3.2 Kognitiivse dissonantsi tüübid · Mittepiisav õigustamine · Valiku õigustamine · Pingutuse õigustamine ...... 3.3 Tingimused KD-ks · Ebameeldivad tagajärjed · Kohustuse tekkimine · Hoiaku olulisus · Käitumise vastandlikkus · Aktivatsiooni muutus ehk emotsiooni tekkimine käitumise tagajärjel IV Veenmine (persuasion) 4.1 Veenmise olulised mudelid · Sotsiaalsete hinnangute teooria (Social judgement theory, C.Hovland) Olulised veenmise tegurid: Ego-haaratus (ego-involvement) ja info Madal ego- haaratus mida suurem erinevus info ja hoiaku vahel, seda suurem muutus hoiakutes Kõrge ego-haaratus väike erinevus info ja hoiaku vahel tekitab assimilatsiooni, suur erinevus tgekitab kontrasti · Töötlemise tõenäosuse mudel (Elaboration Likelihood Model, R.Petty & J. Cacioppo)
Selle abil saab läbi suruda oma tahtmist, kuid samas aitab ta ka muuta teise inimese ettekujutust mingite konkreetsete asjade või arvamuste suhtes. Kuulus filosoof Aristoteles on öelnud: ,,Veenmine on kunst panna inimesi tegema midagi niisugust, mida nad hrilikult ei teeks, kui sa seda neilt ei paluks." Oma referaadiga ma üritan välja selgitada kui tõhus mõjutamisvõte veenmine on, kui positiivne ta on võrreldes teiste mõjutamismeetoditega ning millised on kõige olulisemad tegurid veenmise juures. Veenmine kui kunst Aristoteles täheldas, et sotsiaalsete olenditena tuli kõigil inimestel peaaegu igapäevaselt tegeleda kaaskodanike veenmisega. Kõik veenmisolukorrad taotlesid niisuguse eesmärgi saavutamist, kus kuulajaskond võeti alguspunktist, mida ta nimetas punktiks A, ja viidi edasi punktini B (eesmärgini). Niisugust suhtumiste ja hoiakute muutmist nimetaski ta veenmiseks. [J. Borg, Veenmine, Tänapäev, 2004] Veenmine on nii kunst kui ka teadus
3. “UHKUS JA EELARVAMUS’’ 13 3.1 Teema 13 3.2 “Uhkuse ja eelarvamuse” tegelaste iseloomustus 14 4.1 Teema 17 4.2 “Veenmise” tegelaste iseloomustus 18 5. “UHKUSE JA EELARVAMUSE” JA “VEENMISE” TEGELASTE ISELOOMUSTUS 21 6. TEGELASTE VÕRDLUS JA ANALÜÜS 24 KOKKUVÕTE 26 SUMMARY 27
aspektide kohta. Sel viisil kujundame me sihtobjekti kohta ,, järeldatud uskumuste" kogumi. Järgmiseks sammuks on nende järeldatud uskumuste hindamine ja oma hoiaku kujundamine. ( Hayes, 2002) Suur hulk hoiakute uurimusi on keskendunud hoikute muutumisele ehk sellele, kuidas saaksime teisi veenda algsest erinevale seisukohale asuma. Seda liiki uurimused pole suunatud mitte ainult eelarvamuste vähendamisele, vaid kahoiakute muutmise tunnetuslikele aspektidele ja reklaamis kasutatava veenmise tüüpidele. Igasugune reklaamimine on muidugi tõepoolest inimeste veenmine, et on hea mõte osta seda või teist toodet või kasutada üht või teist teenust. Üldised reeglid sellest, millised tegurid ja kuidas mõjutavad veenmise tulemuslikkust: · asjatundja poolt tehtud veenmine on tulemuslikum kui antud antud teema osas asjatundmatu isiku või grupi poolt tehtud veenmine · isikud või grupid, kellega inimene ennast samastab, on mõjusamad veenjad
KOLM SÕPRA Elasid kord pliiats,liimipulk ja paber.Nende koduks oli Toomase pinal. Kord mõtles liimipulk,et võiks minna laia maailma,sest talle ei meeldi kui Toomas teda põrandale viskab ja annab teistele lastele liimida.Pliiats nõustus liimiga,aga paber mõtles kas minna või ei .Pika veenmise peale läks ikkagi. Nad mõtlesid kuhu võiks minna .Sõbrad mõtlesid ,et lähevad palmide alla. Nad võtsid kõik vajalikud asjad kaasa ja hakkasidki minema .Nad läksid bussi peale ja sõitsid lennujaama. Lennuk väljus kell 2 päeval.Kolm sõpra ootasid lennujaamas mitu tundi, lõpuks said nad ka lennuki peale. Liimipulk oli väsinud ja jäi magama, natukese aja pärast jäid pliiats ja paber ka magama. Kui liimipulk üles ärkas,olid nad Toomase pinalis tagasi ja selgus,et kõik see oli
· Andmete esitamisel väldi suhtesõnu (enamik, rohkem, mõned, paljud jne) · Osuta igal võimalusel allikale Veenmine on kirjutaja peamine eesmärk saada lugejat endaga nõusse, kasutades ebaausaid võtteid. Lugejale peab jääma mulje, et ta võtab uued seisukohad omaks vabatahtlikult. Veenmisel on kolm põhiviisi: · Põhineb tsiteeritava autori tunnetusel · Põhineb lugeja emotsioonide ärakasutamisel · Põhineb loogikal Loogiline argumentatsioon on veenmise tuum. Veenmisel on mõjusad uudsed andmed ja isiklike kogemuste kasutamine. Veenmisel põhineva arutluse loogika on järgmine: Loo lugejaga kontakt · Tõesta, et olukord mingis valdkonnas on halb ning probleemid vajavad lahendusi · Veena lugejaid muutuste vajalikkuses · Too esile oma ettepanekud · Näita, et need on elluviidavad · Esita põhilised väited kokkuvõtvalt
köita. Kõne algab huviäratava sissejuhatusega, seejärel mõtestatakse lahti kõne olemus või probleem. Esitatakse põhiväide ning tõestatakse seda, millele järgneb poleemika ehk vastuargumentide leidmine ja nende ümber lükkamine. Lõpetuseks tõestatud põhiväitest järeldused ning lühike ja selge kokkuvõte. Kõnes on heaks tooniks tuua elulisi või isiklike näiteid. Kõne on õnnestunud, kui publik saab selle sisust aru ning kõne eesmärk on saavutatud, kas siis veenmise, informeerimise või mõjutamise näol. Inimeste tähelepanu saamiseks on kasulik pöörduda nende poole, ennast tutvustada neile ning alustada lühikese, kuid lööva sissejuhatusega. Kõneleja peab esitama oma kõne nõnda, et see haakuks teemaga ning haaraks inimesed endasse. Rääkija võiks kasutada hääle tõstmist, millegi kindla rõhutamiseks või hoopis kasutada zestikuleerimist publikuga suhtlemiseks. Publiku ning kõneleja vahel peaks olema silmside, mis muudab kõneleja
Tänu jutustajale see ei õnnestu ja don Jose pääseb minema. Edasi hakkab edenema sündmuste ahel. Jutustaja rändab Cordoba linna, kus ta kohtub Carmeniga. Carmeni kodus olles kohtab ta juhuslikult don Josed, kes on Carmeniga juba ammu tuttav. Peale seda jutustaja lahkub ja hiljem märkab, et ta kell on kadunud. Mõni aeg hiljem, kui jutustaja Cordobasse naaseb teadatakse talle, et tema kell on üles leitud. Jutustaja läheb pika veenmise peale vanglasse varast vaatama ja selgub, et vangis istub don Jose. See on teose kulminatsioon. Edasi hakkab don Jose jutustama oma elust ja kohtumisest Carmeniga. Kogu jutustuse väitel hoiab autor pinget üleval salakaubaveo ja kirgliku armastuse najal. Don Jose on Carmeni pärast loobunud oma ohvitseri ametist, istunud tema pärast isegi vanglas ja lõpuks ühines Carmeni salakaubavedajate pundiga.
