seisukorda kontrollida? Too välja kõik võimalikud meetodid ja selleks vajalikud seadmed. Kõige peamisem põhimõte võib olla see, et sa võid osutuda pettuse ohvriks, kui sa ei kontrolli nende seisukorda. Veebist võib leida väga ilusate, läikivate piltidega müügikuulutusi. Isegi pilte, mida on arvutis hilisemalt järeltöödeldud. Miks nii tehakse? Seda selleks, et tekitada tulevases potentsiaalses ostjas positiivne emotsioon, kindel omandiplaan ning ostusoov, ning just sellepärast tuleks värvi ja lakikihi seisukorda kontrollida. Tihtilugu kui sõiduk on saanud kahjustada (mõlgid jms) siis lihtne lahendus on tasapind katta pahtliga. Seda omakorda katab juba värvi ning lakikiht. Kehvasti ja valede töövõtetega teostatud tööd annavad endast märku aja möödudes. Meie kliimas võib kuluda paar aastat või vähemgi, kus ebaprofessionaalsed lahendused rooste või värvi koorumise näol esile kerkivad. See tähendab hilisemat lisakulu
Miinus on aga see, et paljud kasutajat ei usalda selliseid reklaame ja pigem vldivad neid. Samas ldiselt kasutatakse seal onClick maksmise ssteemi, see thendab, et maksad vaid siis kui keegi on su reklaamile vajutanud. Bnnerid ja viited teistel saitidel.Kui on tekkinud ripartnerid on hea vimalus reklaamida end nende lehekaudu. Kui lisatud on veel vike soovituskiri nendepoolt, tekitab see kasutajates usaldusvrsust ja on suurem vimalus, et lehte klastavad inimesed, kellel on kindel ostusoov. Sltuvalt partnerist ja omavahelistest lepingutest vib see reklaam olla tasuta vi siis soodsa hinnaga. Sotsiaalvrgustiku reklaam ja ka suusnaline reklaam. Kui kliendid on jnud rahule levitavad nad positiivset tagasisidet ri kohta. Tekitab usaldusvrsust ja on ks tugevamaid reklaamimise kanaleid, sest inimesed kipuvad vraid asju umbusaldama. Ettevtte jaoks on see tasuta, sest inimesed ise levitavad infot ri kohta.
Tekniikan kehitys Tehnoloogia areng Tuo uusia mahdollisuuksia mm. tuotekehitykseen, mutta saattaa myös tuhota kokonaisia toimialoja tai työtehtäviä. Loob uusi võimalusi muuhulgas tootearendust, kuid võib ka hävitada terveid sektoreid või töökohti. OSTOKÄYTTÄYTYMINEN & SEGMENTOINTI Ostuharjumused & segmentimine Ostokyky ja ostohalu Ostujõud ja ostusoov Ostamiseen vaikuttaa kaksi tekijää; ostokyky ja ostohalu Ostmist mõjutab kaks tegurit; ostujõud ja ostusoov. Ostokyky tarkoittaa ostajan taloudellista mahdollisuutta ostaa Ostujõud tähendab ostja majanduslikku võimalust osta Ostokykyä rajoittavat entinen ostajan käytettävissä olevat tulot Ostujõudu piiravad endise ostja saadaolevad tulud
puudub, tarbimisvõime oleneb sotsiaalsest positsioonist, valdavalt riiklik omand ja suurettevõtted Turumajandus- määrab konkurents, hinna kujundab turg, kaupade ja teenuste valik on lai, tarbimisvõime oleneb rahalistest ressurssidest, mitmesugused omandi- ja ettevõttevormid 2.Turumajanduse toimimise põhimõtted: nõudlus, pakkumine, hind, turumajanduse plussid ja miinused. Nõudlus- ostjate ehk nõudjate ostusoov, elustiil, perekonna koosseis, rahalised ressurssid ja huvid. Pakkumine- pakkujad ehk kauba tootjad ja müüjad. Hind- kauba oluline omadus, mõjutab nõudlust ja pakkumist, hinda reguleerib nõudjate ja pakkujate vahelisi suhteid. Plussid: kaubelda hinda odavamaks, konkurents, ostujõud, pakkumine. Miinused: ostujõu langus, palk väike, hind kallis 3.Konkurents: mis see on, liigid? Võistlus; majanduses olukord, kus mitmed tootjad/pakkujad
vahel. Kommunikatsiooni 5 w-d · Who kes on sõnumi lähetaja? · What mida sõnum sisaldab? · Way millist kanalit kasutatakse? · Whom kellele on sõnum suunatud? · What milline on sõnumi mõju? Toote omaksvõtu kõver Tarbija reaktsioonimudelid AIDA A attention I interest D desire A action · Võita tarbija tähelepanu · Äratada ja hoida huvi · Tekitada ostusoov · Motiveerida tegevust Reklaami areng · Algas kui hakati vahetama kaupu · Mida pikem maa ostja ja müüja vahel, seda suurem vajadus reklaamile · Areng toimunud lahutamatus seoses majanduslike suhete, tööstuse, kaubanduse ja tehnoloogia arenguga · Algselt suuline · Vana-Kreekas ja V-Roomas spetsiaalsed ametid: ,,karjujad'' ja ,,hüüdjad'' Reclamare karjuma, hüüdma Reklaami eripära
