Kursuse konspekt (0)

Eksamil min 32punkti!!! Turuuuring/Tarbijauuring (08.09) Uurimuse andmete eripkotehinguturära Esmased andmed: 1.küsitlus, vaatlus, eksperiment Teisesed andmed: internet, varem tehtud turu-uuringud, raamatukogu materjalid, statistika Turundusuuring- turundusanalüüs Turu-uuring- on suunatud hästi kitsendatud turule (1 kaubale) Tarbijauuring Uuringu protsess:  Problem  Eesmärk  Hüpoteesid  Küsimuste sõnastamine,järjestamine  Ankeedi visuaalne kujundamine  Uuringu teostamine  Andmete töötlus  Raport  Tulemuste esitlemine ja ettekanne Turubarjäärid lk 12 Tarbijakasud lk 13 Turundus toetab nii t, vahendamist kui ka tarbimist. Igale kliendile personaalne lähenemine.  Mõjutab inimeste tarbimist, hoiakuid, elustiili, kui ka ettevõtte kasumlikkust. Turundada saab kaupu, teenuseid, mõtteviisi/elustiil, isikuid (eneseturundus-staarid), asutusi,  religiooni??, koht (linna, riik vms), elamused/üritused…


Väärarusaamad: turundus on vait müümine, kliendi ootusi ei peeta oluliseks. Turundusekontseptsioon- eristuvad 1.lähtealuse, 2.fookuse,  3.vahendite, 4.eesmärkide poolest. Lk 14 1) Turundustegevusi ühendab vahetuskontseptsioon – saadakse soovitud toode teise  hüvise vastu.  Tootmiskontseptsioon: 1.tootja 2.tootja võimalused 3.kättesaadavus, madal hind-  4.kasum mastaabisäästult- Fookuses tootja tehnilis-tehnoloogilised ja majanduslikud võimalused. Tarbija ostab seda  mida pakutakse, suhteliselt odavalt. Iseloomuliik 20. sajandi tööstusrevolutsioonile.   Tootekontseptsioon: 1.toode 2.toote omadused 3.tootearendus ja kvaliteet 4.kasumi  kvaliteet Fookuses toote funktsionaalsed omadused, vahenditeks innovatsioon, tootearendus ja  kvaliteedi tõstmine. Moto arenda!  Müügikontseptsioon: 1.firma 2.tooted 3.müük ja reklaam 4.kasum käibe kasvult Fookuses tooted, Suunatud firma mügile. Müü seda mida on toodetud mitte seda mida tarbijad eelistavad. Tarbija ostab seda, mille vastu on tootja suutnud huvi äratada. Nõuandev  müük/pressing müük-müük iga hinna eest. 1930ndatel. Telefonimüük  Turunduskontseptsioon: 1.turg 2.tarbija vajadused 3.juhitud turundus (4P mudel) 4.  kasum klinedi rahulolu Fookuses tarbijate vajadused. Firma õpib tundma sihtrühma vajadusi. Al 1950. Ndatest.  Suhteturunduse kontseptsioon: 1.klient 2.kliendivajaduste tundmine 3.turundus  vastavalt kliendile 4.kasum kliendi säilitamiselt Tarbija asemel tuleb klient, personaalne suhtlemine ja lähenemine.  Sotsiaalse turunduse kontseptsioon: 1.ühiskond 2. Tarbija ja ühiskonna vajadused ja soovid 3. 4P mudel, suhtekorraldus, ühiskondlik vastus 4. Kasum rahuolult ja  eelistustelt


 Väärtuspõhise turunduse kontseptsioon: 1.omanik, aktsionär 2.väärtuse loomine  3.turundus varade loomiseks ja juhtimiseks 4.tulevaste rahavoogude genereerimine ja  tagamine Turunduse ülesanded lk 16  Otsesed: turu-uurimine, brändi juhtimine, reklaam, müük Kaudsed: allahindluse arvutamine, laovarude kontrollimine, tootearendus, müügijärgne  teenindamine. Turunduse areng lk 18 1950ndad: massturundus, segmentimine 20-80% st väiksem osa tarbijatest annab suurema  osa tulust, demograafilised näitajad 1960ndad: INA süsteem ehk ettevõtted vahetavad tooteid teenuseid ja infot üksteisega  loovates suhetes. Segmentimisel psühhograafilised näitajad 1970ndad: teenuste osatähtsuse kasv, teenuste turunduse areng  1980ndad: toodete kvaliteedi tõstmise ajastu  hinnaväline konkurents, toodete kvaliteet,  sotsiaalsed muudatused. 1990ndad: infotehnoloogia areng, globaliseerumine


UUS TURUNDUS ja VANA TURUNDUS lk 20 10) Uue ajastu turundusele on iseäralik võrreldes vana turunduse pikaajalisus ja tulevane  müük, keskendumine kliendi vajadustele ja rahulolule  Turu atraktiivsuse ja turupositsioonu maatriks ehk GE 
maatriks ettevõtte tugevus ja tööstuse atraktiivsus; Rohelisse sektsiooni sattunud toode peegeldab, et äri  on hea positsiooniga, kuid kollasesse sektsiooni paigutatav toode vajab valiku tegemiseks  juhtimisotsust ja toode punases tsoonis on ohtlik, kuna see viib ettevõtte kahjumini. Turunduse keskkond (22.09)  Mikrokeskond (tarbijad, konkurendid, tarnijad, turustajad, vahendajad, aktsionärid)  Makrokeskond:  Demograafiline- sooline,vanuseline,rahvus,   Majanduslik- influatsioon   Tehnoloogiline


