Tooted/teenused Milliseid tooteid/ teenuseid ettevõtte pakub? Milline on tddete / teenuste sortiment? Kas ja kuidas toimub Toote/teenuse arendus? Kas ja kuidas toimub sortimendi laiendamine? Hinnakujundus Kuidas toimub hindade kujundamine? Kas lähtutakse mingisugustest põhimõtetest(meetoditest) = Võimalusel kirjeldada neid põhimõtteid, mudeleid Kes(juht, juhatus) ettevõttes langetab hinnaalaseid otsuseid? Turustus Kus ja kuidas ettevõte oma tooteid turustab? Milliseid turustuskanaleid kasutatakse(vahendajad, edasmüüjad, kauplused, võrkturustus, internet vms)? Millist turustust strateegiat ettevõtte kasutab? (intensiivne, valik, välistav) Millised on erinevade edasimüüjate/vahendajate nõuded? Turustuskanalid Jaekauplused Esindussalongid Projektimüügiesindused ( eriprojektidele, ehitusfirma näide suurtellimustega) Erinevatel esindustel erinevad sihtgrupid Müügitoetustegevus Kus ja kuidas ettevõtte ennast ja või oma tooteid reklaamid? Ära
Missugune roll on reklaamil toote turutsükli erinevates faasides? Võrdle isiklikku müüki ja reklaami. Millised on kaasaegsed virtuaalsed turundusekommunikatsiooni vahendid, kirjelda neid. Kuidas levib kommunikatsioon nutitelefonis, arvutis jne. 3. OTSUSTAGE JÄRGMISTE VÄIDETE TÕESUSE ÜLE. Tõukestrateegia puhul tekitab ettevõte kõigepealt tarbijate seas nõudluse ja siis kasutab selle rahuldamiseks turustuskanaleid. VÄÄR Näitused ja messid on tüüpilised näited isiklikust müügist.TÕENE Reklaam paneb tarbija jooksma kauba juurde, isiklik müük toob kauba koju kätte. TÕENE Reklaami eelarve peaks moodustama teatud protsendi käibest.TÕENE Toetustegevus on ühiskonna poolt enim kritiseeritud turunduse valdkond. 4. VASTA TESTI KÜSIMUSTEL Mis on avaliku arvamuse kujundamise puuduseks? suur usutavus halb kontrollitavus
Näiteks, on nad kujundanud spetsiaalse disainiga kommikarpe Moskva ja Sankt-Peterburi jaoks, tuues esile kõige populaarsemad linnade vaatamisväärsused. Vene turule on loodud spetsiaalne sokolaadikompvekkide assortiide liin. AS Laima tootmisjõudlus ja kõrgkvaliteetsed standardid võimaldavad ka spetsiaalsete toodete tootmist ettevõtete jaoks, kes soovivad AS Laima maiustusi müüa oma kaubamärgi alt. Turustuskanalite analüüs Kui võrrelda kõigi kolme ettevõtte turustuskanaleid, arvan, et just AS Kalev Chocolate Factory turustus on kõige efektiivsem teistest. Seda just seetõttu, et AS Kalev Chocolate Factory müüb oma tooteid keskmise hinnaga (võrreldes teiste ettevõtete müügihinnast) toidupoodides, mida igapäevaselt potentsiaalsed kliendid külastavad. Vaatamata keskmisele hinnale, on AS Kalev Chocolate Factory poolt pakutavad tooted väga kvaliteetseid ja eestimaised, mis minu arvates suurendab Eestis ostajate hulka
Iga liiki vahendajate valikul tuleb lähtuda kindlatest kriteeriumidest. Konkurendid. Konkurentidega puutub kokku iga ettevõte. Ettevõtjal on otsuste tegemiseks vaja hinnata konkurentsitingimusi oma tegutsemiskeskkonnas. Kõik konkurendid ei oma konkurentsivõitluses sugugi võrdset tähtsust, seega tuleb osata konkurentse õigesti klassifitseerida. Edukaks kujuneb konkurentsivõitluses see ettevõte, kes pidevalt analüüsib oma tegevust, võrdleb enda ja konkurentide hindu, tooteid, turustuskanaleid jms. Ressursid. Ressursside alla mõeldakse siin nii inim- kui ka finantsressursid. Inimressurss ehk tööjõud on inimesed, kes kasutavad vaimseid ja füüsilisi jõupingutusi, et luua tooteid ja teenuseid. Tänapäeva tööturgudele ja ühiskonnale on iseloomulik inimkapitali järjest suurenev väärtustamine Jätkusuutliku ettevõtte rajamiseks on oluline leida väärtuslikud inimesed ja luua neist tulemusrikkalt koos tegutsev meeskond
