Leidsid 33 sarnast õppematerjali, mis on seotud failiga "Lõpptarbija ostukäitumine". Need materjalid aitavad sul teemat sügavamalt mõista.
mõjurid, suurendamine, ostukäitumine, motiiv, ostuosalus, haridus, võrdlusrühm, ostuprotsess, maslow, psühholoogilised, pereelu, kompleksne, arvamusliider, ostmine, mõjutav, kaamera, ostmise, lihtsustamine, lõpptarbija, elukutse, hierarhia, astmete, ostujärgne, rahulolematus, kaupluste, klassid, iphone, eneseteostus, potensiaal, ettekujutusSEMINAR: LÕPPTARBIJA OSTUKÄITUMINE 1. MÕISTED. Turunduse mõjurid on tarbijate Psühholoogilised mõjurid ja ostukäitumist muutvad tegurid vajadused ning motiivid Keskkonna mõjurid- kultuur, Tarbija ostuprotsess - Tarbija sotsiaalne klass, grupi mõjud ja ostuotsustusprotsess algab enne perekonna mõjud otsuse langetamist ja jätkub pärast ostu sooritamist. Individuaalsed mõjurid on ressursid ja vajadused Tarbija rahulolu kujuneb peamiselt ootuste ja tegelikkuse võrdlusena. Ka väga heas tootes võib pettuda, kui ootused on liiga kõrgeks kruvitud. Seega tuleks ootuste tõstmisega ettevaatlik
valdkonna alaseid teadmisi oma turundusõpikus Geoffrey Randall (Randall, 1993: 37). Teisalt ei ole sugugi vähe teooriaid ja mudeleid, mis selgitavad tarbijate käitumist kindlates situatsioonides. Põhiliselt on need seotud sotsioloogiliste ja psühholoogiliste uurimustega. Turunduslikku käsitlust huvitab peamiselt tarbija ostukäitumise mõjutamine. Käesolevas peatükis analüüsitaksegi, mille abil on võimalik ostuotsustusi suunata. 5.1. Ostukäitumise mõjurid Kaasajal pakuvad tootjad üha rohkem valikuvõimalusi nii kaupade kvaliteedi, kujunduse, modifikatsiooni, hinna, järelmaksevõimaluse, teeninduse jms. osas. Et tugevas konkurentsis edukalt läbi lüüa, on vaja põhjalikult tunda turgu. Turu tundmine väljendub teadmistes paljude valdkondade kohta. Eelkõige on see oskus vastata järgmistele küsimustele (Kotler, 1997: 171): Kes moodustavad turu? Ostjate demograafilised
* peamiste müügikanalite ja -viiside kirjeldusi * peamiste omaduste, tugevuste ja nõrkuste kirjeldust. 13. Kliendianalüüsi olulisus Kliendianalüüs on iga firma müügi- ja turundustegevuse strateegilise ja taktikalise planeerimise algmaterjal - see annab informatsiooni peamiste tarbijagruppide ja nende arenemise kohta. Kliendianalüüs sisaldab kõigi oluliste tarbijagruppide kirjeldusi ja analüüsi: * demograafia * elustiil * ostukäitumine * kasv/kahanemine * sissetulek * tarbijagrupi suurus 14. Toote ja teenuse erinevused ja tunnusjooned 15. Mikro- ja makrokeskkond turunduses, nende osad ja oska neid ka kirjeldada Makrokeskkonna moodustavad üldised, kogu riiki ja majandust mõjutavad tegurid, millele ettevõte ei saa tavaliselt mõju avaldada, kuid mille muutumist ta saab jälgida, analüüsida, prognoosida ja enda huvides ära kasutada. Makrokeskkonda kuuluvad:
13. Millist analüüsi meetodit kasutatakse turundusvõimaluste määratlemisel ja loetlege analüüsi põhikomponendid? Turundusvõimaluste määratlemine eeldab turunduskeskkonna (välis- ja sisekeskkonna) analüüsi. Makrokeskkonda (kogu majandust mõjutavaid tegureid) hinnatakse sageli PEST-analüüsi kujul, kus põhikomponentideks on juriidilis-õiguslikud, majanduslikud, sotsiaalsed ja tehnoloogilised mõjurid. Lisaks makrokeskkonnale on vaja sama hoolikalt uurida mikrokeskkonda (ettevõtte tegevust vahetult mõjutavaid jõude). Turundus-võimaluste leidmiseks on kasulik läbi viia SWOT- analüüs. See toob esile ettevõtte tugevad ja nõrgad küljed ning võimalused ja ohud seatud eesmärkide saavutamisel. 14. Loetlege sihtturunduse arendamise kolm põhietappi ja selgitage nende olemust? Turu segmentimine - Tarbijad rühmitatakse vastavalt vanusele, soole, elukohale,
