Milliste turundustegevuse toel soovitud käive saavutatakse Müügieelarved koostatakse organisatsiooni kui terviku ja erinevate müügiga tegelevate eelarvesegmentide kohta. Segmentide valiku ja moodustamise aluseks võivad organisatsiooni strateegiast lähtuvalt olla: 1. toote või toodete grupid 2. teenused või teenuste grupid 3. projektid või projektide grupid 4. kliendid või kliendigrupid 5. edasimüüjad 6. erinevad turusegmendid ja/või erinevad müügipiirkonnad 7. edasimüüjad 8. erinevad turusegmendid ja/või erinevad müügipiirkonnad 6. Müügiaruannete koostamine Müügiaruanne on ametlik ettekanne töötulemustest, ettenähtud tegevusest, ülesannete täitmisest jne. Paljudes firmades juhitakse müüki igakuiste müügiaruannete või müügiplaanide põhjal. Samas ei tarvitse ühe kuu müügieesmärkide täitmine tagada sama edu järgmisel kuul. Eriti suur võib olla
ÄRIPLAAN SISUKORD 1.0 TEGEVJUHI KOKKUVÕTE 1.1 ÄRIPLAANI EESMÄRK 1.2 ETTEVÕTTE MISSIOON, VISIOON 1.3 EDU VÕTMEFAKTORID 1.4 FINANTSVAJADUSE JA -OLUKORRA KIRJELDUS 2.0 ÜLEVAADE ETTEVÕTTEST 2.1 OMANIKUD JA JUHID 2.2 ETTEVÕTTE AJALUGU JA ÜLEVAADE TEGEVUSKOMPLEKSIST 2.3 ÜLEVAADE INVESTEERINGUTEST JA FINANTSEERIMISALLIKATEST 3.0 TOOTED JA TEENUSED 3.1 TOODETE JA TEENUSTE KIRJELDUS 3.2 KOOSTÖÖPARTNERID JA -TARNIJAD 3.3 TULEVIKU TOOTED JA TEENUSED 4.0 TURUANALÜÜS 4.1 TURUSEGMENDID 4.2 SIHTTURU (SEGMENDI) STRATEEGIA 4.2.1 Sihtturu vajadused, ostuotsuse mõjutajad 4.2.2 Sihtturu kasvutempo 4.3 PEAMISED KONKURENDID 4.4 OHUD, RISKID, VÕIMALUSED 5.0 MÜÜGI- JA TURUNDUSPLAAN 5.1 ETTEVÕTTE KONKURENTSIEELISED 5.2 TURUNDUSSTRATEEGIA 5.2.1 Ettevõtte toodete ja teenuste positsioneerimine 5.2.2 Hinnastrateegia 5.2.3 Promotsioonistrateegia 5.3 MÜÜGISTRATEEGIA 5.3.1 Müügiprognoos 5.3.2 Müügiorganisatsioon 6.0 TEOSTUSE PLAAN 6.1 PEAMISED PLAANI TEOSTUSE ETAPID 7
ESS- tipp- Seadused; statistika; juhtkond: müügi; otsuste vastuvõtmine MIS-juhid Jälgimine TPS-s Laoseisud, päringud; Aastaaruanne; Välja arvutamine; DSS- tekkivaid andmeid; tarbimistaseme finantsaruanne; otsustamine müügi juhtimine, jälgimine; tootmise teised aruanded; GPS- jälgimine; juhtimine, jälgimine; fondide ja varade süsteem Turusegmendid; kvaliteedi juhtimine; analüüs; mida kuhu; Kogus; toodete Müügipiirkonnad; kasutuskõlblikus; Logistika; millal, kus, kellele; KWS- Inseneride töö- Häälsüsteemid Koostatakse - Uue personali
hinnakujundus tarbijakeskne (demand-based pricing) orienteerub toote tarbijate tajutud hinnakujundus väärtusele konkurentsikeskne (competition based pricing) lähtub konkurentide hindadest TURUNDUSSÕNARAAMAT 1LOG(e)g, Mairo Küünarpuu hinnakujundus turu ammutamise (price skimming) korral kasutatakse kõrget alghinda ning strateegia ostjateks on vaid teatud turusegmendid turu hõlvamise (penetration pricing) korral kasutatakse madalat alghinda strateegia hinnapoliitika ettevõtte hinnastrateegia ja –taktika kavandamine ning teostamine hinnaliider turul domineeriv pakkuja, kelle hinnamuutusi konkurendid järgivad E-turundus turunduse üks olulisemaid uuemaid trende ning antud töö keskendubki e-turundusele