Lühike, 1-2 lehekülge. Eesmärgiks on anda ülevaade kõige olulisemast. Peaks tekitama huvi. Sisu sõltub mingil määral sellest, kellele esitamiseks on äriplaan koostatud. Üldandmed, nagu ettevõtte nimi, asukoht, asutamise aasta, tegevusala ja omanikud. Juba tegutseva ettevõtte puhul tuuakse ära käive, kasum ja töötajate arv. Lühidalt iseloomustatakse tooteid ja teenuseid, konkurentsieelist, turustuskanaleid ja tarbijaid ning veidi ka tegevusala arengutendentse ning konkurentsi. Püstitatakse eesmärgid ning tuuakse ära olulisemad sammud, mida tuleb eesmärkide saavutamiseks teha. 2. Lähteolukord. Tegutseva ettevõtte puhul antakse ülevaade senisest tegevusest. Tuuakse esile nii ettevõtte tugevad küljed kui ka nõrkused, probleemid ja arendamist vajavad valdkonnad. Iseloomustatakse ettevõtte asutajaid, nende kogemusi ja rolli ettevõttes
Lühike, 1-2 lehekülge. Eesmärgiks on anda ülevaade kõige olulisemast. Peaks tekitama huvi. Sisu sõltub mingil määral sellest, kellele esitamiseks on äriplaan koostatud. Üldandmed, nagu ettevõtte nimi, asukoht, asutamise aasta, tegevusala ja omanikud. Juba tegutseva ettevõtte puhul tuuakse ära käive, kasum ja töötajate arv. Lühidalt iseloomustatakse tooteid ja teenuseid, konkurentsieelist, turustuskanaleid ja tarbijaid ning veidi ka tegevusala arengutendentse ning konkurentsi. Püstitatakse eesmärgid ning tuuakse ära olulisemad sammud, mida tuleb eesmärkide saavutamiseks teha. 2. Lähteolukord. Tegutseva ettevõtte puhul antakse ülevaade senisest tegevusest. Tuuakse esile nii ettevõtte tugevad küljed kui ka nõrkused, probleemid ja arendamist vajavad valdkonnad. Iseloomustatakse ettevõtte asutajaid, nende kogemusi ja rolli ettevõttes
Turustamise all mõeldaksegi neid ettevõtte tegevusi, mille tulemusel kliendid saavad soovitud kaubad oma kasutusse võimalikult väiksema vaevaga, kiiresti ja täpselt. Selles alapunktis tuleks kirjeldada: missuguseid nõudmisi turustuskanalitele esitatakse mis funktsioone nad peaksid täitma kas põhitähelepanu pööratakse ruumi-, aja-, kvantiteedi-, krediidi- või kommunikatsioonifunktsioonile. Täpsemalt tuleks välja tuua: Kas kasutatakse otseseid või kaudseid turustuskanaleid? Milliseid turustuskanali süsteeme kasutatakse? Vastavalt iga firma eesmärkidele tuleb valida ja otsustada, millist turustuse-strateegiat kasutatakse Turustus-strateegiad STRATEEGIA Eksklusiivne Selektiivne Intensiivne Toote müümiseks kasutatakse üht väljundit Toote müümiseks kasutatakse antud territooriumi mõnesid hästi valitud väljundeid Toote müümiseks kasutatakse antud territooriumi kõiki väljundeid VÄLJUNDID Üks Mõned Võimalikult palju 4. 3
kestva heaolu tagamine 13) Turundusmeetmestik (toode, hind, jaotus ja müügitoetus) Toode (product) selle all mõeldakse toote/teenuse omadusi, funktsionaalsust, kvaliteeti, sortimenti, pakendit, garantiid, marginimetust, identiteeti jne. Hind (price) selle all mõeldakse toote/teenuse hinnastrateegiat, baashinda, hinnasoodustusi, juurdehindlusi, maksetähtaegasid jne. Jaotus (place) selle all mõeldakse turustuskanaleid, ladustamistingimusi, transporti, varusid jne. Müügitoetus (promotion) selle all mõeldakse isikliku müügisuhtlust, reklaami, müügi aktiveerimist (stimuleerimist) ja suhtekorraldust. 14) Toote ja teenuse erisused Teenus on immateriaalne kaup, mille abil rahuldatakse inimeste vajadusi. Teenust pole võimalik ladustada ega ette toota, seda saab üle anda vaid teenindaja ja ostja kontakti korral.
