Leidsid 33 sarnast õppematerjali, mis on seotud failiga "LÕPPTARBIJA OSTUKÄITUMINE". Need materjalid aitavad sul teemat sügavamalt mõista.
motiiv, mõjurid, ostukäitumine, võrdlusrühm, kompleksne, bränd, klassid, osalusmäär, mõjutav, psühholoogilised, ostuprotsess, maslow, ajend, vajadusteks, lõpptarbija, pereelu, hierarhia, astmete, psühholoogiline, ostujärgne, ootuse, jaekaubandus, arvamusliider, algataja, aldeferi, ostuosalus, haridus, seminar, ressursid, tootes, ettevaatlikSEMINAR: LÕPPTARBIJA OSTUKÄITUMINE 1. MÕISTED. Turunduse mõjurid - Toode,Hind, Psühholoogilised mõjurid - motiivid, edustus ja jaotus(turustus) tähelepanu, taju, õppimine, mälu ja hoiakud Keskkonna mõjurid -majanduslikud, kultuurilised, sotsiaalsed, Tarbija ostuprotsess- koosneb ostusituatsiooni mõjurid probleemi teadvustamisest, informatsiooni otsimisest, alternatiivide võrdlemisest, ostmisest Individuaalsed mõjurid - vanus ja ja ostujärgsest käitumisest pereelu, elukutse ja haridus, elustiilja isiksus Tarbija rahulolu - tarbija rahulolu on tarbija arvamus/enesetunne
valdkonna alaseid teadmisi oma turundusõpikus Geoffrey Randall (Randall, 1993: 37). Teisalt ei ole sugugi vähe teooriaid ja mudeleid, mis selgitavad tarbijate käitumist kindlates situatsioonides. Põhiliselt on need seotud sotsioloogiliste ja psühholoogiliste uurimustega. Turunduslikku käsitlust huvitab peamiselt tarbija ostukäitumise mõjutamine. Käesolevas peatükis analüüsitaksegi, mille abil on võimalik ostuotsustusi suunata. 5.1. Ostukäitumise mõjurid Kaasajal pakuvad tootjad üha rohkem valikuvõimalusi nii kaupade kvaliteedi, kujunduse, modifikatsiooni, hinna, järelmaksevõimaluse, teeninduse jms. osas. Et tugevas konkurentsis edukalt läbi lüüa, on vaja põhjalikult tunda turgu. Turu tundmine väljendub teadmistes paljude valdkondade kohta. Eelkõige on see oskus vastata järgmistele küsimustele (Kotler, 1997: 171): Kes moodustavad turu? Ostjate demograafilised
Rühmitused, kes tunnevad ettevõtte tegevuse vastu huvi. Võivad mõjutada. Aktsionärid, ettevõtte juhid, töölised. Finants: pangad, börsimaaklerid. Kellest ettevõte on huvitatud. Massikommunikatsioonikanalid Üldsus, kujundab ühiskondliku arvamuse Kes on ettevõtte tegevusest huvitatud, aga kellest ettevõte ei ole. Riiklikud ja kohalikud võimuorganid. Tooteid ei kahjustaks tarbija tervist. Kohalik kontaktauditoorium: aktivistid. sisekeskkond. 3. Tarbijate ostukäitumine Lõpptarbijate ostukäitumine - ostukäitumise mudel, mõjurid, ostuosalus, ostuprotsess, tarbija rahulolu. Äritarbijate ostukäitumine - äritarbija mõiste ja tunnused, äritarbija ostukäitumine ja selle mõjurid, ostuprotsess. Tarbija ostukäitumine on kliendi mentaalne, emotsionaalne ja füüsiline tegevus, mida ta teeb tooteid ja teenuseid otsides, ostes, kasutades ja likvideerides, et rahuldada oma soove ja vajadusi.
