Müügiprotsess ja müügitehnikad Müügiprotsess on pikk tegevus, mille käigus püüdakse müüa ja pakkuda oma tooteid ja teenuseid klientidele kaasaarvatud potensiaalsetele klientidele. Müügitehnikaid on samuti väga palju erinevaid ning iga teenindaja saab neid ka ise luua ja välja töötada. Müügiprotsessi järgimine aitab saavutada eesmärke, milleks on kindlasti kliendi vajaduse välja selgitamine, saada aru müüdava toote või teenuse omadusi, sealhulgas anda infot miks on meie toode parem kui konkurentidel ning suuta oma toodet või teenust maha müüa kliendile. Samuti on müügi saavutamiseks erinevate tegevuste ellu viimine väga vajalik ja ei saa märkimata jätta, et üheks olulisemaks osaks on müügimeeskond, ilma kelleta on raske müüki korraldada.
Liina Põldra ÄR1 Müügiprotsess ja müügitehnikad Müügiprotsess on pikk tegevus, mille käigus püüdakse müüa ja pakkuda oma tooteid ja teenuseid klientidele kaasaarvatud potensiaalsetele klientidele. Müügitehnikaid on samuti väga palju erinevaid ning iga teenindaja saab neid ka ise luua ja välja töötada. Müügiprotsessi järgimine aitab saavutada eesmärke, milleks on kindlasti kliendi vajaduse välja selgitamine, saada aru müüdava toote või teenuse omadusi, sealhulgas anda infot miks on meie toode parem kui konkurentidel ning suuta oma toodet või teenust maha müüa kliendile. Samuti on müügi saavutamiseks erinevate tegevuste ellu viimine väga vajalik ja ei saa märkimata jätta, et üheks olulisemaks osaks on müügimeeskond, ilma kelleta on raske müüki korraldada.
KOOL MÜÜJA-KLIENDITEENINDAJA NIMI EDUKAS MÜÜGIPROTSESSI JUHTIMINE JA ERIVAJADUSTEGA KLIENTIDE TEENINDAMINE Referaat LINN 2017 SISUKORD SISSEJUHATUS Referaadi teemaks on edukas müügiprotsessi juhtimine ja erivajadustega klientide teenindamine. Sellest lähtuvalt uurisin nende teemade kohta ja sain teada palju uut ning huvitavat informatsiooni. Tõin oma töös välja, kuidas juhtida müügiprotsessi edukalt ning selgitasin, mis see üleüldse on. Protsessi järgimine aitab saavutada nelja eesmärki. Erivajadustega kliente on erinevaid, on spetsiifiliste vajadustega kliendid ja erivajadustega ehk puuetega kliendid. Nende klientide puhul on vaja rahulikku ning kannatlikku käitumist
CRM süsteemi juurutamine algab CRM strateegiast - Sinu firma saab maksimaalset kasu vaid siis, kui kliendikeskne mõtlemine on paigas. Kliendihaldustarkvara võimaldab luua tõeliselt mitmekülgse ja põhjaliku kliendihaldussüsteemi, mis seotuna majandustarkvara ja ärianalüüsisüsteemiga annab Sinu firmale võimaluse omada terviklikku ülevaadet kõigist kliendiga seotud küsimustest. CRM on terviklik kliendihalduslahendus, mis hõlmab kogu müügiprotsessi alates esimesest kontaktist kuni müügijärgse teeninduseni. CRM koosneb Müügi-, Turunduse- ning Teenindusmoodulist. Kliendiandmed Kontaktisikud Ülesanded Märkmed ja kommentaarid Dokumendid ja internetilingid Müügivõimalused Finantsinfo Kliendiga seotud tooted Kliendi lepingud Ajahaldus ja Projektiarvestus CRM-i ajahalduse tuumaks on grupikalender, kus on võimalik saada ülevaade, kes ja mida on planeerinud ning tegelikult teostanud. Kalendri erinevad vaated võimaldavad
TALLINNA TRANSPORDIKOOL  Kärt Ojala Müügistrateegiad ettevõttes Juhendaja: Ly Svistun Tallinn 2014 SISSEJUHATUS Müügiprotsess on pikk tegevus, mille käigus püüdakse müüa ja pakkuda oma tooteid ja teenuseid klientidele kaasaarvatud potensiaalsetele klientidele. Müügitehnikaid on samuti väga palju erinevaid ning iga teenindaja saab neid ka ise luua ja välja töötada. Müügiprotsessi järgimine aitab saavutada eesmärke, milleks on kindlasti kliendi vajaduse välja selgitamine, saada aru müüdava toote või teenuse omadusi, sealhulgas anda infot miks on meie toode parem kui konkurentidel ning suuta oma toodet või teenust maha müüa kliendile. Samuti on müügi saavutamiseks erinevate tegevuste ellu viimine väga vajalik ja ei saa märkimata jätta, et üheks olulisemaks osaks on müügimeeskond, ilma kelleta on raske müüki korraldada.
