Python programm maja joonistamine (0)

KORDAMISKÜSIMUSED MÜÜK JA MÜÜGITEHNIKAD 
1. Müügi olemus ja seos turundusega
 Müümise all võib käsitleda kõike, kus soovitakse midagi saavutada
vahetuse teel – alates kauba pakkumisest kuni poliitilise võitluseni või
isiklikust heaolust kuni perekonnasisese suhtlemiseni. Kõige üldisemas
tähenduses võib müüki vaadelda kommunikatsiooniprotsessina, mille
käigus   informeeritakse   teist  poolt  (ostjat)  pakkumise   olemasolust  ja
tingimustest.   Turunduse   eesmärgiks   on   luua    kindlaid    ostusoove
rahuldav kaup,  kehtestada  viimasele  vastuvõetav hind, leida müügiks
sobiv   koht   ja   lõpuks   osata   ka   pakkumist   läbi   viia   (ehk   edustus).
Viimane   on   eelkõige   seotud   müügiga.   Edukaks   saab   aga   vahetust
muuta   nii   tarbijate   informeerimise   kui   oskusliku   pakkumise   abil.
Nendeks tegevusteks kasutatakse turunduses nelja vahendit: reklaami,
suhtekorraldust, müügi stimuleerimist ja  isiklikku  müügisuhtlust.
2. Müügi ja turunduse erinevused
  Turundus  on pikaajalisem, müük lühiajalisem
 Turunduse eesmärk on kasvatada turuosa ja toote või teenuse tuntust.
Müügitöö  ehk personaalne müük lähtub eelkõige hetkevajadusest ja
selle rahuldamisest
  Turundus  otsib kliendi, müügimehed vormistavad tellimuse
 Turundus on rohkem passiivne ( reklaam ) müük aga aktiivne (isiklik
müük)
 Turunduse puhul tehakse  uuringuid , mille puhul saadakse massiliste
ostude   puhul   tagasisidet   valikute   puhul,   isikliku   müügi   puhul   on
tagasiside kohene
3. Müügitegevuse ajalooline areng 
 konsultatiivne   müük  (1950.   aastate   teine   pool   kuni   1970.   aastate
lõpp) -  kõigepealt  selgitati välja kliendi seisund ja sellega seonduvad
probleemid.   Kliendi   “surnuksrääkimine”   asendati   kahepoolse
suhtlemisega,   kus   müügivestlusest   võtsid   võrdselt   osa   nii   ostja   kui
müüja    .Müüja   ülesandeks   oli   pakkuda   parimaid   lahendusi.   Nõudis
põhjalikku ettevalmistust
 strateegiline   müük  (80.   aastate   keskel)   –   Hakati   tegelema
strateegiliste   planeeringutega.  Strateegia   väljatöötamine   tähendas
müügi  puhul  selliste   küsimuste  lahendamist  nagu:  “Kellele  tooteid
esitleda?”,   “Millal   seda   teha?”,   “Missuguseid   esitlusvõimalusi
kasutada?”,   “Kuidas   konkreetseid   tooteid   siduda   klientide
probleemidega?” jne.
 partnerlusel põhinev müük (1990. aastate alguses) – Oli saavutatud
tipp, kus mitmed tooted olid muutunud tarbijate jaoks väga sarnaseks,
erinevusi tajuti üksnes teenustes ja klientidesse suhtumistes. Selletõttu
muutus kõige olulisemaks ettevõtte  usaldusväärsus . Seepärast alustasid
paljud ettevõtted, kes valmistasid turu jaoks täiendtooteid (ühe toote
kasutamise  eelduseks  on teise toote olemasolu), omavaheliste liitude
loomist.  Viimased  eeldasid toodete vastastikusest müümisest loobumist
ja tähelepanu suunamist suhete ning koostöö arendamisele, sealhulgas
ka partnerlusel põhinevate müügiprintsiipide väljatöötamisele.
4. Müügitöö   liigitamine   (isiklik   ja   mitteisiklik   müük,   aktiivne   ja
mitteaktiivne müük)
Aktiivne ja passiivne müük
Müügi lähenemisviisid saab jagada kaheks:
aktiivne strateegia
•
passiivne strateegia. 
Aktiivse  müügistrateegia  puhul keskendutakse otsesuhtlusele kliendiga.
Aktiivse müügi põhimeetodid on:
otsemüük
•
telefonimüük.
Aktiivne müük sobib suuremate ja keerukamate tehingute puhul, kus  klient
vajab ostuotsuse langetamiseks isiklikku konsultatsiooni.
Aktiivset müügistrateegiat võib kasutada näiteks juhul, kui: 
toode on keeruline, vaja on täiendavat selgitust või komplekteerimist
(nt IT-lahendused, investeerimisteenused, raamatud)
toote müük eeldab kliendi vajaduste selgitamist (nt kinnisvaramüük)
•
turusegment on suhteliselt väike ja selgepiiriline (nt Pärnu restoranid,
IT-juhid)
ühe   tehingu   rahaline   väärtus   on   suhteliselt   suur   (nt   tehase   sisustus,
aastane internetileping).
Passiivne   strateegia  keskendub   rohkem   turundusele   ning   müügitehingu
sõlmib (ingl closing)  klient  ise, võttes ühendust ettevõtte klienditeenindusega
või tulles müügikohta.