Erinevate argumentide võrdlemine aitab väitlejatel otsida paremat lahenduskäiku, jõuda paremini otsuseni.5 4. Aava 2003, 18 5. Aava 2003, 19 4 1.2 Argumenteerimine, kui veenmiskunsti osa Argumenteerides tõestatakse oma väidete õigsust: selleks kasutatakse tõestusmaterjali, toetutakse loogikale, tuuakse näiteid analoogiaid. Kui oponent esitab tugevama argumendi, tuleb oma argumendist loobuda. Veenmise puhul eelistatakse ainult ühepoolset argumenteerimist, s. t. Esitatakse ainult poolt- või vastuargumente. 6 Kuna veenmise eesmärk on ühe ideoloogia propageerimine, jäetakse vahel ka tõestusmaterjal tagaplaanile ja inimest mõjutatakse emotsionaalselt. Veenmise eesmärk on panna inimesi propageeritavatesse ideedesse uskuma. 6. Aava 2003, 17 5 2. Avalik väitlus
Jeesus oli tema pooldajate meelest messias(päästja) ehk christos- sellest ka nimi kristus. 2. Miks hakkas kristlus levima Rooma riigis? (3põhjust) *tegutsesid rändjutlustajad- veensid inimesi selles, et kristlus on hea *ei tehtud vahet rikaste ja vaeste vahel- inimestele meeldis võrdsus ühiskonnas ning seetõttu otsustati kristluse levitajaid toetada *kuulutati Jumalariiki kõigile- räägiti, et kristlus on hea ja seda tasub toetada ning piisava veenmise järel hakatigi kristlust toetama 3. Kes oli, millega on ajalukku läinud: 1) Jeesus- Jeesus oli esimesel sajandil tegutsenud rändjutlustaja, kes kuulutas Jumalariigi saabumist. Ajalukku on läinud sellega, et ta löödi Kolgata mäel risti. 2) Pontius Pilatus- Juudamaa asevalitseja, kes lasi vangistada Jeesuse. 3) Peetrus- Jeesuse jünger, kes pani aluse Rooma kristlaste kogudusele; usuti, et tema kätte usaldati Taevariigi võtmed
treeningu ja sisse harjutamise tulemusena, muutub käsutuks ja hukatust toovaks. · Harimatud ei saa hakkama polise juhtimisega, sest nemad hakkavad püüdma omakasu ning lootma, et rahvas neid ülistab. · Tarkasid valitsejaid, kes on üles lastud, ei tohi sinna jätta, sest nad harjuvad hea eluga ära ning ei tööta siis rahva heaolu huvides. · Polises ei pea minema ühel indiviidil hästi, vaid kogu polisel peab hästi minema, mis saavutatakse veenmise ning sundimise teel, mille lõpptulemusena kodanikud jagavad tulusid ja polis toodab mehi, kes töötavad vaid selle veelgi enam kokkuliitmise eesmärgil. · On õiglane, et valitsejad peavad vaheldumisi käima ,,üleval" ja ,,koopas", et mõista hea ja õiglase vastanduvust ebavõrdsele. · Polist juhitakse kõige paremini ,,tarkade filosoofide" poolt, kes tegelikult ei ihka valitseda, ja halvemini ning rohkete mässudega need, kes tahavad väga valitseda.
