tulevikuperspektiivi. Tulemused Mõlemas riigis vastasid ettevõtted laias laastus sarnaselt. Olulisima uurimisvaldkonna lõikes ehk e-turunduse lõikes hindasid selle kasutamist ekstensiivseks ainult 5% ettevõtetest ning kolmandik ettevõtetest antud praktikat suisa nõrgaks. Esile kerkisid mitmed erinevad turundusliikide kombinatsioonid, millest eriti tuleks välja tuua tugevat positiivset korrelatsiooni ja koos esinemise täheldamist suhteturunduse ja võrkturunduse ning e- turunduse ja võrkturunduse osas. Tugev positiivne seos oli ka andmebaasipõhise ja e- turunduse vahel ning suhteturunduse ja e-turunduse vahel. Negatiivselt korreleerusid kõigist kombinatsioonidest vaid tehinguturundus ning suhteturundus, aga ka tehinguturundus ja võrkturundus. Ülejäänud kombinatsioonid esinesid väiksema positiivse korrelatsiooniga. Üheks oluliseks järelduseks on, et kuigi e-turundus ei olnud ettevõtete jaoks tollal määrava
Kuldsed sõnad, mida ei saa eirata ka praegusel hetkel. Kuid ühiskonna tormilise arengu juures võib nüüd rääkida olulistest muutusest turunduses. 90-ndate aastate keskel hakkas aset leidma põhimõtteline muutus turunduse fundamentaalsete aspektide käsitlemisel. Oluline on endale teadvustada, et kuigi turunduskompleksi mõistmine ja selle aluseks võtmine turundustegevuses on vajalik, tuleb samaaegselt olla kursis uute paradigmadega ja turunduse suundadadega, millest üheks on suhteturunduse kontseptsioon. Siinkohal tasub ära märkida, et ka suhteturunduse kontseptsiooni alustalad on võrreldes 90ndate alguse seisukohtadega tänaseks muutunud. (,,Turunduskompleksist suhteturunduseni: paradigma muutuseni turunduses", Hirvoja, M., 2003) Käesolevas referaadis tehakse ülevaade turunduse senisest arengust (paljud ettevõtted rakendavad senini aastatetaguseid võtteid) ning käsitletakse uusi teooriaid ning reaalseid võtteid
d) Tootekategooria brändile ainukesena meenuv bränd 19. Eratarbijaid segmenditakse a) Tooteliste näitajate alusel b) Majanduslike näitajatega c) Demograafiliselt 20. Brändi välise identiteedi all mõistetakse a) Kaubamärgi graafilist tunnust b) Brändi nime, logo ja logo kujundust ning hüüdlauset (slogan) c) Turundajapoolset soovi brändi tajumiseks d) Emotsioonide ja isikupära endasi andmist 21. Suhteturunduse kontseptsiooni kasumi eesmärgiks on... a) Kasum kliendi hoidmisest b) Kasum tarbija rahulolult c) Kasum müügi kasvult d) Kasum aktsionäride rahulolult 22. Mis on iseäralik tarbija pseudolojaalsusele? a) Tarbija teeb korduvoste kuid mõtleb brändi vahetamisele b) Tarbija võtab mitut brändi samaaegselt vastu c) Tarbijal pole vajadust või võimalust teha korduvostu 23. Suhteturunduse tüüpilist turgu iseloomustab a) Teenuste turundus
Eesmärgid: informatsiooniline (adressaadi mõjutamises sõnumi levitamise abil), seisukohti kujundav (tekitatakse arvamusi), käitumuslik (kujundatakse mingeid harjumusi ja suunatakse käitumist). Funktisoonid- aitab ennetada ja analüüsida avalikku arvamust, konsulteerib juhtkonda erinevates küsimustes, aitab arendada ettevõttesiseseid projekte, informeerib avalikkust ettevõtte eesmärkidest, mõjutab avalikke hoiakuid. 44. Tehinguturunduse ja suhteturunduse erinevused. TUNNUS TEHINGUTURUNDUS SUHTETURUNDUS Valitsev Traditsiooniline Interaktiivne turundus turundusfunktsioon turunduskompleks Kvaliteedimõõde Tootele orienteeritud, Protsessile orienteeritud, Tehniline kvaliteet Funktsionaalne kvaliteet
