Ettevõtluskoolitus (0)

Mis äris sina oled? Mis äris sa tegelikult oled?
Kui sa tahad ettevõtjana edukas olla pikaajaliselt, siis on sul vaja teada järgnevat:
1. Mis on sinu äriettevõtte lõpptulemus?
Luua jätkusuutlik süsteem, mis võimaldab pidevalt tõsta nii sinu kui ka inimeste, keda sa teenindad elukvaliteeti. Lõppkokkuvõttes võib see tähendada vabadust ja rahuludust. Väljakutse on see, et enamik inimesi jääb kinni olemasolevatesse vahenditesse, mitte ei keskendu lõpptulemusele.
2. Mis on sinu ettevõtte eesmärk?
a) Tõsta oma klientide elukvaliteeti ning luua selle jaoks seda toetav süsteem. Sa pead teenindama oma kliente täiesti unikaalsel ja erilisel viisil ja pidevalt andma neile, mida nad tahavad ja vajavad.
b) Teenida kasumit. Kuid pea meeles, et kui sa teenid kasumit, kuid ei suuda täita klientide vajadusi, siis ei püsi sa selles äris pikaajaliselt.
3. Mis paneb sinu äri kasvama?
Pidev lisaväärtuse lisamine ja rohkem kui keegi teine seda turul teeb. Võti on selles, et sa pead armuma oma klienti, mitte tootesse.
4. Mis vahe on töökoha omamisel ja äril?
Kui su äri on ülesehitatud enda vajaduste rahuldamiseks (klientide vajaduste asemel), siis sa omad töökohta, mitte äri. Sa pead eristama äri eesmärgi ja oma personaalsed soovid (mida sina tahad sellest ärist saada).

EDUKAKS SAAMISE VÕTMEPRINTSIIP! – TEE ÕIGET ASJA ÕIGEL AJAL!

Kuidas seda teha? Sellele aitab kaasa, kui sa saad aru, mis staadiumis on sinu äri või majandusharu . Organisatsioon on elav, hingav organism, millel on elutsükkel ja mis reageerib loodusjõududele.
Ettevõtte 10-faasiline elutsükkel näeb välja järgmine:
Sünd
märkimisväärne risk
*Iseendaga toimetulek
*Sul on töö
Imikuiga  
võistlus ellujäämise nimel 
*palka töötaja
*sina juhid ettevõtet
*keskendud tootmisele
* Rahavoog on suur väljakutse
Pisipõnn
kriis juhtimises
*juhtiva tiimi loomine on alanud
*olulisi otsuseid teeb endiselt omanik
*rahavoog endiselt probleem
*kõik kiireneb
Teismeline
liigne enesekindlus
*professionaalse tiimi loomine
*rahavoog ei ole probleem
*fookuses on kasvamine
Nooruk 
tuleviku prognoosimine
*rohkem siduvaid otsuseid
*fookuse koondamine
*süsteemsuse loomine
*identiteedi uuestisünd
Küpsus/täiskasvanu 
kasumi võtmine
*juhtimine on juhtkonna käes
*orgnisatsioon teab oma eesmärke
*müügikasv
*kasumikasv
Keskea kriis 
kokkuvarisemine on alanud
*kas oled uuenduslik või lähened surmale
* kasumlikkus endiselt hea
*ettevõte hakkab vaikselt kokku varisema
Vananemine  
kokkuvarisemine kiireneb
*eitamisfaas – probleemid pole suured
* fookus sellel, et sina oled ohver
*hakkad süüdistama ja teisi ründama
*andekad inimesed hakkavad lahkuma
Institutsionaliseerumine 
Organisatsiooni hoitakse kunstlikult elus
Surm
Visioon ei ole enam jätkusuutlik
*Ei ole inimesi, kes visiooni toetaks

MIS ON SINU TÕELINE ANNE?

On ülimalt oluline mõista, mis on sinu tõelises loomuses . Tihtilugu kipuvad ettevõtjad eriti algusjärgus tegema kõike ise – teenindama, haldama kõiki ettevõtte osasid ja protsesse ja sealjuures ka mõtlema välja äriplaane.
Kuid enamikel juhtudel on selle tulemus täielik ajapuudus ning stress, sest sa pead pidevalt tegelema asjadega mis on sinu loomusele vastu. Kui sa mõistad, kes oled sina oma loomult, siis tegele nende asjadega ja leia sobivad partnerid või töötajad kohtadele, mis sinu loomuses ei ole.
3 annet – mõista oma tõelist loomust!
1. Artist/ talent / oskuslik looja See võib olla sportlane, muusik , tantsija, kuid samuti ka oskuslik turundaja, äriideede leiutaja, koolitaja – eeldus on, et ta on milleski väga oskuslik ja vähesed või mitte keegi ei suuda tema nii hästi teha seda, mida tema teeb ja ühtlasi ta armastab selle tegevuse tegemist täielikult ja see pakub talle naudingut.
Enamasti on need inimesed uue innovatsiooni loojad, leiutajad , teisitimõtlejad. Erakordne talent, kes pidevalt vastab oma kogukonna vajadustele, mida ta teenindab
2. Haldur /juhataja See on inimene, kellele meeldib olemasolevaid süsteeme, projekte, objekte hallata ja kordineerida nende tööd, juhtida inimesi ja väga kohusetundlikult ja edukalt vedama alustatu sihipärase lõpuni. See kõik on talle väga meelepärane ja ta armastab täielikult seda protsessi. Talle ei meeldi ise uusi asju luua, kuid talle meeldib väga loodud asju käimas hoida.