Projekt õppeaines IDU0010 „Andmeaidad, ERP- ja CRM- süsteemid“ Üliõpilane: Jelena Turbina Üliõpilaskood: 162666CTF Juhendaja: Eduard Ševtšenko Tallinn 2016 Taust Antud kodutöö eesmärgiks on ERP-süsteemis mõne toote tootmise, ostu-ja müügiprotsessi realiseerimine. Tooteks on paneeritud kalapulgad (item kood Paneeritud kalapulgad). Toote “Paneeritud kalapulgad” kirjeldus Toote komponentide loetelu: 1. Maitseained 2. Sibul 3. Kalahakkliha Hankijate kirjeldus Kliendi kood Kliendi nimi Aadress Ostetav kaup 118871A Santa Maria AS Tule 24A, Saue Maitseained 118871D Kõlleste Garlic OÜ Rootsi 1, Krootuse Sibul
Meetod AIDAS A – attention - tähelepanu I – interest - huvi D – desire – soov A – action – tegevus ost S – satisfaction – rahulolu Müügiprotsessi 7 astet 1) Toote tundma õppimine 2) Müügiks ettevalmistamine – klientide otsimine, klientidega kohtumiseks ettevalmistamine 3) vajaduste väljaselgitamine 4) aktiivne müük 5) müügivastupanu ületamine 6) müügitehingu lõpetamine 7) pikaajalise suhte loomine Продажи sõnad; 10% rääkimisviis hääletoon rõhud; 35% ilmed; 55%
õigete hindadega välja pandud, - Kampaania õige planeerimine ja läbiviimine- tagades selle õnnestumise ja klientide rahulolu - Kampaania püstitatud eesmärkide saavutamine 3.2 Müügiprotsessi juhtimine - Kõik kaubad on õigetel kohtadel, - personal on klientide teenindamiseks ja ülesannete täitmiseks õigeaegselt kohal, - osakond on puhas ja korras, - püstitatud eesmärgid on täidetud,
Räpina 2016 Sissejuhatus Antud kodutöö on tehtud kahe hiljutise müügi-/teenindussituatsiooni kogemuse põhjal mida mina kogesin. Üks neist on positiivne, kus müüja jõudis ka müügini. Teine neist on pigem negatiivne, kus ei jõutud pakkumise tegemiseni. Kuna ma ise olen kaks aastat töödanud müügi alal, oskan ma enda arust üpriski hästi analüüsida situatsioone kuidas minule kui potensiaalsele kliendile lähenetakse ja kuidas müügiprotsessi alustatakse, seega on minule müümine ka natuke rohkem raskendatud. Antud kodutööd tehes tulin selle peale, kui palju võib üks väike negatiivne kokkupuude müügiinimesega terve firma mainet mõjutada pikas perspektiivis. Esimene müügisituatsioon Esimene müügisituatsioon toimus Tallinnas, Rävala puiestee Salon+ juuksurisalongis. Esimese asjana kui ma juuksuritooli istusin, lõi juuksur minuga kontakti, saime omavahel tuttavaks ning ta uuris välja, millised on minu soovid
võitmine ning olemasolevate klientide rahulolevana hoidmine. Kliendihaldusrakendus (infosüsteem) peab seda võimaldama kõrgema efektiivsuse ja väiksemate kuludega. Kliendihaldussüsteemi ülesandeks on kliendisuhte muutmine ainult vahetult klientidega suhtlevate müüjate või teenindajate tegevusest tervet ettevõtet hõlmavaks tegevuseks. CRM-i kolm põhivaldkonda on: Müük -s.o. kliendi kontaktinfo haldus, müügiinfo ja müügiprotsessi haldus, müügijuhtimine - müügiorganisatsiooni efektiivsuse prognoosimine, jälgimine ja juhtimine Turundus -müügikampaaniate haldamine, sihtrühmade valimine, turunduse efektiivsuse jälgimine ja juhtimine Teenindus - järelteeninduse ja kliendi probleemide haldus. SCM ehk tarneahela juhtimise süsteem Tarneahela hõlmab endasse tooraine, pool- ja valmistoodete liikumist ja
Tutvusin praktikal olles kaupade väljapanekuviisidega, töökorraldusega, kaubaga, hinnasiltide programmiga ja kassasüsteemiga. Praktikal sain kasutada skännerit ja käsikahveltõstukit. 3 KAUPLUSE TÖÖKORRALDUS Kaupluse majandustegevuse korraldamine ja juhtimine eelarve alusel Kaupluse igapäevase müügiprotsessi korraldamine Kaubavarude planeerimine, kaupade tellimine, vastuvõtmine ja inventeerimine Aruandlus, analüüs ja kontroll töötulemuste üle Personali töökorraldus Töötamine saalis ja vajadusel ka kassas Tööohutus ja hügieen Kaupluse hügieeninõuded olid täiesti tavapärased, igaüks, kes jättis endast prahti maha, võttis ka selle üles. Käsi pidi pesema peale tualetis käimist, enne söömist, peale nina nuuskamist
Tarneklaulid Incoterms Järgnev teema on siia lisatud selleks, et anda kiire ülevaade tarneklauslite kohta. Vedamist kaudselt, kuid kliendi - tarnija suhet puudutab teema kindlasti. Incoterms, need on Rahvusvahelise Kaubanduskoja (ICC) poolt kinnitatud tarneklauslid, mis on müügitehingu osapooltele rahvusvahelises kaubanduses ühese tähendusega nii Eestis kui ka Ameerikas. Tarneklauslid jagavad ära erinevad kohustused ja kulud osapoolte vahel kogu müügiprotsessi jooksul. Erinevaid tarneklausleid on 13 ja need ütlevad täpselt milleks kumbki osapool on kohustatud ning mille eest maksma kogu teekonna vältel tarnija e. müüja laost kuni ostja "ukseni". Tarneklauslite ajaloo poole pealt peaks mainima et, ICC avaldas oma esimese versiooni tarneklauslitest 1936. a., tänapäeval on meil võimalus kasutada versiooni aastast 2000. Rühm C CFR - Müüja deklareerib kauba ekspordiks, sõlmib veolepingu sihtsadamasse ja maksab veokulud. Risk siirdub ostjale
MÜÜGITSÜKKLI 4-osa: 1. Kontakt- esimese mulje loomine, meeldiva vestluse alustamine kliendiga. 2. Vajaduste selgitamine- vajaduste täpsustamine ja rahulolematuse otsimine ning usalduse võitmine. 3. Lahenduse tutvustamine- toote tegelik tutvustamine, selle om. Ja kasulikkuse esiletoomine 4. Ettepanekud - ostja aitamine otsuste langetamisel, lisamüük, vestluse lõpetamine. MÜÜGIPROTSESS: Firmadele ja suurematele klientidele kogu müügiprotsessi lühikirjeldus: Turundus- ja Müügitöö · Esimene kontakt: kliendi e-mail või kõne · Lisavajaduste tuvastamine (kontakt e-maili teel, telefonikõne) · Pakkumiste koostamine(kirjalikult): argumenteerimine ja hinna põhjendamine. · Aktiine tagasiside küsimine(e-mail, telf.)Kas pakkumine sobis? · Ürituse korraldamine · Rahulolu kohta küsimine+ juurdemüük · Klientide hoidmine KONTAKT: · Õige tooni ja hoiaku võtmine
