Müügujuhtimine

Suursaar, Erle

Müügujuhtimine (1)

Lääne-Viru Rakenduskõrgkool - Majandus - Majandus

3 HALB

MÜÜGIJUHTIMINE
1.Teeninduse mõiste ja olemus

Klienditeenindus – teenuse/toote tarbijani jõudmise protsess. Teenindus on oma olemuselt suhtlemine.

Klienditeeninduse eelduseks on teenindaja pädevused (teadmised tootest/teenusest, müügitehnikatest, kliendist, psühholoogiast, oskused, motivatsioon)

Klienditeeninduse kvaliteet on seotud ettevõtte organisatsioonikultuuriga ja teeninduskultuuriga.

2.Müügitehnikad
ISIKLIKMÜÜK – on ostja ja müüa vaheline suhtlus, mis mõjutab isiku või rühma ostustsust. Suhtluse müüja poolne eesmärk on toote esitlemine ja müümine, kontakteerutakse vahetult silmitsi.
Müüja sammudeks on:

otsida ja leida potentsiaalseid kliente

teadvustada kliendi vajadusi

näidata ja kirjeldada toote võimet rahuldada vajadust

veenma toodet ostma ja kasutama
Isiklik müük on sageli parim viis veenda inimesi mingit toodet muretsema
Isikliku müügi eelis teiste müügivormide ees seisneb selles, et see on ainukesena kahepoolse infovahetuse kandja; säärane müük võimaldab pöörata individuaalset tähelepanu ostjale ning edastada vajaduse korral kohe ja vahetult mitmekülgset infot.
LETIMÜÜK – kus müük toimub letist ja potentsiaalne klient tuleb müüja juurde ise ja kus teenindaja peab välja selgitama kliendi vajaduse ja pakkuma kliendile kõige sobivama variandi. Letimüügi ja näidiste järgi müügi korral on suur osatähtsus isiklikul ehk personaalsel müügil, mis toimub vahetu suhtlemise baasil
SELVEMÜÜK – potentsiaalsel kliendil on suurem valiku võimalus, otseselt klienditeenindaja mõju puudub
KASSAMÜÜK –
MESSIMÜÜK – messidel toimub pidev pakkumine igale messi külastajale kes võib olla potentsiaalne klient
TELEFONIMÜÜK – müügimees otsib endale kliente telefoni teel, see on sama laadne müük nagu isiklik müük ainult puudub silmside potentsiaalse kliendiga ja on tunduvalt raskem kui otses kontakti puhul kliendiga
VIRTUAALKAUBANDUS – tooteid pakutakse interneti vahendusel otsest kokku puudet kliendiga ei ole
3.Ostuotsuse kujundamine
Ostuotsuse kujundamine on ajas üksteisest eraldatud ostu – müügietappide jada, mille ostja läbib enne ostuotsuse tegemist
Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne otsuse langetamist ja jätkub pärast ostu sooritamist.Turundaja peab mõistma tarbija käitumist protsessis kui tervikus ja selle erinevatel etappidel ning leidma iga etapi jaoks iseomaseid tõhusaid meetmeid.
Ostuprotsessi kol põhitüüpi

laiendatud – läbitakse kõik etappid , kogutakse rohkelt infot on iseloomulik kallite, keerukate, tundmatute toodete korral

piiratud – läbitakse etapid lühema aja jooksul, vajatakse vähem infot, on iseloomulik tuttava tootesarja mõne tundmatu brändi korral

harjumuslik – jäetakse mõni etapp vahele , kulutatakse ostule vähem aega on tunnuslik tuntud brändi ostmisele
Tarbija ostuotsuse protsess