Ettevõtja/riskeerija Visiooni looja, on väga tugeva riskitaluvusega, suudab kaasata efetkiivselt haldureid ja artiste, et luua süsteeme. On väga tugevalt orienteeritud kasumile ja otsib pidevalt kõige rohkem tulutoovaid valdkondi ning ärimudeleid. Milline neist kolemest oled sina?
Ükskõik mis äris sa oled, sul on 3 peamist võimalust, kuidas oma ettevõtte käivet kasvatada.
1. Tõsta oma klientide arvu
2. Tõsta keskmise ostu väärtust
3. Tõsta ostude sagedust – saa rohkem käivet ühelt kliendilt
Ühe väikese firma näide
NÜÜD TÄIDA SAMAD LAHTRID ENDA ETTEVÕTTE NUMBRITEGA
1. Faas – tänane seis
2. Faas – Arvuta igasse lahtrisse sisse 10%-ne kasv ehk kokku 33,1%-ne kasv.
3. Faas – Nüüd loo veel agressiivsem plaan. Loo 33-25-50 plaan, et kasvada 150%. Kui tahad olla natuke ettevaatlikum, siis võid teha plaani 20-20-20, sellega saad kasvuks 72,8%.

MIKS SA TAHAD NEID TULEMUSI?

See, kas sa saavutad endale eesmärgiks seatud numbrid , ei sõltu ainult sellest, kas sa suudad neile piisavalt keskenduda. Sul peavad olema piisavalt kaalukad põhjused, mida järgida nii headel kui halbadel aegadel.
Põhjused tulevad kõigepealt ja alles seejärel tulevad vastused.
Nüüd on õige hetk teha ajurünnak ja panna kirja kõik kasulik, mis kaasneb, kui saavutad selle geomeetrilise kasvu oma ettevõttes. Näiteks: kui uhkeks teeb sind see, kui saavutad 33-100% kasvu sel aastal? Mida sa teeksid lisa sissetulekuga? Kuidas sa ennast ja oma meeskonda premeeriksid – mis boonused ja üllatused sa välja mõtleksid?
Mis tunne oleks oma ettevõtet sellise püsiva kiirusega kasvatada vaid nende 3 lihtsa täiustusega?
Võti on, kuidas olemasolev eesmärk muuta piisavalt kaalukaks, et sa selle nimel tööle hakkaksid.