kohalik kontaktauditoorium) (õpik lk 80-81) 1.Iseloomustage majanduse arengu faase Eesti Vabariigis. 2.Milliste tegevustega on seotud poliitilis-õiguslik keskkond? Poliitiline keskkond sisaldab seadusandlust, valitsusasutusi ning huvigruppe, kes mõjutavad ja piiravad seeläbi nii organisatsioonide kui üksikisikute käitumist. (õpik lk 69) 3.Iseloomustage kultuurilist keskkonda. (õpik lk 70 ja 106) Kultuur on kompleksne tervik, mis sisaldab teadmisi, uskumusi, väärtusi, hoiakuid, kunsti, eetikat, oskusi ja kombeid, mida inimene ühiskonna liikmena omandab. 4.Loetlege tarbijakäitumise mõjureid. (??? Tarbija ostukäitumise mudel õpik lk 87) Individuaalsed tegurid: Ressursid, vajadused, motivatsioon, isiksus, elustiil, hoiakud Välised tegurid: Kultuur, sotsiaalne klass, grupimõjud, arvamusliidrid, perekond, turundusmeetmed, situatsioon
Majanduslik keskkond - Majanduse struktuur, tsüklilisus, stabiilsus, muutused - Maailma majanduse mõju riigi majandusele Sisekeskkond • ettevõtte töötajate hoiakute juhtimine – töötajate koolitus ja motiveerimine. On oluline, et kõik töötajad saaksid aru, kelle jaoks ettevõte töötab, miks midagi tehakse jne • kommunikatsiooni juhtimine – oluline on informatsiooni liikumine, moonutuste vältimine 3. Tarbijate ostukäitumine Lõpptarbijate ostukäitumine – ostukäitumise mudel Assaeli ostukäitumise mudel: Kõrge osalusmäär Madal osalusmäär Kompleksne Vaheldust otsiv ostukäitumine käitumine Suured toote/brändi erinevused Dissonantse Harjumuspäran
* peamiste müügikanalite ja -viiside kirjeldusi * peamiste omaduste, tugevuste ja nõrkuste kirjeldust. 13. Kliendianalüüsi olulisus Kliendianalüüs on iga firma müügi- ja turundustegevuse strateegilise ja taktikalise planeerimise algmaterjal - see annab informatsiooni peamiste tarbijagruppide ja nende arenemise kohta. Kliendianalüüs sisaldab kõigi oluliste tarbijagruppide kirjeldusi ja analüüsi: * demograafia * elustiil * ostukäitumine * kasv/kahanemine * sissetulek * tarbijagrupi suurus 14. Toote ja teenuse erinevused ja tunnusjooned 15. Mikro- ja makrokeskkond turunduses, nende osad ja oska neid ka kirjeldada Makrokeskkonna moodustavad üldised, kogu riiki ja majandust mõjutavad tegurid, millele ettevõte ei saa tavaliselt mõju avaldada, kuid mille muutumist ta saab jälgida, analüüsida, prognoosida ja enda huvides ära kasutada. Makrokeskkonda kuuluvad:
13. Millist analüüsi meetodit kasutatakse turundusvõimaluste määratlemisel ja loetlege analüüsi põhikomponendid? Turundusvõimaluste määratlemine eeldab turunduskeskkonna (välis- ja sisekeskkonna) analüüsi. Makrokeskkonda (kogu majandust mõjutavaid tegureid) hinnatakse sageli PEST-analüüsi kujul, kus põhikomponentideks on juriidilis-õiguslikud, majanduslikud, sotsiaalsed ja tehnoloogilised mõjurid. Lisaks makrokeskkonnale on vaja sama hoolikalt uurida mikrokeskkonda (ettevõtte tegevust vahetult mõjutavaid jõude). Turundus-võimaluste leidmiseks on kasulik läbi viia SWOT- analüüs. See toob esile ettevõtte tugevad ja nõrgad küljed ning võimalused ja ohud seatud eesmärkide saavutamisel. 14. Loetlege sihtturunduse arendamise kolm põhietappi ja selgitage nende olemust? Turu segmentimine - Tarbijad rühmitatakse vastavalt vanusele, soole, elukohale,
