Spikker_KT2 (0)

SWOT – (turunduskeskkonna analüüs) метод анализа в стратегическом планировании, не содержит экономических категорий, его можно применить к любым организациям и т.д. в самых различных областях деятельности. Teevad mitu inimest, kuna igal on erinev vaade, kogemus, jne.
Tugevused, Nõrkused [ Kontrollitavad tegurid]; Võimalused, Ohud [Kontrollimatud tegurid].
Turundusjuhi poolt analüüsimiseks kogutud info peab olema aktuaalne , piisava kvaliteediga, usaldusväärne, vajalik (peab koguma seda infot, mida vajatakse, mitte seda, mida kätte saadakse).
Prognoosi tegemine analüüsi põhjal: optimistlik st., tõenäoline st., pessimistlik stsenaarium .
Nõudluse hindamine ja prognoos => Nõudlus on vajadus kaupade või teenuste järele, mille eest ollakse valmis maksma tasu. Nõudluse objektideks võivad olla tarbekaubad, tootmisvahendid , teenused, info vmt.
Koef elast E=delt q % / - delt p %
Prognoosi tehnikad : 1) Juhtkonna hinnang: (Tugineb juhtkonna intuitsioonile ja kogemustele , Ebateaduslik, Lihtne kasutada, kuid nõuab eelnevaid kogemusi); 2) Ostukavatsuste uuring: (Rajaneb potentsiaalsete ostjate küsitlemisele, Uuritakse tarbijate ostukavatsusi, Sobib suuremate kestvuskaupade korral); 3) Müügipersonali küsitlemine : (Küsitakse müügijuhtide prognoosi nende regioonis ja saadud hinnangud summeeritakse, Ei ole teaduslik); 4) Ekspertide kaasamine: (Prognoosi tegemisele kaasatakse vastava ala eksperdid , kelle prognoos toetub mingile uuringule, Eksperdid kasutavad sageli mitut tehnikat kombinatsioonis, Annab suhteliselt usaldusväärseid tulemusi); 5) Turu testimine : (Toodet testitakse turu mõnes regioonis ja sealt saadud teavet kasutatakse edaspidiste turundusotsuste tegemisel, Küllaltki kulukas, Kõik regioonid ei pruugi olla ühesugused, mistõttu ei saa alati teha usaldusväärseid järeldusi); 6) Aegridade analüüs: (Teaduslik meetod, Arvestab eelnevate perioodide näitajaid, Jätab arvesse võtmata mitmesugused muutusi tõotavad sündmused, Vajab mõningaid eelteadmisi statistikast), (Trendi analüüs, Tsükli analüüs, Sesoonsete faktorite analüüs, Juhuslike faktorite analüüs); 7) Korrelatsioonanalüüs: (Toetub eelnevate perioodide andmetele, Viiakse läbi koos regressioonanalüüsiga, Ei saa kasutada uute toodete puhul); 8) Prognoos teiste toodete müügi põhjal: (Uuritakse mõne prognoositava tootega tihedalt seotud toodete müüki või sündmusi, Eeldab põhjus-tagajärg seose olemasolu); 9) Prognoos ostujõu põhjal: (Müügiprognoos tehakse elanikkonna või sihtrühma ostujõu muutust arvesse võttes).
Uuringumeetodite valik sõltub: Meetodi kulukusest, Kaubandussektori eripärast, Turu näitajatest, Prognoosi eesmärgist ja ajavahemikust, Müügiandmete stabiilsusest, Teabe kättesaadavusest, Prognoosija asjatundlikkusest ja kogemusest.
Tarbija ostuotsustusprotsess: Probleemi teadvustamine -> Informatsiooni otsimine-> Alternatiivide hindamine-> Ostuotsuse vastuvõtmine-> Ostujärgne hindamine.
Turunduskommunikatsioon : Teadvustumine (Vajaduse ilmnemine või selgumine)-> Tarkus (Informatsiooni otsimine)-> Meeldimine (Sümpaatia kujunemine)-> Eelistus (Sümpaatia muutumine eelistuseks)-> Veendumus -> (Valiku tegemine)-> Ostmine (Ostu sooritamine ).
