Ettevõtte taustaandmed Ettevõtte töötajad on saanud turismi alase hariduse ja on pikalt juba sellel alal töötanud. Ettevõtte konkurentsieelis Meie ettevõttel on konkurentide ees hulgaliselt eeliseid, nagu näteks see, et meie teenused on paindlikumad ja saame läheneda igale kliendile personaalselt. Äriidee Äriideeks on pakkuda turistidele meeldejäävaid elamusi nii Eestis kui ka mujal baltikumis või isegi suurel soovil ka põhjamaades. Segmenteerimine Kliendigrupp Ostupotensiaal Kliendi väärtushinnangud ja valikukriteeriumid 1 Mehed 50% Hinna ja kvaliteedi suhe on määrav. 2 Naised 50% Tegevus kava, tegevuste kvaliteet ja teenuste kvaliteet on määrav. Kokku: 100%
Ettevõtte turundustegevuse sisuks on määrata kindlaks tarbijate rühm või rühmad, kellele oma pakkumine suunata, ning seejärel kohandada kogu turundusmeetmestik vastavalt valitud tarbijaskonnale ehk sihtrühmale. Sihtturg Sihtturg on toote tegelike ja potentsiaalsete ostjate kogum. Ettevõttel on võimalik valida kolme sihtturu strateegia vahel: Massturundus kogu turu vajaduste rahuldamine Diferentseeritud turundus- selgelt määratletud (neile kohandatud toode) kliendigrupp Sihtturg O Fokusseeritud turundus üks kindel kliendigrupp (spetsiifilise vajadusega) Segmenteerimine on turu jaotamine väiksemateks osadeks sarnaste vajadustega tarbijarühmadeks, kes reageerib sarnaselt teatud turundustegevusele. 10 tund Turunduse juhtimine, strateegiline turunudus, ökoloogiline turundus, tasuta turunuds, reklaam ja konkurents turundamises Turunduse juhtimine Turundustegevused saavad alguse ettevõtte
Segmenteerimise alused · Demograafilised näitajad(vanus,sugu,sissetulek,rahvus,haridus). · Geograafilised näitajad(piirkonnad). · Sotsiaal-psühholoogilised näitajad(isiksusetüüp,elustiil,sotsiaalne klass,tarbimisstiil). Segmenteerimise nõuded · Mõõdetavus: kliendigrupi suurus ja ostujõud peavad olema mõõdetavad · Juurdepääs: kliendigrupile peab juurde pääsema ja neid peab saama teenindada · Tulutoovus: kliendigrupp peab olema piisavalt suur ja/või tulutoov · Tegevus: kliendigrupile on võimalik rakendada efektiivset turundus- ja müügitegevust. Sihtturu valimine · Siht ehk eesmärgiturg on segment või segmendid,kellele tootja oma turundusmeetmestiku välja töötab. Segmendi valimine võimaldab.. · täpselt määratleda "oma" turgu - "ananassi" eelistajal on 25-28 moeteadliku naise.