 Poliitiline ja õiguslik- reklaamiõigus, autoriõiguseseadus, patendiseadus,  kaubamärgiseadus, tarbijkaitseseadus, võlaõigusseadus, andmekaitseseadus, GDPR,  konkurentsiseadus, pakendiseadus, kaubandustegevuseseadus, tolliseadus  Ökoloogiline  Kultuuriline SWOT analüüs- uurib ainult sisekeskkonda lk 35 Tugevused (strengths) Nõrkused (weaknesses) Võimalused (oppurtunities) Ohud (Threats) 4) SWOT-analüüsiga kaardistatakse  ettevõtte/toote tugevused, nõrkused, ohud ja  võimalused  Pest mudel (Political, Economic, Social, Technological) uurib, nii ettevõtte sise kui  väliskeskkonda makroke4P mudel lk 42 (6/7P) 1. Toode 2. Hind 3. Turustus 4. Toetus 5. Töötajad 6. Protsess 7. Tõendus Toote keskne/tootmisele suunatud. 20saj keskpaigas 4C mudel  1. Tarbija, klient (Consumer, 4P; vaste "toode") 2. Kulu (Cost, 4P; vaste "hind") 3. Kommunikatsioon (Communication, 4P; vaste "müügitoetus") 4. Käepärasus (Convenience, 4P; vaste "koht"). Kliendi keskne, keskendub tarbijale. R.Lauterborn


5) 4P ja 4C mudeli erinevus seisneb selles, et  a) 4P mudel keskendub tootele, 4C mudel keskendub tarbijale 
b) 4C mudel keskendub konkurentidele, 4P mudel keskendub premiumtoodetele 
c) 4P mudel keskendub konkurentidele, 4C mudel aga tootele   Turundusmeetmestiku 2 etappi: lk 44, tegurid lk 45 1. Vertikaalne etapp- turundaja töötab välja turundusmeetmestiku iga elemendi 
soodsaima poliitika, jättes esialgu arvestamata vastastikused seosed ja sõltuvused 2. Horisontaalne etapp- turundusjuht koostab turundusmeetmestiku, arvestades kõigi 
osade omavahelisi mõjusid Turustrateegiad a)Konkurentsistrateegia- 1.eristumine 2.kulude juhtimine 3.kontsentreerumise start  4.innovatsioon. Tuleb leida erinevaid konkurentsieeliseid.  Rünnakustrateegia (lk 50): otserünnak, tiibrünnak, ümberpiiramine, möödahiilimine,  sissisõda   Kaitsestrateegia: tugikohakaitse, liikuv kaitse, ründav kaitse, vasturündav kaitse,  strateegiline taandumine b)Kasvustrateegia (lk 51) -tegevuse laiendamine, arendamine Ansoffi kasvustrateegiate maatriks (Toote ja turu vahel) lk  51 c)Integratsioonistrateegia- ühinemised, liitumised Turunduskontroll lk 56  Taktika kontroll: vastutavad keskastmejuhid, veenduda eesmärkide saavutamises  Strateegia kontroll: Vastutavad: tippjuhid, püstitavad eesmärgid


 Tõhususe kontroll: vastutavad spetsialistid Firma kesksus lk 57  Juhikeskne: strateegilised eesmärgid, vastutuse jaotus, töötajate sundimine, juhi  rahulolu  Kliendikeskne: kliendi vajadused ja ootused, strateegilised eesmärgid, töötajate  kaasamine, vastutuse jaotus, kliendi rahulolu.  BCG maatriks  Turuosa ja turukasvu vahel  1) Mida näitavad küsimärgid BCG maatriksis? kiire turukasv, väike turuosa  Tarbijakäitumine (29.09)  Tarbijakäitumine- toodete ostmise ja tarbimisega seotud nähtused. Käitumise mõjurid: lk 75   Majanduslikud: sissetulek, ostujõud  Psühholoogilised: vajadused, motiiv, isiksus, elustiil  Motiiv tähendab ajendit, põhist     Hoiak tähendab inimese kestvat suhtumist nii iseendasse kui teistesse   elulaad - üksikisiku tavapärast eluviisi  Sotsiaalsed: väärtushinnangud, normid, sotsiaalne kiht, positsioon


Tarbija otsustusprotsess: lk 82 1.vajaduse määratlemine 2.info kogumine 3.alternatiividega võrdlemine 4.ostmine 5. ostujärgne käitumine/tagasiside/rahulolu- Toote tarbimisväärtuste hindamine Piiratud tarbija ostuotsustusprotsess tähendab läbitakse kõik etapid lühemaajaliselt  Maslow vajaduste püramiid Kosmopolitism- välismaiste/kodumaiste toodangu eelistus. Alternatiivide hindamine lk 87  Tarbijariskid lk 89   Füüsiline risk- kas ohustab tervist ja elu  Funktsionaalne risk- kas toode täidab kõiki ettenähtud funktsioone  Sotsiaalne risk- kas teised hindavad ka positiivselt  Psühholoogiline risk- kas toode rahuldab tarbija ego  Rahaline risk- kas rahapanus on adekvaatne Lojaalsusredel lk 115 1.(kõige madalamal) -potentsiaalsed ostjad: võimalike tarbijate kogum 2.ostukandidaadid: teadlikud ostjad, kes pole veel ostuni jõudnud