vaevaga, kiiresti ja täpselt. Selles alapunktis tuleks kirjeldada: 31 missuguseid nõudmisi turustuskanalitele esitatakse mis funktsioone nad peaksid täitma kas põhitähelepanu pööratakse ruumi-, aja-, kvantiteedi-, krediidi- või kommunikatsioonifunktsioonile. Täpsemalt tuleks välja tuua: Kas kasutatakse otseseid või kaudseid turustuskanaleid? Milliseid turustuskanali süsteeme kasutatakse? Vastavalt iga firma eesmärkidele tuleb valida ja otsustada, millist turustuse-strateegiat kasutatakse Turustus-strateegiad STRATEEGIA Eksklusiivne Selektiivne Intensiivne Toote müümiseks kasutatakse üht väljundit Toote müümiseks kasutatakse antud territooriumi mõnesid hästi valitud väljundeid Toote müümiseks kasutatakse antud territooriumi kõiki väljundeid VÄLJUNDID Üks Mõned Võimalikult palju 4. 3
lisaväärtust: täiendavad teenused, silmatorkavad õppekavad, mis erinevad teiste koolide poolt pakutavatest, teeninduse kvaliteet vms. Kõrgkooli lõpetajate kaudu on võimalik hinnata kooli pool pakutava teenuse kvaliteeti. Ettevalmistuse taseme ja omandatud teadmiste ning oskuste järgi paneb tööturg paika töötasu ligikaudse vahemiku. Antud aspekt omakorda mõjutab kõrgkooli õppemaksu suurust. Müügikoht (Place) turustuskanaleid kasutatakse teenuste pakkumiseks ja toodete müügiks ning nende kaudu toimub toodete liikumine tootjalt tarbijale. Kõrgkool kasutab turustamisel peamiselt otsest müüki, kuid ainult selle kasutamine võib väga tugevalt piirata haridusteenuste realiseerimise turu ulatust. Võimalike lahendustena võib olla näiteks vahendajate (agentide) teenuste kasutamine või ka frantsiis. Otsese müügi puhul mängib väga suurt rolli koht, kus seda müüki teostatakse
Inimesed ei tunne veel kauüa-uustulnukat, üksnes liidertarbijad , kõige uue armastajad ja eelistajad, söandavad teda osta. Vähese tuntuse tõttu on esialgne müügitempo väike, suured kulud aga tingivad kõrge hinna ja madala rentaabluse, sageli on kasum negatiivne. Kasvufaas: Antud elutsükli lõigus kasvab toote müügimaht ja kasum kiiresti. Kaupa tunnustab ja ostab esmatarbija. Tootja püüab tungida turu sügavustesse, vallutada uusi turusegmente ja turustuskanaleid, täiustada toodet ja laiendada sortimenti teisenditega. Kasumite kasv aeglustub enne faasi lõppu seetõttu et turule sisenevad teised konkurendid. Eelneva faasiga võrreldes stabiliseeruvad turundus- ja reklaamikulud ning toote hinda on võimalik mõnevõrra alandada. Küpsusfaas. Selles elutsükli lõigus käibe ja kasumi kasvutempo aeglustub ning staadiumi lõppjärgus hakkavad müügimaht ja tulu isegi vähenema. Kaupa ostab enamasti masstarbija
jne.Seega paljud ei vaevu ja ei viitsi, selliseid asju jälgima ning pigem ei kasutagi kuponge, liiga palju eri tingimusi kaasneb nendega. 8.4.4. Mõtle ja aruta 1. Kui vahendajad on vajalikud, miks siis paljud inimesed suhtuvad neisse halvasti ja sooviksid neid kõrvaldada? 2. Kas enamuses turustuskanalites on liiga palju vahendajaid? Kas vahendajate kasutamine tõstab lõpptarbija jaoks toote hinda? 3. Miks erinevad kosmeetikafirmad (Avon, Yves Rocher jt) kasutavad väga erinevaid turustuskanaleid? Milline turustuskanali ülesehitus on antud toodete puhul otstarbekaim? 4. Naisterõivaste tootja kavandab oma tooteid turustada läbi suuremate Eesti linnade kaubamajade muid vahendajaid kasutamata? On selline plaan arukas? 5. Millised trendid ilmnevad käesoleval ajal Eesti jaekaubanduses? Milliste jaekauplejate osatähtsus lähitulevikus tõenäoliselt kasvab ja milliste osatähtsus väheneb? 6. Millest peaks tootja lähtuma otsustamisel, kas muretseda kaupade laialiveoks oma veoautod
