Mõne ostu juures jälgib tarbija pingsalt, et ta valiks just selle õige ning et ta mingil juhul ei eksiks valiku tegemisel. ta valiks just selle õige ning et ta mingil juhul ei eksiks valiku tegemisel. Ostuotsuse tüübid: 1)Laiendatud probleemi lahendamine - Tarbija käib põhjalikult läbi kõik Ostuotsuse tüübid: 1)Laiendatud probleemi lahendamine - Tarbija käib põhjalikult läbi kõik ostuotsustusprotsessi etapid (vajaduse selgitamine, info otsimine, alternatiivide hindamine, ostuvalik ja ostuotsustusprotsessi etapid (vajaduse selgitamine, info otsimine, alternatiivide hindamine, ostuvalik ja ostujärgne hindamine). -> [Elukoha ost, kestvuskaubad]; 2) Piiratud probleemi lahendamine - Tarbijal küll ostujärgne hindamine). -> [Elukoha ost, kestvuskaubad]; 2) Piiratud probleemi lahendamine - Tarbijal küll
3.. Õppeülesanne: Õppija juhis: Tööta läbi 3. teemakonspekt Leia konspekti abil vastused kordamisküsimustele Kordamisküsimused 1. Mõtesta lahti mõiste tarbija ostukäitumine. Tarbija ostukäitumine on tarbija kui ostja motiveeritud nõudlusotsuste tegemine, mis tingib tegeliku tarbimisvaliku. 2. Kirjelda ostuotsustusprotsessi. Too näiteid enda kogemustest. 1.Alguses ma mõtlen ,et kas ma üldse vajan antud toodet endale või on mul juba umbes sarnane toode olemas.(retuusid) 2.Otsin informatsiooni ,et äkki ma leian konkurentite käest odavamalt. (retuusid) 3.Kaalutlen kust ikka osta ja kas mul on ikka vaja . Äkki ootan veel ,et äkki läheb odavamaks.Mul ju ei ole praegult nii palju raha jpm. 4.Kas ostan või mitte toodet ? 5.Ostan toote ära vaatan kas sain hea hinna eest või ei
tootejärgne spetsialiseerumine koguturu katmine. Lõpuks tuleb igal sihtturul luua pakutavale kaubale parim positsioon (positsioonimine). 5. Tarbija ostukäitumine Mõeldakse kõiki neid tegevusi ja otsustusi, mis seonduvad kaupade valimise, ostmise ja ostujärgse kasutamisega. Ostja karakteristikud on järgmised: Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne ostuotsuse langetamist ning jätkub pärast ostu sooritamist. Ostuotsustusprotsessi iseloomustada järgnevalt: 1. Ostueelne etapp 2. Ostmise etapp 3. Ostujärgne etapp Iga toode või teenus ei eelda ostmise käigus ilmtingimata kõikide kirjeldatud etappide läbimist. Erinevus on seotud ostuosalusega. Ostuosalus näitab aktiivsust, mida tarbija ilmutab ostmisega seonduvate probleemide lahendamisel. Eristatakse kõrget ja madalat aktiivsust. Kõrge osalusega on tarbija tavaliselt siis, kui ost on tema jaoks tähtis ja toote valimine küllaltki keerukas
Tarbijakäitumine on toodete ostmise ja tarbimisega seotud tegevus. Tarbijakäitumise uurimisel tuginetakse põhiliselt psühholoogiale. Tarbija uurimise põhilised vahendid on küsitlus, vaatlus ja eksperiment. 8. Tarbija otsusturprotsess Vajaduse Info kogu- Alternatiivide Ostmine Ostujärgne määratlemine mine võrdlemine käitumine Eristatakse kolme tüüpi ostuotsustusprotsessi: 1. laiendatud – läbitakse kõik etapid, vajatakse rohkesti infot, on iseloomulik kallite ja keerukate toodete korral; 2. piiratud – etapid läbitakse lühema aja jooksul, siin pole suur info hulk vajalik, on iseloomulik tuttava tootesarja korral; 3. harjumuslik – jäetakse mõni etapp vahele, ostule kulutatakse vähem aega, iseloomulik tuntud brändi ostmisele. Vajaduse määratlemine: Vajadus tekib siis, kui inimene märkab erinevust soovitud ja tegeliku olukorra vahel.