vajaduse määratlemine

info kogumine

alternatiivide võrdlemine

ostmine

ostu järgne käitumine

4. Kaubamärk ja tootemark
Kui kaubaturul hakkas tekkima samaliigiliste kaupade tootmise ja müümise konkurents , tekkis vajadus eristada oma kaupa teistest samalaadsetest kaupadest. Selleks eristuse sümboliks kujunes ajalooliselt kaubamärk (trademark). Juba 19. sajandil, mil kehtestati esimesed kaubamärgiseadused (Prantsusmaal 1857, USAs 1881, Suurbritannias 1883, Soomes 1889 jne), oli saanud rahvusvaheliseks tavaks märgistada kvaliteetsed tooted kaubamärgiga. Säärasel juhul oli iga märgistatud kauba tootja alati teada. Eestis kehtiva kaubamärgiseaduse tähenduses on kaubamärk tähtis, millega on võimalik eristada ühe isiku kaupa või teenust teise isiku sama liiki kaubast või teenusest. Üldjuhul on kaubamärk tarbekauba pinnal ning esineb seda kaupa turustava isiku või ettevõtte reklaamis logona. Kaubamärk võib olla registreeritud, mispuhul on tagatud selle õiguskaitse. Kaubamärgina kasutatavad tähised võivad olla:

sõnamärgid (tähekombinatsioonid);

kujutismärgid (pildid, sümbolid, geomeetrilised kujundid);

ruumilised märgid (toote väliskuju, pakend);

kombineeritud märgid, mis saadakse sõna- ja kujutisemärki ühendades.
Tootemark on tarbijale määratud väärtustatud kaup, mis peab peale eristuse tarbijais äratama turvatunnet, kasutajasõbralikkust, tuntust, lojaalsust, tajutud kvaliteeti, so positiivsete emotsioonide kogumit.
Kaubanduses on tootemargil täita järgmised funktsioonid:

eristamisfunktsioon, et eristada üht samalaadset kaupa teisest või muu tootemargiga objekti teisest;

identimisfunktsioon, mis tähendab kauba või ettevõtte algupärale osutamist info kaudu;

väärtustav funktsioon, mis lisab kaubale või ettevõttele väärtust sihtrühma jaoks.
5. Suhtlemine klientidega, erinevad suhtlemistehnikad nagu verbaalne- ja mitteverbaalne suhtlemine, kehtestav käitumine jms

Suhtlemine

Suhtlemine – kahe või enama inimese vahel verbaalselt või mitteverbaalselt toimuv kommunikatsioon.

Suhtlemine – teabevahetus inimestevaheliste suhete kaudu.

Kommunikatsioon (lad k communicatio – ühendus, side, suhtlemine):

kitsam tähendus – suhtlemine

laiem tähendus – loomade märgiline suhtlemine, massikommunikatsioon (anonüümne, tagasisideta)

) Kehtestav stiil

Oma mõtete, tunnete ja soovide aus väljendamine, kasutades mina-teadet
Oma õiguste eest seismine
Teiste õiguste arvestamine
Teiste kuulamine
Oskus ja julgus vajadusel abi küsida
Oskus öelda ei
Oskus komplimente teha ja vastu võtta
Negatiivse tagasiside taluvus ja järelduste tegemine
Enesekindel ja empaatiline kehakeel, hääl
Adekvaatne silmside

Suhtlemisel kasutatakse verbaalset suhtlemist, kus väljendatakse ennast hääleliselt. Põhiliseks kaupluse poolne verbaalne suhtleja on müüja, kes teeb seda müügi kõneluse kaudu
Võib eristada 3 põhilist suhtlemisliiki
1) üksteise tajumine , hindamine ja mõistmine
2)info vahetamine
3) vastastikune mõjutamine

6.Müügitiimi juhtimine

Kui firma soovib saada tõhusalt töötavat müügitiimi, peab ta otsima võimekaid kandidaate, leidma nende hulgast paremad, neid koolitama ja neile korralikku palka maksma.
Müügipersonali juhtimist käsitletakse kolmes osas

müügiplaani koostamine – situatsiooni analüüsimine, eesmärkide püstitamine, turupotentsiaali määramine,eelarve koostamine

müügiplaani elluviimine – personali valik ja värbamine, personali koolitamine, personali motiveerimine ja tasustamine, müügiplaani elluviimine ja korrigeerimine