8. Keskkonnale- õigus ohutule keskkonnale nii praegu kui tulevikus Säästev tarbimine Jätkusuutlikkuse aspektid: Majanduslik: mõistlik kogum, õiglane palk, ühiskondlikud teenused. Sotsiaalne: avalik poliitika kujundamine, õiglase kaubanduse standardid, õiglane naiste ja vähemuste kohtlemine, mõju õhule, veele, maale, taimedele, loomadele, inimeste tervisele Tarbija ostukäitumine Kestvuskauba ostmine: ostusoov-info kogumine(internet, tuttavad, tv, ajalehed, kataloog)-alternatiivide võrdlemine- ost- rahulolu/olematus Tunnustatud Eesti Maitse Näitab põhitooraine Eestimaist päritolu Märki saavad taotleda vaid Eestis registreerunud ettevõtted, kes suudavad 100% tõestada tooraine kodumaist päritolu Nt. Valio juust Atleet
kulusid. Erikaupade ost kavandatakse eelnevalt, ostja on nõus kavandama spetsiaalset ostureisi & ootama tellimuse täitmist. Ei ole massikaup, hind on kõrge. Müügipaiga asukoht & interjöör on tähtsamad kui müügikohtade arv. 4. Võõrtooted (nt. kindlustus- ja meditsiiniteenused) — tooted, mida tarbija ei tunne ega kavatse osta. Vajadus kauba järgi võib olla olemas, aga puudub motivatsioon selle vajaduse rahuldamiseks. Vajalik tekitada ostjas ostusoov. Kauba hind peaks olema võimalikult madal. Müügivõrk peaks olema võimalikult lai. Tootesari — kogum lähedasi tooteid, mis on omavahel seotud funktsioonide, tarbijate, turustuskanalite ja hinnaga. Tänapäeva tootjad ei valmista mitte ühte toodet, vaid enamasti tootesarju. VII. Neli kaubakategooriat: High involvement / rational — Kõrge kaasatus / pakkumise ratsionaalne suhe Informatiivne; eripärasusi ning funktioone tutvustav & informatiivne reklaam; kõrge hind
kaupu. Suur osa on traditsioonidel ja kommetel. Turumajandus kehtib vabadus teha kasulikke valikuid ja otsuseid; majanduse põhiküsimused otsustatakse tootjate poolt; konkurents. Käsumajandus majanduse põhiküsimused otsustab see, kellele kuulub poliitiline võim. Segamajandus majandussüsteem, kus kõrvuti erasektoriga funktsioneerib ka avalik sektor ning riik reguleerib majandust. Nõudja kõik, kes turult midagi ostavad. Nõudlus ühe isiku või grupi ostusoov. Turunõudlus nõudjate ostusoovid kokku. Pakkuja kauba tootjad ja müüjad. Pakkumine seos hüvise hinna ja selle koguse vahel, mida tootjad soovivad ja suudavad antud ajaperioodil müüa Turupakkumine turu kaupade tootmine, müümine. Hind rahasumma, mille eest kaupa ostetakse; reguleerib nõudjate ja pakkujate vahelisi suhteid. Omahind väljendab kauba tootmiseks tehtud kulutusi. Müügihind hind, millega kaupu ja teenuseid tegelikult müüakse ja ostetakse.
Eks nii ta ongi, et kui inimene on valikuliselt sunnitud midagi tegema, on tema töö tulemus juba suhteline otseselt tema enese iseloomujoonte tugevusega. Üks situatsioon üllatas mind tõeliselt, kui töötasin kaupluses klienditeenindajana. Jalutasid poeuksest sisse noormees ja neiu käsikäes, minu tervitusele ei vastatud. Ning hakkasid vaikselt omi asju arutama, vahepeal helises telefon, nii et ei saanud aru ,kas soovitakse osta või räägitakse kellegi teisega. Samal ajal esitatakse ostusoov ehk tellimus. Ma leidsin, et ei ole viisakas teiste vestlust pealt kuulata tähelepanelikult, et äkki sisaldub seal mõni küsimus ka mulle. Telefoni räägitud jutu seast vaadatakse üllatunult minu poole, et miks müüja juba kätel käia ei lase. Süüdistatakse häbematuses, kui julgen ümmardada kakskümmendviis senti kolmekümneks sendiks kaupluse kasuks. Või kui jutustatakse pikalt ja laialt oma elust, haigustest, arvamustest, märkamata järjekorda oma selja taga.
