tootmiskuludel -Ostjate nõudlusel -Konkurentide hindadel Hinnakujunduse etapid: -Hinnakujunduse objekti valik -Nõudluse ja pakkumise valik 5 -Kulude analüüs -Konkurentide hindade analüüs -Hinnakujunduse meetodi valik -Lõplik hinna kindlaksmääramine Hinnakujundamise eesmärgiks on määrata objektiivne ehitusmaksumus.
See on saavutatav läbi Eesti toodete konkurentsivõime tõstmise ning tasakaalustatud valitsussektori eelarve. Eesti jooksevkonto defitsiit peaks vaatlusaluse perioodi lõpuks vähenema kahe protsendini sisemajanduse koguproduktist. EESTI MAJANDUSE ARENG AASTATEL 1995-1998 NSV Liidu lagunemisega kaasnenud muudatuste mõjul vähenes järsult Eesti majanduse kogutoodang aastatel 1991-1994. Sel perioodil vabastas Vabariigi Valitsus hinnakujunduse ja kaubanduse, privatiseeris suure hulga ettevõtteid ja juurutas rahvusvaluuta. Nende sammude tagajärjed ilmnesid majanduse stabiliseerumises 1994. aastal ja sellele järgnevatel aastatel. Majanduse üldist olukorda mõjutasid efektiivsuse tõusu ja makromajanduslike ebakõlade vähenemise tendentsid, mis koosmõjus lõid soodsa kliima jätkusuutlikuks majanduskasvuks. Positiivne trend sai valdavaks aastast 1995
4 VAJALIKUD VAHENDID....................................................................................................................................6 1.5 ALGBILANSS....................................................................................................................................................7 2.TOOTMINE JA TURUNDUS............................................................................................................................ 8 2.1 TOOTE KIRJELDUS JA HINNAKUJUNDUSE PÕHIMÕTTED...................................................................................8 2.2 TOOTMISPROTSESS..........................................................................................................................................9 2.3 MAJANDUSKESKKOND.................................................................................................................................... 9 2.4 KONKURENDID..............................................................
1.Turunduse mõiste ja olemus. turundus ehk. Marketing seisulohti kasutavad kõik kes soovivad midagi vahetuse teel saavutada . Turundus on tegevus, mis on suunatud vajaduste ja soovide rahuldamisele vahetusprotsesside kaudu, saavutamaks ettevõtte eesmärke. Turundus on tegevuste kompleks, mis hõlmab keskkonna analüüsi, turundus uuringuid, toote arendamist, hinna kujundamist, turustuskanalite valikut, müügitoetustegevust ja müüki ennast. 2.Turunduse üldised funktsioonid ja probleemid 1. "Turundus" teavitab inimest nendest kaupadest ja teenustest ning nende kättesaamise võimalustest, mille järel inimesele on juba niikuinii vajadus siin vahendab "turundus" vajadust ja selle rahuldamist; 2."Turundus" mõjutab inimest valima olemasolevate enam-vähem võrdsete omadustega toodete või teenuste vahel, millest inimesele tõepoolest kasu võiks olla siin suunab "turundus" vajadust; 3."Turundus" kujundab inimeses varem temas mitte olnud hoiakuid ja...
........................3 1.2. Asukoht..................................................................................5 1.3. Töötajad.................................................................................6 1.4. Vajalikud vahendid.....................................................................7 1.5. Algbilanss...............................................................................9 2. TOOTMINE JA TURUNDUS 2.1. Toote valmistamise teenuse kirjeldus ja hinnakujunduse põhimõtted..................................................................................10 2.2. Konkurendid...........................................................................11 2.3. Toote hind ja müügiprognoos.......................................................11 2.4. Eesmärgid..............................................................................15 3. FINANTSOSA 3.1. Käivituskulud..................................................................