Passiivne   müügistrateegia   sobib   rohkem   suurte   kliendirühmade   korral.
Suuremaid    valdkondi,   kus   keskendutakse   passiivsele   müügile,   on   näiteks
laiatarbe jaekaubandus. 
Passiivset müügistrateegiat võiks kasutada näiteks juhul, kui:
tegemist   on   lihtsa   ja   arusaadava   toote   või   teenusega,   mis   ei   vaja
täiendavaid selgitusi ning arutelu (nt piim, püksid)
sihtgrupp on mõjuka suurusega (nt lastega pered, seeniorid)
•
ühe tehingu rahaline väärtus on suhteliselt väike (nt saiapäts)
•
soovitakse, et ostja tuleb ise müügikohta (tankla, juuksur).
Passiivsele   müügile   panustavad   rohkem   suurettevõtted,   aktiivne   müük   on
pigem väiksemate firmade pärusmaa, sest ettevõttest teavitamine turunduse ja
reklaami kaudu on pikaajaline ning riskantne  investeering , aktiivne müük aga
annab tulemuse ja rahavoo kiiremini. Tuleb silmas pidada, et aktiivse müügi
puhul   on   ajakulu   ühele   kliendisuhtele   suurem   kui   passiivse   müügi   puhul,
seetõttu sobib kõnealune müügistrateegia pigem suuremate tehingute korral.
MÜÜGITÖÖ FUNKTSIOONID: 
1) Tellimuste   vastuvõtjad  –   ehk   müügiesindajad.  Nende   ülesandeks   on
ostuks   sobivate   tingimuste   loomine:   kaupade    korrektne    väljapanek,
kaubagruppide üldjoontes tutvustamine, raha vastuvõtmine, nõuetekohase
ostu-müügitehingu vormistamine jms.
a. Ettevõttesisene   tellimuste    vastuvõtja   -   kes   täidavad   põhiliselt
jaemüüja   funktsioone.   Nad   tegutsevad   kas   ettevõtte   kontoris,
kaubanäidiste laos või firmakaupluses. Nt müügisaali korrashoid,
pakendamine jms.
b. Ettevõtteväline   tellimuste   vastuvõtja  -  vormistavad    tehinguid
otse   kliendi   juures.   Toote   valimiseks   võimaldavad   nad   kliendil
tutvuda   kas   kaasavõetud   kaubanäidiste   või   -kataloogiga.   Sageli
tuleb   neil   täita   ka   kindlaid   lisakohustusi:   kontrollida   oma
kaubaartiklite   seisu   kliendi   laos,   jälgida   kauba   kohalejõudmist,
informeerida ostjaid uutest toodetest või lahendada esilekerkivaid
pretensioone.
c. Tellimuste kättetoimetaja - on teenindajad, kes täidavad logistilist
funktsiooni. Nemad garanteerivad kauba jõudmise ostja kätte. See
võib     toimuda   kas   ühekordselt   või   teatud   ajavahemiku   jooksul
perioodiliselt.
2) Tellimuste   tekitajad   e   turustusmisjonärid  -   funktsiooniks   on
informeerida   potentsiaalseid    tarbijaid ,   vahendajaid   või   ka   erialainimesi
( insenerid , arhitektid) ettevõtte uutest, aga ka unustusse vajunud vanadest
toodetest. Eesmärgiks on stimuleerida huvi, pannes sellega aluse tulevasele
müügile.   Turustusmisjonärid   ise   müügitehinguid   ei   sõlmi,   kuid   peavad
tutvustamiseks tooteid põhjalikult tundma.
3) Tellimuste   kogujad  -  peavad   hästi   teadma   tooteid   ja   oskama   selgitada
kliendi probleeme. 
a. Välimüügipersonal  - põhiülesandeks on klientide juures toodete
müümine. Välimüügipersonal peab oskama uusi kliente hankida ja
neid   hinnata,   tutvustada   ja   demonstreerida   tooteid,   vastata
küsimustele   ja   vastuväidetele,   sõlmida   tehinguid   ning   luua   ja
süvendada suhteid. Kõige kõrgem prof. aste.
i. Tarbijaturu  müügiesindaja  - kes käivad “ukselt uksele” ja
müüvad elanikkonnale peamiselt valiktooteid või teenuseid.
ii. Ärituru   müügiesindaja  -   kelle   ülesandeks   on   arendada
ostu-müügitehinguid   kolmel   turul:   tootmisettevõtted,
vahendajad ja mittetulunduslikud  organisatsioonid .
iii. Uute ärisuhete looja - funktsiooniks on laiendada ettevõtte
turutuntust ja hankida uusi ärikontakte.
b. Tugipersonal  -  moodustavad   inimesed,   kes   oma   suure   erialase
kompetentse   tõttu   suudavad   muuta   müüki   edukamaks,   kuid   ise
tooteid ei tutvusta ega võta ka tellimusi vastu.
i. Tehnilised  spetsialistid   -   kes tunnevad oma kaubagruppi
(või teatud valdkonda, näiteks finantssfääri) detailselt ning
on   suutelised   vastama   ostja   küsimustele   professionaalsel
tasemel.
ii. Müümisespetsialistid  -  kellel   teoreetilisi   ja   praktilisi
kogemusi   strateegilise   müügi   alal   kasutatakse   ära
klienditeeninduse
 
organiseerimisel,
 
toote
demonstratsioonide   korraldamisel,   näitusmüükide
läbiviimisel, müügisaalide kujundamisel jne.