Eristatakse kahte üldist tüüpi konkurentsieelist: madalad kulud ja diferentseeritus. Vastavalt sellele võib konkurentsistrateegia olla: · kulude eelise strateegia, · diferentseerituse strateegia või · fokuseerituse strateegia Riskid: Kvaliteet võib halveneda 9 Suhteturundus ja selle kujundamise põhiseisukohad. Suhteturunduses peetakse oluliseks mitte klientide arvu tõstmist, vaid pikaajalisi suhteid. Suhteturunduse puhul aga uurib ettevõte kliendi vajadusi, millest lähtudes genereeritakse idee, mida siis kliendile müüma asutakse. Suhteturundus tähendab ka oma sihtgrupi täpsemat selekteerimist. Suhteturunduse eesmärk on nõudluse suurendamine ja lojaalsete klientide leidmine ning pikaajalise kliendisuhte loomine. Suhteturunduse halvimad näited on aga Rasva kinnitusel madalama hinnaga ja agressiivne müümine. Sinna alla kuuluvad näiteks
Turunduse kontseptsioonid Tootmiskontseptsioon: 1. Tootja 2. Tootja võimalused 3. Kättesaadavus, madal hind 4. Kasum mastaabisäästult Tootekontseptsioon: 1. Toode 2. Toote omadused 3. Tootearendus ja kvaliteet 4. Kasum kvaliteedilt Müügikontseptsioon: 1. Firma 2. Tooted 3. Müük ja reklaam 4. Kasum käibe kasvult Turunduskontseptsioon: 1. Turg 2. Tarbija vajadused 3. Juhitud turundus (4P mudel) 4. Kasum kliendi rahulolult Suhteturunduse kontseptsioon: 1. Klient 2. Kliendivajaduste tundmine 3. Turundus vastavalt kliendile 4. Kasum kliendi säilitamiselt Sotsiaalse turunduse kontseptsioon: 1. Ühiskond 2. Tarbija ja ühiskonna vajadused 3. 4P mudel, suhtekorraldus ja ühiskondlik vastutus 4. Kasum rahulolult ja eelistustelt Väärtuspõhise turunduse kontseptsioon: 1. Omanik, aktsionär 2. Väärtuse loomine 3. Turundus varade loomiseks ja juhtimiseks 4. Tulevaste
tarbijate ostukäitumist. Just viimane aspekt tingibki kliendisuhete väärtustamise, sest mõjutada saab tarbijat siiski positiivsete suhete pinnalt. Kliendisuhete kvaliteet kajastub ettevõtte jaoks käibes, sest rahulolev klient jätab oma sissetuleku talle meeldivatesse ostukohtadesse. Kliendisuhete turundust nimetatakse teisiti ka kliendisuhete juhtimiseks ja see mõiste on vastavas teemakirjanduses leidnud isegi laiemat kasutamist. Eestis hakati suhteturunduse- alaste (sh suhete juhtimise) teemadega tegelema 2000-ndate alguses. Erinevused traditsioonilise turunduse ja kliendisuhete väärtustamisel põhineva turunduse vahel (Kuusik 2011): 1) Traditsiooniline tootjaturundus: On seadnud eesmärgiks müügitulemused Põhirõhk tooteportfelli juhtimisele ning tooteomadustele Müüakse seda, mida toodetakse Kliendisuhted on juhuslikud, vähe tähelepanu klienditeenindusele
1836- esimene tasuline reklaam ajalehes (Prantsusmaal) 1839- eravaldustele plakatite kleepimise keeld Londonis 1864- teadaolevalt esimese pealesunnitud spami saatmine telegrammi teel 1867- esimese reklaamtahvli rentimine 1905- Pennsylvania Ülikool alustas loenguid ¨toodete turundamisest¨ 1922- saab alguse raadio teel reklaami tegemine 1941- esimene TV reklaam 1970- leiutati Internetiturundus/elektrooniline turundus 1980ndad- suhteturunduse tekkimine 1980ndad- arvutitele orienteeritud SPAM-i tekkimine 1984- Guerilla turunduse tutvustamine 1991- integreeritud turunduskommunikatsioon omandab akadeemilise staatuse 1996- viiruslik turundus 2000ndad- integreeritud turundus saavutab akadeemilise tunnustuse Turundust võib periodiseerika ka sedamoodi: · tootmisele orienteeritud ajajärk · produktile orienteeritud ajajärk · müügile orienteeritud ajajärk
