More praise for Influence: Science and Practice! "We've known for years that people buy based on emotions and justify their buying decision based on logic. Dr. Cialdini was able, in a lucid and cogent manner, to tell us why this happens." --MARK BLACKBURN, Sr. Vice President, Director of Insurance Operations, State Auto Insurance Companies "Dr. Cialdini's ability to relate his material directly to the specifics of what we do with our customers and how we do it, enabled us to make significant changes. His work has enabled us to gain significant competitive differentiation and advantage"
Loeng 3. Mõjustamisviisid Robert Cialdini (2000) mõjustamise reeglid I Vastastikkuse (Reciprocity) reegel 1.1 Toetub: · võrdsuse põhimõttele suhetes · sellele, et konstrueeritakse süütunne (võlg) · õigluse printsiibile Näiteks. Suhetes põhineb läheduse tase partnerite võrdsusele, kusjuures võrdsus on hinnanguline 1.2 Konkreetsete tehnikate näited: · jalg-lävepakul tehnika · uksega-näkku tehnika
Mõjustamise psühholoogia – Teooria ja praktika – Robert B. Cialdini Kokkuvõtte. ..sellepärast, et - Paludes teiselt inimeselt mingit teenet, saavutatakse suurem edu siis, kui pakutakse välja ka mingi põhjendus, kuid põhjendus, mis järgneb lause osale sest, et... ei pea olema üldse tõsine põhjus, vaid piisab lihtsalt kasvõi mingi tobeda ja lihtsa põhjuse ütlemisest.(Nt.”Vabandage, mul on viis lehekülge, kas ma võin koopiamasinat kasutada, sest mul on vaja mõned koopiad teha
Mõjustamise psühholoogia Teooria ja praktika Robert B. Cialdini Kokkuvõtte. ..sellepärast, et - Paludes teiselt inimeselt mingit teenet, saavutatakse suurem edu siis, kui pakutakse välja ka mingi põhjendus, kuid põhjendus, mis järgneb lause osale sest, et... ei pea olema üldse tõsine põhjus, vaid piisab lihtsalt kasvõi mingi tobeda ja lihtsa põhjuse ütlemisest.(Nt."Vabandage, mul on viis lehekülge, kas ma võin koopiamasinat kasutada, sest mul on vaja mõned koopiad teha.") tähtis on vaid, et oleks käitumine põhjendatud, ükskõik mis põhjuseks võib olla välja mõeldud. Kallis=hea Inimuste arvamus, et kallis peab kohekindlasti hea kvaliteediga olema. Enamus inimesi, kes kahtlevad eseme kvaliteedis, lähtuvad selle eseme ostmisel printsiibist, et mida kallim, seda parem.Ja nii ostavadki inimesed tihti kallimaid tooteid ainult sellepärast, et nad ei suuda vahet teha esemete kvaliteedi osas ja kasutavad nii öelda otseteed loo...
Mõjustamise psühholoogia Teooria ja praktika Robert B. Cialdini I PEATÜKK MÕJUSTAMISRELVAD Klõps, vurr-kinnistunud käitumismustrid-jäigad ja mehhaanilised mustrid.(klõps-ja sobiv lint käivitatakse, vurr-käitumismuster rullub lahti)NT. ema kalkun ja tibud.üks tuunnus, millele reageerime Paludes kelleltki teenet, saavutame suurema edu siis, kui pakume välja põhjenduse.(sest) Kallis on hea(türkiisehete ostmine) ..sellepärast, et - Paludes teiselt inimeselt mingit teenet, saavutatakse
Mõjustamise psühholoogia Robert B. Cialdini Süstemaatilised mõjutamisekspertid: 1) Müügiinimesed. 2) Annetusekogujad. 3) Reklaamitootajad. 4) Teised. - Osalusvaatus - uurimismeetod, mille puhul uurijast saab midagi spioonitaolist. Kuigi elukutselised mõjustajad kasutavad nõustumise saavutamiseks tuhandeid erinevaid taktikaid, võib enamiku neist paigutada peamisse kategooriasse: 1) Vastastikkus. 2) Kohustumine ja järekindlus (järelpidevus). 3) Sotsiaalne tõendus. 4) Meeldivus. 5) Autoriteetsus. 6) Nappus.
