esitatud kaupluse juhatajale. Püstitatud eesmärgid on täidetud. Müügipersonal on oma töökohtadel ja klientide teenindamiseks valmis, kaubad on oma kohtadel; Osakond on korras ja puhas. 3.2 Ostuprotsessi juhtimine Kaubad on tellitud õigel ajal ja õigetes kogustes, puuduvad tarneaugud. Aruanded on õigeaegselt ja korrektselt teostatud ja esitatud kaupluse juhatajale. 3.3 Osakonna administreerimine Töötajad on vajalike töövahenditega varustatud;
b) info kogumine d) ostmine 5. ARUTELUD Meenutage, millise teie jaoks olulise ostu olete hiljaaegu sooritanud (ostnud arvuti, valinud erinevate teenuste vahel, astunud mingisugusesse ühingusse vms.). Mis oli ostu ajendiks? Millised keskkonna-, turunduse-, individuaalsed- ja psühholoogilised mõjurid teie ostukäitumist mõjutasid? Millisesse Assaeli ostukäitumise neljast võimalikust kategooriast see kuulus? Loetlege ostuprotsessi etapid ja kirjeldage, millistes ning kuidas teid oli võimalik mõjutada. Mida tehti ja mida tegemata jäeti? Kuidas oleksite klienti ise mõjutanud, kui oleksite olnud turundusspetsialist? Kuidas langetasite ostuotsuse? Ostsin Samsung Galaxy S7 Ajend: soov saada uuem ja võimsam telefon Ostukäitumist mõjutas: android süsteem, kaamera hea kvaliteet ja protsessori võimsus Assaeli ostukäitumise kategooria: kompleksne ostukäitumine
Positioning - toode paigutub tarbija teadvuses kindlale kohale konkureerivate toodete suhtes 7. People - teenuseid osutavad inimesed inimestele ~ Maailma kallim teenus on kauba ladustamine ~ tarbijateadvuse ''must kast'' tarbijarühmi iseloomustavad küsimused: kes moodustavad turu? mida turg ostab? kui palju turg ostab? miks turg ostab? kuidas turg ostab? millal turg ostab? kus turg ostab? tarbija käitumist ja ostuprotsessi mõjutavad: turunduskomleks (4P marketing mix) - meetmete kombinatsioon, mida firma rakendab sihtturu mõjutamiseks ümbritsev majanduslik keskkond tarbija sotsiaalne taust ostmisel kujunev situatsioon ostja isiklikud ja psühholoogilised karakteristikud lõpptarbija ostukäitumise etapid: ostueelne protsess probleemi/vajaduse tunnetamine infootsingud ja alternatiivide hindamine ostuprotsess ostuprotsess
kaubavaliku laiuse ja hinnataseme soodsuse osas. Üheks põhjuseks, miks eelistatakse pigem kodumaiseid pakkujaid on ilmselt see, et välismaalt ostes puudub tarbijal võimalus ostetavaid tooteid katsuda/proovida. Toote mittesobivuse korral on selle välismaale tagasi saatmine samuti väga tülikas protsess, mistõttu tagastamisest loobutakse ning proovitakse mittesobiv toode iseseisvalt Eesti turul maha müüa. Kodumaiseid e-poode eelistatakse tõenäoliselt ka seetõttu, et ostuprotsessi pikkus võrreldes välismaaga on minimaalne. Ostes tooteid Eestist, saab tarbija need enamikul juhtudel kätte 2-3 päevaga, kuid tellides välismaalt, võib ostuprotsess venida kuni 45-päevani. Tarne oleneb kindlasti ka riigist, kust toode tellitakse; on loomulik, et Hiinast tellides ei ole mõtet oodata paarinädalast tarnet ning vahel võib juhtuda, et toode üldse tarbijani ei jõuagi. Välismaalt tellimise üks probleem seisneb veel ka selles, et ostuprotsess on väga keeruline.
Tarneahela juhtimise alla kuulub kõikide osade juhtimine a la kliendisuhted, teenindus, nõudlus, tellimuste täitmine, tarnijasuhted, tootearendus, tagastus. Tarneahela juhtimine- äriprotsesside integreerimine alates klientidest kuni algtarnijateni, kes pakuvad tooteid ja teenuseid. Tellimine(ordering,buying)- ostutellimuse koostamine ja tarnijale edastamine temaga varem kokkulepitud tingimuste raames. Tellimus esitatakse olemasoleva info põhjal tarnija toodete või teenuste kohta. Ostuprotsessi olulised etapid nagu päring ja läbirääkimised ei ole veel aset leidnud. Täiendtellimus (home call)- sama mis eelmine ainult et tarnijaga on nüüd kokku lepitud ostumahud ja muu oluline (tingimused, makseaeg).Tarnijat teavitatakse tellimuse suurusest ja soovitud tarneajast. Ostmine (operatiivne ostmine, buying)- hanke läbiviimisega seotud tegevused nagu tellimine, transpordi korraldamine ja tasumine ostu eest.