Kommunikatsiooni 5 w-d Who – kes on sõnumi lähetaja? What – mida sõnum sisaldab? Way – millist kanalit kasutatakse? Whom – kellele on sõnum suunatud? What – milline on sõnumi mõju? Toote omaksvõtu kõver Tarbija reaktsioonimudelid – AIDA A – attention I – interest D – desire A – action Võita tarbija tähelepanu Äratada ja hoida huvi Tekitada ostusoov Motiveerida tegevust Reklaami areng Algas kui hakati vahetama kaupu Mida pikem maa ostja ja müüja vahel, seda suurem vajadus reklaamile Areng toimunud lahutamatus seoses majanduslike suhete, tööstuse, kaubanduse ja tehnoloogia arenguga Algselt suuline Vana-Kreekas ja V-Roomas spetsiaalsed ametid: ,,karjujad’’ ja ,,hüüdjad’’ Reclamare – karjuma, hüüdma Reklaami eripära Sõnumi edastamise kulud maksab tellija
Kasumimarginaal väheneb, aga on siiski suurem kui vähempakkumiskonkurssidel. KLIENT Reklaamiga ei tasu jahtuvas majanduses lolliks minna. Turundus on oluline, kuid kulud tuleb hoida kontrolli all, võimsad kampaaniad langeval turul ei aita Ka korterihindade langetamine praeguses olukorras ei aita eriti. 10%-ne hinnalangus toob üksikuid ostjaid, kuid mitte massi. Keegi ei taha loll olla, kõik ootavad, et korterihind kukuks veel. Massiline ostusoov tekib siis, kui on selged märgid, et hind hakkab tõusma. See juhtub siis, kui inimeste elujärg jõuab uuele tasemele ja hinnatase ei tundu enam kõrge. Või siis, kui uuest tõusust on üha enam märke ning inimeste usk tulevikku paraneb. Meedia on siin väga suur mõjutaja. TÖÖTAJAD Palganumber on firma püsikuludes üks suuremaid. Kõlab lihtsa reeglina, aga meie jaoks on tõesti tähtis hoida raskes olukorras võtmeisikuid. Me ei tea, kui kaua ja sügavalt me jahtume
Suhtumine loomuli, normaalne; lahkumisel teavitada, juhtimisel küsida luba, üle küsida kas oli arusaadav, koera ei puutu ilma loata. c) Kuulmispuue mitmes astmes, mõni viibe võiks teada olla, paber+pliiats, näoga kl poole, raadio sulgemine, öeldu kordamine vajadusel, tähelep saamiseks kerge käevarre puudutus 68. Mida tuleb teenindajal teada ja teha selleks et paremini müüa? AIDA mudel (attention, interest/huvi, desire/ostusoov, action/ostmine) Tähelepanu küsimused mis paneksid kl kuulama ja mõtlema. Eripärasus Huvi ei lase ühelgi huvi ilmutanul lahkuda oma firma posit-d külgi välja pakkumata; ei viivita pakkumistega, demonstreerida, kaasake klienti, konkreetsus ja arusaadavus, kl arvamuse küsimine. Ostusoov huvi ja ostusoov pole üks ja sama; kl-ga tegeleda isegi kui tal ei ole konkr-t ostusoovi, selgitada kl vajadused ja soovid, ostuvajaduse põhjendamine tervikprintsiibil (kui
Kui sa lähed poodi ja teenindaja naeratab sulle, siis sa tunned ennast seal poes hästi ja kui sa isegi midagi ei osta võib-olla, siis sa alateadlikult lähed järgmine kord sinna poodi, kus oldi sinu vastu sõbralikud ja toredad. Ma arvan, et teenindusel ja teenindajal on tarbija ostukäitumisele väga suur mõju. Hea teenindus paistab välja nii hääletoonis, zestides kui ka miimikas. Isegi kui kliendil on kindel ostusoov, on klienditeenindus see, mis määrab, kas ta ka selle ostu sooritab. Samas hea klienditeenindus on ettevõttele oluline konkurentsieelis.