jaotada oma tooteid lõpptarbijale (edasimüüjad, logistikaettevõtted, finantsvahendajad). Huvigrupid- tunnevad huvi ettevõtte tegevuse vastu ja võivad seda mõjutada. 1) Huvid langevad kokku ettevõtte huvidega- finantsringkonnad, 2) Ettevõte on huvitatud, kuid nemad huvitatud pole - üldsus, massikommunikatsioon, 3) On ettevõtte tegevusest huvitatud, kuid ettevõte nende omast ei ole. – riiklikud võimuorganid. 11. Lõpptarbijate ostukäitumine - ostukäitumise mudel Tarbija ostukäitumine on kliendi mentaalne, emotsionaalne ja füüsiline tegevus, mida ta teeb tooteid ja teenuseid otsides, ostes, kasutades ja likvideerides, et rahuldada oma soove ja vajadusi. Ostukäitumise mudelis on omavahel seotud kolm tegurite gruppi: individuaalsed tegurid (ressursid, vajadused, motivatsioon, isiksus, elustiil, hoiakud), välised tegurid (kultuur, sotsiaalne klass, grupimõjud, arvamusliidrid, perekond,
vastavad kriteeriumiel), lumepallivalim (kujuneb järk-järgult), kvootvalim (aluseks on tarbijate erinevad karakteristikud). 19. Turu-uuringu protsess. Turu-uuringu probleemi täpsustamine (uuringu objekti formuleerimine), uuringu kavandamine (tegevuse suuna määratlemine), andmete kogumine (esmased ja teisesed andmed), andmete töötlemine (kontroll, täpsustus, kodeerimine), tulemuste esitamine (tellijale antakse kõik vastavasisulised materjalid). 20. Turu-uuringute klassid. Sondeerivad e. ekploratiivsed uuringud (teisendada ebamäärane probleem piiratud tööhüpoteesiks), kirjeldavad e. deskriptiivsed uuringud (iseloomustada probleemi põhjustada võivaid mõjureid), põhjuslike seoste uuring e. kausaalne uuring (võimaldab kindlaks määrata nähtuste vahelisi seoseid). 21. Tarbija ostukäitumise mõjurid (turunduse, keskkonna, psühholoogilised, individuaalsed). Turunduse mõjurid: toode, hind, edustus, jaotus
ligilähedasi tooteid. Harvardi ülikooli professor Michael Porter jõudis järeldusele, et tootmisharus võivad lisaks ettevõtetele konkurentsi mõjutada ka neli välist faktorit: potentsiaalsed sisenejad, asendustooted, tarnijad ja tarbijad. Nende osakaal varieerub sõltuvalt turu iseloomust ja väljakujunenud ärikeskkonnast. 16. Tarbijate ostukäitumist mõjutavad tegurid (keskkonna, turunduse, psühholoogilised ja individuaalsed mõjurid) Ostukäitumise all mõeldakse kõiki tegevusi ja otsustusi, mis seonduvad kaupade valimise, ostmise ja ostujärgse kasutamisega. Teatavasti ei saa tarbija ennast olulisel määral ümbritsevast keskkonnast eraldada, seepärast on ka tema käitumine sünnipäraste karakteristikute, ümbritseva keskkonna ja turundustegevuse vastasmõju tulemus. 17. Väärtuse kujunemine tarbija jaoks Tarbija valib toote selles sisalduvate väärtuste järgi.
Otsustusprotsess- probleemi tuvastamine, info otsimine, otsustamine. Äritarbija ostuprotsess: probleemi tunnetamine, vajalike omaduste ja koguste selgitamine, potentsiaalsete pakkujate valimine ja hindamine, pakkumiste kogumine, pakkumise analüüs ja hindamine, tellimise ja maksmise rutiinide valimine, ostujärgne analüüs. Äritarbija tunnuseks võib olla see, et äritarbijate ostud on tavaliselt läbimõeldud ja tulenevad pigem ratsionaalsetest motiividest. Äritarbija ostukäitumise mõjurid: Keskkond- nõudlus, tulevikuväljavaated. Organisatsioon- eesmärgid, tegutsemisviis. Suhted- huvid, võim, staatus. Isik- vanus, haridus, sissetulek. Ostuprotsess- koosneb probleemi teadvustamisest, informatsiooni kogumisest, alternatiivide hindamisest, otsuste langetamisest ja ostujärgsest hindamisest. Ostuosalus- näitab aktiivsust, mida inimene panustab ostmisega seotud tegevustesse.