ettevõtjatele. 9. GLOBAALMUUTUSED JA NENDE MÕJU ETTEVÕTLUSELE Väikeettevõtluse massilise leviku põhjendamiseks on loodud üsna palju erineid teooriaid, kuid kandvamaks neist on osutunud kolm : · taandarengu surve teooria, mis põhineb kahel argumendil: 1) kriiside tõttu tööta jäämine tingib alternatiivsete toimetuleku võimaluste otsimist ning ettevõtlikkuse kasvu; 2) suurfirmad hülgavad vähetulusad tegevused ja turusegmendid, tekkinud tühiku täidavad aga paindlikumad väikeettevõtjad. · tehnoloogiavahetuse teooria, mis väidab, et mikroelektroonika ja infotehnoloogia arengul rajanevate paindlike tootmissüsteemide ilmumine võimaldas kõrgtehnoloogiliste väikeettevõtete teket. · heaolu kasvu teooria, mis väidab, et inimeste sissetuleku kasvu tagajärjel väheneb masstoodangu nõudlus ning seetõttu tekib just väikeettevõtjatele sobivaid turunisse.
Hinnapoliitika peamised hinnakujundamise põhimeetodid on: (1) Kulukeskne (lähtutakse kuludest, millele lisatakse teatud protsent.); (2) Lähtumine tarbija hinnatajust (mõjutatav turundusmeetmestiku teiste elementidega); (3) Konkurentsikeskne (orienteerumine turuhinnale, eriti homogeensete toodete korral). Toote juurutusfaasis kasutatakse kahte peamist strateegiat: (1) Turu koorimise strateegia korral kasutatakse kõrget alghinda, ostjateks on vaid teatud turusegmendid. Kui need segmendid on ammendatud alandatakse hinda ja kooritakse järgmine kiht. Eelduseks on piisav nõudlus kõrge hinna juures, selgelt eristuv ja konkureerivatest toodetest parem toode ja/või konkurentide takistatud turule pääs. (2) Turuhõlvamise strateegia korral kasutatakse madalat alghinda. Luuakse suur tootmispotentsiaal, saavutatakse minimaalse hinna abil võimalikult suur turuosa ja tänu mastaabiefektile ka tooteühiku omahinna alanemine. Selle strateegia kasutamise
Joonis 4. Hinnastrateegiate positsioneerimine Kõrge-aktiivse strateegia puhul annab tulu kõrge hind, mida on vaja väikese sihtturu teenindamiseks, kõrgkvaliteediga toodete tootmiseks või uute toodete arendamiseks. (Vihalem 2003:66) Toote positsioneerimise võtted turunduses 12 Kõrge-passiivse strateegia puhul on võimalik müüa kalleimaid tooteid rõhutades peamiselt nende hinnaga mitteseotud aspektidele, turusegmendid peavad olema huvitatud peamiselt toote kvaliteedist ja funktsioonidest. (Vihalem 2003:67) Madala-aktiivse strateegiat kasutavad paljud vahendajad, efektiivne on see sel juhul, kui tarbijale on tähtis hind, kuid firma turupositsioon on tugev ja tal on konkurentidega võrreldes kulueelised. (Vihalem 2003:67) Madalat-passiivset strateegiat rakendavad peamiselt ettevõtted, mille tootmiskulud on suhteliselt väikesed. Need firmad ei saa hindu madalatena reklaamida, sest kliendid võivad