raamatu autori toodud tõestisündinud lood ning lugejate kommentaarid, mis ainult tõestasid kui raske on ära tunda mõjutajat või kui kerge on inimesi mõjutada. Peale selle raamatu lugemist olen üritanud ennast kaitsta raamatus kirjeldatud olukordade eest, et mitte lasta mõjutada enda otsustusvõimet või algset tahet. Samas õppisin ka mõningaid nippe, kuidas mõjutada inimesi käituma minule meeldival viisil. 22 KASUTATUD KIRJANDUS 1. Cialdini, R.B. Mõjustamise psühholoogia. Tallinn: Pegasus, 2005. 23
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
MÕJUTAMINE Referaat Paikuse 2013 SISSEJUHATUS Mõjutamine on juba läbi aegade olnud üks inimloomuse paratamatu automaatne harjumus. Me puutume sellega kokku igapäevaselt teadlikult või alateadlikult. Me kutsume seda ise esile enesele tahtmatult või tahtlikult ja samas laseme ka ennast teistel mõjutada. Nii saame läbi suruda oma tahtmisi või muuta teiste inimeste arvamust või ettekujutust mingite konkreetsete asjade või arvamuste suhtes. Referaadi koostasin Robert B. Cialdini raamatu: ,,Mõjustamise psühholoogia- teooria ja praktika" põhjal. Töö eesmärk on välja tuua erinevaid mõjustamis teooriad, mille lõksu me eneseteadmata langeme. Mis paneb inimesi ütlema: ,,Jah!" mingile pakkumisele või palvele, kuigi tegelikult järele mõeldes leitakse, et see oli ennatlikult ostetud või antud lubadus. Neid teooriad teades, saab ennast rohkem kaitsta nende inimeste eest, kelle tööks ongi teisi
KOHUSTUMINE JA JÄRJEKINDLUS Niipea, kui oleme teinud valiku või võtnud seisukoha, tunneme nii iseenda kui ka teiste poolt survet käituda järjekindlalt, lähtudes sellest otsusest. Selle surve tõttu reageerime viisil, mis õigustab meie eelnevat otsust. Me lihtsalt veename ennast, et tegime õige valiku ning kahtlemata oleme tänu sellele oma otsusega rohkem rahul. (Cialdini 2005:64). Mõned mänguasjatootjad on leidnud nipi, kuidas peale jõule kliente enda poodi tagasi meelitada, sellega mängitakse lapsevanemate järjekindluse ja kohusetunde peale. Enne jõule alustatakse teatud eriliste mänguasjade reklaamimist. Selleks on piisavalt aega, et lapses huvi äratada ja mudilased vanematelt neid nuruma hakkavad. Vanemad lubavad need hankida. Aga kui poodi minna selle kindla sooviga, see asi osta, siis seda ei ole müügil. Kas see on siis ,,Läbi müüdud", otsas või laost poodi ei ole saadetud. Ja selles see nipp seisnebki- maaletoojad või tootjad ei v...
Kui ei siis miks ja kui jah, siis miks ? a. (1) ei pea olema sama inimene, kuna see efekt või mõju hakkab toimima pikema aja jooksul. b. (2) Peab olema küll, sest kui ühele isikule on ,,uksega näkku" löödud, mingisuguse palve peale, siis peaks just seesama isik esitama uue palve, kuid tagasihoidlikuma ning vastutulelikuse printsiibi kohalt tullakse talle vastu, kuna ta on samuti vastutulelik olnud. 4. Millised on R. Cialdini arvates mõjustamise relvad? 5tk a. Vatastikkus b. Meeldivus c. Nappus, vähesus d. Autoriteet/mõjuvõim e. Kohustumine ja järjepidavus f. Sotsiaalne tõestus, kinnitus 5. Mis on inimesel ja kalkuniemal Cialdini meelest ühist ja mille poolest nad erinevad? a. Klõps-vurr. Kalkuniemal tunneb oma pojad ära selle järgi, et nad siutsuvad. Kui ka peaks juhtuma, et mõni ta poeg ei siutsu, siis põlgab ema ta ära või
Sigmund Freud - pioneer ,alateadvus, kaitsemehhanismid. David Buss - evolutsioonipsühholoogia. Dan Olweus - narrimine. Neal Miller - agressiivsus, prosotsiaalsus. Freud. Leonard Berkowitz - agressiivsus ja prosotsiaalsus. Albert Bandura - sotsiaalse õppimise teooria. Bobo nukk, agressioon. Stanley Milgram - allumine, järeleandmine. Milgrami katsed elektrisokiga. Robert Zajonc - hoiak ja tuntus. Mida tuttavamaks saab stiimul (hieroglüüf), seda positiivsem hoiak. Robert Cialdini - mõjustamispsühholoogia. Muzafer Sherif - üks sotsiaalpsühholoogia aluspanijaid. Eksperiment valgustäpiga. Poistelaager Erich Fromm - armastuse käsitlemine. Martin Seligman - õpitud abitus. Eksperimendid koerte ja hiirtega. Julian Rotter - sotsiaalse õppimise teooria, kontrollikese (internaalne/eksternaalne) Irving Janis - grupimõtlemine. Gustave Le Bon - massipsühholoogia. Abraham Maslow - inimese vajaduste süstematiseerimine. Gordon Gallup Jr - Peeglikatse, eneseteadvus.
