Tarbija osaleb kaubanduses ostjana, kelle ostuotsust ja valikut (nõudmise mahtu ja suundi) mõjutavad nii tema enda subjektiivsed eelistused kui ka mitmed turul toimivad protsessid, üldistatult võiks tarbija käsitluses vaatluse alla võtta sellised aspektid nagu tarbija maitse ja tõekspidamised, sissetulekud, tema ootused tuleviku suhtes, maksevahendite kasutamise võimalused, aga ka pakutavate kaupade hinnad ja valik.
reklaame, aga mina neile tavaliselt pilku ei pööra. Kuid see kord oli ettevõtte väga eduka reklaamiga välja tulnud, mis kohe tõmbas minu pilku. Siis hakkasin selle toote kohta rohkem infot koguma. 4) Milliste kriteeriumite alusel Te võrdlesite alternatiivseid tooteid? Kas oskasite leida võrreldavad kriteeriumid ise või Teid suunati-aidati? Tooge välja üks või kaks olulisemat kriteeriumit, mis mõjutasid oluliselt ostuotsust. Võrdlesin printereid nende hinna, efektiivsuse ja erinevate muude näitajate poolest. Hinna panid paika minu vanemad, kes ka minu ostu finantseerisid ja teised näitajad otsustas tuttav, kes töötab arvutitega. 5) Kuidas toimus ostmine? Kas oli midagi, mis mõjutas Teid just ostmise etapis? Miks Te otsustasite osta konkreetse toote just sellest ettevõttest? Ostmine kulges kiiresti. Käisin küll ennem mõnda printerit vaatamas ja mõngingaid
Jaotuskanalid luhemad ja konkurentsitihedamad Ostjaid on raskem mõjutada Muumine on pikaajaline protsess Ostuotsustajaid on palju Muutused eeldavad sageli tootmistehnilisi umberkorraldusi Juhtkond osaleb aktiivselt turundustegevuses Varustuskeskusesse kuuluvad kasutaja, mõjutaja, varustaja, otsustaja ja infosõeluja Kasutaja on ostetava toote tegelik kasutaja Mõjutaja siia kuuluvad liikmed, kes otseselt või kaudselt mõjutavad ostuotsust. Varustaja neil on ametlik õigus määrata tegelik muuja ja ostutingimused. Otsustaja selle kategooria inimesed teevad toodete ja muujate lõpliku valiku. Infosõeluja (informaator) need isikud kontrollivad varustuskeskusesse saabuvat informatsiooni. Muutumatu taasost: taasostmise olukorra loob pidev või korduv tavapärane vajadus Modifitseeritud taasost: selline olukord võib tekkida pideva või ka korduva vajaduse korral, kui teadaolevad ostmisvariandid muutuvad.
5) Millised on eksitavad kauplemisvõtted? Pange kirja 2 võimalikku portaalis liikumise ehk sirvimise teekonda. Eksitavad kauplemisvõtted on kauplemisvõtted, millega tarbijale edastatakse valeinfot või esitatakse õiget infot viisil, mis võib tarbijat tõenäoliselt eksitada, kuna on ebaselge, arusaamatu või mitmeti mõistetav. Samuti ei tohi jätta tarbijale esitamata sellist olulist infot, mille teadmine on tarbijale vajalik ja aitaks tal oma ostuotsust teha. Eelkõige peetakse silmas siis teavet kauba või teenuse peamiste omaduste ja hinna või hinnaeelise olemasolu kohta, samuti kauba kasutamisega seonduva hoolduse ja varuosade, aga ka tarbija õiguste kohta, sealhulgas õigus asja ümbervahetamisele või hüvitusele. Tarbijakaitseseaduses on esitletud ka nn ,,must nimekiri" eksitavatest ja agressiivsetest kaubandustavadest, mille kasutamine on alati ja kõigil asjaoludel keelatud. Lisaks on keelatud
5) Millised on eksitavad kauplemisvõtted? Pange kirja 2 võimalikku portaalis liikumise ehk sirvimise teekonda. Eksitavad kauplemisvõtted on võtted, millega tarbijale edastatakse valeinfot või esitatakse õiget infot viisil, mis võib tarbijat tõenäoliselt eksitada, kuna on ebaselge, arusaamatu või mitmeti mõistetav. Samuti ei tohi jätta tarbijale esitamata sellist olulist infot , mille teadmine on tarbijale vajalik ja aitaks tal oma ostuotsust teha. Eelkõige peetakse silmas siis teavet kauba või teenuse peamiste omaduste ja hinna või hinnaeelise olemasolu kohta, samuti kauba kasutamisega seonduva hoolduse ja varuosade aga ka tarbija õiguste kohta, sealhulgas õigus asja ümbervahetamisele või hüvitusele. Tarbijakaitseseaduses on esitletud ka nn must nimekiri eksitavatest ja agressiivsetest kaubandustavadest, mille kasutamine on alati ja kõigil asjaoludel keelatud. Lisaks on
olemasolevatele tarbiajtele. Müügitoetuse kompleks sisaldab: 1. Reklaam- üks turunduse tähtsamaid vahendeid. Reklaami eesmärk on teavitada meedia kaudu tootest, ideest ning ühtalsi muuta inimeste suhtumist, etadlikkust ja/või tarbimisharjumusi. Kasutatakse raadioit, teeviisorit, internetti, bussiplakateid, kataloge jne. 2. Isiklik müük- ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab otseselt ostja ostuotsust. Määravaks on müügipersonal, selle suurus ja motivatsioon, valik ning väljaõpe. 3. Müügi soodustamine- ajutised ja lühiajalised müügiprotsessi elavdavad reageeringud, mis stimuleerivad tarbijat ostma ja vahendajat paremini kauplema: laadad, messid, näitused. 4. Suhtluskorraldus- suhtlus ametivõimude, pressi, klientide, äripartnerite ja oma töötajatega, võitmaks nende tähelepanu ja loomaks soodsat aminet. Pressiteadetest
vahetada, siis halba teenindust või ebaõnnestunud reisi ei saa tagasi anda, parandada või vahetada. Turismimajanduses on teenindusmajandus, milles ostetakse teenuseid ehk käega katsutamatuid mittemateriaalseid kogemusi, mitte aga käegakatsutavaid materiaalseid tooteid. Sellest tulenevalt on väga raske turismitooteid disainida, standardida, toote kvaliteeti kontrollida ja hinnata neid enne ostuotsust. Seetõttu täidavad eriti tähtsat rolli teenusepakkuja soovitused, hind ja usaldus pakkuja vastu. Kliendid peavad turismitoote ostma ilma seda nägemata või proovimata. Seetõttu on turismitoodete ostmisel risk tunduvalt suurem kui tavaliste kaupade ostmisel ning kliendid on sõltuvuses pakutavast informatsioonist ning teenindusest.