3. siseturism 4. kolmanda tähtsusega - Poola, Itaalia, Prantsusmaa,Leedu , Hispaania 5. areneva tähtsusega – Jaapan, USA 21. Mõisted: Positsioonimine, turu segmentimine, sihtturg, sihtgrupp 1 Positsioonimine- sihtkoha või turismiettevõtte külastajate silmis unikaalse kuvandi ja positsiooni loomine,teadlik eristumine 2 Turu segmentimine-3 osaline protsess.1)otsustatakse potensiaalsed külastajad ehk turusegmendid,2)valitakse olulised sihtturud,3)seejärel neilt sihtturgudelt sobivad ja soovitavad sihtrühmad 3 Sihtturg-on turu osa, mis koosneb sarnaste omadustega klientide kogumitest. Uue ettevõtte edu seisukohalt on oluline valida välja just sulle sobiv sihtturg. 4 Sihtgrupp-sihtklientide grupp on grupp külastajaid, kellel on sarnased tunnusjooned, vajadused, soovid ja ootused tootele. 22. Nimeta ja kirjelda looduskaitsealade külastajate tüüpe
toodete/teenuste oodatavat müüki nii rahalises kui ka mitterahalistes mõõdikutes. Müügieelarves esitatakse: 1) Eelarvestatud toodete-teenuste müügimahud ühikutes; 2) Hinnad; 3) Müügitulu 5 Müügieelarved koostatakse eelarvesegmentide kohta,milleks võivad olla: 1) Toodete grupid; 2) Teenuste grupid; 3) Kliendid; 4) Edasimüüjad; 5) Turusegmendid; 6) Müügipiirkonnad; 7) Projektid Müügieelarve vormi näide: Periood Periood 1 Per... Periood n Kokku Märkused Segment 1 Ühikute arv Ühiku hind Müügitulu Segment N Ühikute arv Ühiku hind Müügitulu Müügitulu kokku Kogumüük ühikutes Müügieelarve on koondeelarve koostamise alus, millest lähtutakse kõikide ülejäänud 6 põhitegevuse eelarvete koostamisel.
pakub. 36.Hinnapoliitika – peamised hinnakujunduse põhimeetodid ja toote juurutusfaasis kasutatavad kaks strateegiat. 1. Kulukeskne - lähtutakse kuludest, millele lisatakse teatud protsent. 2. Lähtumine tarbija hinnatajust (see on mõjutatav turundusmeetmestiku teiste elementidega). 3. Konkurentsikeskne - orienteerumine turuhinnale, eriti homogeensete toodete korral. 1.Turu koorimise strateegia korral kasutatakse kõrget alghinda, ostjateks on vaid teatud turusegmendid. Kui need segmendid on ammendatud alandatakse hinda ja kooritakse järgmine kiht. Eelduseks on piisav nõudlus kõrge hinna juures, selgelt eristuv ja konkureerivatest toodetest parem toode (kusjuures see eristumine kestab arvestatava aja) ja/või konkurentide takistatud turule pääs. 2.Turuhõlvamise strateegia korral kasutatakse madalat alghinda. Luuakse suur tootmispotentsiaal, saavutatakse minimaalse hinna abil võimalikult suur turuosa ja tänu
Hinnake järgmisi admete kogumisega seotud tegureid: o Sobiv aeg ja koht – küsitleda samal hooajal, mil teenust on plaanis pakkuda (valida õige sihtgrupp). o Oodatav vastuste protsent (kõrge, keskmine või madal, miks?) – kõrge (internetiküsitlus levib kiiresti). o Millised tegurid võivad mõjutada vastuste protsenti ja sisu – internetiküsitluse puhul turusegmendid segunevad. 7. Turundustegevus ettevõttes 1. Turundusstrateegia peaks olema orienteeritud kindlale sihtturule. Kas see garanteerib ettevõtte turundusstrateegia edukuse? Kui strateegia on piisavalt hästi läbi töötatud, siis ideaaljuhul peaks garanteerima 2. Keda võib lugeda järgmiste ettevõtete/organisatsioonide konkurentideks? Estonian Air; Vanalinnastuudio; Carrols; Statoil. Estoninan Air – konkurendid puuduvad.