5. Millistest eetilistest põhimõtetest tuleks lähtuda müügitöös?
 andma   vajalikku   ja   tõest   eestikeelset   teavet   kauba   omaduste,   hinna,
päritolu, kasutamistingimuste jms. kohta;
 kinni  pidama  lepingutähtaegadest;
 tagama ostjale tootja poolt kehtestatud garantiid;
 hüvitama tarbijale tekitatud moraalse või materiaalse kahju;
 markeerima pakendatud kauba;
 mitte vahendama teiste poolt litsentseeritud kaupa.
 piirata teiste pakkujate pääsemist turule või püüda neid sealt välja tõrjuda;
 sõlmida   kokkuleppeid,   mis   piiravad   konkurentsivabadust   ja   teiste
turuosaliste või tarbijate huve;
 propageerida müügi- või ostukeelu rakendamist teiste turuosaliste suhtes.
 halvustada konkurenti ja tema kaupa;
 piirata   ostjale   müüdavate   kaupade   kogust   või   siduda   see   mingite
tingimustega (teiste kaupade ostmiskohustus, uute ostjate leidmine jt.);
 avaldada   konfidentsiaalset   teavet,   mis   ei   ole   teistele   turuosalistele
kättesaadav ning võib kahjustada tootja huve;
 Ei   tohi   levitada   eksitavat   (vale   või   tahtlikult   moonutatud   teave   kauba
kohta),   võrdlevat   (vastandatakse   reklaamitav   kaup   kas   sama   või
konkureeriva kaubaga), kõlvatut (teave, milles sisaldub kas vastuolu heade
ühiskondlike kommetega või õhutamine seadusevastasele ja moraalinorme
eiravale käitumisele) või halvustavat reklaami (seisneb otseses või kaudses
organisatsiooni,   isiku,   tegevuse,   toote,   teenuse   või   muu   sarnase
alavääristamises)
 Tuleb hinnata enda eetilisi tõekspidamisi
 Müük ei ole  kaubast lahtisaamise, vaid väärtuste vahetamise protsess
 Esmajärjekorras arendage suhteid, siis alles müüge
 Olge aus nii enese kui teiste suhtes
 Müügisuhete loomisel tuleb mõelda pikaajalisele koostööle
  Altkäemaks  on  hüvis , mida  ametiisik  võtab isikliku kasu saamiseks mingi
ametialase teo sooritamise või sooritamata jätmise eest
 Kingituste  andmine   on   müügipraktikas   laialtlevinud   nähtus.   Enamus
ettevõtetel puudub kingituste suhtes väljakujunenud seisukoht.
o kingitus on  soovitav  üle anda müügikontakti lõpus. Öeldakse, et
enne müüki antud hüvis  on altkäemaks, selle lõpus aga – kingitus;
o kunagi   ei   tohi   jätta   muljet,   et   kingituse   abil   püütakse   sõlmida
tehingut. Kui see juhtub, muutub kingitus altkäemaksuks;
o kingituse   saaja   peab   kingituses   nägema   sümboolset   tänu,   mitte
enamat ;
o enne kingituse andmist tuleb veenduda, kas see ei ole äripartneri
ettevõtte põhimõtetega  vastuolus .
 Vastastikune kasulikkus  väljendub seisukohas: “meie ostame teilt, kui
teie   ostate   meilt”.   Ebaeetiliseks   muutub   selline   kokkulepe   juhul,   kui
tulemuseks on konkurentsi nõrgenemine või välistumine.
6. Eduka müüja isiksuse tunnused
1) Entusiasm - paistab välja igalt poolt: sõnadest, hääletoonist, liigutustest,
silmavaatest
2)  Empaatia
3)  Tahe  müüa – empaatia ja tahe müüa peaks olema tasakaalus
4) Positiivne ellusuhtumine – tuleb kanda edasi positiivseid emotsioone
5) Enesekindlus – kui kahtled endas kahtlevad ka kliendid 
6) Eksimuste tunnistamine
7) Otsustamisjulgus –  edasilükkamine  võib  nurjata  kogu  müügitöö,  kindel
otsustusvõime õigel ajal on vajalik
8) Visadus – tahe eesmärke saavutada, usk oma edusse
9) Ausus – on siiras ja otsekohene, ausus on alus usaldusele
10)  Paindlikkus    –   ei   tohi   läheneda   kõikidele   klientidele    ühtemoodi .
Originaalsus!
11) Suhtlemisoskus – Müüja peaks olema pigem  kuulaja  mitte rääkija
12) Usaldusväärsus – lubaduste õigeaegne ja täpne täitmine
MÜÜGIESINDAJA PROTOTÜÜP:
 energiline, füüsiliselt heas vormis;
 tugeva tööharjumusega, ei karda keerulisi situatsioone;
 ootab ja naudib teiste tunnustust;
 mitmekülgsete huvide, kuid mõõduka ühiskondliku aktiivsusega;
 keskharidusega, kuigi  intellektuaalne  võimekus lubaks enamat;
 iseloomult   emotsionaalne   ja   teatud   määral   korratu,   kuid
ametialastes kohustustes täpne ja paindlik;
 teiste poolt mitte eriti kergesti mõjutatav;
 seostab oma ametialast karjääri müügi- ja turundus- tegevusega .