3.prooviostjad:esmaostu sooritajad, kelle arvamust veel ei teata 4.korduvostjad:valivad firma toote teadlikult 5.kliendid:eelistavad firmat pikemat aega 6.arvamusliidrid:firma aktiivsed pooldajad ja koostööpartnerid, kes soovitavad toodet 5ja6=lojaalsed kliendid Kliendi lojaalsus lk 116 1. Mitme brändi lojaalsus 2. Protsentuaalne lojaalsus 3. Passiivne lojaalsus: pole vajadust teha kordusostu 4. Pseudolojaalsus: teeb taasoste, kuid mõtleb brändi vahetamisele 5. Alistumislojaalsus: ei soovi alternatiive võrrelda Turu s ja toote positsioonimine (06.10)  Segmentimine on tarbijate rühmitamise meetod. Jagatakse mingite kindlate tunnuste alusel  rühmadesse.  Segmentide tasemed lk 62 1) Kogu turg, 2) segment 3) nišš 4) rakk 5) klient Segmentimise protsess  Kvaliteetne/kvantitatiivne uuring  Analüüs  Realistlik hindamine  Profileerimine-klastrite nimetamine Segmentimisstrateegiad Diferentseerimata turundus (turg on väike, kaalukad ostjad, toode on elutsükli langusfaasis)  Diferentseeritud turundus 


Kontsentreeritud turundus Positsioonimine- toote koht tarbija teadvuses. ERISTU V SURE Väärtuste positsioonimine Turu tüübid:  Äriturg B2B(ärilt ärile) tunnused: ostjaid vähe, ostukogused on suured, ostja-müüja pikaajalised suhted, ostjad on  geograafiliselt kontsentreeritud,ostuotsus langetakse kollektiivsel tasandil, hind kujuneb  läbirääkimiste tulemusena, reklaami mõju väike, nõudlus tuletatud, mitteelastne nõudlus,  ostmine enamasti otse tootjalt, pakend oma kaitsefunktsiooni,  Segmentimine B2B turul- äritarbeturul/tööstusturg  Geograafiline (DOMINEERIB) (riik, regioon, asukoht, seadusandlus, areng,  konkurents)    Ettevõtte näitajatele toetuv (ettevõtte suurus, töötajate arv, ostu sooritusviis, ostja  tüübid jms)   Tootelised näitajad (toote olemus, toote liik, toote kasutamine jms)  Situatiivsed tegurid (spetsialiseerumine, tellimuste suurus ja hangete ajastatus)  Äritarbija ostu otsustusprotsess:  Probleemi teadvustamine  Toote spetsifikatsiooni koostamine  Alternatiivsete toodete ja hankijate otsimine  Alternatiivide võrdlemine  Toote ja hankija valimine, tellimuse esitamine  Ostujärgne hinnang valitud tootele ja hankijale


6 olulisemat tegurit hankija valikul:  Teostus  Kvaliteet  Teenindus  Hange  Kogemus     Hind Tarbijaturg B2C(ärilt tarbijale) tunnused: ostjaid palju, ostukogused väikesed, ostja-müüja vahel ei kujune pikaajalisi suhteid,
ostjad on geograafiliselt hajutatud, ostuotsus langetatakse individuaalsel tasandil, hind 
fikseeritud, reklaami mõju suur, nõudlus ei ole tuletatud, elastne nõudlus, ostmine kauplusest, 
pakendi tähtsus-reklaam, tarbijad ise ei valmista reklaami domineerimine  Segmentimine B2C turul- Tavatarbijaturul  Geograafiline  (riik, regioon, elukoht, linn vs maa, kliima  Psühholoogiline (sotsiaalne klass, elustiil, isikupära, väärtushinnangud)  Käitumisalane (tähtpäevad, firma lojaalsus, ostueelised)  Demograafiline (DOMINEERIB) (sugu, vanus, rass, rahvus, amet, haridus, sissetulek,  perekonnaseis, religioosne kuuluvus, seksuaalne orientatsioon)  Tarbimismuster C2B(tarbijalt ärile);  C2C(tarbijalt tarbijale) Toode turunduses (3.11)  Toode on kõik see, mida saab osta ja müüa. Tegemist on tarbija vajadusi rahuldava esemega  Tooted jaguvad tarbekaupadeks ja tööstustoodeteks   Tooteid on võimalik jagada ostuharjumuste järgi : lk 133 1. esmatarbetoodeteks (piim,sai,vetsupaber),madal hind, kõrge ostusagedus,  kättesaadavus 2. valiktoodeteks(tehnika,mööbel), suht kallis, müük vähestes kohtades,  3. eritoodeteks (brändilojaalsus), kallis, harv ostmine, 


4. võõrtoodeteks(mittesuitsetajale suitsud) inimene ei tunne seda või ei tahagi  antud toodet osta  Teenus: nähtamatu, ei ole ladustatav,osutamine ja tarbimine toimuvad üheaegselt, ei ole  transporditav, raske rahas hinnata. Toode: nähtav ja katsutav, ostmine ja tarbimine toimuvad eriaegselt, on transporditav, kindel  hind. Toote elutsükkel: lk 140  Toote elutsükkel on aeg toote kavandamisest kuni tootmise lõppemiseni  1. Arendusfaas- töötatakse uue toote ideega. Testitakse toodet, logo, nime, pakendit jne


Tasuvuspunkt=püsikulud/kogu kasum ühiku kohta Kogu kasum ühiku kohta = ühiku müügihind – ühiku muutuvkulu Teatud kasumi saamiseks = püsivkulud + soovitud kasum vajalik müügitase  ühikutes/kogukasum ühiku kohta Kogukasumi % = (ühiku müügihind-ühiku muutuvkulud)/ühiku müügihind Kasum = (kogukasumi % * müügisumma) – püsivkulud Toodete ABC analüüs: reastatakse ettevõtte tooted/teenused/kliendid tähtsuse järjekorras A-kõige kasulikumad B-kasulikud C-mitte nii kasulikud 1. Toodete või klientide müügikäivete leidmine ja koondamine tabelisse