b. mistahes osaline immateriaalne tegevus/eelis, mida üks osapool pakub teisele, mis ei too kaasa omandiõiguste üleminekut ning mis võib olla seotud materiaalsete toodetega c. materiaalne ese, teenus, isik, koht, idee või mistahes nende kombinatsioon Küsimus 2 Tarbimisstiil. Tarbimisliidreid iseloomustab kõige enam: a. reageerivad uuele kaubale suure hilinemisega b. hakkavad uut kaupa tarbima siis, kui on veendunud kauba praktilises väärtuses c. lülituvad ostuprotsessi esimesena, nende järel tulevad teised Küsimus 3 Toote/teenuse positsioon (positsioneerimine) on: a. toote või teenuse asukoht turul b. toote/ teenuse pakkumise füüsiline asukoht c. toote/teenuse koht tarbija teadvuses võrreldes konkurentidega Küsimus 4 Positsioneerimise strateegiad on: a. ümberpositsioneerimine, kaupade/teenuste hindade langetamine/tõstmine turul, uue positsiooni hõivamine b. konkurentide kõrvaldamine, uue positsiooni hõivamine, ümberpositsioneerimine c
tarbijate seas. • Internetist toote ostmisel ma võin saada funktsionaalne riski, sest toode võib olla defektne või mind saab petta. OSTUMOTIIV • Ostumotiivid olid üsna ratsionaalsed • Minu jaoks oli esmatähtis sülearvuti jõudlus, töökindlus ja hind, mitte välimus või maine. • Selle valikut tulin tõsiselt võtta OSTUKÄITUMINE LÄHTUDES ASSAELI OSTUKÄITUMISE MUDELIST • Minu poolt kirjeldatud ostuprotsessi puhul tegu lähtudes Assaeli ostukäitumise mudelist oli dissonantse vähendav ostukäitumisega. • Osalusmäär oli kõrge, kuid tooteerinevused väiksed • Ei ole risk ostuga eksida väga suur, aga kahtlesin, kas tegin õige otsus või mitte • Seepärast enne ostu ma küsisin nõu perekonnalt, tuttavatelt, müüjatelt ka OSTUJÄRGNE RAHULOLU • Pärast ostu jäin igati rahule • Sülearvuti saabus lubatud ajal ja kohaletoimetamine oli tasuta
tegi ikka õige otsuse. Küsitakse enne ostu nõu müüjatelt ja sõpradelt, tehniliselt keerulisemate toodete puhul tutvutakse kasutusjuhenditega. Osalusmäär on energia hulk, mida inimene tarbimisele suunatud tegevustesse paneb. See sõltub peamiselt tarbijast, tootest, riskist ja sotsiaalsest nähtavusest. Mõjurid ja ostuprotsess Ostuotsustus võib olla põhjalik, pealiskaudne või harjumuslik. Vastavalt on erinev ka ostuprotsessi keerukus. Põhjaliku ostuprotsessi etapid on järgmised: 1. Vajaduse või probleemi tunnetamine. 2. Informatsiooni kogumine. 3. Alternatiivide väljaselgitamine ja hindamine. 4. Ostuotsustus. 5. Ostujärgne käitumine ja ostu hindamine. Lihtsamatel juhtudel (nt igapäevase ja odava kauba puhul) on ka ostuprotsessi etappe vähem: 1. Vajaduse või probleemi tunnetamine. 2. Ostuotsustus. 3. Ostujärgne käitumine. Tarbija rahulolu: rahulolu kujuneb peamiselt ootuste ja tegelikkuse võrdlusena. Ka
vähendamine Soetamis- ja valdamiskulude alandamine Varustamise pidevuse tagamine Materjalide ja komponentide kvaliteedi tagamine Suhted varustajatega Põhilised vastuolud materjalidega varustamises Väikesed varud- risk jätta ennast ilma tagavarata Varude hoidmine väga kulukas Paindlik lähenemine ja lai sortiment kallim Kindel graafik ja kitsas tootegrupp - odavam Tarned hilinevad Vigased müügiprognoosid Ebareaalselt lühikesed tarneajad Ostuprotsessi astmed Probleemi tunnetamine Toote tüübi ja kvaliteedi määramine Spetsifikatsioon Müüja otsimine Ettepanekute analüüs Ettepanekute hindamine Ost Ostujärgne käitumine Ärituru turundusmeetmestik Toetus 41% Toode 30% Hind 19% Jaotus 10% Ärituru toetusmeetmestik Isiklik müük Müügisoodustused Suhtekorraldus Reklaam Otseturundus Üritusturundus 15 nippi ärikliendi veenmiseks 1
290. Inimesed erinevad üksteisest vanuse, sissetuleku, hariduse, elulaadi jm alusel ning see mõjutab nende ostutoiminguid. 291. Tänapäeva tarbijale on iseloomulikud järgmised käitumistunnused: on vähem sõltuv majanduslikust ja sotsiaalsest taustast ning tavadest; on haritud, ei soovi olla manipuleeritav; valib teadlikult, esitab suuri nõudmisi. 292. 293. Perekonna korral võib eristada viit rolli, mida täidetakse toote ostuprotsessi juures. · algataja - isik, kes esimesena teeb ettepaneku osta mingi toode; · mõjutaja - isik, kes otseselt või kaudselt mõjutab lõppotsust; · otsustaja - isik, kes võtab vastu ostuotsuse · ostja - isik, kes sooritab ostu; · kasutaja - isik, kes kasutab ostetud toodet 294. 295. 296. 297. Tarbija ostukäitumine 298. 299. Tarbija ostukäitumine on kliendi mentaalne, emotsionaalne ja füüsiline tegevus, mida ta teeb tooteid ja teenuseid otsides, ostes, kasutades ja