7. Miks   Blair   Singer   raamatus     “Müügikoerad”   võrdleb   müügiinimesi
koertega?
8. Positiivsete ja negatiivsete küsimuste mõju enesearengule
 Positiivne mõju
o Kindlustunne – müügitöö ei lõppe kunagi, Kindlustunnet aitab
suurendada   samuti   müügioskuste   universaalne   iseloom,   mis
lubab  ilma  olulise ümberõppeta kergesti vahetada ettevõtteid
või  liikuda  ühest tegevusharust teise.
o Sissetulek - Müügitöö kuulub sissetuleku järgi hästitasustavate
elukutsete hulka
o Tegevusvabadus – Oled ise enda sepp, kuid see vajab rohkem
motivatsiooni   ning   suurel   määral   kohusetunnet,   ja
enesedistsipliini
o Vaheldusrikkus
o Tagasiside – kohene
o Edutamistõenäosus
 Negatiivne mõju
o Nii psühholoogiliselt kui ka füüsiliselt kurnav
o Tööpäevad võivad kohtumiste tõttu venida väga pikaks
o Pidevad autosõidud, mitmed kohtumised on kurnavad
o Negatiivsete inimeste puhul tuleb säilitada „külma närvi“
o Ettevõtte esindaja ehk „nägu“
o Ebaõnnestumisi on mitmeid, kuid peab hoidma pead püsti
o Tihti vaja jõuda lahenduseni, mis rahuldaks mõlemat osapoolt 
9. Millel põhinevad müüvad küsimused ning nende erinevus mittemüüvatest
küsimustest- oska muuta mittemüüvad küsimused müüvateks praktiliste
näidete alusel
 Vajaduste väljaselgitamise kõige otsesemaks ja lihtsamaks viisiks
on küsitlemine. Samas on küsitlemine küllaltki keerukas tegevus.
Siin   peab   müügiagent   näitama   üles   peent   psühholoogilist   vaistu
kliendi suunamisel avameelsele vestlusele, kõrvaldades vastamise
suhtes kõikvõimalikke tõkkeid.
Kuigi   küsimuste   liike   on   palju,   tuleks   vajaduste   väljaselgitamise   faasis   pidada
olulisteks kahesuguste - suletud ja avatud - küsimuste esitamist.
 Suletud küsimuste puhul on vastusteks kas “jah” või “ei”, samuti
mõni lihtlause, mis sisuliselt väljendab neid vastuseid ( küsimus:
“Kas see pakub teile huvi?”; vastus: “Ei, praegu mitte.”).
Kõikide suletud küsimuste eeliseks on see, et nad võimaldavad kõrvalekaldumatult
teemat   arendada.   Samas   annavad   nad   vajaduste   väljaselgitajatena   suhteliselt   vähe
informatsiooni.
 Avatud küsimused  on laiema kandepinnaga. Nendele vastamisel
saab   klient   oma   probleemidest    pikemalt    rääkida,   mille   käigus
võivad välja selguda hoopis uued  asjaolud . Seepärast kasutatakse
avatud    küsimusi    eelkõige   esmase   informatsiooni   hankimisel   või
kliendi   arvamuse   teadasaamisel.   Sellisteks   küsimusteks   võivad
olla:   Miks?   Missugune?   Kuidas?   Kus?   jt.   (“Miks   te   vajate   just
sellist toodet?”, “Missugust omadust te peate kõige olulisemaks?”
jms.). 
Küsimuste esitamisel tuleb arvestada teatud kindlaid nõudeid. Need on:
 püüdke küsida mitte rohkem kui olukord seda nõuab;
  esitage  alati ainult üks küsimus korraga;
 küsige küsimusi, mis järgnevad otseselt sellest, mida küsisite;
 uue temaatikaga võite alustada siis, kui eelnevat olete täielikult mõistnud.
10. Tänapäeva   müügitrendid   –   müüv    organisatsioon ,   VBC   (   Value   Based
Selling) USP (Unigue Selling Proposition)
 USP   -  USP   tähendab   eelkõige   oma   pakkumise   näitamist
(praegustele ja tulevastele klientidele) ülekaalukalt paremana ja/või
erinevamana konkurentide pakkumistest. USP peaks ideaalis olema
midagi sellist, mida konkurendid oma toote/teenuse kohta öelda ei
saa. 
NB!   Väärtuspakkumine   ei   ole   slogan.   See   on   sinu   pakkumise
unikaalsus, sinu eelis(t)e tuum, mida sa saad sõnastada paljudel eri
viisidel . Mida selgemalt Sa välja ütled, mis on Sinu toote peamine
eelis   (mida   konkurentidel   pole),   seda   sagedamini   valitakse   Sinu
toode konkurentide oma asemel.