ostukandidaadid - teadlikud ostjad, kes ostuni pole veel jõudnud; 3. prooviostjad - esmaostu sooritanud, kelle arvamust aga ei teata; 4. korduvostjad - valivad firma toote teadlikult; 5. kliendid - eelistavad firma toodet pikemat aega, demonstreerides nii oma lojaalsust; 6. arvamusliidrid - firma aktiivsed pooldajad ja koostööpartnerid, kes soovitavad oma toodet sõpradele, tuttavatele, äripartneritele jt. Redeli 5 ja 6 aste on lojaalsed kliendid. Osalusmäär Väike osalusmäär tähendab väikest ostupingutust. Suur osalusmäär nõuab tarbijalt suuremat ostupingutust. Mida keerukam ja ebatavalisem toode, seda kõrgem on tarbija osalusmäär. Kõrge osalusmääraga toode on tavaliselt kallis ja suure mõjuga tarbija positsioonile ühiskonnas. Tajutav riskimäär - tarbija kaubanduses osalus suureneb tõenäoliselt tajutava riski suurenemisega. Ostuotsuse tegemisel tajutava riski tase
x ostab ehtsaid tooteid x kaubanduse suhtes kriitiline x nõudlik teeninduse suhtes x soovib proovida uusi asju x skeptiline reklaami suhtes x hindab isikupära. Tarbijakäitumise all mõistetakse toodete ostmise ja tarbimisega seotud nähtusi. Tarbijakäitumise mõistmist on vaja toodete segmentimisel ja positsioonimisel, toodete arendamisel ja uute toodete turule toomisel, hinnakujunduses, kaupade turustamisel, müügitoetuse elluviimisel jp kohtades. Tarbija ostukäitumine (Consumer buying behaviour) - Lõpptarbijate tarbimine, kelleks on majapidamised ja indiviidid, kes ostavad kaupu ja teenuseid isiklikuks tarbimiseks. Tarbijakäitumist käsitletakse turunduses valiku- ja tarbimisprotsessina. Protsessi erinevaid osasid mõjutavad tarbijakäitumise mõjurid: x Majanduslikud tegurid: sissetulek, ostujõud x Psühholoogilised tegurid: vajadused, motiivid, isiksus, elustiil x Sotsiaalsed tegurid: väärtushinnangud, normid, sotsiaalne kiht, positsioon.
• Tarbijakeskne meetod o Tarbija -> hind -> toode o Lähtub tarbijate subjektiivsetest hinnangutest o Tugineb tarbija tajutud väärtusele • Konkurentsikeskne meetod o Turuhinna meetod o Pakkumishinna meetod Hinnastrateegiad lk 270 – 273 Hinnaliidri strateegia; stabiilne hinnastrateegia; muutuv hinnastrateegia Kohandumisstrateegiad lk 274 – 277 Hinnasoodustused; diferentseeritud hinnad; stimuleerivad aktiivhinnad; psühholoogilised hinnad; geograafilised hinnad E-turu plussid ja miinused + avatud koguaeg + klient ei pea minema kauplusesse + tõenäoliselt soodsam -tellitud kauba kätte saamise pikk aeg -kaupa ei saa enne tellimist katsuda E-turundus koosneb Kodulehekülje turundusest; Bännerreklaami turundusest; E-posti turundusest; Otsingumootoriturundusest; Sotsiaalmeedia turundusest; Mobiilsest internetiturundusest. E-turunduse protsessi mudel
Sotsiaalsed vajadused: kiindumus, kuulumine kollektiivi, ühtekuuluvustunne ja sõprus. Lugupidamise vajadused: sisemised lugupidamise faktorid nagu enesest lugupidamine, sõltumatus ja saavutamine ning välised lugupidamise faktorid nagu staatus, tunnustamine ja tähelepanu. Eneseteostuse vajadused: areng, oma potentsiaali saavutamine, eneseteostus; inimene püüab jõuda sinna, kuhu ta on võimeline jõudma. 31. Kirjelda tarbija ostukäitumist V: Tarbija ostukäitumine on kliendi mentaalne, emotsionaalne ja füüsiline tegevus, mida ta teeb tooteid ja teenuseid otsides, ostes, kasutades ja likvideerides, et rahuldada oma soove ja vajadusi. Tarbijate ostukäitumine on probleemi lahendamise või vajaduse rahuldamise protsess. Sellel protsessil on algus - inimene tunnetab mingit vajadust - ja lõpp - vajadus saab rahuldatud. Ostukäitumine sisaldab nii ostueelseid (otsimine), ostuaegseid (ostmine) kui ka ostujärgseid (kasutamine) tegevusi
o Otsustamine ja ostmine o Tarbimine ja hindamine o Tuleviku otsustusprotsess o Ostueelne protsess o Ostuprotsess o Ostujärgne protsess Rutiinne ost – protsess lihtne ja lühike, lisainfo vajadus puudub. Ostetakse toiduaineid ja kiire käibega odavamaid tarbekaupu Limiteeritud probleemilahendus – tuttav tootekategooria, kuid uus bränd, mille eeliste ja puudustega tuleb tutvuda ja hoiak kujundada Ulatuslik probleemilahendus – kallis kaup, mida ostetakse harva, risk eksida, suur infovajadus 5. Mis on positsioneerimine? Toiminguid, mis paigutavad toote teatud kohale kindlatest näitajatest lähtudes. Positsioonimine on toote pakkumise kujundamine, see tähendab toote konkurentsivõimelise positsiooni ja vastava turundusmeetmestiku formuleerimine. Aluseks peaks olema tarbijate
kummalgi poolel peab olema midagi, mis teisele huvi pakub pooltel peab olema võimalus omavahel suhelda kummalgi poolel peab olema võimalus kas sõlmida see tehing või loobuda. Turg on potentsiaalsete vahetuste sfäär. Turg on toote tegelike ja potentsiaalsete ostjate kogum. Ostjateks võivad olla nii üksikisikud kui organisatsioonid. Turunduse liikumapanev jõud on tulu (kasu) saamine. Selle saab tarbija nõudlust rahuldades. Turundus on tootmise ja turustamise probleemide kompleksne lahendamine. 1. Nõudluse uurimine. 2. Nõudlusele vastava tootmise organiseerimine. 3. Toote toimetamine vahendajate kaudu tarbijani. 4. Tarbijate realisatsiooni (ostu) järgne teenindamine [garantii]. Turundus on kõik see, mida firma teeb, et hankida ja säilitada kliente. Selleks: tegele õigete asjadega (do right things) tee kõike õigesti (do things right) loo ja arenda suhteid aseta panus pikaajalistele sidemetele.