kliendiga ei ole 3.Ostuotsuse kujundamine Ostuotsuse kujundamine on ajas üksteisest eraldatud ostu müügietappide jada, mille ostja läbib enne ostuotsuse tegemist Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne otsuse langetamist ja jätkub pärast ostu sooritamist.Turundaja peab mõistma tarbija käitumist protsessis kui tervikus ja selle erinevatel etappidel ning leidma iga etapi jaoks iseomaseid tõhusaid meetmeid. Ostuprotsessi kol põhitüüpi 1) laiendatud läbitakse kõik etappid, kogutakse rohkelt infot on iseloomulik kallite, keerukate, tundmatute toodete korral 2) piiratud läbitakse etapid lühema aja jooksul, vajatakse vähem infot, on iseloomulik tuttava tootesarja mõne tundmatu brändi korral 3) harjumuslik jäetakse mõni etapp vahele , kulutatakse ostule vähem aega on tunnuslik tuntud brändi ostmisele Tarbija ostuotsuse protsess 1) vajaduse määratlemine
arvuti, valinud erinevate teenuste vahel, astunud mingisugusesse ühingusse vms.). Mis oli ostu ajendiks? Millised keskkonna-, turunduse-, individuaalsed- ja psühholoogilised mõjurid teie ostukäitumist mõjutasid? Millisesse Assaeli ostukäitumise neljast võimalikust kategooriast see kuulus? 4 Loetlege ostuprotsessi etapid ja kirjeldage, millistes ning kuidas teid oli võimalik mõjutada. Mida tehti ja mida tegemata jäeti? Kuidas oleksite klienti ise mõjutanud, kui oleksite olnud turundusspetsialist? Kuidas langetasite ostuotsuse? Kuidas mõjutavad järgmised demograafilised muutused erinevate tootmisharude tegevust (täitke tabel): Tootmis- Elanikkonna Suureneb töötavate Perekonna suurus
3. Mis on turundus? (mitu tähendust) Turundus on äritegevus, mis on suunatud toodete ja teenuste liikumisele tootjalt tarbijani (AMA, 1950 aastad). Turundus on info, toodete ja teenuste kontseptsiooni, hinna, toetuse ja turustuse planeerimine ning teostamine, realiseerimaks individuaalseid ja organisatsioonilisi eesmärke (AMA, 1980 aastad). 4. Kirjelda tarbija on ostuprotsessi. - Tarbija ostuprotsess on eelarve planeerimine, toote, kaupluse, brändi ja makseviisi valimine. 5. Mis on positsioneerimine? - Positsioneerimine on toote/teenuse või ettevõtte imago loomise protsess sihttarbija teadvuses. 6. Mis on segmenteerimine? - Segmenteerimine on eraldamine. Segmendid peavad olema eristuvad, mõõdetavad, ligipääsetavad, olulised ja stabiilsed. 7. Mis on strateegiline turundus
Sellega saame klienditeenindajatena kindlustada endale rohkem kliente OSTUOTSUSE KUJUNDAMINE Ostuotsuse kujundamine on ajas üksteisest eraldatud ostu – müügietappide jada, mille ostja läbib enne ostuotsuse tegemist. Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne otsuse langetamist ja jätkub pärast ostu sooritamist. Turundaja peab mõistma tarbija käitumist protsessis kui tervikus ja selle erinevateletappidel ning leidma iga etapi jaoks iseomaseid tõhusaid meetmeid. Ostuprotsessi kolm põhitüüpi: 1) laiendatud – läbitakse kõik etappid, kogutakse rohkelt infot on iseloomulik kallite, keerukate, tundmatute toodete korral 2) piiratud – läbitakse etapid lühema aja jooksul, vajatakse vähem infot, on iseloomulik tuttava tootesarja mõne tundmatu brändi korral 3) harjumuslik – jäetakse mõni etapp vahele , kulutatakse ostule vähem aega on tunnuslik tuntud brändi ostmisele Tarbija ostuotsuse protsess: 1) vajaduse määratlemine 2) info kogumine
hulgilaoga annab aluse uskuda kaupade soodsat hinnataset), värvid, muusikaline taust (näiteks aeglane muusika soodustab ka pikemaajalist viibimist ostukeskkonnas, klassikaline muusika soodustab, kui on kooskõlas ostukeskkonnaga, kallimate ostude tegemist jne) Lõhnad (küpsetuspunktid poes, suitsulihatooted, marjad/puuviljad sissepääsu juures) Kaupade paigutus poes, ostjate sunnitud liikumistrajektoor Sotsiaalne keskkond ostuprotsessi mõjutajana: Teist inimeste juuresolek või selle puudumine võib oluliselt mõjutada tarbijate ostuotsuseid võib olla olulise jõuga üksiktarbijaile, näiteks olla aluseks erinevatele ostupalavikkudele (tatar 2010, suhkur 2011, munad 2012) Näiteks luksuslikus ostukohas eeldatakse hõredat rahvastatust ning vastupidiselt baarides, pubides ja ööklubides oodatakse kõrget tiheliolekut
70% ostuotsuseid planeerimata. Atmosfäär, kaaskliendid, inimeste arv ostukohas, ajafaktor- ajavahe viimase ostuga Ostukontekst- põhjus miks toode ostetakse. Psühholoogiline seisund: tühi kõht Osalusmäär: energiahulk, mida inimene paneb tarbimisele suunatud tegevustesse Vaheldust otsiv käitumine: osalusmäär madal, tooterinevused suured. Dissonantse vähendav käitumine: osalusmäär kõrge, tooteerinevused väikesed. Ostuprotsessi etapid: Ostueelne protsess: Probleemi tunnetamine Info otsimine ja alternatiivide hindamine Ostuprotsess: Otsustamine ja ostmine Ostujärgne protsess: Tarbimine ja hindamine Tuleviku otsustusprotsess Ärikliendi ostuprotsessi eripärad: Ärikliendid organisatsioonid, kes ostavad tooteid ja teenuseid, et kasutada neid oma toodete valmistamisel, teenuste osutamisel või müümisel.