auhinnamänge ja hoida meie tegemiste/toodetega kursis. Seda kavatseme teha nö soliidselt, et mitte sattuda ``spämmijate`` nimekirja. Näiteks vahel postitame Facebook`i mõne hea koduse koogi või smoothie retsepti! Samuti teeme parima retsepti võistluse. 3. Teha vahet, milles erineb Teie müügiprotsess Teie kõige tähtsamate (võtme) klientidega vs müük tavalistele klientidele. Pange kirja täpselt müügiprotsessi põhijooned millal, kuidas ja millistel eesmärkidel Te oma võtmeklientidega suhtlete. Ettevõtte jaoks on kõige olulisemad kliendid PARTNER ja SÕBER ning ``väljakutseks`` on teha MAIUSTAJATEST ja ka tavaklientidest SÕBRAD. Müügiprotsess kõige tähtsamatele klientidele on kujundatud läbi nende klientide profiili. Oleme seda meelt, et lojaalsed võtmekliendid on tõhusa koostöö tulemus ja arvestame oma klientide eelistustega palju. Saadame personaalseid pakkumisi
Seega teenindaja peab pakkuma abi igale kliendile ja teenindaja ei tohiks karta iga kliendi poole pöörduda, kui ta on veendunud, et väheste negatiivselt suhtuvate klientide kõrval kohtab ka suurt hulka rahulolevaid ja siiralt tänulikke kliente. Tähtis on sealjuures teada, et kliendina tunneme ennast sageli ebakindlalt, kuigi me ei pruugi seda välja näidata. Kliendile tuleb müüa just seda, mida ta tahab, kuna klient ostab mugavust. Kliendiga tuleb suhelda kogu müügiprotsessi jooksul, sest nii tekib usaldus ja avatus. Heatasemelise klienditeeninduse saavutamiseks peaksid teenindajad ennast pidevalt arendama. Mida kogenum on teenindaja, seda lihtsam on seda ka saavutada. Lk 6/ 8 Kasutatud infoallikad Elamuskoolitus, (on-line), http://www.elamuskoolitus.ee/index.php?alam=77, (26.jaanuar 2009) Kaupmeesteliit, (on-line), http://www.kaupmeesteliit.ee/ (26. jaanuar 2009) Heateenindus, (on-line), http://www.heateenindus.ee (26
leping sõlmitakse kaheks kuuks ning lepinguperioodi lõppemise järel sõlmitakse järgmine kahekuise kestvusega kirjalik leping. Üürisumma tuli P tingimuste kohaselt maksta iga kuu 5. kuupäevaks sularahas. Tõnu ja Mihkel olid väga üllatunud, kui ühel hilissügisesel õhtul astus korterisse oma võtmeid kasutades keegi võõras. Selgus, et saabujaks oli R, korteri omanik. R oli korteri omandanud kaks nädalat tagasi S-ilt. S oli enne korteri müügiprotsessi alustamist teatanud üürnikule P-le, et lõpetab üürilepingu, millega P oli ka nõus olnud. Korteri uus omanik R andis Tõnule ja Mihklile nädal aega korterist välja kolimiseks, kuna P-l ei olnud mingit õigust teisele isikule kuuluvat kinnisvara käsutada ega seda kuidagi koormata. Millised on Tõnu ja Mihkli õigused antud olukorras? Üürileping - P peab tagasi raha nõuda maksta sest leping on tähtajaline - Tegemist on allüürilepingugga
2. AMETIKOHA EESMÄRK Osakonna töö juhtimine, osakonna ülesannete täitmise tagamine, jooksva kuu ja aasta müügi- ja kasumi eelarvete täitmise tagamine, osakonna personalile tööülesannete püstitamine, kontrollimine ja objektiivne hindamine. 3. AMETIKOHA TEENISTUSÜLESANDED JA SOOVITUD TULEMUS Tööülesanded Soovitud tulemus 3.1 Müügiprotsessi juhtimine Müügiplaanid on koostatud ja tähtaegselt esitatud kaupluse juhatajale. Püstitatud eesmärgid on täidetud. Müügipersonal on oma töökohtadel ja klientide teenindamiseks valmis, kaubad on oma kohtadel; Osakond on korras ja puhas.
MÜÜGIKORRALDUS 1. MIS ON MÜÜK? Müük on ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab isiku (või rühma) ostuotsust 2. MÜÜGIPROTSESSI ETAPID Klientide otsimine Vajaduste väljaselgitamine Aktiivne müük Vastuväidete ületamine Müügi lõpetamine Taasmügi saavutamine 3. KUS TOIMUB MÜÜK Müük toimub kliendi peas 4. MÜÜGIMEHE/MÜÜGIKORRALDAJA PÕHILINE VAHEND suhtlus 5. SUHTLEMISPROTSESSI ETAPID Suhtlemispartneri tajumine Informatsiooni edastamine ja vastuvõtmine Suhtlemispartneri mõjutamine 6. INFORMATSIOONI EDASIANDMINE VERBAALSEL JA MITTEVERBAALSEL SUHTLEMISEL Verbaalne: loomulikus keeles, milles jälgitakse kõne kiirust, rütmi, pause ning nende asukohta kõnes. Kõne sisust arusaamine ja tõlgendamine sõltub väga palju sellest, kuidas me kõneleme, kui kiiresti ja millise hääletooniga, mida rõhutame pausidega jne. Paralingvistilised vahendid on mitmesugused häälitsused nagu naer, intonatsioon, nutt. Rääkimise puhul on soovitav kasutada grammatilist k...
sellega kokku puutumine, sh. tarbimine, endaga kaasa toob. Organisatsioonid määratlevad oma logod, tunnuslaused, värvid, helid jne. Ka Eesti Vabariigil on oma visuaalne identiteet ja sümboolika. ( Lipp, hümn, vapp jne. ) 17. Klienditeenidus on kaubamärgi osa. Kui ettevõtte maine on tugev ja toode usaldusväärne, siis müük läheb ladusalt. On veelgi lihtsam, kui toote järele on möödapääsmatu nõudlus, kui turul on vähe konkurente või tegu on esmatarbekaubaga. Müügiprotsessi paremaks korraldamiseks tasub analüüsida juba toimunud müügi statistikat ja korraldada protsessivaatlusi. Turu-uuringud peaksid muu hulgas täpsustama, mida ja kuidas klient ostab. Klienditeeninduse käigus toimub korduvmüügi kindlustamine. Eduks on oluline hoida klienti pikaajalises suhtes. 18. Reklaam on tasuline meedia kaudu edastatav sõnum kliendile mõju avaldamiseks. 19. Suhtekorraldus on avalike suhete juhtimine, mille tulemusena toimub maine või arvamuse kujunemine.