 VBC –
11. Müükide   liigitamine   -   assertiivne   müük,   suhtemüük,   ekspertmüük   ja
konsulteeriv müük  ja millal neid kasutada
 Assertiivne e kehtestav müük  - Pead leidma uusi kliente, neid, kes
pole   kunagi   Sinu   tooteid   või   lahendusi   ostnud;   müüki   on   vaja
kasvatada   tänaste   klientide   seas,   sest   näed   võimalust   pakkuda   uusi
tooteid juba ostvale kliendile; kliendi hoiak Sinu pakutava suhtes on
ükskõikne   või   vastumeelne,   ta   ei    oota    Sinult   midagi.   Kehtestavat
müüki   kasutatakse,   kui   soovitakse   üksikut   toodet   müüa,   ning
pikaajalise suhte soov puudub. Rohkem agressiivne, klient ei oota ka
müüja   abi   ehk   infot   (toidupoes   saia   ostes)   –   nt   raamatute,
tolmuimejate,   finantsteenuste   vms   müük.   Kasutada   uue   kliendiga
visiidi kokkuleppimisel
 Konsulteeriv e nõuandlik müük - vajalik on klientettevõtte olukorra
väga hea  tundmine ; kliendi poolt oodatakse suurt lisaväärtust müüjalt;
on   vaja   leida   parim   lahendus   kliendi   probleemile   ja   müüa   seda
konkurentidest paremini.  Tunnistab , austab, on valmis sind kuulama,
kuid   ei   ole   tihti   nõus   sinu   pakkumisega   ehk   on   vaja   teda   veidi
fokuseerida. 
 Ekspert- e asjatundlik müük  – Klient soovib ostu ning müüja teeb
selleks kõik. Küsimuste küsimine ning selle mõjul ka kliendi vajaduste
välja  selgitamine . Positiivne meie suhtes ning on valmis kuulama ka
meie nõuandeid.
 Teenindav e suhtepõhine müük  - Klient on meie suhtes positiivne,
aga ta ei oota meid kui müüjalt nõuandeid ega konsultatsioon, ning on
oht, et müüja hakkab üle müüma. Tähtis on ära tunda piir. Muidu võib
jääda ka ilma algsest pakkumisest. 
12. Müügi etapid ehk müügi 7 sammu
1) Toote   tundmaõppimine   -   õpi   tundma   enda   ja   konkurentide   toodete   või
teenuste   omadusi   ning   selgita   välja,   mida   need   omadused   pakuvad
kasutajale.
2) Kliendi otsimine - mõtle, kust leida sihtgruppi, kes sooviksid osta sinu
toodet või teenust, sh seda, kuidas leida esimene ostujõuline klient.
3) Vajaduste väljaselgitamine - selgita välja, millised vajadused on kliendil
rahuldamata ning millist toodet või teenust tuleks kliendile pakkuda.
4) Aktiivne müük - vajaduste väljaselgitamise tulemusele tuginedes selgita
kliendile, kuidas sinu pakutav toode või teenus rahuldab kõige paremini
tema vajadusi.
5) Vastuväidete ületamine - ületa viisakalt ja  veenvalt  kliendi vastuväited.
Põhjenda    ja   näita   pakutava   toote   või   teenuse   eeliseid   võrreldes
konkurentidega.
6) Müügi    lõpetamine    -   müügi   saab   edukalt   lõpetada   üldjuhul   siis,   kui
eelmised   etapid   on   edukalt   läbitud.   Et   müük    toimuks ,   tuleb   saavutada
nõusolek tehingu sõlmimiseks.
7) Taasmüügi saavutamine - müük ei  lõpe  toote või teenuse üleandmisega
kliendile, kuna veel on võimalik muid teenuseid juurde müüa.  
13. Mida hõlmab müügitsüklis eeltöö?
 Müügitsüklis on eeltöö esimesel kohal ehk see on ettevalmistus enne
kliendiga   kohtumist   ning   vajalik   müügitöö   õnnestumiseks.   Enne
kliendile   midagi   pakkumist   oleks   vaja   kindlasti   teada,   kas   ta   oleks
huvitatud   üldse   sellest   ning   kas   tal   ka   seda   vaja/võimalik   soetada.
Samuti on ka  ettevõttega,  kui soovid ettevõttele  oma toodet/teenust
pakkuda. On vaja teada mis valdkonnas ettevõtte töötab ning kas Teie
partnerlus    on   võimalik.  Isiku   puhul  võib   lähtuda   tema
perekonnaseisust,   hobidest,   mis   klubidesse/organisatsioonidesse
/parteisse   ta   kuulub.   Suhtumine   (Suhtumine   minu   firmasse,   selle
toodangusse,   analoogsetesse   toodetesse,   konkurentidesse,
ostukriteeriumid, väärtustatavad faktorid jms.) Ning lõpetades isiksuse
tüübiga   (eneseusaldus   otsuse   langetamisel,   riskivalmidus,
ambitsioonid, usaldusisikud jms.) Ettevõtte puhul tuleb alustada tema
valdkonnast.   Mis   tooteid   teenuseid   pakub,   ettevõtte   tüüp,   kellele   ta
pakub   –   organisatsioonid   või   elanikkonnale,   sihtkruppide
iseloomustus,   jne.   Firma   turupositsioon,   konkurentide   seis,   firma
tugevad ja nõrgad küljed. Olemas olevad tarnijad ja nende rahulolu.