suhted, otseturundus, isiklik müük), jaotuskanalid. Terviklku turunduse kontseptsioon Sotsiaalse turunduse põhimõttest on välja arenenud roheline turundus. Rohelise turundusega paralleelselt kasutatakse ka termineid keskkonna turundus, ökoturundus ja ökoloogiline turundus Sotsiaalset vastutustundliku turunduse põhimõtteks on tarbijate vajaduste kasumlik rahuldamine, samal ajal võimalikult minimeerides ümbritsevale keskkonnale tehtavat kahju. Suhteturunduse peamiseks märksõnaks on partnerlus kõigi ettevõtte osapooltega (kliendid, hankijad, vahendajad jt). Erinevad võimalused oma partneritega suhtlemiseks on läbi kliendisuhete juhtimise (CRM), mis põhineb headel kliendi andmetel ja IT'l; väärtuspõhise turunduse, mis põhineb turunduse kui investeeringu käsitlemisel; suustsuhu turundusel, kus ärgitatakse oma lojaalseid kliente soovitama sõpradele konkreetseid tooteid jne. Tööleht täitmiseks
samuti õige reklaami, müügitoetusmeetmed jm; võrgustikud (networks) · plaanitud (soovitud) müügikäibe ja kasumi saavutamise. vastasmõju (interaction) (Christian Grönroos, Evert Gummesson jt) Ettevõtluse alused - Arvi Kuura 2011 15 Ettevõtluse alused - Arvi Kuura 2011 16 Traditsioonilise ja suhteturunduse põhierinevused Organisatsioonide (ettevõtete) vahelised suhted Traditsiooniline turundus Suhteturundus Klassikaline arusaam -- eraettevõtjad on (eelkõige) konkurendid. Ajaline kestus Lühiajaline Pikaajaline
(õpik lk 63) 4.Mis on ettevõttesisese turunduskeskkonna probleemideks ja kuidas neid ületada? ????Ettevõtte allüksuste ja turundusosakonna vahel võivad tekkida lahkhelid. ( Nt. Ostuosakonna ja turundajate vahel: Ostuosakonna huvides on võimalikult suuremahulised, standardsed ning harvad materjalide ostud, mis tagaks võimalikult madala ostuhinna. Turundus sooviks rohkem ebastandardseid lahendusi, et tooteid diferentseerida. Tänu suhteturunduse arenemisele ja just-in-time süsteemide juurutamisele on koostöö oluliselt paranenud) (õpik lk 64-65) 5.Milles avaldub “sisemine turundus”? Sisemine turundus on tervikliku turunduse üks tähtis komponent, mille aluseks on põhimõte „müü oma toode kõigepealt maha oma töötajatele ja küll nemad siis aitavad seda ka kliendile müüa“. Sisemise turunduse eesmärgiks on töötajate värbamine, koolitamine ning motiveerimine lähtuvalt parimast
klienditeeninduses Suhelda klientidega kindlustamaks, et mõlemad osapooled mõistavad ja hindavad teenindustaset ühtmoodi. Konkreetse kliendi teenindusstandardi väljatöötamisel tuleb arvestada selle kliendi miinimumnõudmistega. Mida rohkem areneb ja täiustub IT, seda enam jäävad tagaplaanile kliendi ja tarnija personaalsed suhted. Kliendile võib see tihti pingeid tekitada. Tuleks rakendada suhteturunduse põhimõtteid, mis tähendab koostöö arendamist isiklike suhete kaudu. Trendid klienditeeninduses Ettevõtted püüavad lisaväärtust anda juba enne toote tarnimist, tarnimise ajal ja pärast seda, kui tarneprotsess on lõppenud. Rõhuasetus klienditeenindusele suureneb sedamööda, kuidas kasvavad klientide nõudmised teenindustasemele Juhtimiseks vajalikku infot peetakse teenindustaseme tõstmisel peamiseks teguriks