varem. Võib väita, et ettevõtte edukus sõltub sellest, kuidas suudetakse oma tooteid reklaamida ning nn pildis püsida. Samas on ka inimesed muutunud skeptilisemaks ning üritavad igal võimalikul juhul reklaami vältida. Seega tekib küsimus, kuidas jõuda sihtgrupini? Siinkohal tulevadki appi suhlusvõrgustikud ja nende kaudu toimuv nakkusturundus, et kasutada ära inimeste suhtlusvajadust ning seeläbi kasvatada bränditeadlikkust ning mõjutada ostuprotsessi (Luik, 2008: 128). 3 1. NAKKUSTURUNDUSE OLEMUS Viirusturunduse võidukäik sai alguse 1990 aastate keskpaigas, sarja Mystery Science Theater 3000 turustamiskampaaniast, mille käigus paluti vaatajatel väikesi videoklippe koostada ning neid siis sõprade vahel jagada. Kampaania toimis ning uus turustusstrateegia oli sündinud (Silver, 2009).
Sõltuvalt tootest kulutab tarbija erinevalt jõudu info hankimisele, erinevate poodide külastamisele, toodete ja nende hindade võrdlemisele. Ostujõupingutuste suurust mõjutavad: toote tähtsus isikule; toote kulukus; info puudus toote kohta; vale otsusega kaasneva riski suurus; tootega ostjale kaasneva potentsiaalse tulu suurus. Ostuotsustus võib olla põhjalik, pealiskaudne või harjumuslik. Vastavalt on erinev ka ostuprotsessi keerukus. Põhjaliku ostuprotsessi etapid on järgmised: vajaduse või probleemi tunnetamine; informatsiooni kogumine; alternatiivide väljaselgitamine ja hindamine; ostuotsustus; ostujärgne käitumine ja ostu hindamine. Omapead jäetuna pöörduvad kliendid mingeid tooteid müüvate ettevõtete poole alles siis, kui nad otsivad oma konkreetsele probleemile lahendust. Kui müügitöötaja võtab ise
· põhjalik läbitakse kõik etapid, kogutakse rohkesti infot, on iseloomulik kallite, keerukate, tundmatute toodete korral; · pealiskaudne läbitakse etapid lühema aja jooksul, vajatakse vähem infot, on iseloomulik tuttava toote; · harjumuslik jäetakse mõni etapp vahele, kulutatakse ostule vähem aega, on tunnuslik tuntud kauba ostmisele. 9.2.1.Probleemi teadvustamine Miski peab tarbijas vallandama ostuprotsessi. Vajadus tekib siis, kui inimene märkab erinevust soovitud seisu ja tegeliku olukorra vahel. Probleem on soovitud seisundi ja tegeliku seisundi erinevus. Ostutarve tekib: 1. Sisemiste tegurite toimel (kui inimesel on nälg ja janu, püüab ta neid vajadusi rahuldada); 2. Väliste tegurite mõjul ( vajaduse võib tekitada naabri uus auto, kondiitriäri isuäratav lõhn).
(www.ekk.edu.ee) Pakkumiste tegemiseks tuleb esiteks täpsemalt piiritleda, kes võiks kaupa soovida ehk keda pidada eelkõige oma kliendiks. Klientide täpseks kindlaksmääramiseks ning nende tundmaõppimiseks tuleb kulutada nii aega kui ka ressursse. Siis on võimalik paremini mõista oma klientide soove ja vajadusi ning kujundada vastavalt sellele pakkumisi. Tarbijate tundmaõppimiseks kasutatakse mitmeid võimalusi k.a internetivõimalusi ja läbimõeldud turundusuuringuid. Tarbija ostuprotsessi mõjutamiseks tuleb teada kust ja kuidas võimalikud kliendid infot otsivad ning vastavalt sellele kavandada oma turunduskommunikatsiooni tegevusi ja planeerida kulutusi . Kliendid ostavad tooteid või teenuseid enamasti mingisugusel põhjusel: ratsionaalsel või emotsionaalsel. Ettevõtja peab edukaks müügiks sõnastama need põhjused, miks kliendid peaksid eelistama just seda toodet või teenust. Ärikeeles nimetatakse neid põhjusi unikaalseteks müügiargumentideks.