 2. Vastavate toodete või klientide kulude leidmine ja koondamine tabelisse  3. Kulukatete arvutamine (müügikäive-kulud)  4. Toodete järjestamine kulukatete põhjal (NB! kahanevalt)  5. Akumuleeritud kulukatete arvutamine (toote kulukattele liidetakse juurde eelmiste toodete kulukatted)  6. Graafiku konstrueerimine akumuleeritud kulukatete põhjal  7. Graafiku visuaalne vaatlus ja analüüs  Uute toodete ideede hindamiskriteeriumid: 1.Ühiskondlik factor 2. Äririski factor 3. Nõudluse analüüs 4. Konkurentsi faktor 5. Turu reageerimise factor Turuosa leidmine turuosa = [(toote X müügimaht regioonis N) / (tootegrupi müügimaht regioonis N)] *100  Hind turunduses ja ostuhullus (20.10)  Hinna kujundamise protsess: lk  256  Hinnaeesmärkide püstitamine   Sihtturu hindamine   Nõudluse kindlakstegemine   Nõudluse, hinna ja kasumi suhte analüüsimine   Konkurentsihindade uurimine   Hinnapoliitika valimine   Hinnameetodi leidmine   Konkreetse hinna kehtestamine Hinnakujundamise meetotid:  Kulukeskne meetod: 


o Juurdehindlusmeetod (tootja näide) Tootja hind = Omahind + Teatud  juurdehindlus  o  Kasumiläve meetod Tasuvuspunkt = Püsivkulud (ühikutes)/Ühiku  müügihind – Ühiku muutuvkulud  Tarbijakeskne meetod: o Lähtub tarbijate subjektiivsetest hinnangutest  o  Tugineb tarbija tajutud väärtusele  Konkurentsikeskne meetod: o Turuhinna meetod  o  Pakkumishinna meetod Hinnastrateegiad:  Hinnaliidri strateegia    Stabiilne hinnastrateegia   Muutuv hinnastrateegia Ostusõltuvus on käitumisviis, mille puhul inimene ostab hulga selliseid asju, mida ta ei vaja ja mida sageli endale tegelikult lubada ei tohikski - rahulduse saab ta ostmisest, mitte omamisest Interneti- ja sotsiaalmeediaturundus (27.10) E-turu plussid ja miinused +avatud 24/7 iga ilmaga +klient ei pea minema kauplusesse +tõenäoliselt soodsam -tellitud kaubal pikk kätte saamise aeg -kauba ei saa katsuda enne tellimist


E-turundus identifitseerib, ennetab ja rahuldab efektiivselt tarbija vajadused läbi interneti  tehnoloogiate maksimeerides nii ettevõtte kasumit E-turunduse 5S mudel: o Sell (müügitulude kasvatamine) juures kehtib lause kõik müügiks, autost neeruni  o Serve (lisaväärtus ja informatsioon) kuidas saan klienti aidata, milliseid integreeritud  teenuseid pakkuda  o Save (internetimüük säästab kaupluse ülevalpidamise kulud  o Speak (tagasiside ja uuringud) üks ühele dialoog läbi andmebaasiturunduse  o Sizzle (kaasakiskuma, uudsussädelus) Sotsiaalmeedia võrgustike plussid: o Väiksed kulud o Suur sihtrühm o Viirusturunduse võimalused (ajastus ja meedlejäävus; toote sobivus ja fännid;  turunduskanali kasutustihedus; präänikud-ergutid Toetus (17.11) Toetuse erinevad kanalid    Klassikaline meediareklaam    Müügi soodustamine    Avalikud suhted    Isiklik müük    Otseturundus 


  Osalemine messidel ja näitustel   Sündmusturundus    Sponsorlus    Interneti- ja sotsiaalmeediaturundus    Mobiilne turundus AIDAS mudel  Tarbija ostuotsustusprotsessi  mudel A (Attention) tähelepanu I (Interest) huvi D (Desire) soov A (Action) tegevus S (Satisfaction) 
rahulolu 
Tõmbestrateegia (pull) -lõpptarbijale, suur roll reklaamil- kasutatakse  rohkem kui isikliku müüki Tõmbestrateegia on suunatud vahendajate ostunõudluse ergutamisele Tõukestrateegia (push)- vahendajatele, domineerib isiklik müük ja  hinnaalandused. Tõukestrateegia on suunatud turustuskanalite liikmete ergutamisele  Reklaam Aluseks DAGMAR mudel    Kommunikatiivsed eesmärgid- tahavad muuta hoiakuid ostu sooritamise tõenäosuse kohta   Teadvustavad eesmärgid    Tunnetuslikud eesmärgid- posit suhtumise kujundamine   Aktiveerivad eesmärgid- panna tarbija tegutsema Isiklik müük lk 202 Ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab isiku ostuotsust.  1.faas ETTEVALMISTUS: tulevase kliendi otsimine 2.faas VEENMINE: lähenemine, kohtumine, toote esitlemine 3.faas TEHING: ost, järelkontroll