Tekkinud on konkurendid, kes soovivad turust osa saada. Kõik tegelevad võidu erinevate võimalustega teenust pakkuda, et saavutada klientide heakskiitu. Kliendid hakkavad ilmutama lojaalsust kindlatele ettevõtetele. Heaks küljeks loeks seda, et vibusport on killustunud spordiala, ei eksisteeri 2-3 suurt ettevõtet vaid on palju väikeseid ja nii see arvatavasti ka jääb. Vibusport pole kaua Eestis eksisteerinud, konkurentidel on oma kliendigrupp olemas, aga kliendigrupp järjest laieneb, küll Terasnool OÜ ka oma kliendigrupi saavutab. 6.1 Vibulaskmine Eestis · IFAA, EMV · Kajamaa Kütid www.kuldnool.ee · Tartu Vibuklubi www.vibu.ee · Lääne Vibulaskjad www.viburada.ee · Pärnu Pikavibuklubi www.pikavibuklubi.ee · Järvamaa Amburite Klubi www.jak.ee · Vibuvaim · Mägilased www.mustnool.ee · Koeru Viburada www.vibulaskmine.ee 6.2 Konkurentsihinnad
Hästi tuleb kohelda ka oma töötajaid, sest nende hoiakud peegelduvad kindlasti kliendisuhetes. Seepärast tulebki lisaks kliendile, kes on küll turundusplaani otsene sihtrühm, planeerida tegevusi ka teistele sidusrühmadele. 8. Klientide segmentimine toimub tavapäraselt demograafilistel, geograafilistel, psühholoogilisetel, sotsiaalmajanduslikel või muudel alustel. Väga tugevalt tulevad segmentimise eelised välja muusikatööstuses. Valitakse välja põhiline kliendigrupp ehk sihtsegment, kelle jaoks muusikat toodetakse, ehkki kuulajaskonda võib sattuda ka teistest rühmadest kliente. Hittmuusika puhul püütakse meeldida võimalikult paljudele, mistõttu valdav osa laule räägib teemadel, millega kõik inimesed oskavad end samastada. Nt. armastus vms. 9. Sihtsegmendi kohta koostatakse sageli kliendiprofiil ehk -kirjeldus. Tundes klienti, on kergem planeerida turundustööriistu, nagu müügikohti, hindu, reklaamikanaleid ja -kujundusi
Toote diferentseerimine ehk diferentseeritud turundus, mis eeldab, et antud juhul toodetakse vähemalt kahte kas välimuselt, omadustelt, kvaliteedilt, suuruselt vm erinevat toodet, et võimaldada turul valikut ja olla erinev oma toodetega konkurentidest. Segmentimise kriteeriumid · Mõõdetavus: kliendigrupi suurus ja ostujõud peavad olema mõõdetavad · Juurdepääs: kliendigrupile peab juurde pääsema ja neid peab saama teenindada · Tulutoovus: kliendigrupp peab olema piisavalt suur ja/või tulutoov · Tegevus: kliendigrupile on võimalik rakendada efektiivset turundus- ja müügitegevust. Meede- tarvitusele võetav või võetud abinõu Turg- koht, kus tarbijad ja pakkujad omavahel suhtlevad ja kaupu/teenuseid ostavad, müüvad. Segmenteerimine- jaotumine, tükkidena olek Turundusmeede- turundusmix Positsioneerimine- teenusele turuosa leidmine ja seal selle reklaamimine Kasutatud materjal: - http://www.lvrkk
Sihtturg on toote tegelike ja potentsiaalsete ostjate kogum. Ettevõttel valida 3 sihtturu strateegiat: Massturundus – ettevõte üritab rahuldada kogu turu vajadusi, pakkudes kõigile tarbijatele ühesuguseid tooteid. Diferentseeritud turundus – ettevõtte võtab sihikule mitu selgelt määratletud turusegmenti, mille jaoks töötab välja neile kohandatud erinevad tooted või teenused. http://www.valemivihik.ee/ Fokuseeritud turundus – turul valitakse välja kindel kliendigrupp (turusegment) ja keskendutakse selle grupi vajaduste rahuldamiseks. Turu segment on sarnaste vajadustega ostjaskond, kes reageerib üheselt teatud turundusmeetmele: tootele, hinnale, ostukohale või reklaamisõnumile. Kuidas turgu segmenteerida Tarbijaturul on ostjateks inimesed, kes ostavad tooteid ja teenuseid enda tarbeks (vahel nimetatakse selliseid ostjaid ka lõpptarbijateks või eraklientideks). Tarbijaturu segmenteerimisel on enam levinud näitajad:
Selles peatükis peaksid sa mõtlema ennast kliendi olukorda Ettevõte tuleb kujundada selliseks et klient oleks rahul STRATEEGIA · Algaja võib loota odavamale teenindamisele, tootmisele. See tähendab kulutuste vähendamist. Vähendada saab algaja vaid palgakulusid. · Seega pikaajaliseks strateegiaks on vaid üks võimalik määratlus: tuleb spetsialiseeruda, kliendi silmis teistest erineda · Kasvuplaan, soorituskava, määratleda esmane kliendigrupp, esmane müügiartikkel, kuidas tegevust laiendatakse, millele keskendutakse, kuidas leitakse uusi klindirühmi, kuidas kindlustatakse turuosa, kuidas minna kaasa uuendustega jne. püstitatud eesmärkide saavutamiseks kirjeldada strateegiat. MARKENTINGI PLAAN 6.1 · Algajat ettevõtjat võib kujutada jahimehena, kes läheb metsaserva ja hakkab ohjeldamatult ümberringi tulistama, teadmata mis püssirohu ette võib jääda.