d) toode, hind, turustus, toetus, partnerlus, majandus 49) Rohelise turunduse alustaladeks on a) turundus, majanduslik tulukus, sotsiaalne vastutus b) turundus, makroökonoomika, sotsiaalne vastutus c) turundus, makroökonoomika, liberalism 50) Kontsentreeritud turundust iseloomustab a) keskendumine kogu turule b) keskendumine turusegmentidele c) keskendumine turuniššidele TURUNDUSE HARJUTUSTEST 2 1) Turundustegevusi ühendab a) suhteturunduse kontseptsioon b) müügikontseptsioon c) vahetuskontseptsioon d) tehinguturundus 2) Müügikontseptsioon on suunatud a) tarbijale b) turustusele c) tootmise optimeerimisele d) ükski pole õige 3) Turunduse raameesmärkideks on a) tulu- ja kulueesmärgid b) käive rahas ja koguseline müük - müügieesmärk c) turundusmeetmestiku osade eesmärgid - vahenduse 4) SWOT-analüüsiga kaardistatakse a) ettevõtte/toote tugevused, nõrkused, ohud ja võimalused
Mayerit tootva Tartu ASi Flora juhi sõnul aga Eesti kareda vee tõttu fosfaadivaba pulbriga pestes pesu puhtaks ei saagi. Turunduskommunikatsioon pole ainult reklaam, vaid koosneb mitmete võtete kooslusest. Erinevaid võtteid rakendatakse vastavalt organisatsiooni eesmärkidele ja sihtrühma eripärale. Näiteks masstoodete puhul rakendatakse rohkem imago- ja brändikommunikatsiooni võtteid, ärituru toodete puhul rohkem suhteturunduse võtteid. Mayeri sarja pakendikujunduses välditi agressiivset ,,osta mind" lähenemist, mis domineerib konkurentide puhul. Pakendil on erinevalt konkurentidest lilled ja teised rohelised taimed. Just kaunite taimede läbi väljendub Mayeri sarja kontseptsioon kõige selgemalt. Mayeri pakend jätab pigem kõrgkvaliteetse pesupulbri mulje. Kuid käies poes pesupulbrit ostmas, ei märka ma kunagi Mayeri pesupulbrit, pigem jääb näppu mõne konkurendi
klientidele müüa". Sisemise turunduse- nii nagu ettevõte tahab oma kliente kaasata, informeerida ja lojaalseks muuta, tahab ta seda ka oma töötajate puhul. Integreeritud turundus- kõik turundustegevused - toode, hinnakujundus, kommunikatsioon, jaotuskanalid. Sotsiaalset vastutustundliku turunduse põhimõtteks on tarbijate vajaduste kasumlik rahuldamine, samal ajal võimalikult minimeerides ümbritsevale keskkonnale tehtavat kahju. Suhteturunduse peamiseks märksõnaks on partnerlus kõigi ettevõtte osapooltega. 2. TURUNDUSKESKKOND Turunduskeskkond on tegurite kooslus, mis mõjutab turundustöötajaid kliendisuhete arendamisel ja säilitamisel. Iseloomulikud tunnused: · Muutub kiiresti. · Tuleb pidevalt jälgida ja muutusi ette näha. · Tuleb arvestada toimuvate muudatustega ettevõtte turundustöö planeerimisel ja teostamisel Turunduskeskkond jaguneb kaheks: ettevõttesiseseks ja -väliseks (mikro- ja
Tarbija psühholoogiline risk seisneb selles, kas tarbija tunneb tootest rahuldust (ka ego rahuldus) Toote tarbimisväärtust hinnatakse ostujärgselt S. Freud on autoriks seksuaalsuse ja motivatsiooniuuringutele Eratarbijaid segmenditakse demograafiliselt Brändi välise identiteedi all mõistetakse brändi nime, logo ja logo kujundust ning hüüdlauset (slogan) Mis on iseäralik tarbija pseudolojaalsusele? tarbija teeb korduvoste, kuid mõtleb brändi vahetamisele Suhteturunduse tüüpilist turgu iseloomustab teenuste turundus Tootekompleks koosneb kõikidest ettevõttes toodetavatest tootesarjadest ja brändidest Brändi tarbijaväärtusega mõõdetakse brändi positsiooni tugevust tarbija teadvuses Tavalise tarbija turu (B2C) toetust iseloomustab reklaami domineerimine Kui ettevõte kasutab reklaami rohkem kui isiklikku müüki, siis millist toetuse strateegiat ta peamiselt kasutab? tõmbestrateegia