· Sotsiaalne klass madalam SES · Isiksuse omadused Kui tegemist on madala survega, siis on neurootilisus ja sotsiaalsus Kui tegemist on tugeva survega, siis on olulised situatsioonilised tegurid Individuaalsed erinevused ilmnevad eelkõige psühholoogilise reaktiivsuse tasemes (psychological reactance, Brehm) · Sotsiaalsed rollid V Mõjustamine interpersonaalsel tasemel Robert Cialdini (2000) 6 mõjustamise viisi: · Vastastikkus (Reciprocity) · Järjepidevus (Consistency) · Sotsiaalne tõendus (Social proof) · Meeldivus (Liking) · Autoriteetsus (Authority) · Nappus (Scarcity) 1. , , - . , - , . , . 2. , , , . , - , . 3. , . , , - . , , . , , . 4. , , . , .
väiksem füüsiline tugevus, väiksemad võimed teaduslikus mõtlemises ja matemaatikas, väiksem soov reisida, väiksem soov puutuda kokku ohtude ja füüsilise jõuga. Antud tunnused takistavad naise vastuvõtmist mitmetele tööaladele, mis soodustab nende muutumist "meeste ametiteks". Sellised elukutsed on näiteks juhataja, ehitaja, insener, autojuht, lendur ja politseinik. 6. Nimeta ja kirjelda vähemalt kaks Cialdini poolt formuleeritud mõjustamistehnikatest. Robert Cialdini (2000) 6 mõjustamise viisi: Vastastikkus (Reciprocity)/ Järjepidevus (Consistency)/ Sotsiaalne tõendus (Social proof)/ Meeldivus (Liking)/ Autoriteetsus (Authority)/ Nappus (Scarcity) Sotsiaalse tõenduse (Social proof) reegel: Toetub: matkimisele/ informatsioonilisele konformsusele/ sotsiaalse õppimise protsessile Sarnaselt reageerimine loob partnerites meeldivuse normi. Konkreetsete tehnikate näited: enamuse arvamuse loomise tehnika/ määramatuse loomise
Mõjustamine Allikad: McKay, Davis ja Fanning “Suhtlemisoskused” Hargie, O. ja Dickson, D. (2004). Skilled Interpersonal Communication. Research, Theory and Practice. 4th Ed. NY: Routledge Cacioppo, T. J. & William, P. (2008). Loneliness. Human nature and need for social connection. W.W Norton & Company Sotsiaalne mõju Interaktsioonid inimeste vahel ja sotsiaalse elu korraldamine Mõjustamine – protsess, mis kutsub esile muutuseid käitumises, emotsioonides, teadmistes; teadlik/mitte teadlik mõjustamine Teiste indiviidide poolt esile kutsutud muutused käitumises jne (vt eelmine definitsioon) Mõjustamine annab võimaluse kontrollida, suunata teisi ja iseenda elu (luuakse sobiv keskkond) Inimene - sotsiaalne loom -> Valmisolek ja kalduvus nõustuda, olla teiste poolt mõjutatud – psühholoogilised vajadused (teistele meeldida, soov õigesti mõelda); suhted kui ressurss (kuuluvuse...
Konformsus, kehtestav, alistuv, agressiivne käitumine Konformsus ja mõju käitumisele Tõekspidamiste v käitumise muutumine olukorras, kus seda muutust otseselt ei nõuta Põhjused - informatiivne - soov meeldida - püüd saada kasu, vältida karistusi Grupiga nõustumist mõjutavad - grupi suurus - grupi üksmeel - pühendumine grupile - olukorra ebamäärasuse määr - soov olla individualist, teistest erineda Gruppi hoiavad koos, eesmärgid, liikmete omavaheline sobivus, “meie”-tunne Grupimõtlemine: usk grupi moraali (otsused õiged), stereotüüpne suhtumine gruppi mitte kuulujatesse, üksmeele illusioon, vastutuse jagamise tunne Kehtestamine, agressiivne ja alistuv käitumine Hargie, O. ja Dickson, D. (2004). Skilled Interpersonal Communication. Research, Theory and Practice. 4th Ed. NY: Routledge Kehtestav – enda huvide eest seismine teist kahjustamata; ollaks...