segmenteerimine Turu segmentimine tähendab turu jaotamist erinevateks ostjagruppideks, kes nõuavad erinevaid tooteid ja marketingiprogramme. Teisiti, turu segmentimine on protsess, kus sarnaste vajadustega inimesed ühendatakse rühmadesse (turusegmentidesse). Segmentimise kriteeriumid on: Mõõdetavus: kliendigrupi suurus ja ostujõud peavad olema mõõdetavad Juurdepääs: kliendigrupile peab juurde pääsema ja neid peab saama teenindada Tulutoovus: kliendigrupp peab olema piisavalt suur ja/või tulutoov Tegevus: kliendigrupile on võimalik rakendada efektiivset turundus- ja müügitegevust. Positsioneerimise osad kliendisegmendile oluliste väärtuste ja kasude kaardistamine Positsioon ei saa olla liiga üldine või kõigile tarbijasegmentidele oluline. Unikaalsus on üks raskemini leitavaid omadusi, eriti kui tegemist on konkurentsitiheda turuga. Mida täpsemini on firmal õnnestunud oma bränd
Siiski saab kliendi kohta andmeid vaid sedavõrd, kuivõrd on klient neid ise kuskil avaldanud või kui klient kasutab ostes kaupluse kliendikaarti. Näiteks on meediast tulnud kliendipoolset nurinat, et taimetoitlastele tehakse lihatoodete pakkumisi. Niisugused detailsed andmed ei pruugi 3 analüüsist välja tulla. Ka selle analüüsiga proovitakse välja selgitada kõige kasumlikum(ad) kliendigrupp(id), kellesse erinevatel ajahetkedel investeerida. III Võrgustiku arendamine. Võrgustikku peaksid kuuluma tarnijad, investorid, koostööpartnerid, töötajad ning kliendid. Siin võib koostöö olla väga ulatuslik: läbi kliendi soovide aidata tootjaid tootearendusel, tellimisprotsesside lihtsustamine EDI abil, rahvusvahelistumine, ühiste ressursside kasutamine ning kulude kokkuhoid, frantsiisimine, sortimendiaukude täitmine jm. IV Väärtuspakkumise arendamine.
5. Põhieesmärgid ja strateegia 5.1. Käibe- ja rentaablustaotlused Põhieesmärk on pakkuda inimestele võimalust erineda ülejäänud massist huvitavate riietega, pakkuda kvaliteetseid tooteid, suurendada klientuuri ning pakkuda head teenindust usaldusväärsete müüjate poolt. 5.2. Imidz Kliendid hindavad mitmekesiset kaupa ja odavat hinda - nende poole ettevõte püüdlebki. Kliendile tuleb olla vastutulelik ja võimalusel uuendada kollektsiooni. 5.3. Strateegia Esmane kliendigrupp on noored, kes püüavad teistest erineda ja lähevad kergelt kaasa uudse ja huvitava kaubaga. Ettevõte keskendub erinevalt teistest firmadest mitmekesisusele. Pakutavaid tooteid lisatakse vastavalt klientide huvile ja rohkusele. Uusi kliendigruppe saadakse ettevõtte laienedes, sest kõigile korraga meele järgi olla on raske. Turuosa kindlustatakse tuntuse saavutamise teel: mida usaldusväärsem ja tuntum on ettevõtte, seda enam tulevad kliendid massist erineva firma teenust kasutama
(3;7-8) Toitlustusettevõtete äriidee Igal majutus- ja toitlustusala ettevõttel on oma tegevus-mõte ja äriidee. Tegevuse plaan räägib sellest, milleks ettevõte on olemas, ja miks see on rajatud. Selles sisaldub ettevõtte tähtsaim ülesanne/eesmärk ja see määrab kogu muu tegevuse suuna. Tegevusplaani täpsustatakse äriidee abil. Äriidee määratlemine lähtub valitud klientide vajadustest. Kliendid on väga erinevad ja seetõttu tuleb igal ettevõttel valida oma kliendigrupp ehk segment. Äriideega väljendab ettevõte, mida ta toodab, kellele, kuidas ja millise imago abil. Kellele Miks = kliendid = ettevõtte kuvand, imago 2005 Maire Merits 4 Kellele me toodame ja müüme? Miks klient meie juurde tuleb? Mida Kuidas