müügipersonali hindamine – personali hindamine ja analüüsimine, personali tegevuse jälgimine
MÜÜGITÖÖ KORRALDUS
Kauba väljapaneku põhimõtteteks on, et mida suurem on välja panddud kauba sortiment ja kogus seda parem. Täna päeval kogutakse lattu seisma väga vähe üdiselt pannakse kõik kaup müügi saali välja ja selle pärast hakkatakse üha rohkem eelistama lahtis väjapanekut.
Kaupade väljaa panekul peab arvestama et erinevatel kõrgustel asuvat kaupa ostetakse erinevalt. Seda erinevatel põhjustel

ostjate tähelepanu äratavad eelkõige silmade kõrgusel asetsevad kaubad

ostja ei taha kaupu võttes ennast liiga sirutada ega ka väga sügavale kummardada
Kaubahalllides soovitatakse rohkem tarbitavat kaupa paigutada müügisaali keskosas paiknevatele riiulitele.Kaupade paigutamise viis riiulitel varieerub , ei nõuta et sama kaup oleks välja pandud vertikaalselt või horisontaalselt

.DOC Laadi alla originaalfail 4 lk · .doc · 157 allalaadimist

50 punkti Autor soovib selle materjali allalaadimise eest saada 50 punkti.

~ 4 lehte Lehekülgede arv dokumendis

2009-12-08 Kuupäev, millal dokument üles laeti

157 laadimist Kokku alla laetud

1 arvamus Teiste kasutajate poolt lisatud kommentaarid

Erle Suursaar Õppematerjali autor

teenindus,müügitehnika, ostuotsuste kujundamine, kaubamärk ja tootemark

mõisted klienditeenindus müügitehnikad letimüük kaubamärk tootemark

Sarnased õppematerjalid

docx

Müügistrateegiad ettevõttes

TALLINNA TRANSPORDIKOOL Kärt Ojala Müügistrateegiad ettevõttes Juhendaja: Ly Svistun Tallinn 2014 SISSEJUHATUS Müügiprotsess on pikk tegevus, mille käigus püüdakse müüa ja pakkuda oma tooteid ja teenuseid klientidele kaasaarvatud potensiaalsetele klientidele. Müügitehnikaid on samuti väga palju erinevaid ning iga teenindaja saab neid ka ise luua ja välja töötada. Müügiprotsessi järgimine aitab saavutada eesmärke, milleks on kindlasti kliendi vajaduse välja selgitamine, saada aru müüdava toote või teenuse omadusi, sealhulgas anda infot miks on meie toode parem kui konkurentidel ning suuta oma toodet või teenust maha müüa kliendile. Samuti on müügi saavutamiseks erinevate tegevuste ellu viimine väga vajalik ja ei saa märkimata jätta, et üheks olulisemaks osaks on müügimeeskond, ilma kelleta on raske müüki korraldada. Müügiprotsessi esimeseks asjaks olekski see, et tuleb tundm

Müügitöö alused

docx

Turunduse aluste eksami küsimused vastusetega

1.Turunduse mõiste ja olemus. turundus ehk. Marketing seisulohti kasutavad kõik kes soovivad midagi vahetuse teel saavutada . Turundus on tegevus, mis on suunatud vajaduste ja soovide rahuldamisele vahetusprotsesside kaudu, saavutamaks ettevõtte eesmärke. Turundus on tegevuste kompleks, mis hõlmab keskkonna analüüsi, turundus uuringuid, toote arendamist, hinna kujundamist, turustuskanalite valikut, müügitoetustegevust ja müüki ennast. 2.Turunduse üldised funktsioonid ja probleemid 1. "Turundus" teavitab inimest nendest kaupadest ja teenustest ning nende kättesaamise võimalustest, mille järel inimesele on juba niikuinii vajadus siin vahendab "turundus" vajadust ja selle rahuldamist; 2."Turundus" mõjutab inimest valima olemasolevate enam-vähem võrdsete omadustega toodete või teenuste vahel, millest inimesele tõepoolest kasu võiks olla siin suunab "turundus" vajadust; 3."Turundus" kujundab inimeses varem temas mitte olnud hoiakuid ja arvamusi, sundides teda m