põhjust jälgida tähelepanelikult tarnete kohaletoimetamise kvaliteeti (täpsus, usaldusväärsus jne.). Samuti sunnib tarnijaid pingutama nendevaheline tihe konkurents USA-s läbiviidud kliendiuuringute kohaselt lähtuvad kliendid ostuotsuste tegemisel eelkõige kauba kvaliteedist. 1980-ndate keskpaiku teostatud uuringute järgi oli ostuotsuse vastuvõtmisel tähtsuselt teisel kohal kauba hind ja kolmandal klienditeeninduse tase. 1990-ndatel on klienditeenindus ostuotsust mõjutava kriteeriumina tõusnud kindlalt teisele kohale.
väljenda ka himu selle välja uurimiseks. Ükskõikne käitumine. Tema näoilme ning kõnepruuk väljendavad negatiivset suhtumist oma töökoha ning toodete suhtes. Kliendi eiramine. Teenindaja ei tee kliendist välja ning tegeleb muude asjadega. Agressiivne käitumine. Kui teenindaja vihjab kliendile, et tüütab teda või ei meeldi talle. Pealetükkiv käitumine. Teenindaja sunnib kliendil ostuotsust tegema pealetükkivalt. Kliendi alandamine. Teenindaja annab märku, et klient küsib rumalaid küsimusi. Eelarvamus kliendist paratamatute tunnuste abil. Teenindaja käitub kliendiga vastavalt tema klassile, nahavärvile või mõnele muule välimusega seotud tunnusele. Suhte katkestamine. Andes kliendile märku, et ta pole enam kunagi teretulnud ning tema teenindamine on tüütu. 9
tegemist uusehitistega. Oktoobris tehti Tartumaal tervikuna 46 hoonestatud elamumaa tehingut, mida oli võrrelduna möödunud kuuga 25% vähem ning võrrelduna mulluse aasta sama ajaga 21% rohkem. Aritmeetiliseks keskmiseks tehinguhinnaks kujunes tehtud tehingute lõikes 77 000 eurot ning mediaanhinnaks 60 000 eurot. Tartu linna lähinaabruses (kaugus 5 kuni 10 km) on peamiselt nõutud ~ 150 250 m2 suurused väga heas seisukorras uuselamud (kivimajad). Ostjate jaoks on olulisemad ostuotsust mõjutavad tegurid asukoht ja ehituse kvaliteet. Enim on nõutud lokaalse maaküttega elamud. Krundi pindala on eelistatult ~ 1 5002 000 m2. Selliste elamute hinnatase on olnud ~ 140 000 200 000 eurot. Kõrgema kvaliteedi ja hinnaklassiga elamute tehinguid (hindad vahemikus 200 000 250 000 eurot) toimub Tartu linnas ja selle naabervaldades aasta jooksul pigem harva. [20] Võrreldavad pakkumised KV.ee-s: 1. Kambja vald, Pühiküla küla
Reklaami jaotatakse massreklaamiks ja sihtreklaamiks. Massreklaami korral mõjutatakse suurt hulka potensiaalseid kliente ning selleks kasutatakse erinevai meediakanaleid ning reklaamikandjaid (n: ajalehed, TV, raadio). Sihtreklaami sõnum jõuab sihtisiku kätte kas posti teel või mõne teise jaotusorganisatsioonia kaudu(n: kataloogid, reklaamiajakirjad, prospektid) Isiklik müük on ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab isiku (või rühma) ostuotsust Müügi edendamisel stimuleeritakse tarbijat ostma ja vahendajat tõhusamalt tegutsema. Isikliku müügi eelis on : paindlikus, otsene tagasiside, sihitud turundus, otsusprotsessi lõpetamine.( Tupperware) Isikliku müügi puudused on : suunatud ühele tarbijale, kulukus, halb maine. Turundusteoorias on 2 müügiviisi: pressingmüük, nõuandlik müük.