Tarbijakäitumine on toodete ostmise ja tarbimisega seotud tegevus. Tarbijakäitumise uurimisel tuginetakse põhiliselt psühholoogiale. Tarbija uurimise põhilised vahendid on küsitlus, vaatlus ja eksperiment. 8. Tarbija otsusturprotsess Vajaduse Info kogu- Alternatiivide Ostmine Ostujärgne määratlemine mine võrdlemine käitumine Eristatakse kolme tüüpi ostuotsustusprotsessi: 1. laiendatud läbitakse kõik etapid, vajatakse rohkesti infot, on iseloomulik kallite ja keerukate toodete korral; 2. piiratud etapid läbitakse lühema aja jooksul, siin pole suur info hulk vajalik, on iseloomulik tuttava tootesarja korral; 3. harjumuslik jäetakse mõni etapp vahele, ostule kulutatakse vähem aega, iseloomulik tuntud brändi ostmisele. Vajaduse määratlemine: Vajadus tekib siis, kui inimene märkab erinevust soovitud ja tegeliku olukorra vahel.
Harjumuslik- jäetaks mõni etapp vahele, kulutatakse ostule vähem aega, on tunnuslik tuntud kauba ostmisel. Ostuotsustusprotsess on ostuotsuse kujunemise viietapiline jada (vt joonis 9.1). Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne otsuse langetamist ja jätkub pärast ostu sooritamist. Turundaja peab mõistma tarbija ostukäitumist protsessis ja leidma iga etapi jaoks iseomaseid tõhusaid mõjutusmeetmeid. 15.Põhjaliku ostuotsustusprotsessi etapid (5): Probleemi tekkimine (vajaduse määratlemine); Informatsiooni kogumine; alternatiivide hindamine; Ostu sooritamine; Ostujärgne käitumine
energia kulu Tarbija ostu tähtsus on seda suurem, mida vähem on tarbijal infot, mida enam ta riskib, mida rohkem väärtustab toodet, mida suurem on tema rahulolu ning selle kasv. Kaupade liigitus: x Tarbekaubad (consumer goods), mis jagunevad kestvuskaubad (durable ehk hard goods) ja mittekestvuskaubad (nondurable ehk soft goods); x Tööstuslikud kaubad (industrial goods), mida valmistatakse teistele ettevõtetele tootmiseks. 1.2. Tarbija ostuotsustusprotsessi mudel Ostuotsustusprotsess on ostuotsuse kujunemise viieetapiline jada. Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne otsuse langetamist ja jätkub pärast ostu sooritamist. Turundaja peab mõistma tarbija käitumist protsessis kui tervikus ja selle erinevatel etappidel ning leida iga etapi jaoks iseomaseid tõhusaid meetmeid. Ostuotsustusprotsessi kolm põhitüüpi: x Laiendatud läbitakse kõik etapid, kogutakse rohkesti infot, on iseloomulik kallite, keerukate,
16. Mis meetod on card-sorting, kuidas seda kodulehe loomisel kasutatakse ja mis eeliseid see annab? 17. Kodulehe mudeli (prototüübi) ehitamine. Miks seda tehakse? Millised meetodid on võimalikud? 18. Vabade domeenide mõju globaalse brändinime leidmisele. 19. Conversion rate. Mida see sisuliselt tähendab, mida see näitab ja miks see oluline on? Näitab veebilehe külastajate hulka, kes on läbinud ostuotsustusprotsessi ning muutunud veebilehe külastajast ettevõtte teenuse või toote tarbijaks. Suhtarv on oluline, sest näitab veebilehe turunduslikku efektiivsust toodete müügi aspektist. 20. Bounce rate. Mida see sisuliselt tähendab, mida näitab ja miks see oluline on? Näitab veebikülastajate hulka, kes lahkuvad lehelt pärast viidatud lehekülje läbilugemist. Säärased kasutajad ei külasta veebisaidi teisi alamlehti. Suhtarv on