kogemusepagasit.Saab loota ka jooksvale abile igas valdkonnas ning tegevusalast väljaõpet nii ärilist, tehnilist, asukoha valiku kui ka töötajate valiku osas. Frantsiisivõtjal puudub võimalus oma ideid ja loomingut kasutada firmas. Samuti ei saa frantsiisilepingust loobuda igal valitud hetkel, tulude jagunemise konfliktid ning kasumi jagamine.Samuti on tegevus reeguleeritud käsiraamatute abil, mis käsitleb üldjuhul Klienditeenindust, müügi ja ostuprotsessi, puhtuse normi ja nõutavaid tööriideid Frantsiisivõtja teeb edaspidi äri frantsiisiandja nime ja kaubamärgi all ja järgib tema poolt ettekirjutatud juhiseid ja tehnoloogiat, tagades frantsiisiandja maine ja intellektuaalse omandi säilimise. 7 Frantsiisiandja aitab käivitada ettevõtlust, otsib laene ja vahendeid, osaleb tootmisliinide varustamisel ja töötajate väljaõppes. Frantsiisiandja annab üle
Referentsgrupp ehk etalongrupp on inimeste kogum, kes avaldab otsest või kaudset mõju isiku vaadetele ja käitumisele. Indiviid samastab end etalongrupiga, võtab üle selle väärtushinnangud, hoiakud ja käitumise. Etaloniks võivad olla perekond, töökollektiiv, religioosne rühmitus, sõbrad, kuulsad ja edukad, kellega sarnaneda jne. Tarbija võib selle mõjul loobuda mingi kauba ostmisest, hakata kasutama mõnda uut toodet või pöörduda autoriteedi poole ostuprotsessi ajal. Etalongrupi mõju saab ära kasutada reklaamitöös. Üldiselt oletatakse, et isik, kes end grupiga samastab, hakkab samuti toodet ostma. 3. Milline järgmistest ei sobi Milgrami klassikalise kuuletumiskatse tulemuste seletusteks massohism Milgram'i kuuletumise katsetes öeldi osalejatele, et uuritakse karistuse mõju õppimisele. Katseisik, kes oli õpetaja rollis, pidi kontrollima teise katseisiku vastuseid õppimise ülesandes. Iga kord, kui õppija valesti
PROMOTSIOON(promotion) 2. Selgita mis on 7P? 4P mudelile on lisatud inimesed (personnel), protsess (process) ja tõendus (physical evidence) 3. Mis on turundus? Turundus on kasulike klientide leidmise ja hoidmise ning kasulike kliendisuhete arendamise teadus ja kunst. Juhtimisfilosoofia , mis aitab firmal leida õigeid kliente, õppida tundma klientide vajadusi ja leida õigeid vahendeid klientideni jõudmiseks. 4. Kirjelda tarbija ostuprotsessi. Eelarve planeerimine Toote valimine Kaupluse valimine Brändi ja stiili valimine Makseviisi valimine o Probleemi tunnetamine o Info otsimine ja alternatiivide hindamine o Otsustamine ja ostmine o Tarbimine ja hindamine o Tuleviku otsustusprotsess o Ostueelne protsess o Ostuprotsess o Ostujärgne protsess
kauba teatud omaduste sidumine tarbija konkreetse huvitatusega (teemark, mille õhtune joomine annab püsiva ja sügava une); reklaamisõnumi emotsionaalse osa sidumine tarbija mina-pildi või väärtushinnanguga; kõrge ostuosalusega toote tunnuste kasutamine madala ostuosalusega toote juures (tavalise joogi vitamini-seerimine). 5.7. Tarbija ostuprotsess 23 Turunduses käsitletakse ostuprotsessi tegevuste jadana, milles eristatakse ostu algatamist, info kogumist, alternatiivide hindamist ja ostmist. Ostu algatamine Ostuprotsess algab vajaduste (soovide) teadvustamisest. Vajadused võivad tekkida kas hetkeseisundi halvenemisest või soovist minna üle teise seisundisse. Esimesel juhul püütakse taastada harjumuspärast olukorda, teisel seda parandada. Inimesed tajuvad vajadusi läbi füsioloogilise või psühholoogilise seisundi muutuse. Sellised muutused
Teenus seevastu ei ole käega katsutav nagu tarbekaup, teenuse tootmine ja tarbimine toimub üheaegselt ning teenus ei ole asi, vaid on tegevus. Kui teenindusettevõtteid lähemalt vaadata, siis on näha, et enamikul juhtudel on neis ühendatud teenuse osutamine ja toote valmistamine. Kui osta poest grillkana, siis meid teenindatakse, kuid saame tööstusliku produkti, mille valmistamist me ei pruugi näha. Ostes lennukipileti, käsitleme ostuprotsessi kui teenust. Kuid selleks, et lennuk lendaks, peab ta läbima plaanipärase hoolduse, mis on tööstuslik protsess. Neid hooldetöid klient ei näe. Kas lennufirma osutab ainult teenust või peituvad selle taga keerulised tootmisprotsessid? TOOTMISE PLANEERIMINE (TU10) 5 3. OPERATSIOONID TEENINDUSFÄÄRIS Nüüdisaegsetel tootmisettevõtetel on sageli ka teenindusettevõtte funktsioonid.