elamispinnad. Arendusprojekte on pakkumises väga erinevates asukohtades, alates Tallinna ja teiste suuremate linnade keskuste tavapäraselt kõrgelthinnatavatest rajoonidest ja lõpetades linnaäärsete põllupealsete rajoonidega, ning väga erinevas hinnaskaalas. Turg aga reageerib sel aastal kõikidele pakkumistele oluliselt ratsionaalsemalt kui perioodil 2005- 2007, müügiperioodid on muutunud taas tavapärasteks, ulatudes mõistliku hinnaga objektide puhul 3 kuust kuni 6 kuuni. Ostuotsust vaagitakse kaua ja põhjalikult ning valitakse paljude alternatiivide seast parim. Viimase aja turudünaamika põhjal võib väita, et ostuhuvi on endiselt ja kindlalt olemas asukoha poolest heade ja pigem kallimate elukondliku kinnisvara projektide suhtes. Sellest lähtuvalt võib arvata, et probleeme võib hetkel olla neil arendajatel, kes on panused teinud üksnes põllupealsete uusasumite rajamisele ja seda eeldusega, et selliste
vahendusel luksuskaupu (28% vastanutest) ning 41% vastanutest märkis, et ei ostaks Interneti vahendusel toidukaupu (Tatter 2012). Nutitelefonide arvukuse kiire kasv on samuti kaasa toonud muutusi tarbijakäitumises. Üle 38% vastanutest kasutab nutitelefone, et poes häid pakkumisi saada ning 20% kasutab poes nutitelefone QR-koodide lugemiseks (Ibid.). Ühtlasi mõjutab tarbijate otsuseid oluliselt Internetis kättesaadav informatsioon. 82% vastajatest märkis, et nende ostuotsust ,,mõjutab oluliselt" teiste tarbijate hinnang ja tooteülevaated, 76% märkis oluliseks mõjutajaks võrdluslehekülgi, 73% sooduspakkumiste portaale ja 64% blogisid. KPMG Eesti IT nõustamisteenuste juht Janno Kase sõnul peaks Internetist kättesaadava informatsiooni jälgimine ja manageerimine olema iga turundus-ja müügistrateegia võtmefaktoriks (Ibid.). TEGURID, MIS MÕJUTAVAD INTERNETIS OSTLEJAID .
4.2 SIHTTURU (SEGMENDI) STRATEEGIA 4.2.1 SIHTTURU VAJADUSED, OSTUOTSUSE MÕJUTAJAD OÜ MD peamisteks sihtklientideks on keskmise sissetulekuga eraisikud, kuid on ka kõrgklassi eraisikuid, kes hindavad head hinna ja kvaliteedi suhet ning kvaliteetseid materjale. Klientide peamisteks ostuotsuse mõjutajateks on pakutava disaini lahendused, informatsioon materjalide kohta ning võimalus näha tehtuid töid. Ostuotsust saab kujundada ka täieliku hinnainformatsiooniga, andes kindluse sooritatava kulutuse mõistlikuse kohta. Eraisikutest klientidele on oluline võimalus teha koostööd disaineriga ning suurema sissetulekuga kliendid paistavad silma ka vabama valikuga materjalide ja disaini osas. 4.2.2 SIHTTURU KASVUTEMPO Tallinna elanike arv on umbes 400 000 ning see suureneb lähiaastatel läbi uute kinnisvara arendusprojektide. Seoses uute elamutega Tallinnas kui ka Tallinna ümbruses on ette näha
Massreklaami puhul mõjutatakse suurt hulka potentsiaalseid kliente, selleks kasutatakse reklaamikandjatena mitmesuguseid meediakanaleid(telekas, ajalehed, televisioon, raadio). Sihtreklaami puhul jõuab reklaamisõnu väljavalitud sihtisiku kötte kas posti teel või mõne spetsiaalse jaotusorganisatsiooni kaudu. (reklaamikirjad, prospektid, kataloogid, tellimiskaardid.) Isiklik müük-on osta ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab isiku või rühma ostuotsust. Isikliku müügi eelised on: Paindlikkus, otsene tagasiside, sihitud turundus, ostuotsustusprotsesse lõpetamine. Isikliku müügi puudused: suunatus ühele tarbijale, kulukus, halb maine. Müügi soodustamine: on pressingmüük ja nõuandlik müük. Müügiedenduse puhul stimuleeritakse tarbijat ostma ja vahendajat tõhusamalt tegutsema. Reklaam teavitab kauba müügiloleku, tutvutab ja propageerib tooteid, müügiedendus annab ostustiimuli. Edendus on reklaamist mõjusam ja kiiresti toimiv
Ostmist reguleerivad sisemised tegurid (vajadused, motiivid, hoiakud ja isikupära) ning välised tegurid (pere ja muud sihtrühmad) Sisäiset ja ulkoiset tekijät vaikuttavat siihen, millaiseksi yksilöon elämäntyyli muodostuu Sisemised ja välised tegurid mõjutavad seda, millest üksikisiku elustiil koosneb Ostamiseen ja ostopäätökseen vaikuttaa lisäksi markkinoijen toimenpiteet (palvelu ja mainonta) Ostmist ja ostuotsust mõjutavad ka turundaja meetmed (teenindus ja reklaam) Ostajan sisäiset tekijät Ostja sisemised tegurid Ostajan sisäisillä tekijöillä (psykologiset tekijät) tarkoitetaan henkilökohtaisia ostamiseen ja ostokäyttäytymiseen vaikuttavia asioita Ostja sisetegurid (psühholoogilised tegurid) isikuandmed ostmist ja ostukäitumisega mõjutavaid küsimusi Tarpeet ovat ostamisen lähtökohta Vajadused on ostmise lähtepunkt
Kokkuvõte 20 1 Sissejuhatus Müügitöö on kahtlemata kõige huvitavam, mitmekülgsem, emotsionaalsem, arendavam ja universaalsem amet maailmas. Müügiga puutume oma töös kokku igapäevaselt, aga ka eraelus. Me kõik müüme midagi: tööjõudu, tooteid, teenuseid, ideid, oskusi, kultuuri, heaolu. Müük on ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab isiku (või rühma) ostuotsust. Suhtluse müüjapoolne eesmärk on toote esitlemine ja mahamüümine. Olenemata sellest, kui kaua keegi meist on müüki teinud, leidub alati ruumi arenguks ning võimalusi enda täiendamiseks. Kõige tähtsam on omandada baasoskused, millega 90% müükidest ka ära tehakse. Ülejäänud 10% alla kuulub improvisatsioon ja isikupära. Müügi puhul on ka tähtis katsetada erinevaid variante, otsi pidevalt väikeseid asju, mis aitavad sul oma tööd paremini teha.