Müügiketid ostavad tootjatelt hulgikoguse tooteid või teenuseid kokku ning kujundavad iseseisvalt neile brändi või ühise tooteperekonna koos vastava brändiga. Müüjabrändide puhul on suurim otsustusjõud edasimüüjatel ja vahendajatel. Tavaliselt on müüjabrändide puhul tegemist tööjõumahukate tööstusharude ja tarbekaupade puhul. Asjaolud, mis sunnivad tootjaid tooteid turustama ilma kaubamärgita või edasimüüja brändi all: x turusegmendid on küllastunud x tarbijad käsitlevad tootesarjas pakutavaid variante asenduskaupadena x vahendajad on omandanud suurema tähtsuse ja majandusliku jõu kvaliteedi ja stiili tagamisel x muutused konkurentsikeskkonnas x majanduslik langus paneb tarbijaid otsima odavamaid tooteid x tootja saab keskenduda tootmisele x väiketootjatel on kaubandusvõrkusesse sissepääs piiratud. 7
Autode kaal; 3) Autonoomsed autod; 4) Suurte tarnijate ajastu; 5) Uued tegijad autotööstuses; 6) Omavahel kommunikerivad autod ja jagatud mobiilsus; 7) Arenevad riigid kõige olulisem turg. Need suunad katavad nelja peamise teemade vajadusi - Keskkonnasõbralikus, Turvalisus, Mugavus ja Hind (vt. joonis 3). Ärimudeli testimise variandiks on valitud „Ärimudeli keskkond“, mis jaguneb kaheks osaks – turul toimuvad jõud ja majandussektoris toimuvad jõud: Turul toimuvad jõud. Turusegmendid. Vaatamata oma toodete valiku suurusele ja laiale turusegmentide vajaduste katmisele, Toyotal on kaks strateegiliselt olulist tarbijaskonda, kes moodustavad sihtturgu: 1) Hinna/kvaliteedi suhet hindav tarbija (massturg), 2) Luksuse/kvaliteedi/hinna suhet hindav tarbija (niši turg, kuid oma suuruse poolest ei ole sugugi väike). Lähiaastatel autoturul hakkab vähenema generatsiooni „Baby Boomers“ (sünd 1945-1960) [16] osakaal ning seevastu kasvama generatsiooni „Z“ (sünd
Liiga madalad hinnad viivad ettevõtte lühikese ajaga raskustesse, liiga kõrged hinnad peatavad aga müügi ja taas on ettevõte raskustes. Seepärast peavadki hinnad olema optimaalsel tasemel. Hinnastrateegiad kujundatakse vastavalt sellele, mida soovitakse saavutada on selleks siis turuosa, imago, kasum vms. Hinnastrateegia valik sõltub eelkõige turusituatsioonist, toote kvaliteedist, toote elutsükli faasist jms. Hinna diferentseerimine tähendab seda, et erinevad turusegmendid maksavad ühe ja sama toote eest erinevat hinda. Hind on üks tähtsamaid ettevõtte väärtust mõjutavatest komponentidest. Tüüpilise ettevõtte puhul 5%-ne hinna kasv võib suurendada ärikasumit rohkem kui kaks korda. Hind mõjutab ettevõtte väärtust läbi tema mõju ettevõtte kasumile ja käibele. Turundusjuhtidel on võimalik kasutada suur hulk hinnakujundamisstrateegiaid. Enne nende strateegiate juurde minemist oleks kasulik tutvuda
Lisaprobleemid hinnakujunduses. HINNAKUJUNDUSE PÕHIMEETODID (vt ka joonis 10.3): 1. Kulukeskne - lähtutakse kuludest, millele lisatakse teatud protsent. 2. Lähtumine tarbija hinnatajust (see on mõjutatav turundusmeetmestiku teiste elementidega). 3. Konkurentsikeskne - orienteerumine turuhinnale, eriti homogeensete toodete korral. Joonis 10.3. Hinnakujundust mõjutavad tegurid. TURU KOORIMISE STRATEEGIA korral kasutatakse kõrget alghinda, ostjateks on vaid teatud turusegmendid. Kui need segmendid on ammendatud alandatakse hinda ja kooritakse järgmine kiht. Eelduseks on piisav nõudlus kõrge hinna juures, selgelt eristuv ja konkureerivatest toodetest parem toode (kusjuures see eristumine kestab arvestatava aja) ja/või konkurentide takistatud turule pääs. TURUHÕLVAMISE STRATEEGIA korral kasutatakse madalat alghinda. Luuakse suur tootmispotentsiaal, saavutatakse minimaalse hinna abil võimalikult suur turuosa ja tänu