mõnede muude teadusharudega. Käitumisökonoomika uurib ka näiteks seda, kuidas turundamisotsuseid tehakse ning missugused mehhanismid juhivad inimhulkade valikuid. Turundajad küsivad: mida tarbijad ostavad kus tarbijad ostavad kuidas ja kui palju tarbijad ostavad millal tarbijad ostavad miks tarbijad ostavad Ostuotsustus võib olla põhjalik, pealiskaudne või harjumuslik. Vastavalt on erinev ka ostuprotsessi keerukus. Põhjaliku ostuprotsessi etapid on järgmised: 1. Vajaduse või probleemi tunnetamine. 2. Informatsiooni kogumine. 3. Alternatiivide väljaselgitamine ja hindamine. 4. Ostuotsustus. 5. Ostujärgne käitumine ja ostu hindamine. Lihtsamatel juhtudel (nt igapäevase ja odava kauba puhul) on ka ostuprotsessi etappe vähem: 1. Vajaduse või probleemi tunnetamine. 2. Ostuotsustus. 3. Ostujärgne käitumine. Assaeli ostukäitumise mudel
pakkujate sõnaõigus turul, kasutatava tehnoloogia tase, väljaminevad investeeringud, tõenäoline kasum) · konkurentsitegurid (konkurentsi intensiivsus ja kvaliteet) · keskkonnategurid (majanduslik ebastabiilsus, poliitilised ja õiguslikud tegurid, sotsiaalsed väärtused ja üldised keskkonnatingimused) Kasvuvõimaluste analüüs: 4. Tarbija vajaduste analüüs ja tarbija väärtuse loomine. Õige vastus-miski peab vallandama ostuprotsessi. Vajadus kujuneb sisemiste tegurite(nälg, janu)toimel või väliste tegurite tootepakkumine , kaaslaste survel) mõjul. Vajaduse tunnetamiseks on mälu, motiiv, reklaam, võrdlusrühm jm. Tarbija vajadus võib olla rahuldatud ja ka rahuldamata. Rahuldmata vajaduse korral peab olema objekt, mis on motiivi aluseks. Vajadused jagatakse teadvustatud ja teadvustamata vajadusteks. Vajaduste tajumine hetkeseisundi kvaliteedi halvenemine
pidamine kvalifitseeritud ning konkurentsivõimeliste tarnijatega, kes on huvitatud suuremahulisest koostööst; valikukriteeriumide väljaselgitamine, millest tuleks lähtuda tarnijate valimisel; järjekindel tegutsemine uute valitud tarnijatega koostööl. 1. Ühishanked - Erinevate klientide sama valdkonna vajaduste (nt valdkonniti: büroovarustus, side-ja turvateenused, arvutid, sõidukid, kütus jne) koondamine (konsolideerimine) ühte ostuprotsessi. Standardsed kaubad Elektrienergia (142 kohalikku omavalitsust 4300 liitumispunktiga) Arvutid ja arvutitarvikud (allahindlus kuni 25%) Autokütus (kuni 6 senti päevahinnast) ja kütteõlid Autorehvid Kontoritarbed (allahindlus kuni 50%) Koopiapaber, joogivesi, toiduained Teenused Reisi-, kindlustus-, side-, turva-, koristus- jne teenused 2. Riigihanked keskse hankimise näitena ( Hankija poolt hankemenetluse
millised mitte? Miks? 3.Millised probleemid ja võimalused seisavad elukindlustusega tegelevate kindlustusseltside ees? Millised on elukindlustuse arenguperspektiivid Eestis? Seoses vananeva elanikkonnaga Eestis ilmselt väheneb potensiaalsete elukindlustajate hulk. Kindlustusseltsidel tuleks tõhusamalt tegeleda oma erinevate teenuste tutvustamisega ja nende reklaamimisega. 4.Kordamisküsimused 1. Too enda hiljutistest kogemustest kolm näidet erineva keerukusega ostuprotsessi kohta: o keerukas ostuprotsess o keskmise keerukusega ostuprotsess o rutiinne ost 2. Too näiteid toodete kohta, kus enamus tarbijaid vajab o põhjalikku otsustamist; o pealiskaudset või harjumuslikku otsustamist. 3. Kirjelda oma otsustusprotsessi, kui ostsid viimati hinnalise kestvuskauba? Kui ostuprotsessis osales rohkem isikuid, siis mis rolli keegi täitis? 4. Kas Sul on oluline roll perekonna kui terviku poolt tehtavate ostuotsustuste tegemisel?
vastab paljudele väljakutsetele, mis on põhjustatud sellest, et inimesed erinevatest organisatsioonidest töötavad koos ühekordsete projektide kallal Organisatsioonid peavad kaalutlema võimalust tellida osa projekti tööst väljaspoolt. Lepinguid kasutatakse tarnija-ostja suhete määratlemiseks ja haldamiseks Ostudetaile, nagu ulatus, tulemid ja kvaliteedi ootused, fikseeritakse lepingus. Partnerlus ja ostuprotsessi koordineerimine kogu tarneahela ulatuses võimaldavad ettevõtet maksimeerida mastaabisäästu ostu alal ja samuti vähendada tehingutega kaasnevaid kulusid. XIII PROJEKTIMEESKONNA JUHTIMINE Projektimeeskonna moodustamine- projekti teostamiseks vajalike inimressursside hankimise protsess. Projektimeeskonna arendamine- meeskonnaliikmete pädevuse ja omavahelise interaktsiooni parendamise protsess projekti tulemuslikkuse tõstmiseks.
