Müügiprotsess ja müügitehnikad (0)

Liina Põldra ÄR1
Müügiprotsess ja müügitehnikad
Müügiprotsess on pikk tegevus, mille käigus püüdakse müüa ja pakkuda oma tooteid ja teenuseid klientidele kaasaarvatud potensiaalsetele klientidele. Müügitehnikaid on samuti väga palju erinevaid ning iga teenindaja saab neid ka ise luua ja välja töötada.
Müügiprotsessi järgimine aitab saavutada eesmärke, milleks on kindlasti kliendi vajaduse välja selgitamine , saada aru müüdava toote või teenuse omadusi, sealhulgas anda infot miks on meie toode parem kui konkurentidel ning suuta oma toodet või teenust maha müüa kliendile. Samuti on müügi saavutamiseks erinevate tegevuste ellu viimine väga vajalik ja ei saa märkimata jätta, et üheks olulisemaks osaks on müügimeeskond, ilma kelleta on raske müüki korraldada.
Müügiprotsessi esimeseks asjaks olekski see, et tuleb tundma õppida oma tooteid kuna tänu sellele suudad sa seda paremini kliendile kirjeldada ja toodet sobitada erinevate klientidega.
„ See on nagu minu ükskord kui läksin poodi, soovisin saada Fazeri küpsetus sokolaadi , kuna ise ei leidnud küsisin teenindaja käest ning tema ütles, et ei ole sellisest asjast kuulnud . Egas midagi helistasin sõbrannale ja küsisin, et kus ma seda saada võiksin, ning võite nüüd ise arva mis ta mulle vastas, eks ikka sellest samast poest, läksin tagasi ja leidsin tänu sõbranna juhendamisele ülesse.“
Sellepärast peaks teenindaja tundma kaupa mida ta pakkub, sellega on lootus pälvida kliendi tähelepanu ja tunnustust. Kindlasti on veel üheks vajalikuks etapiks müügiprotsessi toimimises see, kuidas lähenetakse kliendile. Kliendile tuleb läheneda nii, et ei tekitaks kliendis ebamugavust või peale surumise muljet. Kliendile tuleb läheneda sujuvalt ja meeldivalt ning samas kiiresti, et tekiks koheselt kliendile tunne, et tema vajadustest tegelikult ka hoolitakse (tema vajaduste rahuldamisest).
„ järjekordselt mul üks halva lähenemise näide teile tuua. Viimasel ajal on koguaeg poodides LHV panga inimesed, kes kohe kargavad sulle kraesse ja hakkavad pähe määrima, ning tänu sellele olen ma mitmesse poodi minemata jätnud kuna nad ei mõista kui neile öeldakse, et sind ei huvita see. Väga naiivne käitumine on see.“
Kindalasti on üheks tähtsamaks asjaks kogu müügiprotsessi juures klientide vajaduste väljaselgitamine. Selle tulemusel saame teada, mis tooteid või teenuseid me peaksin juurde hankima, mida kliendil läheb kindlast vaja. Sellega saame kindlustada endale rohkem kliente ja suuremat kasumit. Samas on vaja ka rahulolu väljaselgitada, et saada teada mis kliendile meie ettevõttes ei meeldi ning vastavalt sellele saame sisseviia uusi muudatusi, et säilitada klientide külastamine.
Kogu protsessi aluseks on müük. Müügiga peame suutma klienti veendma ostma meie tooteid ja teenuseid, selleks peamegi tundma oma pakutavat toodet, väljaselgitama kliendi vajadused, et suurendada müüki. Müügi juures on oluline see, et suudaksime kliendile selgeks teha, miks on meie tooted/teenused paremad kui konkurentidel. Samuti aitab müügi edendamiseks uuringute tegemine ( kliendi tagasiside lehed, küsitlused). Müügi oluliseks teguriks on müüja, kui hästi ta suudab klienti veenda ja kuidas müüja suhtleb kliendiga. Klientide jaoks on väga vajalik kvaliteetne teenindus ning see, et ta saavad alati pöörduda oma soovide või muredega teenindaja poole. Sellega klient tunnetab, et on antud ettevõttesse alati tere tulnud. Ja oluliseks tuleb pidada ka müügi lõpetamist, see peab olema meeldiv, siis võime garanteerida endale, et klient naaseb.
Minu arvates viimaseks etapiks müügiprotsessis võiks/peaks olema kliendi tagasi tulemise soodustamine. See on see, et klient näeks, et ma tunneme tema vastu ka huvi peale ostu sooritamist, selleks saaksime teha kliendikaarte, sooduspakkumusi ning uudiskirju meie ettevõtte pakutavate toodete kohta.
MÜÜGITEHNIKAD
Nagu ka müügiprotsessi osasid on ka müügitehnikaid palju ja erinevaid. Järgnevalt hakkangi neid lahkama.
Mina arvan, et üheks enam tuntud tehnikaks on inimestes müügihulluse tekitamine. See on see, kui üks päev lastakse kõik hinnad alla ning klient kes tuleb, ei mõtle kas tal on seda asja vaja või mitte. Ta lihtsalt ostab seda, kuna see on odav. Sellega suudavad ettevõtted müüa maha ka sellist kaupa, mis on jäänud seisma ( mida ostetakse vähem). Sellisteks kampaaniateks ongi nagu näiteks „Hullud päevad“, „Selveri laadapäevad“ ja samuti Konsumis „Väikese taksi päevad“.
Üheks tehnikaks on veel ülesmüük, ehk ühesõnaga pakutakse klientide ostetud kaubale juurde lisasid mis on väga kallis, näiteks: saabaste ostu korral pakutakse kalleid hooldusvahendeid, auto ostmisel kalleid lisa seadmeid (telekad, bluetoothi jne). Ning kui klient ei ole veel kindel mida soovib osta/tellida siis pakutakse alati kallimat toodet.
Üheks heaks nipiks on veel Sullivani noogutus . Restoranide nõustaja Jim Sullivan töötas välja müügitehnika, mis seisnes selles, kui teenindaja luges menüüd või ükskõik mida (nimekirja toodetest) ette, siis toote juures mida sooviti müüa ( samuti kallim toode) luges nime ette ja noogutas kergelt. Ning selle võte peitubki selles, et kliendile jääb mulje,et see toode on midagi väga head ja erilist.
Järgimiseks müügitehnikaks võin välja tuua defitsiidi tehnika, see sõltub selles, et öeldakse, et kaupa on vähe järgi või, et on viimane. Toome heaks näiteks kinnisvara müügi, maaklerid ütlevad potensiaalsele ostjale, et peale teda soovib seda korterit /maja veel keegi, kes kuulub temaga samasse sotsiaalsesse gruppi, see teadmine jääb klienti rõhuma ning ta on nõus selle kinnisvara eest rohkem tasuma . Kas pole mitte hiilgav tehnika?
Kokkuvõtteks võiksin öelda seda, et müügiprotsessi osad mida mina nimetasin ei ole ainsad, neid on veel ja veel ning samalugu kehtib ka müügitehnikatega. Iga teenindajale/müüjale tuleb selgeks teha müügiprotsessi lülid, et ta mõistaks paremini enda töö väärtust antud ettevõttes. Müügitehnikaid saab aga müüja ise välja mõelda, kuidas tema kaupa rohkem ostetakse.