Juhid peavad vaatama alluvaid kui partnereid. Partnerlussuhet iseloomustab peale ametliku töölepingu ka emotsionaalse sobivuse olemasolu. Siis hakkab ka mõtteviis muutuma. Partnerlussuhtes on mõlemal poolel võimalus oma seisukohti selgitada ja jõuda võitja- võitja-lahenduseni. Siit võib teha järelduse, et partnerlus juhtide ja töötajate vahel ei ole veel jõudnud paljude Eesti firmade igapäevaellu. Partnerlus sündis koos suhteturunduse tõdemusega, et me ei saa müüa turul suhteid, mis on paremad kui suhted firma sees. Suhteturundus tõstatas kaks küsimust millised on head suhted ja kes on hea suhtleja. Hea suhtleja tunnuseks on oskus tabada teise poole häid omadusi, uskuda tema headesse kavatsustesse ning suhe sellele üles ehitada. Michael Lissack ja Johan Roos jagavad oma raamatus "Uus mõtteviis": partnerlussuhte põhimõtet, öeldes, et produktiivsuse saavutamiseks tuleks vältida hierarhiat.
massturunduse valitsemine taandub ja kerkib esile sihtturundus. 1960 Uppsala Ülikooli teadlased - Hakati turu segmentimisel kasutama ka psühholoogilisi näitajaid ning tegeldi motivatsiooni ja taju kaardistamisega.1970 Pöörati suuremat tähelepanu elustiilile ka individualismi kasvuga seonduvatele tarbijaerinevustele.1980. hinnakonkurentsilt mindi üle hinnavälisele konkurentsile. Tegeleti rohkem toodete kvaliteedi ja selle parandamisega. Suhteturunduse algus. 1990. mõjutasid turundust infotehnoloogia areng, rahvusvahelistumine ja globaliseerumine, konkurentsi teisenemine, muutused tarbijate käitumises, demograafilised muutused ning elukeskkonna, tervise väärtustamine. Kliendisuhete juhtimise algus. Tänapäevase turunduse eesmärk. Kotler on hakanud rääkima turunduse terviklikust käsitlusest. Terviklik turundus = sisemine turundus + integreeritud turundus + sotsiaalselt vastutustundlik turundus + suhteturundus
sisemise turunduse teine etapp, kus turunduse põhimõtteid selgitatakse kõikidele ettevõtte töötajatele. Integreeritud turundus – turundaja ülesandeks on koondada turundustegevused ning panna kokku täielikult integreeritud turundusstrateegia, et luua, vahendada ning viia väärtus tarbijateni. Turundustegevuste nimistu kõige laialdasemalt kasutatavaks instrumendiks on klassikaline turundumeetmestik, mille komponentideks on kõik 4P-d oma võimalustega. Suhteturunduse – peamiseks märksõnaks on partnerlus. Eesmärgiks on luua vastastikku pikaajalisi kasulikke suhteid oma põhiliste partneritega – tarbijate, hankijate, vahendajate ning teiste turuosalistega , et luua ning säilitada ärisuhet. Suhteturundus on turundus suhete ja suhtevõrgustike kaudu ning nende interaktsioon/koostoime. Suhteturundus teeb ettepaneku keskenduda 4P asemel 30R-le (relationship), mis hõlmab
Turundus... Turunduse kontseptsiooni aluseks on inimeste vajadused ja soovid, mille rahuldamiseks luuakse tooteid ja teenuseid ning sellega tekitatakse võimalus väärtuste vahetamiseks. Turundus on pigem juhtimisfunktsioon, mis identifitseerib inimeste vajadsed ja soovid, pakub tooteid ja teenuseid nend erahuldamiseks ning sellega põhjustab vahetusprotsessi (nõudlus ja pakkumine) Suhteturundus... Streteegia, millega luuakse, hoitakse ja arendatakse kliendisuhteid. Suhteturunduse aluseks on vastastikune vahetus ja lubaduste täitmine. Ressursse (personali, tehnoloogiat ja süsteeme) kasutatakse ja müüakse nii, et säiliks ja tugevneks kliendi usaldus ressurssidesse ja organisatsiooni tervikuna (Grönroos,2003). Suhtekorraldus On rakenduslik sotsiaalteadus, organisatsioonisotsioloogia haru, millesse annavad oma tugeva panuse ka süsteemiteooria, organisatsiooniteooria, kommunikatsiooniteooria, psühholoogia,