midagi teha. 13. Millised probleemid ja võimalused seisavad elukindlustusega tegelevate kindlustusseltside ees? Millised on elukindlustuse arenguperspektiivid Eestis? Probleemid ja võimalused – probleeme võib esineda kui sooritatakse kindlustuspettusi või kui inimene on makseraskustes; võimalusi tekitab noorte liitumine elukindlustusega. 4. Ostukäitumine 1. Too enda hiljutistest kogemustest kolm näidet erineva keerukusega ostuprotsessi kohta: keerukas ostuprotsess – auto soetamine. keskmise keerukusega ostuprotsess – riiete ostmine. rutiinne ost – kohv ja toidukaup. 2. Too näiteid toodete kohta, kus enamus tarbijaid vajab: põhjalikku otsustamist – kinnisvara või auto ostmine. pealiskaudset või harjumuslikku otsustamist – toidukauba ostmine. 3. Kirjelda oma otsustusprotsessi, kui ostsid viimati hinnalise kestvuskauba
Turundajaid huvitab, kas isiksuslikult ühesugused või sarnased tarbijad eelistavad ka ligilähedasi asju. Mõningatel juhtudel on selliseid seoseid märgatud. Näiteks on leitud, et seltskondlikud inimesed armastavad rohkem kohvi juua ning sigarettide suitsetajad käituvad pigem agressiivselt kui järeleandlikult. Üldiselt võib aga isiksuse ja ostude vahelisi korrelatsioone pidada küllalt nõrkadeks ja nende kasutamine turundustegevuses on kaheldav. 25. Tarbijate ostuprotsessi etapid Turunduses käsitletakse ostuprotsessi tegevuste jadana, milles eristatakse ostu algatamist, info kogumist, alternatiivide hindamist ja ostmist. Ostu algatamine Ostuprotsess algab vajaduste (soovide) teadvustamisest. Vajadused võivad tekkida kas hetkeseisundi halvenemisest või soovist minna üle teise seisundisse. Esimesel juhul püütakse taastada harjumuspärast olukorda, teisel - seda parandada. Inimesed tajuvad vajadusi läbi füsioloogilise või psühholoogilise seisundi muutuse
Ehe toode on käega katsutav, seda võib varuda, transportida, osta ja hiljem kasutada. Teenus seevastu ei ole käega katsetav nagu tarbekaup, teenuse tootmine ja tarbimine toimub üheaegselt, teenus ei ole asi, vaid tegevus. Kui teenindusettevõtteid lähemalt vaadata, siis näeme, et enamikul juhtudel on neis ühendatud teenuse osutamine ja toote valmistamine. Toote valmistamine protsess on tagaplaanil ja harilikult me seda ei näe. Te ostate lennupileti ja käsitlete ostuprotsessi kui teenust. Kuid selleks, et lennuk lendaks, peab ta läbima plaanipärase hoolduse, mis on tööstuslik protsess. Tootmis(teenindus)süsteemi toimimise (efektiivsuse) uurimise võimalused (lähenemised) Tootmise kitsaskohtade analüüs vastab küsimusele ,,Mida kujutab endast optimaalne tootmisprogramm?". y Kui tootmises ei ole kitsaskohta, siis saab toodangut valmistada soovitavas koguses. Kuid seda on
tegevustesse ehk tarbija poolt tootele suunatud isiklik huvi ja tähtsus. Osalusmäär võib olla kõrge (toode on tarbijale tähtis) või madal (toode ei ole tähtis). Osalusmäär sõltub peamiselt järgmistest faktoritest: tarbija omadused, toote omadused, tajutav risk ja sotsiaalne nähtavus. 16. Ostuprotsess, selle etapid Ostuprotsess koosneb viiest astmest, mida on võimalik summeerida kolmeks: ostueelseks, ostu- ja ostujärgseks protsessiks. Ostuprotsessi etapid: vajaduse tunnetamine -> info kogumine -> alternatiivide kaalumine -> ostuotsus -> reaktsioon ostule. 17. Tarbija rahulolu Rahulolu kujuneb peamiselt ootuste ja tegelikkuse võrdlusena. Ka väga heas tootes võib pettuda, kui ootused on liiga kõrgeks kruvitud. Seega tuleb turunduskommunikatsioonis olla ootuste tõstmisega ettevaatlik ja panustada rohkem kliendi positiivsele üllatamisele. Kliendi rahulolu on tema lojaalsuse vundament
Ehe toode on käega katsutav, seda võib varuda, transportida, osta ja hiljem kasutada. Teenus seevastu ei ole käega katsetav nagu tarbekaup, teenuse tootmine ja tarbimine toimub üheaegselt, teenus ei ole asi, vaid tegevus. Kui teenindusettevõtteid lähemalt vaadata, siis näeme, et enamikul juhtudel on neis ühendatud teenuse osutamine ja toote valmistamine. Toote valmistamine protsess on tagaplaanil ja harilikult me seda ei näe. Te ostate lennupileti ja käsitlete ostuprotsessi kui teenust. Kuid selleks, et lennuk lendaks, peab ta läbima plaanipärase hoolduse, mis on tööstuslik protsess. 1.2. Tootmis(teenindus)süsteemi toimimise uurimise võimalused (lähenemised) Tootmise kitsaskohtade analüüs vastab küsimusele ,,Mida kujutab endast optimaalne tootmisprogramm?". y Kui tootmises ei ole kitsaskohta, siis saab toodangut valmistada soovitavas koguses. Kuid seda on