Teoreetikud ASCH, Solomon stereotüüp, pildikatsed ALLPORT(1954)-eelarvamused, katse selle kohta, kus on piir võõrale -linn, tänav, naabrus, pere ALTMANN: privaatsusteooria: ruumi instrumentide kaudu- hoia enda jaoks optimaalset avatust. Füüsilist suletust kompeneeritakse sotsiaalse avatusega ja vastupidi. Brasiilia hõim vs Euroopa ühiskond BOWLBY: kiindumisteooria, kaasasündinud suhestamise/ seostumise vajadus. BANDURA Rollikäitumist õpitakse ka kaudselt jäljendamine on oluline sotsiaalse õppimise protsess, mille kaudu suudame "üles noppida" sotsiaalsete toimingute tervikmustreid ja kohaseid rollikäitumisi. Bandura- kui inimest oma eesmärkide saavutamise frustreeritakse, reageerivad eri viisidel. J.BERRY: vähemusgruppide identiteedikonflikti stsenaariumid. G.Le Bon- massipsühholoogia, domineerib emotsioon ja kaob iskliku vastuse tunne. Csikszentmihaly-Inimene on kõige õnnelikum siis, kui ta ei pane tähele, et ta olemas on. Cialdini: ...
Juhtimine ja liidriksolemine. Juuresolekuefekt. Konformism, järeleandlikkus ja allumine. Veenmistehnikad. Personaalne autonoomia ja Sotsiaalpsühholoogia rakendusvaldkonnad. subjektsus. Kontrollikese. Sotsiaalne õppimine, õpitud · Nõustamine. Eneseteostus. Koolipsühholoogia. abitus. Organisatsioonikäitumine, personali valik ja juhtimine. · Tekst: Cialdini, R. kaks peatükki omal valikul Etnopsühholoogia. Keskkonnakäitumine. Religiooniuuringud. Õnneuuringud. Grupid ja gruppidevahelised suhted · Tekst: Maslow: 243 310 · Ühiskonna grupistruktuur. Grupikäitumine, Grupiotsustus ja vastutus. Grupiidentiteet. Grupivahetus. Grupistereotüübid ja eelarvamused -
) Armastus on igalühel erinev. Ei ole kindlat stereotüüpi. Kõik on erinev. Kogemused on erinevad. Kui on kõrged ootused, siis on raske suhetest mõnu tunda. Suhtlemine saab alguse inimesest. Mõjustamispsühholoogia · Üks vanemaid sotsiaal psühholoogia valdkondi 1897, N. Triplett · Sotsiaalpsühholoogia : teadus sellest, kuidas inimesed teisi mõjutavad ja kuidas teiste tegevus meid mõjutab. · Robert Cialdini ( Mõjustamisepsühholoogia · Inimesed on mõjutatavad, sest sageli käituvad mehhaaniliselt, automaatselt teatud olukordades. Mõjustamistehnikad. R.Cialdini järgi 6 peamist tehnikat. · Vastastikkus ,,Mina sulle, sina mulle." · Kohustumine ja järjekindlus · Sotsiaalne tõendus · Meeldivus · Autoriteet · Nappus, vähesus Stress ja toimetulek. Eustress hea stress Distress halb stress
„Kinnitan“ ………….…………………… Mart Siimann, EOK president SPORDITREENERITE TASEMEKOOLITUSE ÕPPEKAVA PEDAGOOGIKA JA SPORDIPSÜHHOLOOGIA I – III TASE I TASE Eesmärgid Maht (tundi) 1. On võimeline treeningutundi läbi viima tagades sellest osavõtjatele ohutuse 2. Tunneb kehaliste võimete arendamise põhireegleid 10 3. Tunneb suhtlemise ja rühma juhtimise põhireegleid 1. Treeneritöö pedagoogilised alused (6 tundi) 1.1. Treeningu printsiibid ja nende rakendatavus (2 tundi) 1.1.1. Printsiipide mõiste. Üldpedagoogilised printsiibid Teadlikkus – mida teha ja miks? Järkjärgulisus – järkjärguline treeningu koormuse ja intensiivsuse tõstmine, lähtumine pedagoogilistest reeglitest: „lihtsalt – keerulisele“, „kergemalt – raskemale“, „tuntul...