Pressingmüük:  puuduste varjamie, tugevuste ülepakkumine, konkurentide halvustamie, ükskõikne suhtumine  mitteolulisse klienti, lühiajaline kasumitaotlus. Nõuandlik müük: Kliendi aitamine, uute võimaluste pakkumine, pikaajaline koostöö, pikaajaline kasumitaotlus Bränd (24.11) lk 158 Toode on see, mida firma toodab ja müüb, bränd on see, mida tarbija ostab. Kaubamärk: nimi, sümbol või kujundus et eristada ühe firma tooteid teistest BRÄND= KAUBAMÄRK (nimi sümbol kujundus õiguste kaitse) + identiteet kuvand, tuntus, tajutud kvaliteet, assotsiatsioonid lojaalsus Brändi all mõistetakse turunduses kontseptsiooni, lubadusmärki, kujutlust, milles 
sisalduvad funktsionaalsed lubadused ja kasud  Brändi tarbijaväärtusega mõõdetakse brändi positsiooni tugevust tarbija teadvuses  (Tarbijaväärtus+rahaline väärtus= turuväärtus) Tootebränd – tootja poolt loodud bränd oma tootele  Müüjabränd – supermarketi ja kaubamajade oma brändid (nt prismas-rainbow, rimi oma  tooted jne) Ettevõtte bränd – siin on ettevõte ise brändiks  Bränd=mark (nt automark) =margitoode Brändi nimi, logo ja hüüdlause kuuluvad hoopis brändi välise identiteedi alla. 10 tugeva brändi tunnust: Organisatsiooni pühendumus  Brändi kaitstuse tase  Brändi  väärtuste ja positsioneeringu selgus  Brändi kohanemisvõime  Brändi väärtuste vastavus  tarbija ootustele  Brändi vastavus sobivale tarbijatüübile  Brändi tagasiside 


traditsioonaalselt ja sotsiaalselt meedialt  Brändi omaduste ja kvaliteedi mõistmine turul   Brändi modifitseerimine eri turgudel  Diferentseerumine Brändi tuntus lk 165  1. Dominantne: ainsana meenuv bränd 2. Tipu tuntud: esimesena meenuv bränd 3. Spontaanne:tarbija mainib iseeneslikult seda brändi 4. Aidatud: see meenub kui esitada suunav küsimus Tajutud kvaliteet  Kuidas tarbija võtab vastu brändi kvaliteedi taset, omadusi Assotsiatsioonid Tunded mis brändiga seoses kujunevad.- esimene mõte kui kuuled brändi nime Rahaline väärtus Tarbija teadvuses oleva positsiooni maksumus rahas. Identiteet Turundaja soov brändi tajumiseks Väline identiteet brändi nimi, logo kujundus, hüüdlause Imago Kuidas tarbijad tajuvad brändi Otseturundus ja otsemüük, Suhtlus ja otseturundus lk  121 Otseturundus on turundusmeetodite süsteem, mille eesmärgiks on teenida ettevõttele  kasumit müües tooteid võimalikele ja olemasolevatele klientidele tõhusa isikliku suhtlusega.


Otseturundus võimaldab:  Keskenduda kasumlikele klientidele  Luua eeliseid  konkurentide ees  Kujundada klientidega personaalsemat suhet  Tugevdada klientide  lojaalsust  Planeerida hästitoimivaid projekte  Koostada kliendiandmebaase  Otseturundus (direct marketing) nii otse kui läbi vahendaja   Otsepost (direct mail) läbi vahendaja; puudused: Maksumus, Kadu läbi ära viskamise, Võõrandumine  Otsemüük (direct selling, direct sales) see on müük vahendajateta, müüjalt otse  kliendile mis leiab üldjuhul aset tarbija kodus, või võõrustaja kodus, tarbija töökohas  või muudes paikades, mis ei ole seotud püsivate jaemüügi kohtadega; Otsemüük ei  ole müümine interneti, telefoni või posti kaudu tellimise teel. Levinud tooted:  hügieeni tooted, ehted, majapidamiskaubad, raamatud, mänguasjad Otseturunduse meetodid  Otsepostitus (reklaam postkastis)  Telefonimüük  (telemarketing)  Ukselt-uksele müük  Kataloogiturundus  TV-Shop  Video text ja  interaktiivne TV  Elektroonsed reklaamkirjad ja spämm  Mobiilsed lahendused   Võrkturundus RFM mudel- recency, frequency, monetary value: Parim klient on see, kes: Ostis hiljuti, Ostab sagely, Kulutab tootele kõige rohkem raha Mudeli probleemid:    Raske mõõta tarbija lojaalsust (kõiki kaupu ei osteta sarnase sagedusega). Osa kaupu  vajatakse tihedamini, teisi harvemini.    Rahaline väärtus pole alati kõige tähtsam, kuna mudel ei arvesta kliendi kasumlikkust Harjutused 1.Turunduse lühinägelikkuse all lähtutakse  tehnoloogiast  1) Puhast oligopoli iseloomustab järgmine:   a) suur pakkujate arv ja homogeenne toode (täielik konkurents)
b) väike pakkujate arv ja väga diferentseeritud toode (diferentseeritud oligopol)
c) väike pakkujate arv ja homogeenne toode 
d) üks pakkuja ja unikaalne toode (monopol)


2) Mis iseloomustab kontsentreerumisstrateegiat konkurentsistrateegiana? keskendumine  turuniššile  3) Madala osalusmääraga toode on odav ja väikese mõjuga tarbija positsioonile ühiskonnas    4) Arvamusliidrile on omane tuntus, toote pädevus ja tundmine    5) Mis iseloomustab kliendi hinnatundlikkust ves- tarbija hinnatundlikkus on üpriski suur 6) Arhetüübi Lindprii funktsioon seisneb järgnevas - mõjutada inimesi  7) Isiklikus kommunikatsiooni seisneb  üksikisiku mõjutamise eelis massikommunikatsiooni  ees- heas sõnumi selguses  b) keskmises sõnumi selguses- massikommunikatsiooni puudused
c) halvas sõnumi selguses – massikommunikatsiooni puudumine   1) Tööstusturu toetust iseloomustab   a) reklaami domineerimine -erasektor b) suhtekorralduse domineerimine- avaliku sektori turg b) isikliku müügi domineerimine    1) Turunduses võib pidada kontrollimatuks sõnumiks- konkurendi reklaami   
11)Kvantitatiivseks hindamisaluseks turunduses on pakkumiste arv ajaühikus    2) TV-reklaami puuduseks on see, et lühikese esitusaja tõttu ei pruugi jõuda reklaam tarbija teadvusesse  a) on lühike eluiga- ajalehe puudused   3) Adresseeritud otsepostitusreklaami selektiivsus on -väga kõrge- sest aadress on peal 4) Ettevõtte hinnakujundamise sisemõjuriteks on -tegelik ja plaanitav turuosa    5) Tarbija hinnatundlikkus väheneb- kui tarbija ei märka hinnatõusu  6) Kasumiläve meetod hinna kujundamisel tähendab, et  a) omahinnale lisatakse teatud arvestuslik juurdehindlus- juurdehindlusmeetod 
b) lähtutakse kogukulude jaotamisest muutuv- ja püsikuludeks 
c) lähtutakse tarbija tajutud väärtusest- tarbijakeskne
d) lähtutakse konkurentide toodete tegelikest hindadest- turuhind e  konkurentsikeskne   7) Skonto- tähendab soodustust arve kiire või teatava aja jooksul tasumise eest 