teenida oma teenuse pealt. Kliendid soovivad suhelda otse ettevõttega kuid ei mõista, et see on ettevõttele liiga koormav ning seetõttu kasutatakse vahendajaid. 7. Kas enamuses turustuskanalites on liiga palju vahendajaid? Kas vahendajate kasutamine tõstab lõpptarbija jaoks toote hinda? Tõstab hinda – vahendajale on oluline vahendustasu ning ka see kajastub toote hinnas. 8. Miks erinevad kosmeetikafirmad (Avon, Yves Rocher jt) kasutavad väga erinevaid turustuskanaleid? Milline turustuskanali ülesehitus on antud toodete puhul otstarbekaim? Kuna kosmeetikatooteid on väga palju siis Avoni ja Oriflame strateegia minu arvates on väga otstarbekas – müügiinimesed „värbavad“ tuttavaid kataloogist tellima. 9. Naisterõivaste tootja kavandab oma tooteid turustada läbi suuremate Eesti linnade kaubamajade muid vahendajaid kasutamata? On selline plaan arukas?
a. evitatud uus identiteet). Ühe brändi reklaamimine aitab levitada ka firma teisi brände, st hoitakse kokku turunduskulusid. Miinuspooleks võib olla see, kui katusbränd läbi kukub, kahjustab see firmat tervikuna. 6 Katusbränd x võimaldab turunduskulude kokkuhoidu x teeb äritegevuse läbipaistvaks x kasvatab ettevõtte kui brändi väärtust. Sama katusbrändi all juurutatavatele uutele toodetele on lihtsam leida turustuskanaleid ja võita tarbijatunnustust, sest neid on kergem omaks võtta. 23) Allbränd, alambränd (subbrand) Nendel brändidel on katusbränd, milleks võib olla korporatiivbränd või brändiperekond. Kuulumine katusbrändi alla loob kliendis usaldust toote vastu. Näiteks Nestle KitKat , Cadbury Dairy Milk , Sony PlayStation ja Polo by Ralph Lauren. Toetav mudel (endorsed model) Toetavas mudelis on põhimõtteliselt kolm lahendusvarianti:
Iga liiki vahendajate valikul tuleb lähtuda kindlatest kriteeriumidest. Konkurendid. Konkurentidega puutub kokku iga ettevõte. Ettevõtjal on otsuste tegemiseks vaja hinnata konkurentsitingimusi oma tegutsemiskeskkonnas. Kõik konkurendid ei oma konkurentsivõitluses sugugi võrdset tähtsust, seega tuleb osata konkurentse õigesti klassifitseerida. Edukaks kujuneb konkurentsivõitluses see ettevõte, kes pidevalt analüüsib oma tegevust, võrdleb enda ja konkurentide hindu, tooteid, turustuskanaleid jms. Ressursid. Ressursside alla mõeldakse siin nii inim- kui ka finantsressursid. Inimressurss ehk tööjõud on inimesed, kes kasutavad vaimseid ja füüsilisi jõupingutusi, et luua tooteid ja teenuseid. Tänapäeva tööturgudele ja ühiskonnale on iseloomulik inimkapitali järjest suurenev väärtustamine Jätkusuutliku ettevõtte rajamiseks on oluline leida väärtuslikud inimesed ja luua neist tulemusrikkalt koos tegutsev meeskond. Viimastel
tegevusi, mis paigutavad toote teatud kohale (positsioonile) tarbijate teadvuses. Järelikult ei ole positsioonimine mitte niivõrd seotud toote kujundamisega, vaid just tarbijate ettekujutuse formeerimisega. Teisisõnu, positsioonimine seisneb toote kliendile kasulikus eristumises konkurentidest. Positsioonimisel võib firma tavaliselt kasutada viit parameetrit: toodet, teenuseid, müügipersonali, turustuskanaleid, mainet. 55. Loetlege üles toote elutsükli 5 faasi? kujundus-, juurutus-, kasvu-, küpsus- ja langusfaasiks. 56. Andke ülevaade turule sisenemisel kiire kasumi lõikamise strateegiast? Võib osutuda edukaks, kui: · suur osa potentsiaalsetest ostjates ei ole antud kaubast ja tema eelistest teadlikud, pakkujafirma omab turul aga head mainet ja loodab selle edasikandumist ka uuele kaubale;