29 STRATEEGIAT ETTEVÕTTE KASUMI TÕSTMISEKS ILMA LAENU VÕTMATA, TÖÖTAJAID PALKAMATA JA PARTNEREID JUURDE VÕTMATA.

1. Kasuta oma praegusi ja endisi kliendibaase.
Kunagi kulutasid sa väga palju raha, et luua esimesed kliendisuhted, täna annab see sulle parima ligipääsu tuleviku ärile. Tööta sageli põhjalikult läbi oma olemaolev kliendibaas. See on lihtne ja odav ning selle tulemus on parem kõigist muudest võimalustest, mis sul on. Püüa klientidele pakkuda erinevaid kombinatsioone oma toodetest/teenustest. Püüa saada ühekordsed ostjad alalisteks, kirjutades, helistades ning saates neile uusi pakkumisi.
2. Võta kliendiga uuesti ühendust.
Pärast endisele, praegusele või tulevasele kliendile e-kirja saatmist, tee talle üks telefonikõne, et pakkuda survet avaldamata lisainfot. Testid on näidanud, et peale e-maili saatmist tehtavad telefonikõned tõstavad tulemusi 300lt 1000 protsendile.
3. Pööra kliendi ostuhirm enda kasuks
See toob su ärile palju kasu, kui suudad kliendi aidata üle hirmust või vastumeelsusest, pakkudes talle ostu eest garantiid.
4. Üllata hea diiliga
Tehes kliendile pakkumist, siis tee talle kohe pakkumine, mis on parem või sisaldab mingit lisaväärtust – näiteks suurem kogus soodsa hinnaga või mingid lisatooted/teenused, mis ostuga kaasnevad. Selliste pakkumiste korral sooritavad ostu 30-40% klientidest.
5. Müü ja müü veel
Üllatav, aga kui võtad kõigi oma ostu sooritanud klientidega 10 kuni 20 päeva jooksul ühendust, siis 10-20% ostavad kohe veel midagi. Tee seda kui loomulikku järelteenindust.
6. Rakenda enda kasuks tööle peremees - parasiit suhe
Peremees-parasiit suhe ilmneb, kui sa astud ühisettevõtmisse koos teise firmaga, tehes vastastikust koostööd, püüdes pidevalt paremini ära kasutada midagi mis sul on ja teistel on (kaubad, seadmed , mailinglist jne.).
7. Kasuta oma konkurendi ressursse ja kasumit
Kui sa tegutsed valdkonnas, kus sa teed palju hinnapakkumisi, siis on palju neid inimesi, kellega sa suhtled, aga kes lähevad siiski mõne su konkurendi juurde. Mitte et nad ei tahaks su toodet/teenust vaid selleks, et su toode on neile liiga kallis, liiga odav, liiga keeruline, liiga lihtne, sul ei ole õigeid masinaid või su müügimees mõjub neile negatiivselt ehk siis mis iganes põhjusel. Seda et klient sinult ei osta, saad sa enda kasuks ära kasutada! Suuna ta oma konkurendi juurde ning teeni sellelt vahenduselt oma protsent. Sedasi on sul võimalik teenida tuhandeid ka neilt , kes tegelikult sinult ei osta.
8. Paku lisagarantiisid ja lisastiimuleid.
Mida sa tegelikult tahad, on see, et su kliendid vähemalt prooviksid su toodet/teenust. Sa saad selle teha nende jaoks riskivabaks.
9. Lukusta müük ette
Iga ettevõte, mis pakub mitmekordset teenust, saab luua esimese kliendikontakti pakkudes teenust esmakordselt tasuta või väga odavalt, sealjuures ühe lisatingimusega: kui kliendile meeldib toode/teenus, siis peavad nad jätkama toote/teenuse kasutamist tasulisena kokku lepitud ajani või kokku lepitud hinnaga.
10. Kui tead, et mingi ettevõte hakkab tegevust lõpetama, siis osta tema kliendibaas ja õigus tellimused täita.
Võta ettevõtte juhiga ühendust ja paku, et ostad ära nende kliendibaasi ning liidad selle oma ettevõttega.
11. Pane oma kliendid ennast soovitama
Kirjuta oma praegustele klientidele kiri, kus selgitad, milline privileeg on olla sinu klient ning et praegu võtad juurde mõned uued kliendid. Kui nad on sinu teenusega rahulolevad, siis tahavad nad, et ka nende sõbrad saaksid selle privileegi osaliseks.
12. Leia rahalised vahendid oma ettevõttest enne kui sa lähed pangast laenama.
Miks minna panka, kui sul võib olla 10 korda suurem summa kui sul vaja vedelemas sinu ettevõtte likviidsetes varades.
13. Tunne 90te olulisimat turundustrendi
See on kliendisuhte väärtusest arusaamine ning kliendilt tuleva tulu alalhoidmine. Ühe kliendi saamise kulu on väga suur, seega tuleb tähelepanelikult püüda leida kõik mõistlikud võimalused ostva kliendisuhte kestuse pikendamiseks nii kaua kui võimalik.
14. Lisa oma ärile veebitellimuste võimalus
Veebitellimuste osa võib tuua su ettevõttele märkimisväärselt kasumit, sest sa tõstad oma müügi ja turunduse tõhusust.
15. Reklaamiagentuuridele tasu ainult vastavalt tulemustele
Tee kindlaks, et agentuur saab aru, et nad ei saa sentigi enne kui nende reklaami tõhusus ei ole näha.
16. Kasuta ettevõtte sisemisi ja välimisi müügiinimesi efektiivsemalt
Õpeta oma müügiinimesi. Selgita neile, millised peavad presentatsioonid ja esitlused olema, vasta kõigile nende küsimustele ning salvesta neile koolitusi. Põhjaliku ettevalmistuse tulemusena saad sa teada, millised lähenemised töötavad ja millised mitte, saad teada, kes esitab millist esitlust kõige paremini jne.
17. Loo müügitulemustel põhinev müügiosakond
On õige luua müügiosakond, kui see tasub ära. Nii lihtne see ongi – kõigest testi. Anna müügimehele, telefonimüüjale või tootja esindajale kätte ette määratud piirkond. Seejärel valmista oma uus müügiosakond ette: tööta oma inimestega ning jälgi. Osakond kas töötab või ei tööta, see sõltub valitud inimestest ning su ideest . Tasusta müügiinimesi heldelt, kuna iga uus klient tähendab lisanduvat kasumit.
18. Kasuta turunduses vähe maksvaid või tasuta strateegiaid
Tee vastastikkuseid toetusavaldusi. Leia ettevõtteid, kes ei ole sulle konkurentideks ja kelle kliendid võiksid olla sinu tootele/teenusele potentsiaalsed ostjad. Mõtle välja võimalused, et saata oma klientidele nende toodete/teenuste soovitusi ja vastupidi. Sellest võidavad mõlemad pooled.
19. Lase turul öelda, millal su äritegevus vajab uusi tegevusi
Su kliendid ütlevad sulle, millal midagi teha ja millal mitte teha. Saada oma klientidele e-kirju rohkem kui vaid mõned korrad aastas – nii tihti, kui kliendid reageerivad. Kui see enam ei tööta, siis lõpeta, aga seni – jätka!
20. Lisa uusi kasumi valdkondi
Mine teiste ettevõtete juhtide juurde, kes on juba samas valdkonnas edukad. Näiteks: kui sa täna müüd kontoritarbeid ja oled otsustanud hakata müüma ka kontorimööblit, leia partner, kellel juba on kontorimööbli äri. Lepi temaga kokku vahendustasus. Tema saab läbi sinu uusi kliente.
21. Kui sa nagunii oled otsustanud reklaamile kulutada, siis tee reklaam , mis saab ka korralikku vastukaja.
On viis peamist komponenti, millest üks hea reklaam koosneb:
1. Haara tähelepanu
2. Näita kliendile oma toote/teenuse kasutamise eelist
3. Tõesta, et ka sellel, mida sa reklaamid, on sama eelis.
4. Veena inimesi sellest eelisest kinni haarama.
5. Lisa reklaamile call to action (tegevusele suunamine).
22. Kasuta lihtsaid (legaalseid) võimalusi, kuidas müügi soodustamisel tekkinud kulusid vähem maksustataks.
Kui tead, kui palju saad kulutada uue kliendi saamisele ning kui sa teenisid aasta lõpuks palju kasumit, siis saad sellelt kasumilt säästa maksud . Pane kasum enne aasta lõppu turundusse, et leida uusi kliente, kes n-ö maksavad järgmisel aastal dividende.
23. Ära kuluta meeletuid summasid reklaamile
Vähenda või kaota täielikult reklaamile tehtavad kulutused. Miks? Sest väga vähe on neid firmaomanikke, kes tõesti mõistavad, kuidas reklaami kasutada, et saada koheselt kasu.
24. Teeni kasumit ka nendelt klientidele, kes täna enam sinult ei osta.
Sa võid müüa või rentida oma mitteaktiivse kliendibaasi mõnele teisele ettevõttele, kes müüb sarnaseid tooteid/teenuseid. Või sa võid panna enda müügimehe pakkuma klientidele kellegi teise tooteid/teenuseid. Seda muidugi kasumi jagamise eest. Vahel on kliendil sinu toote/teenusega mingi probleem, kuid sinu konkurendil on olemas just sobiv toode. Anna info oma konkurendile, tema teeb müügi, kuid jagab sinuga teenitud kasumi.
25. Muuda ühekordsed ostud alalisteks
Kui sa müüd ujumisbasseine, siis miks mitte lisada iga-aastane hooldus ja puhastamine lepingusse? Kui sa müüd mööblit, siis miks mitte pakkuda igale suuremale ostule lisaks tasuta sisedisaineri konsultatsioon. See annab sulle võimaluse lisamüügiks.
26. Tee koostööd ettevõtetega, kes soovivad sinu klientidele ligipääsu – kasumi eesmärgil, loomulikult.
Näiteks kui sa oled kirjastaja, kes on just välja andnud raamatu stressist , siis on sinu kliendid väga atraktiivne sihtrühm psühholoogidele, kes teevad stressiteemalist seminari .
27. Klientide soovid ja võimalused muutuvad ajaga – jälgi, kuidas su kliendil peale ostu läheb.
Inimeste võimalused muutuvad, näidates üles huvi, saad suurendada oma lisamüügi võimalusi. Näiteks kui täna tellib keegi osalise sisedisaineri teenuse, kuna tal ei ole rohkem raha, siis ei tähenda see seda, et tal näiteks poole aasta pärast ei või olla raha kogu teenuse jaoks. Mis tähendab, et kasulik oleks hoida ühendust ja uurida, kuidas kliendil on läinud.
28. Tee ülihäid pakkumisi, mida teised ettevõtted saavad kasutada oma turunduses. Sina aga saad kasumit teiste kliendibaasidest ja reklaami eelarvest ning lisaks võidad uusi kliente.
Toome ühe näite: spordiklubi koostöö riiete kauplusega. Spordiklubi müüs kauplusele 20 000 kuue kuu spordiklubi pääset hinnaga 75 senti tükk. Iga poes 200 eurose ostu sooritanu sai klubikaardi kingituseks. Lisaks kaupluselt saadud 15 000 eurosele tšekile sai klubi endale 20 000 potentsiaalset klienti. Spordiklubi ei kulutanud turundusele sentigi. Peale kuue kuu möödumist jäi 5% 20 000 inimesest spordiklubi klientideks.