Rühmitused, kes tunnevad ettevõtte tegevuse vastu huvi. Võivad mõjutada. Aktsionärid, ettevõtte juhid, töölised. Finants: pangad, börsimaaklerid. Kellest ettevõte on huvitatud. Massikommunikatsioonikanalid Üldsus, kujundab ühiskondliku arvamuse Kes on ettevõtte tegevusest huvitatud, aga kellest ettevõte ei ole. Riiklikud ja kohalikud võimuorganid. Tooteid ei kahjustaks tarbija tervist. Kohalik kontaktauditoorium: aktivistid. sisekeskkond. 3. Tarbijate ostukäitumine Lõpptarbijate ostukäitumine - ostukäitumise mudel, mõjurid, ostuosalus, ostuprotsess, tarbija rahulolu. Äritarbijate ostukäitumine - äritarbija mõiste ja tunnused, äritarbija ostukäitumine ja selle mõjurid, ostuprotsess. Tarbija ostukäitumine on kliendi mentaalne, emotsionaalne ja füüsiline tegevus, mida ta teeb tooteid ja teenuseid otsides, ostes, kasutades ja likvideerides, et rahuldada oma soove ja vajadusi.
Elustiil väljendab inimese või segmedi eristuvat või teda iseloomustavat elamisviisi. Elustiili määramisel võib välja tuua 2 olulisemat käsitlust: 1)Väärtuspõhine (väärtuste põhjal on välja töötatud mitmeid elustiilide klassifikaatoreid. Tuntumad neist on VALS ja RISC) 2)AIO (iseloomustatakse inimese elustiili 3 peamise valdkonna kaudu: tegevused, huvid, arvamused) (õpik lk 95-98) 1.Kirjeldage Maslow, Freudi ja Hertzbergi motivatsiooniteooriaid. 1) Maslow teooria väidab, et osad vajadused on kriitilisemad kui teised. Et kõrgema taseme vajadused aktiveeruksid, peavad madalama taseme vajadused olema rahuldatud (õpik lk 88) 2) Freudi teooria järgi pärineb enamus motiividest alateadvusest ja inimesed suudavad teadvustada neist vaid väga väikest osa. Id, Ego, Superego (õpik lk 90) 3) Hertzberg 2.Mis on tähelepanu ja loetlege selle turunduslikke tunnuseid.
tulemuste esitamine (tellijale antakse kõik vastavasisulised materjalid). 20. Turu-uuringute klassid. Sondeerivad e. ekploratiivsed uuringud (teisendada ebamäärane probleem piiratud tööhüpoteesiks), kirjeldavad e. deskriptiivsed uuringud (iseloomustada probleemi põhjustada võivaid mõjureid), põhjuslike seoste uuring e. kausaalne uuring (võimaldab kindlaks määrata nähtuste vahelisi seoseid). 21. Tarbija ostukäitumise mõjurid (turunduse, keskkonna, psühholoogilised, individuaalsed). Turunduse mõjurid: toode, hind, edustus, jaotus. Individuaalsed mõjurid: vanus ja pereelu, elukutse ja haridus, elustiil, isiksus. Psühholoogilised: motiivid, tähelepanu, taju, õppimine, mälu, hoiakud. Keskkonna mõjurid: majanduslikud, kultuurilised, sotsiaalsed, ostusituatsiooni mõjurid. 22. Tarbija väärtustaju kujunemine. Kogutulu: toote kvaliteet, teenuste kvaliteet, personali
ligilähedasi tooteid. Harvardi ülikooli professor Michael Porter jõudis järeldusele, et tootmisharus võivad lisaks ettevõtetele konkurentsi mõjutada ka neli välist faktorit: potentsiaalsed sisenejad, asendustooted, tarnijad ja tarbijad. Nende osakaal varieerub sõltuvalt turu iseloomust ja väljakujunenud ärikeskkonnast. 16. Tarbijate ostukäitumist mõjutavad tegurid (keskkonna, turunduse, psühholoogilised ja individuaalsed mõjurid) Ostukäitumise all mõeldakse kõiki tegevusi ja otsustusi, mis seonduvad kaupade valimise, ostmise ja ostujärgse kasutamisega. Teatavasti ei saa tarbija ennast olulisel määral ümbritsevast keskkonnast eraldada, seepärast on ka tema käitumine sünnipäraste karakteristikute, ümbritseva keskkonna ja turundustegevuse vastasmõju tulemus. 17. Väärtuse kujunemine tarbija jaoks Tarbija valib toote selles sisalduvate väärtuste järgi.