selle poolest, millised on nende ootused toote osas. Kui eksisteerib üks bränd, siis üritab valitud ettevõte kõikide klientide eelistusi täita. Kui siseneb uus bränd, üritab ta võistelda turuosa eest. Rühmitunud eelistused: turul võib olla mitmeid eelistuste rühmi ning tekivad loomulikud turu segmendid. Ettevõte võib keskenduda kõikidele gruppidele, ühele grupile või siis luua mitmeid brände. 30. Tooge välja ja iseloomustage tarbija ostuotsustusprotsessi astmeid ja kuidas mõjutab riski suurenemine ostuotsustusprotsessi. Ostuotsustusprotsess on ostuotsuse kujunemise viieastmeline jada. Vajaduse määratlemine Info kogumine Alternatiivid võrdlemine Ostmine Ostujärgne käitumine Tarbija ostuotsust mõjutavateks teguriteks on: · vahendaja maine, · kaubavalik, · teenindustase, · isiklikud kontaktid, · hinnasoodustused, · maksetingimused (kaardiga,
saavutada hea arusaamine ning side organisatsiooni ja kindlate sihtgruppide vahel. 19. Tarbija ostuotsustusprotsess põhjalik läbitakse kõik etapid, kogutakse rohkesti infot, on iseloomulik kallite, keerukate, tundmatute toodete korral; pealiskaudne läbitakse etapid lühema aja jooksul, vajatakse vähem infot, on iseloomulik tuttava toote; harjumuslik jäetakse mõni etapp vahele, kulutatakse ostule vähem aega, on tunnuslik tuntud kauba ostmisele. 20. Põhjaliku ostuotsustusprotsessi etapid Probleemi tekkimine: Ostutarve tekib: 1. Sisemiste tegurite toimel 2. Väliste tegurite toimel. Ostuvajadus võib kujuneda pikkamisi ja järk-järgult, kuid võib esile tulla ka äkitselt ja kiiresti.a. Probleemi teadvustamise etapi tähtsus seisneb järgmises: 1. Kui turundusjuht teab milliseid vajadusi rahuldab tarbija, saab ta muuta oma kauba omadusi ja funktsioone kasutajale meelepärases suunas. 2. Kui turundaja teab, milline on vajaduse intensiivsuse
a) Lühiajalisus ja tänane müük b) Lühiajalisus ja tulevane müük c) Pikaajalisus ja tulevane müük d) Pikaajalisus ja tänane müük 11. Tõmbestrateegia toetussõnumid on suunatud a) Tootjale b) Vahendajatele c) Lõpptarbijale 12. Millist tarbijatüüpi esineb toote omaksvõtu kõveral kõige vähem? a) Liidertarbijaid b) Varajasi jälgijaid c) Varajast enamust d) Hilist enamust e) Mahajääjaid 13. Tarbija ostuotsustusprotsessi viimaseks etapiks on a) Ostmine b) Ostujärgne käitumine c) Uue ostu sooritamine 14. Tasakaalustavas alternatiivide hindamise mudelis a) Toodete ja brändide sisulist hindamist ega võrdlemist ei toimu b) Toimub omaduste tähtsuse pingeritta seadmine c) Toimub toote/brändi omaduste võrdlemine d) Kehtestatakse omaduste max väärtused 15. Tarbija psühholoogiline risk seisneb selles, a) Kas toode ohustab tarbija tervist ja elu
Informatsioonini jõudmiseks võib olla vaja liikuda läbi mitme lehekülje mis võtab aega. Sügava navigatsiooni korral on aga võimalik lehekülje inforohkust peita ning jätta kasutajale algselt mulje lihtsa ülesehitusega veebilehest, et külastajat mitte segadusse ajada. Conversion rate. Mida see sisuliselt tähendab, mida see näitab ja miks see oluline on? Näitab veebilehe külastajate hulka, kes on läbinud ostuotsustusprotsessi ning muutunud veebilehe külastajast ettevõtte teenuse või toote tarbijaks. Suhtarv on oluline, sest näitab veebilehe turunduslikku efektiivsust toodete müügi aspektist. Bounce rate. Mida see sisuliselt tähendab, mida näitab ja miks see oluline on? Näitab veebikülastajate hulka, kes lahkuvad lehelt pärast viidatud lehekülje läbilugemist. Säärased kasutajad ei külasta veebisaidi teisi alamlehti.