kliendisoovidele. Samuti peame enda eeliseks kõrget teeninduse kvaliteeti, kuna meile on peamine kliendi rahulolu, siis eelkõige püüame arvestada kliendi võimaluste, vajaduste ja soovidega. 5.3 Toote/turu maatriks Näitab ära protsentuaalselt, paljud kliendid on nõus ööbima ühes või teises pakutavas kohas. Antud arvud on hinnangulised võttes arvesse kliendigruppide soove ning kujunenud harjumusi. Kliendigrupp Kliendigrupp Kliendigrupp Kliendigrupp I II III IV Toode Turg Kokku 0-14 aastased 15-34 aastased 35-64 aastased 65+ aastased Maja 6% 10% 17% 17% 50% Kämping 3% 15% 10% 2% 30%
USA kasvas ajavahemikus 1992-1995 kasvas linnuvaatlejate arv 155,2 protsenti ning linnuvaatlused olid kõige kiiremini kasvavaks välitegevuseks USAs (Hammitt ja Cole 1998). 2001 aastal oli 20 protsendil Kanada ökoturistidest on põhieesmärk vaadelda loodust ning 44 protsendil oli loodusvaatlus sekundaarseks eesmärgiks. Traditsiooniliselt on linnuvaatlejad tuntud kui sügava loodushuviga ja oma vaatlusobjektile täielikult pühendunud turistid, ent ka see kliendigrupp on üha mitmekesisem ning keerulisem. Kanada ökoturistide reisimismotiivid tähtsuse järjekorras (Eagles, 1992). troopiliste metsadega tutvumine puutumatute loodusaladega tutvumine looduse tundmaõppimine linnuvaatlused järve ja jõematkad taimede vaatlemine ja uurimine loodusfotograafia tutvumine loomastikuga rahvusparkide külastamine füüsiline koormus endasarnaste (loodusinimeste kohtamine) mäestikega tutvumine
Turu segmentimine tähendab turu jaotamist erinevateks ostjagruppideks, kes nõuavad erinevaid tooteid ja marketingiprogramme. Teisiti, turu segmentimine on protsess, kus sarnaste vajadustega inimesed ühendatakse rühmadesse (turusegmentidesse). Segmentimise kriteeriumid on: Mõõdetavus: kliendigrupi suurus ja ostujõud peavad olema mõõdetavad Juurdepääs: kliendigrupile peab juurde pääsema ja neid peab saama teenindada Tulutoovus: kliendigrupp peab olema piisavalt suur ja/või tulutoov Tegevus: kliendigrupile on võimalik rakendada efektiivset turundus- ja müügitegevust. Segmentide atraktiivsuse hindamise kriteeriumid: Turusegmendi suurus ja võimalik kasv info müügikäibe, tulumarginaalide ja projekteeritava kasvu kohta Turusegmendi atraktiivsus info praeguste ja võimalike konkurentide kohta, asendustoodete ja teenuste olemasolu, ostujõu suurus ja tingimused tarnijatega
- kliendid, kes vajavad keemilist puhastust; - kliendid, kes vajavad ainult pesemisteenust; - suuruse järgi (ettevõtete puhul); - sularahakliendid; - lepingulised kliendid; - püsikliendid; - kiirteenindus kliendid (piided puhtaks 1 päevaga); - säästu kliendid (sooduspakett hinnatundlikule kliendile või kelle jaoks ei ole kiirus oluline). 2. Kliendisuhte loomine Meie peamine sissetoov kliendigrupp on lepingulised kliendid ehk äriettevõtted. Meil on tehtud turu segmenteerimine ja kaardistatud kliendid, kelle poole me oma teenusepakkumisega pöördume. Müügijuhi tööks on külastada neid ettevõtteid pakkudes võrreldes konkurentidega: - madalamat hinda; - kiiremat teenust; - mugavust (uksest-ukseni); - krediidivõimalusi; - sooduskaarti. Tänapäeval peaaegu kõik meie potentsiaalsed kliendid kasutavad interneti.