- Rahulolu suhetega, kui suhe vastab ootustele, pakub hüvesid - Rahulolu mittepakkuvate suhete kestmine, kui alternatiivset suhet pole või kui alternatiivne suhe ei vasta ootustele, on vähem hüvesid pakkuv kui olemasolev - Tehtud investeeringud suurendavad pühendumist suhtele Suhtlemise komponendid: tajumine, kommunikatsioon, mõjutamine (Krips, 2003; Argyle, 1994; McQuail, Windhal, 1993; Panici, Thomas-Maddox, 2000, Cialdini, 2001) Tajumine ja suhtlemine Tajumine on tunnetusprotsess, mille käigus kujuneb nähtustest terviklik tajupilt tänu stiimulite üksikomaduste integreerimisele. Tajumine hõlmab nii väliskeskkonnast saadavate signaalide (nt. sensuaalne parfüüm, närvilised liigutused) vastuvõtmist eri meelte (nägemine, kuulmine, haistmine, jt.) vahendusel, kui ka nende mõtestamist. Stiimulite tõlgendamine on edasiste käitumuslike, emotsionaalsete ja kognitiivsete
Selliseid meetodid on vabad ankeetküsitlustes või fookusgruppides saadud intervjuude subjektiivsusest ning võimaldavad uuritavate isikute "kavaldamisest" läbi murda. Enamgi veel, on teada, et sageli ei oska inimene ise endalegi seletada oma eelistusi, valikuid või spontaalseid otsuseid. Vastava ajuaktiivsuse signatuuri korral aga saab eelistusi ja tõrjumisi objektiivsemalt välja selgitada. Kasutatud kirjandus: 1. http://eope.eek.ee/oo/2011/sotsiaalpsuhholoogia/hoiak.html 2. Cialdini, R.B (2014). Mõjustamise psühholoogia. Kirjastus Pegasus, Tallinn 3. Bachmann, T (2009). Reklaamipsühholoogia. Kirjastus Ilo, Tallinn 4. Mõjutamispsühholoogia loengu materjalid. Uusberg, A 5. Erinevad inglise keelsed artiklid testideks vastamiseks. 01.06.2014 Tartu
maksma, mõjutades selllega teise inimese vaatevälja. Mõjutamine võib kõlada küll negatiivselt ning egoistlikult, kuid nagu alati, on mündil kaks poolt. Nii nagu ka antud muinasjutus, oli valida jalakäija mõjutamiseks kahte võimalust, kas positiivset või negatiivset. Seekord oli kasu positiivsest, seega tuleb alati enne mõjutamist teha eeltöö ehk mõelda läbi mõjutamise viis ning kuidas mõjutatavale läheneda. 2. Mõjutamise põhitõed Robert Cialdini - psüholoog ja kirjanik. Ta on inimeste käitumist ja otsuste tegemist uurinud kogu oma elu. Tema sõnul on olemas 6 põhitõde mis mõjutavad inimeste otsuseid ja seoseid, kuidas on inimesi võimalik mõjutada. 2.1 Vastastikkus Vastastiku reegel ,, Anna ja sulle antakse" põhineb inmeste kohuse-, süü- ja võlgnevustundel, mille järel väike minu teene vastandub suure teenega teise inimese poolt. Näiteks Krishnade annetus, kus nad andsid enne raha kerjamist inimestele lilli ja komme
to do it, as a return of favor. Arousal of feelings of guilt plays a key role in this. This principle seems to be influenced by culture. For example in Japan, there is a social rule that gifts have to be returned. 1) Door-in-the-face technique. A request is made that is surely to be turned down and then a second request that asks less is made. People are more likely to accept the second request in a situation like that. Cialdini et al. asked University students to take a group of juvenile young people on a day trip to the zoo. 83% refused, but when the students were first asked to sign up for work as a councilor for a minimum 2 years and then after refusal were asked to volunteer for the zoo trip only 50% refused. This example is seen in daily life when salespersons lower the price of products, because the customer sees it too expensive. 2) Foot-in-the-door technique
Frustratsioon ja agressiivsus. Õpitud agressiivsus, institutsionaliseeritud agressiivsus. Altruismi motiivid ja mõjurid. Viktimiseerimine. Agressiivsuse maandamine ja prosotsiaalsuse tootmine. • Tekst: Zeldin, T. lk 318 – 367 Sotsiaalne mõju • Juuresolekuefekt. Konformism, järeleandlikkus ja allumine. Veenmistehnikad. Personaalne autonoomia ja subjektsus. Kontrollikese. Sotsiaalne õppimine, õpitud abitus. • Tekst: Cialdini, R. – kaks peatükki omal valikul Grupid ja gruppidevahelised suhted • Ühiskonna grupistruktuur. Grupikäitumine, Grupiotsustus ja – vastutus. Grupiidentiteet. Grupivahetus. Grupistereotüübid ja eelarvamused - meie ja nemad. • Reaalne ja sümboolne diskrimineerimine. Enamusgrupid ja minoriteedid. Soogrupid, vanusegrupid, rahvusgrupid. Grupikonfliktid ja nende ületamine. Grupi mõju, massipsühhoos. • Tekst: Zeldin, T. lk 149-179 Suhtlemine
Suhtlemispsühholoogia konspekt „Igapäevaoskused“ Robert Bolton OSKUSED, MIS AITAVAD EHITADA SILDA INIMESTE VAHELE Kuigi suhtlemist peetakse inimsuse suurimaks saavutuseks, ei ole keskmine inimene kuigi osav suhtleja. Viletsatasemeline suhtlemine lahutab meid lähedastest ning viib üksilduseni, samuti ebaeduni töös. Ebaedu tööl – nad ei ole osavad suhtlejad. Ennast saab muuta! Ja muutus tõepoolest toimub. Üks võtmeküsimusi suhtlemisoskuste õppimisel on avastada, kuidas ennast adekvaatselt kaitsta ja samas vähendada tarbetut kaitsehoiakut. Viis oskuste komplekti: 1. kuulamisoskused – aitavad inimesel mõista, mida teine tegelikult öelda tahab. 2. kehtestamisoskused – aitavad säilitada austust, rahuldada oma vajadusi ja kaitsta oma õigusi ilma, et peaks domineerima, manipuleerima jne. 3. konfliktilahendusoskused - aitavad toime tulla konfliktiga kaasakäiva tundetulvaga – ...