Pöördemäär (Conversion rate) näitab mitmed veebilehe külastajad on sooritanud ostu. Mida suurem on pöördemäär, seda edukam oli kampaania. Lisaks ostule võib conversion olla ka näiteks uudiskirjaga liitumine või applikatsiooni allalaadimine (olenevalt kampaania eesmärgist) Ettevõtjale on kõige kasulikumad korduvostjad, kuid juba esmaost võib määratleda, kas inimene teeb korduvostu või mitte. Näitab veebilehe külastajate hulka, kes on läbinud ostuotsustusprotsessi ning muutunud veebilehe külastajast ettevõtte teenuse või toote tarbijaks. Suhtarv on oluline, sest näitab veebilehe turunduslikku efektiivsust toodete müügi aspektist. 20. Bounce rate. Mida see sisuliselt tähendab, mida näitab ja miks see oluline on? Näitab veebikülastajate hulka, kes lahkuvad lehelt pärast viidatud lehekülje läbilugemist. Säärased kasutajad ei külasta veebisaidi teisi alamlehti. Avavad kodulehe ja lahkuvad ühtegi klikki tegemata
Hoiaku ABC mudel: Affect – mõju Behavior – käitumine Cognition – tunnetus Tarbija omaksvõtu kõver Liidertarbijad- 2,5% Varajased järgijad- 13,5% Varajane enamus- 34% Hiline enamus- 34% Mahajääjad 16% Tarbija ostuotsustusprotsess Vajaduse määratlemine Info kogumine Alternatiivide võrdlemine Ostuotsuse langetamine ja ostmine Ostujärgne käitumine Ostuotsustusprotsessi põhitüübid: laiendatud- läbitakse kõik etapid, kogutakse rohkesti infot, on iseloomulik kallite, keerukate, tundmatute toodete korral; piiratud- läbitakse kõik etapid lühema aja jooksul, vajatakse vähem infot, on iseloomulik tuttava tootesarja mõne tundmatu brändi korral; harjumuslik- jäetakse mõni etapp vahele, kulutatakse ostule vähem aega, on tunnuslik tuntud brändi ostmisele. Lojaalsusredel: 1
inimeste puhul erinev. Tarbija ostuotsustusprotsess ei ole alati ühesugune, erinevaid tooteid ostetakse erinevalt. Tarbija jaoks on mõned ostud olulisemad kui teised. Mõne ostu juures jälgib tarbija pingsalt, et ta valiks just selle õige ning et ta mingil juhul ei eksiks valiku tegemisel. Laiendatud probleemi lahendamine Tarbija käib põhjalikult läbi kõik ostuotsustusprotsessi etapid (vajaduse selgitamine, info otsimine, alternatiivide hindamine, ostuvalik ja ostujärgne hindamine). Nt elukoha ost, kestvuskaubad. Piiratud probleemi lahendamine Tarbijal küll puuduvad kogemused, kuid ta ei süvene oluliselt ostuotsustusprotsessi, kuna sooritatav ost ei oma tema jaoks suurt tähtsust (nt joonlaud). Erinevate variantide proovimine Tarbija sooritab oste pidevalt, kuid osalusmäär on madal.