Müü või luba mõnel teisel ettevõttel kasutada sinu juba tõestatud ja järele proovitud tehnikaid.
Olles avastanud mõne kasuliku tehnika, võib juhtuda, et müües selle kasutamise litsentse ka teistele sama valdkonna ettevõtetele, võib suurem kasum tulla litsentide müügist, kui ettevõtte igapäevasest tegevusest.
Turunduse eesmärk on teada ja aru saada oma kliendist nii hästi, et toode või teenus sobib talle ideaalselt ja müüb ennast ise!
Tänapäeval sa ei pea olema suur ettevõte, et välja paista kui suur ettevõte!

TUUMIKLUGU/STAADIONIKÕNE

Kui sul oleks võimalus astuda publiku ette, kus on kõik sinu parimad kliendid ja potentsiaalsed kliendid korraga, siis mida sa ütleksid?
Kui sa suudad määratleda kes sa oled ja mis on sinu tuumiklugu või “ staadioni kõne” on sul suur oma turul suur eelis.
Selle määratelmiseks aitavad kaasa 2 küsimust:
1. Mis on ülim saavutus või positsioon, mida sa oma turul soovid?
2. Mis on ideaalne ettekujutus , mida sa tahaksid, et sinu kliendid sinust omaksid?
Kui sul on olemas idee, mida öelda, siis peaksid välja mõtlema sellele pealkirja/sissejuhatus.
Enamikele inimestele meeldib kasutada pealkirju, mis keskenduvad neile endile või nende ettevõttele, toodetele ja teenustele, kuid meenuta: turundus peab tulema sinu kliendi vajadustest.
Selle asemel, et öelda, “Meie toode on parem kui kellelgi teisel…” ütle parem, “Kuidas sulle meeldiks…” ning lisa mõned reaalsed kasud kliendile, mida sinu toode, teenus või ettevõte pakub.
Tee ajurünnak oma tuumikloo sissejuhatuse jaoks, seda saad kasutada iga kord kui keegi küsib, et millega sa tegeled või mis äris sa oled. Selle asemel, et rääkida mis protsesse sa oma ettevõttes teed, ütle parem kohe, mis on kõige suurem kasu mida kliendid sinu tootest/teenusest saavad.
Mida veel silmas pidada oma tuumikloo/staadionikõne tegemisel:
1. Vali üks kliendirühm – iga erineva kliendirühma jaoks peab olema oma tuumiklugu.
2. Tee oma turul tugevat uurmistööd.
a) Otsi valitsuse ja ülikoolide uuringuid enne kui need on avalikustatud.
b) Kasuta kõrgelt haritud teadureid
c) Hoia eemale googlest
d) Hoolega jälgi allikate usaldusväärsust ja vaata, kes on uuringute ja kokkuvõtete taga.
3. Otsi olulisi fakte, mis tõestavad sinu toote/teenuse vajalikkust .
4. Loo lahendusi klientide valu leevendamiseks.
5. Arenda välja mõjuv lugu, mis toob üksikasjalikult välja faktid, tõstab esile tegeliku või potentsiaalse valu ja näitab ära toimiva ja saavutatava lahenduse.
6. Kasuta oma tuumiklugu igas turunduskanalis.
Lood on inimeste DNA-s!