organisatsioonides ning ka eestvedaja-liidri isiksuseomadus. Rost Eestvedamine on mõjusuhe liidrite X X X 1993 ja järgijate vahel, kes kavatsevad tegelikke muutusi ja tulemusi, mis peegeldavad nende jagatud eesmärke. Siimon, Aino; Eestvedamine on inimeste X Türk, Kulno mõjutamine suhtlemisel toimuva veenmise kaudu. Üksvärav, Raoul Eestvedamine on tegevuste ja X 2003 käitumiste kogum, kus üks inimene mõjutab teisi mingi eesmärgi saavutamisele vabatahtlikult kaasa töötama. Allio, J. Robert Eestvedamine on protsess, kus X 2012 inimene juhib teisi. Allio, J. Robert Eestvedamine on tegevus, mille X X X
Massimeedias tekib ka barjääre teave tajumisel. Esineb füüsiline vahemaa kaugus , sotsiaalselt erinevad sotsiaalsed grupid , teabest arusaamine ja meeldivama valik. Massikommunikatsioonivahendid ei võistle omavahel , sest neid on tavaliselt mitu. Televisioonisaated ühtlustuvad. Massikommunikatsioonivahendite eelistused olenevad mitmest tegurist , millest isiklik mõjutamine on kõige mõjusam. Massikommunikatsioonivahendi info on valikuliselt vastuvõetav , aga seda infot proovitakse veenmise abil mõjutada. Meediakanalit võib iseloomustada kui allikat , millel puudub vahetu kontakt ja massikommunikatsioonil on teatav ettemääratus , seisund või olemus. Vastuvõtjale on esitatud maksimaalne mõjutatavus ja võitlus psühholoogiliste hoikakutega. Meediakanalilt levib info järgmisena: on olemas teave või sõnum , mis on selleks infoks mida tahetakse edastada , siis on olemas kanal , mis koostab selle info kohta
Inimeste kategoriseerimine võib viia stereotüpiseerimiseni. On olemas füüsilise meeldivuse e atraktiivsuse stereotüüp. Stereotüpiseerimine võib põhjustada eelarvamusi ja diskrimineerimist. Väga halvas olukorras inimesed sageli võrdlevad end nendega, kes on hullemas seisus ja saavad selle kaudu oma enesehinnangule positiivset kinnitust oleks võinud hullem olla. Hoiakud ja hoiakute muutmine Hoiakute muutumine: veenmise tsentraalne tee e mõjutava sõnumi teadvustamine teadlikult; veenmise perifeerne tee ehk sõnumi mitteteadvustamine; kognitiivse dissonantsi loomine ehk vastuolu hoiakute ja käitumise vahel. Kognitiivse dissonantsi ületamiseks ja oma enesehinnangu tasakaalu viimiseks on 2 teed: muuta hoiakuid või muuta käitumist. Veenmise perifeerse tee puhul sõltub edu kommunikatsiooniahela erinevatest lülidest: sõnumi allikas,
paremus, eelised konkurentidega võrreldes, * vahetu kasutuskogemuse saamise võimalus väikeste omapoolsete riskidega, * emotsionaalse või intellektuaalse stimulatsiooni tekkimise/ tekitamise võimalused, * saadavate hüvede kogemise kiirus, * toote olemuse arusaadavus, kasutamise hõlpsus, * toote sümbolism- võime genereerida seonduvaid tähendusi. Reklaami mudel Eelpool mainitud Mayeri pesupulbri kampaania on loodud peamiselt vastavalt müügimudeli (sales response model) ja veenmise mudeli (persuasion model) kontekstis. Kui algse kampaania peamiseks eesmärgiks oli tootest teavitamine, siis tundub, et algselt kasutati peamiselt müügimudelit. Tegemist tootega, mis mõjutab otseselt tarbimiskäitumist. Nüüdseks edasise turunduse aluseks võiks olla veenmise mudel, et püüda võimalikult palju uusi tarbijaid veendes neid, et brändi funktsionaalsed omadused on parimad. Kuna puuduvad üldised andmed tarbijaküsitluste kohta ja selle kohta, kas
uus Peanõukogu oli eelmisest veel vasakpoolsem. Zirodiinide kukutamine Olukord sõjatandril ja talupoegade seas järjest halvenes. Kui saada lüüa samaegselt nii Belgias kui ka Rheinil puhkes rojalistide mäss Lääne-Prantsusmaal, põhikeskusega Vendée's [vah-dei]. Mässu sügavamaks põhjuseks on tavaliselt peetud Lääne-Prantsusmaa mahajäämust ja isoleeritust, mis lõi pinna monarhistlikule ja katoliiklikule veenmise. Vaenulikult võtsid Vendée talupojad vastu Rahvuskaardi moodustamise, milles nad ei tahtnud osaleda. Vastuseks meeste registreerimisele Rahvuskaarti puhkes mäss Moncontant'is. Algas kodusõda. Kriitilises olukorras oli selge, et zirodiinidest ministrid ja valitsusorganid on muutunud teovõimetuks. Oli vaja tugevamat võimu, Konvent otsustas luua erakorralise võimuorganina Rahvapäästekomitee. 1793 aasta kevadel zirodiinide ja jakobiinide vaheline võitlus teravnes. 15
Inkvisitsiooniprotestuuri järgmiseks etapiks oli ülekuulamine, mille põhieesmärk seisnes selles, et saavutada süüdiststava ülestunnistus. Ülestunnistuse väljapressimine oli inkvisitsiooni kohtu protsetuuri põhiline lüli. Inkvisiitor valmistas end arreteeritu ülekuulamiseks väga suure hoolega ette. Kõigepealt tutvus ta tema elulooga, otsides eleest välja kõigud, millistest kinni haarates ta lootis oma ohvri murda. PIINAMINE Kui inkvisiitorid jõutsid järeldusele, et veenmise , ähvarduse ja kavaluse abil ei ole võimalik murda süüdistatava tahet, siis lasti käiku vägivald ja piinamine. Piinakambri riistastik oli üpris kesine: peksu- ja venituspink, nuudid. Sagli piinati vee ja näljaga. Pärast piinamist ravis arst haavad jällegi terveks, sest tuleriidal pidi ketser olema vigastusteta. KOHTUOTSUS Inkvisiitorid kas võitsid või jäid kaotajaks. esimesel juhul oli süüdistatav andnud neile
Teadaolevalt on esimene märkimisväärne inimene propaganda ehk mõjutamise ajaloos Aristoteles (384–322 eKr). Tema jaoks oli veenmise eesmärk arusaamade ja seisukohtade edasiandmine, mis ei põhinenud teiste inimeste hüvede vähendamisel. Aristotelese „Retoorika" on veenmiskunsti klassikaline ja kuulsaim teos. Selles määratletakse, et veenmine tugineb kahele sambale: ethos ehk kõneleja isikuomadused; pathos ehk auditooriumi viimine sobivasse emotsionaalsesse seisundisse. Kõige enam rõhutas Aristoteles ethost, sest see kannab endas kõneleja usaldusväärsust. Aristoteles nentis, et ehk peaksid inimesed
mõistused" (51%). Teisele kohale jäi, et juhtkond ei olnud ideed ära ostnud (31%). Kolmas oli kommunikatsioon ja neljas, et töötajad ei tulnud muudatustega kaasa. Economist Intelligence Uniti toimetusjuht Robin Bew ütleb: ,,Muudatuste juures on inimeste pool alati keeruline osa. Tihti arvavad juhid, et kui protsessid ja tehnoloogia on paigas, siis inimesed tulevad kaasa. Uuring näitab, et nii on see vaid harvadel juhtudel. Edukad muudatuste tegijad on need, kes valdavad inimeste veenmise kunsti.". (Economisti Intelligence Uniti uuringust ,,Managing changes successfully" (märts-aprill 2008). Vastuseis Üldiselt võime jagada muudatuste läbiviimise protsessi kolme etappi: vastuseis, nende ületamine ja kaasamine. Tavaliselt iga uue asja või muudatuste läbiviimisel kohtab ka vastupanu, mille suurus sõltub töötaja: vanusest, soost, isiksusest, motivatsioonist, varasemast muudatuste kogemusest..