elavdab hetkeks üksikute magusate objektide, nagu näiteks Tammelinna, Tähtvere linnaosa või kesklinna lähedase eramu, pakkumisse lisandumine. Ostjad tunnetavad oma tugevat positsiooni ning ostuotsustega ei kiirustata enda jaoks leitakse parim ning soodsaim lahendus. Uueks trendiks on saamas, et ostuhuviline soovib kuni pooleaastaseks perioodiks majas n-ö proovielamist. Kuna ennustatakse, et üldine majandusolukord halveneb veelgi, kardab ostja teha ostuotsust, oodates ka kinnisvara hindade jätkuvat langust. Selgelt jõupositsioonil klient palub kuni kuueks kuuks võimalust majas elamist proovida, makstes selle ülalpidamis- ja kõik muud kulud, ning pärast seda otsustada, kas soovib antud elamu osta või mitte. Ilmselgelt on tegemist ostjate kartusega teha ostuotsus langeval turul liiga kõrge hinnaga ning prooviga võita aega nägemaks, mis juhtub edasi nii majanduselus üldiselt kui ka kinnisvarahindadega (Uusmaa kinnisvara).
sõnumi koostab spetsialist sõnum edastatakse reklaamikanalite kaudu sõnumi kulud tasub tellija peab olema selge, mis tootega tegemist ja kellele see mõeldud Reklaami kuldreeglid: tarbija veenmine reklaam algab sobivast firmanimest halvim on igav reklaam lühike ja lööv Reklaamikanali valiku piirab: firma reklaami eelarve suurus reklaami ulatus reklaami sagedus Isiklik müük - ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab isiku ostuotsust. Müügi soodustamise vahendid Hinna pakkumine (alandatud hinnad, sooduskupongid) Pakkumine naturaalses vormis (tootenäidised, preemiad) Pakkumise aktiviseerimine (konkursid, mängud, loteriid) Esitlus müügikohal, (riiulisildid, kuvarid, siseraadio, näitused jne.) Toetusmeetmestiku valikut mõjutavad tegurid: olemasolevad raharessursid toote iseloom sihtturu iseloom toote elutsükli faas Firma strateegia (tõukestrateegia <-> tõmbestrateegia)
MÜÜGIKORRALDUS 1. MIS ON MÜÜK? Müük on ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab isiku (või rühma) ostuotsust 2. MÜÜGIPROTSESSI ETAPID Klientide otsimine Vajaduste väljaselgitamine Aktiivne müük Vastuväidete ületamine Müügi lõpetamine Taasmügi saavutamine 3. KUS TOIMUB MÜÜK Müük toimub kliendi peas 4. MÜÜGIMEHE/MÜÜGIKORRALDAJA PÕHILINE VAHEND suhtlus 5. SUHTLEMISPROTSESSI ETAPID Suhtlemispartneri tajumine Informatsiooni edastamine ja vastuvõtmine Suhtlemispartneri mõjutamine 6. INFORMATSIOONI EDASIANDMINE VERBAALSEL JA MITTEVERBAALSEL SUHTLEMISEL
(funktsionaalne, kogemuslik, sümboolne) ning suhtumine antud brändi. Assotsiatsioonid võivad olla nii positiivsed kui negatiivsed, nõrgemad või tugevamad. On tootevaldkondi, mis tekitavad inimestel tugevamaid assotsiatsioone kui teised, mille puhul brändieelistused väljenduvad tugevamini. Seega manab tugev bränd tarbija silme ette mingi omapära, eelised, väärtused, tunnused. Tihti määratleb see isegi sihtgrupi. Brändi assotsiatsioonid aitavad konkurentidest eristuda, toote ostuotsust langetada, seda meenutada ja positiivset hoiakut luua. Assotsiatsioonid on brändi juhtimise keskmeks, nad edastavad brändi olemust ja rajavad aluse diferentseerumisele. Näiteks Duracell vastupidavus, Nokia- kasutajasõbralikkus. 2 6) Brändi tuntus. Brändi tuntuse mõõtmise mudelid. Brändi tuntus peegeldab brändi tugevust tarbija mälus. Brändi tuntus näitab kui palju inimesi ja kui hästi mõnd brändi teavad
stimuleerivad tarbijat ostma: messid, laadad, väljapanekud, demonstratsioonid, võistlused, loteriid, kupongid jt. 4. Suhtluskorraldus (PR) – suhtlus ametivõimude, pressi, klientide, äripartnerite ja oma töötajatega, võitmaks nende tähelepanu ja loomaks head imidžit. Nt pressiteate koostamisest mainekampaania läbiviimiseni välja. 15.Isiklik müük Isiklik müük on ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab isiku ostuotsust. Kontakteerutakse vahetult silmitsi või suheldakse faksi, telefoni ja interneti teel. Isiklikul müügil on toetusmeetmestiku teiste osadega teatud eelised: 1. PAINDLIKKUS Müüja kohandub vastavalt olukorrale ja tarbija vajadustele. Ta saab vastata tarbija küsimustele ja eksiarvamuse korral need ümber lükata. 2. OTSENE TAGASISIDE. Müüja saab kliendi reageeringule otsekohe vastata. 3. SIHITUD TURUNDUS Isiklik müük on korraga suunatud ühele inimesele või väikesele rühmale ning see
stimuleerivad tarbijat ostma: messid, laadad, väljapanekud, demonstratsioonid, võistlused, loteriid, kupongid jt. 4. Suhtluskorraldus (PR) suhtlus ametivõimude, pressi, klientide, äripartnerite ja oma töötajatega, võitmaks nende tähelepanu ja loomaks head imidzit. Nt pressiteate koostamisest mainekampaania läbiviimiseni välja. 15.Isiklik müük Isiklik müük on ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab isiku ostuotsust. Kontakteerutakse vahetult silmitsi või suheldakse faksi, telefoni ja interneti teel. Isiklikul müügil on toetusmeetmestiku teiste osadega teatud eelised: 1. PAINDLIKKUS Müüja kohandub vastavalt olukorrale ja tarbija vajadustele. Ta saab vastata tarbija küsimustele ja eksiarvamuse korral need ümber lükata. 2. OTSENE TAGASISIDE. Müüja saab kliendi reageeringule otsekohe vastata. 3. SIHITUD TURUNDUS Isiklik müük on korraga suunatud ühele inimesele või väikesele rühmale ning see