HARIDUSPÕHINE TURUNDUS

Hariduspõhine turundus on strateegia, mida saad kasutada selleks, et jõuda laia publikuni või motiveerida uut kuulajaskonda tegutsema, mida varem sinu ettevõttel ei olnud.
Kui sa harid oma klienti milleski, mida keegi teine ei tee ja see annab su ostjatele suure eelise või saavutab nende täieliku tähelepanu, siis muutub kogu turundusmäng üleöö.
Igas olukorras ja ükskõik, mis toodet sa müüd, siis 3% kõikidest inimestest otsivad sinu toodet ja lisaks 6%-7%, kes on avatud sinu tootele, aga pole hetkel aktiivne ostja.
Ülejäänud 90% inimestest jagunevad kolme kategooriasse:
1. 30%: Ma ei mõtle eriti su toote ostmisele
2. 30%: Kerge ei: Ma ei usu, et ma olen sinu tootest huvitatud
3. 30%: Ma ei ole huvitatud, ma vihkan su toodet
Mida saaksid sina teha, et aidata oma klientidel olla edukam ?
Sa kaasad tunduvalt rohkem inimesi läbi neile millegi väärtusliku õpetamise, kui oma toodete pakkumise.

MÕJU JUHTIMINE – EDUKA SUHTLEMISE MUDEL.

Tänapäeval on müügis kõige olulisem suhte loomine kliendiga. Paljude jaoks on müük lihtsalt closing ( sulgemine ), kuid tegelikult on selle osatähtsus kõigest 1% efektiivse müügi strateegiast.
Anthony Robbins toob oma eduka suhtlemise mudelis välja, kuidas esitada sihtrühmale oma sõnumit nii, et see toob tulemusi. Mudeli viis sammu on väljendatud protsentides, et näidata mingi sammu olulisust.
1. samm – Identifitseerimine (40%)
Esimene samm on kvaliteetse suhte olulisim. Tulemus peaks olema, et su sihtrühm samastub su reklaamsõnumitega. Eesmärk on, et su sihtrühm mõtleks „mina ka“, kui nad näevad sinu sõnumit, mitte, et nad mõtleks „ja siis?“.
2. samm – Loogika ja põhjus (10%)
Anna oma sihtrühmale just nii palju fakte ja detaile, kui nad vajavad emotsioonidel põhineva otsuse tegemiseks. Pea meeles, et inimesed teevad otsuseid emotsioonidel, aga neil peab olema võimalus õigustada oma otsuseid loogikaga. Sellel hetkel annad sa neile faktid, millega end õigustada. Samuti annab see neile kindlustunde, et sa suudad neile lahenduse pakkuda.
3. samm – Valu ja selgitus (25%)
Selles sammul teed sa kahte asja: esiteks näe ette ja too välja võimalikud vastuväited, mis su kuulajaskonnal võib olla. Järgmisena too välja, et sul oli sama vastuväide ning ründa ennast selle eest. Selle osa suhtluse eesmärk on panna inimesi tundma, mis on tagajärjed sellele kui nad ei osta sinu toodet või teenust. Sa saavutad selle läbi, et mis tagajärjed sul olid seni kuni sa otsustasid tegutseda.
4. samm – Lahendus (24%)
Siinkohal tahad sa oma sihtrühmale pakkuda lahenduse nendele väljakutsetele, mis sa oled neile eelnevalt esitanud. Selle sammuga peaks sihtrühm seostama end kõigi positiivsete tulemustega, kui ta tegutseb; samuti ka kõigi negatiivsete aspektidega juhul, kui ta ei tegutse.
5. samm – Üleskutse tegutsemisele (1%)
Ei tasu arvata, et sihtrühma asub kohe tegutsema, isegi kui nad on saanud sõnumi kasulikkusest aru. Endiselt on vaja veel esitada üleskutse tegutsemisele.

KLIENDI VAJADUSTE VÄLJASELGITAMINE

On ülioluline saada aru, kes on su klient. Kui kohtud kliendiga, siis alusta müüki küsimuste küsimisega, mitte oma toote pakkumisega. Siin on mõned näited küsimustest, mida küsida:
a) Mis on su (sinu tegevusala) 3 peamist probleemi?
b) Millistes oma tegevusvaldkondades tahaksid näha arengut?
c) Räägi mulle oma ettevõttest?
d) Kui kaua oled sa selles ettevõttes töötanud?
e) Millega sa enne tegelesid?
f) Mis on mõned ettevõtte eesmärkidest?
g) Mille alusel langetad sa otsuse, kas osta sellist tüüpi toode/teenus nagu meil on?

4 BAASTÕDE SUUREPÄRASE MÜÜGISÕNUMI KOHTA

Suurepärane müügisõnum on vestlus , kus sa tood välja neli elementi:
1. Kes sa oled?
Tõesta, et sa oled keegi, keda su klient võib usaldada . Ütle neile, kes sa oled. Neil on vaja rohkem kui ainult su nimi, seega räägi neile oma taustast . Aseta ennast oma potensiaalsete klientide alateadvusse ja selgita kes sa oled viisil, mis on kasulik neile. Ole neile autoriteet.
2. Mida sa pakud?
Selgita oma toodet ja teenust või anna infot, mis on väga elementaarne. Too välja põhilised tunnusjooned.
3. Mida see sinu kliendile annab?
Nüüd, kus nad teavad täpselt, mida nad saavad, näita neile, mida see nende jaoks teeb. Käi läbi kasud nende jaoks. See ei ole lihtsalt raamat; see on raamat, mis muudab nende elusid näidates neile tehnikaid ja oskusi, mida vaja suureks edasiarenguks. Sa aitad neil midagi paremini teha või saavutada midagi, mida nad ei suutnud varem või looma neile sissepääsu maailma, kuhu neil varem ligipääsu polnud.
4. Mida nad peavad järgmisena tegema?
Käi potentsiaalsete klientidega läbi järgmine samm, on see enda kirja panemine tasuta proovimiseks, kasutajana registreerumine kodulehel, toote ostmine. Hoia nende kätt ja näita neile mida teha, muidu võid sa nad kaotada.

KUIDAS KIRJUTADA MÜÜGICOPY, MIS MÜÜB ISEENESEST?