teenuste, organisatsioonide, isikute, kohtade ja ideede turundusega. Kriteeriumid: paindlikkus, tõestus, täielikkus, õigeaegsus, mugavus, rentaablus, avalikud allikad, müügipersonal, turunduspartnerid, spetsialiseeritud allikad. Turuuuringud: turundusmeetmetega seotud uuringud, käibeturu uuringud, hanketuru uuringud, ettevõttetegevusega seotud uuringud. Uuringute teostus: küsitlus, vaatlus, eksperiment, simulatsioon 10.Tarbijakäitumise üldmudel. Tarbijakäitumise täht-samad välised mõjurid: kultuur, subkultuur, sotsiaalsed grupid, mõjugrupid. Indiviidist lähtuvad tegurid: motivatsioon, taju, suhtumine, õppimine, elustiil, isiksus Tarbija- üksikisikud ja kodumajandis, mis ostavad või omandavad muul viisil isikliku tarbimise kaupa ja teenuseid. Indiviidist lähtuvad tegurid: *Psühholoogilised mõjurid: a)aistingud-nägemine, kuulmine jne; b) taju- valiv, moonutav , meeldejätt c) motiivid-stiimulid, mis panevad inimese tegutsema d) õppimine- indiviidi käitumise
On ka markantsemaid, N.: Turunduseta äri on kui poisi silmapilgutus pimedas, ei näe seda tüdruk ega keegi muu; Turundus on kõik jne. jne. 1 Turunduses on olulised kaks aspekti – VAJADUS JA VAHETUS. VAJADUSED on kas üldised (vajadus süüa, juua, liikuda), või konkretiseeritud (mida süüa ja juua, millega liigelda – auto bränd, kvaliteet, omadused, disain). VAHETUS – siin kehtib neli põhinõuet: peab olema 2 poolt kumbki peab omama seda, millest teine huvitatud on (N.: kaup või raha) kumbki peab omama võimalust vastaspoolega suhelda kumbki pool peab olema vaba teise poole ettepaneku vastuvõtmisest või tagasilükkamisest. Turunduse liigid: Konkreetse turunduspoliitika aluseks on see, milline nõudmine ja vajadus on turul.