8) Intensiivturustus  a) on turu maksimaalne hõlvamine kõikvõimalike jaemüügikohtade kaudu 
b) rohkem kui ühe, kuid mitte kõikide vahendajate kasutamine- valikturustus
c) on ainult ühe vahendaja kasutamine- välisturustus nt frantsiis 9) Kauba tarneahel on  a) maksete liikumine ostjalt müüjale - makseahel
b) kauba liikumine müüjalt ostjale 
c) kauba liikumine laost lattu    10) Sotsiaalse turunduse meetmestik koosneb kuuest osast toode, hind, turustus, toetus,  partnerlus, poliitika  11) Rohelise turunduse alustaladeks on- turundus, majanduslik tulukus, sotsiaalne vastutus  12) Kontsentreeritud turundust iseloomustaks- keskendumine turuniššidele   
12) Millist tarbijatüüpi esineb toote omaksvõtu kõveral kõige vähem?  lidertarbijaid- 2,5% 14) Tasakaalustavas alternatiivide hindamise mudelis  a) toodete ja brändide sisulist hindamist ega võrdlemist ei toimu- lojaalsuspõhine
b) toimub omaduste tähtsuse pingeritta seadmine- leksikograafiline
c) toimub toote/brändi omaduste võrdlemine 
d) kehtestatakse omaduste maksimaalsed väärtused- maksimalistlik 23) Suhteturunduse tüüpilist turgu iseloomustab  lk 17 a) teenuste turundus  b) tarbekaupade müük- tehinguturundus   25) Tootekompleks koosneb  a) lähedastest toodetest - tootesari b) kõikidest ettevõttes toodetavatest tootesarjadest ja brändidest    37) 4D mudelit kasutatakse turunduses  a. hinnakujunduses 


b. brändi positsioonimisel
c. nõudluse analüüsimisel 
d. sellist mudelit pole turunduses olemas   define- positsioneeri  differentiate- eristu konkurentidest  deepend  defend- brändi positsioneeringu kaitse    38) Müügi kvalitatiivseks hindamise aluseks on  a) müügimaht - kvantitatiivne b) uute klientide arv – kvantitatiivne 
c) klientidega suhtlemine 
d) hoitud klientide arv - kvantitatiivne   39. Kasumiläve punkt (toodanguühikus) leitakse    Kasumiläve punkt  =                      püsivkulud            Ühiku müügihind – Ühiku muutuvkulud    Õige          43. Bartertehingule on iseäralik, et kaupa vahetakse kauba vastu    44. Toodete hinnakujunduses tugineb pakkumishinna meetod….  a. konkurentide tegelikele hindadele - turuhind
b. konkurentide oletatavale hinnale 
c. konkurentide keskmisele hinnale -keskminehind    45. Turustus ehk jaotus ehk distributsioon on tegevus, mille kaudu toimetatakse  kaup ostjatele kätt - kitsam mõiste kui turundus 46. Tarneklausel FOB on Free on Board  pigem müüjakeskne 47. Peibutushinna all mõistetakse turunduses eriti madalaid hindu rahva poodi  meelitamiseks  48) Valsi mudelis on vaatluse all väärtuste ja elulaadi tüpoloogia 


49) Õiglane hind tähendab lk 253 tarbija isiklikku arvamust toote hinna kohta    50) Milline ettevõtte/asutuse tüüp saab hakkama turunduseta?  kõik vajavad turundust  Kontrolltöö 1.Tootekompleks on kogum lähedasi tooteid, mis on omavahel seotud funktsioonide,  tarbijate ja turustuskanalite ning hinnaga. VÄÄR  ) kõikidest ettevõttes toodetavatest  tootesarjadest ja brändidest  2.Turunduskontseptsiooni eesmärgiks on kindlustada ettevõttele kasum käibe kasvulT VÄÄR 3.Tehinguturunduse peamiseks eesmärgiks on uute klientide leidmine ja tehingute arvu  maksimeerimine TÕENE 4.Nõuandliku müügi kasumitaotlus on lühiajaline VÄÄR 5.Reklaami ulatuse all mõõdetakse näiteks seda, mitu korda päevas vastava ettevõtte reklaami televisioonis näidatakse VÄÄR – kui mitmete inimesteni ta jõuab 6.1980. aastatel pöörati turundusuuringutes eelkõige tähelepanu tarbija elustiilile VÄÄR 7.Homogeensete tarbija eelistuste korral on võimalik segmentimisel rakendada  kontsentreeritud turundust TÕENE 8.Müügi soodustamise all mõistetakse pikaajalist müüki elavdavat tegevust, mis stimuleerib  tarbijat rohkem ostma ja vahendajat paremini müüma VÄÄR 9.Ford oli maailmas esimene autoturu segmentija VÄÄR 10.Missioon sisaldab firma põhieesmärki ehk firma eksisteerimise põhialust TÕENE 11.Kulude juhtimise strateegiat järgiv ettevõtte keskendub oma tegevusel turuniššide   kaardistamisele VÄÄR 12.Õppimiseks nimetatakse kogemustest tulenevat indiviidi käitumise muutumisT TÕENE 13.Strateegia vastab küsimustele mida teha, millal teha ja kes vastutaB VÄÄR