Eveli Kiis Kutseõpetaja II aasta Lapsevanemad suunavad lapse hoiakute kujunemist operantset tingimist kasutades, kus kinnistatakse neid käitumisi ja suhtumisi, mis on vanemate arvates head; Faktide ja olukordade analüüsimise teel; Veenmise kaudu; Veel on hoiakud, mille inimene omandab mudelõppe kaudu, nähes oma kaaslaste või enda jaoks autoriteetsete inimeste käitumist (sotsiaalse tõenduse printsiip). Hoiakute mõju käitumisele. Tänapäeval nähtav hoiak on kokkuvõte inimese senisest elukogemusest. See on selline nagu kellelgi parajasti on, seda ei pea aga saab omakorda käsitleda hinnanguliselt. Hinnanguline suhtumine aga on põhiliselt hoiakutega töötavale liiklusohutuse spetsialistile sama
a. füsioloogilised vajadused (toidu, joogi, seksuaal, ja unevajadus) b. turvalisuse vajadus (ohu vältimise vajadus) c. sotsiaalsed vajadused (kuuluvustunde vajadus) d. tunnustusvajadus (eneseväärikustunde, tunnustamise vajadus) e. eneseaktualisatsioonivajadus (eneseteostus) kommunikatsioon ja veenmine: hoiakute muutmine allikas: ekspert usaldusväärsus allikate arv ja füüsiline lähedus teade: faktid emotsioonid mõjutatav: seotus teemaga ja ngo töötlemine immuunsus veenmise vastu (eelnevad teadmised) heuristikud: atraktiivsus nõustumine nendega, kes meeldib tuttav inimesed usuvad, eelistavad seda, millega on rohkem kokku puututud tunded Mitteverbaalne tasand suhtlemises müüt: iga liigutus tähendab midagi Vaatleja kaldub usaldama mitteverbaalseid signaale · tõlgendatakse seda, mille kohta on kategooriad (nt. tõlgendatakse liigutusi, mida on raamatus kajastatud) · kultuuris kindlad patternid (nt
3. Mis on mäng – kas tegevus, protsess või käitumine? 4. Kuidas on mäng seotud lapse arenguga? Klassikalised mänguteooriad Aristoteles (384 – 322) -Varasemad andmed mängu teoreetilise aspekti kohta pärinevad juba Aristotelese aegadest, kus mängu peeti hinge puhastavaks, pinget maandavaks ja meelelahutust pakkuvaks tegevuseks. *Aristoteles tõi juba kaks tuhat aastat tagasi välja veenmise kolm põhikomponenti: kõneleja, kõne ja kuulajad (tänapäevase kommunikatsioonimudeli kohaselt saatja, sõnum ja vastuvõtja). Veenmise puhul on olulised kõneleja iseloomuomadused, emotsionaalse atmosfääri loomine, et viia kuulajad sobivasse meeleolusse ja tugevate argumentide kasutamine. Argumentide arendamine avaliku sektori poolt on tihti reaktiivne, mitte proaktiivne
· Assotsiatiivse õppimise teel. Näiteks reklaamides, mille käigus õpib inimene ära, et teatud brand on temale kasulikum või tõstab tema staatust. · Lapsevanemad suunavad lapse hoiakute kujunemist operantset tingimist kasutades, kus kinnitatakse neid käitumisi ja suhtumisi, mis on vanemate arvates head. · Lisaks on hoiakud, mille inimene omandab mudelõppe kaudu, nähes oma kaaslaste või enda jaoks autoriteetsete inimeste käitumist. · Veenmise kaudu. Hoiakute muutmine Meie maailmapilt avardub iga päevaga kogeme õnnestumisi ja ebaõnnestumisi, saame uusi teadmisi. Koos sellega muutuvad ka meie hoiakud. Selleks, et muuta hoiakut, on ka vaja mingit muutusele tõukavat jõudu. Hoiakute puhul on selleks kognitiivne dissonants (tunnetuslik ebakõla). Kognitiivse dissonantsi seisund on meie igapäevane kaaslane. Iga kord, kui me teeme mingit otsust, on tegemist tunnetusliku ebakõlaga.
reklaamida fondi, mille Unilever asutas eesmrgiga tsta naiste enesevrikust ning toetada arusaami ilust, mis ei piirdu moe- ja reklaamimaailma standardiga. Muidugi pole antud reklaamikampaania puhul tegu ainult maailmaparandusliku algatusega, samavrra thtis eesmrk on reklaamida Dove'i ilutooteid, kaudselt halvustades konkureerivaid ilutooteid nagu niteks peitekreemid, nagu klipi viimastest kaadritest selgub. lal sai juba mainitud reklaami peamise funktsiooni - mjutamise vi veenmise - krval (millest turundus- ja reklaamitegijad eelistavad rkida kui informeerimisest ning kriitikud kui manipuleerimisest) ka teist funktsiooni, mille thtsus on aja jooksul kasvanud - meelelahutuse ja esteetilise naudingu pakkumist. Tenoliselt on ka see funktsioon suuresti tingitud samast tsiasjast, et inimesed on ha teadlikumad reklaami tavaprastest mjutamisskeemidest ning suhtuvad reklaami kriitilisemalt. Hea huumor, sageli eneseirooniana stereotpsete reklaamide ja reklaamivtete le, jtab
juba olemas on, kasutusvõimalusi ja häid külgi. Sotsiaalne tõendus- kui ostmine on alanud, tugevdab iga ost muljet, et teised sarnased inimesed soovivad neid tooteid: järelikult peavad need head olema. Kõik need mõjustamisvahendid aitavad kaasa, kuid Tupperware´i peo peamine mõjujõud tuleb korraldusest, mis kasutab ära meeldivuse reeglit. Vaatamata Tupperwar´i esitleja osavusele meelelahutuse ja veenmise vallas ei tule tegelik ostupakkumine sellelt võõralt inimeselt, vaid hoopis inimeselt, kes on iga kohalviibija sõber. Muidugi võib Tupperware´i esindaja iga peolosaleja käest otsest tellimust küsida, seda küll; kuid psühholoogiliselt plju mõjusam palve tuleb sellelt, kes tema kõrval itub- naeratades, lobisedes ja suupisteid pakkudes. See on peo perenaine, kes on oam sõbrad esitluse puhuks oma koju kutsunud ja kes- nagu kõik teavad- saab tulu iga peol müüdud eseme poolt
3) Väga valiv olemine info teatud osade märkamise või muutamise suhtes. 14 Hoiakute muutumise uuringud ei pea ilmtingimata tegelema eelarvamuste vähendamise või inimeste sotsiaalsete hoiakute kohandamisega. Hoiaku muutumine (Pretty, Caccioppo): 1) Keskse töötlustee tüüp - veenmine toimib siis, kui inimene teadet tähele paneb ja sellele kseskendub. 2) Perifeerse töötlustee tüüp - toimib veenmise kaudu, mis võib aset leida isegi siis, kui inimesed teadet eriti ei märka. Hoiaku muutuse infotöötluse mudel on keskendunud seenva suhtlemise peamistele aspektidele: 1) Teate allikale - kust või kellelt teade tuleb. 2) Teate olemusele - kuidas see võib mõjutada veenmise tõhusust. 3) Teate omadusele - kas meie valmisolek mõjutatud saada on seotud intelligentsuse või eelnevate hoiakutega.