Tartu: Tartu Ülikooli Kirjastus. · Allik, J., Konstaabel, K. (2003). Isiksusepsühholoogia alused. Tartu: Tartu Ülikooli Kirjastus. · Bachman, T., Huik, J. (1989). Imetabane taju. Tallinn: Valgus. · Bachman, T. Maruste, R. (2001). Psühholoogia alused. · Benjamin, T. (2004). Activities Handbook for the Teaching of Psychology. American Psychological Assotsation. · Christiani. A. (2004). Arenda võimeid. Ilo Print. · Clarke, R. (2005). Superajud. Kirjastus Valgus. · Cialdini, R. (2005). Mõjustamise psühholoogia. Pegasus. Kasutatud kirjandus · Boeree, G. C. (2009). General Psychology. http://webspace.ship.edu/cgboer/genpsysyl.html. · Dewy, R. (2007).Introductory Psychology Textbook. http://www.intropsych.com/index.html · Goleman, D.(1997). Emotsionaalne intelligentsus: Miks võib EQ olla tõhusam kui IQ; Tõlge eesti keelde OÜ Väike Vanker. · Kidron, A. (2001). Psühholoogia põhisuunad. Tallinn: Mondo. · Kidron, A.(2005)
Stress? Juurseolek = virgastamine (arousal) > hõlbustamine (facilitation) või takistamine (inhibition) Normidega vahendatud mõju Sotsiaalsed normid: sotsiaalselt jagatud teadmine sellest, kuidas on õige, sobib, tuleb käituda Norm kui sotsiaalselt aktsepteeritud käitumine (rannariietus), norm kui sotsiaalne kohustus (kirikus vaikselt ja palja peaga) Juuresolek aktualiseerib normid, juuresolek osutab konkreetses paigas kehtivatele normidele R. Cialdini (1990) prühi mahaviskamise intensiivsus sõltub sellest, kui palju prügi juba tänaval on M. Sherif (1936) autokineetiline efekt. Normi loomine, mida teised järgivad Sum: teiste inimeste juuresolek paneb meid normikohaselt käituma Konformism Konformism kriitikavaba teiste seisukohtade järgimine. Väline (teen nii, nagu teised + vaikselt naeran) ja sisene konformism (nii, nagu teised ongi õige)
kaugemale kui vaja Mõjustamine. ● Reklaamindus, klienditeenindus, müügis ● Automaatsed reaktsioonid: kui põhjendatakse siis inimesed on rohkem nõus (Ellen Lagneri eksperiment), kallis = kvaliteetne? (kallis – polegi kõigile/usutakse et on kvaliteetsem). Loomadel on automaatsed reaktsioonid seotud instinktidega, inimestel aga psühholoogiliste printsiipidega. ● Mõjustamise psühholoogia. Robert B. Cialdini – soovitatav lugemine ● Vastastikuse reegel – kui ma teen sulle midagi siis sa teed mulle. Tuleb karistus kui reegleid ei järgita (nt. öeldakse et inimene on tänamatu). Kasutatakse sotsialiseerudes. Kingituse saamine on vastastikuse reegel. ● Denis Regani eksperiment. ● Vastastikuse reegel ei tähenda alati võrdseid vahetusi, seega vastastikuse reegel võib tuua kasumit. ● Kauplemise printsiip: algselt hind suurem, ütlen ei
1) fMRI - funktsionaalne magnetresonants-kuvamine. 2) PET - positronide emissiooni tomograafia. 3) MEG - magnetoentsefalograafia. 4) EEG - aparatuuri abil saadud ärritussündmusega seotud aju biopotentsiaalide registreerimine. 5) ERP - aparatuuriga tehakse kindlaks ja kuvatatakse katseisiku aju eri piirkondade aktiivsust tingimustes, kus see kaitseisik tajub reklaamispetsialistide jaoks huvitavaid objekte. 32 Robert Cialdini «Mõju: Tänapäevase sisendamise uus psühholoogia» (1984). Walter Dill Scott «The psychology of advertising» (1908). H. L. Hollingworth «Advertising and sellind» (1913). Ch. von Hartungen «Psychologie der Reklame» (1921). John C. Maloney «The first 90 years of advertising research (1994, artikel). John O´Toole “The trouble with advertising”. Tina Lowrey «Psycholinguistic phenomena in marketing communications» (2006). David Ogilvy «Confessions of an advertising man» (1963).