teadlikud ettevõtte veebisaidi olemasolust, müügimaht Internetis moodustab 40% kogumüügist ning 70% sihtgrupist on teadlik ettevõtte kaubamärgist. Taktika väljatöötamist Vahendid, mida kasutatakse strateegia elluviimisel. Koosnevad tootepoliitikast (toote erisuste väljatoomine ning unikaalsete toodete-teenuste pakkumine, toote sortimendi kujundamine, tootearenduse korraldamine), hinnapoliitikast (hindade diferentseerimine ja hinnakujundusmeetodi valik), jaotuspoliitikast (milliseid turustuskanaleid kasutada, kuidas tagada toodete kättesaadavus, mismoodi vähendada otsemüügi korral kanalikonflikti praeguste vahendajatega) ning toetuspoliitikast (kuidas jõuda sihtgrupini, milliste vahenditega meelitada neid toodet proovima ning milliseid reklaamikampaaniaid korraldada). Tulemuse mõõtmist ning kontrolli Strateegia parendamiseks on vajalik tegevusi jälgida ning nende edukust mõõta. Vaid seeläbi on võimalik analüüsida strateegia täidetust ning taktikaliste vahendite sobivust.
Otsese turustuskanali loomine. Kõige olulisemad põhjused, miks tootja loob oma turustuskanali on: D kohaliku käibevahendaja vähene tegutsemisvalmidus î käibevahendaja on toote suhtes passiivne î tal puudub huvi, oskus või valmisolek pakkuda järelteenindust ja nõustamist î käibevahendaja soovib tegeleda tootja ainult mõne väga atraktiivse tootega D olemasolevad turustuskanalid on konkurentide poolt blokeeritud. Kaudse turustuskanali loomine. Kaudseid turustuskanaleid sunnivad kasutama järgmised põhjused: D kõrged kulud D väike turupotentsiaal D ebakindlad tulevikuväljavaated. Turustuse intensiivsuse alusel eristatakse kolme erinevat turustusstrateegiat: D Intensiivse turustuse eesmärgiks on võimalikult suure turuosa hõlvamine. î Eelised: Õ impulssostude suurenemine Õ laiem tutvustus Õ käepärasus ja ostumugavus î Puudused: Õ madalad tulud
x Saama juurdepääsu spetsiifilisele kompetentsile, mis mis puudutab tegevust kindlates geograafilistes regioonides. Strateegiliste liitude loomisel kalduvad domineerima domineerim järgmised motiivid: x Parem ressursside kasutus jagades spetsialiseeritud tootmisvõimsusi tootmisvõimsusi või kasutades paremini olemasolevaid turustuskanaleid, võib partneritel olemasolevate olemasolevate võimsuste kasutamine muutuda efektiivsemaks; saadakse tulu mastaabiefektist tootmises tootmises / turunduses ning jagatakse uute toodete või tootmisprotsesside arendamisega misega seotud riske ja kulusid x Kiirus ühendatud jõud võivad parandada uute toodete väljatöötamise
Juurutusfaasis (introduction) tuuakse toode turule. Läbikukkumiste hulk sellele etapil on suur. Edu korral kasvab läbimüük etapi jooksul pidevalt, kuigi kasumid jäävad negatiivseks. Toodet veel ei tunta, vajalikud on suured turundus- ja eriti reklaamikulud. Otsest konkurentsi on sel ajal vähe. Esimesteks ostjateks on innovaatorid. Toote juurutus- ja kasvufaas on lühem, kui: toode ei nõua uut infrastruktuuri, turustuskanaleid, veovõrku, teenuste loomist ja infosüsteemide rajamist; vahendajad aktsepteerivad toodet ja on nõus seda toetama; tarbijatel on toote vastu huvi, kohanevad sellega kiiresti ja levitavad positiivset infot. Üldiselt on juurutus- ja kasvufaas lühem esmatarbe- ja pikem kõrgtehnoloogilistel toodetel. Toote ideaalse elutsükli kasvufaas on võimalikult lühike, mis lubab kiiresti jõuda kasvufaasi.