Ostuotsustusprotsess: 1) Kognitiivne dimensioon - Intellektuaalne , mentaalne , ratsionaalne (Tarkus, Teadvustamine) => [Avalikud suhted, Kirjeldavad reklaamid ]; 2) Afektiivne d. - Emotsionaalne, hoiakuline, tunnetega seotud (Meeldimine, Eelistus) => [Võrdlev või väitev reklaam , Brändireklaam]; 3) Konatiivne d. - Käitumuslik, taotluslik (Veendumus, Ostmine) => [POS, Soodushind, Kingitused, Kupongid;].
Tarbija osalusmäär: Tarbija ostuotsustusprotsess ei ole alati ühesugune, erinevaid tooteid ostetakse erinevalt. Tarbija jaoks on mõned ostud olulisemad kui teised. Mõne ostu juures jälgib tarbija pingsalt, et ta valiks just selle õige ning et ta mingil juhul ei eksiks valiku tegemisel.
Ostuotsuse tüübid: 1)Laiendatud probleemi lahendamine - Tarbija käib põhjalikult läbi kõik ostuotsustusprotsessi etapid (vajaduse selgitamine , info otsimine, alternatiivide hindamine, ostuvalik ja ostujärgne hindamine). -> [Elukoha ost, kestvuskaubad]; 2) Piiratud probleemi lahendamine - Tarbijal küll puuduvad kogemused, kuid ta ei süvene oluliselt ostuotsustusprotsessi, kuna sooritatav ost ei oma tema jaoks suurt tähtsust. -> [ Joonlaud ]; 3) Erinevate variantide proovimine - Tarbija sooritab oste pidevalt, kuid osalusmäär on madal. Tarbija ostab kord üht, kord teist brändi. Mõnikord selleks, et otsida vaheldust, mõnikord sellepärast, et lihtsalt polnud muud. -> [Piim, leib, vorst ]; 4) Brändilojaalsus - Täheldatav ikoonbrändide puhul, mis on saavutanud oma koha tarbija teadvuses. Tarbija otsib poodidest just seda brändi ning keeldub ostma teist samaväärset. Tarbija on brändi personaalsusest hästi teadlik. ->[Nike, BMW, Harley-Davidson].
Segmentimine on koguturu jagamine osaturgudeks. Segmendid peavad olema: Piisavalt suured ja omavahel erinevad. Segment peab: Olema ühtne ja terviklik; Olema kättesaadav ühe kommunikatsioonistrateegiaga; Reageerima kommunikatsioonile ühtviisi. Segmentimise alused: Geograafiline (Elukoht, Töökoht, Riik, Regioon, Linnaosa, Kliima, Rannik/ sisemaa , Linn/maa), Demograafiline (Vanus, Sugu, Rahvus, Rass , Religioon, Sissetulek, Emakeel, Haridus , Amet), Psühhograafiline (vastutustundjad, katsetajad , säilitajad, materialistid), Tarbimismuster (Tarbimise intensiivsuse või lojaalsuse järgi), Otsitav kasu (Üks toode pakub tarbijatele erinevaid väärtusi; Tarbijati on otsitavad väärtused erinevad).
Segmenditakse alati tarbijaid turunduses, aga mitte tooteid.
Positsioonimine - segmendile sobiva turundusmeetmestiku koostamine ja rakendamine. Positsioonimiseks leitakse tarbijate jaoks atraktiivne, kuid samas konkurentidest eristuv turundusmeetmestik . Positsioonimine tähendab selle turundusmeetmestiku ehk väärtuste ja omaduste kogumi viimist tarbija teadvusse. Positsioon on seega selle brändi tähendus ja asukoht tarbija teadvuses. Positsiooni mõõdetakse positsioonimiskaardil. Turupositsioon – mitte mingi turuosa, tähendus (nt. mis tähendusega see bränd on?).