Reklaami eesmärk on teavitada meedia kaudu tootest, ideest ning ühtalsi muuta inimeste suhtumist, etadlikkust ja/või tarbimisharjumusi. Kasutatakse raadioit, teeviisorit, internetti, bussiplakateid, kataloge jne. 2. Isiklik müük- ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab otseselt ostja ostuotsust. Määravaks on müügipersonal, selle suurus ja motivatsioon, valik ning väljaõpe. 3. Müügi soodustamine- ajutised ja lühiajalised müügiprotsessi elavdavad reageeringud, mis stimuleerivad tarbijat ostma ja vahendajat paremini kauplema: laadad, messid, näitused. 4. Suhtluskorraldus- suhtlus ametivõimude, pressi, klientide, äripartnerite ja oma töötajatega, võitmaks nende tähelepanu ja loomaks soodsat aminet. Pressiteadetest kampaaniateni välja.
TALLINNA TEHNIKAÜLIKOOL INFORMAATIKAINSTITUUT ERP süsteemis Microsoft Dynamics NAV martsipani kujukese tootmise, ostu- ja müügiprotsessi realiseerimine Ainetöö õppeaines “ Andmeaidad, ERP- ja CRM-süsteemid” (IDU0010) Inge Luuk, 144618CTF, [email protected] Esitatud: 17.01.2015 Juhendaja: Eduard Sevtsenko Tallinn 2015 Sisukord Sissejuhatus.....................................................................................
müüki jäädi plussi või mitte. Omakapitali puhasrentaablus (ROE) = puhaskasum / omakapital · Brutorentaablus ostad hoone 5000 EUR ja müüd 6000 EUR siis brutorent on 6000! Brutorentaablus = brutokasum / müügi netokäive Kordaja näitab müügikäibe iga rahaühiku tasuvust peale müüdud toodetele tehtud kulude mahaarvamist. Kordaja väärtus sõltub hindade ja müügiprotsessi juhtimisest ja müüdud toodetele tehtud kulude kontrollist. Kordaja võtab teatud määral arvesse ettevõtte püsi ja muutuvkulusid. Muutuvkulud muutuvad koos müügimahu suurusega, püsikulud aga jäävad konstantseteks. Juhul kui püsikulude osatähtsus kulude struktuuris on suur, on müügimahu vähendamine firmale raskesti vastuvõetav, sest püsikulusid ei ole võimalik koos läbimüügi kahanemisega vähendada ja seetõttu langeb kasum
Keerulisema kujunduse ja tehnilise lahenduse korral tuleks aga teenus sisse osta. Ettevõtte kodulehekülg võib selle kasutajale pakkuda teavet, kuid sageli on see ka müügikanal ning internetikaubanduse puhul võib kogu äri olla internetis. Teadlikult ja oskuslikult korraldatud meediasuhted aitavad suurendada ettevõtte või selle kaubamärkide tuntust ja muuta positiivsemaks nende mainet. Kaudselt saab seega meediasuhete kaudu mõjutada ettevõtte majandustulemusi. Müügiprotsessi järgimine aitab saavutada nelja eesmärki: selgitada välja kliendi vajadused; mõista müüdava toote või teenuse omadusi (sh ka saada aru, mille poolest on ühe ettevõtte pakutav toode või teenus parem kui konkurentide oma); näidata kliendile, kuidas müüdav toode või teenus aitab kliendi vajadusi rahuldada; jõuda tegeliku müügini.
1) Blogi, kodulehekülg, kommuun 2) Reklaam - PPC (klikipõhine tasumine) - SEO (otsingumootoritele optimeerimine) - SEM (otsingumootoritele turundamine) 3) Postitus e-mail või tavaposti teel 4) Meedia ja PR (avalikud suhted) 5) Soovitused 6) Telefonikõned 7) Kliendibaasi ostmine 8) Ühisettevõte/ affiliate (keegi teine müüb sinu toodet ja annad vahenduse müüdust) 9) Sotsiaalmeedia (facebook, youtube, twitter, linkedin) 10) Mess/näitus 2. Suurenda oma müügiprotsessi efektiivsust - Personaalselt ja/või läbi telefoni - Automatiseeritult/online Kasvu võti seisneb efektiivsema ja tähendusrikkama suhtluse loomises oma potentsiaalsete klientidega. Müügiprotsess on tavaliselt minimaalselt 2-4 sammuline protsess, mille puhul tuleb mõõta ja jälgida järgmiseid parameetreid. Kahe sammuline: 1) Number kui paljudega on kontakti saadud 2) Number kui palju on kvaliteetseid suhtlusi toimunud Nelja sammuline: 1) Number kui paljudega on kontakti saadud
- Hinnaalandus on efektiivne kumulatiivse stiimuli puhul ja kohandatud igale kliendile eraldi. - Vältida inertsi, muuta tähtaegu ja skeeme. 28) Defineeri turustuskanali (distributsioonikanal) mõiste ning too välja turustuskanali struktuuri iseloomustavaid mõisteid. 29) Nimeta turunduse toetusmeetmestiku (promotion) osad. Promotsiooni meetmestik(promotion mix) koosneb: - Müügitoetuskampaaniad(sales promotion)- Kõik müügiprotsessi elavdavad tegevused, mis stimuleerivad tarbijat ostma ja vahendajat paremini kauplema nt loteriid, kingitused, näidised, kupongid, messid - Reklaam(advertising)- toodete tasuline ebaisiklik tutvustamine ja propageerimine tellija ülesandel. Nt printreklaam, pakend, raadio-ja TV- reklaam. Eesmärk on ettevõtte kasumi maksimeerimine. - Suhtekorraldus(public relations)- Ühiskonnaga heade suhete loomine
Nende loosungiks on "Puhas toit - ja ei mingeid lisandeid". Kaup tellitakse kindlatest taludest ning maksime käib kas sularahas, kaardiga või pangaülekandega. 1.2.Lausendid Ettevõttes on administraator Ettevõttes on laojuhataja Ettevõttes on laotöötaja Administraator on ettevõtte töötaja Laojuhataja on ettevõtte töötaja Laotöötaja on ettevõtte töötaja Ettevõte pakub tooteid Klient valib sobivad tooted ja esitab tellimuse Administraator tegeleb müügiprotsessi haldamisega Administraator tegeleb klientide haldamisega Klient tasub tellimuse eest sularahas, kaardiga või internetipanga kaudu 1.3. Ettevõtte eesmärgid Mahekaupade müük interneti kaudu Pakkuda kvaliteetset ökoloogiliselt puhast toitu ja asjakohast teavet Pakkuda lihtsat ja mugavat teenust Suurendada klientuuri ning hoida praeguseid kliente. 3 1.4. Tegutsejate loetelu