Kes on firmas otsustajad, ameikohad. Mis on firma probleemid ning
lõpuks finantsolukord. 
14. Mida tähendab ahelmeetod klientide  otsimisel ?
 Ahelmeetod  seisneb  tutvusringkonna  järk-järgulises laiendamises. Pärast
tehingut palub müügiagent igal kliendil nimetada oma tutvusringkonnast
veel inimesi (firmasid), kes võiksid antud tootest (teenusest) olla huvitatud.
Uute klientide juures kordub sama protseduur ja tutvusringkond laieneb
veelgi.   Ahelmeetodit   kasutatakse   sagedamini   kantseleitarvete,
mänguasjade, kodumasinate, kindlustuspoliiside jms. müügil.
15. Kliendi vajaduste väljaselgitamise  tehnikad :
 AIDAS   mudel  -   milles   kogu   müügiprotsess   on   vaadeldav   nelja
järjestikuse   osategevusena:   tähelepanu   äratamise,   huvi   tekitamise,
ostusoovi   ergutamise   ja   müügitehingu   sooritamisena.   Mudelesitlus
viiakse läbi kahes etapis: algul sarnaneb ta päheõpitud esitlusele, kus
tutvustatakse toote omadusi ja hüvesid, seejärel selgitatakse küsimuste-
vastuste  abil välja kliendikasu ja tuginedes sellele, hakatakse klienti
ostu kasuks veenma. Niisugune  lähenemine  eeldab müügiagendilt juba
põhjalikumaid teadmisi kui oli vajalik päheõpitud  variandi  korral. Seda
tuleks kasutada, kui klient on juba tuttav analoogse tootega
Puudused
peatähelepanu   on   pööratud   müüja   tegevuse   järjestamisele,
ostjale jäetakse passiivne roll
kõiki ostjaid käsitletakse sarnastena, kellele sobib üks mudel
 LOCATE - meetod    - Vajaduste väljaselgitamisel, lähtutakse kuuest
osategevusest:
kuulamisest: mida klient ise räägib endast ja oma probleemidest;
vaatlemisest: mida saab teada kliendi ja tema keskkonna vaatlemisest;
seostamisest: milline  ettekujutus  tekib  kliendist  ja tema  vajadustest  erinevate
allikate abil kogutud info põhjal. Infoallikateks võivad olla kliendi tuttavad,
töökaaslased, kliendi enda poolt räägitu jne.;
küsitlemisest:   milline   ettekujutus   tekib   kliendist   ja   tema   vajadustest
küsitlemise tulemusena;
vestlustest: mida kliendist räägivad kolleegid ja teised teda tundvad inimesed;
empaatiast: mida meie arvaksime probleemist kui oleksime kliendi asemel.
Meetod leiab sagedamini rakendamist nendel juhtudel, kui tegu on suuremahuliste
organisatsiooniostudega, mis vajavad põhjalikku ettevalmistumist.
 SPIN-   meetod  -   kujutab   endast   küsitlusmeetodit,   kus   küsimusi
esitatakse kindlas järjekorras. Alustatakse  olukorraküsimustest. Need
peavad   välja   selgitama,   missugune   on   kliendi   üldine   olukord
seonduvalt tootega, kas ta vajab toodet või mitte. Toodet ei mainita,
käsitletakse üksnes olukorda, kus seda vaja võib minna.
Kui   vastus   ei   olnud   negatiivne   (vajadus   eksisteerib),   võib   minna
järgmisele küsimusteringile.
Probleemküsimuste  eesmärgiks   on   välja   selgitada,   kas   ei   eksisteeri
olemasoleva situatsiooniga rahulolematust. Oluline on aru saada, kas
müüdav toode suudab probleemi lahendad.
Juurdlevad   küsimused  püüavad   kliendile   selgeks   teha,   kui   suur   on
probleemi tähtsus. Selleks küsitakse probleemiga seonduvate nähtuste
kvantitiivseid hinnanguid: kulu suurust, raisatud aega, ebamugavust,
rahulolematuse kasvu, tootlikkuse vähenemist jne.
Probleemilahenduslikes  küsimustes,   mis   on   viimased,   küsitakse
kliendilt, kas ta teab kuidas probleemi lahendada.
Nüüd   on   õige   aeg   välja   pakkuda   toodet,   mis   võib   probleemi   lahendada
(mikrolaineahi   või   uued   kaubikud,   mis   soodsa   liisinguga   tasuvad   ennast
kiiresti ära).
 N.E.A.D.S. tehnika
 FOCA meetod  –   Mida   vähem  müüa   räägib   seda   parem,   et   klient
jõuaks   soovile   osta,   ei   ole   palju   vaja,    piisab    vaid   kahest   kolmest
argumendist/faktist. See järel on tähtis teada kliendi arvamust, kuidas
tema suhtub millessegi. Järgmiseks tuleb välja selgitada, kas klient on
valmis seda olukorda  muutma , kas teine osapool on valmis tegutsema
selle nimel ning valmis tegutsemiseks.