...................................................................................11 5.2. Toote liigitamine................................................................................................11 5.3. Toote arendus....................................................................................................12 5.4. Pakend............................................................................................................... 13 5.5. Kaubamärk ja bränd...........................................................................................13 5.6. Teenus............................................................................................................... 14 6. HIND........................................................................................................................14 6.1. Hinna tähendus.................................................................................................. 15 6.2
on haritud, ei soovi olla manipuleeritav; valib teadlikult, esitab suuri nõudmisi. 292. 293. Perekonna korral võib eristada viit rolli, mida täidetakse toote ostuprotsessi juures. · algataja - isik, kes esimesena teeb ettepaneku osta mingi toode; · mõjutaja - isik, kes otseselt või kaudselt mõjutab lõppotsust; · otsustaja - isik, kes võtab vastu ostuotsuse · ostja - isik, kes sooritab ostu; · kasutaja - isik, kes kasutab ostetud toodet 294. 295. 296. 297. Tarbija ostukäitumine 298. 299. Tarbija ostukäitumine on kliendi mentaalne, emotsionaalne ja füüsiline tegevus, mida ta teeb tooteid ja teenuseid otsides, ostes, kasutades ja likvideerides, et rahuldada oma soove ja vajadusi. 300. 301. Sobiva turundusmeetmestiku väljatöötamine konkreetse sihtturu kohta nõuab tarbija eelistuste ja otsustusprotsessi mõistmist organisatsioonide poolt. 302. 303. Sõltuvalt tootest kulutab tarbija erinevalt jõudu info hankimisele, erinevate
riikides); · tehnoloogiline hõlmab tehnoloogiat ja tehnikat (sh toote säilitamine, elektrienergia, tööolud, keskkonnanõuded); · majanduslik tegurid, mis mõjutavad tarbijate ostujõudu ja kulutamismustreid; · kultuuriline hõlmab sotsiaalset struktuuri, haridust, religiooni, väärtushinnanguid, äriklutuuri jne. 16. Selgitage, millised tegurid mõjutavad tarbija käitumist ja kuidas(10 punkti) Tarbija käitumist kujundavad mõjurid on liigitatavad kahte suurde gruppi: · Otsesed Demograafilised (vanus, sugu, tulud, haridus, perekonnaseis jms). Turundusmeetmed (toode, hind, turustus, edustus jms). Situatsioonilised tegurid (ajavaru, ostu vajalikkus, juhus jms). · Kaudsed Psühholoogilised (motivatsioon, tajumine, õppimine, isiksus, hoiak jms). Sotsiaalsed (perekond, etalonrühm, arvamusliider jms). Sotsiaal-kultuurilised (sotsiaalne kiht, kultuur). 19
INTERAKTIIVNE TURUNDUS Põhimõisted: ● Vahetus, tehing (exchange, transaction) Turundustegevusi ühendab vahetuskonseptsioon. Vahetuse tulemusel saadakse soovitud toode teiselt subjektilt hüvituse vastu. Sellist ostja ja müüja vahelist kokkulepet nimetatakse tehinguks. Eristatakse nelja vahetuse vormi: Turu vahetus Suhte vahetus Ümber jagav vahetus Vastastikune vahetus ● Turu vahetus (market exchange) Lühiajalise orientatsiooniga ja omakasust motiveeritud. Turu vahetus toimub sellele eelnenud ja sellele järgnevast vahetusest sõltumata. ● Suhte vahetus (relationship exchange) Pikaajaline orienteeritus. Areneb poolte vahel, kes on huvitatud pikaajalise, toetava suhte loomisest. ● Ümber jagav vahetus (redistribution) Eksisteerib poolte vahel, kes töötavad kollektiivse üksusena. Üksuse li
maagiast; psühhotroopsetest ainetest. ja olla inspireeritud; riskivalmidus. • Väline motivatsioon (extrinsic motivation) – soov tegutseda välise surve või tõmbe ajendil, mitte seetõttu, et tegutsemine ise oleks meeldiv või huvitav. • Sisemine motivatsioon (intrinsic motivation) – soov tegutseda kuna tegevus on meeldiv või huvitav, mitte välise surve või tõmbe ajendil. Kas võib öelda, et vajadus viib poodi, motiiv teeb valiku, tahe maksab raha? • Reklaam ei loo uusi vajadusi, pigem manipuleerib inimeste vajaduste rahuldamise viisidega. • Reklaam (reklaamiline tegevus) loob/leiab sobilikud motiivid. • Põhjendatud on apelleerida kõrgema taseme vajadustele – inimene püüdleb enama ja täiuslikuma poole. • Apelleerids peab sihtrühma puhul arvestama motiivide tulenemist kas puudusest või küllusest. • Arvestama peab ka tunnetatud kättesaadavuse faktorit.
enesekuvandit... · 1981 Petty, Cacioppo Elaboration Likelihood Model (keerukuse/ümbertöötamise/töötlemise tõenäosuse mudel) (ELM): kui on huvitav ja keeruline info, siis tähelepanu süveneb ja on lootust efektiivsemalt mõjustada (+ osalusmäära/involvement mõiste). · 1986 Petty, Cacioppo tsentraalse (the central rout) ja perifeerse (the peripheral rout) mõjustustee teooria Tsentraalne mõjustustee kõrge osalusmäär (high elaboration) - hind, tooteomadused, ostukoht, lisanväärtused jne. Hard sell palju täpsed ja tootepõhist infot ning ratsionaalsed argumendid. NB! Perifeerne mõjustustee - madal osalusmäär (low elaboration) - Allika usaldusväärsus, atraktiivsus, slogani tabavus, märgilisus, elustiil, esteetika jmt. A soft sell narratiivid, emotsioonid, esteetika, muusika, seduction (võrgutamine).