Palju olulisem kui see, mida sa pakud on see, mis su klientide ja/või potentsiaalse sihtrühma tegelikud probleemid ja valukohad ning soovid ja unistused. Ühtlasi aru saada, mis on need sõnad ja laused , mida suurem enamik ise kasutab.
Näiteks olles tervise valdkonnas ja müüd toitumis- ja treeningalaseid tooteid ja teenuseid , mis aitavad sul saavutada parema vormi ( kaalust allavõtmine, rohkem lihaseid), pikema eluea, parema enesetunde, positiivsema ellusuhtumise jne.
Kuid kui sa valmistad reklaambrožüüri või saadad välja e-kirja, mis toodet või teenust müüks, siis kuidas sa tead, millised eelpoolmainitud märksõnadest lähevad su sihtrühmale tegelikult korda?
Üks lihtne ja toimiv viis selleks on teha küsitlus ning kasutada seal järgnevat nelja küsimust
1. Mis on Sinu suurim probleem selles valdkonnas?
2. Mis sind selle juures kõige rohkem väsitab/kurnab?
3. Kuidas saame aidata neid probleeme lahendada?
4. Mis on sinu suurim soov ja unistus seoses selle tegevusega ?
Ühe läbiproovitud küsitluse tulemusel selgus, et 80% vastajatest tahavad kaalu langetada, seega kogu reklaamsõnumi sai üles ehitada just sellele märksõnale, mitte mõnele muule, mis enda jaoks võib tunduda oluline.

5 SAMMU AINULAADSE IDENTITEEDI LOOMISEKS

1. Mõista identiteedi olulisust.
Jõuline ja ainulaadne identiteet on peamine konkurentsieelis
2. Tunne ära ja väljenda oma konkurentsieelist.
Millist lisaväärtust sa lood oma tulekuga?
3. Harjuta infovahetust ja sõnumite edastamist.
Mis põhjustel peaks ostma sinult mitte teistelt?
4. Ela selle järgi.
Tee seda, mida lubad ehk siis pole miskit hullemat kui reklaamida identiteeti, mis ei anna täpselt edasi tegelikkust.