Liiga madalad hinnad viivad ettevõtte lühikese ajaga raskustesse, liiga kõrged hinnad peatavad aga müügi ja taas on ettevõte raskustes. Seepärast peavadki hinnad olema optimaalsel tasemel. Hinnastrateegiad kujundatakse vastavalt sellele, mida soovitakse saavutada on selleks siis turuosa, imago, kasum vms. Hinnastrateegia valik sõltub eelkõige turusituatsioonist, toote kvaliteedist, toote elutsükli faasist jms. Hinna diferentseerimine tähendab seda, et erinevad turusegmendid maksavad ühe ja sama toote eest erinevat hinda. Hind on üks tähtsamaid ettevõtte väärtust mõjutavatest komponentidest. Tüüpilise ettevõtte puhul 5%-ne hinna kasv võib suurendada ärikasumit rohkem kui kaks korda. Hind mõjutab ettevõtte väärtust läbi tema mõju ettevõtte kasumile ja käibele. Turundusjuhtidel on võimalik kasutada suur hulk hinnakujundamisstrateegiaid. Enne nende strateegiate juurde minemist oleks kasulik tutvuda
hinnakujunduses? Kes teeb hinnaotsused? Kooskõla taotlemine eri suunaga sihtide/eesmärkide vahel: 1. Kasumi eesmärgid · Kiire kasum või kasumi kindlustamine pikaajalises perspektiivis? · Kasum igalt kaubalt või kasum summaarselt? · Kasum seostatuna kapitali käibekiirusega ja investeeringute tasuvusega? 2. Müügikäibe eesmärgid · Olemasoleva käibe säilitamine või suurendamine? · Turuosa kvalitatiivne parandamine (uued turusegmendid, püsikliendid)? · Käibe kõikumiste (hooajaliste jms.) silumine? 3. Maine eesmärgid · Kvaliteedi ja hinna suhte osas? · Püsivalt soodne hind ja huvitavaid leide pakkuv toode? · Stabiilne ja usaldusväärne hind? 4. Eesmärgid suhetes keskkonnaga/konkurentidega (osaliselt kattuvad mõnedes teistes rühmades nimetatutega) · Ellujäämise kindlustamine · Jooksva kasumi maksimeerimine · Kvaliteediliidri positsiooni taotlemine
hoidma konkurente eemal. Strateegiat kasutatakse sageli siis, kui toode on ühel või teisel ( näiteks tööstusturul rohkem tõukestrateegial, tarbekaupade korral aga rohkem konkureerivate toodetega väga sarnane tõmestrateegial.) Turu koorimise strateegia (price skimming) korral kasutatakse kõrget alghinda, ostjateks on vaid teatud turusegmendid. Kui need segmendid on ammendatud alandatakse hinda ja kooritakse järgmine kiht. Selle strateegia kasutamise eeldused on 44. Ettevõtte seosed turgude ja riigiga (skeem) · Tulundusühistu (300) ETTEVÕTLUSVORMI VALIKUL ARVESTATAVAD KRIEETIUMID
Seega, kas on olemas tarbijale pakutavad olulised ja konkurentidega võrreldes eristuvad hüved ja kas on olemas ka laienemisperspektiiv? 2) Turu atraktiivsus makrotasandil: Otstarbekas on analüüsida turu mahu muutumist pikema aja jooksul ning hinnata makrokeskkonda trendide demograafiliste, sotsiaalkultuuriliste, majanduslike, tehnoloogiliste, regulatiivsete ja looduslike mõju turu muutumisele tulevikus. 3) Tegevusharu atraktiivsus makrotasandil Sellest, et on tuvastatud atraktiivsed turusegmendid ei järeldu alati, et saab rajada pikaajaliselt eduka ettevõtte. 4) Tegevusharu atraktiivsus mikrotasandil Kas ettevõtte konkurentsieelis kestab pikemat aega, kas ettevõtte ärimudel on jätkusuutlik? Konkurentsieelises on eeldusi püsida, kui: - Tänu patendikaitsele või ärisaladusele ei saa teised ettevõtted tooteid/teenuseid matkida. - Ettevõtte organisatsioonilised protsessid, võimed või ressursid on sellised, mida konkurentidel on raske jäljendada.