Toote olemus: 1) Laiendatud toode (tootega kaasnevad lisateenused, mis taas tõstavad hinda, kuid suurendavad tarbija rahulolu) – krediit, järelteenindus, transportimine, paigaldamine, garantii; 2) Konkreetne toode (lisaks funktsionaalsetele omadustele otsib tarbija tootest lisaväärtusi (esteetilistest eneseteostuslikeni), mille eest peab maksma lisa) – bränd, disain , kvaliteet, pakend, eriomadused; 3) Tuumiktoode(toote funktsionaalne omadus, enamasti see, mille pärast tarbija selle toote ostab).
Toote liigitus: 1) Tarbekaubad: ostetakse lõpptarbimiseks; 2) Tööstuskaubad: ostetakse edasiseks töötlemiseks või äritegevuseks.
Toote liigitus: 1) Tarbekaubad; 2) Kestvuskaubad; 3) Teenused (teenus ei säili).
Kauba ost, /Teenuse osutamine/ Teenuse kasutamine/ Teenuse lõppemine => Kauba kasutamine/ Tarbekauba lõppemine => Kestvuskauba kasutamine.
Toote liigitus: Esmatarbekaubad (regulaarkaubad, impulsskaubad, hädaabikaubad); Valikkaubad (tarbija valib hoolega); Erikaubad (tarbijale ülimalt olulised bränditooted); Võõrkaubad (tarbijale võõrad ja tundmatud tooted) -> on vaja pakuta info põhjendusega.
Tarbija ei kasuta vahendite suhe.
Toote markeerimine: Toote vöötkood (EAN kood); Toote kvaliteedimärk (GOST, CE jne); Kaubamärk.
Pakend kaitseb toodet kahjustuste eest; lihtsustab transporti ning ladustamist; kannab toote kohta käivat informatsiooni; väärtustab toodet.
Juurutamine : Eesmärk on tutvustada toodet. Konkurente vähe. Vähe erineva disainiga tooteid. Hinnad kõrged või madalad (=> 1 strateegia – siseneda kõrge hinnaga turule, 2 strateegia – madala hinnaga. Esimene strateegia on parem, sest lihtsam снижать цену, чем повышать). Turunduskommunikatsioon informatiivne. Jaotus selektiivne või eksklusiivne.
Kasv: Eesmärgiks tugeva positsiooni saavutamine (Kui kõrgesti keegi turu osa saavutab). Ilmuvad esimesed konkurendid. Disain sobitub uute turusegmentidega (Missugune toote disain sobib selle kliendi gruppi alla (segmentimine)). Hinnad konkurentsile orienteeritud (Hinnad on orienteeritud tarbijate võtmisel, ning arvestatakse ka konkurentsi). Turunduskommunikatsioon veenev , toote eelised ja lojaalsuse tekitamine. Jaotus intensiivne ja laienev.
Küpsus: Eesmärgiks nišide loomine ja kindlustamine. Konkurentide arv saavutab maksimumi. Toote disaini arendatakse intensiivselt edasi. Hinnad konkurentsile orienteeritud. Turunduskommunikatsioon veenev, lojaalsuse kinnistamine. Jaotus efektiivne (hea varustatus minimaalsete kuludega ).
Küllastus (пресыщение): Eesmärgiks positsioonide kaitsmine. Konkurentide arv kahaneb. Toote disaini ei panustata. Hinnad madalad. Turunduskommunikatsioon meenutav ja konkurentsile orienteeritud. Jaotus efektiivne (hea varustatus minimaalsete kuludega).
Langus: Eesmärgiks kasumlikkuse kindlustamine. Konkurentide arv kahaneb kiiresti. Toote disainiga ei tegeleta enam. Hinnad madalad, sooduspakkumised. Turunduskommunikatsioon lõpetatakse. Jaotus efektiivne (hea varustatus minimaalsete kuludega).
ABC-analüüs: 1) Arvuta käibed ja kulud toodete lõikes; 2) Leia kulukate; 3) Pane kahanevasse järjekorda; 4) Leia akumuleeritud kulukatted; 5) Leia käibe protsentuaalne osa kogukulukattest; 6) Joonista graafik ; 7) Vaata graafikut ja mõtle, kas mõni toode on üleliigne.
20:80 printsiibid => 20% asjadest määrab ära… 20% tootest, annab 80% tema kasumist.