mängida inimeste edevusele ja ahnusele. Kuna edevus ja ahnus on inimloomuse osad, mis vajavad palju nö "poputamist", siis pakutaksegi lahendusena õnne- või rahuldustunnet pakkuvat ostlemist. Reklaamitööstuse ülesanne on täita kauba tootja või teenuse osutaja eesmärke: muuta toode inimestele vajalikuks. Skeem iseenesest on lihtne: esmalt tekitatakse pakutava toote / teenuse vastu huvi, seejärel vajadus ja lõpuks ostusoov. Protsessi paneb tööle aga eelkõige inimeste ahnus ning iga ostuga saadav rahuldustunne. Rahuldustunne on teatavasti sõltuvusttekitav ning selle uuestikogemise nimel sooritatakse üha uusi ja uusi (läbimõtlemata) oste. Lisaks tarbimisele kutsuvatele reklaamidele õhtuavad tarbimissõltuvust veel ka odavad pangalaenud. Ostuvaba päeva ajaloost Kõik, mida me ostame, mõjutab keskkonda. Ostuvaba päev toob välja tarbimise põhilised keskkondlikud ja eetilised valupunktid
Külastan laupäeva hommikul, paar tundi peale poodide avamist, Viru Keskuse KLICK'i poodi. Pood on suuruselt üsna väikene ja leti taga seisavad kaks ilusas punases vormirõivastuses noort inimest. Olles poes juba mõned sekundid viibinud ja tervitusest ilma jäänud, hüüan ise rõõmsalt ,,Tere!", üks neist vastab mulle sama rõõmsalt, teine aga süveneb arvuti ekraani edasi. Olles saanud vähemalt ühe müüja tähelepanu, esitlen talle oma soovi. Õnneks on mul reaalne ostusoov olemas ja see pole ka kõige lihtsamate hulgast. Nimelt, soovin ma osta mälukaardi lugejat, mis ühenduks USB pesaga otse, mitte läbi eraldi juhtme. Noormees juhatab mu õige seina juurde, kuid ei paista mu küsimusest väga hästi arusaavat. Seletan veelkord ja teisel korral ta siiski mõistab mind kuid tõdeb, et neil sellist ei ole. Ta näitab siiski olemas olevaid kaardilugejaid. Panen tähele, et tooted on klicki poes väga üksteise külge surutud ja kaablitega kinnipandud. Ei õnnestu
Palju oleneb isiksuse tüübist, samuti ostu- olukorrast ja kaubast. Kaupa, mis meie tarbimiseelarvega võrreldes on suhteliselt odav, ostame enamasti kohe ja pikalt kaalumata. Pika-ajalisem ostukäitumine on jälgitav kõrge tarbimisväärtusega kaupade puhul. Seejuures võib kauba tarbimisväärtus konkreetse tarbija jaoks tuleneda nii hinnast kui ka kauba tähendusest selle tarbija jaoks. Tüüpilise tarbija ostukäitumine algab ostusoovi teadvustamisest. Ostusoov teadvustub siis, kui inimene märkab erinevust soovitava (ideaalse) ja tegeliku olukorra vahel. Näiteks märkame keset suve poes imeilusaid saapaid. Kohe meenub meile, et praegused saapad püsivad veel vaevu koos ja vajaksid väljavahetamist. Fakti ennast teadsime ka enne, aga kuna suvel saapaid ei kasutata, polnud konkreetset ostusoovi tekkinud. Ostusoovi teadvustumisega käivitub ostukäitumine. Seda muidugi eeldusel, et olemas on
Seepärast on tehtud panus psühholoogiale, mille kaudu püüab turundussüsteem käivitada potentsiaalsetes tarbijates edevuse ning ahnuse. Kõnealuse edevus- ja ahnusvajaduse leevendajaks pakutaksegi heameeletunnet loovat ostmist. Reklaamimeedia ülesanne on valdavalt täita oma tööandja, s.t kauba tootja või teenuse osutaja eesmärke tekitada pakutava toote vastu esmalt huvi, siis vajadus ja lõpuks ostusoov. Kogu eelnevat protsessi peab aga siduma ja edasi viima tarbija ahnus ostuga rahuldatava heaolutunde järele. Seejuures on nimetatud elamustaju sõltuvusttekitav. Enamik inimesi hakkab ostlemist kogema mõnuainena, mille mõju soovitakse elada läbi üha uuesti. Ostuvaba päev 4 Sisukord Resümee 2
