Referaat teemal "Turundusstrateegia kujundamine" (1)

TARTU ÜLIKOOL
Pärnu kolledž
Ettevõtlusosakond
Kristo Tõnissoo
AÜEP 2
TURUNDUSSTRATEEGIA KUJUNDAMINE
Referaat
Juhendaja : Lektor Heldur Heinsoo
Pärnu 2012
SISUKORD
Sissejuhatus 3
1. Ettevõtte äristrateegia kui turundusstrateegia kujundaja 4
1.1. Strateegia olemus 4
1.2. Turundusstrateegia olulisus äristrateegias 5
2. Turundusstrateegia kujundamine 6
2.1. Turundusstrateegia olemus ja tähtsus 6
2.2. Turundusstrateegia määratlemine ja planeerimine 7
2.3. Turundusstrateegia arendamine ja elluviimine 9
Kokkuvõte 14
Viidatud allikad 15

Sissejuhatus

Referaadi teemaks valisin turundusstrateegia kujundamine kuna äri- ja turundusplaane vajavad nii alustavad kui tegutsevad ettevõtted. Edukas organisatsioon peab tundma oma sise- ja väliskeskkonda, turunduse planeerimine hõlmab endas teabe kogumist ja analüüsimist nii turul toimuva kui ka organisatsiooni enda kohta.
Turg koosneb suurest hulgast tarbijatest ja igal on neist erinevad nõudmised nii tootetele kui teenustele Tootjatel on võimatu kohanduda iga tarbija personaalsetele vajadustele, sestap tuleb analüüsida, kas pakutava toote/teenuse turg on hetero - või homogeene ning kui spetsiifiliseks saab pakkuja ostjate suhtes minna.
Turundusstrateegia- ja programmi kavandamist võib iseloomustada kui üksteist mõjutavate alternatiivide hulgas põhjus-tagajärg süsteemi loomist
Uurimuse eesmärk on anda kokkuvõtlik lühiülevaade turundusstrateegia olulisusest, kujunemisest ja selle põhiprintsiipidest.

1. Ettevõtte äristrateegia kui turundusstrateegia kujundaja

1.1. Strateegia olemus

Strateegia tähendab, et organisatsioon mõistab mida ta teeb, vaatab kaugemasse tulevikku, otsustamaks, mida saavutada, ja keskenduda sellele, kuidas sinna jõuda. Firma strateegia keskendub sellele kuidas firma kavatseb oma äritegevust ja brändi laiendada ning kuidas lähiaastatel sihtturgudele siseneda. Strateegiat võib võtta kui kunsti ja teaduse segu. Kunst on see selles mõttes, et strateegia nõuab loovat mõtlemist, võimet tuvastada alternatiivseid tulevikuolukordi ning head suhtlemisoskust, et inspireerida ja haarata kaasa neid, kes peavad hakkama strateegiat rakendama. Teaduseks võib seda nimetada seda seetõttu, et juhid peavad koguma ja analüüsima infot, mida nad saavad strateegia elluviimisel kasutada.
Ei piisa sellest, et ettevõte töötab välja eduka toote või teenuse. Strateegiata on organisatsioon nagu laev ilma tüürita ja haavatav nii majanduskeskkonna muutuste kui konkurentsiohu eest. Korralik strateegia, mida oskuslikult rakendatakse, aitab kinnistada olulisi tegevusi ettevõtte tegevuses ja see eristab ettevõtet konkurentidest. Ettevõtte pidevat arengut suunates annab strateegia juhtidele nende töö määratlemiseks suuna ja ingi ning aitab neil oma ettevõtet hoida konkurentsivõimelisena. (Strateegiate rakendamine, 2010: 12 - 14)
Laiemas plaanis tähendab strateegia kahte põhjapanevat protsessi: planeerimist ja rakendamist. Paljud ettevõtted kaasavad strateegilise planeerimise protsessidesse nii juhtkonna kui osakonnad. Osakonnad kaasatakse seetõttu, et neil on hulhaliselt teadmisi organisatsiooni kohta ja seal osatakse teha informeeritud otsuseid selles osas, mida ettevõte peaks tegema ja millises suunas liikuma. Kui osakonnad on planeerimisse kaasatud, toetavad nad plaane suurema tõenäosusega ja viivad need ka ellu.