isikute, kohtade ja ideede turundusega . Kriteeriumid: paindlikkus, tõestus, täielikkus, õigeaegsus, mugavus, rentaablus, avalikud allikad, müügipersonal, turunduspartnerid, spetsialiseeritud allikad. Turuuuringud: turundusmeetmetega seotud uuringud, käibeturu uuringud, hanketuru uuringud, ettevõttetegevusega seotud uuringud. Uuringute teostus: küsitlus, vaatlus, eksperiment, simulatsioon 10.Tarbijakäitumise üldmudel. Tarbijakäitumise täht-samad välised mõjurid: kultuur, subkultuur, sotsiaalsed grupid, mõjugrupid. Indiviidist lähtuvad tegurid: motivatsioon, taju, suhtumine, õppimine, elustiil, isiksus Tarbija- üksikisikud ja kodumajandis, mis ostavad või omandavad muul viisil isikliku tarbimise kaupa ja teenuseid. Indiviidist lähtuvad tegurid: *Psühholoogilised mõjurid: a)aistingud-nägemine, kuulmine jne; b) taju- valiv, moonutav , meeldejätt c) motiivid-stiimulid, mis panevad
1 Kuidas saab rakendada tarbijakäitumise tundmist? turunduskeskkonna analüüsil turu segmenteerimisel toote/brändi positsioneerimisel turundusmeetmestiku (marketing mix) - toote, selle hinnakujunduse, väljapaneku, toetusvahendite (promotsioon, reklaam jne) kujundamisel turundusuuringutes Tarbijate käitumist mõjutavate tegurite liigendus. TARBIJAST ENDAST JA TEMA SUHESTATUSEST ÜMBRUSEGA TULENEVAD TEGURID Psühholoogilised tegurid vajadused, motivatsioon, hoiakud, isiksusetüüp, emotsionaalsed ressursid jne Sotsiaal-demograafilised tegurid vanus rahvus haridus pere elukoht tulutase töökaaslased, sõpruskond huvid, elustiil religioon jne ÜMBRITSEVAST KESKKONNAST TULENEVAD TEGURID Sotsiaal-majanduslikud tegurid ühiskonna struktuur seadusandlus, normid konkurents, pakkumine, hinnatase jne Millised on hinnaelastsuse erinevad variandid
suunata oma käitumist terviklikuma enesetaju saavutamiseks. Imagoreklaam kasutab seda ära pakkudes nö valmislahendusi. SPT selgitab imidžireklaami efektiivsust: me vaatleme ennast kõrvalt nagu me vaatleme ka teisi; tarbimisotsused (nt edev sportauto) näitab meid teatul moel. Enesetaju suunab käitumist, käitumine viimistleb enesekuvandit.. 1986 Petty, Cacioppo – tsentraalse (the central rout) ja perifeerse (the peripheral rout) mõjustustee teooria Tsentraalne mõjutustee- kõrge osalusmäär. (Hind, tooteomadused, ostukoht) NB! Perifeerne mõjutustee- madal osalusmäär. (Allika usaldusväärsus, atraktiivsus, slogani tabavus, märgilisus) Osalusmäär- Mil määran ma töötlen seda infot, mis mulle töötlemiseks esitatakse. Kas ma töötlen seda põhjalikult või pinnapealselt? Kas mul üldse on võimalik seda põhjalikult töödelda? 1986 Markus Nurius- võimaliku „mina“ kontseptsioon
· keskkonnategurid (majanduslik ebastabiilsus, poliitilised ja õiguslikud tegurid, sotsiaalsed väärtused ja üldised keskkonnatingimused) Kasvuvõimaluste analüüs: 4. Tarbija vajaduste analüüs ja tarbija väärtuse loomine. Õige vastus-miski peab vallandama ostuprotsessi. Vajadus kujuneb sisemiste tegurite(nälg, janu)toimel või väliste tegurite tootepakkumine , kaaslaste survel) mõjul. Vajaduse tunnetamiseks on mälu, motiiv, reklaam, võrdlusrühm jm. Tarbija vajadus võib olla rahuldatud ja ka rahuldamata. Rahuldmata vajaduse korral peab olema objekt, mis on motiivi aluseks. Vajadused jagatakse teadvustatud ja teadvustamata vajadusteks. Vajaduste tajumine hetkeseisundi kvaliteedi halvenemine. Toode sai tarbitud, ost ei vasta vajadusele, ostuga kaasnevad uued vajadused. 5. Tarbijate vajadused ja turusegmenteerimine. Demograafilised tegurid.