funktsionaalsed ja emotsionaalsed kasud, väärtused, kultuur ja personaalsus. Tuuakse välja erilised omadused. Näitab mina on brändil sihtgrupile pakkuda · Funktsionaalsed väärtused mida bränd tarbijale pakub · Kesksed väärtused mida bränd ja tarbijad jagavad · Väljenduslikud väärtused tarbija olemus. Millist tarbijat esindatakse. · Portfelli strateegia · Brändide omavaheliste suhete juhtimine. · Tootjabränd kuulub tootjale ja tootja tegeleb promotsiooni, hinnakujunduse ja muuga. · Müüjabränd müüjad ostavad tootjatelt kokku hulgikaupa ja teevad sellest oma brändi nt rimi makaronid · Brändimaja strateegia igast tootest luuakse oma bränd ja neid juhtakse sõltumatult. Seda tuleks kasutada siis kui tooted on stiililt ja hinnalt erinevad seega kui tekiks pahameel, ei seosk kahte brändi miski. NT emt ja diil · Katusbrändi strateegia ettevõtete toomist ühe brändi alla. Katusebränd esikohal ja
venelased ja kindlasti ka kohalikud elanikud. Hotellis Dzingel on võimalik majutuda ka pikaajaliselt, ehk elada kuude kaupa ja seda võimalust kasutavadki eelkõige kohalikud elanikud. Hotelli igapäevalist tööd juhib tegevjuht (organiooniline struktuur on väljatoodud Lisas 3), kes valib hotelli tuleviku tegevusplaani, püstitab iga osakonnale eesmärke, pidevalt teeb osakondade juhtidega koosolekuid, langetab otsusi, mis puudutavad ettevõtte tegevust, ning määrab hinnakujunduse. Hetkel tegevjuht tegutseb maja ümberkorraldusega, sest oli otsustatud terves hotellis vahetada uksi ja panna elektroonilisi lukkusid, mis saab avada ainult kaardiga. Tegevjuhile alluvad kõik ettevõtte osakonnad ja need on järgmised: majutusosakond, raamatupidamisosakond, majutuspidamisosakond ja toitlustusosakond. Hotelli töötajate arv on ligi 50 inimest, neist 15 on kontoritöötajad, ja ülejäänud on
LÄÄNE-VIRU RAKENDUSKÕRGKOOL Ettevõtluse ja majandusarvestuse õppetool Ä10 Arelika Klimson INNOVATSIOON LOGISTIKAS Referaat Juhendaja: Diana Tandru Mõdriku 2011 SISUKORD SISSEJUHATUS Nagu referaadi pealkiri ütleb ``Innovatsioon logistikas``, sain mina innovatsiooni pidevalt uuenevatelt pakiautomaatidelt. Mõned aastad tagasi pidime käima postkontoris, kus oli alati pikk järjekord. See kulutas aega ning kinlasti ka kannatust. Õnneks koos ajaga areneb ka tehnoloogia. Tänu sellele võime oma paki ise kiiresti ja lihtsalt, kasutades selleks moodsaid tehnoloogiatel põhinevaid lahendusi ehk siis Cleveroni firma ehk Eestis SmartPOSTI, teele saata või kätte saada. 1. SMARTPOST SmartPOST on logistikaettevõte...
Turunduse olemus Turunduse põhimõisted Turundus on sotsiaalne tegevus ja juhtimisprotsess, mille abil üksikisikud ja grupid rahuldavad oma eesmärke teiste jaoks väärtust omavate ja nende vajadusi ning soove rahuldavate toodete loomise, pakkumise ja vahetusega. (P. Kotler, 1997). Turundus on tegevus, mis on suunatud klientide vajaduste ja soovide rahuldamisele vahetusprotsessi kaudu (P.Kotler, 2002). Turundus on ideede, toodete ja teenuste kontseptsiooni, hinnakujunduse, edustamise (s.h. reklaami) ja jaotuse planeerimise ning elluviimise protsess, et luua soodsaid vahetusi üksikisikute ja organisatsioonide eesmärkide rahuldamiseks (Vihalem, 2003 (1988. aastal Ameerika Marketingiassotsiatsiooni poolt sõnastatud definitsiooni järgi)). Turundus on juhtimisprotsess, mis uurib, prognoosib ja rahuldab tarbijate nõudlust kasumi saamise eesmärgil (Mercer, 1992) Defineeritud nõudluse seisukohast)).