neid võita. Neljandas osas käsitleme pakendi innovatsiooni, mida see endaga kaasa toob ja millised võivad olla tulevikus tarbijate ootused pakendile. Pakendi tähtsus ettevõtte toodete edukaks müügiks 4 1. TURUNDUSEST ÜLDISELT Selleks, et mõista pakendi tähtsust peame me mõista turunduse olemust. Turundus (marketing) on mõtteviis või filosoofia, mida rakendatakse ettevõtte juhtimisel ammu enne müügiprotsessi algust (vastupidiselt laialt levinud eksiarvamusele, et turundus ja turustus e. müümine on samad asjad). Turundusprotsess ei lõpe, kui müügiprotsess on läbi, vaid jätkub tagasiside kogumise näol klientidelt ning kogutud info rakendamisega tootearenduses. Seega on turundus üha uuesti korduv ringjalt liikuv protsess, mis koosneb erinevatest osategevustest: turu-uuringutest, tootearendusest, turustuskanalite valikust, hinnapoliitikast, müügiedendamisest, turustamisest ning müügist
vastutusalasse? Vali üks või enam: a. tootearenduse etappide määratlemine b. tööde jaotamine c. koostatud dokumentatsiooni ülevaatus d. otsus prototüübi valmistamise kohta Kui suur on rahvusvahelise statistika alusel kehva tulemuse risk uue tootega turule minekul? Vali üks või enam: a. 10 – 20% b. 20 – 30% c. 30 – 40% d. 40 – 50% Millisesse toote eluea etappi sobib toote müügiprotsessi optimeerimine? Vali üks või enam: a. toote tutvustamine b. kasvuperiood c. küpsusiga d. langusetapp Kas tuntud Skõvera aluseks on Vali üks või enam: a. turu küllastumine b. kulutused tootearendusele c. loodusseadused d. toote vananemine Kui palju kulutavad Euroopa ja USA firmad oma kogukäibest teadus ja arendustöödele? Vali üks või enam: a. 7,5% b. 10% c. 5% d. 2,5%
Tasuvuse suhtarvud - tasuvus ehk rentaablus Need võimaldavad anda ettevõtte tegevusele üldistava hinnangu. Võimaldavad ettevõtet hinnata tervikuna. Näitajad iseloomustavad kuivõrd efektiivselt genereeritakse müügist kasumit ning kui kasumlikult kasutatakse omakapitali ning firma varasid. 1. Müügi käibe üldine rentaablus, mis näitab müügikäibe iga euro tasuvust peale müüdud toodetele tehtud kulude mahaarvamust. Näitaja sõltub hindadest ning müügiprotsessi juhtimisest ja müüdud toodetele tehtud kulude kontrollist. Müügi käibe üldine rentaablus = brutokasum / müügi netokäive 2. Müügi käibe ärirentaablus - mis näitab müügi käibe iga euro tasuvust peale müüdud toodete kulu ja turustus ja üldiste halduskulude mahaarvamist. Müügikäibe ärirentaablus = ärikasum / müügi netokäive 3. Müügi käibe puhasrentaablus - näitab müügikäibe iga euro tasuvust peale kõikide
33. Tõmbestrateegia on suunatud a) Turustuskanalite liikmete ergutamisele b) Kauba turult ära tõmbamisele c) Vahendajate ostunõudluse ergutamisele 34. Tööstusturu toetust iseloomustab a) Reklaami domineerimine b) Suhtekorralduse domineerimine c) Isikliku müügi domineerimine 35. Turunduses võib pidada kontrollimatuks sõnumiks a) Turundaja reklaami b) Konkurendi reklaami c) Müügiesindaja esitlusi 36. Müügiprotsessi esimeseks faaiks on a) Ettevalmistus b) Tehing c) Veenmine 37. Kvantitatiivseks hindamisaluseks turunduses on a) Firma poliitika b) Müügipakkumiste ettevalmistamine c) Klientidega suhtlemine d) Pakkumiste arv ajaühikus 38. TV-reklaami puuduseks a) On piiratud nähtavus b) Ei ole suunatud sihtauditooriumile c) On see, et lühikese esitusaja tõttu ei pruugi jõuda reklaam tarbija teadvusesse d) On lühike eluiga 39
Pakend peab püüdma tähelepanu Pakend on tasuta meedia Pakend kommunikeerib mitte ainult müügikohas, vaid ka kasutamisel ning isegi pärast seda (nt kuidas pakendit hiljem kasutada) Isikliku müügi eelised Kõige personaalsed kommunikatsioonivahend, isiklik kontakt Paindlik, võimaldab kohest reageerimist kliendi tagasisidele – küsimustele, vastuväidetele Tulemus hästi mõõdetav Müügiprotsessi lõpetamine (kom.vahendid toimivad erinevates etappides; isiklik müük asub ahele lõpus. Eesmärk on teha müügitehing) Tõhususe huvides on mõistlik kasutada isiklikku müüki olukordades. Isikliku müügi puudused Personaalne, mistõttu väike kattuvus Äärmiselt kõrged kulud Halb maine (tuleb kui keegi kasutab kom.vahendit halvasti) Brändi sõnumeid keerukas kontrollida Sponsorluse ja ürituste funktsioonid
tavaliselt: brändi identiteet logo, graafika ja heli. Juhend selle kasutamise kohta peaks olema igal brändil, määrates ara selle kasutamise ja edastatavad kontseptsiooni. toode bränd peab mõjutama toodet/teenust nii graafiliselt kui ka emotsionaalselt väline suhtlus reklaam, PR ja veebi peavad kandma ühist brändi sisene suhtlus bränd peab müüma ka seespidiselt, oma töötajatele. partnerid brändi peab kaasama suhtlusesse partneritega, müügiprotsessi jne, et toetada tuntus kui ka edastada sõnumit kogemused brändi kasutamine sponsorluses, üritustes, jne. (15) Integreeritud turukommunikatsiooni mõõtmine Meediakajastus. See mõõtmise segment võtab arvesse kõik tarbijatele suunatud brändikajastused, mis leiavad aset läbi traditsioonilise meedia. Sellist tüüpi hindamise üheks komponendiks on reklaami kaudu aset leidva kajastuse hindamine, teiseks kõik
vabastab põhi- ja käibekapitali, mida saab investeerida põhivaldkonda, kolmanda osapoole logistka teenuste pakkuja, kel on paremad võimalused operatsioone arendada, kasutab vahendeid efektiivsemalt Kuidas aitab CRM kaasa väärtusahele juhtimisele? CRM on integereeritud infosüsteem, mida kasutatakse firma müügieelse ja müügijärgse tegevuse planeerimiseks ja juhtimiseks. CRM võimaldab toetada ja säilitada müügiprotsessi informatsiooni, automatiseerida turundustegevusi, ühesõnaga müüa rohkem ja kvaliteetsemalt. Kui müügimees hoiab oma kliendibaasi Excelis ja pakkumisi My Documentsis siis on see ettevõtte jaoks kadunud informatsioon. Ühtse serveri lahenduse abil on võimalik dubleerimine kaotada ja saada info kontrolli alla. CRM teine eesmärk on anda kliendile võimalus suhelda firmaga kõikvõimalike suhtluskanalite kaudu (veeb, telefon, e-post) ning saada garanteeritud kvaliteediga teenust