16. Toote tutvustamine: FAB – tehnika
 Toodet   tutvustatakse   järjekorras:  toote   omadused   (suurus,   värvus,
kvaliteet hind)   nendest  tulenevad hüved (toote  eelistused , pakutakse
nt   ilusamat   ja    tervet    välimust,   auto   puhul   kiirust   ja   mugavust)  
kliendikasu (mis kasu klient saab sellest tootest)
 Müüja peab olema konsultandi rollis, äratada temas ostusoov – klient
peab veenduma, et vajab toodet, ehk siis samas on müüja ka veenja.
Tähtis on luua väga täpne ettekujutus kliendile. 
 Formaalloogika   kasutamine   (tehnikakaupade   puhul,   kvaliteedi   ja
hinna   suhe   on   kliendile   arusaadav,   uute   toodete   puhul):  üldine
otsustus   konkreetne otsustus  järeldus
1. Näide: Kõik ettevõtjad on huvitatud kulude vähendamisest ja tootlikkuse
tõstmisest.
2. Minu toode vähendab kulutusi ja suurendab tootlikkust.
3. Teie vajate minu toodet.
 Kliendi arvamuse mõjutamine
o Autoriteedile toetuv ettepanek – Toodet kasutavad tuntud firmad,
inimesed (kindlad nimed)
o Autosugestiooni ergutamine – Kirjeldus, millist rahuldust hakkab
andma käesolev pakkumine (nt hea, kena, mugav väljanägemine)
 Kliendi   positiivselt   häälestamine  –  Tuleb    olekuga    äratada   usaldust.
Müüja käitumine ning hääl peavad väljendama kauba headust. Kindel
hääletoon, kehahoiak , innustus peab olema nakkav.
  Esitluse    muutmine   isiklikumaks   -   Agent    peab   oskama   näidata,   et
kliendi probleem on ka tema probleem, et just tema on see isik, kellele
klient võib olla alati kindel. Ainult sel juhul võib ta  loota  tellimuste
järsule kasvule.
 Usaldusväärsuse   tähtsustamine  –  Ei   tohi   anda   katteta   lubadusi   või
püüda   klienti   mingil   muul   viisil   petta.   Kui   toode   ei   vasta   kliendi
lootustele,   ärge   tehke   takistusi   selle   tagasivõtmiseks   või
ümbervahetamiseks. Tuleb olla aus ja usaldusväärne.
  Kehakeele    kasutamine  -  Ühistele   otsustele   on   kergem   jõuda,   et
suhtlemine  toimub “avatud asendites”. See väljendub pingevabas olekus,
jalad ega käed pole ristatud, kehad on pööratud teineteise poole.
  Seisukohtade  tõendamine  -  Müümisel kasutatavad argumendid ei pea
olema üksnes usutavad, vaid ka kontrollitavad. Mida enam me suudame
esitatut   tõendada,   seda    suuremaks    muutub   meie    usaldatavus    kliendi
juures ja seda kergem on teda veenda (garantii, ekspertiis, tunnistused,
avalik arvamus jms).
 Rääkige uuendustest, mitte muutustest - Enamus inimesi on kinni oma
väljakujunenud maitses ning vanades harjumustes. Nad püüavad igati
vältida    olukordi ,   mis   eeldavad   kõrvalekaldumist   tavakäitumisest   ja
nõuavad neilt  teatud pingutusi.
 Korrake kõige tähtsamat  positiivset  argumenti - Ühe esitlemise käigus
võib seda teha vähemalt kolmel korral: alguses, siis kui ütlete, millest
kavatsete rääkida; seejärel rääkides sellest, millest lubasite rääkida; ja
lõpuks võttes kokku olulise, millest rääkisite. Kordamisel on väga tugev
sugestiivne mõju.
17. Konkureeriva toote käsitlemise põhimõtted
 Ära laima konkurendi toodet
 Ürita olla  neutraalne
 Rääkige konkurendist võimalikult lühidalt
 Ärge viidake konkurendile, kui selleks pole otsest vajadust
 võrrelge oma ja konkureerivaid tooteid järjekorras:
- oma toote olulised eelised
- oma ja võõra toote positiivsed küljed
- võõra toote puudused
18. Kauba esitlemise tehnikad:
 Mudelesitlus  - kujutab endast kindla skeemi (mudeli) järgi kliendi
veenmisele   ülesehitatud   esitlust.   Kõige   sagedamini   kasutatakse   -
mudelit,   milles   kogu   müügiprotsess   on   vaadeldav   nelja   järjestikuse
osategevusena:   tähelepanu   äratamise,   huvi   tekitamise,   ostusoovi
ergutamise ja müügitehingu sooritamisena.  Mudelesitlus viiakse läbi
kahes etapis: algul sarnaneb ta päheõpitud esitlusele, kus tutvustatakse
toote omadusi ja hüvesid, seejärel selgitatakse küsimuste-vastuste abil
välja   kliendikasu  ja  tuginedes  sellele,   hakatakse   klienti  ostu  kasuks
veenma.