..........................................................................................................................11 Kirjandus.......................................................................................................................................12 Sissejuhatus Retoorika, kreeka rhetorike esineb esmakordselt Platoni Gorgiase dialoogis ja tähendab (veidi pejoratiivselt) avaliku kõneleja või poliitiku – reetori esinemistehnikat. Üldiselt tähendas retoorika antiigis veenmise kunsti ehk Aristotelese järgi “võimet näha igas olukorras kasutada olevaid veenmisvahendeid”. Laiemas tähenduses on retoorika kõigil indiviididel – sealhulgas loomariigis – esinev universaalne kalduvus püüda veenda või kallutada teisi indiviide midagi tegema või tegemata jätma või midagi uskuma või mitte uskuma. (Kennedy 1998) Kõnekunst on sama vana kui keel. Retoorika mõiste on kujunenud koos retoorika ajalooga. 1 Retoorika ajalugu 1.1 Retoorika Vana-Kreekas
Vajadus tegelda eneseväljendusega, esteetilised väärtushinnangud. Nad on väheorganiseeritud, pole korrektsed ega täpsed inimesed, üldiselt egotsentrilised. Ei meeldi rutiin. Sotsiaalne teeb tööd läbi suhtluse, suhtlemisoskus on hea ja suhtlemisvajadus on kõrge. Hoolivad, empaatilised, humaansed inimesed. On omandanud suhtlemisvõtted, millega mõjutavad v suunavad teisi. Nt õpetaja, arst jne (seotud hoolitsemise, ravimisega). Ettevõtlik teiste veenmise, juhtumise ja organiseerimise huvi. Inimestel on olulised materiaalsed väärtused, tahavad näha oma tegevuse tulemust mõjutamisega. Nad pole järjekindlad, ei saa tegevusi lõpuni viia. Neile meeldib organiseerimine. Nt müügimehed, juhid. Konventsionaalne ausad, täpsed ja korralikud. Märksõnadeks on korrastamine ja traditsioonide hoidmine. Meeldib töö numbritega, selged eesmärgid ja tulemused. Nt ametnikud, spetsialisetid, pangatöötajad, sekretärid
Iga ajaleht on terve rea väravavalvamiste (selektsioonide) tulemus. P. Lazarsfeld (üks kommunikatsiooniteaduste isasid): Marientahli töötute uuring kas töötud ja lootusetus olukorras inimesed muutuvad pigem mässumeelseks või apaatseks ja propagandale vastuvõtlikuks? Õige vastus: apaatseks ja propagandale vastuvõtlikuks -> Hitleri edu Austria ülevõtmisel? Pärast II WW muutusid propagandauuringud veenmisuuringuteks. Veenmise ja mõjutamise uuringud (Hovland ja Yale'i koolkond) Hovland: kuidas mõjutada massikommunikatsiooni abil inimeste käitumist (kas ja mil määral mõjutavad allika ja sõnumi erinevad omadused vastuvõtjate hoiakuid, võttes ka arvesse selliseid vastuvõtja omadusi nagu nt haridustase)? 3 esimesed uuringud, kus hakati arvesse võtma isiksuse iseärasusi v indiviidi
(EE 1995:88) reklaamipsühholoogia, -rakenduspsühholoogia haru, mis käsitleb reklaami loomist, korraldamist ja toimet. Uuritakse tarbijate hoiakuid ja nende muutumist, reklaamisõnumi tajumist, mäletamist ja tekkinud emotsioone, reklaami toime regulaatorit (väärtusi, elustiili ja sotsiaalseid norme), tarbija vajadusi ja motiive, reklaamitekstide keelekasutust ning inimeste psühholoogilise mõjutamise ( veenmise, sisendamise, nõustamise) seaduspärasusi. Reklaamipsühholoogiat rakendatakse majanduses, teabelevis ja propagandas. Ta seondub muuseas majandusteaduse, kaubanduspsühholoogia (tarbijapsühholoogia), sotsiaalpsühholoogia, sotsioloogia ja zurnalistikaga. (EE 1995:88-89) 5 1.1 REKLAAMIPSÜHHOLOOGIA PÕHIPROBLEEMID.
tunduvaid meediume. On müüdiloome (müüt lugu v. jutustus, mille abil kultuur selgitab v. mõistab tegelikkuse mingeid külgi. R. Barthes) On popkultuuri osa ning väljund On üks suhtlemiskunsti vorme Reklaami mõju konkreetsetele majandusilmingutele NB! (järgmised slaidid on iseseisvaks mõttega läbitöötamiseks) ,,Põhiküsimus on selles, kas reklaam on informatsioon, mis võimaldab turul funktsioneerida efektiivsemalt või on ta veenmise vorm, mis pidurdab turu normaalset tegutsemist?" (Norris, 1984) Reklaami seos kauba hinnaga Kas reklaam põhjustab kõrgemat müügihinda või pigem langetab seda? - Reklaami kasutatavatel firmadel tekib suurema tõenäosusega mahuefekt sama müügikasum saadakse väiksema hinnalisandi ja suurema läbimüügiga, suureneb käibekiirus, suurema tootmismahu juures väheneb üksiktoote hind. - Vähenevad tarbijapoolsed otsimiskulud (mis samuti kajastuvad
· Kogusemugavus · Turustamise (jaotus, koht,) problemaatika; · Valikumugavus · Teavitamise ja veenmise (reklaam) problemaatika; · infomugavus · Inimeste (töötajate) problemaatika; · väärtusmugavus * Omandiõiguse vahetamise mugavus 3.1 Sihtturunduse olemus (mida selle tegevuse all mõeldakse, näide)
8. Milli üldised põhimõtted, mõtted ja tegevusvabaduse kohta.? -millistes piirides peab indiviidil olema võimalus teostada oma plaane ja mis on õigustatud.1. kuidas avaldub ühiskonna võim indiviidi üle. See avaldub kahel kujul. 1. Seadusandlusena, seaduse rikkumine on karistatav, kuid ka seadusandlus peab olema õiglane. 2. ühiskonna võim avaldub ka ühiskondliku arvamusena- indiviidi saab mõjutada moraalse hukkamõistu, põlguse, pilkamise, veenmise ja suhete katkestamise teel. Milli arvates on inimliku elukorralduse põhiprobleem, kuidas sobivalt tasakaalustada individuaalset sõltumatust sotsiaalse kontrolliga. 9.Kuidas Mill õigustab mõttevabadust? Milli järgi peab olema mõttevabadus täielik. Tegevusvabaduse üle otsustamisel tuleb lähtuda 1. Tegudest mis puudutavad ainult indiviidi enda huve –ei pea indiviidil olema mingit vastutust ühiskonna ees.