Turunduse alused

120

docx

TURUNDUSE ALUSED

TURUNDUSE ALUSED Sisukord 1.TURUNDUSE OLEMUS...................................................................................................1 2.TURUNDUSE JUHTIMINE (PLANEERIMINE).............................................................5 3.TURU SEGMENTIMINE JA TOOTE POSITSIOONIMINE.........................................13 4.TARBIJAKÄITUMINE....................................................................................................16 5.SUHTLUSTURUNDUS...................................................................................................26 6.TOODE JA BRÄND.........................................................................................................28 7.TURUNDUSKOMMUNIKATSIOON.............................................................................37 8.HIND.................................................................................................................................54 9.TURUSTUS.......

Turunduse alused

doc

Turunduse alused

TURUNDUSE ALUSED Õppevahend Koostas: Priit Tannik Tartu 2008 Turunduse alused Mainori Kõrgkool Priit Tannik SISUKORD 1. TURUNDUSE OLEMUS.......................................................................................... 2 1.1. Turunduse mõiste ja olemus................................................................................ 3 1.2. Turulõhed ja turunduse funktsioonid...................................................................4 2. TURUNDUSKESKKOND........................................................................................ 4 3. SIHTTURUNDUS..................................................................................................... 5 3.1. Turu määratlemine .............................................................................................6 3.2. Turu segmenteerimine ...................................

Turunduse alused

odt

Turundus ja müügijuhtimise alused

Kas need testid mis on lisatud on lihtsalt harjtamiseks ? Ning milline on kodutöö ja millal seda peab tegema? Õppeaine läbinud üliõpilane: 1. Saab aru turunduse spetsiifikast 2. Oskab kasutada turundusmeetmestiku ehk 4P kõiki elemente eraldi ja leida võimalusi nende integreerimiseks 3. Teab oma tarbijate sihtrühma segmenteerimise, oma toodete positsioneerimise ja brändimise, turustuse ning turunduskommunikatsiooni põhireegleid 4. Omandab põhiteadmised turundusuuringutest 5. Mõistab müügi protsessi ja erinevaid kliendikäitumisi 6. oskab toote/teenuse müügihinda kujundada ja kaitsta 7. oskab kasutada erinevaid müügi lõpetamise tehnikaid Kursuse sisu: 1.Turunduse juhtimine ettevõttes. Turundusliku idee hindamine, eesmärgi saavutamine lähtudes turu trendidest ja vajadustest. Toote ja teenuse sarnasus-erinevus. Turundusmeetmestik(McCarthy 4P-d).. Toode ja teenus, tootearendus. Unikaalse müügiargumendi väljaselgitamine - USP. Hind, hinnakujunemise prot

Majandus

docx

Turunduse alused, eksamiküsimused

1. Turunduse mõiste ja olemus Turundus e-. marketing on laialt levinud kogu maailmas. Kaasajal vaadatakse turundust kui: filosoofiana, kontseptsioonina, juhtimise funktsioonina. Turundus on tegevus, mis on suunatud vajaduste ja soovise rahuldamisele vahetusprotsesside kaudu, saavutamaks ettevõtte eesmärke. Turundus - on tegevuste kogum, mis hõlmab keskkonna analüüsi. Turundus uuringuid, toote arendusi, hinna kujundamist, turustuskanalite valikut, müügitoetustegevust ja müüki ennast. Soovid on muutuvad, vajadused püsivad, seepärast tegeleb turundus rohkem soovide kui vajaduste rahuldamisega. Soovid sõltuvad keskkonnast, kultuurilisest taustast, harjumustest, elueast, kasvatusest. Turunduses tegeletakse ka nõudluse kujundamise ja rahuldamisega. 2. Turunduse üldised funktsioonid ja probleemid Eristatakse 7 turulõhet, mida turundus peab tagama: ruumilõhe, ajalõhe, infolõhe, väärtuselõhe, koguselõhe, omandiõiguselõhe, valikulõhe. Turunduse probleemid: inimeste