kes moodustavad turu? mida turg ostab? kui palju turg ostab? miks turg ostab? kuidas turg ostab? millal turg ostab? kus turg ostab? tarbija käitumist ja ostuprotsessi mõjutavad: turunduskomleks (4P marketing mix) - meetmete kombinatsioon, mida firma rakendab sihtturu mõjutamiseks ümbritsev majanduslik keskkond tarbija sotsiaalne taust ostmisel kujunev situatsioon ostja isiklikud ja psühholoogilised karakteristikud lõpptarbija ostukäitumise etapid: ostueelne protsess probleemi/vajaduse tunnetamine infootsingud ja alternatiivide hindamine ostuprotsess ostuprotsess ostu sooritamine ostujärgne protsess tarbimine ja hindamine lähtealus tuleviku otsustusprotsessideks mehe ja naise roll ostuotsuses: naistel suurem mõju ostu algfaasis, probleemi püstitamisel
Nende erinevus seisneb ettevõtte, tarbija ja ühiskonna eesmärkide osatähtsustes. Tootmis-, toote ja müügikontseptsioon on passiivsed. Tootmiskontseptsioon - Kaup peaks olema tarbijate jaoks odav ning kättesaadav. Kogu ettevõtte eesmärgiks on võimalikult efektiivne tootmine, madalad kulud ning massturundus. See kontseptsioon saavutab edu suurtel ning vähearenenud turgudel või seda kasutatakse lühikest aega, kui ettevõtte eesmärgiks on turu suurendamine. Tootekontseptsioon - keskendub tootele ning eeldatakse, et tarbija hindab toote juures kvaliteeti, tulemust ning innovaatilisust. Ettevõtted, kes seda kontseptsiooni kasutavad, keskenduvad kõrgtehnoloogilistele toodetele ning nende pidevale arendamisele. Selle kontseptsiooniga on kaasnenud turundusajaloo suurimate nurjumiste üks põhjusi: turunduslik lühinägelikkus. Tarbija ei vaja toodet kui säärast, tarbija vajab lahendust oma probleemile.
miks midagi tehakse jne, kommunikatsiooni juhtimine oluline on informatsiooni liikumine, moonutuste vältimine. 3. TARBIJATE OSTUKÄITUMINE Lõpptarbijaid- ostavad kaupu ja teenuseid isiklikuks või pere tarbeks. Lõpptarbija ostukäitumise mudel (mõjurid) : Individuaalsed tegurid- ressursid, vajadused, motivatsioon. Välised tegurid- kultuur, sotsiaalne klass, grupimõjud. Otsustusprotsess- probleemi tuvastamine, info otsimine, otsustamine. Äritarbija ostuprotsess: probleemi tunnetamine, vajalike omaduste ja koguste selgitamine, potentsiaalsete pakkujate valimine ja hindamine, pakkumiste kogumine, pakkumise analüüs ja hindamine, tellimise ja maksmise rutiinide valimine, ostujärgne analüüs. Äritarbija tunnuseks võib olla see, et äritarbijate ostud on tavaliselt läbimõeldud ja tulenevad pigem ratsionaalsetest motiividest. Äritarbija ostukäitumise mõjurid: Keskkond- nõudlus, tulevikuväljavaated.