Juhtimise alused (5-6. loeng) Liina Puusepp Eestvedamise teooriad ja tehnikad Eestvedamine tähendab inimeste mõjutamist suhtlemisel toimuva veenmise kaudu. Selleks kasutatakse väga erinevaid meetodeid ja võtteid, mille edukus sõltub olukorrast, mõjutatavate isikute omadustest ning muudest asjaoludest. Eristatakse nelja tüüpi eestvedamise teooriaid (Yukl, 1989: 7-10, 74-122; Steers, Black, 1994: 406-420; Vadi, 1997: 117-118). Eestvedamise klassikalised teooriad (kolm esimest) 1. Isiksuseomaduste ja oskuste teooriad. 2. Juhtimisstiili ja käitumise teooriad. 3. Situatiivsed ehk olukorra teooriad. 4
Juhtimise alused (5-6. loeng) Liina Puusepp Eestvedamise teooriad ja tehnikad Eestvedamine tähendab inimeste mõjutamist suhtlemisel toimuva veenmise kaudu. Selleks kasutatakse väga erinevaid meetodeid ja võtteid, mille edukus sõltub olukorrast, mõjutatavate isikute omadustest ning muudest asjaoludest. Eristatakse nelja tüüpi eestvedamise teooriaid (Yukl, 1989: 7-10, 74-122; Steers, Black, 1994: 406-420; Vadi, 1997: 117-118). Eestvedamise klassikalised teooriad (kolm esimest) 1. Isiksuseomaduste ja oskuste teooriad. 2. Juhtimisstiili ja käitumise teooriad. 3. Situatiivsed ehk olukorra teooriad. 4
Kunstiga seotud huvid. Vajadus tegelda eneseväljendusega, esteetilised väärtushinnangud. Nad on väheorganiseeritud, pole korrektsed ega täpsed inimesed, üldiselt egotsentrilised. Ei meeldi rutiin. Sotsiaalne – teeb tööd läbi suhtluse, suhtlemisoskus on hea ja suhtlemisvajadus on kõrge. Hoolivad, empaatilised, humaansed inimesed. On omandanud suhtlemisvõtted, millega mõjutavad v suunavad teisi. Nt õpetaja, arst jne (seotud hoolitsemise, ravimisega). Ettevõtlik – teiste veenmise, juhtumise ja organiseerimise huvi. Inimestel on olulised materiaalsed väärtused, tahavad näha oma tegevuse tulemust mõjutamisega. Nad pole järjekindlad, ei saa tegevusi lõpuni viia. Neile meeldib organiseerimine. Nt müügimehed, juhid. Konventsionaalne – ausad, täpsed ja korralikud. Märksõnadeks on korrastamine ja traditsioonide Tallinna Ülikool hoidmine
Kirikukogud Kirikukogu on tähtsamate vaimulike koosolek, kus arutatakse peamiselt kiriku sisemist korraldust ja ristiusu õpetust puudutavaid küsimusi. Kohtuti regulaarselt, aga ka siis kui kerkis esile mõni uus probleem. Kõigi kristlaste esindustega kirikukogu nimetatakse oikumeeniliseks ehk üleüldiseks kirikukoguks. Inkvisitsioon Kuni 12. sajandini karistab kirik valeõpetajaid ja usust taganejaid kirikuvande ning kloostrivangistusega. Üritati jutluse ja veenmise teel paganaid või ketsereid veenda õigele ususle põõrdumiseks. 13. sajandist alates hakatakse üha rohkem kasutama surmanuhtlust. Paavstide Avignoni vangipõlv ja Suur skisma 1305. aastal sai paavstiks Clemens V. Valitud paavst oli prantslane ja Itaalias valitsevate segaste olude tõttu ta Rooma ei läinud. Avignoni eksiilis peavad paavstid ülal luksuslikku õukonda ja haldusaparaati. Paavst Urbanus VI (1378-1389) valiti Roomas ja jäi Rooma, sest nüüd olid Itaalia olud
4. Kirjeldage lühidalt Hershey Blanchardi mudelit Antud maatriks kajastab 4 juhtimisstiili vasatavalt suhetele ja tegevusele orienteeritusele. See näitab, milline võib olla juhi reageering mingile olukorrale ja ka vastavalt näitab seda, et kuidas alluvad vastava olukorraga suudavad toime tulla ja kui motiveeritud nad on. 5. Kirjeldage eestvedamise protsessi Eestvedamise protsess hõlmab endas ühe inimese positiivset mõju paljude käitumisele ja toimub valdavalt läbi eeskuju ja veenmise protsessi ning seetõttu on liidri ja tema järgijate vaheline mõjusuhe. 6. Mille poolest sarnanevad ja mille poolest erinevad Hershey Blanchardi ja Blake mountoni mudelid? Blake-Moutoni maatriksil on 5 juhtimisstiili Hersey-Blanchardil 4. Blake-Moutoni maatriks näitab juhtimisstiili juhi enda hinnangute järgi, Blanchardi maatriks aga vastavalt tegelikule olukorrale, kuidas juht mingis situatsioonis käitub. Sarnased: Mõlemad on maatriksstiilis. 7. Millised on põhilised eestvedamisstiilid
Lasteaias võtavad poisid endale suurema pinna mänguväljakul, samas tüdrukud hõivavad väiksema ruumi ning tihtipeale on tihedalt üksteise vastas. Uued lapsed võetakse tüdrukute poolt soojalt vastu, poisid ei võta tihtipeale uustulnukat vastu seni, kuni ta on end tõestanud. Tüdrukud väljendavad emotsioone sõnade kaudu, kuid poisid teevad seda tegude kaudu. Samuti lahendavad poisid konflikte füüsiliselt - võideldes ja vastu hakates. Tüdrukud lahendavad konfliktid verbaalselt - veenmise ja järeleandmise teel. Algkoolis õpivad tüdrukud kiiremini lugema, poistel läheb sellega kauem aega. Sealt edasi selgub, et poisid on paremad füüsikas, matemaatikas ja ajaloos, tüdrukud seevastu keelte õppimisel. Poisid on laisemad, lärmakamad ja nende käitumine on loomupäraselt impulsiivne, selle tõttu peavad õpetajad neile ka rohkem tähelepanu pöörama. Tüdrukud on seevastu tähelepanelikumad kui poisid ning nad ei vaja nii sageli ühelt ülesandelt teisele üle minnes