vanade traditsioonidega firma ning suurepärase maitsega maiustused, eriti sokolaadid. Hea maine ja tuntus on loomulikult ka ,,Fazeril". Jälle aitavad kaasa vanad traditsioonid, laialdane valik erinevaid tooteid (komme, sokolaade, küpsiseid, pagaritooteid jne), sage reklaam ajakirjanduses ning pikka aega Eesti turul püsimine. TURUSTUS. TURUSTUSKANALITE ANALÜÜS Turustus- (marketing) on mõtteviis või filosoofia, mida rakendatakse ettevõtte juhtimisel ammu enne müügiprotsessi algust (vastupidiselt laialt levinud eksiarvamusele, et turundus ja turustus e. müümine on samad asjad). Turundusprotsess ei lõpe, kui müügiprotsess on läbi, vaid jätkub tagasiside kogumise näol klientidelt ning kogutud info rakendamisega tootearenduses. Seega on turundus üha uuesti korduv ringjalt liikuv protsess, mis koosneb erinevatest osategevustest: turu-uuringutest, tootearendusest, turustuskanalite valikust, hinnapoliitikast, müügiedendamisest, turustamisest ning müügist.
SOODSAT HINDA – klient ei taha maksta rohkem kui asi väärt on. Hea klienditeenindus seisneb ootuste ületamises ja selle puhul on kõik kuni pisiasjadeni tehtud õigesti lähtudes kliendi soovidest ja vajadustest. Teeninduse headust saab hinnata ainult üks kohtunik ja selleks on klient. Toodete ja teenuste erinevused Toode on: 1) materiaalne ese-mida saab katsuda 2) enne müüki demonstreeritav-saab näidata ja tutvustada eset 3) ladustatav 4) äheb pärast ostu-või müügiprotsessi üle ostja omandusse- ostja saab enda kasutusse selle eseme mis ta parasjagu on ostnud 5) valmistatakse ja seejärel turustatakse-tehakse valmis ese ja alles siis läheb see igale poole poodidesse müüki 6) valmistatakse ilma kliendi kohaloluta-klient ei viibi parasjagu seal kui toode valmib 11 7) säilitab oma vormi pärast tootmisprotsessi-ta kuju ei muutu 8) on kergseti standardiseeritav ja rahas hinnatav
Ja alati maksimeerib omad kulud, kui nende kulude abil eksisteerib täiendavate tulude saamise võimalus. Õige sihtrühma valik annab arendajale võimalust õigesti määratleda, kes on tema potentsiaalne ostja, sest see võimaldab rahuldada potentsiaalsete ostjate vajadusi oma tegevuse kaudu. Siin seisneb turunduse meetodite olulisus kinnisvara projektide koostamisel. Korraliku reklaami strateegia abil arendaja kiirendab müügiprotsessi. Ta valib ainult neid kanalid, mis on tema arvates efektiivsed ja mille kaudu on võimalik leida rohkem potentsiaalseid ostjaid. Näiteks, kui eelnevalt on teada bukletite jagamine ei too täiendavaid potentsiaalseid ostjaid, siis selle reklaami võimalust on mõttekam kasutada projekti alguses potentsiaalse ostja kinnisvara objektiga tutvumiseks. Edukas projekti arendaja kasutab turunduse kanaleid, mille abil saab tagasisidet. Näiteks, osalemine
poolenisti saareriigiga ja pealegi geograafiliselt väga väljavenitatud maaalaga. Tingituna enda geograafilisest eripärast, on Rootsi seisukohalt olnud transpordi väljaarendamisel oluliseimatel kohtadel meretransport ja kiire maismaatransport. Rootsi ettevõtjad asetavad transpordile väga suuri nõudmiseid. Laokulude vähendamise eesmärgil rakendab enamik ettevõtteid justintime tarnesüsteemi, mis tähendab, et kaubad peavad saabuma tellijale täpselt töötlemis/müügiprotsessi alguseks, viies laopinna vajaduse niiviisi miinimumini. Seetõttu on Rootsi importööri seisukohalt kaupade transpordi täpne ette planeerimine ja transpordi hoolikas valik väga oluline. Meretransport Rahvusvahelistest kaubavedudest hõlmab Rootsis meretransport ligikaudu 4/5, millele järgnevad maantee ja raudteetransport. Kaubalaevastiku suuruseks hinnati 2002. aasta seisuga 399 laeva (alused, mille tonnaazh ületab 100 brutoregistertonni). Tingituna Rootsis kehtivast
3 TARNEKLAUSLID ( INCOTERMS) Järgnev teema on siia lisatud selleks, et anda kiire ülevaade tarneklauslite kohta. Vedamist kaudselt, kuid kliendi - tarnija suhet puudutab teema kindlasti. Incoterms, need on Rahvusvahelise Kaubanduskoja (ICC) poolt kinnitatud tarneklauslid, mis on müügitehingu osapooltele rahvusvahelises kaubanduses ühese tähendusega nii Eestis kui ka Ameerikas. Tarneklauslid jagavad ära erinevad kohustused ja kulud osapoolte vahel kogu müügiprotsessi jooksul. Erinevaid tarneklausleid on 13 ja need ütlevad täpselt milleks kumbki osapool on kohustatud ning mille eest maksma kogu teekonna vältel tarnija e. müüja laost kuni ostja "ukseni". Tarneklauslite ajaloo poole pealt peaks mainima et, ICC avaldas oma esimese versiooni tarneklauslitest 1936. a., tänapäeval on meil võimalus kasutada versiooni aastast 2000 [6]. 3.1 . Incoterms 2000 tarneklauslid
sooritamist vms. Toetusmeetmestiku ehk toetusmiksi osad on: 1. Reklaam – see on toodete tasuline ebaisiklik tutvustamine tellija ülesandel. Kasutatakse raadiot, televisiooni, internetti, ajalehti, ajakirju, postitavaid prospekte, bussiplakateid, katalooge jmt. 2. Isiklik müük – müüja isiklik suhtlus ostjaga toote müümise eesmärgil. Oluline siin on müügipersonal, selle valik ja väljaõpe. 3. Müügi soodustamine – lühiajalised müügiprotsessi elavdavad tegevused, mis stimuleerivad tarbijat ostma: messid, laadad, väljapanekud, demonstratsioonid, võistlused, loteriid, kupongid jt. 4. Suhtluskorraldus (PR) – suhtlus ametivõimude, pressi, klientide, äripartnerite ja oma töötajatega, võitmaks nende tähelepanu ja loomaks head imidžit. Nt pressiteate koostamisest mainekampaania läbiviimiseni välja. 15.Isiklik müük Isiklik müük on ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab isiku ostuotsust.