Majanduslik keskkond - Majanduse struktuur, tsüklilisus, stabiilsus, muutused - Maailma majanduse mõju riigi majandusele Sisekeskkond • ettevõtte töötajate hoiakute juhtimine – töötajate koolitus ja motiveerimine. On oluline, et kõik töötajad saaksid aru, kelle jaoks ettevõte töötab, miks midagi tehakse jne • kommunikatsiooni juhtimine – oluline on informatsiooni liikumine, moonutuste vältimine 3. Tarbijate ostukäitumine Lõpptarbijate ostukäitumine – ostukäitumise mudel Assaeli ostukäitumise mudel: Kõrge osalusmäär Madal osalusmäär Kompleksne Vaheldust otsiv ostukäitumine käitumine Suured toote/brändi erinevused Dissonantse Harjumuspäran
tarbijale ostmine võimalikult mugavaks • Pärast ostu toimus õppimine, sest kogemus on positiivne. KOKKUVÕTEKS • Tegin just sellise otsuse nagu ma tegin sotsiaalsete suhete tõttu(kultuuritegurid täpsemalt), sest ma ostsin kaupu hariduseks, väljavaadete ja silmaringi laiendamiseks • Sellel juhul mul oli dissonantse vähendav käitumine • Vajadus oli ratsionaalne • Sain suur kogemus ja võin öelda, et minu ostukäitumine on motiveeritud • Kui inimesel tekib vajadus, tekib ka motivatsioon selle vajaduste rahuldamiseks, selles juhul nii see oligi TÄNAN TÄHELEPANU EEST
..........................................................................................13 5.6. Teenus............................................................................................................... 14 6. HIND........................................................................................................................14 6.1. Hinna tähendus.................................................................................................. 15 6.2. Hinnaotsuste mõjurid.........................................................................................15 6.3. Hinnaeesmärgid................................................................................................. 16 6.4. Hinnakujundusmeetodid.................................................................................... 16 7. TURUSTUS ............................................................................................................ 17 7.1. Turustus ja turustuskanal ..........
teenuste, organisatsioonide, isikute, kohtade ja ideede turundusega. Kriteeriumid: paindlikkus, tõestus, täielikkus, õigeaegsus, mugavus, rentaablus, avalikud allikad, müügipersonal, turunduspartnerid, spetsialiseeritud allikad. Turuuuringud: turundusmeetmetega seotud uuringud, käibeturu uuringud, hanketuru uuringud, ettevõttetegevusega seotud uuringud. Uuringute teostus: küsitlus, vaatlus, eksperiment, simulatsioon 10.Tarbijakäitumise üldmudel. Tarbijakäitumise täht-samad välised mõjurid: kultuur, subkultuur, sotsiaalsed grupid, mõjugrupid. Indiviidist lähtuvad tegurid: motivatsioon, taju, suhtumine, õppimine, elustiil, isiksus Tarbija- üksikisikud ja kodumajandis, mis ostavad või omandavad muul viisil isikliku tarbimise kaupa ja teenuseid. Indiviidist lähtuvad tegurid: *Psühholoogilised mõjurid: a)aistingud-nägemine, kuulmine jne; b) taju- valiv, moonutav , meeldejätt c) motiivid-stiimulid, mis panevad inimese tegutsema d) õppimine- indiviidi käitumise