täiustada ja mitmekesistada vahendajate turundustegevust täiendada reklaami ja isiklikku müüki Näiteks: – Soodushinnad – Koguse allahindlused – Tarbijamängud – Müügikohamaterjalid Müügiedendust tehakse eeskätt müügikäibe suurendamiseks. ● Isiklik müük (personal selling) Isiklik müük on ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab isiku (või rühma) ostuotsust. Müüja suhtluse eesmärgiks on toote esitlemine ja müümine. Kontakteerutakse vahetult silmitsi, kuid suhelda võib ka telefoni, video ja interneti teel või muul moel. Kõige paindlikum ning efektiivsem, kuid kalleim vahend. Eesmärgiks on tugevdada suhet klientidega ning paremini klientide vajadusi uurida. Isikliku müügi protsessi etapid: 1. Ettevalmistus Tulevase kliendi otsimine
protsessi keskseks küsimuseks on brändi identiteedi loomine ning imago kujundamine. Identiteet on brändi looja üldine arusaam ja käsitlus brändist. Identiteedis sisalduvad kõik elemendid, mille kaudu brändi tarbijatele edastatakse. Brändi imago on sihtrühma tõlgendus brändist ehk kuvand/assotsiatsioonikompleks inimese peas. Brändi funktsionaalne väärtus on tihedalt seotud tarbija eelnevate kogemustega ning mõjutab ostuotsust otseselt. Laiendades identiteeti nii, et brändi saab vaadata lisaks veel kui organisatsiooni, isikut ja sümbolit, pakutakse ka emotsionaalseid hüvesid, head enesetunnet või meenutusi hästi veedetud ajast. Emotsionaalsed hüved on isiklikumad ja muudavad tarbija ning brändi vahelise sideme tugevamaks. Tulemuseks on ka tugev bränd, mis saab osaks tarbija minapildist. Seega pakub bränd ka eneseväljendushüve. Läbi brändi tarbimise saab klient väljendada ja kujundada oma
Ostuotsus võib edasi lükkuda ka juhul, kui tarbijat valdab riskitunne võimaliku negatiivse ostutagajärje suhtes. Tarbija saab alandada riski säilitades bränditruuduse, valides kõige kallima või odavaima toote, otsides lisainfot asjatundjatelt või proovides toodet. Turundaja saab riski vähendada kasutades ekspertide ja asjatundjate kinnitusi, andes põhjalikke kasutusjuhiseid ja lisagarantiisid. 4. Ostmine ja ostujärgne käitumine Tarbija ostuotsust mõjutavateks teguriteks on: vahendaja maine, kaubavalik, teenindustase, 18 isiklikud kontaktid, hinnasoodustused, maksetingimused (kaardiga, sularahaga, ülekandega) jm. Toote tarbimisväärtust hinnatakse peale ostmist. Peale ostu on tarbija kas rahul (kui ostetu
x Attitude-toward-the-ad model loe: Bachmann "Reklaami psühholoogia" 21 Kuidas mõista multiomaduse mudeleid? x Dimensionaalsuse saavutamiseks tuleb mudelisse kaasata kõik olulised toote omadused x Kuigi selleks võib olla mitmeid sobivaid omadusi, ei ole kõik omadused tarbijale võrdse kaaluga/tähtsusega x Tehes nii saame teada omaduste pingerea, mis väljenduvad tarbija hoiakutes enne ostuotsust Multiomadustega mudeli eelised: x Näitab selgelt, mis on antud toote juures tarbijale kõige tähtsam x Näitab kuidas brändid teineteise võrdluses omavahel suhestuvad x Milliseid toote omadusi peavad tarbijad konkreetse brändi juures kõige tähtsamateks Multiomaduste mudeli nõrkused: Lisaks on muid tegureid, mis hoiakuid mõjutavad x Osalusmäär x Sõbrad x Perekond x Rahakoti paksus x Toote kättesaadavus 5.4. Hoiakute mõõtmine skaaladega
muuga. · Müüjabränd müüjad ostavad tootjatelt kokku hulgikaupa ja teevad sellest oma brändi nt rimi makaronid · Brändimaja strateegia igast tootest luuakse oma bränd ja neid juhtakse sõltumatult. Seda tuleks kasutada siis kui tooted on stiililt ja hinnalt erinevad seega kui tekiks pahameel, ei seosk kahte brändi miski. NT emt ja diil · Katusbrändi strateegia ettevõtete toomist ühe brändi alla. Katusebränd esikohal ja juhib ostuotsust nt Kalev. Emt · Korporatiivbränd ettevõtte kasutab brändina oma nime. Selle kasutamine pakendil aitab turunduskulusid kõvasti kokku hoida. Selle maine on kõvasti väärtuslikum. Luues alambrände on neid lihtsam arendada ja müüa ja sellest saab ka katusebränd kasu. Nt canon · Allikapõhine bränd brändi kujundus lähtub katusbrändist nt Elion digitv · Toetuv bränd alambrändil on oma nimi ja identiteet kuid need on