SWOT – (turunduskeskkonna analüüs) метод анализа в стратегическом планировании, не содержит экономических категорий, его можно применить к любым организациям и т.д. в самых различных областях деятельности. Teevad mitu inimest, kuna igal on erinev vaade, kogemus, jne.
Tugevused, Nõrkused [Kontrollitavad tegurid]; Võimalused, Ohud [Kontrollimatud tegurid].
Turundusjuhi poolt analüüsimiseks kogutud info peab olema aktuaalne, piisava kvaliteediga, usaldusväärne, vajalik (peab koguma seda infot, mida vajatakse, mitte seda, mida kätte saadakse).
Prognoosi tegemine analüüsi põhjal: optimistlik st., tõenäoline st., pessimistlik stsenaarium.
Nõudluse hindamine ja prognoos => Nõudlus on vajadus kaupade või teenuste järele, mille eest ollakse valmis maksma tasu. Nõudluse objektideks võivad olla tarbekaubad, tootmisvahendid, teenused, info vmt.
Koef elast E=delt q % / - delt p %
Prognoosi tehnikad: 1) Juhtkonna hinnang: (Tugineb juhtkonna intuitsioonile ja kogemustele, Ebateaduslik, Lihtne kasutada, kuid nõuab eelnevaid kogemusi); 2) Ostukavatsuste uuring: (Rajaneb potentsiaalsete ostjate küsitlemisele, Uuritakse tarbijate ostukavatsusi, Sobib suuremate kestvuskaupade korral); 3) Müügipersonali küsitlemine : (Küsitakse müügijuhtide prognoosi nende regioonis ja saadud hinnangud summeeritakse, Ei ole teaduslik); 4) Ekspertide kaasamine: (Prognoosi tegemisele kaasatakse vastava ala eksperdid, kelle prognoos toetub mingile uuringule, Eksperdid kasutavad sageli mitut tehnikat kombinatsioonis, Annab suhteliselt usaldusväärseid tulemusi); 5) Turu testimine: (Toodet testitakse turu mõnes regioonis ja sealt saadud teavet kasutatakse edaspidiste turundusotsuste tegemisel, Küllaltki kulukas, Kõik regioonid ei pruugi olla ühesugused, mistõttu ei saa alati teha usaldusväärseid järeldusi); 6) Aegridade analüüs: (Teaduslik meetod, Arvestab eelnevate perioodide näitajaid, Jätab arvesse võtmata mitmesugused muutusi tõotavad sündmused, Vajab mõningaid eelteadmisi statistikast), (Trendi analüüs, Tsükli analüüs, Sesoonsete faktorite analüüs, Juhuslike faktorite analüüs); 7) Korrelatsioonanalüüs: (Toetub eelnevate perioodide andmetele, Viiakse läbi koos regressioonanalüüsiga, Ei saa kasutada uute toodete puhul); 8) Prognoos teiste toodete müügi põhjal: (Uuritakse mõne prognoositava tootega tihedalt seotud toodete müüki või sündmusi, Eeldab põhjus-tagajärg seose olemasolu); 9) Prognoos ostujõu põhjal: (Müügiprognoos tehakse elanikkonna või sihtrühma ostujõu muutust arvesse võttes).
Uuringumeetodite valik sõltub: Meetodi kulukusest, Kaubandussektori eripärast, Turu näitajatest, Prognoosi eesmärgist ja ajavahemikust, Müügiandmete stabiilsusest, Teabe kättesaadavusest, Prognoosija asjatundlikkusest ja kogemusest.
Tarbija ostuotsustusprotsess: Probleemi teadvustamine-> Informatsiooni otsimine-> Alternatiivide hindamine-> Ostuotsuse vastuvõtmine-> Ostujärgne hindamine.
Turunduskommunikatsioon: Teadvustumine (Vajaduse ilmnemine või selgumine)-> Tarkus (Informatsiooni otsimine)-> Meeldimine (Sümpaatia kujunemine)-> Eelistus (Sümpaatia muutumine eelistuseks)-> Veendumus-> (Valiku tegemine)-> Ostmine (Ostu sooritamine).