Iga segment peaks potentsiaalselt nõudluselt olema piisavalt suur, et temale spetsiaalse turundusprogrammi loomine võiks olla tasuv. 193. 194. Segmenteerimistunnused 195. Segmenteerida võib ühe (nt vanus) või mitme tunnuse (nt vanus, sissetulek ja haridus) järgi. Tuntuimad segmenteerimisnäitajate grupid on: Demograafilised näitajad: vanus, sugu, pere suurus, pere elutsükkel, sissetulek, elukutse, religioon, rahvus, haridus. Demograafilisi näitajaid peetakse tarbijaturgudel kõige olulisemateks, sest nad on kõige tihedamalt seotud inimeste soovide, vajaduste ja tarbijakäitumisega. Demograafilised näitajad on suhteliselt kergesti mõõdetavad ja kättesaadavad. Geograafilised näitajad: eri riikide turud, üleriigiline-, piirkondlik ja kohalik turg, kliimaolud, asumi tüüp, linna- ja maarahvastiku hulk, rahvastiku tihedus, struktuur ja kasvutempo. Sotsiaal-psühholoogilised näitajad:
) VÄLINE MIKROKESKKOND materjal toode T Han- Vahen- Konku- Vahen- U vajadused kijad ostujõud dajad rendid dajad R ostukäitumine raha raha G FIRMA H U V I G R U P I D Tootmis- Finant- Personal Asukoht R&D Maine võimalused seerimine SISEKESKKOND Makrokeskkonna moodustavad üldised, kogu riiki ja majandust mõjutavad tegurid, mida
1. Ansoffi maatrix ja milles seisneb selle tähtsus. Kasvustrateegia on firma tegevuse laiendamiseks, kvalitatiivseks arendamiseks. Põhilisi strateegiaid eristatakse kahe muutuja, toote ja turu alusel. Ansoffi maatriksis on kesksel kohal turg ja toode, mis rahuldab turu vajadust. See soodustab selle mudeli rakendamist strateegilises turunduses ja juhtimises. l. Ekspansioon turule ehk turu hõlvamine -- käibe kasvatamine vanadel turgudel vanade toodetega, kuid uue turundusstrateegiaga (reklaami suurendamine, hinna alandamine, müügisoodustuste pakkumine jm). 2. Toote arendamine - uute toodete loomine vanade turgude jaoks. Tungimine uutele turgudele (või segmentidesse) võib võimaldada firmal saada ajutist konkurentsieelist ja suuremat kasumit. On loomulik, et turgu tuleb enne hoolikalt uurida ning selgitada vajadused toote järele. Risk on selle strateegia puhul märgatavalt suurem kui esimese võimaluse puhul. 3. Turu arendamine - vanadele toodetele uute turgude leidmine
x ostab ehtsaid tooteid x kaubanduse suhtes kriitiline x nõudlik teeninduse suhtes x soovib proovida uusi asju x skeptiline reklaami suhtes x hindab isikupära. Tarbijakäitumise all mõistetakse toodete ostmise ja tarbimisega seotud nähtusi. Tarbijakäitumise mõistmist on vaja toodete segmentimisel ja positsioonimisel, toodete arendamisel ja uute toodete turule toomisel, hinnakujunduses, kaupade turustamisel, müügitoetuse elluviimisel jp kohtades. Tarbija ostukäitumine (Consumer buying behaviour) - Lõpptarbijate tarbimine, kelleks on majapidamised ja indiviidid, kes ostavad kaupu ja teenuseid isiklikuks tarbimiseks. Tarbijakäitumist käsitletakse turunduses valiku- ja tarbimisprotsessina. Protsessi erinevaid osasid mõjutavad tarbijakäitumise mõjurid: x Majanduslikud tegurid: sissetulek, ostujõud x Psühholoogilised tegurid: vajadused, motiivid, isiksus, elustiil x Sotsiaalsed tegurid: väärtushinnangud, normid, sotsiaalne kiht, positsioon.
Klient, tarbija - customer, consumer Kliendi kulu - customer cost (Kasutus)mugavus, käepärasus - convenience Suhtlus – communication 4D mudel: Define – brändi olemuse defineerimine Differentiate – toote selge ja tähendsulik eristumine Deepen – brändi ja tarbija eesmärgiliste seoste pikaaegsem süvendamine Defend – konkurentsi ja tarbijaeelistuste muutumisel positsiooni mõtestatud kaitsmine Maslow 2. Turunduse vajadus, turunduse juhtimine, turunduse kontseptsioonid, turunduse areng Turunduse vajadus: Turundus stimuleerib nõudlust Turundus toetab nii tootmist, vahendamist kui ka tarbimist Turundus mõjutab inimeste tarbimist, hoiakuid, elustiili ja elukvaliteeti Turundus mõjutab ettevõtte kasumlikkust Turunduse põhifunktsioonid: keskkonna analüüsimine, turu uurimine, tarbijate eristamine,