Muidugi ei ole kõik hoiakud seotud ostu- ja tarbimiskäitumisega. Näiteks paljud on positiivselt meelestatud luksusvilla suhtes, kuid neil ei ole kavatsust seda iial soetada. 5.2 Tarbimisstiil Tarbimisstiilis eristatakse: · utilitaarset stiili; · funktsionaalset stiili; · esteetilis-funktsionaalset stiili. Tarbijakäitumise järgi jaotatakse tarbijaskond kolme tüüpi, kusjuures igaüks neist on eelpool mainitud tarbimisstiili esindaja. A. TARBIMISLIIDRID nemad lülituvad ostuprotsessi esimestena, nende järel tulevad teised. Liidrid võtavad vastu otsuseid, mis saavad põhimõtteliseks aluseks teiste käitumisele. Tarbimisliidreid peetakse esteetilis-funktsionaalse stiili esindajateks. 37 B. MASSTARBIJAD nemad ei hakka uut kaupa kohe tarbima, vaid alles siis, kui nad on veendunud kauba praktilises väärtuses, seejuures eelistavad nad kallimaid- kvaliteetsemaid mudeleid
Hankelogistika juhtimine hõlmab organisatsiooni (logistikasüsteemi ), sellega seotud personali, tarnijate ja teiste koostööpartnerite tegevuste integreeritud planeerimist, organiseerimist motiveerimist, koordineerimist ning kontrollimist. Samas toetub hankelogistika juhtimise strateegia materjalituru analüüsile, määratleb prioriteedid ja koordineerib oma tegevused finantside ja operatsioonide juhtimisega (joonis 4 ). Lääneriikide ostuprotsessi praktikas on välja töötatud üldised reeglid, mis mitte üksnes ei kergenda suhete korraldamist ja reguleeimist tarnijate ja pankadega, vaid lihtsustavad tootmise organiseerimist ning loovad tingimused turukonkurentsis ellujäämiseks. Suhetes tarnijatega soovitatakse järgide järgmisi põhimõtteid: 1. Tarnijatega tuleb käituda nagu firma klientidega (tarnija on kuningas). 2. Tuleb rõhutada ning töös järgida kummagi poole ühiseid huvisid. 3
ressursid, organisatsioonikultuur, struktuuri (klientide eelistuste muutumine, toimimine, inimressursside tase, tööjõu jaotuskanalid, majanduslikud ja olemasolu sotsiaalsed/demograafilised trendid, poliitilised ja keskkonnaga seotud trendid) Protsesside toimivus, tõhusus ja Konkurentsist tulenevad ohud ja võimalused teenindusvõimsus, ostuprotsessi toimimine ja (konkurentide tulemused, turuosad, tulemused tõenäolised muutused konkurentsis uued tulijad ja pankrotid, konkurentsi tugevus, võistlejate tugevused ja nõrkused) Turismitoote/-pakettide omadused, nende Uued tehnoloogiad või tootearendustrendid,
Näiteks paljud on positiivselt meelestatud luksusvilla suhtes, kuid neil ei ole kavatsust seda iial soetada. 25 5.2 Tarbimisstiil Tarbimisstiilis eristatakse: utilitaarset stiili; funktsionaalset stiili; esteetilis-funktsionaalset stiili. Tarbijakäitumise järgi jaotatakse tarbijaskond kolme tüüpi, kusjuures igaüks neist on eelpool mainitud tarbimisstiili esindaja. A. TARBIMISLIIDRID nemad lülituvad ostuprotsessi esimestena, nende järel tulevad teised. Liidrid võtavad vastu otsuseid, mis saavad põhimõtteliseks aluseks teiste käitumisele. Tarbimisliidreid peetakse esteetilis-funktsionaalse stiili esindajateks. B. MASSTARBIJAD nemad ei hakka uut kaupa kohe tarbima, vaid alles siis, kui nad on veendunud kauba praktilises väärtuses, seejuures eelistavad nad kallimaid- kvaliteetsemaid mudeleid. Nemad kuuluvad funktsionaalse stiili esindajate hulka. C
mitmekordseid tegevusi. Protsesse võib arendada neid „õgvendades“ ja kõrvaldades asjatud ning paralleelsed (korduvad) tegevused. Logistikaprotsessi infovoogude uurimisel selguvad andme- vahetuses osalevad isikud ja sageli ka otsuste vastuvõtmise kord ettevõttes. Ostuprotsessi uurimine võib osutuda küllaltki töömahukaks. Erinevate toodete ja tooterüh- made tarvis võivad olla kasutusel küllalt erinevad protsessid. Hoolega tuleks uurida nendega seo- tud tööetappe. Protsesside uurimine toob tavaliselt esile paralleelsed, mitmekordselt tehtavad tööd,
annaabi.ee 