Kõrgem staatus eeldab paremat elukohta, kallimate kaupluste külastamist, sõitmist prestiizikamate autodega, luksuslikumaid vaba aja kasutamise viise. Ka rollid määravad ostuvaldkondi. Teatud tooteid ostetakse seetõttu, et seda nõuavad olemasolevad rollisuhted (näiteks lapsevanema rolliga seonduvad ostud), teisi aga seepärast, et vastavaid rollisuhteid soovitakse luua (näiteks T-särk tekstiga Olgem mõnusad). Ostusituatsiooni mõjurid Ostuotsust mõjutab ka väljakujunenud ostusituatsioon. Siin on mõjuriteks ostu eesmärk, sotsiaalne atmosfäär, füüsiline atmosfäär, ajafaktor ja ostule eelnenud sündmused. Igal ostul on teatud eesmärk ja sellest sõltub, missugustest allikatest otsitakse informatsiooni, milliste sotsiaalsete mõjuritega arvestatakse, kui põhjalikult võrreldakse variante jne. Näiteks, kingituse ostmine toimub palju keerukamalt kui isiklikuks tarbeks ostmine. Ka ostu
Turundusteabe levitamise meetmeid planeerides tuleb asetada end ostja rolli.. Turundusteabe levitamine sisaldab turunduseesmärkide saavutamiseks kasutatavat reklaami, isiklikku müüki, müügi soodustamist ja avaliku arvamuse kujundamist. 7.4.1.ISIKLIK MÜÜK Käesolev konspekti osa on koostatud järgmise kirjandusallika põhjal: Turunduse alused. Ann Vihalem, Külim, Tallinn 2003. Isiklik müük on ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab otseselt ostja ostuotsust. Müüjapoolne eesmärk on toote esitlemine ja mahamüümine. Tavaliselt luuakse otsekontakt, kuid suhelda võib ka telefoni, faksi, interneti või video vahendusel. Üldiselt on nii, et mida väiksem on potensiaalsete tarbijate hulk, mida keerukam ja kallim on toode, seda olulisem on isiklik müük. Paljud tooted vajavad tunnustuse saamiseks aktiivset müüki. Enne, kui tarbija julgeb toote osta, peab keegi talle selle häid omadusi tutvustama või lausa demonstreerima.
teel või mõne spetsiaalse jaotusorganisatsiooni kaudu. Põhilised sihtreklaami vahendid on: · reklaamkirjad: · prospektid; · kataloogid; · tellimiskaardid; · 3D-reklaamivahendid kolmemõõtmelised reklaamivahendid nagu kaubaproovid, reklaamkingitused jt. 8.3. Isiklik müük Isiklik müük on ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab isiku (või rühma) ostuotsust. Tavaliselt kontakteerutakse vahetult silmitsi, kuid suhelda võib ka telefoni, faksi, video või arvuti vahendusel. Paljud tooted on turutunnustuse saamiseks vajanud aktiivset müüki. Enamik tarbijaid kõhkleb, enne kui vahetab ühe margi teise vastu või ostab päris uue toote. Keegi peab toote headest külgedest teavitama ja neid demonstreerima. Taoline suhtlus ja tutvustamine on aset 22
Turundusteabe levitamise meetmeid planeerides tuleb asetada end ostja rolli.. Turundusteabe levitamine sisaldab turunduseesmärkide saavutamiseks kasutatavat reklaami, isiklikku müüki, müügi soodustamist ja avaliku arvamuse kujundamist. 7.4.1.ISIKLIK MÜÜK Käesolev konspekti osa on koostatud järgmise kirjandusallika põhjal: Turunduse alused. Ann Vihalem, Külim, Tallinn 2003. Isiklik müük on ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab otseselt ostja ostuotsust. Müüjapoolne eesmärk on toote esitlemine ja mahamüümine. Tavaliselt luuakse otsekontakt, kuid suhelda võib ka telefoni, faksi, interneti või video vahendusel. Üldiselt on nii, et mida väiksem on potensiaalsete tarbijate hulk, mida keerukam ja kallim on toode, seda olulisem on isiklik müük. Paljud tooted vajavad tunnustuse saamiseks aktiivset müüki. Enne, kui tarbija julgeb toote osta, peab keegi talle selle häid omadusi tutvustama või lausa demonstreerima.
Meeste puhul oli järgmiseks kriteeriumiks reklaam (32%) ja naiste puhul (33%) toote koostisained. Sellest võib järeldada, et brändide turundustöö mängib inimeste valikutes väga suurt rolli. 22 Eesti Esimene Erakosmeetikakool Kristiina Meentalo Rahvusvaheline CIDESCO-kool 52. grupp Kes teadsid kahjulikest ainetest vähe/ei tea üldse, nende ostuotsust mõjutas „looduslik koostis“ palju enam kui teadjate oma 69% vs 57%. Mis näitab, et lisaks enimlevinud toimeainete selgitamisele, oleks vaja teha tööd kindlasti looduskosmeetika sertifikaatide selgitamisel. Ning silmas tasub pidada, et looduslik ei tähenda alati keskkonnasõbralikku. Looduskosmeetika miinusteks toodi naiste poolt, et need tooted pole nii efektiivsed (43,59%) ja on oluliselt kallimad (30,77%). Meeste puhul uskus isegi 52%, et loodustoode on oluliselt kallim
turu segmendid. Ettevõte võib keskenduda kõikidele gruppidele, ühele grupile või siis luua mitmeid brände. 30. Tooge välja ja iseloomustage tarbija ostuotsustusprotsessi astmeid ja kuidas mõjutab riski suurenemine ostuotsustusprotsessi. Ostuotsustusprotsess on ostuotsuse kujunemise viieastmeline jada. Vajaduse määratlemine Info kogumine Alternatiivid võrdlemine Ostmine Ostujärgne käitumine Tarbija ostuotsust mõjutavateks teguriteks on: · vahendaja maine, · kaubavalik, · teenindustase, · isiklikud kontaktid, · hinnasoodustused, · maksetingimused (kaardiga, sularahaga, ülekandega) jm Sõltuvalt tootest kulutab tarbija erinevalt jõudu info hankimisele, erinevate poodide külastamisele, toodete ja nende hindade võrdlemisele. Lõppotsus võib algsest kavatsusest erineda mitme asjaolu tõttu: · väljavalitu ei pruugi olla parajasti müügil;