• Tarbijakeskne meetod o Tarbija -> hind -> toode o Lähtub tarbijate subjektiivsetest hinnangutest o Tugineb tarbija tajutud väärtusele • Konkurentsikeskne meetod o Turuhinna meetod o Pakkumishinna meetod Hinnastrateegiad lk 270 – 273 Hinnaliidri strateegia; stabiilne hinnastrateegia; muutuv hinnastrateegia Kohandumisstrateegiad lk 274 – 277 Hinnasoodustused; diferentseeritud hinnad; stimuleerivad aktiivhinnad; psühholoogilised hinnad; geograafilised hinnad E-turu plussid ja miinused + avatud koguaeg + klient ei pea minema kauplusesse + tõenäoliselt soodsam -tellitud kauba kätte saamise pikk aeg -kaupa ei saa enne tellimist katsuda E-turundus koosneb Kodulehekülje turundusest; Bännerreklaami turundusest; E-posti turundusest; Otsingumootoriturundusest; Sotsiaalmeedia turundusest; Mobiilsest internetiturundusest. E-turunduse protsessi mudel
isikute, kohtade ja ideede turundusega . Kriteeriumid: paindlikkus, tõestus, täielikkus, õigeaegsus, mugavus, rentaablus, avalikud allikad, müügipersonal, turunduspartnerid, spetsialiseeritud allikad. Turuuuringud: turundusmeetmetega seotud uuringud, käibeturu uuringud, hanketuru uuringud, ettevõttetegevusega seotud uuringud. Uuringute teostus: küsitlus, vaatlus, eksperiment, simulatsioon 10.Tarbijakäitumise üldmudel. Tarbijakäitumise täht-samad välised mõjurid: kultuur, subkultuur, sotsiaalsed grupid, mõjugrupid. Indiviidist lähtuvad tegurid: motivatsioon, taju, suhtumine, õppimine, elustiil, isiksus Tarbija- üksikisikud ja kodumajandis, mis ostavad või omandavad muul viisil isikliku tarbimise kaupa ja teenuseid. Indiviidist lähtuvad tegurid: *Psühholoogilised mõjurid: a)aistingud-nägemine, kuulmine jne; b) taju- valiv, moonutav , meeldejätt c) motiivid-stiimulid, mis panevad
V: Tööpuudus või töötus esineb ühiskonnas siis, kui on olemas töötajad, kes soovivad olemasoleva palgataseme juures töötada, kuid ei suuda leida sobivat tööd. Tööhõive määr on protsentides väljendatud suhtarv, mis näitab hõivatute osatähtsust tööealises tahvastikus. Tööjõupuuduse korral ei leia tööandjad piisavalt vajaminevat tööjõudu. Tööjõupuudus võib olla tingitud väga erinevatest asjaoludest. 30. Mis on kujutatud Maslow vajaduste hierarhias? Mida mingi aste iseloomustab? Oska tuua näiteid. V: Maslowi vajaduste hierarhia on inimesele omaste vajaduste kategoriseerimise ja väärtustamise süsteem. Füsioloogilised vajadused: söömine, joomine, eluase, seksuaalne rahulolu ja teised füsioloogilised vajadused. Turvalisuse vajadused: füüsiline ja emotsionaalne kaitstus, samuti kindlustunne nende kestvuse suhtes.
määratlemise, Kliendi vajaduste ja tarbimisstiili sügavama mõistmise, Kliendi vajadustele vastavate lahenduste väljaarendamise, Strateegilise suunitluse valiku, Ressursside suunamise tasuvamatele segmentidele, Efektiivsema turukommunikatsiooni piiritletud sihtgruppidega. Hind rahasumma, mida tarbija peab maksma toote omandamiseks. Milline peab olema hinnaskaala, alghind, hinnataseme paindlikkus, soodustused, millist hinnakujundusmeetodit kasutatakse. Ostu mõjurid : Turunduse mõjurid: Toode, Hind, Kommunikatsioon ,AIDA , Jaotus/turustus. Keskkonna mõjurid: Majanduslikud mõjurid, Kultuurilised mõjurid, Sotsiaalsed mõjurid, Ostusitutsiooni mõjurid. Individuaalsed mõjurid: Vanus ja pereelu tsükli faas, Elukutse ja haridus , Elustiil, Isiksus .Psühholoogilised mõjurid: Motiivid, Tähelepanu, Taju, Õppimine, Mälu, Hoiakud. Telemarketing plussid: annab võimaluse kohandada kliendivajadustele, annab võimaluse vastata argumentidele. Miinused: võib tekitada