sooritamist vms. Toetusmeetmestiku ehk toetusmiksi osad on: 1. Reklaam see on toodete tasuline ebaisiklik tutvustamine tellija ülesandel. Kasutatakse raadiot, televisiooni, internetti, ajalehti, ajakirju, postitavaid prospekte, bussiplakateid, katalooge jmt. 2. Isiklik müük müüja isiklik suhtlus ostjaga toote müümise eesmärgil. Oluline siin on müügipersonal, selle valik ja väljaõpe. 3. Müügi soodustamine lühiajalised müügiprotsessi elavdavad tegevused, mis stimuleerivad tarbijat ostma: messid, laadad, väljapanekud, demonstratsioonid, võistlused, loteriid, kupongid jt. 4. Suhtluskorraldus (PR) suhtlus ametivõimude, pressi, klientide, äripartnerite ja oma töötajatega, võitmaks nende tähelepanu ja loomaks head imidzit. Nt pressiteate koostamisest mainekampaania läbiviimiseni välja. 15.Isiklik müük Isiklik müük on ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab isiku ostuotsust.
poolenisti saareriigiga ja pealegi geograafiliselt väga väljavenitatud maa-alaga. Tingituna enda geograafilisest eripärast, on Rootsi seisukohalt olnud transpordi väljaarendamisel oluliseimatel kohtadel meretransport ja kiire maismaatransport. Rootsi ettevõtjad asetavad transpordile väga suuri nõudmiseid. Laokulude vähendamise eesmärgil rakendab enamik ettevõtteid just-in-time tarnesüsteemi, mis tähendab, et kaubad peavad saabuma tellijale täpselt töötlemis/müügiprotsessi alguseks, viies laopinna vajaduse niiviisi miinimumini. Seetõttu on Rootsi importööri seisukohalt kaupade transpordi täpne ette planeerimine ja transpordi hoolikas valik väga oluline. Meretransport- Rahvusvahelistest kaubavedudest hõlmab Rootsis meretransport ligikaudu 4/5, millele järgnevad maantee- ja raudteetransport. Kaubalaevastiku suuruseks hinnati 2002. aasta seisuga 399 laeva (alused, mille tonnaazh ületab 100 brutoregistertonni). Tingituna Rootsis
Kulupõhine: Aluseks toote valmistamiseks tehtavad kulutused. Juurdehindlus: Omahinnale lisatakse juurdehindlusprotsent. Kasumiläve meetod: Etteantud müügimahu juures vastab soovitud kasumile. Punkt, kus müügist laekuvad tulud ning tehtavad kulud on võrdsed on kasumilävepunkt. 9. Promotsioon Promotsiooni läbiviimise võtete kompleks; turunduskommunikatsiooni protsess ja planeerimine, eelarve ning elluviimine; isiklik müük müügiprotsessi etapid, müügiesindaja/müüja funktsioonid, isiksuseomadused, teadmised; müügi stimuleerimine - olemus, eesmärgid, võtted, reklaam olemus, eesmärgid, sõnumi ja kanali valik; avaliku arvamuse kujundamine olemus ja kanalid; müügitoetuse tulemuslikkuse hindamine, müügi prognoosimine Promotsioon on turunduskommunikatsioon, mis reguleerib ostjate ja müüjate suhtlemist, Info edastamist ja vastuvõtmist
Reklaam – see on toodete tasuline ebaisiklik tutvustamine tellija ülesandel. Kasutatakse raadiot, televisiooni, internetti, ajalehti, ajakirju, postitavaid prospekte, bussiplakateid, katalooge jmt. 2. Isiklik müük – müüja isiklik suhtlus ostjaga toote müümise eesmärgil. Oluline siin on müügipersonal, selle valik ja väljaõpe. 3. Müügi soodustamine – lühiajalised müügiprotsessi elavdavad tegevused, mis stimuleerivad tarbijat ostma: messid, laadad, väljapanekud, demonstratsioonid, võistlused, loteriid, kupongid jt. 36 4. Suhtluskorraldus (PR) – suhtlus ametivõimude, pressi, klientide, äripartnerite ja oma töötajatega, võitmaks nende tähelepanu ja
edastamise protsessi ja viiakse ühtlasi tellimuste edastamiseks kuluv aeg miinimumini. / Tuleb muuta väljakujunenud töökorraldust. Tüüplahendus – kliendid esitaksid oma tellimusi varem. 1. Miks on klienditeeninduse protsess kaubanduses rohkem logistika- kui müügiprotsess? Müügimehe või müügisekretäri töö peaks lõppema (katkema) seal, kus algab nende antud lubaduste elluviimine. Tavaliselt on selleks üleminekupunktiks müügiprotsessi osaliste aktsepteeritud müügitellimus, mille täitmiseks tehtavad toimingud – ostmine, tootmise planeerimine, laotoimingud, veo planeerimine ja korraldamine – on logistikatoimingud ja peaksid jääma logistikapersonali korraldada. 2. Milliseid ülesandeid täidab klientide teenindamise logistiline süsteem? Klientide logistilise teenindamise süsteem hõlmab kliendile antud lubaduste täideviimise