1.2. Turundusstrateegia olulisus äristrateegias

Äristrateegia tähistab moodust, kuidas organisatsioon saavutab konkurentsieelise . Turundusstrateegia hõlmab otsuseid ja tegevusi, mis aitavad ettevõttel täita turunduseesmärke ning rahuldada klientide väärtusnõudeid. Turundusstrateegia seostub segmentimise ja sihtturgude valimise ja positsioonimisstrateegia arendamisega, mis omakorda põhineb tootel, hinnal, jaotusel ja toetusel. Tulemuslikkus on antud kontekstis mõõdetud kasumlikkuse ning turunäitajate kaudu (müük ja turuosa), kuna viimased kaks on enim tunnustatud ja olulisemat finantstulemuslikkuse indikaatorit ning nende olulisus ei sõltu strateegia tasemest või tüübist.
Teoreetiline mudel seob äristrateegia tüübid ettevõtte lähenemisega turundusotsustele , kuidas ettevõte defineerib oma toote/turu ning kuidas saavutab edu. Sellest tulenevalt eristatakse 4 arhetüüpi: otsijad/katsetajad, kaitsjad , analüüsijad, reageerijad. Teine põhialus on Portreri väärtuse loomise metoodika ehk kas ettevõtte äristrateegia keskendub madalatele kuludele, eristumisele, on fokuseeritud või turuülene. Kaht teooriat kombineerides tuletatakse neli äristrateegia tüüpi: otsijad/katsetajad, analüüsijad, eristumise kaitsjad ja madala kulu kaitsjad. Turundusstrateegia puhul eristatakse agressiivset, massturunduslikku, turundust minimeerivat ning väärtust rõhutavat lähenemist turundusotsustele.( TTÜ 2012)
Ettevõtte äri- ja turundusstrateegia kombinatsioonide eesmärk on selgitada välja, kas kindla äristrateegia puhul on erinevate sektorite ettevõtetel kasulik rakendada teatud turundusstrateegiat. Äristrateegia tähistab moodust, kuidas organisatsioon saavutab konkurentsieelise. Turundusstrateegia hõlmab otsuseid ja tegevusi, mis aitavad ettevõttel täita turunduseesmärke ning rahuldada klientide väärtusnõudeid.

2. Turundusstrateegia kujundamine

2.1. Turundusstrateegia olemus ja tähtsus

Turundusstrateegia on turundusloogika, mille kaudu äriüksus loodab saavutada oma turunduseesmärke. Turundusstrateegia koosneb otsustest, mis on seotud firma turunduskulutuste, turundusmeetmestiku koostamise ja turundustegevuse suunamisega sinna, kuhu arvatakse arenevat keskkonda ja konkurentsi.“ (P. Kotler).
„Turundusstrateegia koosneb viiest komponendist: turu segmentimine, toote positsioonimine, turundusmeetmestik , turule sisenemine ja õige ajastatus.“ (M. Greenley)
Varasematel aegadel mõtles arendus välja, tootmine tegi valmis, turnudus turundas ja müük müüs. Oli selge tööjaotus ja firma juhtfiguur juhtis kogu protsessi. Turundajale anti eelarve ja ta ostis selle eest reklaami. Turnunduse nimi oli pigem „reklaam“. Turunduse töö oli tutvustada toote väärtusi, pärast seda kui, toode oli välja mõeldud ja valmis toodetud. Ilmselgelt ei kehti see strateegia enam maailmas kus kõik toote omadused (teenindusest kujunduseni) ongi turundajaks olemise sisu. Turnudus on toote väljamõtlemise akt, tema kujundamiseks kuluv ponnistus, hinna kujundamise kunst ja mahamüümise tehnika. ( Seth Godin: 123)
Üheks tähtsamaks tegevuseks firmas on turundus . Turundusega tegelemata on firmal tänapäeval väga raske läbi lüüa. Turundus mõjutab kõiki organisatsiooni tegevusi. Turundusel pole üldtunnustatud teoreetilist tuuma vaid see on seotud paljude teiste eraldiseisvate teooriatega. Turundust defineeritakse mitmeti. Esiteks on turundus erinevate tegevuste kogum, mis on suunatud vajaduste rahuldamisele vahetusprotsessi kaudu. Vahetus on seotud kelleltki millegi saamisega midagi vastu andes . Ühtlasi öeldakse ka, et turundus on koordineeritud tegevuste kogum, mille kaudu rahuldatakse ostjate vajadusi, ning mis samaaegselt võimaldab saavutada organisatsiooni eesmärke.
Turunduse juhtimine hõlmab olukorra analüüsi, turundustegevuse planeerimist, rakendamist ja kontrolli. See süstemaatiline protsess koondub võimaluste ja ressursside hindamisele, eesmärkide ja sihtide seadmisele, strateegiliste ja taktikaliste turundusplaanide arendamisele ja meetmete rakendamise täitmisele ja kontrollimisele. Keskseks küsimuseks on turunduskompleksi juhtimine, millesse kuulub neli tegurit. Nendeks teguriteks on nii nimetatud 4P-d (product, price , place ja promotion ), mis eesti keeles on toode, hind, koht ja edustamine. Turundusjuht peab efektiivse turundusmeetmestiku koostamisel arvestama paljude asjaoludega. Ta peab arvestada nii väliskeskkonnast kui ka sisekeskkonnast tulenevate piirangutega. Peamisteks sisekeskkonnast tulenevateks piiranguteks on ressursid , kulud, kogemused, eesmärgid ning kindlasti ka organisatsiooni nõrkused. Väliskeskkonnast tulenevateks piiranguteks on majanduslikud ja poliitilised tegurid. Samuti võib välja tuua demograafilised tegurid ning konkurentsist tulenevad tegurid. ( Allen Matt : 2012)
Turundusstrateegia on väga kompleksne kontseptsioon mis seondub mitmete organisatsiooni eesmärkide, juhtimise ja planeerimisprotsessidega. Vastavalt ettevõtte strateegiale ja eesmärkidele kujuneb ka turundusstrateegia mille kaudu hakatakse ootusi realiseerima.