Turunduse kontrolli viiakse läbi jooksvalt ja pidevalt. Iga planeerimisperioodi lõppedes kontrollitakse eesmärkide saavutamist ja analüüsitakse saadud tulemusi Tegemist on järjepideva ringlusega, kontrolli lõpedes alustatakse taas analüüsiga jne. 2. SUHTETURUNDUS Põhimõisted: 1) Suhteturundus, suhtekonseptsioon Suhteturundus on strateegia, millega luuakse, hoitakse ja parandatakse kliendisuhteid. (L.Berry) Suhteturunduse eesmärgiks on arendada ja hoida firma ja tema klientide vahelisi kestvaid ja mõlemale tulutoovaid suhteid. (S.Rapp ja T.L.Collins) Suhteturunduses võetakse igat klienti indiviidina, ettevõtte tegevus sunatakse vastastikuse dialoogiga olemasolevatele klientidele ning kasum suureneb kliendisuhete tugevdamise kaudu. (BLomqvist, Dahl, Haeger) Suhteturundus on müüja ja ostja pikaajalise, professionaalse ja isikliku ning mõlemale kasu pakkuva suhte kujundamise protsess
Suurenenud on ostjate professionalism paljud ostjad on hakanud toote hinna kõrval pidama oluliseks ka teenindamist Turud on muutunud kasvavalt teenusetundlikeks kui tooted on sarnaste omaduste ja hindadega, võib muutuda otsustavaks faktoriks teenindustase Vähenenud on lojaalsus brändile erinevate brändide kvaliteeditase on tihti ühesugune ja otsustavaks võib osutuda tarnevõime faktor Uued ideed, nagu näiteks suhteturunduse arendamine suhteturunduse põhimõtete järgi on kliendi ootuste täitumisele rõhumine võtmefaktoriks klientide säilitamisel Eksisteerib mitmeid võimalusi parandamaks tarnija poolt klienditeeninduse taset: Kliendi vajaduste tundmaõppimine Klienditeeninduse juhtimiseks on vaja tarneahela kontekstis püüda selgitada välja klientide vajadusi. Läbi kliendi ja tarnija vahelise liidese võib teenindav personal omada sageli juurdepääsu tähtsale informatsioonile. Selleks
Suurenenud on ostjate professionalism – paljud ostjad on hakanud toote hinna kõrval pidama oluliseks ka teenindamist Turud on muutunud kasvavalt teenusetundlikeks – kui tooted on sarnaste omaduste ja hindadega, võib muutuda otsustavaks faktoriks teenindustase Vähenenud on lojaalsus brändile – erinevate brändide kvaliteeditase on tihti ühesugune ja otsustavaks võib osutuda tarnevõime faktor Uued ideed, nagu näiteks suhteturunduse arendamine – suhteturunduse põhimõtete järgi on kliendi ootuste täitumisele rõhumine võtmefaktoriks klientide säilitamisel Eksisteerib mitmeid võimalusi parandamaks tarnija poolt klienditeeninduse taset: Kliendi vajaduste tundmaõppimine 64 Klienditeeninduse juhtimiseks on vaja tarneahela kontekstis püüda selgitada välja klientide vajadusi
Igapäevane suhtlemine toimub üha enam elektroonilise andmevahetuse teel. Isiklikud kontaktid kipuvad jääma harvadeks ja põgusaiks. Kliendi seisukohalt võib olukord seetõttu tekitada koguni masendust ja olla ebatäiuslik. Siinkohal tuleb appi suhteturunduse põhimõtete rakendamine, mis põhineb koostöö arendamisel just usal- duslike isiklike kontaktide kaudu. Ettevõtted, kes suudavad pakkuda kõrge tasemega klienditee- nindust eelkõige personaalsete suhete pinnal, omandavad turul olulise konkurentsieelise. Tänapäeval täheldatakse klienditeeninduse arengus mitmeid trende:
annaabi.ee 