positivism, psühholoogia biheiviorism / instinktide teooria. Algsed lähenemised meedia mõjule. Meedia mõjude arengut võib nimetada loomulikuks ajalooks, sest arengut on tugevasti mõjutanud aja ja koha tingimused. Võib nimetada neli arenguetappi: 1. kõikvõimas meedia usuti, et meedia suudab muuta harjumusi, käitumist, võib mõjutada arvamusi. Aga see mõte ei lähtunud teaduslikest uuringutest. 2. kõikvõimsa meedia teooria pannakse proovile filmi kasutamise võimalused veenmise või informeerimise eesmärgil. 3. kõikvõimsa meedia taasavastamine meedia võib olla sotsiaalse ja poliitiline võimu instrument. Lang ja Lang arvasid, et on olemas seoeid mõjuga avalikule arvamusele, et minimaalse mõju kohta on ainult üks võimalik käsitlus. Pärast pannakse tähelepanu rohkem pikkajaliste muutuste suunas: emotsioonidele, hoiakutele. Ka tähelepanu pörati kontekstist tulenevatele muutujatele ja motivatsioonile. 4. interaktsiooniline tuginev
uskumuse ja soovi kaudu, kujundame uskumusi lähtuvalt olemasolevatest KUIDAS KUJUND. USKUMUSI? - Taju, mälu, tuginemine autoriteedile, arutluskäik (KÕIK need 4tk õigustatud või ratsionaalsed – uskumusele PÕHJENDUSTE toomine - viisid uskumuse kujundamiseks) - Tuginedes emotsioonidele, soovidele, ihadele, praktilistele kaalutustele, veenmise teel (sellised uskumuste kujundamise viisid irratsionaalsed/manipulatsioon- uskumuse põhjustamine- ple seost tõega) - Miks on oluline mõelda ratsionaalselt? Ratsionaalsus aitab jõuda tõeni. - Ratsionaalse mõtlemise tuum- arutluskäik/argumentatsioon - ARGUMENTATSIOON- igas arutluses veidi manipulatsiooni, üritame veenda, mitu seotud väidet, eeldused peavad toetama arutlust
neil juba olemas on, kasutusvõimalusi ja häid külgi. Sotsiaalne tõendus- kui ostmine on alanud, tugevdab iga ost muljet, et teised sarnased inimesed soovivad neid tooteid: järelikult peavad need head olema. Kõik need mõjustamisvahendid aitavad kaasa, kuid Tupperware´i peo peamine mõjujõud tuleb korraldusest, mis kasutab ära meeldivuse reeglit. Vaatamata Tupperwar´i esitleja osavusele meelelahutuse ja veenmise vallas ei tule tegelik ostupakkumine sellelt võõralt inimeselt, vaid hoopis inimeselt, kes on iga kohalviibija sõber. Muidugi võib Tupperware´i esindaja iga peolosaleja käest otsest tellimust küsida, seda küll; kuid psühholoogiliselt plju mõjusam palve tuleb sellelt, kes tema kõrval itub- naeratades, lobisedes ja suupisteid pakkudes. See on peo perenaine, kes on oam sõbrad esitluse puhuks oma koju kutsunud ja kes- nagu kõik teavad- saab tulu iga peol müüdud eseme poolt
vadest ja auavaldustest, olgu need viletsad või meelitavad." ,,Nii et me siis oleme nende vastu ebaõiglased," ütles tema, ,,ja paneme nad elama halvemat elu kui see parem, mida nad võiksid?" ,,Sa oled jälle ara unustanud," ütlesin mina, ,,armas sõber, et seaduse mure ei ole, et mingil ühel [inimeste] liigil [] läheks eriti hästi, vaid ta püüab seada, et see [heaolu] saaks olema polises tervikuna, viies kodanikud omavahel kooskõlla veenmise ja sunniga pannes nad jagama üksteisega tulu, mida igaüks eraldi on võimeline ühisusele [ò ] tooma; ja ta ise loob sellised mehed polises, mitte et ta laseks igaühel pöörata sinna, kuhu meeldib, vaid et ta ise saaks neid tarvitada polise kokkuliitmiseks." ,,Tõsi" ütles tema, ,,unustasin." ,,Mõtle nüüd järele, Glaukon," ütlesin, ,,et me ei ole ebaõiglased nende vastu, kes meie keskel filo-
kuuletub see ilmselt veelgi paremini, sest on kõige suhtes loogilise aruteluga kooskõlas. Seega paistab ka mitteloogiline osa kahesugusena. Toitumis--kasvamisosal pole loogilise aruteluga midagi ühist, himude-- ja üldse püüdlusteosa kuulub aga mingil moel selle juurde, kuna kuuletub ja allub sellele -- nii nagu me peame loogiliseks isa ja sõprade arutlust, kuid mitte nii nagu matemaatikute oma. Et mitteloogiline osa allub mingil määral loogilisele arutelule, tuleb nähtavale ka veenmise ning igasuguse etteheitmise või ergutamise kaudu. Kui aga peab ka sellele osale loogilise arutelu omistama, siis on ka see loogiline kahesugune: üks valdab seda päriselt ja iseeneses, teine aga kuuletub, justnagu isa puhul. (Nikom.eetika, 2007: 28) Vastavalt sellele jagunemisele saab ka loomutäiust piiritleda: üht osa sellest peame me mõistuslikkusega, teist kommetega seotuks. Tarkus, taiplikkus ja mõistlikkus kuuluvad
Eestvedamise rolliks ei ole mitte strateegiate väljatöötamine ja alluvateni viimine, vaid strateegilise õppimise protsessi juhtimine, mis võimaldab uutel strateegiatel esile kerkida. Võimu koolkond näeb strateegia kujundamist kui läbirääkimiste protsessi. Sellised strateegiad võtavad rohkem positsioonide ja kavalate võtete kui selgete tulevikuperspektiivide kuju. Protsess toimub vastastikuse mõjutamise, veenmise ja kauplemise vormis. Väliskeskkonnas püüab organisatsioon hoolitseda oma heaolu eest, kontrollides teisi organisatsioone või tehes nendega koostööd. Kultuuri koolkond näeb strateegia kujundamist kui kollektiivset protsessi. On sotsiaalse koostoime protsess, mis baseerub organisatsiooni liikmete ühistele uskumustel ja tõekspidamistel. Kultuur ja eriti ideoloogia ei julgusta strateegiliste muutuste tegemist, vaid pigem eksisteeriva strateegia põlistamist.