skonto, tagasiostutasu, aktsioonipreemia? Mis tingimustel? Mis ulatuses? jms. Ka hinnasoodustuste andmine tuleb korralikult planeerida ja ette arvestada. Ei tohiks enda lasta mõjutada igast hetkeolukorrast. 4. 2. 3 Hinna diferentseerimine Üks oluline otsus hinnakujundamise juures on ka see, kas firma müüb tooteid ühe kindla hinnaga kõikidele turgudele ja kõikidele tarbijatele või kasutatakse ka hinna diferentseerimist. Hinna diferentseerimine tähendab seda, et erinevad turusegmendid maksavad ühe ja sama toote eest erinevat hinda. Kindlasti tuleb kirja panna: Mille alusel hindu diferentseeritakse? Kas diferentseerimine on tarbijajärgne, tootejärgne, asukohajärgne, ajajärgne või kasutamisejärgne? Kellele ja milliseid hindu pakutakse? Hinnadiferentside strateegia puhul ei määrata kindlaks ühte ja konkreetset püsivat hinda, vaid jäetakse see varieeruvaks vastavalt turusegmendile. 4. 3 Turustamine
käib sageli ka uurijal endal üle jõu. 4 Ettevõtte võimalused edukaks turule sisenemiseks Vajalikud analüüsid: D Kvantitatiivsete käibevõimaluste analüüs î Eesmärk: püütakse kindlaks määrata toote võimalikku käibe suurust väljavalitud turul î Sisu: turupotentsiaal, turumaht, turusegmendid, turu küllastatus î Metoodika: sekundaarstatistika analüüs D Potentsiaalsete tarbijate vajaduste analüüs î Eesmärk: kliendivajaduste võimalikult täpne määratlemine, turusegmentide mõjutamine î Sisu: probleemid, ostuhoiakud, elustiil, suhtumised, nõuded jaotussüsteemile î Metoodika: klientide ja ekspertide küsitlused, agentide aruandlus, tarbimisanalüüsid, tootetestid, valdkonna kitsaskohtade analüüs
Mis tingimustel? Mis ulatuses? jms. Ka hinnasoodustuste andmine tuleb korralikult planeerida ja ette arvestada. Ei tohiks enda lasta mõjutada igast hetkeolukorrast. 4. 2. 3 Hinna diferentseerimine Üks oluline otsus hinnakujundamise juures on ka see, kas firma müüb tooteid ühe kindla hinnaga kõikidele turgudele ja kõikidele tarbijatele või kasutatakse ka hinna diferentseerimist. Hinna diferentseerimine tähendab seda, et erinevad turusegmendid maksavad ühe ja sama toote eest erinevat hinda. Kindlasti tuleb kirja panna: Mille alusel hindu diferentseeritakse? Kas diferentseerimine on tarbijajärgne, tootejärgne, asukohajärgne, ajajärgne või kasutamisejärgne? Kellele ja milliseid hindu pakutakse? Hinnadiferentside strateegia puhul ei määrata kindlaks ühte ja konkreetset püsivat hinda, vaid jäetakse see varieeruvaks vastavalt turusegmendile. 4. 3 Turustamine
võtavad hea toote vastu või jääb see nende poolt aktsepteerimata (nt liiga kõrge või liiga madala hinna tõttu). Põhimõtteliselt võib kasutada ühte kahest hinnast: suhteliselt kõrge hinnatasemega turuammutushind ja suhteliselt madala hinnatasemega turuhõivamishind. Toote juurutusfaasis on kasutatavad kaks põhistrateegiat: turu ammutamise ja turu hõivamise strateegia. Turu ammutamise strateegia (price skimming) korral kasutatakse kõrget alghinda ning ostjateks on vaid teatud turusegmendid. Kui need segmendid on ammendatud alandatakse hinda ja kooritakse järgmine kiht. Selle strateegia kasutamise eeldused on piisava nõudluse olemasolu kõrge hinna juures, selgelt eristuv ja konkureerivatest toodetest parem toode (kusjuures see eristumine kestab arvestatava aja) ja/või on konkurentidele takistatud turule pääs. Turu hõlvamise strateegia (penetration pricing) korral kasutatakse madalat alghinda.
Kui klienditeeninduse eesmärgid ja ülesanded on määratletud ja strateegia formuleeritud, võib asuda klienditeeninduspoliitika väljatöötamisele. Klienditeeninduspoliitika peamised nõuded ja formaat on järgmised: • teadmine, et eksisteerivad eri turusegmendid erinevate vajadustega • arusaamine klientide erinevatest vajadustest või klientide tajumisest eri turusegmentides • kvantitatiivsete standardite määratlemine ja deineerimine eri turusegmentides • kompromissi vajaduse mõistmine klienditeeninduse taseme ja selle saavutamiseks tehtavate
annaabi.ee 