14.Tarbija ostuotsustusprotsessi mudelis võivad vajaduse korral aktiivselt tegutseda ka  tarbijakaitseorganisatsioonid TÕENE 15.Müüjate atesteerimise kvantitatiivseks hindamise aluseks on klientidega suhtleminE  VÄÄR 16.Turundaja poolt kontrollitav on firma enda interneti kodulehekülje sõnum TÕENE 17.Rohelisele tootele on iseäralik asjaolu, et tootmine ja tarbimine ei kahjusta keskkonda või  teeb seda minimaalselT TÕENE 18.Honda täiendas BCG maatriksit alligaatorite ja roosade põrsastega VÄÄR 19.Kontsentreeritud turunduses keskendutakse turu segmentidele VÄÄR 20.Adresseeritud otsepostitusreklaami puuduseks on see, et selle efektiivsust ei ole võimalik  mõõta VÄÄR 21.Lojaalsusredelil on korduvostjad kõige lojaalsemad ostjad (redeli tipus) VÄÄR 22.Hinna diferentseerimine on edukas kui turg on raskesti segmenditav VÄÄR 23.Hinnakujunduses tähendab pakkumishind tuginemist konkurentide oletatavatele hindadelE TÕENE 24.Marketing’i definitsioon piirdub P. Kotleri  nägemuses tarbijate igapäevaste ostude  tegemisega turul VÄÄR 25.Brändi emotsionaalsed väärtused positsioonimisel seisnevad toote paremates omadustes  võrreldes konkurentide toodetega VÄÄR 26.Välistusturustuse korral kasutatakse üldiselt vaid ühte vahendajat TÕENE 27.Suhteturunduse kesksed elemendid on lubadus, vahetus, usalduS TÕENE 28.Reklaam ja turustus ei ole samad tegevused turunduseS TÕENE 29.Turuliider on kõige suurema  turuosaga firma turul, kes suudab müüa kõige tõhusamalt  TÕENE 30.Turuatraktiivsuse ja firma turupositsiooni maatriksis (McKinsey ja GE maatriks)  analüüsitakse suhteid turuosa ja turukasvu vahel VÄÄR 31.Toetus ja müügitoetus on turunduses erinevad mõisted TÕENE


32.Avaliku sektori turu kõige domineerivamaks toetuse meetodiks on isiklik müük VÄÄR 33.Turunduse omandikasu (tarbijakasude üks liik) seisneb toote isiklikus või kollektiivses  omamises TÕENE 34.Äriturgu ja tööstusturgu on võimalik segmentida näiteks geograafiliselt ja ettevõtte  majanduslike näitajate järgi TÕENE 35.Toidukaupade nõudlus on hinnatõusu korral mitteelastne TÕENE 36.Kui Priit ostab endale brändilojaalusest tingituna alati Tommy Hilfiger dressid, siis tema  jaoks on Tommy Hilfiger dressid valiktooteks VÄÄR- eritoode 37.Tootjate ja hulgimüüjate turustuskanalite konfliktid on oma olemuselt vertikaalkonfliktid  TÕENE Arvutus ül  Valemid  tasuvuspunkt ühikutes =püsikulud/kogu kasum ühiku kohta  Kogu kasum ühiku kohta = ühiku müügihind – ühiku muutuvkulu   Teatud kasumi saamiseks vajalik müügitase ühikutes = püsivkulud + soovitud kasum / kogukasum ühiku kohta  Kogukasumi % = ühiku müügihind-ühiku muutuvkulud/ühiku müügihind   Kasum = (kogukasumi % * müügisumma) - püsivkulud   Kliendi eluaegne väärtus (CLV) 1 CLV = kõigi lojaalsete klientide ostude summa/  lojaalsete klientide arv  CLV = kliendi aastatulu * lojaalsete aastate arv * firma kasuminorm  
Arvutus ül 6.11.2020 Ülesanne 1  AS Jäätiseõgardid müüvad ühte populaarsemat jäätist CCCR müügihinnaga 8  SEK tükk. Jäätise valmistamise püsikulud on 100 000 SEK ja muutuvkulud 4 SEK ühiku kohta a) Tasuvuspunkt = 100 000 / (8-4) = 25 000 tk 