- diferentseeritud turundus – firma üritab eraldada oma toodet konkurendi omast; 12 - sihtturundus – siin tehakse kindlaks turu koosseisu kuuluvad tarbijarühmad ja tooteid pakutakse just neile. Segmenteerimisel kasutatakse järgmisi segmentimiskriteeriume: demograafilised – vanus, sugu, pere suurus, sissetulek, amet, haridus, rahvus, psühholoogilised – isikuomadused, elustiil, käitumisalased – teadmised, hoiakud, reageeringud toote suhtes, geograafilised – riik, regioon, kliima. Hea turusegment peab olema: piisavalt homogeenne, s.t. segmendi tarbijad on ühesuguste vajadustega ja nad reageerivad sarnaselt turundusmiksile;
ja käitumisele. Sihtturu valik võib olla kas ühesegmendiline (üks toode ühele turule) või mitmesegmendiline ja kokku võib eristada sihturu valikul viit võimalust. Mitmesegmendiline sptsialiseerumine: turujärgne spetsialiseerumine (teatud tarbijale) tootejärgne spetsialiseerumine koguturu katmine. Lõpuks tuleb igal sihtturul luua pakutavale kaubale parim positsioon (positsioonimine). 5. Tarbija ostukäitumine Mõeldakse kõiki neid tegevusi ja otsustusi, mis seonduvad kaupade valimise, ostmise ja ostujärgse kasutamisega. Ostja karakteristikud on järgmised: Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne ostuotsuse langetamist ning jätkub pärast ostu sooritamist. Ostuotsustusprotsessi iseloomustada järgnevalt: 1. Ostueelne etapp 2. Ostmise etapp 3. Ostujärgne etapp Iga toode või teenus ei eelda ostmise käigus ilmtingimata kõikide kirjeldatud etappide läbimist
· keskkonnategurid (majanduslik ebastabiilsus, poliitilised ja õiguslikud tegurid, sotsiaalsed väärtused ja üldised keskkonnatingimused) Kasvuvõimaluste analüüs: 4. Tarbija vajaduste analüüs ja tarbija väärtuse loomine. Õige vastus-miski peab vallandama ostuprotsessi. Vajadus kujuneb sisemiste tegurite(nälg, janu)toimel või väliste tegurite tootepakkumine , kaaslaste survel) mõjul. Vajaduse tunnetamiseks on mälu, motiiv, reklaam, võrdlusrühm jm. Tarbija vajadus võib olla rahuldatud ja ka rahuldamata. Rahuldmata vajaduse korral peab olema objekt, mis on motiivi aluseks. Vajadused jagatakse teadvustatud ja teadvustamata vajadusteks. Vajaduste tajumine hetkeseisundi kvaliteedi halvenemine. Toode sai tarbitud, ost ei vasta vajadusele, ostuga kaasnevad uued vajadused. 5. Tarbijate vajadused ja turusegmenteerimine. Demograafilised tegurid.
Turunduse alused I INNOVE õpiku konspekt 1. TURUNDUSE OLEMUS 1.1. Turundusega seotud põhimõisted Turundus (marketing) on osategevuste kompleks, mis hõlmab turu-uuringuid, toote kujundamist, turustuskanalite valikut, hinnapoliitikat, müügi toetamist ja müüki ennast. Eesmärgiks on seejuures tarbijate vajaduste tundmaõppimine, nende rahuldamine ja samaaegselt ka ettevõtte enda eesmärkide saavutamine. Turundus on üks juhtimisfunktsioone. Turundustegevus algab ammu enne müügi toimumist ja jätkub ka pärast selle toimumist. Sageli arvatakse ekslikult, et turundus hõlmab vaid toodete reklaami ja müüki. Tegelikkuses on müümine ja reklaam turundusest vaid nagu jäämäe tipp, turundus tervikuna on märksa keerukam elementide kombinatsioon. Turundus on ettevõtte juhtimise väga oluline alustala nii strateegilisel kui taktikalisel tasandil. Konkurentsi tihenedes ja turgude arenedes on turunduse roll muutunud järjest olulisemaks. Seda ka Eesti kontekstis – seoses sise