Turunda .
Näita oma identiteeti ja reklaami seda nii, et inimesed otsiksid sind üles mitte sina neid.
Professionaalid teavad, mis seisus nad on, amatöörid mitte.
Äri on meeskonnasport. Seetõttu peab ka äris olema sul võtmenumbritega mängutabloo, kus näed hetkeseisu, muidu oled sa oma ettevõtte ja töötajate (meeskonnaga) samas seisus kui kaks korvpalli meeskonda kes omavahel mängivad, aga keegi ei pea skoori. Nad ei tea või ei mäleta täpselt mis seis on, kui palju aega on mängitud ja mängu lõpuni, kui palju vigu on tehtud, mitmes veerandaeg.
Tundub naljakas või hullusena? Aga see on just see, mida väga suur osa ettevõtjaid oma äris teeb.
Nad müüvad ja teevad erinevaid finantsotsuseid teadmata, mis seisus nad tegelikult praegu on ja mis seisus nad pärast tehtud tegevusi on.
Eesmärk ei ole mitte saada jõukaks, vaid püsida jõukas.
See, mida mõõdetakse saab tehtud/hallatud ühtlasi fokuseerib juhatuse tähelepanu sellele, mis on oluline.
Suurepärased operaatorid väsivad. Suurepärased omanikud saavad rikkaks.
Need on mõned erinevused, mis toob kaasa pidev tulemuste mõõtmine ning sellest tulenevalt tegevuste muutmine.
Finantsiline ja juriidiline analüüs
Kõige olulisem on oskus mõõta, kus su ettevõte hetkel on, kuhu see liigub ning mis on need kitsaskohad, mis võivad osutuda probleemseteks.
Kas sa tead, kuhu su ettevõte peamiselt kulutab ? Kui tihti sa vaatad ja analüüsid oma finantsaruandeid? Oled sa oma äri kaitsmiseks prognoosinud võimalikke kohtuasju ja leidnud endale juriidilise nõuandja? Kas kõik sinu patenditud vahendid on kaitstud?
Kahjuks on enamiku ettevõtteomanike jaoks vastus nendele küsimustele ei.
Enamikul meist on parimad kavatsused nende näitajatega tipus püsimiseks. Kuna need näitajad vajavad pidevat tähelepanu, siis on väga lihtne kaotada ülevaade võtmenäitajatest, mis ennustavad ettevõtte arengut või suurt langust.
„Lennukiga lendamiseks pead sa olema võimeline lugema kõiki näitajaid, isegi väga udustes tingimustes.“ Anthony Robbins
On aeg teha otsused. Omades tegelikke statistilisi andmeid, saad sa edasisi tulemusi prognoosida tulemuslikumalt. On 3 peamist komponenti, mida ennetavalt teha, et oma äri edukalt juhtida ja kasvatada.
1. Tea, kuidas lugeda, tõlgendada ja mõõta oma finantstulemusi.
Hinda iga sulle kättesaadavat finantsaruannet ja analüüsi. Räägi töötajatega või nõuandjatega, kes loovad neid aruandeid ja tee kindlaks, et saad tulemustest õigesti aru. Tee strateegilisi parandusi, loo süsteem ja jälgi näitajaid regulaarselt.
Märkus: On väga oluline teada, milliseid näitajaid oma ettevõttes mõõta. Näiteks on väga suur erinevus, kas mõõta kasumlikkust või pangakontol oleva raha hulka. On lihtne kulutada ressursse väärtusetu info saamiseks. Samas kui õiged andmed pakuvad sulle kasulikku infot, mille abil teha intelligentseid otsuseid ja järgida ettevõtte kasvamist.
2. Oma süsteemi, mis juhib ja mõõdab su kulusid.
Defineeri protsess tšekkide ja saldode kohta, rahavoo strateegia. Hinda täpselt kõiki kulusid ja avasta kõik võimalikud viisid, kuidas tulusid suurendada. Paljud ettevõtted kulutavad tulutult raha inimestele, projektidele ja süsteemidele, mis tegelikult ei too investeeringuga samaväärset kasu. Ära unusta , et iga euro, mille sa kaotad võiks olla hoopis ettevõtte kasvu investeeritud.
Märkus: On väga kasulik saada võimekaks läbirääkijaks. Tehingu kinnitamise protsessis on sul võimalus tagada, et sa saad osa millestki väga kasumlikust. Läbirääkimiste protsessis on sul tõenäosus saada märkimisväärset kasumit.
3. Vajadusel palka juriidiline abi
Palka advokaat enne kui selleks tekib vajadus ning lase tal selgitada, milles võivad tekkida juriidilised küsimused. Kindlasti ära püüa hoida kokku, kui on reaalselt vaja juriidilist abi mingi olukorra lahendamisel. Juristid on nagu jalgpalli kohtunikud . Nad teavad mängureegleid ning kui tehakse viga, siis maksavad mängijad juristile asjade joonde ajamise eest. Heasse juristi investeerimine säästab sulle pikemas perspektiivis palju.
Märkus: Ettevõtluse parimad mängijad palkavad juristu iga tehingut läbi vaatama veel enne kui asutakse läbirääkimistele. Kindlasti kasuta juristi, kellel on vähemalt 10aastane kogemus suurte ettevõtetega samal alal, milles sina tegutsed. Nii võid olla kindel, et töötad kellegagi, kellel on taust ja ka tugisüsteem.
Pea meeles, et majanduslikud ja juriidilised andmed on su ettevõtte vundament . Need nõrgad küljed võivad kogu su ettevõtte hävitada, kui sa ei analüüsi andmestikku piisavalt põhjalikult, ei enneta võimalikke probleeme ja ei tee plaane , et püsida samm ees negatiivsetest muutustest.
Mida saad teha kohe, et saada aimu oma juriidilisest ja finantsilisest hetkeseisust?
Analüüsi põhjalikult ettevõtet ümbritsevat raamistikku.
Kõige edukamad on need ettevõtted, millel on plaan regulaarselt täiustada ja optimeerida oma põhivaldkondi. Sageli ei tule suurimad kasvamise võimalused mitte uuendustest vaid põhitegevuste efektiivsemaks muutimisest. Võtmetegevustes tehtud väikesed täiustused võivad kaasa tuua ettevõtte geomeetrilise kasvu.
Maksimeerimise võimalusi võib leida ettevõtluse erinevates osades: juhtkond, müügi perspektiiv , müügi muutmine, lisamüük jne. Võti seisneb oma ettevõtte praegustest protsessidest arusaamises.
Enneta oma organisatsiooni suurimate väljakutsetega osi ja varusta oma meeskond selge tegevusplaaniga, et sa saaksid märgata konkreetseid edusamme , millel on enim mõju.
Optimeerimine on üks enim möödavaadatud, kuid samas kõige olulisem sinu ettevõttes eksisteeriv võimalus geomeetrilise kasvu saavutamiseks säästlikult. Tulemused on jahmatavad, kui inspireerida ja mobiliseerida oma meeskond keskenduma suurimatele kasvu ja edu toovatele võimalustele ja luues ning kasutusse võttes selge plaani.
„Teadmisi tuleb regulaarselt täiustada ja neile väljakutseid esitada, muidu need kaovad.“ Peter Drucker 5 ETAPPI LEIDMAKS JA LAIENDAMAKS OMA PEAMISI KASUMI ALLIKAID
Pea meeles, et väike tõus igas etapis kasvatab sinu ettevõtet ja kasumit geomeetriliselt.
1. Suurenda oma potensiaalsete kliendikontaktide arvu
10 võimalust oma kontaktide arvu suurendada:
1) Blogi, kodulehekülg, kommuun
2) Reklaam
- PPC (klikipõhine tasumine)
- SEO (otsingumootoritele optimeerimine)
- SEM (otsingumootoritele turundamine)
3) Postitus e-mail või tavaposti teel
4) Meedia ja PR (avalikud suhted)
5) Soovitused
6) Telefonikõned
7) Kliendibaasi ostmine
8) Ühisettevõte/ affiliate (keegi teine müüb sinu toodet ja annad vahenduse müüdust)
9) Sotsiaalmeedia ( facebook , youtube, twitter , linkedin)
10) Mess /näitus
2. Suurenda oma müügiprotsessi efektiivsust
- Personaalselt ja/või läbi telefoni
- Automatiseeritult/online
Kasvu võti seisneb efektiivsema ja tähendusrikkama suhtluse loomises oma potentsiaalsete klientidega.
Müügiprotsess on tavaliselt minimaalselt 2-4 sammuline protsess, mille puhul tuleb mõõta ja jälgida järgmiseid parameetreid.
Kahe sammuline:
1) Number kui paljudega on kontakti saadud
2) Number kui palju on kvaliteetseid suhtlusi toimunud
Nelja sammuline:
1) Number kui paljudega on kontakti saadud
2) Number kui palju on kvaliteetseid suhtlusi toimunud
3) Number kui palju kokkusaamisi on kokku lepitud
4) Number kui palju kokkusaamisi on peetud/esitlusi on tehtud
3. Suurenda oma müügi conversionit (kui palju potensiaalsetest klientidest muutub lõpuks maksvaks kliendiks). Saa rohkem kliente.
Sinu 2-4 sammuline müügiprotsess peab juhtama:
1) Numbrini kui palju on uusi ostvaid kliente
- Esialgne sulgemismäär
2) Follow up (järelsuhtlemise) tulemusel tehtud müükide määr
3) Küsi soovitusi
4. Tõsta keskmist tehingu summat : saa rohkem raha!
Sul on vähemalt 5 võimalust seda teha:
1) Muuda pakkumist
- Lisa toode/teenus
- Pane mitu toodet kokku üheks
- Jätkuvmüük – paku võimalust toodet või teenust lepinguliselt osta, kus mingi aja tagant (nt 1 kuu) saab klient seda automaatselt, ilma ette teavitamata, kuni ta selle lõpetab
2) Tõsta hinda – lisa väärtust
3) Vähenda allahindlust
4) Upsell – Lisamüük – paku olemasoleva toote/teenuse kallimat versiooni, lisandeid jne.
5) Downsell – kui kliendile tundub toode liiga kallis, siis paku odavamat alternatiivi
5. Lisa rohkem väärtust: järelsuhtlemine, anna rohkem ja saa rohkem
I. Paku oma kliendile laitmatut teenindust
1) Võta uuesti ühendust, et küsida referentse ja need müügiks konverteerida
2) Võta uuesti ühendust ära öelnud kliendile, katkestatud tehingu puhul ja muuda need müügiks/rahaks
II. Võta klientidega uuesti ühendust ja loo uusi võimalusi, kuidas klientidele ja iseendale rohkem väärtust lisada.
1) Suurenda ostude tihedust
2) Suurenda toodete ja teenuste arvu
3) Suurenda klientide lojaalsust läbi klindi ootuste ületamise
4) Suurenda klientide taasaktiveerumist