adekvaatset vastukaja: kas teadmust tootest, hoiaku muutust, ostu sooritamist või muud. Toetus peab olema suunatud igale sihtrühmale eraldi. Toetus ülesanneteks on tarbija informeerimine, veenmine, meeldetuletamine, soodustuste pakkumine jms. Toetuse kanalid: Klassikaline meediareklaam; Müügi soodustamine; Avalikud suhted; isiklik müük - ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab isiku või rühma ostuotsust; Otseturundus; Osalemine messidel ja näitustel; Sündmusturundus; Sponsorlus; Interneti- ja sotsiaalmeediaturundus; Mobiilne turundus AIDAS mudel - Mudelit kasutatakse reklaamisõnumite hindamisel A (Attention) tähelepanu I (Interest) huvi D (Desire) soov A (Action) tegevus S (Satisfaction) rahulolu Toetuse strateegiad
maintenance, tagasiostmine …) 8 Võimalik toode (potential product) hõlmab kõike, mida saab kasutada klientide ligimeelitamiseks ja hoidmiseks. Võimalik toode on see, mis on veel tegemata või mida on võimalik teha. Kõik tuumtootele lisanduvad tooteringid lisavad müüjale umbes 20% kuludest, kuid määravad 80% ulatuses kliendi ostuotsust. Tarneahela juhtimine Integreerumine ettevõttest välja tähendab, et lisaks üksikute ettevõtete konkureerimisele lisandub turule tarneahelate konkurents. Tuleb valida, kas pühenduda kindla(te)le tarneahela(te)le või säilitada paindlikkust. Definitsioon: Integratsioonile suunatud filosoofia, et juhtida kaubavoogu jaotuskanalis (Cooper) Tarneahela juhtimine on strateegiline kontseptsioon, mis hõlmab tootele väärtust lisavate
Näiteks ettevõttes, kus toodangut sageli uuendatakse, vajatakse rohkem toetust kui seal, kus innovatsiooni on vähe, sest muutlik hinnastrateegia eeldab rohkem toetuslikku kaasaaitamist kui stabiilne hinnastrateegia jne; tarbijate arv ja neile ligipääs. Mida vähem on potentsiaalseid tarbijaid ja mida kergem on neile läheneda, seda väiksemad on toetuskulud; otsustusüksuse struktuur. Mida keerukam on ostuotsust tegev üksus, seda komplitseeritum ja kulukam on toetus; toote ja tarbijavajaduse standardsus. Mida sarnasemad on tarbijavajadused ja standardsem toode, seda vähem on vaja toetada; tarbija tooteteadmised. Kui inimesed tunnevad toodet ja oskavad seda kasutada, siis ei ole erilist vajadust teda tutvustada; ostukogus ja -sagedus. Väikestes kogustes sageli ostetavaid tooteid tuleb peaaegu
b) hetke ajel b) rahul, sest teisteks valikuteks ei c) kaalutud jätku raha c) rahul, sest valisin parima d) ei jäänud rahule, kahetsesin hiljem tehtud ostuotsust 3 Ülesanne 5. Võrrelge ülesandes 4 kirjeldatud ostuotsuseid omavahel 4-5 õpilasega rühmas ja püüdke leida vastuseid alljärgnevatele küsimustele: 1. Millised ostud tehakse enamasti hetkeotsuse ajel? 2. Milliste ostude puhul kasutad eelkirjeldatud ostukäitumist? 3. Kui suur on sinu ostuotsustes hetkeotsuste osakaal? 4. Loetlege vähemalt 3 põhjust, miks on tarbijale kasulik ostuotsuse tegemisel järgida joonisel 3 kirjeldatud etappe? 1
Tarbija paneb enda jaoks paika kriteeriumid, mille alusel ta otsustama hakkab (näiteks hind, välimus, marginimi, kvaliteet, garantii jms). Erinev tarbija omistab ühele kriteeriumile erineva kaalu. Paljude jaoks on hind olulisim, aga mõnele tarbijale on see täiesti tähtsusetu. 4. Otsustamine Tarbija võrdleb mitmesuguseid võimalusi ja seejärel paneb need kaubamargid järjekorda. Üldjuhul plaanib ta osta kõrgeima hinnangu saanud margi ja tavaliselt see ka ostetakse. Tarbija ostuotsust mõjutavateks teguriteks on vahendaja maine, kaubavalik, teenindustase, isiklikud kontaktid, hinnasoodustused, maksetingimused jm. 5. Ostujärgne käitumine Toote tarbimisväärtust hinnatakse peale ostmist. On kaks võimalust kas tarbija on oma tehinguga rahul või mitte. Rahul ollakse, kui ost vastab ootustele. Konkreetne info salvestub mälus ootama järgmist korda, kui ostja on otsustusprotsessi esimeses etapis. Tarbimisel
Nähtamatud komponendid seonduvad mingeid kliendi ootusi ületavate ehk väärtust lisavate teenustega (kohaletoimetamine, nõustamine, koolitused, maintenance, tagasiostmine ...) Võimalik toode (potential product) hõlmab kõik, mida saab kasutada klientide ligimeelitamiseks ja hoidmiseks. Võimalik toode on see, mis on veel tegemata või mida on võimalik teha. Kõik tuumtootele lisanduvad tooteringid lisavad müüjale umbes 20% kuludest, kuid määravad 80% ulatuses kliendi ostuotsust. Väärtust lisab logistika laiendatud toote kontseptsioonis. Kuidas lisada väärtust lisaks füüsilisele tootele, mida konkurendid kergesti kopeerivad D.Lambert 8 allsüsteemi, mis on igas tarneahelas D. Lambert eristab 8 äriprotsessi, mis eksisteerivad kõikides tarneahelates: (Global SCM forum) 1. Klienditeeninduse korraldus - vastutab operatiivsuhtluse eest klientidega, sh kõigi tehingute ja lepingute täitmine 2