käibiva hinnaga rohkem, kui on müügiks pakkuda. Näitkeks tegeled lillemüügiga ning sul on enne kooli lõpupidu läinud õitsema vaid 20 roosi, ostjad aga sooviksid osta vähemalt 40. Sellisel juhul on sul puudu 20 roosi, mis ongi turu puudujäk ehk defitsiit. Kumbki ülalkirjeldatud olukord ei saa turumajanduses kaua kesta. Kui turul on tegemist ülejäägiga, peab arukas müüja hakkama hindu langetama, et oma toodangut siiski müüa. Langevate hindadega kaasneb ostjate suurem ostusoov. Nii liigutaksegi turu tasakaalu poole sinna, kus ostjad on nõus maksma just seda hinda, millega müüjad toodangut on nõus müüma. Kui müüja otsustab hindu selle piirini mitte langetada, ostetakse tema käest vähem ja tal jääb toodangut üle. Turu puudujäägi puhul leidub ikka neid ostjaid, kes oleksid nõus maksma kõrgemat hinda, et ainult ihaldatud toodet saada. Müüjad reageerivad vaba turumajanduse tingimustes sellele kiiresti hindu tõstes
ise aktiivselt huvitatud ühiskonnas osalemisest. 3. NÕUDMINE JA PAKKUMINE Majandusteoorias vaadeldakse turgu kui majanduse toimimise korraludst ehk süsteemi. Turuga on tegemist igal pool ja alati, kui inimesed teevad üksteisega vabatahtlikke vahetustehinguid. Turg on nii kaupade vahendamine, aksiatehingud kui teenuste ostuamine. Nõudlus - teatud kauba või teenuse kogus, mida tarbijad soovivad ja suudavad osta olemasoleva hinna eest. Ostusoov ei ole veel nõudlus, vaid muutub nõudluseks alles siis, kui ostja kaupa reaalselt osta suundab ja tahab (tal on olemas selleks vajalik raha). Nõudjad on kõik, kes turult midagi ostavad( kooliõpilane, koduperenaine, ärimees, ettevõte) ja nende ostusoovid kokku moodustavad turunõudmise. Tähtsamateks nõudmist mõjutavateks teguriteks on: hind, tarbija maitse, ostujõud ehk sissetulekute tase, tulevikuootused ja teiste kaupade hinnad. Hind on olulisemiad ostuotsuseid mõjutavaid tegureid
Erikauba hind on reeglina kõrge.Erikaupade müügi korral on müügipaiga asukoht ja interjöör tähtsamad kui müügikohtade arv. 4. Võõrkaubad ehk mittetahetavad kaubad (mittetuntud või mingitel põhjustel mittesoovitavad kaubad). Neid kaupu ostja ise ei otsi. Vajadus selle kauba järgi võib olemas olla, aga puudub motivatsioon selle vajaduse rahuldamiseks. (Näiteks mõned kindlustus- ja meditsiiniteenused.) Mittesoovitavate kaupade puhul on vajalik tekitada ostjas ostusoov. Neid kaupu peab turustama alati laiendatud kauba tasemel. Kauba hind peaks olema võimalikult madal, et ostma meelitada. Mittetahetavate kaupade müügivõrk peaks olema võimalikult lai. 19. Toote elutsükkel Toote elutsükli all mõistetakse antud kauba turul tegutsemise aega. Toote elutsükkel saab alguse esimeste eksemplaride müügileilmumisega ja lõpeb antud toote viimaste esindajate mahamüümisega. Toote elutsükkel jaotatakse neljaks faasiks:
mingit eset või teenust omandada. Hinda võib vaadelda ka kui mingi kauba kasulikkust ostja silmis. Mida väärtuslikum on kaup ostja jaoks, seda rohkem on ta nõus selle eest maksma. Teades kauba hinda, oleme võimelised täpsemalt määratlema ka kauba koguse, mida soovime osta. Aga just nõudmine ei saa sõltuda ainult meie soovidest, ostjal peab olema raha soovitud kauba ostmiseks. Turu jaoks on tähtis ostujõuline nõudmine , s.o. nõudmine, mis on rahaga tagatud. Kuidas muutub aga meie ostusoov, kui kauba hind muutud? Vaatleme näiteks, kuidas kujuneb nõudmine apelsinide järele. Vaatleme näiteks nõutavat kogust, kui hind muutub 10 20 kroonini. Tabel 1. Nõudmine apelsinide järele sõltuvalt hinnast. Hind, kr/kg Kogus, kg Arvud tabelis on järjestatud selliselt, et kui hind suureneb, siis nõudmine väheneb ja vastupidi 20,00 0 hinna vähenemine suurendab nõutavat kogust