KUIDAS TELEFONIMÜÜGI ETTEVÕTTE OSAKOND KASVAS 134% 12 KUUGA , FOKUSEERIDES AINULT 7-LE TEGURILE.

1. Etapp – Suurenda oma potentsiaalsete kliendikontaktide arvu
1) Väljaminevad kõned – kasv 20%
Tegevus: Palgati 3 müügiinimest, kellest igaüks tegi 2000 kõne kuus – kokku 6000 lisakõne kuus.
2. Etapp – Suurenda oma müügiprotsessi efektiivsust
2) Tähendusrikkad suhtlused klientidega – kasv 3%
Tegevus: Klientidele saadeti välja lisaväärtust loov video.
3) Kohtumisi kokku lepitud – kasv 7%
Tegevus: Helistati kõigile kontaktidele (hoolimata sellest, kas nad olid vastanud küsitlusele – varem neile ei helistatud).
4) Potensiaalsete klientide kohtumistele kohale ilmumised – tõus 10%
Tegevus: Lisasid ühe lause kõne lõppu: „Kui te tõesti peate kohtumisest ära ütlema, kas saate lubada, et annate sellest teada?“
3. Etapp – Suurenda oma müügi conversionit (kui palju potensiaalsetest klientidest muutub lõpuks maksvaks kliendiks)
5) Uusi ostvaid kliente – kasv 3%
Tegevus: Teised müügiinimesed pandi jäljendama parima müügimehe esitlust.
4. Etapp – Tõsta keskmist tehingu summat: saa rohkem raha
6) Tulu lisamüügist – kasv 5%
Tegevus: Tehti pakkumine igal kohtumisel (varem kõigil pakkumiseni ei jõutud)

Hinnatõus – kasv 8%
Tegevus: (1) Vähendati allahindlust 42€/kuus (500€/aastas)

KUIDAS TELEFONIMÜÜGI ETTEVÕTTE OSAKOND KASVAS 134% 12 KUUGA, FOKUSEERIDES AINULT 7-LE TEGURILE.

1. Etapp – Suurenda oma potentsiaalsete kliendikontaktide arvu
1) Väljaminevad kõned – kasv 20%
Tegevus: Palgati 3 müügiinimest, kellest igaüks tegi 2000 kõne kuus – kokku 6000 lisakõne kuus.
2. Etapp – Suurenda oma müügiprotsessi efektiivsust
2) Tähendusrikkad suhtlused klientidega – kasv 3%
Tegevus: Klientidele saadeti välja lisaväärtust loov video.
3) Kohtumisi kokku lepitud – kasv 7%
Tegevus: Helistati kõigile kontaktidele (hoolimata sellest, kas nad olid vastanud küsitlusele – varem neile ei helistatud).
4) Potensiaalsete klientide kohtumistele kohale ilmumised – tõus 10%
Tegevus: Lisasid ühe lause kõne lõppu: „Kui te tõesti peate kohtumisest ära ütlema, kas saate lubada, et annate sellest teada?“
3. Etapp – Suurenda oma müügi conversionit (kui palju potensiaalsetest klientidest muutub lõpuks maksvaks kliendiks)
5) Uusi ostvaid kliente – kasv 3%
Tegevus: Teised müügiinimesed pandi jäljendama parima müügimehe esitlust.
4. Etapp – Tõsta keskmist tehingu summat: saa rohkem raha
6) Tulu lisamüügist – kasv 5%
Tegevus: Tehti pakkumine igal kohtumisel (varem kõigil pakkumiseni ei jõutud)

Hinnatõus – kasv 8%
Tegevus: (1) Vähendati allahindlust 42€/kuus (500€/aastas)
Aastate pikkuste katsetuste tulemusena on Anthony Robbins jõudnud valemini, mis tagab selle protsessi edukuse:
20% leade (uusi potensiaalseid kliente) on võtmenumber, seda on kõige lihtsam hüppeliselt kasvatada ning see võimaldab kõigi ülejäänud määrajate kasvu jätta 3-10% sisse, mis on töötajate jaoks täiesti reaalselt kättesaadav.
Kuna enamik kasvutegureid on nii väikesed, siis tihti selle süsteemi kasutamisel suudetakse eesmärgina pandud tulemused ületada, mis loob usku sellesse ja uute eesmärkide panemisse ning ühtlasi tõstab ka müügitöötajate tasusid.