40. Kommunikatsioonikanalid Kommunikatsioonikanalid - kanalid mille kaudu asutused saavad näidata oma kaupa ja teenuseid ja tutvustada neid avalikkusele. 41. Integreeritud turunduskommunikatsioon Integreeritud turunduskommunikatsioon - selle kontseptsiooni kohaselt ettevõtted integreerivad ja kooskõlastavad oma kommunikatsiooni, et edastada selget, järjepidevat ja kaasahaaravat sõnumit ettevõttest endast ja tema toodetest. 42. Isiklik müük – müügiprotsessi etapid, müügiesindaja/müüja funktsioonid - Isiklik müük on interaktiivne inimestevaheline kommunikatsioon kas näost näkku, telefoni või muu kanali teel, et luua suhteid või genereerida müüki. Isiklik müük toimub kahe või enama inimese suhtlemise tulemusena - võimaldab luua pikaajalisi suhteid ettevõtte ja tarbija vahel, sõnumi saaja saab anda otsest tagasisidet, müük on mõjus. Müügiprotsessi etapid: Soovitav müük - jätkusidemed - ettevalmistus -
alguses kindlasti pole just kõige suurem. Ning kolmas inimressurss, mida meil vaja läheb, on maakler. On plaanis võtta kuskilt FIE-na töötav või iseseisev kinnisvaramaakler, kelle hetkeliseks põhiprioriteediks saaks meie objekti müük. Arvestades seda, et müüja on vaja kiiresti ja mida kiiremini, seda parem, siis on meil plaanis maksta maaklerile pisut suuremat tasu, kui turul hinnad hetkel nõuavad. See võib garanteerida kiirema ja põhjalikuma müügiprotsessi ja sellega tegelemise. Potentsiaali tööjõuturul on palju, sest kui meie plaanitaval ettevõttel õnnestub suureneda ja laieneda arvestatavalt suureks ettevõtteks, siis on plaanis palgata firmale töölised. Esmajärjekorras oleks vaja palgata siseviimistlustööde tegijad ja sellega seonduv tööjõud. Sellest ei saa aga rääkida enne, kui on tekkinud pidev müük ja ost, pidev renoveerimisvajadus. Muid plaane töötajate puhul meil hetkel
organisatsioonisisestes kui ka organisatsioonivälistes äriprotsessides. E- äri südameks loetakse e-turundust. E-turundus (E-Marketing) on lihtsalt öeldes turundus internetis või turundusmeetmete rakendamine interneti tehnoloogiate kaudu. E- turundus sisaldab dünaamilist dialoogi ja tagasisidet ning e-tööriistu nagu WEB, 4G jms, samuti andmebaasid, millele toetub CRM. E-kaubandus (E-Commerce) on aga väike osa e-ärist, see on ostu- ja müügiprotsessi toetamine läbi elektrooniliste kanalite. E-kaubandust ei saa vaadata iseseisvana, sest ta on sõltuvuses teistest nagu e-turundus ja e-äri E-turg (E-Marketplace) on ostja- ja müüjavaheline mitteotsene virtuaalne kontakt internetis. E-ostmine (E-Procurement) hõlmab tarbijate ostusoove, autoriseerimist, tellimist, kauba kohale toimetamist ja kauba eest tasumist ostja ja pakkuja vahel. E-turundusele ehk internetiturundusele on iseäralikud miljonite äride,
Eellähenemine hangitakse teavet tulevase kliendi kohta ja valitakse temale lähenemiseks parim kohtumistaktika 2. Veenmine Lähenemine müügi otstarbel esimene mulje on paljuski otsustav Kohtumine ja toote esitlemine Vastuväidete käsitlemine 3. Tehing Tehingu sõlmimine müügiprotsessi eesmärk. Kui klient on ostuvalmis, sõlmitakse tehing ja ostja saab toote omanikuks. Järelkontroll müüja peab täitma lubadused, mis puudutavad toote kättesaamist, töökindlust, sooritama soovitud teenused jmt. ● Suhtekorraldus, avalike suhete juhtimine (public relations) Avalikkuse (üldsuse) moodustavad firmale tema: tarbijad töötajad tarnijad
RP089 4 rühm - tasuvuse SUHTARVUD (ehk rentaabluse suhtarvud): Need aitavad ettevõttet üldistavalt hinnata; näitavad seda, kuivõrd efektiivselt saadakse kasumit müügilt, varadelt ja omakapitalilt. 1. MÜÜGIKÄIBE ÜLDINE RENTAABLUS (MKÜR) see näitab müügikäive iga krooni tasuvust peale müüdud toodetele tehtud kulude mahaarvamist. brutokasum . Sõltub hindadest, müügiprotsessi MKÜR = müügi netokäive kordadest ja müüdud toodete kulude kontrollist. 2. MÜÜGIKÄIBE ÄRIRENTAABLUS (MKÄR) näitab müügikäive iga krooni tasuvust peale müüdud toodete kulu ja turustus- ning üldiste halduskulude mahaarvamist. Firma müügikäibe ärirentaablus sõltub kui efektiivselt ta ärikasum . töötab tootmaks tooteid ja teenuseid MKÄR = müügi netokäive mida müüa
" Klient: ,,Ma töötan pangaduses." Müüja: ,,Millises pangas Te töötate?" ..... ,,Ma olen ise ka sama panga klient!" ,,Mul tuttav töötab samas pangas." ,,Mul on selle pangaga ainult positiivsed kokkupuuted!" (Võimalusi on miljoneid. Mida rohkem klient endast räägib, seda kiiremini usaldus tekib.) Müüja: ,,Aga igatahes kui soovite klientidele paremat muljet jätta, siis mina soovitaksin Teile selle sarja tooteid ..." Vajaduste lahtiselgitamine Müügiprotsessi jaoks on vajaduste lahtiselgitamine sama oluline nagu erinevate uuringute tegemine arsti juures käimisel. Mida põhjalikumalt uurib arst sümptomeid, seda täpsem on diagnoos ning seda parema ravi saab määrata. Kui arst ei uuri sümptomeid piisavalt, võib ta määrata valed ravimid. Tulemuseks on raviprotsessi venimine ja patsiendi rahulolematus. Müügis on sageli olulisim just see, milliseid küsimusi müügiagent esitab. Enne toodete esitlemist
annaabi.ee 