Ostuotsustusprotsess: 1) Kognitiivne dimensioon - Intellektuaalne, mentaalne, ratsionaalne (Tarkus, Teadvustamine) => [Avalikud suhted, Kirjeldavad reklaamid]; 2) Afektiivne d. - Emotsionaalne, hoiakuline, tunnetega seotud (Meeldimine, Eelistus) => [Võrdlev või väitev reklaam, Brändireklaam]; 3) Konatiivne d. - Käitumuslik, taotluslik (Veendumus, Ostmine) => [POS, Soodushind, Kingitused, Kupongid;].
Tarbija osalusmäär: Tarbija ostuotsustusprotsess ei ole alati ühesugune, erinevaid tooteid ostetakse erinevalt. Tarbija jaoks on mõned ostud olulisemad kui teised. Mõne ostu juures jälgib tarbija pingsalt, et ta valiks just selle õige ning et ta mingil juhul ei eksiks valiku tegemisel.
Ostuotsuse tüübid: 1)Laiendatud probleemi lahendamine - Tarbija käib põhjalikult läbi kõik ostuotsustusprotsessi etapid (vajaduse selgitamine, info otsimine, alternatiivide hindamine, ostuvalik ja ostujärgne hindamine). -> [Elukoha ost, kestvuskaubad]; 2) Piiratud probleemi lahendamine - Tarbijal küll puuduvad kogemused, kuid ta ei süvene oluliselt ostuotsustusprotsessi, kuna sooritatav ost ei oma tema jaoks suurt tähtsust. -> [Joonlaud]; 3) Erinevate variantide proovimine - Tarbija sooritab oste pidevalt, kuid osalusmäär on madal. Tarbija ostab kord üht, kord teist brändi. Mõnikord selleks, et otsida vaheldust, mõnikord sellepärast, et lihtsalt polnud muud. -> [Piim, leib, vorst]; 4) Brändilojaalsus - Täheldatav ikoonbrändide puhul, mis on saavutanud oma koha tarbija teadvuses. Tarbija otsib poodidest just seda brändi ning keeldub ostma teist samaväärset. Tarbija on brändi personaalsusest hästi teadlik. ->[Nike, BMW, Harley-Davidson].
Segmentimine on koguturu jagamine osaturgudeks. Segmendid peavad olema: Piisavalt suured ja omavahel erinevad. Segment peab: Olema ühtne ja terviklik; Olema kättesaadav ühe kommunikatsioonistrateegiaga; Reageerima kommunikatsioonile ühtviisi. Segmentimise alused: Geograafiline (Elukoht, Töökoht, Riik, Regioon, Linnaosa, Kliima, Rannik/sisemaa, Linn/maa), Demograafiline (Vanus, Sugu, Rahvus, Rass, Religioon, Sissetulek, Emakeel, Haridus, Amet), Psühhograafiline (vastutustundjad, katsetajad, säilitajad, materialistid), Tarbimismuster (Tarbimise intensiivsuse või lojaalsuse järgi), Otsitav kasu (Üks toode pakub tarbijatele erinevaid väärtusi; Tarbijati on otsitavad väärtused erinevad).
Segmenditakse alati tarbijaid turunduses, aga mitte tooteid.
Positsioonimine - segmendile sobiva turundusmeetmestiku koostamine ja rakendamine. Positsioonimiseks leitakse tarbijate jaoks atraktiivne, kuid samas konkurentidest eristuv turundusmeetmestik. Positsioonimine tähendab selle turundusmeetmestiku ehk väärtuste ja omaduste kogumi viimist tarbija teadvusse. Positsioon on seega selle brändi tähendus ja asukoht tarbija teadvuses. Positsiooni mõõdetakse positsioonimiskaardil. Turupositsioon – mitte mingi turuosa, tähendus (nt. mis tähendusega see bränd on?).