kui palju tuleks jäätist maha müüa koguseliselt, et saada müügist kasumit 140 000 SEK b) b) (140 000+100 000) / (8-4) = 60 000 tk  oletame et jäätist õnnestus maha müüa 1 000 000 SEK eest, kui suur oli sel juhul ettevõtte  kasum? c) c) ((8-4) /8) * 1000 000) – 100 000 = 400 000 SEK  Ülesanne 2  Firma toodab vihmavarje järgmiste kulude ja sissetulekute juures Kogu  sissetulek 5 000 000 rootsi krooni Kogu püsivkulude summa 1 000 000 rootsi krooni Kogu  muutuvkulude summa 3 000 000 rootsi krooni Müüdud toodangu maht 1 000 000 ühikut  a) müügihind = 5 000 000 / 1000 000 = 5 SEK  b) muutuvkulu ühikule = 3 000 000 / 1000 000 = 3 SEK  c) kogukasum ühikule = 5-3 = 2 SEK, NB püsikulusid ei jagata toodanguühikule, kuna  need ei sõltu tootmise mahust  d) tasuvuspunkt = 1 000 000 / (5-3) = 500 000 tk  milline peaks olema müüdud vihmavarjude arv, et põhitegevuskasum oleks 2000 000 SEK aastas e) (1000 000 + 2000 000) / (5-3) = 1 500 000 tk  Ülesanne 3 Alljärgnevalt on toodud teave usina kartulikasvataja Joosepi  majandustulemustest Müük 1 800 000 rootsi krooni  Püsivad tootmiskulud 22 000 rootsi krooni  Administreerimiskulud 14 000 rootsi krooni  Ühiku müügihind 9 rootsi krooni  Ühiku muutuvkulu 5 rootsi krooni Müügikulude muutuvkulud ühikule 1 rootsi krooni a) Tasuvuspunkt = (22 000 +14 000) / (9-6) = 12 000 tk Antud ülesandes on kaks püsivat  kulu ja kaks muutuvat kulu (5+1=6SEK)  b) 20% kartuli hinnast ehk 9 SEK-st 0,2* 9 = 1,8 Lihtsam lahendus teha võrrand 1,8X =  (9-6)x-36000 1,2x=36000 X=30 000 kg 


c) Tasuvuspunkt = 36 000 / (9-5,4) = 10 000 tk 6*0,1 =0,6 ja 6-0,6= 5,4 uued muutuvad  kulud kui nad alanesid ül4 kulukate: tulu-kulu akumuleeritud kulukate: esiteks järjest kulukatted ning siis esimese toote akum.  Kulukate=kulukate. Teise toote akum kulukate= talle eelnenud toote kulukate+tema enda  kulukate.   Arvutus ül 14.12.2020 Ülesanne 1 Kliendi aastatulu on ettevõttele 10 000 SEK, lojaalsete aastate keskmine arv on 3  aastat ja firma kasuminorm on 20%. Leia kliendi eluaegne väärtus (CLV)!  kõigi lojaalsete klientide ostude summa/lojaalsete klientide arv kliendi aastatulu * lojaalsete aastate arv * firma kasuminorm 10 000*3*0.2=6000 Ülesanne 2 Keskmine kliendi eluiga on 5 aastat. Lojaalseid kliente esimese aasta alguses on  200. Kui palju on lojaalseid kliente ettevõttel 5. aasta lõpuks?  1-1/5- ehk keskmise kliendi eluiga =0.8 1. 200*0,0.8=150 2. 150*0,0.8=112,5 3. ……. Või 0.8astmes5*lojaalsed kliendid esimese aasta alguses 5.nda aasta lõpuks on 47 lojaalset klienti


Ülesanne 3 Transpordifirmal oli 640 000 arvet. 2014. aastal kaotati 10% arvetest tänu kehvale teenindusele. Keskmine kaotatud tulu arve kohta on 1500 SEK. Kui palju kaotas firma rootsi  kroonides kui ettevõtte kasuminorm on 20%? Palju arveid kaotati 64000*0,1=6400 Palju raha sellega kaotati 6400*1500=96 000 000 Palju kaotas kasumit 96 000 000*0,2= 19 200 000 SEK

Document Outline

• Turuuuring/Tarbijauuring (08.09)
• Turundusekontseptsioon- eristuvad 1.lähtealuse, 2.fookuse, 3.vahendite, 4.eesmärkide poolest. Lk 14
• Turunduse ülesanded lk 16
• Turunduse areng lk 18
  • UUS TURUNDUS ja VANA TURUNDUS lk 20
• Turu atraktiivsuse ja turupositsioonu maatriks ehk GE maatriks
• Turunduse keskkond (22.09)
  • SWOT analüüs- uurib ainult sisekeskkonda lk 35
  • makroke4P mudel lk 42 (6/7P)
  • 4C mudel
• Turustrateegiad
  • Ansoffi kasvustrateegiate maatriks (Toote ja turu vahel) lk 51
  • Turunduskontroll lk 56
    • Firma kesksus lk 57
• BCG maatriks
• Tarbijakäitumine (29.09)
  • Käitumise mõjurid: lk 75
  • Tarbija otsustusprotsess: lk 82
    • Maslow vajaduste püramiid
    • Alternatiivide hindamine lk 87
  • Tarbijariskid lk 89
• Lojaalsusredel lk 115
• Kliendi lojaalsus lk 116
• Turu s ja toote positsioonimine (06.10)
  • Segmentide tasemed lk 62
  • Äriturg B2B(ärilt ärile)
  • Tarbijaturg B2C(ärilt tarbijale)
• Toode turunduses (3.11)
  • Toote elutsükkel: lk 140
    • Turuosa leidmine
• Hind turunduses ja ostuhullus (20.10)
• Interneti- ja sotsiaalmeediaturundus (27.10)
• Toetus (17.11)
  • AIDAS mudel
    • Tõmbestrateegia (pull) -lõpptarbijale, suur roll reklaamil- kasutatakse rohkem kui isikliku müüki
    • Tõukestrateegia (push)- vahendajatele, domineerib isiklik müük ja hinnaalandused.
• Isiklik müük lk 202
  • Pressingmüük:
  • Nõuandlik müük:
• Bränd (24.11) lk 158
  • Brändi tuntus lk 165
  • Tajutud kvaliteet
  • Assotsiatsioonid
  • Rahaline väärtus
  • Identiteet
  • Väline identiteet
  • brändi nimi, logo kujundus, hüüdlause
  • Imago
• Otseturundus ja otsemüük, Suhtlus ja otseturundus lk 121
• Harjutused
• Kontrolltöö
• Arvutus ül
  • Valemid