raha, vähene aja ja energia kulu. 4.2 TARBIJA OSTUOTSUSTUSPROTSESS Ostuotsustusprotsess on ostuotsuse kujunemise viieastmeline jada. Vajaduse Info kogumine Alternatiivide Ostujärgne Ostmine määratlemine võrdlemine käitumine Eristatakse kolme tüüpi ostuotsustusprotsessi: 1. laiendatud – läbitakse kõik etapid, vajatakse rohkesti infot, on iseloomulik kallite ja keerukate toodete korral; 2. piiratud – etapid läbitakse lühema aja jooksul, siin pole suur info hulk vajalik, on iseloomulik tuttava tootesarja korral; 3. harjumuslik – jäetakse mõni etapp vahele, ostule kulutatakse vähem aega, iseloomulik tuntud brändi ostmisele. 1. Vajaduse määratlemine
Müüja on tagasisidet firmale vahendades sisuliselt ka turu-uuringu tegija, kuna müügiprotsessis tulevad välja otseselt firma tugevad ja nõrgad küljed. · sihitud turundus Isiklik müük on sihitud üldjuhul ühele inimesele või väikesele inimeste grupile-väga tähtis eelis võrreldes teiste meetoditega. Me saame pöörata tähelepanu potsensiaalsetele ostjatele, mitte umbmäärasele inimmassile ning seega hoida kokku nii aega kui raha. · ostuotsustusprotsessi lõpetamine 15 Isiklikul müügil on väga oluline mõju tarbija ostuotsuse langetamisel. Üldiselt on nii, et pärast müüjaga otsekontakti on ta ostuvalmidus palju suurem kui näiteks reklaami lugedes. Reklaam on peibutis toomaks tarbijat kauplusesse, kuid lõpliku valiku teeb ta üldjuhul konsulteerides müüjaga näiteks ka selliste
organisatsioonide ja teiste liikumistega. Levinumad tegevused on: · pressiteadete koostamine ja laiali saatmine; · erialaartiklite avaldamine; · pressikonverentside korraldamine; · meediasündmuste korraldamine. · sponsorlus 9. TARBIJAKÄITUMINE Tarbijate ostukäitumise mõistmine on efektiivsete turundusprogrammide väljatöötamiseks hädavajalik. Sobiva turundusmeetmestiku väljatöötamine konkreetse sihtturu jaoks nõuab tarbija eelistuste ja ostuotsustusprotsessi mõistmist. On vaja teada, kuidas on võimalik tarbijat otsustusprotsessis mõjutada erinevate turunduslike elementide abil. Tarbija käitumise tundma- õppimisel on eriti palju kasutatud psühholoogiast pärit teooriaid. Tarbija on isik, kes ostab toote endale või oma perele tarbimiseks. Tarbijakäitumise all mõistetakse kõiki neid tegevusi ja otsustusi, mis seonduvad kaupade valimise, ostmise ja ostujärgse kasutamisega. 9.1. Tänapäeva tarbija tunnused
Müüja on tagasisidet firmale vahendades sisuliselt ka turu-uuringu tegija, kuna müügiprotsessis tulevad välja otseselt firma tugevad ja nõrgad küljed. · sihitud turundus Isiklik müük on sihitud üldjuhul ühele inimesele või väikesele inimeste grupile-väga tähtis eelis võrreldes teiste meetoditega. Me saame pöörata tähelepanu potsensiaalsetele ostjatele, mitte umbmäärasele inimmassile ning seega hoida kokku nii aega kui raha. · ostuotsustusprotsessi lõpetamine 15 Isiklikul müügil on väga oluline mõju tarbija ostuotsuse langetamisel. Üldiselt on nii, et pärast müüjaga otsekontakti on ta ostuvalmidus palju suurem kui näiteks reklaami lugedes. Reklaam on peibutis toomaks tarbijat kauplusesse, kuid lõpliku valiku teeb ta üldjuhul konsulteerides müüjaga näiteks ka selliste
10. Turg Turg on koht, kus kohtuvad kaupu ja teenuseid pakkuvad ning neid nõudvad inimesed. See on kindlate reeglite alusel toimiv toomise ja kauplemise kord. Turg- see on majanduse üldine süsteem 11. Tarbija ostukäitumine Tarbijate ostukäitumise mõistmine on efektiivsete turundusprogrammide väljatöötamiseks hädavajalik. Sobiva turundusmeetmestiku väljatöötamine konkreetse sihtturu jaoks nõuab tarbija eelistuste ja ostuotsustusprotsessi mõistmist. On vaja teada, kuidas on võimalik tarbijat otsustusprotsessis mõjutada erinevate turunduslike elementide abil. Tarbija käitumise tundma-õppimisel on eriti palju kasutatud psühholoogiast pärit teooriaid. 12. Reklaam Reklaam on kindla isiku või organisatsiooni tellitud tasuline toodete, teenuste või organisatsioonide tutvustamine ning esiletõstmine. Massreklaam kõigile, sihtreklaam väljavalitud isikutele. 13
Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne otsuse langetamist ja jätkub pärast ostu sooritamist. Probleemi Informatsiooni Võimaluste Ostuotsuse Ostujärgne teadvustamine otsimine (alternatiivide langetamine hindamine ) võrdlemine (ostmine) (käitumine) Joonis 7. Tarbija ostuotsustusprotsess 1. Probleemi teadvustamine Miski peab tarbijas vallandama ostuotsustusprotsessi. Vajadus tekib, kui inimene märkab erinevust asjade soovitud seisu ja tegeliku olukorra vahel. Ostusoov tekib sisemiste tegurite (nälg, janu) toimel või väliste tegurite (tootepakkumine, kaaslaste surve, naabri uus auto) mõjul. 2. Informatsiooni otsimine Kui vajadusel on küllaldane intensiivsus ja müügil on nõuetele vastab toode, siis inimene ostab selle ja saab rahulduse. Sageli ei saa vajadust teatud asjaolude tõttu kohe rahuldada.
Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne otsuse langetamist ja jätkub pärast ostu sooritamist. Probleemi Informatsiooni Võimaluste Ostuotsuse Ostujärgne teadvustamine otsimine (alternatiivide langetamine hindamine ) võrdlemine (ostmine) (käitumine) Joonis 9. Tarbija ostuotsustusprotsess 1. Probleemi teadvustamine Miski peab tarbijas vallandama ostuotsustusprotsessi. Vajadus tekib, kui inimene märkab erinevust asjade soovitud seisu ja tegeliku olukorra vahel. Ostusoov tekib sisemiste tegurite (nälg, janu) toimel või väliste tegurite (tootepakkumine, kaaslaste surve, naabri uus auto) mõjul. 2. Informatsiooni otsimine Kui vajadusel on küllaldane intensiivsus ja müügil on nõuetele vastab toode, siis inimene ostab selle ja saab rahulduse. Sageli ei saa vajadust teatud asjaolude tõttu kohe rahuldada.
Isikliku müügi eelised teiste toetusmeetmestiku osadega: paindlikkus - müüja kohandub vastavalt tarbijale ja tema vajadustele. otsene tagasiside. Tagasiside ostjalt on väga kiire ja seetõttu saab müüja ka kiiresti kliendi reageeringule vastata. sihitud turundus. Isiklik müük on sihitud üldjuhul ühele inimesele või väikesele inimeste grupile-väga tähtis eelis võrreldes teiste meetoditega. ostuotsustusprotsessi lõpetamine. Isiklikul müügil on väga oluline mõju tarbija ostuotsuse langetamisel. Isikliku müügi puudused: suunatus ühele tarbijale. kulukus. Isiklik müük on toetusmeetmestiku kulukaim osa. Siit tulenevalt kasutatakse iskiliku müüki vaid küllalt väärtuslike kaupade korral – kinnisvara, auto, mööbel, eksklusiivsed rõivad, lõhnaõlid jne; halb maine. Paljudel inimestel on isiklikust müügist halb kogemus. Kuvandiks on
11. Tarbija ostukäitumine Tarbija ostukäitumise mõistmine on efektiivsete turundusprogrammide väljatöötamiseks hädavajalik. Tarbijakäitumise all mõistetakse kõiki neid tegevusi ja otsuseid, mis seonduvad kaupade valimise, ostmise ja ostujärgse kasutamisega. Sobiva turundusmeetmestiku väljatöötamine konkreetse sihtturu jaoks nõuab tarbija eelistuste ja ostuotsustusprotsessi mõistmist. On vaja teada, kuidas on võimalik tarbijat otsustusprotsessi mõjutada erinevate turunduslike elementide abil. 12. Reklaam Relaam on kindla isiku või organisatsiooni tellitud tasuline toodete, teenuste või organisatsioonide tutvustamine ning esiletõstmine. Reklaam jaotatakse massreklaamiks ja sihtreklaamiks. Massreklaam- mõjutatakse väga suurt hulka potensiaalseid kliente ning selleks kasutatakse reklaamikandjatena ka mitmesuguseid meediakanaleid, nagu nt
annaabi.ee 