võimalus, näitamaks, et ka naised võivad autode alal maailmaturul läbi lüüa. Eesmärk on teise tegevusaasta lõpuks saavutada kasum, kindlad kliendigrupid ja usaldatavatus inimeste seas. 5.2. Imidzh Kliendid hindavad kiirust, kvaliteeti, usaldusväärsust ja täpsust- nende poole ettevõte püüdlebki. Kindlasti peab olema igal võimalusel kliendile vastutulelik: kui kliendi soove ei suudeta täita, siis pakkuda samaväärne alternatiiv jms. 5.3. Strateegia Esmane kliendigrupp on Audru vallas elavad tööealised inimesed , kelle sooviks on saada võimalikult odavat ja kiiret transportteenust. Ettevõte keskendub erinevalt teistest taksofirmadest maarahvale ja nende vajaduste täitmisele. Teenusepakkumise laiendamist teostatakse vastavalt klientide huvile ja rohkusele, selle puudumisel jääb ettevõte siiski ainult Audru valla või Pärnu maakonna piiresse. Uusi kliendigruppe saadaksegi ettevõtte laienedes,
Elustiili mõjud. Huvid, hoiakud ja väärtused, mida võib elustiili mõjuritena käsitleda, mõjutavad samuti tarbijate eelistusi. Kasutuskäitumine. Toode kasutamine, eesmärk, ajastus ja hulk. Turu segmenteerimisel on oluline tarbijate vajaduste uurimine ja mõistmine. Seetõttu peab ettevõte klientide võitmiseks ja säilitamiseks oma turu segmentideks jagama ning töötama välja vastavad eristumist võimaldavad strateegiad. Turu segment on kindlalt määratletud kliendigrupp, keda iseloomustavad sarnased vajadused, ostukäitumine ning grupile omased identifitseerivad iseloomustavad tunnused. Demograafilised Tarbijate vajadused tegurid Elustiili mõjud Kasutuskäitumine - vanus -vanus - hoiakud - kogus - sissetulek - väärtused - kasutamise aeg
olukordi tarnetel. Sisaldab nii tehnoloogilist ja tehnilist infot kui ka poliitilise olukorra võimalikke muutusi. Hinnamuutuse prognoos Annab ettekujutuse lähemas ja kaugemas tulevikus toimuda võivate hinnamuutuste kohta koos nende põhjaliku analüüsiga. Prognoose saab jagada ka järgmistel alustel: · Ajamõõde, prognoosi ajaline kate · Ruumiline mõõde, prognoosi geograafiline kate · Tootegrupp · Kliendigrupp · Planeeritud keskmine täpsus · Planeeritud kõrvalekalle Ülipikalt tulevikku vaatavad prognoosid alates 3 aastat(väga üldine) Pikaajalised prognoosid 1 kuni 3 aastat(aluseks müügiplaanide ja eelarvete koostamisel) Lühiajalised prognoosid nädalad, kuud või kvartalid(konkreetne, ennustab müüki, materjalitarbeid nädalate või kuude lõikes lähemate kuude jooksul). Nt palju on piima on vaja järgmiseks nädalaks.