· müügipunktid paigutati tiheda liiklusega kohtadesse. Iga turundussituatsioon vajab lahendust ja iga situatsiooni jaoks peab olema oma strateegia. Turunduses eristatakse järgmisi strateegiaid: - konkurentsistrateegia, - sihtturustrateegia, - kasvustrateegia, - tootestrateegia, - tootevalikustrateegia, - hinnastrateegia. 5. Turu segmentimine Segmenteerimisel kasutatakse järgmisi segmentimiskriteeriume: · demograafilised vanus, sugu, pere suurus, sissetulek, amet, haridus, rahvus, · psühholoogilised isikuomadused, elustiil, · käitumisalased teadmised, hoiakud, reageeringud toote suhtes, · geograafilised riik, regioon, kliima. Hea turusegment peab olema: · piisavalt homogeenne, s.t. segmendi tarbijad on ühesuguste vajadustega ja nad reageerivad sarnaselt turundusmiksile · piisavalt heterogeenne võrreldes teiste segmentidega, s.t. erinevatesse segmentidesse kuuluvad tarbijad peavad erinema nende reageerimises turundusmiksile; · piisavalt suur, et osutuda tulutoovaks;
Iga turundussituatsioon vajab lahendust ja iga situatsiooni jaoks peab olema oma strateegia. Turunduses eristatakse järgmisi strateegiaid: - konkurentsistrateegia, - sihtturustrateegia, - kasvustrateegia, - tootestrateegia, - tootevalikustrateegia, - hinnastrateegia. 5. Turu segmentimine Segmenteerimisel kasutatakse järgmisi segmentimiskriteeriume: • demograafilised – vanus, sugu, pere suurus, sissetulek, amet, haridus, rahvus, • psühholoogilised – isikuomadused, elustiil, • käitumisalased – teadmised, hoiakud, reageeringud toote suhtes, • geograafilised – riik, regioon, kliima. Hea turusegment peab olema: • piisavalt homogeenne, s.t. segmendi tarbijad on ühesuguste vajadustega ja nad reageerivad sarnaselt turundusmiksile • piisavalt heterogeenne võrreldes teiste segmentidega, s.t. erinevatesse segmentidesse kuuluvad tarbijad peavad erinema nende reageerimises turundusmiksile; • piisavalt suur, et osutuda tulutoovaks;
ja ostja, ostja ja kaup. sotsiaalne roll- Reklaam informeerib, õpetab eelistama, kasutama, mõjutab esteetilisi eelistusi. Mõjutab/peegeldab? väärtushinnanguid, hoiakuid. Seob v vastandab tarbijarühmi nt elustiili tunnuste alusel; On mh sotsiaalse suhtlemise üks tõukajaid, sotsiaalse meediakunsti võimalikke käivitajaid. Reklaam on üks nn “konsumerismi” toitja kultuuriline roll-Reklaam mitte ei ole kultuuri mõjutav nähtus vaid ta on kultuuri osa, kultuur ise. On tarbimiskultuuri mootor ja kunstiline väljendus. Rakendab ja arendab uusi väljendusvõimalusi ning –viise tänapäevase infotehnoloogia baasilt ning samas ei unusta ka juba iidsetena tunduvaid meediume. Reklaami seos majanduse tsüklilise arenguga-Teoreetiliselt saab reklaam majandustsükleid siluda (Albion, Farris,1981), sest tootja väldib langusfaasis
kes moodustavad turu? mida turg ostab? kui palju turg ostab? miks turg ostab? kuidas turg ostab? millal turg ostab? kus turg ostab? tarbija käitumist ja ostuprotsessi mõjutavad: turunduskomleks (4P marketing mix) - meetmete kombinatsioon, mida firma rakendab sihtturu mõjutamiseks ümbritsev majanduslik keskkond tarbija sotsiaalne taust ostmisel kujunev situatsioon ostja isiklikud ja psühholoogilised karakteristikud lõpptarbija ostukäitumise etapid: ostueelne protsess probleemi/vajaduse tunnetamine infootsingud ja alternatiivide hindamine ostuprotsess ostuprotsess ostu sooritamine ostujärgne protsess tarbimine ja hindamine lähtealus tuleviku otsustusprotsessideks mehe ja naise roll ostuotsuses: naistel suurem mõju ostu algfaasis, probleemi püstitamisel
annaabi.ee 