pigem oluliseks 16 vastanut, 7 vastanu jaoks oli see väga oluline ehk 74,5% vastanutest pidas personaalset lähenemist (kliendi soovist lähtuv värvus, suurus, disainielemendis) oluliseks. 6 Vastanute maksevõime: 64,5% vastanutest oli nõus maksma Eestis toodetud eksklusiivse sülearvuti kohvri/koti eest kuni 75 eurot. 22,6% vastanutest oli nõus maksma 76-150 eurot ja 12,9% vastanutest ei soovinud meie toodet osta. Vastanute ostusoov: 31-st vastajast 9 olid nõus meie sülearvuti kohvrit/kotti ostma, 12 vastanut olid pigem nõus meie kohvrit/kotti ostma ja 10 isikut olid kahtleval seisukohal (9 pigem ei, 1 ei), samas 83,8 % vastanutest oleksid nõus sülearvuti kohvrit/kotti sõbrale kinkima või soovitama. 1.4 Uuringu kokkuvõte ja järeldused Ankeetküsitluse põhjal saame järeldada, et tarbijate jaoks ei ole keskkonnasäästlikkus primaarseks teguriks, pigem hinnatakse toote disaini ja personaalset lähenemist
teeninduse osaliseks. 2.3 Ostlemisprotokoll Millal? Kes külastas? Ostlemisülesanne 10.03.2011 Kaisa Tõniste Hinna küsimine kuivatatud banaanide kohta 13.03.2011 Kati Tiimus Sobiva kinga leidmine 23.03.2011 Maarika Altküla Mahetoodete ostusoov 10 3. SAADUD TULEMUSED 3.1. Diagrammid Joonis 1. Füüsiline Keskkond Joonis 2. Usaldusväärsus 11 Joonis 3. Empaatia Joonis 4. Kindlus Joonis 5. Operatiivsus Füüsilist keskkonda puudutasid antud protokollis väited 1, 2, 4, 5, 9. Kaupluse puhtuse osas oli ootused veidi kõrgemad kui tegelikus, lõheks osutus -1,6
selle nimel ning valmis tegutsemiseks. 16. Toote tutvustamine: FAB – tehnika Toodet tutvustatakse järjekorras: toote omadused (suurus, värvus, kvaliteet hind) nendest tulenevad hüved (toote eelistused, pakutakse nt ilusamat ja tervet välimust, auto puhul kiirust ja mugavust) kliendikasu (mis kasu klient saab sellest tootest) Müüja peab olema konsultandi rollis, äratada temas ostusoov – klient peab veenduma, et vajab toodet, ehk siis samas on müüja ka veenja. Tähtis on luua väga täpne ettekujutus kliendile. Formaalloogika kasutamine (tehnikakaupade puhul, kvaliteedi ja hinna suhe on kliendile arusaadav, uute toodete puhul): üldine otsustus konkreetne otsustus järeldus 1. Näide: Kõik ettevõtjad on huvitatud kulude vähendamisest ja tootlikkuse tõstmisest. 2
Nõudlus on seos kauba hinna ja selle koguse vahel, mida potensiaalsed tarbijad soovivad ja on võimelised ostma, tasudes kehtivat turhinda. Nõudlustabel kajastab kaupade koguseid, mida tarbijad kaupade erinevate hindade puhul soovivad ja suudavad teatud perioodil osta. Nõudluskõver on nõudlustabeli graafiline kujutis. Sellel on negatiivne tõus (langus), mis näitab, et tarbijad soovivad ja suudavad madalamate hindade korral osta suuremaid koguseid. Mida madalam hind, seda suurem on ostusoov ja vastupidi. Nõudlusseadus kehtib samal põhimõttel. Nõudlusmõjurid ehk nõudlust määravad tegurid on need tegurid, mis võivad muuta kauba nõudlust. Need on: 1) tarbijate sissetulek 2) teiste kaupade hinnad 3) tarbijate ootused 4) tarbijate arv 5) tarbijate maitse ja eelistused. Liikumine mööda nõudluskõverat ja selle nihe Tarbijate ostusoove mõjutavad tegurid toovad kaasa, kas liikumise mööda nõudluskõverat või selle nihke
või vähem kasulik, küllaltki erinevad ehk iga tarbija annab kasutatavate hüviste tarbimisomadustele individuaalse hinnangu. Inimesed käituvad ostmisel väga erinevalt. Palju oleneb isiksuse tüübist, samuti ostu- olukorrast ja kaubast. Kaupa, mis meie tarbimiseelarvega võrreldes on suhteliselt odav, ostame enamasti kohe ja pikalt kaalumata. Tüüpilise tarbija ostukäitumine algab ostusoovi teadvustamisest (vaata joonist). Ostusoov teadvustub siis, kui inimene märkab erinevust soovitava ja tegeliku olukorra vahel. Näiteks nähes teisi vahetunnis pirukat nosima, tekib ka endal soov midagi põske pista. Kohe meenub, et hommikusöögist on tükk aega möödas ja kõht korisebki juba. Fakti ennast teadsime ka enne, aga konkreetset ostusoovi polnud tekkinud. Ostusoovi teadvustumisega käivitub ostukäitumine. Seda muidugi eeldusel, et olemas on ka vajalik rahasumma ehk tarbimiseelarve võimaldab ostu teha.