- visioon näitab, kuhu tahetakse jõuda. Visioon ei tohiks olla liiga kergelt saavutatav, pigem julge unistus. - eesmärgid peavad kindlasti olema saavutatavad ning lisaks ka mõõdetavad, ajaliselt piiratud, realistlikud ja konkreetsed. 5. Tooted ja teenused - kirjeldatakse üksikasjalikult oma toodet või teenust ning tootmisprotsessi või tegevust; - antakse ülevaade vajaminevatest hoonetest, ruumidest, seadmetest; - tuuakse välja tootmise maksumus ja hinnakujunduse alused; - selgitatakse, kuidas on plaanis oma toodet või teenust edaspidi arendada ning nomenklatuuri muuta. 6. Turuanalüüs - kirjeldatakse turgu ja kliente ning nõudlust toote järele, - tuuakse välja oma toote konkurentsieelised ja hinnatase; - hinnatakse turu mahtu ja stabiilsust; - analüüsitakse konkurente ja nende sihtgruppi ning turuosa suurust; - kirjeldatakse oma ettevõtte potentsiaalseid kliente: hulk, vanus, sugu, millises piirkonnas elavad, missuguste harjumustega jne. 7
Väidetavalt on selline hind küllaltki lihtsalt leitav ja ehitamine on võimalik vaid ühiskondlikult vastuvõetava hinna ulatuses. Koostades pakkumuse sellele maksumusele, pole eelarve koostajal vaja enam ennustada projekti ressursside vajadust, sest tellija tugineb oma otsustes tõenäoselt just loodetavale maksumusele (arvestades varemehitatut). Pole tõenäoline, et enamik töövõtjaid tegelikult hindavad töid. Nad võivad kirjutada alla objektitööde maksumusele juba enne objekti hinnakujunduse alustamist ja paljud tellijad aitavad siin töövõtjat, korraldades oma küsitlusi maksumusest ja tehes eelpäringud töövõtja soovist osaleda pakkumisel. Selline hinnakujunduse korraldus ja ka alltöövõtjate tegevus, kes hindavad samu töid erinevatele töövõtjatele, tagab lepingu maksumuse sobivuse turul. Vaatamata suurtele erinevustele maksumusnormides, on pakkumused jaotunud tihedamalt kui võiks oletada: projekti pakkumuste variatsiooni koefitsient on 5 - 8%.
· Hinnakujundus · Konkurents · Toode ja/või teenus · Turundus 7 3.1 Turundusstrateegia. Kirjeldage lühidalt sihtturgu ning seda, kuidas teie ettevõte ning toode/teenus kavatsevad selle soove ja vajadusi täita, et edukalt konkureerida ja kasumiga töötada. Tõestage, et teate oma toote nissi ja konkurentsi. Ühtlasi väljendage lühidalt oma kliente rahuldavaid hinnakujunduse, müügitoetuse ja turustuse elemente. Turuniss hõlmab teie toote/teenuste neid spetsiifilisi külgi, mis vastavad teie klientide soovidele ja vajadustele. Näidake oma usku sellesse, et just teie toode on kliendi jaoks parim valik. Tööstusanalüüs. Seletage järgmisi asju: · Kogupakkumise (müügiks pakutavate teie kaubaga sarnaste kaupade üldkogus) ja kogunõudmise (kaupade üldkogus, mida inimesed antud hinnaga soovivad osta) üldine analüüs teie kauba kohta.
seotud isikute teenindamisega, vähemalt kümme päeva enne muudatuste rakendamist; 24) andmed riigi- ja kohaliku omavalitsuse asutuste juhtide vastuvõtuaegade kohta; 25) riigi- ja kohaliku omavalitsuse asutuses kehtivad palgamäärad ja -juhendid, lisatasu maksmise ning erisoodustuste andmise korra; 26) andmed kaubaturul valitsevas seisundis olevate, eri- või ainuõigust või loomulikku monopoli omavate äriühingute hinnakujunduse kohta; 27) andmed üldkasutatavate teenuste osutamise kohta, samuti muudatuste kohta teenuste osutamise tingimustes ja hindades enne selliste muudatuste rakendamist; 28) erakondade liikmete nimekirjad; 29) jõustunud kohtulahendid seadusest tulenevate piirangutega; 30) andmekogudes sisalduvad andmed, millele ei ole kehtestatud juurdepääsupiirangut; 31) asutuse dokumendiregistri; 32) muu teabe ja dokumendid, mille avalikustamise kohustus on sätestatud
14. Hinna tähendus laiemas ja kitsamas mõttes Kitsamas mõistes on hind toote väärtus rahas väljendatuna. Seega on hind rahasumma, mida nõutakse mingisuguse toote või teenuse eest. Laiemalt võttes on hind väärtuste kogum, mida ostja on nõus vahetama toote omamise või tarbimise tulenevate kasumite vastu. Kusjuures kasulikkus võib olla vormi-, aja-, ja kohakasu. Kasum = kogutulu (hind x müügikogus) kogukulu 15. Hinnakujunduse meetodid a) Kulukeskne hinnakujundus hinna määramisel lähtutakse tootmis- või ostukuludest, millele lisatakse teatud juurdehindluse protsent. b) Tarbijakeskne hinnakujundus Hinnakujundamisel lähtutakse tarbija ettekujutusest ja ootustest. Meetodi rakendamiseks on vaja omada väga täpset ettekujutust tarbija ostuharjumusest ning teatud psühholoogilisi aspekte. Mida suuremat nõudlust on tootele oodata, seda kõrgem hind kehtestatakse.