Tugevad küljed võivad olla nt töötajad, müük, disain, sortiment, maksetingimused, tootmismeetodid. Turuniss võib olla geograafiline, vanusegruppidega seotud, erinevatest sissetulekukategooriatest tulenev, erinevatest tehnoloogiatest tulenev.. Kogutakse informatsioon lugedes erialakirjandust, vesteldes töötajatega või järgides harustatistikat. Kogutud ja töödeldud info süstematiseeritakse ning seostatakse erinevad aspektid nt milline kliendigrupp on teistega võrreldes kiiremini arenenud. Lõpuks hinnatakse olemasolevat infot lähtudes küsimusest: millised on ettevõtte spetsiaalsed võimalused enda tulu suurendamiseks võrreldes konkurentidega. Juhtmõtte väljaarendamine Juhtmõte peab aitama ettevõtjal keskenduda olulisele, mis viib kikkaajalise eesmärgi realiseerimisele ning mitte killustuma igapäevatoimingutes. Soovitav välja töötada ajurünnaku vormis
valmistoodanguni. 6. MARKETINGIPLAAN Marketingi eest vastutab ettevõtte müügijuht. Müügitöö õnnestumisel tuleb aga rõhutada kogu personali osatähtsust. 6.1 Müügieesmärgid Toote müük kliendigruppide järgi on suhteliselt hajutatud (vaata tabel 5). Tabel 5. Müügiprognoos kliendigruppide järgi KLIENDIGRUPP MÜÜGIPROGNOOS eraisikud 40% toodangust turismiettevõtted 25% toodangust veespordiorganisatsioonid 20% toodangust muud tellijad 15% toodangust Kuna välisturule siirdumist esimese paari aasta jooksul ei toimu, on raske ka sealset
reklaamitihedus kuulutusstendide reklaami(odava m) Turundus ja 60.00% 5 3 Reklaam Leida uusi turge Konkurendid (kliendigrupp) Projektiga võib kaasneda takistavaid momente. Selleks, et neid ennetada on vaja jälgida projekti kulgu tervikuna kogu projekti vältel. Juhul, kui tekivad probleemid on võimalus riske ennetada ning leevendada. Välja on toodud erinevad võimalused, kuidas aidata projektisisesele tegevusele kaasa ning mida/kuidas kasutusele võtta projekti paremaks toimimiseks. 14 1.9 Tegevuste hierarhia
2) Tulukeskus (kulud + tulud) - vastutav toodangu müügi ja turustusteg. eest. Tüüpil. tulukeskused: turustus- või marketingiosak., mis vastutavad müügiplaani täitm. eest. 3) Kasumikeskus - org. osa, mis on vastutav tulude, kulude ja saadava kasumi eest. Alati ei oodata max kasumit, eelist. optim. plan. kasum. Tüüpil. kasumikeskused: lõpetatud tsükliga tootmisüksus, müügipiirkond, toote- või kliendigrupp jt. kasumit andvad allüksused, mille juhtidel pole õigust teha invest.otsuseid. 4) Investeeringukeskus (kulud + tulud + kasum + invest. rentaablus) - vastutav invest. eest. Omab võrreldes eelmiste keskustega suuremat vabadust, kuna tal on õigus langet. iseseisvaid otsuseid üksuse kasutuses oleva kapitali paigutuse kohta, valides eri invest.projektide vahel. Tüüpil. invest. keskused: tütare/v, isemajandav tsehh ja
ole märkimisväärne. Fragmenteerituks jäämise põhjused: mastaabiefekti puudumine madalad sisenemisbarjäärid Suured transpordikulud Tarbijad vajavad selliseid tooteid väikestes kogustes Lokaalne turg (ettevõtja kohalik) Turunõudluse suurus nõuab palju ettevõtteid Lokaalsed ettekirjutused (unikaalsed turud). Kui fragmenteeritus on püsiv, tuleks rakendada fokuseerituse strateegiat: Kliendigrupp Spetsiifilisem vajadus Konkreetne tootegrupp Geograafiline piirkond Konsolideerumise võimalused fragmenteeritud harus: Kauplus- või teeninduskettide moodustamine Frantsiisi kasutamine (õigus kasutada frantsiisiandja kaubamärki, tehnoloogiat, oskusteavet) Konkureerimine rahvusvahelistel turgudel Põhimotiivid välisturgudel tegutsemiseks: Uute turgude leidmine ja seeläbi müügimahu tõstmine
tarbijaskonna tarbimiskommetest ja -eelistustest. Tarbijate toote- ja tarbimiseelistused võivad erineda nii geograafiliselt kui ka demograafiliselt. Segmentimise kriteeriumid: mõõdetavus: kliendigrupi suurus ja ostujõud peavad olema mõõdetavad juurdepääs: kliendigrupile peab juurde pääsema ja neid peab saama teenindada tulutoovus: kliendigrupp peab olema piisavalt suur ja/või tulutoov tegevus: kliendigrupile on võimalik rakendada efektiivset turundus- ja müügitegevust. 31 Segmentide atraktiivsuse hindamise kriteeriumid: turusegmendi suurus ja võimalik kasv info müügikäibe, tulumarginaalide ja projekteeritava kasvu kohta
annaabi.ee 