Toote olemus: 1) Laiendatud toode (tootega kaasnevad lisateenused, mis taas tõstavad hinda, kuid suurendavad tarbija rahulolu) – krediit, järelteenindus, transportimine, paigaldamine, garantii; 2) Konkreetne toode (lisaks funktsionaalsetele omadustele otsib tarbija tootest lisaväärtusi (esteetilistest eneseteostuslikeni), mille eest peab maksma lisa) – bränd, disain, kvaliteet, pakend, eriomadused; 3) Tuumiktoode(toote funktsionaalne omadus, enamasti see, mille pärast tarbija selle toote ostab).
Toote liigitus: 1) Tarbekaubad: ostetakse lõpptarbimiseks; 2) Tööstuskaubad: ostetakse edasiseks töötlemiseks või äritegevuseks.
Toote liigitus: 1) Tarbekaubad; 2) Kestvuskaubad; 3) Teenused (teenus ei säili).
Kauba ost, /Teenuse osutamine/ Teenuse kasutamine/ Teenuse lõppemine => Kauba kasutamine/ Tarbekauba lõppemine => Kestvuskauba kasutamine.
Toote liigitus: Esmatarbekaubad (regulaarkaubad, impulsskaubad, hädaabikaubad); Valikkaubad (tarbija valib hoolega); Erikaubad (tarbijale ülimalt olulised bränditooted); Võõrkaubad (tarbijale võõrad ja tundmatud tooted) -> on vaja pakuta info põhjendusega.
Tarbija ei kasuta vahendite suhe.
Toote markeerimine: Toote vöötkood (EAN kood); Toote kvaliteedimärk (GOST, CE jne); Kaubamärk.
Pakend kaitseb toodet kahjustuste eest; lihtsustab transporti ning ladustamist; kannab toote kohta käivat informatsiooni; väärtustab toodet.
Juurutamine: Eesmärk on tutvustada toodet. Konkurente vähe. Vähe erineva disainiga tooteid. Hinnad kõrged või madalad (=> 1 strateegia – siseneda kõrge hinnaga turule, 2 strateegia – madala hinnaga. Esimene strateegia on parem, sest lihtsam снижать цену, чем повышать). Turunduskommunikatsioon informatiivne. Jaotus selektiivne või eksklusiivne.
Kasv: Eesmärgiks tugeva positsiooni saavutamine (Kui kõrgesti keegi turu osa saavutab). Ilmuvad esimesed konkurendid. Disain sobitub uute turusegmentidega (Missugune toote disain sobib selle kliendi gruppi alla (segmentimine)). Hinnad konkurentsile orienteeritud (Hinnad on orienteeritud tarbijate võtmisel, ning arvestatakse ka konkurentsi). Turunduskommunikatsioon veenev, toote eelised ja lojaalsuse tekitamine. Jaotus intensiivne ja laienev.
Küpsus: Eesmärgiks nišide loomine ja kindlustamine. Konkurentide arv saavutab maksimumi. Toote disaini arendatakse intensiivselt edasi. Hinnad konkurentsile orienteeritud. Turunduskommunikatsioon veenev, lojaalsuse kinnistamine. Jaotus efektiivne (hea varustatus minimaalsete kuludega).
Küllastus (пресыщение): Eesmärgiks positsioonide kaitsmine. Konkurentide arv kahaneb. Toote disaini ei panustata. Hinnad madalad. Turunduskommunikatsioon meenutav ja konkurentsile orienteeritud. Jaotus efektiivne (hea varustatus minimaalsete kuludega).
Langus: Eesmärgiks kasumlikkuse kindlustamine. Konkurentide arv kahaneb kiiresti. Toote disainiga ei tegeleta enam. Hinnad madalad, sooduspakkumised. Turunduskommunikatsioon lõpetatakse. Jaotus efektiivne (hea varustatus minimaalsete kuludega).
ABC-analüüs: 1) Arvuta käibed ja kulud toodete lõikes; 2) Leia kulukate; 3) Pane kahanevasse järjekorda; 4) Leia akumuleeritud kulukatted; 5) Leia käibe protsentuaalne osa kogukulukattest; 6) Joonista graafik; 7) Vaata graafikut ja mõtle, kas mõni toode on üleliigne.
20:80 printsiibid => 20% asjadest määrab ära… 20% tootest, annab 80% tema kasumist.