poodides, kataloogides, valgustabloodel jt. paikades, kus on tehniliselt keeruline kahte hinda paralleelselt näidata, võib olla näidatud vaid üks hind. [Ibid] · Hindade ümberarvestus toimub Eesti Panga keskkursi alusel ja ümardatakse ühe eurosendi täpsusega. Vältimaks hinnatõusu, võib hindu näidata ka alla ühe eurosendi (nt 0,008 ).[Ibid] · Nn hiiliva hinnatõusu vältimiseks on Kaubandus- ja Tööstuskojas väljatöötamisel ausa hinnakujunduse leping, millega liitumine on kaupmeeste jaoks vabatahtlik. Sellega 8 kinnitab müüja, et eurole ülemineku varjus hinda ei tõsteta. Kõik lepinguga ühinejad saavad märgistatud vastavate kleepsude või muude visuaalsete lahendustega.[Ibid] 9 2.5. Kuidas toimub raha vahetamine 2.5.1. Sularaha · Euro sularaha saab pangakontoritest, sularahaautomaatidest ja kauplustest
külaühistud. Soomes käivitus uusühistegevus 1990. aastatel, kui algas majanduskriis. Eesmärgiks seati väikeühistute abil ettevõtluseintensiivistamine ning uute töökohtade loomine. Uusühistud asutati nn ebatraditsioonilistel ja mittepõllumajanduslikel aladel enamasti. Tavaliselt on uusühistute asutamisel eestvedajaks kohalikud omavalitsused. Avalike teenuste liigid ja nende hinnakujunduse alused. Kohalikud omavalitsused osutavad kodanikele teenuseid, mida elanikud iseseisvalt ei suuda endale tagada. Tulenevalt teenuste olulisusest elanikkonnale vıib need jaotada järgmiselt. · Tasuta teenused. Need on kõikide kodanike jaoks vältimatud ja neid osutatakse vastavalt vajadusele kõikidele üldistel alustel. Näiteks vältimatu meditsiiniline abi, päästeteenused, põhiharidus, kultuur, ühistransport jt
NOAROOTSI GÜMNAASIUM ... TEE TOORAINEST KEEMIATÖÖSTUSENI JA SELLE HINNA KUJUNEMINE Referaat Juhendaja: Ülle Rääli Pürksi 2014 SISUKORD Sissejuhatus...................................................................................................3 1.Keemiatööstus.....................................................................................................4,5 1.1Keemiatööstus.........................................................................................4 1.2 Keemiatehnoloogia............................................................................................. ........................................4 1.3 Tooraine........................................