Need printsiibid, millest avalikul esinemisel tuleb lähtuda, on logos (sisukus), pathos (emotsionaalne mõju) ja ethos (kõneleja usaldusväärsus). 4. Aristoteles Aristoteles (484-322 eKr) on Platoni õppija ja Aleksandri Makedonski õpetaja. Aristoteles arvas et kõige tähtsam kõne eesmark on veenduvusi kujundamine. Ta kirjutas üks tundumatuim teo ,,Retoorika", mis on jagatud 3 osadele. Esimeses raamatus vaadeldakse retoorika väga teemat, selle üldisi eesmärke, kõneviise, veenmise põhimõtteid. 9 Keskuse teises raamatus - kõneleja isiksus, argumendid meeleolu, moraali ja inimeste kirete kohta, kuidas kõneleja peaks neid mõistma ja kuidas ta peaks mõjutama kuulajate tundeid oma kõnes. Kolmandas raamatus uurib Aristotelel mõtteviisi stiili ja verbaalse kujundusega seotud küsimusi, kõne kujundamise reegleid, mille kaudu selgust,
Kognitiivne mõõdab toote omadusi ja toote uskumusi) x Afektiivne komponent tavaliselt Likert-tüüpi nõustumisskaalal (mõõdab tarbija tundeid brändi omaduste suhtes) x Konatiivne komponent (käitumiskavatsuslik), Kasutatakse ka Likert tüüpi skaalasid või ka lünki x Hoiakuid mõõdetakse ka bipolaarsete skaaladega 22 5.5. Hoiakute muutmine Kuidas hoiakuid muuta? x Ikka veenmise kaudu x Elaboration likelihood model of persuasion (ELM) ehk veenmise tõenäosusliku keerukuse mudel Hoiakute muutmine läbi käitumise: x Congruity theory (kooskõla teooria) tarbija arvamused ja hoiakud peavad olema kooskõlas x Dissonance Theory (dissonantsi teooria) jäi/ei jäänud rahule x Balance Theory (tasakaalu teooria) x Social Judgment Theory (sots.hinnangu teooria)- tagasiside (aktsepteeritavus, mittepühendumise tase)
Nendega läbikäimine ei olnud eriti hea. 4) Suhted – (omavahel ja muu maailmaga) - islamimaailm toona (ka tänapäeval) näeb asja sellisena: sisering=dar al islam, maa-ala, kus valitseb islami seadusandlus, ideaalis peaks olema terve maailm, aga kaardi järgi väiksem. väisring=dar al ahar, sõjamaailm, kus islamist pole mingisugust jälge, sellel pole mitte mingisugust mõju ja see tuleb teha igal juhul islamlikuks (kas veenmise või sõja kaudu). Vahepealne maailm=dar al ... , kus moslemid on olemas, neid ei kiusata taga, aga nad ei valitse ka. „püha sõda“ – algselt ainult sõjaline tähendus, hiljem vaimne tähendus 4 tšihaadivõimalust: - mõõgatšihaad – sõda uskmatute vastu ei ole midagi eriskummalist ja seda tuleb pidada kui teisiti ei saa - südametšihaad – võitlus selle nimel, et veenmise teel saaks inimene ise valgustatuse ja võtaks islamliku maailmapildi omaks
Hoolimata sellest, et vanem tahab oma lapsele kaotust heaks teha, ei ole see tegelikult võimalik. Võimalik on aga kõik, et last mõista. Võib tekkida oht, et poisil tekivad väikese õe vastu ebameeldivad tunded, mis võivad tema tulevast suhet õega mõjutada halvasti. 6 Armukadedus on nii raske nähtus, et see ei möödu ainult veenmise ja selgitamisega. Lapsed ei olegi tegelikult kadedad üksteise peale, vaid tählepanu peale, mida vanemad õele/vennale pööravad. Kadedus tuleb esile üsna kohe pärast noorema õe või venna sündi. Suurem laps võib lihtsalt tunda, et kogu vanemate tähelepanu läheb ainult beebile. Laps tunneb, et on kõrvalejäetud, mis väljendub tihti väiksemale suunatud tigeduse või kadedusena. Mõned vanemad selgitavad suuremale lapsele, et tema on nüüd nii suur, et peab hakkama abiks olema
Veenmine Veenmisel püüab kirjutaja mõjutada lugejate hoiakut, kasutades selleks teadmisi, põhjendamist ja lugejapsühholoogiat. Kirjutaja peamine eesmärk on saada lugeja endaga nõusse, kasutamata selleks ebaausaid võtteid (manipuleerimist). Veenmisel on kolm põhiviisi: 1. tsiteeritava autori tuntus; 2. lugeja emotsioonide ärakasutamine tavaliselt rõhutatakse lugeja üldinimlikke soove ja vajadusi näiteks heaolu, armastuse, tõe jne järele; 3. loogiline argumentatsioon see on veenmise tuum. Veenmisel kehtivad argumenteerimise põhinõuded. Veenmisel on mõjusad uudsed andmed ja isiklike kogemuste rõhutamine. Veenmisel põhineva arutluse loogika on järgmine: - loo lugejaga kontakt; - tõesta, et olukord mingis valdkonnas on halb ning probleemid vajavad lahendusi; - veena lugejat muutuse vajalikkuses; - too esile oma ettepanekud; - näita, et need on elluviidavad; - esita põhilised väited kokkuvõtvalt.
annaabi.ee 