2.2. Turundusstrateegia määratlemine ja planeerimine

Turundusstrateegia moodustavad põhimõtted ja loogika, mille kaudu ettevõtja või turundusüksus soovib saavutada ettevõtte turundusalaseid eesmärke.
Strateegiliine turunduse planeerimine peaks sisaldama järgmisi etappe :

• tarbijate vajaduste analüüs
  
• turu segmenteerimine
  
• turundusvõimaluste hindamine (turu potentsiaal ja toote eluiga)
  
• konkurentide analüüs ja konkurentsieelise leidmine
  
• turundusstrateegia kujundamine.
  

Turundusstrateegia koosneb otsustest, mis on seotud firma turunduskulutuste, turundusmeetmestiku koostamise ja turundustegevuse suunamisega sinna, kus arvatakse olevat arenev keskkond ja konkurents .
Turunduseesmärkide abil formuleeritakse nii üldine turundusstrateegia suund, kui ka konkreetsed, mõõdetavad ja ajakavaga seotud sihid, mida ettevõtte püüab oma turundustegevusega saavutada.
Korrektselt sõnastatud turundusstrateegia peab välja tooma järgmise teabe:

• millised tooted või teenused millistele turgudele
  
• vajalikud vahendid, sh tootmine ja jaotus
  
• personal, selle hulk ja oskusteave
  
• teised strateegiad, sh sotsiaalne vastutus, korporatiivne maine, töötajate rahulolu jm.
  

Hästikoostatud turundusstrateegia on firmale hädavajalik. Luues hea aluse firma üldise strateegia realiseerimiseks, koondab turundusstrateegia kogu meeskonna tööle ühtsete eesmärkide nimel, parandades nii turundusinvesteeringute efektiivsust ja töötajate motivatsiooni. (EAS: 2012)
Strateegia loomise käigus määratletakse turunduseesmärgid ning pannakse paika strateegia põhialused. Efektiivse turundusstrateegia kujundamine eeldab turu head tundmist. Seega kogutakse arendustöö käigus infot nii ettevõttesiseselt kui ka vajadusel täiendavalt läbi turu-uuringute esmastest ja sekundaarsetest allikatest. Eesmärkide all formuleeritakse nii ettevõtte üldised turundustegevuse suunad kui ka mõõdetavad, ajakavaga seotud konkreetsed sihid, mida organisatsioon püüab läbi oma turundustegevuse saavutada. Andes kogu organisatsiooni marketingialasele tegevusele ühise suuna ja mõtestatud aluse, on turunduseesmärgid töötajatele heaks motivaatoriks ning aitavad juhtkonnal langetada otsuseid ja hinnata tulemusi. Turundusstrateegia aluse moodustavad need põhimõtted ja loogika, mille kaudu äriüksus loodab saavutada oma turunduseesmärke. Pannakse paika ettevõtte:

• sihtturud ehk kellele ettevõte orienteerib oma tegevuse
  
• konkurentsistrateegia ehk millised on need eelised, mis aitavad ettevõttel konkurentsis ellu jääda
  
• positsioon turul ehk millised on pakutava kaubaga seonduvad põhilised eelised ja väärtused (Foronte: 2012)
  

Turunduse strateegiline planeerimine on ettevõtte võimaluste ja eesmärkide ning muutuvate turutingimuste kooskõlastamine. Strateegia kujundamisel on oluline arvestada, et firma erinevad osad (valdkonnad, osakonnad, tooted) on omavahel seotud, neil on erinev võimalus anda organisatsioonile finantsvahendeid, samuti ka vajadus raha saamiseks.

2.3. Turundusstrateegia arendamine ja elluviimine

Kui turunduseesmärgid on sõnastatud ning strateegiad määratud, tuleb need ka ellu viia. Soovitud tulemuste saavutamiseks on vaja kavandada reaalsed tegevused. Enamasti tähendab see erinevate turundustegevuste loetelu , mida ettevõttes püütakse iga päev ellu viia.
Turundusstrateegiate elluviimine on keeruline protsess, sest esmasel planeerimisel ei pruugita teada, milline strateegia on efektiivne ja aitab jõuda püstitatud eesmärkideni. Selleks analüüsivad turundusjuhid elluviidud tegevuste tulemusi ning püüavad teha neist järeldusi tuleviku tarbeks. Peamised küsimused, mida ettevõtete juhid peavad endale turunduse strateegilise kontrolli käigus esitama on järgmised:

• millised strateegiad töötasid, millised mitte? See on kõige olulisem küsimus, mis annab infot turundusstrateegia efektiivsuse kohta
  
• miks valitud strateegia oli või ei olnud efektiivne? Selleks tuleb objektiivselt üle vaadata nii ettevõtte enda, kui ka konkurentide tegevus
  
• kas turundusstrateegiad viidi ellu vastavalt planeeritule? Kas kõiki ressursse (finants-, inimressursid jms) on kasutatud tõhusalt? Kui ei ole, siis miks?
  
• millised olid otseste ja kaudsete konkurentide strateegiad? Kas need aitavad saavutada eesmärke?
  
• millised muud olulised tegurid ja sündmused ettevõtte mikro - või makrokeskkonnas mõjutasid ettevõtet või kogu tegevusvaldkonda? Kuidas? (EAS: 2012)
  