Ettevõtted, kes seda kasutavad keskenduvad kõrgtehnoloogilistele toodetele ning nende pidevale arendamisele. 4) Tootmiskontseptsioon- kaup peaks olema tarbijate jaoks odav ning kättesaadav. Kogu ettevõtte eesmärgiks on võimalikult efektiivne tootmine, madalad kulud ning massturundus. See kontseptsioon saavutab edu suurtel ning vähearenenud turgudel või seda kasutatakse lühikest aega, kui ettevõtte eesmärgiks on turu suurendamine. 5) Turukontseptsioon- ettevõtte eesmärkide ning konkurentsieelise loomiseks on tarvilik kõrgema tarbijaväärtuse loomine, kohaletoimetamine ning kommunikatsioon, valitud sihtturgudel. Aluseks on tarbija vajaduste väljaselgitamine, mõistmine ning rahuldamine. Vahetuse aluseks oleva pakkumise puhul peavad kokku saama tarbijate soovid ja vajadused ning ettevõtte eesmärgid ja sihid. 9. Turunduse mikro- ja makrokeskkond- makrokeskkonna moodustavad
) VÄLINE MIKROKESKKOND materjal toode T Han- Vahen- Konku- Vahen- U vajadused kijad ostujõud dajad rendid dajad R ostukäitumine raha raha G FIRMA H U V I G R U P I D Tootmis- Finant- Personal Asukoht R&D Maine võimalused seerimine SISEKESKKOND Joonis 2. Turunduskeskkond Makrokeskkonna moodustavad üldised, kogu riiki ja majandust mõjutavad tegurid, mida
Promotion(edustus) Kontseptsioon - strateegia, kuidas ettevõte seab oma sihid ja eesmärgid. Turunduskontseptsioone on 5: * Tootmiskontseptsioon - Kaup peaks olema tarbjate jaoks odav ning kättesaadav. Kogu ettevõtte eesmärgiks on võimalikult efektiivne tootmine, madalad kulud ning massturundus. See kontseptsioon saavutab edu suurtel ning vähearenenud turgudel või seda kasutatakse lühikest aega, kui ettevõtte eesmärgiks on turu suurendamine. * Tootekontseptsioon - keskendub tootele ning eeldatakse, et tarbija hindab toote juures kvaliteeti, tulemust ning innovaatilisust. Ettevõtted, kes seda kontseptsiooni kasutavad, keskenduvad kõrgtehnoloogilistele toodetele ning nende pidevale arendamisele. * Müügikontseptsioon - seda kontseptsiooni iseloomustab agressiivne müügitegevus ja reklaam. Turunduse eesmärgiks on müüa rohkem asju rohkematele inimestele, teha seda sagedamini ja suurema raha eest, et saada rohkem kasumit
1 Kuidas saab rakendada tarbijakäitumise tundmist? turunduskeskkonna analüüsil turu segmenteerimisel toote/brändi positsioneerimisel turundusmeetmestiku (marketing mix) - toote, selle hinnakujunduse, väljapaneku, toetusvahendite (promotsioon, reklaam jne) kujundamisel turundusuuringutes Tarbijate käitumist mõjutavate tegurite liigendus. TARBIJAST ENDAST JA TEMA SUHESTATUSEST ÜMBRUSEGA TULENEVAD TEGURID Psühholoogilised tegurid vajadused, motivatsioon, hoiakud, isiksusetüüp, emotsionaalsed ressursid jne Sotsiaal-demograafilised tegurid vanus rahvus haridus pere elukoht tulutase töökaaslased, sõpruskond huvid, elustiil religioon jne ÜMBRITSEVAST KESKKONNAST TULENEVAD TEGURID Sotsiaal-majanduslikud tegurid ühiskonna struktuur seadusandlus, normid konkurents, pakkumine, hinnatase jne Millised on hinnaelastsuse erinevad variandid
INTERAKTIIVNE TURUNDUS Põhimõisted: ● Vahetus, tehing (exchange, transaction) Turundustegevusi ühendab vahetuskonseptsioon. Vahetuse tulemusel saadakse soovitud toode teiselt subjektilt hüvituse vastu. Sellist ostja ja müüja vahelist kokkulepet nimetatakse tehinguks. Eristatakse nelja vahetuse vormi: Turu vahetus Suhte vahetus Ümber jagav vahetus Vastastikune vahetus ● Turu vahetus (market exchange) Lühiajalise orientatsiooniga ja omakasust motiveeritud. Turu vahetus toimub sellele eelnenud ja sellele järgnevast vahetusest sõltumata. ● Suhte vahetus (relationship exchange) Pikaajaline orienteeritus. Areneb poolte vahel, kes on huvitatud pikaajalise, toetava suhte loomisest. ● Ümber jagav vahetus (redistribution) Eksisteerib poolte vahel, kes töötavad kollektiivse üksusena. Üksuse li
annaabi.ee 