Ärijuhtimine

pdf

Interaktiivne Turundus - Rene Arvola - mõisted ja mudelid - kordamisküsimused

INTERAKTIIVNE TURUNDUS Põhimõisted: ● Vahetus, tehing (exchange, transaction) Turundustegevusi ühendab vahetuskonseptsioon. Vahetuse tulemusel saadakse soovitud toode teiselt subjektilt hüvituse vastu. Sellist ostja ja müüja vahelist kokkulepet nimetatakse tehinguks. Eristatakse nelja vahetuse vormi: Turu vahetus Suhte vahetus Ümber jagav vahetus Vastastikune vahetus ● Turu vahetus (market exchange) Lühiajalise orientatsiooniga ja omakasust motiveeritud. Turu vahetus toimub sellele eelnenud ja sellele järgnevast vahetusest sõltumata. ● Suhte vahetus (relationship exchange) Pikaajaline orienteeritus. Areneb poolte vahel, kes on huvitatud pikaajalise, toetava suhte loomisest. ● Ümber jagav vahetus (redistribution) Eksisteerib poolte vahel, kes töötavad kollektiivse üksusena. Üksuse li

Turundus

docx

Turundus - konspekt eksamiks

Tooteelutsükli mudel (faasid) Tunnus Juurutus Kasv Küpsus Langus Turundus- Turu Turu Turuosa Saagikoristus eesmärk loomine, hõivamine, kaitsmine, , rentaabluse tarbija eeliste brändilojaals tõstmine, teavitamine, rõhutamine use toote poolehoiu säilitamine kõrvaldamine võitmine Käive Väike, Kiiresti Stabiliseeruv, Kahanev kasvav kasvav kahanev Kasum Negatiivne,v Kasvav, Kahanev Kahanev, äike suurim väike, 0, negatiivne Konkurents Puudub Suureneb Suur Kahanev Tarbijad Liidertarbijad Esmastarbija Hilinenud Mahajäänud d

Turundus

Rohkem sarnaseid

Kommentaarid (1)

reinmo: asjalik tekst

23:13 11-01-2011

Kõik kommentaarid

.DOC Laadi alla originaalfail 4 lk

Müügujuhtimine (1)

Klienditeenindus – teenuse/toote tarbijani jõudmise protsess. Teenindus on oma olemuselt suhtlemine.

Klienditeeninduse eelduseks on teenindaja pädevused (teadmised tootest/teenusest, müügitehnikatest, kliendist, psühholoogiast, oskused, motivatsioon)

Klienditeeninduse kvaliteet on seotud ettevõtte organisatsioonikultuuriga ja teeninduskultuuriga.

Suhtlemine

Suhtlemine – kahe või enama inimese vahel verbaalselt või mitteverbaalselt toimuv kommunikatsioon.

Suhtlemine – teabevahetus inimestevaheliste suhete kaudu.

Kommunikatsioon (lad k communicatio – ühendus, side, suhtlemine):

kitsam tähendus – suhtlemine

laiem tähendus – loomade märgiline suhtlemine, massikommunikatsioon (anonüümne, tagasisideta)

) Kehtestav stiil

Oma mõtete, tunnete ja soovide aus väljendamine, kasutades mina-teadet

Oma õiguste eest seismine

Teiste õiguste arvestamine

Teiste kuulamine

Oskus ja julgus vajadusel abi küsida

Oskus öelda ei

Oskus komplimente teha ja vastu võtta

Negatiivse tagasiside taluvus ja järelduste tegemine

Enesekindel ja empaatiline kehakeel, hääl

Adekvaatne silmside

6.Müügitiimi juhtimine

Sarnased õppematerjalid

Müügistrateegiad ettevõttes

Turunduse aluste eksami küsimused vastusetega

TURUNDUSE ALUSED

Turunduse alused

Turundus ja müügijuhtimise alused

Turunduse alused, eksamiküsimused

Interaktiivne Turundus - Rene Arvola - mõisted ja mudelid - kordamisküsimused

Turundus - konspekt eksamiks

Kommentaarid (1)