 Päheõpitud   esitlus  -  on   esitluste   lihtsaim   variant,   milles   klientide
erinevusi ei arvestata. Päheõpitud esitlus eeldab detailset ettevalmistust
ja  veenvat   läbiviimist.   Siin   ei   kavandata   mitte   ainult   esitluse   üldisi
seisukohti, vaid mõeldakse läbi iga lause, fraas ja faktide esitamise
järjekord . Eelised: 
i. edastatava informatsiooni hulk ja kvaliteet ühtlustuvad (firma
erinevate müügimeeste esitlused on ühesugused);
ii. annab algajale müügimehele kindlustunde (ühese määratletuse
tõttu);
iii. võtab väga vähe aega (täpse ja  ratsionaalse  läbitöötatuse tõttu).
Päheõpitud   esitlusi   kasutatakse   sagedamini   mittetehniliste   toodetega   kauplemisel
(raamatud, kosmeetika, lauanõud jt.) ja telefonimüügil.
 Vajaduste rahuldamisest lähtuv esitlus  - eeldab agendilt suuremat
loomingulist lähenemist. Vestlust alustatakse vajadusi väljaselgitavate
küsimustega (näiteks: “Missugused  parameetrid  on antud toote juures
teile   olulised?”).   Vastuste   ajal   peab   müügiagent   kiiresti   seostama
esitatud   nõuded   oma   toote   näitajatega.   Kui   need   ei   kattu,   järgneb
vajadusi   täpsustav   faas.   Määratletakse   põhi-   ja   erivajadused   ning
läbirääkimiste   teel   püütakse   jõuda   mõlemat   poolt   rahuldava
kokkuleppeni.  Meetodi   peamiseks   puuduseks   on   oht   liiga   paljude
küsimustega muuta klient tõrksaks.
 Probleemilahenduslik   esitlus  -   kasutatakse   tehniliselt   keerukate
tootmis-   ja   tarbekaupade   ning   eriti   laia   sortimendiga   teenuste
( kindlustus , arvutite  tarkvara , turismireisid jt.) müügil. Siin toimub rida
kohtumisi, mille käigus käsitletakse järgmisi küsimusi:
i. selgitatakse välja kliendi vajadused;
ii. täpsustatakse ja analüüsitakse neid;
iii. kavandatakse lahendusvariandid;
iv. viiakse läbi esitlus.
Probleemilahenduslik esitlus on kõige põhjalikum esitlusmeetod. Sageli klient ei ole
teadlikki kõikidest oma vajadustest ja nende lahendamise võimalustest. Seetõttu on
siin oluline müügiagendi ja kliendivaheline sisutihe koostöö.
 Stiimul- reaktsioon  meetod – NÄIDE: Kaks päeva tagasi kandsin ma
pr. Kase arvele, kes elab teie naabruses, suure arve. Nagu te teate, suri
ta   mees   ootamatult.   Loomulikult   ei   saa   kindlustus   meest    asendada ,
kuid — te mõistate, ilma selleta oleks tal praegu väga raske hakkama
saada.”
Puudused
•
ühele ja samale stiimulile reageerivad erinevad ostjad eri viisil
•
klient jääb passiivsesse rolli 
•
mõjutatud kliendi käitumine ei pruugi realiseeruda ostujärgse
rahuloluna
19. Konkureerivate   toodete   käsitlemine  –   konkurentide   suhtes   peaks   olema
neutraalne!!!
Esimese   soovituse   kohaselt   peaks   esitluse   planeerima   nii,   et   ei   oleks   vaja
konkurentidele   viidata.   Kuid   klient   võib   ka   ise   hakata   konkurendi   toodet
kommenteerima ja soovib, et teiegi oma arvamust avaldaksite. Siin tuleks olla
konkreetne ja võimalikult ruttu see teema ära lõpetada. Hea, kui õnnestuks midagi
seesugust  ütelda:  “Jah, ma  olen  tuttav  nende  toodetega.  Mõned  meie  kliendid
kasutasid ka  vahepeal  neid, kuid pöördusid peatselt meie variandi juurde tagasi.
Kas   ma   võiksin   teile   selgitada,   miks?”   Oluline   on   kliendi   tähelepanu   viia
võimalikult ruttu uuesti oma tootele.
 ärge viidake konkurendile, kui selleks pole otsest vajadust
* rääkige konkurendist võimalikult lühidalt
* võrrelge oma ja konkureerivaid tooteid järjekorras:
 oma toote olulised eelised
 oma ja võõra toote positiivsed küljed
 võõra toote puudused 
Niiviisi jäävad kliendile paremini meelde just konkureeriva toote puudused.
Juhul kui mõni omadus konkurendi tootel puudub, tuleks oma toodet selles osas esile
tõsta. Näiteks: ”Meie tootel on turul ainukesena antud omadus. Kas selle olemasolu
on teie jaoks tähtis?”
Ükskõik kuidas me konkurentide tooteid ka ei käsitleks, alati tuleb jääda korrektseks,
otsekoheseks ja ausaks. Lojaalsus teie firmale saabub pikkamööda, mitte kohe. Kui te
aga alguses kipute neid tooteid, mida klient  senini  kasutas, halvustama, siis te lihtsalt
solvate klienti ja nii mõnigi kord võib sellega kaasneda suhete katkemine veel enne
kui see õieti sai alata.
20. Kuidas iseloomustad ennast müügiinimest?

Document Outline

• KORDAMISKÜSIMUSED MÜÜK JA MÜÜGITEHNIKAD