34 · Milline on juuresoleku mõjumehhanism? Normidega vahendatud mõju Sotsiaalsed normid: sotsiaalselt jagatud teadmine sellest, kuidas on õige, sobib, tuleb käituda Norm kui sotsiaalselt aktsepteeritud käitumine (rannariietus), norm kui sotsiaalne kohustus (kirikus vaikselt ja palja peaga) Juuresolek aktualiseerib normid, juuresolek osutab konkreetses paigas kehtivatele normidele R. Cialdini (1990) prühi mahaviskamise intensiivsus sõltub sellest, kui palju prügi juba tänaval on M. Sherif (1936) autokineetiline efekt. Normi loomine, mida teised järgivad Sum: teiste inimeste juuresolek paneb meid normikohaselt käituma Konformism Konformism kriitikavaba teiste seisukohtade järgimine. Väline ja sisene konformism Sõltumatus ja antikonformism Solomon E.Asch (1907-1996), poola päritolu USA psühholoog, konformismiuuringute alusepanija Konformismikatsed 1950-60datel
juhtub. Eksternaalid: määravad on välised mõjud teised inimesed, saatus, õnn... · Martin Seligman. Õpitud abitus. Seisund, mis haarab inimest olukorras, kus tema püüdlused/kavad/soovid ei saavuta tulemust. Inimene loobub eesmärke seadmast; depressiivne seisund; enesekindlus langeb. Puudub seos kavatsuse ja tulemuse vahel. ! Subjektiivne kontrollitunne vähendab abitust. Mõjustamise psühholoogia · R. Cialdini. Mõjustamisvõtted Grupid ja gruppidevahelised suhted · Grupp teatud püsivate selgete suhete struktuur inimeste vahel. Inimeste hulk, kes jagavad ühiseid hoiakuid, väärtusi, rolle. Need rühmad on olemas sedavõrd kuivõrd on olemas ühisosa grupi liikmetel. nt: perekond, sõpruskond, ususekt jne Grupikuuluvust peetakse üheks inimese põhivajaduste hulka kuuluvaks vajaduseks.
*esteetilised Vajaduse olemasolu motiveerib pingutama, et eesmärgini jõuda, et vajadust rahuldada. Vajadus - motiiv - pingutus - eesmärk - vajaduse rahuldamine Kui pingutades eesmärgini ei jõuta, avaldub frustratsioon ja kaitsemehhanismid. Hoiakud Ego kaitse: kognitiivne olukorra tõlgendus afektiivne kuidas reageerime käitumuslik mida teeme, kui tasakaalutuse seisund ilmneb kas püsime olukorras või põgeneme Hoiakute muutmine: Veenmine (nt Cialdini, Petty ja Cacioppo, 1981) Sõnumi allikas -> usaldusväärsus Sõnumi edastus Keskne tee kuidas teemat olemasolevate hoiakutega seostada Perifeerne tee kui probleem läheb meist liiga palju mööda ja see pole meile kohane, suudame selle kõrvale lükata Bioloogiline motivatsioon tegutsemise eesmärk - kehaliste vajaduste rahuldamine nt valu vältimine, hirm, uni, nälg, janu, sugutung Kultuuriline motivatsioon
*esteetilised Vajaduse olemasolu motiveerib pingutama, et eesmärgini jõuda, et vajadust rahuldada. Vajadus - motiiv - pingutus - eesmärk - vajaduse rahuldamine Kui pingutades eesmärgini ei jõuta, avaldub frustratsioon ja kaitsemehhanismid. Hoiakud Ego kaitse: kognitiivne – olukorra tõlgendus afektiivne – kuidas reageerime käitumuslik – mida teeme, kui tasakaalutuse seisund ilmneb – kas püsime olukorras või põgeneme Hoiakute muutmine: Veenmine (nt Cialdini, Petty ja Cacioppo, 1981) Sõnumi allikas -> usaldusväärsus Sõnumi edastus Keskne tee – kuidas teemat olemasolevate hoiakutega seostada Perifeerne tee – kui probleem läheb meist liiga palju mööda ja see pole meile kohane, suudame selle kõrvale lükata Bioloogiline motivatsioon tegutsemise eesmärk - kehaliste vajaduste rahuldamine nt valu vältimine, hirm, uni, nälg, janu, sugutung Kultuuriline motivatsioon