" ,,Need on selle kollektsiooni viimased eksemplarid ja ilmselt neid enam juurde ei tule." Müük toimub iga kord, kui kliendile toodet esitleme, hoolimata sellest, kas raha vahetab omanikke või mitte. Alati tuleb arvestada sellega, et meil on ainult üks võimalus, et jätta tootest head esmamuljet. Isegi kui klient kohe toote eest ei maksa, tuleb anda endast parim, et toode talle esimese korraga maha müüa. Olenemata sellest, kas kliendil on kindel ostusoov või ta lihtsalt kuulab snd viisakusest, tuleb temasse suhtuda eelarvamusega et ta ostab Vastuväidetega tegelemine Vastuväiteks võib pidada neid olukordi, kus klient väljendab kahtlust, ei nõustu või ei tee sinuga koostööd. Näited: ,,Ma pean veel mõtlema." ,,See tundub kallis." ,,Ma pean pereliikmetega rääkima." ,,Tahaks selle toote ikka ise üle vaadata." ,,Ma ei ole kindel." ,,Ma olen kahevahel."
tasuta kohvi. Saab informatsiooni Teha toiduklubis toitumisklubist. ettekanne kohviku menüüst ja missioonist. Tarbija loeb tutvustavat Teha kohalikus ajalehes lugu kohvikust ajalehest. informatiivne ja tutvustav lugu toor- ja mahetoidukohvikust . Ostusoov Klient näeb kohviku ees Ligimeelitav pakkumine olevat reklaamtahvlit reklaamtahvlil, kus on välja toodud päevapakkumised ja kampaaniad. Kliendil tekib huvi, kui Soodusvoucher Saarte näeb soodusvoucherit. Sahvris. Tehingu- ja Makseviis Sularaha ja kaardimakse
Lõppkokkuvõttes on reklaami eesmärgiks soodsalt müüa oma kaupa või teenust. .( Bachmann, 1994:25) Keskseks küsimuseks reklaami psühholoogiliselt pädeval ülesehitusel on tarbija ostumotivatsiooni (tarbimismotivatsiooni) mõistmine. Millest ja kuidas sõltub inimese käitumine valikusituatsioonis? Millised on seosed isiksuseomaduste ja eelistuste vahel? Millised on need tarbed ja vajadused, mille baasil tekib ostusoov? Milline on ostusoovi tekkemehhanism? Kaheks peamiseks strateegiliseks võtteks on olemasolevate motiivide ärakasutamine ning uute ostumotiivide loomine. Reklaamis kujutatu viitab teatud vajaduse rahuldamise võimalusele ja teeb seda tinglikuks, kujutavas, modelleerivas vormis. Tihtipeale on sellise viite või vihje vastuvõtt tarbija poolt intuitiivne, alateadlik. Teinekord aga esitatakse apellatsioon otseselt, selgesti sõnastatult, tarbija teadvusele suunatuna
teadvustamine otsimine (alternatiivide langetamine hindamine ) võrdlemine (ostmine) (käitumine) Joonis 7. Tarbija ostuotsustusprotsess 1. Probleemi teadvustamine Miski peab tarbijas vallandama ostuotsustusprotsessi. Vajadus tekib, kui inimene märkab erinevust asjade soovitud seisu ja tegeliku olukorra vahel. Ostusoov tekib sisemiste tegurite (nälg, janu) toimel või väliste tegurite (tootepakkumine, kaaslaste surve, naabri uus auto) mõjul. 2. Informatsiooni otsimine Kui vajadusel on küllaldane intensiivsus ja müügil on nõuetele vastab toode, siis inimene ostab selle ja saab rahulduse. Sageli ei saa vajadust teatud asjaolude tõttu kohe rahuldada. Sageli vajab tarbija täiendavat infot ja sel juhul salvestub vajadus mälus ning toote ostmine ja tarbimine lükatakse edaspidiseks (Vihalem 2003).