mujalt. Seepärast peab ettevõte täpselt teadma, kes on tema tarbijad ja millised on nende soovid. 23 Konkurendid Konkurentidega puutub kokku iga ettevõte. Edukaks kujuneb üksnes see, kes pidevalt analüüsib oma tegevust, võrreldes oma ja konkurentide tooteid, hindu, turustuskanaleid, reklaami jms. Firmade konkurents, vajaduste konkurents, funktsionaalne konkurents, liigikonkurents ja brändikonkurents. Täielik konkurents, monopolistlik konkurents, oligopolistlik konkurents, monopol. Huvigrupid Huvigruppide all mõeldakse erinevaid rühmitusi, kes vahetult või kaudselt tunnevad huvi ettevõtte tegevuse vastu ja võivad seda märkimisväärselt mõjutada.
tundmist ja turul toimuvate protsesside õiget analüüsi. Tänu just oskuslikule positsioonimisele on pikka aega Volvot edukalt müüdud kui "ohutut autot" (praegu vajab see maine küll ümberpositsioonimist), Tide'i kui "imepärase toimega" pesupulbrit või Bayer'i aspiriini kui parimat analoogide võrreldes tänu võimele "kiiremini imenduda verre". Positsioonimisel võib firma tavaliselt kasutada viit parameetrit: toodet, teenuseid, müügipersonali, turustuskanaleid ja mainet. Nende varieerimise võimalused on: PROMOTSIOON, BRÄND JA KAUBAMÄRK, TOOTE ELUTSÜKKEL TURUNDUSE 4P-d: TOODE(product), HIND(price), JAOTUS(place), PROMOTSIOON(promotion) PROMOTSIOON Promotsiooni eesmärk on tarbija käitumise suunamine, võimaliku kliendi ostuotsuse soodustamine või olemasoleva kliendi kordusostule meelitamine ning sel teel müügikäibe suurendamine. Promotsioon kooseb suhtekorraldusest, isiklikust müügisuhtlusest, reklaamist ja müügitoetusest
kliendisegmentide liigituse üle ja valida turundustegevusi. - Kliendisegmentide kirjeldamine planeerimisprotsessi varajases faasis võimaldab planeerimisprotsessi fookust hoida, kuid töö käigus võivad kliendisegmentide kirjeldused ja liigitus muutuda. Seetõttu "pannakse sihtrühmad lukku" hilisemas planeerimisfaasis. Sihtsegmentide määratlemise järel tuleb plaanis selgitada seda, kuidas turismitoode kliendini jõuab ehk milliseid jaotuskanaleid (ehk turustuskanaleid) kasutatakse olemasolevate turismitoote müümisel (nt esindaja või esindus, edasimüüjad, vahendajad, partnerid, müük internetis jne). Muutused/arengud jaotuskanalites peavad kajastuma turundusprogrammis. 22 Konkurentsianalüüs Ettevõtte tegevust mõjutavad laiema tegevuskeskkonna tegurid võib jagada kaheks: 1) majanduslikud ja sotsiaalsed aspektid, mida käesolevas juhendmaterjalis käsitletakse turgude analüüsi punktis;
annaabi.ee 