Nähtamatud komponendid seonduvad mingeid kliendi ootusi ületavate ehk väärtust lisavate teenustega (kohaletoimetamine, nõustamine, koolitused, maintenance, tagasiostmine …) Võimalik toode (potential product) hõlmab kõik, mida saab kasutada klientide ligimeelitamiseks ja hoidmiseks. Võimalik toode on see, mis on veel tegemata või mida on võimalik teha. Kõik tuumtootele lisanduvad tooteringid lisavad müüjale umbes 20% kuludest, kuid määravad 80% ulatuses kliendi ostuotsust. Tarneahela juhtimine pakub võimaluse saada sünergiat ettevõttesisesest ja ettevõtete vahelisest integratsioonist ja juhtimisest. Põhimõtteliselt on tarneahela juhtimine logistikasüsteemi laiendamine väljapoole ettevõtte organisatsioonilisi piire. Tarneahela keskseks tegevuseks on tellimuste täitmise protsess. See hõlmab tellimise, tootmise ja kohale toimetamise koos kaasnevate rahaliste tehingutega. Tarneahela kvaliteetse juhtimise 4 alustala: kvalifitseeritud inimressursid,
Näiteks Procter&Gamble; Unilever Katusbrändistrateegia (brand house) tähendab ettevõtte tootete/teenuste koondamist ühe brändi alla. Kui ettevõte kasutab oma ärinime brändina on tegemist korporatiivbrändiga. Canon, Hewlett-Packard Meie võiks brändid portfellis jagada nii · Katusbrändi (umbrella, corporate brands, brand house, family brand, super brand. Katusbränd on esikohal ja juhid ostuotsust. Näiteks Elion, EMT. · Allikapõhine bränd on katusbrändiga tihedalt seotud. Brändi kujundus või sõnaline osa lähtub allikast ehk katusbrändist. Ostuotsust juhivad nii katusbränd ja allikapõhine bränd koos. Näiteks EMT Simpel ja Elioni DigiTV. · Toetuva brändi puhul on alambrändil oma nimi ja identiteet, kuid need on katusbrändiga toetatud, see tähendab et nad peavad üksteise kuvandit täiendama
See roll eeldas kindlaid toiminguid ja ostusid. Kaasaegset emarolli iseloomustavad teistsugused tunnused. Need väljenduvad aja ratsionaalses kasutamises (eeltöötlemata toiduainete asemel ostetakse poolfabrikaate), laste vaimses ja füüsilises arendamises (kulutuste suurendamine huviringidele, kultuurilistele meelelahutustele, sportimisele), perekonna majandusliku kindlustatuse toetamises. Ostusituatsiooni mõjurid Ostuotsust mõjutab ka konkreetselt väljakujunenud ostusituatsioon. Siin on mõjuriteks ostu eesmärk, sotsiaalne atmosfäär, füüsiline atmosfäär, ajafaktor ja ostule eelnenud sündmused (Berkowitz et al 1989: 94). Igal ostul on teatud eesmärk ja sellest sõltub, missugustest allikatest otsitakse informatsiooni, milliste sotsiaalsete mõjuritega arvestatakse, kui põhjalikult võrreldakse variante jne. Näiteks, kingituse ostmine toimub palju keerukamalt kui isiklikuks tarbeks ostmine
Tarbija paneb enda jaoks paika kriteeriumid, mille alusel ta otsustama hakkab (näiteks hind, välimus, marginimi, kvaliteet, garantii jms). Erinev tarbija omistab ühele kriteeriumile erineva kaalu. Paljude jaoks on hind olulisim, aga mõnele tarbijale on see täiesti tähtsusetu. 4. Otsustamine Tarbija võrdleb mitmesuguseid võimalusi ja seejärel paneb need kaubamargid järjekorda. Üldjuhul plaanib ta osta kõrgeima hinnangu saanud margi ja tavaliselt see ka ostetakse. Tarbija ostuotsust mõjutavateks teguriteks on vahendaja maine, kaubavalik, teenindustase, isiklikud kontaktid, hinnasoodustused, maksetingimused jm. 5. Ostujärgne käitumine Toote tarbimisväärtust hinnatakse peale ostmist. On kaks võimalust kas tarbija on oma tehinguga rahul või mitte. Rahul ollakse, kui ost vastab ootustele. Konkreetne info salvestub mälus ootama järgmist korda, kui ostja on otsustusprotsessi esimeses etapis. Tarbimisel
teel. 94. Müügi soodustamise olemus ja võtted turismimajanduses Majutus ja toitlustusettevõtte müügi soodustamise tegrvused on suunatud peamiselt kliendile. Müügi soodustamine ajutised ja lühiajalised müügiprotsessi elavdavad tegevused Müügi soodustamine hõlmab neid turunduskommunikatsiooni ehk müügiedenduse meetmeid, mis jäävad väljapoole isiklikku müüki, reklaami ja avalikku suhtlust. Müügisoodustusmeetmetega motiveeritakse külastajat langetama positiivset ostuotsust. Müügi soodustamine täiendab reklaami ja isiklikku müüki, jäädes oma positsioonilt nende kahe vahele, olles sageli reklaamist veelgi mõjusam ja kiiremini toimiv. Viimasel ajal kulutavad firmad müügi soodustamisele sama palju kui reklaamile, sageli isegi rohkem. Kõige tulemuslikumaks loetakse müügisoodustusmeetmete kasutamist reklaamikampaania ajal. 95. Suhtekorralduse tähtsusest turismiturunduses Iga turismiettevõte suhtleb oma tegevuse käigus teiste ettevõtete ja
annaabi.ee 