5-etapiline turundusstrateegia koostamise mudel, mille tulemusena jõutakse konkreetse ajalise tegevusplaani ja eelarveni.
A - Hetkesituatsiooni kaardistus
Selles etapis luuakse ettekujutus, millises situatsioonis asutakse. Kogutakse andmeid ühest küljest konkurentide tegevuse – nende toodete-teenuste, hinnaskaala, strateegiliste eeliste, müügivõtete, müügikäivete, klientuuri jms osas. Teisalt uuritakse informatsiooni kliendirühmade kohta – selgitatakse välja nende suurus ja maksevõime, eelistused ja vajadused, ja mis peamine – vajaduste muutumise suunad ja uued võimalikud sihtrühmad. Nende andmete põhjal koostatakse järgmises etapis turu tervikpilt, mille taustal saab positsioneerida ka oma ettevõtte.
Andmete kogumisel tuleks veenduda nende õigsuses. Kui on olemas enamus informatsiooni ning võib olla kindel, et see on ka õige siis kasutada seda. Kui info on puudulik, siis tasub see koguda kas ise või välise partneri abil. Siin etapis on oluline andmete õigsus, vastasel juhul muutub kogu strateegia mõtetuks.
B - Analüüsid
Analüüsi etapis on oluline kokku saada turu tervikpilt ja panna paika oma ettevõtte koht selles. Eelnevalt kogutud konkurentide-, toote- ja kliendigruppide andmeid sünteesides on võimalik luua turu mudel, mis toob välja konkurentide osakaalud turu kogumahust, kliendigruppide osad kogutarbimises ja järgmise perioodi prognoositavad kasvud. Oluline on oma organisatsiooni jaoks paberile panna ka enda ettevõtte ja konkurentide tugevused-nõrkused, võimalused ja ohud.
Turu mudeli ja swot (või mõne alternatiivse) analüüsi alusel saab hakata vaatama, kust on võimalik ja arukas hakata turuosa võtma ning millistele sektoritele pole oluline tähelepanu ja ressursse suunata.
Analüüside etapis tasuks olla võimalikult enesekriitiline. Võimalusel tasub kasutada mõnda “ heast sõbrast” klienti või kliendiuuringu tulemusi oma firmale hinnangu andmiseks .
C – Strateegilise lähenemise koostamine
Uueks perioodiks eesmärkide püstitamine – tuleb vastu võtta otsused, milliste toodetega, milliseid müügikanaleid kasutades ja millistel sihtturgudel tegutseda. Seejärel tuleks fikseerida konkreetsed numbrilised müügieesmärgid erinevate toodete ja sihtgruppide lõikes ning nende saavutamiseks plaanitav turunduseelarve . Seejärel saab püstitada ka turundusalased eesmärgid (nt turuosa hoidmine endisel tasemel või klientide rahulolu-näitaja tõstmine 5 võrra), kirjeldada, milliseid turunduslikke põhimõtteid järgmisel perioodil rakendada.
Strateegilises lähenemises tuleks olla optimistlik, kuid jääda siiski reaalseks. Kui plaanida kasvatada käivet näiteks 25%, siis mõelda läbi, kas see on plaanis konkurentide turuosa arvelt või turukasvust tulenevalt. Siinkohal on oluline jälgida erinevaid komponente komplekselt. Kui on soov kasvatada käivet, siis arvestage, et võitb kaotada marginaalis või teenuse kvaliteedis.
D – Turunduslike tegevusplaanide loomine
Lähtuvalt kogu ettevõttest kui tervikust ning/või vastavalt vajadusele kas sihtturu segmentide või tootegruppide lõikes luuakse perioodi – aasta kuni viie aasta – tegevusplaan . See sisaldab olulisemate turundustegevuste loetelu ning alaeesmärke.
Tegevusplaani koostamisel tuleks kindlasti heita pilk ka senisele praktikale – maksab korrata tegevusi, kus investeeringud end hästi ära tasunud on ning vältida ebaõnnestumiste kordumist, suuremad panused tuleb panna sektoritele, millest kõige enam loodetakse. Turundustegevuste planeerimisel tuleb püüda end kliendi olukorda panna, nii on kergem mõista, mis võiks olla liikumapanevaks jõuks.
E – Detailse plaani ja eelarve koostamine
Turundustegevuste elluviimise tegevusplaani koostamine nädalate lõikes ning vastavate tegevuste eelarve fikseerimine. Samuti on hea, kui kohe saab kõikide tegevuste juurde ka vastutaja isik kirja – mida konkreetsemad on plaanid, seda suurema tõenäosusega need hiljem ka ellu rakenduvad ja kasuks on.
Konkreetses tegevusplaanis olevad turundustegevused peaksid olema omavahel võrreldavad. Näiteks mõõdetuna saavutatava kontakti hinnas . See on vajalik, et vajalike operatiivsete muudatuste tegemine ja alternatiivide vahel valimine oleks võimalikult lihtne. Näiteks kui teie planeeritud meediakampaania ajal teeb üks väljaanne sooduskampaania, siis on võimalik lähtuvalt saavutatavast efektist kergelt oma tegevusi muuta. ( Raido Toonekurg 2012)
Strateegia paika panemisel:

• Tekib ühtne meeskond ja eesmärgid: tagatakse organisatsiooni juhtkonnaliikmete sarnane arusaam firma tegevussuundadest ja –põhimõtetest, mis suurendab firma turuedu läbi raha, tööjõu, aja ja teiste ressursside mõtestatud kasutamise
  
• Lihtsustub otsustamine: pikaajalised eesmärgid ja tegevussuunad moodustavad raamistiku, mis hõlbustab taktikaliste turundusotsuste tegemist ja tõstab nende kvaliteeti
  
• Paraneb motivatsioon ja juhtimine: sihipärane tegevus ühendab ja motiveerib töötajaid samas kui konkreetsed ülesanded, tegevussuunad ja eesmärgid võimaldavad juhatusel delegeerida ülesandeid ja vastutust
  