0%, ridades 75%, ühikutes 83.3%... · Tellimisridade järgi on kõige täpsem, aga kuna see on lihtne, siis mõõda kõiki. Enamasti on lihtne saada arvutist info ,,mis tooted on otsas ja juba kui kaua" · Internetiajastu võis parandada fill rate kunstlikult tegelikult ei läinud varude saadavus paremaks, lihtsalt kadus ära osa olulist infot. · Küsimus #2: kui palju kliente tarneauku koges? · Ehk kellel oli tarneaugu ajal tegelik ostusoov ja kuidas seda teada saada? · Jaekaupluses: on teada tarneauk kui % ajast, aga kas ka % klientidest? OSA (on-shelf availability - % of time available) OSA % + OOS-time % = 100% Aga: 5% ajast OOS ei pruugi tähendada 5% klientidest Tarneauk tund aega enne sulgemist ei ole sama, mis tarneauk tipptunnil Erinevate kliendirühmade profiil
proovima kallimaid ja täiuslikumaid variante. Niisugune stiimul töötab väga hästi nendel juhtudel, kui korrelatsioon toodetes sisalduva väärtuse ja hinna vahel on selgesti mõistetav. Kõik neli edustuse komponenti toimivad alati ostustiimulitena. Nende tähtsus on aga erinevates ostuetappides erinev. Ostuetappe saab analüüsida müügitegevuses üldtuntud mudeli AIDA1 abil. Selle järgi tuleb kõigepealt võita tarbija tähelepanu, siis tekitada huvi, seejärel kujundada ostusoov ning lõpuks panna tegutsema, st. ostma. Tähelepanu äratamisel ja huvi tekitamisel annab parimaid tulemusi reklaam. Ostusoovi loomisel ja ostule õhutamisel tuleks aga eelistada vastavalt isiklikku müügisuhtlust ning müügi stimuleerimist. Suhtekorraldusel, millega tekitatakse usaldus ettevõtte ja selle toodangu vastu, on kõigis neljas etapis ostustiimulina ühesugune tähtsus. Turunduskompleksi neljas komponent, jaotus, antud juhul küll pigem müügikoht, on
IS tugi: Puudub. 3 Nimetus: Ostuarvete kinnitamine Tegutsejad: Juhataja, koostööpartner, raamatupidaja Eesmärk: Juhataja kinnitab arved, mis koostööpartnerid on esitanud. Kirjeldus: Juhataja kinnitab ostuarved allkirjaga, mis koostööpartnerid on esitanud ja raamatupidaja saab teha ülekanded. Eeltingimused: Koostööpartnerile on esitatud ostusoov, koostööpartner on saatnud arve Järeltingimused: Ostuarved on kinnitatud Tähtsus ärile: Annab juhatajale ülevaate olemasolevatest ostudest IS tugi: Puudub. Nimetus: Teenuste haldamine Tegutsejad: Juhataja, koostööpartner Eesmärk: Hallata teenuseid Kirjeldus: Tegevused, mis on seotud teenustega Eeltingimused: Juhataja on tööle palgatud. Järeltingimused: Teenuseid hallatakse Tähtsus ärile: Parema teenuse pakkumiseks klientidele, kasutatakse erinevaid teenuseid IS tugi: Puudub.
teadvustamine otsimine (alternatiivide langetamine hindamine ) võrdlemine (ostmine) (käitumine) Joonis 9. Tarbija ostuotsustusprotsess 1. Probleemi teadvustamine Miski peab tarbijas vallandama ostuotsustusprotsessi. Vajadus tekib, kui inimene märkab erinevust asjade soovitud seisu ja tegeliku olukorra vahel. Ostusoov tekib sisemiste tegurite (nälg, janu) toimel või väliste tegurite (tootepakkumine, kaaslaste surve, naabri uus auto) mõjul. 2. Informatsiooni otsimine Kui vajadusel on küllaldane intensiivsus ja müügil on nõuetele vastab toode, siis inimene ostab selle ja saab rahulduse. Sageli ei saa vajadust teatud asjaolude tõttu kohe rahuldada. Sageli vajab tarbija täiendavat infot ja sel juhul salvestub vajadus mälus ning toote ostmine ja tarbimine lükatakse edaspidiseks (Vihalem 2003).
Uudiskiri on üks väga kindel viis tuua ikka ja jälle külastajad tagasi oma veebi. Luua kontakt ja pikaajaline suhe, pakkudes soodustooteid, uudiseid, muid lisaväärtusi. Ja ettevõttel on tark kuulata oma klienti – jälgida lisaks otsingumootoritele ka klientidelt saadavat tagasisidet. 16. Kergesti leitavad kontaktandmed Kui klient otsib kontaktandmeid, siis ei loe ta neid ajaviiteks, vaid tõenäoliselt on tal mingi mure, info, mida soovib edasi anda, või ostusoov. Seega on ettevõtte huvides teha kontakteerumine ettevõttega võimalikult lihtsaks ja mugavaks. (Maidra 2010) 28 4.1.3. Näide Estonian Airi kodulehe avalehel (http://www.estonian-air.ee) on fookus lennupiletite ostmise rakendusel (vasakul), paremal on näha eripakkumised. Lehekülje vasakul ülemises servas, kust inimese pilk reeglina liikumist alustab, on Estonian Airi logo. Lehekülje ülaservas on veel lingid
Nõudlus muutub olenevalt aastaajast (rõivad, jalanõud, spordivahendid jms). Sageli on tooted lühi- kese elutsükliga. Nõudlus on lühiajaline, kuid väga intensiivne. Varude juhtimisel on esmatähtis ennustada, millal ja millistes kogustes tekib tarbijatel ostusoov/vajadus toodete järele. Sageli on varude täiendamise ja kaupade tagastamise võimalus piiratud või puudub täielikult. Ebaregulaarselt muutuv nõudlus Kuna ei tunta tegureid, mis nõudluse muutumist põhjustavad, on prognoosimine raske või isegi võimatu
annaabi.ee 