KUI EHITUSTÖÖ KESTUSE LÜHENDAMINE EHITUSPLATSIL ON OMAETTE EEMÄRK PEAB TELLIJA TEATAMA KUTSEDOKUMENTIDES AJAÜHIKU HINNA ( KASUMI KAPITALISEERIMISMÄÄRA ) , MIDA TA ARVESTB TÖÖETTEVÕTJA VALIKUL KVALITEEDIKRITEERIUM , TELLIJA PEAB KUTSEDOKUMENTIDES VIITAMA NORMIDELE, STANDARDITELE VÕI NÄIDISEHITISTELE RISKIKRITEERIUM ARVESTAMINE TOIMIB LÄBI : · TÖÖETTEVÕTU KORRALDUSE VIISI VALIKU · HINNAKUJUNDUSE VIISI VALIKU · FINANTSTAGATISTE PAKKUMIS-, EHITUS- JA GARANTIIPERIOODIDEL · NÕUTAVA EHITUSRISKIDE KINDLUSTUSE · GARANTIIPERIOODI PIKKUSE VALIKU · KASUTUSKULUKRITEERIUM VÕIMALIK AINULT PROJEKTEERIMIS-EHITUSLEPINGUTE PUHUL. SEE TÄHENDAB ÜHEKORDSETE EHITUSKULUDE JA AJASTATUD AASTASTE KASUTUSKULUDE KOOSARVESTAMIST. SEL JUHUL ON PAKKUMISKUTSE DOKUMENTIDES VAJA ANDA ARVESTUSLIK KASUTUSPERIOODI PIKKUS JA EHITISE KASUMITOOTLIKKUS 49
LOENG 1 Majandusõpetus jaguneb: Mikroökonoomika ja Makroökonoomika. Mikroökonoomika baseerub üksikute majapidamiste tegevuse analüüsil, uurib tingimusi, mille korral majanduse üksikud turud saavutavad tasakaalu ja kogu rahvamajandus tegutseb efektiivselt. Makroökonoomika roll piirdub globaalsete majandusprobleemide põhjuste väljaselgitamisega. Positivistlik majandusteadus-kui see piirdub uurimisega, "kuidas asjad tegelikult on". Sisaldab hinnanguid, "kuidas asjad peaksid olema",- Normatiivne majandusteooria. Hinnakujunemise ja turgude tegutsemise selgitamisel kasutatakse täieliku konkurentsi eeldust(teoreetilist üldistust.) Mittetäieliku konkurentsi puhul mõjutavad müüjad, ostjad või mõlemad turuhinda. Majanduse põhiülesanded: Mida, millises kogusese toota? , Kuidas toota hüviseid? Kellele toota ja kuidas toodangut jaotada?. Ühiskonnas, kus pole puudust, valitseb küllus. Raha pole vaja. Zeitgeisti ideaal! Konkreetse...
Turunduse I kontrolltöö küsimused 1.Turunduse ajalooline taust 2.Turunduse olemus ja definitsioonid. Vajaduse ja soovi mõiste. Turunduse definitsioonid: 1)Turundus on vajaduste kasumlik rahuldamine 2)Turundus on kasulike klientide leidmise ja hoidmise ning kasulike kliendisuhete arendamise teadus ja kunst 3)Turundus on kontseptsioonide, hinnakujunduse, promotsiooni ja jaotuse planeerimise ning täideviimise protsess ideede, toodete ja teenuste turundamiseks, loomaks mõlemaid osapooli rahuldavaid vahetusi Vajadused on inimese sisemised tungid millegi järele. Soovid on vajaduste kohandatud väljendused. 1.Mis vahe on turunduskontseptsioonil ja turundustegevusel? 2.Milles avaldub tootmiskontseptsioon ja millises majandussituatsioonis saab seda rakendada? 3.Milles avaldub tootekontseptsioon ja millises majandussituatsioonis
Teiste külalistemajade suhtes on meil odavad hinnad ning meile mahuvad ka pisemad reisigrupid, kes ei pööra tähelepanu majutusele, vaid Saaremaa loodusele ja vaatamisväärsustele. Ka kodumajutused on meile konkurentideks, kuid neil võib kvaliteet ja ruumipuudus kahjuks tulla. 2. Hinnakujundus Üleval pool on välja toodud meie külalistemaja erinevate teenuste hinnakiri. Kvaliteedi ja mugavuste kohta on meil head hinnad, mis on teiste külalistemajadega võrreldes madalamate seas. Hinnakujunduse määramisel arvestasime teiste konkurentide hindade lage, et meile tuleks piisavalt inimesi langetasime hinnadu võimalikult madalale. Samas peab arvestama, et ei müüks ka liiga odavalt ning kindlasti peab hoidma enda kvaliteeditaset. Alati on võimalus, et inimesi ei käi küllalt ning majutuskoht on sunnitud oma hindu kas tõstma või oma usked sulgema. Loodetavasti seda meie külalistemajaga ei juhtu. 3. Turustuskanalid
annaabi.ee 
Sisene Facebook'ga
Sisene Google'ga
Sisene LinkedIn'ga