olukorras käitusid vôrreldes praeguse käitumisega jne. Vanematel inimestel vôib selline vôrdlemine aga näidata nende vôimete ja tervise halvenemist. Selline vôrdlus vôib madaldada enesehinnangut ja pôhjustada depressiooni. Enesehinnang ja lähisuhted: Üheks vōimaluseks kindlustada oma enesehinnangut on lasta oma lähedaste aupaistel särada me üle. Teiste aupaiste sära (basking in reflected glory – Cialdini et al 1976). Nt kui teie heal sōbral läheb väga hästi, siis te vōite soojendada end tema sära paistel. Inimesed upitavad ennast siis kui neil on vōimalik mingeid suhteid edukate inimestega näidata - nt et inimene on pärit Ameerika presidendi kodulinnast, et tal on tuttav, kes vōitis miljoni, seega üritatakse selliste sidemete kaudu avaldada muljet. Spordisündmuste ajal samastutakse sportlastega edu korral (Meie Kiku),
3) kanal -kuidas esitame sõnumit? Kui sõnum on lihtne -video oli kõige efektiivsem, ja kirjalik sõnum ebaefektiivne kus sõnum oli kompleksne - kirjalik sõnum oli efektiivsem, ja audiosõnum ebaefektiivne 4) saaja -keda on kergem veenda? Teadmised teevad meid vähem avatud hoiakute muutmiseks. Kolmanda-isiku efekt - uskumus, et veenvad sõnumid mõjutavad Mind isiklikult vähem kui enamik teisi. 5) sihtkäitumine - kergem on veenda kui ülesande on lihtne ja kerge. Cialdini (1978) - vabatahtlikud eksperimendis osalemiseks - 56% nõus. Ebameeldiv lisainfo - 31%. (Petty&Wegener 1998) - Väljatöötamise tõenäosuse mudel (Chaiken, Giner-Sorolla 1996) - heuristiline-süstemaatiline mudel, 1) süstemaatiline töötlus - tsentraalne töötlus 2)heuristiline töötlus – perifeerne 2 veenmise viisi: 1) tsentraalne - sisu komponendid 2) perifeerne - kontekstuaalsed komponendid. üsna vähe tähelepanu sõnumile
1. Avalikud suhted mis need on? 2. Bachmann, T. Sõnatu keel. - Noorus, 1984, 1,3,5,7,9,11 (mitteverbaalsed suhtlemisvahendid) 3. Berne, Eric Suhtlemismängud : mängud ja manipulatsioonid inimsuhetes. Tartu, Väike Vanker, 2001 4. Bolton, R. Igapäevaoskused : kuidas ennast kehtestada, teisi kuulata ja konflikte lahendada. 2002, 2005 5. Bolton, R. People skills. 6. Borodkin, Korjak. Tähelepanu, konflikt! 7. Cialdini, R.B. Mõjustamise psühholoogia 2005 8. Clayton, P Kehakeel töökeskonnas 2004 (piltidega) 9. Demarais, A. Esmamuljed : mida te ei tea sellest, kuidas teised teid näevad - 2005 10. Frost, P Mürgised emotsioonid (konfliktidega toimetulekust) 11. Gordon, T. Vanemate efektiivsustreening 12. Hage, M. Kõnelema 13. Hirsch, G.I. Kõnele vabalt ja veenvalt 14. James, J. Kehakõne ehk kuidas endast positiivne mulje jätta 15. Kidron, A
, Matsin, T., Utso, V. Tervise ja töövõime arendamine noorukieas, 1999 Matsin, T., Jalak, R. Sport kuumas kliimas, 2004 Palo, J. Tervise käsiraamat, 2001 SPORDIPEDAGOOGIKA Loko, J. Sporditeooria, 1996 Loko, J. Laste ja noorte spordiõpetus, 2002 SPORDIPSÜHHOLOOGIA Vadi, M. Organisatsioonikäitumine, 2004 Toimetanud Allik, J., Rauk, M. Psühholoogia gümnaasiumile, 2002 Cialdini, R. B. Mõjustamise psühholoogia: Teooria ja praktika, 2005 ÜLDTEADMISED Junior Achievment, Eesti Kaubandus-Tööstuskoda. Majandusõpik gümnaasiumi- le, 2005 134 SPORDI ÜLDAINED I TASE ÜLESTÄHENDUSED NB! 135 ÜLESTÄHENDUSED NB! 136 SPORDI ÜLDAINED I TASE ÜLESTÄHENDUSED NB! 137
annaabi.ee 
Sisene Facebook'ga
Sisene Google'ga
Sisene LinkedIn'ga