• Moodustub baas tulemuste hindamiseks: eesmärkide olemasolu võimaldab aja möödudes mõõta teostatud turundustegevuse õigsust ja vastavalt tulemustele kohandada tegevust soovitud turupositsiooni saavutamiseks (Foronte: 2012)
  

Turundusstrateegia abil tuleb hoida ja arendada organisatsiooni tugevaid külgi ja proovida vabaneda nõrkadest külgedest. Turunduskontseptsioon lähtub tarbija vajaduste rahuldamisest. Seejuures on eesmärgiks rahuldada tarbija vajadusi konkurentidest paremini. Et seda saavutada, viiakse läbi turu segmentimine. Analüüsitakse ostjate vajadusi ja käivitatakse valitud sihtturule suunatud turundustegevus . Kogu turundustegevust jälgitakse, analüüsitakse ja hinnatakse pidevalt ning vajadusel tehakse turundusstrateegias muudatusi.

Kokkuvõte

Äristrateegia tähistab moodust, kuidas organisatsioon saavutab konkurentsieelise. Turundusstrateegia hõlmab otsuseid ja tegevusi, mis aitavad ettevõttel täita turunduseesmärke ning rahuldada klientide väärtusnõudeid. Turundusstrateegia seostub segmentimise ja sihtturgude valimise ja positsioonimisstrateegia arendamisega, mis omakorda põhineb tootel, hinnal, jaotusel ja toetusel. Tulemuslikkus on antud kontekstis mõõdetud kasumlikkuse ning turunäitajate kaudu (müük ja turuosa), kuna viimased kaks on enim tunnustatud ja olulisemat finantstulemuslikkuse indikaatorit ning nende olulisus ei sõltu strateegia tasemest või tüübist.
Üheks tähtsamaks tegevuseks firmas on turundus. Turundusega tegelemata on firmal tänapäeval väga raske läbi lüüa. Turundus mõjutab kõiki organisatsiooni tegevusi. Turundusel pole üldtunnustatud teoreetilist tuuma vaid see on seotud paljude teiste eraldiseisvate teooriatega. Turundust defineeritakse mitmeti. Esiteks on turundus erinevate tegevuste kogum, mis on suunatud vajaduste rahuldamisele vahetusprotsessi kaudu. Vahetus on seotud kelleltki millegi saamisega midagi vastu andes. Ühtlasi öeldakse ka, et turundus on koordineeritud tegevuste kogum, mille kaudu rahuldatakse ostjate vajadusi, ning mis samaaegselt võimaldab saavutada organisatsiooni eesmärke.
Hästikoostatud turundusstrateegia on firmale hädavajalik. Luues hea aluse firma üldise strateegia realiseerimiseks, koondab turundusstrateegia kogu meeskonna tööle ühtsete eesmärkide nimel, parandades nii turundusinvesteeringute efektiivsust ja töötajate motivatsiooni.

Viidatud allikad

Allen Matt, Turunduse juhtimine läbi strateegiate [ http://www.hot.ee/allen/kursus.ht m]

EAS, Turundusstrateegia ja selle elluviimine [ http://www.eas.ee/et/alustavale-ettevotjale/ettevotlusega-alustamine/turundus-ja-esimene-mueuek/turundusstrateegia-ja-selle-elluviimine ]

Foronte konsultatsioonid, Turundusstrateegia määratlemine, [ http://www.foronte.ee/index.php?page=52 ]

Internetiturundus, Strateegia, [ http://www.tasutaturundusjainternetiturundus.com/turundus-strateegia ]

Richard Koch. 2006. Strateegia käsiraamat, Anne Vee ja Tänapäev.

Seth Godin.2005. Lilla Lehm , Väike Vanker

Strateegiate rakendamine, 2010. Toimetaja Mati Feldmann, AS Äripäev.

Tallina Tehnika Ülikool, Strateegia uuringud, [ http://v2.ttu.ee/strateegia-uuringud/uurimusest/turundusstrateegia-ja-aristrateegia/ ]

Raido toonekurg, Äripäev, Detailne turundusstrateegia viib sihtmärgini, [ http://leht.aripaev.ee/?PublicationId=464dc490-fb94-4024-9b75-258ddc8543a9&articleid=91352&paperid=A155A660-950C-4C37-A8F8-251EF4A5A386 ]